2.3.

Análisis estructural del sector Industrial

Luego de analizar el sector industrial se ha determinado considerar a las
empresas que lideran el mercado del yogurt en el Perú, como es el caso de Gloria
S.A. (Productor de productos lácteos), Laive y P&D Andina Alimentos S.A.
Para ello se realizará un análisis de la empresa.

Gloria S.A.

Gloria es una empresa dedicada principalmente a la

producción, comercialización y distribución de
productos lácteos y conservas de pescado.

El Grupo Gloria realiza sus actividades

principalmente en el sector alimentos (Leche, jugos y
derivados lácteos).

VENTAJA COMPETITIVA DE GLORIA S.A. Commented [1]: LOS DEMÁS COMPETIDORES?,

INCLUÍDO LOS PEQUEÑOS...

La consolidación del Grupo Gloria: La Empresa pertenece al Grupo

Gloria, conglomerado industrial peruano fundado en 1985, con presencia en
Perú y otros cinco países de Latinoamérica y una diversificación de negocios,
lo cual lo ha convertido en uno de los mayores conglomerados industriales del
país.

SEGMENTO META

Gloria basa su mercado meta en un conjunto de compradores que tienen

necesidades o características comunes.
El Grupo Gloria se dirige a varios segmentos a la vez:

❏ Segmentación Demográfica: Tenemos la leche gloria para

diferente edades, la leche Pura Vida, Bella Holandesa, Chicolac,
yogures y batidos.

❏ Segmentación Psicográfica: Se encuentra la variedad de

productos Light que ofrece la compañía Gloria.

❏ Segmentación Conductual: La compañía ofrece un producto que

tiene más demanda en el mes de diciembre, como es el panetón
Gloria.
 ❏ Así como también ofrece una gran variedad de productos para
que sean consumidos por el público en general, de acuerdo a sus
gustos y preferencias.

(Fuente: gloriavciclo.blogspot.com/)

Gráfico 4: Consumo promedio per cápita anual de productos lácteos

Fuente: INEI, 2009

Posicionamiento Commented [2]: incluir a los dema´s

Gloria ha logrado posicionarse con la publicidad mediante televisión, vallas,

volantes, han realizado eventos para impulsar las ventas y así lograr
posicionarse en el mercado. El posicionamiento de las marcas existentes
dificulta el ingreso de nuevas empresas. En los noventas, New Zeland y
Friesland Brands ingresaron sin éxito al mercado local. La primera cerró sus
operaciones en junio del 2005, mientras que la segunda vendió sus activos a
Gloria y firmó un contrato de licencia para el uso de la marca Bella Holandesa.
En el caso del Yogurt, Gloria ha alcanzado el liderazgo en este mercado,
obteniendo una participación de 78.4% (38.0% en el 2001) en desmedro de
Laive, su más cercano competidor.

Análisis de las cinco fuerzas interactuantes en el sector

● Rivalidad interna
La principal competencia para el producto serán las empresas
Gloria S.A. (Yogurt), Nestlé, Laive porque son los que ofrecen la mayor
gama de yogurt nutritivos para adultos y niños, pero aun así el producto
 se diferencia de los competidores directos ya que lo que ellos ofrecen es
yogurt en base a frutas comunes, en ninguno de sus productos presentan
la pitahaya como insumo lo que es una nueva alternativa para el
mercado.

● Amenaza de Entrada de Nuevos Competidores:

El poder de influencia es baja debido que no existe otra marca
que salga al mercado en base de la fruta pitahaya por el momento.

● Poder de Negociación de los Proveedores:

El poder de negociación de los proveedores es de baja influencia.
Empresas lecheras y azucareras existen varias por lo que no pueden
pelear por cobrar un mayor precio por sus productos.

● Poder de Negociación de los Compradores:

Tienen un bajo poder de negociación, ya que no influye en el
precio del producto final. Sin embargo, se ha considerado un precio
similar a otros productos para que nuestro yogurt producto no quede
fuera del alcance económico del mercado.

● Amenaza de Ingreso de Productos Sustitutos:

Los productos sustitutos representan un alto nivel de riesgo o
amenaza. En el mercado actual, en la mayoría de los puntos de venta, se
encuentran yogures y jugos de varias marcas, batidos nutricionales en
carretillas y puestos comerciales.

(Fuente: www.dspace.espol.edu.ec)
 Laive

Laive S.A. es una empresa agroindustrial peruana. La Sociedad tiene por objeto principal
el desarrollo, transformación, producción, procesamiento, industrialización,
comercialización, importación y exportación de todo tipo de productos de consumo
humano, trátese de derivados de las frutas, lácteos, cárnicos, vinos y licores, así como
dedicarse a cualquier otra actividad conexa y vinculada a la manufacturación de
alimentos.

Logotipo de Laive

Fuente: laive.com.pe

Fuerzas de Porter

Rivalidad existente entre competidores actuales

• Líderes del mercado son: Gloria S.A., Laive S.A., Nestle S.A.
• Alto grado de competitividad.
• Alta capacidad de endeudamiento.
• Ventaja competitiva en economías de escala.
• Importantes procesos de innovación.
• Alta inversión en tecnología de punta e infraestructura apropiada.

