Cómo Adaptarse al Estilo de Cada Persona Para Lograr

Un Máximo Impacto

Tratar a la gente según su personalidad no es una idea nueva. Grandes

pensadores a través de la historia han elaborado teorías sobre diferencias entre
las diferentes personalidades.
 En la Grecia Antigua, Hipócrates desarrollo el concepto de cuatro
temperamentos básicos:
 Melancólico
 Sanguíneo
 Flemático
 Colérico
En 1923, el medico y psiquiatra Suizo Carl Jung establecido cuatro tipos
psicológicos:
 Pensador
 Sensible
 Ejecutor
 Intuitivo
Cada persona puede poseer, hasta cierto grado, cualidades combinadas de dos o
más estilos; sin embargo, siempre habrá un estilo dominante.
Lea las características de los Pensadores, Sensible, Ejecutores e Intuitivos,
identificará cuál de estos estilos se ajusta más a usted.
 Ejecutores: Son Autónomos y Directos.
Los motiva la necesidad de predominar y la necesidad de conseguir sus logros.
Los ejecutores tienen una clara orientación hacia las metas y la concreción de sus
aspiraciones, y se sienten muy a gusto cuando tienen a su cargo personas y
situaciones. Desean lograr muchas cosas, y se concentran en los resultados. El
lema de un Ejecutor podría ser: “Te pones al frente y te haces cargo, o bien
haces lo que yo te digo y me sigues; sino, quítate de mi camino”
Los Ejecutores aprovechan las situaciones que se les presentan para alcanzar sus
metas, y no temen adaptar o modificar las reglas para conseguirlo.
Consideran que es mejor pedir perdón, que pedir permiso. Los Ejecutores aceptan
desafíos, asumen autoridad y responsabilidad, y se comprometen por entero a
solucionar problemas. En general, los Ejecutores se enfocan con determinación en
sus tareas y funciones, trabajan rápida y eficientemente por si mismos, y se
impacientan cuando se presentan retrasos. Los ejecutores tienen la capacidad de
centrarse en una tarea, dejando de lado cualquier distracción.
Los Ejecutores son concentrados en su trabajo y sus objetivos, que pueden
parecer reservados y distantes. Tienen tal impulso hacia la acción, que se olvidan
de vivir momentos placenteros y relajados, como podría ser leer algún libro que no
tenga que ver con el trabajo, o jugar al tenis con sus amigos. En el caso de
desarrollar este tipo de actividades, las harán casi como una imposición a si
mismos, en el caso de juegos deportivos los practicarán de manera competitiva
aún con sus amigos, siendo más importante quien gana que compartir un
momento de diversión.
Los Ejecutores son conductores dominantes, y esto muchas veces los hace ver
obstinados, impacientes, e insensibles a los sentimientos a las posiciones, y a las
debilidades de los demás. De hecho, cuando están bajo presión, los ejecutores
pueden dejarse llevar por su cólera y son capaces de gritar, ser descorteses, y
desafiantes con otras personas.
Los Ejecutores tienden a elegir este tipo de actividades:
 Oficiales en fuerzas policiales y Militares
 CEOS de Empresas
 Políticos
 Contratistas
 Empresarios Independientes

