Evidencia 1: Taller Elabore su propio plan de negocio

Para realizar este taller debe incluir todos los datos importantes correspondientes a la
inversión, gastos e ingresos en cada uno de los cuadros o matrices que posteriormente pueden
diseñar en cada una de las opciones de negocio. Pueden ser datos, cifras reales o estimaciones,
pero siempre procurar manejar la misma información.

Siga los pasos:

1. Información básica
 Nombre de la empresa.
Santander de chocolates S.A.
 Marca.
Santander de chocolate S.A
 Imágenes del producto o servicio.

2. Resumen ejecutivo

 Descripción del negocio.

Santander de Chocolates S.A., es una empresa dedicada al cultivo, procesamiento del cacao en
grano, además es una empresa socialmente responsable con el ambiente obteniendo
calificaciones de calidad ICONTEC ISO 14001 por sus políticas ambientales, además de
fomentar la exportación de los más finos granos de cacao a mercados extranjeros como
estados unidos y Alemania.

 Objetivos.

Objetivo general

La empresa Santander de chocolates S.A., es una empresa dedicada a fomentar incentivar y

mejorar los procesos y labores del campo en el cultivo del cacao en grano, logrando así crear
incentivos económicos y estabilidad a las familias campesinas de los departamentos de
Santander y Norte de Santander, dedicados a esta principal labor se da inicio a nuestra segunda
actividad que es el impulso en mercados internacionales de los productos que acá se elaboran
como lo son; cacao en grano, Chocolate en barra y dulcería elaborada principalmente con el
cacao en grano.
 Impulsar los productos nacionales en especial el Cacao en Grano y los chocolates
elaborados en el país.
 Mejorar las condiciones de vida y la sostenibilidad socioeconómica de las familias
campesinas dedicadas al cultivo de grano de Cacao.
 Promover la responsabilidad ambiental y socioeconómica en el entorno de las
comunidades cultivadoras del cacao en grano.
  Historia de la empresa.

Nuestra empresa nace con la necesidad propia de mejorar las condiciones de vida de nuestros
campesinos, cultivadores y trabajadores de los cultivos de Cacao, al igual se da como una
respuesta a la falta de impulso y promoción de nuestro producto en mercados extranjeros ya
que este siendo un producto de tan singulares características debería estar mejor posicionado
en los mercados extranjeros. Dicho nacimiento se da a inicios de 2016 y hacia el 2017 se unen
socios comerciales y económicos a nuestra empresa la cual da como principal avance la
creación del oficio de gestión y mercadeo internacional la cual desde esta época se ha
dedicado a impulsar la exportación del cacao en grano hacia mercados internacionales
principalmente hacia Alemania y Estados unidos.

 Estructura organizacional.

La empresa está compuesta por una junta directiva conformada por Andrea de Los Ángeles
González, Mónica Montero Corcho y Cesar David Oliveros Barajas, luego viene compuesta por
una gerencia general, una gerencia comercial, Financiera, mercadeo internacional, luego de
estas grandes áreas tenemos un área totalmente independiente que es la de contabilidad y
finanzas. De la misma forma el personal que se contrata para cargos altos es seleccionado por
la junta directiva y el personal de planta de cargos inferiores es seleccionado por el área de
talento humano.

 Necesario estudiar las oportunidades internacionales.

El estudio de oportunidades internacionales para nuestra empresa y más aún para las familias
involucradas en el programa de responsabilidad social de la empresa es de vital importancia ya
que esto genera una evolución dentro y fuera de la región siendo así, un pilar en el desarrollo
de la actividad económica del grupo de emprendedores adscritos a nuestra empresa. Por lo
cual se crea nuestra propia oficina de mercadeo y gestión internacional la cual tiene como
única función la búsqueda de oportunidades de mercado en el entorno internacional.

 Posicionamiento del producto o servicio.

El posicionamiento de cada uno de los productos de nuestra empresa tiene una tradición de
más de 30 años en mercados nacionales y 15 años y medio en mercados internacionales,
dando a nuestra empresa y a cada uno de los productos una calidad superior y detalles
incomparables a la hora de tratarse de empresas nacionales dedicadas a la misma labor.

