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ESCUELA DE POST- GRADO

DOCTORADO EN ADMINISTRACION

“SISTEMAS DE GERENCIA MODERNA”

Versión 2019

Semana 03: Decisiones de inversión de empresas

internacionales

Referentes: George Akerlof / UNCTAD/SDTE/ECB/2004/1 New York and Geneva./ United Nations publication. / Thomas
Otter y Mónica Cortez /Miguel Angel Pinglo Ramirez

LA ORGANIZACIÓN DEL SIGLO XXI

Compilación: Dr. Miguel Angel Pinglo Ramírez

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CONSIDERACIONES
1. Los clientes se han multiplicado exponencialmente y sus
exigencias son mucho mayores:
- Exigencia de calidad y precio.

- Exigencia de un servicio pormenorizado y especial, adaptado

a sus necesidades reales.

2. La gran sociedad virtual exige que todos deban redefinir su

papel:
- Virtualizar los procesos.

- Construir centros de apoyo al cliente integrado a Internet.

Compilación: Dr. Miguel Angel Pinglo Ramírez

CONSIDERACIONES
3. Futuros Inciertos: En una sociedad en la que el cambio es la
única constante, no se pueden desarrollar modelos que
se basen en predicciones seguras sobre el mercado.

4. Se precisan buenas dosis de imaginación y esfuerzo

para replantearse la misión, la estrategia y la estructura de
los negocios.

5. La nueva Realidad: denominada como e-economy, está

configurando un nuevo orden de mercado y una
nueva forma de trabajar y hacer negocios.

- La progresiva virtualización del dinero cambia conceptos en la

historia económica del hombre

Compilación: Dr. Miguel Angel Pinglo Ramírez

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SECTOR INDUSTRIAL GLOBAL: Aquel en el cual las posiciones estratégicas de los

competidores en las principales áreas geográficas o mercados nacionales están afectadas
fundamentalmente por sus posiciones globales generales.

COMPETENCIA GLOBAL: Se produce cuando las compañías utilizan posiciones generadoras

de liquidez en determinados mercados nacionales para subsidiar la entrada o la competencia
en otros mercados, originando represalias de competidores globales y locales.

COMPAÑÍA GLOBAL: Es aquella que tiene sistemas de distribución situados en los

principales mercados extranjeros clave, que permite el contraataque internacional y el volumen
de producción a escala mundial.
Compilación: Dr. Miguel Angel Pinglo Ramírez

CONSIDERACIONES

6. Las organizaciones en este nuevo escenario se

enfrentan a varios retos:
• Obsolescencia de los diseños de los negocios actuales.
• Aparición de nuevos competidores.
• Disminución del umbral de comercialización (cualquier
organización, por pequeña que sea, puede acceder con muy
poco dinero a millones de potenciales clientes).
• Reducción del ciclo de vida de los productos y servicios.
• Aumento de la especialización.
• Tránsito de una economía de oferta a otra demanda.
• Relación estrecha entre cliente/proveedor

Compilación: Dr. Miguel Angel Pinglo Ramírez

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CONSIDERACIONES
1. Globalización de los mercados
2. Reducción de la actividad del Estado
3. Desregulación económica
4. Mayores diferencias entre países desarrollados y el
resto
5. Conciencia social de ahorro
6. El valor del producto depende de la creatividad.
7. La instantaneidad de respuesta, la globalidad de
los mercados y la intercomunicación brindan una
gran oportunidad comercial.
8. El factor humano será decisivo. (La cultura, la
preparación superior).

Compilación: Dr. Miguel Angel Pinglo Ramírez

- EL MARKETING INTERNACIONAL EN LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL -

4 Proceso de internacionalización de la economía en general

AVANCES TECNOLÓGICOS
Globalización de la Industria
•Reducción costes de transporte
•Avances en comunicaciones Globalización de la Competencia
•Desarrollo de instalaciones de pro-
ducción Homogeneización de las pautas
•Etc. de consumo
Otros Factores

Globalización de los mercados

Comercio Internacional

Negocios Internacionales Interdependencia de las

economías nacionales

Compilación: Dr. Miguel Angel Pinglo Ramírez

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- EL MARKETING INTERNACIONAL EN LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL -

4 Delimitación de Conceptos

NEGOCIOS INTERNACIONALES: están referidos a un amplio abanico de

actividades empresariales, desde una exportación directa hasta una inversión
directa en mercados exteriores.

