Apap Completo

i
CARRERA PROFESIONAL
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PLAN DE IMPLEMENTACIÓN COMERCIAL DE

LA EMPRESA “MARISQUERÍA MIJANO”
Presentado por:
Jines Lozano Pamela Angelita
Lazaro Quilca Maria Ines
Quispe Caso Sonia
Santana Salazar Brigitte Araceli
Villafuerte Acevedo Jesús Manuel
N.º DE HORAS DE PRÁCTICA: 309 HORAS
PARA OBTENER LA CERTIFICACIÓN MODULAR II

GESTIÓN DE LA COMERCIALIZACIÓN
HUANCAYO – PERÚ
2018
ii
ASESOR
Lic. Adm.ESPINOZA GALLEGOS, Fernando Mitchell

iii
DEDICATORIA
Este presente trabajo les dedicamos a
Dios y a nuestros padres por el apoyo
incondicional que nos brindan y siempre
están con nosotras apoyándonos en todo
momento.
Los autores
.
iv
INDICE
INTRODUCCIÓN ....................................................................................................................................... x
ABSTRACT .............................................................................................................................................. xi
CAPÍTULO I ............................................................................................................................................ 13
DATOS GENERALES .................................................................................................................... 13
1.1. Nombre de la Empresa ......................................................................................................... 13
1.2. Razón social de la empresa .................................................................................................. 13
1.3. Actividades de la empresa .................................................................................................... 13
1.4. Ejecución de las prácticas .................................................................................................... 13
1.4.1. Fecha de inicio: 8 de julio de 2018 ................................................................................ 13
1.4.2. Fecha de término: 13 de Setiembre de 2018. ................................................................. 13
1.5. Total, de horas acumuladas ................................................................................................. 13
1.6. Autoridad bajo cuya orientación y asesoramiento se realizó la práctica ............................ 14
1.7. Segundo Módulo: Organización y Programación ............................................................... 14
ESTP ................................................................................................................................................ 14
CONTINENTAL ............................................................................................................................. 14
CARRERA PROFESIONAL .......................................................................................................... 14
- COMPETENCIA GENERAL ................................................................................................. 14
MÓDULO TP o Transversal ........................................................................................................... 14
- UNIDAD DE COMPETENCIA .............................................................................................. 14
CAPITULO II ........................................................................................................................................... 17
PLANIFICACIÓN DEL PROYECTO EMPRESARIAL .............................................................. 17
2.1 Filosofía de la empresa ............................................................................................................. 17
2.1.1 Visión ................................................................................................................................ 17
2.1.2 Misión ............................................................................................................................... 17
2.1.3 Valores Institucionales ..................................................................................................... 17
CAPITULO III .......................................................................................................................................... 21
ANÁLISIS DEL ENTORNO........................................................................................................... 21
2.1. Análisis de las 5 fuerzas de Porter ....................................................................................... 21
2.1.1.1 Rivalidad del sector. ..................................................................................................... 21
CUADRO COMPARATIVO DE COMPETENCIA .......................................................................................... 22
2.1.1.2 Bienes o servicios sustitutos. ......................................................................................... 23
v
CHIFA HAN ............................................................................................................................................ 23

Arroz chaufa .................................................................................................................................... 23
Sopa Wantán.................................................................................................................................... 24
Chicharrón de pollo ......................................................................................................................... 24
CHIFA SIO CAO ...................................................................................................................................... 24
Pescado en salsa china o alitas al sillao .............................................................................................. 24
2.1.1.3 Poder de negociación de los proveedores. .................................................................... 24
2.1.1.4 Poder de negociación de los clientes. ............................................................................ 25
2.1.1.5 Amenazas de nuevos competidores. ............................................................................. 25
2.2. Análisis PESTA .................................................................................................................... 26
2.2.3. Análisis social ................................................................................................................ 27
2.2.4. Análisis tecnológico ............................................................................................................ 27
2.2.5. Análisis ambiental ........................................................................................................ 28
2.5.1. Objetivo general ........................................................................................................... 33
2.5.2. Objetivos específicos ..................................................................................................... 33
CAPÍTULO III .......................................................................................................................................... 34
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Y POSICIONAMIENTO .................................................. 34
3.1. Segmentación de mercado .................................................................................................... 34
3.2. Perfil de consumidor ............................................................................................................ 34
CAPÍTULO IV .......................................................................................................................................... 37
MARKETING MIX......................................................................................................................... 37
4.1. Producto ............................................................................................................................... 37
4.1.1 Mezcla de productos actual .......................................................................................... 37
4.1.2 Branding ....................................................................................................................... 39
4.1.3 Empaques ..................................................................................................................... 39
4.1.4 Servicios complementarios ................................................................................................. 41
4.2 Precio .................................................................................................................................... 41
4.2.1. Descripción de costos de la mezcla de productos ......................................................... 41
4.2.2. Descripción de estrategias de precios actuales ............................................................. 44
4.3 Plaza ..................................................................................................................................... 44
4.3.1. Canal de distribución actual ........................................................................................ 44
4.4 Promoción ............................................................................................................................ 45
vi
4.4.1. Estrategia de comunicación actual ............................................................................... 45

4.5 Proceso.................................................................................................................................. 45
PREPARACIÓN DEL CEVICHE A LO MIJANO ........................................................................... 47
PREPARACIÓN DE LA LIMONADA FROZZEN ........................................................................... 48
4.6 Personas ..................................................................................................................................... 49
MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES ........................................................................................... 50
GERENTE ....................................................................................................................................... 50
OBJETIVO GENERAL ................................................................................................................. 50
COMPETENCIAS GENERICAS ............................................................................................... 50
OBJETIVOS ESPECIFICOS...................................................................................................... 50
LOGISTICA Y ABASTECIMIENTO .............................................................................................................. 50
OBJETIVO GENERAL .................................................................................................................. 50
COMPETENCIAS GENERICAS ................................................................................................... 50
OBJETIVOS ESPECIFICOS ......................................................................................................... 50
MARKETING Y VENTAS........................................................................................................................... 50
PRODUCCION Y OPERACIONES .............................................................................................................. 51
CAJA ...................................................................................................................................................... 52
ROF (Reglamento de Organización y funciones) ..................................................................................... 52
HORARIO ....................................................................................................................................... 52
REGLAS INTERNAS ..................................................................................................................... 52
4.7 Presencia (evidencia física) ........................................................................................................ 53
INFRAESTRUCTURA DE LA MARISQUERIA .............................................................................................. 53
4.8 Productividad ............................................................................................................................. 54
CAPÍTULO V ........................................................................................................................................... 56
PRONÓSTICO DE VENTAS ......................................................................................................... 56
vii
5.1 Expectativas de los clientes .................................................................................................. 56

5.2 Equipos de ventas ................................................................................................................. 57
5.3 Panel de ejecutivos ..................................................................................................................... 57
5.4 Técnica Delfos ...................................................................................................................... 58
ENCUESTAS DE SATISFACCIÓN AL CLIENTE .......................................................................... 58
1.- ¿Cuántos años tienes?................................................................................................................. 58
2.- ¿Con que frecuencia viene a la Marisquería "Mijano"?........................................................... 59
3.- ¿Qué factores le influyen a la hora de elegir una Marisquería? ............................................... 60
4.- ¿Al realizar su pedido cuánto tiempo está dispuesto a esperar? ............................................... 60
5.- ¿Cuáles son los platos que más consume con frecuencia? ......................................................... 61
6.-¿Cuánto gasta en promedio por el consumo de un plato marino ? ............................................ 62
7.- ¿ Qué tan satisfecho se encuentra con la cantidad servida del plato marino ? ......................... 62
8.-¿Está satisfecho con el horario de apertura y cierre prestado por la Marisquería Mijano ? .... 63
9.-¿La atención de las mozas es cordial y agradable ?.................................................................... 63
12.-¿Recomendarías la Marisquería Mijano a un amigo o familiar ? ............................................ 65
13.- ¿Cómo se enteró de la existencia de la Marisquería Mijano ? ............................................... 66
14.- ¿Por qué medio le gustaría ver la publicidad de la Marisquería MIJANO? .......................... 66
15.-¿Por qué viene a la Marisquería Mijano ? solo elija uno : ....................................................... 67
16.-¿Cómo califica el ambiente de la marisquería? ........................................................................ 68
17.-¿Del 1 al 5 cómo calificaría el ambiente de la marisquería "Mijano"? ................................... 68
18.-¿Qué tipo de música le gustaría escuchar dentro de la marisquería "Mijano"? ..................... 69
20.-¿Nos visitaría en una próxima oportunidad? ........................................................................... 70
CAPÍTULO VI .......................................................................................................................................... 71
PRESUPUESTO DE VENTAS ....................................................................................................... 71
6.1. Detalle de ventas ................................................................................................................... 71
6.2. Metas .................................................................................................................................... 72
6.3. Gastos de ventas ................................................................................................................... 72
CAPÍTULO VII ......................................................................................................................................... 74
INCENTIVOS COMERCIALES .................................................................................................... 74
7.1. Factores psicológicos ............................................................................................................ 74
7.2. Factores financieros ............................................................................................................. 75
7.2.1. Factores financieros externo .............................................................................................. 75
viii
7.2.2. Factores financieros interno............................................................................................... 75

7.3. Incentivos a la fuerza de ventas y al cliente ......................................................................... 75
7.3.1. Incentivos al área de ventas .......................................................................................... 75
7.3.2. Incentivos a los clientes................................................................................................. 75
CAPÍTULO VIII ........................................................................................................................................ 76
ESTRATEGIAS COMERCIALES ................................................................................................. 76
8. Estrategias comerciales ............................................................................................................ 76
 Modificación del Logo.............................................................................................................. 76
 Cambiar los tapers de plástico a los de eco amigables. ........................................................... 76
 Modificación de las cartas........................................................................................................ 76
 Catalogo virtual ....................................................................................................................... 77
 Precio Premium ....................................................................................................................... 77
 Asociarse con una empresa de Delivery .................................................................................. 77
 Implementar las tarjetas con el código QR ............................................................................. 77
 Implementar un nuevo banner con el código QR ................................................................... 78
 Implementar vales con el 10% de descuento ........................................................................... 78
 Creación de un video publicitario............................................................................................ 78
 Reservaciones de mesas mediante el whatsapp ....................................................................... 78
 Degustaciones por días festivos ................................................................................................ 79
 Modificación de los uniformes del área de ventas ................................................................... 79
 Asociarnos con empresas institucionales ................................................................................. 79
 Implementación de una ventilación ......................................................................................... 79
CAPÍTULO IX .......................................................................................................................................... 80
TÉCNICAS DE VENTAS ............................................................................................................... 80
9.1. Método AIDA ....................................................................................................................... 80
9.2. Manejo de objeciones ........................................................................................................... 81
9.3. Negociación........................................................................................................................... 81
ELEMENTOS DE CONTROL ....................................................................................................... 82
10.1. Agendas ............................................................................................................................ 82
10.2. Reportes ............................................................................................................................ 82
10.3. Acompañamiento .............................................................................................................. 83
10.4. Informes ............................................................................................................................ 83
ix
10.5. Reuniones comerciales .................................................................................................. 84

CAPÍTULO XI .......................................................................................................................................... 85
IMPLEMENTACIÓN DE INSTRUMENTOS DIGITALES......................................................... 85
11.1. Página web ........................................................................................................................ 85
11.2. Fan page ........................................................................................................................... 88
 Las propuestas que se realizaron en el fan page ................................................................. 88
PERFIL ANTERIOR .................................................................................................................................. 97
PERFIL NUEVO ....................................................................................................................................... 98
PORTADA ANTIGUA ............................................................................................................................... 98
PORTADA NUEVA .................................................................................................................................. 99
CAPÍTULO X ......................................................................................................................................... 101
PLAN DE MEJORA...................................................................................................................... 101
10.1 Factores de éxito y restricciones ........................................................................................ 101
CONCLUSIONES ................................................................................................................................... 105
REFERENCIAS....................................................................................................................................... 107
x
INTRODUCCIÓN
Este presente proyecto modular de la empresa Marisquería “Mijano” lo estamos realizando los
estudiantes del Instituto Continental de la carrera Administración de Empresas del IV “B”, con el
propósito de posicionarse en el mercado del rubro de marisquerías. Es fundamental satisfacer
las necesidades de nuestros clientes. En la actualidad existe un mercado cada vez más informado
y más exigente, con diferentes gustos, preferencias, necesidades particulares y variadas. Es así que,
podemos apreciar que la Marisquería “MIJANO” tiene un mercado competitivo. En cual
realizamos estrategias de marketing y ventas que grupalmente vimos de las competencias , las
debilidades, fortalezas y oportunidades de la empresa en donde mejoramos todo los problemas
que diagnosticamos internamente y externamente en la empresa durante el periodo fue identificar
el problema de la empresa y así plantear el Objetivo General y los Objetivos Específicos de los
cuales en primer punto llegamos a tratar era como fue la atención al cliente y es por eso que
capacitamos con el Método Aida a nuestros colaboradores de ventas , para así mejorar la buena
atención a los clientes y poder obtener clientes fieles.
Mediante las estrategias realizadas estamos logrando generar mayor rentabilidad para la empresa,
teniendo como meta de llegar este año al monto de S/400.000,00 soles para realizar la propuesta
que está en proceso de mejora del próximo año que será realizar el delivery.
xi
ABSTRACT
It is essential to meet the needs of our customers. Currently there is a market increasingly
informed and more demanding, with different tastes, preferences, particular and varied needs.
Thus, we can appreciate that the seafood restaurant "MIJANO" has a competitive market and its
direct competitors are "EMBARCADERO 14" and "EL TOLLO".
The problem diagnosed of the "Mijano" Seafood Restaurant is that the Entrepreneur did not
apply Marketing and Sales strategies so that it could improve and generate more profitability for
the company as well as position the brand in the minds of our consumers, in order to gain
loyalty.
Realized Proposals:
• Modification of the letters.
• Implementation of the card with the QR code.
• Implementation of banners with the QR code.
• Implementation of the website.
• Update of the Fan Page.
• Premium prices.
• Training for employees with the Aida method.
• Implementation of the virtual catalog.
• Modification of the uniforms with the respective corporate logo

xii
• Tastings for your Anniversary.
• Promotions of discounts from Monday to Friday of 5% by categories according to the letter.
Through these strategies we are achieving greater profitability for the company, with the goal of
reaching this year the amount of S / 400,000.00 soles to make the proposal that is in the process
of improvement next year is to partner with a delivery company .

