Inversión 20190520

Alfredo Geovanny Salazar Baño
Universidad de las Fuerzas Armadas
ESPE
Diseño y Evaluación de Proyectos
2019
Contenido
⚫Generalidades
⚫Estudio de Mercado
⚫Estudio Técnico
⚫Estudio Ambiental
⚫Estudio Financiero
⚫Estudio Económico / Social
Introducción
⚫ En la fase introductoria del proyecto, los promotores

deben generar el entorno de desarrollo de la inversión,
cuyos puntos fundamentales son:
 Resumen ejecutivo.
 Definición de objetivos.
 Análisis de entorno.
•Factores clave
•Factores estratégicos
•Capacidad de respuesta
•Pronosticación
Análisis
Externo
O-A
Diagnóstico
Estratégico
Análisis
Interno
F-D
Dimensión:
• Económica
• Político – Jurídico
Macroentorno • Socio – Cultural
• Tecnológica
• Ambiental
Análisis • Informacional
Externo
O-A
Área Competitiva:
• Competencia actual
Microentorno • Competencia potencial
• Productos sustitutos
• Clientes
• Proveedores
Social Político
• Composición de la población • Situación política nacional y regional
• Empleo, desempleo, subempleo • Estabilidad política e ideología del Macroentorno
• Desarrollo (salud, vivienda, gobierno
educación, infraestructura, • Relaciones de poder (grupos, partidos,
seguridad social, transporte) movimientos)
• Organización y participación • Gremios y grupos de presión
• Costumbres y tradiciones
Jurídico
Económico • Constitución Política del
• Ingresos de la población Estado
• Normas jurídicas que
•
•
IPC, inflación
Ahorro, inversión Análisis inciden en la empresa
• Balanza de pagos y • Comercial
comercial
• Deuda externa
Externo • Civil
• Penal
O-A • Fiscal (Tributaria)
• Cooperación internacional
• Políticas de inversión y • Laboral
gasto público • Especial
Ecológico Tecnológico
• Características de su actividad • Tecnologías disponibles en el mercado
• Incidencia de su actividad en la legislación • Tendencias de desarrollo tecnológico
y reglamentaciones de conservación • Análisis comparativo, por procesos, de la
• Impacto ambiental de sus actividades tecnología en los ámbitos: internacional,
• Caracterización de la zona donde se ubica sectorial, institucional
• Determinación de fuentes contaminantes y
clases de contaminantes
Competidores Potenciales Competidores Existentes

Barreras de Entrada • Crecimiento de la industria/sector
• Economías de escala • Concentración de competidores
• Diferenciación del producto/servicio • Balance de competidores
Microentorno
• Identificación de marca • Intereses corporativos
• Costos de cambio de proveedor • Costos fijos elevados
• Requisitos de capital • Incrementos importantes de capacidad
• Acceso a canales de distribución • Diferenciación de producto/servicio
• Curva de experiencia o aprendizaje
• Acceso a insumos
• Políticas gubernamentales
• Reacción esperada
Barreras de Salida
Sustitutos
• Disponibilidad de sustitutos
Análisis • Activos especializados
• Barreras emocionales
• Relación valor/precio
producto sustituto Externo • Restricciones
gubernamentales
• Costos de cambio
O-A
• Propensión de compradores
a sustituir
Proveedores Clientes
• Concentración de proveedores • Sensibilidad al precio
• Importancia del volumen • Compras a la industria/total de compras
• Compras a proveedores/total de compras • Impacto de la calidad del producto
• Diferenciación de insumos • Utilidades de los competidores
• Costos de cambio • Palanca de negociación
• Disponibilidad de insumos sustitutos • Concentración de compradores
• Impacto de los insumos • Integración hacia adelante
• Integración hacia atrás • Información de los compradores
Estudio de Mercado
¿Qué y cuánto producir?

¿Dónde y cómo entregarlo?
Información inicial para elaborar un proyecto

Investigación de mercados
⚫ Mercado
 Espacio (físico o virtual) al que acuden oferentes y demandantes con la
información necesaria para concretar una transacción.
Tipos de Mercado
Vendedores
Compradores
Muchos Pocos Uno
Competencia Oligopolio de Monopolio
Muchos
perfecta oferta de oferta
Monopolio
Oligopolio de Oligopolio
Pocos limitado de
demanda bilateral
oferta
Monopolio
Monopolio de Monopolio
Uno limitado de
demanda bilateral
demanda
Productos / servicios
⚫ En el mercado una compañía puede ofertar bienes o
servicios:
 Los bienes son tangibles, se generan con anterioridad a su consumo por
parte de los clientes y requieren de una movilización física desde el sitio
de producción al lugar de distribución (ejemplo: vehículos).
 Los servicios son intangibles, se genera cuando el cliente lo consume
(ejemplo: el servicio de hotelería).
⚫ La filosofía detrás de la comercialización se basa en tres
principios fundamentales que ayudarán al éxito del
proyecto:
 No siempre se cumple el hecho de que la oferta genera su propia
demanda
 Debemos producir lo que el mercado demanda
 Hay que determinar una necesidad del mercado y tratar de suplirla
(oportunidad)
⚫ Proceso
 Definir la información requerida (planificar, evaluar , ejecutar)
 Obtener la información (externas e internas)
 Validar la información (corregir, aprovechar)
 Analizar la información y concluir (resultados, tendencias, cambios)
⚫ Objetivo
 Probar que existe un número suficiente de individuos, empresas u otras
entidades económicas que, dadas ciertas condiciones, presentan una
demanda que justifica la implementación de un programa de producción
(de bienes o servicios) en un cierto periodo de tiempo. El estudio debe
incluir los mecanismos para llegar a esos demandantes
11
Descripción del producto (bien o servicio)
 Necesidad que cubrirá

 Nombre técnico o comercial
 Usos
 Usuarios
 Presentación
 Composición
 Producto (principal, secundario, subproducto, desecho)
 Ciclo de vida
 Sustitutos
 Complementos
 Bien de capital, intermedio o final
 Precios y costos
 Fuentes de abastecimiento - proveedores
 Sistemas de distribución
 Legislación y otros aspectos institucionales relacionados con la
producción, comercialización y uso del producto
Bienes / Servicios
⚫ Como parte de la caracterización de los productos es
necesario verificar la existencia en el mercado de sustitutos
y/o complementarios.
 Productos sustitutos: tienen la facultad de satisfacer parcialmente las mismas
necesidades del bien principal y se constituyen en competencia indirecta,
eventualmente pueden desplazar al consumo del producto previsto a ofertar.
Ejemplo:
Necesidad: satisfacer la sed aderezo de pan
Producto 1: gaseosas mantequilla
Producto 2: jugo de fruta margarina
 Productos complementarios: tienen una relación directa y pueden potenciar el
consumo del uno con respecto al otro. Ejemplo: llantas, combustibles,
aditivos, lubricantes y vehículos.
⚫ Es necesario describir los diferentes usos que los productos
tendrían en circunstancias particulares. Ejemplo: el orégano
podría ser comercializado como una especería o también
como una planta medicinal; que un producto tenga más de
un uso lo hace versátil, facilita el desfogue de la producción
hacia diferentes segmentos de mercado.
Bienes / servicios
⚫ Ciclo de vida de un producto: presenta fases de desarrollo
que deben ser consideradas para seleccionar los bienes y
servicios que satisfagan las necesidades de los clientes.
Saturación
Ventas
Introducción Crecimiento Madurez Declinación
Autos Smartphone Internet Papel carbón

eléctricos Smart TV
Tiempo
Bienes / servicios
⚫ Existen, por su uso, tres tipos de bienes-

