AUDITORÍA DE MERCADOTECNIA SCHUGAMOTORS S.R.L.

1 AUDITORÍA DE LOS ASPECTOS FINANCIEROS DE LA MERCADOTECNIA

1.1 BALANCE GENERAL:
1.2 ESTADO DE RESULTADOS:
2 AUDITORÍA DEL MARCO AMBIENTAL
2.1 Introducción a La Auditoria de Mercadotecnia
La empresa auditada “SCHUGAMOTORS S.R.L.” es una empresa que opera con
fines de lucro, cuyo rubro principal es la venta de autos tantos nuevos como semi-
nuevos. La auditoría de la respectiva empresa será integral, por lo que se
evaluarán todos los aspectos por completo, para posteriormente dar una visión
global y certera del cumplimento de la empresa.
2.2 Marco Ambiental

2.2.1 El Mercado Y Sus Características

2.2.1.1 Demográficas

La población del mercado a nivel general (País), Bolivia va en aumento en

pequeñas proporciones de aproximadamente 10.031.000 millones de habitantes
en 2010 a un aproximado de 11.307.000 millones de habitantes hasta el 2018 ,
de los cuales el 69,4% reside en el área urbana y 30,6% en el área rural, de los
cuales 49,6% es mujer y 50,4% hombre.

2.2.1.2 Generales

Una de las características de la empresa es que forma parte del mercado de

producto de consumo, con una actitud comercial predominante. Un dato muy
importante es que la mayor tendencia del Producto Nacional Bruto es la
agricultura, pecuaria, silvicultura, caza y pesca.

2.2.1.3 Económicas

La economía boliviana, a pesar de tener su base de ingresos en la exportación

de minerales naturales -cuyos precios no nos favorecen desde hace algunos
años. Tiene un crecimiento elevado, especialmente en el departamento de
Santa Cruz.
La economía en general ha logrado un crecimiento del 3,3% al primer trimestre
de 2017 con respecto a similar período del año pasado.
 Sin embargo, se debe destacar enfáticamente que todos los sectores
económicos que poseen un mayor vínculo con la demanda interna han
presentado un crecimiento positivo entre 4,2% y 8,6%, destacándose los
sectores agropecuarios, de construcción, industria de alimentos, el transporte y
las comunicaciones, el comercio y los servicios.

2.2.2 Productos

Los productos que vende ¨SCHUGAMOTORS S.R.L.”, vehículos nuevos y

seminuevos, están destinados a últimos consumidores, cuyo producto
secundario es el servicio que le brinda la misma concesionaria. Como bien se
comentó anteriormente los productos con los que cuenta la empresa se
encuentra en la fase de aceleración, pero tiene un pequeño problema con su
producto, es que se pueden volver obsoletos al no lograr vender durante un
determinado tiempo que el vehículo pueda estar en tendencia.

2.2.3 Clientes

Enfocado principalmente a la venta ‘uno a uno’ a personas naturales, ya que es

mucho más eficiente -significa menores costos de transacción y mayores
márgenes en cuanto a precios. El otro segmento importante es la empresa
privada que requiere vehículos, principalmente 4x4 en los rubros agrícolas,
minería, industria y manufactura.

2.2.4 Competencia

Debido al gran crecimiento en el mercado automotriz existen demasiados

competidores en este mercado, competidores como: Ovando S.A., Imcruz,
Toyosa S.A. y entre otros. La principal marca que comercializa
SCHUGAMOTORS S.R.L. es Toyota, seguida de Suzuki, Ford, Nissan y
Mitsubishi; como la más vendida Toyota Hilux. Los precios varían según el
modelo de vehículo, aparte de eso varían a partir de que accesorios extras
desea en el vehículo.
2.2.5 Gobierno

El gobierno actual de Bolivia se caracteriza por una gran inestabilidad, lo cual

crea un ambiente poco estable para invertir en la expansión y/o creación de
nuevas empresas.
Igualmente, los niveles de aportes tributarios que estas empresas deben pagar
son extremadamente altos, lo cual contribuye a la creación de emprendimientos
en el mercado informal. Otra variable de gran influencia en este mercado son las
próximas elecciones presidenciales, por lo cual se concluye que el factor político
es de gran influencia para el mercado, pues se demuestra que el futuro es
incierto y no muy positivo para Bolivia.

