Administración de la fuerza de ventas

Se sabe que la administración de la fuerza de ventas está relacionada con la

ejecución de la misma, por lo tanto, en este punto se determinara le perfil del
vendedor y con eso se creara un proceso de reclutamiento y selección de la fuerza
de ventas
Definición del perfil del postulante.

Como se dijo previamente, lego es una “Love Mark”, es decir que es querida y
admirada por sus propios clientes, pero esta atribución no es gratuita, esto es
resultado de varios años de esfuerzo, en cuanto a elaboración y distribución de
todos sus productos. También el factor que influye en este aspecto es que lego está
muy comprometido con sus clientes, un ejemplo de esto es Lego ideas, donde los
a través de una votación web, los propios clientes pueden producir los productos
que ellos necesiten, es por lo que, para obtener un postulante calificado, se le debe
preguntar a los propios clientes, que cualidades le agradarían de los postulantes o
representantes de ventas.
Vendedor para B2C

Otra alternativa de vendedores que se pueden identificar a través de las

características de la empresa es el siguiente:

Se necesita una persona cordial, imaginativa, empática, que posea atención al

cliente y que esté interesada en la educación, buen trato con los niños, capacidad
de resolución y de trabajo en equipo.

Deberá tener la capacidad de encargarse de la detección de necesidades y del

asesoramiento pedagógico de los productos, así como del mantenimiento de la
buena imagen de la tienda.
Entre los requisitos se considera tener experiencia con atención al público (no
excluyente)
Vendedor B2B

El perfil necesitado para el vendedor que se ocupa de la ventas a entre empresas

claramente es otro y este se define de siguiente manera:

Se necesita una persona capaz de realizar análisis y seguimientos de ventas,

detectar la rotación de los productos y el desempeño de los respectivos canales,
gran poder de negociación, conocimientos del mercado, excelentes relaciones
interpersonales, orientación al logro comercial, de posicionamiento, de servicio al
cliente y consumidor final. Muy buen manejo de office.
Dentro de sus principales funciones debe ser capaz de:
  Mantener alianzas comerciales existentes.
 Coordinar, preparar y enviar muestras, catálogos y propuestas a los clientes.
 Coordinar el envío y recepción de todo tipo de información para y hacia los
clientes y a licenciantes.
 Mantener actualizada la lista de precios.
 Supervisar los plazos de despachos y la documentación requerida para cada
operación.
Los requisitos que deberá tener este vendedor son:

 Estudios mínimos: Profesional titulado de Ingeniero Comercial, Ingeniero en

Administración de Empresas o carrera afín.
 Mínimo 3 años de experiencia profesional en ventas o compras de productos.
 Ideal experiencia en juguetería.

Proceso de reclutamiento

Esta etapa consiste en la búsqueda, reclutamiento o convocatoria de los postulantes

que cumplan con las competencias o características que hemos definido). Además
de la recolección de Curriculum de cada postulante.
Algunos de los métodos que se utilizaran para esta etapa son:

‐ anuncios o avisos.
‐ recomendaciones.
‐ agencias de empleo.
‐ la competencia.
‐ archivos o bases de datos.
Evaluación:

En este proceso se deben realizar la evaluación de los postulantes que se han

reclutado o convocado, esto con el fin de elegir entre todos ellos al más idóneo para
el puesto que estamos ofreciendo.

Esta etapa se separará en Fase de Preselección a través de la eliminación de

Curriculum que la empresa siente no son los ideales y la fase de selección donde
se evalúan puntualmente a los que cumplen las expectativas mínimas.
La fase de evaluación debe tener por lo menos los siguientes pasos:

‐ entrevista preliminar
‐ prueba de conocimiento
 ‐ prueba psicológica
‐ entrevista final

Selección, contratación y Capacitación:

Una vez que hemos evaluados a todos los postulantes o candidatos, pasamos a
seleccionar al que mejor desempeño haya tenido en las pruebas y entrevistas
realizadas, es decir, pasamos a seleccionar al candidato más idóneo para cubrir el
puesto vacante.
Para la realización de la capacitación del o de los representantes de la venta se
debe considerar lo siguiente:
 Los representantes de la compañía deben identificarse con el origen de
esfuerzo de la compañía de la innovación que produce y principalmente de
la calidad de los productos, y lo principal es identificarse con esta y que el
trabajador se sienta alineado en su puesto de trabajo para poder lograr los
objetivos con los que se dispongan.
 Los representantes deben conocer toda la línea de productos de la
compañía, las características de los bloques, para que están orientados,
además de la garantía de estos, donde se consiguen los repuestos entre
otros.
 Los representantes de la compañía necesitan conocer cuáles son las
características y necesidades de los clientes, para brindar una mejor
atención, además conocer a la competencia como es el caso de magablocks,
para indicar porque motivo nuestros productos son superiores a los de la
competencia.
 Necesitan saber cómo hacer presentaciones de ventas más efectivas que se
explicara posteriormente