servicios que pueden ser demandados:
 Bienes o servicios de consumo final.
 Bienes o servicios de demanda intermedia.
 Bienes de capital.
Precios
- El precio se define como la representación cuantitativa del valor, a la

cual se hace mercado.
- En un mercado de libre competencia el precio no se fija tomando
como base los costos de producción más una utilidad “razonable”,
sino que es consecuencia del acuerdo entre oferta y demanda, las
compañías son “tomadoras de precios”.
- El análisis de los precios en el estudio de mercado, al igual que la
oferta y demanda, debe efectuarse en términos constantes, siendo
más importante su tendencia.
- Hay que distinguir el nivel al cual se encuentra los precios, se refiere
si es a nivel de productor, bróker, mayorista, minorista ó consumidor
final, por una parte y, FOB y CIF, por otra.
- Dentro del análisis de los precios debe considerarse si éstos son
estacionales o no.
Bienes / servicios
− Como parte de los aspectos de mercado, es necesario indagar
sobre aspectos relacionados con:
− Normas sanitarias: Las autoridades sanitarias en cada mercado
suelen determinar normas mínimas de calidad y sanitarias
(permisos) que necesitan las empresas para comercializar sus
productos/servicios.
− Aranceles, mecanismos y permisos de exportación: Para
productos destinados a satisfacer los requerimientos del mercado
internacional se debe conocer si existen sistemas de preferencias
arancelarias, tasas y mecanismos de comercialización.
− Sistema tributario y legal: Es necesario describir los impuestos
que recaen sobre la producción y comercialización de los
productos/servicios, así como las exenciones, si las hubiera, y los
requisitos legales mínimos para operar (RUC, patentes, permisos).
Demanda
Información Requerida
 Población (demográfica)
 Ingreso (económica)
 Zona de influencia (geográfica)
 Comportamiento (psicológica)
 Comportamiento histórico
 Consumo aparente
 Consumo per-cápita
Necesidades
⚫ La jerarquía de las necesidades se determinan en la pirámide de
Maslow.
Necesidades
de
Realización personal
Necesidades de Estima
(Reconocimiento, status, auto-estima)
Necesidades sociales (educación, movilización)
Necesidades de seguridad (vivienda, protección)
Necesidades fisiológicas (alimentación, vestido, supervivencia)

Demanda cualitativa
⚫ Las personas tienen diferentes necesidades que se transforman en
deseos y si hay decisión de compra esos deseos se transforman en
demanda.
⚫ Para determinar las características de la demanda es necesario conocer

quiénes son los clientes y qué es lo que buscan (qué, cuánto, cómo,
dónde y por qué consumen? )
 ¿Quiénes son los clientes? ¿Cuáles son sus características?
 ¿Dónde están, cómo llegar a ellos? Sus criterios de elección
 Sus exigencias de servicio ¿Por qué abandonan un producto?
⚫ Cliente es quién toma la decisión de compra, quién determina el producto

y marca que se adquiere. En el proceso de compra existen diferentes
roles, que puede ejecutarlos una sola persona (ejemplo gaseosa) o
diferentes actores (ejemplo pañales desechables):
 El que usa (consume) bebé
 El que influye suegra/vecina/amiga
 El que decide (cliente) mamá
 El que compra (efectúa el proceso de compra) papá
 El que veta bebé
Oferta
Información Requerida
 Imagen / Posicionamiento
 Grupo objetivo / segmentos
 Desempeño
 Cartera de productos
 Marketing mix
Oferta
- La oferta se refiere fundamentalmente a la competencia que sufrirá el

proyecto durante su fase operacional.
- El levantamiento de la oferta se realizará principalmente de fuentes primarias,
procurando establecer la cantidad y calidad de producto o servicio disponible
en el mercado.
- La oferta se comporta diferente que la demanda, usualmente no se presenta
una tasa de crecimiento constante, se suele presentar un crecimiento similar
a una escalera, con una pendiente no estable.
- El análisis de la oferta, al igual que la demanda, se divide en aspectos
cualitativos y cuantitativos. Los aspectos cualitativos se refieren a:
- ¿Quién es la competencia? (directa e indirecta)
- ¿Dónde está la competencia? Distribución geográfica de la oferta.
- ¿Qué productos o servicios ofrece la competencia?
- ¿Cuál es su grado de calidad?
- ¿Cómo ofrece sus productos?
- ¿Cuáles son las presentaciones?
- ¿Cuáles son las características (perfil) de sus clientes?
Oferta
- ¿Qué tipo de infraestructura dispone?

- ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?
- ¿Cómo distribuye sus productos? (canales de comercialización)
- ¿Cuáles son sus estrategias de mercadeo?
- ¿Hay estacionalidad en la producción? ¿Cuál es la estacionalidad?
- ¿Existe importaciones de los productos? ¿Cuánto se importa?
- ¿De dónde se importa? ¿Quién importa?
- ¿Cuáles son los medios por los que se importa?
- En el análisis cuantitativo de la oferta, se deberían responder las siguientes

interrogantes:
- ¿Cuántos son los competidores?
- ¿Con qué frecuencia se ofrecen los productos/servicios? (estacionalidad)
- ¿Qué cantidad de producto (servicio) está disponible en el mercado?
- ¿Cuál es la capacidad instalada de los competidores?
- ¿Cuál es su capacidad utilizada?
Análisis comparativo entre demanda y oferta
- La empresa puede captar un espacio en el mercado siempre que la

demanda global sea mayor que la oferta global, en cuyo caso se ha
determinado la existencia de demanda insatisfecha.
Como calidad se entiende al conjunto de características que diferencian a

un producto entre los demás, que permiten satisfacer las necesidades de
los consumidores.
Estrategias genéricas para competir
1. Liderazgo general en costos: (curva de experiencia)

o Requisitos básicos:
− Construcción agresiva de instalaciones capaces de producir grandes
volúmenes
− Empeño en reducir costos en base a la experiencia
− Rígidos controles de costos y gastos indirectos
− Evitar cuentas marginales
− Minimización de costos, I&D, servicio, fuerza de ventas, publicidad
− Calidad servicio y otras áreas no deben ser ignoradas
o Requisitos adicionales:
− Elevada participación en mercado
− Acceso favorable a materias primas
− Diseño de productos para facilitar fabricación
− Amplia gama de productos para derramar costos
− Inversión fuerte de capital inicial, precios agresivos, pérdidas iniciales
− Reinversión prerrequisito para mantener posición
Estrategias genéricas para competir

2. Diferenciación:
⚫ Requisitos:
− Percepción del mercado como único
− Diseño o imagen de marca
− No se ignoran los costos. No son primordiales
− Extensa investigación
− Diseño novedoso del producto
− Materiales de calidad
− Intenso servicio al cliente
3. Enfoque o alta segmentación:

◆ Requisitos:
− Grupo de competidores en particular, segmento de la línea del producto
− Sirve a un objetivo estratégico con más efectividad que los competidores
− No alcanza liderazgo en costos del mercado sino de un segmento
Ventaja competitiva
- Hay que distinguir entre el concepto de VALOR y PRECIO.