 Intuitivos: Son Abiertos y Directos

Se trata de personas amigables y entusiastas, a quienes les gusta estar en el
centro de la acción. Disfrutan de la admiración, el reconocimiento y los elogios
cuando son protagonistas. Les encanta divertirse.
Están orientados hacia las relaciones que hacia las tareas. Los intuitivos preferirán
quedarse conversando en una larga sobremesa después de un almuerzo con un
cliente, que permanecer en la oficina trabajando en una propuesta comercial que
hay que presentar.
Las mayores fortalezas de un intuitivo son su entusiasmo, encanto, y calidez. Son
personas idealistas y soñadoras, que suelen generar entusiasmo en los otros
cuando comparten con ellos su visión. Son optimistas empedernidos, suelen estar
de buen humor y se les reconoce por su carisma, cualidades que provocan
atracción y afinidad en la gente. Esto es algo que les permite influenciar a las
personas y construir alianzas para lograr sus metas.
A los intuitivos no les interesa tanto ganar o perder, sino la manera en la que son
vistos y en la que se sienten apreciados mientras trabajan y se desenvuelven en
sus actividades.
Debilidades de los intuitivos: Impaciencia, dificultad para soportar estar solos,
capacidad de concentración limitada, y facilidad para aburrirse.
Suelen ser personas que toman riesgos, basando muchas decisiones en su
intuición. Cuando cuentan con poca información acerca de los hechos, tienen la
tendencia a hacer generalizaciones apresuradas. Los intuitivos no se sentirán
atraídos por investigar una situación y comprobar si la información con la que
cuentan es correcta, sino que, normalmente, asumen que es otra persona quien
debe hacer esa tarea.
Los Intuitivos tienden a gravitar hacia las suposiciones siguientes:
 Ventas especialmente productos y servicios que no sean técnicos
 Relaciones publicas
 Publicidad
 Arte y Espectáculos
 Políticos
 Atención a clientes VIP Ejemplo: Cruceros y Hoteles, y carreras de alto
perfil en las que puedan destacarse por su encanto y carisma.

 Pensadores: Son Indirectos y Autónomos.

Son personas analíticas y sistemáticas a quienes les encanta resolver problemas;
lógicos, persistentes, muy atentos a los detalles, y se orientan mas al contenido
que a la forma. Se centran en los árboles, mientras que los ejecutores e intuitivos
se centran en el bosque.
Se trata de personas meticulosas, que se concentran en sus tareas específicas, y
que prefieren desenvolverse en ambientes controlados. Son expertos en
eficiencia, y disfrutan perfeccionando procesos y trabajando hacia resultados
tangibles. Los pensadores tienen siempre sus emociones bajo control. Su rostro
puede parecer imperturbable como la cara de un experto jugador de póker, y
pueden llegar a sentirse incomodos en compañía de gente menos autónoma y
emocionalmente más sensible, como podrían ser los intuitivos.
En la oficina, los pensadores prefieren desenvolverse a un ritmo lento, que les
permita comprobar y verificar su trabajo. Tienden a ver el lado serio y complejo de
la situaciones. Su inteligencia y agudeza natural, sin embargo, dotan a los
pensadores con un sentido del humor rápido y generoso.
Los expertos tiene altas expectativas de si mismos y de otras personas, y pueden
ser excesivamente críticos y exigentes. Cuando se presentan los desacuerdos, los
pensadores, mantienen su posición de manera tranquila y firme, especialmente si
tienen un conocimiento seguro de los hechos.
Su tendencia hacia el perfeccionismo lo lleva a un extremo, puede causar
“Parálisis por Análisis”. Los pensadores son tomadores de decisiones lentas
meditativas. Investigan, hacen comparaciones, determinan riesgos, calculan
márgenes de error, y recién después actúan. A los pensadores les irrita las
sorpresas y los imprevistos; por lo tanto, toman sus decisiones de manera
cautelosa. Los pensadores son escépticos, y prefieren que cualquier compromiso
y promesa figure por escrito en un contrato.
Entre sus fortalezas se encuentran:
 Formalidad
 Independencia
 Persistencia
 Organización
 Habilidad para mantener la atención en los detalles y la exactitud
Son buenos oyentes y hacen muchas preguntas; sin embargo, corren el riesgo de
que los arboles les tapen el bosque.
Los pensadores tienden a desenvolverse en este tipo de posiciones:
 Ingenieros
 Estadísticos
 Científicos
 Auditores
 Contadores
 Programadores de computación
 Pilotos de aviación

 Sensibles Son Abiertos e Indirectos:

