Administracion de ventas.

Juan Camilo Moreno.

Funciones de departamento de ventas y de mercadeo.

The joneses (película) que elementos hay de mercadeo y que elementos hay de ventas.
Mercadeo activa la demanda, ventas es la que se encarga de ejecutar.

Evaluaciones

Parcial 1: 30 de agosto 25%

Parcial 2: 4 de octubre 20%
Final: programado admisiones 30%
Seguimiento: 25%

Libro: gerencia de ventas. Gabriel Jaime soto

Jueves 26 de julio.

Gerencia y estrategia de marca.

Diseño.
 Perfil de fuerza de ventas
 Definición de las funciones de la fuerza de venta
 Tipos de venta
 Estructuras organizacionales
 Estructura de plan de ventas
 Pronostico de ventas
 Compensación fuerza de ventas

Administración:
 Reclutamiento y selección en ventas
 Capacitación en ventas
 Supervisión de ventas
 Motivación en ventas

Carrera del vendedor.

 Entrenamiento en ventas
 Negociación
 Servicio al cliente
 Comunicación y comportamiento
Jueves 2 de ago. de 18

Perfil de fuerza de ventas:

Un vendedor profesional es aquel que esa en constante formación, requiere tanto de

experiencia como formación,

 Cualidades: honestidad, servicial, entusiasta, genera empatía, sabe escuchar,

amigable.
 Actitudes positivas: al producto, a la empresa, al cambio, a si mismo, a otras
personas, a satisfacer.
 Formación profesional: estudios superiores, posgrados, cursos y seminarios,
capacitaciones, libros, suscripciones.

“El vendedor de hoy es una combinación de capacidad innata y habilidades adquiridas”.

Que es lo que mas le agrada a los compradores de hoy:

 Confiabilidad, credibilidad
 Profesionalismo, integridad
 Conocimiento del producto
 Innovación en la solución de problemas
 Presentación, preparación

Lo menos apreciado:
 Proporcionar datos del mercado
 “Frecuencia de visitas”

Razones para formarse profesionalmente como un vendedor

 Competencia interna y externa
 Desarrollos tecnológicos
 Expectativas mayores del cliente
 Compradores profesionales
 Soy el asesor del cliente y la imagen de la compañía

En un vendedor:

Lo bueno:
 Honesto, profesional, responsable, paciente, adaptable, serio, admite errores
Lo malo:
  Incumplido, menosprecia la competencia, no sabe escuchar, interrumpe con el
celular, mala presentación.

Lo feo:
 Actitud de sabelotodo, expresiones tipo mi amor, quejumbroso, bromista, intenso,

Áreas en que interviene el gerente de ventas:

 Análisis y planeación de mercado
 Pronostico de ventas
 Oportunidades de mercado
 Estudio de comportamiento de consumidores
 Retroalimentación de marketing
 Investigación de mercado
 Análisis de distribución y servicio
 Análisis de costos de ventas y mercadeo
 Contabilidad y costos
 Bodega y despachos
 Producción
 Gestión humana

Definición de las funciones de la fuerza de ventas.

Tipos de vendedores:

Toma pedido
Asesor
Vendedor
Vendedor profesional
La gran diferencia entre el jefe y el líder es que los líderes son aquellos que tienen
seguidores naturalmente y no coercitivamente.

Jueves 9 de agosto de 2018

Clases de ventas y de vendedores:

 Venta de respuesta (venta de mostrador): Es aquella donde el cliente visita al

vendedor en su punto de venta. El cliente se tiene que sentir bien atendido
 Ventas comerciales: El vendedor es quien visita al cliente.
 Misiones de venta: donde la empresa busca un influenciador con relación directa
con su producto, lo conoce, conoce del sector, no es un modelo, para que él llegue
donde un cliente y el cliente le compre a la empresa
 Venta técnica: puede ser comercial o de respuesta, trasciende la
 Ventas en internet: e comerce, en el mismo lugar se dbe realizar la promoción y el
pago. Si hay que salir del sitio web para realizar el pago no se considera e comerce
 Venta telefónica: involucra el teléfono para conseguir clientes, se deben
segmentar los perfiles.
 Venta a grupos: involucra testimonios o pruebas, se busca vender a un grupo
completo de personas, nikken
 Ventas creativas
 Ventas multinivel:

Jueves 23 de agosto.

