Índice

1. Introducción .............................................................................................................................. 3
1.1 ¿Qué es Edifica? .................................................................................................................. 3
1.2 Trayectoria en el tiempo ..................................................................................................... 3
1.3 Proyectos entregados.......................................................................................................... 5
2. Proyectos en venta .................................................................................................................... 6
2.2 Proyectos en construcción (Lima): ...................................................................................... 7
2.3 Proyectos en planos: ........................................................................................................... 9
2.4 Próximos lanzamientos ....................................................................................................... 9
2.5 Proyectos listos para la entrega (Piura): ........................................................................... 11
3. Crecimiento Proyectado .......................................................................................................... 12
4. Avistamiento por distrito (Competencia por distrito)............................................................. 12
4.1 Barranco ............................................................................................................................ 12
4.2 Miraflores .......................................................................................................................... 12
4.3 San Isidro ........................................................................................................................... 12
5. Organigrama ............................................................................................................................ 13
5.1. Gerencia ........................................................................................................................... 13
5.2 Área Comercial: ................................................................................................................. 13
5.3 Área de Proyectos: ............................................................................................................ 14
5.4 Área de Finanzas, Legal, Control Administrativo de Ventas (CAV), Soporte,
Administración y Tesorería, Contabilidad, Administración y Sistemas: .................................. 15
6. Asesor comercial ..................................................................................................................... 16
6.1 Qué significa ser un Asesor Comercial .............................................................................. 16
6.2 Funciones del asesor de ventas: ....................................................................................... 16
6.2.1 Funciones del Supervisor Comercial .......................................................................... 16
6.2.2 Protocolos de atención .............................................................................................. 17
6.2.3 Flujograma atención al Cliente .................................................................................. 21
6.2.4 Seguimiento y Prospección ........................................................................................ 23
6.2.5 Separación .................................................................................................................. 24
6.2.6 Minuta de compra y venta ......................................................................................... 27
6.2.7 Envío y recojo de documentos ................................................................................... 30
6.2.8. Adendas ..................................................................................................................... 32
 6.2.9 Devolución separación ............................................................................................... 34
6.2.10 Gift cards y bonos referidos ..................................................................................... 36
7. Funciones del Asesor web ....................................................................................................... 37
7.1 Mecanismo de trabajo de derivaciones web .................................................................... 38
7.2 Protocolos de atención asesor Web: ............................................................................... 39
8. Uniforme ................................................................................................................................. 44
9. Vacaciones............................................................................................................................... 45
10. Horario.................................................................................................................................. 45
11. Facilidades del asesor ........................................................................................................... 46
12 Reglas/Manuales Sperant ...................................................................................................... 46
13. Rutas y accesos ..................................................................................................................... 46
14. Bonos ..................................................................................................................................... 47
15. Comisiones Asesor Comercial ............................................................................................... 47

2
1. Introducción

1.1 ¿Qué es Edifica?

1.1.1 Historia

Edifica es una empresa de capital peruano fundada en octubre del 2005. Nos
dedicamos a la evaluación, desarrollo, construcción y venta de viviendas de
gran calidad arquitectónica, que se acomoden a la demanda de nuestro
público objetivo.
Iniciamos nuestro primer proyecto en el 2006, denominado Parque Pisac, un
edificio de vivienda de 8 departamentos, 280 m2 de terreno y US$ 500,000 en
ventas en el distrito de Surco en Lima.
Hoy tenemos más de 22 proyectos entregados en Lima, dos proyectos en
venta en Piura y uno en Arequipa.

1.1.2 Filosofía
Edifica está basada en la filosofía del trabajo en equipo, el liderazgo, la
orientación a resultados, el esfuerzo y la determinación.
Se fomenta la participación y la confianza para que las propuestas e ideas
crezcan en un ambiente colaborativo. Es por ello que cada colaborador sabe
que cuenta con un equipo, no solo de trabajo, sino también de crecimiento.
El talento y las habilidades de las personas de nuestra compañía hacen que
seamos una de las empresas del rubro con mayor proyección.

1.1.3 Misión
Somos una empresa desarrolladora de productos innovadores y de calidad.
Nos enfocamos en satisfacer las necesidades integrales de nuestros clientes y
brindamos seguridad y confianza en todo el proceso de compra y Postventa.

1.1.4 Visión
Ser la inmobiliaria líder en generar valor sostenible para nuestros clientes,
inversionistas y colaboradores, contribuyendo de manera decidida al bienestar
de la comunidad.

1.2 Trayectoria en el tiempo

3
1.3 Proyectos entregados

Surco Surco Surco Miraflores

Surco Surco Surco

Línea de Tiempo – Proyectos Entregados

Miraflores Miraflores
Surco Surco Miraflores
Miraflores Magdalena
4
 1.3 Proyectos entregados

San Isidro Miraflores Miraflores

Miraflores Barranco Miraflores Magdalen
a

En la actualidad tenemos 22 proyectos entregados, 10 en venta y 03 en Desarrollo. 2,418 unidades vendidas y 841 unidades en venta.

Nos encontramos próximos al lanzamiento de otros 3 proyectos en los distritos de San Isidro y Barranco

5
2. Proyectos en venta
Actualmente, Edifica cuenta con 10 proyectos a la venta a nivel nacional, estos se dividen de la
siguiente manera:

- 8 Proyectos en Lima en los distritos de Barranco, Miraflores y San Isidro

- 2 Proyectos en Piura

2.1 Proyectos listos para la entrega (Lima)

Stelar
Dirección
Av Almirante Grau 1422-1434, Barranco
Total Departamento y pisos
204 dptos y 20 pisos
Dormitorios
1, 2 y 3
Áreas comunes:
Zona de Parrillas, Gimnasio, Zona de Juegos para niños, Lavandería
Lobby, Sala de juegos, piscina con terraza,

MID
Dirección
Av. Del Ejército 499, Miraflores
Total Departamento y pisos
114 dptos y 7 pisos
Dormitorios
1, 2 y 3
Áreas comunes:
Lobby, Plaza interior, Terraza, Fitness center, Sala bar

6
 2.2 Proyectos en construcción (Lima):

Black
Dirección
Calle Perricholi 109, San Isidro
Total Departamento y pisos
126 Dptos, 17 pisos
Dormitorios
1, 2, 3 y 4
Áreas comunes:
Piscina Lounge, Sala Bar, Zona de Juegos, 360° Deck, Grill and
Lounge, Fitness Center

360° Departamentos
Dirección
Av. Reducto 825, Miraflores
Total Departamento y pisos
126 Dptos, 17 pisos
Dormitorios
1, 2, 3 y 4
Áreas comunes:
Piscina Lounge, Sala Bar, Zona de Juegos, 360° Deck,
Grill and Lounge, Fitness Center

360° Oficinas
Dirección
Av. Reducto 825, Miraflores
Total Departamento y pisos
124 Oficinas y 5 pisos
Dormitorios
1, 2 y 3 dormitorios
Áreas comunes:
Áreas: Lobby, Directorio, Business Center, Cafetería/Comedor,
Plaza de Ingreso

7
 Grau 15 Departamentos
Dirección
Av. Grau 1540, Barranco
Total Departamento y pisos
247 Dptos y 20 pisos
Dormitorios
1y 2
Áreas comunes:
Lobby independiente, Terraza + Piscina, Lavandería
Gimnasio, Sala de Juegos

