Plan de Negocio Empastado Doc1

LICEO LADISLAO LEIVA
“CON CRISTO HACIA LA EXCELENCIA ACADÉMICA”
XI EXPOTÉCNICA
“PLAN DE NEGOCIOS EMPRESARIAL PARA PEQUEÑOS Y

MEDIANOS EMPRESARIOS.”
TRABAJO DE GRADUACIÓN PRESENTADA POR:
SAMUEL ISAAC BRITO ROMERO
DÉBORA ABIGAIL CORONADO GARCÍA
JUAN DANIEL MINERO URRUTIA
HEIZEL MARIBEL MUÑOZ CASTRO
KARLA MARYANNE TREJOS ARRIAGA
ALEJANDRA ELIZABETH GONZÁLEZ MARTÍNEZ
PROTOCOLO DE INVESTIGACIÓN PRESENTADOLA ASIGNATURA DE:

TERCER AÑO DE BACHILLERATO TÉCNICO VOCACIONAL OPCIÓN
CONTABILIDAD
DOCENTE DEL ÁREA TÉCNICA:

Lcda. MARINA FRANCO
DOCENTE DEL ÁREA METODOLÓGICA
Lcda. MÓNICA CAROLINA CRUZ
29 DE SETIEMBRE 2016
SAN SALVADOR, EL SALVADOR, C. A.

LICEO PROFESOR LADISLAO LEIVA
“CON CRISTO HACIA LA EXCELENCIA ACADEMICA”
BACHILLERO TÉCNICO VOCACIONAL OPCIÓN CONTABILIDAD
AUTORIDADES INSTITUCIONALES
PRESIDENTE DE LA HONORABLE JUNTA DIRECTIVA

Lcdo. Guillermo Escobar Hernández
DIRECTOR ADMINISTRATIVO
Dr. Eduardo Umanzor
AUTORIDADES ACADÉMICAS
DIRECTORA
Lcda. Martha Luz Martínez de Medrano
SUB DIRECTOR
Lic. Luis Hernández
COORDINADOR DE BACHILLERATO
Prof. Jaime Melara
DOCENTES
ASESORES DE ÁREA TÉCNICA

Lcda. .Marina Franco
ASESORA METODOLÓGICA DE TRABAJO DE GRADUACIÓN

Lcda. Mónica Carolina Cruz
LICEO PROFESOR LADISLAO LEIVA
“CON CRISTO HACIA LA EXCELENCIA ACADEMICA”
BACHILLERO TÉCNICO VOCACIONAL OPCIÓN CONTABILIDAD
MIEMBROS DEL JURADO
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
ÍNDICE
DEDICATORIA ............................................................................................................................ i
AGRADECIMIENTOS ............................................................................................................. ii
PRESENTACIÓN ..................................................................................................................... iii
INTRODUCCIÓN ..................................................................................................................... iiii
CAPITULO I
“EL PROBLEMA DE LA INVESTIGACIÓN”
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA .................................................................... 12
1.1.1. SITUACIÓN PROBLEMÁTICA O DESCRIPCIÓN DE LA PROBLEMÁTICA12
1.1.2. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA. .......................................................................... 14
1.1.3. ENUNCIADO DEL PROBLEMA. ......................................................................... 15
1.1.4. DELIMITACIONES ................................................................................................. 15
1.2. JUSTIFICACIÓN .......................................................................................................... 16
1.3 ALCANCES DE LA INVESTIGACIÓN. ................................................................. 18
1.4. LIMITACIONES DE LA INVESTIGACIÓN. ........................................................ 19
1.5 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN ................................................................. 20

1.5.1. GENERAL: .............................................................................................................. 20
1.5.2. ESPECÍFICOS:....................................................................................................... 20
CAPITULO II
“FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA Y METODOLÓGICA DE LA INVESTIGACIÓN”
2.1 MARCO TEÓRICO ........................................................................................................ 22
2.1.1. ANTECEDES HISTÓRICOS. ............................................................................... 22
2.1.2. BASES TEÓRICAS. ............................................................................................... 26
2.1.3. EVOLUCIÓN DEL TEMA (SITUACIÓN ACTUAL) ............................................ 31
2.1.4. DEFINICIÓN DE TERMINOS.............................................................................. 55
2.2. MARCO METODOLÓGICO ....................................................................................... 58

2.2.1. HIPÓTESIS GENERAL ................................................................................. 58
2.2.1.1. HIPÓTESIS ESPECÍFICAS DEL TRABAJO E HIPÓTESIS NULAS .......... 58
2.2.2. OPERACIONALIZACIÓN DE HIPÓTESIS EN VARIABLES ........................... 59
2.2. 2.1. VARIABLES INDEPENDIENTES .................................................................... 59
2.2.2.2. VARIABLES DEPENDIENTES ......................................................................... 60
2.2.3. OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES A INDICADORES ....................... 61
2.3 METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN .......................................................... 65

2.3.1 TIPO DE ESTUDIO ................................................................................................. 65
2.3.2. DISEÑO DE INVESTIGACIÓN ............................................................................ 65
2.3.3 DISEÑO MUESTRAL.............................................................................................. 66
2.3.4. MARCO MUESTRAL ............................................................................................. 68
2.3.5. MÉTODOS Y TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN .............................................. 69
2.3.6. INSTRUMENTOS DE INVESTIGACIÓN ............................................................ 69
2.3.7. TÉCNICAS DE CONTROL ELEMENTO ESPURIOS ....................................... 70
2.3.8. RECOLECCIÓN DE DATOS ................................................................................ 71
2.4 TRABAJO DE CAMPO: RECOLECCIÓN, REPRESENTACIÓN E

INTERMPRETACIÓN DE LA INFORMACIÓN ........................................................... 73
2.4.2. PRESENTACIÓN E INTERMPRETACIÓN DE LA INFORMACIÓN ........... 78
2.5. PRUEBA DE HIPOTESIS .......................................................................................... 88

2.5.1. DESCRIPCIÓN DE LA PRUEBA ESTADISTICA ............................................. 88
2.5.1.1. Justificación de la Prueba .................................................................................. 90
2.5.2. APLICACIÓN DE LA PRUEBA ESTADISTICA ................................................. 91
2.5.3. VALIDEZ .................................................................................................................. 92
2.5.4. Validez de la investigación: .................................................................................. 93
2.5.5. RECURSOS, Y FACTIBILIDAD .......................................................................... 93
CAPITULO III
“INNOVACIÓN O EJECUCIÓN DEL PROYECTO”
3.1. DISEÑO DEL TRABAJO............................................................................................ 96

3.1.1. PERFIL DE PROYECTO ............................................................................................... 96
3.2. CASO PRÁCTICO ........................................................................................................ 97
CONCLUSIONES.................................................................................................................. 159
RECOMENDACIONES ....................................................................................................... 161
ANEXOS
Anexo 1 Presupuesto de recursos humanos .............................................................. 163
Anexo 2 Presupuesto de recursos tecnológico .......................................................... 164
Anexo 3 Presupuesto de recursos materiales ............................................................ 165
Anexo 4 Cronograma de actividades .......................................................................... 166
Anexo 5 encuesta ......................................................................................................... 167
Anexo 6 Cedula de entrevista ...................................................................................... 168
APENDICE................................................................................................................................ 170
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS ........................................................................... 179

DEDICATORIA
El presente trabajo de investigación se enfrentó a una serie de obstáculos,

desde construir los antecedentes históricos del problema, hasta conseguir la
disponibilidad de empresas reconocidas para someterse a una entrevista y
encuesta rigurosa. Por lo consiguiente, todo el proceso de construcción del
proyecto de investigación demando apoyo desinteresado de muchas personas,
que facilitaron la superación de los obstáculos que se presentaron en el
proceso.
En primer lugar agrademos a Jehová por proveernos sabiduría, y darnos la

oportunidad de realizar nuestra formación profesional finalizando con este
proyecto de investigación una parte de nuestro Bachillerato Técnico. Sin la
bendición de Jehová nada de esto podría ser posible, de esta manera
glorificamos su nombre y le damos toda gloria ante cada triunfo conseguido.
Agradecer el apoyo de nuestros padres por acompañarnos en nuestra

formación académica, mostrando compromiso e interés por la investigación
realizada. Sin el apoyo y financiamiento de ellos esta investigación no podría
haberse llevado a cabo plenamente en la construcción física de presentación.
Como tercer lugar, agradecer a Lic. Mónica Cruz por apoyar la investigación
realizada, aun cuando en el inicio parecía difícil construir la información, impulso
al grupo de trabajo a seguir adelante y tomar los riesgos que vendrían. Gracias
por facilitar información plenamente metodológica y asesoramiento para la
estructura adecuada de toda la investigación realizada. Agradecer al Lic.
Augusto Molina por facilitar la información verídica acerca del Plan de Negocios
Empresarial, otorgando bibliografía perteneciente a la Universidad Dr. José
Matías Delgado de El Salvador.
Finalmente agradecer a la empresa TRADER, S.A DE C.V por permitirnos en

condición de estudiantes, observar sus procesos de gestión administrativa y la
forma en que la se ponía en práctica la elaboración de una propuesta de
negocios. La empresa también facilito documentos crediticios que se incorporan
a la solicitud de crédito bancaria, apoyando así la información teórica de la
investigación y una base de la práctica que se desempeña en el área
profesional. Gracias al Lic. Nelson González Contador General de la presente
entidad económica por participar en la entrevista y proveer asesoramiento para
construir el caso práctico de la investigación
i
AGRADECIMIENTOS
La presente investigación es dedicada a nuestro Dios, Jehová de los ejércitos

por darnos la oportunidad y la bendición de poder culminar un logro más en
nuestras vidas, puesto que sin el nada de esto podría ser posible.
Dedicamos esta investigación a nuestros padres, con mucho amor y

admiración. Retomando el gran esfuerzo que realizan.
Desde la abnegación y compromiso que muestran para que podamos obtener

una educación adecuada y facilitarnos los medios para llevar a cabo la
culminación de nuestros estudios de Bachillerato.
Como ultima dedicatoria, queremos centrarla en la base inicial de nuestra

investigación. La persona que inspiro la construcción de esta investigación, y
merece el reconocimiento total por su gran desempeño profesional y
experiencia, siendo así un ejemplo a seguir. Lic. Alfredo Márquez, profesional
con amplia experiencia en Administración de Empresas, y las gestiones
crediticias. Dedicamos esta investigación a ese gran maestro de las Ciencias
Económicas, por impartir todo el conocimiento que posee de una manera tan
profesional y verídica.
Dedicamos esta investigación para esos emprendedores que no persisten

seguir adelante y competir contra las grandes empresas. La investigación busca
ofrecer una herramienta plena para los Pequeños y Medianos empresarios para
que puedan competir contra los créditos de grandes empresas con años de
existencia en el mercado Salvadoreño.
Finalmente citaremos una frase del Lic. Alfredo Márquez, recitada en una
conferencia para Mercadologías y estrategias del 2016.
“No se puede satisfacer a todo el mundo. Pero si puede hacer que todo el
mundo se sienta satisfecho contigo. Debes estar en constante cambio, vive de
ideas y sueños, arriésgate, emprende. No permitas que alguien te detenga por
tus acciones diferentes, aunque parezca una locura, el éxito viene de las cosas
extravagante y diferentes que nadie más hubiese imaginado crear u hacer”
ii
PRESENTACIÓN
La presente investigación se dividió en tres capítulos durante la ejecución del

proyecto
En el primer momento, se consolido la planificación del proyecto, donde se

elaboró el ante proyecto como se suele conocer dentro del cual se realizó la
selección del tema, antecedentes históricos, tipo de investigación.
En el momento durante la elaboración del proyecto se trabajó en el primer

capítulo plantear la problemática de la investigación y de esa manera trabajar el
segundo capítulo la fundamentación teórica y la metodológica de la
investigación potenciando el uso de técnicas para la recopilación de datos y el
análisis del contenido del contexto de la problemática estudiada.
Finalmente se incluyeron los resultados de la investigación en el capítulo tres; la

cual comprende la innovación o ejecución del proyecto cual cuyo objetivo es
conocer la presentación del diseño del proyecto los resultados propuestos
fueron investigados y presentados en el proyecto que fue expuesto ante
compañeros y compañeras durante la defensa.
iii
INTRODUCCIÓN
La presente investigación se refiere al Análisis de la información Financiera

para los usuarios de los Estados Financieros, partiendo del contexto en donde
una entidad se ve obligada a solicitar un financiamiento para su actividad
económica; o el presentar resultados a futuros accionistas para que estos
tomen una decisión sobre comprar las acciones en venta o no.
Se combinaran dos informes relevantes de interés para los usuarios de los

Estados Financieros de una determinada entidad. El plan de Negocios y el
Análisis financiero serán presentados de una manera en que se complementen
mostrando una información fiable y verídica que sirva de ayuda para mostrar la
situación económica y financiera de la empresa.
El plan de negocios es una declaración formal en donde se constituye una

forma de proyección y evaluación. Se emplea internamente por la
administración para la planificación de tareas, y se evalúa la necesidad de
recurrir a bancos o posibles inversores, para que aporten financiamiento. Si la
necesidad de un financiamiento por terceros se presenta, este plan de negocios
debe ser presentado al banco o inversionista interesado para facilitar el
financiamiento necesario que pretende obtener la empresa.
En la estructura del plan de negocios se encuentra una categoría llamada:

“Análisis financiero” en este apartado se encuentra el respectivo análisis
enfocado en los estados financieros de la empresa, lo cual permitirá evaluar la
situación de la entidad en términos numéricos.
El presente trabajo de investigación formara una guía práctica para elaborar un

Pla de Negocios con su respectivo análisis financiero detallado, el cual persigue
el objetivo de ser presentado a usuarios externos de los Estados Financieros.
Partiendo de la importancia necesaria que tiene el financiamiento para que una
entidad continúe con su actividad económica o expanda la misma.
iiii
CAPITULO
I
“EL PROBLEMA DE LA
INVESTIGACIÓN”
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1.1 SITUACIÓN PROBLEMÁTICA O DESCRIPCIÓN DE

LA PROBLEMÁTICA
Las entidades internacionales de países como: Estados Unidos, Inglaterra,

China y Japón tienen éxito en su actividad económica debido al alto
financiamiento que ofrecen los acreedores propios de esas regiones. Según el
New York Times: “Las empresas de Estados Unidos se constituyen de una
manera fácil y rápida; la actividad económica es constante debido a que es una
sociedad altamente consumista con capacidad económica de adquirir productos
y servicios con mayor facilidad que las sociedades de otros países.
Las empresas internacionales para obtener un financiamiento actualmente

utilizan la figura administrativa del informe: “Plan Pago” que consiste en
elaborar una estrategia de pago para la deuda contraída con un banco o
acreedor, esta figura explica las estrategias que la empresa llevara a cabo para
afrontar la responsabilidad de su deuda ante algún riesgo. Presenta las bases y
objetivos claros de la entidad como respaldo de responsabilidad.
En el año 2000 la mayoría de acreedores que otorgaban financiamiento a

empresas internacionales requerían de que las entidades presentaran un “Plan
de Negocios Empresariales” con un apartado en donde se explicara la inclusión
de la estructura contable conforme a las NIIF/PYMES o NIIF completas según
fuera el caso. 1
En países latinos con gran crecimiento económico, industrial y de mercado la

figura del “Plan de Negocios Empresarial” se sigue exigiendo como requisito
para que un acreedor otorgue el financiamiento que necesite una determinada
empresa. Sin embargo ya no se detalla el apartado sobre las NIIF/PYMES
porque actualmente esta es una normativa obligatoria y ya no un plus de
actualidad.
Lo que impulso que figuras como el Plan de Negocios Empresarial y el Plan

Pago se hicieran importantes en la toma de decisiones de un acreedor para
otorgar un financiamiento se remota a la historia de la Revolución Tecnológica
1
FORBES MX. Revista Emprendedores, edición N.234, Vol. III
www.forbes.com.mx/mexico/emprededur/mundo/27.com
12
en donde uno de sus principales iniciadores como lo fue Henry Ford fracaso en
1880 con la primera empresa industrial en implementar el Sistema de “Cadenas
de producción” Henry Ford necesitaba de un gran financiamiento para el
ensamblaje de los automóviles, pero su técnica se centraba en armar
automóviles sin pedidos. El principal problema se presentó en no tener una
base clara de hacia dónde se dirigía la entidad y cuál era su rendimiento
financiero.
La problemática se presentó y analizo hasta tal punto que principales pioneros

de la Revolución Tecnológica idearon un informe financiero para que las
entidades mostraran bases y análisis reales de su entorno administrativo y
económico.
A diferencia de México y Argentina en la mayoría de países Latinos el Plan de

negocios no es requerido por los bancos para otorgar un financiamiento, pero
en ocasiones accionistas potenciales con experiencia en los negocios exigen un
plan detalla del funcionamiento de la entidad.
El Salvador es considerado como uno de los países en donde más procesos

legales se deben llevar a cabo para constituir una entidad, el poco consumismo
de la población y la competencia desmedida que ya tiene ganada una cierta
parte del mercado nacional son factores que afectan el financiamiento o
estabilidad de las nuevas entidades que deciden iniciar en el país.
Se sabe perfectamente que un emprendedor novato tiene poca experiencia

sobre cómo manejar un negocio, y todas las consideraciones del ambiente
interno y externo a la entidad. Un emprendedor inicial lleva a cabo sus
proyectos empresariales mediante un financiamiento bancario o la asociación
con una persona natural. La facilidad para que estos emprendedores puedan
evaluar la realidad de su entidad y poder conseguir un financiamiento se ve
respaldada de un Plan de Negocios Empresarial el cual puede servir como
herramienta de apoyo para las ideas que pretende poner en marcha. Según
FORBES México estima que el 70% de los emprendedores Centroamericanos
se ven ante una denegación de financiamiento debido a que no tienen claros
pilares de constitución, análisis y panificación bases para que una empresa
tenga éxito. 2
2
NEW YORK TIMES. “Economía rotativa USA” publicación especial, día 17 de abril del 2013, pag.45-50
apartado de Economía y Política.
Listado de requisitos, banco Azteca de El Salvador, evolución y aplicación. Autor: Montes Rodríguez,
Carlos Alfredo. Blog especial de lectura, www.blogspot/econmies/banca/124/MRTS.com
13
1.1.2 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA.
La mayoría de emprendedores no poseen un conocimiento avanzado sobre,

administración o carreras afines; que pueden ayudar a la efectividad del
negocio que pretenden poner en marcha, dada esta figura desconocen la
herramienta empresarial del plan de negocios que podría facilitar el
financiamiento necesario. El plan de negocios también es requerido por
empresas ya constituidas para poder expandir su actividad económica y el
obtener un financiamiento a largo plazo. Empresas como 3TOTO’s Pizza en El
Salvador se enfrentaron a una quiebra en 2013 entrando así en un proceso de
cierre. Pero empresas como Pollo Campestre siguen expandiendo su actividad
debido al financiamiento extranjero e interno que posee esta marca
propiamente Salvadoreña.
Empresas pequeñas que pertenecen a emprendedores iniciales sin experiencia

