Documenti di Didattica
Documenti di Professioni
Documenti di Cultura
Contenidos:
I. Administración de relaciones.
II. Las organizaciones y su estrategia de mercadeo
El proceso de desarrollo de una estrategia de mercadeo inicia con el análisis del entorno
de negocios, tanto interna como externamente.
Se busca con esto entender los diferentes aspectos del ambiente que rodea a un negocio,
incluyendo la tecnología, economía, cultura, política y leyes.
Tras hacer este análisis, de acuerdo a los hallazgos que se realicen, así como a la misión
de la empresa y las necesidades que busca cubrir, se eligen los objetivos de la empresa
para aprovechar ese entorno y minimizar los retos.
Los planes pueden cubrir muchos años, con subplanes para cada año, aunque con la
velocidad del cambio en el entorno de mercadotecnia, estas temporalidades se están
acortando.
El fenómeno del big data también se denomina a veces datos a gran escala. En los textos
científicos en español con frecuencia se usa directamente el término en inglésbig data, tal
como aparece en el ensayo de Viktor Schönberger big data: La revolución de los datos
masivos.
Cliente Omnicanal
La expresión “cliente omnicanal” refiere a las particularidades del consumidor actual, que
desea poder interactuar y comunicarse con las compañías y marcas a través de muy
diversos canales.
Un informe de Forrester Research indica que en nuestros días el 60% de los consumidores
que se vinculan con una empresa establecen este contacto por múltiples canales, que
pueden ser entre otros: correo electrónico, sitio web institucional, teléfono móvil, redes
sociales, etc.
Esta nueva realidad da lugar a toda una serie de desafíos para las empresas. Entre otros
cabe mencionar:
Integración de los canales de atención: los nuevos canales que utilizan los
consumidores -como las redes sociales, los celulares, kioscos digitales y
demás- deben coordinarse e incorporarse a una estrategia de canales
integrados, en la que todos funcionen de manera orgánica, complementaria y
sinérgica.
Disponibilidad a toda hora: Hoy los clientes –que se conectan desde sus
teléfonos inteligentes o tabletas- esperan respuestas durante las 24 horas, todos
los días del año; y las compañías deben ofrecer información en las diversas
plataformas tecnológicas.
Manejo de stocks: Un estudio de Research Now indica que la falta de stock
es responsable de que el 63% de las ventas no se efectúe, cosa que podría
resolverse si la empresa ofreciera el envío a domicilio apenas se repusiera el
producto en cuestión, o contara con información de stocks de otras sucursales
y pudiera informarle al cliente en qué tienda cercana a su domicilio lo podría
obtener.
La estrategia incluye todo tipo de actividades básicas, de largo como de corto plazo, así
como actividades que tienen que ver con el análisis de la situación estratégica inicial de
una compañía.
Existen diversidad de posibilidades, y muchas prácticas que ya se comenzaron a hacer en
2015, pero aquí mencionamos rápidamente algunas de las que se cree tomarán más fuerza.
Las mismas son las siguientes
Para el producto
o Agregarle a nuestro producto nuevas características, atributos, beneficios,
mejoras, funciones, utilidades, usos.
o Cambiarle a nuestro producto el diseño, la presentación, el empaque, la etiqueta,
los colores, el logotipo. o Lanzar una nueva línea de producto complementaria a
la que ya tenemos; por ejemplo, si nuestro producto consiste en jeans para damas,
podríamos lanzar una línea de zapatos o carteras para damas. o Ampliar nuestra
línea de producto; por ejemplo, aumentar el menú de nuestro restaurante, o sacar
un nuevo tipo de champú para otro tipo de cabello.
o Lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos);
por ejemplo, una nueva marca para nuestro mismo tipo de producto pero dedicada
a un público con mayor poder adquisitivo. o Adicionarle a nuestro producto
servicios complementarios; por ejemplo, la entrega del producto a domicilio, la
instalación del producto, el servicio técnico o de mantenimiento, garantías,
políticas de devoluciones.
Precio
o Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo con el fin de lograr
una rápida penetración, una rápida acogida o hacerlo rápidamente conocido.
o Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto con el fin de
aprovechar las compras hechas como producto de la novedad del producto. o
Reducir nuestros precios con el fin de atraer una mayor clientela o incentivar las
ventas.
o Aumentar nuestros precios con el fin de lograr un mayor margen de ganancia. o
Reducir nuestros precios por debajo de los de la competencia con el fin de
bloquearla y ganarle mercado. o Aumentar nuestros precios por encima de
los de la competencia con el fin de crear en nuestros productos una sensación de
mayor calidad. o Ofrecer descuentos por pronto pago, por volumen o por
temporada.
Distribución
o Hacer uso de intermediarios (por ejemplo, agentes, distribuidores, minoristas) con
el fin de lograr una mayor cobertura de nuestro producto.
o Abrir un nuevo local comercial.
o Crear una página web o una tienda virtual para nuestro producto. o Ofrecer o
vender nuestro producto a través de llamadas telefónicas, envío de correos
electrónicos o visitas a domicilio.
o Ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por haber
(estrategia de distribución intensiva).
o Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean
convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribución
selectiva).
o Ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo
(estrategia de distribución exclusiva).
o Aumentar el número de vehículos distribuidores o de reparto.
Comunicación
o Ofrecer la oferta de adquirir dos productos por el precio de uno.
o Ofrecer la oferta de adquirir un segundo producto a mitad de precio por la compra
del primero.
o Trabajar con cupones o vales de descuentos. o Brindar descuentos
especiales en determinados productos y en determinadas fechas.
o Crear un sorteo o un concurso entre nuestros clientes.
o Darle pequeños regalos u obsequios a nuestros principales clientes.
o Anunciar en diarios o en revistas especializadas.
También podemos definir Estrategias para las compañías que dominan en su mercado con
productos superiores, eficacia competitiva, o ambas cosas. Una vez que la compañía logra
el liderazgo en su mercado, tiene dos opciones estratégicas para seguir creciendo:
Ataque frontal: Consiste en atacar todo el Marketing mix (producto, precio, distribución,
promoción) del líder. Por lo general, la realizan los competidores más fuertes.
Ataque en los costados: Consiste en enfocarse en los puntos débiles del líder, como el
precio. Por lo general, la realizan los competidores más débiles.
Como podemos ver existen estrategias diferentes según las necesidades de la empresa, la
posición, el tipo de mercado, etc. Lo importante es saber elegir la estrategia y usarla en el
momento adecuado con las herramientas indicadas midiendo siempre la evolución para
hacer ajustes o de ser necesario cambiar de estrategia.