PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA CERVEZA ARTESANAL

CON SABOR A FRUTAS PERUANAS

I. Antecedentes de la investigación
1.1 Contexto preliminar del problema.

a) Definición de Empresa y Producto.

i. Producto
Cerveza Artesanal con sabor a Frutas Peruanas
ii. Identificación de la empresa:
 Razón Social: PERUVIAN DRINKS SAC.
 Razón Comercial: CHARABEER
 Actividad Económica: Elaboración y Comercialización de Cerveza
Artesanal
 Ruc: 20135414931
 Tipo De Organización: Sociedad Anónima Cerrada
 Dirección: Av. Parque Industrial 301 - Cercado
 Teléfono: 054-232711
 Correo Electrónico: www.charabeer.com
 Otras Páginas Web: Facebook, Instagram, Whatsapp y nos encuentran
como Peruvian Drinks
 N° de Registro de Indecopi: Certificado Nº 0000919
 Propietario de la Marca: Jorge Cruz Lima
 Representante Legal: Ana Teresa Quispe Choquehuanca
 Gerente General: Melissa Nataly Huacasi Quispe

Tabla 1. Estructura Económica

ACCIONISTAS N° DE APORTE EN S/ % DE
ACCIONES PARTICIPACIÓN

Melissa Huacasi Quispe 40 40000 40%

 Ana Quispe Choquehuanca 30 30000 30%

Jorge Cruz Lima 30 30000 30%

TOTALES 100 100000 100%

iii. Características de la Cerveza Artesanal

Charabeer es una cerveza artesanal elaborada en base a una “receta” propia, por nuestros

maestros cerveceros, que le dan un sabor distinto y personal; su producción requiere una

especial atención en sabores y texturas, distintas a las marcas industriales por contener

frutas peruanas en su composición. Es una cerveza llena de originalidad y tradición ya

que gran parte del proceso se realiza de forma manual en su estado más puro y natural:

maltas de cebada, agua, frutas, lúpulo y levadura. Siendo más saludable y nutritiva que

la cerveza industrial por no contener productos químicos. (Gorostiaga, 2008).

b) Análisis Interno.

Charabeer es una empresa Peruana donde producimos, envasamos y comercializamos el

producto terminado desde nuestra planta cervecera, que consiste en la elaboración de

Cervezas Artesanales con sabor a frutas nacionales para luego ser ofrecida y vendida a

clientes nacionales y extranjeros, presentando un producto diferenciado con altos estándares

de eficiencia e higiene en sus procesos. Se elaborarán cervezas artesanales “tradicionales”;

es decir, con sabores predeterminados por la empresa a base de la variedad de frutas naturales

que hay en nuestra región.

Estas cervezas se comercializarán en bares, pubs, restaurantes, cafés, discotecas y

eventualmente bodegas del mercado nacional o extranjero. Por otro lado, se producirán

cervezas “personalizadas”, con sabores innovadores; es decir, con la combinación de colores

y formas expuestas en distintos formatos que el mercado desee. El público objetivo está

compuesto por jóvenes y adultos que pertenecen a los segmentos socioeconómicos A y B,

que les gusta innovar, probar cosas diferentes, y que están dispuestos a probar una bebida

natural de alta calidad como alternativa a las cervezas industriales. Ellos son creativos,

innovadores y modernos.

1. UBICACIÓN GEOGRAFICA

 LOCALIZACIÓN Y ACCESIBILIDAD: Nuestra empresa se encuentra ubicada en

un área urbana, cerca de zonas comerciales, lejos de focos de infección o zonas

insalubres; La Calle Parque Industrial #1160 fue el mejor lugar para poder establecer

nuestra planta de producción ya que tiene las mejores condiciones requeridas. La

condición física del terreno es plano y estable, con servicios básicos y fácil

evacuación de desechos líquidos.

Cuenta con una amplia zona de descargue, fácil zona de comunicación con áreas de

transporte para el embarque y distribución del producto al mercado local como para

la exportación.

Nos encontramos cerca de estos 2 principales terminales portuarios:

 PUERTO DE MATARANI: Se encuentra a 114 km. de distancia, en un tiempo de 1

hr. y 59 min. Con una vía totalmente asfaltada y 2 peajes el de Uchumayo y el de

Matarani

 PUERTO DE CALLAO: Se encuentra a 1,025 km. de distancia, en un tiempo de 15

hr. y 29 min. Con una vía totalmente asfaltada y 6 peajes que son de Uchumayo,

Atico, Ica, Nazca, Quilca y el de Villa.

 2. CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN

Contamos con la Maquinaria, el equipo y la infraestructura para el proceso de

producción y comercialización a mercados internacionales.

a. MAQUINARIA, INSTRUMENTOS E INSUMOS:

MAQUINAS PRODUCTORAS: Macerador con capacidad de 150 litros, falso Fondo,

quemador para Macerador que permite regular en forma independiente tres sectores para una

regulación fina de la temperatura filtros de Carbono activado, filtro de Cerveza una Carcaza,

filtro de Cerveza tres Carcazas, hervidor de Mosto, Whirlpool, está la máquina se utiliza para

revolver el mosto en círculos a gran velocidad, enfriador de Placas, tanques de fermentación

y tanques de maduración.

INSTRUMENTOS: Lavador de Botellas, probeta vidrio 100 ml y Probeta de Plástico 100 ml

/ 250 ml, airlock Doble Burbuja y de Plástico 3 piezas., tapón #7 y #10, enchapadora de

Banco (Con pieza Inoxidable), enchapadora de banco Inox Grande y cangrejo, taponadora

martillo, arbol de Secado de botellas, jarra con medidas de laboratorio de 1 litro/ Recirculado,

autosifon, termómetro LSD(Se pega en el fermentador), termómetro manual Alemán, matraz

500 ml Alemán(Para inocular levadura), matraz 250 ml Alemán con tapa (Para Inocular

Levadura), matraz 250 ml Alemán (Para inocular levadura), refractómetro, ph-metro

electrónic, densímetro Alemán Doble lectura, densímetro con lectura de temperatura, balanza

Gramera, bolsa de Dry-hopping 15,3 x 20,3 cm, bolsa de Maceración 61 x 61 cm, 20

Chapas para espumante doradas, botella de 760 ml – Espumante, botella de 610 ml

Brown, botella de 330 ml Brown, manguera sanitaria de 1 metro, 100 Chapas corona

Plateadas y 250 gr Dextrosa.

INSUMOS: Cebada, lúpulo, azúcar, levaduras Cervecera, agua, gelatina sin sabor, enzima

(Fungamyl 120L) y maltas.

b. INFRAESTRUCTURA:
A seguir en la siguiente ilustración observamos los planos de la distribución de

la planta productora de Cerveza Artesanal.

Ilustración 1. Planta Producción de Cerveza Artesanal

3. INFORMACIÓN DEL MERCADO

Si se cuenta con información de mercado, del tipo primaria brindada por el Instituto Nacional
de Estadísticas e Informática (INEI) recogido de su Página web: www.inei.gob.pe.

4. RECURSOS FINANCIEROS

Los inversionistas deberán aportar o se deberá buscar otros medios que cubran los costos y
gastos que se necesite para la internacionalización.

Tabla 6. Estructura de financiamiento del proyecto

ELEMENTOS CANTIDAD S/.

Capital 100,000.00

Ganancia mensual 15,000.00

 Financiamiento 5,000.00

TOTAL ESTIMADO PARA 120,000.00

LAINTERNACIONALIZACIÓN

Fuente: Elaboración propia

5. CONTACTO CON EL EXTERIOR

Aun no se cuenta con un contacto en el exterior.

6. IMAGEN DE LA EMPRESA

El diseño de “Charabeer” está basado en las inscripciones tradicionales del folclore Peruano

y se ha elaborado a partir de un exhaustivo trabajo de análisis del mercado cervecero. El

diseño se asocia a lo tradicional y lo moderno, por medio de líneas coloridas y minimalistas,

con el color del trigo, que recuerda el origen natural de la cerveza.

Imagen de la cerveza Artesanal a nivel nacional y mundial

El Perú es un país cervecero, y la cerveza ocupa un lugar especial en casi toda reunión, ya

sea familiar, entre amigos, solos o acompañados. Su consumo forma parte de nuestra cultura,

incluso más que el pisco o el vino.

Según datos hasta el 2017, los peruanos consumen aproximadamente un promedio de 6 cajas

de cerveza anuales por persona. Además, somos el quinto país que más consume en la región,

superados por México, Brasil, Colombia y Chile respectivamente, según reveló un estudio

de Euromonitor.

Sin embargo, el mercado de la cerveza artesanal, de mayor calidad y una gran variedad, aún

se mantiene ajeno al consumidor peruano, esto se debe a la falta de una cultura cervecera

como en otros países como Alemania o Colombia donde incluso ha permitido que la cerveza

artesanal logre equiparar a la industrial.