Grau 15 Oficinas
Dirección
Av. Grau 1540, Barranco
Total Departamento y pisos
129 Oficinas y 7 pisos
Dormitorios
1, 2 y 3 dormitorios
Áreas comunes:
Business Center, Sala de reuniones, Cafetería / Comedor,
Centro de control

CONNECT
Dirección
Av. Almirante Grau 1422-1434, Barranco
Total Departamento y pisos
178 Departamentos y 21 pisos
Dormitorios
1, 2 y 3
Áreas comunes:
Lobby, Piscina, Gimnasio, Grill and Lounge, Sala bar, Lavandería
Centro de Seguridad

8
2.3 Proyectos en planos:

Artinto
Dirección
Jr Pedro Martinto 173
Total Departamento y pisos
49 Dptos y 10 pisos
Dormitorios
1, 2 y 3
Áreas comunes:
Lobby, Lounge Bar, Zona de Juegos, Grill and Lounge, Jacuzzi y Deck,
Parqueo de Bicicletas

2.4 Próximos lanzamientos

The Park: Rivera Navarrete 2821, an Isidro

9
Alta: Av. Rivera Navarrete 207, San Isidro

Estudio 4

10
2.5 Proyectos listos para la entrega (Piura):

Las Palmeras de Chipe

Dirección
Av. Los Tallanes s/n (Sub lote A2 del sector norte), Piura
Total Departamento y pisos
155 dptos, en 4 torres de 5 pisos c/u
Dormitorios
1, 2 y 3
Áreas comunes:
Lobby, Sala de juegos, Piscina con terraza, Zona de Parrillas,
Gimnasio, Sala bar, Salas sociales, Sala de Cine

Garden 360
Dirección
Av. Los Tallanes s/n (Sub lote C del sector norte), Piura
Total Departamento y pisos
180 dptos, en 4 torres de 6 pisos c/u
Dormitorios
3
Áreas comunes:
Lobby, Sala de juegos, Piscina con terraza, Zona de Parrillas,
Gimnasio, Sala bar, Salas sociales, Sala de Cine

11
3. Crecimiento Proyectado

4. Avistamiento por distrito (Competencia por distrito)

4.1 Barranco

4.2 Miraflores

4.3 San Isidro

12
5. Organigrama

5.1. Gerencia:

Jorge Ruiz
Gerente General

Alfonso Vigil Alexandra Lopez-Vecino Guillermo Zubiate Ricardo Cortez

Gerente Comercial Gerente de Proyectos Gerente de Proyectos Gerente de Finanzas

5.2 Área Comercial:

Alfonso Vigil
Gerente Comercial

Edar Ríos Nelly Vasquez Carolina Brigneti

Jefe de Ventas Jefe de SAC Jefe de Marketing

Gustavo La Torre Veralucia Barreda

Andrea Llequerica Melina Manzanares
Coordinador de Coordinadora de
Coordinadora SAC Coordinadora SAC
Ventas Marketing

Asesores de Venta Magnolia Rodriguez

CR Analista de Ventas
CS
CR
JC
IV
GC
AV
MH
JT
IM
PZ
FR
RG
JN
AC
PC
JG
CS

Área de Ventas Área de Marketing

Edgar Rios erios@edifica.com.pe Carolina Brigneti cbrigneti@edifica.com.pe
Gustavo La Torre glatorre@edifica.com.pe Veralucía Barreda vbarreda@edifica.com.pe
Magnolia Rodriguez mrodriguez@edifica.com.pe

13
5.3 Área de Proyectos:

Guillermo Zubiate
Gerente de Proyectos

Norma Medina Ximena Valencia Diana Puga Lorena Hurtado

Jefe de Proyectos Jefe de Proyectos Jefe de Proyectos Jefe de Proyectos

Alexandra Lopez-Vecino
Gerente de Proyectos

Miguel Esponda Greta Li Sandra Hermoza Cindy Terrones

Jefe de Proyectos Jefe de Proyectos Jefe de Proyectos Jefe de Proyectos

14
5.4 Área de Finanzas, Legal, Control Administrativo de Ventas (CAV), Soporte, Administración y Tesorería, Contabilidad, Administración y Sistemas:

Ricardo Cortez
Gerente de Finanzas

Jose Luiz Mendoza Fernando Zambrano Brain Albornoz

Jose Escandón Jefe de Jefe de Aizel Osterling Aldo Parodi Marvin Hidalgo Jefe de
Jefe de Soporte TI Planeamiento Administración y Jefe Legal Jefe CAV Jefe de Contabilidad Administración y
Financiero Tesorería sistemas

Jannett Llallire
Coord. AyT

Jackson Burga Nilton Ugarte Fiorella Garcia Teresa Cáceres Giuseppe Aguinaga
Analista Soporte Analista Soporte Analista AyT Analista Legal Analista CAV

Lorena Diaz del Mary Huashuayo

Juan Pacheco
Olmo Asistente
Asistente AyT
Asistente CAV Contabilidad

Nicole Morales Jose Tello

Practicante Logistica Practicante AyS

Liz Guerrero Veronica Gomez

Recepción Recepción

Soporte TI Administración y Tesorería Legal CAV

Jackson soporte@edifica.com.pe Liz Guerrero lguerrero@edifica.com.pe Teresa tcaceres@edifica.com.pe Giuseppe gaguinaga@edifica.com.pe
Burga Caceres Aguinaga
Nilton soporte@edifica.com.pe Veronica vgomez@edifica.com.pe Lorena Diaz ldiaz@edifica.com.pe
Ugarte Gomez del Olmo
Fiorella fgarcia@produktiva.com.pe
García

15
6. Asesor comercial

6.1 Qué significa ser un Asesor Comercial

Buscamos ser especialistas de la venta inmobiliaria, no sólo en la recomendación

de un producto promovido por nuestra desarrolladora, sino también, de las
mejores alternativas de financiamiento y otras variables que maneje el sector,
donde podamos además, ayudar a nuestros clientes a evaluar con mayor
seguridad una de las decisiones más importantes de su vida. Para eso, debemos
estar capacitados y aprovechar eficientemente todas las herramientas que la
empresa brinda para el logro de los objetivos propios de su función

6.2 Funciones del asesor de ventas:

a) Atender a los clientes en sala de ventas de acuerdo al protocolo

establecido
b) Realizar las proformas y hacer las tareas de seguimiento en Sperant
c) Concretar las separaciones ingresando la información en Sperant y en los
archivos IGC. Enviar correo al área comercial informando la separación.
d) Elaborar los contratos de compraventa de acuerdo a la forma de pago
pactada con el cliente y enviarlos a este para su aprobación
e) Imprimir las minutas (4 juegos) y tomar las firmas de los clientes.
Actualizar el status del departamento a “vendido” en el IGC. Enviar un
correo del área comercial informando sobre la firma
f) Soporte administrativo (seguimiento de cobranzas sobre pagos de cuota
inicial, letras, desembolsos)

6.2.1 Funciones del Supervisor Comercial

a) Reportar el status de las separaciones y ventas

b) Presentación del informe semanal “Forecast,”detallando el nivel de interés
de cada cliente potencial
c) Soporte administrativo (cobranzas sobre pagos de cuota inicial,
desembolsos, validar separaciones, minutas)
d) Verificar el cumplimiento de las labores diarias de los asesores,
seguimiento de clientes proyectados (canal de ventas por panel cliente
que llega a sala o derivación web, y el uso correcto de formatos de ventas
(IGC, Sperant), certificando que toda la documentación este correcta y
registrada)
e) Revisión de la documentación enviada a oficina a central
f) Seguimiento de clientes enviados al Banco por definir situación de
evaluación

