COMERCIALIZACIÓN

DEFINICIÓN:

ES EL CONJUNTO DE ACTIVIDADES ORIENTADAS A LLEVAR BIENES Y/0 SERVICIOS DEL PRODUCTOR

AL CONSUMIDOR; DARLE A ALGO CARÁCTER COMERCIAL O TAMBIÉN SE DEFINE COMO EL
CONJUNTO DE ACTIVIDADES QUE TIENDEN A DARLE ACCESO AL MERCADO.

COMERCIALIZACIÓN

PRODUCTOR COMPRENDE: 1) EL ESTUDIO DE MERCADO 2) LA ESTRATEGIA COMERCIAL.

CONSUMIDOR

Productor --------------consumidor

Comprende

1.-el estudio de mercado

2.-la estrategia comercial

Comercialización:

La comercialización no se limita a la transacción comercial, sí no que involucra también el aspecto

productivo en sus diversas fases pues en cada una de ellas el producto sufre transformaciones que
lo hacen más accesible al mercado.

Los productores (empresas mineras) comercializan aunque no comercien con su producto.

Una trader, comercia y comercializa (aquellas que tienen integración Vertical)

COMERCIALIZACION

En el proceso de comercialización intervienen variables cuantitativas y cualitativas siendo un

argumento a favor de decisiones intuitivas; sin embargo, debería sugerir por el contrario más
teoría y práctica, mas análisis y sobre todo un excelente talento negociador

Los concentrados se venden a fundiciones y refinerías en el país: La Oroya, Cajamarqulla, llo, Sider
Perú o en el extranjero principalmente: Japón, USA, Brasil y Europa.

En nuestro país somos importantes productores de concentrados, en esta etapa, pueden ser
comercializados libremente.
TENDENCIAS DEL CONTEXTO

ANTES • MERCADOS CAMBIANTES

• MERCADOS ESTABLES • BAJA FIDELIDAD

• CONSUMIDORES FIELES • ALTAS EXIGENCIAS • ALTA

SEGMENTACIÓN • TODO VALE
• BAJAS EXIGENCIAS
• CAMBIOS RAPIDOS CICLO DE VIDA DEL
• BAJA SEGMENTACIÓN PRODUCTO MAS CORTO
AHORA
• CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO MAS LARGO

AHORA

LA ESTRATEGIA COMERCIAL (4P de mac carthy)

LA ESTRATEGIA COMERCIAL
LA TAREA PERMANENTE DE LA FUNCIÓN DE COMERCIALIZACIÓN ES LOGRAR UNA COMBINACION
ÓPTIMA DE LOS DIFERENTES COMPONENTES QUE PARTICIPAN DE ELLA: CONSUMIDORES,
PRODUCTO, PRECIO, PLAZA Y PROMOCIÓN

ESTA ESTRATEGIA DEBERÁ ESTAR ORIENTADA A SUFRIR PERMANENTES MODIFICACIONES,

CUANDO LAS CISRCUNSTANCIAS ASÍ LO REQUIERAN, YA QUE LA COMERCIALIZACIÓN DEBE TENER
SIEMPRE UN ASPECTO DINÁMICO Y ESTAR ATENTA A LAS VARIACIONES DE TODO TIPO QUE SE
MANIFIESTAN EN SU OBJETIVO FINAL, QUE ES EL CONSUMIDOR.

Los minerales extraídos de la mina son concentrados (aumentan su contenido de metal valioso) en
plantas concentradoras, para ser comercializados económicamente a otros países, donde son
refinados o transformados a productos finales como son diversas aleaciones para ser usadas en un
sin número de industrias.

LA MINERIA PRODUCE MATERIAS PRIMAS PARA LA FABRICACION DE: Automóviles, cocinas,

aviones, radios, TV's, computadoras, construcción de edificios, puentes, carreteras, etc.

FLUJO INTERNO
Negocio minero en marcha.

BENEFICIO DE MINERALES

La Concesión de Beneficio otorga a, su titular el derecho a extraer o concentrar la parte valiosa de

un agregado de minerales desarraigados y/o fundir, purificar o refinar metales, ya sea mediante
un conjunto de procesos fiscos, químicos y/o físicos químicos.

El Beneficio comprende las etapas de preparación mecánica, metalurgia y refinación.

