PLAN

ESTRATÉGICO

FÁBRICAS DE DULCES SIPAN S.A.C.

2018-2022

DICIEMBRE 2017
Equipo de Trabajo
Tabla de Contenido
Presentación
 MÓDULO I

SITUACIÓN
EMPRESARIAL
1.1. DATOS GENERALES
 RAZÓN SOCIAL
 TIPO EMPRESA
 NOMBRE COMERCIAL
 DIRECCIÓN LEGAL
D DE KINKONES SAN ROQUE)
 DISTRITO / CIUDAD
 DEPARTAMENTO
 RUC
 PÁGINA WEB
 TELÉFONO
 GERENTE GENERAL
: FÁBRICAS DE DULCES SIPÁN S.A.C.
: SOCIEDAD ANÓNIMA CERRADA
: FÁBRICAS DE DULCES SIPÁN
: CALLE JULCA VALENCIA # G20 (FRENTE A
: LAMBAYEQUE
: LAMBAYEQUE, PERÚ
: 20480832184
: http://www.kingkongsipan.com.pe
: 8856353
: CARRILLO CASTRO RONALD GERARDO

1.2. DESCRIPCIÓN DE LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA

La Fábrica de dulces Sipán S.A.C es una empresa dedicada a la fabricación de

dulces tradicionales de nuestra región de Lambayeque como King Kong, Natillas,
tofes, alfajores y una variedad de dulces, la cual tiene como finalidad de dar gusto
a los paladares lambayecanos y las otras regiones de nuestro Perú.

1.3. RESEÑA HISTÓRICA

Cuenta la historia que la denominación “Sipán”, se debió al descubrimiento de las

ruinas del señor de Sipán, allá por el año 1987, en el mes de febrero.
Aproximadamente a unos años después de esa fecha se da inicio a la creación de
este negocio.

La Sra. Inés Castillo Medina, el Sr. Teófilo Carrillo Vilcabana, ayudados por sus
hijos, familiares y un trabajador iniciaron la elaboración y comercialización de
diversos dulces tradicionales, en base a un trabajo artesanal.
Entre los dulces que preparaban, sobresalían los toffess, alfajores de diversos
tamaños y sabores, posteriormente en la elaboración del tradicional King Kong que
sus inicios fueron en los años del siglo XX, cuando se exhibía en la ciudad la famosa
película del gorila King Kong, la picardía popular comparó el molde y tamaño del
alfajor con la figura del gran gorila, bautizándolo desde entonces como el King Kong.

Fue así como se dieron sus inicios, teniendo vigencia hasta el día de hoy.

1.4. ORGANIGRAMA

Organigrama Fábrica de Dulces Sipán S.A.C

GERENCIA
GENERAL

DEPARTAMENTO DEPARTAMIENTO DEPARTAMENTO

DE MARKETING DE PRODUCCIÓN DE FINANZAS

COMPRA Y VENTA
RELACIONES ADMINISTRACIÓN
PÚBLICAS
CONTROL
CONTABLES

ALMACEN

DISTRIBUCIÓN

Fuente: Fábrica de Dulces Sipán S.A.C

 MÓDULO III

DIAGNÓSTICO
ESTRATÉGICO
EMPRESARIAL
3.1. AMBIENTE EXTERNO
3.1.1. ASPECTOS RELEVANTES DEL ENTORNO GENERAL
a. Factores económicos

 Entorno Nacional

Inflación
Según el Banco Central de Reserva del Perú (BCRP), en mayo de 2017, el
crecimiento del nivel general de precios ascendió a 3,04 por ciento interanual. La
inflación sin alimentos y energía continuó con la tendencia decreciente registrada
desde el mes de mayo de 2016 (3,33 por ciento) y se ubicó en 2,54 por ciento en
mayo (desde 2,59 por ciento en febrero de 2017). Por su parte, los precios de
alimentos y energía disminuyeron su ritmo de crecimiento porcentual, de 4,01 por
ciento en febrero a 3,62 por ciento en mayo. En esta evolución fue determinante la
reversión de los precios de los alimentos perecibles observada entre abril y mayo,
luego del alza extraordinaria en marzo por efectos del Fenómeno El Niño Costero.

Fuente: Banco Central de Reserva del Perú (BCRP)

En los primeros cinco meses de este año, los precios de los alimentos agrícolas
perecibles aumentaron por encima de sus tasas históricas debido a las condiciones
climáticas adversas de finales del año pasado (déficit hídrico) y de los primeros
meses de este año asociadas principalmente al Fenómeno El Niño Costero, que
además, generaron problemas en la comercialización de estos productos por la
interrupción de las rutas de abastecimiento. El aumento de los precios de alimentos
agrícolas perecibles se dio entre enero y marzo (15,7 por ciento), registrándose una
reversión entre abril y mayo, meses en los que se acumuló una caída de 9,4 por
ciento.

Adicionalmente, la corrección de precios de algunos productos que fueron

fuertemente afectados en marzo, fue favorecida por una mayor producción
estacional en los meses siguientes.

VARIACIÓN PORCENTUAL ANUAL DE LA

INFLACIÓN

4.4

3.22 3.2
2.86
2.64

2012 2013 2014 2015 2016

Fuente: Elaboración Propia

En el grafico se muestra la variación porcentual de la inflación en los últimos cinco

años. Determinando que en el año 2015 fue la más alta de los últimos cuatro años,
según informó el Instituto Nacional de Estadística e Informática por encima del rango
meta de entre el 1 % y el 3 % establecido por el Banco Central de la Reserva
(BCRP).

PBI
El crecimiento del PBI entre los periodos 2012-2016 tuvo una desaceleración y así
mismo una aceleración, ya que en el 2012 el PBI fue de 6,1% eso debido al sector
construcción (15,9 %) , alojamiento y restaurantes (10,8%) , en el 2013 el PBI
disminuyo a 5,9% , el periodo de menor crecimiento del PBI fue en el 2014 (2,4%)
pero se recuperó en 2015 de un 2,4% a un 3,3% gracias al aumento de los
inventarios (principalmente de cobre) y de las exportaciones (3,3%). Sin embargo,
en un contexto de confianza empresarial más baja, de lenta implementación de
algunos proyectos mineros y del bajo dinamismo del sector inmobiliario, la inversión
privada se contrajo en un 7,5%.