7. NIVEL DE TECNOLOGÍA

La tecnología es un recurso fundamental que utiliza la empresa más aun para la

internacionalización, nos permite establecer ventajas competitivas con las cuales podremos

posicionarnos en mercados internacionales, conseguir mayores clientes y alcanzar mayores

niveles de productividad para la expansión.

 El Internet es una herramienta fundamental y de mucha importancia que nos permite

manejar 2 herramientas básicas: Las páginas Web y el correo electrónico.

 Sistema ERP, es una herramienta tecnológica que nos permite integrar la

información de todas las áreas de la empresa en una base de datos única que reduce

de manera significativa el esfuerzo administrativo y operativo, al mismo tiempo que

libera tiempo importante a los colaboradores para realizar planeaciones estratégicas

y tomar mejores decisiones de negocio basados en datos confiables.

 Maquinas, con la última tecnología de buena capacidad de producción: Molinera

modelo industrial Eurotec 8 Vessel, Intercambiador de calor, propagador de levaduras

 de 1000 litros, tanques presurizados donde se produce la fermentación y maduración

insito, sistema de carbonatación, equipo de filtración y edificio de fermentación y

maduración; construido completamente en acero inoxidable.

 La sala de cocimiento trabaja con 8 pailas en las cuales todas son enchaquetadas con

aislamiento térmico y con calefacción de un caldero pirotubular generador de vapor,

esta sala de cocimiento es el corazón de la planta cervecera y trabaja con elementos

industriales idénticos a Backus que también manejan lo último en tecnología.

8. INTENCIÓN DE INTERNACIONALIZACIÓN

Sí, tenemos la intención de Internacionalizarnos porque contamos con una buena

ubicación, infraestructura, maquinas e insumos para poder producir en grandes

cantidades y abastecer el mercado local e internacional.

Tengamos en cuenta que ya nos encontramos posicionados en el mercado local por lo

que ya estamos preparados para ingresar a nuevos mercados.

9. FACILIDAD DE TOMA DE DESICIONES

Si se cuenta con facilidad en la toma de decisiones, ya que la decisión será entre los 3

inversionistas que de acuerdo a la situación se evaluara las ventajas o desventajas de cada

decisión que se tome así como el riesgo que implique.

10. FORMA DE TRANSPORTE ES EFICIENTE

Como se mencionó anteriormente la ubicación de la planta será en el parque industrial, el

cual tiene acceso a diferentes carreteras que se utilizara para el transporte al puerto, si el

transporte es por vía Marítima, sin embargo se tiene que evaluar los costos para ver a través

de que medio se transportará o si este proceso se tercerizara.

 Tabla 2. Cuadro de Características Competitivas

CARACTERÍSTICAS FALTA DESARROLLO SI

UBICACIÓN GEOGRÁFICA X

CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN X

RECURSOS FINANCIEROS X

CONTACTO EXTERIOR X

NIVEL DE TECNOLOGÍA X

INFORMACIÓN DEL MERCADO X

IMAGEN DE LA EMPRESA X

INTENCIÓN DE
X
INTERNACIONALIZACIÓN

FACILIDAD DE TOMA DE
X
DESICIONES

FORMA DE TRANSPORTE ES
X
EFICIENTE

c) Análisis del Entorno.

1. EXISTENCIA DE BARRERAS AL COMERCIO EXTERIOR

La política de integración comercial del Perú ha propiciado la firma de múltiples

tratados de libre comercio (TLC) con varios países. Estos acuerdos han eliminado la

mayor parte de aranceles con los socios comerciales más importantes. Estas barreras

tienen diferentes formas, desde requerimientos de control de calidad como medidas

sanitarias y fitosanitarias, hasta la imposición de cuotas de importación, reglas de

 competencia y subsidios. Recién en el 2015, luego de varios años de ardua

negociación entre el Senasa y la AQSIQ y el MAFF, se firmaron los protocolos

fitosanitarios que establecieron los criterios que debían seguir los productores locales

para lograr exportar sus productos con éxito. (SIICEX).

El estado ayuda a los exportadores liberándolos del pago de tributos lo que trae como

consecuencia que los pagos a realizar están solamente relacionados al traslado de la

mercancía que se está exportando, la cual está sujeta a las tarifas definidos por la

empresa que brinde el servicio de transporte internacional, agenciamiento, traslados

internos, etc.

2. EXISTENCIA DE BARRERAS TÉCNICAS

Para la exportación de Cerveza artesanal desde Perú con un valor FOB mayor a

$5000 se necesita:

 Contar con el Registro Único de Contribuyentes (RUC) activo y no tener la

condición de no hallado o no habido

 Requiere a un Agente de Aduanas por Ley, quien en nuestra representación

solicitará la numeración de la Declaración Aduanera de Mercancías

 Documentación como:

a. Comprobante de Pago

b. Documento de Transporte

c. Mandato al Agente de Aduana

d. Documento de Control

 Certificado Sanitario Oficial de Exportación de Alimentos de Consumo

Humano.
  Certificado Fitosanitario: Documento necesario para productos frescos,

agrícolas y agropecuarios SIN PROCESAR (SENASA).

 Certificado de Calidad (Digesa): Documento extendido para alimentos y

bebidas procesados.

3. INTEGRACIÓN ECONÓMICA DE PAÍSES

Actualmente, el Perú cuenta con 20 acuerdos comerciales vigentes, cuatro están por

entrar en vigencia y otros cuatro se encuentran en fase de negociación. Muchos de

estos acuerdos comerciales ya permiten el ingreso arancelario preferente de los

principales productos agropecuarios de exportación. Sin embargo, a la fecha, solo se

tienen protocolos fitosanitarios firmados para ocho productos con seis países.

Comunidad Andina y Mercosur (2006)(SIICEX,2012).

4. USO GENERALIZADO DE INTERNET

El desarrollo de las nuevas tecnologías y de las vías de comunicación hace que las

distancias cada vez sean más cortas y que las barreras de entrada y los costes que ello

se reduzcan. El internet que es una gran innovación tecnológica nos conecta y

comunica de manera más fácil y rápida con el exterior y motiva que las empresas

exporten sus productos a otros países. Perú no se queda atrás con el uso del internet,

solo en la macro región Sur aumento en un 0,5 % (La Republica, 2018).

5. MEJORA DE LOS SISTEMAS DE TRANSPORTE

El transporte de carga climatizada el cual es el que necesitamos para nuestro producto,

ha adquirido mucha relevancia a nivel mundial, y en Latinoamérica ha tenido un

especial boom durante los últimos años. Sin embargo, la industria enfrenta grandes

desafíos en la actualidad. Según la Revista de Comercio Exterior Mexicana,

alrededor del 33% de productos procesados a base de futas y hortalizas, se pierde por
 la escasez de transporte adecuado y por fallas de almacenamiento. Una de las mejores

formas de mantener la cadena de frío en cargas climatizadas es por medio de la

renovación frecuente de camiones para evitar o reducir fallas lo máximo posible.

6. MADUREZ DEL MERCADO INTERIOR

- LA CERVEZA ARTESANAL EN EL PERÚ

En el Perú se puede disfrutar de una variada oferta de cervezas artesanales. Se

producen a partir de insumos naturales, libres de preservantes y conservantes,

destacando que cada maestro cervecero tiene su propia receta secreta, lo que permite

tener diversidad de sabores en el mercado.

El mercado de la cerveza artesanal aún se encuentra en expansión en nuestro país. Se

vende anualmente aproximadamente 1 millón y medio de litros, cuyos precios

oscilan entre 15 y 20 soles por litro. Si bien es cierto la cerveza artesanal representa

únicamente el 0.01 % del mercado total de cervezas, es un producto con alto

potencial. Por el momento existen hasta la fecha 14 marcas de cervezas artesanales

como: Nuevo Mundo, Barbarian, Cumbres, Barranco Beer Company.

Arequipa como región mantiene a uno de los productores nacionales por excelencia

cuyos productos a base de cebada tienen gran penetración en el mercado regional

nacional e internacional en donde a lo largo de la trayectoria de esta empresa el

producto final tiene constante transformaciones orientadas hacia el cliente.

Por otro lado, desde un aspecto económico- político, se tuvo un severo impacto de

parte de políticas que regulaban de manera muy estricta por medio de impuestos a

este sector cervecero, incrementando el margen de Impuesto Selectivo al Consumo

 ocasionando que en las bebidas alcohólicas exista un efecto en el precio de las

cervezas artesanales.

