DESARROLLO TALLER PNL

1.
b. El tema escogido es comunicación respecto con los compañeros de trabajo y
los clientes
c. La elección se da por cómo se han presentado diversas situaciones en la
empresa con los compañeros de trabajo por la falta de respeto de los puntos de
vista de los problemas que hay con los clientes en los últimos meses, porque no
se han cumplido las metas y los procesos con los clientes grandes han sido
lentos y ningún cliente está siendo rentable. A pesar de tener conducto regular
en la empresa muchos estamentos no se han respetado, se han revisado
diferentes materiales como libros, cursos, videos y recibir estrategias de
mentores especialistas en los temas de comunicación no verbal, pero por encima
de ello se es necesario mejorar la situación del equipo de trabajo con resultados
en el cierre de ventas. Con las herramientas que nos brinda el PNL se pueden
construir nuevos arquetipos mentales capaces de solucionar diversos
estancamientos.
D. La raíz del problema radica en la cartera de clientes y como se le está dando
manejo a los equipos comerciales porque no se cumplen las metas, me falta
confianza a la hora de cerrar las negociaciones y las relaciones con los jefes no
es la mejor debido a la presión por los resultados. El problema se fundamenta
en la falta de capacitación para hacer visitas, para tener inteligencia emocional y
no manejar herramientas de productividad o que permitan hacer seguimiento a
los clientes. El impacto personal es no conseguir las metas propuestas, los
montos establecidos y generar bajo margen de rentabilidad para la empresa.
E. La teoría es basta y profunda porque existen desde técnicas de ventas,
manejo del lenguaje corporal, inteligencia emocional de Daniel Goleman y varios
autores reconocidos como Grant Cardone o Brian Tracy. Todos apuntan siempre
a las habilidades que pasan desapercibidas como lo son la persistencia, la
persuasión, la estrategia, la forma de abordar a los clientes, el trabajo ideal en
equipo, y muchas herramientas que permiten disfrutar de las ventas; el punto
más importante se basa en la pasión que se debe tener por cerrar las ventas y
tener una mejor calidad de vida. Los cursos de Brian Tracy en tema de ventas
son completos porque abordan técnicas, experiencias, formas de pensar, de
actuar, los hábitos que debe tener un vendedor exitoso, pero sobre todo la actitud
que debe tomar para cumplir los objetivos. Por otro lado, el tema del PNL se
aplica desde el vendedor o del cliente porque los dos deben tener experiencias
pasadas que los han marcado y definen su forma de pensar y actuar, por lo tanto,
el vendedor debe estar capacitado para todo tipo de situaciones, tener a su
alcance la teoría vista y la de neuro marketing, inteligencia emocional entre otros
medios para aplicar estrategias efectivas en el cierre.

2. Define el Estado Presente (EP) y el Estado Deseado (ED):

El estado deseado se consigue con una motivación puntual y para este caso es
el monto de comisiones y el reto de ser mejor vendedor, tener un equipo de
trabajo que trabaje bajo un objetivo común.
Los recursos a los que se acudirá pueden ser los anclajes, visualizaciones a
futuro, toda la gama de técnicas que se pueden aplicar como metáforas, o
simplemente revivir experiencias positivas para trasponerlas al presente y que
se alcancen los mismos resultados. Otras técnicas para manejar los equipos
pueden ser las de liderazgo nivel 5, evaluaciones 360 y crear motivaciones
personales para cada miembro del equipo. Se debe contar con un asesor externo
que guie las sesiones de coaching grupal, y posteriormente las personales,
además se debe tener expertos en clínicas de ventas para aumentar los
conocimientos, revisar habilidades y potenciar fortalezas de cada miembro, con
el fin de dejar de un lado la presión.
 Estado Actual: problemas
para alcanzar las metas,
falta de herramientas para
mejorar las ventas, bajo
cierre de ventas, falta de
metodologias acertadas y
ambiente laboral pesado
Estrategias: Motivación
enfocada, trabajo externo
Recursos: tecnicas PNL,
clinica ventas
Técnicas: modelaje,
superposición, anclajes
Estado deseado: trabajar
en equipo de forma
efectiva para aumentar
rentabilidad de ventas
cerrando mìnimo dos
nuevos negocios
mensuales

Liderazgo, transformación mental, trabajo en

equipo

3. Definición de objetivos:
Formula un objetivo primario y tres objetivos secundarios:

OBJETIVO PRIMARIO

Generar mínimo dos nuevos negocios cada mes por los próximos 6 meses
aplicando las técnicas de ventas y de PNL aprendidas y aplicadas por mi parte