13
CAPÍTULO I
DATOS GENERALES
1.1. Nombre de la Empresa
Marisquería Mijano
1.2. Razón social de la empresa
Jessica Sandra Lara Ibarra
RUC: 10200625086 Persona Natural con Negocio
1.3. Actividades de la empresa
Las actividades principales de la empresa Marisquería “MIJANO”, brinda satisfacer el
exigente y exquisito paladar de nuestra variedad de nuestros platos marinos hacía
nuestros clientes.
1.4. Ejecución de las prácticas
(Considerar la fecha de inicio y fin del segundo semestre académico)
1.4.1. Fecha de inicio: 8 de julio de 2018
1.4.2. Fecha de término: 13 de Setiembre de 2018.
1.5. Total, de horas acumuladas

ORGANIZADO HORAS
N° ACTIVIDADES
POR ACUMULADAS
01 Actividades de Emprendimiento ISTPC 30
02 Actividades de Especialización (Jornada) ISTPC 30
14
03 Actividad de Proyección Social ISTPC 35

Presentación de Informe de Prácticas Pre
04 ISTPC 25
Profesionales
05 Presentación de Caso Aplicativo ISTPC 189
309 horas
Fuente: Oficina de Colocación Laboral y PPP - 2017
1.6. Autoridad bajo cuya orientación y asesoramiento se realizó la práctica

(Colocar el nombre y apellido del docente del curso de Dirección y Control)
1.7. Segundo Módulo: Organización y Programación

ESTP CONTINENTAL
CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PROFESIONAL
- COMPETENCIA Administrar los talentos humanos, los recursos financieros, la
GENERAL cadena de suministros, comercialización y los procesos
productivos de la empresa; según los criterios de
competitividad, ética, eficiencia y calidad.
MÓDULO TP o GESTIÓN DE LA COMERCIALIZACIÓN
Transversal
- UNIDAD DE Administrar y gestionar la comercialización de productos y
COMPETENCIA servicios, según evaluación del mercado al cual se oriente.
UNIDAD
SEMESTRE CAPACIDAD TERMINAL
DIDÁCTICA
Analizar los índices de crecimiento económico a nivel
Sociedad y economía
de su comunidad y país, determinando sus causas e
en la globalización
impacto social, proponiendo alternativas de solución.
Promover una cultura ambiental basada en la
legislación del medio ambiente, contemplando los
Medio ambiente y tratados, convenios y acuerdos nacionales e
III desarrollo sostenible internacionales para el desarrollo sostenible en base al
diagnóstico de los factores que causan el desequilibrio
ecológico.
Aplicar estrategias de comunicación oral y escrita en el
aprendizaje del inglés que le permitan resolver
Inglés
situaciones cotidianas y/o laborales se su ámbito
profesional.
15
Plantear, resolver e interpretar la información para la

Estadística para los
toma de decisiones que le permitan asumir una postura
negocios
frente al desarrollo de un negocio
Elaborar un plan de marketing en diferentes modelos
de negocio de manera coherente, desde un punto de
Gestión de marketing vista estratégico en base a la generación y entrega de
valor para el mercado, con espíritu emprendedor y
ético.
Desarrollar investigaciones de mercados para
Investigación de productos y/o servicios, utilizando métodos y técnicas
Mercados de la investigación científica; con responsabilidad y
ética.
Negociación efectiva y Utilizar las técnicas, estrategias y tácticas para lograr
la calidad en la una negociación exitosa, demostrando el servicio de
atención al cliente calidad en la atención al cliente.
Analizar los criterios de costos y los presupuestos en
diferentes sistemas de costeo poniendo en práctica los
conceptos teóricos de planificación y control de costos,
Costos y presupuestos
contribuyendo a la construcción de diferentes
escenarios para la toma de decisiones acertadas dentro
de las empresas de su entorno.
16
UNIDAD
SEMESTRE CAPACIDAD TERMINAL
DIDÁCTICA
Elaborar planes, documentos de gestión y emplear
Comercio internacional procedimientos para la gestión del Comercio Exterior
de productos, de acuerdo a la normatividad vigente.
Formular estrategias de mercado en los diferentes
Comportamiento del modelos de negocio en función al comportamiento del
consumidor consumidor de manera coherente con espíritu
emprendedor y ético.
Diseño gráfico para los Aplicar el diseño gráfico como herramienta
negocios fundamental del marketing
Realizar una simulación de una actividad de comercio
electrónico, articulando los distintos conceptos de la
E-business nueva economía con los negocios electrónicos, de
modo que puedan formar empresas que sean más
IV competitivas, eficientes y rentables.
Expresar y comprender información comercial verbal
English for business
y escrita en idioma Inglés.
Gestión de ventas Gestionar el sistema de venta para la empresa.
Gestionar los elementos de la investigación e
Investigación e innovación tecnológica y afianzar el rol del
innovación tecnológica emprendedor en la solución de problemas de su
entorno
Diseñar estrategias del marketing mix de servicios en
una empresa del mercado local, que garantice la
Marketing de servicios satisfacción del cliente y en consecuencia la
fidelización en base a la originalidad y normas
vigentes
17
CAPITULO II
PLANIFICACIÓN DEL PROYECTO EMPRESARIAL
2.1 Filosofía de la empresa
2.1.1 Visión
“Ser al 2022 una empresa reconocida a nivel regional por la buena atención y la
variedad de platos”.
2.1.2 Misión
“Somos una marisquería dedicada al servicio y comprometidas con brindar platos
marinos de calidad con una buena atención satisfaciendo el exquisito y exigente
paladar de nuestros clientes”
2.1.3 Valores Institucionales
Trabajo en equipo: Lo practican día a día todos los colaboradores apoyándose
mutuamente entre ellos para que puedan brindar una buena atención a los clientes y
obtener buenos resultados.

18
Respeto: El respeto se da dentro y fuera de la empresa conjuntamente entre
colaboradores y clientes.
Compromiso: Todos los colaboradores del equipo de trabajo está comprometida en
brindar una buena atención a los clientes poniendo todo el esfuerzo y dedicación.
19
Pasión: entregan lo mejor de ellos cada dia en cada momento para que puedan
satisfacer el exigente y exquisito paladar a los clientes y se sientan satisfechos.

20
2.1.4 Business Model Canvas
Proveedores de Compra de
Degustaciones Hombres y
Abarrotes “MAKRO” insumos
Buena mujeres de 18
atención al a 65 años
Proveedor Backus e Atención al cliente Fidelización a
Inca Kola de cliente nuestros clientes
bebidas Estilo de vida
Calidad de los (Progresista
Proveedor del platos marinos y moderna)
Puerto Villa María del
Triunfo “Pescados y Materia Canal directo: Local
del El Tambo Nivel
Mariscos” prima
socioeconómic
Precios competitivos
Personal oC
Proveedor
“Anthony“ Redes sociales (
Marca Fan Page)
(Verdulería) “MIJANO”
Pago al Compra de Ingreso de la venta de

Mantenimiento Pago de los platos extras
personal materia prima Ingreso de venta de Ingresos por venta
del local servicios
e insumos los platos marinos de gaseosas
21
CAPITULO III
ANÁLISIS DEL ENTORNO
2.1. Análisis de las 5 fuerzas de Porter
2.1.1.1 Rivalidad del sector.
Evaluar el análisis de los competidores es muy importante ya que así
podemos conocer a nuestros competidores para desarrollar
estrategias y actuar en el mercado,
A continuación, les mencionaremos los competidores de la
marisquería
“MIJANO”
COMPETIDOR “A” FORTALEZA DEBILIDADES
 Ubicación  Alta rotación del

estratégica. personal.
 Posicionamiento de  Demora en la
“EL TOLLO” marca. entrega del plato
 Buena atención al marino.
cliente.
 9 años en el
mercado.
 Precios
competitivos.
22
 Variedad de platos
marinos.
COMPETIDOR “B” FORTALEZA DEBILIDADES

 Ubicación
estratégica.  Alta rotación de
 Posicionamiento de personal.
“EMBARCADERO marca.  Falta de publicidad.
14”  Amplia
infraestructura.
 Buena atención al
cliente.
 5 años en el
mercado.
 Precios
competitivos.
 Variedad de platos
marinos.
CUADRO COMPARATIVO DE COMPETENCIA
COMPETIDOR “MIJANO” COMPETIDOR

“A” ” “B”
EL TOLLO EMBARCADE
RO 14
Lugar céntrico Lugar céntrico El Lugar céntrico El
UBICACIÓN El Tambo. Tambo. Tambo.
 Combos  Combos  Combos

marinos. marinos. marinos.
 Extras.  Extras.  Extras.
PRODUCTOS  Parihuelas  Fuentes  Ceviches
. de especiales
 Chicharro ceviche .
nes  Jaleas  Sudados
 Tiraditos  Dúos especiales
marinos
23
 Intermedi  Intermedi  Intermedi

PRECIO DE a o o (precios
VENTA (precios (Precios competiti
competiti competiti vos).
vos). vos)
CALIDAD DE  Regular  Bueno  Bueno
PRODUCTOS
 Almanaqu  Almanaq
es. ues  Almanaqu
 Redes  Redes es
MEDIOS sociales sociales  Banners
PUBLICITARIOS (Faceboo (Faceboo
k). k).
 Volantes  Volantes
(mixtura) (mixtura)
 Banners  Banners
CANAL DE  Directo  Directo  Directo

COMERCIALIZA con el con el con el
CION cliente cliente. cliente.
CALIDAD DE  Buena  Buena  Buena
ATENCIÓN atención atención atención
AÑOS EN EL  9 años  10 años  5 años

MERCADO
2.1.1.2 Bienes o servicios sustitutos.
CHIFA HAN
Ubicado en El Tambo (Pedro Gálvez)
Arroz chaufa
Sin duda alguna, este es el plato más popular de la chifa peruana. El típico
arroz frito chino se encuentra con su versión Perú. Acompañado con
diversas carnes trozadas, preparado todo de manera “salteada”, siempre con
sillao, salsa soja, como se le llama en cantonés y comúnmente acá. De pollo,
de mariscos o especial (con todas las carnes) o como guarnición es básico
para los demás platos del “chifa”, o comida chino-peruana.
24
Sopa Wantán
La entrada más clásica: Una sencilla sopa de pollo con wantanes –una
masa fina rellena de carne-, col china y fideos chinos. Una versión de sopa
wantán especial trae más carnes y hasta huevo de codorniz.
Chicharrón de pollo
La salsa preparada con jugo de limón y canela china que lo acompaña es el

gran secreto de esta maravilla.
CHIFA SIO CAO

Ubicado en El Tambo (pedro Gálvez)
Pescado en salsa china o alitas al sillao
Estos son otros nombres para la salsa soja, que todo puede acompañarlo
magistralmente. Uno de los condimentos más antiguos del mundo también
presente en la gastronomía latinoamericana por medio de la chifa peruano.
2.1.1.3 Poder de negociación de los proveedores.
El poder de negociación lo posee la marisquería “MIJANO” porque

tiene 10 años en el mercado y tiene distintos proveedores que
fácilmente pueden reemplazar al otro proveedor que tiene.
PROVEDORES PRODUCTOS QUE BENEFICIOS

OFRECE
PESCADOS Y
MARISCOS
“ PUERTO DE
VILLA MARIA DEL
TRUNFO “
“MAKRO”
MERCADO
MAYORISTA
25
VERDULERIA
“ANTHONY”
DISTRIBUIDOR DE
INKA KOLA y
BACKUS
2.1.1.4 Poder de negociación de los clientes.
El poder de negociación lo tienen los clientes porque en donde

está ubicado nuestra marisquería “MIJANO” se puede
observar que hay varias marisquerías por la Avenida Pedro
Gálvez, donde el cliente tiene la decisión de elegir dónde va a
consumir los platos marinos.
CLIENTE PRODUCTOS BENEFICIOS QUE SE BRINDA

OFERTADOS
Clientes que asisten
a la marisquería Platos marinos de calidad
“MIJANO”
Personas mayores
(18 a 65 años)
2.1.1.5 Amenazas de nuevos competidores.
Una de nuestras amenazas es la pronta apertura de la

