SELECCIÓN DE MERCADO

INTERNACIONAL
METODOS DE ENTRADA EN
MERCADOS INTERNACIONALES
1.EXPORTACIÓN INDIRECTA
2.EXPORTACIÓN DIRECTA
3.TIPOS DE EXPORTACIÓN
CONCENTRADA
 EXPORTACION INDIRECTA
• Siempre está apoyada por la figura del intermediario o trader. Para la empresa vendedora se
desarrolla como una venta local ya que todas las tareas de comercialización las realizan otras
empresas, las citadas intermediarias o trader companies.
EXPORTACIÓN DIRECTA

• Supone la venta desde el mercado de origen al importador

o distribuidor en el mercado exterior, a diferencia de la
anterior el exportador gestiona todo el proceso
VENTAJAS FRENTE A LA EXPORTACIÓN
INDIRECTA
• Mayor volumen de ventas e ingresos
• Mayor control, información directa del mercado
• Experiencia adquirida en el proceso
INCONVENIENTES FRENTE A LA
EXPORTACIÓN INDIRECTA
•Mayor inversión y costos
•Mayor riesgo
SE DESARROLLA MEDIANTE LOS
SIGUIENTES CANALES
• Venta directa: Este tipo de operación supone que la empresa exportadora vende directamente el producto al
cliente final y es usual en productos donde el número de clientes potenciales es limitado, como bienes de
equipo industriales y obras civiles.
• Mediante agentes: Tramita los pedidos de su mercado de actuación a la empresa exportadora por lo que
recibe una comisión. La empresa exportadora puede dar exclusividad al agente en uno o varios mercados.
• Distribuidores: Realiza una operación de trader compra y revende el producto del exportador.
• Subsidiaria comercial: Constituye la siguiente etapa en el proceso de internacionalización una vez
consolidadas las exportaciones y exista una cuota de mercado creciente, por lo que el aumento de las ventas
hacen que se puedan cubrir los costes de mantener abierta una sucursal o filial. Con la creación de una
subsidiaria comercial se favorecen los factores comerciales, logísticos (proximidad a los clientes y mejora de las
comunicaciones) y legales (Que el país donde se establezca la filial favorezca e incentive la inversión extranjera)
TIPOS DE EXPORTACIÓN CONCENTRADA
• Piggyback: Acuerdo entre empresas fabricantes, sería la acción de introducir nuestro
producto a través de los canales de una empresa fabricante ya instalada en el país donde
queremos entrar. Es útil para productos que usan canales de distribución similares y no
compiten entre ellos y para empresas que no quieren realizar un desembolso en la creación de
redes comerciales. Ejemplo:

Postobón con la procesadora y distribuidora

chilena de bebidas CCU, en la que participa
como accionista la holandesa Heineken.
El negocio se cristalizó con la creación de la
Central Cervecera de Colombia, en el que
cada uno de los socios tiene el 50 por ciento
de participación accionaria
TIPOS DE EXPORTACIÓN
CONCENTRADA
• Joint-Ventures: (aventura conjunta o atreverse juntos). La creación de una JV se da cuando 2 empresas
de distintos países forman una sola en el país de una de ellas que es donde la parte exportadora
quiere establecerse y crear una línea de trabajo, ya que en la mayoría de las ocasiones es la única
forma de entrada al país de destino.

Sony Ericsson, es una de las empresas más conocidas de joint venture del mundo, es una unión
entre Sony y la empresa sueca Ericsson, fabricante de equipos de telecomunicaciones. La
compañía sueca utilizaba chips producidos por Phillips, pero un incendio en marzo del 2000 destruyó
sus instalaciones. Al enfrentar dificultades cada vez mayores, la empresa obtuvo la colaboración de
Sony en 2012, y la sede se trasladó de Lund, Suecia, a Japón.
• Nokia y Siemens - Hisun-Pfizer
VENTAJAS

• Se consigue una adaptación y aprendizaje mucho más

rápido y
• La empresa exportadora tiene mayor control sobre la
producción y el marketing internacional.
DESVENTAJAS

