INSTITUTO SUPERIOR TECNOLOGICO

ENSAYO

Tema: Créditos y Cobranzas

Curso: Sistema de Ventas y Comercio Electrónico

Profesora:

Especialidad: Administración de empresas

Ciclo: V

Aula: 502

Modulo: l

Turno: Noche

Integrantes:

2019

1
 INDICE
Pág.

l. INTRODUCCION 03

ll. DESARROLLO DEL ENSAYO 04

1- porque va a controlar y mejorar los niveles de retraso y morosidad

04

2- porque va a permitir filtrar y seleccionar una mejor cartera 06

III. CONCLUSION 09

IV BIBLOGRAFIA
10

2
l. INTRODUCCION

Hoy en día los cambios que se dan en nuestro país avanzan a pasos agigantados, las
empresas se han visto en la necesidad de hacerse más competentes por el mismo hecho
que el cliente y la sociedad lo exige.

Actualmente las actividades de créditos y cobranzas son de fundamental importancia

dentro de una empresa, ya que este departamento se encarga de ver y solucionar diversos
temas como la liquidez, morosidad, selección de una mejor cartera, entre otros.

Si bien es cierto esta área se encarga de dar solución a diversas incógnitas o riesgos que
pueden darse dentro de la organización, pues esta área esta en total capacidad de
solucionar temas respeto a riesgos crediticos, análisis financiero, cobranza morosa etc. Es
por este motivo que esta área cumple un rol fundamental sirviendo de soporte para una
mejora dentro de ella.

En este trabajo se resalta la utilización de las herramientas administrativas que pueden

contribuir a una eficiente planeación, organización, dirección y control del departamento
de crédito y cobranzas.

ETTINGER, R. P. y GOLIEB, D. E. (1971) Crédito y Cobranzas. México, Edit. Continental S.A.

nos dice “Que Todo crédito concedido se convierte en deuda para el cliente y la deuda
genera interés, y costos por el financiamiento que se tiene se ofrece al cliente por la que
compra. A su vez el cliente es conciente que no es lo mismo una compra al contado que
una a crédito aceptándose en este ultimo la asignación de un interés que deberá ser pagado
por este mismo de acuerdo al tiempo que se pacta para la cancelación del pago este
capítulo tomará en cuenta el régimen de interés, así como los costos del financiamiento en
el otorgamiento del crédito.

El otorgamiento de créditos hace que una empresa aumente sustancialmente sus ventas,
porque los consumidores se animan a comprar si la manera de pagar es en abonos o en
pagos pequeños durante un periodo de tiempo razonablemente largo. Es por ello que el
crédito es el mecanismo por excelencia que aumenta las ventas de las empresas, y cuando
esto sucede las compañías incre- mentan la intensidad de su ciclo financiero y las compras
que hacen a otras empresas de materias primas y servicios necesarios para sus procesos de
producción, y con ello se presenta un efecto multiplicador en la economía porque las
empresas aumentan sus operaciones y con ello compras de materias primas, pago de
servicios diversos, pago de impuestos, etc.

Palabras claves: créditos y cobranzas y cartera de clientes.

3
ll. DESARROLLO DEL ENSAYO

1. Porque va a controlar y mejorar los niveles de retraso y morosidad.

Es importante dentro de las empresas controlar y mejorar el nivel de retraso y

morosidad de clientes ya que esto ayudara con el fin de recuperar la cartera
vencida y así mejorar los ingresos de la empresa, ya que también ayudará a que
la organización obtenga mejoría en la liquidez y rentabilidad. Para analizar con
claridad el tema de la cartera de créditos y cobranzas de la empresa, es
necesario conocer el alcance del diagnóstico administrativo, el cual nos
conducirá a identificar cuáles son las fallas que existen en la estructura
organizativa, para luego asignar los recursos económicos, materiales y humanos
que se necesiten en la ejecución de los procesos administrativos, organización y
métodos de la empresa. (Ordoñez, 2015).

Cutipa Ticona, A. C. (2016). Incidencia de la morosidad en la cartera de clientes de

Electro Puno SAA y su efecto en la liquidez y rentabilidad en el 2014-2015.