- El valor es comparado con el precio para determinar si un producto es o no
caro.
V < P (caro) V > P (barato) P = V (normal)

− La ventaja competitiva se deriva de la forma en que las empresas organizan y
llevan a cabo sus actividades, el valor se crea por medio de ellas. Para
conseguir ventaja se debe llevar a cabo actividades en forma más eficiente
que la competencia (costo y diferenciación), mediante nuevos
procedimientos, tecnologías o insumos.
− Las actividades se pueden clasificar por categorías, que en conjunto se
denominan cadena de valor.
Cadena de valor
Infraestructura de la empresa
MARGEN
Administración de Recursos Humanos
Actividades
de apoyo Desarrollo tecnológico
Abastecimiento
Logística Operaciones Logística Mercadotecnia Servicio

interna externa y ventas
MARGEN
Actividades primarias
Cadena de valor subdivisión (logística interna)
Infraestructura de la empresa
MARGEN
Administración de Recursos Humanos
Actividades
de apoyo Desarrollo tecnológico
Abastecimiento
Logística Operaciones Logística Mercadotecnia Servicio

interna externa y ventas
MARGEN
Actividades primarias
Recepción insumos
Almacenamiento insumos
Control de inventarios
¿Cómo crear valor ?
- Nuevas y mejores formas de competir trasladadas al mercado, a través de la

innovación: productos, procesos, enfoques de marketing, distribución.
- Causas de innovación que derivan ventaja competitiva:
- Nuevas tecnologías; Cambiantes necesidades del comprador; Aparición
de nuevo segmento sectorial (mercado); Cambio en costos o
disponibilidad de insumos; Cambios en disposiciones gubernamentales
- Los que dan los primeros pasos tienen ventajas en:
- Primeros en conseguir economías de escala; Reducción de costos por
aprendizaje acumulado; Asentar marca sin competencia directa; Elegir
canales de distribución; Conseguir mejores lugares de instalación;
Mejores fuentes de materia prima o de insumos
- Fuente específica de la ventaja y su jerarquía (ventajas de orden superior y
ventajas de orden inferior)
- Inferior: Bajo costo de mano de obra, materia prima barata, tecnología,
equipos y métodos de fácil acceso.
- Superior: Tecnología de procesos propia, diferenciación productos,
relaciones con clientes
Fuerzas competitivas
Ingresos
potenciales
Amenaza de ingreso
Gobierno
negociación
negociación
Poder de
Competidores
Poder de
Proveedores en la Industria Compradores

Rivalidad
Controles y
regulaciones sobre
recursos
Amenaza de sustitutos
Sustitutos
Posicionamiento
⚫ El posicionamiento es una declaración concisa, clara y

completa de lo que se quiere que represente un producto
en la mente del consumidor.
⚫ El posicionamiento debe tener las siguientes

características:
 Real
 Relevante
 Único con respecto a la competencia
 Creíble
 Perdurable
 Importante para el cliente
Comercialización
⚫ Mezcla de mercadotecnia
 Producto
 Precio
 Plaza
 Promoción
Comunicación
⚫ La comunicación es el proceso por el cual el mercado

objetivo se entera de la oferta.
Conocimiento Interés Compra
⚫ Factores claves de la comunicación:
 Claridad del mensaje
 Combinación de medios
 Frecuencia/alcance
 Control y evaluación
⚫ Claridad del mensaje

 Qué es?
 Para qué sirve?
 Qué beneficios recibo?
⚫ Combinación de medios
 Televisión Radio Prensa
 Revista Vía pública Correo directo
 Telemercadeo Merchandising Venta personal
Comunicación
⚫ Frecuencia
 Número de exposiciones por medio, utilizado en un período determinado
de tiempo.
⚫ Alcance
 Porcentaje del mercado objetivo al que se llega con un determinado
mensaje.
⚫ Evaluación de las comunicación
 Imagen generada
 Posicionamiento creado
 Conocimiento de los productos
 Ventas
 Aprendizaje producido
Distribución
El proceso de distribución tiene como componentes:
 Canales de distribución: Constituye el mecanismo que utiliza el
proyecto para movilizar los bienes desde el lugar de producción hasta el
lugar donde los clientes encuentran los productos. Los canales pueden
ser:
− Directos: Cuando la compañía distribuye por su cuenta y riesgo los
productos hacia los clientes.
− Indirectos: Cuando la compañía coloca sus productos en el mercado a
través de intermediarios.
− Administración del proceso de ventas: El análisis, planificación,
implementación y control del proceso de ventas y de labores de la fuerza
de ventas.
− Empaque y embalaje: Como parte del análisis cualitativo de la demanda
es necesario conocer los requerimientos de los clientes acerca de las
características de las presentaciones y envases que se utilizarán para la
distribución de los productos. Los envases deben proteger a los productos
de daños mecánicos en la comercialización, informar a los clientes sobre
los productos, atraer su consumo, preservar sus características y facilitar
el almacenamiento.
⚫ Objetivos:
Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha o la posibilidad de
ofrecer un mejor bien o servicio.
Determinar la cantidad de bienes o servicios requeridos y sus precios.
Conocer los medios para hacerlos llegar a los clientes.
Estimar el riesgo de aceptación en el mercado.
El análisis de mercado tiene dos componentes:

 Cuantitativo.
 Cualitativo.
⚫ Proceso de investigación de mercados:

- Definir objetivos
- Necesidades de información
- Determinar fuentes de datos
- Diseño de la investigación e instrumentos
- Universo y tamaño de la muestra
- Trabajo de campo
- Verificación de la información
- Tabulación de resultados y análisis
⚫ Para determinar las preferencias, características y

ubicación de los clientes, las herramientas de mercadeo
que se utilizan son las siguientes:
Fuentes primarias
- Encuesta
- Entrevista (comúnmente a líderes de opinión)
- Focus group (comúnmente a líderes de opinión)
- Foros
Fuentes secundarias
- Bibliografía
- Estadística
Fuentes: Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio e Integración, Ministerio de Industrias y
Productividad, Ministerio de Comercio Exterior, Ministerio de Agricultura, Ganadería, Acuacultura y
Pesca , Banco Central del Ecuador, CFN, Fedexpor, Proexant, Manifiestos, Cámaras, INIAP,
Observatorios, etc.
Cuestionario
⚫ Para realizar el cuestionario de una encuesta deberá

considerarse los siguientes aspectos:
 La selección de los encuestados es al azar.
 Debe evitarse la identificación del encuestado, salvo que sea necesario.
 Las preguntas pueden ser abiertas o cerradas.
 No se recomienda preguntar sobre cuestiones comprometedoras que

lleven a deformar las respuestas.
 Cuando se cuestione sobre aspectos cuantitativos, de preferencia fíjese
rangos predeterminados de posibles resultados.
 Es conveniente, sobre todo en los aspectos más relevantes de la
encuesta, plantear preguntas de verificación.
 El cuestionario no debe ser extenso, debe contener las preguntas
mínimas requeridas para determinar el comportamiento del cliente.
 Antes de aplicar en forma definitiva la encuesta, es conveniente realizar
una prueba de verificación, para evitar errores.
Segmentación
⚫ Antes de realizar la investigación de mercado suele

efectuarse la segmentación del mismo.
⚫ Para realizar la segmentación se utilizan parámetros:

 Por características del consumidor: Nivel socioeconómico, edad,
localización geográfica, ocupación, educación, estado civil, sexo.
 Por comportamiento del consumidor: Beneficios buscados, hábitos de
compra y consumo.
⚫ La segmentación debe permitir/brindar:

 Separación homogénea
 Datos relevantes sobre la conducta de compra de los clientes
 Dimensionar el segmento
 Indicar cómo llegar con los productos / servicios al segmento
Muestreo
⚫ Para productos de consumo final o intermedio, la

investigación de campo a través de encuestas requieren el
diseño previo de muestras que permitan obtener información
confiable sin la necesidad de encuestar al universo.
⚫ La obtención de una muestra consiste en definir la porción

elegible de individuos sobre un “universo” grande como para
ser abarcado en un censo mediante encuestas directas.
⚫ Uno de los aspectos más importantes para asegurar que los

resultados de la encuesta son representativos, es la
definición del tamaño de la muestra. El primer paso consiste
en segmentar el mercado por las características o
comportamiento del consumidor más destacados, lo que
permitirá determinar los “universos parciales” sobre cada uno
de los cuales se diseñará una muestra.
Muestreo
Uno de los aspectos de dimensionamiento de la muestra se refiere al
porcentaje del universo que presenta una característica dada que puede
tener relevancia para el análisis de la demanda. Ejemplo:
El número total de familias (universo) de una zona geográfica es 100.000 (U)
La presunción sobre el porcentaje de familias que tiene la característica
investigada es 65% (p).
La diferencia con el 100% corresponde al porcentaje de familias que no
cumplen con la característica investigada (35%) (q).
El margen de error estándar pretendido es del 2% (D). El error es un indicador
de la dispersión de una distribución de frecuencias.
La fórmula que se utiliza es:
1 1
n= n= = 565,53
D2 1 22 1
+ +
p.q U 65 . 35 100.000
Se requieren 566 encuestas para obtener resultados extrapolables al

universo.
Ejercicio de proyecciones
⚫ Ejemplo (método crecimiento simple, acumulado y gráfico):
X Y Crec. Simple Crec. Acum.
1 1.180
2 1.250 5,93%
3 1.300 4,00%
4 1.370 5,38%
5 1.420 3,65%
6 1.490 4,93%
7 1.550 4,03%
8 1.600 3,23%
9 1.630 1,88%
10 1.750 7,36%
Promedio 4,49% 4,48%
11 1.829 1.828
12 1.911 1.910
PROYECCION GRAFICA
2.000
1.500
Valor
1.000
500
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Periodo
Proyección de la demanda
La fórmula de ajuste de la regresión lineal se obtiene de las siguientes fórmulas:
Y=na+b X  XY = a  X + b  X2
n: es el número de datos de la serie histórica
X: es la variable independiente
Y: es la variable dependiente
a: es la intersección de la línea de ajuste con el eje de las Y
b: es la pendiente (tangente) de la línea de ajuste
Tanto a como b son las incógnitas de la ecuación de ajuste durante la ejecución de
la metodología. La ecuación de ajuste de la proyección tiene la siguiente forma:
Y=a+bX
Para determinar la validez de la proyección se suele utilizar el coeficiente de
correlación R, que es un indicador estadístico del “grado de dispersión” o ajuste de
los valores reales de la serie Y a los valores de la ecuación.
r2 =  [(X-Xm) (Y-Ym)] / {[(X-Xm) 2]^1/2 [(Y-Ym) 2]^1/2}

Ejercicio de proyecciones
⚫ Ejemplo (método mínimos cuadrados):
X Y XY (X - Xm) X2 (Y - Ym) (X - Xm) (Y - Ym) (X - Xm)^2 (Y - Ym)^2
1 1.180 1.180 -5 1 -274 1.233 20 75.076
2 1.250 2.500 -4 4 -204 714 12 41.616
3 1.300 3.900 -3 9 -154 385 6 23.716
4 1.370 5.480 -2 16 -84 126 2 7.056
5 1.420 7.100 -1 25 -34 17 0 1.156
6 1.490 8.940 1 36 36 18 0 1.296
7 1.550 10.850 2 49 96 144 2 9.216
8 1.600 12.800 3 64 146 365 6 21.316
9 1.630 14.670 4 81 176 616 12 30.976
10 1.750 17.500 5 100 296 1.332 20 87.616
Sumatoria 55 14.540 84.920 385 4.950 83 299.040
Promedio 6 1.454
Y=na+b X  XY = a  X + b  X2 Y=a+bX
14.540 = 10 a + 55 b 84.920 = 55 a + 385 b a = 1.454 - 55 b
84.920 = 55 ( 1.455 - 5.5 b) + 385 b 84.920 = 79.970 - 302.5 b + 385 b
4.950 = 82.5 b b = 60 a = 1.124
Ecuación: Y = 1.124 + 60 X Proyección año 12: Y= 1.124 + 60* 12 = 1.844
r2 =  [(X-Xm) (Y-Ym)] / {[(X-Xm) 2]^1/2 [(Y-Ym) 2]^1/2}

r2 = 4.950 / {[83^(1/2)] [299.040^(1/2)] } = 0.9965
Un coeficiente r2 para que una regresión sea relevante debería estar entre 0.7 y 1
Proyección de la demanda
⚫ Existen muchos métodos para proyectar la demanda.

⚫ La estimación de demanda implica determinar una serie
de supuestos básicos que sustenten las proyecciones. Es
por ello que no es el valor absoluto de la demanda el dato
más relevante, sino su tendencia. La tendencia se puede
observar en el signo de las tasas de crecimiento y del
coeficiente b, en la regresión lineal (+ es ascendente, - es
descendente, 0 es constante).
⚫ Al analizar la serie histórica se recomienda no utilizar
cifras monetarias en términos nominales, la inflación
puede esconder variaciones importantes en la demanda,
es preferible utilizar cantidades/volúmenes (kg, tm, etc.).
⚫ La estimación de la demanda no debe hacerse sobre
segmentos mercado generales, sino específicos al tipo de
producto que se va a ofrecer. Ej: no es representativo
para un proyecto estimar la demanda de turistas total,
incluidos los externos, si el mercado objetivo al cual se
dirige el proyecto es el local.
ESTUDIO TÉCNICO
Localización
⚫ La localización óptima del proyecto es un aspecto

relevante que afecta el proceso operativo y estructura de
costos; existen proyectos que no tienen opciones
alternativas (explotación minera).
⚫ Una adecuada selección permitirá potenciar los posibles
resultados positivos del proyecto, por el contrario, un
error en la localización no tiene el carácter de reversible o
su costo es significativo.
⚫ La definición del emplazamiento tiene dos etapas,
denominadas macro y micro localización.
Localización
⚫ Para determinar la ubicación, se consideran las fuerzas de

localización, bajo la siguiente metodología cuantitativa:
- Identificar los factores (fuerzas) de la localización del proyecto. Si existen
fuerzas excluyentes, éstas deben constar en forma explícita.
- Jerarquizar en orden de importancia las fuerzas.
- Asignar una ponderación a las fuerzas (por separado), cuidando que la
sumatoria de los pesos relativos sea el 100%.
- Los pesos relativos deben ser comparables, con otros proyectos de más o
menos similares características o que cubran un mismo segmento de
mercado.
- Determinar las condiciones requeridas que deben cumplir las fuerzas.
- Asignar un puntaje a cada una de las condiciones.
- Multiplicar la ponderación por cada una de las condiciones y determinar el
puntaje obtenido.
- Asignar un puntaje mínimo que deben cumplir las ubicaciones y comparar
los puntajes obtenidos de la ponderación y determinar el grado de riesgo de
la ubicación.
- Verificar que en la ubicación escogida las fuerzas excluyentes no impidan la
ejecución del proyecto.
Localización
⚫ La localización más conveniente es aquella que maximiza
los resultados del proyecto y minimiza los riesgos.
⚫ Si varias ubicaciones no se diferencian significativamente
por la interacción de las fuerzas, es conveniente escoger
aquella que minimice los costos de transporte, de
materias primas y productos terminados.
⚫ Las fuerzas que comúnmente pueden identificarse son:
- Disponibilidad de materias primas, costos, transporte, condiciones
- Mercado
- Disponibilidad mano de obra, costo, calificación, conflictividad, cantidad
- Existencia de infraestructura básica: carreteras, agua, energía eléctrica
- Tributación e incentivos fiscales
- Legislación laboral y leyes que afecten el funcionamiento del proyecto
- Clima y condiciones ambientales
- Facilidades administrativas
- Seguridad
- Costo de vida
- Servicios complementarios: educacionales, recreativas, etc.
Localización
Ejemplo: existen 3 posibles localizaciones en un proyecto, la ponderación se

efectúa conforme el siguiente cuadro:
Fuerza Ponderación Condiciones Puntaje A B C A B C
Disponibilidad de materias primas 25 Permanente 10 x x 250 250
Estacional 5 x 125
Mercado 25 Crecimiento 10 x 250
Estable 6 x 150
Decreciente 2 x 50
Disponibilidad mano de obra 20 Permanente 10 x x 200 200
Estacional 5 x 100
Existencia de infraestructura básica 20 Total 10 x 200
Parcial 5 x 100
No existe 0 x 0
Seguridad 10 Buena 10 x 100
Regular 5 x 50
Mala 0 x 0
Total 100 900 625 500
Se escogería la ubicación A, que tiene un puntaje superior.