Marisquería “BOLICHERA “en el Jirón Moquegua y Pedro
26
Gálvez ya que con su llegada puede ofertar y promocionar

nuevas novedades de variedad de platos marinos como
también llamara la atención de los clientes.
2.2. Análisis PESTA
2.2.1. Análisis político
- “EL DIA DEL CEVICHE”
El Ministerio de la Producción instauro el día del ceviche, festividad

que se celebra cada 28 de junio de cada año a nivel nacional, tener
como principal objetivo realzar y difundir este típico plato de
nuestro país.
El ceviche es un plato que combina tradición, popularidad y

exquisito sabor .Su valor a transcendido lo culinario para ser
considerado formalmente “patrimonio cultural de la nación
“.Incentivar el consumo del ceviche también permite activar las
actividades extractivas y productivas de los subsectores de la
pesquería e industria, que van de la mano a la política de
aprovechamiento responsable de los recursos hidrobiológicos, para
la preservación del medio ambiente y la conservación de la
biodiversidad.
2.2.2. Análisis económico
- Alto precio del limón por temporadas
Afecta en el presupuesto establecido para la compra de productos a

necesitar para la preparación de los diferentes platos que se ofrece
durante todos los días.
- Disminución de la canasta familiar por las Inmigraciones
¿La llegada de inmigrantes afecta el empleo, el salario y la

economía?
En julio del 2018, los venezolanos que migraron al Perú son

aproximadamente 368.000, según informó la Superintendencia de
Migraciones. La revelación de esta cifra ha despertado múltiples
comentarios publicados por usuarios de Internet y redes sociales que
27
apuntan a que esto podría traer impactos negativos en la economía

nacional.
Asimismo, cabe tener en cuenta que, de los migrantes en cuestión,

el 50% tiene título profesional, maestrías o doctorados en diferentes
disciplinas. La otra mitad de venezolanos en el Perú está compuesta
por estudiantes universitarios aún no graduados, egresados de
carreras técnicas, emprendedores y menores de edad, detalló la
Superintendencia de Migraciones.
CORRELACIÓN ENTRE POBREZA Y MIGRACIÓN
En base a cifras del INEI, si todos los venezolanos que residen en el

Perú encontraran de pronto un trabajo formal o informal, estos
pasarían a representar el 2,1% de la Población Económicamente
Activa en el Perú (PEA), que actualmente supera los 17 millones de
personas.
A julio del 2018, 60 mil de ellos contaban Permiso Temporal de

Permanencia, un documento que les permite trabajar y tributar con
todos los derechos laborales de manera formal, los venezolanos que
legalmente pueden laborar en el Perú representan 0,34% de la PEA,
lo que incluye también puestos de trabajo informales.
2.2.3. Análisis social
- Platos más consumidos por los peruanos
Es uno de los platos marinos más exquisitos del Perú. Es

considerado patrimonio cultural de la Nación ya que hay una gran
variedad de preparación marinos que son consumidos por la
mayoría de los peruanos
2.2.4. Análisis tecnológico
- Refrigeración
Los pescados y los mariscos son alimentos muy perecederos, es

decir, se alteran con rapidez y facilidad salvo que se recurra a
28
tratamientos de conservación adecuados. Uno de los más útiles es el

de la refrigeración. Este sistema permite
Mantener la calidad comercial de los alimentos por un periodo de

tiempo más duraderos.
2.2.5. Análisis ambiental
- El Fenómeno El Niño
Está causando cambios. En el Perú se presenta con olas de calor
que generan sequías; también intensas lluvias que ocasionan
huaicos y desbordes de ríos eso es lo que ocasiona que suba los
precios de la materia prima como son el pescado y los limones.
- Reutilizar el aceite
La Marisquería “MIJANO “al momento de utilizar el aceite en las
frituras (chicharrón de pota y pescado) se reutiliza para tostar la
cancha, ya que eso no perjudica al medio ambiente.
- ISO 14001
Fomentar la protección ambiental mediante la prevención. Para

integrar el medio ambiente en la gestión empresarial, es necesario
el uso de determinadas normativas que comprenden los pasos a
seguir para una adecuada implantación de lo que se denomina
Sistema de Gestión Ambiental.
A través de esta acción se, brinda la posibilidad de sistematizar, de

forma sencilla, las cuestiones ambientales que se producen en cada
una de las actividades que se llevan a cabo en la empresa, además
de impulsar la protección ambiental y la prevención de la
contaminación en equilibrio con los aspectos socioeconómicos y
así solidarizarnos con el medio ambiente.
29
INDIFERENTE
NEGATIVO
NEGATIVO
POSITIVO
POSITIVO
FACTORES
MUY
MUY
POLÍTICO
La Resolución Ministerial N°708-

2008 –PRODUCE (DIA DEL
CEVICHE)
PRECIOS ALTOS DE INSUMOS
POR TEMPORADAS (LIMON)
DISMINUCIÓN DE LA CANASTA
ECONÓMICO
FAMILIAR POR LAS

INMIGRACIONES
CONSUMO DE PLATOS
MARINOS EN LA POBLACIÒN
DE HUANCAYO
AMBIENTAL
NORMA ISO 14001

TECNOLÓGICO
NUEVAS TECNOLOGÍAS
30
2.3. Matriz del perfil competitivo
EMBARCAD
MIJANO EL TOLLO
ERO 14
FACTORES CLAVES DEL PES CAL PRO CALI CALI
PRO- PRO-
ÉXITO O IFI- - FI- FI-
MED MED
CAC MED CACI CACI
IO IO
IÓN IO ÓN ÓN
FRECUENCIA DE COMPRA 0.11 3 0.33 3 0.33 4 0.44
EXPERIENCIA 0.05 4 0.20 4 0.20 3 0.15
SATISFACION DE DESEOS 0.09 3 0.27 3 0.27 4 0.36
PRECIOS 0.05 3 0.15 3 0.15 4 0.20
VARIEDAD 0.14 3 0.42 3 0.42 3 0.42
POSICIONAMIENTO 0.08 3 0.24 3 0.24 4 0.32
EXPERIENCIA CON EL 0.09 3 0.27 3 0.27 4 0.36
CLIENTE
TRATO AL CLIENTE 0.07 4 0.28 3 0.21 4 0.28
MEDIOS PUBLICITARIOS 0.02 2 0.04 2 0.04 2 0.04
AÑOS EN EL MERCADO 0.06 4 0.24 4 0.24 2 0.12
LIMPIEZA 0.08 4 0.32 4 0.32 4 0.32
RAPIDEZ 0.04 3 0.12 2 0.08 3 0.12
TOTAL 1.00 2.88 2.77 3.11
Como podemos ver en el cuadro en primer lugar encontramos al

“EMBARCADERO 14” con 3.11 porque ellos ofrecen variedad de platos marinos
con buena calidad y sus colaboradores tienen un buen trato hacia sus clientes.
En segundo lugar, encontramos a la marisquería “MIJANO” con 2.88 por

que tiene 10 años en el mercado como también ofrece variedad de platos
marinos por lo tanto marisquería “MIJANO” es muy viable y es una
empresa competitivamente sólida brindando una buena atención a sus
clientes.
2.4. Matriz FODA

31
FORTALEZAS
DEBILIDADES
1. Poder de negociación con los proveedores.
1. Falta de equipamiento de la cocina.
MATRIZ FODA DE LA EMPRESA 2. Precios Competitivos.
2. La falta de publicidad.
“MIJANO “ 3. Variedad de platos marinos para los
3. Demora en el servicio.
clientes.
4. Disminución de la canasta familiar.
4. Local propio.
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO
D201: Realizar promociones por día del ceviche
F201: Aplicar los precios psicológicos para
mediante los banners publicitarios y volantes.
llamar la atención del publico
D4O4: Capacitar al personal 2 veces al año para
1. Día del ceviche F1O2: Realizar los pagos a nuestros
la buena atención al cliente por el Método Aida
2. Existencia de créditos pre proveedores mediante una entidad financiera
D1O3: Incrementar el espacio de la cocina para
aprobados. para que así sea más fácil para ambas partes.
implementar una moderna cocina con más
3. Nuevas tecnologías para cocina. F3O4: Implementar sitios web de la
hornillas.
4. Tecnología Digital (sitios Web) Marisquería Mijano para dar a conocer nuestros
D2O4: Implementar una página web para hacer
platos marinos.
conocer nuestra variedad de platos marinos.
AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA

1. Clientes fieles de otras F4A3: Realizar una limpieza desinfectando los D2A3: Promocionar los platos marinos
marisquerías. espacios más escondidos el local cada 2 veces mediante el Fan Page.
2. Alza de precios de los insumos al año. D4A1: Reducir la demora de la entrega del plato
por temporadas (limón). F1A2: Realizar el contrato con nuestros marino a nuestros clientes mediante la
3. Gran variedad de marisquerías proveedores anticipadamente para que así implementación de procesos estandarizados
del mismo rubro. mantener el precio acordado. para la cocina.
F3A1: Realizar una base de datos de nuestros D2A1: Actualizar el fan page para realizar las
clientes que frecuentemente visitan a la promociones y interactuar con los clientes.
32
marisquería y así mandarles las promociones

que estamos haciendo de la variedad de los
platos marinos a sus correos.
33
2.5 Objetivos
2.5.1. Objetivo general
Producir y comercializar los platos marinos para posicionar la marca en

la mente de los consumidores y poder llegar a fidelizarlos.
2.5.2. Objetivos específicos
META
OBJETIVOS ESPECÍFICOS INDICADORES
N° o %
Diagnosticar la problemática en la Demora en la
a. actividad de comercialización en la entrega del plato 70%
Marisquería Mijano marino
Implementar estrategias de marketing y Estrategias de
b. ventas para mejorar la comercialización en marketing y ventas 80%
la Marisquería Mijano implementadas
Medir resultados de las estrategias de la Realización de las
c. 80%
Marisquería Mijano encuestas
34
CAPÍTULO III
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Y POSICIONAMIENTO
3.1. Segmentación de mercado
GEOGRAFICA DEMOGRAFICA PSICOGRAFICA CONDUCTUAL

-Varones -Personas que buscan
Huancayo - El Tambo -Mujeres - Modernas degustar platos
-De 18 a 65 años. - Progresistas marinos
- NSE : C
3.2. Perfil de consumidor
Hola mi nombre es Laura Rosales Suarez, soy

una docente de educación primaria en la
I.E. “Virgen de Fátima” y vengo
laborando 10 años. Tengo 35 años
de edad me considero una persona
carismática y amable. Estoy casada
ya 8 años y cada 23 de setiembre es
mi aniversario de bodas. Tengo 2 hijos de
5 y 8 años de edad. Me considero del nivel
socioeconómico C. soy del estilo de vida moderna. Vivo en el distrito del el
Tambo, en mis días libres me gusta ir a pasear y compartir con mi familia y
para mí lo más importante es mi familia, cuando mi familia piensan en
degustar los platos marinos lo primero que se nos viene a la mente es ir a la
Marisquería “Mijano” por la sazón única que tiene y las variedades de los
platos marinos, y por la calidad de atención que nos brinda. Usualmente
escucho radio, veo televisión y estoy pendiente a todas las noticias que día a
día suceden. Viajo en mis vacaciones con toda mi familia.
35
3.3. Posicionamiento de mercado
PRECIO
EMBARCADERO 14
MIJANO
EL TOLLO
CALIDAD
Propuesta de valor:
Nuestra propuesta de valor de la marisquería Mijano es que ofrecemos a

diferencia de nuestros competidores los platos de la selva como el tacacho
con cecina y el chaufa de cecina como también los platos marinos son
preparados con insumos frescos, en la cual estos platos marinos tienen
muchos beneficios y valor nutricional para la salud de los clientes como
también brindando una buena atención, comodidad, por las músicas
personalizadas y variadas que escuchan los clientes y satisfaciéndoles el
exigente y exquisito paladar con la mejor variedad de platos marinos.
CARACTERÍSTICAS - ATRIBUTOS BENEFICIOS
VARIEDAD DEL PRODUCTO Variedad de los platos, combos y dúos

marinos.
PRECIOS REALES Precios competitivos y accesibles al
alcance del bolsillo.
36
ATENCIÓN AL CLIENTE Brindar una atención personalizada y

satisfacer sus necesidades de nuestros
clientes.
PREFERENCIAS A CLIENTES Realizarles descuentos a nuestros clientes
FRECUENTES por la demora de 15 minutos en la entrega
del plato marino.
BEBIDAS NATURALES Cuidar su Salud de nuestros clientes.
PROMOCIONES Ofertas en días festivos y fines de semana.
37
CAPÍTULO IV
MARKETING MIX
4.1. Producto
4.1.1 Mezcla de productos actual
AMPLITUD LONGITUD PROFUNDIDAD

CHICHARRÓN DE PESCADO
CHICHARRÓN DE COJINOVA
CHICHARRÓN DE MARISCOS
CHICHARRÓN MIXTO
CHICHARRÓN DE
CAMARONES
CHICHARRÓN DE CALAMAR
CHICHARRÓN DE
LANGOSTINOS
CHICHARRON CHICHARRÓN DE TRUCHA
ES CHICHARRÓN DE POTA
CHAUFA DE PESCADO
CAHUFA DE TRUCHA
CHAUFA DE MARISCOS
CHAUFA CHAUFA DE COJINOVA
CHAUFA DE CECINA
CHAUFA DE LANGOSTINOS
PLATOS CHAUFA MIXTO
MARINOS CHAUFA DE CALAMAR
38
CHAUFA DE CAMARONES
CEVICHE DE COJINOVA
CEVICHE
CEVICHE DE PESCADO
CEVICHE DE TRUCHA
CEVICHE DE MARISCOS
CEVICHE DE CONCHAS
NEGRAS
CEVICHE CLASICO
CEVICHE ALO MIJANO
CEVICHE A LA MAR
ARROZ CON MARISCOS
ARROZ CON CAMARONES
ARROZ
ARROZ CON LANGOSTINO
ARROZ A LO MACHO
LECHE A LA DIABLA
LECHE DE TIGRE
LECHE A LA MONJA
LECHE LECHE A LO MIJANO
LECHE DE PANTERA
LECHE DE CAMARONES
LECHE DE TIGRE ESPECIAL
PARIHUELA SIMPLE
PARIHUELA ESPECIAL
PARIHUELA DE TRAMBOYO
PARIHUELA PARIHUELA DE CHITA
MORADA
LIMONADA
CHICHA
COCONA
MARACUYA
BEBIDAS
INCA KOLA
GASEOSAS
COCA COLA
TÉ
CALIENTES ANÍS
MANZANILLA
CUSQUEÑA
CERVEZAS PILSEN
CRISTAL
39
4.1.2 Branding
AJÍ LIMÓN
OLAS
PESCADO
S
IMAGOTIPO
ROJO = amor, valor, pasión y poder

VERDE = Naturaleza y crecimiento
NEGRO = Elegancia
CELESTE = Frio y fresco
Breve resumen del logo:
El logo “MIJANO “proviene del nombre de un pescado de la selva.