En el año 2016, el crecimiento de 3,9% del PBI se sustentó en la evolución favorable

de la extracción de petróleo, gas y minerales (16,3%), telecomunicaciones y otros
servicios de información (8,1%), electricidad, gas y agua (7,3%), servicios
financieros, seguros y pensiones (5,4%), administración pública y defensa (4,6%),
otros servicios (4,1%), transporte, almacenamiento, correo y mensajería (3,4%),
alojamiento y restaurantes (2,6%), servicios prestados a empresas (2,2%),
agricultura, ganadería, caza y silvicultura y comercio (1,8% en cada caso). Se
registra una disminución en las actividades pesca y acuicultura (-10,1%),
construcción (-3,1%) y manufactura (-1,6%). Tal como se aprecia en el siguiente
cuadro.
 INGRESO PER CÀPITA
El ingreso per cápita es importante porque sirve como una medida de la estabilidad
y de la riqueza en una economía. Es la relación entre la cantidad de todos los
ingresos del país dividida entre su población.

Según los datos estadísticos del Banco Mundial los ingresos per cápita en dólares
registrados en el año 2013, 2014, 2015 y 2016 son: 6,620.6; 6559.9, 6.121,9 y 9,045
respectivamente, lo cual demuestra una tendencia decreciente en cuanto a ingresos
de los peruanos; para la Fábrica de Dulces Finos Delicias del Inca representa una
amenaza ya que el poder adquisitivo de sus consumidores disminuirá.

 Entorno Regional
Producto Interno Bruto Regional

El Producto Interno Bruto Regional (PIBR) es el valor monetario de bienes y

servicios finales que produce una región durante un periodo determinado.
En el periodo 2012 -2018, el crecimiento económico fue del 5.32 por ciento. El valor
agregado bruto departamental representa el 2.2 por ciento del VAB nacional

PBI REGIONAL
600,000,000
500,000,000
400,000,000
300,000,000
200,000,000
100,000,000
0
2012 2013 2014 2015 2016
PIB 431,199,017 456,434,784 467,180,690 482,369,679 501,097,616
PIBR 9,782,672 10,138,546 10,349,856 10,786,096 11,022,112

Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática

Tomaremos en cuenta el comportamiento de los sectores de Manufactura y

Comercio de la Región Lambayeque en el periodo de 2012 – 2016 con base en el
año 2012.

El sector de manufactura representa el 10.64% del PIBR mientras el sector de

comercio representa el 19.36% del PBIR.

AÑO 2012 2013 2014 2015 2016

Manufactura 11.4% 11.3% 10.8% 10.0% 9.7%

Comercio 19,4% 19,7% 19,4% 19,2% 19,1%

Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática

Inflación
El Índice de Precios al Consumidor (IPC) de la Macro Región Norte registró una
inflación de 1.8%, siendo está la variación mensual más alta desde marzo de 1998.
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Es importante señalar que la inflación acumulada en el periodo de enero – marzo
del presente año fue de 2.8%. Respecto a la variación anual, la Macro Región Norte
registró una inflación de 3.3% en el 2016, similar a la tasa alcanzada en el 2015.

Asimismo, el resultado del Índice de Precios al Consumidor (IPC) en esta parte del
país se debe principalmente al rubro alimentos y bebidas que tuvo un alza de 3.7%.

Las regiones de La Libertad y Lambayeque se ubicaron arriba del promedio de la

macro región, al exhibir variaciones anuales de 4.1% y 3.4%, respectivamente. ©
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b. Factores demográficos
 Entorno Nacional
Población actual peruana

Según el Instituto Nacional de Estadística e Informática la población peruana en

2016 fue de 31´488,625, presentando así un crecimiento del 1.08% respecto al
2015; el 77% de la población pertenece al área urbana (concentrada principalmente
en la costa del país), de las cuales el 50,1% son hombres y el 49,9% son mujeres.
El crecimiento poblacional del Perú en los periodos 2012-2016 se muestran en el
siguiente gráfico.

Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática-INEI.

Promedio porcentual anual del cambio en el número de habitantes, como resultado
de un superávit (o déficit) de nacimientos y muertes, y el balance de los migrantes
que entran y salen de un país. El porcentaje puede ser positivo o negativo.

Perú forma parte del grupo de América del Sur y es considerado un país de ingreso
medio y por lo general son más altas las tasas de crecimiento en los países de
ingreso bajo y mediano que en los países de ingreso alto; según el Banco Mundial.

 Entorno Regional

Población
Según las proyecciones poblacionales del INEI al 2016, Lambayeque albergaba
una población de 1’270,794 habitantes, lo que representa el 4.04% de la población
nacional. El crecimiento de la población de la región Lambayeque en los periodos
2012-2016 se muestran en el siguiente gráfico.

Crecimiento poblacional de la región Lambayeque

1280000

1270000

1260000

1250000

1240000

1230000

1220000

1210000

1200000
2012 2013 2014 2015 2016

Fuente: Elaboración propia.

c. Factores Sociocultural
a. ESTILOS DE VIDA
Entorno Nacional

En el Perú existen 6 estilos de vida según Arellano, especialista en temas

relacionados con el marketing y considerado de los mejores en esta materia, y estos
son:

 Los afortunados

Segmento mixto, con un nivel de ingresos más altos que el promedio. Son muy
modernos, educados, liberales, cosmopolitas y valoran mucho la imagen personal.
Son innovadores en el consumo y cazadores de tendencias. Le importa mucho su
estatus, siguen la moda y son asiduos consumidores de productos “light”. En su
mayoría son más jóvenes que el promedio de la población.

 Los progresistas

Hombres que buscan permanentemente el progreso personal o familiar. Aunque

están en todos los Niveles Socio Económicos (NSE), en su mayoría son obreros y
empresarios emprendedores (formales e informales). Los mueve el deseo de
revertir su situación y avanzar, y están siempre en busca de oportunidades. Son
extremadamente prácticos y modernos, tienden a estudiar carreras cortas para salir
a producir lo antes posible.