Con la intención de fundamentar el presente ensayo argumentativo se ha

considerado la importancia de examinar y analizar los puntos de vista que tienen
algunos autores con relación a otros trabajos investigativos de similar índole,
por lo tanto, se citan a continuación los enfoques que tienen los siguientes
investigadores:
Según Topón (2011) concluyó que “los empleados que realizan los
otorgamientos de crédito carecen de conocimientos sobre el sentido de
concesión de los mismos”, por cuanto no poseen con el respectivo manual de
procedimientos de crédito, en el cual estén plasmados los pasos a seguir y los
requerimientos que los socios necesiten para la aprobación de un crédito.”
Para, Carrasco y Tumbaco (2013) “el registro, control, información y procesos
inadecuados de las cuentas por cobrar impiden conocer por completo el
vencimiento de las mismas, y esto a su vez imposibilita establecer políticas de
crédito apropiadas y cuando el Flujo de información contable financiera no es
generado a diario con exactitud, ocasiona atraso en el registro de las
transacciones; así como en la elaboración de los informes financieros, lo que
obliga a que los ejecutivos tomen decisiones sin conocer lo que realmente
ocurre en la empresa.”. Finalmente, Topón (2011) indicó que “en la actualidad
por la crisis en la que está inmerso el país el monto de las carteras vencidas se
han incrementado; lo que dificulta la recuperación de las cuentas por cobrar.”

4
Zapata, (2011), sobre Cartera de créditos y cobranzas, indicó “que se origina
cuando se tiene una cuenta por cobrar por ventas a crédito de bienes o servicios
a un cliente. Sintetizando, las cuentas por cobrar son el derecho para percibir
efectivo en un futuro, a partir de una transacción hecha en la actualidad. Es algo
que tiene el negocio; por lo tanto, se trata de un activo.” Las transacciones de
cuentas por cobrar involucran dos partes: El acreedor, quien adquiere la cuenta
por cobrar registrándose en un activo y el deudor, quien obtiene un
compromiso/cuenta por pagar en un pasivo).
La cartera de crédito para Ordoñez (2016) “es la recaudación de documentos
que soportan y escudan a los activos financieros o las operaciones de
financiamiento hacia una tercera persona y el poseedor del mismo, la cartera
da el pleno derecho de hacer valer los compromisos convenidos en su texto.”
La gestión de cobranza según Parrales (2013) es el conjunto de acciones
coordinadas y aplicadas de manera oportuna y adecuadamente a los clientes
para lograr la recuperación de los créditos, es importante mantener contacto y
comunicación constante con los clientes, para ofrecerle alternativas de
soluciones óptimas para cada caso, registrando las acciones ejecutadas para
realizar un seguimiento continuo y control del cumplimiento de acuerdos
negociados.
Según Zapata (2011) en relación con las cuentas por cobrar señaló: las cuentas
por cobrar pertenecen al activo corriente, eventualmente parte del crédito
concedido podría formar parte del activo a largo plazo, de esta manera se
registrarán y controlarán los créditos otorgados a las personas naturales o
jurídicas, para que se puedan controlar de manera individual las cuentas
pendientes, es necesario llevar registros auxiliares como por ejemplo el kárdex.

Para Canales y Hernández (2015) los procedimientos de cobranza se deben

establecer como regla que deben ser planificados y anticipados, con el objetivo
de alcanzar una cobranza eficiente, para ello se debe asegurar el cobro y hay
que minimizar las pérdidas en las cuentas por cobrar, para alcanzar el propósito
es necesario regular y obtener un pronto pago. Las etapas usuales de cobranza
son: recordar, exigir, insistencia y acción drástica; las cuales ayudarán a mejorar
y recuperar la cartera de la empresa de manera más eficiente.
Con la cobranza planificada y anticipada, ejecutada de manera ordenada, se
puede obtener cobros seguros, lo que reducirá el aumento de cuentas por
cobrar y esto evitará el origen de las cuentas incobrables.