16
 g) Velar por mantener en óptimas condiciones el ambiente de trabajo (sala
de ventas, back office, departamento piloto, servicios higiénicos,
exteriores de sala de ventas)

6.2.2 Protocolos de atención

CASO 1: Primera Visita

a) Cliente: Entra a sala de ventas

b) Asesor comercial: Se para y da la bienvenida.
c) Asesor comercial: Bienvenido a Edifica, mi nombre es…. ¿Cuál es su
nombre Sr(a)?
d) Cliente: Responde con su nombre
e) Asesor comercial: Mucho gusto sr… ¿Es la primera vez que nos visita o ya
lo atendimos anteriormente?
f) Cliente: Primera vez
g) Asesor comercial: Le comento un poco sobre Edifica, somos una empresa
de capital peruano, tenemos más de 13 años de experiencia en el rubro
inmobiliario. En estos 13 años hemos entregado 25 proyectos que se han
desarrollado en distritos como Surco, Barranco, San Isidro y Miraflores.
Usted sabe que la ubicación de los proyectos en muy importante, y
distritos como los que le he mencionado tienen la ventaja de:
- Plusvalía de la zona
- Facilidad de accesos
- Potencial de revalorización
- Visitas turísticas
En este caso que nos encontramos en [el distrito] estamos a xxx cuadras
de los restaurantes …, estamos próximos a los centros financieros xxx, los
centros culturales …, y las universidades ….
h) ¿Está buscando parar vivir o para inversión?
i) Cliente: Vivienda (CASO 1)
j) Preguntas personales:
- Estado Civil
- Nro de hijos
- Domicilio Actual
- Alquila o es propietario
- Dónde labora, ¿Es independiente?
i) Cliente: Inversión (CASO 2)
Preguntas personales:
- Distrito de interés
- % de Rentabilidad esperado
- Tamaño del dpto.
- ¿Busca alquilar o revender?
- Importancia del valor del m2

17
k) Asesor Comercial: Le comento sobre este proyecto, tiene xx pisos, xxx
departamentos, tiene fecha de entrega xxx.
l) De acuerdo a los datos que se levantaron en las preguntas personales se
puede proceder a sugerir departamentos.
m) Asesor comercial (CASO 1): Como ustedes son una familia de xxx personas
seguro estarían buscando un departamento con xxx habitaciones, este
departamento de xxx m2 sería bastante conveniente para ustedes, además
cuenta con las siguientes áreas comunes xxx….
n) Asesor comercial (CASO 2): A comparación de otros instrumentos
financieros, como se muestra en el cuadro el rendimiento de inversión en
el sector inmobiliario es el más alto con 6.6%, dentro del sector
inmobiliario Edifica tiene un rendimiento del 9.4%, debido a que sus
proyectos se encuentran en zonas con mayor plusvalía.

18
 En el siguiente cuadro, se puede ver que en el caso de estos dos proyectos
la cuota mensual que se tendría que pagar se encuentra dentro del rango
de alquiler mensual que se podría obtener, por lo que las cuotas se
pagarían básicamente con el alquiler cobrado mes a mes.

Es posible recuperar la inversión en 13 años. A partir del año 14 puede

empezar a percibirse ganancia, tomando en cuenta a la revaluación del

inmueble.

j) Al momento de la sugerencia y ofrecimiento del producto el asesor debe

apoyarse en los materiales y cumplir con los siguientes pasos:
 Mostrarle el book de los planos y definir departamento objetivo.
Explicarle los beneficios.
 Realizar la proforma en el Sperant y completar todos los campos
(datos del cliente, medio de llegada, etc.).
 Entregar la cotización junto con brochures, dípticos y tarjeta
personal.
 Realizarle al cliente las siguientes preguntas:
i. ¿Cuenta con inicial?
ii. ¿Cuenta con aprobación del banco?
iii. ¿Pagaría con su Afp?
 Acordar forma de pago brindando información de tipos de
alternativas de financiamiento que la empresa ofrece (C.
hipotecario, C. directo y al contado).
 Mostrarle el piloto (en caso no haya piloto, usar el 3D virtual) y los
planos de los departamentos.

k) Despedida: Debe realizarse con la concreción de una siguiente acción:

19
  Fecha y día de llamada para respuesta o fecha y día de siguiente
reunión.
 Le realiza la siguiente pregunta: ¿Le parece si le envío información
adicional y lo llamo antes de reunirnos la próxima semana?

p) El Cliente agradecerá y se retirará con todas sus dudas aclaradas

CASO 2: El cliente ha visitado anteriormente

a) ¿Recuerda el nombre del asesor que lo atendió anteriormente? En caso no

se acuerde, preguntarle si es caballero o señorita para ayudarlo a
identificar al asesor
b) Una vez identificado el asesor, se derivará al cliente. En caso no se
encuentre en la sala de ventas, el asesor le brindará apoyo a su compañero
y continuará con la proforma realizada en Sperant para para aclarar todas
las dudas o consultas al cliente. Explicarle los beneficios y la zona del
proyecto a fondo con finalidad de convencerlo en su decisión de compra y
cerrar la operación.
c) La despedida debe realizarse con la concreción de la fecha y día de
siguiente reunión y con la entrega de su nueva cotización más dípticos o
brochures.

20
 6.2.3 Flujograma atención al Cliente

Ingresa cliente a Asesor se para y da Presentación ¿Cómo se entero de Importancia del Desglose por Unidades de
sala de ventas la bienvenida Edifica Edifica? distrito y ubicación distrito negocio cercanas

¿Es la primera SI Generalidades del

vez que nos proyecto
visita?

NO
1 Asegurarse si
Identificar el asesor el cliente
que atendió al busca vivienda
cliente o inversión

¿Se encuentra SI Registro de datos en

dicho asesor en Derivar al asesor Sperant
sala?

NO 2
Muestra de
Apoyo al asesor Revisión de datos Explicar tipos tipologías de
Absolver todas las Mostrar piloto
ausente, atención al de cliente en de crédito interés y
dudas del cliente
cliente Sperant sugerencias

Entregar información
SI de contacto
Inicio de proceso de ¿Cliente decide
separación comprar?

NO

Agendar fecha de
siguiente contacto

21
Subproceso 1: Asegurarse si el cliente busca Vivienda o Inversión

1
Asesor se asegura
de compra de
cliente

Cliente busca ¿Viivenda o Cliente busca

inversión inversión? vivienda

Preguntas Preguntas
personales personales

Alquiler o %
propietario Rentabilidad

Domicilio
Distrito
actual
interés

Dependiente o Tamaño de
independiente dpto

Nro de ¿Busca
hijos alquilar o
revender?
Estado Importancia
Civil de vlaor de
m2

Subproceso 2: Explicar tipos de crédito

a) Pago al contado: El cliente hace el abono en una sola cuota que puede fraccionarse hasta en
3 partes, que podrán será pagadas dentro de un periodo de 60 días, mediante esta modalidad
de pago el cliente puede acceder a un mayor descuento que dependerá de cada proyecto. El
pago mínimo para firmar la minuta es 5% del valor del departamento.

b) Crédito Directo: El crédito se da directamente con la inmobiliaria, dependiendo de la

promoción, esta modalidad da la posibilidad al cliente de pagar 5% de inicial al momento de la
firma de minuta y fraccionar el resto de la inicial en hasta 60 días.