En la cual está diseñado la “J” en forma de un ají y la “O” en la de un
limón, la letra es “Chiller” cuenta con 3 pescaditos y 3 olas del mar.
4.1.3 Empaques
EMPAQUES DE LA MARISQUERÍA “EL MIJANO “
PRIMARIO SECUNDARIO
40
Marisquería “Mijano “utiliza los tapers de Marisquería “Mijano” utiliza las

Tecnopor con su propia etiqueta . bolsas blancas, pero no tienen la
etiqueta respectiva.
La empresa cuenta con los siguientes empaques:
 Tapers de plásticos y tecnopor con su respectiva etiqueta de la empresa.
 Bolsas de plástico sin el logo de la empresa

41
4.1.4 Servicios complementarios
No cuenta con servicios complementarios
4.2 Precio
4.2.1. Descripción de costos de la mezcla de productos
COSTOS COSTOS
MANO VALOR PRECIO
DE COSTO
DE OBRA INDIRECTOS GANANCIA DE IGV DE
PLATOS MATERIA DE UNITARIO
%20 VENTA CARTA
PRIMA FABRICACIO
N
Chilcano
S/6.00
Especial S/0.80 S/2.00 S/1.75 S/4.55 S/0.53 S/5.08 S/0.92
Leche A Lo
S/15.00
Mijano S/3.90 S/2.00 S/1.75 S/7.65 S/5.06 S/12.71 S/2.29
Leche De
S/7.00
Tigre Simple S/1.35 S/2.00 S/1.75 S/5.10 S/0.83 S/5.93 S/1.07
Leche De
S/12.00
Tigre Especial S/2.10 S/2.00 S/1.75 S/5.85 S/4.32 S/10.17 S/1.83
Leche De
S/15.00
Pantera S/3.45 S/2.00 S/1.75 S/7.20 S/5.51 S/12.71 S/2.29
Leche De
S/12.00
Monja S/3.20 S/2.00 S/1.75 S/6.95 S/3.22 S/10.17 S/1.83
Leche De
S/18.00
Camarones S/4.90 S/2.00 S/1.75 S/8.65 S/6.60 S/15.25 S/2.75
Leche A La
S/12.00
Diabla S/3.30 S/2.00 S/1.75 S/7.05 S/3.12 S/10.17 S/1.83
Choritos A La
S/25.00
Chalaca S/10.90 S/2.00 S/1.75 S/14.65 S/6.54 S/21.19 S/3.81
42
Conchitas A
S/25.00
La Chalaca S/11.30 S/2.00 S/1.75 S/15.05 S/6.14 S/21.19 S/3.81
Ceviche
S/12.00
Junior S/4.70 S/2.00 S/1.75 S/8.45 S/1.72 S/10.17 S/1.83
Ceviche A Lo
S/35.00
Mijano S/19.50 S/2.00 S/1.75 S/23.25 S/6.41 S/29.66 S/5.34
Ceviche
S/22.00
Clásico S/8.20 S/2.00 S/1.75 S/11.95 S/6.69 S/18.64 S/3.36
Ceviche De
S/22.00
Cojinova S/9.10 S/2.00 S/1.75 S/12.85 S/5.79 S/18.64 S/3.36
Ceviche De
Conchas S/30.00
Negras S/17.70 S/2.00 S/1.75 S/21.45 S/3.97 S/25.42 S/4.58
Ceviche De
S/25.00
Mariscos S/11.20 S/2.00 S/1.75 S/14.95 S/6.24 S/21.19 S/3.81
Ceviche De
S/20.00
Trucha S/8.50 S/2.00 S/1.75 S/12.25 S/4.70 S/16.95 S/3.05
Ceviches De
S/35.00
Langostinos S/19.70 S/2.00 S/1.75 S/23.45 S/6.21 S/29.66 S/5.34
Ceviche A Lo
S/25.00
Tiradito S/12.44 S/2.00 S/1.75 S/16.19 S/4.99 S/21.19 S/3.81
Parihuela
S/20.00
Simple S/7.80 S/2.00 S/1.75 S/11.55 S/5.40 S/16.95 S/3.05
Parihuela
S/22.00
Especial S/8.70 S/2.00 S/1.75 S/12.45 S/6.19 S/18.64 S/3.36
Parihuela De
Chita S/13.30 S/2.00 S/1.75 S/17.05 S/8.37 S/25.42 S/4.58 S/30.00
Parihuela De
Tramboyo S/12.80 S/2.00 S/1.75 S/16.55 S/6.33 S/22.88 S/4.12 S/27.00
Combo 1 S/5.40 S/2.00 S/1.75 S/9.15 S/3.56 S/12.71 S/2.29 S/15.00
Combo 2 S/4.90 S/2.00 S/1.75 S/8.65 S/3.21 S/11.86 S/2.14 S/14.00
Combo 3 S/5.10 S/2.00 S/1.75 S/8.85 S/4.71 S/13.56 S/2.44 S/16.00
Chicharrón
De Pescado S/7.70 S/2.00 S/1.75 S/11.45 S/4.65 S/16.10 S/2.90 S/19.00
Chicharrón
De Cojinova S/10.90 S/2.00 S/1.75 S/14.65 S/6.54 S/21.19 S/3.81 S/25.00
Chicharrón
De Mariscos S/12.60 S/2.00 S/1.75 S/16.35 S/4.84 S/21.19 S/3.81 S/25.00
Chicharrón
Mixto S/15.70 S/2.00 S/1.75 S/19.45 S/5.97 S/25.42 S/4.58 S/30.00
Chicharrón
De
Camarones S/21.90 S/2.00 S/1.75 S/25.65 S/6.55 S/32.20 S/5.80 S/38.00
Chicharrón
De Calamar S/13.40 S/2.00 S/1.75 S/17.15 S/4.04 S/21.19 S/3.81 S/25.00
Chicharrón
De Pota S/5.90 S/2.00 S/1.75 S/9.65 S/3.06 S/12.71 S/2.29 S/15.00
43
Chicharrón
De Trucha S/12.80 S/2.00 S/1.75 S/16.55 S/4.64 S/21.19 S/3.81 S/25.00
Arroz Con
Mariscos S/9.50 S/2.00 S/1.75 S/13.25 S/5.39 S/18.64 S/3.36 S/22.00
Arroz Con
Arroz Con
Langostino S/19.10 S/2.00 S/1.75 S/22.85 S/2.57 S/25.42 S/4.58 S/30.00
Arroz A Lo
Macho S/14.30 S/2.00 S/1.75 S/18.05 S/4.83 S/22.88 S/4.12 S/27.00
Chaufa De
Pescado S/5.50 S/2.00 S/1.75 S/9.25 S/4.31 S/13.56 S/2.44 S/16.00
Chaufa De
Pollo S/5.10 S/2.00 S/1.75 S/8.85 S/3.86 S/12.71 S/2.29 S/15.00
Chaufa De
Chaufa De
Cojinova S/9.70 S/2.00 S/1.75 S/13.45 S/3.50 S/16.95 S/3.05 S/20.00
Chaufa De
Trucha S/7.30 S/2.00 S/1.75 S/11.05 S/4.20 S/15.25 S/2.75 S/18.00
Chaufa Mixta S/8.20 S/2.00 S/1.75 S/11.95 S/6.69 S/18.64 S/3.36 S/22.00
Chaufa De
Calamar S/10.90 S/2.00 S/1.75 S/14.65 S/6.54 S/21.19 S/3.81 S/25.00
Chaufa De
Chaufa De
Langostino S/14.30 S/2.00 S/1.75 S/18.05 S/3.98 S/22.03 S/3.97 S/26.00
Chupe De
Chupe De
Pescado S/5.80 S/2.00 S/1.75 S/9.55 S/3.16 S/12.71 S/2.29 S/15.00
Chupe De
Choros S/5.40 S/2.00 S/1.75 S/9.15 S/3.56 S/12.71 S/2.29 S/15.00
Chupe De
Langostinos S/12.30 S/2.00 S/1.75 S/16.05 S/5.14 S/21.19 S/3.81 S/25.00
Jalea De
Jalea simple S/17.10 S/2.00 S/1.75 S/20.85 S/4.57 S/25.42 S/4.58 S/30.00
Jalea mixta S/21.40 S/2.00 S/1.75 S/25.15 S/4.51 S/29.66 S/5.34 S/35.00
Jalea de
pescado S/16.90 S/2.00 S/1.75 S/20.65 S/3.08 S/23.73 S/4.27 S/28.00
Tacacho con
Cecina S/12.80 S/2.00 S/1.75 S/16.55 S/3.95 S/20.50 S/4.50 S/25.00
Chaufa de
Cecina S/9.90 S/2.00 S/1.75 S/13.65 S/6.85 S/20.50 S/4.50 S/25.00
44
4.2.2. Descripción de estrategias de precios actuales
 Estrategia del precio competitivo.
4.3 Plaza
4.3.1. Canal de distribución actual
Canal
directo
Marisquería Clientes
finales
“Mijano”
La Marisquería “MIJANO” tiene un canal de distribución directo de empresa a

cliente y mediante esta modalidad de canal de distribución busca relacionarse
directamente con sus consumidores finales y satisfacer sus necesidades del exigente
y exquisito paladar de nuestros clientes.
45
La atención de la Marisquería “MIJANO” es de las 9:00 am hasta las 5:00pm está

ubicada en Pedro Gálvez y Jirón Moquegua Nº 1391 es un lugar adecuado, cómodo
y rápidamente de ubicarlo en el Tambo.
4.4 Promoción
4.4.1. Estrategia de comunicación actual
 Promoción de ventas
Nuestra empresa cuenta con banners donde esta las promociones
de los combos y dúos marinos a fuera del local.
 Marketing directo
La marisquería Mijano no usa este tipo de marketing.
4.5 Proceso
46
TENCIÓN AL CLIENTE
47
PREPARACIÓN DEL CEVICHE A LO MIJANO

48
PREPARACIÓN DE LA LIMONADA FROZZEN

49
4.6 Personas
50
MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES

GERENTE
OBJETIVO GENERAL
Velar por la adecuada dirección y gestión de la marisquería, brindando un
servicio de calidad que permita satisfacer las necesidades de los clientes para
mantener una relación a largo plazo que permita fidelizarlos y retenerlos.
COMPETENCIAS GENERICAS
 trabajo en equipo
 Responsable
 Paciencia
 Buena toma de decisiones
OBJETIVOS ESPECIFICOS
 Definir objetivos y metas a corto plazo de la marisquería
 Estudiar el presupuesto del negocio buscando superarlo.
 Solucionar el problema y quejas de clientes.
 Realizar reuniones periódicas con todo el personal de servicio para dar a
conocer directamente de problemas que pueden tener ya sea personales o
en relación al servicio.
 Revisar el uniforme de los colaboradores
LOGISTICA Y ABASTECIMIENTO
OBJETIVO GENERAL
 encargado de controlar y supervisar los insumos para el abastecimiento de
preparación de los platos marinos y atender a las solicitudes de cocina,
limpieza y mantenimiento
 ORDENADA
 PACIENCIA
 RESPETO
 Almacenar y decepcionar los insumos y materiales
 Controlar los insumos y materiales adquiridas permitiendo una adecuada
distribución a las diferentes áreas de la empresa
 Control de inventarios
MARKETING Y VENTAS
OBJETIVO GENERAL
 Encargada de crear valor según a las necesidades de nuestro público
objetivo y brindar una buena atención a los clientes
51
 Creatividad
 responsabilidad
 realizar las ofertas, promociones que se ofrecerán a los clientes
 Realizar el spot publicitario
 Construir, mantener y usar bases de datos de clientes para ponerse en
contacto con ellos para determinar sus preferencias y brindarles ofertas
teniendo en cuenta sus necesidades.
PRODUCCION Y OPERACIONES
OBJETIVO GENERAL
 Preparar correctamente los platos marinos procurando además una buena
presentación de los diferentes platos marinos, así como el
aprovechamiento óptimo de los insumos para satisfacer las necesidades de
los clientes
Competencias genéricas
 Higiene
 Paciencia
 Rápido
 responsable
Objetivos específicos
 Realizar sus labores de manera ordenada y higiénica

 preparar variedad de platos marinos manteniendo la calidad, excelente
presentación y el buen gusto acorde las exigencias de nuestros clientes
 ser atento a sugerencias de superiores y clientes
 Saber los ingredientes y la preparación de todos los platos marinos
 Controlar los stocks de los insumos
 Realizar la limpieza y decoración de los platos marinos.
 colaboradores
 realizar la motivación a los colaboradores agradeciendo y reconociendo
públicamente sus esfuerzos
 realizar que todos los colaboradores estén en la política de remuneraciones
y compensaciones
52
CAJA
OBJETIVO GENERAL
 Encargada de Llevar la contabilidad de la empresa
 Capacidad de análisis de información relacionada con el estado de cuentas
y balance de la caja chica
 Honestidad
 amabilidad
 Supervisar que los pagos de las cuentas del personal y proveedores sean
efectuados a tiempo
 Desarrollar un buen balance económico
 Verificar cada movimiento financiero de la empresa
 Registrar todas las ventas
 Emitir facturas alas clientes
 Controlar las ventas diarias de la marisquería
 Mantener limpia el área de caja
 Realiza el cobro de pedidos del cliente, asegurándose que sea la cantidad
correcta
ROF (Reglamento de Organización y funciones)