 Las modernas

Mujeres que trabajan o estudian y que buscan su realización personal también como
madres. Se maquillan, se arreglan y buscan el reconocimiento de la sociedad. Son
modernas, reniegan del machismo y les encanta salir de compras, donde gustan de
comprar productos de marca y, en general, de aquellos que les faciliten las tareas
del hogar. Están en todos los NSE.

 Los adaptados
Hombres trabajadores y orientados a la familia que valoran mucho su estatus social.
Admiran a los Afortunados, aunque son mucho más tradicionales que estos. Llegan
siempre un “poco tarde” en la adopción de las modas. Trabajan usualmente como
oficinistas, empleados de nivel medio, profesores, obreros o en actividades
independientes de mediano nivel.

 Las conservadoras
Mujeres de tendencia bastante religiosa y tradicional. Típicas “mamá gallina”,
siempre persiguen el bienestar de los hijos y la familia, y son responsables de casi
todos los gastos relacionados al hogar. Se visten básicamente para “cubrirse” y solo
utilizan maquillaje de forma ocasional. Gustan de las telenovelas y su pasatiempo
preferido es jugar con sus hijos. Están en todos los NSE.

 Los modestos
Segmento mixto, de bajos recursos económicos, que vive resignado a su suerte.
Hay muchas personas mayores que prefieren la vida simple, sin complicaciones y,
si fuese posible, vivirían en el campo. Son reacios a los cambios, no les gusta tomar
riesgos y no les agrada probar nuevas cosas. Muchos son inmigrantes y tienen el
porcentaje más alto de personas de origen indígenas.

Esta clasificación está generalizada en el común denominador de la población

peruana, esta clasificación permite estimar las necesidades y ambiciones del
peruano según su ingreso económico.
 Tabla N°5: ESTILOS DE VIDA EN EL PERÚ

25%
INGRESO 20%
15%
23% 23% 20%
10% 16%
12%
5% 6%
0%

MODERNIDAD
TRADICIÓN

Hombres Mujeres Mixto

Fuente: (Los nuevos estilos de vida en el Perú - Arellano Marketing)

b. TENDENCIAS DE CONSUMO

Aunque el país aún está minado por la pobreza y la desigualdad en los ingresos, el
crecimiento económico del Perú ha producido mayores ingresos y un aumento del
consumo para gran parte de la población.

El consumidor peruano se caracteriza por ser exigente y racional al momento de

tomar decisiones de compra. En este sentido, la calidad aparece como la principal
preocupación para el 87% de los peruanos al momento de adquirir un producto.

Por otro lado, los resultados del estudio revelan que su comportamiento de compra
es criterioso y a conciencia; sólo una pequeña minoría 25% afirma comprar
impulsivamente cosas que realmente no necesita, probablemente influya en este
aspecto que un alto porcentaje (84%) utiliza una lista de compras en gran parte de
sus viajes a la tienda. Además, tan sólo un 41% manifiesta tener una inclinación a
la adopción temprana de nuevos productos y menos de la mitad de los encuestados
(47%) se muestra proclive a comprar productos de marcas famosas o
aspiraciones. No obstante, respecto a este último punto, es necesario aclarar que
la marca aparece como uno de los factores de compra más importantes cuando se
trata de la adquisición de bienes durables tales como electrodomésticos y
automóviles, a diferencia de lo con que sucede con categorías masivas como
alimentos y bebidas, donde lo que prima es la funcionalidad y calidad del producto.

En conclusión, las demandas del consumidor peruano se están volviendo cada vez
más sofisticadas. Los peruanos desean productos de mejor calidad. Sus estilos de
vida modernizados han creado una necesidad de comodidad. La población
relativamente joven del país continuará alimentando la demanda de consumo, y se
espera que la población que envejece modele positivamente el consumo en el
futuro; es por ello que la empresa debe mantener la calidad en sus productos a un
precio accesible en el mercado.

 Entorno Regional
Ferias
Actualmente el King Kong es reconocido como patrimonio de la Región
Lambayeque y los mayores productores se encuentran agrupados en la Asociación
de Productores del King Kong y Dulces Típicos de la Ciudad de
Lambayeque(APROKLAM), constituida por 11 fábricas formales dedicadas a la
elaboración de este manjar.

En una publicación titulada por el Diario Correo (2015), se menciona que

Lambayeque impulsó tres importantes ferias por fiestas patrias en este año: La Feria
del de exposiciones típico culturales de Monsefú (Fexticum), el Festicausa de
Ferreñafe y el festival del King Kong de Lambayeque, las cuales buscan atraer la
mayor afluencia de visitantes nacionales y extranjeros en la región.

El gerente de turismo y comercio exterior, Lindon Vela Meléndez, sostuvo que estas
tres festividades gastronómicas y culturales, se convertirán en los iconos en
términos de festividades que permitirán la mayor presencia de turistas en nuestra
región. Finalmente puntualizó que en estas ferias se exponen productos
artesanales, platos típicos, y danzas costumbristas de cada localidad.

d. Factores Políticos – Legales

e. INSTITUCION SANITARIA EN EL PERÚ

1. Dirección General de Salud Ambiental (DIGESA)

Establece los requisitos y procedimientos para el registro sanitario, habilitación de

plantas y certificado sanitario de exportación de alimentos y bebidas destinados al
consumo humano. Enlaces de interés:

 Relación vigente de establecimientos habilitados.

 Normatividad nacional relacionada con alimentos y bebidas.

f. NORMATIVIDAD

Las personas naturales o jurídicas dedicadas a fabricar, envasar y comercializar un

producto destinado al consumo humano deben cumplir con todas las normas y
reglamentos que garanticen la inocuidad y calidad de sus productos lo cual
representa un obstáculo para las empresas que se quieran dedicarse a este tipo de
actividades.

g. NUEVA NORMATIVA DE INOCUIDAD DE ALIMENTOS

INDUSTRIALIZADOS

Se puede entender la inocuidad de los alimentos como un derecho de los

consumidores a acceder a alimentos que no atenten contra su salud. Esto es de
suma importancia puesto que la exposición a Enfermedades Transmitidas por
Alimentos (ETA), implica además de graves daños a la salud, un alto costo para los
países en términos de inversión en salud pública.

