El Contador Publico y Auditor Como Asesor en La Selección y Adquisición de Franquicias en Quetzaltenango

Universidad de San Carlos de Guatemala
Centro Universitario de Occidente

División de Ciencias Económicas
Carrera de Contaduría Pública y Auditoría
10º Semestre Sección “A”
El Contador Público y Auditor como Asesor

en la Selección y Adquisición de Franquicias
en la Ciudad de Quetzaltenango
Seminario de Procedimientos Legales y Administrativos
Quetzaltenango, Noviembre de 2007.

Auditoría 10º Semestre “A” 2007
Universidad de San Carlos de Guatemala

Centro Universitario de Occidente
División de Ciencias Económicas
Carrera de Contaduría Pública y Auditoría
Seminario de Procedimientos Legales y Administrativos
10º Semestre Sección “A” 2007
Catedrático Titular:
Lic. Walter Valdemar Póroj Sacor
Catedrático Auxiliar:
Lic. Julio Morales Herrera
Junta Directiva
Presidente: Arnoldo Javier Silvestre Fuentes

Secretario: Mario René Orozco Miranda
Pro-Secretaria: Heydi Eunice López Cajas
Tesorero: Brian Armando Huertas Santizo
Pro-Tesorero: Blanca Mariela Lara López
Vocal I: Aldo Julio Vásquez Mendoza
El C.P.A como Asesor en la Selección y Adquisición de Franquicias en la Ciudad de Quetzaltenango

10º Semestre Sección “A” 2007

Grupos de Trabajo
Grupo No. 1 (Diseño de Investigación)

Arnoldo Javier Silvestre Fuentes
Elsa Johanna Díaz Soberanis
Jackqueline María Roxana Tzum Zelada
María Cecilia Quemé Domínguez
Samuel Alejandro Herrera Alonzo
Sara Elizabeth García Reyes
Shirley Milena Loarca Tezó
Silvia Leticia Alvarado Rojas
Yesica Suzette Castro Ralda
Grupo No. 2 (Marco Teórico)

Angélica del Sagrario Méndez Lorenzo
Gustavo Antonio García Pérez
Johny Estuardo Sac Oroxom
Jorge Estuardo Hernández López
Nelson Edmundo Ixcayau Pérez
Sergio Samuel Menchu Méndez
Siena Lucrecia Guzmán Mayen
Yaneth Idalia Jorge Vicente
Grupo No. 3 (Investigación de Campo)

Brenda Sherline López González
Edwin Rufino González García
Edwin Tomas González Alvarez
Erwin Gustavo Ordóñez Loarca
Heidi Eunice López Cajas
Joel Melecio Par Par
Karla Arcenia Monzón Ixcot
Luisa Elizabeth Batz García
Marvin David Pérez Vicente
Moisés Eliseo García Chaclán


Aldo Julio Vásquez Mendoza
Angela Karina Cupil Tucux
Erika Lisbeth García Cajas
Janeth Noemi Barrios Ruiz
Mirna Aracely Menchú Orozco
Mitza Yakail Coyoy Tzunum
Oscar Aníbal Juárez Macario
Raúl Adolfo López Orozco
Silvia Jeannette Mejía López

Adriana Lisseth Barrios Ochoa
Danis Marely López Bautista
Eduardo Daniel Bautista Orozco
German Alberto Fuentes Orozco
José Arnoldo Díaz Simón
Kenner Lisandro Miranda Monzón
Luis Antonio Velásquez Fuentes
Selvyn Reynaldo Tzul Yax
Wilmer Rolando Barrios y Barrios
Zaida Luzbina Aguilar Fuentes

Ana Lidia Hernández Ajcá
Byron Rubén Coyoy Saquic
Elba Fabiola Cortez Tay
Erick Francisco Gómez Puac
Francisco Napoleón Ramos Zarate
Juana Encarnación Alvarado Sapón
Lesly Yohana Juárez Guix
Lucely Michelle Ventura Juárez
Ranulfo Octaveli Sigüenza de León
Vilma Aracely Cotí Gonon


Abner Gudiel Chojolán Cortez
Abraham Eleázar Racancoj Escobar
Alberto Wotzbeli Rancancoj Escobar
Blanca Mariela Lara López
Darwin Gudiel Velásquez Joachín
Edwin Estuardo Pastor Pérez
Johao Arael Méndez Ramos
José Francisco Rodas Velásquez
Luis Alfredo Sánchez Gómez
Miguel Angel Ola Colop
Nimrod Eliel Palacios Alfaro
Raúl Antonio Vicente López
Grupo No. 8 (Elaboración de la Propuesta)

Abdías Blademiro Fuentes González
Brian Armando Huertas Santizo
Edgar Gustavo Velásquez Choxom
Francisco Eduardo Barrios Hernández
Kevin Adolfo Méndez Orozco
Mario René Orozco Miranda
Rudy Aníbal Minera Soto
Sergio Antonio Tzoc Poncio
William Mauricio Guzmán Ramírez

Introducción
El entorno económico influenciado y regulado por la globalización, los tratados de
libre comercio, la competencia, la especialización y las economías de escala son un
marco referente de operaciones para nuestros inversionistas locales; estos fenómenos
obligan a nuestras empresas a buscar nuevas fuentes de ingresos que garanticen su
estabilidad comercial dentro de un mercado competitivo, es por ello que el sistema
comercial de franquicias y de marcas están llamadas a jugar un papel clave en el
mercado como medio de subsistencia, crecimiento y rentabilidad para las empresas.
Aunque históricamente las franquicias han sido utilizadas como medio para la
prestación de servicios públicos, solamente en este siglo han sido utilizadas por el sector
privado como un sistema de mercadotecnia dentro de un mercado de bienes y servicios.
En nuestro medio hay que destacar que la ciudad de Quetzaltenango

estratégicamente tiene un potencial para la instalación y funcionamiento de franquicias,
ya que existe margen para desarrollar nuevos conceptos tanto de productos como de
servicios puesto que en este último aspecto el mercado se encuentra poco saturado.
Considerando que en nuestro medio existe interés por parte de inversionistas en

impulsar y aplicar este modelo de operaciones con la intención de innovar el que hacer y
el que vender por parte de las empresas, el negocio de las franquicias puede ser un nicho
de mercado comercial, sin embargo, para que los inversionistas garanticen esta decisión
de índole financiera es necesario contar con la experticia de un equipo Multidisciplinario,
técnico y profesional, capaz de dirigir un proceso de Selección y Adquisición de
Franquicias.
Dentro de este equipo multidisciplinario se enfatiza la participación del Contador

Publico y Auditor como un profesional que reúne todas las características técnicas y
profesionales que se necesitan para planificar y ejecutar esta labor especializada, ya que
su formación y experiencia adquirida le facilitan la aplicación de técnicas, procedimientos
y herramientas metodológicas que garanticen efectivamente la selección y adquisición de
franquicias por parte de los Inversionistas.
La importancia de la participación del C.P.A. en este proceso especializado de

franquicias, motivó a los estudiantes del Décimo Semestre de la Carrera de Contaduría
Pública y Auditoría, Sección “A”, a desarrollar el presente trabajo de investigación el cual
se ha denominado “El Contador Público y Auditor como Asesor en la Selección y
Adquisición de Franquicias en la Ciudad de Quetzaltenango”. Dicho trabajo es
producto del Curso de Seminario de Procedimientos Legales y Administrativos, esperando
que los resultados obtenidos sean considerados por nuestros potenciales inversionistas,
además de incidir en los profesionales de la Contaduría Pública y Auditoría a involucrarse
a este nuevo campo laboral, el cual no ha sido muy explotado en nuestro medio local.
L@s Estudiantes

Índice
CAPITULO I. MARCO TEORICO
1.1 AUDITORIA
1.1.1 Definición de Auditoría 1
1.1.2 Necesidad de la Auditoría 1
1.1.3 Funciones de la Auditoría 1
1.1.4 Objetivos de una Auditoría 2
1.1.5 Clasificación de la Auditoría 2
1.1.6 Importancia de Aplicar una Auditoría 3
1.1.7 Alcance de la Auditoría 4
1.1.8 Normas de Auditoría 4
1.2 EL CONTADOR PUBLICO Y AUDITOR

1.2.1 Definición de C.P.A. 6
1.2.2 Importancia del C.P.A. 6
1.2.3 Funciones del C.P.A. 6
1.2.4 Características del C.P.A. 7
1.2.5 Alcance del C.P.A. 8
1.2.6 Principios del C.P.A. 8
1.2.7 El C.P.A. como Consultor 9
1.2.8 El C.P.A. como Asesor 10
1.2.9 El C.P.A. como Administrador Financiero 10
1.3 FRANQUICIAS
1.3.1 Origen y Antecedentes Históricos 11
1.3.2 Definición de Franquicia 13
1.3.3 Elementos o Condiciones Fundamentales de las Franquicias 14
1.3.4 Función de la Franquicia 16
1.3.5 Objetivo de una Franquicia 17
1.3.6 Características de la Franquicia 17
1.3.7 Clases de Franquicias 18
1.3.8 Alcance de la Franquicia 20
1.3.9 Experiencia de Franquicias en Guatemala 21

CAPITULO II. INTERPRETACION DE RESULTADOS 23
CAPITULO III. PROPUESTA

El Contador Público y Auditor como Asesor en la Selección y
Adquisición de Franquicias en la Ciudad de Quetzaltenango
Fase I. La Importancia de la Participación del C.P.A. en el Proceso de

Selección y Adquisición de Franquicias 31
Fase II. Estudios de Mercado, Técnico y Financiero por el Inversionista

2.1 Determinación del Perfil del Inversionista 32
2.2 Estudio de Mercado 32
2.3 Estudio Técnico 33
2.4 Estudio Financiero 33
Fase III. Proceso Metodológico para la Selección de Franquicia

3.1 Conocimiento a la Franquicia. Políticas del Franquiciador 34
3.2 Experiencia de Otros Franquiciados y Profesionales de la
Contaduría Pública y Auditoría 35
Fase IV. Proceso Metodológico para la Adquisición de Franquicias

4.1 Aspectos Legales 36
4.2 Aspectos Administrativos 37
Fase V. Evaluación de la Franquicia Adquirida

5.1 Seguimiento A Corto, Mediano y Largo Plazo de la Operación
y Vida de la Franquicia Adquirida 38
5.2 Auditoría de Franquicias 38
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
BIBLIOGRAFIA
ANEXOS
1. Diseño de Investigación
2. Circular de Oferta de Franquicia
3. Contrato de Franquicia

Auditoría 10º Semestre “A” 2007 1
CAPITULO I
MARCO TEORICO
1.1 AUDITORIA
1.1.1 DEFINICION DE AUDITORIA
Es la actividad por la cual se verifica la corrección contable de las cifras de los

estados financieros; es la revisión misma de los registros y fuentes de contabilidad para
determinar la razonabilidad de las cifras que muestra los estados financieros.
Auditoría es un examen sistemático de los estados financieros, registros y

transacciones relacionados para determinar la adherencia a los principios de contabilidad
generalmente aceptados, a las políticas de dirección o a los requerimientos establecidos.1
Es un proceso sistemático para obtener y evaluar de manera objetiva, las

evidencias relacionadas con informes sobre actividades económicas y otras situaciones
que tienen una relación directa con las actividades que se desarrollan en una entidad
pública o privada. El fin del proceso consiste en determinar el grado de precisión del
contenido informativo con las evidencias que le dieron origen, así como determinar si
dichos informes se han elaborado observando principios establecidos para el caso.
1.1.2 NECESIDAD DE LA AUDITORIA
La necesidad del examen de los estados financieros es indispensable para el

administrador y el inversionista que necesitan, como un elemento importante, tomar
decisiones así: primero, conocer la situación financiera de la empresa que administran o
en la que desean invertir y, segundo, tener la certeza de que tal situación financiera
corresponde a la realidad que vive el negocio. También lo es para proveedores,
acreedores, instituciones bancarias y financieras que requieran estados financieros
auditados para otorgar créditos y prestamos, así como para terceras personas que tengan
interés en conocer la situación financiera de un negocio o entidad, como cooperativistas,
cuentahabientes de depósitos monetarios y de ahorro. Para el fisco en la verificación y
cumplimiento en el pago de impuestos.
1.1.3 FUNCIONES DE LA AUDITORIA
• Evaluar la estructura de control interno con el objeto de determinar la utilización

más efectiva de protección de los activos de una empresa.
• Detectar la existencia de fraudes, desfalcos y otras operaciones anómalas que

pudieran haber en una institución o empresa.
• Exámenes para determinar los daños sufridos por incendios, inundaciones, robos,
etc.2
1. Gilberto Rolando Pérez Orozco y Mario Leonel Perdomo Salguero, Normas y Procedimientos de Auditoría,
Primera Edición 1996.
2
Ídem.
1.1.4 OBJETIVOS DE UNA AUDITORIA
• Obtención de información y razonabilidad de los estados financieros observados

en su conjunto.
• Establecer la aplicación adecuada de los recursos económicos y financieros de

una institución así como la protección de los mismos.
• Promover la eficiencia operativa y estimular las políticas administrativas.
• Permitir al Contador Público y Auditor emitir una opinión independiente sobre la

razonabilidad de los estados financieros. Esta opinión es valiosa para personas
que no tengan acceso a la información o no tienen la capacidad de interpretarla. 3
1.1.5 CLASIFICACION DE LA AUDITORIA
1.1.5.1 De Acuerdo a la Posición o Afiliación de la Persona o Grupo que la Realiza.
• Auditoría Externa.
La Auditoría Externa examina y evalúa cualquiera de los sistemas de información
de una organización y emite una opinión independiente sobre los mismos, pero las
empresas generalmente requieren de la evaluación de su sistema de información
financiero en forma independiente para otorgarle validez ante los usuarios del
producto de éste, por lo cual tradicionalmente se ha asociado el término Auditoría
Externa a Auditoría de Estados Financieros, lo cual, como se observa, no es
totalmente equivalente, pues puede existir Auditoría Externa del Sistema de
Información Tributario, Auditoría Externa del Sistema de Información
Administrativo, Auditoría Externa del Sistema de Información Automático, etc.
La Auditoría Externa o Independiente tiene por objeto averiguar la razonabilidad,