Localización
⚫ Problemas del método cuantitativo
- La jerarquización de las fuerzas y la asignación de los pesos relativos
suele ser subjetiva, depende en gran parte de las expectativas del
promotor.
- Si el resultado de la ponderación se acerca al puntaje mínimo
asignado, la decisión de aprobar la ubicación del proyecto implica
asumir mayor riesgo
- Suelen existir factores negativos excluyentes (determinantes), que son
difíciles de asignar una ponderación.
⚫ El método cualitativo se basa en el siguiente esquema:
- Identificar los factores positivos y negativos de la ubicación del
proyecto
- Jerarquizar en orden de importancia los factores indicados
- Verificar si es un factor excluyente
- Identificar el grado de importancia y su efecto sobre la decisión de
ubicación
⚫ Problemas del método cualitativo
- Es subjetivo, depende en gran parte de las expectativas del promotor
Diseño
⚫ El estudio técnico en cada proyecto es diferente.

⚫ El análisis corresponde a los procesos de producción
(tecnología), abastecimiento y requerimientos.
⚫ El estudio debe determinar la función de producción
óptima para la utilización eficiente de los recursos
disponibles.
⚫ El primer punto del capítulo constituye el diseño técnico
de los producto/servicios, en función de la información
levantada en el estudio de mercado, que considera las
necesidades de los clientes.
Descripción técnica de los productos/servicios (física, química, agronómica,
variedades, orígenes). Eventualmente puede existir subproductos, que dentro del
proceso de producción son considerados desperdicios, para el proyecto sería una
fuente secundaria de ingresos Ejemplo: melaza en un ingenio azucarero.
Procesos de producción. Se define cómo la forma en que una serie de insumos se
transforman en productos mediante la participación de una determinada
tecnología. Tecnología es el sistema de combinación de factores de producción.
Procesos
 El estudio de los procesos consiste en describir el sistema de producción

adecuado al tipo de bien/servicio en función de las necesidades de los
consumidores.
 En el caso de que existan diferentes tecnologías excluyentes y se deba
seleccionar una sola. Los factores más comunes son los siguientes:
− Determinar si la tecnología ha sido probada con anterioridad o se
encuentran en desarrollo.
− En el caso de invertir en maquinaria y equipo, verificar su
disponibilidad y que el acceso a repuestos y mantenimiento sea
sencillo.
− Nivel de productividad
− Porcentaje de desperdicios
− Tiempo del proceso de producción
− Observar la disponibilidad de materia prima en la cantidad, calidad y
frecuencia mínima requerida por cada tecnología.
Procesos
− Calidad de los productos
− Adaptabilidad
− Complejidad
− Determinar provisionalmente, hasta estructurar el capítulo financiero,
que la inversión para cada tecnología pueda ser debidamente
financiada
− Infraestructura básica coherente con cada tecnología.
⚫ Existen distintos tipos de procesos productivos en función
del flujo de producción:
− En serie: Cuando los productos son homogéneos y el mercado es masivo.
Ejemplo: textiles.
− Por pedido: La producción sigue secuencias diferentes que hacen necesaria su
flexibilización para adaptarse a las características de los pedidos y requerimientos
de los clientes. Ejemplo: servicios publicitarios.
− Por proyecto: Comprende un producto (bien o servicio) complejo de carácter
único, con tareas y recursos específicos. Ejemplo: proyectos de construcción.
Procesos
⚫ En función del grado de proceso, las categorías de
plantas (agro)/industriales pueden clasificarse:
I II III IV
Limpieza Desmonte Extracción Alteración
Clasificación Molienda Hilado Química
Corte Ensamble
Mezcla Enlatado
Congelado
Frutas frescas Granos Lácteos Alimentos

Hortalizas Carnes Textiles procesados
Huevos Algodón Aceites Texturizados
Madera Azúcar Curtiembre
Yute Muebles
Procesos
⚫ Posterior a la selección de la tecnología es necesario

detallar el proceso de producción y su configuración, a
través de un texto descriptivo o un flujograma de
procesos (diagrama de flujo) que pueden ir
acompañados, dependiendo de la profundidad del
estudio, de planos y diseños de ingeniería. Para
desarrollar un diagrama de flujo se utilizan principalmente
los siguientes signos:
Proceso Datos Multidocumentos
Decisión Documento Conector
Conector Dirección Entidad externa

fuera página
Diagrama de flujo
⚫ Un ejemplo de diagrama de flujo de un proceso de una
compañía de comercialización:
Cód. P1.7.3.2.1
Área de Solicitud de Verificación de stock en

producción materiales bodega
Auxiliar de bodegas
Cód. P1.7.3.2.2 Egreso de materiales

si
Existe
Entrega de material O: Dpto. Distribución
material
1: Contabilidad
Auxiliar de bodegas
no
Solicitud de Departamento
materiales a
de Distribución
Bodega 3
Cód. P1.7.3.2.3 Cód. P1.7.3.2.4 Egreso de materiales
Entrega de material O: Dpto. Distribución

Prepara despacho
1: Contabilidad
Bodega 3
Bodega 3
Departamento
de Distribución
Procesos
⚫ Un ejemplo de procesos de producción en un proyecto

agrícola es:
− Proceso (labores)
− Variedades
− Hábitos de crecimiento
− Superficie y tecnología del cultivo
− Fomento agrícola
− Origen y preparación del material de siembra
− Preparación y desinfestación del terreno
− Siembra
− Mantenimiento/manejo del cultivo hasta la primera cosecha
− Posibilidad de intercalar cultivos durante la fase de fomento
− Mantenimiento/manejo del cultivo (producción)
− Labores culturales
− Fertilización
− Podas
− Rendimientos
− Poscosecha
− Aspectos fitosanitarios (enfermedades y tratamientos)
Ejemplo de procesos (brócoli)