Es por ello que, en el contexto actual, la globalización exige la seguridad de los

alimentos que serán consumidos en cualquier parte del mundo. De ahí que se haya
estandarizado y armonizado un conjunto de reglas y normas destinadas a optimizar
los controles necesarios en cada uno de los países, así como a garantizar la
inocuidad de los alimentos, independientemente del lugar donde se fabrican,
comercializan y/o consumen.
Con la publicación del Decreto Legislativo N°1222, de fecha 25 de septiembre del
2015, se modifica el artículo 91 de la Ley N°26842 – Ley General de Salud. De esta
forma se establecen patrones de referencia para los establecimientos dedicados a
la fabricación, importación, fraccionamiento, almacenamiento, expendio o
comercialización de alimentos elaborados industrialmente destinados al consumo
humano, como la Certificación de Principios Generales de Higiene o Validación
Técnica Oficial del Plan HACCP.

En el artículo 91 de la Ley General de Salud se estipulaba que “todo alimento y

bebida elaborados industrialmente, de producción nacional o extranjera, sólo se
podrá expender previo registro sanitario”. El procedimiento del registro sanitario
exigía realizar un análisis físico-químico y microbiológico que confirmara su aptitud
para el consumo de acuerdo a la normatividad sanitaria vigente, para lo cual se
realizaba una evaluación de la composición de los productos terminados. Con la
modificación a la Ley General de Salud se elimina el trámite de registro sanitario
que debía seguir toda empresa para cada uno de sus productos alimenticios.

Milagros Bailetti, directora ejecutiva de Higiene Alimentaria y Zoonosis, señaló que

con el Decreto Legislativo N° 1222 las micro y pequeñas empresas para
comercializar sus alimentos industrializados deberán contar con la Certificación de
Principios Generales de Higiene otorgada por la autoridad sanitaria a sus
establecimientos.

PRINCIPALES NORMAS QUE REGULAN LA COMERCIALIZACIÓN DE

ALIMENTOS
 Ley 26842 Ley General de Salud
 DL 1062-2008 Ley de Inocuidad de los Alimentos
 DS 034-2008 Reglamento de la Ley de Inocuidad
 DS 007-1998 Reglamento Sobre Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos
y Bebidas
 RM 449-2006 Norma Sanitaria para la Aplicación del Sistema HACCP en la
Fabricación de Alimentos y Bebidas
  RM 222-2009 Norma Sanitaria para el procedimiento de atención de alertas
Sanitarias de Alimentos y bebidas de consumo Humano
 RM 591-2008 Criterios Microbiológicos de Calidad Sanitaria e Inocuidad para
los Alimentos y Bebidas de Consumo Humano
 RM 461-2007 Guía Técnica para el análisis microbiológico de superficies en
contacto con alimentos y bebidas
 DS 031-2010 Reglamento de la Calidad del Agua Para consumo Humano

LEGISLACIÓN NACIONAL - ESPECIFICA

 RS 0019-1981 Normas para el Establecimiento y funcionamiento de
Servicios de Alimentación Colectivos
 RM 451-2006 Norma Sanitaria para la Fabricación de Alimentos.

DECRETO SUPREMO QUE INCREMENTA EL SUELDO MÍNIMO VITAL

 El nivel actual del sueldo mínimo en el Perú, que es de S/.850, es elevado

para las Micro y pequeñas empresas (MYPES) debido a su baja
productividad. En efecto, mediante el Decreto Supremo N° 005-2016-TR, el
Poder Ejecutivo dispuso aquel aumento a partir del 1 de mayo del año en
curso. Importa precisar que el monto de tal remuneración hasta antes de la
entrada en vigencia de esta norma era de 750 soles.
 Si el sueldo mínimo se fija en un nivel alto, resulta perjudicial y,
paradójicamente, afecta a la población que busca beneficiar.
 Fijar el sueldo mínimo por encima de la capacidad de pago de las empresas
lo convierte en un serio obstáculo para la generación de puestos de trabajo
formales y excluye así a millones de trabajadores de beneficios laborales
básicos.

3.1.2. ANÁLISIS COMPETITIVO

3.1.2.1. Evaluación de la rivalidad entre empresas competidoras:

En el sector industrial de los dulces tradicionales, actualmente existen 60 empresas
entre medianas y microempresas dedicadas a la fabricación del king kong, esto es
señalado por el Gobierno Regional de Lambayeque, además, no se ha identificado
a otras empresas que operan bajo la ilegalidad y que son competencia directa.

Respecto a la competencia en el sector de King Kong consideramos:

a) Competidores Grandes

Se destaca a King Kong San Roque SA, empresa que ocupa el primer lugar en
participación en este mercado (49% del total). También se considera al King Kong
Lambayeque en el segundo lugar (41% del total)

Tabla Nº 6 Participación en el mercado

Fuente: INSTITUTO DE GESTIÓN DE CONTADORES (IMA), 2008

 King Kong San Roque S.A

Es una empresa líder en el mercado de dulces tradicionales con una marca muy
reconocida, que brinda un buen servicio y calidad del producto; se posiciona en el
primer lugar en la fabricación del king kong, ganando así una participación en este
mercado, 49% del total con respecto a las demás empresas, utiliza el 85% de
materia prima propia de la región; los productos que principalmente fabrica son:

 King Kong (de tres dulces, de dos dulces y de un dulce)

 Barras (de dos dulces, de un dulce)
 Galletas
 Dulces pequeños
 Chocotejas
 Manjares
 Natillas.

Estrategia

San Roque sigue ciertas estrategias que le generan ventaja competitiva, entre las
estrategias que utiliza tenemos:

 Estrategias de integración hacia delante (Implementación y establecimiento

de sitios web para vender de forma directa los productos a los consumidores
y mantener los canales de distribución directa)
 Estrategia de integración hacia atrás (cuenta con un establo, en donde
producen toda la leche que necesitan para elaborar el manjar blanco)
 La producción se realiza por proyección de demanda: se produce mediante
economías de escala.
 Canales de distribución son propios de la empresa
 Cuentan Sistema computarizado y de Información en todas las áreas.
 Su política de precios que es la de mantener un margen de utilidad bruta no
menos al 40%.

 Fábrica de Dulces Lambayeque SRL.