integridad y autenticidad de los estados, expedientes y documentos y toda aquella
información producida por los sistemas de la organización.
• Auditoría Interna.
La Auditoría Interna es el examen crítico, sistemático y detallado del sistema de
información de una unidad económica, realizado por un profesional con vínculos
laborales con la misma, utilizando técnicas determinadas y con el objeto de emitir
informes y formular sugerencias para el mejoramiento de la misma. Estos informes
son de circulación interna y no tienen trascendencia a terceros pues no se
producen bajo la figura de la Fe Pública.
Las auditorías internas son hechas por personal de la empresa. Un auditor interno
tiene a su cargo la evaluación permanente del control de las transacciones y
operaciones y se preocupa en sugerir el mejoramiento de los métodos y
procedimientos de control interno que redunden en una operación más eficiente y
eficaz. Cuando la auditoría está dirigida por Contadores Públicos y Auditores
independientes, la opinión de un experto desinteresado e imparcial constituye una
ventaja definida para la empresa y una garantía de protección para los intereses
de los accionistas, los acreedores y el público. La imparcialidad e independencia
absolutas no son posibles en el caso del auditor interno, puesto que no puede
3
. Gilberto Rolando Pérez Orozco y Mario Leonel Perdomo Salguero, Normas y Procedimientos de
Auditoría, Primera Edición 1996.
divorciarse completamente de la influencia de la alta administración, y aunque
mantenga una actitud independiente como debe ser, ésta puede ser cuestionada
ante los ojos de terceros. Por esto se puede afirmar que el C.P.A no solamente
debe ser independiente, sino parecerlo para así obtener la confianza del público.4
1.1.5.2 De Acuerdo con el Objetivo que Persiga la Auditoría.
• Auditoría Financiera.
Esta tiene como objetivo el examen de los estados financieros por parte de un
Contador Público y Auditor diferente del que preparó la información contable, con
la finalidad de establecer su razonabilidad, dando a conocer los resultados de su
análisis, a fin de incrementar la utilidad de la información que posee. El Informe o
Dictamen que presenta el Contador Público y Auditor Independiente otorga
confiabilidad de los Estados Financieros y por consiguiente, de la credibilidad de la
gerencia que los preparó.
• Auditoría Administrativa.
Es aquella que se practica con el fin de revisar la estructura y la organización de la
empresa, y todo lo referente a los planes y objetivos de la misma, su forma de
operar y el uso racional de los recursos humanos, técnicos, físicos y materiales.
• Auditoría Operacional.
Es la valoración independiente de todas las operaciones de una empresa, en
forma analítica, objetiva y sistemática, para determinar si se llevan a cabo políticas
y procedimientos aceptables, si se siguen las normas establecidas y si se utilizan
los recursos de manera eficaz y económica.
• Auditoría Fiscal.
Es el examen que efectúan las entidades fiscalizadoras que por ley están
facultadas para comprobar que los contribuyentes están tributando correctamente.
• Auditoría Integral.
Es la evaluación multidisciplinaria, independiente y con enfoque de sistemas del
grado y forma de cumplimiento de los objetivos de una organización, de la relación
con su entorno, así como de sus operaciones, con el objeto de proponer
alternativas para el logro más adecuado de sus fines y/o el mejor aprovechamiento
de sus recursos.
1.1.6 IMPORTANCIA DE APLICAR UNA AUDITORIA
Las auditorías en los negocios son muy importantes, ya que sin la práctica de una
auditoría la gerencia no tiene plena seguridad de que los datos económicos registrados
realmente son verdaderos y confiables. Es la auditoría la que define con bastante
razonabilidad la situación real de la empresa. Además, una auditoría evalúa el grado de
eficiencia y eficacia con que se desarrollan las tareas administrativas y el grado de
cumplimiento de los planes y orientaciones de la gerencia.
Es común que las instituciones financieras cuando les solicitan préstamos, pidan a
la empresa solicitante los estados financieros auditados, es decir, que vayan avalados con
la firma de un C.P.A.
4
Editorial Océano. Enciclopedia de la Auditoría.
Una auditoría puede evaluar, por ejemplo, los estados financieros en su conjunto o
una parte de ellos, el correcto uso de los recursos humanos, el uso de los materiales y
equipos y su distribución, etc., contribuyendo con la gerencia para una adecuada toma de
decisiones.
1.1.7 ALCANCE DE LA AUDITORIA
Se refiere al conjunto de procedimientos de auditoría considerados necesarios de

acuerdo a las circunstancias, para lograr los objetivos de la auditoría a realizar.
Hay ocasiones que se impone por parte de la entidad examinada alguna limitación
al trabajo del C.P.A., por ejemplo, cuando los términos del trabajo a realizar especifican
que el trabajo del auditor no llevará a cabo un procedimiento de auditoría que el auditor
cree necesario. Existen circunstancias que pueden imponer alguna limitación al alcance,
por ejemplo, cuando el nombramiento del auditor se realiza en un momento que no le ha
permitido estar presente en la toma de inventarios. También se presentan limitaciones al
alcance cuando, a criterio del C.P.A., los registros contables de la entidad son
inadecuados o cuando no puede aplicar algún procedimiento de auditoría que se
considera conveniente para lograr los objetivos.
1.1.7.1 Alcance de la Auditoría Internacional en la Esfera Empresarial.

En la actualidad, la auditoría a los estados financieros ha adquirido gran
importancia a nivel internacional, debido al crecimiento e inyección de capitales de
grandes potencias en países desarrollados y subdesarrollados. Esta práctica está más
especializada por la fuerte dependencia de la tecnología, que ha desplazado procesos
manuales y que convierte la información como un elemento de decisión trascendental
para el crecimiento empresarial.
Por lo tanto, la esfera contable no solo busca internacionalizar la contabilidad, la

auditoría también se enfrenta a este proceso y más siendo un mecanismo tan vital para el
correcto desarrollo de la institución y manejo de recursos financieros.
1.1.8 NORMAS DE AUDITORIA
Las normas de auditoría de estados financieros se clasifican en normas

personales, normas de ejecución del trabajo y normas de información.
1.1.8.1 Normas Personales.

Las normas personales se refieren a las cualidades que el C.P.A. debe poseer
para poder asumir, dentro de las exigencias que el carácter profesional de la auditoría
impone, un trabajo de este tipo. Dentro de estas normas existen cualidades que el C.P.A.
debe tener preadquiridas antes de poder asumir un trabajo profesional de auditoría, y
cualidades que debe mantener durante el desarrollo de toda su actividad profesional.5
• Entrenamiento técnico y capacidad profesional: El trabajo de auditoría, cuya

finalidad es la de rendir una opinión profesional independiente, debe ser
desempeñado por personas que, teniendo título profesional legalmente expedido y
reconocido, tengan entrenamiento técnico adecuado y capacidad profesional como
auditores.
5
IGCPA. Normas de Auditoría Generalmente Aceptadas.
• Cuidado y diligencia profesionales: El auditor está obligado a ejercitar cuidado y
diligencia razonables en la realización de su examen y en la preparación de su
dictamen o informe.
• Independencia: El auditor está obligado a mantener una actitud de independencia

mental en todos los asuntos relativos a su trabajo profesional.
1.1.8.2 Normas de Ejecución del Trabajo.

Al tratar de las normas personales, se señaló que el C.P.A. está obligado a
ejecutar su trabajo con cuidado y diligencia. Aun cuando es difícil definir lo que en cada
tarea puede representar un cuidado y diligencia adecuados, existen ciertos elementos
que, por su importancia, deben ser cumplidos. Estos elementos básicos, fundamentales
en la ejecución del trabajo, que constituyen la especificación particular, por lo menos al
mínimo indispensable de la exigencia de cuidado y diligencia, son los que forman las
normas denominadas de ejecución del trabajo.
• Planeación y supervisión: El trabajo de auditoría deber ser planeado

adecuadamente y, si se usan ayudantes, estos deben ser supervisados en forma
apropiada.
• Estudio y evaluación del control interno: El C.P.A. debe efectuar un estudio y

evaluación adecuados del control interno existente, que le sirvan de base para
determinar el grado de confianza que va depositar en él; asimismo, que le permita
determinar la naturaleza, extensión y oportunidad que va dar a los procedimientos
de auditoría.
• Obtención de evidencia suficiente y competente: Mediante sus procedimientos

de auditoría, el C.P.A. debe obtener evidencia comprobatoria suficiente y
competente en el grado que requiera suministrar una base objetiva para su
opinión.
1.1.8.3 Normas de Información.

El resultado final del trabajo del C.P.A. es su dictamen o informe. Mediante éste da
a conocer a las personas interesadas los resultados de su trabajo y la opinión que se ha
formado a través de su examen. El dictamen o informe del auditor es donde descansa la
confianza de los interesados en los estados financieros para prestarles fe a las
declaraciones que en ellos aparecen sobre la situación financiera y los resultados de
operaciones de la empresa. Por último, es principalmente a través del informe o dictamen,
como el público y el cliente se dan cuenta del trabajo del C.P.A. y, en muchos casos, es la
única parte, de dicho trabajo, que queda a su alcance.
En todos los casos en que el nombre de un C.P.A. quede asociado con estados o
información financiera, deberá expresar de manera clara e inequívoca la naturaleza de su
relación con dicha información, su opinión sobre la misma y, en su caso, las limitaciones
importantes que haya tenido su examen, las salvedades que se deriven de ellas o todas
las razones de importancia por las cuales expresa una opinión adversa o no puede
expresar una opinión profesional, a pesar de haber hecho un examen de acuerdo con las
normas de auditoría. 6
6
Gilberto Rolando Pérez Orozco y Mario Leonel Perdomo Salguero, Normas y Procedimientos de Auditoría,
Primera Edición 1996.

1.2 EL CONTADOR PUBLICO AUDITOR (C.P.A.)
1.2.1 DEFINICION DE CONTADOR PUBLICO Y AUDITOR
Es un profesional universitario capacitado para trabajar en las áreas contables,

financieras, fiscales y evaluar todo lo concerniente al área de auditoría.
El Instituto Guatemalteco de Contadores Públicos y Auditores IGCPA lo define así:

“El C.P.A. es el profesional universitario con el título de Contador Público y Auditor,
debidamente colegiado, que ejerce en forma individual o asociada con otros colegas en
una firma de auditoría”.
1.2.2 IMPORTANCIA DEL C.P.A.
La gerencia financiera y su gestión son de gran importancia para la tarea del

C.P.A., en el sentido del control de todas las operaciones, en la toma de decisiones, en la
consecución de nuevas fuentes de financiación, en mantener la efectividad y eficiencia
operacional, en la confiabilidad de la información financiera y el cumplimiento de las leyes
y regulaciones aplicables.
1.2.3 FUNCIONES DEL C.P.A.
Para ordenar e imprimir cohesión a su labor, el C.P.A. cuenta con una serie de
funciones tendientes a estudiar, analizar y diagnosticar la estructura y funcionamiento
general de una organización.
Las funciones tipo del C.P.A. son7:
• Estudiar la normatividad, misión, objetivos, políticas, estrategias, planes y

programas de trabajo.
• Desarrollar el programa de trabajo de una auditoría.
• Definir los objetivos, alcance y metodología para instrumentar una auditoría.
• Captar la información necesaria para evaluar la funcionalidad y efectividad de los

procesos, funciones y sistemas utilizados.
• Recabar y revisar estadísticas sobre volúmenes y cargas de trabajo.
• Diagnosticar sobre los métodos de operación y los sistemas de información.
• Detectar los hallazgos y evidencias e incorporarlos a los papeles de trabajo.
• Respetar las normas de actuación dictadas por los grupos de filiación,

corporativos, sectoriales e instancias normativas y, en su caso, globalizadoras.
• Proponer los sistemas administrativos y/o las modificaciones que permitan elevar
la efectividad de la organización.
7
Profesor A. López de SA. Año 1974. Curso de Auditoría, Editorial Océano. Enciclopedia de la Auditoría.
• Analizar la estructura y funcionamiento de la organización en todos sus ámbitos y
niveles.
• Revisar el flujo de datos y formas.
• Considerar las variables ambientales y económicas que inciden en el

funcionamiento de la organización.
• Analizar la distribución del espacio y el empleo de equipos de oficina.
• Evaluar los registros contables e información financiera.
• Mantener el nivel de actuación a través de una interacción y revisión continua de

avances.
• Proponer los elementos de tecnología de punta requeridos para impulsar el

cambio organizacional.
• Diseñar y preparar los reportes de avance e informes de una auditoría.
1.2.4 CARACTERISTICAS DEL C.P.A.
1.2.4.1 Atributos Personales.

Los atributos personales contribuyen a la realización exitosa de un C.P.A.
Típicamente debe ser 8:
• Ético, justo, confiable, sincero, honesto y discreto.
• De mente abierta, dispuesto a considerar ideas o puntos de vista alternativos.
• Observador, constante y activamente consciente de los valores y cultura de la

organización, alrededores físicos y actividades.
• Perspicaz, consciente y dispuesto a entender la necesidad para un cambio y

mejora.
• Versátil, capaz de adaptarse a situaciones diferentes y proveer soluciones

alternativas y creativas.
• Tenaz, persistente, enfocado a alcanzar objetivos.
• Decisivo, llega a conclusiones oportunas basadas en razonamiento y análisis

lógico.
• Auto creyente, actúa y funciona independientemente mientras interactúa

eficientemente con otros.
• Comunicativo, capaz de escuchar y funcionar con todos los niveles de una

organización, confidencial y sensitivamente de acuerdo a su cultura.
8
Profesor A. López de SA. Año 1974. Curso de Auditoría, Editorial Océano. Enciclopedia de la Auditoría.
• Práctico, realista y flexible en su trato, con un buen tiempo de gestión y con
habilidades de líder. ( Tiene que ver con hechos y experiencia)
1.2.5 ALCANCE DEL C.P.A.
Las circunstancias que pueden tener efecto en la opinión del C.P.A. y que, por
tanto, pueden dar lugar a una opinión no limpia (con salvedades, negativa o denegada)
son las siguientes:
• Limitaciones al alcance del trabajo realizado.
• Incertidumbres cuyo desenlace final no es susceptible de una estimación

razonable.
• Errores o incumplimientos de los principios y normas contables generalmente

aceptadas, incluyendo omisiones de información necesaria.
• Cambios durante el ejercicio, con respecto a los principios y normas contables

generalmente aceptadas utilizadas en el ejercicio anterior.
• Los objetivos de auditoría representan la meta más alta y el cumplimiento de la

revisión, abordando los riesgos y controles asociados con las actividades del
cliente. El alcance de la auditoría define los parámetros a ser empleados para
lograr esos objetivos.
• Los auditores deben determinar el alcance de la revisión y los objetivos con la

prioridad suficiente a la realización del trabajo de campo. Los objetivos deben
considerar el riesgo y los controles asociados con las actividades bajo revisión.
1.2.6 PRINCIPIOS DEL C.P.A.
• Formación Técnica y Capacidad Profesional.

"La auditoría deberá ser realizada por personas con formación técnica y capacidad
profesional adecuadas".
Las normas que desarrollan el principio anterior deben contemplar tres aspectos
básicos: la formación, la experiencia y la actualización de conocimientos.
• Diligencia Profesional.
"La ejecución de los trabajos y la emisión de los informes se llevará a cabo con el
debido cuidado profesional".
Las normas que desarrollan el principio de diligencia profesional se extienden a

todo el proceso de auditoría, desde que se comienza su planificación hasta la
conclusión del informe, y vienen referidas a el cuidado en el cumplimiento de las
normas, la supervisión, el recurso a especialistas, el recurso a auditores externos y
los límites a la aceptación de realización de auditorías.

• Responsabilidad.
"El C.P.A. deberá realizar su trabajo de acuerdo con las normas de auditoría
establecidas y será responsable de su informe con las limitaciones al alcance
expresadas, en su caso, en el mismo".
Las normas derivadas del principio de responsabilidad se refieren a la delimitación

de la responsabilidad del C.P.A. y a las limitaciones de alcance.
• Secreto Profesional.
"Los auditores deberán mantener y garantizar la confidencialidad sobre la
información obtenida en el curso de sus actuaciones".
El desarrollo del principio de secreto profesional incluye las normas relativas a la

finalidad de la información, su uso debido y su conservación y obliga a todos los
integrantes del equipo auditor.
1.2.7 EL C.P.A. COMO CONSULTOR
Como Consultor, el C.P.A. evalúa la eficiencia de una o más funciones de la

empresa, ya sean estratégicas u operativas, con la finalidad de identificar e investigar
problemas relacionados con políticas, organización, procedimientos y métodos;
recomendación de medidas apropiadas y prestación de asistencia en la aplicación de
dichas recomendaciones, que conlleven a la reducción de costos o incremento de
rentabilidad.
El trabajo de consultoría empieza al surgir alguna situación juzgada insatisfactoria

y susceptible de mejora en una organización, y termina, idealmente, en una situación
generadora de un cambio que equivale a una mejora.
Entre los rasgos particulares de la consultoría están:
• La Consultoría es un servicio independiente.