Finalmente, una vez que hemos seleccionado y contratado al nuevo personal,

debemos procurar que se adapte lo más pronto posible a la empresa, y capacitarlo
para que se pueda desempeñar correctamente en su nuevo puesto por lo cual se
debe compartir la cultura organización enfocada en el cliente, para lo cual se
desarrollarán planes de capacitación en los códigos de ética y de procedimientos,
para que puedan internalizar los valores de la compañía, además de que se alineen
a la misión y visión que LEGO posee.
Por otro lado, se enviará a capacitación sobre el arte de vender donde se capacitará
a los vendedores del B2C para potenciar sus habilidades con respecto a la venta,
esta se basa en diferentes módulos donde se aplicarán diferentes contenidos que
buscan la optimización de recursos personales de los vendedores, explotar sus
habilidades y fortalecer sus debilidades.
Los módulos serán los siguientes:
Antes de atender al cliente
Qué preparar cada día en la tienda Qué debe encontrar el cliente cuando entra a
la tienda
Establecer un primer contacto con el cliente
Una acogida cálida al cliente en la tienda Lenguaje verbal y no verbal en el primer
contacto
Analizar al cliente
Qué investigar sobre el cliente en la venta al por menor Gestión del silencio y el
espacio en la tienda Reconocer oportunidades de venta
Demostrar y convencer sobre nuestra solución
Convencer al cliente con sus necesidades y beneficios en torno a qué elementos
basar nuestra argumentación PNL y venta.
Tratar las resistencias y objeciones del cliente
Actitudes y técnicas en la gestión de las resistencias del cliente
Cerrar la venta
Asertividad en la venta reconocer señales de compra en el cliente. Técnicas de
cierre de ventas: cómo cerrar
Después de haber vendido…
Gestión de dudas y devoluciones obtención de referencias gestión de una cartera
de clientes.

Dirección del representante de ventas:

Mediante la supervisión, las empresas dirigen y motivan a los representantes de
ventas para que realicen un mejor trabajo. Es por esto por lo que a los nuevos
representantes de ventas y a los antiguos representantes, se les supervisara de
una forma periódica, para que puedan llevar a cabo de mejor forma su trabajo,
para corregir sus errores, verificar que se esté cumpliendo lo que se está
solicitando, además de entregar un reconocimiento cuando estén desempeñando
de forma óptima su trabajo.

4. Motivación de los representantes de ventas.

Para poder motivar al equipo de representantes de ventas en todas las tiendas de
lego, se necesitará el apoyo óptimo de los gerentes de ventas, en donde se les
solicitara a estos gerentes la función de convencer a los representantes, de que
son buenos elemento dentro de la compañía y tienen todos los elementos
necesarios para lograr el éxito y a través de esto, puedan vender de mejor forma y
ofrecer un mejor servicio.
Además, estos gerentes les indicaran a los vendedores, que para lograr los
objetivos que la compañía requiere, lo vendedores se deben esforzar y alinearse
con la compañía, además que los futuros esfuerzos que tengan los vendedores
serán recompensados con beneficios futuros que la empresa esté dispuesta a
desembolsar.
5. Evaluación del desempeño
En cuanto a la evaluación de desempeño de los representantes de ventas, tal
como indica LEGO, deberá tener la responsabilidad del cumplimiento en su
conjunto, además se le realizarán evaluaciones de desempaño trimestralmente
además se verá el desempeño del trabajador a través de las ventas realizadas
durante el periodo, que serán vistas a través de los reportes de ventas que genera
la empresa. Esta evaluación estará enfocada principalmente en los aspectos de
venta y calidad de servicio, y constara con un total de 16 aspectos o evaluaciones
que consignaran una escala de apreciación de 1 a 4, donde el uno representara el
nivel insuficiente y el 4 representara el Nivel Lego, es decir, figurara los mayores
estándares de calidad que requiere la compañía. Esta evaluación será realizada
por el gerente de Ventas y evaluará al representante de ventas de la compañía en
la presencia de este último.
 Aceptable
Insuficiente Bien Nivel Lego
(modificar
, (Necesita (Puede Ser (máximo nivel
Ciertos
Mejorar) Mejorado) de Calidad)
Aspectos)

1 Ventas Realizadas Por día

2 Atención Al cliente
3 Persuasión al Cliente
4 Desarrollo de Estrategia de Ventas
5 Conocimientos de Los productos
Orientación de Buena Forma al
6
cliente
7 Interactúa Bien con el Cliente
Presenta de Buena Forma los
8
atributos de los Productos
Utiliza Enfoques adecuados de
9
Ventas
Mantiene un trato cordial con los
10
clientes
Identifica las necesidades de los
11
clientes
Identifica adecuadamente a los
12
prospectos
13 Tiene una buena Presencia
14 Maneja bien las Objeciones
Posee conocimientos del servicio
15
de Post Venta
Ayuda a los clientes a tomar una
16
buena decisión