Labores culturales
⚫ Control de malezas: Es necesario mantener el cultivo libre de competencia no
deseada; esta labor se la realiza en forma manual y mecánica. Se emplea el
tiller y se complementa la labor con mano de obra.
⚫ Paloneado: Se realiza con la finalidad de brindar una cobertura mayor a nivel
de la raíz y permitir en el último período un mayor vigor y superficies para
obtener agua y nutrientes, esta labora facilita el engorde de la pella.
Riego
⚫ Campo: Como complemento, se desarrolla por un período de 75-90 días,
dependiendo de las condiciones climatológicas del entorno y de la cantidad
de humedad que disponga la planta, requiere precipitación de 600 a 800 mm
Cosecha
⚫ El corte se realiza 70 días luego del trasplante; la cosecha se mantiene por 3
semanas, su distribución es del 15% en la 1era, 50% en la 2da y 35% en la 3era.
El corte es manual y el producto es colocado en cubetas plásticas (10 kg.)
para luego ser transportado hacia el centro de acopio. El rendimiento
promedio de cosecha manual es de 40 a 60 cubetas/día/trabajador.
Fomento agrícola
⚫ Si en un proyecto agrícola o agroindustrial la vida de la
plantación es superior a un año (cultivo semiperenne y
perenne), el valor total correspondiente a las inversiones que
deben efectuarse en el campo durante el período
comprendido entre la preparación del terreno para la siembra
y la primera cosecha, se conoce como “fomento agrícola”.
⚫ El fomento agrícola forma parte de los activos fijos de una
empresa, por lo que es susceptible de depreciación.
⚫ Los rubros que corresponden a fomento son:
 Preparación del terreno
 Materiales directos (plantas, productos químicos y biológicos)
 Mano de obra directa
 Mano de obra indirecta
 Suministros y servicios
⚫ Los cultivos de ciclo corto no tienen fomento agrícola; los
rubros correspondientes a materiales directos, mano de obra
directa, indirecta y suministros y servicios, que se repiten
sucesivamente en cada ciclo productivo, son parte de los
costos directos.
Vida útil
⚫ Un proyecto tiene una vida total igual a la sumatoria del período
preoperacional y operacional.
⚫ La vida útil de un proyecto, desde el punto de vista de las
proyecciones, es el tiempo previsto de operación, es referencial
para determinar el período de los cálculos financieros y se
establece en función de la vida útil del principal activo.
⚫ En la práctica un proyecto puede tener una vida útil (operacional)
indefinida siempre y cuando se proceda a otorgar mantenimiento y
se efectúen las renovaciones previstas de los activos fijos
depreciados.
⚫ Ejemplo: en un proyecto de rosas la vida útil agrícola de las
plantas es aproximadamente de 7 años; para efectuar las
proyecciones no se puede plantear más de 7 períodos
operacionales a menos que se contemple la renovación del
fomento agrícola.
⚫ Generalmente las proyecciones operativas de proyectos que
contemplen inversiones importantes en activos fijos (durables)
suele variar entre 5 y 12 años, excepto proyectos de forestación e
infraestructura. Si en 10 años el proyecto no demuestra su
bondad, difícilmente lo hará en lo posterior.
Tamaño
⚫ Como parte de la ingeniería se configura el tamaño del proyecto,
para lo cual se plantea determinar el “módulo mínimo rentable”, que
se comprende como la capacidad mínima instalada para que el
proyecto pueda ser autosostenible desde el punto de vista
financiero.
⚫ Es evidente que si aún no se ha estructurado el capítulo financiero
no es factible determinar con certeza el módulo mínimo rentable, lo
que obligará a realizar algunas “corridas” del proyecto, ello implica
efectuar ajustes a los supuestos y datos hasta presentar un estudio
definitivo.
⚫ Los siguientes factores deben considerarse para determinar el
tamaño:
 Tendencias de demanda insatisfecha (análisis comparativo oferta/demanda)
 Disponibilidad de financiamiento (provisional)
 Módulo mínimo rentable
 Recomendaciones de proveedores de activos fijos
⚫ La capacidad instalada del proyecto lo determina el factor
(maquinaria, equipo) de menor capacidad. La capacidad utilizada
es función del programa de producción y ventas, en ningún caso
ésta puede ser igual a la capacidad instalada, generalmente tienen
el siguiente comportamiento:
Tamaño
% Capacidad instalada
Capacidad utilizada
tiempo
⚫ La capacidad utilizada puede modificarse dentro del mismo período,

sobre todo si la demanda es estacional. En este caso se aplica un
promedio ponderado de la capacidad para calcular la oferta del
proyecto.
⚫ Como parte de la selección de la tecnología y configuración de los
procesos, se analiza la posibilidad de aplicar economías de escala y
las fases en las que se podría considerar. Un proyecto tiene
economía de escala cuando posee la capacidad de incrementar más
que proporcionalmente la producción con respecto a la variación de
costos.
Var. Costos
Economías de escala
Deseconomías de escala
Var. Producción
Tamaño (modelo de Lange)

⚫ Para determinar la capacidad instalada óptima de un
proyecto desde el punto de vista cuantitativo puede
utilizarse el modelo de Lange, cuya hipótesis es la
siguiente:
 Existe una relación funcional entre el monto de la inversión (Io) y la capacidad
productiva del proyecto. Un alto costo de operación está asociado con una baja
inversión inicial o viceversa, partiendo del supuesto que el mayor uso de un factor
(capital) permite el menor uso de los otros factores (trabajo e insumos).
Inversión (Io) dIo = -n dC (punto óptimo)

Io1 Donde la recta de pendiente -n es tangente a la función
de costos
Io2
C1 C2 Costo de operación (C)
 Al aplicar el concepto de minimización de una función (la primera derivada es

cero) se observa que la capacidad de producción óptima se presenta cuando el
incremento de la inversión inicial (inversión marginal) es igual a la suma de los
costos de operación que esa mayor inversión permite ahorrar (costo marginal).
Distribución en planta de la maquinaria y equipo
10 m
Requerimientos
⚫ Constituyen las necesidades que tiene el proyecto desde

el punto de vista técnico para, en función de la tecnología
y procesos seleccionados, ofertar los bienes/servicios
que el mercado está dispuesto de demandar con el fin de
satisfacer sus necesidades.
⚫ La información de los requerimientos en el estudio
técnico es la base de las proyecciones y cálculos
económico-financieros.
⚫ Los requerimientos se especifican de acuerdo al tipo de
proyecto, de preferencia valorándolos en términos
monetarios, siendo los más importantes:
 Infraestructura básica
Se refiere a la infraestructura de los suministros de energía eléctrica, agua
potable y de riego, vías de acceso, comunicaciones, eliminación de desechos
(líquidos y sólidos).
 Obras civiles
Constituye una descripción del tipo de construcciones, tanto operativas cuanto
administrativas, respecto al tipo de materiales utilizados, tamaño (metros
cuadrados) y disposición de los espacios.
Requerimientos
 Maquinaria, equipo y herramientas

La determinación de la tecnología y procesos de producción implica la
selección de la maquinaria, equipo y herramientas requeridas para
ofertar los productos/servicios; es necesario conocer su posible origen
(nacional o extranjero), proveedores, productividad y disponibilidad de
mantenimiento y repuestos.
 Mano de obra directa e indirecta, personal administrativo y ventas
Se refiere a la descripción cualitativa y cuantitativa de la mano de obra
directa, comprendida como los trabajadores (obreros) que participan en
el proceso de producción (ej. trabajadores agrícolas); mano de obra
indirecta, vinculada a la supervisión y control de la mano de obra directa
(ej. Ingeniero Agrónomo); personal administrativo, referido a la gestión
empresarial y administrativa del proyecto (ej. contador) y personal de
ventas, cuyas funciones se concentran en el mercadeo y
comercialización de los productos (ej. vendedores).
Adicionalmente se enuncia el grado y nivel de capacitación y experiencia
requeridos para la mano de obra y personal, así como su costo tentativo.
Requerimientos
 Materia prima (materiales directos)