MERCADOS INTERNACIONALES: son aquellos que se encuentran situados en

diferentes partes del mundo.

NEGOCIOS GLOBALES: son aquellos en los que el volumen mínimo requerido

para alcanzar la eficiencia en costes no se puede alcanzar en el mercado local de la
compañía.

MERCADO GLOBAL: es aquel que puede ser alcanzado con el mismo producto
básico y es de ámbito universal.
Compilación: Dr. Miguel Angel Pinglo Ramírez

- EL MARKETING INTERNACIONAL EN LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL -

4 Fuerzas que facilitan el comercio internacional

1. Existencia del Acuerdo de Libre Comercio (GATT)

2. Reducción de los Costes de Transporte y Desarrollo de la
Tecnología de las Comunicaciones
3. Creciente Participación de los Países en vías de Desarrollo en el
Comercio Exterior
4. Elevada Tasa de Crecimiento de las Exportaciones de Productos
Manufacturados desde los Países en Vías de Desarrollo
5. Fuerte Comercio Internacional de Productos Similares o
Complementarios
6. Fuerte Comercio Internacional Intraindustrial
7. Creciente Participación de los Servicios en el Comercio Mundial

Compilación: Dr. Miguel Angel Pinglo Ramírez

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OTRAS CONSIDERACIONES
• Se precisan NUEVOS ESQUEMAS MENTALES: La
Información y el conocimiento son las armas para
competir y sobrevivir.
• Los modelos de liderazgo del pasado arraigados al
carisma personal otorgaban a la tecnología una
importancia tangencial (hoy se demanda que EL
NUEVO LÍDER ESTÉ FAMILIARIZADO CON LA
TECNOLOGÍA en una era en la que sin duda
dominarán las eComunications).
• El Conocimiento. LAS CUALIDADES FUNDAMENTALES
DEL TRABAJADOR DEL MILENIO SERÁN SU
FLEXIBILIDAD profesional, su capacidad de
aprendizaje y la disposición que muestre a mejorar
continuamente.
Compilación: Dr. Miguel Angel Pinglo Ramírez

1. Ante la reducción de diferencias entre los

productos, las empresas cada vez tendrán mayores
similitudes entre sí.
2. Idénticos medios técnicos, mercados, materias y
recursos, sus diferencias radicarán únicamente en
su talento humano.
3. Las personas, son la única fuente de diferenciación
y ventaja competitiva sostenible a largo plazo: De
su preparación, condiciones y motivación
dependerá su éxito.

Compilación: Dr. Miguel Angel Pinglo Ramírez

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VARIABLES NUEVO PARADIGMA SIGLO XXI

• Planificación Tecnología y estrategia
• Paradigma Gestión de Procesos
• Tipo de trabajador Conocimiento
• Estructura organizativa Plana
• Management Persona
• Líder Emocional y generalista
• Contrato psicológico Autoconfianza
• Compromiso Basado en el desempeño
• Selección Por habilidades
• Recompensas Por contribución

Compilación: Dr. Miguel Angel Pinglo Ramírez

LÍDERAZGO EN LA GERENCIA ESTRATÉGICA

1.9. Afiliativo 9.9. Liderazgo

Transformacional

Preocupación
5.5. Democrático
por las
personas

1.1. Laissez Faire 9.1. Autocrático

Preocupación por los

Compilación: Dr. Miguel Angel Pinglo Ramírez resultados

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- EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA -

4 Cómo se inicia el proceso

DECISIÓN DE INTERNACIONALIZARSE

* DE GRAN ENVERGADURA
* RESPONDE AL DESEO DE CRECER
* DADA LA FALTA DE CONOCIMIENTO PROVOCA INCERTIDUMBRE
* SUELE INICIARSE CON EL DESPERTAR DE UNA IDEA

