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GUÍA
Negociación Internacional y
Arbitraje
Febrero de 2014
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UTEPSA – Negociación Internacional y Arbitraje
I. IDENTIFICACIÓN DE LA ASIGNATURA
Definición de Negociación. 6 6 3
Criterios que se deben utilizar para cualquier
Método de Negociación.
Tipos de Negociación.
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La Mejor Alternativa.
INTRODUCCIÓN Negociación según Principios.
Negociación Nacional versus Negociación
Internacional
Perfil del Negociador.
Rol del Negociador
2 Formas y procesos. 6 4 2
FORMAS Y La preparación o prenegociación
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UTEPSA – Negociación Internacional y Arbitraje
PROCESOS DE LA Costos monetarios a asumir
NEGOCIACION Actores intervinientes en apoyo a la
negociación
INTERNACIONAL
Funciones del mediador
La negociación
Las demandas y los apoyos.
Introducción a la negociación intercultural 6 4 2
Fundamentos de cultura
3. Contraste cultural entre enfoques de
negociación
IMPACTO DE Cómo negociar con un: japonés,
DIFERENCIAS estadounidense, chino, boliviano
CULTURALES EN Negociación con el mundo no occidental.
Tácticas para las negociaciones
LA NEGOCIACIÓN interculturales.
Diferencias de forma y fondo en las
negociaciones formales e informales.
Enfoque del Contraste cultural de las
negociaciones
4. 6 4 2
Diferencia entre resolución de conflictos y
RESOLUCION DE manejo de conflictos.
CONFLICTOS Y Método para la resolución de conflictos.
MANEJO DE
Plan de mediación.
Desarrollo de las etapas del proceso de
CONFLICTOS mediación
Métodos para mejorar la comunicación.
Definición y conceptuación 6 6 3
5.
Quiénes seleccionan arbitro(s)
EL ARBITRAJE Procedimientos de arbitraje
Cláusulas contractuales y acuerdos de
sometimiento
Árbitros y Mediadores
Conciliación y Arbitraje en Bolivia
6 EJERCICIO DE SIMULACION 6 6 3
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IV. ORIENTACIONES PARA LA ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO DE APRENDIZAJE
DURANTE EL DESARROLLO DE LA MATERIA
4.1. PRÓLOGO
La presente Guía tiene características que proporcionan al estudiante una formación que
le permita tomar decisiones estratégicas en las empresas cuya actividad se realice a nivel
internacional, integrando su capacidad directiva en el campo de los negocios
internacionales.
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competitividad, y habilidades emprendedoras”. Por esto no te sorprendas si además de
ser evaluado en contenidos propios de la materia, el docente evalúa también aspectos
como puntualidad, pro actividad, ortografía, etc. Nunca pierdas de vista que lo se te exige
es por tu propio beneficio.
b) Asistencia y puntualidad.-
Asistir a clases y hacerlo de manera puntual, es una manera de demostrar que somos
responsables:
Tu asistencia es importante en TODAS las clases. Por si surgiera un caso de fuerza
mayor, en el reglamento de la Universidad se contemplan tres faltas por módulo (Art. 13
Inc. B y C del Reglamento Estudiantil UPTESA). Si sobrepasas esta cantidad de faltas
PERDERAS EL DERECHO A TOMAR LA EVALUACIÓN FINAL de la materia. Se
considera “asistencia” estar al inicio, durante y al final de la clase.
Esfuérzate por estar en la clase a la hora de inicio. Se dará un margen de 10 minutos de
tolerancia. después de estos, podrás entrar tan pronto como el docente considere que tu
ingreso no será una distracción para la clase o después de la hora de descanso, de esta
manera no perjudicaremos el avance de la clase distrayendo a los compañeros.
Si te retiras de la clase antes de que esta termine, tampoco registraras asistencia
completa.
Ten especial cuidado con la asistencia y la puntualidad los días de evaluación.
Normalmente la fecha de pruebas, es comunicada con varios días de antelación, esto te
permite programarlos como ocasiones a las que tienes que darles una espacial atención.
Si confirmas la materia el 2do o 3er día de clases, ya tienes acumuladas automáticamente
las faltas de los días que no has asistido. Favor tómalo en cuenta.
c) Comportamiento en clases.-
Los estudiantes y los docentes, evitamos beber y comer en el aula. De ninguna manera
podemos fumar dentro de esta.
A fin de evitar interrupciones, los celulares se apagarán al entrar al aula o se pondrán en
modo silencioso para atender llamadas o mensajes SOLO en caso de emergencia.
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UTEPSA – Negociación Internacional y Arbitraje
Cualquier falta de respeto a los compañeros, al docente, al personal de apoyo o al
personal administrativo, será severamente sancionada de acuerdo al reglamento de la
Universidad. En todo caso confiamos en que todos respetaremos las normas de conducta
adecuadas.
ÉXITO EN SU APRENDIZAJE
MUCHA SUERTE
Cada uno de los temas será reforzado con el análisis de casos o ejercicios por parte de
los estudiantes. Para el análisis y debate de casos se formarán grupos de trabajos, que
serán guiados por el docente
UNIDAD 1: INTRODUCCIÓN
A. Objetivos_____________________________________________________________
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3. ¿Qué es la mediación?
4. ¿Cuáles son las fases del conflicto?
5. ¿Cuál es la diferencia entre conflicto y desavenencia?