BENEFICIO Y FUNDICIÓN

En las fundiciones el concentrado es llevado a altas temperaturas para eliminar impurezas y poder
refinarlo y obtener lingotes de metal con alta pureza posteriormente.

• El proceso de fundición va desde la recepción y clasificación del concentrado de cobre, hasta la

producción de ánodos de 99,6 a 99,7%.

• El principal objetivo de la fundición es separar en el concentrado de cobre otros minerales e

impurezas. Para esto el concentrado de cobre se funde en hornos desde donde se obtiene la
escoria y el eje (o mata) que contiene 45 a 48% de cobre.

• El eje o mata es llevado a los hornos convertidores donde se separa el azufre y el fierro
obteniéndose metal blanco que contiene 70 a 75% de cobre.

• El metal blanco es llevado a un proceso de conversión desde donde se obtiene el cobre blister
que tiene un 96% de cobre.

• Este cobre es llevado al proceso de pirorrefinación donde se obtiene el cobre anódico que
contiene 96,6 a 96,7% de cobre.

COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS MINEROS

• No todas las empresas mineras exportan directamente su producción, muchas de ellas la venden
a Traders de metales, los que se encargan de colocarla en el exterior.

• Los principales Traders a nivel mundial son Glencore Trafigura. Ambos mantienen operaciones
en el Perú.

• Trafigura opera en el Perú a través de Cormin. Por su parte, Glencore, además de comprar
concentrados a terceros, opera las empresas mineras Quenuales Perubar.

• Asimismo, operan en el Perú otros Traders, entre los que se encuentran Procesadora
Sudamericana y BHL Perú.

• Se estima que los Traders de metales mantienen alrededor de 20% de las exportaciones
mineras, considerando su participación en el accionariado de otras empresas del sector.

• En nuestro país somos importantes productores de concentrados, en esta etapa, pueden ser
comercializados libremente

• Los concentrados se venden a fundiciones y refinerías en el país: La Oroya, Cajamarquilla, ilo,

Sider Perú o en el extranjero principalmente: Japón, USA, Brasil y Europa.

COMERCALIZACION.

Comercialización de productos minerales es libre, interna y externamente y para su ejercicio no se

requiere el otorgamiento de una concesión. El D.S. N 005-91-EM/VMM, declara la libre
comercialización del oro en bruto o semielaborado, así como el obtenido como producto directo
de un proceso minero y/o metalúrgico

Los Artículos 28 y 29 del TUO, Decreto Supremo 014-92- EM. Norman sobre los precios y tarifas
por servicios que deben regirse por cotizaciones y normas internacionales usuales.

. Una comercialización organizada, posibilitara una reconversión tecnológica con mejores

estándares ambientales lo cual también constituye un avance en las múltiples facetas que
presenta el largo proceso de la minería.

• El desarrollo de la minería pronto nos permitirá presentar pensar en:

Herramientas de protección en la comercialización tales como coberturas de riesgo, fijación de

precios de vendedor

• Eventualmente se podrían obtener premios por el uso de procesos limpias. En un futuro

próximo, Las empresas mineras podrán exportar su producción, accediendo a beneficios que
ahora no son aprovechados:

• Restitución de derechos arancelarios por el uso de insumos importados del proceso.

• Admisión Temporal o Internamiento Temporal inafectacion tributaria (IGV).

FUNCIONES DEL COMERCIALIZADOR

Coordinar, revisar y evaluar la entrega de Mineral de los principales clientes de la empresa.

• Realizar los resúmenes de cuenta así como la gestión de cancelación de Mineral.

• Apoyar en la elaboración de informes diarios, semanales y Gerenciales.

• -Supervisar la entrega de Mineral en Lima.

•Efectuar constante monitoreo de las condiciones del mercado aurífero, así como realizar
esporádicamente visitas de supervisión a Planta.

• - Solicitar, enviar y evaluar los resultados de las muestras de Mineral remitidas por planta de los
diferentes clientes.

OBLIGACIONES DEL COMERCIALIZADOR

1.Efectuar declaraciones e informes mensuales, consignando todas las retenciones y deducciones

efectuadas; ante la Dirección General de Energía y Minas o Dirección Regional de Energía y Minas
y con copia a la SUNAT.