3 AUDITORÍA DEL SISTEMA MERCADOTÉCNICO

3.1 ADMINISTRACIÓN
En la empresa auditada se hacen previsiones en el campo de la mercadotecnia
para no dejar a la incertidumbre de los directivos y administrativos, el estado y
crecimiento de la empresa. Por ello se tiene certeza de las probabilidades de
éxito con cada uno de estos controles.
Las previsiones realizadas son cuantitativas en la mayoría de los casos debido a
que se tiene un control sobre los clientes que visitan la concesionaria sobre los
clientes que compran un vehículo y sobre los clientes que consultan precios y
características de los vehículos en redes sociales y otras páginas web.
Sin embargo a pesar de estos controles por ser una empresa en inicio no se
cuenta con una organización formal para el departamento de investigación de
mercados y de esta función momentáneamente se encarga el gerente comercial.
Además este mismo es quien realiza la debida vigilancia sobre los gastos que
incurre una investigación de Mercado y el gerente financiero se encarga de la
debida vigilancia sobre los gastos de cada departamento en general de la
empresa.
3.2 RELACIONES CON OTROS DEPARTAMENTOS

3.2.1 Con la dirección general:

El departamento investigación de mercados tiene una relación directa con la

dirección general debido a que es esta quién supervisa cada acción que realiza
el encargado de la investigación de Mercado además los resultados de cada
investigación son analizados en conjunto con la dirección general y las
decisiones son tomadas en base a dichos resultados

3.2.2 Relaciones con el departamento de ventas:

Cada investigación de Mercado se realiza cuando el departamento de ventas lo

ve necesario es por ello que momentáneamente es el gerente comercial quien
determina esta situación obteniendo información de ventas en cuanto a
tendencias económicas, características de vehículos, situación del mercado y
preferencias del cliente.

3.2.3 Departamento de publicidad:

El departamento de publicidad recibe una vez realizada la investigación de

Mercado toda la información y cooperación sobre los puntos relevantes vistos
además en ciertos casos es el departamento de publicidad quién solicita que se
realice la investigación de mercado para medir el impacto publicitario que podría
realizarse sobre lanzamiento de un vehículo por ejemplo en medios masivos
tales como radio, televisión, materiales POP y otros aspectos importantes

3.2.4 Departamento de promoción de ventas:

El departamento de promoción de ventas También recibe ayuda directa del

encargado de investigación de Mercado en cuanto a la utilización de catálogos
manuales diversos descuentos etiquetas marcas colores de vehículos y ventas
con premios además Se informa debidamente al departamento de promoción de
ventas sobre la información obtenida para que pueda llegar a conclusiones con
base en la investigación de Mercado
3.2.5 Actividades propias del departamento de investigación de mercados:

El departamento investigación de mercados fórmula la definición de los

problemas a investigar con la solicitud de los otros departamentos que la
requieran, en especial el departamento de ventas y el departamento de
publicidad.
Una vez realizada la solicitud se analiza Los criterios para determinar si el
problema requiere realmente una investigación de mercados o si puede existir
otro medio de solución sin embargo en todos los casos se realizan
investigaciones preliminares o exploratorias para ver en qué estado se
encuentra el problema para ello se recurre a fuentes de información tanto
internas como externas
Los criterios para determinar los universos se han mantenido por el momento
siendo los mismos con características definidas como personas mayores de 18
años que estén en busca de algún vehículo de un nivel socioeconómico medio
alto y que habiten definitiva o temporalmente en la ciudad de Santa Cruz de la
Sierra.
Antes de lanzar de manera oficial los cuestionarios para cada investigación se
realizan pruebas pilotos con algunos clientes de forma aleatoria además son
todos los funcionarios que operan actualmente en la empresa los que se
encargan de hacer las entrevistas.
Una vez realizada dicha investigación es el gerente general quién redacta el
reporte de cada investigación y los posibles resultados y posibles soluciones.
Una vez redactado el reporte se cita a una reunión con los gerentes y directiva
para realizar de manera oficial la presentación del reporte y se trata de coordinar
una hora en la que puedan participar todos los interesados

