INSTRUCTIVO PARA REDACTAR OBJETIVOS GENERALES, OPERACIONALES Y DE APRENDIZAJE

Una vez que hemos detectado una necesidad de capacitación (por cambio, discrepancia o por
incorporación), vamos a dar una respuesta educativa que apunte a cubrir dicha necesidad. El plan
de capacitación describe el conjunto de respuestas educativas previsto para una determinada
organización en un tiempo determinado. Dicho plan debe incluir cuatro elementos para cada una
de las actividades de formación propuestas Estos son:

1. Justificación institucional
2. Objetivos generales
3. Objetivos operacionales
4. Objetivos de aprendizaje

Es posible que varias actividades de formación compartan la misma justificación institucional y los
mismos objetivos generales y hasta, en contados casos, los mismos objetivos operacionales. Los
objetivos de aprendizaje suelen ser exclusivos para cada actividad.

1. Justificación institucional
Expresa el POR QUE se decide desarrollar una actividad de capacitación, es decir, su justificación.
Es la que, de algún modo, explica el problema describiendo la necesidad de capacitación
encontrada, a la que daremos respuesta con la actividad o las actividades de formación
propuesta/s.

Veámoslo con el siguiente ejemplo:

Una empresa de productos informáticos, de importante trayectoria en este mercado, acaba de

incorporar 10 vendedores para su equipo. Los ingresantes poseen experiencia no menor a 5 años
en ventas de productos de otros rubros (telefonía, librería, seguros). El Jefe de Ventas desarrolla
un curso de capacitación sobre los productos que comercializa la compañía, cuya duración es de
una semana. Da por descontado que los participantes dominan las habilidades de venta, teniendo
en cuenta su experiencia previa.
Los nuevos vendedores cumplen satisfactoriamente con los objetivos de venta propuestos para los
primeros 3 meses. Sin embargo, en este lapso, algunos clientes comienzan a quejarse básicamente
por dos motivos: los compradores de PC portátiles manifiestan no comprender algunos aspectos
vinculados con la operación de la máquina y piden asesoramiento; otros, argumentan que se han
sentido “forzados” por el vendedor para la compra de sus equipos y, que, por distintas razones no
están satisfechos ( porque los repuestos son muy caros o no los consiguen, porque el vendedor les
dio información falsa, etc.)
El Jefe de Ventas detecta que los clientes que efectuaron las quejas, fueron atendidos por los
nuevos vendedores. Preocupado por la situación, decide convocar a un consultor para que lo
ayude a detectar las brechas de desempeño entre lo que éstos hacen y lo que deben hacer.
Luego de tres semanas de intenso trabajo en los diferentes locales de venta, el consultor detecta
las siguientes necesidades de capacitación: los vendedores no asesoran o asesoran erróneamente
a los clientes, por falta de conocimientos sobre los productos y en la mayoría de los casos, fuerzan
las ventas porque no dominan las técnicas de venta.

Entonces....¿Cómo podríamos expresar en el plan de capacitación, la justificación institucional?

Veamos un modo posible:
Justificación institucional

“Entendemos (consideramos u otro) que la Empresa X, tiene la necesidad de mejorar la

satisfacción de sus clientes y, por lo tanto, de aumentar la venta potencial de sus productos,
reduciendo al máximo los porcentajes de quejas en la posventa.
Hoy la fuerza de ventas se halla conformada por 30 vendedores, de los cuales, 10 han ingresado
desde hace 3 meses. Este último grupo, si bien ha cumplido con los objetivos de venta propuestos,
demuestra un conocimiento parcial sobre los productos, de modo que dificulta un asesoramiento
adecuado al cliente y, un escaso manejo de técnicas de venta, sobre todo, en lo que concierne a la
detección de necesidades del cliente”.

Objetivo general
Describe el PARA QUE de la actividad, es decir, lo que se espera obtener como resultado global.

“Brindar a los participantes conceptos y procedimientos sobre los equipos informáticos de última
generación y, las técnicas adecuadas para un cierre de ventas exitoso.”