7. APARICIÓN DE MERCADOS EMERGENTES COMO FABRICANTES

Nosotros mantenemos competidores directos tales como los productores de cerveza

artesanal cuyo mercado ha venido en constante crecimiento y a un nivel industrial

como la compañía Backus; si bien es cierto, estos referentes como tal no se inclinan

por la exportación masiva de su producto pero los consideramos ya que la

internacionalización es el fin objetivo de todos. En la región de Asia y Pacífico, el

mercado de la cerveza ha sido muy turbulento en los últimos años. El crecimiento

levemente más bajo, la alta presión competitiva y la mayor presencia de cervecerías

extranjeras por un lado, y la creciente popularidad de las cervecerías artesanales de

mayor poder adquisitivo, por otro, seguirán influyendo en el futuro.

8. APARICIÓN DE MERCADOS EMERGENTES COMO CONSUMIDORES

El mercado de consumidores de cerveza artesanal va creciendo cada año a nivel

mundial, cada vez más este producto va siendo apreciado y consumido a grandes

cantidades. Además, el mercado mundial de cerveza está ahora fuertemente

consolidado. Según Statista, los cinco grupos de cerveza más grandes representaron

algo más de la mitad de todas las ventas de cerveza, un mercado que se sitúa en 1,93

millones de hectolitros. Será cada vez más importante que cada cervecería individual

pueda producir de manera eficiente y flexible. Para ello, necesitan la tecnología

adecuada, los procesos de elaboración de ahorro de energía, además de la inversión

continua en el negocio

9. CONCENTRACIÓN DE LA PROPIEDAD DE LAS EMPRESAS DEL RUBRO

 En Panamá el consumidor puede elegir entre más de 56 marcas de cervezas

provenientes de diferentes partes del mundo, entre las que se encuentran marcas

reconocidas como las norteamericanas Budweiser, Coors, la holandesa Heineken y

cervezas latinoamericanas como Águila y Club Colombia de Colombia y Quilmes de

Argentina. En cambio en países como Costa Rica esta gama se reduce a ocho marcas

y en Guatemala y Nicaragua este índice baja a dos marcas.

10. APARICIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS

El producto que satisface las mismas necesidades vendría a ser el RON (fermentación

y destilación de la caña de azúcar), el cual es una bebida reconocida mundialmente

que también puede tomar diferentes formas con la adición sabores y aromas; es así

como constituye una amenaza en el mercado porque puede alterar la oferta y la

demanda y más aún cuando estos productos se presentan con bajos precios, buen

rendimiento y buena calidad.

11. CAMBIOS EN LOS GUSTOS DE LOS CONSUMIDORES

La mayoría de consumidores asegura que en la actualidad consumen más cerveza

artesanal que hace dos años, sólo un porcentaje reducido manifestó que había

reducido su consumo, lo que demuestra que es muy poco el porcentaje que deja de

preferir la cerveza; aunque se cree que la popularidad y auge de este tipo de cerveza

es algo pasajero y no durará, pero esto ya ha sido desmentido según estudios, por lo

que la clave es que la cerveza se siga diversificando. (América Retail, 2018)

 FACTORES DEL ENTORNO Y SECTOR TENDENCI TENDENCIA
A POSITIVA NEGATIVA
EXISTENCIA DE BARRERAS AL COMERCIO X
EXTERIOR
EXISTENCIA DE BARRERAS TÉCNICAS X
INTEGRACIÓN ECONOMICA DE PAISES X
USO GENERALIZADO DE INTERNET X
MEJORA DE LOS SISTEMAS DE TRANSPORTE X
MADUREZ DEL MERCADO INTERIOR X
APARICIÓN DE MERCADOS EMERGENTES X
COMO FABRICANTES
APARICIÓN DE MERCADOS EMERGENTES
COMO CONSUMIDORES X
CONCENTRACIÓN DE LA PROPIEDAD DE LAS X
EMPRESAS DEL RUBRO
APARICIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS X
CAMBIOS EN LOS GUSTOS DE LOS
CONSUMIDORES X

d) FODA.

fal

1.2 Definición del problema/Diagnóstico de internacionalización. (En base a los

resultados del FODA). ANALISIS

II. Planteamiento del Problema o formulación del problema.

Se requiere un plan de desarrollo para la internacionalización de la Cerveza Artesanal con

sabor a Frutas Peruanas de la Empresa Charabeer.

III. Fundamento teórico inicial/Breve descripción preliminar.

1.1 Mercados potenciales:
 La necesidad de exportar a mercados internacionales nos hace escoger a 3 países

que demuestran gran potencial de consumo de nuestro producto.

Los 3 países escogidos son: Estados Unidos, Australia y Chile

a) Mercado 1: EE.UU

1. ASPECTOS GENERALES

a. UBICACIÓN: Está en América del Norte, entre Canadá y México. Está bañado por

los océanos Atlántico y Pacífico. (Afi, 2017)

b. IDIOMA: El inglés es el idioma oficial nacional de facto. El español es el segundo

idioma más hablado en EEUU, hay 41 millones de hablantes nativos de español, con

un 11,6 millones adicionales que son bilingües. (Ministerio de Asuntos Exteriores,

2018)

c. POBLACIÓN: 323.995.528 (est. julio 2016)

d. RELIGIÓN: Estados Unidos es oficialmente un Estado aconfesional. La Primera

Enmienda de la Constitución garantiza el libre ejercicio de la religión y prohíbe el

establecimiento de cualquier gobierno religioso. Protestantes 46,5%; católicos

romanos 20,8%; mormones 1,6%; cristianos (otros) 0,4%; judíos 1,9%; budistas

0,7%; musulmanes 0,6%; otros no especificados 1,8%; no afiliados a ninguna religión

20,8%; ninguna 4% (Ministerio de Asuntos Exteriores, 2018)

e. MONEDA: El dólar $ ha sido la moneda oficial del país desde 1792. (Ministerio de

Asuntos Exteriores, 2018)

f. TIPO DE CAMBIO: El tipo de cambio interbancario del dólar de EE.UU al del sol

peruano es de COMPRA = 3,313, VENTA = 3,314, PROMEDIO = 3,314. El tipo de

 cambio bancario del sol peruano al dólar de EE.UU. es de COMPRA = 3,311,

VENTA = 3,314, PROMEDIO = 3,313, registrado en Agosto del 2018. (BCRP, 2018)

2. SITUACIÓN SOCIAL

Perfil del consumidor: Los estadounidenses destacan por su escasa dedicación a la

cocina. Generalmente su dieta se basa en atiborrarse de comida rápida o platos

precocinados que se preparan en casa en cuestión de minutos. El desayuno es su comida

más importante del día, seguido por una comida fuerte al mediodía y una cena ligera a

base de sopas o sándwiches por la noche. Un estadounidense promedio tiene acceso a

muchas fuentes de recreación y entretenimiento, siendo la preferida el deporte,

especialmente el llamado fútbol americano, básquetbol y béisbol. Son comunes

programas de deportes, películas, series de comedias o “Sit-coms”, novelas o “Soap

Operas”, programas de entretenimiento nocturno o “Late night shows” y los muy

populares programas de entrevistas a paneles o “Talkshows. (PromPerú, 2013)

3. SITUACIÓN CULTURAL

Estados Unidos es uno de los países con mayor diversidad del mundo, desde su geografía

hasta la composición demográfica; es imposible hablar de una característica única en este

escenario de riqueza geográfica, racial, étnica y cultural. (PromPerú, 2013)

Cada rincón de Estados Unidos es único, y esto se refleja en las costumbres de sus habitantes.

Es uno de los países con más fiestas locales y tradiciones que podemos encontrar alrededor

del mundo. A nivel estatal la más importante es el día de Acción de Gracias, que se celebra

el último jueves del mes de noviembre y tiene su origen en tradiciones aborígenes y europeas

que celebraban el final de las cosechas y agradecen los buenos resultados. Actualmente, se

suele conmemorar con un banquete con familiares y amigos. (PromPerú, 2013)

4. SITUACIÓN ECONÓMICA

En 2012, el gasto privado aumentó en 3.7%. Este repunte se debió al mayor gasto en

productos de salud y servicios médicos (US$ 2,2401 / + 3.9%) y en vivienda (1,990/ +1.8%).

Para el 2013, la categoría con mayor incremento de gasto será en educación, con un

crecimiento de 4.7%, y en recreación y ocio (4.5%). (BCRP, 2018).

En el año 2016, las exportaciones decrecieron ligeramente. El déficit comercial disminuyó

en este último año debido a la mayor caída de las importaciones. Las exportaciones

supusieron un 11,9% del PIB, mientras que las importaciones supusieron un 14,7% del PIB.

