CASO 03:

PAVITA SAN FERNANDO PARA LOS BARRAZA QUE COMEN BAJO EN

GRASA

a) ¿qué es una estrategia de diferenciación?

Consiste en que la empresa cree y ofrezca en el mercado un producto
que por los motivos que sea el consumidor percibe como único y por
tanto está dispuesto a pagar un sobreprecio por adquirido.

¿De qué manera se pueden diferenciar los productos o servicios?

Producto o servicio, ambas se ofrecen en el mercado con el
fin de satisfacer al cliente. Lo que las diferencia a ambas es
principalmente la tangibilidad que se da en cada una; ya que en el
producto es tangible ya que la podemos percibir con los cinco sentidos,
un ejemplo sería un polo, pantalón de vestir, etc. Y el servicio es
intangible por que no se puede percibir directamente con nuestros
cinco sentidos, tenemos por ejemplo una clínica, colegios, etc.

¿Cuáles son ventajas que obtuvo San Fernando al aplicar una

estrategia de diferenciación, tal como lo hizo para su línea de pavita
cuando enfrentaba una tendencia de ventas decrecientes en
relación con otras carnes?

 Desarrollar un consumo alternativo de otra carne que

complementara en pollo en la dieta familiar peruana.
 Aseguro que todos reconozcan los atributos de la carne de pavita.
 Desarrollar un posicionamiento de la carne de pavita trozada
como “rica y sana” logrando un mayor consumo, revalorizando al
pollo y diferenciadose del resto de las carnes.
 Crear una imagen de San Fernando como marca de la
“Buena Familia”

¿Cómo es que San Fernando logro agregarle valor a su línea de

pavita?

Creo vínculos emocionales con el consumidor destacando el concepto

de la “buena familia”, además de darle alternativas más
saludables. En el mercado cárnico, busco una alternativa al consumo
masivo de pollo y en el mercado de embutidos le dio al consumidor un
producto más saludable.
b) ¿Cuál es la relación que debe haber entre la estrategia
de diferenciación aplicada y las modificaciones que se deben
realizar en los productos?
La relación que debe haber entre la estrategia de diferenciación aplicada
y las modificaciones que se deben realizar en los productos,
es la del producto como fuente de diferenciación. En este caso de San
Fernando, tanto los aspectos materiales como inmateriales del producto
pueden ser una fuente de diferenciación, entre los más inmediatos son
los relacionados con los atributos materiales (color, tamaño, envase y
embalaje, contenido innovador, etc.). Pero junto a esto, igualmente
Importantes, o incluso aún más, pueden ser los factores de salubridad
(limpieza, calidad, seguridad, fiabilidad, etc.)
¿Qué modificaciones hizo San Fernando a sus productos hechos de
pavita en relación con sus componentes (porción consumible, envase,
empaque, marca, forma de uso y los demás) para reforzar la estrategia?
 Con relación a la porción consumible San Fernando introdujo la
idea de que la carne de pavita es muy saludable, dado su bajo
contenido en grasa y alto en proteínas, lo cual la diferencia de las
demás. Cada 100 gr. de carne de pavita contienen 70% menos
grasa comparada con carne de res, menos de 100 calorías por 100
gr., etc.
 En el mercado de Derivados Cárnicos, se desarrolló una línea
completa de productos y embutidos basados en la carne de pavita.
 En el empaque buscaría transmitir información sobre el porcentaje
menor de grasa que tiene los productos de la línea a
base de pavita en comparación con los convencionales.
Su color turquesa destacaría su carácter saludable y marcaría
una diferenciación con el resto de productos.
 En la estrategia de medios se desarrolló una campaña publicitaria
integral comprendida por un comercial de TV, 3 spots de radio,
vallas triples en la vía pública, avisos en revistas y diarios e
internet, así como participación enredes sociales como Facebook;
todas estas proponiendo continuar con el hilo conductor de rimas
con apellidos y consumo de pavita en sus diferentes
presentaciones

Utilizando y detallando los cinco niveles de producto, ¿Qué

sugerencias de productos potenciales daría usted para
complementar la línea de Pavita?

Cinco niveles de productos:

 Producto esencial o sustancial: responde a una necesidad, deseo,

bien de orden o valor terminal solicitado por la demanda.
 Producto genérico: versión mínima del producto que en
atributos y beneficios responde a la necesidad esencial de la
demanda.
  Producto esperado: conjunto de beneficios y atributos que
la demanda busca para adquirir un producto de modo
voluntario, recurrente y sostenible.
 Producto aumentado: incluye otros beneficios y atributos
agregados al producto, por encima de lo que brinda la
competencia; puede ser un mejor servicio o mejores
características.
 Producto potencial: consiste en anticipar los deseos y
requerimientos de los compradores, para la mejora o desarrollo de
un nuevo producto

Sugerencias de productos potenciales:

 Se implementaría degustaciones en los diferentes puntos de

venta para probar carne de pavita con sus distintos cortes para así
poder captar más gente interesada en cada corte de su
preferencia.
 Realizar encuestas a la gente sobre qué es lo que más le gusta al
consumir carne de pavita y porque la consume, de esta forma al
analizar e interpretar sus respuestas, apuntaríamos a desarrollar el
producto dirigido netamente a los requerimientos de las personas y
con algunas mejoras de parte nuestra

c) ¿Qué es una lovemark?

Una lovemark es una marca que logra posicionarse en el
corazón del cliente. Se relaciona con las emociones y
sentimientos que una marca provoca en el consumidor, sensaciones
tan profundas que no podrá dejarla jamás.

¿Qué acciones ha desarrollado San Fernando en línea con su

objetivo de ser considerada una lovemark?
 Hizo campañas, en donde los apellidos más representativos de las
familias peruanas reemplazaban el nombre de la avícola, logrando
convertirse en el símbolo de la campaña más exitosa en el Perú.
 Se trabajaron estrategias de comunicación al consumidor
y se desarrollaron programas de degustaciones en el punto de
venta.
 Se implementaron un equipo que apoyaría en desarrollar la
relación con el cliente y mantener contacto continuo con el
intermediario del canal.

¿Qué es una marca paraguas y como fue aplicada por San

Fernando en este caso?
  Una marca paraguas es donde un grupo de productos poseen la
misma marca. Diferentes productos tienen diferentes imágenes se
unen bajo un mismo gran marca de la marca o de los padres y se
comercializan por la empresa. Branding Umbrella no significa que
toda la cartera de productos de una empresa caerá bajo un nombre
de marca como empresa puede ir a diferentes enfoques de la
marca para diferentes líneas de productos.
 San Fernando al convertirse en una marca paraguas, no dejo de
lado cada uno de sus productos siguiendo con la misma
filosofía apoyando el concepto de familia y el de ser una
marca relacionada con diferentes pasajes de la vida del
consumidor. Igualmente complemento con el concepto de
familia destacando la importancia de la alimentación saludable.
 Pavita San Fernando, con la venta de pavita trozada y
su línea de embutidos a base de pavita, siguió la misma
línea de la empresa San Fernando y poco a poco se creaba
más vínculos con el consumidor.

¿De qué manera aplico San Fernando las estrategias de marca del
fabricante con su línea de pavita?
San Fernando con su venta de pavita trozada y su línea de
embutidos desarrollo una conexión con