Diseño y construcción de sistemas de información y Sistemas de retribución

Roxana Ortega M.

Control de Gestión

Instituto IACC

24/12/2018
ITEM I: La empresa PCC, fundada hace exactamente 1 año, presenta los estados financieros a la
dirección. En ellos se evidencia una pérdida de $12.000.000. Según el contador de la empresa,
esto era evidente, ya que se comenzó a operar sin efectuar una planificación y además sin control
sobre las operaciones.
Dentro de los análisis efectuados para explicar esta pérdida se evidencia lo siguiente:
• Introducción al mercado con un alto nivel de competencia de empresas reconocidas.
• Costos de producción elevados y no analizados previamente.
• Irregularidades en pagos de salarios, las horas extras no se cancelan bajo un régimen legal, se
hace según trato con las jefaturas.
• No existían metas de ventas.
• No se plantearon objetivos respecto a lo que se quería para este año.
• No existen proyecciones para los años siguientes.
• No existen descripciones de cargos.
• No existe una política de selección y contratación de personal.
• No existe una departamentalización bien definida.
• El personal no conoce las expectativas de la empresa.
• No existe reglamento interno.
Los directores, muy preocupados, le piden a usted, como jefe del Departamento de Control de
Gestión, que elabore una propuesta de sistema de control para mejorar la situación actual en la
que se encuentran.
Se pide:
• Objetivos
• Plazos
• Indicadores (kpis)
• Fuentes de información
• Controles a implementar
• Responsables de cada actividad
• Todo lo que considere necesario agregar
Situación Actual de la empresa:

Problema Objetivo Estratégico

Introducción al mercado con un alto nivel de competencia de empresas Análisis interno y externo para darle un valor agregado a los
reconocidas. productos
Costos de producción elevados y no analizados previamente. Realizar análisis de costos del proceso productivo
Irregularidades en pagos de salarios, las horas extras no se cancelan bajo
Revisión y regularización de los procesos de remuneraciones
un régimen legal, se hace según trato con las jefaturas.
No existían metas de ventas. Crear e implementar un plan operativo de ventas

No existe una departamentalización bien definida. Creación y difusión del Organigrama de la empresa

No se plantearon objetivos respecto a lo que se quería para este año. Establecer metas e indicadores de control

No existen proyecciones para los años siguientes. Reuniones de las jefaturas para establecer objetivos

No existen descripciones de cargos.

Fortalecer la unidad de Recursos Humanos; mediante
capacitaciones y reuniones con gerencia.
No existe una política de selección y contratación de personal.

El personal no conoce las expectativas de la empresa. Mejorar los canales formales de comunicación
Creación y difusión del Reglamento de Orden Higiene y
No existe reglamento interno.
Seguridad
 Propuesta de Implementación de la Estrategia

Problema Objetivo Estratégico Objetivo Específico Metas

Introducción al mercado con un alto nivel de Análisis interno y externo para darle un valor
Lograr una ventaja competitiva Captar un 25% más de clientes en 6 meses
competencia de empresas reconocidas. agregado a los productos

Costos de producción elevados y no analizados Realizar análisis de costos del proceso Mejorar la rentabilidad de la empresa en un 6 % en 6
Bajar los costos de producción
previamente. productivo meses
Irregularidades en pagos de salarios, las horas
Revisión y regularización de los procesos de Cancelar remuneraciones de acuerdo a la Cancelar correctamente los sueldos a contar del
extras no se cancelan bajo un régimen legal, se hace
remuneraciones normativa vigente segundo mes
según trato con las jefaturas.
Crear e implementar un plan operativo de
No existían metas de ventas. Definir tramos de ventas Aumentar las ventas en un 15% en el primer trimestre
ventas

4 reuniones del equipo directivo para la

Creación y difusión del Organigrama de la estructuración del organigrama y la creación del
No existe una departamentalización bien definida. Definición del Organigrama
empresa por parte de las jefaturas Reglamneto de Orden Higiene y seguridad; una
reunión semanal

No se plantearon objetivos respecto a lo que se

Establecer metas e indicadores de control Reuniones del equipo directivo para la revisión de la
quería para este año.
Definir y plantear metas y objetivos misión, visión y valores de la empresa para definir
Reuniones de las jefaturas para establecer metas y objetivos; 4 jornadas de trabajo, 1 semanal
No existen proyecciones para los años siguientes.
objetivos estratégicos y operacionales

No existen descripciones de cargos. El jefe de RRHH presentará un borrador, a la

Fortalecer la unidad de Recursos Humanos; Creación de Manuales de Procedimientos y
gerencia, de los manuales de procedimientos y
mediante capacitaciones y reuniones con descriptores de cargos, otorgar becas de
descriptores de cargos en el plazo de 1 mes. Otorgar
No existe una política de selección y contratación gerencia. capacitación
de personal. 1 beca anual por departamento para capacitación.

Trabajar en la internalización de la filosofía Realizar 5 talleres de fortalecimiento de clima laboral

El personal no conoce las expectativas de la Formar equipos de trabajos para lograr un
empresarial, en las metas y objetivos y desarrollo de equipos de trabajo. 1 taller mensual,
empresa. objetivo común
estratégicos durante el primer semestre.
4 reuniones del equipo directivo para la
Creación y difusión del Reglamento de Orden Redactar el Reglamento de Orden Higiene estructuración del organigrama y la creación del
No existe reglamento interno.
Higiene y Seguridad y Seguridad Reglamneto de Orden Higiene y seguridad; una
reunión semanal
La implementación de estrategias involucra a todas las áreas de la compañía, es un trabajo en
conjunto para lograr internalizar los nuevos lineamientos de la organización.
Además se sugiere;
1.- Fortalecer el clima organizacional y trabajar en la internalización de los valores, políticas y
filosofía empresarial
2.- Disminuir la rotación del personal.
3.- Crear un sistema de incentivos y recompensas para el personal.
4.- Hacer encuestas semestrales de satisfacción del capital humano.
5.- Crear un canal de comunicación que permita que los trabajadores hagan sugerencias y aportes a
la mejora de los procesos y a la empresa en general.