Se caracteriza por la imparcialidad del consultor, que es un rasgo fundamental de
su papel. Esta independencia significa al mismo tiempo una relación muy compleja
con las organizaciones clientes y con las personas que trabajan en ellas. El
consultor no tiene autoridad directa para tomar decisiones y ejecutarlas. Pero esto
no debe considerarse una debilidad si el consultor sabe actuar como promotor de
cambios y dedicarse a su función, sin por ello dejar de ser independiente. Por
consiguiente, debe asegurar la máxima participación del cliente en todo lo que
hace de modo que el éxito final se logre en virtud del esfuerzo de ambos.
• La Consultoría es esencialmente un servicio consultivo.

No se contrata a los consultores para dirigir organizaciones o para tomar
decisiones en nombre de directores en problemas. Su papel es actuar como
asesores, con responsabilidad por la calidad e integridad de su consejo; los
clientes asumen las responsabilidades que resulten de la aceptación de dicho
consejo. No solo se trata de dar el consejo adecuado, sino de darlo de manera
adecuada y en el momento apropiado. Esta es la cualidad fundamental del
consultor. El cliente, por su parte, debe ser capaz de aceptar y utilizar la ayuda del
consultor.

• La Consultoría es un servicio que proporciona conocimientos y capacidades
profesionales para resolver problemas prácticos.
Una persona llega a ser consultor de empresas en el pleno sentido del término
después de haber acumulado una masa considerable de conocimientos sobre los
diversos problemas y situaciones que afectan a las empresas y adquirido la
capacidad necesaria para identificarlos, hallar la información pertinente, analizar y
sintetizar, elegir entre posibles soluciones, comunicarse con personas, etc. Cierto
es que los dirigentes de las empresas también tienen que poseer estas
capacidades. Lo que distingue a los consultores es que pasan por muchas
organizaciones y las experiencias adquiridas en las tareas pasadas pueden tener
aplicación en las empresas en las que se realizan nuevas tareas. Además, los
consultores profesionales se mantienen al tanto de los progresos en los métodos y
técnicas, señalan estos progresos a sus clientes y contribuyen a su aplicación.
• La Consultoría no proporciona soluciones milagrosas.

Sería un error suponer que, una vez contratado el consultor, las dificultades
desaparecen. La consultoría es un trabajo difícil basado en el análisis de hechos
concretos y en la búsqueda de soluciones originales pero factibles. El empeño
decidido de la dirección de la empresa en resolver los problemas de ésta y la
cooperación entre cliente y consultor son por lo menos tan importantes para el
resultado final como la calidad del consejo del consultor.
1.2.8 EL C.P.A. COMO ASESOR
El C.P.A. es un profesional en el cual los inversionistas o dirigentes de una entidad

empresarial confían por su capacidad y experticia profesional ya que su participación
directa incide en decisiones acertadas por parte de la alta gerencia empresarial, logrando
con ello los objetivos planificados desde el punto de vista organizacional y desde el punto
de vista financiero.
1.2.9 EL C.P.A. COMO ADMINISTRADOR FINANCIERO
El C.P.A. como administrador financiero de empresas tiene la responsabilidad de

administrar efectivamente el efectivo y los valores negociables de la empresa, la
planeación de su estructura de capital, la venta de acciones y obligaciones para la
obtención de capital, donde el principal resultado es la maximización financiera y por ende
la riqueza de los socios accionistas.

1.3 FRANQUICIAS
1.3.1 ORIGEN Y ANTECEDENTES HISTORICOS
El contrato de franquicia tal y como se conoce en la actualidad, es un fenómeno

relativamente nuevo. Aunque históricamente las franquicias han sido utilizadas como
medio para la prestación de servicios públicos, solamente en este siglo han sido utilizadas
por el sector privado como un sistema de mercadotecnia aplicado a bienes y servicios.
El desarrollo del concepto de franquicias se remonta al siglo XII. Sin embargo,

existen dos épocas muy marcadas en el desarrollo de las franquicias como sistema
comercial y de negocios: la primera, a partir de la segunda mitad del siglo XIX y principios
del XX y la segunda desde la posguerra hasta nuestros días.
1.3.1.1 Antecedentes en la Edad Media.

El origen de la palabra franquicia se remonta a la edad media, época en la cual un
soberano otorgaba o concedía un privilegio a sus súbditos, quienes en virtud del mismo
podían realizar actividades tales como la pesca y la caza, reservadas en todo caso a
determinadas zonas del reino.
Tales autorizaciones o privilegios se designaban utilizando el término "franc". Así

mismo en Francia, las ciudades con "cartas francas" eran aquellas que tenían privilegios
especiales que les garantizaban ciertas libertades o autonomías, tales como la dispensa
permanente de pagar tributos al Rey o al señor de la región.
Igualmente en esa época la Iglesia Católica concedía, a ciertos señores de tierras,

autorizaciones para que actuaran en su nombre en la recolección de los diezmos debidos
a la iglesia, permitiendo que un porcentaje de lo recaudado fuera para ellos a título de
comisión y el resto para el Papa.
1.3.1.2 El Inicio de la Franquicia en la Época Moderna.

El primer antecedente de franquicia en los Estados Unidos fue probablemente el
otorgamiento a particulares, por vía legislativa, para la explotación de algunos servicios
públicos o "public utilities", como fue el caso de los ferrocarriles y los bancos.
Aunque el otorgamiento de estos derechos implicaba vigilancia administrativa

sobre la operación de los servicios, el derecho exclusivo de explotación permitía a los
particulares obtener significativas ganancias.
De esta manera, las franquicias realizadas por el gobierno constituyeron un medio

para desarrollar la prestación de esos servicios de una manera rápida y sin la utilización
de dineros o fondos públicos.
Primeros Sistemas de Franquicias. En los Estados Unidos durante la década de

1850 a 1860, la Singer Sewing Machine Company resolvió cambiar su estructura básica
de funcionamiento, estableciendo una red de concesionarios vendedores a quienes se les
cobraba una participación por el derecho a distribuir sus máquinas de coser en territorios
específicos debido a los altos costos laborales que implicaba el sostenimiento de
numerosos vendedores directos.
Aunque Singer mantuvo este esquema tan solo por diez años, haciendo a Singer
una de las marcas mas reconocidas en el territorio norteamericano, sembró las bases del
actual sistema de franquicias, habiendo sido ésta una Franquicia de Producto y Marca,
dando origen a los elaborados sistemas de franquicias con que se cuenta actualmente.
No obstante lo anterior, la utilización masiva del sistema de franquicias por el
sector privado comenzó en Norteamérica en 1865, al finalizar la Guerra de Sucesión,
como forma de expansión de las actividades de los industriales del norte en colaboración
con viajeros y comerciantes del sur y oeste. Tal es el caso de las compañías
manufactureras que en ausencia de capital y de personal capacitado para desarrollar y
operar establecimientos minoristas, otorgaban derechos exclusivos de distribución a
comerciantes independientes.
1.3.1.3 El Gran Auge de la Posguerra.

De nuevo son los Estados Unidos los protagonistas del desarrollo de las
franquicias a mediados del presente siglo. El mayor crecimiento de las franquicias se
produjo después de la segunda Guerra Mundial.
Los diferentes factores sociales, económicos, políticos y legales fueron los que
hicieron que el periodo de la posguerra fuera un clima propicio para el desarrollo de la
franquicia. Una economía y población en crecimiento, crearon una rápida demanda de
bienes y servicios, y una oportunidad para desarrollar nuevas empresas.
Igualmente el regreso de la guerra de miles de hombres ambiciosos con

conocimientos básicos, con poca experiencia en la creación y dirección de empresas,
pero con intenciones de establecer negocios propios y en ocasiones estimulados por la
facilidad de financiamiento que ofreció el gobierno norteamericano de la posguerra,
contribuyó también a la consolidación de la figura.
El método de franquicias permitió que personas emprendedoras pero inexpertas,

pudieran comenzar sus propios negocios con entrenamiento y supervisión de un
empresario con un amplio conocimiento del negocio que pretendían franquiciar.
Así mismo, los hombres de negocios que tenían conceptos innovadores o

experiencia en algún campo específico, encontraron que por medio de las franquicias
podían explotar estos conceptos sin el capital requerido para otro tipo de negocio.
1.3.1.4 Las Franquicias como Estrategia de Intercambio Comercial entre los Países
en la Actualidad.
Las franquicias han marcado la pauta en la nueva tendencia mundial del comercio
entre las naciones. La nueva tendencia de la globalización es un proceso que surgió de
una necesidad mundial de intercambio. Las franquicias han tomado auge en los últimos
años gracias a la gran capacidad de comunicación que existe en la actualidad y esto
radica en la disminución relativa de las distancias y, en consecuencia, los negocios han
roto las barreras fronterizas y se han distribuido a lo largo y ancho de los continentes.
La globalización ha ayudado a que las distintas empresas puedan regionalizar su

producción de bienes e insumos, adoptando diferentes modalidades para distribuir sus
distintos centros administrativos y productivos. La globalización permite este nuevo
sistema, logrando una mayor flexibilidad en los procesos y en la mejor ubicación de sus
centros productivos.
Las franquicias crean una imagen global similar. En todo el mundo existen
diferentes rasgos culturales que identifican a los pueblos, sin embargo las franquicias se
logran introducir en los pueblos logrando una imagen global muy parecida.
En los últimos años el sistema de negocios por franquicias alcanzó un explosivo

desarrollo gracias a la globalización de la vida económica de las naciones orientadas a

una creciente apertura en este proceso de transformación del capitalismo. Este campo no
es exclusivo de los países desarrollados; las franquicias no tienen fronteras.
El fenómeno de la internacionalización partió de Estados Unidos. Los recientes

análisis de este mercado sacan a la luz otros cambios en el rubro que, a medida que el
desarrollo continúe, se reflejarán en Latinoamérica. No es raro que un sector tan ágil y
versátil como las franquicias responda a los cambios económicos y sociales con rapidez.
1.3.2 DEFINICION DE FRANQUICIA
“Es un convenio contractual entre dos personas naturales o jurídicas, en el cual

una de las partes (el Franquiciador o Franquiciante) otorga o cede a la otra parte (el
Franquiciado), bajo determinadas condiciones, los derechos de uso de su marca, logotipo,
así como su Saber Hacer o “Know-how”, para la fabricación o comercialización de un
producto o la prestación de un servicio, a cambio de un pago inicial de asociación y
consecutivos pagos en relación al volumen de ventas del Franquiciado”. 9
La franquicia es un formato de comercialización, cuya definición legal es la

siguiente: “Existirá Franquicia cuando con la licencia de uso de una marca se
transmitan conocimientos técnicos, para que la persona a quien se le concede pueda
producir o vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los métodos
operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca, tendentes
a mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos o servicios a los que ésta
distingue.”10 Por tanto, la franquicia es un sistema de comercialización en el que existe
una transferencia de tecnología para replicar el sistema de comercialización de un
producto o un servicio.
A nivel doctrinario, no existe un consenso sobre su conceptualización, siendo en

aproximación un contrato por el cual un comerciante (Franquiciador), otorga a otro
(Franquiciado), la licencia para que venda productos o servicios de su titularidad.
Generalmente, se paga un canon por este privilegio, más una regalía (royalty) sobre
grandes ventas.
Para otros, es un sistema de distribución comercial llevado a cabo por empresas

independientes y con una organización piramidal basada en una relación contractual, la
que engloba la transmisión de un “Know-how”, la licencia y uso de una marca, asistencia
técnica y contable bajo control del otorgante y de conformidad con un método
preestablecido por él, en contraprestación de lo cual se paga un canon y otras
prestaciones adicionales11.
Otros entienden que este contrato es una forma de la Concesión (Guyenot),

postura a la que se adhiere el Dr. José Ignacio Romero12 para la comercialización de un
producto, siendo un contrato en virtud del cual un comerciante otorga la concesión para la
comercialización de un producto determinado, pero además, con el aditamento de la
transferencia de los signos distintivos, las técnicas de comercialización y el savoir faire
comercial, asegurando una forma de explotación rentable ya probada.
9
Rigoberto A. Becerra D
10
Feher, Ferenz; Gallástegui, Juan Manuel (2001), Las Franquicias, un Efecto de la Globalización.
11
Laird Siegel, William, Franchising, pag. 8. Dicen Cook, Cecilia – Iturralde, Maria C., y otros, Franchising,
en “Derecho Económico”, N°14, Pág. 119.-
12
Romero José I., Manual de Derecho Comercial Parte General, Ed. Depalma, año1996, Pág.317.
Franquicia, desde el punto de vista técnico, es un modo de distribución o de
comercialización de un determinado producto o servicio, en el que intervienen dos partes:
1. La poseedora de la marca y de un gerenciamiento prefijado: el franquiciador.
2. La interesada en comprarlos: el franquiciado.
1.3.3 ELEMENTOS O CONDICIONES FUNDAMENTALES DE LAS FRANQUICIAS
1.3.3.1 Franquiciante o Franquiciador.