HORARIO
 8.00 AM - 5.00 PM
 Se labora de lunes a domingo con un día de descanso, donde el
colaborador escogerá el día que desee descansar, siempre en cuando no sea
en fines de semana...
REGLAS INTERNAS
 Todos los colaboradores tendrán derecho a 1 mes de vacaciones por un
año de trabajo.
 todo colaborador deberá tener una presentación limpia, formal y agradable.
 Todo colaborador está obligado a mantener su área de trabajo
perfectamente limpio.
 El vocabulario que se maneje dentro de la empresa, deberá ser cordial y
respetuoso tanto en el trato entre colaboradores y el trato a los clientes.
 El colaborador tiene derecho a 2 llegadas tardes en el mes que no pasen de
5 minutos de tolerancia, después de estas se le descontara un día de su
sueldo
 Los permisos deben ser solicitados con 24 horas de anticipación
 No usar celular en horas de trabajo
 todos los colaboradores deberán estar con sus respectivos uniformes y con
una excelente presentación
53
 el salario de los colaboradores se realizará en la empresa dentro de sus

horas de trabajo.
4.7 Presencia (evidencia física)
INFRAESTRUCTURA DE LA MARISQUERIA
ELEMENTOS DE EVIDENCIA FÍSICA

AMBIENTE OTROS TANGIBLES
 Infraestructura:(Amplio cuenta con  Uniformes (mozas y chefs)

dos pisos)  Tarjetas (BCP)
 Diseño:(El logo es Mijano en la cual  Carta: Variedad de platos marinos
va el limón que representa la  Etiqueta
naturaleza y el ají calor, fuego.
 TV, equipo de sonido.
54
4.8 Productividad
55
COLABORADORES ALMACÈN
Desordenado
Falta de
colaboradores en
días festivos
Rotación de personal Falta de estantes
Falta de capacitación
DEMORA EN LA
ENTREGA DE
MARISQUERIA “MIJANO”
PLATO
Falta de Espacio reducido Falta de flujo
grama para el Falta de Estándares
ventilación
servicio
Falta de Demora en la
estacionamiento Falta de insumos por
Preparación del plato
temporadas
INFRAESTRUCTURA
ORGANIZACIÒN COCINA
56
CAPÍTULO V
PRONÓSTICO DE VENTAS
5.1 Expectativas de los clientes
Para determinar las expectativas de nuestros clientes, las preguntas al cual
responderían son:
57
¿Qué necesita el cliente?
Que no demora la entrega del plato marino, nuevos platos sugeridos por
los clientes y que tenga un estacionamiento para la seguridad de nuestros
clientes.
¿Por qué consume los platos marinos?
Porque los pescados tienen muchas vitaminas, minerales y proteínas
en la cual nos ayudan a tener un cuerpo sano y sobre todo que
es bueno para proteger la piel y el organismo.
5.2 Equipos de ventas
Nuestros equipos de ventas están conformados por 4 colaboradores en la cual

se encargan de la recepción, atención y responder todas sus dudas de los
clientes.
ARÉA DE VENTAS Y MARKETING
JESSICA LARA IBARRA
MOZA 1 MOZA 2 MOZA 3
ELIZABETH OREJON SANCHEZ LARISA CONDOR ESPINOZA ALONDRA ROJAS PAREDES
Estrategia sugerida
 Sugerimos que en los días festivos contrate a dos colaboradores de ventas

para que así haya una buena atención al cliente.
5.3 Panel de ejecutivos
Los ejecutivos son Cecilia Doris Lara Ibarra y Jessica Sandra Lara Ibarra
dueñas de la empresa, se encargan de llevar a cabo las reuniones para las
estrategias y alianzas para la mejora de la Empresa Marisquería “Mijano”.

58
5.4 Técnica Delfos
Estrategia sugerida:
Sugerimos que la marisquería “Mijano” aplique lo que son las cartas
virtuales en una aplicación que tenga la marisquería Mijano con su
logo corporativo mediante esta aplicación que también los clientes
puedan reservar mesas ya que es muy difícil de que copien nuestras
competencias y otras marisquerías que están ubicadas en Pedro
Gálvez.
ENCUESTAS DE SATISFACCIÓN AL CLIENTE
1.- ¿Cuántos años tienes?
OPCIONES CANTIDAD PORCENTAJE

18 - 28 29 29%
28- 38 32 32%
38 - 48 25 25%
48 - a más 14 14%
TOTAL 100 100%
59
1 .- ¿ Cuántos años tienes ?

35%
30% 32%
29%
25%
25%
20%
15%
14%
10%
5%
0%
18 - 28 28- 38 38 - 48 48 - a más
De los 100 encuestados el 32% de las personas tiene en edades de 28 a 38 años y

el 14% de las personas tienen más 48 años.
2.- ¿Con que frecuencia viene a la Marisquería "Mijano"?

1 vez a la semana 36 36%
Interdiario 10 10%
3 veces a la semana 13 13%
1 vez al mes 41 41%
TOTAL 100 100%
2.- ¿Con que frecuencia viene a la

Marisquería "Mijano"?
50%
40%
41%
30% 36%
20%
10%
10% 13%
0%
1 vez a la semana Interdiario 3 veces a la semana 1 vez al mes
En conclusión el 41% de las personas encuestadas van 1 vez al mes a comer a la

Marisquería y el 10 % va interdiarios del total de 100 encuestados.
60
3.- ¿Qué factores le influyen a la hora de elegir una Marisquería?

Precio 12 12%
Sazón de los platos
marinos 44 44%
Higiene 8 8%
Calidad de Servicio 36 36%
TOTAL 100 100%
3.-¿Qué factores le influyen a la hora

de elegir una Marisquería ?
50%
40% 44%
30% 36%
20%
10%
12% 8%
0%
Precio Sazón de los platos Higiene Calidad de Servicio
marinos
De los 100 encuestado el 44% el factor que le influye es la sazón de los platos
marinos y el 8% de los encuestados le influye la higiene.
4.- ¿Al realizar su pedido cuánto tiempo está dispuesto a esperar?

10 minutos 49 49%
15 minutos 25 25%
5minutos 24 24%
3 minutos 2 2%
TOTAL 100 100%
61
4.- ¿ Al realizar su pedido cuánto

tiempo está dispuesto a esperar ?
60%
50%
49%
40%
30%
20% 25% 24%
10%
2%
0%
10 minutos 15 minutos 5minutos 3 minutos
En conclusión de las 1000 personas encuestadas el 49%dijeron que le gustaría

esperar 10 minutos y el 2% en 3 minutos.
5.- ¿Cuáles son los platos que más consume con frecuencia?

Arroces y
Chicharrones 20 20%
Combos y Dúos 55 55%
Parihuelas y
Ceviches 14 14%
Jaleas y Otros 11 11%
TOTAL 100 100%
5.- ¿Cuáles son los platos que mas

consume con frecuencia ?
60%
50% 55%
40%
30%
20%
20%
10% 14%
0 11%
0%
Arroces y Combos y Dúos Parihuelas y Ceviches Jaleas y Otros
Chicharrones
62
El 55% de las personas encuestada consumen con frecuencia los combos y dúos
marinos y el 11% jaleas y otros del total de 100 personas encuestadas.
6.-¿Cuánto gasta en promedio por el consumo de un plato marino ?

S/10.00 a S/15.00 14 14%
S/15.00 a S/20.00 48 48%
S/20.00 a S/30.00 20 20%
S/30.00 a más 18 18%
TOTAL 100 100%
6.-¿Cuánto gasta en promedio por el

consumo de un plato marino ?
18% 14%
S/10.00 a S/15.00
S/15.00 a S/20.00
20% S/20.00 a S/30.00
48% S/30.00 a más
El 48% de las personas encuestadas dijeron que gastan en promedio de 15 a 20

soles en un plato marino y el 14% de 10 a 15 soles por plato marino del total de
100 personas encuestadas.
7.- ¿ Qué tan satisfecho se encuentra con la cantidad servida del plato marino
?

Totalmente de Acuerdo 64 64%
Regular 34 34%
Desacuerdo 1 1%
Nada de acuerdo 1 1%
TOTAL 100 100%
63
7.- ¿ Qué tan satisfecho se encuentra

con la cantidad servida del plato
marino ?
1%
1% Totalmente de Acuerdo
34% Regular
Desacuerdo
64%
Nada de acuerdo
8.-¿Está satisfecho con el horario de apertura y cierre prestado por la

Marisquería Mijano ?
SI 97 97%
NO 3 3%
TOTAL 100 100%
8.-¿Está satisfecho con el horario de

apertura y cierre prestado por la
Marisquería Mijano ?
3%
SI
NO
97%
9.-¿La atención de las mozas es cordial y agradable ?

SI 94 94%
NO 6 6%
64
TOTAL 100 100%
9.-¿La atención de las mozas es

cordial y agradable ?
6%
SI
NO
94%
El 94% de total de las 100 personas encuestadas respondieron que si hay una
buena atención en la Marisquería y el 6% de y las personas dicen que no hay una
buena atención.
10.-¿Estás de acuerdo con el precio de los platos marinos ?

SI 98 98%
NO 2 2%
TOTAL 100 100%
10.-¿Estas de acuerdo con el precio

de los platos marinos ?
2%
SI
NO
98%
11.- ¿Cómo califica la calidad de los platos marinos?

65

Muy bueno 24 24%
Bueno 68 68%
Regular 8 8%
Malo 0 0%
TOTAL 100 100%
11.-¿Cómo califica la calidad de los

platos marinos?
80%
70%
60% 68%
50%
40%
30%
20%
24%
10% 8% 0%
0%
Muy bueno Bueno Regualr Malo
12.-¿Recomendarías la Marisquería Mijano a un amigo o familiar ?

SI 99 99%
NO 1 1%
TOTAL 100 100%
66
12.-¿Recomendarias la Marisquería
Mijano a un amigo o familiar ?
120%
100%
99%
80%
60%
40%
20%
1%
0%
SI NO
13.- ¿Cómo se enteró de la existencia de la Marisquería Mijano ?

Facebook 8 8%
Familiares 42 42%
Ninguno 50 50%
TOTAL 100 100%
13.-¿Cómo se entero de la
existencia de la Marisquería Mijano?
60%
50%
50%
40%
42%
30%
20%
10%
8%
0%
Facebook Familiares Ninguno
14.- ¿Por qué medio le gustaría ver la publicidad de la Marisquería

MIJANO?
67

TV 11 11%
Radio 10 10%
Redes Sociales 42 42%
Afiches 37 37%
TOTAL 100 100%
14.-¿Por qué medio le gustaría ver la

publicidad de la Marisquería
"Mijano"?
45%
40%
42%
35%
37%
30%
25%
20%
15%
10%
11% 10%
5%
0%
TV Radio Redes Sociales Afiches
15.-¿Por qué viene a la Marisquería Mijano ? solo elija uno :

Precios 20 20%
Comodidad 31 31%
Variedad de Platos Marinos 29 29%
Atención 20 20%
TOTAL 100 100%
68
15.-¿Por qué viene a la Marisqueria

Mijano ?
solo elija uno :
35%
30%
31%
25% 29%
20%
15% 20% 20%
10%
5%
0%
Precios Comodidad Variedad de Platos Atención
Marinos
16.-¿Cómo califica el ambiente de la marisquería?

Muy bueno 25 25%
Bueno 65 65%
Regular 8 8%
Malo 2 2%
TOTAL 100 100%
16.-¿Cómo califica el ambiente de la

marisquería?
8%2%
25% Muy bueno
Bueno
Regular
Malo
65%
17.-¿Del 1 al 5 cómo calificaría el ambiente de la marisquería "Mijano"?

69
1 1 1%
2 0 0%
3 9 9%
4 61 61%
5 29 29%
TOTAL 100 100%
17.-¿Del 1 al 5 cómo calificaría el ambiente de la

marisquería "Mijano"?
0%
9%
1%
29% 1
2
61% 3
4
5
18.-¿Qué tipo de música le gustaría escuchar dentro de la marisquería

"Mijano"?

Cumbia 22 22%
Salsa 16 16%
Huayno 9 9%
Variadas 53 53%
TOTAL 100 100%
70
18.-¿Qué tipo de musica le gustaría

escuchar dentro de la marisquería
"Mijano"?
Cumbia
22%
Salsa
53%
16% Huayno
9% Variadas
Del total de 100 encuestados el 53%le gustaría escuchar dentro del

establecimiento músicas variadas y el 9% le gustaría escuchar Huaynos.
20.-¿Nos visitaría en una próxima oportunidad?

