Foro “Estrategia de Precios y la Importancia del pronóstico de

ventas”

“La importancia del posicionamiento de una marca en el mercado y en las mentes

de los consumidores”

Presentado por:
ALVARO MENESES OROZCO
JACKELINE GUARIN PINZON
NIDIA ESPERANZA TINJACA SIERRA
YONATAN DAVID GENERA AMAYA
YULY ANDREA PRADO ORTIZ

Tecnólogo en Gestión de Mercados Modalidad virtual

Ficha N°1749842

Servicio Nacional de Aprendizaje – SENA

Centro de formación Agropecuario
Regional Cauca Modalidad virtual
 2019

1. ¿Porque el precio influye directamente en el posicionamiento de la

marca y de la empresa?
Debemos tener en primer conocimiento o como primera dato de medida que el
precio es la cantidad de dinero que está dispuesta a pagar una persona por
comprar o alquilar un producto o servicio, podemos deducir que el precio es algo
que no podemos elegir sin un previo estudio, y darle un adecuado manejo según
lo requiera ya que es prácticamente la forma que tenemos de comunicación con el
cliente.
La Situación que más se presenta es que los equipos de que están encargados
del marketing en la empresa deben vigilar el posicionamiento de los productos de
la compañía, esto determinado en el juego entre ventas y marcas, y las decisiones
de marketing lo cual suele ser constante y cuando no se dan las ventas
esperadas en el presupuesto, una de las variables que más tiende a tocarse es el
posicionamiento de precios y políticas promocionales.
De vez en cuando se debate sobre el producto y muy difícilmente se discute sobre
nuevos canales de venta o nuevas oportunidades para hacer crecer las ventas por
otros métodos.
El precio del producto influye directamente en el posicionamiento tanto de la
empresa como de la marca, porque de él depende que nuestros compradores lo
adquieran cómodamente y comiencen a utilizarlo frecuentemente y así mismo lo
recomienden para lograr un adecuado posicionamiento, ya que, si es precio
demasiado elevado, no tendrá adquisición y será muy difícil llegar al comprador.
Podemos decidir la herramienta más sencilla para conseguir un repunte de ventas
es mover el precio para impulsar el posicionamiento en el mercado de nuestros
productos y esperamos que ese repunte en el comercio del producto sea bastante
como para obtener el volumen necesario para llegar al punto muerto y generar, no
sólo más ventas, sino también más margen. El problema es que no siempre se
consigue el efecto deseado y sin embargo el daño para el producto y para la
marca queda hecho.
2. ¿Cuáles pueden ser las consecuencias de no tener en cuenta al
consumidor para fijar el precio?
Las consecuencias pueden ser la baja demanda por la poca aceptación ya que no
estamos teniendo en cuenta el criterio de nuestro principal motivo de existencia (el
consumidor), posteriormente la extinción de la marca y del producto, ya que
nuestro principal objetivo es la satisfacción del consumidor, tanto en calidad como
en servicio.
Los clientes usualmente consideran los precios en términos de lo que asumen que
el precio debería ser; haciendo el ejercicio de comparar el precio percibido con el
precio real. La diferenciación en uno u otro sentido (demasiado alto o demasiado
bajo) puede influir en que el cliente compre el producto de otra compañía.
Al realizar la segmentación de mercado y el previo estudio de la competencia
sabemos qué valor podemos darle a nuestro producto, el cual sea asequible,
razonable y aceptable para nuestros consumidores, así garantizaremos el
posicionamiento de nuestro producto.
La estrategia de precio basada en los consumidores puede ser ventajosa porque
se establece dentro de los deseos del poder adquisitivo que tengan los
consumidores y nos ayuda a predecir lo que el cliente podría estar dispuesto a
pagar por un producto. La investigación de mercado y la atención a otros
elementos de la mezcla de comercialización ayuda a determinar el precio ideal
para el consumidor, el no tener en cuenta los análisis evidenciados puede ser un
error.
3. ¿De acuerdo a su proyecto formativo que método es el más adecuado
para la fijación de precios de su producto o servicio?
De acuerdo con mi proyecto desde un principio hemos adecuado la segmentación,
debido a que nuestro producto principalmente es para un mercado especifico que
son las mujeres de talla grande plus sin cohibir obviamente otros posibles clientes
en el mercado.
Teniendo en cuenta los métodos principales para fijar los precios son básicamente
tres: costo, demanda, competencia y la técnica que utilizaremos es la más
utilizada y común “PRECIO COMO COSTO+UTILIDAD RAZONABLE”, aunque en
algunas temporadas también recurriremos a “LOS PRECIOS BASADOS EN LA
COMPETENCIA”.
Lo más importante para tomar decisiones al momento de fijar precios, es el punto
de partida que determina la supervivencia de la empresa, por lo tanto, debemos
determinar que queremos hacer; si lo que queremos es generar utilidades
máximas, teniendo en cuenta un retorno de la inversión o crear una imagen de la
marca.
PRONÓSTICO Y PRESUPUESTO VENTAS
4. ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de utilizar métodos
cualitativos para elaborar pronósticos de ventas?
VENTAJAS:
 Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas
de la empresa, posibles eventos y valores.
  Mayor exactitud respecto a algún pronostico elaborado por un único
individuo o ante un ambiente volátil en donde las relaciones se modifiquen
substancialmente en el tiempo.

 Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y

comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas
proyectadas.
 Facilidad en la construcción de escenarios bajo diferentes perspectivas, ya
que la aportación de cada participante se hace desde el punto de vista de
su especialidad.

DESVENTAJAS:
 No se generalizan
 No se distinguen diferencias pequeñas
 Falta de confiabilidad y validez
 Dificultad para encontrar investigadores y observadores bien capacitados.

5. ¿Cuál es la relación que tiene el ciclo de vida del producto-mercado en

la elaboración de pronósticos de ventas?
En este caso se trata de pronosticar la evolución en el tiempo que tendrá el ciclo
de vida de un determinado producto.
Este ciclo se puede dividir normalmente en cinco etapas: desarrollo, introducción,
crecimiento, madurez y declinación.
Este pronóstico nos permite tener una estimación del tamaño del mercado, y en
conjunto con la participación de mercado que tendrá la empresa, estimar la
cantidad de producto que será demandada. Por lo general las utilidades se
alcanzan recién en las etapas de crecimiento y madurez.
Adicionalmente dependiendo del tipo del producto es crítico que la etapa de
desarrollo sea rápida, en particular en aquellos con ciclo de vida corto o que
rápidamente alcanzan una obsolescencia como por ejemplo los productos
intensivos en tecnología.
Además, cabe señalar que el ciclo de vida del producto es especialmente útil
como herramienta de predicción o pronóstico, puesto que los productos pasan por
etapas distintivas que permiten calcular la ubicación de un determinado producto
en el ciclo de vida mediante el uso de datos históricos, como el de las utilidades,
las ventas y la cantidad de competidores, ya que éstos tienden a seguir una ruta
predecible durante el ciclo de vida.
Este cálculo, es muy necesario debido a que las estrategias de ambiente
competitivo y de mercadotecnia que se han de usar dependen ordinariamente de
la etapa particular del ciclo de vida del producto.
En términos generales, el ciclo de vida del producto es una herramienta de
administración de la mercadotecnia que permite conocer y rastrear la etapa en la
que se encuentra una determinada categoría o clase de producto, lo cual, es un
requisito indispensable para fijar adecuadamente los objetivos de mercadotecnia
para un producto, y también, para planificar las estrategias que permitirán alcanzar
esos objetivos.
El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa. Este
establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de
esfuerzo de mercadeo de la compañía.
Hay motivos por los cuales los pronósticos de ventas deben relacionarse con los
pronósticos económicos de la industria.
Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades
económico(empresariales) básicamente la situación de la industria en el mercado
y la participación de la empresa en ese mercado.
El pronóstico determina qué puede venderse con base en la realidad, y el plan de
ventas permite que esa realidad hipotética se materialice, guiando al resto de los
planes operativos de la empresa.
El objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces en el de convertirse
en la entrada para el resto de los planes operativos.
El pronóstico de ventas es la proyección en el futuro de la demanda esperada
dando un conjunto de restricciones ambientales.
Muchas empresas confunden la función de pronósticos con la planeación. Es por
eso que se debe estudiar y analizar con total seguridad los términos antes
mencionados