Se ubica en segundo lugar con respecto a la participación de mercado; es una

empresa familiar que lleva 43 años ofreciendo su diversidad de dulces a nivel
nacional y actualmente internacional. A nivel nacional tiene puntos de venta en
Lambayeque, Piura, Tumbes, Chimbote, Arequipa, Trujillo, Moyobamba, Tarapoto
e Ica. Fuera del país realiza envíos regulares a varios países: México, EE.UU.,
España y Japón.

Estrategias:

 Emplean tecnología en sus maquinarias y en los procesos de elaboración de

sus productos.
 Cuentan con una base de datos de sus clientes, a quienes les ofrecen la
variedad de sus productos.
 La empresa realiza capacitaciones a sus empleados 3 veces al año, sobre
temas de interés como, manipulación de alimentos, envase y embalaje,
inocuidad y almacenaje químico y no químico

b) Competidores medianos

Se ha considerado a este tipo de competidores como el King Kong

Llampayec, Delicias del Inca, Estrella del Norte y Bruning, son marcas
conocidas pero no son líderes en el mercado, tienen sus propios productos y
brindan un buen servicio y productos de calidad.

En conclusión, este sector está muy saturado debido a la existencia de una

gran cantidad de empresas competidoras, dentro de las cuales existen 2
marcas muy bien posicionados que se enfrentan con grandes estrategias de
negocios y que ocupan la mayor participación de mercado y que tienen mayor
presencia a nivel nacional e internacional.

3.1.2.2. Evaluación de la entrada potencial de nuevos competidores

El mercado de elaboración y comercialización de dulces tradicionales, es
muy exigente y demanda de muchos productos para la fabricación, existe la
posibilidad de que nuevos competidores ingresen al mercado, estos
necesitarían llegar con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de
una parte del mercado.
 Las barreras existen para ingresar a este mercado son:

 Barrera de aceptación del producto a corto/largo plazo: la aceptación

del producto de un competidor nuevo en el mercado puede variar
según se aprecie. En el caso de un competidor totalmente nuevo,
carece de nombre y prestigió, la aceptación del producto en el público
del consumidor podría ser a largo plazo, dependiendo de la calidad
del servicio.
 Barrera de garantía de calidad: exigencias en cuanto a la calidad que
deben poseer los productos ofertados.

En conclusión, la entrada de nuevos competidores es un factor que no tiene poder

para las empresas que compiten en este sector, ya que encontramos un amplio
número de competidores, los cuales desarrollan diferentes estrategias para fidelizar
a sus clientes; y para poder elaborar y comercializar los productos se necesitan
certificaciones que son requeridas por la Dirección General de Salud Ambiental e
Inocuidad Alimentaria (DIGESA).

3.1.2.3. Evaluación del desarrollo potencial de productos sustitutos

El mercado Lambayecano de King Kong, ha venido desarrollando progresivamente,
debido a que es un producto tradicional, de derivados nutritivos y de alta calidad. La
demanda de estos dulces tradicionales en el mercado es alta, debido a que no es
un producto que lo puedas encontrar en otro departamento, por tal motivo el King
Kong no tiene un producto que lo reemplace.

En conclusión el desarrollo potencial de productos sustitutos no es una amenaza

para las empresas de este rubro, porque la preferencia de los consumidores no se
altera ya que no existe un producto que sustituya directamente al King Kong.

3.1.2.4. Evaluación del poder de los proveedores

Consideramos a los proveedores, un factor importante en el negocio, ya que ellos
son los principales agentes para la empresa, y son los que abastecen de materia
prima (leche, galleta, etc.), 100% natural. Es importante que nuestros proveedores
nos brinden productos frescos, de buena calidad, para que no haya ninguna
dificultad con los clientes.

Los principales proveedores de la empresa Sipán S.A.C son:

 Leche: Establos Carpenas y los pedidos son diarios.

 Harina, azúcar, huevos: Se abastece de tiendas mayoristas del mercado de
abastos de Lambayeque y las compras se realizan semanalmente.
 Frutas y tubérculos: Tiendas mayoristas del mercado de abastos de
Lambayeque y se realizan semanalmente.
 Empaques y etiquetas: Las compras se realizan por millar, cada 2 meses
en la Imprenta de la Piedra.

La Fábrica de Dulces Delicias del Inca, cuenta con proveedores de insumos de alta
calidad, ya que los ingredientes juegan un papel importante en el sabor del producto,
sin embargo, el poder de proveedores es bajo debido a que la empresa de king kong
les compra insumos en grandes cantidades, y además, han entablado relaciones
duraderas de negociación.

3.1.2.5. Evaluación del poder de los clientes

En la actualidad el poder de la negociación del cliente se ha vuelto un tema muy
importante para toda empresa, sea el cual sea su mercado o público objetivo. Los
clientes en lo que respecta al sector de Dulces Tradicionales, tiene gran expectativa
por el producto que compra, el cual motiva a las empresas a brindar no solo un
producto común y corriente, sino un producto de calidad, seguro y de buen sabor.

En conclusión, los clientes no tienen poder de negociación ya que este sector no

tiene una competencia directa, brinda un producto que es netamente tradicional,
tiene un valor cultural de la misma región y sus precios van de acuerdo a la calidad
y son accesibles.
3.2. AMBIENTE INTERNO
3.2.1. ANALISIS INTERNO
3.2.1.1. Factor infraestructura
En cuanto a este factor se detalla lo siguiente:

 La Fábrica de Dulces Sipán S.A.C cuenta con un local propio de

material noble, en buen estado de 17m de largo x 10m de ancho.
 Las paredes están debidamente pintadas.
 El piso es de cemento en el área de producción y en el área de ventas
y administración es de cerámica, están en buen estado.
 La iluminación es con luz natural.
 El área de producción tiene un pasadizo angosto.
 El ambiente es ventilado.
 Cuenta con la respectiva señalización y tiene un extintor.
 El área de administración es amplia, tiene conexión con el área de
empaquetado y el área de ventas y es donde se almacenan los
productos terminados para ser debidamente embalados.