Representante fabricante o representante del vendedor.

hace un tiempo una empresa de productos químicos que tenía presencia en Suramérica
decidió distribuir sus productos a través de una persona que es contratada por la empresa
y se le paga carro, salud, buen salario y durante 15 o 20 años esta persona trabaja con
ellos. La empresa decidió llegar a través de un vendedor contratado en esos paises. Con el
tiempo la empresa empieza a tener resultados no tan buenos y se sale de la operación del
negocio y sale de los paises de Suramérica por lo que al vendedor se le termina su labor. Él
les propone ser el representante para américa latina quien es el que hace los pedidos

Es aquel que no tiene contrato laboral, pero si uno comercial, la empresa no está
encargada de una fuerza de ventas propia ya sea porque salió del país donde estaba
trabajando o porque quiere entrar a mercados nuevos sin conseguir local, vendedores,
pago de impuestos etc. sino que se busca a una persona que sea la encargada de vender el
producto o servicio en el otro lugar. De alguna manera es la tercerización de la
distribución comercial.
Cuantitativos:

Cargas uniformes: este método se usa cuando tenemos clientes fijos o tenemos
identificados a los clientes. 1) hay que categorizar a los clientes. 2) cuantifique cuantos
clientes hay por cada segmentación. Se determina a frecuencia de las visitas que se le
debe hacer a cada categoría de cliente y se determina cuanto tiempo se debe demorar en
cada reunión con cada tipo de cliente. Se determina el tiempo que se le debe dedicar a los
clientes multiplicando la cantidad en tiempo por el número de clientes.

Aparte de las labores administrativas de los vendedores también tiene otras funciones
como la capacitación, la planeación, el desplazamiento, la solicitud de pedidos etc

Se determinó que entre los ítems anteriores se distribuye el 10% del tiempo de los
vendedores.

Una empresa tiene sus clientes divididos en tradicionales y especiales. Los tradicionales
deben sr visitados 2 veces al mes y 30 mins a los especiales 1 vez por semana y ¾ de hora.
Los clientes especiales son 380 y los tradicionales 1720 lunes a jueves de 8 a 6 con 1 hora
de almuerzo y viernes de 8 a 2 no hay hora de almuerzo tiene 24h al mes que no se están
atendiendo a los clientes

Rentabilidad por vendedor:

Potencial de ventas.

Este método sirve mucho a la división por función de ventas

Sistema de planeación del tiempo de los vendedores.

El 90% de los empleados se van de las empresas por el trato de los jefes.
La motivación es lo que impulsa a los individuos a realizar una tarea determinada

Comparativo de las teorías de maslow y Herzberg

Jerarquía de Maslow
Necesidades secundarias:
 Auto realización: conocimiento, desarrollo personal, éxito profesional
 Realización: estatus, prestigio, auto respeto, confianza en si mismo
 Reconocimiento: Amistad, amor, pertenencia al grupo, Actividades sociales
Necesidades primarias:
 Seguridad: protección, abrigo, ausencia de peligro
 Fisiológicas: hambre, sueño, sed
Factor de higiene-motivación de Herzberg:

Motivacionales:
 El trabajo en si – progreso
 Responsabilidad – crecimiento
 Reconocimiento – estatus
 Realización

Higiénicos
 Relaciones interpersonales – colegas subordinados
 Supervisión
 Supervisión técnica – estabilidad en el cargo
 Políticas administrativas
 Salario
 Vida personal

Konrad Lawrence:

Un buen sistema de motivaciones debe descubrir las necesidades primarias y secundarias

del vendedor.

Coger vendedores con mas experiencia en la empresa y mirar uantos aptos ha vendido
cada uno
Que aptos en que pisos normalmente vende

Planes de motivacion:

Necesidades del cliente:

 Satisfacción
 Rotación del producto
 Generar relación de largo plazo
 Utilidades
 Rotación
Necesidades de la compañía

Planeación del vendedor,

Plan de ventas
Pronostico (dentro de plan de ventas)
Plan de motivación.