Amenaza de nuevos o potenciales competidores

• No existen subsidios preferenciales.
• No hay tecnología de producto patentado.
• Sin embargo… sí existe:
• Amplia red de acopio.
• Precios competitivos.
• Alta diferenciación de los productos de las empresas líderes.
• Elevado grado de posicionamiento e imagen de marca.
• Empresas globales con alta capacidad tecnológica.
• Facilidad de obtención de líneas.
• Economías de escala.
• Canales de distribución se encuentran bien atendidas por las firmas establecidas.

Mercado dinámico.
• Sector en expansión.
• Producto es parte de la canasta familiar.
• Empresas líderes…
• Cartera de productos diversificada: innovaciones en marca, diseño, presentación,
envasado, tamaño, contenido (sabor), calidad y variedad de productos.
• Alta inversión en tecnología de punta e infraestructura apropiada.

Poder de los proveedores en la industria

• Ejercen un papel relativamente importante, ya que son los que surten a la empresa de
los insumos necesarios para el proceso productivo, y, por lo tanto, pueden negociar el
precio de estos productos, así como la variación de la calidad de los mismos.
• En el sector lácteo, el grado de dependencia con los proveedores es alto
• En la industria láctea, los principales proveedores son los ganaderos.
• Empresas líderes…
• Actualmente el acopio de la leche se ha extendido a casi toda la costa y una parte
importante de la sierra. A pesar del esfuerzo de la industria láctea por expandir su red
de acopio, existe cierta rivalidad entre las empresas por incrementar su participación en
el aprovisionamiento local de leche, debido al déficit de producción.
• La industria se abastece sobre todo de leche fresca provista por más de 15 mil
ganaderos nacionales, siendo Gloria (69%), Nestlé (12%) y Laive (9%) los principales
consumidores de leche destinada al sector industrial.
 P&D Andina Alimentos S.A.

Dedicados exclusivamente a la elaboración de yogures con el abastecimiento en

leche de nuestro propio establo. Ubicada en la calle La Alameda Nro. S/N (en el
Caserío La Alameda) Pacasmayo – Jequetepeque, La Libertad. P&D Andina Av.
Industrial 741 – Cercado de Lima.

Logotipo de P&D Andina Alimentos S.A.

Fuente: http://fotoblogyoleit.blogspot.com/

POSICIONAMIENTO DE VENTAJA COMPETITIVA

La posición de ventaja competitiva que la compañía P&D Andina Alimentos S.A.

trabaja es la excelencia en la operación, esto porque su misión se basa en la búsqueda de la
optimización, eficiencia y rentabilidad, lo que nos lleva a tener un mejor precio en el mercado,
esto se ve reflejado en los costos de su producto frente a sus competidores.

Plaza:

Mercados a servir: Personas de todos los sectores sociales, niños y adultos.

Segmento objetivo: Dirigido principalmente a niños entre 2 a 14 años, no excluye a
mayores.

Ventaja:

Posicionamiento: Ingresar el producto bajo los costos más bajos, buscando ser
accesibles al mercado.
Diferenciación: Planta propia de productos lácteos, necesarios para la fabricación del
producto.

Acceso:
 Propiedad de canales: Comercialización de productos para el consumo alimentario a
nivel nacional.
Variedad de canales: Centros comerciales, mayoristas, tiendas zonales, bodegas,
supermercados y panaderías.

Actividades:

Escala: Cubrir la mayor cantidad de personas a nivel nacional para dar a conocer el
producto.
Alcance: Campañas de impulso y publicidad al producto, en los centros comerciales
dirigido a los padres a nivel nacional.

Fuente: Caso Yogurt Yoleit

2.4. Análisis del Contexto Actual y Esperado

Análisis del contexto actual y esperado:

● Análisis político-gubernamental:
Hoy en día se puede ver un gran interés por la industria de los
lácteos, muestra de ellos es que constantemente el gobierno crea
campañas y en conjunto con el ministerio de producción realizan
diferentes aportes para su desarrollo.
Siempre se trata de implementar cualquier medida posible para que tanto
empresas pequeñas como medianas pueden crecer más.

● Análisis económico:
Una de las categorías dentro de la industria láctea que más rápido
ha crecido en el Perú es la del yogur. Y aún tiene un potencial para seguir
creciendo.
Según cifras de la consultora Euromonitor International, este
mercado movió durante el año pasado US$ 398 millones, y en los
próximos cinco años puede llegar a US$ 528.7 millones.
Según la consultora, el yogur para beber representa el 75% de las
ventas totales; ello impulsado por los nuevos estilos de vida que están
asociados a la inmediatez, pues el consumidor prefiere productos que
estén listos para consumir.

● Análisis legal:

El Reglamento de la Leche y Productos Lácteos, que se

encuentra en vigencia indica que los términos “leche” y “productos
lácteos” se ajustarán a la Norma General del Codex para el Uso de
Términos Lecheros.
 En cuanto a temas de etiquetado, se deberá declarar la lista de
ingredientes, así como el modo de empleo de los mismos, siguiendo la
normativa nacional vigente o, en su defecto, la información establecida
en el Codex Stan 1-1985.

