Página |1

Pregunta Nº 1

Identifique las posiciones de las partes.

Tenemos, por un lado, a El Gaucho, una fábrica de zapatos, radicada en la Ciudad de Franca, San
Pablo, Brasil, que ha fabricado por un error en la herencia 30.000 pares de zapatos de más, de
un modelo especial, fabricado a pedido del cliente; esta situación significa un problema para la
empresa por no contar con un mercado seguro donde colocarlos.

Y, por el otro, a Zapaterías Americanas, una cadena de zapaterías, con sede central en la Ciudad
de Córdoba, Argentina, que había solicitado a la empresa brasilera 30.000 pares de zapatos.
Debido al error del fabricante, se encuentra ante la posibilidad de adquirir una mayor cantidad
de pares.

Pregunta Nº 2

Identifique, como mínimo, tres intereses de cada una de las partes.

Los intereses de El Gaucho son:

-Sacar al mercado los 30.000 sobrantes.

-En consecuencia, de este error, necesita liquidez para producir.

-La expectativa de la concertación del negocio.

Por su parte, Zapaterías Americanas se interesa por:

-Recibir el pedido en tiempo y forma correcta.

-Analizar la posibilidad de quedarse con lo restante.

-Conseguir los pares sobrantes a un precio menor que el sugerido por la fábrica.

Pregunta Nº 3

Identifique dos intereses comunes.

Seguir haciendo negocios entre ambas empresas y los 30.000 pares adicionales: una empresa
está interesada en vender a un precio inferior y la otra está interesada en comprar, también a
un precio inferior.

Pregunta Nº 4

Desarrolle cuatro opciones de mutuo beneficio – por lo menos dos de ellas deben aumentar
los recursos (agrandar la torta).

a.- Que los pares adicionales los adquiera Zapatería Americana, por ser un producto del propio
desarrollo del comprador, lo que redunda en un beneficio para ambos.

b.-Acordar el precio por par en U$S 5. El comprador obtiene un precio inferior y el vendedor,
uno mayor al que obtendría en el mercado interno.

c.-El comprador puede aceptar el precio propuesto por el vendedor a cambio de un descuento
o un trato preferencial en próximas compras.

d.-Que el vendedor acepte dar en consignación ciertos tipos de zapatos estacionales, para recibir
nuevamente aquellos que no se puedan vender en determinada temporada.

CASELLA GISELA SIP V

 Página |2

Pregunta Nº 5

Explique la diferencia entre opciones y alternativas.

Opciones:

- Propuestas presentadas a la otra parte que permitirán resolver el problema o alcanzar la meta.

- Caminos a seguir en la negociación

- Con la cooperación y el consentimiento de la otra parte.

Alternativas:

- Medidas que puedo tomar para resolver mi problema o alcanzar mi meta.

- Caminos a seguir fuera de la negociación - Sin el consentimiento de la otra parte, si no logramos

un acuerdo.

Pregunta Nº 6

Identifique la/las alternativa/s de cada parte.

EL GAUCHO: Tiene la alternativa de colocar los pares adicionales en el mercado brasilero,

colocarlas en otro mercado internacional, vendérselas a Zapatería Americana a un precio a
convenir, o stockearlas para la temporada siguiente.

ZAPATERIAS AMERICANAS: comprar las zapatillas a un menor precio, solicitarlas en

consignación, o no comprarlas.

Pregunta Nº 7

Exprese cuál sería la MAA de cada una de las partes. Fundamente.

La MAAN (Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado) describe a la mejor solución que cada uno
tiene fuera de la negociación, para la preservación de sus intereses, si no llega a un acuerdo. Es
el último paso de la segunda etapa de la negociación colaborativa. Es una variable que deber
considerada para saber cuál es la opción que se tiene fuera de la negociación, es decir, para
saber si es más conveniente procurar un acuerdo o abandonar el proceso de resolución de
disputas.

MAA DE EL GAUCHO: la posibilidad de vender el adicional al mismo precio que el pedido original
al comprador (U$S 9,50). De esa forma la empresa evita la búsqueda de nuevos mercados y
obtendría una ganancia considerable, y por lo tanto no se vería afectada su liquidez.