Compilación: Dr. Miguel Angel Pinglo Ramírez

- EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA -

4 Motivos

1. Saturación del mercado

2. Enfrentarse a nuevos competidores procedentes del exterior
3. Buscar mercados menos competitivos o en una etapa
diferente del ciclo de vida del producto o servicio
4. Aparición de nuevos mercados sumamente atractivos
5. Incentivos gubernamentales y déficit comercial
6. Acceder a un mercado más grande y poder alcanzar
economías de escala
7. Diversificar riesgos
8. Seguir a un importante cliente en su aventura internacional

Compilación: Dr. Miguel Angel Pinglo Ramírez

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- EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA -

4 Motivos

9. Buscar un fácil acceso en avances tecnológicos y de materias primas

10. Mano de obra más barata
11. Para aprovechar la capacidad ociosa de producción
12. Vocación internacional de sus directivos
13. Subsidiaria suministra a otra subsidiaria
14. Pedidos externos no buscados
15. Nacimiento de una como compañía trading
16. Empresa creada para exportar
17. Ganar prestigio en el mercado interno
18. Compensar una crisis en el mercado interno
19. Mercado internacional más rentable
Compilación: Dr. Miguel Angel Pinglo Ramírez

- EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA -

4 Obstáculos

1. Dificultades financieras para exportar

2. Actitud mental desfavorable del management
3. Dificultad para identificar mercados exteriores
4. Falta de experiencia en otras culturas y negocios
5. Exceso de burocracia y tiempo para el directivo
6. Selección de distribuidores fiables
7. Dificultades con las regulaciones gubernamentales
8. Adaptación de productos exportables
9. Fuertes competidores extranjeros

Compilación: Dr. Miguel Angel Pinglo Ramírez

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- EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA -

4 Obstáculos

9. Falta de conocimientos en procesos de exportación

10. Falta de personal cualificado
11. Falta de conocimiento de idiomas
12. Costes de transporte
13. Escasa dimensión
14. Competencia de nuevos países industrializados
15. Diseño inadecuado de los productos

Compilación: Dr. Miguel Angel Pinglo Ramírez

PREPARACION
– Estructura :
No burocrática.
Con menor número de niveles.
Con liderazgo de la Alta Dirección.

- Sistemas de información:
Información de rendimiento en toda la organización de
servicios, mercados y resultados financieros.
Sistemas de entrenamiento y capacitación.

- Cultura
Orientada al exterior.
Empowerment.
Efectiva en la toma de decisiones.
Abierta y honesta.
Más preparada para afrontar el riesgo.

Compilación: Dr. Miguel Angel Pinglo Ramírez

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- EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA -

4 Etapas

 Al inicio del proceso existe una falta importante de conocimiento y

experiencia en los mercados internacionales
 La manera más segura de adquirir esos conocimientos es a través de la
práctica misma
 Normalmente, el avance de la empresa en el terreno internacional suele
ser gradual
 Se da lugar a un proceso continuo de aprendizaje y adquisición de
familiaridad y conocimiento
 Ese proceso continuo conlleva a su vez un aumento paulatino en el
compromiso de recursos y en cuanto a asumir un mayor nivel de riesgo

LA CONSECUENCIA DE UN PROCESO INCREMENTAL ES QUE LA EMPRESA INSTALA

FUERA DE SUS FRONTERAS AQUELLAS ACTIVIDADES DE LA CADENA DE VALOR MÁS
PRÓXIMAS AL CLIENTE FINAL Y COMIENZA A AVANZAR HACIA ATRÁS

Compilación: Dr. Miguel Angel Pinglo Ramírez

PROGRAMA DE DOCTORADO
EN ADMINISTRACIÓN - EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA -

4 Etapas
UNIVERSIDAD DE SEVILLA

ETAPAS EN EL DESARROLLO INTERNACIONAL DE UNA EMPRESA

Fase Empresa Orientación Enfoque Estrategia Estrategia

Mk
1 Nacional Doméstica
Mercado Nacional Nacional
Nacional
2 Internacional Etnocéntrica Criterio de Internacional Extensión de
referencia la nacional
nacional
3 Multinacional Policéntrica Cada país Multidoméstica Adaptación
es único
Extensión
4 Global Geocéntrica Mercados Global Adaptación
Mundiales
Creación
Compilación: Dr. Miguel Angel Pinglo Ramírez