Objetivos operacionales
Indican globalmente qué operaciones o tareas deberá estar en condiciones de realizar el
participante, una vez que retome su puesto de trabajo luego de finalizado el proceso de
capacitación. En otros términos, qué es lo que se espera que el participante APLIQUE EN EL
PUESTO DE TRABAJO.

“Se espera que el participante esté(se encuentre) en condiciones de.... o,

”Como resultado de esta actividad, se espera que el participante pueda....

1. Detectar claramente la necesidad del cliente.

2. Presentar los beneficios del producto que mejor satisface su necesidad.

3. Asesorar correctamente al cliente en relación con el manejo técnico del equipo y orientar sus
consultas en el manual de uso.

4. Aplicar todos los pasos del proceso de venta que conduzcan a un cierre exitoso.

5. Utilizar estrategias de relación interpersonal que le permitan establecer contactos efectivos y

constructivos con el cliente.

Observemos las características que presentan estos Objetivos 0peracionales:

ü Expresan CONDUCTAS OBSERVABLES, operaciones o tareas, que el empleado debe realizar en su

puesto de trabajo.
IMPORTANTE: las conductas esperadas deben ser observables, para que alguien(superior
inmediato, pares, consultor externo, etc.) las pueda EVALUAR.

ü Cada Objetivo comienza con un VERBO EN INFINITIVO.

Recordemos que antes utilizamos el enunciado “se espera que.....”
ü Son objetivos CONCISOS Y CLAROS.
Cada objetivo expresa una conducta o tarea que se espera que la persona realice.

La redacción del objetivo, además, no debe prestarse a confusión sobre el desempeño esperado.
Sea cual fuere la persona o personas que evalúen su cumplimiento, el objetivo no debe dar lugar a
dudas sobre cuál es la conducta que es preciso evaluar.

ü Son VARIOS OBJETIVOS.

En relación con la cantidad de objetivos, ésta depende de las conductas que se pretenda que los
participantes modifiquen/desarrollen en el puesto de trabajo (siempre relacionadas con la
actividad de formación, es decir, relacionadas directamente con la necesidad de capacitación
detectada -no se trata de una descripción total del puesto-). No obstante, si pretendemos llevar a
cabo un plan de capacitación REALISTA (y éste es otro requisito de los objetivos operacionales), no
deberían superar un número de 6. También debemos tener en cuenta una variable crucial: el
tiempo que disponemos para desarrollar el proceso educativo.

ü NO SE REPITEN LOS VERBOS

Desde el punto de vista de la redacción formal, no repetimos los verbos. Por lo tanto, si hemos de
buscar logros similares en términos de aprendizaje, sugerimos encontrar sinónimos.

Una vez que hemos definido los Objetivos Operacionales, es decir, aquellas conductas que los
empleados deben demostrar en su puesto de trabajo, nos vamos a formular la siguiente pregunta:
¿qué necesitan aprender para alcanzar estos objetivos? De aquí surgirán los OBJETIVOS DE
APRENDIZAJE.

Objetivos de Aprendizaje
Expresan los logros que se espera que el participante haya alcanzado, al finalizar la actividad de
capacitación

Ahora nos vamos a detener en cada Objetivo Operacional de nuestro ejemplo e iremos
contestando a la pregunta : ¿qué necesitan aprender para lograrlos?

OBJETIVOS OPERACIONALES
OBJETIVOS DE APRENDIZAJE
En el puesto de trabajo....
Al finalizar el curso, el participante estará en condiciones de:
1. Detectar claramente la necesidad del cliente.
ü Desarrollar la habilidad para escuchar activamente al cliente.
ü Aplicar técnicas de sondeo de requerimientos.
2. Presentar los beneficios del producto que mejor satisface su necesidad.
ü Describir los beneficios de los equipos informáticos que comercializa la compañía.
3. Asesorar correctamente al cliente en relación con el manejo técnico del equipo y orientar sus
consultas en el manual de uso.
ü Realizar una demostración sobre cómo operar con las funciones más novedosas del equipo.
ü Ubicar claramente en el manual de uso los temas de interés para el cliente.
4. Aplicar todos los pasos del proceso de venta que conduzcan a un cierre exitoso.
ü Seleccionar y aplicar una estrategia para un cierre de venta exitoso.
5. Utilizar estrategias de relación interpersonal que le permitan establecer contactos efectivos y
constructivos con el cliente.
ü Demostrar habilidades de empatía, adecuándose al estilo personal de cada cliente.