OBJETIVOS SECUNDARIOS
 Crear un plan de trabajo óptimo y realista para alcanzar la meta general
apoyada por el equipo de trabajo y el consultor con indicadores precisos para los
siguientes 30 días.
 Aprender diversas formas de cerrar la venta aplicando herramientas de PNL
y persuasión efectiva durante los siguientes 4 meses
 Generar un ambiente ideal de trabajo en equipo para reducir los conflictos al
10% actual para los siguientes tres meses al encontrar las motivaciones
personales y liderar de forma adecuada
Elabora un cuadro con la estrategia POPEERT: Una vez has formulado los
objetivos, asegúrate de que son óptimos con la ayuda de esta herramienta, la
cual puedes encontrar en el Módulo 2. Elabora una tabla y resuelve todas las
cuestiones que se plantean en cada uno de los ítems (Positivo, Parte Propia,
Especificidad, Evidencia, Recursos, Tamaño).

1 OBJETIVO
PO Utiliza toda la taxonomía de una frase
positiva
Depende de mí aprendizaje diario, de aplicar
las técnicas y sobre todo ir en busca de algo

P puntual

Solo le falta especificar un poco el cómo y

E dónde.

E Están implícitos los sentidos en las técnicas

de PNL que se deben usar sobre todo los
anclajes, y se habla de cómo conseguirlo y
que se quiere conseguir. Habla de acciones
generales de aprender y conseguir
R Los recursos son el coach, las técnicas, los
libros, las clínicas de ventas y los manuales
que se deben mejorar
T El tamaño es adecuado porque en general
se cierra una venta mensual, así que
aumentar una más no es irreal, pero sigue
exigiendo compromiso.

1 OBJETIVO SECUNDARIO
PO Es positivo porque demuestra lo que quiero,
crear un plan para conseguir el objetivo, no se
utiliza la palabra no
P No todo recae sobre mí, porque se debe
recurrir al equipo de trabajo y al coach, a
pesar de ser liderado por mi parte debe ser un
objetivo donde solo hable de mis acciones
 E Le falta ser más específico porque solo habla
del cuándo y del que, falta describir el cómo o
dar alguna otra forma de referencia.
No es muy evidente porque no hace énfasis
en los cinco sentidos, debe ser apoyado solo

E por la comunicación verbal del equipo y las

acciones del líder.
Los recursos son claros, la ayuda del equipo
R de trabajo con su experiencia, la guía del
coach y un BSC para generar indicadores.

T Se puede realizar en menor tiempo debido a

la urgencia de este plan para guiar las
estrategias puntuales.

2 OBJETIVO SECUNDARIO
PO Es positivo porque demuestra lo que quiero,
no es ambiguo, es exacto en su objetivo
P Toda la responsabilidad del objetivo recae
sobre mi porque debo mejorar y superar la
zona de confort y aprendizaje con el fin de
alcanzar el objetivo.

Medianamente evidente porque solo habla

E del cuándo y del cómo, los clientes son

generales y el que está claro.

E La evidencia no está clara sino se habla de

PNL y como se aplican las técnicas. La única
evidencia es que se debe persuadir y ello
puede incluir aromas, colores, muestras.

Los recursos son libros de persuasión,

R practicar con el equipo de ventas las

diferentes situaciones, además de los diarios
de experiencia.
 El tamaño es adecuado porque dura cuatro

T meses, tiempo ideal para alcanzar los cierres

de venta propuestos. Las técnicas permiten
potenciar al individuo

3 OBJETIVO SECUNDARIO
PO Es positivo porque habla de reducir los
conflictos encontrando las motivaciones
ideales de cada persona.
P Concierne a parte del equipo y otra parte a mí,
pero el ambiente ideal de trabajo se consigue
con un trabajo de varias personas, a pesar de
ser el líder se requiere de ayuda.
E Es tal vez el más específico al decir cómo, a
quien, cuando y que se debe hacer para
alcanzar el objetivo

E La evidencia gira en torno a la forma como se

debe tratar al equipo de trabajo para que haya
unidad, las motivaciones personales están
íntimamente relacionadas con sabores,
sentimientos, deseos, y de acciones como
hablar, escuchar, sentir.

R Los recursos son tiempo, plan de trabajo,

herramientas para la inteligencia emocional
del grupo, herramientas de liderazgo.

T Para un periodo de tres meses es apropiado

el número siempre y cuando se asista a
eventos semanales.

4. Caso práctico:
a) Escoge al menos 4 técnicas de PNL: Metáforas
Desarrollo Teórico de la Técnica: Usada para hacer comparaciones de historias
o recrear historias. Usar una metáfora, es esencialmente usar eventos simbólicos
o artículos para simbolizar otra cosa; se hace mediante comparaciones sencillas,
historias o alegorías. Lo que tienen como objetivo es comunicar ciertos aspectos
que se deben adquirir de forma indirecta al subconsciente por medio de las
emociones para que sean más fuertes y se logren los cambios deseados.