Cuenta con 1 nivel, está distribuido en:

 Área administrativa
 Área de ventas
 Área de producción:
 Área de calidad  Área de enfriado
 Almacén de insumos  Área de empaquetado
 Área de cocina  Servicios higiénicos
 Área de panadería

Este local esta acondicionado para el funcionamiento de la empresa, diseñado de

acuerdo a la normativa y los estándares de calidad, de inocuidad alimentaria y
buenas prácticas de manufactura.
 Tabla nº 7 Distribución Física de Ambientes

Fuente: Elaboración equipo de trabajo

3.2.1.2. Factor comercial

Analizando la situación de gestión comercial de la empresa, se puede detallar los
siguientes resultados a través de los puntos mencionados a continuación:
Cartera de clientes

La empresa cuenta con una cartera de clientes a nivel nacional en las siguientes
ciudades:

 Piura: Sullana, Talara

 Cajamarca: Guadalupe, Jaén, Bagua.

 Trujillo
 Tumbes

Cartera morosa
La Fábrica de Dulces Sipán S.A.C, cuenta con una cartera de morosidad, respecto
a los productos entregados cuyo monto asciende a S/. 4 000.

Plan de Marketing
Si cuenta con un plan de marketing que identifica y desarrolla de la mejor manera
comunicar la marca y los productos al mercado.
Publicidad
La publicidad en Fábrica de Dulces Sipán S.A.C, consiste en desarrollar las
siguientes acciones, dentro del departamento de Lambayeque.
 Ferias y eventos: para lograr una interacción con el cliente acuden a
diferentes ferias como la del King Kong y eventos sociales realizados por el
aniversario de Lambayeque; donde se reparten degustaciones y volantes.
 Presencia en redes sociales: a través de publicidad por Facebook, y pagina
web, en donde dan a conocer la gama de productos que ofrecen, pero no
realizan actualizaciones con frecuencia ,ni tampoco tienen una persona
capacitada para ejecutar dicha actividad.
 Letrero: con respecto a este, podemos observar que:
 Coinciden los colores corporativos.
 Cuenta con un diseño creativo.
 Tiene una correcta ubicación para su visualización.

Equipo de ventas

Fábrica de Dulces Sipán S.A.C, sí cuenta con un equipo de ventas, que está
conformado por 3 personas:

Tabla Nº 08 Equipo de ventas de la Fábrica de Dulces Sipán S.A.C

Vendedor 1 • juliana Gonzales

Vendedor 2 • Lidia Millan
Vendedor 3 • Carmen Perez
 Fuente: Elaboración equipo de trabajo

Ventas al contado y al crédito

Las ventas en la Fábrica de Dulces Sipán S.A.C, son al contado y al crédito, la

empresa ofrece flexibilidad en los pagos, su plazo fijo máximo es 15 días, los medios
que utiliza para la cancelación de estas deudas son los depósitos en cuenta de
ahorro o a veces en efectivo.

Se otorga crédito a las personas que se encuentren en la base datos de la empresa

y también que tengan un determinado tiempo como cliente habituales.

En el caso de que sus clientes no puedan realizar el pago en el plazo establecido;

el gerente se contacta con ellos para conocer las razones de la demora y poder
reprogramar el pago.

Servicio Postventa

No realiza servicio post venta, ya que no se realiza un seguimiento personalizado

luego de la venta de los productos.

Puntos de venta

Tiene 2 puntos de venta:

 Lambayeque:

 Calle Julca Valencia #. G20

 Chiclayo:
 Av. Bolognesi Nº 590

Ubicación del local.

La empresa, se encuentra ubicada en la carretera Panamericana norte Km 780-
Lambayeque, en una zona tranquila y a pocas cuadras de la competencia.

3.2.1.3. Factor recursos humanos

Cantidad de trabajadores

La cantidad de trabajadores que posee la Fábrica de Dulces Finos Sipán S.A.C, es

de 7 personas. Entre ellos se genera un buen clima laboral, primando las relaciones
interpersonales basadas en el respeto y compañerismo. Sin embargo, esta cantidad
de trabajadores no son suficientes para realizar todas las actividades de la empresa.

Capacidad/ Preparación/ Uniforme

Los trabajadores de la Fábrica de Dulces Sipán S.A.C, encargados de la producción

deben tener experiencia y/o ganas de aprender; mientras que en el área
administrativa los encargados son profesionales, técnicos y practicantes a partir del
octavo ciclo de las carreras de administración de empresas u otras similares a esta.

El uniforme con el que cuentan los trabajadores operativos es mascarilla, botas,

toca y guardapolvo.

Tipo de contrato
Fábrica de Dulces Sipán S.A.C, cuenta con 2 trabajadores que tienen contrato a
plazo fijo, es decir, se encuentran en planillas, ellos se encuentran en el área de
panadería y área de administración respectivamente. Los demás trabajadores
cuentan con el contrato por temporada.

Beneficios Laborales

En lo que respecta a este aspecto, Fábrica de Dulces Finos Sipán S.A.C, es una
persona natural y los beneficios laborales que se otorgan se dan de acuerdo a la
Ley de MYPES:
  Derecho a ser asegurados al Sistema Integral de Salud SIS, a
cargo del Ministerio de Salud, este es un sistema semicontributivo,
es decir, el Estado asume el 50% de este seguro y el empleador el
otro 50%.
 Asegurados al Sistema Nacional de Pensiones, o al Sistema
Privado de Pensiones (AFP).
 Tiene derecho a una Jornada máxima de 08 horas o 48 horas
semanales.
 Tiene derecho cuando menos a una remuneración mínima vital.
 Tiene derecho a 24 horas continuas de descanso físico.

Para fechas especiales como el día del trabajo, navidad; todos reciben el agasajo
correspondiente y algún incentivo, lo mismo sucede para el día de la madre o el día
del padre según sea el caso.

Sueldos

Los sueldos de los trabajadores en la Fábrica de Dulces Sipán S.A.C, son fijos,
perciben el sueldo mínimo vital; estos están de acuerdo al promedio del mercado.
A los operarios se les cancela semanalmente haciendo un prorrateo en días y en el
caso del gerente el pago es mensual.

Documentos informativos

Carece de un Manual de Organización y Funciones (MOF), Manual de

Procedimientos (MAPRO), Cuadro para la asignación de personal (CAP) y
Reglamento Interno de trabajo (RIT) (Por contar con pocos trabajadores).