Las infracciones y sanciones aplicables en materia de etiquetado

e información dirigida a consumidores estarán sujetas a lo establecido
en la Ley N° 29571, Código de Protección y Defensa del Consumidor

En cuanto a la publicidad que se realice por cualquier medio,

deberá respetarse la definición, composición y denominación de la leche
y productos lácteos, establecidas en el Codex Alimentarius.
En caso de publicidad engañosa, se aplicará lo establecido en el Decreto
Legislativo N° 1044, Decreto Legislativo que aprueba la Ley de
Represión de la Competencia Desleal.

La vigilancia sanitaria está a cargo de las autoridades sanitarias

(Senasa y Digesa) y se regirá por la legislación sanitaria de alimentos
vigente.

La Digesa, por su lado, será la encargada del control de la calidad

de las leches y productos lácteos industrializados, en el marco de lo
establecido en el Decreto Legislativo N° 1062, Decreto Legislativo que
aprueba la Ley de Inocuidad de los Alimentos.

Prohibiciones:

De acuerdo con el reglamento, queda prohibido:

➢ La adición de insumos de origen vegetal a la leche y productos
lácteos en todas las etapas de la cadena láctea con la excepción
de lo que establece el Codex Alimentarius.
➢ La adición de insumos, aditivos alimentarios, nutrientes y
micronutrientes, cuya fecha de vencimiento de vida útil sea
anterior a la del producto terminado.
➢ La utilización en el ganado de productos o sustancias
antimicrobianas que se usen como terapéuticos en medicina
humana.

● Análisis cultural:

El consumo de yogurt tiene un arraigo muy fuerte en varios

países, por eso es necesario dejar de lado ciertos tabúes sobre el consumo
 de lácteos sobre si estos en realidad son benéficos en la edad adulta,
expertos en nutrición, microbiota intestinal, etc.
Hoy en día se está tratando de promover la cultura del yogurt y
dejar de verlo como un alimento para las clases sociales altas, pues su
costo es un poco elevado.
Según los estudios las personas en Lima se toman el tiempo de revisar
los valores nutricionales de los productos que consumen, y de esa
manera se puede tener una ventaja competitiva al ser la pitahaya un fruto
con varios beneficios para el cuerpo humano.

● Análisis tecnológico:

En la industria de lácteos se pueden encontrar 3 estratos: las

grandes empresas, las medianas y las pequeñas (artesanales).

➢ Las grandes cuentan con tecnología totalmente importada y de

alto nivel.
➢ Las medianas con tecnología nacional que industrialmente
rinden en menor cantidad que las importadas.
➢ Las pequeñas casi no cuentan con tecnología para su proceso.

● Análisis ecológico:

Hoy en día en el mercado peruano hay productos no ecológicos los

cuales cuentan con la presencia de sustancias que puede generar
alteraciones en la salud de los clientes que lo consumen.
El objetivo siempre es promover el desarrollo sostenible a nivel global
y para ello es necesario el uso eficiente de los recursos.
Es importante destacar que el yogurt de pitahaya es un producto natural
el cual no tiene ningún impacto con el medio ambiente.
 2.5. Oportunidades

El yogurt de pitahaya en Perú no es un producto conocido ni

industrializado. En el mercado peruano, la mayoría de los lácteos que existen
son hechos a base de otras frutas como, fresa, durazno, mango, guanábana entre
otros que no contienen los mismos beneficios que la pitahaya.

VALOR NUTRICIONAL POR 100 GRAMOS

Pitahaya Fresa Guanabana Durazno
16.8
13.2

9
5.5

3.3
1.6
1.4

1.4
1.3

0.0013
0.0004
0.0006
0.0004
0.057

0.026

0.027
0.025

0.023
0.021

0.021
0.014
0.008

0.009
0.6

0.5

0.5
1

0.4

0.01
0.3

0.3

HIDRATOS PROTEÍNAS GRASAS FIBRA VITAMINA C CALCIO HIERRO FÓSFORO

DE TOTALES
CARBONO

Fuente: Elaboración propia

VAlor nutricional Calorías (Kcal)

70
60 54
50
Pitahaya
40
Fresa
30
Guanabana
20
Durazno
10
0
Calorías

Fuente: Elaboración propia

 VAlor nutricional Agua %
92.00

90.00

88.00

86.00

84.00

82.00

80.00

78.00

76.00
Pitahaya Fresa Guanabana Durazno

Fuente: Elaboración propia

También se presenta una tendencia al consumo de alimentos nutritivos

y naturales, en el Perú se tiene proyectos de llevar el cultivo de la pitahaya en
otros departamentos del país. (Sierra y Selva exportadora, 2016)

El consumo de la pitahaya se relaciona principalmente con beneficios

medicinales, como fuente de antioxidante y por que sus semillas contienen
ácidos grasos beneficiosos, son ricas en fibra y mejora el tránsito intestinal, por
ello se está convirtiendo en una fruta demanda (Portalfruticola, 2016)