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BUENO BONITO Y BARATO

Alternativas para sobrevivir en una guerra de precios:

1 Quédese quieto
2 segmente sus cleitnes y difirencie los precios
3 especialicese en un nicho
4.desarrolle una 2da marca
5 ajuste precios selectivamente
6 reinvéntese

CAPITULO 2

¿por qué la inclinación a bajar el precio?

1 falta de argumentos solidos


2 insuficiente información d ela competencia
3 desconocimiento del cliente
4 temor a perder la venta
5 no querer enemistarse con el cliente
6 demasiada libertad para negociar
la forma correcta de otorgar descuentos es obtener algo a cambio
7 la única medición es por ventas

Si no tienes claro tus diferenciales comienza por


1 entender el valor que generas
2 si debe ceder en el precio hágalo sin destruir valor

9 contraprestaciones a cambio de un descuento

1 negocie pronto pago


2 acuerde mayores volúmenes
3 disminuya la oferta de producto
básico intermedio premiun
4 solicite referidos
5 promueva la venta cruzada
es otorgar descuento de un producto a cambio de comprar otro con el precio de lista
6 mejore la exhibición
7 obtenga publicidad sin costo
8 codifique un nuevo producto
9 documente casos de éxito
SI NO EXISTE CONDICIONAMIENTO NO EXISTE DESCUENTO

ERRORES QUE NO DEBE COMETER UN VENDEDOR


1 verse necesitado por vender
2 no tener clro su propuesta de valor
3 no conocer lo que vende
4 no conocer a quien le habla
5 presionar la venta

CAPITULO 3
ASPECTOS QUE HACEN QUE LAS COMPAÑIAS DEBAN COBRAR MÁS QUE SUS COMPETIDORES
1 perfil profesional de los vendedores
2 sistemas de información
3 respaldo frente a eventualidades
4 apoyo técnico
5 certificaciones
6 experiencias probadas
7sistemas de distribución y abastecimiento
8 personalización
9 legalidad

POR QUÉ LAS COMPETENCIAS COMPITEN POR PRECIO


1 pretenden venderle al cliente equivocado
2 no se diferencian de la competencia
3 no comunican bien su diferencial

CÓMO DEJAR DE COMPETIR POR PRECIO


1 enfóquese en el cliente correcto
2 diseñe su diferencial
3 comunique su diferencial

CAPITULO 4

PRINCIPALES IMPLICACIONES DE NO DEFINIR CLARAMENTE SU MERCADO OBJETIVO


1 resta valor a su negocio
2 la fidelidad es inexistente
3 implica un costo de oportunidad
4 genera desorientación comercial
5 produce baja efectividad comercial

Que hace que un cliente sea un buen prospecto?


1 clientes que realmente aprecian sus valores agregados
2 son clientes a los que le genera resultados , le sirve y le es útil
3 son clientes que lo refieren
GRAN PARTE DEL MERCADO OBJETIVO NO SON REALMENTE CLIENTES POTENCIALE SPOR ESTAS
RAZONES
1 no lo conocen
2 no tienen el dinero
3 no es relevante ni urgente
4 estan satisfechos con su producto/ servicio actual

CRITERIOS PARA DEFINIR SU NICHO D MEERCADO


1 posibilidd real de diferenciación
2 nivel de competencia
3 cantidad de clientes potenciales

QUÉ ES UN MAL CLIENTE


1 el que incumple las condiciones pactadas
2 el que no es rentable y no hay forma de volverlo rentable
3 el que no paga a tiempo o de manera recurrente
4 el que pide descuentos que no son rentables
5 el cliente que no pone de su parte
6 el que le recuerda que tiene otras opciones

COMO DEFINIR SU MERCADO CUANDO AUN NO TIENE CLIENTES


1 construye una hipótesis de su cliente objetivo ideal
2 para quién será realmente relevante?
3 cómo sus prospectos lo están resolviendo actualmente
4 están dispuestos a pagar por su solución

CÓMO SON ESTAS PERSONAS


- son mayoritariamente hombres o mujeres?
-rango de edad
-qué aprecia tanto que estuviera dispuesto a pagar por ello
-que problema o riesgo quiere evitar que usted le eliminará
-qué deseo tiene que usted le va ahacer realidad
-con qué tipo d epersonas anda
-qué hace en su tiempo libre
-como es su estilo de vida
-cuales son sus princios y valores
-qué está dispuesto a sacrificar y qué no está dispuesto a sacrificar
-qué tanto impacto tendrá lo que usted venderá en la vida de sus clientes

CAPITULO 5

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