El saldo puede pagarse de la siguiente manera:

Opción 1: Cancelar cuotas trimestrales hasta la fecha tope1 dependiendo del proyecto

Opción 2: Cancelar la deuda en la fecha tope.

1
Generalmente 1 mes antes de la entrega del proyecto

22
 c) Crédito Hipotecario: En el caso de primera vivienda, el cliente debe pagar el 10% de inicial a
la inmobiliaria para obtener el crédito hipotecario, si fuera segunda vivienda la inicial debe ser
el 15%.

La fecha del desembolso dependerá de la fecha tope, o alguna otra condición especial.

Si el cliente se acoge a alguna promoción, el desembolso generalmente estará programado

para la fecha tope, sin embargo, si se tratara de un proyecto cuya entrega es inmediata o en el
corto plazo, la fecha de desembolso estipulada en el contrato deberá ser como mínimo 60 días
después de la fecha de firma de la minuta. Esto por precaución para poder cumplir con la fecha
estipulada.

En algunos casos especiales podrían presentarse excepciones que deberán ser aprobadas por
la jefatura comercial.

Crédito Hipotecario (Ejemplo BCP)

Proceso del Crédito Hipotecario

Banco

Revisión de
Tasación del
documentación del
inmueble
inmueble
Seguro

Evaluación de
solicitud del seguro
de desgravamen
Cliente

Firma del contrato

Firma de escritura
de crédito en
pública
notaría

6.2.4 Seguimiento y Prospección

a) El día a día del asesor de ventas comienza con la realización de

llamadas a los contactos registrados en la base de datos generada en

23
 Sperant con las fechas que se programaron con el cliente en su última
visita.
b) Al mismo tiempo, llamar al cliente en un plazo de 72 horas después de
haberlo atendido y realizar un seguimiento vía mail y/o llamadas
telefónicas a TODOS los clientes potenciales que haya identificado con
esta etiqueta.
c) Durante el día, se atenderán a los clientes derivados por el área de call
center y que le hayan sido asignados. El contacto deberá realizarse
antes de las 24hrs de enviada la derivación.
d) Todo seguimiento se realizará través del software comercial para que
sea posible medir indicadores como tiempos de atención y número de
clientes prospectados.
e) El jefe de ventas realizará un trabajo de seguimiento a la base de
potenciales clientes del asesor con la finalidad de colaborar con los
posibles cierres. Los supervisores de sala visitarán la oficina principal
para mostrar alcance de actividades y avance de ventas
f) Una vez que se confirme la cita para cerrar la separación, se medirán
los medios de llegada que fueron efectivos para esa concreción.

6.2.5 Separación

Cada vez que se hace una separación se debe registrar inmediatamente en

el sistema de ventas, confirmando todos los datos personales del
comprador ingresados anteriormente en la proforma, los precios,
descuentos y la forma de pago. Al terminar de registrar la separación, se
descarga del Sperant los siguientes formatos:

a. Recibo Provisional de Separación (2 formatos firmados por el cliente y

el asesor)
b. Ficha de Datos Personales
c. Declaración Jurada de Licitud de Origen y Destino de los Fondos
d. Consentimientos de Autorización de Datos Personales

Para la separación es fundamental recibir la transferencia o pago a través

del POS de $1000 que posteriormente pasarán a formar parte de la cuota
inicial; también existe la posibilidad de que el cliente abone el 5% del valor
de departamento que se considerará la incial sin necesidad del recibo de
separación y se procederá con la firma de minuta.

Se deberán colgar en el software comercial los documentos pertenecientes

al cliente el mismo día de la separación

 DNI
 Recibo de servicios

24
  Recibo Provisional de Separación (Firmado por el cliente y el
asesor)
 Ficha de Datos Personales (Firmado por el cliente)
 Declaración Jurada de Licitud de Origen y Destino de los Fondos
(Firmado por el cliente)
 Autorización de Uso de Datos (Firmado por el cliente)
 Comprobante de pago por separación (Firmado por el cliente)

El comprobante de pago de separación es fundamental para el registro en

Sperant. El primer paso para crear un proceso en dicho sistema es crear
una orden de venta y colgar el comprobante de esta manera la venta se
vinculará automaticamente con en el sistema contable. Además
completará los datos del cliente y cerrará el proceso.

Una vez realizada la operación de separación se registra en el archivo IGC

(Ingresos de gestión comercial), a su vez se cursa un correo al área
comercial 2 y a Control Administrativo de Ventas (CAV)3 . De esta manera
CAV podrá verificar el ingreso y dará el visto bueno para proceder.

Una vez recibida la conformidad por parte de CAV, el asesor deberá subir
todos los documentos mencionados anteriormente a la carpeta en la red
compartida: Impresión de Minutas, y además; en Sperant en “Documentos
del cliente”

El supervisor de sala/ coordinador de ventas debe aprobar la separación

verificando los documentos cargados, el plazo de aprobación será de 24h.

La fecha de separación tiene un plazo vigente de 10 días calendario, dentro

de los cuales el cliente deberá suscribir la minuta de compraventa, en un
máximo de 24 horas el asesor deberá enviar por correo electrónico al
cliente la minuta de compra venta para su revisión y coordinación de fecha
de firma.

2
fuerzadeventas@edifica.com.pe
3
pagos@edifica.com.pe

25
 Proceso de Separación
Asesor Comercial Cliente CAV

INICIO

1
Informa al cliente el
Número de cuenta para
el depósito 2
Realiza el depósito
correspondiente o
paga con tarjeta

Impresión de documentos del

Sperant a presentar según
Check List
4
FIRMA Y
ENTREGA DE
DOCUMENTOS
PARA LA
5 SEPARACIÓN
Ingresa los datos del
cliente en el sistema
Sperant para realizar la
separación

6
Cambio estado del
departamento(s) y/o
estacionamiento(s) y cierra
proceso en el Sperant

7 8
Envia correo a FFVV y CAV Verifica ingreso
escaneando el voucher del correspondiente a la
depósito separación

9
Crea una carpeta dentro de la
carpeta “Impresión de
Minutas” del cliente en el
proyecto que haya separado y
carga todos los documentos

10
Asesor descarga minuta
del Sperant y la envía
por correo al cliente

FIN

26
4. Subproceso de firma y entrega de documentos para la separación

 DNI
 Recibo de servicios
 Comprobante de pago por separación (Firmado por el cliente)
 Recibo Provisional de Separación (Firmado por el cliente y el
asesor)
 Ficha de Datos Personales (Firmado por el cliente)
 Declaración Jurada de Licitud de Origen y Destino de los Fondos
(Firmado por el cliente)
 Autorización de Uso de Datos (Firmado por el cliente)

6.2.6 Minuta de compra y venta

Una vez aprobada la separación, el asesor comercial debe crear la minuta de

compraventa en sistema, confirmando las unidades inmobiliarias, descuento otorgado
dentro de los parámetros permitidos y la forma de pago. Una vez generada la minuta,
esta deberá ser aprobada exclusivamente por el Jefe de Ventas.

Luego de ser aprobada por este, el asesor comercial descarga la minuta y se la envía al
cliente en formato PDF (no está permitido enviarla en otro formato) para su revisión y
conformidad en un plazo máximo de 24 horas.