¿QUÉ PODEMOS OBSERVAR COMO CARACTERÍSTICAS COMUNES ENTRE AMBOS TIPOS DE

OBJETIVOS?

§ Están redactados en términos de CONDUCTAS OBSERVABLES, de manera que pueda evaluarse su

cumplimiento sin dificultades. Sin embargo, cabe hacer una salvedad al respecto. En el primer
Objetivo de Aprendizaje, hemos utilizado el verbo “desarrollar” la habilidad de escuchar, que
obviamente no es una conducta que pueda observarse, pero si hemos de cumplir con el requisito
de redactar OBJETIVOS REALISTAS, en este caso, estamos garantizando las condiciones de
posibilidad de que el participante desarrolle esta habilidad. Si en lugar de utilizar el verbo
“desarrollar”, hubiéramos aplicado “demostrar” la habilidad de escuchar, para que este objetivo
pueda cumplirse de manera realista, necesitaríamos un determinado tiempo para dar lugar a que
la persona demuestre que pudo consolidar dicha habilidad. ¿Lo podemos lograr en un curso de
dos días de duración? A lo sumo, podremos evaluar un potencial de desarrollo.
En síntesis, a la hora de redactar un Objetivo de Aprendizaje, sugerimos pensar en conductas
posibles y no ideales, en función de los conocimientos previos de la gente a capacitar, su
experiencia, su predisposición para aprender, etc.

§ Comienzan con un verbo en INFINITIVO.

§ Son REALISTAS. Es decir, cuando comenzamos a redactarlos, estamos pensando que vamos a
generar todas las condiciones necesarias para que el aprendizaje se produzca.

¿QUÉ OTRO ASPECTO IMPORTANTE PODEMOS OBSERVAR?

§ De un Objetivo Operacional puede desprenderse más de un Objetivo de Aprendizaje.

Pero esto no significa que elaboremos una larga lista de éstos últimos. Vamos a seleccionar los que
consideramos más importantes de LOGRAR en un plazo determinado de tiempo.

LISTA DE VERBOS SUGERIDA PARA REDACTAR OBJETIVOS OBSERVABLES/EVALUABLES

DISTINGUIR
DISCRIMINAR
REALIZAR
USAR
UTILIZAR
MANEJAR
RESOLVER
APLICAR
LISTAR
ENUMERAR
DETECTAR
REGISTRAR
EXPLICAR
RELACIONAR
CONDUCIR
CLASIFICAR
ORGANIZAR
PLANIFICAR
EXPONER
IDENTIFICAR
CALIFICAR
SELECCIONAR
CONTROLAR
EVALUAR
DEMOSTRAR
LA REDACCIÓN DE LOS OBJETIVOS

Cuando se desea plasmar en el papel la redacción de los objetivos se han de

tomar en cuenta dos preguntas simples: ¿Cómo? y ¿Para qué? Si se cuestionan los
objetivos generales con la pregunta ¿Cómo?, la respuesta serán los objetivos específicos;
cuando hacemos la pregunta ¿Para qué? nos señalarán el objetivo general. Para lograr la
mejor orientación dentro de una investigación todos los objetivos deben estar redactados
tan claramente como sea posible, ya que las conclusiones se referirán al logro o fracaso
de los mismos.

