UNIVERSIDAD POPULAR DE LA CHONTALPA

Maestría en Educación con Orientación en Docencia

Secretaría Académica
Dirección Académica
Coordinación de Investigación y Posgrado

NOMBRE DE LA ASIGNATURA:
(colocar nombre de la asignatura)

ÁREA SEMESTRE CLAVE

Administración de la fuerza Terminal 04M62
de ventas

Horas teóricas/ Horas prácticas/

semanal semanal Créditos Total de horas Seriación
32 16 5 48 04M51

JUSTIFICACIÓN
En este siglo las empresas carecen de planes y procedimientos adecuados de administración
de ventas, por lo que muchas de ellas se ven en la imperiosa necesidad de revisar y replantear
sus objetivos organizacionales y operativos.
La efectividad de ellos radica en el diseño y su correcta aplicación, ejecutándolo en el lugar y
momento adecuado.
Por lo que el presente programa ha sido diseñado en un marco integral incluyendo todos los
elementos que en el interactúan como es el estudio en relación a la funciones de la
administración de ventas, la aplicación de los elementos del proceso administrativo, pasando
por el impacto de los costos de ventas, la proyección a futuro de las ventas a través de
pronósticos, hasta el de contar con una fuerza de ventas profesional altamente capacitada de
forma continua que los eduque y forme profesionalmente en el acrecentamiento de sus
conocimientos y el desarrollo de habilidades en esta materia.
Es importante que tanto las empresas pequeñas, medianas y grandes, cuenten con la cultura
y los conocimientos en la instrumentación de planes de administración de ventas relevantes,
para no llevarse sorpresas desagradables, además de procurar hacer las gestiones y
seguimientos correspondientes.
Reconocerá la importancia que tiene para la empresa el contar con un área específica para
organizar y administrar todos los esfuerzos de ventas. Así mismo aplicará las diversas técnicas
de administración de la fuerza de ventas dentro de un enfoque práctico por medio del
conocimiento y aplicación de conceptos, principios y técnicas del área .

OBJETIVO GENERAL DE LA ASIGNATURA

Conocer las distintas formas de organizar la fuerza de ventas, elaborará programas de
capacitación, compensación, motivación y evaluación, así como la manera de formular e
implanta programas de ventas.
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Unidad de Aprendizaje I
Objetivos Específicos de la Unidad de Aprendizaje:
El alumno identificara la fuerza de venta y la administración de ventas, logrando realizar
conceptualización a través de las características de cada una.
Aprendizaje Teórico

Tema 1 La fuerza de ventas y la administración de ventas La

Subtemas
1.1. Definición de administración de ventas
1.2. Diseño de la fuerza de ventas
1.3. Objetivos de la fuerza de ventas
1.4. Estrategia de la fuerza de ventas
1.5. Estructura de la fuerza de venta
1.6. Tamaño de la fuerza de ventas
1.7. Compensación de la fuerza de ventas
1.8. Administración de la fuerza de ventas
Unidad de Aprendizaje II
Objetivos Específicos de la Unidad de Aprendizaje: el alumno aplicara la fuerza de ventas
a las organizaciones de acuerdo a conceptualizaciones y aplicaciones.
Aprendizaje Teórico
2.0 Aplicación de la fuerza de ventas
Subtemas
2.1. Reclutamiento y Selección del Personal de Ventas
2.2. Capacitación de la Fuerza de Ventas
2.3. Dirección de la Fuerza de Ventas:
2.4. Motivación de la Fuerza de Ventas:
2.5. Evaluación de la Fuerza de Ventas
2.6 Compensación de la Fuerza de Ventas
2.7. Supervisión de la Fuerza de Ventas
Unidad de Aprendizaje III
Objetivos Específicos de la Unidad de Aprendizaje: El alumno conocerá y desarrollara un
plan de ventas,
Aprendizaje Teórico
3. 0 Plan de ventas
Subtemas
3.1. Adquisición de nuevos clientes
3.2 Crecimiento y Desarrollo de relaciones con clientes existentes
3.3 Cuota de ventas
3.4 Estrategia: El plan necesario para realizar metas
3.5 Estrategia tácticas: Pasos necesarios para realizar el plan
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Unidad de Aprendizaje IV
Objetivos Específicos de la Unidad de Aprendizaje: El alumno aplicara todos los
elementos teóricos para desarrollar un pronóstico de ventas
Aprendizaje Teórico
4. 0 Pronostico de ventas
Subtemas
4.1. Definición del pronóstico de ventas
4.2. importancia del pronóstico de ventas
4.3. alcance del pronóstico de ventas
4.4. Métodos cuantitativos
4.5. Métodos Cualitativos

Unidad de Aprendizaje V
Objetivos Específicos de la Unidad de Aprendizaje: El alumno interpretara la
importancia de la capacitación y desarrollo de la fuerza de ventas.
Aprendizaje Teórico
5. 0 Capacitación y desarrollo de la Fuerza de Ventas
Subtemas
5.1. Importancia de la capacitación en ventas
5.2. Tipos de capacitación en ventas
5.3. Entrenamiento de capacitación
5.4. Desarrollo del personal
5.5. Desempeño de las fuerzas de ventas
Resultados de aprendizaje:

En la Unidad I el alumno mostrara una evidencia de producto (EP) el cual se mostrara

a través de un informe.
En la Unidad II el alumno mostrara una evidencia de conocimiento (EC) a través de un
debate.
En la Unidad III el alumno mostrara una evidencia de desempeño (ED) el cual se
mostrara a través de aprendizaje basado en problemas.
En la Unidad IV el alumno mostrara una evidencia de desempeño (ED) el cual se
mostrara a través de un análisis de casos
En la Unidad V el alumno mostrara una evidencia de producto (EP) el cual se mostrara
a través de un reporte académico.

Competencias que desarrollara en esta asignatura

Identificar y optimizar los procesos de negocios de las organizaciones.
Detectar oportunidades para emprender nuevos negocios y/o desarrollar
nuevos productos.
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Sugerencias Didácticas
 Consulta bibliográfica
 Revista Fuerzas de las ventas 2.0
 http://www.leadingsolutions.es/revista-the1/

Estrategias y criterios de evaluación

1.1. EP 15%
1.2. EC 15%
1.3. ED 15%
1.4. ED 25%
1.5. EP 25%
1.6. EA 5%

Bibliografía (autor, título, editorial, año y número de edición)

Especifica:

MARK W. JOHNSTON Y GREG W. MARSHAL. Administración de Ventas, México.

Complementaría:
Anderson, Rolph E., Hair, Joseph F., Busch, Alan J. 2007. Administración de Ventas. México.
Mc Graw H
Mercado, H. Salvador. 2009. Administración de ventas. México. Thomson.
Johnston, Mark W. y Marshall, Greg W. 2009. Administración de Ventas. México. Mc Graw
Hill.
Hartley. 2000. Administración de ventas. México. CECSA
Czinkota & Kotabe.2001. Administración de Mercadotecnia. México. Thomson
• http://www.fecemd.org/default.asp
• http://www.Marketingpower.com/

Requisitos académicos, profesionales y docentes de los profesores

Maestro en administración, comercio exterior, mercadotecnia o área afín, con experiencia
docente y amplio conocimiento de la materia
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