3. Información de la empresa

 Historia de la empresa.

La empresa fue fundada en 1987 como una sociedad de cultivadores de Cacao que solo
integraba 20 familias cacaoteras, las cuales solo contaban con el conocimiento que se les había
impartido por parte de sus familiares, luego hacia el 2000 se integra a este grupo de
emprendedores los 3 miembros de la junta directiva de la empresa con el fin de enfocar
esfuerzos comunes para sacar adelante el proceso comercial del cacao en grano no solo a
niveles nacionales si no internacionales.

 Estructura legal. (Tipo de sociedad)

La empresa tiene por tipo de sociedad una sociedad Anónima y está constituida legalmente por
una junta directiva, gerencia general y algunas subgerencias de la empresa.

 Financiación. (Prestamos de terceros, aportes socios, financiación tipo de

interés.)

Somos constituidos como una Sociedad por Acciones Simplificada, SAS, ya que es el tipo
sociedad más utilizada en el país, ya que permite tener una reducción de costos esta clase de
sociedad no se necesita revisor fiscal y es evidente la disminución de trámites, se facilita, la
creación de la empresa.

Las SAS es un vehículo jurídico para la realización de cualquier actividad empresarial que puede
ser utilizada por las micro, pequeñas y medianas, así como por las grandes. es respaldada por
el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, brinda a los empresarios las ventajas de las
sociedades anónimas y en algunos aspectos las mejora.

Este tipo de sociedad va encaminado a una Transformación Productiva, y con el plan del
Gobierno Nacional de diversificar los mercados para la oferta exportable del país.

La S.A.S limita la responsabilidad de la empresa debido a que los acreedores no pueden afectar
el patrimonio personal y familiar de la persona que conformamos este esquema societario, se
reducen los riesgos al empresario para avanzar hacia el desarrollo del emprendimiento

Se trata de un tipo de sociedad flexible y menos costosa para facilitar la realización de negocios
y también para garantizar el crecimiento, toda vez que hace más fácil el camino para recibir el
apoyo de fondos de capital de riesgo y capital semilla, importantes en la fase de
emprendimiento.

4. Tamaño del mercado y tendencias (Estimaciones en números)

 Mercado:
- ¿Es una necesidad del mercado?

Si, debido a que el cacao es más conocido hoy como la materia prima para la elaboración del
chocolate, que absorbe aproximadamente el 90 % de la producción mundial de cacao. Se
producen cada año en promedio unos 3 millones de toneladas de cacao en grano. Se considera
un producto de consumo general, hogares, oficinas, restaurantes, cafeterías.

¿Satisface una necesidad real del mercado?

Si suple una necesidad real debido a que los alemanes son reconocidos por ser grandes
consumidores de chocolate. Este país importa en su mayoría el cacao en grano, pues la calidad
del producto depende del proceso que se le dé, así que, si una empresa está interesada en
generar valor agregado a sus chocolates a partir del uso del fruto fino y de aroma, muy
probablemente querrá desarrollarlos por sí misma.

¿Esta idea de negocio realmente satisface una necesidad del

consumidor?

Pensamos que si satisface la necesidad del consumidor Alemania ya que es la economía más
grande de Europa y la cuarta potencia económica mundial. El desempeño de su economía se
ha visto afectado en los últimos años por su vulnerabilidad ante las crisis externas, así como
por su dependencia de la demanda externa, que lo expone a la debilidad de la zona euro y las
sanciones entre la Unión Europea y Rusia. Sin embargo, gracias a los ingresos considerables
obtenidos de las exportaciones, Alemania posee una economía sólida en comparación a sus
vecinos europeos. En 2016, el crecimiento económico alemán se consolidó, elevándose a 1,7%
del PIB, apoyado por el consumo de los hogares y el comercio. Se prevé una ligera ralentización
en 2017 (1,4%).

Nuestro principal consumidor son las industrias de chocolate.