Es quien aporta la denominación social, nombre comercial, insignia y marca de
fábrica, de comercio o de servicio, así como los conocimientos y experiencias13 de
naturaleza técnica, comercial, administrativa, financiera u otros que se puedan aplicar en
la práctica a la explotación de una empresa o al ejercicio de una profesión.
Una definición más amplia indica que es el empresario y/o la empresa que cede
directa o indirectamente los derechos a otros para explotar y comercializar productos y
servicios durante un período de tiempo determinado, recibe contraprestación financiera
por ello y adquiere una serie de obligaciones con el franquiciado en cuanto apoyo y
asistencia para el desarrollo del negocio. Los derechos otorgados van desde el uso de un
emblema o marca comercial hasta la transferencia de tecnología y conocimientos
específicos, parcial o continuamente a través del tiempo.
El Código Deontológico Europeo de la Franquicia lo define como: "el iniciador de

una red de franquicia, compuesta por él mismo y sus franquiciados individuales, de la cual
el franquiciador es el tutor permanente".
1.3.3.2 Franquiciado.
Persona a la cual le es concedido por un tiempo determinado el uso de una marca
comercial debidamente registrada, así como el "Know-how" para comercializar
determinados bienes y servicios.
"Es el individuo o la sociedad que conforma el conjunto o cadena de negocios

(industria o distribución) que explotan la concesión (marca, producto, etc.) del
franquiciador."
El franquiciado debe reunir una serie de cualidades (en algunos casos los
candidatos pasan por una rigurosísima selección), ya que el franquiciador utiliza a los
franquiciados como piezas clave desde el momento en que éstos son los encargados de
la venta del producto o prestación del servicio En los franquiciados estará el éxito o el
fracaso del negocio. También existen franquicias que no exigen nada a sus asociados.
1.3.3.3 La Marca.
La marca es uno de los elementos distintivos del producto y el principal indicativo
formal a efectos comerciales y legales. La franquicia tiene su punto de apoyo en el valor
de la marca. Esto supone que el cliente encuentra desarrollados en idéntico valor los
atributos de calidad que busca, tanto en su establecimiento como en otro, sin poder llegar
a diferenciarlos entre sí. Su expansión tiene que ver con los cambios que se van
produciendo en el entorno: desarrollo económico, social y también urbanístico.14
13
Según la Asociación Internacional para la Protección de la Propiedad Industrial, AIPPI, estos
conocimientos y experiencias constituyen el saber hacer o know-how.
14
Solé y Subirá, 1997; Pág. 352.
Por su parte, la Asociación Americana de Marketing (AMA) establece que "será
marca un nombre, término, símbolo o diseño, o una combinación de todos ellos, que trata
de identificar los bienes y servicios de un vendedor y diferenciarlo de la competencia".
La marca esta integrada por dos elementos igualmente importantes: el nombre de

la marca, que es lo que permite que los compradores identifiquen un producto o servicio, y
el logotipo, que es la expresión gráfica de la marca.
La marca es la palabra usada por los consumidores para solicitar los productos o
servicios en un establecimiento. Es aquello que permite distinguir y diferenciar claramente
productos que son similares o idénticos en cuanto a su fabricación o utilización.
• Utilidades de la marca:
o Identifican un producto, servicio o compañía.

o Sirven para diferenciar productos o servicios.
o Representan un valor añadido para la empresa.
o Constituyen una propiedad legal importante.
• La Propiedad Legal de la Marca: Si la marca constituye uno de los elementos

fundamentales del contrato de franquicia, parece evidente que el franquiciador
deberá ser el propietario legal de dicha marca. Deberán estar inscritos
obligatoriamente en el registro correspondiente a su nombre, el(los) nombre(s) de
marca(s), logotipos, emblemas y demás signos componentes de la marca del
franquiciador.
1.3.3.4 La Notoriedad.
Es un indicador que mide el grado de conocimiento de una marca por parte de una
determinada población. El mayor grado de conocimiento de una marca se manifiesta
como un factor importante para el éxito, desde el inicio, de un negocio franquiciado. La
forma de incrementar el grado de notoriedad de una marca es a través de la utilización de
los medios de comunicación. La mayoría de las empresas bien gestionadas tienen dentro
de sus objetivos publicitarios el incrementar su notoriedad.
1.3.3.5 La Imagen.
Es un conjunto de actitudes, representaciones y sentimientos que se asocian en la
mente del público, de modo relativamente estable, a una marca comercial. Imagen y
notoriedad son factores complementarios y, generalmente, coincidentes entre sí.
Es decir, las marcas o empresas más conocidas son también las que gozan de
una mejor imagen en la mente de los individuos. Sin embargo, puede darse el caso de
empresas muy conocidas por su mala imagen e, igualmente, de algunas muy poco
conocidas pero de una gran imagen.
1.3.3.6 Signos Distintivos.

Consiste en que el franquiciado pasa a disponer de una marca acreditada (nombre
y logotipo), así como de emblemas, enseñas, etc., del franquiciador. En definitiva se
conoce como Derecho Mercantil. Los signos distintivos más importantes son los
siguientes:
• Marcas (Nombre y Logotipo): Logotipo es el símbolo o gráfico que representa un

nombre, un personaje o cualquier otra composición de formas y colores, que
permite reconocer al primer golpe de vista una empresa o un producto; es una
traducción visual de la imagen de marca.
• Nombres Comerciales: El nombre comercial es la denominación que utiliza el
empresario en el ejercicio de su empresa.
• Rótulos del Establecimiento: Se entiende por rótulo de un establecimiento el

signo o denominación que sirve para dar a conocer al público un establecimiento y
para distinguirlo de otros destinados a actividades idénticas o similares.
• Denominación de origen. Es la designación directa o indirecta de un punto

geográfico como lugar de fabricación, elaboración o extracción del producto.
1.3.3.7 Know-how o Saber Hacer.

El “Know-how” de una franquicia y su transmisibilidad al franquiciado es
fundamental para el buen funcionamiento de una cadena de franquicia. El término "Saber
Hacer" engloba varios aspectos que comprenden: el saber, el hacer, el saber-hacer
propiamente dicho, el hacer saber, el saber recibir.
El candidato a franquiciado deberá analizar estos aspectos para poder aplicarlos a

su franquicia.
a) El Saber: Es un conocimiento exhaustivo sobre una determinada actividad; un

franquiciador conocido poseerá este Saber.
b) El Hacer: Es la capacidad de poner en práctica este Saber. El Hacer permitirá a

ambas partes demostrar que poseen unos conocimientos o tecnología superiores
al de un profesional promedio. El futuro franquiciado no necesitará informarse y
profesionalizarse por su cuenta, ya que el franquiciador le proveerá de todo
aquello que sea necesario y conveniente para su franquicia.
c) El Saber-Hacer: Son los conocimientos comerciales de organización y gestión, es

decir, la técnica utilizada por el franquiciador que le ha hecho llegar al éxito.
También será conveniente desarrollar un Saber-Hacer negativo que dirá todo
aquello que nunca se debe hacer. Habrá que utilizarlo para no caer en los fracasos
que hayan podido ser experimentados por otras tiendas franquiciadoras.
1.3.3.8 Royalty.
Es un pago periódico, generalmente mensual, aunque en algunas ocasiones llega
a ser anual, y que se conviene contractualmente como contrapartida a los beneficios que
obtiene el franquiciado por la utilización continuada del nombre y marca del franquiciador,
así como por los servicios que éste presta con carácter asiduo.
En la mayoría de los casos, se establece pagar un porcentaje sobre las ventas del
franquiciado, ya que es un medio objetivo de valorar las ventajas reales que obtiene cada
franquiciado. El porcentaje de royalty que se exige puede oscilar, dependiendo de cada
caso, entre el 5% y el 20% del volumen de ventas del franquiciado.
1.3.4 FUNCION DE LA FRANQUICIA
El contrato de franquicia es una modalidad contractual que mueve grandes

cantidades de capital y recursos humanos, beneficiando a las partes del contrato y al
público en general, ya que de este modo se logra el mejor abastecimiento del mercado.
La inversión que se realiza para la operatividad de la empresa depende de ella, pero
puede recibir algún aporte económico de la empresa extranjera en calidad de préstamo.
Es por ello que también constituye una modalidad de financiamiento no convencional.
1.3.5 OBJETIVO DE UNA FRANQUICIA
El objetivo de la franquicia consiste, por lo general, en crear una red de

explotaciones a través de una serie de empresas y/o establecimientos comerciales que
reproducen, de una forma completa, el modelo puesto a punto por el franquiciador.
Es una forma de expansión empresarial que tiene como notas relevantes, las
menores o mayores inversiones, el escaso o ningún riesgo para el franquiciado, donde el
personal franquiciado no depende laboralmente del franquiciador o de la cadena, y
además resulta una forma rápida de expansión a diferencia del “sucursalismo”, es decir, el
modo de expandirse a través de “sucursales” de la propia empresa, estrategia que lleva
implícita grandes inversiones y la asunción de muchos riesgos.
En la franquicia, el franquiciador aporta elementos materiales (productos,

mobiliario, etc.) y también elementos inmateriales (marcas, logotipos, imagen, know-how,
técnica de venta y distribución, diseño, estilo, etc.) mientras que el franquiciado aporta
capital, trabajo y locales. La asociación de franquiciador y franquiciado mediante un
contrato radica en la importancia que día a día adquiere la distribución eficaz de los
productos de la empresa matriz.
La franquicia es pues, una forma de comercio que viene cobrando un gran auge en
la actualidad y que, alcanzará en un futuro no muy lejano un status envidiable para
quienes se encuentren inmersos en ella. Estudios provenientes de países más
desarrollados que Guatemala, señalan que el índice de éxito de la franquicia es del 95%
anual.
Adquirir la condición de franquiciado puede significar para los empresarios jóvenes

una gran oportunidad de negocios, sobre todo porque ingresan a formar parte de una red
que se encuentra avalada por una marca de prestigio en un negocio determinado; es por
ello que debe tenerse en cuenta que ser un franquiciado de una marca poco desarrollada
o muy poco conocida (notoria), y que no se ha experimentado o desarrollado lo suficiente,
puede también llevar al fracaso. Como todo negocio, la franquicia no es infalible. Puede
traer grandes éxitos, sí, pero no se deben excluir los fracasos, ya que también pueden
darse.
La franquicia se presenta para muchos como una gran oportunidad de negocio, ya

sea para ingresar a un mundo empresarial desconocido o bien para consolidar mejores
resultados. Es necesario tener en cuenta que el proceso de incorporación a una franquicia
conlleva el seguimiento de una serie de etapas secuenciales por conocer: el conocimiento
de la franquicia, la selección y toma de contacto con el franquiciador, el análisis de la
cadena franquiciada, el análisis financiero o rentabilidad del negocio, la verificación de
algunos aspectos básicos de la franquicia (como por ejemplo que el franquiciador es el
legítimo propietario de la marca objeto de la franquicia, o también verificar la situación
financiera del franquiciador), y finalmente, el examen del contrato de franquicia.
1.3.6 CARACTERISTICAS DE LA FRANQUICIA
Una buena franquicia debe ser, ante todo, un éxito probado y transmisible que
pueda ser reproducido por el franquiciado en su territorio, tomando en cuenta las
siguientes características:
• Relación con la comercialización de un producto o servicio de buena calidad.

• La demanda para el producto o servicio es universal o, al menos, no se limita
únicamente a la región de origen del franquiciador.
• Deja al franquiciado ya establecido en un lugar con derecho de rechazar la

implantación de una o varias franquicias en su territorio.
• Prevé una transferencia inmediata al franquiciado de saber y hacer (Know-how),

en las técnicas de comercialización y en los métodos propios de la franquicia.
• Establece las modalidades de una relación continua entre el franquiciador y el

franquiciado, con el objeto de mejorar las condiciones de explotación de la
franquicia y de intercambiar innovaciones, ideas de nuevos productos y servicios,
etc.
• Describe explícitamente las aportaciones iniciales (enseña, forma, Saber-Hacer) y

las permanentes (soportes de marketing, publicidad, acciones promocionales,
investigación, desarrollo y servicios diversos) del franquiciador.
• Expresa los pagos inmediatos (derechos iniciales) y continuos que el franquiciado

debe efectuar.
• Involucra al franquiciado en el proceso de definición de las orientaciones futuras

de la franquicia y le hace participar en la vida de la franquicia.
• Prevé un procedimiento de renovación, renegociación y anulación del contrato de

franquicia.
• La franquicia ofrece una opción interesante frente a estructuras convencionales o

controladas. En efecto, en una red franquiciada, la inversión de cada tienda está
hecha por el franquiciado propietario de la tienda. Desde el punto de vista del
franquiciador, la creación de una red de franquicias le permite disponer
rápidamente y con poco coste de una red comercial internacional y ello sin invertir
directamente en la propiedad de la red, pero controlándola por el contrato.
• La franquicia es un sistema de distribución integrado, controlado por el

franquiciador, pero financiado por los franquiciados. Una franquicia acertada es un
buen socio en el que el éxito del franquiciador y el del franquiciado están
indisolublemente unidos.15
1.3.7 CLASES DE FRANQUICIAS
1.3.7.1 Según los derechos que se otorgan.
• Franquicia Individual: Es concedida por el propietario de una franquicia master o

por el franquiciador inicial, a un inversionista individual, para el manejo y operación
de un solo establecimiento, en un área determinada.
• Franquicia Múltiple: A través de este tipo de contrato se ceden los derechos de

abrir varios establecimientos en un área geográfica definida, a un solo
15
Kennedy, Estados Financieros. 5º edición. 1997.
Jean Jacques Lambin. Marketing Estrategias. 3º Edición. 1995.
franquiciado, el cual está obligado a operarlos todos sin ceder los derechos
adquiridos a un tercero.
• Franquicia Master: A través de ésta, el franquiciador cede los derechos de uso de

su marca y Know-how a un franquiciado, para que éste los explote en una región
geográfica amplia a través de productos propios o entregando subfranquicias
múltiples o individuales.16
1.3.7.2 Según el objeto de la franquicia o ramo de actividad económica.
• Franquicia de Producción: Es aquella donde el franquiciador, además de ser el

titular de la marca, fabrica los productos que comercializa en sus establecimientos
franquiciados.
El franquiciador fabrica él mismo los productos que distribuye a los franquiciados.

La utilizan los grupos industriales, considerando la franquicia como el medio más
rentable para distribuir sus productos y controlar su distribución. Son, por ejemplo,
los concesionarios de automóviles y las gasolineras.
• Franquicia de Servicio: Es el tipo de franquicia más dinámico y con más

proyección. El franquiciador cede el derecho a utilizar y comercializar una fórmula
o sistema original de cualquier tipo de servicio con un nombre ya acreditado y que
ha demostrado su eficacia a nivel de aceptación; este tipo de franquicia es la que
tiene mayor auge en la actualidad.
Dentro de las empresas que utilizan este sistema están las cadenas de comida
rápida como McDonalds, Kentucky Fried Chicken y Domino’s.
• Franquicia Industrial: Se compone de dos industriales: el franquiciador y el

franquiciado. El fabricante del producto cede el derecho a fabricar y comercializar
el producto con su marca original. Precisa una fuerte inversión de capital. Aquí el
vínculo es jurídico y económico, traspasando tecnología, nombre y marca del
producto.
Los ejemplos más famosos son: Coca-Cola, Yoplait, Royal Canin, etc.
• Franquicia-Corner: Se da cuando un comerciante tradicional acepta destinar una

parte de su local de forma exclusiva a una determinada marca, bajo las siguientes
normas: En la zona destinada sólo deberá haber productos con la imagen y la
marca en cuestión y una mayor independencia, menor exigencia por el
franquiciador. Se desarrolla dentro de un establecimiento comercial, por
departamentos, en el cual existe un espacio franquiciado.
• Franquicia de Distribución: El franquiciador actúa como intermediario en las

compras, selecciona productos que son fabricados por otras empresas y los
distribuye a través de sus puntos de venta franquiciados en condiciones
ventajosas. El franquiciador cede los productos que él mismo fabrica y/o la marca
a sus franquiciados a cambio de regalías o precios de compra más altos. Sus
características básicas se concentran en el desarrollo del producto o servicio, mas
que en la operación del negocio. Ej. Productos alimenticios, textiles, etc.
16
Bibliotheca Millennio, Derecho de la distribución comercial, El Navegante Editores, 1995.
• Franquicia de Formato de Negocio: En este tipo de franquicia, el franquiciador le
ofrece al franquiciado un negocio que ha sido estandarizado hasta en el más
mínimo detalle y reducido a manuales, permitiéndole al franquiciado operar de
manera exacta, como lo haría el franquiciador en un negocio propio. La franquicia
de formato de negocio corresponde al concepto moderno de franquicia comercial.
Se ha desarrollado principalmente en las franquicias de servicios y mixtas
(distribución y servicios).
• Franquicia de Formato de Tercera Generación: El franquiciado recibe un

sistema completo para operar el negocio, un plan total que comprende la
asistencia por parte del franquiciador en la búsqueda del local adecuado para la
instalación del negocio, el entrenamiento y la capacitación del personal en todas
las áreas del mismo. Este entrenamiento se prolonga durante la existencia del
contrato de franquicia. El franquiciador concede al franquiciado la exclusividad del
territorio, y este último comercializa o distribuye los productos o servicios
exclusivamente. El franquiciado recibe: manuales de procedimiento, apoyo
publicitario, asistencia en la compra de equipos y fuentes adecuadas de materias
primas o productos.
• Franquicia por Conversión: Se trata de aquellos acuerdos en los que un negocio

ya establecido accede a una cadena de franquicia, adoptando las características
de la misma relativas a imagen, nombre comercial, publicación conjunta, etc.
• Franquicia Social: A diferencia de la forma tradicional de franquicia, en donde se

invierten fuertes sumas de dinero, en las franquicias sociales se invierten menos
de US$15 mil para montar y echar a andar un negocio. Estas cumplen una función
de autoempleo en donde el propietario, por lo general, es el que se dedica a
operar el negocio apoyado por su grupo familiar, al generar ingresos similares y
superiores a los que podría obtener como empleado de una empresa, lo que le
brinda independencia económica.
Algunos ejemplos de franquicia social son las heladerías, kioscos de venta de

donas y churros, dulcerías, cafés, farmacias, mantenimiento del hogar e industria,
instalaciones, seguridad, celulares, servicios profesionales, zapaterías y ropa.
La franquicia social como tal se desarrolló en Brasil. Una franquicia social no es

una representación o una distribución para vender algo, ya que como franquicia
merece y tiene derecho a servicios más formales y completos como capacitación
inicial y permanente y un sistema de operación continuo.
1.3.8 ALCANCE DE LA FRANQUICIA
Este sistema no sólo está reservado para empresas o inversionistas grandes, sino
también para pequeños y medianos empresarios. El beneficio de este mecanismo puede
funcionar en dos vías: las empresas locales que deseen expandirse vendiendo su marca
a socios, o los inversionistas que buscan negocios de éxito probado.
El interesado en adquirir una franquicia debe considerar que deberá asumir dos
costos primordiales: la compra de la licencia y el desarrollo de la empresa. En promedio,
se requieren 30 mil dólares para desarrollar el negocio.

