FORO: LA DISTRIBUCION Y LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL EN VENTAS

Presentado por:

BENITO MUÑOZ CASTAÑEDA

Instructor:

JAIRO ARISTIZABAL RAMIREZ

Servicio Nacional de Aprendizaje “SENA”

Programa: Gestión de Mercados

 ¿Cuál de las características de un sistema de distribución se relaciona más
con su producto o servicio en el proceso de comercialización? ¿Porque?

Describa qué factores negativos y positivos pueden influir en el sistema de

distribución de su producto o servicio? presente ejemplo de la situación.

Determine y describa los canales de distribución apropiados para desarrollar

actividades de comercialización de sus productos o servicio, justifique su
respuesta.

Las características principales que tenemos que tener en cuenta son:

La distribución comercial es una variable estructural, modificable a largo plazo. El
diseño de un canal de distribución implica decisiones y relaciones contractuales
con otras empresas e inversores que influyen a largo plazo.
Es una variable imprescindible para la venta del producto. Sus funciones influyen
en el precio de venta final y en el mensaje de la empresa.
Es una variable que dificulta el control del producto por parte del fabricante, a causa
del poder de determinados intermediarios y la posible escasez de canales
disponibles.
Es una variable que influye en los otros componentes del marketing mix.
También tenemos que tener en cuenta los las actividades que abarca la
distribución comercial:
Diseño y selección del canal de distribución
Dimensión y localización de los puntos de venta
Logística de la distribución
Dirección de las relaciones internas con el canal
Criterios para la selección del canal de distribución:
Cobertura del mercado: En la selección del canal es importante considerar el
tamaño y el valor del mercado potencial que se desea establecer.
Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es
el control del producto.
Costos: La mayoría de los consumidores piensa que cuanto más corto sea el canal,
menor será el coste del canal de distribución y por lo tanto menor el precio del
producto.

Factores que influyen en el diseño de los canales de distribución

Son muchos los factores que influyen en el diseño de los canales de distribución, y
entre estos existen:
Características de los clientes: todo lo que se refiere a los clientes a los cuales se
dirige el canal (numero, zona geográfica, frecuencia de compras...)
Características de los productos: todo el conjunto de propiedades y atributos de
cada producto que son importantes en mayor o menor grado para elegir los canales
de distribución.
Características de los intermediarios: los defectos y cualidades de los intermediarios
que participan en el canal. Además los números, ubicaciones, tamaños y surtidos
de productos que manejan los intermediarios afectan el diseño de los canales.
Características de la competencia: los productores necesitan competir a través de
la comercialización de sus productos en los establecimientos donde se venden los
de la competencia.
Características de la empresa: magnitud, capacidad financiera, combinación o
mezcla de productos. También influyen las prácticas comerciales, las tácticas de
entrega de los productos, la estrategia de precios. En fin influye todo lo que forma
parte del plan estratégico de una empresa.
Características ambientales: hay que considerar también las condiciones
económicas y la legislación.

Canal directo o canal 1 (del productor al fabricante a los consumidores:)

Este tipo de canal no tiene ningún nivel de intermediarios por tanto, nosotros como
empresa productora o fabricante desempeñamos la mayoría de las funciones de
mercadotecnia tales como comercialización, transporte, almacenaje y aceptación
de riesgos sin la ayuda de ningún intermediario las actividades de venta directa (que
influyen ventas por teléfono, compras por correo y de catálogo, al igual que las
formas de ventas electrónicas al detalle, como las compras en línea y las redes de
televisión para la compra desde el hogar).
Factores positivos
Tenéis el control de todo el proceso. ¿Queréis que cada entrega a tu cliente se
haga con una sonrisa? ¿Qué en ningún momento tus cajas estén expuestas a la
luz? ¿Qué cada unidad llegue con su packaging intacto y limpio? Realizar en forma
directa la distribución de tus productos te asegura que cada paso se realice de
acuerdo con tus expectativas, que en muchos casos resulta un diferenciador
esencial ante tus clientes.
Si sos eficiente, tus costos mejoran. Por lo general, los distribuidores cobran
un porcentaje fijo del precio de venta o un costo fijo por unidad. Esto, por un
lado, te permite prever tus costos con precisión, pero puede implicar que resignes
una parte importante de tu rentabilidad. Al realizar la distribución en forma directa
podés beneficiarte de las economías de escala y de todas las mejoras a la eficiencia
que puedas lograr.
Recibís información en forma directa. Estar en contacto con los puntos de venta
o los clientes te permite conocer más rápidamente sus necesidades de
reposición, problemas o devoluciones, así como recibir feedback que permita
mejorar los productos o los procesos.

Factores negativos
Puede resultarte difícil tener acceso a los compradores. Los distribuidores se
enfocan en establecer y mantener relaciones con los comercios o
compradores a los que sirven, ofreciéndoles un volumen y variedad que
posiblemente no puedas alcanzar solo. Así, aun si sabes quiénes son los
compradores, en sectores donde la red de distribución está bien establecida puede
costarte que te reciban y tengan confianza en tu propuesta comercial en forma
aislada.
Implica inversiones y costos fijos. Es posible que para realizar la distribución en
forma directa debas invertir y sumar costos: vehículo, chofer, personal de carga y
descarga, etc. En cambio, la distribución tercer izada suele implicar un costo
variable: pagas de acuerdo con lo que efectivamente se repartió.
Requiere habilidades que no necesariamente son las esenciales para tu
negocio. Dedicar tu tiempo y esfuerzo a planificar la logística, balancear cargas,
negociar con supermercados o preparar pedidos individuales puede quitar el foco
de las actividades centrales de tu emprendimiento: cocinar, fabricar, hacer
marketing, o las que realmente "hacen" a tu negocio.
La mejor decisión para tu negocio dependerá del tipo de producto, los volúmenes
de venta, los planes de crecimiento y la capacidad de tu estructura para responder
a las demandas de la distribución propia. Asegúrate de realizar una evaluación y de
contar con apoyo de especialistas para encontrar la fórmula más eficiente.