3.2.6 Agencias o despachos de investigación de mercados:

La empresa no cuenta con directorio agencia despacho de investigación de

mercados por el momento quién realiza está función es el gerente comercial.
3.2.7 Fijación de objetivos:

La determinación de objetivos en empresa se hace de manera colectiva y

general la cual llega hasta el último subordinado del organigrama. Dichos
objetivos se establecen a corto mediano y largo plazo fijado en forma cualitativa
y cuantitativa analizando sus efectos, sus causas programas de corrección y
tiempo de alcance.
Una vez determinados los objetivos informa correctamente a todas las personas
que tienen relación con el cumplimiento de los mismos dichos objetivos son
claros y cada uno cuenta con un aspecto importante de la organización
mercadotécnica y están fijados por escrito para que no existan confusiones ni
contradicciones posteriores.

3.2.8 La planeación:

Cuando se hacen planes de mercadotecnia a cada plan se le da un nombre

distinto además cada plan tiene una autorización y un líder en cada caso todos
estos planes primeramente deben ser aprobados por el gerente general y
preparados por todos los gerentes de cada área además se detalla claramente
la finalidad de cada plan mercadotécnico definiendo el origen del problema y la
solución.
En cada planta sean recomendaciones sobre alternativas que en un momento
dado se pueden seguir en caso de imprevistos además se expresa claramente
los resultados esperados de cada plan también se detallan los recursos
requeridos para poner en ejecución el plan y se aportan suficientes pruebas que
fundamenten el plan que se quiere ejecutar por ello todos los planes tienen
fecha de aprobación ejecución y terminación de sus diversas partes
En la empresa está valorada la importancia y significado de cada planta se
conoce Su costo lo que va a producir la reducción en costos que vacacionar y su
naturaleza estratégica además se conoce claramente su amplitud y alcance por
ello como se mencionó anteriormente existen planes a corto mediano y largo
plazo los cuales son generales algunos específicos por departamento principales
subordinados básicos y alternos
 En el caso de la concesionaria Por el momento no existen planes que sean
confidenciales todos son públicos para el mejor alcance de los objetivos además
se busca que los planes sean fáciles de ejecutar en cuanto a su naturaleza
técnica proceso de planeamiento y contenido

3.2.9 La organización:

En la organización de mercadotecnia están todas las personas debidamente

especializadas y por el momento existe un solo jefe para cada función
especialmente en el área comercial ya que la jerarquía consiste netamente en
los vendedores de gerente comercial cada empleado tiene precisado su nivel
jerárquico y Su autoridad correspondiente para cada grado delegación existen
los controles adecuados para asegurar la unidad de mando.
La concesionaria tiene una división Clara por funciones además para cada
puesto existe una lista de tareas y un jefe quién controle que se realicen las
actividades de la mejor manera. Cada función se encuentra redactada por
escrito y cada actividad está definida en forma sencilla y precisa. Se tiene un
organigrama claro vertical cuyo crecimiento es del mismo modo debido a los
pocos cargos que existen actualmente
Por el momento se tiene una tendencia a la centralización de poder debido a que
la mayor parte de las funciones las desempeña el gerente general Además de
que las personas que operan en la empresa son relativamente pocas en
comparación a otras empresas.

4 AUDITORÍA DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA

1. Mezcla de Mercadotecnia

2. Submezcla de Producto

3. Submezcla de Ventas

4. Submezcla de Distribución
 5. Submezcla de Comunicación

6. Coordinación de las Submezclas

5 AUDITORIA DE VENTAS
5.1 Administración general:
La empresa SCHUGAMOTORS SRL tiene una correcta organización en el
departamento de ventas, tiene como encargados un Gerente comercial y dos
vendedores, los cuales se encargan de realizar las ventas de vehículos y hacer
seguimiento a los clientes, ambos atienden en la concesionaria ubicada en la
avenida Beni, esquina 4to anillo, en la ciudad de Santa Cruz , los clientes son
clasificados por la gerencia comercial, dependiendo el grado de importancia
segun potencial que tenga cada cliente, por otra parte se coordinan las
actividades mediante publicidad y promoción de ventas, ya que es muy importante
que juntas se encarguen del marketing de la empresa y de esta manera
incrementar las ventas.