(BCRP, 2018)

Durante el año 2017, las exportaciones estadounidenses de mercancías alcanzaron los 1.551

millardos de dólares, un 6,7% más que en el año 2016. Por su parte, las importaciones

disminuyeron un 7,9%, siendo su suma total de 2.361 millardos de dólares. Los principales

clientes de Estados Unidos en 2017 fueron la Unión Europea, Canadá, México, China y

Japón. (Ministerio de Asuntos Exteriores, 2018)

En 2015 la producción total de los distintos segmentos artesanales fue de 24,5 millones de

barriles. El mercado de la cerveza en Estados Unidos representa una industria extensa y

dinámica con ventas aproximadas de 24 mil millones de litros y un crecimiento en valor del

2,6% en 2014. Este país es además el principal importador de cerveza a nivel mundial, en

2015 representó el 26% del volumen (14,3 millones de toneladas) y el 35% del valor total

(4.744 millones de USD) de todas las importaciones de este producto. Es un mercado que

tiende hacia una disminución en el volumen, pero un crecimiento constante en términos de

valor, impulsado principalmente por una industria cervecera artesanal que ofrece productos

de mayor valor agregado, un consumo más moderado y precios más elevados. (BCRP, 2018)
De manera específica, en 2015 el segmento de la cerveza artesanal significó el 12% del

mercado total de la cerveza en Estados Unidos, es decir, alrededor de 2.869 millones de litros,

con un crecimiento del 11% con respecto al año anterior. Para dimensionar estas cifras, el

crecimiento interanual indicado (276 millones de litros) es mayor a la producción total de

cerveza en Costa Rica (164 millones de litros). (Apuy, 2016)

1. SITUACIÓN POLÍTICA

Estados Unidos es una República Constitucional, Presidencial y Federal (50 Estados y el

Distrito de Columbia) con un sistema legislativo bicameral: Senado (100), y Cámara de

Representantes (435). El sistema de gobierno es una democracia presidencialista con

elecciones presidenciales cada 4 años a las que concurren los partidos Republicano y

Demócrata. (Ministerio de Asuntos Exteriores, 2018)

Con la llegada de Donald J. Trump a la Casa Blanca se ha producido un giro político

importante en el país. Donald J Trump se impuso como candidato republicano en un largo y

duro proceso de primarias con un mensaje de denuncia generalizado hacia el sistema

establecido y la clase política encarnada en la figura rival, la demócrata Hillary Clinton.

(Apuy, 2016)

En cumplimiento de sus promesas, desde que tomó posesión el presidente Trump ha puesto

gran empeño en cambiar las normas, como cambiar por completo la política comercial del

país mediante la denuncia de los grandes acuerdos comerciales (NAFTA, TPP, TTPI) bajo

la directriz “America First”. (Ministerio de Asuntos Exteriores, 2018)

2. SITUACIÓN LEGAL

Trámites aduaneros para la exportación en EEUU

Regímenes Arancelarios
Existen diversas tarifas arancelarias dependiendo del origen de los productos, aunque la

tasa general es baja. Asimismo, existe una tasa preferencial para los países incluidos en

el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP). Estados Unidos es un país con un

mercado abierto y con gran potencial. Sin embargo, esta apertura oculta áreas donde

barreras de tipo técnico, sanitario y fitosanitario dificultan la exportación, especialmente

cuando debe cumplirse con normativa tanto de nivel federal y en algunos casos, de

carácter estatal. Perú goza de preferencias arancelarias para la mayoría de productos del

sector agro no tradicional así como también del sector textiles y artesanías. (Afi, 2017)

Para bebidas alcohólicas

Las regulaciones de importación de alimentos de los Estados Unidos se rigen bajo

diferentes organismos y con un reparto muy específico de competencias. El Alcohol and

Tobacco Trade And Tax Bureau (TTB), que pertenece al United States Department of

the Treasury. Se encarga de recolectar los impuestos al consumo de bebidas alcohólicas,

asegurándose que estos productos estén debidamente etiquetados, anunciados y

comercializados de acuerdo con las leyes federales de los Estados Unidos. Las bebidas

alcohólicas y espirituosas, con una graduación superior al 7% en volumen, son reguladas

por el TTB del United States Department of the Treasury. (BCRP, 2018)

Esta ley establece un sistema de triangulación para la venta y distribución, que se conoce

como sistema de distribución de tres canales (the three tier system), en alusión a que el

producto ha de pasar por tres agentes (importador / distribuidor / minorista) para llegar

desde el productor al consumidor final. (BCRP, 2018)

 ● El importador-exportador también debe cumplir con reglamentos estatales y

locales aplicables a su producto. Las jurisdicciones estatales y locales pueden

tener sus propios requisitos con respecto a importaciones, además de los

requisitos federales. Una lista de estas autoridades se encuentra en la página Web.

(BCRP, 2018)

● El importador-exportador debe asegurar que su embarque de bebidas alcohólicas

cumpla con la Ley contra el Bioterrorismo. (BCRP, 2018)

● El importador-exportador igualmente es responsable por todos los impuestos

federales y deberes aplicables. (BCRP, 2018)

Acuerdos comerciales de Estados Unidos

Estados Unidos forma parte del NAFTA, por lo que tiene beneficios preferencias con los

países miembros (Canadá y México). Además del TLC que tiene con Perú, tiene acuerdos

comerciales con Corea del Sur, Omán, Bahrain, República Dominicana, Marruecos,

Australia, Chile, Singapur, Jordania e Israel. A su vez, tiene APC con Colombia y Panamá.

Sin embargo todavía no entran en vigencia (BCRP, 2018)

3. SITUACIÓN TECNOLÓGICA

La industria de software, se observa una clara tendencia en el consumo de videojuegos.

Actualmente el mercado estadounidense es uno de los mayores demandantes de estos

servicios. Este mercado es de más de US$ 100 billones. Los ingresos combinados de software

de entretenimiento de juegos de computadora y video se han incrementado en 10% de 2005

a 2009. (PromPerú, 2013)

California alberga una quinta parte de todas las personas que trabajan en I+D con

financiación privada. La inclinación hacia las industrias relacionadas con la tecnología

resultará enormemente beneficiosa, y como resultado, esperamos que el crecimiento

promedio durante los próximos cuatro años en California, Washington, Colorado y Utah sea

del 2,9%, el 2,8%, el 2,8% y el 3,0%, respectivamente. Para Florida y Georgia, nuestras

previsiones apuntan a un crecimiento del 2,9% y el 2,2%, respectivamente. (BBVA, 2017)

4. SITUACIÓN ECOLÓGICA Y AMBIENTAL

Un estadounidense promedio consume cinco veces más que un latinoamericano, 10 veces

más que un chino y 30 veces más que un hindú. Este país es el mayor productor de basura

del mundo. Todos los días, cada habitante produce cerca de 1,8 kilos de desperdicios.

5. INFRAESTRUCTURA

Principales Rutas de transporte marítimo a EEUU

Puerto de Los Ángeles

El puerto de Los Ángeles es el mayor puerto de los Estados Unidos. Localizado en la Bahía

de San Pedro en el estado de California, es responsable de la mayor parte de las mercancías

que llegan a través de la ruta transpacífica desde Asia.

Ostenta el 13,5 % de la cuota de mercado en TEUs y encabeza el ranking de los principales

puertos de Estados Unidos desde el año 2000. Se estima que el puerto gestiona mercancías

por valor de $1.200 millones diariamente. (Apuy, 2016)

Puerto de Long Beach

El puerto de Long Beach está localizado junto al puerto de Los Ángeles y se conoce como

su puerto hermano. Se lleva el 12,1% de la cuota de mercado del transporte marítimo

norteamericano y junto con el Puerto de Los Ángeles, se encarga del 25% del comercio de

contenedores total de todo el continente norteamericano. (Apuy, 2016)

Dada su localización estratégica, también es considerado como una de las principales puertas

de entrada para el comercio con Asia. Se estima que el movimiento en el puerto de Long

Beach genera un valor anual de unos $180.000 millones. (Apuy, 2016)

Puerto de Nueva York y puerto de Nueva Jersey

Los puertos de Nueva York y Nueva Jersey se consideran una única entidad portuaria. Juntos

se convierten en el puerto con más tráfico de la Costa Este y en el tercero mayor de los

Estados Unidos, contribuyendo con el 11% del comercio de contenedores del continente.

(Apuy, 2016)

Por su localización, altamente estratégica, ofrecen acceso a uno de los mercados de consumo

más concentrados -si no el que más- de todo el mundo. (Apuy, 2016)

Puertos de Georgia

Los puertos de Georgia incluyen el puerto de Brunswick y el puerto de Savannah, en el que

se encuentra la terminal con mayores instalaciones de contenedores de todo Norteamérica.