necesitan conocer la importancia que posee un plan de negocios y la manera
más sencilla de realizarlo y; establecer ideas claras y reales. El no conocer la
manera específica y detalla de elaborar un Plan de Negocios Empresarial ideal
para una gran empresa puede costarle un financiamiento de “X” producción o
proyecto que pretende realizar.
El plan de negocios es la premisa inicial para poder atraer un financiamiento o

un accionista potencial para la entidad, el no elaborar adecuadamente y no
presentarlo de la mejor manera podría dificultar las oportunidades para
conseguir el financiamiento requerido; presentando un desinterés por parte de
los accionistas futuros o un rechazo de entidades financieras por no evaluar una
oportunidad de negocio, y cuestionar si la empresa o persona tendrá la
capacidad necesaria para afrontar la deuda contraída.
3
La Prensa Gráfica, articulo: “PYMES en proceso de cierre a finales del 2013” publicación N◦17,879 pág.
12-14. 23 de Diciembre del 2013
14
1.1.3 ENUNCIADO DEL PROBLEMA.
¿Es importante elaborar un Plan de Negocios para la obtención de un

financiamiento?
1.1.4 DELIMITACIONES
Social:
El proyecto plan de negocios empresarial para pequeños y medianos
empresarios toma como muestra a las PYMES ubicadas en los alrededores de
la plaza las Américas monumento El Salvador del Mundo.
Temporal:
El proyecto se elaborara en los meses de marzo a septiembre y se presentara a
finales de Septiembre de 2016 durante la expo-técnica y cultural del Liceo
Profesor Ladislao Leiva.
Espacial:
La recolección de la información se llevará a cabo tomando como muestra a las
PYMES ubicadas en el municipio de San Salvador en Plaza las Américas
Monumento a El Salvador del mundo.
Se presentará los resultados en la expo técnica 2016 en el Liceo Prof. Ladislao
Leiva, ubicación: 1 ª Calle Pnte. Entre 57 y 59 n 161 col. Escalón esquina

opuesta a Capillas Memoriales, San Salvador, El Salvador.
15
1.2. JUSTIFICACIÓN
El Plan de Negocios Empresarial es una herramienta útil que describe las bases
de legalización, técnicas de publicidad, métodos de Administración y Análisis
financiero respectivo. Se realiza con la finalidad de que acreedores solicitados e
inversores interesados puedan evaluar la rentabilidad y oportunidades de
nuestro negocio.
En El Salvador actualmente la mayoría de entidades financieras requieren que

pequeños y medianos empresarios presenten un Plan de Negocios detallado
para estudiar el caso y aprobar el financiamiento solicitado, pero el
desconocimiento de cómo elaborar un Plan de Negocios verídico y esencial
genera que bancos rechacen solicitudes de créditos. 4
Las empresas necesitan un financiamiento constante para poder expandir su

actividad económica o mantenerse en funcionamiento debido a que el mercado
consumista de El Salvador es débil. En la investigación se pretende recolectar
información relevante y de actualidad a lo largo de 6 meses elaborando una
guía práctica para personas interesadas en conocer la manera adecuada de
construir un Plan de Negocios Empresarial.
La necesidad de investigar sobre la importancia que posee un Plan de Negocios

recae en la crisis de cierre de actividades que muchas empresas de El Salvador
están enfrentando.
Capacitar a empresarios y aportar información sobre un Plan de Negocios con

un Análisis financiero fomentara las técnicas y estrategias de Administración. El
Salvador creció un 2.2% en el PIB anual del 2015. En el presente año 2016 es
importante que la economía de El Salvador se supere, esto de mantendrá
mediante el apoyo financiero otorgado a las empresas potenciales de nuestro
país y así fomentar una economía estable con exportaciones a nivel
internacional. Para que entidades financieras e inversores interesados puedan
otorgar un crédito deben estar seguros sobre las oportunidades que ciertos
negocios tienen para crecer. Los acreedores deben poseer un conocimiento
4
La Prensa Gráfica, articulo: “PYMES en proceso de cierre a finales del 2013” publicación N◦17,879 pág.
12-14. 23 de Diciembre del 2013
16
claro sobre la capacidad de pago y rentabilidad que posea la empresa para
afrontar la deuda contraída. 5
La importancia de incrementar la economía de El Salvador recae en que los

pequeños y medianos empresarios puedan obtener un financiamiento constante
y mantener sus negocios en marcha, para esto el Plan de Negocios Empresarial
junto con el Análisis Financiero podría ser una herramienta administrativa para
facilitar la obtención de este financiamiento necesario.
5
www.laprensagrafica.com/movil/2016/04/27/ecm2704menor-potencial-de-crecimi#. “El Salvador con
el menor potencial de crecimiento C.A 27 de abril del 2016. Mariana Bellosos.
17
1.3 ALCANCES DE LA INVESTIGACIÓN.
 Presentación de un manual pasó a paso para elaborar un Plan de

Negocios Empresarial.
 Aplicación la teoría Administrativa y Financiera a pequeños negocios.
 Ofrecimiento de una herramienta para que empresas de El Salvador

puedan adquirir un financiamiento potencial.
 Presentación de un análisis financiero aplicando “Indicadores

Financieros”.
 Aplicación del Plan de Negocios Empresarial y Análisis financiero a

casos prácticos.
 Comprensión de la estructura legal, administrativa, publicitaria, recursos

humanos y de economía que abarcan los negocios en El Salvador.
18
1.4. LIMITACIONES DE LA INVESTIGACIÓN.
 Dificultad para obtener acceso los procesos de créditos empleados por

los bancos de El Salvador.
 Escasa disponibilidad de empresarios para aportar contenido a la

investigación.
 Obtención de entrevistas personalizadas con empresarios de alto nivel.
 Bibliografía escasa acerca del tema de investigación.
 Falta de recursos humanos para facilitar la estructuración del trabajo de

investigación.
19
1.5 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
1.5.1. GENERAL:
Aplicar el Plan de Negocios Empresarial con su respectivo Análisis

Económico, como una herramienta para las PYMES en la gestión
administrativo-financiero y en la adquisición de créditos bancarios.
1.5.2. ESPECÍFICOS:
 Analizar la importancia que posee el Plan de Negocios para obtener un

financiamiento bancario.
 Identificar los componentes claves de un Análisis Financiero para toma
de decisiones oportunas en las PYMES.
20
CAPITULO
II
“FUNDAMENTACIÓN
TEÓRICA Y METODOLÓGICA
DE LA INVESTIGACIÓN”
2.1 MARCO TEÓRICO
2.1.1 ANTECEDES HISTÓRICOS.
La crisis financiera asiática fue un período de dificultad financiera que se

apoderó de Asia en julio de 1997 y aumentó el temor de un desastre económico
mundial por contagio financiero. También conocida como la crisis del Fondo
Monetario Internacional, comenzó el 2 de julio de 1997 con la devaluación de
la moneda tailandesa. Por efecto dominó, le sucedieron numerosas
devaluaciones en Malasia, Indonesia y Filipinas, lo que repercutió también
en Taiwán, Hong Kong y Corea del Sur. Sin embargo, lo que parecía ser una
crisis regional se convirtió con el tiempo en lo que se denominó la "primera gran
crisis de la globalización", y existe una gran incertidumbre sobre la verdadera
magnitud del impacto de sus efectos en la economía mundial. Sólo durante las
primeras semanas un millón de tailandeses y 21 millones de indonesios
pasaron a engrosar las filas de los oficialmente pobres.
Las divisas internacionales se vieron afectadas, tanto que empresarios los

cuales tenían sus productoras en ese continente se enfrentaron a una quiebra
inminente. La bolsa de valores en New York presento una baja de divisas
internacionales del 0.090% en cada millón de USD invertidos en la economía
Asiática. La globalización económica que enfrentaba el mundo entero en esos
momentos perjudico en efecto dómino a las economías potenciales. Los bancos
y entidades financieras de EEUU perdieron millones de dólares en inversiones,
lo cual redujo significativamente los créditos otorgados y los intereses por
préstamos aumentaron; dado que los bancos necesitaban recuperar de alguna
manera los millones de dólares perdidos.
El financiamiento a través de un crédito es fundamental para que una entidad

pueda seguir en marcha con su actividad económica, y esta necesidad aumenta
en un ambiente financiero tan versátil como lo es la sociedad consumista de
EEUU. Por lo tanto los afectados directos fueron los empresarios a raíz del
aumento de intereses y la limitación de créditos que había implantado los
bancos de EEUU. Esta crisis de limitaciones se vio extendida por 4 largos años,
en donde conseguir un crédito bancario era como ganarse la lotería.
22
En el año 2000 Agustín Arieu Economistas y director de empresas, presento la
teoría de: Consistencia Estratégica, la cual expone métodos estratégicos de
administración y control dentro de una empresa; partiendo de conocer sus
bases y saber analizar la estructura económica y financiera de la entidad.
La teoría de Consistencia Estratégica es aplicada a la motivación y a la

dirección de empresa, principalmente fue diseñada por Arieu para desarrollar el
talento humano dentro de una entidad, luego eso cambio. La teoría una vez
expuesta en su tesis de Maestría, fue tomada en 2001 por IAE Business School
Universidad de Argentina en la cual Arieu obtuvo su maestría en Economía
estratégica Empresarial. La IAE Business School tomo la teoría de Arieu y pidió
al autor perfeccionarla bajo un financiamiento de 6 meses, IAE creía que la
teoría podría plasmarse en un esquema tipo informe para impartirlo en
seminarios profesionales dirigidos a empleados del área financiera. Arieu tomo
la teoría clásica de la Administración emitida en 1919 por Henry Fayol francés
considerado como el padre del proceso administrativo. Arieu retomo la sección
de la teoría Clásica en donde se explica que: “Cada departamento dentro de
una entidad es fundamental y se integra mediante la descripción efectiva de sus
funciones”. Arieu plasmo su teoría en una lista de pasos a seguir tanto por
gerentes, como para empleados de cada área de la una determinada empresa.
Los seminarios impartidos por Arieu con enfoque en su teoría de administración

estratégica le llevo a realizar un Postgrado en Economía y Empresas, título
obtenido en la Universidad Rovira i Vigili de España.
Rovira i Vigili mantenía un convenio educativo con Columbia Businnes School,

Arieu fue llamado por el consejo de Decanos para la facultad de Economía y
Ciencias empresariales, el motivo del llamamiento era ofrecerle un desarrollo de
su teoría aplicada a un informe empresarial que le permitiera a toda persona
conocer las bases, objetivos, metas, diseños de departamentos y entornos
económicos de una empresa. Columbia Businnes School al enterarse de la
teoría tan efectiva de Arieu apoyo el desarrollo de la misma, de tal manera que
se convirtiera en un informe el cual podría cumplir el objetivo de ser enseñado
en la Universidad y ofrecer una herramienta plenamente financiera y económica
para los bancos de EEUU. Colombia Bussines School tenía identificada la
situación problemática que sufría su país en cuanto al otorgamiento de créditos
y el elevamiento de intereses en préstamos, consecuencia de la crisis
económica de Asia.
En 2004 Columbia Bussines School tomo la teoría de la consistencia

estratégica y la convirtió en el ¨Plan de Negocios Empresarial¨. Herramienta que
23
fue impartida a sus alumnos en concepto de prueba, no es hasta 2006 que el
banco New York Community Bank tomo esa herramienta financiera y la
potencio, tanto que sirvió de ayuda en el consejo de créditos para aprobar y
denegar créditos solicitados por los empresarios. La herramienta financiera y
administrativa se extendió, tanto que en 2008 el Plan de Negocios Empresarial
se convirtió en un requisito fundamental para una solicitud de crédito.
La herramienta del Plan de Negocios empresarial soluciono los problemas para

otorgar un crédito, puesto que los bancos de EEUU tenían un mejor panorama
económico de los negocios evaluados. Con esto se eliminó la incertidumbre de
la estabilidad financiera que poseían las entidades, reduciendo así el temor de
perder dinero, teniendo en cuenta que las entidades financieras del país debían
recuperarse del efecto dómino que causo la crisis económica Asiática.
La estructura e historia del Plan de Negocios se desconocía en su totalidad,

puesto que al 2009 la estructura fue cambiada por diferentes autores que
habían escrito sobre esta herramienta. La estructura según Arieu podría ser
libre y acoplarse a las necesidades de la entidad, siempre y cuando no se
pierda el orden ni la finalidad del informe. No es hasta el 16 de septiembre del
2010 que Rhonda Abrams columnista de finanzas para el periódico USA Today
público su libro titulado: Succesful Business Plan: Secrets & Strategies (El éxito
de un plan de negocios: Secretos y estrategias). Este libro publicado por la
editorial Planning Shop libero la historia de la creación del Plan de Negocios, la
autora realizo una investigación exhaustiva para encontrar los antecedentes
históricos de la creación de esta poderosa herramienta financiera, puesto que le
interesaban las razones que impulsaron a crear el Plan de Negocios. Rhonda
Abrams al obtener la historia inicial del Plan de Negocios Empresarial, obtuvo la
estructura inicial del Plan de Negocios la cual es la siguiente: 67
1. Descripción de la empresa.
2. Descripción de productos o servicios.
3. Definición del negocio.
4. Análisis del mercado.
5. Plan de Marketing.
6. La Organización.
7. Información económica y financiera.
6
Successfull Business Plan: Secrets & Strategies -Autora: Rondha Abrams -Capitulo: 1-2 Pág. 15-78-156
Año de Publicación: 2012
7
http://wwwisis.ufg.edu.sv/wwwisis/documentos/TE/338.4791-G216d/338.4791-G216d-
Cap%EDtulo%20II.pdf (Pág-81)
24
La autora explica la manera adecuada de elaborar cada secuencia del Plan de
Negocios Empresarial y los puntos que componen cada fase. El objetivo del
libro era identificar los inicios del Plan de Negocios y partir de ahí exponer
estrategias para mejorar la herramienta en situaciones prácticas.
En el 2011 El Plan de Negocios Empresarial se convirtió un tema nuevo para

los estudiantes de Ciencias Económicas y Empresariales, tanto así que
Universidades de todo el mundo iniciaron un proceso de inclusión para este
tema dentro de alguna materia formativa. Surgiendo Post Grados, Maestrías y
cursos de grado destinados a la “Formulación de planes de Negocios”.
Mediante ese proceso de inclusión a profundidad del plan de negocios, en El

Salvador se comenzó a implementar a finales del 2011. El cambio significativo
se identificó en el banco BANDESAL, Banco de desarrollo de El Salvador.
BANDESAL es una entidad financiera que sus servicios se destinan

principalmente al financiamiento de proyectos emprendedores. En los inicios del
2012 el Diario el mundo, en su publicación N°1234, pág. 12-15 el día miércoles
25 de enero, se publicó una columna especial donde se presentaba la nueva
lista de requisitos que debían presentar los aspirantes a crédito para obtener un
préstamo en BANDESAL.8
Como requisito importante se presentaba un “Plan de Negocios” con la finalidad

de evaluar todo el entorno de la empresa, y facilitar la aprobación del crédito en
las reuniones del comité bancario. BANDESAL también presente nuevos
requisitos para los grandes empresarios como el caso del “Plan Pago” o
“Análisis Financiero de rentabilidad”.
Actualmente el Plan de Negocios se ha modificado tanto, que BANDESAL y

algunos bancos de El Salvador como el Banco Agrícola y el Banco de Fomento
Agropecuario decidieron eliminar de sus requisitos para una solicitud de
préstamos, herramientas como: Plan pago y el análisis financiero de
rentabilidad. No significa que estas herramientas no sean útiles o no se
necesiten, simplemente el Plan de Negocios Empresarial ha cambiado su
estructura y puede incluir un todo en uno.
8
2012 el Diario el mundo, en su publicación N°1234, pág. 12-15 el día miércoles 25 de enero.
25
2.1.2. BASES TEÓRICAS.
¿Qué es un Plan de Negocios empresarial?
Un Plan de Negocios Empresarial es una herramienta administrativa y

financiera que se redacta en forma de reporte, lo cual debe describir las bases
estratégicas de la empresa. Es considerado también la fotografía del negocio,
puesto que en él se refleja la manera en la que se constituye la sociedad, la
manera en que se comercializan los productos, su estructura de personal y el
tipo de rentabilidad que posee.
¿Qué es un Análisis Financiero?
El análisis financiero es una evaluación descriptiva y numérica de la situación

financiera y; el entorno económico que posee una determinada entidad. El
análisis financiero somete los resultados económicos que una entidad ha
presentado en sus Estados Financieros, con la finalidad de determinar:
rentabilidad, autofinanciamiento, capacidad de pago y desarrollo financiero.
¿Dónde se integra el Plan de Negocios Empresarial y el Análisis Financiero?
El Plan de Negocios Empresarial y el Análisis Financiero guardan similitudes

entre sí, algunas de ellas son:
• Los dos informes describen la situación de la entidad.
• Son utilizados para tomar decisiones administrativas de alta gerencia.
• Estiman la realidad financiera y económica en la que se encuentra la

empresa.
• Se elaboran cuando se necesita un financiamiento o la junta general de

socios necesita evaluar aspectos importantes de las actividades comerciales.
El Plan de Negocios Empresarial describe en su estructura un apartado

especial para el Análisis Financiero. Puesto que en el momento en que usuarios
tanto internos como externos dedican leer el informen puedan tomar decisiones
sobre la dirección de la empresa de manera completa.
Por un lado el Plan de Negocios, describe los aspectos administrativos, legales,

comerciales y de publicidad. El Análisis Financiero respalda las oportunidades
26
que ese negocio posee y principalmente, puede sustentar la efectividad de la
administración o demostrar el mal funcionamiento de la entidad.
Si bien el Plan de Negocios describe las oportunidades comerciales y las bases

en las cuales se sustenta la entidad, no significa que tengan éxito, por más
estructuradas que se muestren. Esas oportunidades comerciales y bases de la
entidad se respaldan con el análisis financiero, puesto que se evalúa cifras
exactas, obteniendo así un análisis financiero traducido en dinero.
Toda la efectividad de la administración se ve reflejada al final del año con los

estados financieros, y es el análisis respectivo lo cual dictamina si la dirección
del negocio está siendo efectiva u obsoleta.
Un Plan de Negocios para grandes empresarios.
El Plan de Negocios Empresarial para grandes empresarios, es justamente

como el que redacta una PYMES. La diferencia radica, en que los grandes
empresarios en base a su experiencia redactan de manera rápida y eficaz su
Plan de Negocios, y en algunos casos esto se hace con poca regularidad, dado
que el financiamiento y accionistas que posee son de manera prolongada y
planificada por años.
 Las PYMES.
PYMES significa: Pequeñas Y Medianas Entidades.
Según la Cámara de Comercio de El Salvador, las empresas que son

Catalogadas como PYMES deben cumplir con los siguientes aspectos:
Clasificación Personal Remunerado Ventas Brutas Anuales/

Ingresos Brutos Anuales
Microempresa Hasta 10 empleados Hasta $70, 000.00
Pequeña Empresa Hasta 50 empleados Hasta $800, 000.00
Mediana Empresa Hasta 100 empleados Hasta $7.0 millones
Gran Empresa Más de 100 empleados Más de $7.0 millones
 Parámetros Utilizados para la clasificación de las empresas en El

Salvador.
Parámetros cuantitativos
27
A- De acuerdo al número de personas
Consiste en catalogar a las empresas de acuerdo al personal que posean,

estableciendo así lo que es: micro, pequeña, mediana y gran empresa, uno de
los indicadores más utilizados es éste, debido a lo fácil que es obtener estos
datos.
B- De acuerdo al monto de los activos
Existen aquí dos criterios, 1) tomar en consideración los activos totales y 2)

descontar de los activos totales, los edificios y terrenos.
Parámetros cualitativos
A- Grado de organización
Se toma como criterio de clasificación de los niveles jerárquicos.
B- De acuerdo a la tecnología utilizada
Este criterio evalúa la tecnología que se utiliza en la empresa, así como el

grado de intensidad en mano de obra.
C- De acuerdo a la participación en el mercado
En este criterio se hace referencia al mercado hacia el cual se orienta la

producción, que puede ser local, nacional, regional o mundial
Tamaño Empleados Activo fijo Organización Tecnología Participación

en el
Mercado
Micro De 0 a 10 Informal Artesanal Consumo
final
Pequeña De 11 a 20 Hasta Dos niveles Rudimentaria Local

$85,714.28
Mediana De 21 a 99 Hasta Tres niveles Bajo nivel Nacional o

$228,571.42 tecnológico Regional
Grande Más de 100 Mayor de Más de tres Altamente Mundial

$228,571.42 niveles sofisticado
28
 Plan de Negocios Empresarial para PYMES.
¿Por qué una PYMES decide elaborar un Plan de Negocios?
1. Para solicitar un crédito bancario.