Además del envío de la minuta el asesor debe enviar al cliente el cronograma de pagos
de acuerdo a las condiciones comerciales que figuran en el anexo.

Si hubo modificación a la forma de pago, se deberán modificar durante la generación

de la minuta en Sperant para registrar correctamente los importes que ingresarán a la
cuenta según las facilidades de pago otorgadas al cliente.

Si el cliente tiene observaciones a la minuta, estas deberán ser cargadas en Sperant en

archivo de formato Word y se deberá comunicar por correo al área legal para que las
responda (plazo de respuesta 48 horas), luego de lo cual se reenvían al cliente para su
conformidad. De seguir presentándose observaciones, estas se comunican al área legal
vía correo electrónico hasta que el cliente esté conforme con la minuta, con lo cual el
área legal cargará la minuta final en Sperant para que el asesor comercial la imprima
para la firma del cliente.

La minuta de compraventa se firmará cuando el cliente deposite el monto acordado4 y

le envíe al asesor comercial el comprobante respectivo; en caso sea con cheque de
gerencia, el asesor lo recibe del cliente el mismo día de la firma y le entrega un cargo
de recepción, para luego depositarlo en la cuenta del proyecto.

4
Dependiendo de la forma de pago y cronograma enviado

27
Una vez firmada la minuta, el asesor debe corroborar en Sperant que la fecha de la
cuota inicial coincida con la fecha de firma de minuta, aunque no hayan sido el mismo
día, es necesario que se muestre de esta manera en el sistema.

Es responsabilidad del asesor avisar al cliente que a partir de ese momento todos los
comprobantes de pago deberán ser enviados a pagos@edifica.com.pe, con copia al
asesor. En caso el cliente no enviara los comprobantes al correo indicado, es
responsabilidad del asesor hacerlos llegar al área de CAV.

Una vez que el proyecto tenga banco promotor, el cliente deberá empezar a abonar a
la cuenta de dicho banco, es responsabilidad del asesor hacer llegar los datos de la
cuenta al cliente.

Se firman cuatro copias (componentes de la minuta: contrato de compraventa, anexo

A y B, memoria de acabados, Plano del departamento y del estacionamiento, si fuera el
caso).

El asesor deberá subir una copia de la minuta firmada por el cliente en la carpeta
creada al momento de la separación en Impresión de minutas y en Sperant , una vez
finalizado el proceso de venta en Sperant y resgistrada la venta en el IGC, el asesor
enviará correo a la fuerza de ventas, CAV, Jefe de proyectos y Gerente de Operaciones
celebrando la firma de la minuta de compra venta y adjuntando el comprobante de
pago de la inicial.

Una vez enviado el correo, el asesor armará un file con todos los documentos y los
deberá enviar a oficina central para el flujo de firmas de representantes.

28
Firma de minuta

Cliente Asesor Comercial

Coordina con
Envía comprobante
cliente fecha de
de pago de incial
firma de minuta

Se reúne con cliente

para concretar firma

Imprime 4 juegos de
minuta y toma las
firmas del cliente

Sube minuta
firmada al Sperant y
carpeta de
impresión de
minutas

Registra operación
de venta en IGC y
cierra venta en
Sperant

Envía correo a FFVV,

CAV y proyectos
celebrando firma

Arma file de
documentos
firmados en la
separación y 4
juegos de
minutas

Envía minuta a
oficina principal
Fase

29
 6.2.7 Envío y recojo de documentos

Se debe realizar previa coordinación con el área de recepción de la oficina

central, a través de un correo electrónico a:

 lguerrero@edifica.com.pe
 vgomez@edifica.com.pe

En el que se solicite el recojo o envío indicando el proyecto, la fecha y nivel de

importancia.

Proceso de envío de minuta firmada a oficina central

El asesor comercial debe preparar un file con los siguientes documentos, manteniendo el
mismo orden:

 Checklist*
 Control de tiempos*
 DNI
 Recibo de separación firmado
 Voucher de separación
 Recibo de servicios
 Voucher de cuota inicial
 Ficha de Datos
 Declaración Jurada
 Consentimientos de autorización de datos personales
 Letras de cambio firmadas (de ser el caso)
 Minuta firmada por el cliente (4 copias)

Checklist*: Que deberá ser revisado por el Supervisor de Sala de Ventas,

quien revisará la conformidad de todos los documentos y dará su V° B°.

Control de tiempos*: Con la fecha en la que está enviado el file de

documentos a la oficina central.

Al llegar a la oficina central, el file de documentos pasará un flujo por las áreas de
Administración de Ventas, Legal, Proyectos y finalmente para la firma de los representantes.

De requerir CARTA FIANZA a solicitud por el cliente, deberá firmar paralelamente a la minuta el
CONVENIO PRIVADO, el cual contiene las cláusulas y el compromiso en que asumirá dicho
pago por costo de fianza hasta el levantamiento de hipoteca, este pago el cliente lo debe de
pagar previo a la firma de los documentos.

De ser crédito directo se deberá adjuntar al file de documentos el pagaré firmado por el
cliente.

30
Firma de minuta

Asesor Comercial Analista Comercial CAV Legal Proyectos Representante Legal

Coordina con
recepción el recojo
de minuta en sala
de ventas

Envía minuta a sala Recibe file de

de ventas minuta

Verifica que
documentos estén
completos, firmas
de cliente, registra
el control

¿Documentos Verifica abonos,

completos y en montos en minuta,
orden? historial de cliente

Verifica
Devuelve minuta a
¿Documentos en documentos
asesor
orden? completos y datos
legales en minuta

Devuelve minuta a ¿Documentos en

Comercial orden?

Verifica datos del

Visto bueno legal proyecto en la
minuta

Archiva 2 juegos,
entrega 1 a legal, 1
a comercial Firma del
¿Conforme?
representante

Scanea copia, la Firma del jefe de

culega en impresión Archiva copia
Entrega minuta a Devuelve minutas proyectos
de minutas y la
cliente firmadas
envía al asesor para
la entrega al cliente
31
Fase
6.2.8. Adendas

La finalidad de las adendas es la modificación de cualquier clasula de la

minuta firmada previamente, algunos de los casos más comunes para la
creación de una adenda son:

CAV: Cambio de fecha de desembolso (En el caso de un crédito

hipotecario), Cambio de forma de pago
Jefatura de ventas: Cambio de las unidades mobiliarias
Proyectos: Cambio de metrajes de unidades

Para el proceso regular de creación de una adenda, el cliente solicitará al

asesor la modificación, este enviará un correo a jefatura de ventas
pidiendo la aprobación, comercial solicitará visto bueno de Proyectos.
De ser aprobada, el asesor modificará adenda según ejemplo y colgará en
la carpeta impresión de minutas la adenda modificada en formato Word y
enviará un correo a legal solicitando su visto bueno, una vez aprobada,
legal enviará la adenda a CAV quien validará los cambios y colgará la
adenda final en pdf en la misma carpeta para que el asesor pueda imprimir
4 copas y tomar las firmas del cliente.
Una vez firmadas, el asesor las enviará a la oficina principal con el control
de tiempos solicitando el recojo de un motorizado con el área de
recepción.

32
33
6.2.9 Devolución separación

Para la firma de contrato de separación el futuro comprador debe hacer un abono de

$1,000. Al momento de la firma del contrato de compra venta este monto se imputará
como parte de la cuota inicial.