 Se trata de personas cálidas, que brindan apoyo, y que promueven el desarrollo
de otros individuos. De los cuatro estilos, los sensibles son los más orientados
hacia las relaciones humanas. Son excelentes oyentes, amigos fiables, y
empleados leales.
Su estado de animo relajado los hace amistosos y agradables. Desarrollan fuertes
redes personales con gente dispuesta a brindar confianza y apoyo mutuo. Los
sensibles son excelentes jugadores de equipo.
Sienten aversión a corregir riesgos. De hecho, un sensible normalmente prefiere
tolerar una situación desagradable, antes que arriesgarse a un cambio. Se sienten
a gusto con el statu quo, y se ponen nerviosos ante las interrupciones y las
situaciones inesperadas.
Cuando los sensibles se enfrentan a un cambio, necesitan meditarlo, y planificarlo,
y poco a poco, ir asimilándolo internamente.
Los sensibles en mayor grado que los otros estilos de compartimiento se
esfuerzan en mantener tranquilidad y seguridad en sus vidas. Necesitan calma,
estabilidad y equilibrio personal. En la oficina, los sensibles son corteses,
amistosos, y gustosos de asumir y compartir responsabilidades. Son buenos
planificadores y trabajadores persistentes.
Son lentos para tomar decisiones por varias razones:
 Su necesidad de seguridad
 Su necesidad de tomar riesgos
 Su deseo de incluir a otros en el proceso de la toma de decisión
Los tipos de trabajo que prefieren la personalidad de un sensible son:
 Enfermería
 Psicólogo
 Asistente social
 Maestro
 Religioso
 Encargado de recursos humanos
En la vida familiar los sensibles suelen ser padres con una gran dosis de
paciencia, y con capacidad de dar apoyo a sus hijos.

Las Cuatro Personalidades de Nuestros Clientes

 Ejecutores Intuitivos Pensadores Sensibles
Fortalezas Administración, Influenciar, Planificación, Serviciales,
Tomar Iniciativa Interactuar con análisis buenos oyentes
otras personas
Debilidades Impaciencia, Desorganización, Perfeccionistas, Sentimentalismo,
falta de descuido personal hipercríticos indecisión
sensibilidad y
tolerancia
Los Irrita La indecisión La Rutina La La falta de
incertidumbre, sensibilidad de
la otras personas
imprevisibilidad
Le Temen a Ser dominados Perder prestigio Ser criticados, Los cambios
cometer un repentinos
error
Los Motiva Ganar El reconocimiento Progresar, Formar parte de
resolución de un equipo, la
problemas asociación con
otras personas
Metas El poder, la La popularidad, el La precisión, Ser aceptado,
productividad, elogio lograr los mantener
mantener el resultados tranquilidad y
control planeados seguridad

Como Persuadir a Cada Estilo de Personalidad

Primero, determine si usted es ejecutor, intuitivo, pensador, o sensible

Una vez que lo haga, tendrá mayor conocimiento acerca de sus propias
preferencias.
Ejemplo:
Puede ser que usted prefiera las relaciones humanas antes que las tareas
administrativas; o quizás se sienta más a gusto diciéndole a la gente lo que piensa
y siente en vez de guardárselo.
“Esa compresión es la llave”
Con flexibilidad y versatilidad, usted podrá alterar levemente su comportamiento
de modo que se adecue a la persona con quien usted esta intentando construir o
mantener Rapport.