2. Se enfrenta ante la necesidad de buscar nuevos socios.
3. Necesita ofertar oportunidades de negocios a la junta de socios.
4. Necesita negociar con inversionistas multinacionales.
¿Cuál es la diferencia principal de elaborar un Plan de Negocios para una
PYMES?
La diferencia principal se encuentra en la forma de elaborar el informe. Por lo

general las PYMES buscan crecer, pero no poseen una innovación del resto de
grandes empresas que ya están posicionadas en el mercado. Por lo tanto
cuando se elabora un Plan de Negocios para PYMES se debe reestructurar la
orientación de la entidad e innovar, para que toda la información cualitativa
presentada sea atractiva para los usuarios.
La diferencia minina está en el análisis financiero. Las grandes empresas

mantiene su porcentaje de rentabilidad, y en ocasiones ese nivel sube año con
año. Pero el análisis económico para una PYMES debe ser lo más cuidadoso
posible, debido a que estas empresas no poseen el grado de rentabilidad que
tiene una gran empresa. Por lo tanto el análisis debe ser objetivo y bien
aplicado a las necesidades que el banco, entidad financiera u accionista
requiera.
Principal problema que afrontan las PYMES.

El Diario de Hoy, en su publicación del día: 22 de diciembre del 2015, pág. 23
“Cierre de año y de PYMES” informo que un 15% de PYMES entraron en
proceso de cierre, debido al agotamiento de recursos económicos para seguir
funcionando. Los aspectos que contribuyen a esta problemática varían, pero los
fundamentales son los siguientes:
 Poco consumismo de la sociedad Salvadoreña.

 Mala administración de los recursos.
 Posicionamiento en el mercado inexistente.
 Negación de créditos bancarios.
 Retiro de socios e inversionistas claves.
El principal problema de las PYMES es la dirección empresarial con la cual son
orientadas, pues no tiene un visión amplia de cómo expandir sus actividades
debido a la competencia feroz que tiene el mercado empresarial Salvadoreño.
Sin embargo, algunas PYMES saben identificar nuevas oportunidades de

mercado y como potenciar los servicios para clientes.
29
¿Cuándo una PYMES necesita un financiamiento?
Las PYMES pueden optar por un financiamiento cuando:
 Necesiten expandir sus actividades económicas.

 Necesita financiamiento para producir un producto ya existente o nuevo.
En la mayoría de casos las PYMES optan por un financiamiento bancario,
puesto que no existen socios potenciales o inversionistas interesados en
empresarios novatos.
Cuando una PYMES opta por adquirir un financiamiento, generalmente su

petición llega a la solicitud del crédito y luego de esto es denegada. Según
BANDESAL, el banco de Desarrollo de El Salvador en su conferencia de
rechazos crediticios, 2015 asociación de Bancos Salvadoreños; Participo que el
principal problema que tienen las PYMES para que un crédito sea aprobado, es
la falta de descripción del negocio.
Las PYMES no ofertan, ni siquiera se proyectan de manera financiera ante las

obligaciones que deciden adquirir, la entidad financiera o banco no posee los
recursos de profesionales para que realicen los estudios necesarios de cada
PYMES que solicita un crédito. Si bien por reglamento el banco pide los
Estados Financieros de la entidad, y realiza un Análisis Financiero, no es
fundamental, puesto que si el Análisis refleja un déficit, el banco no lo piensa
más y rechaza los créditos. Las cosas serían diferentes, si la entidad presentara
la innovación en sus actividades económica y la posición de sus productos en el
mercado, tal vez no se otorgara la totalidad del crédito, pero si se aprobara una
proyección de crédito minina que ayude a la entidad.
¿Elaborar un Plan de Negocios Empresarial para PYMES podría ayudar en

la obtención de un crédito?
En 2009, presentar un Plan de Negocios Empresarial para solicitar un crédito

PYMES, era prácticamente inexistente, puesto que pocos conocían de la
existencia de esta herramienta.
Actualmente en el listado de requerimientos las entidades financieras y bancos,

solicitan de manera opcional un Plan de Negocios Empresarial.
Si bien el banco realiza su propio Análisis financiero para la empresa, el Plan de

Negocios ayuda a ofertar la posición de la entidad en el mercado y a demostrar
las bases fundamentales de la misma.
Al presentar un Plan de Negocios bien estructurado e innovador, puede

aumentar la posibilidad de aprobación del crédito. Sin embargo, las cosas
cambian para Accionistas o Socios internos, puesto que el Plan de Negocios
sirve para tomar la decisión de seguir invirtiendo, aumentar su aporte social o
disminuir la inversión.
30
2.1.3 EVOLUCIÓN DEL TEMA (SITUACIÓN ACTUAL)
Estructura Empresarial del Plan de Negocios Empresarial

Según: (El éxito de un plan de negocios: Secretos y estrategias, 2010, Abrams
Rhonda).
1. Resumen ejecutivo.
En este apartado se describe un panorama general de todos los hechos más

importantes que contiene el proyecto. Aunque el resumen ejecutivo se coloca
antes del plan de negocio, se escribe después de tener todos los elementos que
lo integran.
2. Descripción de la Empresa.
En esta etapa del Plan de Negocio, se abarcan diferentes puntos esenciales de

la entidad. Desde la base legal, hasta la ubicación estratégica.
 Tipo de Sociedad a Constituir.
En EL Salvador existen dos clasificaciones para las sociedades: Sociedades de

Personas y Sociedades de Capital.
Tipo de Sociedades de Personas.
 Sociedades de Nombre Colectivo.
Se constituyen bajo la razón social con el nombre de uno o más socios y

cuando no figura la de todos, y “Compañía”, “Hermanos”.
Los que figuren en la razón social, responde de manera ilimitada y

solidaria ante las obligaciones que contraiga la entidad.
 Sociedades Comandita Simple.
La razón social se constituye de uno o más comanditados y debe tener “y

compañía” o S en C. Los socios Comanditados son aquellos que se
involucran en la administración de la empresa, los Comanditarios son
aquellos que aportan el capital, pero no pueden ejercer la administración.
31
 Sociedades de Responsabilidad Limitada.
Se constituyen bajo la razón social o nominación la cual se debe

acompañar de “Limitada” o su abreviatura “Ltda”.
Tipo de Sociedades de Capital.
 Sociedades Anónimas.
La sociedad se constituye bajo la denominación “S.A” o “Sociedad

Anónima”.
 Sociedades en Comandita por Acciones.
Los socios comanditados responden ilimitada y solidariamente ante las

obligaciones sociales. Los Comanditarios responden en la obligación del
límite del valor de sus acciones. Los Comanditados, están obligados a
ejercer la administración.
Generalidades de la Sociedades.
Sociedades de personas: Los que aportan el capital, son llamados “Socios”

todos tienen los mismos derechos de distribución en cuando a ganancias.
Su reserva legal se compone del 5% de las utilidades y en el caso de las
Sociedades de Personas en Comandita Simple, se compone del 7%, el límite es
la 5° parte del capital Social.
¿Qué es la reserva legal?
La reserva legal es un abono obligatorio establecido por la ley para respaldar

compromisos adquiridos con terceras personas. Art. 39 del código de
comercio.
Sociedades de Capital: El capital se compone de acciones, cada acción puede

adquirir múltiplos de 1, en adelante, según sea el valor de las acciones. Los
compradores de las acciones, son considerados Accionistas. La Reserva Legal
se constituye del 7% de las utilidades, su imite es la 5° parte del capital social.
Las Sociedades de Capital Variable, “C.V” se estiman según la escritura de

constitución, o cual es el acta de legalización de la empresa, aquí se estipula si
se quiere un capital variable (Que aumente o disminuya sin cambios en el acta)
o tener un capital fijo, S.A. Art. 173- 180, del Código de Comercio.
32
Sociedades de personas Art. 44 al 66 Código de Comercio.
Sociedades de nombre Colectivo. Art. 73 al 92 Código de Comercio.
Sociedades en Comandita Simple. Art. 93 al 100 Código de Comercio.
Sociedades de Responsabilidad Limitada Art. 101 al 125 Código de Comercio.
Sociedades de Capital Art. 126 al 190 Código de Comercio.
Sociedades Anónimas Art. 191 al 195 Código de Comercio.
Sociedades en Comandita por Acciones Art. 296 al 305 Código de Comercio.
Sociedades de capital Fijo o Variable Art. 173 al 180 Código de Comercio.
El administrador deberá especificar qué tipo de Sociedad constituye y bajo que

normativa legal se tomó la decisión.
 Seleccionar un nombre o razón social para la sociedad.

Se debe definir el nombre comercial y la razón social de la entidad.
Nombre Comercial: Nombre que figura de manera llamativa y con la cual se

reconoce la empresa.
Razón Social: Nombre legal que figura en la escritura de constitución.
El nombre comercial debe ser verificado en el Registro de Comercio para

conocer si el nombre pensado está disponible o ya está siendo utilizado por otra
entidad. De ser utilizado por otra entidad, se deberá cambiar.
La razón social debe guardar relación al tipo de sociedad que se constituye.
 Fecha de iniciación de Actividades.

Se debe estipular la fecha que la entidad piensa iniciar sus actividades
comerciales. En un caso la entidad ya haya iniciado las actividades, se debe
especificar cuándo se iniciaron las actividades.
En un dado caso el Plan de Negocio sea redactado para obtener un

financiamiento orientado a expandir sus actividades o producir un nuevo
producto, se debe estipular la fecha en la que se planea emprender los
proyectos.
 Ubicación de la empresa.
Especificación exacta de la ubicación, y las razones por las cuales se
fundamentó la entidad en ese sector.
Si posee un posicionamiento clave de plaza, explicar los métodos de selección

estratégica que se utilizaron para elegir esa plaza (Ubicación estratégica, cerca
de un centro comercial, etc.).
33
 Nombres de los propietarios que integran la sociedad.
Se debe especificar el nombre de cada socio u accionista y su porcentaje de
participación en el capital social de la entidad.
 Personal a contratar.
Organigrama de recurso humanos y una estimación por área para conocer la
falta de personal o exceso.
Si se tiene una base de datos con futuros aspirantes a plazas, también

especificar y justificar la razón por la cual se necesita nuevo personal.
 Generalidades del Negocio.

Se deben describir las razones por las cuales se inició el negocio, cual fue la
oportunidad de negocio que identifico. Si la empresa tiene bien definidas sus
políticas administrativas y contables, se deben agregar.
3. Descripción del Producto o Servicio.

 Especificaciones o servicios que ofrecerá la empresa.
En este apartado se definen las especificaciones técnicas del producto o
servicio en general que mantiene la empresa.
Debe especificar si tiene varios productos y participar sobre qué sector de

actividad económica se encuentra su empresa.
Clasificaciones de las
empresas según su
actividad económica.
Industriales Comerciales Servicios Financieras
 Características técnicas del producto.

Describir la apariencia del producto, de manera en la cual se expliquen las
partes claves de innovación y comercio.
 Diferenciación de otros productos.

34
Lo que incluye este apartado, es una definición de la innovación del producto o
servicio, y se deben elaborar las ventas, desventajas y conclusiones finales.
 Derechos de propiedad.
Se deben de especificar las patentes, licencias y las registraciones
correspondientes. Se debe validar con un documento respectivo.
 Descripción del proceso de producción.

Estructurar y describir el proceso exacto de producción. Puede realizarse
mediante un esquema secuencial, desde la producción hasta el consumidor
final. Aplica también para los servicios y comerciales.
 Proveedores.
Elaboración de una base de datos para los proveedores, especificando los
tipos de pago, las deudas contraídas. Si la empresa posee un presupuesto
de pago a proveedores reciente, puede incluirse como información
complementaria.
4. Diseño del negocio.
En esta etapa se diseñan las bases sociales, administrativas y de dirección que

debe poseer la entidad.
Toda dirección tiene un fin, debe visualizarse y tener una misión concreta. Una
dirección sin objetivos, es un camino incierto, sin base ni finalidad real.
 La Misión y Visión.
Misión.
Considerada por Philip Kotler y Gary Armstrong (Marketing, 2004) como “Un
importante elemento de la planificación estratégica”.
La misión describe el rol que desempeña actualmente la organización para el

logro de su visión, es la razón de ser de la empresa.
Preguntas para elaborar una Misión Empresarial.
 ¿Quiénes somos?
 ¿Qué buscamos?
 ¿Qué hacemos?
 ¿Dónde lo hacemos?
 ¿Por qué lo hacemos?
 ¿Para quién trabajamos?
35
Visión.
Definida por Fleitman Jack en su obra “Negocios Exitosos” (McGraw Hill, 2000)
como “El camino al cual se dirige la empresa a largo plazo, y sirve de rumbo
para tomar decisiones estratégicas de crecimiento junto a las de la
competitividad”.
La visión es denominada el “Sueño” de la empresa, es una declaración de

aspiración de la empresa a mediano o largo plazo, es la imagen a futuro de
cómo se desea ver la entidad.
El propósito de la visión es el motor y la guía de la organización para poder

alcanzar el estado deseado.
Preguntas para elaborar una Visión.
 ¿Cuál es la imagen deseada de nuestro negocio?

 ¿Cómo seremos en el futuro?
 ¿Qué haremos en el futuro?
 ¿Qué actividades desarrollaremos en el futuro?
 Análisis FODA, factores claves y ventaja competitiva.
Diagrama de un Análisis FODA.
Fortalezas
Oportunidades
Debilidades
Amenazas
36
Son aquellas habilidades que posee la
empresa las cuales la distinguen del
resto de la competencia. Facilidad de
transporte para entrega de productos,
Fortalezas créditos atractivos, tasas de intereses
reducidas, tecnología o productos de
vanguardia. Estas fortalezas se
deben al interior de la entidad.
Oportunidades Oportunidades de negocio, de

mercado y satisfacción de demanda.
Es considerado un aspecto externo
de la entidad
Debilidades contraídas, ya sea

escases de personal o dificultad de
canales de distribución o adquisición
de bienes (proveedores extranjeros
Debilidades deficientes). Se considera un
aspecto interno de la entidad.
Las amenazas se deben a factores

externos del ambiente económico y
financiero. Entre ellas podemos
tener: Desastres naturales, quiebra
Amenazas por situación financiera nacional
crítica, reforma de leyes, consumismo
deficiente, violencia, y competencia
desmedida con mejores servicios.
37
 Factores claves y ventajas competitivas.
Factores claves.
Los factores claves son aquellos aspectos que la entidad puede identificar en el
ámbito comercial, con la finalidad de observar una debilidad en la competencia
y mirarla como una oportunidad de negocio para incrementar sus ganancias o
posicionamiento en el mercado.
Ejemplo: En el centro comercial “Galerías Escalón” dos empresas se dedican

al comercio de “Bar Café” con el concepto de ofrecer un café de calidad,
estadía Vintage de moda, precios accesibles y conectividad WI-FI.
Una empresa de las dos, no posee Glorietas al aire libre ni terraza, por lo tanto
la competencia identifica ese factor y decide construir una terraza con Glorietas
para sus clientes.
Los clientes de la entidad “X” que no posee ese beneficio querrán probar el
nuevo atractivo de la competencia, y es ahí donde la empresa competitiva que
posee la terraza les ofrece mejores servicios a los clientes. Los consumidores
dejan de preferir una marca o empresa y se cambian a la que ofreció o sustento
las necesidades de ellos en ese momento.
Ventajas competitivas.
Son aquellas ventajas que la entidad posee por sobre la competencia. Cada
empresa posee un factor “plus” que la redefine de la competencia, eso podría
ser: precios accesibles, mejores promociones, variedad de productos,
tecnología o mejor atención al cliente.
 Objetivos y Estrategias.
La empresa debe definir los objetivos que persiguen sus servicios o la misma
entidad en concreto.
Estrategias, son aquellos métodos que la empresa pondrá en práctica cuando

está este frente a una amenaza o desee mejorar los servicios ya prestados para
superar la competencia paso a paso.
Aspectos que se deben tomar en cuenta para redactar las estrategias.
o Que productos y servicios ofrecer.

o Que demandas del mercado satisfacer.
o A que segmento de clientes atender.
o Que tecnología utilizar.
o Que método de ventas utilizar.
o Qué forma de distribución utilizar.
o Qué área geográfica atender.
38
5. Análisis de Mercado.
El Análisis de mercado es fundamental para que le empresa determine el tipo

de clientes que pretenderá atender y la demandas que estos mismos poseen.
Se trata de identificar qué tipo de sector consumista atenderán los servicios y
productos que la empresa ofrecerá.
 Segmentación de mercado.
La segmentación e mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado
total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente
homogéneos. Al dividir todo el mercado en grupos pequeños se busca que la
población que conforme estos grupos tengan características entre si y
necesidades conjuntas sin ser satisfechas o atendidas en su totalidad.
Beneficios se la segmentación de Mercado.
 Permite la identificación de las necesidades de los clientes dentro de un

sub-mercado y el diseño más eficaz de la mezcla de Marketing para
satisfacerlas.
 La selección de canales de distribución y de distribución se facilita en
mucho.
 La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico.
Tipos de segmentación de Mercado.
Segmentación Geográfica: Subdivisión de mercados con base en su ubicación.