El futuro comprador se compromete a hacer todo lo posible para que el banco le

otorgue el crédito hipotecario.

Si el banco no le otorgara el crédito, el futuro comprador debe sustentar dentro de un

plazo de 5 (cinco) días la negativa por parte de la entidad financiera, para poder
acceder a la devolución del 100% del monto de separación.

Si el futuro comprador desistiera de la compra por voluntad propia o no tuviera

sustento de la negativa por parte del banco, la vendedora conservará a su favor el
cincuenta por ciento (50%) del adelanto a título de penalidad, procediendo con
devolver en favor del futuro comprador el 50% restante, sin intereses.

Para proceder con la devolución de la totalidad o del 50% de la suma del abono por
separación, el asesor comercial deberá enviar los siguientes documentos por correo al
Analista de Ventas:

- Formato de devolución: Especificando el monto a devolver

- DNI del futuro comprador
- Voucher o constancia de separación
- Contrato de separación firmado por el futuro comprador.

34
Devoluciones

Asesor Jefe Comercial Analista Comercial CAV Proyectos Tesorería

Envía
documentos Revisa
Da victo bueno para
para la documentación
devolución
devolución por enviada
correo a FFVV

Envía
¿Documentació
documentación
n completa?
correcta

Registro de datos de
Firma devolución
devolución

Valida ingreso de
dinero

¿Ingreso
conforme?

Jefe de CAV firma Valida datos de

formato de formato de
devolución devolución

¿Datos
correctos?

Entrega formato de
devolución firmado
y aprobado

Registra devolución
y da fecha de pago

Registra fecha de
Informa a cliente
pago e informa a
fecha de devolución
asesor
Fase

35
6.2.10 Gift cards y bonos referidos

Existen dos tipos de modalidades de tarjetas de regalo para los clientes:

a) Firma de minuta en 10 días: Si un cliente firma su minuta de compra

venta en un máximo de 10 días después de la separación se le
premiará con un gift card por el monto de S/300.

Al momento de la separación se le debe ofrecer al cliente las dos

opciones de gift cards con las que contamos (Ripley, The Showroom)

Si correspondiera, el asesor deberá enviar un correo al Analista

Comercial indicando el nro de departamento, proyecto, nombre de
cliente, fecha de firma y separación. De esta manera el analista
corroborará la información y enviará a sala de ventas la tarjeta de
regalo para que el asesor proceda con la entrega al cliente.

b) Referido de cliente: Cuando un cliente refiere a un contacto, y este

último compra, le corresponde al referidor una tarjeta de regalo de
Ripley por el monto correspondiente del 0.5% del valor del
departamento del referido.

Las condiciones para hacer esto efectivo son:

- Que el referidor haya comprado un departamento en Edifica

- Que haya un correo como evidencia por parte del referidor indicando
los datos del referido que visitará al asesor comercial.
- Que el referido no haya estado registrado en la base de datos de
Edifica
- Que el registro del contacto referido sea posterior a la fecha del envío
del correo de evidencia.

Para la entrega del gift card el asesor deberá enviar un correo al

analista con el mail de evidencia de contacto, de esta manera el
analista corroborará la información y enviará a sala de ventas la tarjeta
de regalo para que el asesor proceda con la entrega al cliente.

36
7. Funciones del Asesor web

a) Derivar a los Asesores Comerciales todos los prospectos que ingresen por
los canales de atención asignados (call center, info edifica, portales
inmobiliarios, chat web, Facebook, etc)
b) Registrar en el sistema comercial a todos los clientes derivados con el fin
de llevar un control y registro de las atenciones
c) Si el prospecto ya cotizó anteriormente en Edifica y tiene más de 15 días
sin actividad en el sistema comercial, además de un mail que compruebe
el seguimiento realizado, el Asesor Comercial pierde su derecho sobre el
cliente, lo que significa que podrá ser derivado a un nuevo Asesor
Comercial.
d) Las derivaciones asignadas a los Asesores Comerciales deberán ser con
copia a:
- Jefe de Ventas
- Jefe de Marketing
- Supervisor de Sala
e) A su vez, el Asesor Web deberá registrar los prospectos en el sistema con
la misma fecha en la se realizó la derivación, colocando en Atención al
Cliente el comentario de la solicitud del cliente y el respectivo seguimiento
del Asesor Web. El asesor Web deberá llenar también la Base de Datos
Web, Atenciones Diarias y Control de Derivaciones.
f) Se le derivará al Asesor Comercial un prospecto interesado en un proyecto
diferente al suyo si está asignado a la sala del proyecto de interés o
también si está asignado a oficina y no hubiese un Asesor Comercial del
proyecto de interés designado en el horario de ese día.
g) Las derivaciones serán solo en los días laborables del Asesor Comercial no
incluyendo sus días de descanso o días que tiene algún permiso especial o
descanso médico.
h) Enviar un correo al jefe de ventas cuando el Asesor no cumpla con el plazo
establecido de 24 horas de envío de información al prospecto.
i) Los Asesores Comerciales recibirán los prospectos interesados en sus
respectivos proyectos a los cuales han sido asignados, los cuales serían
asignados de la siguiente forma*:

37
 PROYECTO ASESOR CELULAR MAIL
Christian Guerrero 966316985 cguerrero@edifica.com.pe
BLACK Carla Rivadeneira 941224588 crivadeneira@edifica.com.pe
Carlos Saravia 946221956 csaravia@edifica.com.pe
Ingrid Valencia 933646146 ivalencia@edifica.com.pe
MID
Julio Chavez 977809135 jchavez@edifica.com.pe
Gabriel Cárdenas 981067496 gcardenas@edifica.com.pe
Abel Villacorta 987938551 avillacorta@edifica.com.pe
STELAR
Mirian Huarcaya 948067569 mhuarcaya@edifica.com.pe
Arturo Condori 973277209 acondori@edifica.com.pe
Renzo Govea 989285488 rgovea@edifica.com.pe
360° Jonathan Niquen 922479606 jniquen@edifica.com.pe
Janet Tapia 961819299 jtapia@edifica.com.pe
Ivonne Mozombite 987938558 imozombite@edifica.com.pe
SOUL Freddy Romani 975284002 fromani@edifica.com.pe
Pablo Zevallos 987938552 pzevallos@edifica.com.pe
Joana García 940485158 jgarcia@edifica.com.pe
ARTINTO Claudio Sotil 948060754 csotil@edifica.com.pe
Pablo Capurro 958958743 pcapurro@edifica.com.pe
Denisse Jimenez 949048012 v_djimenez@edifica.com.pe
PALMERAS DE CHIPE
Dusan Marcetic v_dmarcetic@edifica.com.pe
GARDEN 360 Shirley Cerrón 962298980 scerron@edifica.com.pe

(*) Salvo cuando el cliente solicite ser atendido por un Asesor Comercial en específico, no siendo este del
proyecto asignado del Asesor Comercial.

j) Se hará seguimiento a los clientes derivados a los 4 días de haber hecho la

derivación para poder ver su nivel de interés y si fue atendido por el
Asesor Comercial en el tiempo estipulado
k) El Asesor Web enviará cada 15 días un reporte sobre los precios
actualizados y otros cambios que surgieran, en los diferentes portales web
inmobiliarios y página web en Edifica, con la finalidad de mantener al
cliente actualizado.