MAA DE ZAPATERIAS AMERICANAS: obtener un bajo precio de costo, ya que así podrá lograr una
mayor ganancia al venderlos, y en caso de no poder desprenderse de todos los pares su pérdida
no será significativa. Además, en caso de ponerlos en rebaja, podrá ofrecer precios menores sin
arriesgar su liquidez.

PREGUNTA Nº 8

Determine qué criterios objetivos (de legitimidad) permitirían validar las opciones

La Legitimidad consiste en usar los criterios de legitimidad como medio de persuasión. En

consecuencia, es necesario, encontrar normas, criterios, principios, externos, independientes de
la voluntad de las partes, que permitirán validar las opciones.

CASELLA GISELA SIP V

 Página |3

La empresa El Gaucho debería comparar el precio con un tercer proveedor ajeno a las partes, y
utilizarla para persuadir a Zapaterías Americanas, demostrándole que el precio por ellos
propuesto es justo y adecuado. También podría tratar de persuadirlos con la moda actual,
asegurando que este producto está marcando la última tendencia y moda en el mundo.

CRITERIOS OBJETIVOS DE LEGITIMIDAD: Para preservar los intereses, la solución para cada una
de las empresas, fuera de la negociación sería:

-Para EL GAUCHO, vender los pares de zapatos adicionales dentro del país, en el mercado
interno. De esta manera, se aseguraría de un precio cierto, de la liquidez de su empresa y se
ahorraría tiempo en negociar con la empresa argentina para acordar sobre un precio que no es
conveniente para ninguna de las dos.

-Para ZAPATERÍAS AMERICANAS, rechazar la oferta de la empresa brasileña sabiendo que la

demanda del calzado en cuestión, está decayendo debido a la crisis financiera nacional. Además,
el haber pedido solo dos modelos de zapatos también juega en contra en la venta de los mismos
(tiempo, moda, precio, etc).

Pregunta Nº 9

Adoptando el papel de mediador, formule para cada una de las partes, dos preguntas
cerradas, dos abiertas y dos circulares y explique cuál es el objetivo de formularlas.

Adoptando el papel de mediador, formule para cada una de las partes, dos preguntas cerradas,
dos abiertas y dos circulares y explique cuál es el objetivo de formularlas.

ZAPATERIAS AMERICANAS:

Preguntas Abiertas:

¿Cuál es el precio máximo que está dispuesto a pagar por el stock sobrante? ¿Y el precio
mínimo? ¿De qué modo realizaría el pago? ¿El flete estaría a cargo de qué parte?

Preguntas Cerradas:

¿Le conviene el precio sugerido por el vendedor? Si el precio fuera más bajo, ¿las compraría sin
reticencia?

Preguntas Circulares:

Si usted fuera el vendedor, ¿cómo vería el precio que ha sugerido el comprador? ¿Cree que la
situación del mercado lo favorece más a usted o al vendedor?

EL GAUCHO:

Preguntas Abiertas:

¿Cuál sería para usted un acuerdo conveniente? ¿Por qué?

Preguntas Cerradas:

¿Está dispuesto a explorar otras opciones? ¿Obtendría ganancias si acepta el precio sugerido
por el comprador?

Preguntas Circulares:

CASELLA GISELA SIP V

 Página |4

Si usted fuera el comprador, ¿cómo tomaría la negativa del vendedor a bajar el precio? ¿Cuál es
la posición de su grupo empresarial ante esta situación?

Estas preguntas ayudan a ampliar el arco de la información, y prever el desarrollo de la

negociación. Sirven para hacer reflexionar a las partes sobre las ventajas o desventajas de una
mediación.

TIPOS DE PREGUNTAS:

- Preguntas Abiertas: sirven para ampliar la información. De esas respuestas pueden entreverse
los distintos tipos de intereses. Crean el diálogo. Incitan a expresarse. Las abiertas deben de
tener una respuesta amplia y explicativa, y pueden dejar un amplio margen para que se conteste
lo que al interlocutor le parezca prudente o necesario.

