TRABAJO FINAL

Programa formativo:
Posgrado en Coaching, PNL y Liderazgo
Bloque:
PNL (programación neurolingüística)
Enviar a: rrhh@eneb.es

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 ENUNCIADO

Escuela de Negocios Europea de Barcelona

El
trabajo final de PNL permite al alumno aplicar todos los conocimientos adquiridos
durante el curso, además de ampliar y consolidar la información.

Los temas a trabajar son libres, dependiendo de las necesidades de cada alumno
y los casos escogidos. Es importante que este trabajo sea de máxima utilidad,
así que el tema debe ser escogido a conciencia, de manera que sea
enriquecedor y aprovechable para la vida personal y/o profesional del alumno.

SE PIDE

1. Elección de la temática: Detecta una situación real en la cual se

experimente inseguridad, sensación de bloqueo o incapacidad para
gestionarla o sobrellevarla con normalidad. También es válida una situación
en la cual se quiera mejorar el estado actual, y producir un cambio positivo
para superarse.
a) La orientación del trabajo es interna, es decir, el alumno es al mismo
tiempo el guía y el explorador.
Por un cambio de trabajo, y el que ya acepte sabiendo que es algo diferente a lo
que estoy acostumbrada, veo que me toca salir de mi zona de confort. Acepte el
cargo de coordinadora de Secretarias Médicas y Docencia Servicio en el área
médica, la cual no tengo ninguna experiencia, ya que venía desempeñándome
en diferentes empresas en el área de selección y bienestar donde no tenía
personal a cargo y mis responsabilidades eran garantizar el ingreso de personal
a la compañía para cumplir y mantener el head count tal cual está asignado
desde las gerencias de cada empresa, y mantener estrategias de fidelización
interna del personal por medio de las campañas de bienestar corporativo, sin
embargo en algunas ocasiones realice reemplazos de jefaturas o gerencias
donde aprendí a manejar personal, y me di cuenta que el manejo de personal

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operativo en las empresas sigue siendo el mismo, lo único que debía aprender
era el manejo de términos médicos y los indicadores con los cuales se evalúa el
rendimiento de cada colaborador a cargo.

Esta nueva experiencia es un reto que me permite nuevas oportunidades para

desarrollar mis habilidades y aptitudes que he adquirido a lo largo de mi
experiencia profesional aprendiendo a manejar personal, tramitar permisos y
programando reemplazos en caso de ser necesario.

Gracias a la programación neurolingüística puedo comprender la manera como

percibimos la realidad y gracias a ella puedo comprender el mundo desde una
perspectiva personal; además me va a aportar herramientas para trabajar las
relaciones interpersonales, y en mi caso es algo que debo fortalecer ya que en
mi desempeño diario debo interactuar como lo mencione anteriormente con
personal directivo, administrativo, personal operativo y con socios de la
compañía, por esta razón se hace necesario fortalecer mi comunicación para
desarrollar estrategias laborales y personales que me puedan ayudar a
desempeñarme como una líder que comprende al otro desde una buena
comunicación.

b) Escoge un tema a abordar entre los siguientes:

‒ Comunicación: la elección del tema fue fácil, pues como lo
menciono en el punto A, se hace necesario aprender a
diferenciar la comunicación para alcanzar objetivos.
‒ Liderazgo
‒ Logro de objetivos en el ámbito laboral
‒ Gestión del conflicto
‒ Miedo a hablar en público
‒ Estrés laboral
Cada uno de estos conceptos es muy extenso, y engloba un amplio abanico de
posibilidades, es imprescindible que la problemática a trabajar esté relacionada
con uno de estos temas.

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 c) Justifica detalladamente las razones de la elección.
La programación neurolingüística brinda instrumentos y metodologías para
trabajar la comunicación y relaciones interpersonales con los socios y demás
empleados de la compañía, garantizando así un clima laboral adecuado entre
empleados, socios, y clientes. Es por eso que las empresas en la actualidad
presentan la PNL como una herramienta “Se necesita que las personas que
trabajan en la empresa estén bien a nivel integral, especialmente aquellas que
tienen el poder de tomar decisiones”, dice García. La PNL brinda instrumentos y
métodos para trabajar las relaciones interpersonales con los clientes y la
organización “en mi caso los socios”, Además, admite comercializar en forma
eficiente con consumidor, generando un clima de confianza entre la empresa y
el cliente.
Con esta capacidad comunicativa y de relaciones, se logran corregir muchos
problemas y a la vez crear que la empresa sea más profesional en su quehacer
diario. “Porque en la PNL importa más el cómo se dice que el qué se dice.
Entonces, sabiendo escuchar, hablar y sentir, se hace mucho más llevadero el
conflicto”, dice García. Un ejemplo claro, son las estrategias de márketing. Pues
fortalece la capacidad de identificarse con el grupo objetivo o dirigirse en sus
términos, utilizando todos los sistemas de carácter sensorial y llegando a ambos
así a ambos hemisferios cerebrales a través del lenguaje lógico y el uso de
analogías y asociaciones de poder (con la música o las imágenes) que se
aplicaran para la venta de nuestros servicios internos.

