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PLANIFICACIÓN

AÑO LECTIVO
2018

PROGRAMA DE CÁTEDRA
MODALIDAD NO PRESENCIAL
UNIDAD ACADÉMICA: FACULTAD DE ECONOMÍA Y ADMINISTRACIÓN

CARRERA: LICENCIATURA EN COMERCIALIZACIÓN

CÁTEDRA: Negociación AÑO: 3º RÉGIMEN: 1º Semestre

EQUIPO DOCENTE
PROFESOR

Lic. Víctor F. Toledo

FUNDAMENTOS
Los conflictos existieron desde siempre a lo largo de toda la historia de la humanidad, haciéndose más
complejos a medida que las sociedades se tornaron también más complejas. Las sociedades actuales,
caracterizadas por las nuevas tecnologías de la información y comunicación, tienden a cambiar las
estructuras piramidales de relaciones por estructuras en red, pero aún así no son sociedades
enteramente cooperativas. La cooperación -que existe- convive con el conflicto, es decir que no lo
excluye, por la sencilla razón que cuanto más dependen las personas unas de otras, cuando más
interdependencia existe, también existen más posibilidades que se expandan los conflictos.

La negociación se plantea, entre otras cosas, como un modo de resolver el conflicto o como un medio –
el mejor- para alcanzar un acuerdo en base a intereses compartidos y opuestos. Es un proceso para
solucionar situaciones en las que existen objetivos parcialmente enfrentado entre dos o más partes, por
lo que su esencia es la búsqueda de la cooperación de ambas partes para poder alcanzar los objetivos,
y, sobre esa base, habrá que aceptar ideas ajenas y conseguir que el otro acepte las propias.

De alguna manera, la negociación, al igual que el conflicto, existió siempre, aunque hoy más que nunca
se puede decir que los seres humanos pasan la mayor parte de su vida tratando de llegar a acuerdos
entre ellos.

En el contexto internacional la creciente interdependencia o interacción ha llevado a la difusión de la

negociación cooperativa, toda vez que la nueva realidad global ha desdibujado la distinción entre
negocios locales e internacionales. Hoy en día toda empresa de ciertas dimensiones debe ser
competitiva internacionalmente, ya que el escenario de los negocios es el mundo o al menos una
macro-región.

En este sentido, las variedades y diversidades culturales suponen barreras que deben ser salteadas,
pero cada caso, cada negociación es única en sí misma. No se pude encasillar a las negociaciones en
fórmulas teóricas o reglas preestablecidas, sino que, necesariamente todo negociador efectivo deberá
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buscar desarrollar estrategias de negociación que les sean útiles y adecuadas para el conflicto que
intente prevenir, resolver, o aminorar.

OBJETIVOS
• Reconocer a la negociación internacional como una práctica necesaria y útil para el comercio
internacional.
• Reconocer las distintas modalidades de negociación en materia pública y privada y su eventual
aplicabilidad en casos concretos.
• Comprender la dinámica del nacimiento y evolución del conflicto.
• Formular estrategias de negociación encaminadas a resolverlos, prevenirlos o
aminorarlos.
• Aplicar diferentes estilos de negociación en el escenario público y privado a nivel
internacional.
• Analizar los negocios internacionales como herramienta de trabajo que permita el desarrollo en
el ámbito profesional
• Discriminar y priorizar los distintos momentos en la negociación internacional.
• Valorar la importancia de negociar para resolver, prevenir o aminorar conflictos.
• Desarrollar una cultura hacia la tolerancia y el respeto por las diferencias.

CONTENIDOS
UNIDAD I: Introducción al arte y la ciencia de la negociación.
Las relaciones interpersonales. Concepto de negociación. Requisitos. Elementos (percepción,
intereses, posiciones, alternativas, MAPAN, tiempo, legitimidad). La información. El Poder. La
comunicación. Los perfiles del negociador. Negociación y sociedades: el entorno, las culturas
nacionales y empresariales.

UNIDAD II: Etapas de la negociación.

El conflicto antes y durante las negociaciones. Pre-negociación. Tipos de negociaciones: Negociación
Integrativa y Distributiva. Negociación Tridimensional. Negociación Formal e Informal

UNIDAD III: Dinámica de la negociación.