Posee características mensurables y accesibles. Se identifica la necesidad de
un producto o servicio demandado por los pobladores de la zona delimitada y
se segmenta el rango de mercado a atender.
Segmentación Demográfica: Se utiliza con frecuencia y está muy relacionada

con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características
demográficas más conocidas están: La edad, el género, el ingreso y la
escolaridad. Se centra en atender las necesidades que el individuo presente en
un solo centro de características, por ejemplo: Jóvenes de 13-20 años
necesitan un nuevo videojuego. Se realiza el producto para atender a todos los
clientes de entre 13-20 años que presenten la necesidad de un nuevo
videojuego.
Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados con

pensamientos, sentimientos y conductos de una persona. Utilizando
dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.
Segmentación generalmente utilizada por la industria de la moda y tendencias
de compra vanguardista.
39
Segmentación por comportamiento: Se refiere al comportamiento relacionado
con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y
la tasa al que el consumidor utiliza el producto. La segmentación de
comportamiento se ve relacionada a la demanda que tiene un solo producto que
es indispensable en el hogar o la vida de las personas, por ejemplo: Alimentos,
utensilios de cocina y productos de aseo personal.
 Tamaños de los mercados.

El tamaño de los mercados permite identificar el tamaño total del mercado
segmentado y la competencia que ya está atendiendo el sector segmentado, de
esta manera se evalúa las oportunidades de negocio y estrategias para superar
los servicios o productos que otras empresas ya están ofreciendo.
o Estimación de tamaño de mercado.

Para estimar el tamaño de mercado se deben seguir los siguientes pasos.
1. Segmentar el mercado.
2. Obtener la población total del mercado segmentado.
3. Realizar un estudio para identificar si existen empresas ofreciendo
productos y servicios para esa segmentación del mercado.
4. Investigar cual es el impacto poblacional que atienden esas empresas.
5. Estimar la cantidad de mercado segmentado que se siente insatisfecho
con los productos o servicios ofrecidos.
6. Calcular el impacto consumista en la segmentación.
7. Elaborar las estrategias para alcanzar posicionamiento.
8. Elaborar la proyección a futuro de los clientes que la empresa estaría
atendiendo con sus productos o servicios.
Estimación de tamaños de mercado. Ejemplo.
1. Segmentar el mercado.
Segmentación Psicográfica: Jóvenes interesados en una nueva línea de
zapatillas deportivas, que contengan aspectos vanguardistas y modernos.
Estilo de zapatillas orientadas a amantes de la moda y conocedores de las
nuevas tendencias.
2. Obtención de la población total de mercado segmentando.

En El Salvador, de 3, 500, 000 habitantes jóvenes, solo 1, 200, 340 compran
la Revista Time Vogue, de ellos se estima que la mitad son conocedores de
la mota y nuevas tendencias. Entonces nuestro mercado será orientado a
atender las necesidades en conjunto de 600, 170 jóvenes.
40
Población Potencial
Clientes no potenciales
Clientes base
Clientes posiblemente
preferentes
3. Investigar empresas que se encuentren ofreciendo el producto o

servicio a la segmentación del mercado.
Luego de estimar los 600, 170 jóvenes que serán nuestros clientes base,
quedan 600, 170 jóvenes que podrían ser futuros clientes potenciales para
la entidad. Estos se encuentran siendo clientes de la competencia
conformada por NIKE, PUMA Y ADIDAS.
4. Impacto poblacional que posee la competencia.

Existen empresas como NIKE, PUMA Y ADIDAS que ofrecen zapatillas
deportivas. Por lo tanto: 600, 170 jóvenes son los clientes potenciales que
ellos poseen.
Mas 2, 299, 660 jóvenes como compradores frecuentes que pueden tener
esas empresas.
Los 600, 700 jóvenes que poseen como clientes potenciales es la cantidad
de clientes que nuestra empresa no tomo como clientes bases por no tener
las necesidades del producto orientadas que se pretende ofrecer.
Los 2, 299, 660 son jóvenes con margen de error, como clientes frecuentes
que pueden optar por comprar nuestros productos o los de la competencia,
sin tener una preferencia definida.
41
Cobertura de mercado
Competencia
Clientes base
Clientes potenciales
Consumidores frecuentes
5. Parte del mercado segmentando que está siendo atendido por la

competencia y se siente insatisfecho.
De los 600, 700 jóvenes que son clientes preferentes de la competencia,

mediante estudios de encuestas se estimó que el 30% no estaba satisfecho
gracias a una serie de factores como lo son: precios elevados o poca
variedad de estilos en zapatillas.
El mismo porcentaje del 30% debe ser aplicado a la población de jóvenes

que son clientes frecuentes, como un margen de error y proyección.
Teniendo esos datos provenientes de una investigación de Marketing. Se

debe graficar la atención de clientes que posee la competencia y los
variables de disminución en consumidores que poseen por no ofrecer
productos o servicios que cumplan con las necesidades del mercado.
42
10
9
8
7
6 Clientes de la competencia
5
4 Clientes insatisfechos
3
2 Clientes potenciales no
1 interesados
0
6. Calcular el impacto consumista en la segmentación.

Se estima que la empresa ofrecerá productos a 600, 700 jóvenes. 30% de
los 600, 700 jóvenes de la competencia se muestras insatisfechos con los
productos que les ofrecen. Por lo tanto se estima que cada periodo se
abarcara un 30% de esos clientes insatisfechos y de posibles clientes
pertenecientes al resto de la población juvenil que no se tomaron como
clientes bases.
7. Elaborar las estrategias para alcanzar posicionamiento.
Estrategias para alcanzar el posicionamiento.
 Elaborar variedad de zapatillas deportivas.

 Investigar nuevos diseños que demandan los clientes frecuentes y
potenciales.
 Conseguir publicidad ganada para ser recomendados por clientes
frecuentes.
 Producir zapatillas de vanguardia y modernas a un costo considerable
de adquisición.
8. Elaborar la proyección a futuro de los clientes que la empresa

estaría atendiendo con sus productos o servicios.
La empresa estima que crecerá 30% de sus clientes por cada trimestre en el
año con las estrategias puestas en marcha, por lo tanto se tiende a graficar
par instrumento de planificación y control de la administración. 4 periodos de
3 meses cada uno.
43
14
12
10
8 Clientes Preferentes
Clientes Potenciales
6
Aumento de clientes
0
Periodo 1 Periodo 2 Periodo 3 Periodo 4
 Posicionamiento.
Es un lugar mental que ocupa la concepción del producto y su imagen cuando

se compara con el resto de productos o marcas competidores, además indica lo
que los consumidores piensan sobre las marcas y productos que existen en el
mercado.
Errores de posicionamiento que se deben evitar.
 Sub-posicionamiento: La marca se ve como un competidor más en el

mercado. Los compradores tiene una idea imprecisa del producto.
 Sobre-posicionamiento: Existe una imagen estrecha de la marca.
 Posicionamiento confuso: Imagen incierta debido a que se afirman

demasiadas cosas del producto y se cambia de posicionamiento con
frecuencia.
 Posicionamiento dudoso: Es difícil para el consumidor creer las

afirmaciones de la marca debido al precio, características o fabricante del
producto.
44
Tipos de posicionamiento.
 Posicionamiento por atributo: La empresa se posiciona por el tamaño

o el tiempo que lleva de existir.
 Posicionamiento por beneficio: El producto se posiciona como líder en

o que corresponder por cierto beneficio que los demás no dan.
 Posicionamiento por uso o aplicación: El producto se posiciona como

el mejor en determinados usos o aplicaciones.
 Posicionamiento por competidor: Se afirma que el producto es mejor

en algún sentido o varios del competidor.
 Posicionamiento por categoría de producto: El producto se posiciona

como líder en cierta categoría de productos.
 Posicionamiento por calidad o precio: El producto se posiciona como

el que ofrece el mejor valor, es decir la mayor cantidad de beneficios a
un precio razonable.
 Tendencias.
Las tendencias en el mercado son factores cambiantes que los clientes

enfrentan en un ambiente económico variable. Uno de esos factores se debe a
aspectos de preferencia personal, ingreso económico variable, modas o
tendencias del momento o simplemente preferir un producto más llamativo que
otro. Se deben especificar en el Plan de Negocios las tendencias a las que se
enfrentan sus clientes bases, tomando en cuenta la segmentación de mercado,
el tamaño y el posicionamiento que los productos poseen.
 Competencia.
Se deben enlistar las empresas potenciales que se postulan como nuestra

competencia y los productos estrella que ofrece. De manera que se puedan
identificar las ventajas y desventajas que ofrecen y como superar esos aspectos
de los productos ofrecidos por la competencia.
45
6. Plan de Marketing.
El proceso de Marketing en mercadotecnia es considerado un sistema total de

actividades de negocios. Este estudio consiste en analizar las oportunidades de
Mercadotecnia y construye una agenda para promocionar el producto y el
nombre de la empresa que lo ofrece.
En el Plan de Negocios es importante agregar este apartado, puesto que de

esta manera el banco o los inversionistas podrán evaluar y medir la eficiencia
del departamento de Marketing que la empresa tiene a su disposición.
 Producto.
Se debe especificar:
-Nombre del producto.
-Descripción del producto.
-Variaciones o especialidades del producto como: Sabor, olor, especialidad, o

tamaños.
-Eslogan de la empresa y el producto.
 Análisis de oportunidades de mercado.
Se entiende como oportunidades de mercado “cuando existe una alta

probabilidad de que alguien (persona, empresa u organización) puede obtener
beneficios al satisfacer una necesidad o deseo”.
Criterios aplicables a las oportunidades de mercado.
A) Cuando algo escasea: Esta situación se puede identificar cuando la

gente hace “fila” para adquirir un determinado producto o servicio.
B) Cuando existe la necesidad de un producto o servicio ya existente,

pero que sea suministrado de una manera nueva o superior: Para
detectar esta situación nada más acertado que prestar mucha atención a
las quejas de los usuarios acerca de un producto o servicio y/o los
anhelos que tienen las personas para que se les suministre algo superior
de lo que reciben actualmente.
C) Cuando existe la necesidad de un nuevo producto o servicios,

aunque e mercado no sepa actualmente que es: Estas son las ideas
más escasas. Algunos ejemplos típicos son los Walkmans, CDPlayers,
VHS, DVD y otros similares de que la gente no sabía que los podría
46
llegar a necesitar en sus hogares u oficinas; sin embargo, alguien tuvo la
visión de adelantarse a los hechos.
 Investigación de Mercados.
Su finalidad consiste en medir y pronosticar que tan atractivo es un mercado en

particular. Para ellos es necesario realizar una estimación de su tamaño y las
preferencias actuales.
Mediante una investigación de mercadotecnia de campo, se le aplica un

proceso de encuesta a la población que conforma la segmentación del
mercado.
En esta encuesta se deben de especificar y vender la idea de un nuevo

producto y escuchar las necesidades que los clientes manifiesten en esa
interacción.
Pasos a seguir para realizar la fase de investigación de mercados:
1. Obtención y grafica de los resultados.

2. Interpretación analítica.
3. Comunicación de los hallazgos a las personas que toman decisiones.
 Selección de estrategias de Mercadotecnia.
Las estrategias de Mercadotecnia se tomen en base a la segmentación de

mercado elegida.
Se especifican las diferencias de nuestro producto contra los de la competencia,

y como punto final las estrategias de posicionamiento que llevaremos a cabo en
el proceso de Publicidad.
 Selección de tácticas de Mercadotecnia.
La selección de tácticas incluye íntegramente la “Mezcla de Mercadotecnia”, en

donde una serie de factores se combinan para ofrecer una planeación de la
publicidad que sea atractiva para el consumidor.
La Mezcla de Mercadotecnia se compone de las 4P”S
-Producto: Es lo que ofrecerá al mercado, puede ser un producto tangible o

intangible como los servicios.
47
-Plaza: También conocida como posición, provisión o distribución. Se refiere a
las medidas que se deben tomar para que el mercado pueda acceder al
producto o servicio que se comercializa.
-Precio: Expresado en términos monetarios. Incluye todos los costos, margen

de utilidad y os cargos que se hacen por la entra (plaza) localidad, distribución,
garantía y otros.
-Promoción: Son todas las actividades de comunicación (Publicidad) que tiene

la finalidad de informar, persuadir y recordar al mercado meta los beneficios y
disponibilidad del producto o servicio.
 Aplicación.
Esta es la etapa del proceso, se elabora un cronograma de actividades donde
se miden los resultados en un año. Un proceso de Marketing tiene un límite
máximo de 1 año, si este proceso no rinde buenos resultados para la entidad,
debe ser desechado y el departamento de Mercadotecnia debe trabajar en un
nuevo proyecto. El cronograma de aplicación debe mostrar la efectividad de las
fases aplicadas al producto, de tal manera que si en algún trimestre la
efectividad de ventas baja, se deben cambiar aspectos de la publicidad o
Marketing que se han puesto en marcha. Ejemplo de cronograma de aplicación.
Prototipo a prueba.
Método Trimestres Efectividad.
1° 2° 3° 4° Cambios Nula Excelente

Aplicación de prototipo
Periodo de prueba
Análisis de prueba
Informe de hallazgos
Cambios en el proceso de En la
Marketing promoción
Aplicación de Plan de Marketing.
Aplicación del plan
Valuación de efectividad
Cambios en el proceso
Aplicación de los cambios Atención al
cliente
Valuación
Análisis de estrategias.
Publicidad
Estrategias de publicidad
Posicionamiento
Recepción de clientes
Percepción de utilidades
Informe a gerencia.
48
 Control.
Es la etapa del proceso de Marketing done se controla la efectividad del

proyecto de Mercadeo puesto en marcha.
El departamento de la empresa puede optar por aplicar 3 tipos de controles,

según sean sus necesidades o la información a revelar por la Gerencia en la
junta de socios (accionistas).
Control del Plan Anual: Función que permite verificar la posición en el

mercado meta. Se sugiere tomar las ventas de manera trimestral para
compararlos con los resultados planificados.
Control de Rentabilidad: Función que permite medir y cuantificar la

rentabilidad real de cada producto. Incluye grupos de clientes, canales
comerciales y tamaños de pedidos.
Control Estratégico: El control que permite evaluar la aplicación del Proceso

de Marketing puesto en marcha y estudiar al mercado meta constantemente
para realizar cambios drásticos o mínimos al plan puesto en marcha.
 Elementos publicitarios.
Los elementos publicitarios se componen de:
 Boletines publicitarios.
 Comerciales de televisión y radio.
 Logotipo de la empresa.
 Boletines de promociones especiales y descuentos.
 Empaques, viñetas y envoltorios del producto.
 Vallas publicitarias en calles estratégicas.
 Canal de distribución.
Esta es la última etapa del Proceso de Marketing, en esta se incluye un

diagrama descriptivo donde se pueda observar todo el proceso que conlleva
comercializar el producto deseado.
Es la ruta por la que circulan los productos desde su creación en el origen hasta
su consumo o uso en el destino final. Está formado por el conjunto de personas
u organizaciones que facilitan la circulación del producto hasta llegar a manos
del consumidor.
49
7. La organización.
En este proceso de Marketing se especifican el proceso de organización que

pone en marcha la empresa. Cubre dos granes aspectos, la organización del
recurso humano, y la organización de actividades.
 Organización del Recurso Humano.
En este punto se elabora un organigrama de empleados. Donde se especifican

las gerencias, departamentos dependientes de las gerencias y los niveles de
jefes con sus respectivos subordinados.
 Organización de Actividades.
En este aspecto se elabora un diagrama donde se explique, desde cómo se

atiende a los clientes y todos los procesos que conlleva la compra de un
producto, por ejemplo: Atención al cliente, ofrecimiento de productos, caja,
facturación, contabilidad y liberación del producto comprado.
Este diagrama debe especificar todo el funcionamiento interno y externo de la

entidad que se pone en marcha dentro de sus actividades comerciales.
50
8. Información Económica y Financiera.
 La inversión necesaria.
Apartado que presenta un listado de las futuras actividades que incurrirá la

entidad, por las cuales necesita el financiamiento solicitado.
En el caso que el Plan de Negocios se presente para futuros proyectos, se

especifica el nuevo proyecto y las cotizaciones correspondientes para que le
junta general de socios apruebe el proyecto.
 Proyección de actividades.
Elaboración de los presupuestos financieros.
Los presupuestos financieros son la expresión cuantitativa de planificación

financiera y un medio de control operacional hacia el logro de las objetivos que
la administración se plantee cumplir para le entidad.
Clasificación de los presupuestos financieros.
 Presupuestos de operación. Tiene en cuenta la planificación detallada de

las actividades que se desarrollan en el periodo siguiente al cual se
elaboran y su contenido se resume en un estado de resultados.
 Presupuestos financieros. En esta se incluyen os rubros o partidas que
inciden en el balance general. Estos presupuestos tienen la estimación
prevista de los fondos disponibles en caja, futuras inversiones y la
actualización de la situación financiera de la entidad al periodo
presupuestado.
 Análisis de los costos.
Elaboración de un punto de equilibrio al periodo presupuestado.
Punto de equilibrio: Es una herramienta utilizada en el pronóstico financiero,

para estimar el equilibrio que se genera cuando los costos han sido cubiertos
por el total de las ventas.
En el punto de equilibrio se muestran Costos variables, los cuales varían

según la actividad de producción, y los Costos Fijos, los cuales son los costos
predeterminados indiferentemente al volumen de productividad.
51
 Proyección de resultados.
Presentación del Balance General y Estado de Resultados del periodo anterior

y del construido a través de los presupuestos elaborados.
Se presenta el rendimiento de la entidad en un periodo pasado, y la proyección

que se espera obtener con la inversión proveniente del financiamiento
solicitado.
 Análisis Financiero.
Elaboración de un estudio financiero aplicado a los Estados Financiero de la

entidad.
Este análisis se puede elaborar con objetivos internos e internos.
 Análisis interno. Es efectuado para fines propios de la empresa, es

decir le interesa a los propietarios o propietarias conocer la efectividad
con que se administra la empresa.
 Análisis externo. Tiene el objetivo de mostrar la situación de la empresa
a terceras personas que puedan tener interés en ello para la toma de
decisiones futuras.
Para la interpretación del análisis financiero y la buena aplicación e
interpretación del análisis financiero se deben tener en cuenta los siguientes
aspectos.
 Tipo de empresa.
 Su estructura económica.
 Su forma de organización.
 El tamaño de la empresa.
 La rama de la actividad y volumen de operaciones.
 Las condiciones del mercado y los productos que elabora.
¿Qué son los índices o razones financieras?
Son instrumentos ideados para mostrar las relaciones entre las cuentas de los
estados financieros y mostrar el progreso o deficiente financiero de una entidad
con respecto al periodo evaluado.
52
Tipos de Índices Financieros.
Razones de liquidez.
 Razón de solvencia.
Esta razón estudia la situación financiera de la entidad, calcula la capacidad
que posee la empresa para cumplir con sus obligaciones a corto plazo.
 Razón de liquidez o prueba de ácido.