Materia prima es un conjunto de bienes tangibles y fungibles que sufren
algún grado de transformación hasta convertirse en producto terminado,
incorporándose al mismo.
 Materiales indirectos
Representan los bienes tangibles, fungibles, que no se incorporan al
producto terminado y no sufren transformación; generalmente son
materiales de empaque y embalaje (fundas, cintas, cajas, cartones,
etiquetas, papel, etc.).
Tanto para el análisis de la materia prima cuanto para los materiales
indirectos se describe la calidad, cantidad y frecuencias requeridas por el
proyecto, la ubicación de las posibles fuentes de abastecimiento,
proveedores y medios de transporte.
Como parte de los requerimientos se estructura el cuadro de balance de
materiales, en el que se presenta un análisis de la combinación (mezcla) de
materias primas y materiales indirectos necesarios para obtener una unidad
de producto terminado.
Requerimientos
 Suministros y servicios
Constituye el enunciado de las características y cantidades de consumo
de suministros y servicios que forman parte del proceso de producción,
administración o ventas (ej. combustibles, lubricantes, energía eléctrica,
agua potable y de riego, comunicaciones).
 Asistencia técnica
Representa los requerimientos de apoyo técnico externo puntual,
mediante la contratación de “expertos” fuera del rol de pagos (honorarios
profesionales).
 Muebles y enseres
Se refiere al mobiliario, tanto de producción como administración y
ventas que se contempla para el proyecto.
 Regalías/franquicias
Constituye el derecho de uso de marcas y patentes amparados en leyes
de propiedad intelectual y marcas registradas. Para el proyecto
representa un egreso único (inversión) o periódico (costo).
ESTUDIO AMBIENTAL
Evaluación de impacto ambiental
⚫ Es un proceso que conduce a la producción de un Estudio de Impacto

Ambiental y que incluye un conjunto de metodologías que brindan la
posibilidad de identificar y cuantificar los daños y/o beneficios, que para el
medio ambiente, pudieran generarse debido al desarrollo de las acciones
inherentes a un proyecto.
Estudio de impacto ambiental
⚫ Es un estudio recogido en un documento que involucra la compilación de

toda la información básica posible, donde aparecen descripciones de las
acciones a desarrollarse y del medio donde se desarrollarán, así como la
descripción de acciones subsidiarias para eliminar, mitigar o compensar los
efectos negativos y el modo de aplicación de las mismas con sus
responsables, tiempos y costos de aplicación.
Evaluación de Impactos
Ambientales
Estudio de Impactos
Ambientales
I II III IV V
I.- Descripción del medio sobre el cual se

piensa desarrollar las acciones
Elementos del medio
Agua Aire Suelo
Según normas Posibilidad de Uso actual Estudios:

establecidas para Calidad recuperación y potencial Geológicos,
cada localidad hidrológicos,
de riesgo
sísmico y
volcánico,
económicos
I.- Descripción del medio sobre el cual

se piensa desarrollar las acciones
(Cont...)
Hidrología e Factores Flora y Aspectos

hidrografía Clima Ruido imponderables fauna socio
económicos
Hidrología e
Hidrografía
Aguas superficiales y
Cuenca hidrográfica
sub-superficiales
Clima
Descripción de las condiciones climáticas predominantes

en la zona del proyecto
Temperaturas Registros de Velocidad y Bruma por

máximas, precipitaciones dirección combustión
medias y predominantes incompleta de
mínimas del viento hidrocarburos
mensuales (smog),
nubosidad
Ruido
Niveles de ruido Encuestar a los

habituales en la zona moradores de la zona
sobre ruidos no
habituales
Factores
imponderables
Aquellos que aporten o

No pecuniarios resten estética al ambiente
Flora y Fauna
(Breve descripción)
Determinar
Corredores Especies
biológicos indicadoras
Potencialidad de variación de
estos recursos
Comercio
Transporte
Existencia o disponibilidad de
servicios básicos
socioeconómicos
Usos del suelo

Aspectos
Valor de la tierra
Ingresos
Organización de la
comunidad
Empleo
II.- Descripción del proyecto y sus

alternativas
Enumerar y Identificar Suministrar Suministrar Contribuir a

nombrar las acciones que información detalles del la
acciones a podrían general que de proyecto que delimitación
ejecutar y su causar elementos de permitan del área de
relación con efectos juicio a los que cuantificar la influencia del
la etapa de negativos tomarán magnitud de las proyecto
desarrollo decisiones y no acciones a
del proyecto están efectuarse
familiarizados (movimientos de
con el proyecto tierra,
volúmenes de
represamiento
III. Identificación y valoración de

impactos ambientales
Vulnerabilidad del
Proyecto de base
medio
Identificación de impactos
ambientales
Alternativas de reducción del

impacto ambiental
Alternativas de reducción del

impacto ambiental
Alternativa 1 Alternativa 2 Alternativa 3
Evaluación de impacto
ambiental
Selección del
proyecto Medidas correctivas
Metodologías para identificar y

valorar impactos ambientales
Listas de Matrices causa- Técnicas Métodos

revisión, efecto geográficas, cuantitativos
verificación o (Leopold, como los mapas, (Batelle)
referencia Moore, New transparencias
York, Dee) (Mcharg,
Krauskopf)
De Estimulación
De Contingencia
Medidas correctivas
De Compensación
Costos
De Prevención
IV.
De Mitigación
De Nulificación
Plan de manejo ambiental
Debe incluir:
⚫ El factor o componente ambiental que se verá afectado por la

ejecución de la medida a implementarse.
⚫ Los resultados que se esperan al ejecutar la medida propuesta.
⚫ Los responsables de la ejecución de la medida
⚫ La identificación de la persona o personas responsables del
control de la ejecución de la medida propuesta.
⚫ El momento en que la medida debe ejecutarse.

⚫ La periodicidad con que la medida propuesta debe ejecutarse.
⚫ Los indicadores de control que permitirán evaluar los resultados
esperados.
⚫ La estimación de los costos que la implementación, de las medidas
propuestas, represente.
⚫ Los cronogramas de ejecución propuestos.
⚫ La suscripción de los compromisos de ejecución.
⚫ Otros aspectos que se consideren relevantes.
Medida correctiva
propuesta.
MEDIDA
PARÁMETRO 1 2 3
DE CONTROL

Factor ambiental afectado
Resultados esperados
Responsable de la ejecución
Responsable del control
Momento de ejecución
Periodicidad
Indicadores de control
Costos estimados
Compromisos necesarios
Otros
Responsable Ejecución
Medida Efecto Costo
Item Observaciones
propuesta esperado Estimado
Ejecución Control Momento Frecuencia
Disminución
de la Organo de Coordinación con
Diseño de
permanencia control del Inmediata Revisión Directo el departamento
Ruido turnos de Empresa X
diaria del sector mente trimestral nulo de personal de la
trabajo
trabajador en productivo empresa
la planta
Dotar de
protectores Se estima que
Reducir, de
de ruido a esta medida
manera
los estaría
emergente,
trabajadores Según vida implementada
los efectos Idem Idem Idem $ 3,000
de la útil después de dos
del ruido en
empresa meses de
los
aceptado el plan
trabajadores
propuesto
ESTUDIO FINANCIERO
Contenido
⚫ Presupuestos
• Presupuesto de Inversión (Activos Fijos, Activos
Intangibles, Capital de Trabajo, Cronograma de Inversiones,
Punto de Equilibrio)
• Presupuestos de Operación (Ingresos y Egresos)
• Punto de Equilibrio
⚫ Estados Financieros Proforma
• Estado de Resultados (Pérdidas y Ganancias)
• Flujos Netos de Fondos (con y sin financiamiento)
⚫ Evaluación Financiera
• Criterios de Evaluación (Indicadores, Tasa de Descuento)
• Análisis de Sensibilidad
PERSPECTIVAS DE EVALUACIÓN DE PROYECTOS
⚫ La “conveniencia” de ejecución del proyecto, dentro del ámbito de la

evaluación, tiene dos tipos de perspectivas:
⚫ La evaluación financiera o privada consiste en estudiar los impactos que tiene el