Naturaleza de las negociaciones. La negociación como resolución de problemas y como creación de un
proyecto. La dinámica de la Negociación. El Pensamiento Lateral. Estrategias y tácticas de
negociación. La Contratación. El seguimiento de lo acordado. El conflicto después de las
negociaciones. Negociación y renegociación. Los intermediarios en la negociación.

UNIDAD IV: La contratación.

El contrato: definición, tipo y tipicidad. Elementos. Contratos referidos a las cosas y servicios.
Cláusulas. Redacción de Cláusulas. Ejecución de lo acordado internacionalmente: Cumplimiento, no
cumplimiento y violación. Métodos alternativos de resolución de conflictos.

METODOLOGÍA
Las unidades del programa se desarrollarán teniendo en cuenta los conocimientos previos de los
estudiantes. Se hará especial hincapié en el análisis de texto y en la producción propia, desarrollando
las capacidades procedimentales de los estudiantes. Se facilitará la tarea de los estudiantes a través
de la mutua interacción en foros, debatiendo con opiniones fundamentadas y produciendo trabajos de
distinta índole, según se indique oportunamente.

Para llevar adelante los objetivos planteados se llevarán a cabo las siguientes tareas en el proceso de
enseñanza y aprendizaje:

• Clases teóricas explicativas docentes, con presentaciones en power point.

• Trabajos prácticos.
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EVALUACIÓN
Criterios:

• Desempeño individual y grupal.

• Participación en los foros.
• Presentación de los trabajos prácticos en tiempo y forma.
• Coherencia y adecuación en la elaboración de los trabajos.
• Capacidad de análisis.
• Responsabilidad.

Instrumentos:

Diagnóstica:

• Evaluaciones diagnósticas de ideas previas al inicio de la materia.

Formativa:

• Evaluación de proceso-producto a través de participación en los foros y trabajos prácticos.

Sumativa:

• Examen Parcial Domiciliario.

• Examen final oral o escrito.

Condiciones para obtener la regularidad y/o promocionalidad:

• Presentación en tiempo y forma y aprobación de 3 trabajos prácticos.

• Participación en tiempo y aprobación de 2 foros obligatorios
• Participación en tiempo y forma de 2 foros opcionales.
• Aprobación del examen parcial o su respectivo recuperatorio.

RECURSOS DIDÁCTICOS
Los recursos didácticos a utilizar durante el cursado de la cátedra serán:

• Video Clases.
• Bibliografía Digitalizada.
• Artículos de publicaciones especializadas.
• Power Point.
• Internet.

BIBLIOGRAFÍA

BIBLIOGRAFÍA BÁSICA
LUGAR Y AÑO
AUTOR TÍTULO EDITORIAL
DE EDICIÓN
Dinámica de la negociación Buenos Aires,
Altschul, Carlos estratégica: Experiencias en Granica 2003
América Latina
Práctica profesional de Buenos Aires,
Arese, Félix Héctor Norma
negociaciones internacionales 2003
Abeledo- Buenos Aires,
Borda, Guillermo. Manual de Contratos.
Perrot 2004
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Negociación, Contratación Bogotá, 1992

Colaiacovo, Juan Luis. Macchi
Internacional.
Buenos Aires,
Farina, Juan M. Contratos Comerciales Modernos Astrea
1999
Buenos Aires,
Fisher, Roger; Ury, William;
Sí, de acuerdo Norma 1994
Patton, Bruce
Lax, David; Sebenius,
Negociación Tridimensional Norma Bogotá, 2007
James
BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA
LUGAR Y AÑO
AUTOR TÍTULO EDITORIAL
DE EDICIÓN
Albrecht, Karl; Albrecht, Buenos Aires,
Cómo negociar con éxito Granica
Steve 1998
Bazerman, Max H.; Neale, La negociación racional en un Buenos Aires,
Paidós
Margaret A. mundo irracional 1993.
La ejecución de lo acordado en la Buenos Aires,
Beltramino, Juan Carlos G.E.L.
negociación internacional 2004.
Buenos Aires,
De Bono, Edward El pensamiento lateral Paidós
1986
Buenos Aires,
Narisna, Leandro Preparando la negociación Ugerman
1998
Rafia, Howard El arte y la ciencia de la México D.F.,
F.C.E.
negociación 1991
Buenos Aires,
Ury, William ¡Supere el No!. Norma
1993.
Buenos Aires,
Ury, William. Alcanzar la Paz Paidós
2000.

Lic. Víctor F. Toledo