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~ Sua empresa
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Elaborado por:
,..--., Júlio Roberto de Oliveira
Instrutor CDL - Goiânia
Janeiro de 2006
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Revisado por:
"\ Adrianne Palmeira
Instrutora CDL - Goiânia
~ Abril de 2006
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(}J()JW.
2
APRESE TAÇÃO
Com linguagem simples e envolven ,os instrutores deste programa têm como
propósito final, prepará-Io para exercer ma gestão segura e produtiva, sem os
sobressaltos de imprevistos da administraç o inf~rmal.
Vamos ao trabalho!
3
GESTÃO EM R~SARIAL
EMPREE OEOOR
"É uma pessoa que imagina, desenvolve e realiza visões".
"É alguém que sonha e busca tra sformar seu sonho em realidade".
EMPREEN EOpRISMO
o QUE É EMPREENDEDORISMO
É uma livre tradução que se faz da p lavra entrepreneurship. Designa uma área
de grande abrangência e trata de outros te as atérn da criação de empresas:
• Geração do auto-emprego;
• Trabalho comunitário;
• Funcionário-empreendedor;
• Políticas públicas, govername tais.
------
o QUE DIZEM OS PENSADORES 00 EM REENDEDORISMO
• Peter Drucker: Prática; vi ão de mercado; evolução. "O trabalho
""'"
específico do empreendedori mo numa empresa de negócios é fazer os
'" negócios de hoje capazes d fazer o futuro, transformando-se em um
negócio diferente" (1974). "E preendedorismo não é uma ciência nem
" uma arte. É uma prática".
" • Casson: "Um empreendedo é alguém que se especializa em tomar
decisões determínantes sob e a coordenação de recursos escassos"
(1982).
" • Filion: "Empreendedor é uma pessoa imaginativa, caracterizada por uma
..-..
capacidade de fixar alvos e o ietlvos".
"
'"
"
5
• Julien~ "Empreendedor é que não perde a capacidade de imaginar, tem
uma grande confiança em si, é entusiasta, tenaz, ama enfrentar e resolver
problemas, combate à rotina gosta de dirigir de modo prático e eficaz
sobre um mercado, as informa ões que conhece a fundo.
• Schumpeter: "Sempre enfatiz i que empreendedor é quem realiza coisas
novas e não necessariamente, quem as inventa" (1934).
• Shapiro: "Em quase todas a definições de empreendedorismo há um
consenso de que nós estamo falando de um tipo de comportamento que
inclui":
o Tomada de iniciativa;
o Organização ou reorga ização de mecanismos sócio-econômicos
para transformar recurs s e situações em contas práticas; e
o Aceitação de risco e racasso. O principal recurso usado pelo
empreendedor é ele me mo "(1975).
1) CONJUNTO DE REALIZAÇÃO
Persistência
• Age diante de um obstáculo;
• Age repetidamente ou muda de e ratégia a fim de enfrentar um desafio ou
superar um obstáculo;
• Assume responsabilidade pessoal elo desempenho necessário para atingir
metas e objetivos.
Comprometimento
• Faz sacrifícios pessoais ou despen e esforços extraordinários para completar
uma atividade;
• Colabora com os funcionários ou se coloca no lugar deles, se necessário, para
terminar um trabalho;
• Esmera-se em manter os clientes s tisfeitos e coloca em primeiro lugar a boa
vontade em longo prazo, acima do I cro em curto prazo.
-.
6
2. CONJUNTO DE PLANEJAMENTO
Estabelecimento de metas
• Estabelece metas e objetivos que são desafiantes e que têm significado
especial;
• Define metas de longo prazo, claras
• Estabelece metas de curto prazo, me
Busca de informações
• Dedica-se pessoalmente a obter i formações de clientes, fornecedores e
concorrentes;
• Investiga pessoalmente como fabrica um produto ou executar um serviço;
• Consulta especialistas para obter ass ssoria técnica ou comercial.
3) CONJUNTO DE PODER
Independência e autoconfiança
• Busca autonomia em relação a norm s e controles de outros;
• Mantém seu ponto de vista, mes o diante da oposição ou de resultados
inicialmente desanimadores;
• Expressa confiança na sua própria pacidade de complementar uma atividade
difícil ou de enfrentar um desafio.
da qual terá condições de definir seus pont s fortes e fracos e optar por um programa
de aperfeiçoamento pessoal, visando prin ipalmente, desenvolver aspectos de sua
personalidade necessários ao seu bom des mpenho.