Para comprar la licencia, el costo varía desde los 5 mil dólares en adelante. Por lo
que se asocia frecuentemente de manera particular con grandes empresas. Sin embargo,
no solo éstas pueden expandir sus negocios mediante esta figura jurídica, sino también
las medianas empresas o aquellas en plena expansión comercial con importantes
expectativas de crecimiento.
La franquicia comprende por lo menos:
1. El uso de una denominación o rótulo común.
2. Una presentación uniforme de los locales o de los medios de transporte objeto del
contrato.
3. La comunicación por el franquiciador al franquiciado del Know-how o Saber Hacer.
4. La prestación continúa por el franquiciador al franquiciado de asistencia comercial

o técnica durante la vigencia del acuerdo.
De esta manera, el franquiciador no solo debe pensar en la expansión comercial

de su empresa, sino que también debe prestar atención a aspectos tan importantes como
la debida gestión de sus derechos de Propiedad Industrial.
Este sistema comercial de franquicias es, por lo tanto, aplicable en prácticamente

todo tipo de empresas de productos o servicios.
1.3.9 EXPERIENCIA DE FRANQUICIAS EN GUATEMALA
El concepto de franquicias no es nuevo en el país; llegó en la década de 1970,

cuando abrieron sus puertas algunos restaurantes de comida rápida de Estados Unidos.
En Guatemala, al igual como ha sucedido en casi cualquier país, se han dado

cuatro generaciones de franquicias.
La primera generación se registró, como ya se explicó, con la introducción de

comida rápida como pizza y hamburguesas. En Guatemala sucedió con el ingreso de
Pizza Hut y McDonald’s en los años de 1970.
La segunda generación llegó cuando negocios locales empezaron a franquiciar

en estos mismos sectores, como sucedió en 1994, cuando Pollo Campero lanzó su
exitoso programa internacional.
La tercera generación se presentó cuando empresas nacionales empezaron a

franquiciar productos diferentes a la comida. Este es el caso de negocios como Motoshop
VRC que vendió, de forma inicial, franquicias en departamentos como Escuintla y Puerto
Barrios.
La cuarta generación, la actual, llega con la expansión de empresas nacionales a

otros países, tal es el caso de The Bagel Factory, Go Green, Kalea, Quick Photo. Además
de Pollo Campero y las antes mencionadas, las otras franquicias chapinas que están
operando en el extranjero son: Rollitos, Motoshop VRC, Holandesa, Pollolandia, Los
Cebollines, Spa Line, Sarita y Maxiefectivo.

A partir de 2002 se gestó el verdadero boom de las franquicias chapinas. En este
lustro se han desarrollado las últimas tres generaciones, las cuales han promovido la
inversión local e ingreso de divisas al país en concepto de regalías. En estos cinco años
la industria ha crecido 3500%. El mercado de franquicias crece a un ritmo de entre el 15 y
el 20% en Guatemala, igual que en Centroamérica. Según la Asociación Guatemalteca
de Franquicias (AGF), el país tiene una industria sana sin casos graves de franquicias
chatarra que dañen el sistema.
En Guatemala operan 200 de las 215 cadenas de franquicias que existen en

Centroamérica, lo que lo hace el quinto país en América Latina en el ranking del mercado
de franquicias, antecedido solo por Brasil, México, Argentina y Venezuela; al mismo
tiempo, Guatemala es el líder en toda Centroamérica y Panamá en la generación de
franquicias nacionales.
La Asociación Guatemalteca de Franquicias (AGF). 17

La AGF es el ente que representa a la industria de franquicias de Guatemala tanto
local como internacionalmente. Esta fue constituida en el año 2007 por 24 socios
franquiciadores motivados por la permanente profesionalización de la industria de
franquicias en Guatemala.
La AGF desarrolla diversas actividades de fomento y promoción del sistema de

franquicias, como el mejor formato para la expansión de negocios y la forma más segura
para invertir en un negocio nuevo para un emprendedor.
Los objetivos de la Asociación Guatemalteca de Franquicias son:
• Promover la creación y desarrollo del sistema de franquicias dentro de la

República de Guatemala.
• Difundir el concepto de franquicias y propiciar el intercambio de información entre

franquiciadores y franquiciados, ya sean guatemaltecos o extranjeros.
• Buscar nuevas oportunidades comerciales para los asociados, tanto en Guatemala

como en el extranjero.
• Representar a la industria nacional de franquicias ante entidades privadas,

públicas y gobierno, buscando siempre defender los intereses del sector y de sus
asociados.
• Fomentar la profesionalización del sector a través de la promoción de las buenas

prácticas del sistema de franquicias en Guatemala en beneficio de los usuarios del
sistema de franquicias: Franquiciadores, Inversionistas Franquiciados y Público
Consumidor.
Uno de los grandes aportes de la AGF es la promoción de la autorregulación del

sector, ya que, aunque no existe una ley específica en materia de franquicias en el país
que establezca cómo debe ser ofertada una franquicia, los socios de la AGF se
comprometen a presentar una Circular de Oferta de Franquicias.
La AGF trabaja intensamente en desarrollar actividades para cumplir con sus

objetivos para contribuir con el desarrollo del país. La meta inmediata es el trabajo en
conjunto con el Ministerio de Economía.
17
Asociación Guatemalteca de Franquicias, guatefranquicias.com
CAPITULO II
INTERPRETACION DE RESULTADOS
Luego de tabulada e integrada la información recabada a través de las diferentes
herramientas de investigación, se han podido determinar las siguientes interpretaciones:
Fuente: Investigación de Campo
Del estudio realizado en la ciudad de Quetzaltenango a las empresas

encuestadas, con relación a la pregunta ¿Qué lo motivó a formar parte de una
franquicia?, se logró determinar que era el tipo de producto que ésta ofrecía la razón que
los motivó a formar parte de una. La gran mayoría indicó que era el prestigio de la marca
lo que a ellos los colocaba como pioneros en las ventas de sus productos, para poder
obtener una muy buena rentabilidad y así poder tener buenas ganancias. Otra parte de
las empresas entrevistadas comenta que no solo era la marca, el prestigio y la
rentabilidad, sino que también la calidad de los productos, las garantías y el buen servicio,
son otra parte fundamental para formar parte de la franquicia, lo cual les brinda una gran
experiencia en el manejo del mercado para poder ser parte de una de las empresas
lideres en la ciudad de Quetzaltenango.

Con relación al procedimiento para la adquisición de una franquicia, se determinó

que debe haber un equipo multidisciplinario integrado por:
• Mercadólogo: Es la persona capaz de realizar un estudio de mercado en la región

en la cual se va adquirir la franquicia, para determinar el grado de aceptación en
relación a la demanda del producto que se le ofrece al público. A través del estudio
de mercado el experto en la materia indica si es factible o no la colocación de
dicho producto.
Si el producto es aceptado se sigue con el estudio, el cual determina que personas

podrían adquirirlo, qué cantidad y con que frecuencia, seguido de la búsqueda de
un área geográfica estratégica para la distribución de dichos productos. Así
mismo, el mercadólogo determina la manera de dar a conocer la tienda a través de
publicidad escrita, auditiva y visual, utilizando todos los medios de comunicación,
tanto en el área local como nacional, para la expansión de la empresa.
• Contador Público y Auditor: Este profesional se encargará de realizar los

contactos necesarios, conjuntamente con el propietario, para conocer y determinar
aspectos como rentabilidad, costos y gastos, pérdidas y ganancias de los
productos ofrecidos por la franquicia, a través de estados financieros proyectados,
razones y de más procedimientos que considere oportunos, y con ello poder
recomendar a la persona interesada si la inversión que va a realizar es segura y
rentable. También es el C.P.A. el encargado de la inscripción de la empresa y de
realizar los aspectos contables ante de las autoridades correspondientes.
• Abogado y Notario: Es la persona encargada de establecer todos los

lineamientos legales mediante el contrato celebrado entre la persona que adquiere
la franquicia y quienes la otorgan, contrato que incluye entre otras cosas, las
garantías y precios ya pactados en reuniones por parte de los interesados,
determinará el tiempo de trabajo y establecerá las leyes y normas a seguir, ya que
si algunas de las partes incurriere en alguna anomalía y/o no cumpliese se pudiera
dar por terminada dicha relación.
La adquisición de franquicias en la cuidad de Quetzaltenango es atractiva para un
alto porcentaje de inversionistas, porque esperan obtener por medio de éstas
acumulación de capital a través de la generación de utilidades, ya que consideran que
una franquicia es una inversión segura, exitosa y sostenible en el tiempo; además, posee
la flexibilidad necesaria para adaptarse a los cambios que requiere el mercado, por contar
con productos y/o servicios de una empresa ya identificada en el mismo.
La inversión en franquicias representa una herramienta efectiva de crecimiento,
porque es un sistema de licencias establecido y bien conocido. El nuevo franquiciado no
tiene que trabajar para establecer la reputación de la firma. El producto o servicio que se
ofrece ya es aceptado por el público, representando de esta forma un crecimiento
económico para la ciudad.

El crecimiento del mercado de franquicias ha sido considerable en los últimos

años. Como prácticamente todo negocio exitoso y bien organizado puede franquiciarse,
este sistema ha sido la forma natural de hacer crecer buenas ideas utilizando el dinero de
otros. Sin duda alguna los inversionistas quieren garantizar su inversión, prueba de ello es
que prefieren una franquicia de productos, pues la transformación del bien es mínimo,
porque es un conjunto de atribuciones tangibles e intangibles que incluye el empaque,
color, precio, prestigio del fabricante, prestigio del detallista. Seguidamente, prefieren
empresas que se relacionen con alimentos, por el tipo de utilidades que éstos pudieran
representar, ya que, sin necesidad de hacer promoción de la comida, el consumidor la
adquiere con frecuencia por la marca que respalda el producto.
Los inversionistas se interesan en franquicias relacionadas con la prestación de

servicios, como las reparaciones, la limpieza hogareña, el mantenimiento y reparación de
autos, asistencia médica, educación y entrenamiento o telecomunicaciones. También
tienen posibilidades de florecer los servicios a empresas, como contaduría, distribución de
correspondencia, personal temporáneo, impresiones, ya que existe una variedad de
sectores donde el inversionista puede elegir, de acuerdo con el que éste se identifique o
familiarice.

De acuerdo a los datos que se presentan, los estudiantes participantes en esta

investigación concuerdan en su mayoría que el C.P.A. si debe participar en el
asesoramiento para la selección y adquisición de franquicias, tanto así que un 81% de los
mismos llega a la conclusión que el C.P.A. toma como parte de su campo de aplicación la
asesoría en este tipo de empresas. Es importante vincular esto ya que dentro de la
preparación profesional del C.P.A., el estudio de la legislación referente a la constitución o
formación de empresas mercantiles es indispensable para cumplir a cabalidad sus
actividades como profesional de la auditoría.
También cabe mencionar que el C.P.A., como parte de su preparación académica,

y aunado al conocimiento adquirido por medio de sus estudios universitarios y en el
desempeño de su profesión, debería tener una especialización en este tema, para que su
participación tenga mayor protagonismo en el asesoramiento de este tipo de empresas,
esto implica también, que es indispensable que existan diferentes alternativas de
especialización para poder asesorar a posibles inversionistas.
El asesoramiento financiero, el cual domina bien el C.P.A., es de vital importancia

para el buen funcionamiento de estas empresas, ya que de un buen asesoramiento
depende la rentabilidad que pueda obtener el inversionista, así como la motivación que
conduzca a la adquisición de estas empresas.
Por otro lado, una minoría (15%), piensa que este campo de acción no debería ser
parte del campo laboral del C.P.A. Solo un 4% de los encuestados prefiere no aplicar una
respuesta a cerca de este tema; no obstante, no se puede subestimar a estos últimos ya
que también serán profesionales y concuerdan que este tema es más apto para otro tipo
de profesionales.
Como conclusión, los estudiantes consideran que el C.P.A. si debe participar, ya

sea de manera independiente o como parte de un grupo multidisciplinario, en la asesoría
para la selección y adquisición franquicias, ya que su capacidad, desde el punto de vista
financiero, se lo permite.
¿Usted como C.P.A. podría determinar las ventajas o desventajas de invertir en franquicias?
La presente gráfica muestra las ventajas que a consideración de los docentes

encuestados son las más importantes que se pueden determinar en la inversión de
franquicias, ya que este tipo de inversiones es más seguro porque los productos son
conocidos y de mucha aceptación por parte de los consumidores, generando una mayor
rentabilidad para los inversionistas.
De acuerdo con los datos presentados se pueden observar las desventajas que a
criterio de los docentes encuestados, son producto de invertir en franquicias, entre ellas:
los costos de la inversión son muy altos en algunos casos, existe desplazamiento de las
pequeñas y medianas empresas, y se hacen pagos excesivos por el uso de marca y
procesos.
Según los resultados obtenidos, el 65% de los Profesionales de la Contaduría

Pública y Auditoría considera que es más factible invertir en franquicias guatemaltecas,
debido al conocimiento del mercado y la negociación local, lo cual fomenta la creatividad
empresarial, el desarrollo y crecimiento económico del país, considerando que las
franquicias guatemaltecas tienen costos menores y facilidad de contacto, lo que daría
éxito al franquiciado. El 23% considera que es más rentable invertir en franquicias
extranjeras, producto de la experiencia que éstas tienen en este campo, además de
generar mayor rentabilidad. El 12% considera que depende de la capacidad y habilidad
del franquiciado invertir en una guatemalteca o extranjera.