(Apuy, 2016)

Por su parte, el puerto de Brunswick cuenta con más de 500 acres dedicados a la industria

del automóvil, que lo convierten en el principal puerto para las importaciones de automóviles

en Estados Unidos. (Apuy, 2016)

Puerto de Seattle y puerto de Tacoma

Operados conjuntamente por la “Northwest Seaport Alliance”, el puerto de Seattle y el puerto

de Tacoma, ambos situados en el estado de Washington, se fusionaron en 2015.

Conjuntamente, su volumen de carga corresponde con el 5% del total del mercado. (Apuy,

2016)
 b) Mercado 2: AUSTRALIA

1. ASPECTOS GENERALES

a) UBICACIÓN: Australia tiene aproximadamente 3860 kilómetros de largo desde su

punto más al norte hasta su punto más al sur en Tasmania, y tiene casi 4000 kilómetros

de ancho, de este a oeste, convirtiéndolo en el sexto país más grande del mundo por

superficie total. (Geoscience Australia, 2004).

b) IDIOMA: La lengua natal es el inglés.

c) POBLACIÓN: La población total es de aproximadamente 23.6 millones de

personas. Los estados más poblados son Sydney (3.908.643) y Melbourne

(3.707.529), seguidos por las ciudades de Brisbane (1.874.426); Perth (1.627.576);

Adelaide (1.103.979); Costa Dorada (533.659) y Canberra (391.473).

d) RELIGIÓN: Aproximadamente un 70% de los australianos se considera cristiano.

Destaca un 26% de católicos, 21% de anglicanos, 30% protestante, 9% sin especificar,

2,5% budista y 2,2% musulmán. (Santander Trade, 2018)

e) MONEDA Y TIPO DE CAMBIO:

Moneda local: Dólar australiano $ (AUD)

Tipo de cambio: Según Santander Trade al 02/05/2019

1 AUD = 2.3545 PEN, 1 PEN = 0.4247 AUD

1 AUD = 0.7143 USD, 1 USD = 1.3999 AUD

1 AUD = 0.6323 EUR, 1 EUR = 1.5816 AUD

2. SITUACIÓN SOCIAL

Australia dispone de importantes recursos económicos, tiene un elevado nivel de vida y

una población que demanda productos con alto valor añadido procedentes de Asia,

Norteamérica y Europa. Los productos saludables resultan atractivos para los

australianos, y por tanto están dispuestos a pagar más por ellos. Teniendo en cuenta que

la producción nacional no cubre todas sus necesidades, los consumidores son receptivos

a los productos importados. (Santander Trade, 2018)

La decisión de compra está determinada fundamentalmente por el factor precio; sin

embargo, los productos originales, los caros y de alta gama tienen mayor demanda

debido al creciente interés de los australianos por la calidad y también por el impacto

que tienen los productos de moda gracias a los medios de comunicación y a la publicidad.

(Santander Trade, 2019)

En el área gastronómica se encuentra a la vanguardia. La riqueza propia australiana es

la inspiración de una amplia gama de novedades culinarias. (Santander Trade, 2019)

El consumidor promedio de cerveza artesanal se encuentra principalmente entre los 30-

39 años (40%), seguido del segmento de entre 40-49 (23%) y de entre 18-29 años (22%),

mientras que la población mayor de 50 representa un 15% del consumo. En lo que

respecta a género, los hombres representan el 80% del consumo de cerveza artesanal.

(Procomer, 2018)

a) Perfil del consumidor y su poder adquisitivo: Los australianos tienen fama de ser

grandes compradores. Su poder adquisitivo es particularmente elevado y ha

aumentado en más de un 43% en 15 años. El endeudamiento de las familias es

también elevado, pero el consumo interior sostiene el crecimiento del país. Se sienten

atraídos por las novedades y por los productos alternativos, y son lo que se denomina
 "early adopters", amantes de las nuevas tecnologías. Los australianos están cada vez

más preocupados por su salud y por el medio ambiente. Por consiguiente, la demanda

de productos alimentarios frescos y orgánicos aumenta; y el mercado del medio

ambiente y de productos que ahorran energía está también en auge. (Santander Trade,

2019)

b) Recurso al crédito por parte del consumidor: Los australianos recurren al crédito

usualmente, y el índice de endeudamiento de los hogares es uno de los pocos índices

económicos preocupantes. Las generaciones jóvenes son las principales víctimas del

endeudamiento excesivo, en un país que tiene una cultura del préstamo.

3. SITUACIÓN CULTURAL

En la actualidad Australia es una nación multicultural, esto se manifiesta en sus

alimentos, el estilo de vida, las prácticas y experiencias culturales del país; también es

una nación multirracial con más de 170 nacionalidades diferentes, cuya diversidad se

encuentra continuamente en crecimiento por la inmigración. (Santander Trade, 2019)

Como costumbre culinaria los australianos en reuniones de negocios, con amigos o

familia tienden a tomar bebidas para acompañar el momento; y en su cultura se presta

más para tomar una cerveza que para un vino u otro tipo de bebidas. Se dice que aman

la cerveza porque cuando no están tomando un té, se les puede encontrar en un “watering

hole” conocido aquí como Pub bebiendo una cerveza con amigos. (Santander Trade,

2019)

Tienen una variable y activa vida cultural y social; el tiempo libre es importante para

ellos y lo emplean en realizar actividades de esparcimiento, que incluyen la práctica

deportiva, las actividades al aire libre (camping, contacto con la naturaleza, días de
playa) y el consumo de bienes culturales (cine, teatro, espectáculos musicales y artísticos

en general); además, como las principales urbes australianas se encuentran en el eje

costero, ir a la playa es una de las actividades de esparcimiento más populares entre los

australianos. (Santander Trade, 2019)

SITUACIÓN ECONÓMICA

Australia pertenece a los 34 países miembros de la Organización para la Cooperación y

el Desarrollo Económicos (OCDE) y es el único país que tiene el período más largo de

crecimiento libre de recesión, ofreciendo un sólido desempeño económico en relación

con otras economías, por lo que se espera que logre un crecimiento promedio anual del

PIB real de 2.7% entre 2019 y 2023. La última tasa de crecimiento promedio en los

próximos cinco años es la más alta entre las principales economías avanzadas y una tasa

de crecimiento promedio de 2.6% entre 2014 y 2018. (Fondo Monetario Internacional,

2018)

Australia tiene un PBI per cápita de aprox. US$50 mil, lo que augura un mayor consumo

de productos y servicios. (Fondo Monetario Internacional, 2018)

Los datos de crecimiento en el sector de la Cerveza Artesanal informa que se ha pasado

de 30 pequeñas cerveceras independientes en 2006 a 380 en 2017 lo que destaca su gran

crecimiento, permitiendo crear casi 2.400 puestos de trabajo directos y 17.210 puestos

de trabajo indirectos, eso con sólo 380 empresas, lo que muestra su potencial en la

economía del país. En la actualidad, las pequeñas fábricas de cerveza independiente

representan sólo el 3% de toda la cerveza que se consume en Australia, hay que tener en
 cuenta que la industria cervecera produjo un total de 59 millones de litros de cerveza en

el país, por lo que al sector le queda mucho terreno por recorrer. (Asociación de

Cerveceros Independientes IBA, 2017).

En todos los estados y territorios hay alguna cervecera artesanal, aunque el 65% se

ubican principalmente en zonas rurales, contribuyendo a apoyar y promover el turismo

y la creación de empleo en estas zonas. En los últimos años se han realizado grandes

inversiones en maquinaria, vehículos, operaciones empresariales, etc., que giran en torno

al mundo de la cerveza artesanal, de ahí que se pronostique un mayor crecimiento en los

próximos años. (República, 2017).

4. SITUACIÓN POLÍTICA

Australia es una monarquía constitucional y tiene un sistema de gobierno parlamentario.

La Reina Isabel II es la jefa del Estado con un papel meramente representativo. El

Gobernador General la representa y aunque la Constitución le brinda amplios poderes

ejecutivos, en la práctica es el Primer Ministro el que toma las decisiones. El Poder

legislativo recae en el Parlamento de Australia, que incluye a la Reina, el Senado y la

Cámara de Representantes. El Poder ejecutivo es ejercido por el Primer Ministro y los

Ministros de Estado. La Corte Suprema de Australia es el máximo órgano del poder

judicial. (Santander Trade, 2019)

Luego de varias destituciones de líderes por parte de sus propios partidos a causa de

desconfianzas; en la actualidad, el nuevo Primer Ministro Scott Morrison, prometió un

gobierno estable "Proporcionaremos la estabilidad, la unidad, el liderazgo y la

resolución que el pueblo australiano espera de nosotros". (The Australian Trade and

Investment Commission, 2018).

Esta guerra civil política vivida provocó consternación en un empresariado e industria

que aguardan cruciales reformas energéticas e impositivas; además, deja mal a una

nación que siempre ha presumido de ser una democracia estable y segura en la que es

bueno invertir. (The Australian Trade and Investment Commission, 2018).