5.2 Asignación:
La empresa realiza una planeación de ventas mensual, para poder cumplir las
metas planteadas, mediante una eficiente organización y dirección del personal,
en caso de que un cliente pida un vehículo 0km deja un monto en parte de pago
para que se realice la reserva inmediata del mismo, estas no pueden tener una
debida flexibilidad ya que por experiencia la empresa decidió que cuando se
realiza una reserva esta no puede ser suspendida, por otra parte tiene como regla
que si se saca un vehículo 0km será cuando ya tenga placa. Decisión tomada
gracias a problemas que ocurrieron en el país gracias a este tema.

5.3 Presupuesto
La empresa realiza un control del presupuesto mensual porque el gerente de la
empresa debe saber cuál es el avance mensual, si hubo mejoras en el
 presupuesto, si se mantiene estable o están habiendo perdidas, sabiendo esto en
un preciso momento se pueden dar soluciones, pero si se ve después de medio
año no se podría recuperar de la misma forma.

5.4 Control de gastos

Los gastos son controlados por la gerente administrativa la cual tiene todo
registrado y verificado por el gerente general mensualmente, de esa manera se
regulan los egresos para optimizar el beneficio.

5.5 Relaciones con la dirección de la empresa

Se tiene una comunicación diaria con la dirección general, ya que él se encuentra
ahí día a día, supervisando todo lo que realizan los funcionarios de la manera más
amigable y tolerante posible.

5.6 Relaciones con el departamento de publicidad

La dirección de ventas es la encargada de la parte de publicidad, se realizaron
distintos banner en la empresa para que así sea más visible, también se creó una
página en Facebook, así dar a conocer que es lo que brinda la empresa y de qué
manera para poder atraer a los clientes.

5.7 Relaciones con el departamento de crédito y cobranza

Los clientes son atendidos por el departamento de ventas, en caso de que algún
cliente desee crédito se lo deriva al Gerente General el cual se encarga de
autorizar los créditos, explica de qué manera se realizara el crédito o
financiamiento, por otro lado de la sección de cobranza también es encargado el
gerente general por temas de seguridad ya que no son montos pequeños los que
se maneja.

5.8 Relaciones con el departamento de mercadotecnia

El área de ventas se ocupa de las estrategias de mercado, como son: publicidad,
promoción y ventas, para difundir de manera rápida el producto e incrementar las
 ventas, estimulando en los clientes el deseo o la necesidad de adquirirlo,
mediante la elaboración de un buen plan de trabajo.

5.9 Relaciones con el departamento de producción

La empresa no cuenta con un departamento de producción debido a que es una
empresa que comercializa productos no los fabrica.

5.10 Relaciones con el departamento de relaciones públicas

Aun no se realizaron campañas pero se está realizando una planeación de la
misma a cargo del departamento de ventas, para que de esta manera se pueda
llegar a los clientes de la manera más indicada posible.

5.11 Departamento de investigación de mercado

Se realizó un proyecto de investigación de mercado con alumnos de la UPSA,
para saber si la ubicación de la concesionaria es la indicada o no, también así ver
que marca es la que más les interesa a los clientes, si les gusta comprar más un
0km o un vehículo usado y cuáles son sus opiniones sobre la implementación de
la concesionaria de TOYOSA S.A. única a nivel nacional.

5.12 Departamento de promoción de ventas

El departamento de ventas maneja distintos tipos de promociones entre estos
están descuento cuando llevan más de un vehículo, o cuando se llevan un
vehículo 0km aparte de los 5 años de garantía la concesionaria le entrega una
accesorio para el vehículo, de esta manera el cliente queda satisfecho y a la vez
feliz.
5.13 Departamento de almacenaje
La empresa no cuenta con este ya que no es una empresa productora.
5.14 Departamento de embarque
No cuenta con este departamento ya que no es una empresa importadora, de esa
parte se encarga su principal proveedor que sería TOYOSA S.A. este le hace la
entrega directa a la concesionaria.
5.15 Departamento de exportación
No se cuenta con este por el motivo de que es una empresa que comercializa los
vehículos de manera interna en el país.
5.16 Vigilancia de la competencia
Se compara y analiza constantemente a la competencia para así poder trabajar
con una buena ventaja competitiva, de la manera más eficiente y rápida posible.
5.17 ACTIVIDADES DEL DEPARTAMENTO

5.17.1 Planeación de ventas

Cada inicio de mes se realiza un plan de ventas para poner un objetivo de

vehículos que se venderá en el mes, los clientes a los que se dirige la empresa
son al público en general, sin restricciones abriendo un abanico de posibilidades
para tener una mayor gama en cuanto a comercialización.