2.Reportar mensualmente a la D.General de Energía y Minas o D.Regionales de Energía y Minas y

en formularios proporcionados por dichas entidades con información sobre origen, volumen y
valor de las compras efectuadas así como destino, volumen y valor de sus ventas realizadas.

3. Constituirse en agentes de retención de impuestos

4.El incumplimiento de cualquiera de las obligaciones, del comercializador, dará lugar a la

cancelación de la licencia sin prejuicio de las responsabilidades.

COMERCIO CLANDESTINO

Constituirá las operaciones de compra y venta de oro efectuadas por agentes no registrados y que
no cuenten con la respectiva licencia de comercialización existiendo responsabilidad compartida

La comercialización clandestina de oro será sancionada con decomiso de los productos objetos del
delito.

El juzgamiento de estas infracciones lo realizará en primera instancia administrativa la Dirección

General de Energía y Minas o las Direcciones Regionales de Energía y Minas según sus ámbitos
jurisdiccionales y en segundo y último instancia administrativa el consejo superior de minería

RESULTADOS ESPERADOS

Se posibilitará relaciones de confianza y seguridad jurídica no solamente entre los actores de la

comercialización sino que dará sustento para hacer más viables los "contratos de explotación"

-Seguridad en cuanto a la compensación que le corresponda, al titular minero; en base a una

comercialización formalizada, utilizando instrumentos como por ejemplo "cartas orden
irrevocables".

La comercialización de la producción formal debe regirse por estándares convencionales

generalmente aceptados y aplicados en esta clase de actividades, para generar relaciones de
confianza entre Productores mineros y comercializadores.

TÉRNANOS COMERCIALES
Son voluntarios entre las partes y se utilizan para conocer los derechos y obligaciones entre
vendedor/exportador comprador/importador. En la práctica. Prevalecen dos reglas a nivel
mundial:

•Los Incoterms de la Cámara de Comercio Internacional.

•Los RAFTD de la Cámara de Comercio de. Los Estados Unidos.

Los RAFTD "Revised American Foreing Trade Definitions" \ Las definiciones revisadas del comercio
exterior norteamericano. son emitidas por la cámara de comercio de los estados únidos, su
primera edición fue en 1919 y la , y ultima revisión tuvo lugar en 1941. En 1985 dicha Cámara
comercio recomendó no utilizar y sugirió emplear en su lugar los Incoterms, aunque muchas
empresas los siguen usando por costumbre o como una práctica normal,

Su objetivo principal es proporcionar un conjunto de normas internacionales que faciliten las

operaciones de comercio exterior y la integración del contrato de comprar-venta o su equivalente.

LOS INCOTERMS

Son la abreviación en idioma inglés de "internationail Commerce terms" y son emitidos por la
Cámara de Comercio Internacional (I.C.C.) con sede en París, Francia su primera publicación fue en
1936 y se han realizado diversas revisiones hasta 2010. El objetivo de los INCOTERMS es
establecer un conjunto de términos y reglas de carácter facultativo, que permite acordar los
derechos y obligaciones tanto del vendedor como del comprador en las transacciones comerciales
internacionales, por lo que se pueden utilizar en contratos de compraventa con el extranjero.

Los Incoterms son una serie de términos estandarizados que se utilizan en los contratos de
compra-venta internacional y que sirven para determinar cuál de las partes (exportador o
importador):

Tiene que pagar el transporte de la mercancía.

Tiene que pagar el seguro que cubre los posibles daños y deterioros que sufra la mercancía
durante el transporte.

Corre con otro tipo de gastos (aduaneros, portuarios, etc.).

Establece en qué lugar el exportador ha de poner la mercancía a disposición del importador.

• Etc.Se trata de una normativa creada en el marco de la Cámara de Comercio Internacional y cuya
validez es internacionalmente reconocida.

Con los INCOTERMS, las empresas tienen certidumbre en la interpretación de los términos
negociados entre comprador y vendedor, ya que se aplican reglas internacionales uniformes.

Los INCOTERMS no son obligatorios por alguna legislación internacional, su validez se la dan las
partes contratantes en el momento que así lo acuerdan.

Los INCOTERMS por su precisión, flexibilidad, uso y aceptación cada vez mayores son los que
prevalecen en el comercio mundial.

CLASIFICACION POR GRUPOS DE LOS INCOTERMS

Esta clasificación se reconoce por la primera letra De las siglas del incoterm, las misma que
pueden ser:

•E= Exit (en punto de saiida).