Kpis
Mapa Estratégico

Elaboración Propia a través de BSC Designer online

 Responsabilidades del Mapa Estratégico

Responsable de la Responsable del

Area Estratégica Objetivos Específicos Impacto Medios de control
Ejecución control

Libros de Ventas, Inventarios, reportes de

Finanzas Subir las ventas Aumento de los Ingresos Jefe de Ventas Jefe de finanzas
ingresos mensuales
Fidelización y captación de Encuestas de satisfacción de clientes, libro
Clientes Buena atención Jefe de Ventas Jefe de Ventas
clientes de reclamos, sugerencias y felicitaciones
Creación servicio Post
Procesos internos Disminuir devoluciones Gerente -Jefe RRHH Reportes mensuales de Notas de créditos Gerente General
Venta
Aprendizaje y Personal comprometido y
Capacitar al personal Jefe RRHH Listas de Asistencias, evaluaciones Jefe RRHH
crecimiento clientes satisfechos

Conclusión; los sistemas de control de gestión que se deben implementar, a mi parecer, son los 3 ya
que son interdependientes, las estrategias propuestas abarcan todas las áreas de la empresa por lo
que se necesita el compromiso de todos los colaboradores de la empresa; a nivel estratégico, táctico y
operativo.

Fuentes de información;
Primarias; entrevistas con el gerente general y los colaboradores de la empresa, balances semestrales,
estados de situación, estudio de campo; observación al proceso de producción, al área de ventas y al
clima laboral.
ITEM II:
La empresa CME, dedicada a la venta de electrodomésticos, ha evidenciado en los últimos meses una
considerable baja en sus ventas.
Mensualmente, el promedio de ventas de los últimos 2 años fue de $120.000.000, y en los últimos 3
meses las ventas no han superado los $80.000.000.
El gerente de Ventas y Marketing, en reunión con el gerente general, especificó que en conversación
con su equipo de vendedores el problema está dado por su descontento, que se da por la inexistencia
de motivación de vender, ya que no conocen cuáles son sus metas de venta y además no existe una
retribución adicional en el caso de que vendan más de lo normal, por lo cual no sienten que deben
esforzarse.
Como nota al margen, por cada año trabajado en la empresa el sueldo se incrementa en $20.000 y no
existen comisiones ni bonos, solo un sueldo fijo.
El equipo de vendedores está conformado por 5 personas y los sueldos son los siguientes:

El gerente general, muy preocupado por la situación, le pide a usted, como jefe del Departamento de
Recursos Humanos, que establezca una política de retribución a los vendedores acorde a sus
funciones, que permita revertir la situación a través de la motivación y así poder mejorar las ventas
sustancialmente.
Se pide:
Elabore una propuesta de retribuciones que permita mejorar la situación y justifique dicha propuesta.
Desarrollo:
El equipo de ventas es, sin duda alguna, uno de los pilares más importantes sobre los cuales se erige
una empresa. Por lo tanto, las retribuciones e incentivos que se deben ofrecer a este departamento tan
importante causarán un impacto en el crecimiento de la empresa.

Propuesta compensaciones indirectas:

I.- Con el propósito de impulsar y motivar al equipo de ventas se sugiere lo siguiente;
1.1.- Realizar 2 talleres motivacionales; para cohesionar el equipo de ventas y desarrollar un
equipo de trabajo.
1.2.- Generar una política de compensaciones indirectas; seguros médicos, seguros de vida, días
libres, flexibilidad de horario, etc.

Propuesta compensaciones directas:

II.- Con el propósito de mejorar los sueldos de los vendedores se sugiere lo siguiente;
2.1.- Eliminar el aumento de los $20.000 por permanencia anual, se reemplaza por comisiones.
2.2.- Establecer un sistema de pago mixto; sueldo fijo+comisión; se propone lo siguiente:

Sueldo Fijo Rango de Venta Individual

Equipo de Ventas Comisión
Mensual Mensual
Juan Ibañez 250,000 <1.000.000 0%
María Soto 290,000 1.000.001-5.000.000 1,5%
Jorge Solís 270,000 5.000.001-10.000.000 3,0%
Carlos Morales 270,000 10.000.001-15.000.000 4,5%
Soledad Hormazábal 290,000 >15.000.001 6%
Bono Adicional al mejor
2%
vendedor
2.3.- Establecer un sistema de incentivo al jefe de ventas; se propone lo siguiente:

Rango de Venta Total Mensual Comisión

< 5.000.000 0%
5.000.001-25.000.000 1,5%
25.000.001-50.000.000 2,5%
50.000.001-75.000.000 3,5%
>75.000.001 4,5%

2.4.- Para la base de cálculo de las comisiones se considerarán las ventas realmente efectuadas
para lo cual se deberían considerar las ventas del mes anterior al cálculo, por ejemplo, para
calcular las comisiones de diciembre se deben considerar las ventas efectuadas en
noviembre (descontando las devoluciones o descuentos efectuados).
Total Facturado -Notas de crédito= base de cálculo para comisión. (Por vendedor)
2.5.- El departamento de facturación se encargará de controlar las ventas efectuadas individual y
colectivamente.
 Bibliografía

 IACC (2018). Metodología para el desarrollo de sistemas de información para el control de

gestión y sistemas de retribución. Control de Gestión. Semana 8.

 https://es.webbsc.com/s/896118#