1. Na concepção do negócio:
• A pessoa não é, está empree dedora
• Despreparo para o empreend mento
• Falta de reconhecimento e pr paro para corrigir deficiências técnicas e
gerenciais
• Incompreensão do papel do e preendedor ao longo dos ciclos evolutivos
• Despreparo para delegar
2. Na modelagem I planejame to
• Falta de realismo e objetivida e na avaliação do ramo e do negócio
• Modelagem sem alternativas contingências
• Falta de equilíbrio no modelo; estrutura, estratégia e objetivos
• Subdimensionamento dos inv stimentos
• Desconsideração e otimismo o dimensionamento do capital de giro
• Falta de dimensionamento do capital necessário e das fontes de
financiamento
• Cronogramas otimistas e-sem margem de segurança
8
3. No início
• Implantação deficiente e sem ualidade
• Cronogramas e eventos não c mpridos
• Fuga e desvios dos orçamento previstos
• inclusão de investimentos fora da programação
• Erros graves no dimensionam nto dos investimentos
• Desequilíbrio entre porte, estrutura em relação aos planos
• Inadequação do modelo
t.
I •
Profundo conhecimento do sistema e do modelo
Inovação
• Agilidade
• Flexibilidade
• Qualidade no sentido global
• Simplicidade
• Objetividade
• Realismo
• Integração interna e externa
• Foco onde há maior competência
• EQuilíbrio
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I. INDÚSTRIA
11.COMÉRCIO
A) VAREJO
8)ATACADO
Diferencia-se, na cadeia de transações, por intermediar o processo entre o produtor e o
comércio varejista.
Entre as condições vitais de sucesso do co ércio atacadista destacam-se:
• Entendimento das necessidades do v rejo
• Suprimento eficiente ao varejo
• Dimensionamento de área de venda seu potencial
• Prazos de entrega compatíveis
• Atendimento assegurado
• Assistência
• Controle de estoques e compras
11I.SERViÇOS
Tratado como setor terciário, uma enorme v riedade de atividades de serviços, além
das tradicionais, vem-se desenvolvendo em planejamento, administração, sistemas,
instalações, manutenção, entregas, cobran s, computação, ensino e várias outras,
como atividades de apoio, devido à atual te dência de terceirização de atividades e até
a concepção de negócios virtuais.
Assessorias e consultorias:
• Diagnóstico e planos factíveis
• Resultados concretos e mensuráveis
• Cumprimento de prazos
• Atualização tecnológica
Instituições Financeiras:
• Solidez
• Segurança
• Atendimento
Softwarehouse:
• Confiabilidade de projetos
• Soluções conforme a necessidade
• Prazos e cronogramas
• Tecnologia
Transporte:
• Pontualidade
• Equipamento
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AS FUNÇÕES E ADMINISTRAÇÃO
Como vimos, ser empreendedor é uito mais do que simplesmente ter uma
idéia na cabeça e sair produzindo e vende do no mercado. Iniciar uma atividade ou
redirecionar um negócio existente para n vos mercados, com novos produtos ou
serviços, requer tanto ou mais atenção do q e a grande idéia original.
Por mais urgente que pareça a nece sidade de iniciar uma atividade, ela jamais
deve atropelar os passos necessários da fo alidade e da legalidade. A informalidade
não combina com empreendedorismo, pelo contrário, impede que ele desenvolva todo
o seu potencial criativo, pois estará à marg m do mercado.
Aqui está uma das causas do altíssi o índice de negócios que não prosperam: a
ausência de uma administração adequada. Pesquisas demonstram que a maioria dos
negócios que falham, teriam todas as c ndiçóes de atingir sucesso se tivessem
administrado melhor e mantido exatos cont les sobre suas atividades.
1-.,
Em junho de 1999 estava sendo de retada a falência da G. Aronson, rede de
lojas de eletrodomésticos, que por década foi uma das maiores do Brasil, até mesmo
que as Casas Bahia. Numa entrevista à F lha de São Paulo, Girsz Aronson, 82 anos,
dono da rede disse: "Não quero culpar nin uém por tudo isso que aconteceu comigo.
Sei comprar e vender, mas não sei adminis rar."
Se por um lado a informalidade, na maioria dos casos, está ligada a alta carga
tributária praticada no Brasil, por outr lado, é também verdade que muitos
empresários não utilizam todos os ben ícios que a legislação permite em suas
"brechas legais", que só os bem informado podem notar. Mais uma razão para que o
empreendedor coloque seus negócios na mão de quem realmente tem competência
para administrá-Io.