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Orientación Doméstica
PROGRAMA DE DOCTORADO
EN ADMINISTRACIÓN
UNIVERSIDAD DE SEVILLA

Compilación: Dr. Miguel Angel Pinglo Ramírez

Orientación Etnocentrica

Compilación: Dr. Miguel Angel Pinglo Ramírez

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Orientación Policentrica
PROGRAMA DE DOCTORADO MÓDULO:
EN ADMINISTRACIÓN NEGOCIOS INTERNACIONALES
UNIVERSIDAD DE SEVILLA DRA. ROSARIO GARCÍA

Compilación: Dr. Miguel Angel Pinglo Ramírez

Orientación Geocéntrica
PROGRAMA DE DOCTORADO MÓDULO:
EN ADMINISTRACIÓN NEGOCIOS INTERNACIONALES
UNIVERSIDAD DE SEVILLA DRA. ROSARIO GARCÍA

Compilación: Dr. Miguel Angel Pinglo Ramírez

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La estructura en equipos de trabajo se destaca por:

- Orientacion tanto a los procesos como a los resultados,

intercambian información y opiniones.

- Asumir mayor autonomía y margen operativo

- Propiciar la creatividad.

- Compartir los objetivos de la organización.

La organización es gestionada como una sola unidad que se

integra en todas partes (Enfoque Sistémico)

Compilación: Dr. Miguel Angel Pinglo Ramírez

- EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA -

4 Etapas

ETAPAS DEL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA

Exportaciones Pasivas

Exportaciones Activas

Consolidación Exportaciones

Subsidiarias Comerciales

Subsidiarias de Producción

Compilación: Dr. Miguel Angel Pinglo Ramírez

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LÍDERAZGO PARA EL PROCESO DE

INTERNACIONALIZACION

•Condiciones del Directivo

- Aptitudes para la comunicación ................... 94%

- Toma de decisiones...................................... 89%
- Habilidad para forjar relaciones..................... 77%
- Conocimientos técnicos................................. 53%

•Exigencias del Directivo

- Superación de la Ambigüedad.
- Conocimiento en Tecnología
- Efectividad Personal

Compilación: Dr. Miguel Angel Pinglo Ramírez

LÍDERAZGO PARA EL PROCESO DE

INTERNACIONALIZACION

• El verdadero valor de un líder reside en su actitud,

comportamiento, forma de ser e inteligencia emocional.

• Un tipo de inteligencia que facilite la interacción con los

demás, que inspire a los demás, que motive la
colaboración, el aprecio de los compañeros; ésta habilidad
favorece el éxito, más incluso que la propia inteligencia.

• Que tiene dotes creativas y espíritu de victoria.

Compilación: Dr. Miguel Angel Pinglo Ramírez

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Subsidiaria
ALTO producción

Joint-venture
RECURSOS Y RIESGO
COMPROMISO DE

Filial de
ventas
Licencia

Exportación Exportación
indirecta directa

BAJO
BAJO ALTO
GRADO DE CONTROL Y POTENCIAL DE BENEFICIOS

Fuente: Jarillo, 91

Compilación: Dr. Miguel Angel Pinglo Ramírez

• Abierta al exterior y sitúa su poder en el lugar donde

se realiza el negocio y lidera el proceso, además de
aportar con más valor al cliente.
• Bien gestionada que aprovecha todo su potencial para
reducir costos y precios, donde el gran protagonista es
el cliente.
• Implica contemplar y conocer lo que hace (enfoque
mecanicista); cómo lo hace (Enfoque psicosociológico);
para qué se hace (sustentando en unos valores
ideales).

Compilación: Dr. Miguel Angel Pinglo Ramírez

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GRACIAS POR SU ATENCION..!

Compilación: Dr. Miguel Angel Pinglo Ramírez

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