Como lo señala la presente gráfica, los Contadores Públicos y Auditores son
conocedores de herramientas fundamentales para asesorar en el proceso de selección y
adquisición de franquicias, tomando en cuenta que uno de los beneficios que proporciona
la inversión en éstas es la colocación en el mercado. Antes de invertirse en una franquicia
debe de realizarse un estudio de mercado como lo menciona el 26% de los profesionales
encuestados. Esta herramienta determinará el nivel de inversión y la capacidad de
rentabilidad a obtener. La correcta aplicación de herramientas propuestas por el C.P.A.
permitirá que el empresario pueda adquirir una franquicia idónea.
Se dedujo que la mayor parte de Contadores Públicos y Auditores considera que

las marcas franquiciadas que operan en la ciudad de Quetzaltenango son empresas
internacionales, lo que indica que la idea que se tiene por parte de éstos es que solo
grandes inversionistas pueden acceder a franquicias, siendo en su mayoría aquellas que
se dedican a la venta de comida rápida. Asimismo, no relacionan a las franquicias con
otro tipo de producto, lo que representa que el impacto del mercadeo que usan es
esencial para dar a conocer dicha marca.
También se considera que gracias al tratado de libre comercio, del cual Guatemala
forma parte, se generarán oportunidades de expansión a nivel internacional y poder
competir con las grandes empresas, con otro tipo de producto.

CAPITULO III
PROPUESTA
EL CONTADOR PUBLICO Y AUDITOR COMO ASESOR EN LA SELECCION Y
ADQUISICION DE FRANQUICIAS EN LA CIUDAD DE QUETZALTENANGO
FASE I
LA IMPORTANCIA DE LA PATICIPACION DEL C.P.A. EN EL PROCESO DE
SELECCION Y ADQUISICION DE FRANQUICIAS
El C.P.A. es un profesional cuyo campo de acción se ha enfocado principalmente

al área contable y a la auditoría en cualquiera de sus formas. Sin embargo, la evolución
económica y social de las últimas décadas genera nuevos campos de acción en los
cuales el C.P.A. puede incursionar, ya que su preparación profesional y técnica lo permite,
pues además de dominar las áreas antes mencionadas, también posee conocimientos de
finanzas, aspectos legales y tributarios, organización y sistematización de empresas,
entre otros. Dicha preparación le permite incursionar en un nuevo campo de acción, el
cual es la asesoría en el proceso de selección y adquisición de franquicias.
La participación del C.P.A. en este proceso es indispensable ya que éste es parte

importante de un equipo multidisciplinario, integrado por profesionales como: un Abogado
y Notario, Mercadólogo, Administrador de Empresas, Ingeniero Industrial etc.,
constituyéndose el C.P.A. como el enlace entre el franquiciado y el equipo
multidisciplinario, ya que además de ser el responsable de evaluar la parte financiera de
la franquicia, éste puede orientar y guiar la ejecución del proceso de selección y
adquisición de la franquicia.
EQUIPO MULTIDISCIPLINARIO

FASE II
ESTUDIOS DE MERCADO, TECNICO Y FINANCIERO POR EL INVERSIONISTA
2.1 DETERMINACION DEL PERFIL DEL INVERSIONISTA
Antes de llevar a cabo cualquier procedimiento para seleccionar y adquirir una

franquicia, es vital determinar el perfil del inversionista, considerando para ello los
objetivos personales, profesionales y económicos, así como las habilidades particulares
de cada inversionista. La determinación de este perfil permitirá orientar al inversionista
según sus intereses, y proporcionará las bases que guiarán la asesoría por parte del
grupo multidisciplinario.
Luego de efectuado lo anterior, se procederá a efectuar los estudios respectivos,

los cuales pueden ser realizados por el C.P.A. conjuntamente con el equipo
multidisciplinario de asesores en la selección y adquisición de franquicias, para obtener
mejores resultados y poder asesorar de mejor manera al inversionista.
2.2 ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado trata de determinar el espacio que ocupa un bien o un

servicio en un mercado específico; también identifica a las empresas productoras y las
condiciones en que se está suministrando el bien, el régimen de formación del precio y la
manera de cómo llega el producto a los consumidores y usuarios.
2.2.1 Estudiar la oferta y la demanda del producto o servicio.

Aquí se determinan las cantidades del bien o servicio que los consumidores están
dispuestos a adquirir (Demanda), y las cantidades que suministran los productores del
bien o servicio que se va a ofrecer en el mercado (Oferta). En ambos casos se debe
referir a la situación actual y futura.
2.2.2 Estudio de publicidad y propaganda.

Se debe hacer un estudio de la forma en que se dará a conocer a los
consumidores el producto o servicio objeto de la inversión.
2.2.3 Los precios del producto o servicio.

Aquí se analizan los mecanismos de formación de precios en el mercado del
producto o servicio.
2.2.3.1 Mecanismo de formación: Existen diferentes posibilidades de fijación de precios

en un mercado. Se debe señalar la que corresponda con las características del
producto y del tipo de mercado. Entre las modalidades están:
• Precio dado por el mercado interno.
• Precio dado por similares importados.
• Precios fijados por el gobierno.
• Precio estimado en función del costo de producción.
• Precio estimado en función de la demanda (a través de los coeficientes

de elasticidad).

• Precios del mercado internacional para productos de exportación.
2.2.3.2 Fijación del precio: Se deben señalar valores máximos y mínimos probables
entre los que oscilará el precio de venta unitario del producto o servicio, y sus
repercusiones sobre la demanda del bien. Una vez que se ha escogido un precio,
éste es el que se debe utilizar para las estimaciones financieras de la inversión en
franquicias.
2.3 ESTUDIO TECNICO
El estudio técnico sirve para hacer un análisis del proceso de producción de un

bien o la prestación de un servicio.
Dentro del estudio técnico se procura contestar las preguntas ¿Cómo producir lo
que el mercado demanda? ¿Cuál debe ser la combinación de factores productivos?
¿Dónde producir? ¿Qué materias primas e insumos se requieren? ¿Qué equipos e
instalaciones físicas se necesitan? ¿Cuánto y cuándo producir y vender?
Por lo anterior, se debe considerar en este estudio:
• La ubicación de la empresa (instalaciones).
• La obtención de los materiales o de la materia prima (Proceso de

producción).
• El proceso y utilización de maquinaria.
• Personal necesario para llevar a cabo la franquicia.
2.4 ESTUDIO FINANCIERO
Como se ha indicado anteriormente, el C.P.A. forma parte de un equipo

multidisciplinario, constituyéndose el estudio financiero en una de las áreas más
importantes en la cual éste puede participar.
El estudio financiero tiene como objetivo ordenar y sistematizar la información de

carácter monetario que proporcionan el estudio técnico y el estudio de mercado, para
poder evaluar la viabilidad financiera de una inversión, en este caso en franquicias, y
elaborar los cuadros analíticos que sirven de base para la evaluación económica.
2.4.1 Evaluar la fuente de financiamiento a través de capital propio, préstamos

bancarios, o de cualquier otro tipo.
Uno de los aspectos importantes a considerar en este estudio es la fuente de

financiamiento con que cuenta el inversionista para poder realizar este tipo de inversión.
Una empresa puede obtener financiamiento de muchas maneras, siendo las

principales:
• Las aportaciones de los socios.
• Financiamiento externo.

Las aportaciones de los socios puede ser en efectivo o en especie (Terrenos,
edificios, etc.), en éste último caso se emiten las acciones por el valor de los activos que
está aportando a la sociedad.
El financiamiento externo es el capital que se ha obtenido por medio de préstamos

en instituciones bancarias, financieras, cooperativas y otras, el cual implica el pago de
intereses.
El estudio financiero permite hacer un plan global de la inversión, conociendo el

porcentaje de aportaciones de los socios y el financiamiento externo.
El C.P.A. debe evaluar la forma más conveniente de obtener los recursos

económicos para no afectar drásticamente al inversionista al momento de decidir.
2.4.2 Evaluación Financiera de la Información Económica de la Franquicia
El C.P.A, al elaborar las proyecciones financieras (presupuestos), lo hará con la

finalidad de que el inversionista visualice desde el principio hacia dónde conduce todos
los esfuerzos que plasma en el negocio como producto de la adquisición de franquicias,
además, deberá elaborar información que pueda servir para la toma de decisiones y tener
una base más sólida, tanto de los ingresos como los gastos y la rentabilidad que se
esperan tener en los próximos años.
Se pueden proyectar:
• Los gastos de operación
• Los ingresos
Una proyección de gastos se refiere a las salidas de dinero que se harán por el
uso de materiales, mano de obra y otros que tengan relación con la producción de un bien
o la prestación de un servicio.
De la misma forma como se hacen las proyecciones de los gastos, también se

deben hacer proyecciones de los ingresos, es decir, los recursos que recibirá el negocio
por la venta de un bien o servicio, ya sea al contado o al crédito.
Dicho de otra forma, el C.P.A. debe proyectar los Estados Financieros, los cuales
son: El Estado de Resultados, Balance General, Estado de Flujo de Efectivo. Deberá
realizar evaluaciones financieras como: el Valor Actual Neto (VAN) La Relación Beneficio-
Costo (B/C), La tasa Interna de Rendimiento (TIR); aplicar Razones o Índices de Liquidez,
de Administración de deudas, de Rentabilidad y determinar el Punto de Equilibrio para
saber cuánto es lo mínimo que se debe vender para que no haya pérdidas, ya que la
finalidad de una inversión es obtener ganancias.
FASE III
PROCESO METODOLOGICO PARA LA SELECCION DE FRANQUICIAS
3.1 CONOCIMIENTO A LA FRANQUICIA. POLITICAS DEL FRANQUICIADOR
Las políticas son los conocimientos, métodos y lineamientos que el franquiciador

ha desarrollado en el establecimiento piloto que la empresa utilizó para obtener el éxito
que tiene y que por medio del contrato las transmite al franquiciado. Estos conocimientos
están acompañados muchas veces de una supervisión del cumplimiento de las mismas
por parte del franquiciador.
Sin embargo, previo a firmar el contrato, el inversionista interesado debe solicitar la
Circular de Oferta de Franquicia (C.O.F), que es el documento que debe ser entregado
por el franquiciador al prospecto de franquiciado previo a la firma del Contrato de
Franquicia, el cual tiene la finalidad de dar a conocer al franquiciado la información
(técnica, económica y financiera) más relevante de la franquicia, así como la asistencia
técnica, quién o qué personas la otorgan, estados proforma (no obligatorios), lista de
franquiciados en operación y, en la mayoría de los casos, una copia del contrato de
franquicia. Para la recepción de este documento, el franquiciador requiere al franquiciado
que firme una carta de confidencialidad, ya que el documento contiene secretos
industriales y candados tecnológicos de la franquicia.
Para el franquiciado, estas políticas permiten conocer a la empresa franquiciadora,

además de saber actuar en determinadas situaciones durante el ejercicio de operaciones
comerciales de la misma; también se mantiene la misma calidad del producto o servicio a
la del establecimiento piloto.
Para el franquiciador, estas políticas evitan corregir una y otra vez los errores por
haber entrenado mal, reducen los costos de entrenamiento, ayudan a la expansión de la
marca al vender más franquicias
Hay que tomar en cuenta que las políticas de las empresas franquiciadoras son
diferentes unas de otras dependiendo del tipo de empresa, pero en general deben tener
los siguientes manuales necesarios para el funcionamiento de la franquicia:
1. Operaciones
2. Procedimientos administrativos
3. Apertura
4. Imagen corporativa
5. Equipamiento e instalaciones
6. Mercadotecnia y publicidad
3.2 EXPERIENCIA DE OTROS FRANQUICIADOS Y PROFESIONALES DE LA

CONTADURIA PUBLICA Y AUDITORIA
La experiencia que pueda aportar otro franquiciado a través de los procedimientos

que en su momento realizó para seleccionar y adquirir la franquicia es de suma
importancia. Estos procedimientos pueden comprender, el tiempo que le llevó la
capacitación en términos de ubicación, oferta y demanda, utilización de la maquinaria,
conocimiento de los consumidores y del producto, el tipo de publicidad y promoción que
debe utilizarse para lograr un mayor alcance y penetración en el mercado.
Por ello, es recomendable contemplar las pláticas con otras personas que tengan
franquicias similares durante el proceso de selección de la franquicia, para tener otro
punto de vista acerca de los aspectos antes mencionados. Hay recordar que un
empresario difícilmente podrá estar cien por ciento satisfecho con sus resultados.
Así también, se debe considerar la opinión de otros profesionales de la Contaduría

Pública y Auditoría que hayan participado en este proceso, o bien, que laboren con
empresas que operan bajo el sistema de franquicias, ya que estos conocerán de mejor
manera los aspectos relevantes a considerar durante la evaluación de la franquicia.

FASE IV
PROCESO METODOLOGICO PARA LA ADQUISICION DE FRANQUICIAS
4.1 ASPECTOS LEGALES
Existen varios elementos jurídicos dentro de la franquicia que se deben analizar

detenidamente. Se deben solicitar por lo menos los siguientes documentos:
• La Circular de Oferta de Franquicia (COF), requisito previo a la celebración del

contrato, que si aún no ha sido entregado por el franquiciador, debe solicitarse
antes de formalizar la relación contractual.
• La situación marcaria de la franquicia, debiendo conocer las marcas y otros

signos distintivos involucrados en la franquicia, así como verificar que la entidad
franquiciante sea la legítima titular o licenciataria autorizada para otorgar las
licencias de uso correspondiente.
• El Contrato de Franquicia, cuyas estipulaciones mínimas que deberá ofrecer

son:
o Derechos concedidos al franquiciador.
o Derechos concedidos al franquiciado.
o Productos y/o servicios que serán suministrados al franquiciado.
o Obligaciones del franquiciador.
o Obligaciones del franquiciado.
o Condiciones de pago del franquiciado.
o Duración del contrato, la cual deberá ser lo suficientemente larga para

permitir a los franquiciados amortizar sus inversiones iniciales de la
franquicia.
o Bases para cualquier renovación del contrato.
o Disposiciones relacionadas con los signos distintivos, el nombre comercial,

marca de productos o servicios, rótulos, logotipo u otros elementos de
identificación usados por el franquiciado.
o Disposiciones para la terminación del contrato.
o Disposiciones para la entrega inmediata, a la terminación del contrato de

franquicia, de todo bien tangible o intangible que pertenezca al
franquiciador.
o Otros contratos o convenios relacionados, mismos que pueden estar o no

incluidos dentro del mismo contrato de franquicia y que estarán referidos a
la asistencia, suministro, distribución, confidencialidad, uso de marca, entre
otros aspectos.

Leyes que afectan a la franquicia.
Existen diferentes leyes que afectan a una empresa que quiera establecerse en
nuestro país, o que quiera empezar sus actividades, aunque actualmente no exista una
específica que trate los aspectos relacionados con las Franquicias a nivel nacional. Entre
estas destaca el siguiente marco legal:
• Constitución Política de la República de Guatemala.