- Preguntas Cerradas: Sirven para confirmar datos o no confirmar percepciones. No son

preguntas inducidas. Son precisas, sirven para obtener información o verificar algo. Sólo se le
pide al interlocutor una respuesta que casi siempre es una palabra o a lo sumo un breve
concepto.

- Preguntas Circulares: se formulan para que las partes desplacen su pensamiento hacia otras
partes, otros tiempos, otros lugares, o hacia terceros. Considerando la naturaleza sistémica del
conflicto, movilizan a las partes en sentidos diferentes, hacia el otro, hacia los terceros, hacia
otros momentos de su historia, otros lugares, procurando ensanchar sus perspectivas y
percepciones.

Pregunta Nº 10

Indique las características del arbitraje “de iure” y “amigables componedores”

y redacte una “cláusula compromisoria de arbitraje” para incorporar a un contrato

de sociedad.

Amigables Componedores o de Derecho, “de iure”:

Depende del modo de actuación de los árbitros y la naturaleza de la decisión. Tiene efectos muy
importantes según se opte por un sistema o por otro, particularmente en las consecuencias del
laudo arbitral. Se dice que el arbitraje es de amigable componedores cuando los árbitros deben
resolver ex acquo et bono, es decir, según su leal saber y entender. Por lo contrario, será de
Derecho o “de iure”, cuando deban someterse a Derecho y, por lo tanto, el procedimiento y el
laudo se rigen de la misma manera que el litigio.

En el primer supuesto, al momento de dictar el laudo, los árbitros deben decidir en virtud de la
equidad y no del derecho. La fundamentación no debe ser legal, incluso algunos autores
sostienen que ni siquiera debería ser fundamentado el laudo, ya que es según el leal saber y
entender de los árbitros. Por el contrario, gran parte de la doctrina sostiene que justamente en
virtud de ese mismo motivo, es que la fundamentación debe ser mucho más clara y precisa.

Cuando el arbitraje sea de Derecho, los árbitros están obligados a aplicar el derecho positivo,
resolviendo el caso del mismo modo que lo haría un magistrado de la justicia ordinaria. Aunque
debe destacarse que las partes pueden determinar al árbitro las normas que deberá aplicar para
resolver el caso en cuestión, lo que marca una diferencia sustancial con el accionar de los jueces,
quien aplica al momento de dictar sentencia las que considera más oportuna.

CASELLA GISELA SIP V

 Página |5

La elección de un tipo de arbitraje u otro, va a ser determinante en algunos aspectos, como, por
ejemplo, si es posible que el laudo sea recurrido o no.

En ese sentido, y si el arbitraje es de Amigable Componedores, el principio general es que no

puede ser recurrido, salvo por la acción de nulidad que se desarrollará más adelante. El motivo
de esa negación de los recursos surge de la decisión de las partes de aceptar lo resuelto por los
árbitros, pero, además, si se aceptasen los recursos y éstos deben ser resueltos por un juez, al
no fundamentar el laudo en el derecho positivo, difícilmente quede en pie la decisión arbitral.

Por el contrario, cuando el arbitraje fuera de derecho, por regla general podrá interponerse los
mismos recursos previstos para las sentencias dictadas por los tribunales ordinarios, a menos
que las partes los hubiesen renunciado expresamente. Nuevamente la autonomía de la voluntad
es la que prevalece.

CLAUSULA: Se deja expresamente establecido que, para cualquier controversia o conflicto entre
las partes, las mismas se someterán voluntarias y obligatoriamente al arbitraje de la Dra. Casella
Gisela para la resolución de los mismos, como así también para la liquidación y disolución del
presente contrato, renunciando expresamente a cualquier otro fuero o jurisdicción que pudiera
corresponder. En prueba de conformidad, se firman dos ejemplares de un mismo tenor y a un
solo efecto en la ciudad de Córdoba, a los 11 días del mes de junio de 2019.-

CASELLA GISELA SIP V