Justificación de la elección: esta poderosa herramienta siempre la hemos usado

inconscientemente y se aplica cuando queremos crear algo nuevo, imaginamos
viajando o consiguiendo la meta que deseamos. La estoy usando para conseguir
mejores clientes que sean rentables, donde las situaciones me hagan aprender
para mejorar mi confianza, las asocio con la forma en que soy persuasivo con mi
familia o pareja para lograr acuerdos. Son fáciles de aprender y practicar,
además de adaptarse a diversas situaciones.
Plan de Acción: diseña un plan de acción para lograr los objetivos que has
planteado. Define lo siguiente:
 Nº de sesiones: 10
 Duración de las sesiones: 1 hora
 Calendario: Cada 2 semanas
Aplicación práctica:
Explicación técnica de la aplicación: identificar la situación problema o donde hay
estancamiento, después se debe crear una serie de claves para resolver el caso,
crear una historia donde todos los problemas sean resueltos de acuerdo a
experiencias pasadas, crear una historia que involucre los aspectos más
importantes donde se resuelvan los problemas o situaciones no deseadas,
después imaginar la historia con todos los sentidos, practicar, repetir y validar.
Elaboración de un diario: Cada paso se desarrollará en una sesión y al final se
unirá toda la historia para revisar los resultados.
Resultados y conclusiones: los resultados son que puedo tener rapport, y
aplicar de forma consciente las técnicas de venta aprendidas para ser persuasivo
a la hora de trabajar con el cliente y llegar a algún acuerdo.

b) Escoge al menos 4 técnicas de PNL: Anclajes de una conducta

Desarrollo Teórico de la Técnica: técnica usada para cambiar estados no
deseados por medio de eventos del pasado. Los anclajes tienen la capacidad de
acceder a diferentes estados emocionales con ciertos objetos, elementos,
olores, colores, música, etc., y nos permiten revivir esos momentos de forma
clara. Estos anclajes permiten revivir momentos o emociones en cualquier
momento con elementos básicos, pueden cambiar nuestra perspectiva de forma
inmediata de acuerdo a los elementos asociados.
Justificación de la elección: se pueden cambiar los estados no deseados como
la desconfianza y el miedo para crear nuevos automatismos sensoriales y físicos
que permitan hacer cosas nuevas o que tengan mayor efecto en los modelos
mentales.
Plan de Acción: diseña un plan de acción para lograr los objetivos que has
planteado. Define lo siguiente:
 Nº de sesiones: 8
 Duración de las sesiones: 45 minutos
 Calendario: Cada 2 semanas
Aplicación práctica:
Explicación técnica de la aplicación: se deben identificar los estados
emocionales que son de autosabotaje para manejar los clientes o liderar el
equipo de trabajo, después se debe hacer una lista de experiencias positivas del
pasado que hayan marcado la vida de la persona por su alta carga emocional,
después se debe crear un estado adecuado en el presente asociándolo con la
situación que se desea cambiar, posteriormente se escoge un anclaje fuerte
como un olor, una emoción, un pensamiento, un movimiento, un sonido, después
de ello a la situación que se desea cambiar se le aplica toda esa carga emocional
del anclaje para recordar siempre un estado óptimo, y se repite varias veces
hasta que en los momentos donde haya desconfianza para cerrar la venta o no
hay liderazgo del equipo se pueda recurrir a los triggers o disparadores que están
situados en cualquier parte del cuerpo para que los anclajes cumplan su función.
Se debe repetir el ejercicio las veces que sean necesarias hasta que la condición
sea óptima.

 Elaboración de un diario: la primera parte del proceso es descubrir los miedos

o modelos mentales que se desean cambiar, buscar los mecanismos para llegar
al estado deseado mediante un proceso progresivo. En las sesiones del medio y
casi final se buscarán los anclajes más poderosos mediante experiencias
exitosas para que la carga emocional cambie la forma de actuar respecto de las
ventas. En la última sesión se busca evaluar el resultado mediante situaciones
reales donde el coachie experimente los cambios reales.
Resultados y conclusiones: es una técnica que incluye el VAC porque todos
los sentidos son tenidos en cuenta para crear un modelo mental perdurable que
permita enfrentar situaciones de diversa índole. Los resultados siempre suelen
ser satisfactorios porque el proceso transforma la forma de enfrentar la situación.
Se han visto casos de curaciones de enfermedades, de cambios de
personalidad drásticos cuando se recupera la esencia de la persona.