• Mayor riesgo ya que es

necesario mayor inversión
de capital y recursos de
gestión,
• Puede generar discrepancias
de prioridades con el socio.
FUNCIONES Y VENTAJAS DE LOS
INTERMEDIARIOS
FUNCIONES VENTAJAS
• Transportar • Mayor eficiencia en la producción y distribución
• Fraccionar • Mayor nivel de ventas y economía de escala
• Almacenar • Participación en las funciones de almacenamiento
• Surtir • Y fraccionamiento
• Contactar • Mejor surtido de oferta, ejemplo: supermercados
• Informar • Mejor servicio por proximidad al consumidor
CANAL DE DISTRIBUCIÓN
INTERNACIONAL
AGENTES

Es el intermediario entre un vendedor y un comprador extranjero, trabaja para uno de ellos

buscando clientes o proveedores
Cobra un comisión por sus actividades la cual normalmente esta incluida en el precio final del
producto
Contacta a clientes que pueden ser mayoristas o minoristas
Debe celebrar contrato con representante
 MAYORISTA

VENTAJAS

1. Puede actuar como distribuidor comercial con exclusividad o no

2. Compran de inmediato en el mismo sitio en que les ofrecen los productos
3. Tienen clientela fiel y constantemente están en busca de otros clientes
4. Cuentan además de su departamento de ventas con representantes en regiones
5. Mantienen inventarios de manera que las re-ordenes se efectúa con mayor fluidez
6. Constantemente envían diseños de productos para su desarrollo inmediato
 MAYORISTA

DESVENTAJA
Utilizan empaques diferentes lo que aumentan el costo de los productos
La supervisión de calidad es rigurosa y se lleva acabo en sus propias instalaciones
Cualquier error es cobrado de inmediato al proveedor
Los costos de los espacios puertos en los contenedores se deducen de las facturas
Cuando un producto no es igual a la muestra es motivo de detener el pago y negociar descuentos
El cobro se debe negociar antes de aceptar el pedido
El consumidor final es desconocido
Si encuentra otro producto similar a costos mas bajos seguramente dejara de comprar
paulatinamente
MINORISTA O RETAILER

VENTAJAS
Se le cotiza mas alto que a los mayoristas
Sus pagos son mas rápidos y algunos utilizan cartas de crédito
Compran mas categorías que el mayorista
Pueden ser también distribuidores con o sin exclusividad
Conocen al consumidor lo que permite captar sus ideas, conceptos, necesidades y
preferencias
Se obtiene información acerca de las tendencias de las modas y mercados
 MINORISTAS

DESVENTAJAS
Establecen cadenas pequeñas que en ocasiones son absorbidas por otras mayores
Tiempos de entrega son críticos, compran para todas las tiendas
Los presupuestos se basan en ventas y existencias de inventarios
Vender un concepto se hace mas difícil porque involucra a diferentes compradores
Cambian en ocasiones el diseño original y lo quieren al costo original
Los contactos son mayores dentro de la cadena como: trafico, cuentas por pagar, etc.
No compran de inmediato, se le envían muestras para aprobación
FABRICACIÓN DEL PRODUCTO EN
MERCADOS EXTERIORES
Es el grado máximo de internacionalización de la
empresa exportadora y se pueden realizar mediante:

• Contratos de fabricación.
• Licencias de fabricación.
• Establecimiento de un centro de producción en el país de destino.
CONTRATO DE FABRICACION

• El Contrato de Fabricación de Productos se utiliza cuando una empresa encarga a otra la

fabricación de sus productos, bien sea de forma exclusiva o no exclusiva. La empresa
proporciona al fabricante todas las especificaciones y, en ocasiones, los materiales necesarios
para llevar a cabo la fabricación.
• En el contrato se establecen los requisitos que debe cumplir el fabricante en cuanto a calidad
de los productos, certificaciones, cantidades, condiciones y fechas de entrega, etc. También se
establecen cláusulas sobre inspección y prueba de los productos por parte de la empresa que
contrata la fabricación o de los clientes de ésta, modificaciones en los pedidos, así como
garantías e indemnizaciones en caso de incumplimiento del contrato.
LICENCIA DE FABRICACION

• Consiste en autorizar la fabricación de un producto a una empresa

extranjera, cediendo las patentes, marcas, know-how, copyright, etc.
A la empresa que otorga la licencia se le denomina licenciante y a la
que la recibe licenciatario. El licenciatario se encargará de fabricar
los productos cubiertos por los derechos de licencia y venderlos
en el mercado o mercados asignados