5.17.2 Política de ventas

Las políticas de venta que utiliza la empresa son:

 Ventas ordinarias, porque hay un grupo de clientes que compran con
frecuencia.
 Ventas selectivas, porque hay un grupo de clientes que compran con
poca frecuencia.
 Consignación, porque hay clientes que dejan su vehículo para que sea
comercializado.
 Ventas a plazo, porque a un número de clientes mayormente confiables
se les otorga un crédito de corto plazo.

5.17.3 Organización general

Las instalaciones tienen departamentos con instalaciones bien adecuadas y

oficinas bien presentadas.
5.18 Administración del personal

5.18.1 Dirección de personal

El director de ventas tiene una personalidad de líder, este impulsa y anima a su

personal a trabajar con ánimos y de la mejor manera posible, tiene buena
relación con los vendedores y con los clientes.

5.18.2 Problemas con el personal

Los problemas que existan dentro de la concesionaria son solucionados ese

instante, para evitar roces y tener un buen clima laboral.
5.19 Los mandos intermedios

5.19.1 Preparación de jefes

El gerente comercial y administrativos son capacitados por el gerente general,

de la manera más eficiente y eficaz posible, para poder desarrollar sus objetivos
planteados.

5.19.2 Remuneración a funcionarios

Tienen la remuneración correcta en base a los precios de pago a funcionario

igual que la competencia, teniendo comisiones, bonificaciones e incentivos.

5.19.3 Adiestramiento a vendedores

Se da capacitaciones, catálogos y manual sobre ventas para que tengan

conocimiento de los vehículos y las normas que utiliza la empresa.
5.20 Organización de la fuerza de ventas

5.20.1 Pago de vendedores

Los vendedores reciben un sueldo mensual y dependiendo a las ventas que

realicen tienen una comisión, todo depende de que vehículo vendan ya que
existe una escala de comisión para motivar al vendedor.
5.21 Sistema de ventas

5.21.1 Territorio de ventas

Las ventas son realizadas en la concesionaria, ubicada en la avenida Beni

esquina 4to anillo, es una planta con 2 oficinas, un lugar de exposición que
abarca 25 vehículos.

5.21.2 Control estadístico

Se realizan controles en base a las ventas mensuales y anuales, dependiendo al

tipo de vehículo, para así poder hacer un balance de ventas adecuado y ver si
se incrementaron o disminuyeron, también para ver qué tipo de vehículo es el
que más se vendió en el año.

6 AUDITORÍA DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

7 AUDITORÍA DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

7.1 Administración general:
La empresa SCHUGAMOTORS SRL tiene una correcta organización en el
departamento de ventas, tiene como encargados un Gerente comercial y dos
vendedores, los cuales se encargan de realizar las ventas de vehículos y hacer
seguimiento a los clientes, ambos atienden en la concesionaria ubicada en la
avenida Beni, esquina 4to anillo, en la ciudad de Santa Cruz , los clientes son
clasificados por la gerencia comercial, dependiendo el grado de importancia
según potencial que tenga cada cliente, por otra parte se coordinan las
actividades mediante publicidad y promoción de ventas, ya que es muy importante
que juntas se encarguen del marketing de la empresa y de esta manera
incrementar las ventas.
7.2 Presupuestos
La empresa realiza un control del presupuesto mensual porque el gerente de la
empresa debe saber cuál es el avance mensual, si hubo mejoras en el
presupuesto, si se mantiene estable o están habiendo perdidas, sabiendo esto en
 un preciso momento se pueden dar soluciones, pero si se ve después de medio
año no se podría recuperar de la misma forma.

7.2.1 Control de gastos:

Los gastos son controlados por la gerente administrativa la cual tiene todo
registrado y verificado por el gerente general mensualmente, de esa manera se
regulan los egresos para optimizar el beneficio.