• Código Tributario, Decreto No. 6-91.
• Código de Comercio, Decreto No. 2-70.
• Código Civil.
• Ley del Impuesto Sobre la Renta, Decreto No. 26-92.
• Ley del IVA, Decreto No. 27-92.
• Ley Contra el Contrabando Aduanero, Decreto No. 58-90.
• Ley del Impuesto Sobre Productos Financieros, Decreto No. 26-95.
• Ley del Impuesto de Timbres Fiscales, Papel Sellado para Protocolos, Decreto
No.37-92.
• Ley Extraordinaria de Regularización Tributaria, Decreto No. 68-91.
• Ley de Supresión de Privilegios Fiscales, Decreto 59-90.
• Ley de Supresión de Exenciones, Exoneraciones, Deducciones Fiscales Decreto
117-97.
• Ley de Protección al Consumidor, Decreto Ley No. 1-85.
• Ley del Mercado de Valores y Mercancías, Decreto No. 34-96.
• Otras leyes y reglamentos específicos, dependiendo el tipo de negocio o actividad
financiera a que se dedique la franquicia.
4.2 ASPECTOS ADMINISTRATIVOS
Los aspectos administrativos a considerar están integrados tanto por aquellos que
deben realizarse para la constitución de la empresa, atendiendo el marco legal específico,
así como los aspectos necesarios para administrar la misma.
Dentro de los aspectos a considerar para la constitución y organización de la

empresa que operará bajo el sistema de franquicia se encuentran: Que forma legal
adoptará la empresa (S.A, sociedad colectiva, etc.), inscripción ante los entes
correspondientes (Registro Mercantil, SAT, IGSS), patentes o certificados indispensables
(Patente de Sociedad y de Comercio, Registro de Salud), etc. Es decir, realizar todos los
trámites necesarios para cumplir con el marco legal aplicable a la empresa.
Así también es importante tomar en cuenta la administración de las empresas

franquiciadas, ya que este es el proceso en el que se diseña y mantiene un ambiente en
el que las personas, trabajando en grupo, alcancen con eficiencia las metas
seleccionadas. Esta se aplica a todo tipo de organizaciones bien sean pequeñas o
grandes empresas, lucrativas y no lucrativas, a las industrias manufactureras y a las de
servicio.
El proceso de administración se refiere a planear y organizar la estructura de

órganos y cargos que componen la empresa y dirigir y controlar sus actividades.
1. Planeación: Es el establecimiento de todas aquellas metas y el planteamiento de

cómo se pretende alcanzar éstas. Es el proceso en el que se decide hacer una
proyección de que se desea ser a corto, mediano y largo plazo.

2. Organización: Es el proceso en el cual se ordena y distribuye el trabajo entre los
miembros de una organización, para que se puedan alcanzar las metas definidas
por la organización.
3. Dirección: Es la correcta orientación de los empleados, con la finalidad de que

estos realicen las tareas encomendadas y que lo hagan en el tiempo estipulado.
4. Control: Es controlar que todas las actividades se ajusten a lo planificado, esto

puede ser mediante estándares de desempeño, evaluación de los resultados
obtenidos, medición de estos resultados y comparación de los mismos, con la
finalidad de tomar decisiones correctivas o de mejoramiento.
FASE V
EVALUACION DE LA FRANQUICIA ADQUIRIDA
5.1 SEGUIMIENTO A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO DE LA OPERACION Y

VIDA DE LA FRANQUICIA ADQUIRIDA
En esta evaluación de seguimiento que se le hace al franquiciado, este recibe una

colaboración directa por parte del C.P.A., siendo asesorado en todos los aspectos tanto
legales como administrativos al momento de seleccionar y adquirir la franquicia. El C.P.A.,
es el responsable de la supervisión para que el franquiciado se sienta respaldado por este
profesional junto al equipo multidisciplinario. Sin embargo, el franquiciado debe de tomar
la responsabilidad que le corresponde en el proceso de comercialización de la franquicia
que fue adquirida en su momento. Es necesario que el franquiciado vaya más allá si se
trata de una franquicia en operación.
El C.P.A. debe demostrarle al franquiciado que es rentable y competitivo ante el

resto de los negocios para poder comercializarla a los probables prospectos, de acuerdo
al perfil previamente determinado en el desarrollo de la franquicia y ofrecer la posibilidad
de adaptarse a los distintos mercados, desarrollando nuevos productos de acuerdo a las
exigencias del consumidor.
5.2 AUDITORIA DE FRANQUICIAS
Dentro de este tipo de examen que el C.P.A. puede realizar, es posible darse
cuenta que esta es una auditoría especial, lo que nuevamente permite visualizar que es
aquí donde el C.P.A, junto a el equipo multidisciplinario, es indispensable para realizar
este examen a la empresa que opera como franquicia, teniendo como base las cláusulas
del contrato que se realizó al momento de adquirir la franquicia, como herramienta
primordial para realizar la evaluación.
Como Auditor de Franquicias, el C.P.A. obtendrá información sobre el local, el

personal, los horarios de apertura y cierre, honorarios, cumplimiento de normas éticas,
inversión en publicidad, entrada de expedientes, facturación, relación con bancos y grado
de satisfacción con la central de cada franquicia.
El análisis de estas variables tiene por objetivo certificar que se cumplen los
derechos y obligaciones contractuales de las franquicias. La auditoría de franquicias
permitirá a la central conocer la situación de control interno, el cumplimiento con las
políticas corporativas y el contrato de franquicia, lo que a su vez facilita una supervisión
más clara y oportuna de las actividades de los franquiciados, y detectar y corregir posibles
problemas.
FLUJOGRAMA
PROCESO DE ASESORIA EN LA SELECCION Y ADQUISICION DE FRANQUICIAS

Conclusiones
• La globalización trae como consecuencia la ampliación de mercados, por lo que las
inversiones en “Franquicias” es un campo que cada día va incrementándose en el
mundo de los negocios y por lo tanto se requiere de profesionales capacitados para
poder prestar el servicio de asesoría especializada.
• A nivel local el mercado de franquicias es un nicho comercial que garantizaría la

inversión comercial por parte de los inversionistas, sin embargo hasta el momento no
ha sido explotado con mayor propiedad.
• Se pudo establecer que en la ciudad de Quetzaltenango, existe un número elevado de

interesados en invertir en franquicias, sin embargo, desconocen que tipo de
profesional puede asesorarlos para tomar una decisión acertada en la adquisición y
selección de franquicias.
• Un sector de Contadores Públicos y Auditores de la ciudad de Quetzaltenango no

conocen el tema de “Franquicias” por no contar con la especialización en la materia.
• La labor profesional del Contador Público y Auditor se enfoca únicamente como aquel
profesional especializado en Contabilidad y Auditoría. Sin embargo, el C.P.A está
capacitado para realizar otro tipo de labores, siendo la Asesoría y Consultoría en
diferentes especializaciones un campo no muy explotado por los Contadores Públicos
y Auditores.
• El C.P.A. como parte integral de un Staff profesional esta indicado para asesorar al
inversionista en la selección y adquisición de franquicias, derivado que su formación y
experticia profesional garantiza esta labor especializada.
• Actualmente el pensum de estudios de la carrera de Contaduría Pública y Auditoría

del CUNOC, no contempla cursos específicos que induzcan los conocimientos
necesarios sobre “franquicias”.

Recomendaciones
• Los Contadores Públicos y Auditores de la Ciudad de Quetzaltenango deben
mejorar su preparación profesional y técnica a través de capacitaciones y
especializaciones relacionadas a este tema, lo que a la postre les permitirá
establecerse como los profesionales idóneos para guiar el proceso de selección y
adquisición de franquicias.
• Que las instituciones como el Colegio de Contadores Públicos y Auditores y el

IGCPA, como parte de sus programas de capacitación profesional, promuevan
actividades donde, además de dar conocer a sus asociados sobre este nuevo
campo laboral, se les proporciona la capacitación necesaria para poder
desempeñarse en el mismo.
• Que las universidades de la Ciudad de Quetzaltenango integren dentro del

pénsum de estudios de la Carrera de Contaduría Pública y Auditoría, cursos
específicos relacionados con franquicias.
• Que el presente documento sirva de guía para posteriores investigaciones

relacionadas al tema, además de motivar a los estudiantes de la Carrera de
Contaduría Pública y Auditoría del CUNOC a investigar temas que promuevan
verdaderos cambios dentro de la profesión.

Bibliografía
Alvaro Ortiz De Zarate, Manual de Franquicias, Gestión 2000, Madrid
Alvin A. Arnés. Auditoría Un enfoque Integral. Año 1995.
Bibliotheca Millennio, Derecho de la Distribución Comercial, El Navegante Editores, Santa

Fe de Bogotá, 1995.
C. Jones & P. Lief Group, The 220 Best Franchises to Buy, Bantam Books, N.Y.
Castellanos, J. Somos una Parte de una Gran Familia. Revista Dinero. 2000.
David J. Rachman, Michael H mescon, Courtland L. Bovée, John V. Thill,: “Introducción A

Los Negocios Enfoque Mexicano”, Editorial Mc Graw Hill, 1996, Octava Edición.
Enciclopedia de la Auditoría. Editorial Océano.
Feher, Ferenz; Gallástegui, Juan Manuel. Las Franquicias, un Efecto de la Globalización.

2001.
Hill Charles Y Jones Gareth, Administración Estratégica “Un Enfoque Integrado”, Editorial
Mc Graw Hill, Santa Fe de Bogotá, 1996.
James A.F Stoner, R Edward Freeman, Daniel R. Gilbert Jr: “Administración”, Editiorial
Pearson Educación, 1996, 6º Edición.
Jean Jacques Lambin. Marketing Estrategias. 1995, 3º Edición.
Kennedy. Estados Financieros. 1997, 5º edición.

Laird Siegel, William, Franchising, pag. 8. Dicen Cook, Cecilia – Iturralde, Maria C., y
otros, Franchising, en “Derecho Económico”, N°14, Pag. 119.
Luque, G. Consejos para el Futuro Franquiciado. Revista Dinero. 2000
Mario Leonel Perdomo Salguero. Normas y Procedimientos de Auditoría. 1996, Primera

Edición.
Matias Aleman Marco. Normatividad subregional sobre marcas de productos y servicios,

Top Management International.
ROMERO JOSE I. Manual De Derecho Comercial Parte General, Ed. Depalma, año1996,
pag.317.
Asociación Guatemalteca de Franquicias, AGF. URL: www.guatefranquicias.com
Asociación Argentina de Franchising. Ciudad de Buenos Aires, Argentina. Url:

www.aafranchising.com
Asociación Española de Franquiciadores. URL: www.franquiciadores.com
Asociación Mexicana de Franquicias. URL: www.franquiciasdemexico.org

Anexo 1
Diseño de Investigación

DISEÑO DE INVESTIGACION
El Contador Público y Auditor como Asesor en la

Selección y Adquisición de Franquicias en la Ciudad de
Quetzaltenango
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
La globalización ha marcado una nueva etapa en la economía mundial, la cual

surgió de la necesidad de intercambio entre las naciones, sin importar razas, regímenes
políticos o religiosos, lo que ha provocado que un producto, servicio o concepto creado en
casi cualquier país pueda ser consultado, obtenido o implantado en otro, siendo el
sistema de negocios por franquicias el principal medio para realizarlo.
Las franquicias han llevado productos y conceptos comerciales a casi todo el

mundo, gracias a la apertura de los mercados, a la gran capacidad de comunicación
existente como efecto de la relativa reducción de las distancias y a que esta modalidad de
negocios representa ganancias de todo tipo y una buena fuente de empleo en las
naciones en las que se introduce; claro ejemplo de esto puede observase en Guatemala.
Durante los últimos años la cantidad de franquicias que opera en el país ha crecido
considerablemente, hasta el punto de ubicar a Guatemala entre los cinco primeros
grandes mercados para el desarrollo de este sistema de negocios en Latinoamérica, pues
en el operan 215 cadenas de franquicias entre nacionales y extranjeras, principalmente en
las ciudades más importantes, entre ellas, la cuidad de Quetzaltenango.
Esta ciudad, a causa de su desarrollo económico y comercial, cuenta con un

número importante de empresas que operan como franquicias, el cual sigue aumentando,
lo que indica claramente que las personas, tanto individuales como jurídicas, ven en ellas
una atractiva oportunidad para invertir.
Sin embargo, a pesar del aumento de este tipo de empresas, no existen en la

ciudad profesionales plenamente conocidos por ser especialistas en el tema, y por
consiguiente, que estén en la capacidad de asesorar al inversionista en la selección y
La falta de un especialista capaz de brindar la asesoría técnica apropiada, provoca

que el inversionista, al no ser experto en el tema, cometa errores por no seguir un proceso
de evaluación de toda la información pertinente, proceso necesario antes de invertir.
Errores graves traen consigo repercusiones peligrosas, como adquirir una franquicia poco
rentable, adquirir una franquicia pirata o que se presenten vicios en la documentación
legal, que en el peor de los casos, haga que el inversionista corra el peligro de perder la
totalidad de su inversión.
El Contador Público y Auditor, quien además de ser experto en contabilidad y

auditoría posee conocimientos en finanzas, costos, derecho mercantil, entre otros, ha
centrado el desarrollo de su profesión en la realización de auditorías financieras, lo cual
demuestra que éste no ve en otras actividades la oportunidad de ampliar su campo de
acción.

Definición Del Problema:
¿Posee el Contador Público y Auditor la preparación profesional y técnica que le permita

asesorar en la selección y adquisición de una franquicia en la cabecera departamental de
Quetzaltenango?
2. JUSTIFICACION DEL PROBLEMA
Por los constantes cambios que han surgido debido a la globalización y el

desarrollo comercial que se vive hoy en día no solo en la ciudad capital sino también en
la ciudad de Quetzaltenango, como lo es el incremento del sistema de franquicias, por lo
que es importante que el Contador Público y Auditor este actualizado para desempeñarse
dentro de este campo.
Las personas interesadas en adquirir franquicias tienen poco o casi nada de

conocimiento sobre los procedimientos que deben llevarse al momento de adquirir una
franquicia, y determinar si es factible o no realizar determinada inversión, por lo que se
ven en la necesidad de buscar la asesoría de un especialista, el cual puede ser un
Contador Público y Auditor ya que consideramos tiene los conocimientos necesarios para
poder llevar a cabo dicha asesoría.
Para la selección y adquisición de franquicias la asesoría tiene mucha importancia

ya que de ella depende realizar una buena inversión, si bien es cierto una franquicia es
un negocio ya consolidado pero esto no asegura el éxito de la misma, lo ideal es solicitar
asesoría de expertos.
Esta investigación permitirá ampliar el escaso o nulo conocimiento de los

estudiantes de la Carrera de Contaduría Pública y Auditoría del Centro Universitario de
Occidente concerniente al tema de las franquicias, además de proporcionarles la
metodología para asesorar al interesado en invertir en esta clase de negocio.
Esta investigación nace de la necesidad por parte de los estudiantes del Décimo
Semestre “A” de la carrera de Contaduría Pública y Auditoría, de ampliar el campo de
acción de su profesión, viendo en las franquicias, la oportunidad para cumplir con este
propósito.
3. DELIMITACION DEL PROBLEMA
• Delimitación Teórica:
En esta investigación se utilizarán todos los conocimientos relacionados al área de
franquicias, realizándose un análisis de los diferentes procedimientos a considerar
para una adecuada asesoría.
• Delimitación Espacial:
La investigación abarcará a las personas individuales y jurídicas que poseen
empresas que operan como franquicias en la cabecera departamental de
Quetzaltenango.
• Delimitación Temporal:
La investigación se realizará del 20 de septiembre al 16 de octubre de 2007.