Claves para identificar y ajustarse a un ejecutor

¿Cómo se reconoce a un ejecutor?
 En el trabajo, tiene a menudo escritorios grandes que dan la impresión de
muchas tareas y ocupaciones, con diversos proyectos organizados en
distintas pilas de papeles.
 En sus paredes encontrara diplomas, cuadros con frases que llaman a la
acción y a la responsabilidad, y quizás un gran calendario planificador.
 Su estilo de conversación estará siempre orientado a las tareas y objetivos
concretos de la reunión, y dedicara poco tiempo o nada a charlas afables y
sobre aspectos cotidianos o temas distendidos. Su ritmo de acción es
rápido y decidido.
¿Cómo tratar a un ejecutor?
 Los ejecutores están muy pendientes de sus ocupaciones, así que nunca
les haga perder el tiempo. Organícese previamente y este preparado para
actuar rápidamente. Vaya directo al grano, ofrézcales información precisa, y
detálleles sus opciones con la probabilidad de éxito de cada una, con
riesgos y beneficios concretos, sin irse por las ramas. Deles los detalles
escritos para que los lean cuando tengan tiempo.
 Los ejecutores están motivados hacia los logros, así que enfóquese y
comparta ese sentido de realización a través de la obtención de metas.
 Encuentre aspectos dignos de elogio sincero en las ideas y formas de
trabajo de los ejecutores, y gratifíqueles su ego reconociéndolos.
 Actúe de manera sobria, respetuosa y prudente, demostrando de manera
sutil que usted esta al tanto del poder y prestigio que tienen.
 Permitan que sientan que están en control, que son ellos los que mandan, y
que toman las decisiones. Si usted esta en desacuerdo con algo,
argumente con hechos y razones, pero no con sus sentimientos.
Con los ejecutores, en general, sea racional, breve, eficiente y competente.
Claves para identificar y ajustarse a un intuitivo
¿Cómo se reconoce a un intuitivo?
 En el trabajo, decoran y organizan sus oficinas de una manera abierta y
acogedora; sus oficinas son amigables para los visitantes. En sus paredes
cuelgan cuadros con reconocimientos, y de fotografías de hechos sociales y
profesionales. Cuando eligen tener cuadros de arte o afiches, optaran por
imágenes agradables, optimistas, y estimulantes.
 Son sociales, amistosos, y saldrán a menudo detrás de sus escritorios para
sentarse a hablar con usted. Durante una conversación, los intuitivos se
 destacaran por hacer foco en si mismos, por su entusiasmo, y su tendencia
a contar historias y anécdotas.
 Se trata de personas que prefieren estar charlando amablemente de temas
variados, en lugar de concentrarse en los temas concretos y aspectos
puntuales de un negocio y proyecto.
¿Cómo tratar a un intuitivo?
 Para los intuitivos, el reconocimiento personal es fundamental; por lo cual,
reconózcalos y manifiésteles su aprecio, siempre que encuentre una razón
para hacerlo.
 Apoye sus ideas, metas, opiniones, y sueños. Aunque puedan parecerle
poco realistas, intente no discutir ni poner en duda sus visiones y proyectos,
y concéntrese en aquellos aspectos que a usted lo entusiasmen y le
despierten interés.
 Los intuitivos son sociales y disfrutan de la compañía de otras personas.
Mantenga con ellos una conversación estimulante y entretenida, comparta
anécdotas.
 Tenga en cuenta que los estimula el contacto con la gente, así que
bríndeles el tiempo suficiente para que se den el gusto de compartir un
momento con usted.
 Evite evocarse rápidamente a las tareas y objetivos específicos de la
reunión.
 Los intuitivos no se destacan especialmente por ser muy confiables a la
hora de cumplir los compromisos que asumen. Asegúrese de que todos los
detalles y los pasos a seguir queden especificados por escrito. Sea claro y
directo en las expectativas que usted tiene de ellos.
 Ofrézcales incentivos vinculados a la concreción de tareas, o mejor aún a
resultados alcanzados y a fechas de cumplimiento, y verifique
periódicamente sus avances para asegurarse de que se encuentren en
buen camino.
Con los intuitivos, en general, este interesado en ellos, y demuéstreles su interés.