Al ingresar a este nuevo trabajo debo tener en cuenta que el relacionamiento

que voy a tener es en todas las direcciones y que tendré que tener excelentes
relaciones y buena comunicación con los socios de la empresa, médicos,
secretarias, proveedores, clientes, pero siempre teniendo claro que mi rol es de
líder y debo hacer que las demás personas vean en mí una persona que lidera y
gestiona las responsabilidades a cargo; Por esta razón aplicando la
programación neurolingüística conseguiré ofrecer una adecuada atención y
servicio a los socios, médicos y demás compañeros de trabajo con quienes me
comunique.

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 d) Definición de la problemática.
Desde el punto de vista teórico y metodológico de mi quehacer diario como
Coordinadora de Secretarias Médicas y Docencia Servicio, debo empezar
mencionando que para poner en marcha mi plan de comunicaciones internas
debo cuestionarme si tengo la aptitud idónea para sacar adelante el plan de
mejorar mi comunicación. En respuesta debo proyectar donde como realizar la
comunicación y cuál es el objetivo de entablar relaciones donde prime a la
comunicación para evaluar el impacto interno.

e) Haz un abordaje teórico del tema que has escogido.

Para tratar el tema de la comunicación y su importancia para el buen
funcionamiento organizacional es clave mencionar algunos teóricos de la
comunicación que abordan de manera clara un referente valido.
Haré un recorrido histórico sobre el desarrollo de la comunicación organizacional
donde es importante mencionar que en estados unidos se marcó la evolución de
la comunicación con teorías como:
- W. Charles Redding, padre de la comunicación organizacional: “La
comunicación es un requisito indispensable para la existencia misma de
cualquier organización.”
De acuerdo con el doctor Phillip K. Thompkins, de la Universidad de Colorado en
Boulder, el fundamento teórico de la comunicación organizacional fue construido
por un ejecutivo de negocios llamado Chéster, quien escribió un libro en 1938
titulado Las funciones del ejecutivo. Esas tres funciones eran “en primer lugar,
proporcionar el sistema de comunicación; en segundo lugar, promover la
obtención de los esfuerzos esenciales; y en tercer lugar, formular y definir el
propósito”. Chester I. Barnard

1. El primer propósito se cumple al reclutar personas para la organización y

a partir de ahí establecer canales de comunicación. De esta forma, la
comunicación es la que contiene la actividad de la organización.
2. El segundo propósito se cumple cuando motivando a los miembros de la
organización para que hagan lo que se requiere, a través de incentivos y
de la persuasión.

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 3. El tercer propósito involucra la formulación, definición, propósitos y
objetivos de la comunicación. Bernard, explica el doctor Thompkins, veía
lo anterior como un proceso interactivo, un proceso de comunicación de
arriba hacia abajo en el cual era posible modificar lo que se desea.

Las tres funciones de un ejecutivo son, en esencia, funciones comunicativas: la

comunicación constituye una organización.

Garrido1; la comunicación estratégica implica en retomar los objetivos que puede

tener una organización a mediano o largo plazo para reacomodarlos a una visión
con mira al futuro que acceda establecer nuevas capacidades profesionales y
endurecer la presencia de los trabajadores que existan en la empresa a nivel
interno como a nivel externo. 1 Garrido, Francisco Javier.(2000) “Comunicación
Estratégica: las claves de la comunicación empresarial en el siglo XXI”,
Barcelona, Gestión. Pág. 80.

A partir de lo anterior, logramos demostrar la categoría de los lazos que deben

existir entre la organización y los socios, además podemos conseguir
comprender la estrategia desde dos importantes puntos de vista que acceden
que la organización tenga una visión con procedimientos planeados en el
presente.
En primer lugar, creer que la estrategia como “patrón de decisiones” a nivel de
objetivos y planes que respondan la satisfacción de los mismos, también de que
estos tengan representación innovadora y adaptativa a los firmes cambios del
entorno. De la misma forma, se traza las necesidades de tener una
inquebrantable comunicación estratégica, a nivel interno y externo, que acceda
a elaborar un proceso planeado, pero a la vez procedente y en permanente
reconstrucción de variables y nuevos objetivos.