Los indicadores de liquidez según Fontalvo, Mendoza y Morelos (2011)

señalaron: “miden la capacidad con la que cuenta una empresa para cumplir con
sus compromisos de corto plazo, por medio de la transformación de sus activos

5
 corrientes en efectivo.” Gracias a los indicadores de liquidez, se podrá conocer
y medir de manera eficiente y real la capacidad que tiene la organización para
poder cumplir con sus obligaciones de corto plazo.
Según González, Correa y Acosta (2002), señalo en relación con la rentabilidad:
como expresión de aptitud o capacidad de la firma para generar recursos o
resultados con los capitales o medios invertidos, se ha convertido, en las últimas
décadas, en el indicador financiero más habitual a la hora de medir el nivel de
acierto o fracaso en la gestión empresarial. Posibilita evaluar, a partir de los
valores reales obtenidos, la eficacia de la estrategia implantada y efectuar, por
tanto, comparaciones sobre la posición competitiva de una organización en el
entorno socio-económico en el que actúa.
Para Ubilluz (2014) la rentabilidad es la relación que hay entre la inversión y la
utilidad, con ella se puede evaluar la eficiencia y eficacia del gerente o
administrador de la organización, lo que se reflejará en las utilidades que se
obtengan de las inversiones y producción; si la rentabilidad mantiene su
regularidad existirán utilidades, las mismas que surgen del resultado de una
administración competente, mediante la rentabilidad es posible conocer la
efectividad que han tenido dentro de la organización el gerente o administrador
de la misma, ya que la rentabilidad guarda relación entre los beneficios que
proporcionan un determinado proceso u operación, la misma se conoce como
utilidad.

2. Porque va a permitir filtrar y seleccionar una mejora cartera.

Agüero Cobo, L. (2014). Para tener una mejor Estrategia de fidelización de clientes “Muchas
veces estamos más ocupados en buscar un cliente nuevo y no dedicamos tiempo en
la fidelización de los que ya tenemos.”
En nuestra empresa, ¿nos hemos planteado fidelizar a nuestros clientes? ¿Qué
podemos conseguir?
La fidelización de los clientes es el objetivo que ha de perseguir la empresa en el
largo plazo, sea cual sea la actividad que ésta desarrolle y cualquiera que sea el
sector al que pertenezca, ya que nos va a permitir incrementar las ventas, la
rentabilidad y los beneficios.
La fidelización no es sólo ofrecer un producto adaptado a cada cliente, sino que
tiene por objeto conseguir establecer una relación de los clientes con la empresa a
través de la cual se aporte valor añadido al cliente, y por supuesto, que el citado
valor sea percibido por éste.
Pensar que por el simple hecho de que un cliente nos compre una o dos veces “está”
enganchado es erróneo, por eso si centramos todos nuestros esfuerzos en la