Capacitación

Se realizan capacitaciones al personal permanente y nuevo; en el caso de los

operarios los temas en los que se les capacita son:

 Buenas prácticas de manufactura

  Seguridad en el trabajo
 Primeros auxilios

Las capacitaciones son cada 3 meses a través de un curso de control de calidad e

higiene en la fabricación de alimentos que es impartido por el Servicio Nacional de
Sanidad Agraria (SENASA).

Bienestar Social

Fábrica de Dulces Sipán S.A.C, no cuenta con una asistente social, pero cuando se
presentan situaciones que requieren de ayuda ya sea moral o económico, la
organización está dispuesta a brindarla; hasta el momento no se han presentado
situaciones de gravedad que la requieran. En el caso de permisos por enfermedad
o asuntos familiares el gerente otorga los permisos necesarios para su personal.

Promoción y Ascensos

Fábrica de Dulces Sipán S.A.C, no realiza promoción ni ascenso a su personal.

3.2.1.4. Factor producción

Maquinaria, Equipos y Herramientas
Fábrica de Dulces Sipán S.A.C, cuenta con maquinarias y equipos que no son
modernas, pero aún están en buenas condiciones y operativas para seguir
utilizándolas en el proceso productivo. La empresa cuenta con las siguientes
maquinarias y equipos las cuales cumplen con funciones mencionadas a
continuación:

 Batidora industrial

Es de acero inoxidable, está en el área de panadería, su función es mezclar las

claras de huevo para las galletas (King Kong y paciencia) o también para
merengues.

 Hornos Industriales
Fabricado con planchas de acero inoxidable, se encuentra en el área de panadería
y este realiza la cocción de la masa de la galleta.

 Selladoras al vacío

Se encuentran en el área de llenado y su función es empacar el King Kong para que

llegue en óptimas condiciones al cliente.

 Amasadora

Está ubicada en el área de panadería, es de acero inoxidable, su función es mezclar

y homogenizar los insumos para las galletas del King kong o alfajores

 Cocina a Gas

Cuenta con 2 cocinas, éstas son utilizadas para la cocción de los dulces, una de
ellas tiene una capacidad para 2 peroles de acero y la la otra para 1 perol grande,
tienen un sistema regulador del gas, los tiempos de cocción de cada dulce varían
según el proceso y los insumos utilizados.

 Balanza Electrónica

Se utiliza 2 balanzas una en el área de almacén para pesar los insumos y la

materia prima; la otra se encuentra en el área de llenado para calibrar en gramos y
kilogramos los productos terminados.

 Peroles grandes

La Fábrica de Dulces Sipán S.A.C, utiliza 3 peroles, en los que elabora el manjar
blanco, el dulce de piña, dulce de maní, de café, de chirimoya y de lúcuma; 2 de
ellos tienen una capacidad de 80 litros cada uno y el otro de 120 litros. En este
último solo se elabora el dulce de piña.

 Paletas
Son herramientas para mover y batir los dulces en los peroles, están hechas de
madera para evitar la conducción del calor. Son de aproximadamente de 1 metro
de largo; para mejor comodidad del operario que las utiliza.

 Espátulas

La Fábrica de Dulces Sipán S.A.C, cuenta con 6 espátulas, las cuales son utilizadas
para vaciar los dulces a la bandeja y, para armar el alfajor gigante. Dichas
herramientas son de acero inoxidable, para mayor higiene en el área de cocción y
armado de los dulces.

 Bandejas

Son depósitos donde se enfrían y almacenan los dulces; la fábrica cuenta con 32
bandejas de acero inoxidable, mayormente utilizadas para el enfriado de los
manjares. Cada bandeja tiene una capacidad de 15kg.

 Rodillos

Son utilizados por el operario que elabora las planchas de galleta durante el
amasado final, están hechas de madera, de aproximadamente 80 cm de largo.

Para el mantenimiento y solución de algún desperfecto de las máquinas y equipos

se contratan los servicios de una persona especializada. El mantenimiento se
realiza cada 6 meses.

 Capacidad de Producción

La Fábrica de Dulces Sipán S.A.C, no opera al 100% de su capacidad de producción

dado no cuenta con personal suficiente que pueda operar en las áreas disponibles
para la elaboración (proceso de empaquetado y sellado).

 Almacén

La Fábrica de Dulces Sipán S.A.C, cuenta con almacén el cual está

estratégicamente distribuido y es adecuado para el depósito y acopio de materia
prima; y para el enfriamiento de dulces. Es un almacén de materia prima e insumos
que serán utilizados en el proceso productivo, también es de enfriamiento, una vez
que los dulces se encuentren listos, necesitan tener una temperatura adecuada para
poder pasar al área de armado.

 Equipo de protección personal

El personal de la Fábrica de Dulces Sipán S.A.C, cuenta con guates, mascarillas,

tocas y guardapolvo para mantener la higiene de los productos y para evitar algún
accidente en el momento de la producción.

3.2.1.5. Factor tecnológico

Sistema informático / software

La Fábrica de Dulces Sipán S.A.C, cuenta con:

- Computadora (1): con el fin de emplear la tecnología para que el personal de

administración pueda ejecutar su trabajo.

- Laptop (1): dentro del área de administración, utilizada por el gerente.

- Routers (2): Dispone de 1 routers, el cual proporciona conectividad a un

paquete de datos (internet), que serán usados de acuerdo a los
requerimientos de cada uno de los docentes.

En el caso de los administrativos utilizan esta herramienta para

verificar depósitos, imprimir reportes, imprimir rótulos, listas de presión.

Sistema de comunicación

La Fábrica de Dulces Sipán S.A.C, cuenta con un teléfono fijo, teléfono móvil, y el
correo electrónico como medio de comunicación para que el gerente pueda
conectarse con sus clientes respondiendo oportunamente a sus pedidos,
inquietudes y consultas generadas por los mismos.
 Web / internet

Dispone de una página web desactualizada, que se encuentra a disposición del

público en general. En dicha plataforma se muestran los productos que ofrece, su
historia, visión, misión, y en donde también se puede establecer el contacto con sus
clientes.

