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3 Desarrollo de las preguntas planteadas del caso de estudio

1.3.1 La internacionalización de Ramo es uno de los objetivos estratégicos que ha definido

la actual presidencia de la organización. ¿Sería conveniente tomar esta decisión en la
actualidad? ¿Qué factores macro y micro ambientales deben ser tenidos en cuenta?
¿Cuáles serían los riesgos en caso de no hacerlo? ¿Cuáles serían los beneficios si se
internacionaliza?

¿Sería conveniente tomar esta decisión en la actualidad?

Ramo se ha considerado por tener una trayectoria de crecimiento constante, lo que ha llevado
que en la actualidad mantenga tres plantas de producción; sin embargo, no sería conveniente la
internacionalización ya que el mercado internacional es muy competitivo y se encuentra
posicionado por empresas nacionales y multinacionales.

¿Qué factores macro y micro ambientales deben ser tenidos en cuenta?

Factores macro ambientales.

Debido a que las variables macro ambientales son incontrolables se debe tomar en
consideración los factores políticos, demográficos, económicas, naturales, tecnológicas y
socio culturales, mismos que son constantemente cambiantes por lo que podrían afectar
significativamente el crecimiento a nivel internacional lo que podría ser una amenaza u
oportunidad dependiendo de las circunstancias.

Factores micro ambientales.

Afectan a una empresa en particular, no son controlables, pero se puede influir en ellos.
Son fuerzas que una empresa puede intentar controlar y mediante las cuales se pretende lograr el
cambio deseado. Entre ellas tenemos a los proveedores, la empresa en sí, intermediarios, clientes
y público, de igual manera hay que tener muy en cuenta los diferentes factores, ya que al ser un
nuevo mercado se mantiene cierta incertidumbre hasta poder conocerlos y segmentarlos
correspondientemente y mantener una relación comercial con proveedores y clientes.

¿Cuáles serían los riesgos en caso de no hacerlo?

Sería demasiado riesgoso al no tomar en consideración, ya que se debe contar con un análisis
de los factores micro y macro ambientales, esto con el fin de poder mantener un plan estratégico
cuando las variables se tornen negativas y como amenazas.

¿Cuáles serían los beneficios si se internacionaliza?

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 La internacionalización podría traer varios beneficios a largo plazo, esto con el fin de
convertirse una empresa multinacional y mantener un campo con mayor reconocimiento y
cobertura y fortalecer a la industria panificadora colombiana.

1.3.2 ¿Cómo evalúa la decisión de incursionar en un nuevo segmento de mercado con el

producto galletas Artesanas, teniendo en cuenta el excelente posicionamiento de las marcas
competidoras?

Fue una estrategia con el ánimo de ofrecer un producto diferenciado del resto que mantiene en
su portafolio, y con esto lograr mantener un margen de participación en mercado de productos
saludables, el cual ya tiene similares productos con otras marcas; sin embargo, como es de
esperarse Ramo mantiene su identificación en cuanto al empaque, con lo que logra diferenciarse
con la competencia.

1.3.3 ¿Considera que fue un error de mercadeo utilizar empaques navideños? ¿Esta es la
razón por la que la empresa debería seguir utilizando los empaques tradicionales con lo
que siempre los ha identificado el mercado? ¿Qué factores incidieron para que el
consumidor no comprara los productos que venían en empaques navideños?

¿Considera que fue un error de mercadeo utilizar empaques navideños

El cambio de imagen en los empaques en épocas especiales tales como navidad, forman parte
de estrategias de mercadeo con el fin de obtener una visualización diferenciada de acuerdo a la
época, esto lo realizan la mayoría de empresas; pero manteniendo siempre su identificación de la
marca en comparación con la competencia.

¿Esta es la razón por la que la empresa debería seguir utilizando los empaques
tradicionales con lo que siempre los ha identificado el mercado?

Mantener los empaques tradicionales, ha logrado que sus productos puedan ser identificados
por los consumidores y lograr su crecimiento progresivamente, pero como bien lo manifiesta la
presidencia de Ramo se deben realizar mejoras a los empaques, pero con inteligencia y sin perder
la esencia al momento de hacer dichos cambios, sin perder su tradición.

¿Qué factores incidieron para que el consumidor no comprara los productos que venían en
empaques navideños?

Modificar completamente su presentación del empaque, implica que el consumidor no logre

identificar el producto tradicional a primera vista, por lo que el impacto no fue el esperado por
parte de Ramo.

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1.3.4 ¿Debería la organización Ramo cambiar la imagen de marca que percibe el cliente,
por una más moderna y renovada, no tan tradicional?

No se debería modificar su imagen tradicional, ya que como se mencionó anteriormente

gracias a ello ha logrado mantener su diferenciación en comparación con la competencia, y de
acuerdo a los estudios, las personas lo identifican como tradicional; si bien se deberá innovar y
realizar cambios mínimos sin perder la esencia que lo ha mantenido en constante crecimiento.

1.3.5 Al revisar las cifras del gráfico de participación en el mercado en la industria

panificadora en Colombia es posible observar una pérdida de participación en el mercado
de Ramo entre el 2009 y 2010 ¿Qué plan de mercadeo propone para que Ramo recupere la
participación que ha perdido en los dos últimos años?

Se debe definir una segmentación de mercados, creando oferta en los productos, manteniendo
precios competitivos sin disminuir su calidad, esto en conjunto con campañas publicitarias en los
diferentes medios comunicativos, aumentando significativamente la comunicación boca oreja
que se basaría en la calidad, precio y disponibilidad del producto, aumentar las promociones en
las tiendas y cadenas, todo esto con previamente un análisis FODA que determinara el objetivo y
metas a conseguir en un corto, mediano y largo plazo.

1.3.6 En el análisis de las fuerzas competitivas se debe estudiar la relación proveedor

comprador, en la cual pueden surgir diferentes conflictos que en última instancia
determina quien tiene el poder de negociación. Evalúe la decisión que tomó la presidencia
de Ramo, de retirar el producto de Almacenes Éxito. ¿Fue una decisión correcta? ¿Qué
hubiera hecho usted si en sus manos estuviera la decisión?

¿Fue una decisión correcta?

Fue una decisión correcta ya que, al cambiar sus términos de negociación, mismos que
afectaban la estabilidad del mercado y a Ramo, ya que la cadena solicitaba que se garantice la
rentabilidad, aunque no se cumplan las metas de ventas, a esto se suma el tiempo de pago que
varía de los 60 y 90 días, pidiendo descuentos financieros y constantemente promocionen y
bonificaciones de los productos sin que se garantice el volumen de compra. Con base en lo
antecedente la presidencia de Ramo, que estaba encabezaba por don Rafael Molano, toma la
decisión de no vender más al Éxito, a pesar que implicaba una disminución de un 8% de las
ventas a nivel nacional; sin embargo, fue una decisión correcta ya que continuar distribuyendo
sus productos con tal cadena se vería obligado en disminuir el margen de ganancia y provocaría
un alza en costes de producción y distribución lo que afectaría el precio de venta en el resto de
tiendas y almacenes.

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¿Qué hubiera hecho usted si en sus manos estuviera la decisión?

Tratar de mediar las condiciones mediante dialogo y acuerdos que beneficien entre las partes,
si bien no se lograría concretar en todo se optaría por reducir en cierto porcentaje las condiciones
que estipularía la cadena, esto en conjunto con más proveedores que se vean afectados; de no
llegar a un acuerdo se tomaría de igual manera la decisión de dejar distribuir los productos hasta
poder llegar a un acuerdo en conjunto de manera eficiente sin verse afectados económicamente.