•F = Free (libre de flete principal).

•C = Cost (costo de flete principal incluído).

•D = Delivered (entregado en destino).

Donde el "flete principal" es el que llega al lugar de destino.

¿Qué significa?

1. En punto de salida (E) es el de menor obligación para el vendedor. Lo único que debe hacer es
poner las mercancías a disposición del comprador en el lugar acordado, normalmente en su propio
local

2. Libre de flete principal (F) los términos F requieren que el vendedor entregue las mercancías
para el transporte de acuerdo con las instrucciones del comprador.

¿QUÉ SIGNIFICAN?

3. Costo de flete principal incluido © Los términos C exigen que vendedor contrate el transporte
en las condiciones acostumbradas y a sus expensas. Los términos C son de la misma naturaleza
que los F, por cuanto el vendedor cumple con el contrato en el país de embarque o despacho, en
este momento se concluye el contrato.

4. Entregado en destino (D) los términos D son de naturaleza distinta a los términos C, toda vez
que, de conformidad con los primeros, el vendedor responde de la llegada de la mercancía al lugar
o al punto de destino en la frontera o dentro del país de importación convenidos. El vendedor ha
de soportar la totalidad de riesgos y de costos para hacer llegar la mercancía hasta dicho destino.
De ahí que los términos D constituyan contratos de llegada, mientras que tos términos C son
propios de contratos de salida, concluidos con el embarque.

TERMINOLOGIA UTILIZADA

• La comercialización y los contratos de compra — venta de productos mineros supone el empleo

de un lenguaje técnico, entre los cuales tenemos:

MERMAS

Se refiere a las pérdidas por las manipulaciones y el transporte, lo que se agrega al % de humedad.
En la práctica no pasa de un 4% en su generalidad y se descuentan de TMNH.

Ejm: Conc. De plomo 38.157 TMNH 37.645 TMNH = 0.512 ------ %HO = 1.34%.

DESCUENTOS:

Existen 4 clases de descuento

1) deducción metalúrgicas , debido a la imposibilidad recuperación del 100% de los minerales en el
proceso de transformación como concentración (relaves y cotas), fusión (escorias) y refinación
(electrólisis)

2)castigos impurezas que contienen los minerales; o sea elementos no deseables, castigos por
contenidos de Bi y CU en los minerales de Pb.

3) Descuento por pagos anticipados.

4) Descuento por pérdida de finos en la etapa de refinación

LEY CRÍTICA

• Cuando el producto de la venta cubre exactamente costos totales de prospección desarrollo

reconocimiento, arranque, gastos de transporte y otros.

ABONOS O BONIFICACIONES

• Se deben a las ventajas que ofrecen a los compradores como:

• 1) Cuando se producen alzas en las cotizaciones de los metales base.

•2)por entregas escalonadas superiores al minimo.

• 3) Por economías en los muestreos.

• 4) Por entregas de leyes más altas a las pactadas.

UNIDAD

• Teóricamente es el 1% de la tonelada de mineral O Tonelada producto, en consecuencia una

tonelada tiene 100 unidades; de tal suerte que si se trata de toneladas, métricas la unidad sería
igual a 10 kilogramos, si es tonelada larga o inglesa, la unidad sería de 22.04 libras; finalmente
cuando se trata de tonelada corta o amerícana es igual a 20 libras-, La unidad se usa cuando se
refiere precisar las cantidades de "mermas", deducciones metalúrgicas o "castigos". Las unidades
varía en cada contrato.

• Ejemplo.

• Concentrado de zinc: deducción mínima = 8 unidades

Concentrado de plomo: deducción mínima = 3 unidades

• Concentrado de cobre: deducción mínima = 1.5 unidades

• Concentrado de plata: deducción mínima = 1.0 onz/TCNS

MAQUILA

• Comprende gastos totales de beneficio, maquila de tratamiento. Pudiendo tratarse de:

• Preparación mecánica Concentrado (Concentration charge)

• Maquila de fundición (Concentration charge)

• Maquila de refinación (Concentration charge)

• El producto vendido puede ser devuelto a su dueño después del tratamiento con la condición de
pago de la maquila y otros descuentos. El total de pago por la maquila podría ser alterado porque
en ella se incluyen o no:

Las leyes del fino del producto que se someta a beneficio

Que el producto a beneficiarse contenga sustancias que mejoraran y facilitarán la fundición y

tratamiento.