Calcula la capacidad que posee una entidad para responder ante sus
obligaciones de corto plazo, sin la necesidad de recurrir a la venta de sus
inventarios.
Razones de endeudamiento.
 Razón deuda total. Activo total.

Esta razón financiera nos muestra la proporción en os cuales los fondos de
terceros en el capital, participan en la inversión de la empresa.
 Razón de deuda a largo plazo.

Calcula e monto total de las deudas a largo plazo en forma de financiamiento
que participan en el capital social, para conocer el grado de financiamiento
externo que posee la entidad.
 Razón valor neto a deuda total.

Calculo de la deuda total que ha contraído la entidad, tomando en cuenta
deudas a corto y largo plazo.
Razones de actividad.
Estudian la actividad que poseen la empresa y a efectividad de la

administración en la gestión de la misma. Las razones que componen este
apartado son:
 Razones de cuentas por cobrar.

 Plazo promedio de Cuentas por Cobrar.
 Rotación de Cuentas por Pagar.
 Plazo promedio de pago.
 Rotación de inventarios.
 Rotación de activos totales.
53
Razones de rentabilidad.
Evalúa las ganancias del negocio con respecto a su nivel de ventas

determinado y al grado de inversión expuesto en las aportaciones del capital de
trabajo con el cual se constituyó la empresa.
 Rentabilidad del Patrimonio.

 Rentabilidad de ventas.
 Rentabilidad sobre la inversión.
54
2.1.4. DEFINICIÓN DE TERMINOS
1. PLAN DE NEGOCIOS: Un plan de negocios es una guía para el

emprendedor y/o empresario que le permite poner en marcha la idea de
negocios y encontrar su viabilidad y pertinencia
2. COSTOS: Todos aquellos recursos necesarios para la producción, y que

son asociables al producto de la empresa, por lo tanto, mientras no se
vendan permanecen como un activo. Por ejemplo, la madera, los clavos,
el pegamento, las horas hombre de trabajo, etc.
3. GASTOS: Son todos aquellos recursos, destinados a mantener el

proceso de producción y ventas, que pierden su valor monetario al
momento de pagarse o se dan como “consumidos”. Por ejemplo, el
sueldo de la secretaria, cuenta del teléfono, intereses línea de crédito,
son parte de los gastos de una empresa, ya que al momento de pagarlos
se “pierden”. No significan una inversión duradera ni quedan en el activo
de la empresa. Generalmente están asociados al ítem de Administración
y Ventas.
4. GASTOS DE ADMINISTRACION: Conjunto de erogaciones incurridas en

la dirección general de una empresa que varían de acuerdo con la
naturaleza del negocio, aunque por regla general, abarcan los sueldos y
salarios, los materiales y suministros de oficina, la renta y demás
servicios generales de oficina. Son gastos normales de carácter corriente
para el funcionamiento de la empresa.
5. COSTO DE PRODUCCION: Valoración monetaria de los gastos

incurridos y aplicados en la obtención de un bien. Incluye el costo de los
materiales, mano de obra y los gastos indirectos de fabricación cargados
a los trabajos en su proceso. Se define como el valor de los insumos que
requieren las unidades económicas para realizar su producción de
bienes y servicios, se consideran aquí los pagos a los factores de la
producción: al capital, constituido por los pagos al empresario (intereses,
utilidades, etc.); al trabajo, pagos de sueldos, salarios y prestaciones a
obreros y empleados; así como también los bienes y servicios
consumidos en el proceso productivo (materias primas, combustibles,
energía eléctrica, servicios).
55
6. GASTOS DE COMERCIALIZACION Y VENTAS: Conjunto de
erogaciones incurridas en el proceso de traslado, entrega y recepción de
los productos que se venden al consumidor.
7. COSTOS DIRECTOS: Son aquellos, que pueden ser claramente
identificados y asignados al proceso de producción. Son ejemplos de
este tipo la materia prima y la mano de obra que está realizando
físicamente la transformación de materia prima en producto terminado.
8. COSTOS INDIRECTOS: Son aquellos, que si bien están relacionados

con el proceso de producción, son difíciles de asociar a un determinado
producto, por ser comunes o encontrarse repartidos entre varios de ellos.
9. COSTOS FIJOS: Es aquel costo que no depende del volumen de

actividades de la Empresa, es decir, cuyo total no cambia por producir
más o menos unidades de cualquiera de sus productos.
Todos los Costos Indirectos y Gastos de la Empresa son Costos Fijos, ya

que no dependen del volumen de actividad de la misma.
10. COSTOS VARIABLES: Es aquel Costo que si varía con respecto al

volumen de producción, es decir, mientras mayor sea el número de
unidades producidas, mayor será el total de los costos variables
11. FLUJO DE CAJA – ALGUNOS CONCEPTOS
El flujo de caja es a la organización lo que la gasolina es a un automóvil y su control

no sólo busca garantizar la supervivencia de una empresa, sino que también puede
ser una importante fuente de generación de valor.
Los movimientos en dicho flujo de caja están determinados por diferentes factores
operativos, de inversión o financieros; sin embargo, en nuestras industrias o
empresas , dado que hay limitadas fuentes de financiamiento y no somos intensivos
en compras o ventas de activos fijos, el capital de trabajo operativo es la variable
que más afecta a nuestro flujo de caja.
De manera simple, el capital de trabajo operativo es la cantidad que resulta de restar

el monto del crédito de los proveedores a la suma de nuestros inventarios y cuentas
por cobrar, las cuales son necesarias para operar. Tal cifra puede medirse en un
monto total o en días de venta; obviamente, en la medida en la que mayores sean
56
nuestros montos de cartera e inventarios y menores los créditos sin costo de
terceros, mayores serán nuestros requerimientos de capital de trabajo.
Por ello, la venta de servicios implica mayores días de capital de trabajo por las
siguientes razones:
• Al entregar un servicio, lo que se está vendiendo es tiempo de gente que

tiene que estar compensada quincenalmente, por lo que el crédito del proveedor
desaparece en la fórmula.
• El periodo de venta, desde el cierre del negocio hasta la entrega del servicio
completo para poder facturar, es superior en los servicios que en los productos, ya
que éstos, al no requerir mayor procesamiento, pueden entregarse y facturarse
horas después de haber sido recibidos por algún proveedor.
• El ciclo de cobranza en los servicios es superior al de los productos. Al
entregarse un intangible, el cliente requiere que todo el servicio este entregado y un
periodo de tiempo para asegurar su desempeño y realizar el pago.
• El proceso se complica en la medida que la solución requiere mayor grado de
integración. A diferencia del producto, el cliente no está tan abierto a realizar pagos
parciales a entregas parciales del servicio.
57
2.2. MARCO METODOLÓGICO
2.2.1. HIPÓTESIS GENERAL
Presentar un Plan de Negocio Empresarial con su respectivo Análisis

Financiero como herramienta de la PYMES, facilita la adquisición de créditos
bancarios.
2.2.1.1. HIPÓTESIS ESPECÍFICAS DEL TRABAJO E HIPÓTESIS

NULAS
HI
El plan de negocios es importante para obtener un financiamiento requerido por

una PYMES
HO
El plan de negocios no es importante para obtener un financiamiento requerido

por una PYMES
HA
La implementación del plan de negocios incrementa las posibilidades de

obtener un financiamiento ya que expresa la estructura administrativa y
financiera de una PYMES.
HI
Lo componentes claves de un Análisis Financiero permite determinar la

factibilidad, rentabilidad y viabilidad de la entidad
HO
Los componentes claves de un Análisis Financiero nos permiten determinar la

factibilidad, rentabilidad y viabilidad de la entidad
HA
Los componentes claves del análisis financiero permiten tomar decisiones

oportunas en la dirección de una PYMES.
58
2.2.2. OPERACIONALIZACIÓN DE HIPÓTESIS EN
VARIABLES
2.2. 2.1. VARIABLES INDEPENDIENTES
Hipótesis General Variable independiente
Presentar un Plan de Negocio VI:

Empresarial con su respectivo Análisis Presentar un Plan de Negocio
Financiero como herramienta de la Empresarial con su respectivo
PYMES, facilita la adquisición de créditos Análisis Financiero
bancarios.
Hipótesis Especifica 1 Variable independiente
El plan de negocios es importante Vl: El plan de negocios

para obtener un financiamiento
requerido por una PYMES
Hipótesis Especifica 2 Variable independiente
Lo componentes claves de un VI: Lo componentes

Análisis Financiero permite claves de un Análisis
determinar la factibilidad, Financiero
rentabilidad y viabilidad de la
entidad
59
2.2.2.2. VARIABLES DEPENDIENTES
Hipótesis General Variable Dependiente
Presentar un Plan de Negocio VD: como herramienta de

Empresarial con su respectivo Análisis la PYMES, facilita la
Financiero como herramienta de la adquisición de créditos
PYMES, facilita la adquisición de créditos bancarios.
bancarios.
Hipótesis Especifica 1 Variable Dependiente
VD: es importante para

El plan de negocios es importante obtener un
para obtener un financiamiento financiamiento requerido
requerido por una PYMES por una PYMES
Hipótesis Especifica 2 Variable Dependiente
Lo componentes claves de un VD: permite determinar

Análisis Financiero permite la factibilidad,
determinar la factibilidad, rentabilidad y viabilidad
rentabilidad y viabilidad de la de la entidad
entidad
60
2.2.3. OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES A
INDICADORES
Hipótesis General
Objetivo Hipótesis Variable Definición Definición Indicadores

conceptual operacional
El análisis
1
General: Presentar un Plan de VI: Presentar un financiero es Con el desarrollo X
Aplicar el Plan Negocio Empresarial Plan de Negocio uno de los de las variables, :Comprender
de Negocios con su respectivo Empresarial con componentes se pretende el plan de
Empresarial con Análisis Financiero su respectivo del plan de mostrar como negocio
2
su respectivo como herramienta de Análisis negocio. Este es presentar un X : Obtener
Análisis la PYMES, facilita la Financiero también la plan de negocios conocimiento
Económico, adquisición de fotografía de la con su del análisis
como una créditos bancarios. entidad, ósea respectivo financiero
herramienta que permite dar análisis
para las PYMES a conocer como financiero como
en la gestión se encuentra herramienta de
administrativo- dicha entidad. las PYMES,
financiero y en para así poder
la adquisición facilitar la
de créditos adquisición de
bancarios. créditos 1
VD: Como Un crédito Y :
bancarios para
herramienta de bancario es un herramienta
poder desarrollar
la PYMES, voto de para el
su actividad
facilita la confianza que desarrollo de
comercial.
adquisición de un cliente recibe las PYMES
créditos al obtener dinero
2
bancarios de una entidad Y:
financiera, ya adquisición,
sea pública o créditos
privada. Las
entidades
financieras son
aquellas que
captan dinero de
sus clientes
mediante
operaciones
pasivas y lo
prestan a tasas
más altas de las
que lo reciben,
en operaciones
activas.
61
Hipótesis Especifica 1

1
Específicos: El plan de negocios Un plan de Con el X:
• Analizar la es importante para Vl: El plan de negocio es una desarrollo de Desarrollo,
importancia que obtener un negocios declaración las variables demostrar
2
posee el Plan de financiamiento formal de un se pretende X :Finaniamie
Negocios para requerido por una conjunto de Demostrar la nto , crecer,
obtener un PYMES objetivos de una importancia de proyectarse
financiamiento idea o iniciativa elaborar un plan
bancario. empresarial, que de negocio
se constituye para la
como una fase obtención de un
de proyección y financiamiento
evaluación. Se ya que lo que
emplea toda PYMES
internamente por busca es
la crecer,
administración. desarrollarse en
el mercado a
1
Financiamiento través del plan Y:
VD: es al conjunto de de negocios una Importancia
importante para recursos PYMES puede
obtener un monetarios y de proyectarse.
financiamiento crédito que se
requerido por destinarán a una
una PYMES empresa,
actividad,
organización o
individuo para
que los mismos
lleven a cabo
una determinada
actividad o
concreten algún
proyecto, siendo
uno de los más
habituales la
apertura de un
nuevo negocio
62
Hipótesis Especifica 2

Identificar los VI: Los Estados Los X1: Toma De

componentes Lo Los Financieros Administradores y decisiones
claves de un componentes componentes proporcionan Directores
Análisis
claves de un claves de un controles a través de financieros de las X2:Interpretar,
Financiero
para toma de Análisis Análisis la planificación de la empresas utilizan Comparar
decisiones Financiero Financiero empresa mediante los Estados
oportunas en permite la fijación de los Financieros
las PYMES. determinar la objetivos Para la toma de
factibilidad, respectivos; así decisiones. Es
rentabilidad y mismo proporciona importante que
viabilidad de información estas personas
la entidad como medio de interpreten y
valorar el analicen los
rendimiento de la Estados financieros
Administración en la para la mejor toma
dirección de los de decisiones. El
trabajos Análisis de Estados
Individuales así Financieros
como de la empresa permite comparar
en conjunto. las relaciones y
tendencias de
VD: El Análisis de ciertas partidas Y1:
Financiero Estados Financieros contables o grupo Determinar,
permite permite comparar de ellas, posición
determinar la las relaciones y con miras a económica
factibilidad, tendencias de determinar la financiera
rentabilidad y ciertas partidas posición económica
viabilidad de la contables o grupo financiera de una Y2: grado de
entidad de ellas, Empresa y apreciar rendimiento,
con miras a su grado progreso
determinar la De rendimiento y
posición económica progreso. Una de
financiera de una estas herramientas
Empresa y apreciar de análisis son los
su grado índices financieros.
de rendimiento y
progreso9
http://webdelprofesor.ula.ve/nucleotrujillo/anahigo/guias_financiamiento_1/tema_2_indices_financier
os.pdf
63
Objetivo Objetivo Hipótesis Hipótesis Variables Indicadores
General Especifico General Especifica
VI: Presentar un
Aplicar el Plan de Plan de Negocio X1 :Comprender el
Negocios Presentar un Plan de Empresarial con plan de negocio
Empresarial con su Negocio Empresarial su respectivo X2 : Obtener
respectivo Análisis con su respectivo Análisis Financiero conocimiento del
Económico, como Análisis Financiero análisis financiero
una herramienta como herramienta de la
para las PYMES en PYMES, facilita la
la gestión adquisición de créditos Y1 : herramienta para
administrativo- bancarios. VD: Como
el desarrollo de las
herramienta de la
financiero y en la PYMES, facilita la PYMES
adquisición de adquisición de
Y2: adquisición,
créditos bancarios
créditos bancarios créditos
El plan de negocios X1: Desarrollo,

Analizar la es importante para Vl: El plan de demostrar
importancia que posee obtener un negocios X2:Finaniamiento ,
el Plan de Negocios financiamiento crecer, proyectarse
para obtener un requerido por una
financiamiento PYMES VD: es importante Y1:
bancario. para obtener un Importancia
financiamiento .
requerido por una
PYMES
VI: X1: Toma De
Identificar los Lo componentes Los componentes decisiones
componentes claves
claves de un claves de un
de un Análisis
Financiero para toma Análisis Financiero Análisis Financiero X2:Interpretar,
de decisiones
permite determinar Comparar
oportunas en las
PYMES. la factibilidad,
rentabilidad y VD:
viabilidad de la Financiero permite Y1: Determinar,
entidad determinar la posición económica
factibilidad, financiera
rentabilidad y
viabilidad de la Y2: grado de
entidad rendimiento, progreso
64
2.3 METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
2.3.1 TIPO DE ESTUDIO
La investigación realizada para este tipo de estudio es considerada de tipo

experimental porque se asigna el factor de estudio y se controla de forma
deliberada para los fines de la investigacion y según un plan preestablecido.
Son analíticos ( ya que se centran en una relación causa-efecto) y se valora el
efecto de una empresa que tenga un pla n de negocios comparandola con otra
qque tenga o que no tenga (grupo control).
En estos estudios se asume que los grupos que se comparan son similares en
todas las características que pueden influir en la respuesta, excepto por la
intervención que se quiere evaluar.
La mejor forma de conseguir grupos comparables es que la asignación de la

población a los grupos de estudio se haga de forma aleatoria.
2.3.2. DISEÑO DE INVESTIGACIÓN
Tipo de Investigación.
Utilizamos los siguientes tipos de investigación:
Bibliográfico: Para recolectar la información básica de la literatura para el

marco teórico.
De campo: Para recolectar la información necesaria en el lugar del fenómeno

de estudio por medio de entrevistas y del cuestionario y de esta forma darle
validez a las hipótesis que nos planteamos anteriormente
65
DISEÑO DE INVESTIGACIÓN
Es aquella a donde se recolectan los datos en un solo momento, en un

tiempo único; su propósito es describir las variables y analizar su
incidencia e interpretación en un momento dado. Basándonos en la
investigación que se realizara se utilizaran dos tipos de investigación la
experimental y la no experimental.
La experimental se utilizara mediante una encuesta que se les realizara a la

muestra obtenida
Tambien se utilizara mediante 2 entrevistas que se realizaran a 2 entidades

grandes.
La no experimental se utilizara mediante la recopilación de información literaria

y documentos del área de Administracion-financiera
2.3.3 DISEÑO MUESTRAL
Se utilizara el tipo de muestreo probabilístico estratificado; Es una forma de

representación estadística que muestra cómo se comporta una característica o
variable en una población a través de hacer evidente el cambio de dicha
variable en sub-poblaciones o estratos en los que se ha dividido.
Consiste en la división previa de la población de estudio en grupos o clases que

se suponen homogéneos respecto a característica a estudiar y que no se
solapen.
En este apartado se proporcionara información para el estudio de investigación

y medir el desempeño en un servicio o proceso de producción y ayudar a una
mejor toma de decisiones y Satisfacer nuestra curiosidad.
66
Esta información numérica es necesaria para ayudar a tomar una decisión,
comprobar o demostrar una hipótesis.
Para que el análisis estadístico sea útil los datos deben ser apropiados.
La recoleccion de datos es sumamente importante, no deben existir sesgos,

ambigüedades o errores en ellos y debe ser mediante métodos objetivos.
En esta investigacion ¿Cómo obtenemos los datos?
Se obtienen de 2 tipos de fuente:
Primaria:
 Diseño y aplicación del cuestionario (encuesta).