El consumidor Alemán tiene criterios de selección muy estrictos según el tipo de producto que
desea comprar. Para los bienes de consumo duraderos los criterios son, en este orden, la
seguridad y la calidad, el prestigio, el confort, la comodidad y el precio. Para los productos del
día a día, el único criterio determinante es el precio. Para la compra de equipos profesionales,
la preferencia por la seguridad conduce a criterios de compra centrados en la calidad, la
fiabilidad, el seguimiento del proveedor y el servicio post-venta. El precio no es uno de los
criterios determinantes en este tipo de productos. Por el contrario, para los materiales más
pequeños o el material industrial, el factor precio es el que se impone.

Volumen de clientes potenciales (demanda actual). Muy alto, alto,

medio, bajo.

Según la Organización Internacional del Cacao (ICCO) la creciente demanda asiática de cacao,
especialmente en China, podría llevar a que no existan suficientes semillas en el planeta para el
año 2020.
Esto implicaría un consecuente aumento del precio del cacao, teniendo en cuenta que se han
registrado altos niveles al cierre del 2013 y comienzos de 2014; se espera que esta tendencia
aumente en el mediano plazo he incluso se incremente.
Colombia cuenta con una potencialidad de 2 millones de hectáreas aptas para el desarrollo de
cultivos de cacao, lo que lo ubicaría como uno de los principales cultivadores de cacao en el
mundo.
Esto significa un alto volumen de clientes internacionales tales como Holanda, EE.UU, Alemania
y nuestra proyección es llegar al primer importador (Holanda) para englobar ese potencial
mercado.

- Tendencia del mercado (Estimación del crecimiento de la demanda global del

producto. ¿Cree qué el volumen de clientes en el tiempo va ir en alza?

Si, el auge del cacao en grano va en aumento por múltiples factores como la diversificación de
productos que lo utilizan como materia prima y sus derivados.
Las exportaciones de cacao colombiano y sus derivados hacia Estados Unidos registraron signos
de recuperación entre enero y junio de 2013, tendencia que demuestra las oportunidades que
tienen las empresas nacionales para ganar nuevos espacios en este mercado que, a pesar de la
crisis, demanda estos productos de manera importante.
Estos aumentos refuerzan la oportunidad de exportar cacao y responden, en parte, a la
necesidad de los manufactureros estadounidenses de contar con proveedores diferentes a los
tradicionales, como los africanos, que han comenzado a reducir sus cultivos ante la volatilidad
del precio y la baja rentabilidad para ellos.
África es el productor de cacao más grande del mundo y la eventual reducción de su oferta
abre nuevas posibilidades para los exportadores colombianos que podrán aumentar su lista de
clientes hacia EE.UU., además de sacar provecho de los beneficios arancelarios que fija el
Tratado de Libre Comercio vigente desde de mayo de 2012.
Estados Unidos es también el principal importador de derivados de cacao en el mundo, seguido
por Alemania y Francia. En 2012, compró US$3.181,8 millones. Pennsylvania (US$596,1
millones), Nueva Jersey (US$515,1 millones), Illinois (US$441,5 millones), Wisconsin (US$244,7
millones) y California (US$229,1 millones) fueron los principales importadores de estos
productos el año anterior.

Según las proyecciones, el consumo en Europa crecerá anualmente en un 1,7 por ciento y
llegará a 1,4 millones de toneladas. Europa continuará siendo con toda probabilidad la mayor
zona consumidora de cacao en el mundo, con un 40 por ciento del consumo mundial de cacao
en 2010. En el Japón, el consumo debería pasar de 48 000 toneladas durante el período base a
56 000 en 2010.
Holanda es el mercado más importante del mundo para exportar cacao, puesto que junto con
Alemania y Bélgica son los mayores compradores de Europa. Esta necesidad de compra nos
abre las puertas a un comercio bastante grande

 Competencia:

- ¿Cuánta competencia hay? Estima los volúmenes competidores.

FEDECACAO ha venido insistiendo en generar mecanismos que le permitan a Colombia tener

posibilidades de convertirse en un actor importante del mercado mundial del grano,
aprovechando su condición de productor de cacao fino de sabor y aroma que solo tiene el 5%
de la oferta mundial.
Esta característica le permite obtener una prima sobre el precio de Bolsa, aunque por el
momento la tarea inmediata es dar a conocer al mundo el cacao colombiano ya que hasta hace
poco todo se consumía internamente.

