CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y

ADMINISTRACIÓN LOGÍSTICA
 CONCEPTOS CLAVES:
¡  Distribución: es la variable de mercadotecnia, que se encarga de lograr que
los productos de la empresa estén disponibles para los consumidores. Esa
disponibilidad se refiere a:
¡  El tiempo
¡  El lugar
¡  Las condiciones y precio

¡  Canal de distribución: es el conjunto de empresas o individuos que

adquieren la propiedad o que participan en su transferencia, de un
producto a medida que esta se desplaza del productor al consumidor final.
 TIPOS DE DISTRIBUCIÓN

Fabricante Mercado Meta Distribución Directa

Fabricante Mayorista Minorista Mercado Meta

Distribución Indirecta
 FUNCIONES DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
¡  Brindar y recopilar ¡  Realizar negociaciones
información ¡  Distribución física
¡  Promocionar los
¡  Brindar financiamiento
productos
¡  Realizar contactos
¡  Aceptar riesgos

¡  Adaptar el productos
(empaque y etiquetado)
NIVEL DEL CANAL

¡  Cada uno de los distribuidores o intermediarios que

efectúen algún trabajo para reunir el producto y
acercarlo al comprador, representa un nivel dentro del
canal.
¡  El número de niveles determina la extensión del canal.
 FLUJOS EN LOS CANALES
¡  Flujo físico: se traspasa el producto de nivel a nivel hasta que llegue al
consumidor final.
¡  Flujo de propiedad: junto con el traspaso del producto va la propiedad,
esta se evidencia a través de la factura.
¡  Flujo económico: se refiere al dinero que se da a cambio de la compra
del producto.Va desde el consumidor final hasta el fabricante.
¡  Flujo de información: va en doble vía.
¡  Flujo promocional: se dirige al consumidor a través de los miembros del
canal.
 DECISIONES EN CUANTO AL DISEÑO
DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
¡  Análisis de los servicios que necesitan los consumidores:
¡  Dónde, precio, condiciones, variedad

¡  Objetivos y limitaciones de los canales:

¡  Características del producto
¡  Características de la empresa
¡  Características de los intermediarios
¡  Canales de los competidores
¡  Factores del macro ambiente
¡  Identificar las alternativas más importantes:
¡  Tipos de intermediarios: fuerza de ventas, distribuidores, agencias del fabricante.
¡  Número de intermediarios: se define según la estrategia de distribución que se
implementa.
¡  Responsabilidades de los miembros del canal:
¡  Política de precios,
¡  Condiciones de venta,
¡  Derecho de territorios,
¡  Servicios especiales.
¡  Evaluación de las principales alternativas:
¡  Criterios económicos
¡  Criterios de control
¡  Criterios de adaptación
 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
¡  Distribución intensiva: estrategia mediante la cual abastecen de sus productos a la
mayoría posible de negocios
¡  Tigo, Loto, Panadol.

¡  Distribución selectiva: trabaja con más de un intermediario, pero es seleccionado

muy críticamente
¡  Joma: Carrion, Diunsa

¡  Distribución exclusiva: se limita a propósito el número de intermediarios que maneja

sus productos. Se otorga el derecho exclusivo de la distribución en un territorio
específico.
¡  Corporación Flores: Toyota