Sí 100 100%
No 0 0%
TOTAL 100 100%
20.-¿Nos visitaría en una próxima

oportunidad?
0%
Sí
No
100%
Llegamos a la conclusión de que el 100% de las personas encuestadas

respondieron que sí volverían a la Marisquería Mijano.
71
CAPÍTULO VI
PRESUPUESTO DE VENTAS
6.1. Detalle de ventas
INGRESOS DEL INGRESOS DEL INGRESOS DEL

MES
2016 2017 2018
ENERO 34,500.00 36,000.00 38,000.00
FEBRERO 24,900.00 33,000.00 35,000.00
MARZO 23,700.00 25,200.00 32,000.00
ABRIL 29,100.00 30,000.00 30,200.00
MAYO 33,000.00 36,000.00 39,000.00
JUNIO 28,500.00 30,000.00 35,000.00
JULIO 36,000.00 37,600.00 38,000.00
AGOSTO 33,000.00 30,000.00 32,250.00
SETIEMBRE 30,600.00 27,600.00 0
OCTUBRE 28,500.00 33,000.00 0
NOVIEMBR
18,000.00 21,000.00 0
E
DICIEMBRE 33,000.00 36,000.00 0
TOTAL 352,800.00 375,400.00 279,450.00
Margen de ganancia del 2016 s/60,360.00

Margen de ganancia del 2017 s/82,960.00
Margen de ganancia del 2018 s/.84,490.00
72
VENTAS ANUALES DE LA MARISQUERÍA MIJANO

50,000.00
40,000.00
30,000.00
20,000.00
10,000.00
0.00
INGRESOS DEL 2016 INGRESOS DEL 2017 INGRESOS DEL 2018
6.2. Metas
La meta es llegar a la cantidad monetaria de los S/400,000.00 para este año
2018 en el cual ya estamos en un 70%.
6.3. Gastos de ventas
Pagos de servicios
Pagos de servicio Mensual Anual
Pago de luz s/350.00 s/4,200.00
Pago de agua s/250.00 s/3,000.00
Pago de teléfono s/20.00 s/240.00

73
Pago de los colaboradores
Cuenta en total con 4 colaboradores para el área de venta dentro de la
Marisquería “MIJANO”.
Pago a Día Mensual Anual
colaboradores
Moza 1 s/30.00 s/900.00 s/10,200.00
Moza 2 s/30.00 s/900.00 s/10,200.00
Moza 3 s/30.00 s/900.00 s/10,200.00
Cajera s/35.00 s/1,050.00 s/12,600.00
Cocinera 1 S/40.00 s/1,200.00 s/14,400.00
Cocinera 2 S/40.00 s/1,200.00 s/14,400.00
Varillero S/40.00 s/1,200.00 s/14,400.00
Ayudante S/40.00 s/1,200.00 s/14,400.00
INSUMOS Y MATERIA PRIMA S/13,000.00
ABARROTES Y VERDURAS S/3,800.00

74
CAPÍTULO VII
INCENTIVOS COMERCIALES
7.1. Factores psicológicos

Factores psicológicos externa
 La buena atención que dan los colaboradores de ventas a los clientes
aplicando el método Aida.
Factores psicológicos interno
La dueña de la empresa lleva a sus colaboradores cada 6 meses de
paseo, a diferentes lugares para que así ellas se puedan des estresar y
divertirse y pueden venir más motivadas a trabajar para que así puedan
tener esa confraternidad de unión.
La dueña de la Marisquería Mijano celebra las fiestas festivas por el día
del trabajador, el día de la madre en el cual realiza un almuerzo para
todos sus colaboradores para que puedan disfrutar ese día tan especial
para todos sus colaboradores como también en navidad entrega a cada
colaborador una canasta navideña.

75
7.2. Factores financieros

7.2.1. Factores financieros externo
 Se realiza descuentos, cuando se demora la entrega del plato marino
al cliente que frecuentemente viene a la marisquería Mijano.
7.2.2. Factores financieros interno

 Se da comisiones de s/10.00 a cada colaborador cuando se supera la
venta del día.
 Se aumente el sueldo al colaborador que es más eficiente, rápido y
creativo.
 Dentro de la empresa realizan un juego que consiste en un banquito
de ahorro donde todos sus colaboradores juegan para así poder
apoyarse mutuamente entre ellos, en el juego conforman 7
colaboradores en la cual cada uno tiene que dar el valor de S/.100 y
mensualmente hacen el sorteo para ver quién es el ganador.
7.3. Incentivos a la fuerza de ventas y al cliente

7.3.1. Incentivos al área de ventas
Se da comisiones a los colaboradores por la venta de cada
postre que es de s/1.00 y por la buena atención que brindan
a los clientes como también en días festivos se les aumenta
los sueldos y les celebran los cumpleaños de cada
colaborador de ventas.
7.3.2. Incentivos a los clientes
Les ofrecemos limonada y choritos a la chalaca de cortesía
como también cuando el cliente realiza el pago respectivo
en caja les damos sus caramelos.

76
CAPÍTULO VIII
ESTRATEGIAS COMERCIALES
8. Estrategias comerciales
 Modificación del Logo
La Dueña de la Marisquería MIJANO contaba con 3 logos en la cual
era muy confuso como para los miembros de la empresa y para los
clientes, pero ahora ya hay un logo sus respectivos colores
corporativos.
 Cambiar los tapers de plástico a los de eco amigables.
 Hechos a base de caña de azúcar.
 Seguros para calentar comida en horno microondas.
 No emiten gases tóxicos.
 Medidas 22 x 15 x 9 cm el costo por unidad = S/0.75
 Modificación de las cartas
 Modificar las cartas con modelos nuevos.
 Pasta de cuero.
 5 (hojas)) ambas caras en forma de conchas.
 Tamaño A5.
77
 Catalogo virtual
 Mediante este catálogo queremos dar a conocer nuestros platos
marinos a todos nuestros consumidores.
 Precio Premium
Son los platos marinos más demandados en la cual se les incrementara el
precio.
 Leche de tigre.
 Ceviche a lo Mijano.
 Asociarse con una empresa de Delivery
 En Huancayo hay una empresa “Mi ciudad “en la cual sugerimos a la
dueña de la empresa para que pueda afiliarse a esta empresa y así
pueda hacer el servicio de delivery y tener más interacción con los
clientes.
 Implementar las tarjetas con el código QR
 Elaborar las tarjetas con el código QR para que los clientes puedan
escanear y así fácilmente ingresar al fan page y puedan enterarse de las
diferentes publicaciones que día a día se realizara.
 Mandar hacer un millar

78
 Tamaño
 Costo
 Logo
 QR
 Ubicación
 Implementar un nuevo banner con el código QR
 Creación de un nuevo banner con la foto de un plato marino, el
logo y código QR, ya que la dueña de la marisquería Mijano participa en
los concursos de gastronomía en el rubro de marisquerías a nivel regional.
 Tamaño
 Costo
 Platos representativos de la empresa
 El logo
 QR
 Implementar vales con el 10% de descuento
 El vale va contar con la promoción que consiste en el descuento del
10% por el consumo de los platos marinos.
 Creación de un video publicitario
 Mediante este video publicitario les daremos a conocer la empresa
marisquería Mijano a los clientes.
 Reservaciones de mesas mediante el whatsapp
 La reservación de mesas se realizará mediante un mensaje de whatsapp
en la cual la dueña debe confirmar la reserva de mesa.

79
 Degustaciones por días festivos
 Lo realizamos el día de su aniversario de la marisquería “MIJANO”
en la cual pues dio un buen resultado y genero atracción de nuestros
clientes.
 Modificación de los uniformes del área de ventas
 La Marisquería Mijano tiene un uniforme con el logo antiguo en
cual implementamos un uniforme con el respectivo logo con el color
corporativo.
 Asociarnos con empresas institucionales
 Asociarnos con empresas para tener más rentabilidad para la empresa
ya que asociándonos las empresas harán pedidos de los platos marinos
en mayores cantidades en la cual sería muy rentable asociarse con
empresas institucionales.
 Implementación de una ventilación
 Al implementar esta ventiladora los clientes se sentirán más cómodos
cuando vienen a la marisquería Mijano a comer los platos marinos ya
que en el segundo piso hace demasiado calor.

80
CAPÍTULO IX
TÉCNICAS DE VENTAS
9.1. Método AIDA

La estrategia que hemos realizado es capacitar a nuestros colaboradores con
este método Aida para que tenga una mejor atención a nuestros clientes.
Nuestro equipo fue conformado por 5 integrantes, se realizó el día lunes 6 de
agosto dentro de la marisquería “Mijano” la capacitación fue del método
Aida. En la cual capacitamos a 5 personas las que están encargadas de la
atención a los clientes en la marisquería “Mijano”. El cual llevamos
materiales para que se puedan guiar y así entendían mejor sobre el tema cuáles
son la característica de método Aida.
Siendo las 4 y 30 pm de la tarde empezamos a realizar la capacitación en la
cual cada integrante del equipo se encargó de exponer cada proceso del
método Aida.
Atención: Este es el primer proceso que debemos seguir para así poder atraer
a nuestros clientes en este proceso debemos dar la bienvenida, saludar y
podernos a la orden del cliente.
Interés: es la segunda etapa donde nuestra colaboradora genera el interés de
consumir un plato marino es por eso que ella utiliza la carta para mostrar a
los clientes los diferentes platos marinos que pueda consumir.
Deseo: esta es la tercera fase del método Aida en la cual nuestra colaboradora
da a explicar que es lo que contiene el plato el tamaño cuales son los benéficos
y así ella pueda ayudar o recomendar a los clientes que platos se puedan servir
y así el cliente se sienta orientado para que pueda hacer su pedido
Acción: esta es la última fase de método Aida en esta es cuando el cliente
después de haber consumido el plato va a pagar a caja, y la encargada de caja
da las gracias por haber consumido, pide algunos datos para así ponernos
comunicar con el cliente ofreciéndoles algunas ofertas o descuentos que
pueda tener nuestra marisquería.
Esto es el proceso Aida que nuestra marisquería Mijano realiza durante toda
la atención a nuestros clientes.
81
9.2. Manejo de objeciones
La marisquería “Mijano” tiene a sus colaboradoras muy bien preparadas sobre

el manejo de objeciones ya que nuestras trabajadoras vienen trabajando ya
más de 3 años y cada vez que les pasa alguna objeción lo resuelven con mucha
tranquilidad ellas ya tienen toda la información de todos los platos de la
marisquería es por eso que cuando algún consumidor desea que es lo que
viene en algún plato o porque cuesta mucho y tiene la habilidad de escuchar
a los clientes cuáles son sus deseos.
9.3. Negociación
La negociación en la marisquería Mijano se da cuando la dueña de la
marisquería Mijano da jarras de limonada de cortesía a los clientes para que
ellos puedan consumir con el plato marino.
82
CAPÍTULO X
ELEMENTOS DE CONTROL
10.1. Agendas
La dueña de la empresa no cuenta con una agenda, pero si con horarios y
días fijos para que pueda realizar sus actividades y tareas.
Los lunes y martes realiza la Compra de pescados y mariscos de la capital de
Lima de Villa María del Triunfo.
Los viernes realiza las compras de verduras y abarrotes.
Todas las primeras semanas de cada mes la dueña realiza los pagos
financieros, de servicios (agua, cable, luz y teléfono).
Que cuente con una agenda para que así tenga todas sus actividades en orden
y con sus horarios establecidos de lo que va a realizar diariamente.
10.2. Reportes
El reporte se realiza todos los días por la tarde en cuanto termina el trabajo en
parte más de los colaboradores de la cocina para que dan a conocer de los
83
insumos y materia prima que falta para la preparación de los platos marinos,
el reporte de la asistencia y reporte de venta del día.
Que los reportes se realicen a diario en las tardes a la hora de las 5.00 pm en
la cual también que se implemente el reporte de atención al cliente ya que en
la marisquería Mijano no hay un reporte de atención al cliente.
10.3. Acompañamiento
La dueña de la marisquería Mijano está en constante comunicación y
orientándoles a sus colaboradores para que así puedan brindar una buena
atención a los clientes y que los colaboradores aprendan y mejoren día a día
su rendimiento en la empresa.
10.4. Informes
No tienen una fecha ni horario fijo para que puedan realizar sus reportes, pero
sí lo realiza un día cualquiera conjuntamente con sus colaboradores de
confianza que la Dueña Jessica Lara Ibarra los considera para que así vean
que tan bien le está yendo en sus ventas.
Que la dueña de la marisquería Mijano realice sus informes cada 30 de cada
mes a la hora de las 5.00 pm para que pueda informar a todos sus
colaboradores de confianza la mejora que está progresando en las ventas y la
rentabilidad de la marisquería Mijano.

84
10.5. Reuniones comerciales

La Empresa marisquería Mijano si hace reunión comercial en lo cual lo realiza
cada fin de mes conjuntamente con sus colaboradores para que así, pueden
brindar sus opiniones y puntos de vistas que puedan mejorar o implementar
ya sean respecto a los platos marinos o en la atención al cliente.
Recomendamos que la dueña de la marisquería Mijano realice sus reuniones
comerciales semanalmente los días viernes a las 10.00 am para que así sea
más fácil de realizar estrategias que puedan ayudar en la mejora de la
marisquería Mijano ya que contara con las opiniones y nuevas estrategias que
sus colaboradores van a sugerir.