proyecto sobre los partícipes del mismo: promotores, inversionistas,
administradores, trabajadores, proveedores, clientes, transportistas. Su
característica fundamental es el empleo de precios de “mercado” y las condiciones
reales que regirán el proyecto en materia de impuestos, subsidios, regulaciones.
⚫ La evaluación económica (social) procura determinar los impactos que tienen el
proyecto sobre la sociedad en su conjunto, procura medir el aporte neto de un
proyecto al bienestar común, para ello intenta corregir la valoración de los
recursos con el fin de aproximarlos al verdadero costo para la comunidad. Se
deben excluir los impuestos que constituyen una mera transferencia dentro de la
misma sociedad y los precios que utiliza no son los de mercado, sino los
denominados precios sombra, precios de cuenta o costo de oportunidad.
PERSPECTIVAS DE EVALUACIÓN DE PROYECTOS
⚫ Dentro del ámbito de la evaluación económica suele realizarse una

subdivisión del análisis, considerando a su vez dos tipos de precios:
⚫ Precios de eficiencia: no son los de mercado, sino otros, que se entienden como
más representativos para la comunidad. Son calculados a partir de los precios
que el país debe pagar por importar o exportar los bienes que se trate o recursos
para producirlos.
⚫ Precios sociales: son los de eficiencia, apoyados en juicios de valor que incluyen
criterios de equidad de género, distribución del ingreso entre estratos sociales o
regiones, combate al desempleo.
⚫ Los principios generales que rigen la evaluación financiera o económica de

proyectos es la misma, la diferencia se sustenta en la valoración de los
recursos y verificación de resultados, así como en la importancia que se
otorga a las variables del proyecto.
⚫ El presente curso analiza los criterios de evaluación financiera, sin

desmerecer la importancia de la evaluación económica, cuyo estudio es sin
duda motivo de un curso exclusivo.
ESTUDIO
ECONÓMICO / SOCIAL
Perspectivas de evaluación de proyectos
⚫ La “conveniencia” de ejecución del proyecto, dentro del

ámbito de la evaluación, tiene dos tipos de perspectivas:
 La evaluación financiera o privada consiste en estudiar los impactos que

tiene el proyecto sobre los partícipes del mismo. Su característica
fundamental es el empleo de precios de “mercado” y las condiciones
reales que regirán el proyecto.
 La evaluación económica (social) procura determinar los impactos que
tienen el proyecto sobre la sociedad en su conjunto. Se deben excluir los
impuestos que constituyen una mera transferencia dentro de la misma
sociedad y los precios que utiliza no son los de mercado, sino los
denominados precios sombra, precios de cuenta o costo de oportunidad.
Beneficios valorados-costos evitados
⚫ Mediante lluvia de ideas identificar los beneficios que acarrea el proyecto o

los costos que evita
⚫ Seleccionar aquellos beneficios que puedan valorarse en dólares
⚫ Determinar un procedimiento de obtención de la información y cálculo del
valor anual
⚫ Proyectar el calculo para el tiempo de horizonte de análisis del proyecto
Bibliografía
⚫ NOBOA, Paul. Notas de clase MDE. 2002. Riobamba

⚫ DÍAZ, Flor Nancy. Proyectos: Formulación y criterios de evaluación. 2009.
España. Alfaomega.
⚫ DRUDIS, Antonio: Gestión de Proyectos. Barcelona. GESTION 2000. 2002
⚫ GOODSTEIN, Leonard & otros: Planeación Estratégica Aplicada. Bogotá.
McGraw Hill. 1998.
⚫ SAPAG, Nassir; SAPAG, Reinaldo. Preparación y Evaluación de Proyectos.
McGraw Hill Interamericana. Bogotá – Colombia. 2008.
⚫ FONTAINE, Ernesto. Evaluación Privada y Social de Proyectos. Ed. PUC.
Santiago. Décima Tercera Edición. 2008.
⚫ SENPLADES: Normas para la Inclusión de Programas y Proyectos en los
Planes de Inversión Pública. Quito. SENPLADES. 2010.
⚫ Project Management Institute Inc. Guía de los Fundamentos de la Dirección
de Proyectos (Guía del PMBOK®). Pennsylvania. Project Management Institute
Inc. 2013

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Alfredo Geovanny Salazar Baño

Universidad de las Fuerzas Armadas

Diseño y Evaluación de Proyectos

⚫ En la fase introductoria del proyecto, los promotores

Competidores Potenciales Competidores Existentes

¿Qué y cuánto producir?

Información inicial para elaborar un proyecto

Descripción del producto (bien o servicio)

 Necesidad que cubrirá

Introducción Crecimiento Madurez Declinación

Autos Smartphone Internet Papel carbón

⚫ Existen, por su uso, tres tipos de bienes-

- El precio se define como la representación cuantitativa del valor, a la

Necesidades sociales (educación, movilización)

Necesidades de seguridad (vivienda, protección)

Necesidades fisiológicas (alimentación, vestido, supervivencia)

⚫ Para determinar las características de la demanda es necesario conocer

⚫ Cliente es quién toma la decisión de compra, quién determina el producto

- La oferta se refiere fundamentalmente a la competencia que sufrirá el

- ¿Qué tipo de infraestructura dispone?

- En el análisis cuantitativo de la oferta, se deberían responder las siguientes

Análisis comparativo entre demanda y oferta

- La empresa puede captar un espacio en el mercado siempre que la

Como calidad se entiende al conjunto de características que diferencian a

Estrategias genéricas para competir

1. Liderazgo general en costos: (curva de experiencia)

Estrategias genéricas para competir

3. Enfoque o alta segmentación:

- Hay que distinguir entre el concepto de VALOR y PRECIO.

V < P (caro) V > P (barato) P = V (normal)

Logística Operaciones Logística Mercadotecnia Servicio

Cadena de valor subdivisión (logística interna)

Logística Operaciones Logística Mercadotecnia Servicio

¿Cómo crear valor ?

- Nuevas y mejores formas de competir trasladadas al mercado, a través de la

Proveedores en la Industria Compradores

⚫ El posicionamiento es una declaración concisa, clara y

⚫ El posicionamiento debe tener las siguientes

⚫ La comunicación es el proceso por el cual el mercado

⚫ Claridad del mensaje

El análisis de mercado tiene dos componentes:

⚫ Proceso de investigación de mercados:

⚫ Para determinar las preferencias, características y

⚫ Para realizar el cuestionario de una encuesta deberá

 Las preguntas pueden ser abiertas o cerradas.

 No se recomienda preguntar sobre cuestiones comprometedoras que

⚫ Antes de realizar la investigación de mercado suele

⚫ Para realizar la segmentación se utilizan parámetros:

⚫ La segmentación debe permitir/brindar:

⚫ Para productos de consumo final o intermedio, la

⚫ La obtención de una muestra consiste en definir la porción

⚫ Uno de los aspectos más importantes para asegurar que los

Se requieren 566 encuestas para obtener resultados extrapolables al

La fórmula de ajuste de la regresión lineal se obtiene de las siguientes fórmulas:

r2 =  [(X-Xm) (Y-Ym)] / {[(X-Xm) 2]^1/2 [(Y-Ym) 2]^1/2}

r2 =  [(X-Xm) (Y-Ym)] / {[(X-Xm) 2]^1/2 [(Y-Ym) 2]^1/2}

⚫ Existen muchos métodos para proyectar la demanda.

⚫ La localización óptima del proyecto es un aspecto

⚫ Para determinar la ubicación, se consideran las fuerzas de

Ejemplo: existen 3 posibles localizaciones en un proyecto, la ponderación se

Se escogería la ubicación A, que tiene un puntaje superior.

⚫ El estudio técnico en cada proyecto es diferente.

 El estudio de los procesos consiste en describir el sistema de producción