PLANO DE NEGÓCIO
Definição
Sem fazer uma revisão periódica do Plan de Negócios o empreendedor não estará
acompanhando a evolução do mercado, d seus competidores, da situação econômica
e tecnológica
- Funciona como uma espécie de "antídoto" para diminuir a mortalidade das novas
empresas e para garantir o crescimento das empresas já existentes;
- Atrai clientes e fornecedores, pois, com ce eza, irão sentir-se mais seguros em
estabelecer relações de negócio após tere a possibilidade de avaliar o planejamento
feito.
Como elaborar u
Você não precisa ser um profissional exper ente para preparar um bom plano de
negócios. Entretanto, é preciso que você s comprometa a examinar cuidadosamente o
conceito de negócio, decidir como irá operé -10 e colocar esta informação por escrito de
forma sistemática e lógica.
Sua tarefa será obter várias informações s bre sua empresa, o setor e o mercado em
que você irá operar. As informações obtida serão o resultado da pesquisa que você
fez. Por este motivo, nos referimos a esta rimeira fase da preparação do Plano de
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Negócios como a fase de coleta de dados e nálises. Um objetivo desta fase é reunir
todas as informações necessárias para se d cidir a iniciar um negócio específico ou
ampliar um já existente.
1. O Projeto
@ "f(Sumário executivo (duas páginas no máxi o) - Este é o lugar onde você reúne, de
maneira resumida, todas as idéias desenvol idas ao longo do Plano de Negócios. O
sumário executivo tem o papel de transform r as partes soltas de sua empresa num
todo coerente e objetivo. Apesar de este tóp'co aparecer em primeiro lugar no Plano de
Negócios, deverá ser escrito por último, pois constitui um resumo geral do seu plano.
e
Ex.: A missão da Genuína Alimentos é prod zir fornecer produtos alimentícios para
consumidores exigentes, preocupados com saúde e a forma física.
LP:k~ Pode-se definir o Objetivo Geral, por ex.: C nquistar 12% do mercado de congelados
&.Q-~ c-; na região de Goiás. Para que esse percent ai possa ser atingido, a Genuína Alimentos
~~ .ou...- deverá obter uma receita bruta em torno de $ 20 mil mensais, com lucratividade entre
~ s- avv:Je 15 e 20% para o produto. "'
" ~V\..,c(>
E então, Objetivo Específico, por ex.: De a ordo com o Objetivo Geral, a Genuína
Alimentos planeja conquistar um mercado d congelados ainda pouco explorado e
difundido. E as principais estratégias serão: Forma de apresentação do produto, a
vinculação de sua imagem à alimentação s udável e sua distribuição em pontos de
vendas diversos.
2. Plano de Marketing
- Ambiente do Mercado;
- Definição do Produto e Características Té nicas do Produto;
- Identificação do público alvo/perfil do cons midor em potencial;
- Análise competitiva/oportunidades e amea s;
- Fornecedores;
- Concorrência;
- Espaço de mercado: imediações, Cidade, stado e Região.
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(i;)concorrentes:
- Quantos e quais são?
- Qual a participação de mercado?
_ Qual o tamanho em termos de faturament ,número de lojas, número de funcionários?
- Qual a linha de produtos e serviços come cializados?
- Qual o desempenho financeiro? (se possí el)
- Localização
-Imagem
- Quais as estratégias de comunicação/pro oção e preços?
_ Aspectos operacionais - horário de funcio amento, entrega, garantia e manutenção,
embalagens, outros
- Qual a política de crédito?
@ Fornecedores:
- Quantos e quais são?
- Linha de produtos e serviços comercializ dos
_ Perfil - atividade, localização/distância, P dução, principais clientes (podem ser
nossos concorrentes?)
_ Políticas de atuação - preços, prazos, co diçóes de entrega, garantias etc ...
- Qual a qualidade dos produtos/serviços?
3. Plano de Vendas
- Estratégia geral de vendas
- Distribuição
*,Política de preços ~ ~ ..e.x..cJ.,uM~ /
- Propaganda e Promoção -~ ~l~. '~A~CYh-Y\.5)-{:>CI"'( vV ~ ~?
- Pós-venda e garantia y~ -
Use este tópico para resumir e destacar o principais pontos de sua previsão de
vendas. Explique as suas previsões e enf tize os principais pontos e premissas que
usou.
Após a elaboração desta parte, algumas d s principais questões que você deverá estar
apto a responder são:
- Qual o segmento e nicho de mercado qu pretende atingir?