Australia es uno de los países que tienen el impuesto más alto a las bebidas alcohólicas

y que los fondos específicos para apoyar al sector son muy modestos. Ya en algunos

estados, como en el de Victoria, se han dado cuenta del potencial de esta industria para

crear empleo y dinamizar el turismo, de ahí que se hayan aportado fondos para ayudar a

las cerveceras y mejorar las infraestructuras turísticas. Se espera un efecto dominó que

impulse la industria de la cerveza artesanal en el resto de estados australianos.

(República, 2017)

Las actuales limitaciones para el crecimiento de esta industria es el elevado impuesto

sobre el alcohol, limitados beneficios fiscales, limitación de acceso a los mercados,

complicaciones a la hora de obtener permisos, elevados costes en la puesta en marcha,

la logística y la distribución para la cervecera, etc. Quizá esta es la explicación por la

que en Australia el sector no ha crecido como en otros países, pero como ya se ha visto,

parece que las cosas están cambiando poco a poco porque anuncian beneficios

importantes fruto del apoyo que esta industria va a empezar a recibir por parte del

Gobierno, además de un aumento de la inversión y del nivel de productividad, una

mejora de la eficiencia en la elaboración de cerveza y en la calidad de las bebidas; y un

aumento en su variedad, incluso se pronostican ventajas fiscales para potenciar esta

industria.(BBC News, 2016)

TLC PERU-AUSTRALIA: El diálogo entre las autoridades peruanas y sus pares

australianos empezó a producirse durante las reuniones que se sostenían para el Acuerdo
 Transpacífico de Cooperación Económica (TPP), y finalmente se firmó el 12 de febrero

del 2018. El Tratado de Libre Comercio entre el Perú y Australia (PAFTA) traerá una

nueva era de integración económica y oportunidades de negocios entre ambas naciones.

Igualmente, contribuirá a la apertura de nuevos mercados, identificación de

oportunidades comerciales y creación de trabajo. (El Comercio, 2018)

Australia tiene un PBI per cápita de aprox. US$50 mil y el PAFTA dará a los

exportadores peruanos un mejor acceso a esta próspera base de consumidores (el 96%

de los productos del Perú entrará al mercado australiano sin aranceles) y permitirá a los

importadores peruanos acceder a los productos y servicios australianos de calidad

mundial. (El Comercio, 2018)

5. SITUACIÓN LEGAL

El Tribunal Superior comparte parcialmente su jurisdicción correspondiente a este

artículo con el Tribunal Federal de Australia y es también el tribunal de apelación de

última instancia de Australia (dos clases de jurisdicción). (Australian Compitition &

Consummer Commission, 2019)

El poder judicial es responsable por la interpretación y la aplicación de las leyes. Los

jueces actúan de manera independiente del gobierno en el desempeño de sus

obligaciones.

Todo lo que se diga en el parlamento puede declararse como justo y preciso, sin temor a

un juicio por difamación. Esto ha dado al gobierno australiano la reputación de estar

consolidado a través del debate público y ha reforzado el Poder Ejecutivo. (Australian

Compitition & Consummer Commission, 2019)

El régimen de estabilidad que se le garantiza a las empresas extranjeras es que en caso

que el impuesto a la Renta se modificara durante la vigencia del Convenio, dichas

modificaciones no afectaran aunque se trate del aumento o disminución de las tasas, de

la ampliación o reducción de la base imponible, o de cualquier otra causa de efectos

equivalentes.; también, podrán acceder libremente a la moneda extranjera en el mercado

cambiario al tipo de cambio más favorable que puedan conseguir, entre otras. (Ministerio

de Economía y Finanzas, 2013)

Nueva normativa australiana de etiquetado de alimentos

El 1 de julio de 2018 entra en vigor la nueva normativa australiana sobre envasado y

etiquetado de productos de alimentación, según informa la Oficina Económica y

Comercial de la Embajada de España en Sídney. Por esta razón la Independent Brewers

Association (IBA) de Australia acaba de crear una nueva certificación para la cerveza

artesanal de ese país con el objetivo de advertir a los consumidores de que la cerveza

que están consumiendo ha sido elaborada por una cervecería artesanal independiente o

por grandes cervecerías multinacionales. (The Beer Times, 2018)

Este tipo de certificaciones se ha hecho con el fin de que los consumidores sepan quienes

son los verdaderos dueños y responsables de la cerveza que están consumiendo. (The

Beer Times, 2018)

Ahora Australia adopta una nueva certificación a través un nuevo sello creado a partir de

los resultados de la Encuesta de Cerveza Australiana Artesanal 2017, en la que se

concluía que un 64% de los consumidores querían saber quién es el verdadero

responsable de elaborar la cerveza que compran. Su objetivo es educar a todos los

consumidores de cerveza, especialmente a aquellos que todavía consumen cerveza

elaborada por grandes multinacionales, para que entiendan que existe una gran variedad,
 calidad y compromiso emocional por parte de las cervecerías artesanales independientes.

(The Beer Times, 2018)

Trámites aduaneros para la exportación en Australia

Regímenes arancelarios

 Restricciones: Se prohíbe la importación de ciertas armas, antibióticos, pesticidas y

un amplio rango de productos de variados sectores. Consulte el sitio web de Aduanas

(en inglés).

 Impuestos a la exportación: No hay tasas a la exportación.

 Despacho de aduana de mercancías: Debe llenar una declaración de aduanas con una

descripción de los bienes exportados. El Sistema Integrado de Carga (ICS) analiza

esta información y emite un Número de declaración de exportación (Export

Declaration Number).

6. SITUACIÓN TECNOLÓGICA

Es una economía líder para el gasto en i + d + i porque invierte aproximadamente US $

21 mil millones en investigación y desarrollo (sobre la base de la paridad del poder de

compra). El gasto en I + D de la nación lo coloca entre los principales países innovadores

del mundo, incluidos Estados Unidos, Japón, Francia, Alemania y Corea del Sur. La I +

D bruta de Australia ha aumentado, en promedio, en torno al 6,8% anual en términos de

PPA desde 2000, muy por encima del promedio de la OCDE. Tasa de crecimiento del 4,8

por ciento. (OCDE, 2019)

a) Tasa de equipamiento en tecnología de la información y comunicación, por 100

habitantes en el 2015: Número de suscriptores de líneas telefónicas 108,3, de líneas

 principales 45,7, de suscriptores a líneas telefónicas móviles 108,3, de usuarios de

Internet 82,3, de ordenadores personales 68,9

b) Medios publicitarios utilizados por los Australianos:

 Web- Internet tiene varios millones de usuarios cotidianos, conectados con

banda ancha. La publicidad con "banners" y elementos emergentes (pop-ups)

aparece directamente en los sitios web. La publicidad por mail se expande, pero

la legislación anti-spam controla está práctica de márketing de manera estricta. El

márketing en dispositivos móviles (M-marketing) es limitado. El telemárketing

está bien desarrollado, pero es percibido más como una molestia que un servicio.

También está controlado por la legislación, que le permite a los ciudadanos salir

de las listas telefónicas de telemárketing. (Santander Trade, 2019)

 Correo cada vez son más los australianos que la evitan, la mayoría de los

consumidores lee la publicidad depositada en su buzón postal y la toma en cuenta

para sus compras, porque esta publicidad concierne ofertas especiales en tiendas

de su barrio, entrega cupones de descuento, etc. (Santander Trade, 2019)

 Radio La publicidad radial permite llegar a una audiencia muy amplia. Se emite

sobre todo en estaciones locales de radio y también en AM. Se utiliza sobre todo

para promocionar tiendas cercanas. Su impacto es amplio, aunque las mediciones

de radioescuchas indican una baja en los ratings. Hay 262 radios AM y 345 radios

FM en Australia. (Santander Trade, 2019)

 Televisión tiene una inmensa influencia en el comportamiento del consumidor.

Para llegar a la mayor cantidad de televidentes, lo mejor es pasar una publicidad

 durante partidos o series televisivas populares al final de la tarde (horario de punta

entre las 18h y las 22h). (Santander Trade, 2019)

7. SITUACIÓN ECOLÓGICA Y AMBIENTAL

La conservación en Australia es una cuestión de política, estatal y federal. Es uno de los

países con mayor diversidad biológica del mundo y es importante su preservación,

especialmente protegiendo los bosques tropicales. (Santander Trade, 2019)

La destrucción del hábitat por las actividades humanas, incluida la limpieza de los

campos, sigue siendo la principal causa de pérdida de biodiversidad en Australia. La

importancia de las selvas tropicales australianas para el movimiento de conservación es

muy alta. Es el único país occidental que tiene grandes áreas de selva intacta. Los

bosques proporcionan madera, medicinas y alimentos y deben ser manejados para

maximizar los posibles usos. En la actualidad, hay una serie de movimientos ambientales

y activistas que defienden la acción para salvar el medio ambiente. (Santander Trade,

2019)

El cambio climático es un importante punto de vista político en Australia. La sequía

persistente y las restricciones de agua resultantes durante la primera década del siglo

XXI son un ejemplo de los eventos naturales atribuidos por los principales medios de

comunicación al cambio climático. Australia se sitúa entre los diez primeros países a

nivel mundial con respecto a las emisiones de gases de efecto invernadero per cápita.