Solo en Santander ubicamos alrededor de 35 empresas productoras de cacao en grano

distribuidas geográficamente así:

SAN VICENTE DE CHUCURI (17 Empresas)

BUCARAMANGA (3 Empresas)
EL CARMEN DE CHUCURI (3 Empresas)
EL CARMEN (3 Empresas)
LANDAZURI (2 Empresas)
SAN PABLO (2 Empresas)
CIMITARRA (1 Empresa)
GIRON (1 Empresa)
PUERTO WILCHES (1 Empresa)
RIONEGRO (1 Empresa)
SANTA HELENA DEL OPON (1 Empresa)

Y a nivel país alrededor de 60 muchas pertenecen a diferentes asociaciones de cacaoteros.

- Fortalecimiento de la competencia. ¿Qué tan fuerte es la competencia?

- Ventaja competitiva diferencial. Referente a los competidores (Fuerte, débil o
ninguna)

 Producto o servicio

Precio competitivo. Aceptable en el mercado y ventajoso para competir.

El precio del cacao que nosotros manejamos es bastante competitivo pese que en el mercado
internacional es notoriamente inestable. Debido a múltiples factores como enfermedades y
condiciones climáticas extremas pueden devastar las cosechas. El volumen de la cosecha
puede variar considerablemente de un año a otro. El transporte físico del cacao en grano a
grandes distancias desde los numerosos minifundios a los principales centros de distribución y
elaboración es un asunto complejo y no carente de riesgos. El transporte a granel y el
almacenaje del cacao deben realizarse con gran cuidado y atención debido al conjunto
formidable de normas y reglamentaciones internacionales vigentes que los rodean.
Existe un complejo sistema de bolsas de productos básicos, con mercados de futuros y
facilidades de coberturas apropiadas, que contribuye a mitigar algunos de los riesgos a que
están expuestos productores, exportadores, importadores y procesadores en cuanto a los
precios.
Este sistema está concentrado en los importantes centros financieros de Londres y Nueva York.
En octubre de 2009 el cacao en grano alcanzó el mayor precio mundial en los últimos 30 años
(US$3.503 por tonelada).
 - Novedad producto o servicio. El grado de innovación del producto o servicio.

Se da una gran importancia al desarrollo de métodos para una producción sostenible del cacao,
incluyendo el rejuvenecimiento y las nuevas plantaciones en viejos plantíos. En estas
condiciones, es posible que haya menos traslados de la producción de una región a otra que
en el pasado, aunque no se puede descartar la posibilidad de que se produzca una nueva etapa
de auge en las zonas de producción actual o en zonas nuevas.

- Calidad producto o servicio. Servicio respecto a la competencia.

Nosotros buscamos que los productores desarrollen nuevas alternativas para añadir valor a las
exportaciones de cacao en grano, ya sea actuando en la superficie cultivada con cacao, en la
selección de variedades cacaotales, en la eficacia de los programas de control de
enfermedades y plagas, en la obtención de una calidad alta del grano cosechado, en el
tratamiento posterior a la cosecha y en los servicios auxiliares, etc. Una forma eficiente de
introducir el cacao en el mercado puede repercutir considerablemente en los costos y
beneficios del productor.
La calidad del producto se lleva a cabo bajo unas evaluaciones que se basan en las siguientes
condiciones:

 La muestra extraída representa el lote

 Se comprende bien la metodología de evaluación de la calidad
 Las definiciones de lo que constituyen imperfecciones son claras.
 Las normas de clasificación aplicables son claras.

Bajo la norma de calidad ISO que la regulan

La norma ISO 2451 Granos de cacao-especificaciones
ISO 1114 Granos de cacao -Prueba de corte,
ISO 2291 Determinación del contenido de humedad (método rutinario), e
ISO 2292 – Muestreo
El cacao colombiano es conocido por ser de gran calidad, exclusivo para el uso de chocolates
finos por su punto de acidez y equilibrio.
La variedad de los granos de cacao colombianos es muy reconocido y altamente demandado
en Europa.