85
CAPÍTULO XI
IMPLEMENTACIÓN DE INSTRUMENTOS DIGITALES
11.1. Página web

La Marisquería Mijano no contaba con una página web y lo cual nosotros
como equipo implementamos esa estrategia de crear la página web para que
así pueden lograr informarse sobre la variedad de platos marinos que brinda
la marisquería Mijano.
En esta parte está todo lo que la marisquería Mijano ofrece.

86
En esta parte mostramos cuales son las variedades de platos marinos que
ofrece la marisquería “Mijano” y cuáles son los precios de cada plato marino.
En esta parte los clientes que desean más información de la marisquería
Mijano nos pueden dejar sus recomendaciones, dudas y comentarios
mandándonos un e-mail al correo electrónico

87
88
11.2. Fan page

 Las propuestas que se realizaron en el fan page
Red Social / Tipo de URL Responsable Misión Estado

Publicación
o Pre visualización
CAMBIAR EL PERFIL QUISPE CASO SONIA Cambiar la foto de perfil con el

DE LA PAGINA CON EL logo corporativo para que así se
LOGO NUEVO https://drive.google.com/ posicione en la mente de nuestros PUBLICADO
open?id=1glVE5djkAQ clientes y conozcan cuál es el logo
DAOsiqQdbQ3g7ONtL corporativo
VVlk6
BENEFICIOS DEL https://drive.google.com/ SONIA QUISPE CASO Publicar los beneficios del ceviche POR
CEVICHE open?id=1L_Qm3ff3bQ para que así los clientes sepan que
1BZkwm2dE1v5Q5y46 consumir un ceviche les ayuda a PUBLICAR
g1KnT mantener una buena salud
FRASE DEL CEVICHE https://drive.google.com/ SONIA QUSPE CASO Al publicar la frase del ceviche POR
open?id=1sKOfgykzuEJ queremos que los clientes se
89
NuIcCP- sientan felices y contentos al leer PUBLICAR

M5nb1lrZqr2ppb la frase.
FRASE DEL PESCADO https://drive.google.com/ SONIA QUISPE CASO Lograr que los clientes conozcan POR
NEGRO Y BLANCO open?id=1tqHu3N81Dk que al hacer un ceviche con
ATU631eMYMbEYaV3 pescado negro o blanco siempre PUBLICAR
4Zg0AU será un exquisito ceviche.
REFRAN DEL https://drive.google.com/ SONIA QUISPE CASO Lograr que los clientes se sientan POR
CAMARÓN open?id=1hUWuqyly37 alegres cuando lean el refrán del
0Xo2KWr8pArRCN_oy camarón. PUBLICAR
TeQjG
TIPS PARA MANTENER https://drive.google.com/ SONIA QUISPE CASO Lograr que nuestros clientes POR
LA BELLEZA DE LA open?id=1DX074bgmu3 consuman más ceviche ya que
PIEL CON EL PLATO uFk6bBRecl6HazmvyrE ayuda a mantener la belleza de la PUBLICAR
MARINO CEVICHE Dso piel.
VALOR NUTRICIONAL https://drive.google.com/ SONIA QUISPE CASO Hacer llegar esta publicación a los POR
DEL PESCADO open?id=12mDiVMU5 clientes por que muchos de ellos
WlGkOtaKywRk1- no conocen el valor nutricional del PUBLICAR
5zQgcf1mS9 pescado y por ello sería muy
importante para los clientes
conocer el valor nutricional del
pescado.
90
INTERACCIÓN DEL https://drive.google.com/ SONIA QUISPE CASO Llegar a que los clientes lean esta POR
NIÑO POR TELEFONO open?id=1WEAANJspG interacción del niño para así que
b1PDuhV20K15ksU4X puedan reírse y estar muy PUBLICAR
TEWL8B contentos
LA UBICACIÓN DE LA https://drive.google.com/ SONIA QUISPE CASO Al publicar la ubicación de la POR

MARISQUERIA open?id=1tuc1bnKRQx marisquería Mijano queremos que
EqgKriBDwlfVkqMBuq los clientes conozcan en donde PUBLICAR
I2ok está ubicado la marisquería
Mijano.
PUBLICAR UNA https://drive.google.com/ SONIA QUISPE CASO Lograr que los clientes etiqueten a POR
PROMOCION SI open?id=1owm2qfWY3j sus amigos para que así sus
ETIQUETAS A TUS 5Y88M9jBvnJ9t7DPXp amigos conozcan la marisquería PUBLICAR
AMIGOS TE GANAS UN gV2b Mijano y así captaremos más
CEVICHE CON clientes.
CERVEZA
CEVICHE A LO MIJANO https://drive.google.com/ SONIA QUISPE CASO Al publicar el plato bandera de la POR
open?id=1NA_ztmikvrD marisquería Mijano queremos que
TE8C7c6eztnwsjijaBfX los clientes conozcan cuál es el PUBLICAR
8 plato bandera de la marisquería
Mijano.
91
ARROZ CON MARISCOS https://drive.google.com/ PAMELA JINES Esto son tips para que nuestros POR
COMO PREPARAR open?id=1KAghz_ld3J3 LOZANO clientes puedan saber cómo
bBEXe2NS_UkAJU6zk prepara un arroz con marisco en PUBLICAR
Qh0g casa
CREACIÓN DE UN https://drive.google.com/ PAMELA JINES La misión del banners es informar POR

BANNERS open?id=1AWFHyUbiL LOZANO cuales son los combos de la
AsuwWvUrBfSN1taxoU marisquería. PUBLICAR
b4FXM
VALES DE https://drive.google.com/ PAMELA JINES La misión se poder que nuestro POR

DESCUENTOS open?id=1joL5VE_5Qsg LOZANO clientes puedan tener descuento
TD8UAIfA2v6gj79Y2s9 del 10% validos solo por un mes PUBLICAR
Zw en todos los productos.
DESCUENTOS DE TODA https://drive.google.com/ PAMELA JINES La misión es que nuestro clientes POR
LA CARTA POR EL DIA open?id=1joL5VE_5Qsg LOZANO tengan descuentos del 5% en el
MIERCOLES TD8UAIfA2v6gj79Y2s9 día miércoles PUBLICAR
Zw
SUBIR UN VIDEO DE LA https://drive.google.com/ PAMELA JINES El video tiene la misión de que POR
ATENCION AL CLIENTE open?id=18KMNpc_4za LOZANO nuestro clientes sepan cómo es la
fbp_kdWr6kW7RFmOw atención en la marisquería PUBLICAR
AefYP
92
SUBIR FOTOS DE LOS https://drive.google.com/ PAMELA JINES La misión de los dúos es que POR
DUOS CON SU open?id=1gD4F3nIy6E LOZANO nuestro clientes sepan que
RESPECTIVA Axi3YmYVx9cO6npgl_ productos contamos y cuales son PUBLICAR
DESCRIPCION 4qdg precios.
SUBIR EL SPOT https://drive.google.com/ PAMELA JINES Subir el video publicitario para PUBLICADO
PUBLICITARIO AL FAN open?id=1l7634fS2eRb4 LOZANO que las personas conozcan nuestra
PAGE UmyBo- marisquería
KX5Wz42E8d9pkT
CAMBIAR LA FOTO DE https://drive.google.com/ SANTANA SALAZAR Al cambiar la foto de portada PUBLICADO

PORTADA open?id=1l7634fS2eRb4 ARACELI queremos subir una portada que
UmyBo- atraiga a los clientes
KX5Wz42E8d9pkT
CAMBIAR LA FOTO DE https://drive.google.com/ SANTANA SALAZAR POR PUBLICAR

PORTADA DE LA open?id=1l7634fS2eRb4 ARACELI
PAGINA UmyBo- Hacer que nuestros clientes nos
KX5Wz42E8d9pkT visiten mas en el fan page y
obtengamos más visitas y like.
SUBIR EL CODIGO DEL https://drive.google.com/ SANTANA SALAZAR Hacer que nuestros clientes
QR DE LAS TARJETAS open?id=1l7634fS2eRb4 ARACELI obtengan las tarjetas y así
mediante el escaneo del código
93
UmyBo- QR nos podrán visitar y ver

KX5Wz42E8d9pkT nuestras promociones.
SUBIR LOS COMBOS https://drive.google.com/ SANTANA SALAZAR Obtener que nuestros clientes POR PUBLICAR
MARINOS CON SUS open?id=1l7634fS2eRb4 ARACELI vengan más a la Marisquería por
RESPECTIVOS PRECIOS UmyBo- los combos que realizamos y
KX5Wz42E8d9pkT sobre todo al alcance del bolsillo.
DELFIN JACOBO https://drive.google.com/ SANTANA SALAZAR Lograr ganar más clientes POR PUBLICAR
DEGUSTACIONES open?id=1l7634fS2eRb4 ARACELI mediante la degustación para que
UmyBo- prueben la sazón de la
KX5Wz42E8d9pkT Marisquería y queden contentos
con eso y que siempre nos visiten.
CHISTES MARINOS https://drive.google.com/ SANTANA SALAZAR Que nuestros clientes saquen una POR PUBLICAR
open?id=1l7634fS2eRb4 ARACELI sonrisa mediante el Fan Page y
UmyBo- que siempre estén al tanto de
KX5Wz42E8d9pkT todos lo publicado.
SUBIR LA FOTO DE https://drive.google.com/ LAZARO QUILCA POR PUBLICAR

NUESTRO PLATO open?id=19zBTAM- MARIA INES
BANDERA QUE ES EL qBMUPrQoiywxB1RqR Lograr que nuestros clientes
CEVICHE A LO MIJANO conozcan la empresa y nuestro
C8GGIXi6
CON UNA BREVE plato bandera que nos representa
DESCRIPCION
94
PONER VIDEO DE LA https://drive.google.com/ LAZARO QUILCA Obtener más clientes fieles por el POR PUBLICAR
PREPARACION DE UN open?id=15fuNKJlvwCa MARIA INES servicio de platos marinos frescos
ARROZ CON MARISCOS yURul4e2_G6s- y la preparación instantánea
EYIJEIn4
CHISTES RESPECTO A https://drive.google.com/ LAZARO QUILCA Sacarles unas sonrisas a nuestro POR PUBLICAR
LOS PECES open?id=1Gff7tRkpwnY MARIA INES público que visita nuestro fan
3PrwmixEWApZymseh page
AlfN
SUBIR A LOS https://drive.google.com/ LAZARO QUILCA Demostrar que la empresa esta POR PUBLICAR
COLABORADORES DE open?id=1Pj2j3riGTl- MARIA INES conjuntamente con sus
LA MARISQUERIA 53lOcGVMuckOB5qtyk colaboradores bien
MIJANO 6pV implementados
COCHERA FUERA DE https://drive.google.com/ LAZARO QUILCA Brindar el buen servicio y la POR PUBLICAR
EMPRESA PARA LA open?id=1qI4_YuxzYm MARIA INES buena seguridad dentro y fuera de
BUENA SEGURIDAD DE RxtKXVTtn6Qm57H9P la empresa
NUESTROS CLIENTES 85gen
95
DAR 2 JARRAS DE https://drive.google.com/ VILLAFUERTE Llegar que los clientes vengan POR PUBLICAR
BEBIDAS POR EL open?id=1_oI4t9eJ- ACEVEDO JESUS más a la marisquería Mijano
CONSUMO DE 2 kq5_JD0c_cIjlYsCzvI10
PLATOS fu
TIPS PARA PREPARAR https://drive.google.com/ VILLAFUERTE Lograr que los clientes conozcan POR PUBLICAR
UN CEVICHE DE open?id=1mhWFukm7_j ACEVEDO JESUS cómo se prepara el ceviche de
LANGOSTINOS C9IE2HICctpzi1BCbQI langostinos y ellos mismos
H3H puedan prepararlo
SUBIR PLATOS https://drive.google.com/ VILLAFUERTE Al subir los platos marinos en POR PUBLICAR
MARINOS EN TRIOS open?id=1JADwGmfiu5 ACEVEDO JESUS tríos con el 5% de descuento
Mzj6SGMFDbsR71Mq queremos que los clientes vengan
m2WvfG más frecuentemente a la
marisquería Mijano.
SUBIR ESTA https://drive.google.com/ LAZARO QUILCA Siempre dando la comodidad y POR PUBLICAR
PROMOCION EN EL open?id=1DVJiIzrHrE2I MARIA INES pensando en ellos brindamos estas
FAN PAGE UNA TORTA EgEcuWfhSDTH6UDq ofertas por su cumpleaños ya que
POR EL CONSUMO DE son días importantes en sus vidas
XclU
100 SOLES, PERO de nuestros clientes
MOSTRADO EL DNI
POR SU CUMPLEAÑOS
96
La Marisquería Mijano contaba con el Fan Page, pero no estaba actualizada
en la cual nosotros como equipo actualizamos cada semana el fan page
subiendo diferentes publicaciones como el nuevo logo, el spot publicitario, la
portada y las diferentes promociones.
En esta imagen está publicado el spot publicitario en el Fan Page de la
marisquería Mijano. Para que nuestros clientes se puedan informar cuales
son los platos marinos que ofrece la marisquería y donde está ubicado la
marisquería.
97
En esta imagen mostramos cual era la foto de portada de la marisquería en al cual
no se veía muy bien y no llamaba la atención del público es por eso que el grupo
trabajo la nueva foto de perfil en la cual está ya el logo de la marisquería Mijano
con sus respectivos colores corporativos.
PERFIL ANTERIOR
98
PERFIL NUEVO
La esta imagen podemos mostrar cual era la portada de la Marisquería Mijano que
llevaba un plato marino que no llamaba la atención del público es por eso que el
grupo trabajo en la portada en la cual estaba el logo de la marisquería en una
esquina y con diferentes platos marinos para así que nuestros clientes puedan ver
las variedades de platos que brinda la marisquería Mijano.
PORTADA ANTIGUA
99
PORTADA NUEVA
Es esta imagen estamos mostrando los nuevos platos marinos que la marisquería
implemento para que así los clientes se puedan informar cuales son los nuevos
platos que la marisquería Mijano está promocionando con sus precios respectivos.
En esta imagen observamos cual es la estadística de las publicaciones que la
marisquería Mijano tiene durante estos últimos meses.