 Diseño y aplicación de la guía estructurada a informantes clave
(entrevista).
Secundaria :
 Datos publicados en:

Revistas especializadas.
Instituciones públicas o privadas.
Estudios de investigación existentes.
Universo: Debido a que en esta investigacion el objeto de estudio en muy

amplio y no se puede investigar a toda el universo, se utilizara la tecnica del
muestreo basandose en que el universo se defina a traves del objeto de estudio
del termino geografico (localidad, municipio, provincia un pais o cualquier otra
categoria intermedia) en este caso el area geografica que definina nuestra
muestra sera las empresas ubicadas el area de el Municipio de San Salvador,
departamento de San Salvador, El Salvador.
Población: Es la totalidad de los elementos que poseen las principales

características del objeto de análisis en esta investigacion al seleccionar la
poblacion se basara en el area geografica.
67
La poblacion comprende todas aquellas empresas ubicadas en los alrededores
de la Plaza Las Americas, Monumento El Salvador del Mundo, que posean un
minimo de 5 años laborando y cotizando en el mercado.
Muestra: Parte de la población que contiene teóricamente las mismas

características que se desean estudiar.
La muestra son las PYMES ubicadas en los alrededores de la Plaza Las

Americas, Monumento El Salvador del Mundo.
Las caracteristicas establecidas para seleccionar la muestra son:
-Las PYMES se dediquen a la actividad economica destinada al area de

serviviod
-Que necesiten o tengan financiamiento en proceso
-Que tengan maximos de 5 años de haber emprendido el negocio
2.3.4. MARCO MUESTRAL
1. Universo:
Las empresas ubicadas el area de el Municipio de San Salvador, departamento
de San Salvador, El Salvador.
2. Población:
La poblacion comprende todas aquellas empresas ubicadas en los alrededores
de la Plaza Las Americas, Monumento El Salvador del Mundo, que posean un
minimo de 5 años laborando y cotizando en el mercado.
3. Muestra:
(Encuestados) La muestra son las PYMES ubicadas en los alrededores de la
Plaza Las Americas, Monumento El Salvador del Mundo
68
2.3.5. MÉTODOS Y TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN
Con el propósito de alcanzar los objetivos propuestos y facilitar la recolección

de datos se utilizó la técnica de la encuesta realizada a los empresarios de
pequeñas y medinas entidades ubicadas en los alrededores de la Plaza Las
(Si se quiere revisar la boleta de encuesta se puede hacer en el anexo N° 5 )
Se realizo tambien 2 entrevistas con el proposito de ampliar el conocimiento.

(Anexo N° 6)
ESTRATEGIAS DE LA INVESTIGACIÓN
 Elaborar una encuesta dirigida a pequeños y medianos empresarios para

recolectar datos de apoyo a la investigación.
 Realizar entrevistas con grandes empresarios para comprobar la

efectividad del Plan de Negocios.
 Acoplar la investigación a la práctica para conocer la esencia de su

finalidad.
 Recolectar tesis, libros y publicaciones dirigidas al desarrollo económico

a través de los créditos para conocer la realidad financiera de la sociedad
salvadoreña.
 Cada integrante del grupo se capacitara para realizar un análisis

financiero empresarial.
 Combinar la aplicación del campo empresarial y la teoría en un trabajo

de investigación.
2.3.6. INSTRUMENTOS DE INVESTIGACIÓN
Dentro de las fases de recolección de datos se incluyeron las siguientes:
69
 Elaboración de entrevistas basada en la informacion bibliografica
obtenida.
 Elaboración del cuestionario que está estructurado en base a los
indicadores que corresponden a las variables y objetivos de la investigación
con la finalidad de comprobar las hipótesis planteadas.
 Encuesta realizada a los epresarios de pequeñas y medinas entidades

ubicadas en los alrededores de la Plaza Las Americas, Monumento El
Salvador del Mundo.
Procedimientos.
 Elección del tema de investigación.

 Elección del lugar donde se realiza la investigación.
 Búsqueda de información bibliográfica a través de las distintas fuentes.
 Elaboración del cuestionario.
 Elaboracion de entrevistas
 Preparación de la encuesta.
 Preparacion de entrevista
 Busqueda de informante adecuado para el tema para realizarle la
entrevista
 Analisis de la entrevista y conclusiones
 Tabulación de datos.
 Elaboración de datos estadísticos.
 Validez de la encuesta.
 Análisis de datos.
2.3.7. TÉCNICAS DE CONTROL ELEMENTO

ESPURIOS
Control de los elementos espurios:

Al igual que en los análisis cuantitativos, gran parte del empeño del investigador
se orienta a garantizar la fiabilidad de sus instrumentos de medida ( test de
fiabilidad de consistencia interna…) y a comprobar que sus relaciones y
asociaciones estadísticas son auténticas y no ficticias ( neutralización y control
de variables, análisis de covarianza,…) Las técnicas cualitativas no pueden ser
70
puestas en práctica sin que, en el momento del diseño de investigación, sean
previstas técnicas de veracidad, de autenticidad, de anti espejismos, de
empatía, de jerarquización, de sentido…en una palabra de control de calidad.
Se advierte sobre la necesidad de:
- No confundir participante con informante
- Distinguir el error subjetivo con el error objetivo
- Precaverse frente a los efectos reactivos del investigador
- Controlar las percepciones selectivas del investigador
- La conciencia de las limitaciones en la capacidad de observación
Es decir el investigador que utiliza técnicas cualitativas debe de adoptar

medidas antes de iniciar el trabajo de recolección de datos, sobre...
2.3.8. RECOLECCIÓN DE DATOS
 Se realizaran dos entrevista estructuradas ya que estas tienen las

ventajas de que son fáciles de administrar, ofrecen una gran sencillez en
cuanto a lo que es su evaluación, que lleva un tiempo limitado su
realización y que permiten conseguir unos resultados mucho más
objetivos. Para la cual se realiara una Cédula de Entrevista: La
instrumentación consiste en el diseño de un documento elaborado para
medir opiniones sobre eventos o hechos específicos. Se basa en una
serie de peguntas.
En una entrevista las respuestas a las cuestiones pueden escribirse en la
cédula de entrevista o puede llevarse en una interacción cara a cara. La cédula
de entrevista se le realizará a dos grandes empresas, las preguntas serán
abiertas, y cerradas con el objetivo de obtener información relevante que ayude
conocer la situación actual que sirva de parámetro para el desarrollo del
proyecto de investigación. Es fundamental que al llevarse a cabo la entrevista
de manera previa se proceda a prepararse las preguntas (abiertas y cerradas) y
fijar el tiempo que se va a invertir, el lugar donde se va a desarrollar y las
herramientas que se utilizaran para sacar la mayor cantidad posible de
información.
71
 Se realizara un cuestionario o encuesta que se le aplicara a las
empresas que resulten del muestreo estratificado.
Cuestionario: Es el método que utiliza un instrumento o formulario impreso,

destinado a obtener respuestas sobre el problema en estudio y que el
consultado llena por sí mismo.El Cuestionario se les aplicará a los epresarios
de pequeñas y medinas entidades ubicadas en los alrededores de la Plaza Las
Preguntas: Las preguntas elaboradas para el Cuestionario seran de forma

cerrada y con respuestas simples, el cual va dirigido a las empresas ubicadas
en los alrededores de la plaza de las Americas que resulten del muestreo.
Objetivo: La meta o finalidad de lo que se pretende alcanzar mediante la

investigación, de ésta manera se podrá obtener una mayor claridad de lo que se
está investigando.
Cuadro de Resultados: Por medio de este cuadro se mostrará la información

recopilada de las Encuestas para crear así una asimilación con los resultados
obtenidos en la investigación.
Representación Gráfica
Los resultados obtenidos por medio del Cuestionario realizada a las PYMES
ubicadas en los alrededores de la Plaza de las Americas, se mostrarán de
forma gráfica utilizando el Gráfico de Pastel, en el cual cada pregunta sera
graficada de manera ndividual y analizada para su mayor comprncion.
Interpretación
Esta será la forma mediante la cual se procurará expresar y plantear de forma

clara la información obtenida por medio de la investigación.
72
2.4 TRABAJO DE CAMPO: RECOLECCIÓN,
REPRESENTACIÓN E INTERMPRETACIÓN DE LA
INFORMACIÓN
2.4.1. ADMINISTRACIÓN DE INSTRUMENTOS DE

INVESTIGACIÓN
N° Pregunta Si No Tal vez
1 ¿Utiliza el Plan de Negocios como una 15 35

herramienta crediticia?
2 ¿Cree usted que el Plan de Negocios facilita la 20 25 5

aprobación de un crédito?
3 ¿Conoce el periodo recomendado para 45 5

actualizar un Plan de Negocios Empresarial?
4 ¿Considera que el Plan de Negocios muestra 47 3
las bases estratégicas fundamentales de una
entidad?
5 ¿Conoce la utilidad del Análisis Financiero? 50
6 ¿Considera que incluir el Análisis Financiero al 35 15

Plan de Negocio facilita la interpretación de la
información?
7 ¿Considera que los presupuestos financieros 17 16 17

deberían incluirse en el Plan de Negocios
Empresarial?
8 ¿El Plan de Negocios Empresarial es utilizado 27 10 13
como herramienta de la administración?
9 ¿En la junta general de accionistas se requiere 15 20 15
la presentación anual del Plan de Negocios
Empresarial?
10 ¿Los accionistas potenciales requieren que se 50
les presente un Plan de Negocios?
73
ENTREVISTA N° 1
Cedula N° _1__ Lugar y Fecha: Expo Técnica 2016
Nombre del Entrevistador: Estudiantes del Tercer año de Bachillerato Técnico

Comercial
Nombre del entrevistado: Lic. Nelson González.
Sexo: Masculino Edad: 43 Profesión: Contador General.
Empresa: TRADER, S.A DE C.V Años en la Empresa: 7
¿Cuál es su opinión acerca del Plan de Negocios Empresarial?
Considero que es una herramienta útil, teniendo en cuenta que muestras las estrategias
administrativas y financieras de la entidad. La administración en general se apoya mucho de esta
herramienta para proyecciones. Contabilidad ayuda únicamente en los presupuestos, el análisis
financiero y uno que otro informe contable.
¿TRADER, S.A DE C.V utiliza el Plan de Negocios Empresarial en una solicitud de crédito?
Se utilizó en unos créditos solicitados hace 3 años aproximadamente. Los créditos fueron solicitados
en Banco Agrícola de El Salvador y FEDECREDITO SV. Se presentó el informe por petición de los
bancos, porque la administración no había considerado el Plan de Negocios Empresarial como
herramienta crediticia, así que en un inicio solo se presentaron los documentos esenciales para la
solicitud del crédito, un día después los gerentes de crédito se pusieron en contacto y nos hicieron la
sugerencia de elaborar un Plan de Negocios.
De acuerdo a su experiencia. ¿Considera que el Plan de Negocios Empresarial facilita la

obtención de un crédito?
Si, la administración se tardó 2 semanas en elaborar el Plan de Negocios, luego de ser entregado a
las entidades financieras, nos aprobaron los préstamos una semana después. Así que considero
que la herramienta agiliza las decisiones que toma el comité de créditos.
¿Por qué cree que el Plan de Negocios Empresarial agiliza la aprobación o denegación de un
crédito?
74
Creo que la herramienta agiliza la obtención de los créditos porque muestra prácticamente toda la
actividad comercial que realiza la empresa. Es como una oferta de todo lo que se realiza tanto
interna como externamente. El informe contiene un apartado donde se exponen las estrategias de
Marketing. Considero que toda la información puede favorecer o desfavorecer la obtención del
crédito, todo depende de la administración y la manera en la que se expongan los datos.
¿Considera conveniente incluir el Análisis Financiero al Plan de Negocios Empresarial?
Si, de hecho el análisis financiero evalúa la efectividad de la administración y los tratos de negocios
en los que incurre la empresa. Actualmente, con las nuevas actualizaciones del informe, ya se
incluye el análisis financiero.
El análisis financiero de hecho es aplicado por los bancos de manera diferente, ellos utilizan criterios
y fórmulas para establecer rentabilidad o deficiencia para la empresa. Se puede incluir de una vez
en el Plan de Negocios para tener una interpretación más amplia.
75
ENTREVISTA N° 2
Cedula N° _2 Lugar y Fecha: Expo Técnica 2016

Comercial
Nombre del entrevistado: Lic. Giovanni Cornejo. Gerente de Créditos PYMES.
Sexo: Masculino Edad: 43 Profesión: Licenciado en Administración de empresas
Empresa: Banco Agrícola de El Salvador Años en la Empresa: 5
¿Banco Agrícola utiliza como requisito previo a créditos el Plan de Negocios?
Si, en 2010 se envió un comunicado a todos nuestros clientes. Se tomó la medida debido a que los
negocios en El Salvador tienen altos y bajos en sus finanzas, pero esto es por el tipo de sociedad en
que nos encontramos. El Plan de Negocios para PYMES se empezó a requerir en los requisitos
previos para hacer atractiva la propuesta en el comité de créditos.
¿Cómo facilita el trabajo para el comité de créditos presentar un Plan de Negocios?
Demasiado. Actualmente se han revisado muchos Planes de Negocios que incluyen el análisis
financiero, esto, ahorra mucho tiempo para los analistas de créditos, porque el análisis financiero
que realiza la administración es muy detallado, entonces, nuestros analistas se encargan de
estudiar únicamente ciertos aspectos de las finanzas tomando como punto de partida la información
que se entrega.
¿Cuáles son los aspectos del Plan de Negocios que le interesan al comité de créditos?
Los más principales serian: Tipo de actividad económica, productos, impacto en el mercado,
estrategias administrativas, presupuestos financieros y el análisis a las finanzas de un año.
¿Es obligación entregar un Plan de Negocios para solicitar un crédito PYMES?
No es una obligación para los créditos Microempresario. Para las PYMES es una opción, se sugiere
presentar el Plan de Negocios adjunto a la solicitud del crédito para facilitar el análisis crediticio, y
lograr que el comité apruebe el monto total del crédito solicitado. Muchas PYMES optan por no
presentar un Plan de Negocios por el gran trabajo administrativo y contable que este requiere, y por
76
consecuencia en un par de ocasiones no se les otorga el monto total del crédito, sino una parte
proporcional que el comité determina luego del análisis.
En Banco Agrícola realizamos un Análisis Financiero respectivo a los estados financieros que
presente la empresa aspirante al crédito. Sin embargo, cuando se presenta en un Plan de Negocios
hace el trabajo más fácil para los analistas de créditos.
Otro punto a favor de incluir estos dos informes, es que, podemos observar la manera teórica en la
que opera la empresa, sus estrategias administrativas y a la vez podemos verificar la efectividad de
toda la operación de la empresa con el análisis financiero. Los números hablan por sí solos, si una
entidad está siendo administrada efectivamente o deficientemente se verá reflejado en sus informes
contables.
77
2.4.2. PRESENTACIÓN E INTERMPRETACIÓN DE LA
INFORMACIÓN
Datos de las encuestas realizadas a las PYMES ubicadas en los alrededores de

la Plaza las Américas, Monumento al Divino Salvador del Mundo que cumplían
con las características establecidas por el investigador. (Anexo 5)
Indicador #1
Nº Preguntas Si % No % Tal vez %
1 ¿Utiliza el Plan de Negocios

como una herramienta 15 30% 35 70%
crediticia?
Pregunta 1
0%
30%
Si
70% No
Tal vez
Análisis:
De las 50 personas encuestadas, un 30% considera una herramienta crediticia

al plan de negocios y un 70% dice que no
78
Indicador #2
2 ¿Cree usted que el Plan de

Negocios facilita la aprobación 28 56% 17 34% 5 10%
de un crédito?
Pregunta 2
10%
50%
Si
40%
No
Tal vez
Análisis:
Un 50% de los encuestados considera que El plan de negocios facilita la

aprobación de un crédito y un 40% opina que no que este no es necesario
79
Indicador #3
3 ¿Conoce el periodo
recomendado para actualizar un 45 90% 5 10%
Plan de Negocios Empresarial?
Pregunta 3
10%
Si
No
Tal vez
90%
Análisis:
De las 50 personas encuestadas un 90% opino que si sabe cuál es el periodo

recomendado para actualizar un plan de negocios y un 10% no sabe
80
Indicador #4
4 ¿Considera que el Plan de

Negocios muestra las bases
47 94% 3 6%
estratégicas fundamentales de
una entidad?
Pregunta 4
6%
Si
No
Tal vez
94%
Análisis:
Analizando las encuestas un 94% de los encuestados opino que el plan de

negocios si muestra las bases estratégicas fundamentales de una entidad
81
Indicador #5
Nº Preguntas Si % No % Tal %
vez
5 ¿Conoce la utilidad del Análisis

50 100%
Financiero?
Pregunta 5
Si
No
Tal vez
100%
Análisis:
Todas las personas encuestadas conocen la utilidad del análisis financiero.
82
Indicador #6
6 ¿Considera que incluir el

Análisis Financiero al Plan de
35 70% 15 30%
Negocio facilita la interpretación
de la información?
Pregunta 6
30%
Si
No
70%
Tal vez
Análisis:
Un 70% de las personas encuestadas opina que el incluir el análisis financiero

al plan de negocios facilita la interpretación de la información, pues ambos se
complementan a la perfección, uno describe los procesos y el otro lo explica.
83
Indicador #7
7 ¿Considera que los

presupuestos financieros
17 34% 16 32% 17 34%
deberían incluirse en el Plan de
Negocios Empresarial?
Pregunta 7
34% 34%
Si
No
Tal vez
32%
Análisis:
Analizando las respuesta se estima que un 34% de las personas encuestadas

opino que si es necesario incluir los presupuestos financieros al plan de negocio
empresarial, un 32% opino que no es necesario incluirlos y un 34% opino que
tal vez
84
Indicador #8
8 ¿El Plan de Negocios