(Santander Trade, 2019)

8. INFRAESTRUCTURA
La condición de isla-continente de Australia explica la importancia que tiene el

transporte Marítimo en los intercambios internacionales, ya que el transporte aéreo se

utiliza principalmente para los productos frágiles o perecederos. Cada año transitan de

media 350 millones de toneladas de mercancías por los puertos australianos.

El transporte marítimo a Australia permite a acceder a un mercado con gran poder

adquisitivo cuyas importaciones anuales superan los 250.000 millones de dólares. Es por

tanto, una alternativa prioritaria para quien quiera diversificar su negocio en un mercado

consolidado que sigue desarrollándose. (Santander Trade, 2019)

Principales Rutas de transporte marítimo a Australia

En los últimos 3 años, el volumen de importaciones australianas se ha incrementado en

un 5,5%, lo que ha supuesto un espaldarazo a los puertos marítimo-comerciales del país:

Sydney, Melbourne, Adelaide, Brisbane, Darwin, Fremantle, Hobart y Perth.

Estos puertos son capaces de absorber los más de 2 millones de TEUs que son

gestionados anualmente, como consecuencia del comercio exterior. (iContainers, 2018)

(Santander Trade, 2019)

Puerto de Sydney

Es considerado uno de los más hermosos puertos comerciales del mundo y combina

servicios portuarios de cargamento, junto a actividades lúdicas en sus 2 terminales de

pasajeros.
En sus múltiples zonas de atraque en Glebe Island y White Bay se lleva a cabo la gestión

de una amplia gama de mercancías, incluyendo granel seco, líquido y carga general, así

como el almacenamiento en diversos silos. Estas dos zonas cuentan con 39,7 hectáreas

de superficie y gozan de una posición privilegiada para el transporte de la carga a la zona

metropolitana. (Santander Trade, 2019)

Puerto de Melbourne

El puerto comercial de Melbourne es, sin lugar a dudas, el HUB marítimo más

importante de Australia. Gestiona 2,5 millones de contenedores al año, lo que representa

el 36% de todo el tráfico comercial del país.

Con un muelle de 7 kilómetros de longitud y 34 zonas de atraque, cada día se cargan y

descargan alrededor de 10.000 vehículos y el resto de mercancías de todo tipo que pasan

por sus instalaciones. (Santander Trade, 2019)

Tan sólo en la última década, ha sido objeto de una inversión de infraestructuras por

valor de mil millones de dólares.

Tiempo y Distancia de llegada de la mercancía Vía Marítima:

 Lima

6.43 mi (11.90 km)

Tiempo de tránsito: 20 minutos

Velocidad media: 22 mp / h (35 km / h)

 Puerto Callao

8141.22 mi (15077.54 km)

Tiempo de tránsito (directo): 26 días 2 horas

Velocidad media: 13 nudos

 Puerto Melbourne

413.68 mi (766.14 km)

Tiempo de tránsito: 24 Hrs.

Velocidad media: 22 mp / h (35 km / h)

 Australia

c) Mercado 3: CHILE

1. ASPECTOS GENERALES

a) UBICACIÓN: Se encuentra ubicado en la zona oeste de Sudamérica, cuya frontera

colinda con Perú, Bolivia, argentina y el océano pacífico, en donde presenta una

superficie de 756 102, 4 kilómetros cuadrados de territorio, cuya capital Santiago de

Chile

b) IDIOMA: español

c) POBLACIÓN:

- Aproximadamente según el censo del 2017, 17´574 003 habitantes.

 - En el caso estudio es bueno recalcar que al nacer cada 3,05 hombres nace 1 mujer;

en menores de 15 años por cada 1,05 hombres existe una mujer y que entre los 15

y 64 años existe 1 hombre por cada mujer, en donde el total de la población se

relaciona en 0,96 hombres por cada mujer. (CIA, 2009 est.).

d) RELIGIÓN:

El catolicismo es la creencia predominante y goza de cierta influencia en la sociedad,

además de ser la religión oficial del país chileno.

e) MONEDA: Desde 1925 la moneda nacional de chile es el Peso Chileno (CLP),

distribuido en billetes de 1000, 2000, 5000, 10000 y 20000 pesos y el de las

monedas 1, 5, 10, 50, 100 y 500 pesos.

2. SITUACIÓN LEGAL

El Ministerio de Relaciones Exteriores, además de estar encargado de las relaciones de

índole político a nivel internacional, a través de la Dirección General de Relaciones

Económicas Internacionales ejecuta y coordina la política de Gobierno en materia de

Relaciones Económicas Internacionales. Asimismo colabora en el desarrollo de las

exportaciones del país e interviene en los grupos de trabajo, negociaciones bilaterales y

multilaterales y demás comisiones internacionales en que participe Chile (SIICEX,

2006).
Existe una serie de leyes que conforman un marco legal relacionado a la producción,

Comercialización y consumo de bebidas alcohólicas en Chile. Entre estas podemos

nombrar:

- Está prohibida la venta de alcoholes a menores de 18 años.

- Existen restricciones de horario de venta en los distintos municipios del país.

- No se puede consumir alcohol en la vía pública y tampoco puede ser vendido en

lugares que no posean patente para esto. (Orellana, 2014).

Impuesto Sobre Alcoholes

La venta o importación de bebidas alcohólicas y productos similares pagan un impuesto

adicional, con un gravamen que depende del tipo de producto, que se aplica sobre la

misma base imponible del Impuesto a las Ventas y Servicios. Para el caso de las

cervezas, están afectas a una tasa del 20,5%, siendo variable. (PromPerú, 2013)

3. SITUACIÓN POLÍTICA

La política está basada en una democracia parlamentaria, en donde el presidente es a

su vez el jefe de estado y del gobierno; el Congreso Nacional, está constituido por: el

Senado, la Cámara de Diputados. (Infobae,2018)

El Estado chileno mantiene una clara división entre los poderes ejecutivo, legislativo

y judicial. A la cabeza del poder ejecutivo se encuentra el Presidente de la República,

que designa al Gabinete de Ministros, colaboradores directos e inmediatos del Jefe

del Estado en las labores de administración y gobierno. (SIICEX, 2006).

 El estado chileno viene incrementando los impuestos, con la nueva reforma tributaria

implementada las bebidas alcohólicas subirán sus costos según el grado de alcohol.

(Infobae, 2018)

4. SITUACIÓN ECONÓMICA

La economía registró una desaceleración en el 2017 con un crecimiento del 1.9% y del

2.1% en 2018, afectada por un retroceso en el sector minero y el declive en el consumo

privado. Sin embargo, se espera un crecimiento entre 1.5% a 2.5% para años futuros.

Debido a que nuestro mercado objetivo son los hombres y en especial las mujeres, sus

actuales demandas por igualdad de derechos y oportunidades y su mayor relevancia en

el ámbito laboral, se vislumbra como un factor positivo para el futuro crecimiento en el

mercado cervecero.

5. SITUACIÓN SOCIAL

El consumo de alcohol ha tenido un marcado incremento en los últimos años.

En este punto cabe mencionar que el mercado femenino ha sido un actor relevante en

este incremento en los últimos años.

Aunque es sabido que el alcohol es sensible al poder adquisitivo, este está tan instalado

en el país, que no es de las cosas que la gente deja de consumir. Por otro lado es preciso

considerar el recelo que mantiene la población chilena por temas históricos y de racismo

que se viene generando a lo largo de los años; esto pudiendo perjudicar el desarrollo de

nuestro producto en mercados chilenos.

6. SITUACIÓN CULTURAL

El consumo de alcohol en Chile está arraigado culturalmente, esto se aprecia al ver cómo

las personas tienden a normalizar el consumo y a bajar la percepción de riesgo. “La

mayoría de las personas reconoce que el consumo alto es riesgoso, que afecta las

relaciones familiares y personales”, pero pese a estar conscientes de este riesgo, igual el

consumo es masivo. A esto se suma que Chile es un país productor de alcohol, por lo

que además del ámbito social, de fiestas y tradiciones, también está presente en la

economía.