Que el producto o mineral a tratarse contenga sustancias perjudiciales al propio tratamiento.

Que la fundidora disponga otros minerales que mezclados con el producto que se desea tratar
mejoren la situación de la fundición y tratamiento que se incluyen o no gastos de financiamiento y
comisiones de venta.

• ESCALA DE PAGO.- Se refiere a clausulas especiales en los contratos de compra y venta para
establecer una base de contenido de mineral del producto principal, sobre lo que se paga una
determinada suma y luego se fijan escalas de subida y bajada; por lo que por cada unidad o
porcentaje se paga o descuenta conforme a la escala de los porcentajes de ley de contenido fino.

• Ejemplo:

• Manganeso Pirolusita 1er Grado: 48% a +

• Psilomelana 2do Grado 33- 47%

CERTIFICADO DE PEAJE

• Se refiere al documento elaborado por los representantes del vendedor y del comprador
(Pesadores y Muestreadores oficiales), mostrando el peso exacto, grado de humedad y los
resultados del muestreo para los respectivos análisis, para determinar el porcentaje del contenido
fino del producto principal y otras sustancias componentes.

• El documento muestra fundamentalmente: Número de lotes (del vendedor y del comprador)

Peso bruto ; Tara; Peso neto humedad; Porcentaje de humedad ;Peso neto seco

Además se indica el número de los sacos llenos resultantes de la limpieza de lo que se hubiere
derramado.

• Los siguientes son los términos de comercialización más usados la práctica habitual compra
venta de minerales, relaves y concentrados; los mismos que deberían ser considerados en
cualquier contrato típico.

• PESO

• Para la determinación del peso se usará preferentemente, en el caso de lotes mayores de 10,00
TM (Diez Toneladas Métricas), una balanza de plataforma para camiones, para lo cual deberá
conocerse la tara del vehículo, de no ser así deberá pesarse el vehículo una vez descargado el
mineral al salir de la cancha del comprador.

• Es importante que los productores, o sea los mineros, distingan bien las medidas de peso, habida
cuenta que se suele usar hasta tres distintas toneladas, las más usadas son la Tonelada Corta (TC)
cuyo peso es de 2000 libras, la Tonelada Métrica TM cuyo peso es de 1000 kilogramos.

HUEDAD

Dado que la humedad no es otra cosa que el agua contenida en los materiales tales como
minerales. Concentrados, cementos, Iodos o algunos casos carbón activado, esta deberá ser
descontada a efecto de obtener el peso neto, algunas veces llamado peso seco.

• Para lograr una buena determinación de humedad se recomienda que la misma se haga tan
pronto como se haya obtenido las muestras y de esta forma de eviten fluctuaciones
distorsionantes debido a evaporación súbita

PRECIO

• El precio será fijado teniendo como base la cotización -internacional del mercado fijo de Londres
(LME)

• En el caso de los traders o especuladores se suele usar el precio Spot de Nueva York, dado que
este es un precio de mercado, es decir que varía en tiempo real por las transacciones que ocurren
durante el periodo en que el mercado está abierto; es muy volátil y refleja nítidamente la oferta y
la demanda del metal.

• Aunque se usa mucho páginas web para conocer el precio, eso es apropiado solo para los
precios fijos del mercado de Londres., ya que para transar con el precio Spot se recomienda usar
un Reuters Terminal, que nos acerca a precios en tiempo real; o mejor aún si se usa un dealing
desk (mesa de negociaciones) de un cliente.

MUESTREO

• Para el muestreo de los lotes de minerales estos debería ser debidamente triturados hasta un
tamaño adecuado, estos es de al menos 100% menos 3/4", además para su homogenización de
usara una faja transportadora de manera tal que todo el lote caiga sobre un mismo punto (a
manera de un domo de formación central) de forma que haya una distribución uniforme.

• El material debería ser homogenizado tantas veces como sea posible (volteos sucesivos) mejor
aun si para esto es posible usar un cargador frontal, en este caso puede aplicarse a minerales,
carbón, concentrados o cualquier otro material.

• Si fuera metal lo ideal es fundir el material.