7.1 Mecanismo de trabajo de derivaciones web

a) Las derivaciones a los Asesores Comerciales se harán vía telefónica o vía e-

mail en el momento de la atención. Siempre deberá quedar registrado
mediante un mail toda la derivación.
b) El plazo máximo para que el Asesor Comercial atienda al cliente derivado
será 24 horas como máximo
c) Los Asesores Comerciales deberán copiar las cotizaciones, información o
seguimiento que realicen al cliente con copia al Asesor Web y copia oculta
al Jefe de Ventas.
d) Si en caso el Asesor Comercial no envía la información solicitada al cliente
en un plazo mayor a 24 horas, se reasignará el cliente a otro asesor y será
sancionado de la siguiente manera.

38
 1era vez:
Llamada de atención vía correo con copia al Jefe de Ventas

2da vez:
Carta de Amonestación firmada por EDGAR RIOS Y/O ALFONSO VIGIL

3ra vez:
Suspensión sin goce de haberes

e) El derecho de un cliente por antigüedad derivado por un asesor web a un

ejecutivo de sala será hasta un plazo de 2 meses (incluye días de
descanso). Si el cliente tiene más de 15 días sin seguimiento en Sperant se
pierde el derecho.

7.2 Protocolos de atención asesor Web:

Es de gran importancia mantener la cordialidad durante toda la llamada, el tono de voz

es fundamental, mientras más casual y amable mejor.

Al atender a un cliente por teléfono podemos encontrarnos con dos escenarios

a) Previa cotización: El cliente ha cotizado por la web o redes sociales, de esa manera ya
se conocen sus requerimientos al momento de la llamada.

Asesor: Hola buenos días/tardes/noches, ¿me comunico con el Sr/Srta____?

Cliente: Sí, ¿con quién hablo?

Asesor: Como está Sr/Srta _____, le saluda ______ de Inmobiliaria Edifica, nos
comunicamos en referencia a la información que solicitó en nuestro proyecto _____

CASO 1: Cliente no puede atender la llamada

Cliente: Ahorita estoy ocupado, por favor ¿me puedes llamar más tarde?

Asesor: Sí claro Sr / Srta ___, nos volveremos a comunicar con Ud, que tenga un buen
día.

En este caso, el asesor debe anotar en el cuadro la observación el pendiente de la

comunicación con el cliente, la siguiente llamada deberá ser 6 horas después de ese
contacto. Si la hora coincide con pasadas las 7:00 pm, reprogramar la llamada al día
siguiente a partir del mediodía.

CASO 2: El cliente está interesado

Cliente: Sí, estoy viendo opciones

Asesor: Puedo revisar en nuestro sistema que cotizó en el proyecto xxx ubicado en el
distrito de xxxx, ¿usted está buscando de xxx habitaciones?

39
Cliente: xxx habitaciones

Asesor: De xxx habitaciones tenemos en este proyecto desde $xxx

Cliente: Está fuera de mi presupuesto

Asesor: En todo caso le podría interesar el proyecto xxxx, que está ubicado en el
distrito xxxx, hay departamentos desde $xxx de xxx habitaciones

Cliente: Podrías por favor mandarme la información

Asesor: Si claro Sr/Srta xxxx, cual es su correo electrónico y su nro de teléfono?

Cliente: xxxx

Asesor: Excelente, le estaré enviando la información en el transcurso del día y uno de

nuestros asesores se estará comunicando con usted. Que tenga un buen día Sr/Srta.
Hasta luego

Cliente: Gracias

El asesor procederá a derivar la información obtenida de la llamada al asesor que se

encuentre de turno en el proyecto de interés.

El asesor deberá obtener los datos fundamentales del cliente para su contacto, como
su nro de teléfono y correo electrónico

40
 NO
SI Asesor le menciona SI SI
¿Cliente puede Derivación del
Asesor web llama a el proyecto Distrito, fecha de ¿Dentro de su Explicar formas de ¿Cliente
atender la Precio del inmueble cliente a un
cliente cotizado, m2, nros entrega presupuesto? pago interesado?
llamada? asesor
de habitaciones
NO NO

Tomar nota en
De acuerdo a sus
cuadro de llamadas,
requerimientos
y devolver la
ofrecer algo similar
llamada en 6 hrs

Agradecer y
registrar en la base
de datos para
comunicación
futura

41
b) Llamada de cliente: Recibimos una llamada por parte del cliente sin haber cotizado
anteriormente por la web.

Asesor web: Bienvenido a Edifica, mi nombre es…. ¿Cuál es su nombre Srta(a)?

Cliente: Responde con su nombre

Asesor web: Mucho gusto Sr… ¿Esta buscado parar vivir o para inversión?

Cliente: Responde vivienda o inversión

Asesor web: ¿Es primera vez que se comunica, porque medio se enteró de nosotros?

Asesor web: Indaga por el distrito o proyecto de interés, una vez identificadas las
necesidades del cliente se le presenta el proyecto que se adapte mejor.

CASO 1: Fuera del presupuesto del cliente

Cliente: Está fuera de mi presupuesto

Asesor: En ese caso tenemos otras opciones un poco más económicas en los proyectos
xxx, xxx, xxx que también se encuentran en el distrito

Cliente: Tienen el mismo nro de habitaciones?

Asesor: No, los departamentos son más pequeños, son de 2 habitaciones

Cliente: Me interesa solamente de xxx habitaciones

Asesor: En ese caso sr…, más o menos cual sería el presupuesto que está manejando
para saber qué proyecto podría ser conveniente para Ud.

Cliente: $xxx

Asesor: Excelente, podría interesarle el proyecto xxx, ubicado ….

Si el presupuesto del cliente no se alinea a ninguno de los proyectos, se agradecerá y

se registrará en la base de datos para un contacto a futuro.

CASO 2: El cliente está interesado

Cliente: ¿Podría enviarme información a mi correo?

Asesor: Por supuesto Sr/Srta, un asesor se estará comunicando a la brevedad con Ud

para brindarle toda la información.

42
 Asesor ofrece
Cliente llama al Asesor levanta toda Nombre, teléfono, M2, nro de proyectos que se Se deriva a asesor
asesor de ventas la información qué proyecto le Vivienda o inversión dormitorios, áreas ajusten a las Precio del inmueble especificando
necesaria interesa, distrito comunes necesidades del proyecto de interés
cliente
¿Cliente cotizó
anteriormente SI
por la web? ¿Le interesa ¿Dentro del
SI
algún distrito en ppto del cliente?
cuestión?
NO
NO
Preguntar
presupuesto que
maneja

SI
¿Algún proyecto
está alineado
con el ppto?

NO
Se agradece y se
guardan los datos en la
base de datos para una
próxima comunicación

43
8. Uniforme
Para uniformizar la vestimenta y presentación de los asesores comerciales se les
otorgará un uniforme, además de establecerá parámetros guía para la utilización de
prendas de vestir ajenas al uniforme.