2. Define el Estado Presente (EP) y el Estado Deseado (ED): Debes definir

de una manera breve y visual el Estado Presente o Estado Problemático y el
Estado Deseado.

ESTADO DESEADO
ESTADO PRESENTE
-Mejorar mi comunicación.
-Desconocimiento de clima
-Adquirir conocimientos solidos Página 6
empresarial.
respecto al clima corporativo
-Desconocimiento de
para interactuar más fácil.
relaciones corporativas
 Se realizará un plan de comunicaciones basado en EP y ED, realizando una
gestión de la comunicación eficazmente, pues la comunicación es la
necesidad actual, para ello debo alinearme a conocer e interiorizar el clima
empresarial, identificar las relaciones jerárquicas y adquirir experiencia
mientras se efectúan los puntos anteriores; para luego pasar a la gestión y
cumplir los objetivos propuestos.

3. Definición de objetivos:
a) Formula un objetivo primario y tres objetivos secundarios: Es el
momento de hacer operativa la problemática y definir las metas que se
quieren alcanzar.
Primario: Desarrollar o adquirir habilidades de una comunicación asertiva con las
personas que me rodean laboralmente para lograr una difusión de mi
comunicación de manera exitosa y lograr medir su impacto sobre el grupo de
personas que tendré a cargo.
Secundarios: 1. Perfeccionar mi perfil laboral. 2. Mejorar mis habilidades de
dirección de personal. 3. Optimizar mi capacidad de comunicación.

b) Elabora un cuadro con la estrategia POPEERT: Una vez has formulado

los objetivos, asegúrate de que son óptimos con la ayuda de esta
herramienta, la cual puedes encontrar en el Módulo 2. Elabora una tabla
y resuelve todas las cuestiones que se plantean en cada uno de los ítems
(Positivo, Parte Propia, Especificidad, Evidencia, Recursos, Tamaño).
P O P E E R T

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 POSITIVO PARTE PROPIA ESPECIFICIDAD EVIDENCIA RECURSOS TAMAÑO
Que quiero y Lo que quiero Concretar los Que va a Cuáles son las Tamaño del
en lo que no hacer debe objetivos ocurrir herramientas objetivo
quiero de estar bajo mi cuando que se
manera control alcance los requieren
positiva objetivos
Ampliar las No sentir Establecer Aumento de Internos, Al ser un
relaciones vergüenza al relaciones de relaciones aprendidos por objetivo
interpersonal comunicarme confianza y interpersonal ensayo error. grande por
es con con los duraderas con es, capacidad Autoafirmacion ser motivador
personas demás; lograr las personas de dirigir mi es, y es
específicas ser más específicas de grupo de visualizaciones alcanzable me
de la abierta y la compañía: colaboradore , a donde impulsa a
compañía: concreta con socios, jefes y s a cargo, quiero llegar. seguirlo y
socios, jefes lo que quiero demás líderes. generar cumplirlo, y lo
y demás transmitir, sin mayor puedo medir
líderes que transgredir a credibilidad. por el número
me aporten a los demás. de nuevas
mi relaciones
crecimiento. adquiridas con
el paso del
tiempo.

4. Caso práctico: lleva acabo la intervención a través de las técnicas

aprendidas durante el curso en sesiones prácticas. En la resolución del caso
debe verse cómo se ha llegado al estado deseado, de una manera ordenada,
coherente, paso por paso.
a) Escoge al menos 4 técnicas de PNL:
i. Desarrollo Teórico de la Técnica
ii. Justificación de la elección

Cuando planeamos iniciar una relación debemos tener claro que habrá que
iniciarla por medio de la comunicación, por esto necesitamos construir bases

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sólidas y establecer confianza para crear expectativas e identificar que
necesidades tiene el otro y que necesidades tengo yo.