Visite: http://www.kingkongsipan.com.pe

Además cuenta con una página en Facebook que también esta desactualizada
donde regularmente publicaba fotos de sus entrevistas, eventos importantes videos
es decir, contenidos interesantes para los usuarios.

Visite: https://es-la.facebook.com/KingKongSipan/

Personal con conocimientos informáticos

No tiene personal que se encargue del uso de la página web, ni del mantenimiento
de las computadoras, se solicita sus servicios siempre que se le requiere.

3.2.1.7. Factor administración

Después de analizar la situación de la empresa y recabar ciertas evidencias se

determinó carencias en el área de administración, en cuanto a su:

Plan Estratégico

La Fábrica de Dulces Sipán S.A.C, no dispone de un plan estratégico que le permita

trazar un mapa de la organización, que le señale los pasos para alcanzar su visión,
convertir los proyectos en acciones (tendencias, metas, objetivos, reglas,
verificación y resultados).

Plan Operativo
La Fábrica de Dulces Sipán S.A.C, no presenta un plan operativo que le facilite el
seguimiento de indicadores estratégicos, dirección de la gestión institucional y
también la asignación y la administración de recursos en función de objetivos y
metas a corto plazo.

Presupuesto

La Fábrica de Dulces Sipán S.A.C, elabora un presupuesto solo teniendo en cuenta

la cantidad de productos a elaborar (pedidos), éste no es elaborado adecuadamente
ya que no es integral porque no se incluyen todas las actividades que la empresa
debe desarrollar en un periodo determinado.

Estilo De Dirección

La Fábrica de Dulces Sipán S.A.C, tiene un estilo de dirección participativa; en este

caso, las decisiones para la empresa son tomadas por parte de Administración,
frente a alguna situación, ante un caso grave o de mayor relevancia las decisiones
son tomadas por la gerencia, sin embargo el jefe fomenta la participación de sus
empleados haciéndolos sentir motivados y a gusto en su centro de trabajo.

Organigrama

Fábrica de Dulces Sipán S.A.C, presenta un organigrama desactualizado, éste se

elaboró según el número de personas que trabajaban en sus inicios.
Se elaboró un nuevo organigrama el cual fue propuesto por el equipo de
planeamiento para mejorar su estructura.

TABLA Nº 09 ORGANIGRAMA PROPUESTO

 Fuente: Elaboración equipo de trabajo

Sistema De Información Gerencial

Fábrica de Dulces Sipán S.A.C, no cuenta con un sistema de información gerencial

que produzca información integrada que proporcione datos tanto para las
necesidades de las operaciones como de la administración.
 Reuniones Periódicas

Las reuniones periódicas no es uno de los factores importantes para la Fábrica de

Dulces Sipán S.A.C, esto genera que las necesidades de los trabajadores no sean
escuchadas por el jefe y que haya un impedimento en la mejora de la productividad
de los trabajadores.

3.3. FODA
3.3.1. Identificación de Oportunidades y Amenazas.

FACTOR OPORTUNIDAD AMENAZA

 La tendencia de baja de la  El ingreso per cápita según
inflación que hace una el Banco Mundial, tiene una
proyección a el tendencia decreciente
fortalecimiento de la respecto a los ingresos
moneda nacional. peruanos, lo cual perjudica
ECONOMICO  Recuperación del PBI, el poder adquisitivo de los
según el INEI se obtuvo consumidores.
un crecimiento del mismo,
influenciado por el mayor
gasto de consumo final de
sector público y privado.
 Aunque el ritmo de
crecimiento de la
DEMOGRAFICO población se ha
desacelerado, la
población ha seguido en
aumento con lo que
respecta al país y a la
región, esto es relevante
para nuestro mercado
potencial.
 El nivel de sueldo mínimo
POLITICO en el Perú aumento a S/.
LEGAL 850.00, lo cual es
considerado como una
amenaza para las Micro y
Pequeña empresa
(MYPE).
 La participación en ferias
SOCIOCULTURAL importantes realizadas en
la región, nos permite
exponer y dar a conocer
la marca del producto.

3.3.2. Identificación de Fortalezas y Debilidades

FACTOR FOTALEZA DEBILIDAD

 Local propio.  Reducido espacio para
 Ambientes debidamente pasadizos.
ventilados.
 Cuenta con la respectiva
señalización y tiene un extintor.
 Local diseñado de acuerdo a la
INFRAESTRUCTURA normativa y los estándares de
calidad, de inocuidad y buenas
prácticas de manufactura.

 Cartera de clientes a nivel  Deficiente gestión con su

nacional.
 Adecuada ubicación de la
empresa, ya que se encuentra
COMERCIAL en una zona tranquila y a pocas
cuadras de la competencia.
 Personal con experiencia para
RECURSOS la elaboración de los productos.
HUMANOS  Los trabajadores cuentan con
su respectivo uniforme e
implementos de seguridad.
PRODUCCIÓN  La empresa cuenta con
maquinarias y equipos que aún
se encuentran en buenas
cartera de morosos.
 Ausencia de servicio
postventa.
 Carencia de manuales
como: MAPRO y CAP.
 Ausencia de una asistenta
social.
 Deficiencia al registrar a
los trabajadores en
planillas.
 Carecen de un plan de
capacitación.
 Limitado número de
personal.
 condiciones y operativas para
seguir utilizándolas en el
proceso productivo.
 Cuenta con almacén el cual
está estratégicamente
distribuido y es adecuado para
el depósito y acopio de materia
prima; y para el enfriamiento de
dulces.
 Cuenta con una página web  Carece de un Software
que la usa para la publicidad. para la empresa.
TECNOLOGICO  Cuenta con una Fanpage en las  Carece de un profesional
redes sociales. encargado de supervisar el
buen funcionamiento de
las computadoras.
 La dirección que tiene la fábrica  Ausencia de un plan
de Dulces Sipán S.A.C, es el de estratégico.
ADMINISTRATIVO autócrata, ya que esto implica  Ausencia de un plan
la toma de decisión por parte de operativo.
los altos cargos.  Deficiencia en la
elaboración del
presupuesto, ya que no se
incluyen todas las
actividades de la empresa.
 Inadecuado organigrama,
ya que esta
desactualizado.