6. Explique el Proceso de Regateo
7. ¿Cuáles son los criterios que se deben utilizar para cualquier Método de
Negociación?
8. Explique cada Tipo de Negociación. Utilice un Ejemplo
9. Explique las Alternativas a utilizar el una Negociación.
10. Como se realiza la Negociación según Principios.
11. Explique diferencias de la Negociación Nacional VS. Negociación Internacional
12. ¿Cuál debe ser el perfil del Negociador?
13. Explique con un ejemplo el rol del Negociador
Prácticos:
A. Objetivos_____________________________________________________________
Preguntas:
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1. ¿En qué consiste el proceso de negociación global?
2. ¿Qué aspectos contempla la agenda de negociación?
3. ¿Qué costos monetarios incluye una negociación?
4. ¿Cuáles son las principales acciones involucradas en la etapa de preparación?
5. ¿Quiénes son los actores intervinientes en apoyo a la negociación?
A. Objetivos_____________________________________________________________
Preguntas:
Prácticos:
1. Ud. está planificando un viaje a Argelia ¿Qué días se consideran fin de semana
en este país?:
a) Jueves y Viernes
b) Viernes y Sábado
c) Sábado y Domingo
d) Domingo y Lunes
2. Almuerzo de negocios en América Latina. ¿En qué país no debe utilizar el adjetivo
exquisito para describir la comida ya que significa “raro”, “extraño”, “que no es de
fiar”?:
a) Cuba
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b) Costa Rica
c) México
d) Brasil
3. En una reunión en Corea del Sur su cliente le da una tarjeta en la que aparece el
nombre de Lim Hong Ho ¿Cómo debe llamarle?:
a) Mr. Hong
b) Mr. Lim
c) Mr. Ho
d) Mr. Lim Hong
5. Ud. está en una comida de negocios ¿En cuál de los siguientes países no debe pasar
los platos con la mano izquierda?
a) Estonia.
b) Taiwán
c) Islandia
d) Arabia Saudita
6. ¿En cuál de los siguientes países Ud. debe ser puntual en sus citas de negocios?:
a) Ecuador
b) Rumania
c) Suiza
d) Turquía
7. En un viaje de negocios uno de sus distribuidores le obsequia con un regalo ¿En cuál
de los siguientes países no debe abrirlo en su presencia?
a) Estados Unidos
b) Brasil
c) Malasia
d) Israel
8. De viaje por América Latina. ¿En cuál de los siguientes países no es aconsejable
establecer comparaciones con Chile, especialmente si es para alabar ese país?
a) Colombia
b) Panamá
c) Perú
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d) Venezuela
1. Ud. está en una reunión de negocios en China. Le han servido ya varias tazas de té y
no desea tomar otra taza ¿Cuál es el gesto más indicado para declinar?
a) Poner la mano encima de la taza cuando vayan a servir
b) Golpear en la mesa con el dedo índice de la mano derecha
c) Colocar la taza vacía boca abajo encima de la mesa
d) Mover la taza de izquierda a derecha cuando vayan a servir
2. Ud. invita a comer a un cliente que está de visita en España ¿En que caso no debe
ofrecer vino ni tampoco tomarlo Ud.? ¿Cuándo el cliente es de?:
a) Angola
b) Irán
c) Letonia
d) Marruecos
A. Objetivos_____________________________________________________________
Preguntas:
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8. ¿Qué papel cumplen los intereses en las negociaciones?
9. ¿Cuáles son las diferencias entre la Diplomacia vía Uno y la de vía Dos?
10. ¿Por qué se considera importante la capacitación, como categoría de intervención
en la resolución de conflictos?
11. ¿Cuáles son los principales conceptos de mediación?
12. ¿Qué concepto le merece cada una de las habilidades de mediación
recomendadas?
13. ¿Cuáles técnicas de mediación considera que son más eficaces? Justifique su
respuesta.
UNIDAD 5: ARBITRAJE
A. Objetivos_____________________________________________________________
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1 Primer Parcial Evaluar los conocimientos 20 8
adquiridos durante el desarrollo
de la materia, de las Unidades
1,2 y 3
1 Segundo Evaluar los conocimientos 20 17
Parcial adquiridos durante el desarrollo
de la materia, de las Unidades
1,2 y 3
12 Actividades De investigación y prácticos que 30 Todas
se dan en clases las
clases
1 Proyecto Final Aplicar la teoría de avance en la 30 20
clase a la investigación de un
tema del comercio internacional
de Bolivia
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grupos conformados
BÁSICA
- PUCHOL, Moreno Luis. (2009). El libro de la Negociación. Tercera Edición.
Ediciones Diaz de Santos. España.
- DANIELS, John D.; Radebauhg, Lee H. y Sullivan, Daniel P. (2004). Negocios
Internacionales: Ambientes y Operaciones. Prentince-Hall hispanoamericana.
México.
- HILL, Charles W. L. (2011). Negocios Internacionales. Octava Edición. Macgraw-
Hill Interamericana de España.
COMPLEMENTARIA
- BARRERA, Ojeda René. (2009) Manual Consultivo de Comercio Internacional.
Interactivo. La Paz.
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ESTRUCTURA DEL TRABAJO FINAL:
CARÁTULA
INDICE DE CONTENIDO
INTRODUCCIÓN
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
ANEXOS
Cualquier tabla, gráfico, foto o elemento que no sea texto y que se refiera en el cuerpo del
trabajo.
BIBLIOGRAFÍA
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