7. SITUACIÓN TECNOLÓGICA

Debido a que el proceso productivo de cerveza artesanal no requiere de maquinaria

de alta tecnología, el factor tecnológico incide en las mejoras que puedan realizarse

en la eficiencia de la cadena de suministros, así como también en el mejor

aprovechamiento del uso de los insumos y técnicas de producción amigables con el

medio ambiente

8. SITUACIÓN ECOLÓGICA Y AMBIENTAL

En cuanto a la contaminación atmosférica Chile excede los índices de la media anual

establecidos por la OMS. “Es posible estimar que en Chile al menos 10 millones de

personas están expuestas a una concentración promedio anual de MP 2,5 superior a

20 microgramos por metro cúbico (MMA, 2011), mientras que la recomendación de

la Organización Mundial de la Salud (OMS) es de tan solo 10 μg/m3 como media

anual”. (Fuente: Centro de Políticas Públicas UC en el Seminario: “Principales

problemas ambientales en Chile: desafíos y propuestas”). (Impact, 2018)

 Sin embargo, abordar estas problemáticas medioambientales se dificultan en el

origen. El profesor Kay Bergamini del Instituto de Estudios Urbanos y Territoriales

UC, confirma que “apenas el 0.1% del PIB se gasta en protección ambiental”. Para el

académico el foco debe estar puesto en el desarrollo de planes de prevención y

descontaminación. De los recursos hídricos relevó que “aunque existen 100 cuencas

en el país, se han publicado normas relativas a la calidad sólo en tres de estas.

Además, indicó que hace falta información catastral: “No sabemos cuánta agua

tenemos ni dónde está. No tenemos real conciencia del recurso hídrico que tenemos

disponible”. (Impact,2018)

9. INFRAESTRUCTURA

La infraestructura vial chilena está compuesta por una red de carreteras de 79,605 km.

que se extiende por todo el país, de las cuales el 20.2% están pavimentadas. Una de las

carreteras principales es la Panamericana, que recorre al país entre Arica y la isla de

Chiloé; también comprende las rutas entre Santiago, Valparaíso y el Litoral Central y las

autopistas urbanas capitalinas. Otra vía de gran importancia es la Carretera Austral que

conecta la región de Aisén con el resto del país. (Ministerio de Comercio, Industria y

Turismo de Colombia, 2007).

Chile posee una de las autopistas más modernas de Latinoamérica: la Autopista Central

en el Gran Santiago, reconocida por la tecnología utilizada como por las prestaciones del

trazado. (Ministerio de Comercio, Industria y Turismo de Colombia, 2007).

1.2 Selección de mercado objetivo.

A continuación en la siguiente ficha se evaluará cada uno de los países, con una

valoración de 1 a 5 siendo 5 igual a muy favorable y 1 como poco favorable.

PAÍSES

CRITERIOS DE PRESELECCIÓN AUSTRALIA CHILE EE.UU.

Proximidad Geográfica 1 5 2

Proximidad Cultural 4 4 3

Restricciones Cuantitativas a la
4 4 3
Importación

Restricciones Cualitativas a la

Importación (Documentación y 2 5 2

Certificación)

Disponibilidad de Información 3 3 3

Situación Económica (Perspectivas de

5 4 5
crecimiento)

Situación Financiera (Riesgo de

4 4 4
Impago)

Experiencia Previa (Volumen de

4 3 4
Exportaciones)

Demanda Potencial (Volumen de

4 3 4
Importaciones )

Valoración de Made in Peru 2 3 5

TOTAL 33 38 35

FUENTE: Elaboración Propia

Por lo tanto, se ha evaluado en base a diversos criterios a los países de Australia, Chile y EE.UU.

En cuanto a la proximidad geográfica podemos observar que el país que nos otorga mas beneficios

de internacionalizar nuestro modelo de negocio, es chile.

En primer lugar, consideramos a Chile con mayor relevancia respecto de las demás alternativas

en aspectos de exportación, proximidad geográfica, cultural y las barreras no arancelarias.

La proximidad geográfica, debido a que el acceso por vía terrestre y marítima es viable ya que

nos encontramos a solo 2458 km aproximadamente de la planta de producción, además

consideramos la proximidad geográfica como un factor importante ya que ante imprevistos con

el proceso de internacionalización, como documentación para el acceso, temas de publicidad y

marca y mercadeo del producto. ( La Nación, Bierfest Santiago, Fiesta de La Cerveza, 2019)

La proximidad cultural, principalmente debido al mismo idioma que mantenemos con el país

importador, que por consiguiente otorga una mayor fluidez de comunicación para nuestro

producto con el cliente. Otro aspecto a considerar es la cultura que nuestro país comparte con

chile, como fechas festivas, coloquialismos como el hecho de crear días de la semana exclusivas

para beber cerveza (jueves de patas) como se festeja el 28 de julio en Chile, el día de la cerveza.

En segundo lugar, tenemos a estados unidos, en donde solo podemos destacar 2 aspectos, la

situación emergente y sólida de su economía (, que nos da la posibilidad de un desarrollo

empresarial eficiente, y la penetración que tiene la marca Perú debido a la valoración que reciben

los productos de nuestro país. (¿Estados Unidos o Europa? Expertos recomiendan invertir en

USA, Madrid, 4 de febrero).

Por ultimo nos arroja a Australia, en donde rescatamos las escazas restricciones cuantitativas para

la importación, en donde no vemos preocupación ante la posibilidad de exportar en cantidades

industriales nuestro producto debido a que autralia no imone limites, como por ejemplo chile que

incrementa sus impuestos cuando la cantidad y por la denominación del producto que para nuestro
caso el alcohol, esta gravad con impuestos adicionales, impuestos que no se reflejan si

exportamos a Australia. (Dirección General de Relaciones Económicas Internacionales,

DIRECON, 2010).

1.3 Formas de entrada al mercado.

a) Exportación Directa:

Se da cuando Charabeer vende directamente desde su mercado doméstico a

clientes en el mercado exterior, para este caso chile; siendo de venta directa

mediante su propio equipo comercial y el comercio electrónico de

exportación. Es este el modelo que más se adapta a nuestro modelo de

negocio, debido a que estamos cerca del territorio chileno y poder monitorear

nuestro producto, además de omitir costos de implantación en el país

chileno.

b) Distribución Intensiva

c) Agente Comercial

El agente comercial, en el panorama que tiene a inicios nuestra empresa,

generaría sobrecostos, ya que el trabajo de este no causaría mayor impacto y

relevancia ya que nos encontramos dentro de una misma zona cultural y

geográfica, en donde no se requiere de un experto profesional, en una

primera fase, para promover Charabeer en Chile.

d) Piggyback

Para nuestra empresa, en esta inicial postura no es viable el piggyback debido

a que a cambio de un pago o comisión, nos cedan un canal de distribución,

 no sería ventajoso ya que la cerveza aún no ha cogido porción de mercado

en Chile, en donde estaríamos desfalcando dinero, en una estrategia en donde

sabemos que como objetivo de corto plazo no se lograra obtener muchos

ingresos.

3.4 Selección de forma de entrada.

A continuación en la siguiente ficha se evaluará cada uno de las posibles formas de

entrada al mercado que se consideró para el plan de internacionalización, con una

valoración de 1 a 5, siendo 5 igual a muy favorable y 1 como poco favorable.

CRITERIOS DE SELECCIÓN ED* DI* AC* PG*

Su empresa cuenta con recursos escasos para acometer los 4 5 3 2

mercados exteriores

En su sector es difícil encontrar personal de ventas cualificado 5 4 1 3

para las ventas internacionales.

Su producto necesita un stock en el exterior que su empresa no 4 5 3 2

desea financiar.

Quiere reducir en la mayor medida posible los márgenes de 5 4 3 2

intermediación en el exterior.

Su producto necesita de demostraciones a la clientela o de una 3 4 2 1

sala de exposiciones.
 Quiere negociar directamente con el cliente final 5 3 2 4

Quiere desarrollar una política de marca en los mercados 4 3 2 1

exteriores.

No quiere asumir el riesgo de impago de un gran número de 4 5 2 3

clientes.

Para su estrategia internacional considera más adecuado buscar 2 3 1 4

socios o establecer alianzas con otras empresas.

TOTAL 36 36 19 22

*ED=Exportación Directa; DI=Distribución Intensiva; AC=Agente Comercial; PG=Piggyback

FUENTE: Elaboración Propia

Por lo tanto,

II. OBJETIVO:

Diseñar un plan de exportación de cerveza artesanal al mercado chileno a través de

venta directa.

III. HIPÓTESIS: (Una o varias)

Dado que la empresa cuenta con la cantidad suficientes de insumo nativos peruanos, que sirven para

la producción industrial de nuestra cerveza artesanal, sería viable ingresar al mercado chileno.

Además de contar con proximidad geográfica y cultural en el mercado chileno ingresando de forma

favorable a la mente del consumidor del segmento de mercado al que vamos dirigido.