SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE – SENA

CENTRO DE FORMACIÓN
CENTRO DE COMERCIO REGIONAL ANTIOQUIA

FORO: “La distribución y la estrategia empresarial en ventas”.

MENSAJERÍA SERVIR SERVICIOS ESPECIALIZADOS

DIANA LUCIA LOPEZ FAJARDO

1144.025.042
ENDERSON RODRIGUEZ DELGADO
1096.198.824
LEWDYEN ELLJKAERTT CARVAJAL ARCINIEGAS
1090.396.732
WILSON LEONARDO MORALES
1032.431.267
YEISON CORTES RIVERA
1012.377.590

TECNOLOGIA EN GESTION DE MERCADOS

GLORIA RUA ZAPATA
INSTRUCTORA

FICHA: 1792924
Determina el sistema de distribución teniendo en cuenta los niveles de
distribución y al tamaño del mercado, mediante la aplicación de técnicas y
métodos de evaluación de los factores ambientales, las condiciones
económicas, comerciales y legales de los productos y servicios a distribuir.

¿Cuál de las características de un sistema de distribución se relaciona más

con su producto o servicio en el proceso de comercialización? ¿Porque?
¿Describa qué factores negativos y positivos pueden influir en el sistema
dedistribución de su producto o servicio?

Las características principales que tenemos que tener en cuenta son:

La distribución comercial es una variable estructural, modificable a largo plazo. El diseño de un

canal de distribución implica decisiones y relaciones contractuales con otras empresas e
inversores que influyen a largo plazo. Es una variable imprescindible para la venta del servicio.
Sus funciones influyenen el precio de venta final y en el mensaje de la empresa. Es una
variable que dificulta el control de los servicios por parte de la empresa que lo preste, a causa
del poder de determinados intermediarios y la posible escasez de canales disponibles. Es una
variable que influye en los otros componentes del marketing mix.

También tenemos que tener en cuenta las actividades que abarca la

distribución comercial:

Diseño y selección del canal de distribución Dimensión y localización de los puntos de venta
Logística de la distribución Dirección de las relaciones internas con el canal.

Criterios para la selección del canal de distribución:

 Cobertura del mercado: En la selección del canal es importante considerar el

tamaño y el valor del mercado potencial que se desea establecer.

 Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, ese el

control del servicio.
  Costos: La mayoría de los consumidores piensa que cuanto más corto sea el canal,
menor será el coste del canal de distribución y por lo tanto menor el precio del servicio

Factores que influyen en el diseño de los canales de distribución.

Son muchos los factores que influyen en el diseño de los canales de distribución, y entre
estos existen:

 Características de los clientes: todo lo que se refiere a los clientes a los cuales se
dirige el canal (numero, zona geográfica, frecuencia de compras...)

 Características de los servicios: todo el conjunto de propiedades y atributos de

cada servicio que son importantes en mayor o menor grado para elegir los canales
de distribución.
 Características de los intermediarios: los defectos y cualidades de los intermediarios
que participan en el canal. Además, los números, ubicaciones, tamaños y surtidos de
los servicios que manejan los intermediarios afectan el diseño de los canales.

 Características de la competencia: los prestadores de servicios necesitan competir

a través de la comercialización de sus servicios en los establecimientos donde
tambien prestan los de la competencia.

 Características de la empresa: magnitud, capacidad financiera, combinación o

mezcla de servicios. También influyen las prácticas comerciales, las tácticas de
entrega de cada uno de los servicios, la estrategia de precios. En fin, influye todo lo
que forma parte del plan estratégico de una empresa.

 Características ambientales: hay que considerar también las condiciones

económicas y la legislación.
.
Canal directo o canal 1 (del prestador del servicio a los consumidores:)

Este tipo de canal no tiene ningún nivel de intermediarios, por tanto, nosotros como empresa
prestadora de servicios de mensajeria desempeñamos la mayoría de las funciones de
mercadotecnia tales como comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de riesgos
sin la ayuda de ningún intermediario. Las actividades de venta directa (que influyen ventas por
teléfono, compras por correo, solicitudes por washapp, al igual que las formas de ventas
electrónicas al detalle, como las compras en línea y o redes sociales).
 Factores positivos a Tener en el control de todo el proceso

. ¿Queréis que cada entrega a tu cliente se haga con una sonrisa? ¿Qué en ningún momento
tus cajas en encomiendas estén expuestas a la luz o lluvias? ¿Qué cada unidad llegue con
su packaging intacto y limpio?
Realizar en forma directa la distribución de tus servicios te asegura que cada paso se
realice de acuerdo con tus expectativas, que en muchos casos resulta
un diferenciador esencial ante tus clientes.

Si eres eficiente, tus costos mejoran. Por lo general, los distribuidores cobran
un porcentaje fijo del precio de venta o un costo fijo por unidad.

Esto, por un lado, te permite prever tus costos con precisión, pero puede implicar que resignes
una parte importante de tu rentabilidad. Al realizar la distribución en forma directa podras
beneficiarte de las economías de escala y de todas las mejoras a la eficiencia que puedas
lograr.

Recibír información en forma directa.

Estar en contacto con los puntos de venta o los clientes te permite conocer más
rápidamente sus necesidades de reposición, problemas o devoluciones, así como
recibir feedback que permita mejorar los servicios o los procesos.

Factores negativos
Puede resultarte difícil tener acceso a los compradores. Los distribuidores se
enfocan en establecer y mantener relaciones con los comercios o
compradores a los que sirven, ofreciéndoles un volumen y variedad que posiblemente no
puedas alcanzar solo. Así, aun si sabes quiénes son los compradores, en sectores donde la
red de distribución está bien establecida puede costarte que te reciban y tengan
confianza en tu propuesta comercial en forma aislada.

Implica inversiones y costos fijos.

Es posible que para realizar la distribución enforma directa debas invertir y sumar costos:
vehículo, chofer, personal de carga y descarga, mensajeros, motos etc. En cambio,
la distribución tercerizada suele implicar un costo variable: pagas de acuerdo con lo que
efectivamente se repartió.

Requiere habilidades que no necesariamente son las esenciales para tu

negocio.

Dedicar tu tiempo y esfuerzo a planificar la logística, balancear cargas, negociar con algunos
clientes o preparar pedidos individuales puede quitar el foco de las actividades centrales de tu
emprendimiento: empacar, organizar constantemente, hacer marketing, o las que realmente
"hacen" a tu negocio.
La mejor decisión para tu negocio dependerá del tipo de servicio, los volúmenesde venta, los
planes de crecimiento y la capacidad de tu estructura para responder a las demandas de la
distribución propia. Asegúrate de realizar una evaluación y de contar con apoyo de
especialistas para encontrar la fórmula más eficiente.