Es indispensable que haya un equilibrio entre los objetivos; pues si los objetivos
específicos sobrepasan al objetivo general proponiendo operaciones no implicadas en él,
desestabilizarían las conclusiones finales y gran parte del proceso de todo la
investigación. Si por el contrario los objetivos específicos son incompletos respecto del
objetivo general, entonces la investigación será incompleta.
Los objetivos se refieren también al tipo de conocimientos que se desean alcanzar,
y se debe tener cuidado en su formulación. El objetivo bien formulado logra transmitir en
pocas palabras la intención del investigador, para ello se elaboran enunciados que
excluyen el mayor número de interpretaciones posibles, así se logra ese sentido de
exactitud respecto a nuestra intención.
En la redacción se deben tomar en cuenta las siguientes recomendaciones para
considerar los aspectos más relevantes en su formulación:
1. Deben ser concretos, es decir no redundar en frases largas y poco claras
2. Ser factibles es decir tomar en cuenta todos los aspectos involucrados dentro de la
investigación: tiempo, dinero, personal, perspectivas y capacidad.
3. Identificar el abordaje del tema, el destino de dicha investigación y el uso de
los recursos, en otras palabras el diseño cualitativo o cuantitativo del proyecto.
4. El uso de los verbos en infinitivo, para identificar de forma clara los resultados
esperados.
El uso de verbos se debe a la implicación de cada objetivo como una acción por realizar,
ya que indican los pasos a seguir; se presentan en orden alfabético de acuerdo al verbo y
su grado de importancia.
LOS ELEMENTOS CLAVE DE UN OBJETIVO
Lo esencial es que un objetivo incluya tres elementos básicos‫׃‬
· Exponer el proceso de la investigación:
Informando en términos simples las acciones que se seguirán durante la investigación, de
ese modo se aclara de ante mano cual es la intención del proyecto.
· Desarrollar un conocimiento:
Los objetivos deben dirigirse a lograr un acervo intelectual o práctico, es decir que deben
enfocarse en conseguir datos, suministrar teorías y arrojar luz sobre un tema
determinado.
· Expresar el contenido de la investigación:
Al redactar cada objetivo se no debe desviar del tema en cuestión, ya que el éxito o
fracaso de dicha investigación solo depende del cumplimiento de los objetivos
planteados.
Cuando redactamos el objetivo general incluimos estos tres elementos de una
forma global, abarcando en forma universal la investigación. Cuando nos enfocamos en
los objetivos específicos los orientamos en gran parte a esbozar logros determinados,
razón por la cual no incluimos en ellos los tres aspectos mencionados sino que nos
abocamos en uno de ellos.

MAPA CONCEPTUAL
Ejemplo 1 – Objetivo General: Desarrollar un plan de acción que permita el
financiamiento de equipos computarizados a los estudiantes de bajos recursos, en la
carrera Licenciatura en Informática en la Universidad de Oriente, Núcleo Nueva Esparta
(UDONE). [wdca_ad id=”5425″ ]

Objetivos Específicos
1. Determinar la necesidad de crear un plan de financiamiento de equipos
computarizados para los estudiantes de la carrera de Licenciatura en Informática.
2. Calcular cuan factible es dicho plan tanto para la UDONE como para sus
estudiantes.
3. Precisar las capacidades mínimas del computador de acuerdo a las necesidades
de los estudiantes.
4. Diseñar un programa de financiamiento, tomando en consideración las
necesidades y recursos económicos de los estudiantes.

Ejemplo 2 – Objetivo General: Desarrollar una Página Web para la Asignatura

Instrucción Pre Militar (IPM) adscrita a la Zona Educativa del Estado Nueva Esparta.

Objetivos Específicos
1. Levantar la información necesaria relacionada con el tópico de estudio, mediante
entrevistas no estructuradas realizadas al Prof. Josenrique Gómez y observación directa
de los procesos que se ejecutan en relación a la asignatura Instrucción Pre militar.
2. Analizar la información recopilada, seleccionándola y organizándola detalladamente,
determinando así el alcance y las necesidades de la página web.
3. Diseñar la aplicación web con la información y las especificaciones dadas por la
Coordinación de IPM.
4. Elaborar las pruebas o correcciones necesarias, conjuntamente con el personal de la
Coordinación de IPM, con la finalidad de verificar que cumpla con las expectativas
deseadas.
5. Implantar la aplicación web para que pueda ser utilizada, realizando la respectiva
capacitación de los usuarios finales.
Ejemplo 3 – Objetivo General: Caracterizar hidrogeofísicamente el Sector Buenos Aires y
sus alrededores en el Municipio Alberto Adriani, Estado Mérida