Empresarial es utilizado como
27 54% 10 20% 13 26%
herramienta de la
administración?
Pregunta 8
26%
54% Si
No
20%
Tal vez
Análisis:
De las 50 personas encuestadas un 54% opino que el plan de negocios

empresarial es utilizado como herramienta de la administración y un 20% opino
que no es herramienta de la administración y un 26% opino que tal vez
85
Indicador #9
9 ¿En la junta general de

accionistas se requiere la
15 30% 20 40% 15 30%
presentación anual del Plan de
Pregunta 9
30% 30%
Si
No
Tal vez
40%
Análisis:
De las 50 personas encuestadas un 30% opino que en la junta general de

accionistas anualmente se presenta un plan de negocios empresarial y un 40%
opino que no y un 30% opino que tal vez
86
Indicador #10
Nº Preguntas Si % No % Tal %
vez
10 ¿Los accionistas potenciales

requieren que se les presente 50 100%
un Plan de Negocios?
Pregunta 10
Si
No
Tal vez
100%
Análisis:
De las 50 personas encuestadas un 100% opino que los accionistas potenciales

requieren que se les presente un plan de negocios (esto para ver si la empresa
es rentable o no para invertir)
87
2.5. PRUEBA DE HIPOTESIS
2.5.1. DESCRIPCIÓN DE LA PRUEBA ESTADISTICA
Método: de Carácter cualitativo
Los análisis cualitativos se basan en el registro y diagnóstico de testimonios y
reflexiones dentro de un marco de referencia social que deja ver las influencias
que llevan a modificar la conducta individual y grupal que permitan conocer y
comprender sus actitudes y comportamientos.
Los estudios cualitativos encuentran cabida en las investigaciones, ya que son

un
apoyo para "entender" desde un punto de vista las situaciones de la vida

cotidiana
y a las cuales estamos expuestos como seres humanos.
Dentro de las principales características que tiene la investigación cualitativa se
encuentran las siguientes:
-Generar hipótesis que puedan además, probarse en forma cuantitativa.
-Obtener información útil en la estructuración de cuestionarios al
consumidor/elector.
-Suministrar información básica general sobre una categoría de producto,
candidato, campaña, etc.
-Detectar impresiones conceptuales sobre los cuales hay poca información.
-Estimular nuevas ideas.
-Fomentar ideas para nuevos conceptos creativos.
-Interpretar resultados cuantitativos previamente obtenidos.
88
-Comprender diferentes reacciones emocionales.
Bajo el anterior entorno, este estudio cualitativo se "complementa" con la

técnica
cuantitativa y se puede realizar "antes", "entre" y "después" de éste, con la
finalidad de enriquecer la información y por ende obtener resultados

sumamente
confiables para nuestros usuarios y así conllevarlos a una mejor toma de
decisiones.
Por lo tanto, los grupos de enfoque y las encuestas nos permiten identificar
dentro
de un contexto de análisis grupal e individual, las diferentes variables que se

ven
inmersas en nuestra hipótesis general planteada y explicar el impacto que

tienen
El Plan de Negocios de la mano con el analisis financiero para la obtencion de

una credito o financiamiento para hacer crecer las PYMES.
Se aplico el metodo de carácter Cuantitativo para complementar la investigacion

y comprobar las hipotesis planteadas utilizando un metodo estadistico del
porcentaje, el cual se utiliza para as investigaciones de carácter educativo como
la presente.
Se paso una encuesta a las PYMES ubicadas en los alrededores de la Plaza

las americas seleccionando a 50 participantes que cumplian con las
caracteristicas establecidas por el investigador.
89
2.5.1.1. Justificación de la Prueba
La investigación es de carácter mixto debido a que se utilizó el método

cualitativo y cuantitativo basándose en las características impuestas por el
investigador:
-Las PYMES se dediquen a la actividad economica destinada al area de

servivios
-Que necesiten o tengan financiamiento en proceso
-Que tengan maximos de 5 años de haber emprendido el negocio
DEPURAR LA INFORMACIÓN OBTENIDA
La información obtenida en esta investigación será tanto de campo como de

fuentes bibliográficas por ello es importante determinar las cualidades para
nuestra problemática para determinar la información requerida.
La información proveniente de fuentes bibliográficas será depurada mediante

resúmenes e ideas principales evaluadas por la Licenciada del área técnica y la
Licenciada del área metodológica.
La información (de campo) obtenida mediante encuestas será depurada

mediante la aplicación de una determinada fórmula para establecer los datos
obtenidos mediante una experimentación (encuesta) previamente preparada
para comprobar las hipótesis establecidas.
La información obtenida mediante la encuesta estructurada para la entrevista

será depurada fácilmente debido al tipo de entrevista y a la utilización de una
cedula de entrevista que permite recolectar los datos en un determinado tiempo
y de manera organizada permitiendo llegar a conclusiones sencillas.
90
2.5.2. APLICACIÓN DE LA PRUEBA ESTADISTICA
Hipótesis General: Presentar un Plan de Negocio Empresarial con su

respectivo Análisis Financiero como herramienta de la PYMES, facilita la
adquisición de créditos bancarios.
La fórmula es p_56%, con una variable de 56%.
Por ello el investigador decidió que los resultados y comprobación se

establecerán en base al 56% de los resultados obtenidos. Esto Implica cuando
la tabulación de datos sea igual o superior al 56%, las respuestas de la
población a sujeto de la
Investigación se aceptaran las hipótesis correspondientes al trabajo.
Al momento de tabular los datos se pudo comprobar que el 56% de los

encuestados estaban de acuerdo con la hipótesis planteada, pues considera
que El Plan de negocios con su análisis financiero facilita la obtención de un
crédito a las PYMES.
Solo un 30% de los encuestados utilizan el plan de negocio como herramienta

crediticia, Pero el 90% sabe cuál es el periodo establecido para actualizar el
plan de negocio y un 94% opina que este muestra las bases estratégicas
fundamentales de una empresa, esto debido a que todos los encuestados ósea
el 100% sabe cuál es la utilidad del análisis financiero, sin embargo solo el 70%
opina que es necesario incluir el análisis financiero junto al plan de negocios.
Un 34% opina que es necesario incluir los presupuestos financieros en el plan
de negocio y un 32% opina que no es necesario y un 34% opina que tal vez.
No todas las entidades utilizan el plan de negocio como herramienta de la

administración debido a que se cree que no es necesario sobre todo las
PYMES, al encuestar a las PYMES se tuvo un resultado de 54% opina que sí,
un 20% opino que no y un 26% opino que tal vez
La mayoría de las PYMES no ofrecen un pan de negocios esto debido a que no

lo creen necesario para la atracción de inversionistas o no saben cómo se debe
de aplicar correctamente al encuestarlas se comprobó que un 30% opino que
sí, un 40% que no y un 30% tal vez.
Sin embargo se comprobó que los accionistas potenciales requieren de un plan

de negocios con un 100% (si) esto debido a que a través de él se puede
conocer si la inversión será rentable o no.
91
2.5.3. VALIDEZ
El tema de investigación puede ser fácilmente observable para un profesional

desarrollado en el área de administración, pero lo que en esta investigación se
busca es facilitar la comprensión de un plan de negocios y la importancia de su
elaboración con base a las NIIF y la aplicación del análisis financiero.
Validez Social:
La investigación del PLAN DE NEGOCIOS EMPRESARIAL PARA PEQUEÑOS
Y MEDIANOS EMPRESARIOS es de gran aporte para un negocio que pretende
iniciar o que ya se ha iniciado. La necesidad de investigar este tema surgió al
ver que las PYMES desconocen la importancia de elaborar un plan de negocios
para conseguir un financiamiento.
El plan de negocio es un documento en el cual se exponen los propósitos

generales de una empresa; en estudio comercial, técnico, financiero y de
organización incluyendo temas como los canales de comercialización, el precio,
la distribución, el ,modelo del negocio.10
El plan de negocios es un paso esencial que debe tomar cualquier empresa

prudente, independientemente de la magnitud del negocio, para eso se toma en
cuenta 2 puntos:
 En primer lugar, definirá y enfocara su objetivo haciendo uso de

información y análisis adecuados.
 Puede usarlo como una herramienta financiera para enfrentar
importantes relaciones, incluidas aquellas con los prestamistas,
inversionistas y bancos.
El trabajo de investigación aporta una base fundamental para la elaboración del

plan de negocios que deben realizar las PYMES conforme a los requerimientos
legales, obteniendo así resultados satisfactorios para toda la organización, para
la cual el objetivo debe ser elaborar un excelente plan de negocios que las
proyecte para obtener un financiamiento de los bancos e inversionistas para
extenderse en el mercado.
10
http://www.promexico.gob.mx/negocios-internacionales/importancia-de-un-buen-plan-de-
negocios.html
92
2.5.4. Validez de la investigación:
Una hipótesis se torna válida cuando se la confirma por medio de una

demostración empírica (científica) o lógica. En caso de ser lógica, la hipótesis
se torna irrefutable; en caso de ser empírica, la hipótesis se torna una ley
científica no absoluta (puede ser falible, esto es, demostrada falsa).
Debido a que en esta investigación se llevara a cabo una investigación

experimental, las hipótesis se validaran a través de una serie de fórmulas que
se le aplicaran a los datos obtenidos por las encuestas aplicadas a empresas
conocedoras del tema de investigación.
Se ha utilizado el tipo de muestra estratificada que consiste en que se basa en

criterios o características que la selección debe contener para poder ser
estudiados.
2.5.5. RECURSOS, Y FACTIBILIDAD
La factibilidad de la investigación:
Se basa, en que se tienen los medios bibliográficos para partir de cero y

comenzar a construir una nueva investigación.
Es factible porque se está proyectando la investigación sobre una herramienta

que se está exigiendo actualmente en los bancos, porque existe y se utiliza a
partir de la razón de la cual se desarrolló y se sigue utilizando.
En resumen es factible porque se cuenta con los medios bibliográficos, medios

de aplicación en la práctica y porque actualmente es una herramienta utilizada
por los bancos para determinar si es rentable o no proporcionar un
financiamiento a una entidad y si esta tiene la capacidad de cubrir la deuda.
Las amenazas de la factibilidad:
¿Es factible o no continuar con la investigación?
 Se presentan dificultades para obtener la bibliografía base de la

investigación debido a la diversidad de autores que han escrito referente
al tema.
93
 Conocer donde se originó el tema (desarrollo inicial). Si no se conoce
donde se originó el tema a investigar no se puede inventar o construir
antecedentes debido a que no somos científicos.
 Se basara la investigación a partir de estructura del autor inicial, por qué
se creó el plan de negocios, para que…
¿Cómo se solucionaron?
 Se buscan medios para facilitar la bibliografía (bibliotecas, internet…)

 Se solicita una carta para aplicar en la práctica una encuesta
 Se solicitan 2 cartas para entrevistar a 2 especialistas del área de
investigación.
Recursos
Los datos presentados nos dan a conocer cuáles serán los costos incurridos en
todo en proceso de elaboración del proyecto y su finalización hasta la
presentación en la expo técnica 2016 estas cifras son un estimado tanto de lo
que hemos recolectado semanal mente como grupo de expo y tenemos
esperado recaudar tanto como todos los gastos que hemos incurrido desde el
comienzo del proyecto así como materiales que utilizaremos en el montaje
del proyecto esto deja en claro que los gastos que tendremos están cubiertos
total mente y cada recurso material, recurso tecnológico y recursos humanos
que se utilizara es vital para el éxito y finalización de nuestro proyecto .
94
CAPITULO
III
“INNOVACIÓN O EJECUCIÓN
DEL PROYECTO”
3.1. DISEÑO DEL TRABAJO
3.1.1. PERFIL DE PROYECTO
La base del proyecto “Análisis de la información financiera para la atracción de

inversionistas” surgió de la necesidad de conocer a través del análisis de la
información financiera de dicha empresa su manejo, su transparencia su
método de trabajo para ir creciendo, dando a conocer sus pro y contras con su
metodología de trabajo y desarrollo. El documento de investigación tiene como
objetivo dar a conocer de manera descriptiva y clara la forma de analizar la
información financiera para la atracción de inversionistas.
El proyecto de investigación busca brindar y explicar toda la información

necesaria para analizar la información financiera para generar cambios si es
necesario en su forma de trabajo utilizando las SIC´S
Fuente: Elaborado por alumnos del 3° año Técnico Comercial, Liceo Prof.
Ladislao Leiva, 2
96
3.2. CASO PRÁCTICO
97
CONCLUSIONES
El trabajo de investigación se centró en el Plan de Negocios Empresarial como

una herramienta que facilita la obtención de créditos. Esta herramienta según
Rhonda Abrams, cuenta con 7 aspectos importantes que tratan de describir las
estrategias administrativas y la situación financiera de la entidad. Como un
primer punto la investigación describió la manera correcta de elaborar un Plan
de Negocios Empresarial PYMES, bajo el criterio de “Un informe diseñado de
manera correcta, es una herramienta potencial”. El diseño del Plan de Negocios
se retomó desde su estructura en 2002.
Las herramientas de créditos en El Salvador se basan en una solicitud y un

análisis financiera bajo criterios institucionales, sin embargo tras las entrevistas
de investigación realizas, la comprobación de que el Plan de Negocios
Empresarial puede ser una herramienta crediticia se afirma. Actualmente con la
globalización de la información contable y financiera esta herramienta ya
constituye un requisito potencial en las entidades bancarias extranjeras, pero en
El Salvador existen infinidad de PYMES que desconocen el informe, la poca
experiencia y la deficiencia de la administración pone en duda la efectividad de
la misma.
Grandes empresas Salvadoreñas, que cuentan con un record crediticio nivel “A”
utilizan el Plan de Negocios Empresarial como herramienta de dirección
administrativa. TRADER, S.A DE C.V en su entrevista comento que utilizaba la
herramienta a menos que las entidades bancarias se lo solicitaran,
reconociendo que se está llevando a cabo una gran labor para incluir el Plan de
Negocios en el entorno financiero de El Salvador.
La investigación presento el Plan de Negocios Empresarial con su estructura

inicial y una combinación de análisis financiero para completar la información
estratégica con la financiera de un negocio. Persiguiendo el objetivo de
capacitar a las PYMES. Mediante las encuestas realizadas a 50 PYMES de San
Salvador se comprobó que las Medianas empresas están buscando la técnica
para aplicar el Plan de Negocios Empresarial.
Esta herramienta utiliza mucho trabajo administrativo, pero cuando se requiere

presentar una solicitud de crédito, es muy estratégico presentar un Plan de
Negocios bien detallado con un complementito de Análisis Financiero. Cuando
un comité de créditos evalúa la entidad aspirante toma en cuenta muchos
159
criterios, y en la toma de decisiones de aprobar o denegar el crédito puede ser
muy favorable tener un Plan de Negocios para ampliar el criterio y que el comité
conozca el funcionamiento administrativo y financiero de la empresa aspirante.
160
RECOMENDACIONES
- Se recomienda elaborar un Plan de Negocios Empresarial con las 7

bases iniciales según la teoría de Arieu.
- Incluir en el Plan de Negocios Empresarial un Análisis Financiero para

completar la información estratégica del negocio.
- Incluir trabajo administrativo y contable en el informe empresarial.
- Cuando se opte por solicitar un crédito, presentar la solicitud y un Plan

de Negocios.
- Como PYMES se debe elaborar un informe de negocios vanguardista,

con el objetivo de hacerlo atractivo para los lectores.
- Cuando se pretenda buscar inversionistas presentar detalladamente los

índices de rentabilidad sobre la inversión.
- Incluir en el Plan de Negocios Empresarial los presupuestos de

operación en un periodo de 2 años, contando con la inversión que se
solicita.
- Actualizar el Plan de Negocios cada año conforme la entidad mejore

estrategias administrativas o mejore su situación financiera.
- Incluir los Índices de Análisis Financieros con su respectiva

interpretación, para que el comité de créditos unifique el criterio de
aprobación o denegación del crédito.
- Utilizar el informe de Negocios como una estrategia para respaldar el

monto del crédito solicitado.
161
ANEXOS
Anexo 1 Presupuesto de recursos humanos
Recursos (R.H)
Contribuyentes o colaboradores al proyecto
CANTIDAD UNIDAD DESCRIPCION VALOR UNITARIO VALOR TOTAL SUB TOTAL TOTAL GENERAL
1 Marina Franco 1 0
1 Mónica Cruz 1 0
Consultores o instituciones externas
1 Corporación de 1 $30 $30 $30

contadores
Fuente: Elaborado por los estudiantes del 3° año de Técnico Comercial Liceo
Profe. Ladislao Leiva 2016
163
Anexo 2 Presupuesto de recursos tecnológico
Recurso tecnológico(R.T)
CANTIDAD UNIDAD DESCRIPCION VALOR UNITARIO VALOR TOTAL SUB TOTAL TOTAL GENERAL
4 computadoras $200 $800

2 impresoras $50 $100
4 memorias $10 $40
1 offset(imprenta) $100 $100
1 Tablet $150 $150
2 reproductores $20 $40 $1230 $1230
164
Anexo 3 Presupuesto de recursos materiales
Recurso material(R.M)
CANTIDAD UNIDAD DESCRIPCION VALOR UNITARIO VALOR TOTAL SUB TOTAL TOTAL
GENERAL
6 sillas $10 $60
30 comida $5 $150
2 mesas $10 $30
50 impresiones $0.30 $15
2 banner $10 $20
2 decoraciones $10 $20
80 servilletas $0.20 $16
80 vasos $0.20 $16
80 platos $0.20 $16
4 trasporte $10 $40
80 cubiertos $0.20 $16 $ 399 $ 399
165
Anexo 4 Cronograma de actividades
166
Anexo 5 encuesta
Institución: Liceo Ladislao Leiva
Encuesta realizada por alumnos de 3° año de Bachillerato comercial.
Tema: Plan de negocios empresarial para pequeños y medianos

empresarios
Objetivo de la encuesta: Identificar el conocimiento de las PYMES respecto al Plan de

negocios con su análisis financiero.
Nombre de la empresa: ___________________________
Contestar con una “X”. Se le agradece su colaboración.
Condiciones: 5 años como mínimo de vida, ser una Pymes, estar en proceso de
expansión.
1. ¿Utiliza el Plan de Negocios como una herramienta crediticia?