c) Escoge al menos 4 técnicas de PNL: Creencias limitantes

Todos tenemos creencias limitantes que impiden alcanzar nuestro pleno
potencial, desde las experiencias todos estos pensamientos van moldeando
nuestra forma de ver e interpretar la realidad, pero como la realidad es diferente
para todos, muchas veces limitamos nuestro poder de cambio y de consecución
de resultados. (Lòpez, 2015)
Justificación de la elección: se escogió porque los problemas de limitación mental
con clientes grandes, con personas del equipo difíciles de tratar están
estancando el progreso general. Cada aspecto de la vida es solo una percepción
mas no la realidad total de lo que de verdad sucede, por ello se requiere de la
objetividad de diferentes personas para superar nuestros pensamientos
limitantes.
Plan de Acción: diseña un plan de acción para lograr los objetivos que has
planteado. Define lo siguiente:
 Nº de sesiones: 5
 Duración de las sesiones: 2 minutos
 Calendario: cada semana
Aplicación práctica:
Explicación técnica de la aplicación: lo primero es el diagnostico de las creencias
más grandes que limitan los ingresos, el progreso, el desarrollo personal. Luego
se empieza a buscar el origen de esta creencia mediante ejercicios de memoria
o de asociación, al indagar en el pasado se encuentran las causas de la
limitación y se aplica una técnica de reemplazo o de sugestión para cambiar la
causa y que el efecto sea el estado deseado. En la última sesión se busca la
consolidación de las creencias nuevas de forma tal que estas pueden responder
a situaciones adversas con un grado de persistencia diferente, alcanzando las
metas deseadas.
Elaboración de un diario: durante cada sesión se intentará buscar la causa de
las limitaciones mentales, hallar las causas y experiencias que no son
productivas, por ejemplo, la situación de sentirse por debajo de algún cliente
grande, falta de confianza a la hora de cerrar la venta, acudir a todas las
herramientas que permiten tener soluciones en el momento adecuado y por
último se busca reemplazar esa creencia con arquetipos mentales idóneos que
preserven los resultados esperados.
Resultados y conclusiones: los resultados que se buscan son la forma de
actuar y vivir de forma coherente con los deseos y metas estipulados. Para ello
se requiere de nuevas habilidades y actitudes que generen nuevas formas de
actuar al ver la situación desde una perspectiva más objetiva, no de victima sino
de actor que pueda cambiar los resultados con sus acciones y estrategias. El
trabajo en equipo se potencia para alcanzar la rentabilidad deseada, se tiene
coherencia en las metas propuestas, y el compromiso de cada uno es activo.

d) Escoge al menos 4 técnicas de PNL: Puente a futuro

Desarrollo Teórico de la Técnica: es una visualización de lo que se desea, con
una descripción detallada de cada uno de los elementos que componen la meta
o estado deseado, muchas veces se usa inconscientemente y es una de las
razones principales por las cuales no se consiguen los resultados esperados.
Representa ese lugar y estado de la meta que deseamos conseguir. Con este
método se adquiere nuevas formas de actuar y ver el mundo, sostenido por las
habilidades que se han empezado a desarrollar en el interior, es sostenible.

Justificación de la elección: es la técnica más usada por diferentes

organizaciones deportivas, de guerra, empresariales entre otras porque
imaginan sus objetivos ya realizados con todo el detalle posible, incluso sienten
el entorno, los olores, y emulan los sentimientos que tienen en ese momento de
satisfacción plena por poder vivir su realidad. Todo el tiempo se usa, pero se
debe tener una metodología certera con control y seguimiento para que su
efectividad sea multiplicada en todos los aspectos íntegros de la persona. De
esta forma se podrán visualizar las ventas más difíciles e imaginar todo lo que
se hará y dirá para persuadir al cliente.
Plan de Acción: diseña un plan de acción para lograr los objetivos que has
planteado. Define lo siguiente:
 Nº de sesiones: 12
 Duración de las sesiones: 1 hora
 Calendario: Cada 10 días
Aplicación práctica:
Explicación técnica de la aplicación: la primera etapa es describir la situación
actual, ser puntual en el objetivo y describirlo con todo el detalle posible, hacer
todo el proceso de símil y prospectiva para definir con exactitud qué es lo que se
desea para imaginarlo claramente, se refuerza varias veces y se agregan
detalles.
Elaboración de un diario: por cada meta se deben emplear tres sesiones para
que todos los elementos asociados a la meta sean visualizados, reformados y
sentidos con alta emoción para que surta efecto el proceso.
Resultados y conclusiones: los resultados son tangibles y de gran impacto
para la vida de la persona que lo realiza porque se llena de confianza a la hora
de hablarle a su equipo de trabajo o en ese momento donde debe decir la frase
de cierre para que la venta se concrete. Los resultados son más rápidos porque
todo el tiempo se está imaginando situaciones deseadas, solo se debe
canalizarlas y darles las herramientas idóneas para alcanzar el objetivo concreto.