6
captación de clientes nuevos, podemos estar descuidando la atención a nuestra
cartera de clientes.
El desarrollo de la cartera de clientes de la empresa es un fenómeno temporal que
pasa por cuatro estados: Captación, mantenimiento, fidelización y abandono. Esta
evolución no es un proceso lineal, ya que uno de cada tres clientes que capta la
empresa es susceptible de ser fidelizado.
Es bueno segmentar la cartera de clientes y aplicar una táctica diferente en función
de las características del cliente para retener, fidelizar, vincular o abandonar
(dejando que se marche), en función de la estrategia diseñada para cada uno de
ellos.
La satisfacción del cliente y su fidelización van unidas, por eso hay que hacer que
converjan para que no suponga una pérdida de oportunidad que un competidor
pueda aprovechar. Es menos costoso y mucho más efectivo hacer entender al
cliente (desde la captación del mismo) que pretendemos entablar una relación a
largo plazo. Debemos tener una visión a largo plazo, captar a un cliente es sólo el
principio, por eso podemos utilizar herramientas para la fidelización, como pueden
ser el Marketing Relacional y los Programas de Fidelización.
El Marketing Relacional. Se base en la confianza en las personas. Un cliente que
confía en nosotros es un cliente fiel.
Es un valor principal en la retención y fidelización. Consiste en las acciones e
iniciativas que desarrolla una empresa hacia sus diferentes públicos dirigidas a
conseguir su satisfacción en el tiempo, estableciendo una oferta de servicios y
productos que se ajuste a las necesidades y expectativas que pueda tener el cliente,
para crear un clima de confianza, aceptación y aportación de ventajas competitivas
que impida su fuga. Las bases sobre las que se asienta el Marketing Relacional son
conocimiento del consumidor, adecuación de la oferta, valor percibido y duración e
intensidad de las relaciones.
Las acciones de fidelización se deben enmarcar dentro de una estrategia clara,
apuntar con rigor a los segmentos de clientes más interesantes y por encima de
todo, que resulten eficaces y rentables.
Fidelizar no es sólo retener ó vincular al cliente sino también saber cuánto vale un
cliente para la empresa, para aplicar estrategias rentables que lo retengan,
recompensen o le inviten amablemente a abandonar. Recuerda que “no todos los
clientes fieles son rentables” y “no todos los clientes rentables son fieles”.
Estos programas, deben diseñarse para ofrecer productos y servicios diferenciados
a clientes de acuerdo con sus patrones de compra y rentabilidad, es decir, “ponerse
las gafas del cliente” para saber qué es lo que éste necesita.
En definitiva, la fidelidad de los clientes está ligada a las posibilidades de
rentabilidad, competitividad e incluso subsistencia de la empresa. Significa que el

7
comprador actual ó potencial nos elija a nosotros en la mayoría de ocasiones y por
qué no, que sienta suficiente confianza en nuestra empresa como para
recomendarnos.
La fidelidad debe ser contemplada como algo que se genera a lo largo del tiempo y
que es fruto de un proceso evaluativo de la satisfacción obtenida en compras
anteriores, es decir, generar clientes valiosos para mañana. Y es importante que
diseñemos adecuadas estrategias de fidelización para ofrecer productos y servicios
diferenciados a nuestros clientes de acuerdo con sus patrones de compra y
rentabilidad.
Alcaide Casado, J. C. (2002). Alta fidelidad. Técnicas e ideas operativas para lograr
la lealtad del cliente a través del servicio. “Es aceptado y reconocido que, la
búsqueda (y el logro) de la fidelización de los clientes y su lealtad, genera beneficios
importantes (y tangibles). los clientes leales compran más, siendo necesario hacer
menos marketing con ellos. Generan, además comunicación “boca oído positiva
“como demuestra “Emanuel Rosen” (“Marketing de boca en boca”, Ediciones
B,2001).

III. CONCLUSIÓN

8
a) Argumento 1:

Si bien el proceso de recuperación de la economía ha comenzado a reflejarse

en el mayor ritmo de crecimiento de los créditos empresariales, todavía está
ausente en algunos sectores, donde el incumplimiento de pago continúa en
ascenso.
b) Argumento 2:

Solución ágil, oportuna y precisa para identificar, valorar y priorizar

masivamente a los clientes potenciales, en función de su semejanza con los
clientes actuales y el riesgo asociado. Filtra las bases de datos
proporcionadas por el cliente utilizando sus propias reglas de negocio
c) Conclusión en general:

Créditos y cobranzas gracias a la entrevista, obtuvimos la conclusión de que

los créditos son de suma importancia para nosotros mismos o para una
empresa si nos encontramos en una mala situación financiera o por si
queremos agrandar nuestro negocio

IV. BIBLIOGRAFIA

9
 ETTINGER, R. P. y GOLIEB, D. E. (1971) Crédito y Cobranzas. México, Edit.
Continental S.A.
 Cutipa Ticona, A. C. (2016). Incidencia de la morosidad en la cartera de clientes de
Electro Puno SAA y su efecto en la liquidez y rentabilidad en el 2014-2015.
 Alcaide Casado, J. C. (2002). Alta fidelidad
 Castro, A. M., & Castro, J. A. M. (2014). Crédito y cobranza. Grupo Editorial Patria.
 Agüero Cobo, L. (2014). Estrategia de fidelización de clientes.

10