Claves para identificar y ajustarse a un pensador

¿Cómo se reconoce a un pensador?
 Sus escritos son estructurados, organizados y limpios. En la decoración de
sus oficinas prevalece más la funcionalidad que la belleza del diseño.
Sus paredes pueden contener diagramas de flujo, formularios impresos, una
superficie con papeles clavados, y otros elementos vinculados con proyectos en
curso.
 Los pensadores mantendrán distancia con sus visitantes, permaneciendo
normalmente en su lugar, detrás de sus escritorios.
 En su oficina se respira un aire de formalidad, profesionalismo, y poco
contacto social.
 Reconocerá a un pensador por su ritmo lento para hablar, y su apego a la
precisión en los números y hechos.
Si usted le pregunta a un pensador qué hora es, le va a responder con exactitud.
No dirá: “ son las 10 y cuarto”, sino “ son las 10 y catorce”
 Durante una conversación, los pensadores desean saber y desean decir
virtualmente cada faceta de una historia. Hablan con relativa lentitud,
meditando, y deteniéndose brevemente cuando necesitan encontrar la
palabra más adecuada.
 Los pensadores disfrutan expresándose de manera precisa y exacta.
¿Cómo tratar a un pensador?
 Los pensadores son muy disciplinados respeto al tiempo, de manera que
sea consiente de no hacerlos esperar en ninguna circunstancia, y sea
especialmente puntual. Y cuando le digo puntualidad, me refiero tanto a ser
exacto con su hora de llegada para una reunión, como así también con el
horario de finalización. Si usted dijo que llegaría a las 10:15 y que la reunión
duraría 20 minutos6 ,!cúmplalo¡
 Los pensadores necesitan detalles, así que deles todos los datos. Están
orientados hacia las tareas y procesos, por lo cual no intente hacerse su
amigo de ellos antes de hacer negocios o de trabajar en conjunto. Podrá
desarrollar con ellos una relación amistosa más adelante, pero en el caso
de los pensadores no se trata de un requisito previo, como si lo es para los
intuitivos.
 Respáldelos en la manera racional y organizada que tienen de resolver
problemas y de concentrarse en la acción. Sea con ellos sistemático, lógico,
y preciso.
 Permítales tomar decisiones y trabajar independientemente. No espere de
ellos que sean lideres naturales cuando formen parte de equipos de trabajo,
pero si puede contar con ellos para conducir una investigación, para
verificar números y datos, y para desarrollar métodos de trabajo para el
grupo.
  A los pensadores les agrada ser felices por su capacidad mental y poder de
razonamiento, así que reconozca sus contribuciones en términos de
precisión y eficacia.
Con los pensadores, en general, sea minucioso, puntual, bien informado, paciente,
metódico, y sistemático.
Claves para identificar y ajustarse a un sensible
¿Cómo se reconoce a un sensible?
 Sobre sus escritorios encontrará fotos familiares, y elementos vinculados
con recuerdos emotivos.
 Las paredes suelen estar adornadas con cuadros de arte clásico o laminas
decorativas, y fotos grupales de familia.
 Sus oficinas son agradables y acogedoras. Cuando hable con ellos los
reconocerá por su estilo calmado, relajado, pausado, comprensivo e
interesado en usted.
 Son excelentes oyentes. Su atención es constante, y demuestran empatía
con gestos faciales de apoyo a lo que usted dice, y normalmente asistiendo
con un movimiento de su cabeza.
¿Cómo tratar a un sensible?
 Desean relaciones afectuosas. Usted tiene que ganarse su confianza antes
de que lo dejen hacer cualquier negocio con ellos. Solidarícese con sus
sensaciones y demuestre interés en cada faceta de sus vidas.
 Vaya despacio: les agradan las personas, pero les gusta ir paso a paso.
 Hábleles en términos de sensaciones, no de hechos.
 A los sensibles no les agrada ser reprendidos, por lo que es muy importante
que les asegure que las personas vinculadas con ellos según el caso su
esposa/marido, subgerente, amigos, aprobarán las acciones y decisiones
que usted propone.
 Deles tiempo suficiente para que soliciten la opinión de otros.
 Nunca los presione ni acorrale.
Con los sensibles, en general, compórtese de manera cordial, franca, afectuosa, y
no sea amenazador.