_ Quais as necessidades de seu público-ai o em termos de abrangência de solução e
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preço?
- Qual a forma de empacotamento?
- A empresa licenciará a tecnologia, produzir' e venderá os produtos, distribuirá no
mercado?
- Quais os canais de distribuição?
- Como a empresa posicionará seu produto f ente à concorrência?
- A empresa dispõe de material publicitário a rca de seus produtos/serviços?
- Quais os esforços da empresa no sentido e melhorar, manter ou proteger sua
imagem?
4. Aspectos Operacionais
Localização: o empresário terá uma visão g ral e detalhada da localização do
empreendimento, considerando:
- facilidade de acesso, de comunicação e vi ibilidade;
- volume de tráfego, local para estacioname
- condições de higiene e segurança;
- proximidade de concorrentes e similares;
- facilidade para aquisição de matéria-prima e recrutamento de mão-de-obra;
- infra-estrutura de serviços - energia elétric ,telefone, gás, água encanada etc.;
- atendimento às possíveis exigências da le islação sobre localização e outros
aspectos que poderiam influenciar na oper cionalização da empresa.
5. Aspectos Administrativos
-Estrutura Organizacional: definição dos ca os dentro de um organograma funcional
(funcionoarama) .
W' bttÀ~'
-Descri -o dcTsh:.;f;s e ar . ades de con rQI : detalhamento das funções, atribuições
e atividades de cada cargo dentro da estrut ra e relacionando todos os controles
necessários ao gerenciamento do negócio.
6. Aspectos Jurídicos
- Regime Jurídico da Empresa; ~ ~ ''HV.. ~
- Estrutura Societária; ~
\. Aspectos Fiscais e Tributários (ramo de at vidade);
- Registro de Nome da Empresa e de Pate tes Tecnológicas;
-Aspectos Burocráticos da Abertura da Em resa. 4
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Neste tópico você irá descrever como sua e presa será do ponto de vista jurídico.
Explique o regime jurídico escolhido (socied de limitada, sociedade simples etc) e a
opção pelo recolhimento de determinados impostos (Simples, Imposto de Renda sobre
Lucro Presumido). Descreva também se sua empresa estará sujeita a determinadas
legislações específicas (Vigilância Sanitária, ecretaria da Agricultura etc.).
- Que montante a empresa espera levantar gora? Quanto mais adiante? Como?
- Quão, rentável espera-se que seja o negó 'o?
- Quando a empresa espera tomar-se rentá el?
-I> Estimativa de Capital de Giro - A partir d fluxo de caixa, deve-se estimar o capital de
giro necessário ao funcionamento da ernpr sa, abrangendo a gestão dos valores a
receber e a pagar, bem como os estoques e provisões .
- Investimento Líquido Inicial (lU): é repres ntado pelo valor total de aquisição dos
bens produtivos, incluindo-se todos os cus os de instalação que porventura vierem a
existir;
MARKETING, VENDAS.....--'-&
_ ..-"- -, "'-'------
MERCADO
Usa-se o termo marketing nos ais diferentes contextos, mas sem muita
preocupação com sua aplicabilidade, por i so, vale lembrar que:
Marketing não é venda, é muito ais amplo e mais complexo do que a venda
em si. Um gerente de marketing é algu' m para trabalhar os produtos ou serviços,
desde a fase de concepção, passando pela produção, apresentação, definição de
preço, estratégia promocional e coloca ão nos pontos-de-venda, até a etapa de
consumo, privilegiando-se o ponto de vist do consumidor.
A EVOLUÇÃO DO MARKETING
liAs pessoas podem comprar o carro que quiser, desde que seja um Ford
preto". (Henry Ford) - O fabrica te de carros usava somente a cor preta para
não aumentar o custo do carro, legando perda de tempo, material e pessoal
na troca de cor.
....--.
Hri-~-'''---·-_·--·-----'-----
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• Mercado-alvo
• Marketing integrado
• Lucratividade
O AMBIENTE DE MARKETING
Consumidores:
São pessoas e organizações que ompram produtos para uso direto ou para
incorporá-losa outro produto; não adquire o produto com a finalidade de revendê-Io.