LA PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA (PNL) nos proporciona la vía. Con

cinco eficaces pasos que podemos influenciar a los socios para lograr esa
confianza y lo más importante la adaptación al cargo.
1) Observar: localizando el centro de los indicadores minúsculos. Para
esta técnica no importa su vestimenta o apariencia física, lo importante es
su postura corporal, sino sus gestos y sus movimientos para saber cómo
Coordinadora lo que necesita el cliente interno frente a nuestro servicio.
2) Escuchar: Más allá de las frases, de lo que dice el cliente interno, la
atención estará en la velocidad, el tono y el volumen de la voz para saber
cuáles serán las necesidades a cumplir frente del servicio a ofrecer.
3) Acompasar: Representa despejar o igualar el lenguaje corporal y/o la
voz del otro. Entonces nosotros como coordinadores debemos adoptar
una postura corporal similar a la de los socios y realizamos los
movimientos de manera similar. También igualamos la velocidad, el tono
y el volumen de la voz de la otra persona generar confianza y seguridad
en el servicio.
4) Rapport: El regular, naturalmente entraremos en sintonía con nuestro
socio. Cuando estamos en rapport, nos entendemos, sentimos confianza
y la comunicación fluye de manera bilateral.
5) Liderar: Cuando estamos en rapport nosotros los coordinadores
podemos liderar la comunicación. Liderar representa administrar o
transportar la comunicación hacia el objetivo que necesitamos donde
ganemos y obtengamos un beneficio que es cierre de la venta del servicio.

b) Plan de Acción: diseña un plan de acción para lograr los objetivos

que has planteado. Define lo siguiente:
i. Nº de sesiones: Diez sesiones de trabajo

ii. Duración de las sesiones:

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Para llegar al estado deseado que planteamos al inicio del trabajo hacemos uso
de las técnicas de programación neurolingüística, y planteamos sesiones de
coaching para aprender e interiorizar las capacidades de comunicación que debo
usar y mantener en las nuevas relaciones interpersonales que se van a ir
generando al ingreso del nuevo trabajo. Las sesiones programadas para el
coaching serán intensivas, y se programarán 10 sesiones. La idea de hacerlo por
medio de un plan intensivo será lograr resultados lo antes posible, ya que durante
el periodo de prueba podrán evaluarme y la finalidad es demostrar que puedo
ser capaz de establecer una comunicación asertiva y efectiva con todos los
niveles jerárquicos a los cuales me enfrento.
iii. Calendario:
Desarrollo de las sesiones:

1. sección: “Observar” no importa su vestimenta o apariencia

física, lo importante es su postura corporal, sus gestos y sino
sus movimientos para atrapar al socio. (PARTE TEORICA)
2. sección: con ejecución de ejercicio practico se toma el
abordaje de todo tipo de socios. (PARTE PRACTICA)
3. sección: “Escuchar” estar con lo que dice el socio, la
atención estará en la velocidad, el tono y el volumen de la
voz para saber cuáles serán las necesidades a cumplir.
(PARTE TEORICA)
4. sección: con ejecución de ejercicio práctico se toma el
abordaje de todo tipo de socios para determinar los tipos de
voces y sus tonos. (PARTE PRACTICA)
5. sección: “Acompasar” nosotros como coordinadores
debemos adoptar una postura corporal similar al cliente y
realizamos los movimientos de manera similar. También
igualamos la velocidad, el tono y el volumen de la voz de la
otra persona generar confianza y seguridad en el servicio.
(PARTE TEORICA)

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 6. sección: con ejecución de ejercicio práctico se toma el
abordaje de un socio real, pero guía por un coordinador de
secretarias con mas experiencia para tomar aciertos y
falencias. (PARTE PRACTICA)
7. sección: “Rapport” se estará naturalmente entraremos en
sintonía con nuestro socio. (PARTE TEORICA)
8. sección: con ejecución de ejercicio práctico se toma el
abordaje de un socio, pero guía por un coordinador de
secretarias con mayor experiencia para tomar aciertos y
falencias. (PARTE PRACTICA)
9. sección: los coordinadores podemos liderar la
comunicación. Liderar representa administrar o transportar
la comunicación hacia el objetivo que necesitamos donde
ganemos y obtengamos un beneficio que es cerrar la venta
del servicio a los socios. (PARTE TEORICA)
10. sección: con ejecución de ejercicio práctico se toma el
abordaje de un socio, pero guía por un coordinador de
secretarias con mayor experiencia para tomar aciertos y
falencias pero teniendo como objetivo claro el cierre de la
misma. (PARTE PRACTICA)

c) Aplicación práctica:
i. Explicación técnica de la aplicación
Se empezará respondiendo esta pregunta con este interrogante ¿CÓMO
FUNCIONA ESTA TÉCNICA?; Por dos grandes porqués: En primer lugar,
en PNL se asimila lo que sucede en mi mente e impacta en mi cuerpo.
Cada juicio mental crea una disposición corporal. En esta razón la posición
que adapto el coordinador frente al socio en cuanto al servicio a ofertar.
Esto actúa a nivel inconsciente para ver que es la afinidad que tendrá el
producto con el cliente. Y, en segundo lugar, confiamos en aquello que
conocemos. Cuando el coordinador adopta una actitud corporal buena y
positiva, similar a la del socio, su sentido descubre esa similitud. De esta