• En el caso de relaves el muestreo debería hacerse de manera similar aun cuando por ser
partículas mas finas la homogenización es mejor; en el caso de concentrados la homogenización
debería ser mas minuciosa debido a sus leyes altas, pero en ambos caso se debería hacer con
materiales lo menos húmedo posible de forma tal que las distorsiones puedan minimizarse.

Usualmente se recomienda tornar tres muestras finales, a la que se haya llegado preferentemente
cuarteando cada vez el material hasta reducirlo al mínimo. De las tres muestras una deberá ser
para el vendedor (proveedor), otra para el comprador (cliente), y la tercera, que vendría ser la
muestra dirimente, deberá ser guardada en poder del comprador para lo cual ambas partes
deberán firmarlo una vez que haya sido debida mente lacrado, sin que hayan posibilidad de
alteración alguna.

• Cualquier proveedor (minero) que quiera vender su material tiene el derecho de observar
personalmente la operación de muestreo, de forma tal que no queden dudas sobre una correcta
manipulación en la toma de la muestra. Este detalle debe ser establecido claramente con el cliente
(comprador) antes de efectuar cualquier transacción.

LEYES

Para la determinación de leyes las partes, esto es comprador y vendedor, deberan usar solo los
Laboratorios de prestigio debidamente reconocidos los mismos que deberán estar expresamente
señalados en los correspondientes contratos algunos de ellos se señalan a continuación CH.
Plenge &Cia S,A., Alfred H. Night, Quimica Germana, SGS, i Ramón, Alex Stewart As-szlyers dei
Perú S.A., CUrvii Perú S.A., lw.-ipectorate, etc.

Las leyes suelen ser reportadas en distintas medidas según la practica de cada laboratorio, por tal
motivo es pertinente que a todo contrato se anexen algunas definiciones tales como los factores
de conversión, de manera tal que no surjan duda.

DIRÍMENCIA

Cuando los resultados de las muestras del comprador, y del vendedor resultaran muy disimiles
(sobre el spiiting limit, o tolerancia, pre establecido) cualquiera de las partes tendrá derecho a
exigir que se ensaye la muestra de dirimencia que se ha mantenido guardada. El resultado que
reporte el laboratorio, de la muestra dirimente, será el definitivo para la liquidación final del lote;
además aquella parte que resultase perdedora en la dirimencia será quien pague el costo del
ensaye.

HISTORIA DE LA COMERCIALFACION

• EN LA ANTIGÜEDAD:

• La división del trabajo exige buscar nuevos mercados

• El mar mediterráneo es la principal ruta marítima

• Los fenicios tienen la mejor flota del mediterráneo el o importante comercio entre lejano oriente
y Egipto

• La moneda se constituye en un facilitador del intercambio

• EN LA EDAD MEDIA:

• Del comercio intercontinental al comercio intercontinental

• El comercio se desarrolló básicamente en bizancio.

• En occidente hay un estancamiento por un buen tiempo.

• Hacia el siglo XI D.C. surgen polos comerciales como Venecia y Flandes.

• Se generaliza el uso de la brújula.

• Se desarrollan Mercados, factorías, ferias, bancos, letra de pago.

• DEL SIGLO XVI AL SIGLO XVIII:

• El mercantilismo

• Nuevos mercados y nuevas tecnologías.

• Reorientación del comercio hacia el océano atlántico.

• El comercio se considera generador de riqueza

• El mercantilismo se desarrolla en España, Inglaterra y Francia.

• Surgen empresas comerciales familiares.

• Primera revolución industrial.

• Maquinismo.

• EL SIGLO XIX:

• Los países comercian más entre si

• Se utiliza el ferrocarril y el telégrafo.

• Grandes obras de infraestructura comercial.

• Grandes sociedades comerciales.

• Tratados comerciales internacionales.

• Proteccionismo versus liberalismo.

• EL SIGLO XX:

• El comercio global.

• Mejora el transporte:aéreo, marítimo y terrestre.

• Nuevas tecnologías informática, telemática, robótica.

• Creciente importancia de los servicios.

• Uso de contenedores.

• Estrategias competitivas.

• Consumidores más exigentes i mejor informados.

• Mayor apertura relativa de mercados.

Regionalismo versus multilateralismo.

MARCO NORMIATIVO.