Colaboradores:
Concorrentes:
Ambiente de Tarefa:
Ambiente Geral:
Tendência:
Ex.: Uma empresa que está sempre reinventando é a Mattel, com sua boneca
Barbie; com o desafio de sempre estar n moda, desde sua criação em 1959 e fazer
com que ela nunca envelheça. A Barbie tem preenchido uma necessidade fundamental
de todas as meninas: brincar de adulto e mudar, à medida que os sonhos das meninas
mudam. Analistas do setor estimam que sejam vendidas duas bonecas Barbies por
segundo e que uma menina norte americ na, possui em média 8 versões da boneca.
Desde 1993 as vendas superam U$ 1 bilh~o/ano.
VARIAVEIS ME ~CADOLOGICAS
CONTROLAVEIS INCONTROLAVEIS
Legislação
Preço Economia
Praça I Distribuição Política
Promoção Cultural
Produto Concorrência
Religião
Comportamento
A CONCORRÊNCIA
-
,.-."
A concorrência inclui todas as ofert as e substitutos rivais, reais e potenciais que
um comprador possa considerar. Suponha que uma empresa automobilística planeja
comprar aço para a produção de seus carros. A fabricante de automóveis pode
comprar aço da U.S. Steel ou de outras si ~erúrgicas integradas nos Estados Unidos ou
em outros países; procurar uma pequena siderúrgica como a Nucor para comprar aço
com economia de custos; comprar alumí hio para determinadas partes do carro para
reduzir peso ou, comprar plásticos especia is para o para-choque, em vez de aço.
Tipos de concorrência:
..-...
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DEMANDA DE MERCADO
"Para um produto, é o volume total que pode ser comprado por um definido
grupo de consumidores, em uma área ge )gráfica definida, num determinado período
de tempo, num definido meio-ambiente mercadológico e sob um definido programa de
marketing" .
demanda.
Toda empresa deve ser capaz de p eparar sua própria lista de atividades. O Mix
de marketing ou composto de marketir 9 refere-se às quatro áreas primárias do
processo decisório associado ao marketiru . O mix de marketing descreve as atividades
associadas ao papel desempenhado pelo jnarketing dentro da organização.
MIX DE M ARKETING
Produto Preço Ponto de Venda Promoção
Variedade Preço nominal Canais Promoção de venda
Qualidade Descontos Cobertura Propaganda
Design Concessões Variedade Força de vendas
Características Prazo para Exposição Relações públicas
Nome de marca pagamento Estoque Marketing direto
Embalagem Condições de Transporte
Tamanhos crédito
Serviços
Garantias
Devoluções
PRODUTO
Itens que caracterizam o mesmo. b que é, o que faz, o que faz pelo cliente,
características físicas, vantagens, simila es, qualidade, processo de fabricação, de
execução, satisfação, pontos positivos e negativos.
Algumas verdades:
A Tecnologia da lntormeçêo
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PREÇO
• Determinação da demanda;
• Estimativa de custos;
Venda direta
.'""'
• Mala direta
• Catálogos
• Encartes
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• Telemarketing
• Lojas próprias
• Máquinas de venda
• Rede (network)
• Televisão
• Internet
• BOCAABOCA
• Atacadistas
• Varejistas
1. Características do Cliente
Número
Dispersão geográfica
Preferências de canal
Comportamento de compra
Uso de tecnologia
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2. Características do Produto
Custo unitário
Perecibilidade
Volume
Padronização
Disposição de comercíalização
Logística
Outros produtos
Condição financeira
Número e tamanho
Estratégias de distribuição
Condições financeiras
5. Características Ambientais
Condições econômicas
Questões políticas
Mudanças tecnológicas
32
6. Características Organizacionai
Condição financeira
Experiência de canal
PROMOÇÃO
Ferramentas de promoção de Ve
• Estabelecimento de objetivo
SERViÇO
É qualquer ato ou desempenho, ess ncialmente intangível, que uma parte pode
oferecer à outra e pode estar ou não ligada a um produto concreto.
• Híbrida:
A oferta consiste tanto de bens tan íveis quanto de serviços, por exemplo, as
pessoas que freqüentam restaurantes t nto pela comida quanto pelo serviço.
• Serviço Puro:
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
Por exemplo, você pode presumir ue qualquer pessoa com mais de 18 anos
quer ter um carro. Mas que carro? De luxo ou popular? Passeio ou utilitário? Grande ou
compacto? A resposta a qualquer dessas perguntas passa pela definição do perfil do
consumidor, de cada uma das versões a ima. Depois é preciso agrupá-Ios, definindo
que grupos mais provavelmente compra iam este ou aquele modelo. Esse trabalho
chama-se Segmentação de Mercado.