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 manera, logramos la confianza y la sintonía que necesitamos para
comunicarnos y poder cerrar la venta del servicio con facilidad.
Esta es una humilde pero poderoso instrumento de influencia de la PNL,es
muy usada por dirigentes, empresas, oradores, y coaches. Cualquiera la
logra usar. Persistentemente con el propósito de entendernos, y hallar con
el otro la necesidad a satisfacer y de hablar desde un mismo punto de
vista del producto y llegar a un beneficio de satisfacción del cliente.

ii. Elaboración de un diario

1 sección: “Observar” no importa su vestimenta o apariencia física, lo importante
es su postura corporal, sus gestos y sino sus movimientos para atrapar al cliente.
(PARTE TEORICA); 4 horas de aprendizaje.
2 sección: con ejecución de ejercicio práctico se toma el abordaje de todo tipo
de clientes. (PARTE PRACTICA); 4 horas de aprendizaje.
3 sección: “Escuchar” estar con lo que dice el socio, la atención estará en la
velocidad, el tono y el volumen de la voz para saber cuáles serán las
necesidades a cumplir. (PARTE TEORICA); 4 horas de aprendizaje.
4 sección: con ejecución de ejercicio práctico se toma el abordaje de todo tipo
de socios para determinar los tipos de voces y sus tonos. (PARTE PRACTICA);
4 horas de aprendizaje.
5 sección: “Acompasar” nosotros como coordinadores debemos adoptar una
postura corporal similar a la del socio y realizamos los movimientos de manera
similar. También igualamos la velocidad, el tono y el volumen de la voz de la otra
persona generar confianza y seguridad en el producto. (PARTE TEORICA); 4
horas de aprendizaje.
6 sección: con ejecución de ejercicio práctico se toma el abordaje de un socio
real, pero guía por un coordinador de secretarias experto para tomar aciertos y
falencias. (PARTE PRACTICA); 4 horas de aprendizaje.
7 sección: “Rapport” se estará naturalmente entraremos en sintonía con nuestro
socio. (PARTE TEORICA); 4 horas de aprendizaje.
8 sección: con ejecución de ejercicio práctico se toma el abordaje de un socio
real, pero guía por un coordinador de secretarias experto para tomar aciertos y
falencias. (PARTE PRACTICA); 4 horas de aprendizaje.

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9 sección: los coordinadores podemos liderar la comunicación. Liderar
representa administrar o transportar la comunicación hacia el objetivo que
necesitamos donde ganemos y obtengamos un beneficio que es cierre de la
venta del servicio. (PARTE TEORICA); 4 horas de aprendizaje.
10 sección: con ejecución de ejercicio práctico se toma el abordaje de un socio
real, pero guía por un coordinador de secretarias experto para tomar aciertos y
falencias, pero teniendo como objetivo claro el cierre de la misma. (PARTE
PRACTICA); 4 horas de aprendizaje.

d) Resultados y conclusiones
La propuesta de mejorar la comunicación desarrollada en el trabajo surgió en el
análisis de la información sobre una comunicación efectiva toma un rol
estratégico que aporta valor al desarrollo de los puestos de trabajo donde los
ejecutan líderes, que deben empoderarse de su comunicación haciendo que esta
sea efectiva.
Se concluye que a las técnicas a las cuales vamos a recurrir son la observación
pues está nos determinará como actuar bajo parámetros de empatía y poder
actuar en momentos determinados siendo puntuales y concretos.
Gracias a este trabajo logre crear e instaurar un lenguaje único de comunicación
donde al adaptarme del plan de cambio y acogerlo logre ser más empática y
adquirir herramientas para tener una comunicación más fluida.
Ya entendiendo como actúan los demás puedo tomar posturas críticas que me
ayuden a tener una excelente comunicación.

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Bibliografía

 Las 10 Técnicas de PNL Más Utilizadas y Efectivas,

https://www.lifeder.com/tecnicas-de-pnl/
 IRCOM. (1994). “Construir su comunicación”. En: IRCOM. Guía práctica de la
Comunicación. Barcelona: Ediciones Gestión 2000 pp. 161-172

 http://www.marcocarlosavalos.com/comunicacin-
organizacional/2016/5/4/8-charles-redding-y-las-premisas-bsicas-de-la-
comunicacin-organizacional

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