Ventas – Modelo de compra

Eduardo Andrés Ávila Aravena

Estrategias de Venta
Instituto IACC
22-07-2019
 Desarrollo
Esta semana se requiere, de un caso hipotético determinar en qué etapa del proceso de decisión
se encuentra el cliente, con esto identificar qué determinaciones se tomarían para cerrar el
negocio con la empresa. Por otro lado, establecer cómo se puede influenciar en el criterio de
decisión y de qué manera reducir la importancia de los criterios que la empresa tiene en
desventaja frente a la competencia y las fortalezas identificadas por el cliente. Para el desarrollo
de la tarea se utilizará el contenido del curso Estrategias de Venta, específicamente de la semana
número 8.
Por el diagnóstico del texto del caso expuesto, se puede determinar que el cliente está en la etapa
analizar los diferenciadores para juzgar las alternativas a elegir. Evidentemente el cliente está
comparando las alternativas y cuál tiene mejor alcance con sus necesidades, es por esto que se
necesita establecer que nuestros servicios de perfeccionamiento para su empresa se ajustan a los
criterios de su elección. Para ello determinando que los factores de diferenciación de la
competencia UNAB, son mejores dependencias y que el cliente piensa que los profesores tienen
mejor preparación. Se pueden establecer los siguientes argumentos para reducir la importancia de
ellos criterios.
En nuestro establecimiento las aulas están diseñadas para que lo primordial que desarrolle un
docente sea entrar a desarrollar actividades de equipo, así aclarar el significado de este tipo de
trabajo. La Secretaría de Educación de la Universidad precisa que esta competencia consiste en
trabajar en coordinación con otros según acuerdos y metas establecidas para lograr un objetivo
compartido, al mismo tiempo esforzar la concentración para llegar a metas comunes, formas de
trabajo y mecanismos para regular el comportamiento. Trabajar en equipo no es estar reunidos en
un espacio, en un mismo momento; es compartir ideales, formas de trabajo e intereses, es contar
con un propósito común al que cada uno aporta. Por parte de los docentes, no solo debe tener
claridad sobre el concepto de trabajo en equipo, sino también, una vez lo comprenda, lo debe
proyectar a sus estudiantes de manera sencilla y clara, apoyándose en el concepto de que el
hombre es un ser social y por tal motivo al aprendizaje depende en gran parte del prójimo,
porque a través de él logra la comunicación, el intercambio de ideas, y la construcción de
conocimiento. Los docentes están calificados, ya que se le capacita para que la planificación
conste de tomar decisiones importantes. Estas decisiones merecen algún tipo de reflexión, como
el aprendizaje previo de los procedimientos y actitudes necesarios para la colaboración. El grado
en que el trabajo grupal forma parte de una actividad compartida por un grupo de estudiantes y
profesor. Los equipos conformados pueden garantizar que surjan puntos de vista variados y
contrastados, para que la dinámica interactiva sea suficientemente rica. Un aspecto importante
que a tener en cuenta en la planificación y que nuestros docentes lo manejan dentro de su ADN,
es la composición de los grupos: ¿Hay que intervenir en ella? ¿Hay que dejar que sean los
estudiantes los que decidan con quién desean trabajar? Como siempre, depende de los objetivos
que se pretendan conseguir. Sin embargo hay que rechazar la idea de que los únicos equipos que
funcionan son los que se forman espontáneamente. Por otra parte, sabemos que los equipos
heterogéneos permiten a los alumnos, además del contraste de opiniones y argumentos, la
convivencia con personas distintas, circunstancia que favorece la adquisición de actitudes no
discriminatorias. El profesor puede intervenir en la formación de los grupos siempre que lo
considere conveniente.
Trabajar en equipo supone identificar las fortalezas y debilidades del conjunto y no solo de las
partes y buscar mecanismos para mejorar continuamente la dinámica que se da entre las personas
que lo conforman.
Por parte de nuestras fortalezas que tiene en consideración “mejor precio” evidentemente se
juega el concepto de economía y calidad, ya que como muy bien lo señalaba el programa
propuesto es más moderno y novedoso, y aplicable a un corto plazo dentro del lugar de trabajo.
Donde los alumnos formados, cumplen con mayor cantidad de horas de capacitación
cronológicas en un ambiente de visión colectiva que es una de las labores importantes del
docente, donde propicia la visión colectiva para desarrollar las tareas emprendidas. Adicionando
a esto que la dinámica de grupos es fundamental dado que el hombre es por naturaleza social y,
de hecho vive, en sociedad. La educación no puede estar completa sin el estudio de este campo;
la interdisciplinaridad de los saberes, reconocida hoy más que nunca, implica una tarea en
equipo; la complejidad creciente de la sociedad actual, por otra parte, obliga a una
responsabilidad y decisión compartidas. Es así como la metodología de aprendizaje de nuestra
universidad, activa y se constituye en equipos, como un vehículo fundamental de acercamiento
que permite la adecuación del proceso de formación dentro del aula. Por último, no olvidar que
las actitudes consideradas como objetivos del proceso de enseñanza-aprendizaje: la
responsabilidad, la calidad, la colaboración, la asistencia y puntualidad, la autonomía, etc., todas
ellas son fundamentales en el ejercicio de su futura actividad profesional. Capacidades
aprendidas de manera autónoma en nuestro sistema educativo.
 Bibliografía
1.- IACC. Estrategias de Venta. Estrategias de Venta. Semana 1.
2.- IACC. Estrategias de Venta. Estrategias de Venta. Semana 2.
3.- IACC. Estrategias de Venta. Estrategias de Venta. Semana 3.
4.- IACC. Estrategias de Venta. Estrategias de Venta. Semana 4.
5.- IACC. Estrategias de Venta. Estrategias de Venta. Semana 5.
6.- IACC. Estrategias de Venta. Estrategias de Venta. Semana 6.
7.- IACC. Estrategias de Venta. Estrategias de Venta. Semana 7.
8.- IACC. Estrategias de Venta. Estrategias de Venta. Semana 8.