100
101
CAPÍTULO X
PLAN DE MEJORA
10.1 Factores de éxito y restricciones
Objetivo General:
Producir y comercializar platos marinos para posicionar la marca en la mente de los

consumidores y poder llegar a fidelizarlos.
OBJETIVO ESPECÍFICO FACTORES DE ÉXITO RESTRICCIONES
Se diagnosticó con el instrumento
del FODA, PESTA Y PORTER.
Se logró diagnosticar el problema Tiempo de la dueña,

Diagnosticar la problemática en
la actividad de comercialización
en la demora de la entrega del para brindarnos
en la Marisquería Mijano.
plato marino. información.
Se logró conocer a nuestros
competidores.
102
Se logró aplicar las estrategias de
Marketing (producto, precio,
Implementar estrategias de promoción y plaza).

marketing y ventas para mejorar
la comercialización en la Se logró capacitar a los Disponibilidad de
Marisquería Mijano
colaboradores de la fuerza de tiempo del personal de
venta con el método Aida. atención.
Se logró renovar las cartas de la La demora en la entrega
Marisquería. de las cartas
Se logró implementar un banners
con el código QR del Fan Page.
Se logró realizar encuestas de
Medir resultados de las satisfacción al cliente.
estrategias de la Marisquería Medimos los resultados con las Factor de tiempo de los
Mijano. ventas incrementadas durante clientes
estos meses.
La dueña nos brindó toda la
información necesaria.
103
104
Propuesta del Plan de Mejora:
ACCIONES CRONOGRAMA S/
PLANIFICA .
DAS E F M A M J J A S O N D
Reclutar
personal
RECURSO X X
OPORTUNI capacitada en
OBJETI moto S RESPONSA PLAZ
DAD DE
VO NECESARI BLE OS
MEJORA
OS
Promocionar al
X X X X X X X X
servicio
105
CONCLUSIONES
 El documento presenta el fundamento de la empresa, considerando todas las dimensiones
necesarias para establecerla y desarrollar las estrategias planteadas y la realización del
plan de mejora que se llegó a cumplir con el objetivo general como también, cumpliendo
con los objetivos específicos:
Diagnosticar la problemática en la actividad de comercialización en la Marisquería
“Mijano”:
 A lo largo del proyecto de investigación logramos identificar los problemas que la
empresa tenía para la comercialización en la cual fue la demora en la entrega de los platos
marinos y mediante este problema planteamos poner una solución y estrategias de
mejora.
Implementar estrategias de marketing y ventas para mejorar la comercialización en la
Marisquería Mijano:
 se implementaron estrategias para mejorar la rentabilidad de la Marisquería y así poder
ver que dieron un buen resultado y seguir aplicándolos consecutivamente para generar
más rentabilidad en la empresa; como también aplicamos para que tengan una buena
atención a los clientes en el cual realizamos una capacitación con el método Aida.
 Se implementó las degustaciones en cual fue realizado y fue muy rentable para la
empresa ya que realizando esta estrategia aumentaron más clientes.
Medir resultados de las estrategias de la Marisquería Mijano:

106
 Mediante esta estrategia logramos medir los resultados realizando encuestas de
satisfacción al cliente en la cual ellos nos dieron sugerencias y pues ahora lo aplicamos
eso para que así la empresa tenga mejora y sus clientes se sientan satisfechos con la
atención y vengan consecutivamente a la marisquería Mijano.
 Mediante todas estas estrategias llegamos a la conclusión de que la Marisquería Mijano
si puede generar más rentabilidad y lograr posicionar en la mente de los consumidores su
marca y sobre todo que sus clientes se sientan fidelizados en la marisquería Mijano.
107
REFERENCIAS
1. Arellano Cueva, Rolando (2000). Marketing, enfoque América Latina.

México: Mc Graw Hill.
2. Fernández, Valiñas, Ricardo. (2007). Manual para elaborar un plan de
mercadotecnia. México D.F.: Mc Graw Hill.
3. Ferrell, O.C., Hartline, Michael D. (2006). Estrategia de Marketing.(3ª
edición) México: Thomson.
4. Fischer, Laura y Espejo, Jorge. (2003) Mercadotecnia. (3ª edición)
México.: Mc Graw Hill.
5. Gutiérrez, García, Raúl. (1999). Ventas y mercadotecnia para la
pequeña y mediana empresa. (1ª edición) México, D.F.: Universidad
Iberoamericana.
6. Hiebing, Roman G. Jr, Cooper, Scott W. (2003) Como preparar el
exitoso plan de mercadotecnia. México: Mc Graw Hill.
7. Kerin, Roger A., Berkowitz, Eric, N., Hatley, Stven, W., Rudelius,
William. (2003). Marketing. (7ª. Edición.) México, D.F.: Edit. Mc Graw
Hill.
8. Kotler, Philip, Armstrong, Gary. (1998). Fundamentos de
Mercadotecnia. (4ª edición) México: Pearson.
9. Kotler, Philip, Armstrong, Gary. (2007). Marketing versión para
Latinoamérica. (14ª edición) México: Pearson.
10. Lamb, Charles W. Jr, Hair, Joseph F. Jr, McDaniel, Carl. (2006).
108
107
APÉNDICE
Fuente: LAZARO QUILCA ,Maria Ines

Fecha: 09/03/2018
Descripción: Realizando la fidelización a los clientes de la marisquería Mijano – El
Tambo
108
Fuente: SANTANA SALAZAR, Brigitte Araceli

Fecha: 09/03/2018
Descripción: Realizando la fidelización a los clientes de la marisquería Mijano – El
Tambo
Fuente: VILLAFUERTE ACEVEDO , Jesus Manuel

Fecha: 09/03/2018
Descripción: Terminando la fidelización a los clientes nos tomamos una foto con la
empresaria de la marisquería Mijano – El Tambo
Fuente: QUISPE CASO , Sonia

Fecha: 10/05/2018
Descripción: Degustando los platos marinos de la Marisquería Mijano en equipo para ver cómo
es la atención al cliente – El Tambo
108
109
Fuente: JINES LOZANO, Pamela Angelita

Fecha:25/05/2018
Descripción: creando estrategias de marketing y ventas para la marisquería Mijano – El
Tambo
Fuente: VILLAFUERTE ACEVEDO ,Jesús Manuel

Fecha: 10/05/2018
Descripción: Tomando fotos al ambiente de la marisquería Mijano – El Tambo
109
110
Fuente: SANTANA SALAZAR .Brigitte Araceli

Fecha: 10/05/2018
Descripción: Tomando fotos al ambiente de la marisquería Mijano – El Tambo
Fuente: JINES LOZANO ,Pamela Angelita

Fecha: 12 /05/2018
Descripción: realizando el spot publicitario en la Marisquería Mijano – El Tambo
110
111
Fuente: QUISPE CASO, Sonia

Fuente:
Fecha: LAZARO
08/07/2018QUILCA , Maria Ines
Fecha: 12/08/2018
Descripción: Adornando la marisquería Mijano para realizar las degustaciones a los clientes
Descripción: Realizando de
en su día de aniversario la encuesta de satisfacción
la marisquería Mijano– El Tambo en la marisquería Mijano – El
al cliente
Tambo
Fuente: LARA IBARRA ,Jessica Sandra

Fecha: 08/07/2018
Descripción: Aplicando las degustaciones a los clientes en la marisquería Mijano – El Tambo
111
112
Fuente:SANTANA
Fuente: JINES LOZANOSALAZAR,Pamela Angelita
,Brigitte Araceli
Fecha:12/08/2018
Fecha: 12/08/2018
Descripción:Realizando
Descripción: realizando la
la encuesta
encuesta de
de satisfacción
satisfacción al
al cliente
cliente en
en la
la marisquería Mijano –– El
marisquería Mijano El TambO
Tambo
Fuente: VILLAFUERTE ACEVEDO, Jesús Manuel

Fecha: 12/08/2018
Descripción: Realizando la encuesta de satisfacción al cliente en la marisquería Mijano – El
Tambo
112
113
Fuente: LARA IBARRA, Cecilia

Fecha: 12/08/2018
Descripción: Después de realizar la encuesta de satisfacción al cliente nos tomamos foto con la
empresaria de la marisquería Mijano – El Tambo
Fuente: LÁZARO QUILCA ,Maria Ines

Fecha: 01/09/2018
Descripción: trabajando en el diseño de la tarjeta con el código QR juntamente con la empresaria de la
marisquería Mijano– El Tambo
113
114
Fuente: LARA IBARRA ,Jessica Sandra

Fecha: 01/09/2018
Descripción: trabajando en el diseño de la tarjeta con el código QR juntamente con la empresaria de la
marisquería Mijano– El Tambo
Fuente: JINES LOZANO,Pamela Angelita

Fecha: 03/09/2018
Descripción: mandando hacer la tarjeta con el código QR juntamente con la empresaria de la
marisquería Mijano al diseñador Manuel– El Tambo
114
115
Fuente: QUISPE ABARCA ,Jhordan Eli

Fecha: 03/09/2018
Descripción: Terminado el proyecto modular de la marisquería Mijano – El Tambo
Fuente: QUISPE ABARCA ,Jhordan Eli

Fecha: 03/09/2018
Descripción: Terminado el proyecto modular de la marisquería Mijano – El Tambo
115

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i

PLAN DE IMPLEMENTACIÓN COMERCIAL DE

N.º DE HORAS DE PRÁCTICA: 309 HORAS

PARA OBTENER LA CERTIFICACIÓN MODULAR II

Lic. Adm.ESPINOZA GALLEGOS, Fernando Mitchell

Este presente trabajo les dedicamos a

Dios y a nuestros padres por el apoyo

incondicional que nos brindan y siempre

están con nosotras apoyándonos en todo

CHIFA HAN ............................................................................................................................................ 23

4.4.1. Estrategia de comunicación actual ............................................................................... 45

5.1 Expectativas de los clientes .................................................................................................. 56

7.2.2. Factores financieros interno............................................................................................... 75

10.5. Reuniones comerciales .................................................................................................. 84

propósito de posicionarse en el mercado del rubro de marisquerías. Es fundamental satisfacer

podemos apreciar que la Marisquería “MIJANO” tiene un mercado competitivo. En cual

debilidades, fortalezas y oportunidades de la empresa en donde mejoramos todo los problemas

que diagnosticamos internamente y externamente en la empresa durante el periodo fue identificar

atención a los clientes y poder obtener clientes fieles.

direct competitors are "EMBARCADERO 14" and "EL TOLLO".

• Modification of the letters.

• Implementation of the card with the QR code.

• Implementation of banners with the QR code.

• Implementation of the website.

• Update of the Fan Page.

• Training for employees with the Aida method.

• Implementation of the virtual catalog.

• Modification of the uniforms with the respective corporate logo

• Tastings for your Anniversary.

• Promotions of discounts from Monday to Friday of 5% by categories according to the letter.

of improvement next year is to partner with a delivery company .

1.5. Total, de horas acumuladas

03 Actividad de Proyección Social ISTPC 35

1.6. Autoridad bajo cuya orientación y asesoramiento se realizó la práctica

1.7. Segundo Módulo: Organización y Programación

Plantear, resolver e interpretar la información para la

2.1 Filosofía de la empresa

“Somos una marisquería dedicada al servicio y comprometidas con brindar platos

marinos de calidad con una buena atención satisfaciendo el exquisito y exigente

paladar de nuestros clientes”

2.1.3 Valores Institucionales

Trabajo en equipo: Lo practican día a día todos los colaboradores apoyándose

obtener buenos resultados.

Respeto: El respeto se da dentro y fuera de la empresa conjuntamente entre

Compromiso: Todos los colaboradores del equipo de trabajo está comprometida en

satisfacer el exigente y exquisito paladar a los clientes y se sientan satisfechos.

2.1.4 Business Model Canvas

Pago al Compra de Ingreso de la venta de

2.1. Análisis de las 5 fuerzas de Porter

2.1.1.1 Rivalidad del sector.

Evaluar el análisis de los competidores es muy importante ya que así

podemos conocer a nuestros competidores para desarrollar

estrategias y actuar en el mercado,

A continuación, les mencionaremos los competidores de la

COMPETIDOR “A” FORTALEZA DEBILIDADES

 Ubicación  Alta rotación del

COMPETIDOR “B” FORTALEZA DEBILIDADES

CUADRO COMPARATIVO DE COMPETENCIA

COMPETIDOR “MIJANO” COMPETIDOR

 Combos  Combos  Combos

 Intermedi  Intermedi  Intermedi

CANAL DE  Directo  Directo  Directo

AÑOS EN EL  9 años  10 años  5 años