• Quando se sabe quem são, quantos e onde estão, fica mais fácil o
trabalho de definição da i tensidade da distribuição palra atender
corretamente a todos. Pod se definir com mais precisão o tipo de
distribuição, o perfil, quant dade e localização dos representantes
comerciais, assim como info mações quanto a logística necessária e
respectivo custo.
COMPORTAMENTO DE COMPRA DO C
1. Fatores Culturais:
• Cultura:
• Classe Social:
2. Fatores Sociais:
• Grupos de referência:
• Família:
• Papéis de Status:
3. Fatores Pessoais:
3. Ninho cheio I - casa s jovens com filho mais novo com menos de
6 anos. Compram p dutos para crianças, alimentos, remédios,
roupas e brinquedos, ão interessados em novos produtos (sentem
aperto financeiro pela ompra de bens duráveis).
4. Ninho cheio 11 - casa s jovens com filho mais novo com 6 anos ou
mais. Melhor condiçã financeira, filhos na escola, (esposa pode
trabalhar, gastam mai em comida, roupas, instrução e recreação
para os filhos que est o crescendo.
6. Ninho vazio - casais mais idosos, sem filhos morando com eles.
Geralmente tem casa próprias quitadas. Podem fazer reformas na
casa, viajar, divertir-s ,dar presentes e contribuições, não estando
interessados em novo produtos.
4. Estilo de vida:
5. Personalidade e auto-imagem:
Fatores Psicológicos
É a força impulsionadora de uma pess para um objetivo que pode levá-Ia a uma
direção, de tal forma que a faça interessad em atingir aquele objetivo.
5. Necessidade de auto-realização
4. Necessidades de estima
3. Necessidades s ocíaís
2. Necessidades de segurança
1. Necessidades Fisiológicas
1. Necessidades fisiológicas:
Incluem fome, ar, sede, abrigo, repouso, sexo e outras necessidades corporais.
2. Necessidades de segurança:
3. Necessidades sociais:
4. Necessidades de estima:
A intenção de tornar-se tudo aquilo que a pessoa é capaz de ser, inclui crescimento,
desenvolvimento e alcance do próprio ~otenciaI e ainda contribuir com algo digno.
Maslow não teve a intenção de dize que qualquer necessidade sempre recebe
uma satisfação completa, pelo contráric , ele acreditava que é preciso um mínimo de
satisfação antes que uma necessidade deixe de preocupar a pessoa, à exclusão de
outras necessidades mais elevadas. ma vez alcançado esse ponto, a pessoa
ficará livre para sentir as tensões asse cíadas com o próximo nível na hierarquia e
para experimentar um novo conjunto de comportamentos feitos para satisfazer uma
nova necessidade.
40
ADMINISTRAÇ o DE VENDAS
Histórico
o Produção manual.
Atualmente:
o Produtos similares;
o Evolução do e-commerce;
o Proteção ao consumidor;
Num passado não muito distante, Gerente de Vendas era um homem apenas
preocupado em gerenciar negócios, fech ndo vendas. Hoje, com a complexidade de
multinegócios e multiprodutos, ele deve ser um estrategista de campo, ao mesmo
tempo planejador e tomador de decisões.
O Gerente de vendas deve estar q alificado para planejar, dirigir, controlar todas
as atividades da força de vendas, se um analista de mercado, um planejador
estratégico, estudar o comportamento do consumidor, saber gerenciar oportunidades,
administrar tanto a escassez quanto o excesso de produtos, evitar clientes
inadimplentes, analisar custos e lucro , administrar o serviço ao cliente, saber
determinar preços e negociar, liderar equi es e situações, ser um comunicador verbal e
não verbal. A todas essas habilidades necessidades de conhecimento ainda se
incorporam outras em função dos desafios de cada tipo específico de negócio, enfim,
administrar vendas é uma função extraord nariamente desafiante.
"Entender vendas sem ter conheci entos básicos de marketing, seria o mesmo
que entender as condições especiais e algum seguro, sem conhecer as suas
condições gerais. Um assunto está relaci nado com outro e seu perfeito entendimento
somente será possível com uma visão glo aI da matéria" (Alexandre Luzzi Las Casas -
O Conselheiro de Vendas - Clube dos Ex cutivos - SP -1984).
• Motivação • Foco
• Persistência • Ética
• Criatividade • Comprometimento
• Iniciativa • Ambição
• Conhecimento • Bom humor
• Disciplina
Habilidades do Vendedor
1. Habilidades na Negociação
• Planejar a negociação