Perspectiva del mercado

Perspectiva del mercado Negocio 1 Negocio 2

Puntuación Máximo puntos 100
Mercado (Puntuación máxima 33,33)
¿Es una necesidad del mercado?
Volumen de clientes potenciales (demanda actual)
Tendencia del mercado
Competencia (Puntuación máxima 33,33)
¿Cuánta competencia existe?
Fortaleza de la competencia
Ventaja competitiva diferencial
Producto – servicio (Puntuación máxima 33,33)
Precio competitivo
Novedad producto o servicio
Calidad producto o servicio
Conclusión
La producción de cacao en Colombia tuvo un crecimiento de 3,6% durante 2016 reportó la
Federación del ramo.

La producción de cacao fue de 56.785 toneladas durante el año pasado con lo cual se logró un
nuevo récord en la historia del cultivo en el país, cifra informada por Fedecacao.

La marca fue lograda a pesar de las adversidades climáticas que enfrentó el país, primero con
el fenómeno del Niño, en el primer semestre y después con el de la Niña, en la segunda parte
del año.

Otro aspecto favorable para los productores, en el balance de 2016 fue el de los precios que en
promedio estuvieron por encima de 8.000 pesos el kilo a lo largo del año, con una tendencia a
la baja, al final del año por una sobreproducción en Costa de Marfil, primer productor del
grano a nivel mundial.

El departamento de Santander se encuentra entre los 5 departamentos desde donde se origina

Cacao en grano para exportación, con mucha proyección de crecimiento para ser el primero.

Cifras en Dólares

Departamento origen 2012 2013 Diferencia Variación

Huila 60.000 979.394 919.394 1532,30%

Santander 2.536.149 6.866.726 4.330.577 170,80%

Antioquia 122.898 263.248 140.351 114,20%

Boyacá - 211.898 211.898 100,00%

Meta - 125.000 125.000 100,00%

Fuente: Dane

Para Colombia, los principales países competidores por el mercado mundial de cacao fino y de
aroma (CFA) son: Ecuador, Venezuela, República Dominicana y Perú, por las características del
producto, en términos de calidad, suavidad, aroma y producción, perdiendo fuerza Venezuela
por su situación actual según cifras de Trademap.

Entre las empresas que son nuestra competencia directa encontramos

Cifras en Dólares

Empresa exportadora 2012 2013 Diferencia Variación

Cafetera Agrícola De Santander S A 180.271 5.509.590 5.329.319 2956,30%
C.I. Cacao De Santander Ltda 58.860 331.515 272.655 463,20%
Cacao De Colombia S.A.S. 8.602 23.942 15.340 178,30%
Colcocoa S.A.S - 614.819 614.819 100,00%
Federa Nacional De Cacaoteros - 290.200 290.200 100,00%
Col.K.K.O. Ci Sas - 212.746 212.746 100,00%
Innovación Coimpresores S.A - 34.530 34.530 100,00%
Frutos De Los Andes Fruandes Ltda - 2.414 2.414 100,00%
Gas Natural Industrial De Colombia S.A. E.S.P. - 1.326 1.326 100,00%
Casa Luker S.A. 8.135.212 10.557.996 2.422.784 29,80%

Al final debe ponderar el resultado del análisis del mercado con las variables expuesta para
observar los resultados favorables.

5. Plan de ventas

 Estrategia de ventas.
- Programa de descuentos para los canales, comisiones, atención a clientes y
política de precios.

El sistema de descuento para nuestros clientes finales se dará de acuerdo a la cantidad de

producto representado en compras, la atención a clientes se deberá llevar de manera personal
y de forma muy puntual y con los canales de comunicación que sean los pertinentes para que
la atención sea muy cordial, puntual y exacta.

 Las previsiones de contactos.

El plan de marketing previo antes de iniciar con las ventas se basa en las condiciones necesarias
para el ingreso del cacao en grano de tipo orgánico, el cual se deberá obtener el debido
certificado de ser cacao en grano orgánico, debido a esta característica tan particular de
nuestro producto se da el primer paso para seleccionar nuestro mercado objetivo que en este
caso es el país alemán, luego de esto se deberá seleccionar los grandes comercializadores de
este producto en dicho país, luego de seleccionar nuestros posibles clientes se deberá pasar a
realizar el contacto inicial para poder realizar un encuentro de trabajo o reunión para mostrar
nuestro producto y las características de precios y demás para iniciar una propuesta de
negocios
- Acción plan de marketing previo.
 - Cuantificar adecuadamente los contactos.