COMERCIALIZACION

La comercialización de productos minerales es libre, interna y externamente y para su ejercicio no

se requiere el otorgamiento de una concesión"

El DS N2 005-91-EM/VMM, declara la libre comercialización del oro en bruto o semielaborado, así

como el obtenido como producto directo de un proceso minero y /o metalúrgico

• COMERCIALIZACION

Los concentrados se venden a fundiciones y refinerías en el país: La Oroya, Cajamarquilla,ilo sider

Perú o en el extranjero principalmente: Japón, USA,. Brasil y Europa. En nuestro país somos
importantes productores de concentrados, en esta etapa, pueden ser comercializados libremente.

• En el mes de Junio de 1980, se promulga el D.L.N109 LEY GENERAL DE MINERIA lo cual señala
precisiones en la comercialización estatal y privados concediéndose el banco del Perú la exclusiva

• En los inicios de la década de los 90, con los primeros pasos del gobierno de Alberto Fujimori, se
da la nueva Ley General de Minería, que estipulaba la desaparición del Estado en la
comercialización de productos mineros. Esta tarea se realizaba a través de la empresa paraestatal
Minero Perú Comercial (Minpeco), la cual cerró sus operaciones en 1992

• Aplican detracción del IGV a comercialización minerales para reducir evasión tributaria

• 15/02/2011. A partir del 1 de abril la comercialización interna de polimetálicos (como cobre,

zinc, plomo, tungsteno, entre otros) estará sujeta al sistema de detracciones del IGV, con una tasa
de 12%, según establece la Resolución de Superintendencia N°037-2011/ de la Superintendencia
Nacional de Administración Tributaria (Sunat).

• La detracción a la comercialización de estos minerales, que se suma a la aplicada al oro y sus

concentrados el año pasado, busca reducir la informalidad y la evasión tributaria detectada en el
sector minero.

Articulo 42• Los productos minerales comprados a personas autorizadas para disponer de ellos,
no son reivindicables. La compra hecha a persona no autorizada, sujeta al comprador a la
responsabilidad correspondiente. El comprador está obligado a veríficar el origen de las sustancias
minerales.

• Artículo 52. Dese fuerza de ley al D.S. 005-91-EM/VMM, sobre libre comercialización del oro.
((Art. 232, D. Ley 1\12 708)

• Articulo 282 Los precios de venta y/ tarifas por servicios de tratamiento y/o refinación de los
productos minerales serán los correspondientes para cada producto, de acuerdo a cotizaciones
internacionales representativas y_ dentro de las modalidades generadas de las transacciones
internacionales. A falta de cotizaciones internacionales representativas el precio de venta y/o
tarifas por servicios de tratamiento y/o refinación, se fijará siguiendo las normas internacionales
usuales.
• Artículo 522. La persona que extraiga sustancias minerales sin derecho alguno, devolverá al
Estado los minerales indebidamente extraídos, o sus valores sin deducir costo alguno y sin
perjuicio de la acción judicial a que hubiere lugar.

• Decreto Supremo 03-94-EM. Reglamento del TUO.

• Articulo 6°. Para los fines del artículo 42 de la Ley , en las transacciones o contratos de compra-
venta de productos mineros , ambas partes , bajo responsabilidad, están obligadas a precisar la
procedencia de dichos productos identificando el derecho minero del cual ha sido extraído y/o
especificando , en el caso de productos metalúrgicos ,el certificado de planta de beneficio.

CARACTERISTICAS DE LA MINERIA

A Nivel Mundial.-La minería como actividad, tiene características y peculiaridades, entre ellas,
tenernos:

1ro. Los yacimientos minerales, tienen una ocurrencia altamente localizada y una distribución
superficial producción.

2do. Son recursos no renovables, es decir, agotables.

3ro. El descubrimiento de nuevos depósitos puede causar un impacto perturbador en la economía

del mineral o metal descubierto. Por ejemplo el oro del nuevo mundo; yacimientos de azufre de
Luisiaria y Texas, de sales potásicas de Cartsbad y Nuevo México y de hierro en Canada, Venezuela
y África occidental

4to el descubrimiento tecnólogo de nuevos procedimientos metalúrgicos de sustancias pueden

causar efectos importantes y desastrosos en la oferta y la demanda de un metal

5to la nueva nueva utilización de metales viejos o SCRAP como

-El plomo dede las baterías y tuberías

-El hierro en la utilización o recuperación del cobre.