Objetivos Específicos
1. Caracterizar geofísicamente el área por medio del análisis de sondeos eléctricos
verticales (SEV).
2. Realizar un inventario de pozos en la zona para la determinación de niveles
estáticos, dinámicos y caudales.
3. Realizar a partir de datos geofísicos correlaciones del material del subsuelo.
4. Elaborar un modelo hidrogeológico del área de estudio
5. Análisis de los anteriores 3 ejemplos de objetivos específicos

En los 3 ejemplos de objetivos específicos antes mencionados los verbos están en

infinitivos con su respectiva acción a ejecutar. También podemos notar que a medida que
van surgiendo los objetivos específicos se va depurando la información, es decir, se
comienza generalmente a desarrollar la información, el siguiente paso a seguir es
analizarla y así sucesivamente hasta llegar al “lugar” donde culmina tu proyecto de
investigación.

En los ejemplos 1 y 2 puedes notar que sus objetivos específicos se encuentran

enumerados, lo cual indica un orden de ejecución establecido.

En cambio, si visualizas el ejemplo 3 te fijarás que no cuenta con una numeración

definida, esto aplica cuando la Comisión de Trabajo de Grado de la universidad donde
estudias no lo exige; desde mi punto de vista es un detalle que no se debe hacer, pues
como mencioné en este artículo, la función primordial de los objetivos específicos es
“definir mediante una secuencia coherente de pasos los logros que se necesitan realizar
para alcanzar la investigación”, al no estar enumerados dichos logros, le indican al lector
que se pueden realizar en cualquier orden, pero esto siempre dependerá de los
lineamientos establecidos en tu universidad.
Es importante considerar el siguiente infograma relatado por Hurtado Jacqueline (2007)
con ejemplos correctos e incorrectos acerca de los objetivos de la investigación,
echémosle un vistazo:

Incorrecto Correcto
Diseñar, aplicar y evaluar un programa de motivación al logro, dirigido a potenciar la
efectividad del trabajo por parte de los empleados de las empresas manufactureras de la
región X de Venezuela. Error: Tiene varios verbos.
- Evaluar un programa de motivación al logro, dirigido a potenciar la efectividad del
trabajo por parte de los empleados de las empresas manufactureras de la región X
de Venezuela.
Configurar el soporte teórico de la investigación con base en la revisión bibliográfica de
los autores pertinentes. Error: Es una actividad metodológica No se debe hacer un
objetivo referido a la elaboración de la fundamentación conceptual, o a la elaboración de
instrumentos.
Diagnosticar el proceso productivo de las compañías de café en Colombia a fin de diseñar
una propuesta que permita optimizar la calidad de los productos. Error: Tiene dos
investigaciones.
- Diseñar una propuesta basada en el proceso productivo de las compañías de café
en Colombia que permita optimizar la calidad de los productos

Ejemplo de objetivo general: Determinar espacios para almacenajes, rutas de circulación

y tiempos empleados en el movimiento de los materiales, congruentes a políticas de
medio ambiente y con filosofía de calidad total.
El objetivo específico o conductual debe llenar los siguientes requisitos: primero, el
estudiante, es el elemento central, por lo que debe figurar como sujeto del verbo.
Segundo, el verbo debe denotar una conducta medible u observable y su redacción debe
hacerse en infinitivo. Tercero, debe especificar un producto de la acción denotada por el
verbo. Cuarto, debe precisar las condiciones bajo las cuales la conducta se debe
demostrar. Quinto, también debe señalar siempre que se pueda el rendimiento mínimo
aceptable.
Ejemplo de objetivo específico:

Objetivo específico o conductual.

Construir marcos de puertas y ventanas en madera, mediante la utilización de equipo

y
2 3 4

herramienta convencional de acuerdo con las indicaciones del plano

4 5

Para identificar el primer requisito podemos hacernos la pregunta ¿QUIÉN?, a la que

se responde el estudiante. En el segundo y tercer requisito se hace la pregunta ¿QUÉ?
Cosa hará el alumno, para el cuarto requisito se pregunta ¿CÓMO? Lo hará el alumno, y
para el último ¿CUÁNTO? Hará el alumno.