7.3 Relación con el departamento de ventas

Hay una relación entre actividades de ventas y promoción de ventas, se realiza un
plan de ventas junto a algunas promociones para así llamar la atención del
cliente, y satisfacer su necesidad de la manera más eficaz y eficiente, se utiliza
listas de precios, vehículos en exposición para que puedan ser apreciados en el
momento y planillas con la ficha técnica, de esta manera el cliente puede
informarse sobre los productos y elegir el que sea más de su agrado.

7.4 Relaciones con agencias de publicidad

La empresa contrata agencias de publicidad para hacer distintos trabajos
dependiendo a la calidad y tarifas que estos utilicen, la empresa da las
indicaciones sobre cómo se debe hacer la parte publicitaria y que quisiera que se
utilice para que una vez definido la agencia ya empiece a hacer su trabajo.
7.5 Actividades del departamento de planeación de ventas

7.5.1 Planeación del programa

Se realiza un plan de promoción de ventas, para saber a qué puntos se quiere

llegar y de qué manera, para esto se reúne la agencia con el gerente general y
la comercial y empiezan con la planeación de manera eficaz.

7.5.2 Preparación de idea

Se solicita ideas al gerente general, para saber cómo quisiera que se realicen
las promociones, esta información se anota, de la misma manera con la gerente
 comercial, finalmente se decide el material a utilizar y donde se utilizara la
promoción.

7.5.3 Diferentes públicos

El departamento de ventas tiene un público objetivo el cual debe ser identificado

para que de esta manera se haga una promoción eficaz, que llegue al punto que
la empresa está enfocada.

7.5.4 Producción de material promocional

7.5.4.1 Actividades generales

Se planea el material adecuado para las promociones que se utiliza e exposición

general, mediante banner, manuales, fichas técnicas, ventas con accesorio extra
para el vehículo.

7.6 Actividades de promoción

7.6.1 Actividades promocionales generales

Se planea implemento anuncios en periódico, señales en la misma empresa y

también se utiliza mucho la publicidad realizada por los clientes de boca a boca.

7.6.2 Promociones con clientes

 Rebajas generales: Se reducen los precios de todos o una gran parte de los
productos para el público general. Habitualmente este tipo de acciones resultan
efectivas si son respaldadas con una comunicación adecuada, para que la
mayor cantidad de público posible pueda acceder.
 Rebajas en productos líderes: Se realiza una selección de productos con gran
demanda y se rebajan sus precios. De esta forma atraes tráfico a tu tienda
gracias a estos productos populares, brindando mayor exposición a otros
productos a precio regular.
  Precios por paquete o cantidad: Esta técnica en general resulta muy atractiva
para los clientes, ya que tienen la sensación de obtener más por menos,
mejorando su percepción sobre tu marca.

7.7 Exposiciones, ferias, exhibiciones y espectáculos.

7.7.1 Exposiciones en punto de venta

Los vehículos están a exposición en la concesionaria para poder ser apreciados

por los clientes de la mejor manera, para así tengan una decisión precisa y
segura, también para que puedan ver todos los detalles que tiene cada vehículo,
es una exposición de unos 25 vehículos aproximadamente, entre 0km y
vehículos usados.

8 AUDITORÍA DE LAS RELACIONES PÚBLICAS

9 AUDITORÍA DE PRECIOS Y DESCUENTOS

Los márgenes de utilidad que tiene la empresa varían de acuerdo al vehículo que
se venda, si es 0km, usado, o dependiendo del tipo de vehiculo como ser
camioneta, vagoneta, auto, jeep, etc. También depende del precio de compra, si el
costo es mucho menor al precio de venta en mercado se tiene mayor margen, de lo
contrario el margen disminuye.
Los precios de los vehículos de la empresa se mantienen estables, ofrece los
vehículos al mejor precio y con excelente calidad, los sistemas que utiliza la
empresa son tanto de precios como de eficiencia, en caso de que un precio quede
como último en ese mercado, el precio del mismo sube automáticamente.
La empresa al vender un vehículo 0km como regalo de la compra al cliente se le
brinda un accesorio para su vehiculo, en cuanto a un vehículo usado se le hace un
buen descuento para que tenga una compra satisfecha.