Al cuantificar los contactos se deberá tener en cuenta el estudio de mercado y la disponibilidad

de compra para nuestro producto. De acuerdo a esto se deberá seleccionar los clientes
potenciales más grades y de mejor capacidad logística y financiera en nuestro mercado
objetivo dejando un total de máximo 15 clientes potenciales dándoles un nuero en importancia
del 1 al 15 de forma descendente.

 Definir el precio de venta promedio.

El precio de venta promedio en mercados internacionales deberá estar sujeto a la oferta y
demanda del producto tanto nacional como internacional dejando esto expuesto a la
versatilidad del mercado, logrando así un promedio de US$ 3 por kilo de cacao en Grano en los
3 ultimos meses.

- Definir el precio de venta adecuado.

El precio de venta adecuado se deberá basar en los costos de producción, logística, mercadeo y
el margen de ganancia del productor y el comercializador de la empresa, factores que
indicarían un precio adecuado de venta en US$ 3.21 x kilo de cacao en grano.
 Los radios de eficiencia.
- Disponer de ratios reales (Radios de ventas a efectos de calcular el total ventas
obtenidas).

Las ratios de venta se fijarán de acuerdo al contrato de compraventa internacional firmado con
la empresa compradora, el cual deberá fijar un volumen de demanda del producto y la
capacidad de producción de nuestra empresa.
Para lo cual se definió una venta mensual de 4 toneladas de cacao en grano a un precio base de
US$ 3 por kilogramo de cacao, en termino de negociación internacional FOB.
Generando facturación de US$12.000 dólares mensuales en un periodo de 12 meses,
Al igual la entrega del producto se dará de manera periódica en los meses de vigencia del
contrato de compra venta internacional.

- Ajustarlos objetivamente en caso necesario.

 Campañas publicitarias (Si aplica)

Proceso

El plan sigue el proceso natural de venta, determina:

Número de Contactos

Contacto es: cliente o comprador potencial

Las respuestas a las acciones de marketing

proporcionan: 25 llamadas y 50 respuestas a un
mailing, 25 visitas de publicidad

Total: 100 contactos

EJEMPLO:

Número de Presentaciones efectuadas

Presentación es: entrevista o acción de venta

Con los 100 contactos conseguiré hacer 50

presentaciones: El restos de contactos se
EJEMPLO:
perderán, no habrá cita o no vendrán.

Total: 50 presentaciones Ratio C/P: 50%

Número de VENTAS realizadas
Venta es: pedido o compra (del cliente)

Con las 50 presentaciones, conseguiré 15

ventas: El restos se perderán,
EJEMPLO: Total: 15 ventas
Ratio C/V: 30%
Ratio Ventas: 15% (Total)

Ventas x precio medio = Facturación

15 ventas en promedio medio de 1000 U$S son

EJEMPLO: 15000 U$S de facturación

6. Estructura organizacional – Dirección.

 Desarrollo del organigrama (Mapa conceptual – flujograma).

 Información sobre el negocio (Estudio del mercado, el negocio y el sector).
 Planificación (Hay un plan elaborado).
 Experiencia en el sector.

7. Presupuesto.
 8. Financiamiento.

En taller está dispuesto para desarrollar una guía sencilla de elaboración de plan de negocios.
No todos los planes son iguales, probablemente habrá algunos cuadros, formatos y aspectos
que no sea necesario diligenciar, dependiendo el perfil de cada negocio.

Satisfacción del Esfuerzo total

cliente de la empresa

Emprendedor

Como objetivo:
Producto o servicio

Esta evidencia debe entregarse en formato de Microsoft Word o Pdf y enviarla a través de la
plataforma virtual de aprendizaje, así:

1. Clic en el título de esta evidencia.

2. Clic en Examinar mi equipo y buscar el archivo previamente guardado.

3. Dejar un comentario al tutor (opcional).

4. Clic en Enviar.