4. OBJETIVOS
Objetivos General
Determinar la capacidad técnica y profesional del Contador Público y Auditor para
asesorar en la selección y adquisición de franquicias en la cabecera departamental de
Quetzaltenango,
Objetivos Específicos
• Establecer la capacidad profesional y técnica que posee el Contador Público y

Auditor.
• Establecer los procedimientos necesarios que deben seguirse para la selección y

• Proponer un proceso metodológico para la selección y adquisición de franquicias.
5. UNIDADES DE ANALISIS
• Empresas que operan como franquicias.
• Inversionistas, tanto empresas como personas individuales
• Estudiantes del 10º Semestre de Auditoría

o Centro Universitario de Occidente
o Universidad Rafael Landívar
• Profesores de la Carrera de Auditoría

o Centro Universitario de Occidente
o Universidad Rafael Landívar
• Contadores Públicos y Auditores Liberales.
6. DISEÑO Y SELECCION DE LA MUESTRA
• Universo:
Conformado por:
No. de
Descripción
Elementos
22 a) Empresas que operan como Franquicias
50 b) Inversionistas
100 c) Estudiantes 10º Semestre de Auditoría
35 d) Profesores de la Carrera de Auditoría
327 e) C.P.A.s Liberales

• Tamaño de La Muestra
No. de
Descripción
Elementos
22 a) Empresas que operan como Franquicias
50 b) Inversionistas
100 c) Estudiantes 10º Semestre de Auditoría
35 d) Profesores de la Carrera de Auditoría
72 e) C.P.A.s Liberales
• Procedimientos para la Selección de la Muestra:
a) Empresas que operan como Franquicias: 100%
b) Inversionistas:
c) Estudiantes 10º Semestre de Auditoría: 100%
d) Profesores de la Carrera de Auditoría: 100%
e) C.P.A.s Liberables
• N = Total de la población (327 CPA liberales)

• Zα2 = 1.962 (si la seguridad es del 95%)
• p = proporción esperada (en este caso 50% = 0.50)
• q = 1 – p (en este caso 1-0.50 = 0.50)
• d = precisión (en este caso deseamos un 20%).
n= 327*1.962*0.5*0.5 = 314.0508 = 74.41

0.20 *(327-1)+1.962*0.5*0.5
2
4.2204

7. HIPOTESIS
Si la capacidad Técnica y Profesional del Contador Público y Auditor es eficaz y

eficiente, mejor será el proceso de selección, adquisición y administración de franquicias
por parte del inversionista de la ciudad de Quetzaltenango.
UNIDADES DE ANALISIS ELEMENTOS LOGICOS VARIABLES

A Mayor Capacidad Técnica y Capacidad Técnica y
INVERSIONISTA DE LA profesional del CPA como Profesional.
CIUDAD DE Asesor; Mejor será el proceso de
QUETZALTEANGO. selección, adquisición y
administración de franquicias por
parte del inversionista de la
ciudad de Quetzaltenango.
HIPOTESIS CONCEPTUAL
Si La capacidad técnica y Será el proceso de

profesional del contador Mejor selección, adquisición y
Publico y Auditor es eficaz y administración de
eficiente franquicias por parte del
inversionista de la ciudad de
Quetzaltenango.
INDICADORES
La capacidad técnica y El proceso de selección,

profesional del CPA Mejora adquisición y administración
de franquicias por parte del
inversionista de la ciudad de
Quetzaltenango.
La formación del CPA, Su trabajo profesional

Mejora como asesor de selección,
adquisición y administración
de franquicias.
8. MARCO CONCEPTUAL
Accionista: Dueño de una o varias acciones en una compañía comercial, industrial o de

otra índole.
Adiestramiento: Acción y efecto de adiestrar, enseñar, instruir.
Confidencialidad: Cualidad de confidencial.
Consensual: Perteneciente o relativo al consenso. V. contrato.
Consultoría: Actividad del consultor. /2. Despacho o local donde trabaja el consultor. /3.
Consultar a alguien sobre algún tema específico.
Desenfocado: Perder o hacer perder el enfoque.
Exclusividad: Cualidad de exclusivo.
Imprescindible: Dicho de una persona o de una cosa: De que no se puede prescindir. / 2.

Necesario, obligatorio.
Franquicia: Exención que se concede a alguien para no pagar derechos por las
mercaderías que introduce o extrae, o por el aprovechamiento de algún servicio público.
2. Concesión de derechos de explotación de un producto, actividad o nombre comercial,
otorgada por una empresa a una o varias personas en una zona determinada. 3. Der. En
el contrato de seguro, cuantía mínima del daño a partir de la cual surge la obligación del
asegurador.
Franquiciable: Que se puede franquiciar.
Marca: Instrumento con que se marca o señala una cosa para diferenciarla de otras, o
para denotar su calidad, peso o tamaño.
Matriz: Entidad principal, generadora de otras.
Multinacional: Perteneciente o relativo a muchas naciones. / 2. f. Sociedad mercantil o

industrial cuyos intereses y actividades se hallan establecidos en muchos países.
Notoriedad: Cualidad de notorio. / 2. Nombradía, fama.
Oneroso: Pesado, molesto o gravoso. / 2. Caro, precio elevado.
Preapertura: Acciones o actos que anteceden a la apertura total de alguna cosa o

algún establecimiento.
Rescisión: Acción y efecto de rescindir. Culminación o terminación.
Riqueza: Abundancia de bienes y cosas preciosas. / 2. Abundancia de cualidades o

atributos excelentes. / 3. Abundancia relativa de cualquier cosa.
Solidez: Cualidad de sólido
Tendente(s): Que tiende a algún fin.

Anexo 2
Circular de
Oferta de Franquicia

CIRCULAR DE OFERTA DE FRANQUICIA
A continuación se detalla el contenido mínimo que de la Circular de Oferta de

cualquier Franquicia.
1. Nombre, denominación o razón social, domicilio y nacionalidad del

franquiciador.
Incluyendo de aquellas empresas involucradas en el sistema de franquicia, como
serían comisariatos, distribuidoras, prestadoras de servicios, entre otras.
2. Descripción de la franquicia.
Describir en qué consiste la franquicia, cubriendo al menos los siguientes rubros:
• El concepto de negocio, incluyendo las áreas de negocio y/o líneas de productos y

servicios incluidos en la franquicia.
• Los tipos o formatos de franquicia que se ofrecen.
• Los requisitos previos que se solicitan para ser franquiciado, es decir el perfil del
franquiciado.
3. Antigüedad de la empresa franquiciadora de origen y, en su caso, franquiciador

maestro en el negocio objeto de la franquicia.
Se deberá agregar la historia de la empresa, misión, visión y filosofía; indicar
antigüedad y número de unidades propias y de unidades en franquicia.
4. Derechos de propiedad intelectual que involucra la franquicia.

Para el caso de signos distintivos como marcas, nombres comerciales, avisos
comerciales y/o denominaciones de origen, se indicará el nombre del titular, fecha
legal o de prestación Fecha de concesión, vigencia, clase y productos y servicios.
Para patentes, modelos de utilidad y/o diseños industriales, se deberá realizar una
breve descripción del invento, mencionando el título de la invención, fecha de la
presentación, fecha de la concesión, número de registro o patente y vigencia.
5. Montos y conceptos de los pagos que el franquiciado debe cubrir al

franquiciador.
Se tendrá que mencionar y detallar la totalidad de los montos, conceptos y momentos
de pago de las contraprestaciones económicas que tendrá que pagar el franquiciado
al franquiciador, antes, durante y después de la vigencia del contrato de franquicia,
incluyendo su momento y forma de pago.
6. Tipos de asistencia técnica y servicios que el franquiciador debe proporcionar al

franquiciado.
Se deberá describir en qué consisten todos los programas de soporte y asistencia
técnica y la forma en que son transmitidos o prestados al franquiciado, indicando su
periodicidad y si conllevan algún tipo de contraprestación económica adicional.

7. Definición de la zona territorial de operación de la negociación que explote la

franquicia.
Mencionar si el territorio es exclusivo y de que forma y por cuánto tiempo se encuentra
protegido, y si el franquiciador se reserva el derecho de modificar los territorios y bajo
que circunstancias. Además se deberán especificar los criterios o requisitos de
selección de localización del punto de venta en franquicia.
8. Derecho del franquiciado a conceder o no subfranquicias a terceros y, en su

caso, los requisitos que deba cubrir para hacerlo.
9. Obligaciones del franquiciado respecto de la información de tipo confidencial

que le proporcione el franquiciador, y
10. En general las obligaciones y derechos del franquiciado que deriven de la

celebración del contrato de franquicia.
Señalar todos los derechos y todas las obligaciones del franquiciado derivadas del
contrato de franquicia.
INFORMACION COMPLEMENTARIA
INFORMACION FINANCIERA
Estados proforma o corridas financieras conforme a lo que se especifica en ésta

guía y que contenga al menos lo siguiente:
• Inversión inicial.
• Otras inversiones durante la vigencia del contrato.
• Estado de resultados.
• Ventas totales por línea de producto.
• Flujo de efectivo después de impuestos.
• Análisis de indicadores financieros.
OTRA INFORMACION
• Relación de todos los franquiciados incluyendo sus ubicaciones.
• Relación de cierre de unidades (conviene explicar los motivos).
• Relación de litigios con franquiciadios (conviene explicar los motivos)
• Copia del contrato de franquicia, previo a la fecha de firma de dicho contrato.

Anexo 3
Contrato de Franquicia

CONTRATO DE FRANQUICIA
REUNIDOS
___________________, Gerente de la empresa_________________., constituida en escritura

pública otorgada ante ________________, Notario e inscrita en el Registro Mercantil con fecha
de_____________, libro__________ tomo_________, folio________, y con domicilio social en
_____________________________, con poderes de representación conforme a escritura pública
autorizada por ______________, Notario de ____________ con fecha de _________,En lo
sucesivo franquiciadora, de una parte.
________________, de profesión _____________ y domicilio en_________________________,

en lo sucesivo franquiciado, de otra parte.
ACUERDAN
Celebrar el presente CONTRATO DE FRANQUICIA, de acuerdo con las siguientes.

ESTIPULACIONES
I. Por el presente contrato la empresa ________________franquiciadora se obliga a permitir al

franquiciado el uso de sus signos distintivos, consistentes en ______________________, para su
actividad comercial (especificar).
II. __________________, franquiciado, se obliga al pago de la cantidad de
___________________Quetzales iniciales, que abona el día de hoy, y al pago mensual de un
porcentaje del ___ % de los ingresos obtenidos cada mes, en los cinco primeros días del mes
siguiente.
III. ________________se obliga por el presente contrato a la aplicación de los sistemas de
comercialización del franquiciador conforme a las siguientes instrucciones
____________________________________________________
IV. La empresa______________________ se obliga a prestar al franquiciado la asistencia técnica
necesaria para que utilice su sistema de comercialización, consistente en:
________________________________________________________________________
V. __________________se obliga a mantener un stock de productos adecuado para el perfecto
desempeño de su actividad comercial, así como los medios necesarios para ello.
VI. La empresa______________________ suministrará mensualmente, en los cinco primeros días
de cada mes, los productos siguientes al franquiciador.
VII. El franquiciado se obliga a observar las instrucciones del franquiciador conforme a la cláusula
tercera del presente contrato.
VIII. La empresa ________________________________ se reserva el derecho de supervisar y
controlar la actividad del franquiciado en su actividad comercial para cuidar de que se mantenga el
nivel de calidad habido hasta el día de hoy.
IX. El franquiciado se obliga a informar a la empresa_____________________________ sobre la
marcha de su actividad mensual con la periodicidad que la empresa estime conveniente.
X. Para resolver cualquier cuestión derivada del presente contrato las partes se someten
expresamente a los Tribunales de ______________________, con renuncia del fuero propio.
Dando fe, firman el presente contrato de franquicia _____________________ como gerente de la
empresa_____________________, y _________________como Franquiciado.

El Contador Publico y Auditor Como Asesor en La Selección y Adquisición de Franquicias en Quetzaltenango

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Universidad de San Carlos de Guatemala

Centro Universitario de Occidente

10º Semestre Sección “A”

El Contador Público y Auditor como Asesor

Seminario de Procedimientos Legales y Administrativos

Quetzaltenango, Noviembre de 2007.

Universidad de San Carlos de Guatemala

Seminario de Procedimientos Legales y Administrativos

10º Semestre Sección “A” 2007

Presidente: Arnoldo Javier Silvestre Fuentes

El C.P.A como Asesor en la Selección y Adquisición de Franquicias en la Ciudad de Quetzaltenango

10º Semestre Sección “A” 2007

Grupo No. 1 (Diseño de Investigación)

Grupo No. 2 (Marco Teórico)

Grupo No. 3 (Investigación de Campo)

El C.P.A como Asesor en la Selección y Adquisición de Franquicias en la Ciudad de Quetzaltenango

Grupo No. 4 (Investigación de Campo)

Grupo No. 5 (Investigación de Campo)

Grupo No. 6 (Investigación de Campo)

El C.P.A como Asesor en la Selección y Adquisición de Franquicias en la Ciudad de Quetzaltenango

Grupo No. 7 (Investigación de Campo)

Grupo No. 8 (Elaboración de la Propuesta)

El C.P.A como Asesor en la Selección y Adquisición de Franquicias en la Ciudad de Quetzaltenango

En nuestro medio hay que destacar que la ciudad de Quetzaltenango

Considerando que en nuestro medio existe interés por parte de inversionistas en

Dentro de este equipo multidisciplinario se enfatiza la participación del Contador

La importancia de la participación del C.P.A. en este proceso especializado de

El C.P.A como Asesor en la Selección y Adquisición de Franquicias en la Ciudad de Quetzaltenango

1.2 EL CONTADOR PUBLICO Y AUDITOR

El C.P.A como Asesor en la Selección y Adquisición de Franquicias en la Ciudad de Quetzaltenango

CAPITULO II. INTERPRETACION DE RESULTADOS 23

CAPITULO III. PROPUESTA

Fase I. La Importancia de la Participación del C.P.A. en el Proceso de

Fase II. Estudios de Mercado, Técnico y Financiero por el Inversionista

Fase III. Proceso Metodológico para la Selección de Franquicia

Fase IV. Proceso Metodológico para la Adquisición de Franquicias

Fase V. Evaluación de la Franquicia Adquirida

El C.P.A como Asesor en la Selección y Adquisición de Franquicias en la Ciudad de Quetzaltenango

1.1.1 DEFINICION DE AUDITORIA

Es la actividad por la cual se verifica la corrección contable de las cifras de los

Auditoría es un examen sistemático de los estados financieros, registros y

Es un proceso sistemático para obtener y evaluar de manera objetiva, las

1.1.2 NECESIDAD DE LA AUDITORIA

La necesidad del examen de los estados financieros es indispensable para el

1.1.3 FUNCIONES DE LA AUDITORIA

• Evaluar la estructura de control interno con el objeto de determinar la utilización

• Detectar la existencia de fraudes, desfalcos y otras operaciones anómalas que

• Obtención de información y razonabilidad de los estados financieros observados

• Establecer la aplicación adecuada de los recursos económicos y financieros de

• Promover la eficiencia operativa y estimular las políticas administrativas.

• Permitir al Contador Público y Auditor emitir una opinión independiente sobre la

1.1.5 CLASIFICACION DE LA AUDITORIA

1.1.5.1 De Acuerdo a la Posición o Afiliación de la Persona o Grupo que la Realiza.

La Auditoría Externa o Independiente tiene por objeto averiguar la razonabilidad,

1.1.5.2 De Acuerdo con el Objetivo que Persiga la Auditoría.

1.1.6 IMPORTANCIA DE APLICAR UNA AUDITORIA

1.1.7 ALCANCE DE LA AUDITORIA

Se refiere al conjunto de procedimientos de auditoría considerados necesarios de

1.1.7.1 Alcance de la Auditoría Internacional en la Esfera Empresarial.

Por lo tanto, la esfera contable no solo busca internacionalizar la contabilidad, la

1.1.8 NORMAS DE AUDITORIA

Las normas de auditoría de estados financieros se clasifican en normas

1.1.8.1 Normas Personales.