Enunciado

Dirección y Gestión de la Fuerza de Ventas

La empresa de bebida más reconocida a nivel mundial COCA COLA, En la unidad 1, se tomó el caso
de Coca – Cola, la chista de la vida, donde se realizó un análisis a la fuerza de ventas y estrategias
que la esta gran empresa, maneja. Coca-Cola al ser una empresa, reconocida mundialmente Coca-
Cola, a medida que pasa el tiempo demuestra que es una empresa solidad con altos niveles de
producción y con el potencial para incrementar sus operaciones de acuerdo a las exigencias del
mercado y así llegar día a día a tener mayores clientes. Una de las estrategias desde la Dirección
de ventas, es capacitar en forma constante a los vendedores a nivel nacional. Coca-Cola se
preocupa mucho por el bienestar de sus empleados, ya no solo en el ámbito laboral, sino en el
ámbito personal y familiar, como, por ejemplo, con la iniciativa del banco de tiempo. Por otro
lado, con la iniciativa del Plan Integra, la empresa nos muestra otra manera de realizar el coach,
donde los propios empleados se ofrecen para asesorar y guiar a los jóvenes que se encuentran en
riesgo de exclusión social.

1. ¿Cuál es el Rol del Vendedor frente al Director de Ventas?

El vendedor será responsable frente al director de ventas no solo de vender bien, deberá
contribuir a mantener una base de datos actualizada, a la captación de nuevos clientes y a
contribuir con la capacitación de sus compañeros de trabajo llegado el caso.

2. Investiga y argumente como es el Marketing Mix de Coca-Cola

El Marketing Mix de Coca-Cola se basó en 4 elementos básicos o las 4 P (Producto, Precio, Plaza,
Promoción)

Producto: Diferentes presentaciones y sabores, Diferentes diseños de latas o botellas.

Precio: Coca Cola presenta una política de precio mayor a la de otras bebidas en el mercado, pero
los consumidores finales están de acuerdo a pagar estos precios para adquirir una de estas
bebidas. Esto se refleja en el aumento de las ventas para los productos Coca Cola.

Si bien los costos para adquirir uno de estos productos son elevados, al tener variedad de
presentaciones, estas varían sus precios de acuerdo a la presentación

Plaza: Los productos Coca Cola se distribuyen en todo el mundo; Coca Cola realiza una distribución
por medio de intermediarios, gracias a estos últimos, se puede ver productos Coca Cola en
cualquier parte, como también usa como canal de distribución intermediarios, podemos ver
dichos productos desde un vendedor ambulante hasta un supermercado, lo cual es una buena
estrategia de distribución por parte de los directivos de Coca Cola ya que amplía su llegada al
mercado.

Coca Cola se ha posicionado en los clientes como un producto con buena imagen, gracias a la
creatividad de sus publicidades que fortalecen lo percibido sobre el producto.
Promoción: La campaña de marketing para los productos Coca Cola es internacional, y dado los
interesantes e innovadores anuncios publicitarios que presenta, estos se quedan en el consumidor
y hacen llegar muy bien su mensaje.

Para la promoción de los productos Coca Cola, se tiene publicidad por televisión, revistas, panales
publicitarios, así mismo Coca Cola patrocina algunos eventos de gran índole en el sector, como
torneos, partidos, equipos de futbol, y juegos olímpicos; lo cual llama más la atención a los
consumidores.

Los anuncios de Coca-Cola siempre se caracterizan por la polémica que causan. Estos spots se
caracterizan por incluir alguna música pegadiza, un mensaje profundo o, simplemente, por su
larga duración.
 “.. un pobre bebe cerveza, un millonario bebe champagne, pero seguramente los dos
beben Coca-Cola.” (Mary Gah Humpreys – 1894 )

Coca-Cola es la marca de una bebida gaseosa, creada en EEUU por un farmacéutico como
remedio y luego difundida como refresco. Hay mucha polémica alrededor de la compañía, sus
productos y sus técnicas de comercio, se le ha llegado a denominar despectivamente como “las
aguas negras del imperio”. Desde 1928, Coca-Cola es auspiciadora de los Grandes Eventos
Deportivos, tales como Juegos Olímpicos y Mundiales de Fútbol, por nombrar algunos.

Las oficinas centrales de la compañía (The Coca-Cola Company) están en Atlanta, Georgia, en
los Estados Unidos. Las acciones de The Coca-Cola Company son cotizadas bajo el símbolo
KO en la bolsa de Nueva York. El mayor rival de Coca-Cola es Pepsi, quienes empezaron como
sus imitadores a principios del siglo XX.

En Estados Unidos, Canadá, Australia, el Reino Unido y los países de lenguas germánicas se
conoce como Coke, en Ecuador se llama Cola, en España se la denomina Coca-cola y en buena
parte de Hispanoamérica se la llama familiarmente Coca.

MARKETING MIX

El concepto mezcla de marketing fue desarrollado en 1950 por Neil Borden, quien listó 12
elementos, con las tareas y preocupaciones comunes del responsable del mercadeo. Esta
lista original fue simplificada a los cuatro elementos clásicos, o “Cuatro P”: Producto, Precio,
Plaza, Promoción por McCarthy en 1960. El concepto y la simplicidad del mismo cautivó a
profesores y ejecutivos rápidamente.

A continuación se desarrollara el Marketing Mix sobre Coca Cola…

Dar click al punto de Marketing Mix que desea ver:

(Al darle click al tema que desea ver (Producto, Precio, Plaza, Promoción) sera
autodireccionado a un nuevo link en el cual se desarrolla el tema)
A continuación se mostrara un video promocional de Coca Cola únicamente para el mercado
Peruano.

Dinamizadoras.

Pregunta 1 ¿Qué características deberían tener un director comercial?

 Un director comercial debe ser un líder porque deberá ser la persona que mueva
al equipo de trabajo.
 Debe tener la capacidad para trabajar en equipo.
 Tener iniciativa
 Debe ser organizado y con capacidad de planear sus estrategias
 Ser muy responsable y comprometido
 Debe ser una persona asertiva para comunicarse.

Pregunta 2 ¿Para qué creen que sirve la segmentación de clientes en las organizaciones?
 La segmentación de los clientes sirve en las organizaciones para poder dirigir de forma
correcta el plan de marketing, es una herramienta para la fuerza de ventas para identificar
gustos, comportamientos socioeconómicos y culturales para ofertar el servicio o el
producto correcto.

Recuerden que son respuestas cortas, personales y todas válidas