6to. Es una actividad altamente riesgosa, aleatoria por excelencia; en la actividad económica es la
más riesgosa de todas.

7mo. Es una actividad que para desarrollarse, requiere de fuertes inversiones.

8vo. Los precios de sus productos: Minerales y metales, dependen del mercado internacional.

9no. es una actividad desfasada, es decir que. Entre el momento de su iniciación, la explotación y
el arranque de la producción pasan periodos largos que pueden variar entre 5 y 10 años.

A Nivel Nacional.-

A las peculiaridades y características de la minería mundial agregaremos algunas que son en el

ámbito nacional

• GRAN MINERIA.
• La gran minería peruana presenta las caracteristicas:

1ra. Generalmente la explotación a Tajo Abierto.

• 2Go. Máxima mecanización.

• 3ro. Altas inversiones.

• 4to. Operación Integrada: Mina-concentración-fundición y refinación

• 5to. Capitales extranjeros en porcentajes significativos.

•6to. Yacimientos de hierro y cobre de baja ley.

• MEDIANA Y PEQUEÑA MINERIA.

características:

• 1. Explotación subterránea de vetas angostas.

• 2. Baja mecanización y empleo intensivo de mano de obra

• 3. Operación no integrada (a veces sin concentración o beneficio de minerales

• 4. Infracapitalización, con fuertes pasivos.

• 5. El capital nacional con los empresarios, ingenieros, empleados y los obreros peruanos.

• 6. Explotación de yacimientos de Pb, Zn, y Ag

• 7. Localización en la zona andina entre 3,800 — 5,000 m.s.n.m. \

• 8. Déficit de energía y alto costo de ella.

• 9. Deficiencia de los transportes y comunicaciones.

• 10. Los Centros de Producción están alejados de los puertos y fundiciones.

TRASPORTE

Debe proporcionar al proveedor la capacidad de entregas rápidas seguras y oportunas, en los

periodos y lugares previstos al meno costo posible

Alternativos

Comprar

Contratar (servicio dedicado o de unaa compañía trasportadora

DIFICULTADES PARA UNA BUENA DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL

-No conocer la naturaleza y características de la carga ;Embalaje y requisitos internacionales;

Transbordos / cambio de modo de transporte ;Demoras; Manejo de la carga; Almacenajes
tiempos; Desconocer costos y riesgos.
LOGISTICA EN LA COMERCIALIZAC1ON

• El índice de precios del BCRP considera la evolución de los precios nominales de los productos
tradicionales de exportación y una canasta de los precios de los principales socios comerciales del
Perú para el resto de los países.

• En la cadena logística intervienen los flujos origen-destino de un producto o servicio;

conformada por un conjunto de procesos desde la adquisición de materia prima hasta la entrega
de bienes y servicios al consumidor final.

• En la misma línea Jiménez y Hernández (2002) define la cadena logística como "el conjunto de
empresas integradas por proveedores, fabricantes, distribuidores y vendedores (mayoristas o
detallistas) coordinados eficientemente en sus procesos clave ,con el propósito de satisfacer los
requerimientos de los consumidores finales.

Las cadenas logísticas para la exportación de los concentrados de minerales son relativamente
sencillas, siendo la más compleja la del cobre, mientras que la del plomo es más simple. Las
principales etapas corresponden al desarrollo-explotación del yacimiento, concentración,
fundición y refinación (en algunos casos), transporte al puerto, almacenamiento, certificación,
embarque, travesía marítima, desembarque y arribo a planta refinadora. Las zonas productoras
del cobre son cuatro. En el norte, correspondiente a Antamina, el concentrado de cobre y zinc se
traslada al puerto de Huarmey minero ducto privado.

En la sierra central, donde confluyen grandes, medianos y pequeños productores, se opta por
transportar el material hasta los almacenes en las afueras del puerto del Callao en ferrocarril y
camión. De ahí lamentablemente se transporta en camión al recinto portuario para embarcarse
mediante fajas transportadoras móviles a los buques. En el caso del sur existen dos corredores del
yacimiento de Cuajone y Toquepala al puerto de lb (vía ferroviaria), de Tintaya y Cerro Verde (en
camión y ferrocarril) al puerto de Matarani. En el caso del Plomo sólo existe el corredor de la zona
central del país, mientras que en el caso del Zinc corresponde a la zona anterior y del norte a partir
de Antarnína