Si____ No____ Tal vez____
2. ¿Cree usted que el Plan de Negocios facilita la aprobación de un crédito?
3. ¿Conoce el periodo recomendado para actualizar un Plan de Negocios
Empresarial?
4. ¿Considera que el Plan de Negocios muestra las bases estratégicas
fundamentales de una entidad?
5. ¿Conoce la utilidad del Análisis Financiero?
6. ¿Considera que incluir el Análisis Financiero al Plan de Negocio facilita la
interpretación de la información?
7. ¿Considera que los presupuestos financieros deberían incluirse en el Plan de
8. ¿El Plan de Negocios Empresarial es utilizado como herramienta de la
administración?
9. ¿En la junta general de accionistas se requiere la presentación anual del Plan
de Negocios Empresarial?
10. ¿Los accionistas potenciales requieren que se les presente un Plan de
Negocios?
167
Anexo 6 Cedula de entrevista
ENTREVISTA N° 1
Cedula N° _ Lugar y Fecha: Expo Técnica 2016

Comercial
Nombre del entrevistado: __________________________________
Sexo: __________ Edad: __ Profesión: _________________________
Empresa: ________________ Años en la Empresa: _____
¿Cuál es su opinión acerca del Plan de Negocios Empresarial?
_____________________________________________________________________
¿TRADER, S.A DE C.V utiliza el Plan de Negocios Empresarial en una solicitud de crédito?
______________________________________________________________________
De acuerdo a su experiencia. ¿Considera que el Plan de Negocios Empresarial facilita la

obtención de un crédito?
______________________________________________________________________
¿Por qué cree que el Plan de Negocios Empresarial agiliza la aprobación o denegación de un
crédito?
____________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
168
ENTREVISTA N° 2
Cedula N° _ Lugar y Fecha: Expo Técnica 2016

Comercial
Nombre del entrevistado: __________________________________
Sexo: __________ Edad: __ Profesión: _________________________
Empresa: ________________ Años en la Empresa: _____
¿Banco Agrícola utiliza como requisito previo a créditos el Plan de Negocios?
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
¿Cómo facilita el trabajo para el comité de créditos presentar un Plan de Negocios?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
¿Cuáles son los aspectos del Plan de Negocios que le interesan al comité de créditos?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
¿Es obligación entregar un Plan de Negocios para solicitar un crédito PYMES?
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
169
APENDICE
01. ACTIVIDAD ECONÓMICA:
Conjunto de actividades y esfuerzos realizados por los seres humanos con el

objeto de satisfacer sus necesidades materiales y espirituales, mediante la
producción e intercambio de toda clase de bienes y servicios.
02. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD:
Se trata de una técnica analítica para someter a prueba de manera sistemática

lo que ocurre con la rentabilidad de un proyecto si los acontecimientos difieren
de las estimaciones hechas acerca de ellos en la planificación. Es un medio de
abordar el problema de la incertidumbre con respecto a acontecimientos y
valores futuros.
03. BALANCES COMPARADOS:
Presentación ordenada y paralela de las cuentas de un balance

correspondientes a varios ejercicios o periodos para establecer sus variaciones.
04. CAPACIDAD ADMINISTRATIVA:
Aptitud de la dirección de una empresa para alcanzar los objetivos y metas

establecidos en las diferentes áreas de la empresa.
05. CAPACIDAD DE PAGO DE LA EMPRESA:
Es el potencial que tiene una empresa para atender el servicio de todas sus
obligaciones.
06. CAPACIDAD DE PAGO DEL PROYECTO:
Es el potencial que tiene el proyecto para atender el servicio de los préstamos

necesarios para su realización.
07. CAPACIDAD INSTALADA O CAPACIDAD:
DE LA PLANTA. Potencial máximo de producción expresada en unidades de

una fábrica, trabajando los turnos para los cuales fue diseñada.
170
08. CAPITAL DE TRABAJO:
Recursos financieros que demanda el proceso productivo de una empresa a

determinado nivel de operaciones, los cuales pueden encontrarse bajo la forma
de: efectivo, cuentas por cobrar e inventarios.
09. CAPITAL DE TRABAJO NETO:
Es la diferencia entre los valores ajustados del activo y el pasivo circulante.
10. CAPITAL DE TRABAJO TEMPORAL:
Recursos financieros que demanda el proceso productivo de una empresa

cuando se presentan necesidades imprevistas temporales o estacionales.
11. CAPITAL DE TRABAJO PERMANENTE O ESTRUCTURAL:
Recursos financieros que en forma permanente demanda el proceso productivo

de una empresa para sus operaciones normales. También se considera como
capital de trabajo permanente el capital de trabajo inicial de un proyecto nuevo.
12. CARTA DE CRÉDITO:
Es la orden de pago emitida por un banco local contra otro banco en el exterior,
en virtud de la cual este último se obliga a pagar al beneficiario (exportador) una
cierta suma de dinero contra entrega de determinados documentos y dentro de
un plazo estipulado. El banco emisor de la carta de crédito actúa siguiendo las
instrucciones impartidas por el importador de la mercancía enviada por el
exportador.
13. COBERTURA DE LA GARANTÍA:
Porcentaje en que el valor de la garantía cubre el monto de un crédito.
14. COSTO MARGINAL:
Es el costo de una unidad adicional que se produce o pretende producir.
15. COSTO DE OPORTUNIDAD:
Tasa de rendimiento de la mejor alternativa de inversión disponible; es decir, la

tasa más alta de rendimiento que se dejará de percibir si los fondos se invierten
en otro proyecto.
171
16. COSTO TOTAL DE OPERACIÓN:
Son todos los costos y gastos en que se incurren en la operación de una

empresa, incluyendo los costos directos, gastos de fabricación, gastos de
administración, gastos de venta y gastos financieros.
17. COSTOS DIRECTOS:
Son aquellos rubros claramente asignables a un producto. Dichos rubros son:

materias primas, mano de obra directa, prestaciones y otros recargos y
materiales directos.
18. COSTOS FIJOS:
Son aquellos en que incurre la empresa, independientemente del nivel de

producción de la misma.
19. COSTOS VARIABLES:
Son aquellos en que incurre la empresa en forma proporcional a su nivel de

producción.
20. CAPITAL SOCIAL:
Es aquél que está representado por las acciones emitidas por una empresa,
que han sido suscritas por los accionistas.
21. CAPITAL SOCIAL PAGADO:
Es aquél que está constituido por acciones totalmente pagadas.
22. CAPITAL MÍNIMO:
Es el valor mínimo al cual puede llegar el capital social de una sociedad de

capital variable, según su escritura de constitución.
23. CRÉDITO DE CORTO PLAZO:
Es el crédito otorgado por una institución financiera cuyo plazo no excede de

un año.
24. CRÉDITO DE MEDIANO PLAZO:
Es el crédito otorgado por una institución financiera cuyo plazo es mayor de un

año y que no excede de cinco años.
172
25. CRÉDITO DE LARGO PLAZO:
Es el crédito otorgado por una institución financiera cuyo plazo es mayor de

cinco años.
26. DEMANDA:
Son las diferentes cantidades de un bien o servicio que los consumidores

estarían dispuestos y en condiciones de adquirir, en función de los diferentes
niveles de precios posibles, en un determinado período de tiempo.
27. EMPRESA:
Unidad económica organizada para alcanzar uno o varios objetivos

relacionados con la producción y/o distribución de bienes y servicios. Por la
calidad de sus propietarios, las empresas pueden clasificar como individuales,
sociedades de hecho y sociedades de derecho.
28. ESTUDIO DE MERCADO:
Es el estudio de la demanda y oferta de uno o varios productos, con el propósito

de establecer los volúmenes con que podría participar el proyecto; así como el
análisis de sus características, precios, comercialización y otros aspectos de
dichos productos.
29. EFECTIVO:
Son las disponibilidades monetarias que la empresa requiere para atender sus
pagos al contado.
30. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD:
Es aquel que establece la viabilidad o no de un proyecto, desde el punto de

vista técnico, económico, financiero, legal, político y social.
31. FLUJO DE EFECTIVO:
Es una estimación pormenorizada de los ingresos y egresos en efectivo de una

empresa (o proyecto) a generarse y ocasionarse en un período determinado,
por las operaciones de los mismos.
32. GASTOS DE ADMINISTRACIÓN:
Son aquellos en que incurre la empresa en sus funciones de establecer

objetivos, planificar, organizar, motivar y controlar sus operaciones, tales como:
173
sueldos y salarios, prestaciones y otros recargos, luz y teléfono, depreciaciones,
papelería y otros gastos, alquileres, amortización, gastos de organización y
otros afines al área administrativa.
33. GASTOS DE FABRICACIÓN:
Son gastos de producción en que se incurre para la elaboración del producto,

pero que se dificulta asignarlos directamente al mismo, tales como: materiales
indirectos, empaque, combustible y lubricantes, mano de obra indirecta,
prestaciones, papelería y otros gastos, alquileres, amortización, gastos de
organización y otros afines al área administrativa.
34. GASTOS FINANACIEROS:
Son aquellos derivados de la utilización de capital ajeno y de operaciones

comerciales. Se considera en este rubro: intereses, comisiones y otros recargos
sobre préstamos y avales.
35. GASTOS DE ORGANIZACIÓN:
Son los gastos en que se incurre en la organización de una empresa, tales

como los gastos de honorarios a los abogados, derechos que deben pagarse al
Estado y otros diversos gastos.
36. GASTOS DE PRE INVERSIÓN:
Lo constituyen los gastos previos a la ejecución de un proyecto por concepto

de elaboración de estudios de pre factibilidad y factibilidad, directamente
vinculados con dicho proyecto.
37. GASTOS DE PUESTA EN MARCHA:
Aquellos gastos en que se incurre previo al inicio de operaciones comerciales

de una planta, a fin de realizar pruebas de producción para hacer los ajustes
correspondientes, así como los de entrenamiento de personal y otros.
38. GASTOS DE VENTA:
Son gastos en que se incurre para hacer llegar los productos al consumidor o
distribuidor. Estos gastos son: sueldos y salarios, prestaciones y otros recargos,
comisiones, viáticos, transporte y flete, combustible y lubricantes,
depreciaciones, publicidad, amortización, gastos de promoción y empaque,
todos ellos relacionados con las ventas.
174
39. GARANTÍA:
Es el respaldo que las instituciones financieras exigen para asegurarse el

repago del préstamo.
40. INVESTIGACIÓN POR CENSO:
Es la recopilación, registro y análisis de algunas variables de todos los

elementos de una población. Dichas variables pueden estar relacionadas con la
producción, distribución, venta, etc. de un bien o servicio.
41. INVESTIGACIÓN POR MUESTREO:
Es la recopilación registro y análisis de algunas variables de una parte de los

elementos de una población. Dichas variables pueden estar relacionadas con la
producción, distribución, venta, etc. de un bien o servicio.
42. INVESTIGACIÓN SECUNDARIA:
Es la que se realiza valiéndose de información recopilada por otras entidades o

personas.
43. INVERSIÓN POR EMPLEO GENERADO:
Es el cociente que resulta de dividir el monto total de inversión de un proyecto

entre el número de empleos generados.
44. INSTALACIONES:
Construcciones utilizadas en la explotación para el manejo del ganado bovino,

tales como establos, corrales, bodegas.
45. MARGEN NETO:
Es la razón que se obtiene al dividir las utilidades netas entre las ventas totales
de la empresa.
46. MATERIA PRIMA:
Bienes de cualquier origen, empleados para elaborar un producto y que al ser

transformados pasan a formar parte esencial de este último.
175
47. MATERIAL DIRECTO:
Material que entra a formar parte y se constituye como elemento de un

producto.
48. MATERIALES INDIRECTOS:
Aquellos bienes de cualquier origen utilizados en el proceso productivo, pero

que no se incorporan al producto final.
49. MERCADO REGIONAL.:
Para los propósitos de esta Guía, este mercado está constituido por los países
de la región centroamericana, excluyendo a Panamá.
50. MERCADO EXTRAREGIONAL:
Para los propósitos de esta Guía, este mercado está constituido por los países
fuera de la región centroamericana, incluyendo a Panamá.
51. PATRIMONIO:
Cantidad invertida o aportaciones de los accionistas, asignada a la cuenta de

capital social por el consejo de administración, por los estatutos o por la
escritura de constitución de la sociedad o por un convenio con los accionistas;
más las utilidades retenidas o pendientes de aplicación (o superávit ganado).
52. PUNTO DE EQUILIBRIO:
Es aquel nivel de venta de una empresa en el que no se obtienen ni utilidades

ni pérdidas, es decir, cuando los ingresos totales son exactamente iguales a los
costos totales de la empresa.
53. PRODUCTOS EN PROCESO:
Son aquellos que, en un momento determinado, se encuentran en su etapa de

elaboración.
54. PRODUCTOS SUCEDÁNEOS:
Son aquellos productos que pueden sustituir a otros u otro en la demanda de

mercado.
176
55. PRODUCTO TERMINADO:
Son aquellos bienes que después de haber completado su proceso de

fabricación, pasan a constituir un inventario disponible para su comercialización.
56. PROYECTO:
Es una inversión planeada de una actividad económica con el propósito de

establecer una nueva empresa; o ampliar, modernizar o adecuar una ya
existente.
57. RAZÓN CORRIENTE:
Es un índice de liquidez de una empresa que indica, en forma aproximada, la

capacidad de los activos circulantes para cubrir las obligaciones a corto plazo
de la empresa.
58. RENTABILIDAD SOBRE LA INVERSIÓN:
Indica el margen de utilidad de la empresa, con relación a la inversión total

realizada.
59. RELACIÓN DEUDA/PATRIMONIO:
Expresa el nivel de endeudamiento de la empresa en términos de su

patrimonio.
60. ROTACIÓN DE INVENTARIOS:
Indica la velocidad a la que se constituyen y realizan los inventarios, en un

periodo determinado.
61. ROTACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR:
Refleja la velocidad de recuperación de las ventas al crédito, en un proyecto

determinado.
62. SERIES HISTÓRICAS FINANCIERAS:
Representación numérica de los datos financieros de una empresa,

correspondiente a períodos pasados.
177
63. UTILIDAD NETA DE OPERACIÓN:
Es el excedente que obtiene la empresa como resultado de sus operaciones,

sin considerar el costo de los recursos financieros utilizados.
64. VALÚO:
Opinión calificada sobre el valor de un bien, en un momento dado.
178
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
1
1- FORBES MX. Revista Emprendedores, edición N.234, Vol. III
www.forbes.com.mx/mexico/emprededur/mundo/27.com
1
2- NEW YORK TIMES. “Economía rotativa USA” publicación especial, día 17 de abril del 2013, pag.45-
50 apartado de Economía y Política.
Listado de requisitos, banco Azteca de El Salvador, evolución y aplicación. Autor: Montes
Rodríguez, Carlos Alfredo. Blog especial de lectura,
www.blogspot/econmies/banca/124/MRTS.com
3- 1 La Prensa Gráfica, articulo: “PYMES en proceso de cierre a finales del 2013” publicación
N◦17,879 pág. 12-14. 23 de Diciembre del 2013
1
4- La Prensa Gráfica, articulo: “PYMES en proceso de cierre a finales del 2013” publicación N◦17,879
pág. 12-14. 23 de Diciembre del 2013
4- 1 www.laprensagrafica.com/movil/2016/04/27/ecm2704menor-potencial-de-crecimi#. “El
Salvador con el menor potencial de crecimiento C.A 27 de abril del 2016. Mariana Bellosos.
1
5- Successfull Business Plan: Secrets & Strategies -Autora: Rondha Abrams -Capitulo: 1-2 Pág. 15-78-
156
Año de Publicación: 2012
6- 1 http://wwwisis.ufg.edu.sv/wwwisis/documentos/TE/338.4791-G216d/338.4791-G216d-
Cap%EDtulo%20II.pdf (Pág-81)
7- 1 2012 el Diario el mundo, en su publicación N°1234, pág. 12-15 el día miércoles 25 de enero.
8- http://www.promexico.gob.mx/negocios-internacionales/importancia-de-un-buen-plan-de-
negocios.html
179

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LICEO LADISLAO LEIVA

“CON CRISTO HACIA LA EXCELENCIA ACADÉMICA”

“PLAN DE NEGOCIOS EMPRESARIAL PARA PEQUEÑOS Y

PROTOCOLO DE INVESTIGACIÓN PRESENTADOLA ASIGNATURA DE:

DOCENTE DEL ÁREA TÉCNICA:

DOCENTE DEL ÁREA METODOLÓGICA

Lcda. MÓNICA CAROLINA CRUZ

SAN SALVADOR, EL SALVADOR, C. A.

BACHILLERO TÉCNICO VOCACIONAL OPCIÓN CONTABILIDAD

PRESIDENTE DE LA HONORABLE JUNTA DIRECTIVA

ASESORES DE ÁREA TÉCNICA

ASESORA METODOLÓGICA DE TRABAJO DE GRADUACIÓN

BACHILLERO TÉCNICO VOCACIONAL OPCIÓN CONTABILIDAD

MIEMBROS DEL JURADO

PRESENTACIÓN ..................................................................................................................... iii

INTRODUCCIÓN ..................................................................................................................... iiii

1.2. JUSTIFICACIÓN .......................................................................................................... 16

1.3 ALCANCES DE LA INVESTIGACIÓN. ................................................................. 18

1.4. LIMITACIONES DE LA INVESTIGACIÓN. ........................................................ 19

1.5 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN ................................................................. 20

2.2. MARCO METODOLÓGICO ....................................................................................... 58

2.3 METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN .......................................................... 65

2.4 TRABAJO DE CAMPO: RECOLECCIÓN, REPRESENTACIÓN E

2.5. PRUEBA DE HIPOTESIS .......................................................................................... 88

3.1. DISEÑO DEL TRABAJO............................................................................................ 96

3.2. CASO PRÁCTICO ........................................................................................................ 97

RECOMENDACIONES ....................................................................................................... 161

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS ........................................................................... 179

El presente trabajo de investigación se enfrentó a una serie de obstáculos,

En primer lugar agrademos a Jehová por proveernos sabiduría, y darnos la

Agradecer el apoyo de nuestros padres por acompañarnos en nuestra

Finalmente agradecer a la empresa TRADER, S.A DE C.V por permitirnos en

La presente investigación es dedicada a nuestro Dios, Jehová de los ejércitos

Dedicamos esta investigación a nuestros padres, con mucho amor y

Desde la abnegación y compromiso que muestran para que podamos obtener

Como ultima dedicatoria, queremos centrarla en la base inicial de nuestra

Dedicamos esta investigación para esos emprendedores que no persisten

La presente investigación se dividió en tres capítulos durante la ejecución del

En el primer momento, se consolido la planificación del proyecto, donde se

En el momento durante la elaboración del proyecto se trabajó en el primer

Finalmente se incluyeron los resultados de la investigación en el capítulo tres; la

La presente investigación se refiere al Análisis de la información Financiera

Se combinaran dos informes relevantes de interés para los usuarios de los

El plan de negocios es una declaración formal en donde se constituye una

En la estructura del plan de negocios se encuentra una categoría llamada:

El presente trabajo de investigación formara una guía práctica para elaborar un

1.1.1 SITUACIÓN PROBLEMÁTICA O DESCRIPCIÓN DE

Las entidades internacionales de países como: Estados Unidos, Inglaterra,

Las empresas internacionales para obtener un financiamiento actualmente

En el año 2000 la mayoría de acreedores que otorgaban financiamiento a

En países latinos con gran crecimiento económico, industrial y de mercado la

Lo que impulso que figuras como el Plan de Negocios Empresarial y el Plan

La problemática se presentó y analizo hasta tal punto que principales pioneros

A diferencia de México y Argentina en la mayoría de países Latinos el Plan de

El Salvador es considerado como uno de los países en donde más procesos

Se sabe perfectamente que un emprendedor novato tiene poca experiencia

La mayoría de emprendedores no poseen un conocimiento avanzado sobre,

Empresas pequeñas que pertenecen a emprendedores iniciales sin experiencia

El plan de negocios es la premisa inicial para poder atraer un financiamiento o

¿Es importante elaborar un Plan de Negocios para la obtención de un

Se presentará los resultados en la expo técnica 2016 en el Liceo Prof. Ladislao

Leiva, ubicación: 1 ª Calle Pnte. Entre 57 y 59 n 161 col. Escalón esquina

En El Salvador actualmente la mayoría de entidades financieras requieren que

Las empresas necesitan un financiamiento constante para poder expandir su