Hombres:

o Camisa blanca manga larga con el logo de Edifica

o Pantalón gris
o Saco gris
o Corbata anaranjada
o Zapatos negros
o Pin

Mujeres:

o Blusa blanca con el logo de Edifica

o Falda gris en verano
o Pantalón gris en invierno
o Blazer gris
o Tacos negros
o Pin

Adicionales:

 El uso del pin es indispensable

 Se podrá utilizar un polo color blanco debajo de la blusa o camisa (no visible)
 No estará permitido ningún tipo de saco, abrigo o sobre todo dentro de la sala.
Las únicas prendas permitidas son las del uniforme
 No estará permitido el uso de guantes
 No estará permitido el uso de chalinas o bufandas de cualquier tipo dentro de
la sala
 Zapatos negros para damas: Se podrá utilizar zapatos con talón descubierto,
no botas, ni botines, no charol, no sandalias, no taco cuña
 Hombres: Cabello debidamente cortado por encima de las orejas y de la nuca.
Afeitados, no está permitido el uso de barba o bigote ni patillas largas
 Hombres: Uñas debidamente cortadas y limpias. No deberán ser más largas
que las puntas de los dedos.
 Mujeres: Cabello recogido en cola, media cola o con ganchos. En caso este
suelto deberá estar peinado y ordenado bligatoriamente.
 Mujeres: Uñas debidamente recortadas y limpias
 El maquillaje será de carácter obligatorio para las asesoras de venta en sala
 El maquillaje deberá ser natural, no estarán permitidas las sombras de colores,
ni los brillos labiales que no sean naturales

44
9. Vacaciones.

a) El asesor después de cada año de trabajo tiene derecho a 22 días útiles de

vacaciones
b) El asesor comercial al momento de pedir sus vacaciones, deberá presentar un
formato de vacaciones indicando con exactitud los días que saldrá
c) Se deberá avisar con un mes de anticipación al Jefe de Ventas, de ser
aprobadas, el asesor enviará el formato de vacaciones en físico al área
comercial, el cual será entregado a Recursos Humanos
d) El asesor comercial solo podrá salir hasta 15 días calendarios consecutivos
(incluye días de descanso)
e) En el mes sólo pueden salir de vacaciones hasta 2 asesores

10. Horario

a) El horario del asesor de ventas se divide de la siguiente manera:

Lunes a Sábado: De 10 am a 8 pm
Domingos: De 10 am a 6 pm

b) Se manejan 2 tipos de horario, los cuales van rotando cada semana

TIPO 1: 10 am – 6pm
TIPO 2: 10 am – 8 PM

c) Los asesores tienen 2 días libre todas las semanas

d) Al mes, cada asesor cuenta con los siguientes días libres obligatorios:

- 1 Fin de semana completo

- 2 días libres de semana
- Día de semana y día del fin de semana

* Los días libres obligatorios por semana son intercalados

e) Todas las salas siempre cierran a las 8 pm, en caso el asesor tenga el horario
tipo 1 (hasta las 6 pm), se le deberán 2 horas que luego se pagarán (esto
sucede sólo en casos de fuerza mayor)

f) En caso se necesite apoyo en ir a otra sala de ventas que no es la del

proyecto asignado al asesor, los únicos que no pueden ir son los supervisores
de cada sala que deberán permanecer en ella.

45
 11. Facilidades del asesor
Al asesor una vez que entra a la empresa, se le da las siguientes facilidades

 Correo Electrónico (xxx@edifica.com.pe)

 Celular
 Laptop
 Tarjetas de presentación
 Uniforme
 Cuenta Sperant

12 Reglas/Manuales Sperant

Pagos:

El cronogrma ade pagos esta dividido en:

Separación, cuota inicial, y variantes:

Cuotas intermedias: Pagaré, letra o cuota y solo se usará pagaré cuando el cliente firme este
documento

Solo se usa letra cuando el cliente firma letra

Excepcionalmente cuando ninguno de estos docs aplica (letra o pagaré) le ponen cuota

Al ultimo pago del crédito directo también aplica la regla de anterior

Solo se le llamará desembolso al desembolso POR PARTE DEL BANCO

13. Rutas y accesos

BASE DE DATOS
Y:\PROYECTO\01. Base de Datos
Y:\PROYECTO\02. IGC

VENTAS Y PROYECTOS
*En esta carpeta compartida se encuentran todos los planos de minuta (plano
acotado) de los departamentos y estacionamientos por proyecto.

IMPRESIÓN DE MINUTAS
*En esta carpeta se debe cargar la información (Ej. DNI, voucher de pago, recibo de
ssvv, etc.) de cada cliente por departamento adquirido, se debe crear una carpeta por
cliente en el proyecto correspondiente: Nrodpto-Nombrecliente

46
 14. Bonos
Bonos por separaciones en unidades (asesores comerciales y call center)

> 100% de la meta de

Bono por meta de separaciones grupal S/ 1,000.00
separaciones individual
*Siempre y cuando SI se llegue a la meta de
separaciones grupal 100% de la meta de
S/ 800.00
separaciones individual
> 100% de la meta de
Bono por meta de separaciones individual S/ 600.00
separaciones individual
*Siempre y cuando NO se llegue a la meta de
100% de la meta de
separaciones grupal S/ 400.00
separaciones individual

Bonos por meta de unidades grupal (asesores comerciales y call center)

Propuesta de bono grupal (por meta) S/

100% S/ 600.00 por asesor
95% S/ 200.00 por asesor

Bonos por Ranking de Ventas (Solo asesores comerciales)

Bonos por ranking de ventas S/

1er puesto S/ 2,500.00
2do puesto S/ 1,000.00
3er puesto S/ 500.00

a. La Jefatura de Ventas asume el compromiso de cumplir con las comisiones

definidas en cada caso y respetar los acuerdos en este documento

b. La Gerencia Comercial puede modificar los porcentajes de comisiones según lo

determine la Gerencia General.

15. Comisiones Asesor Comercial

Venta Propia

El Asesor Comercial de Sala de Venta, participa del proceso de venta de

departamentos y oficinas.

El valor acordado de remuneración variable que se otorga por venta es de 0.45%,

0.50% y 0.60%, dependiendo del cumplimiento de objetivos por volumen de venta

47
obtenido en un periodo. Este pago corresponde al porcentaje descrito del valor total
del precio de venta de los inmuebles vendidos en un periodo mensual.

% de Comisión % Cumplimiento de Volumen

0.45% < 100%
0.50% 100% - 109%
0.60% > 100%

Momentos de pago de la comisión

Si el pago es al contado le corresponde el monto completo en un solo pago

Si el pago es crédito directo o crédito hipotecario le corresponde 30% al momento del

pago de la cuota inicial y el 70% restante al momento del desembolso

Venta compartida

Cuando un asesor comercial vende un inmueble a un cliente que previamente fue

atendido por otro Asesor Comercial, quien le hizo una cotización inicial (sustentado
por el sistema) o una proforma de cualquier proyecto comprado, se divide la comisión
en 50% para cada uno. Basta que el cliente sea atendido por dos personas para que se
comparta la comisión. Esta atención tiene que ser sustentada mediante correos
electrónicos o la cotización realizada verificada en el sistema. Tomar en cuenta que
sólo es venta compartida si el asesor le hizo el seguimiento al cliente en el sistema en
un plazo de hasta 15 días.

En una venta compartida el cierre de la venta lo hará el asesor con el que separó el
departamento y el será el responsable del seguimiento y del desembolso hipotecario /
cancelación total del departamento

Para que el asesor comercial que hizo la cotización inicial tenga derecho al 50% de la
comisión deberá sustentar el haber trabajado con y para el cliente desde el primer
contacto, teniendo la evidencia de su gestión en el sistema y además sustentada
mediante mails y/o proformas. (Las llamadas telefónicas serán siempre sustentadas
por correo electrónico)

Los asesores del mismo proyecto no compartirán comisión. En caso los asesores
comerciales estén yendo de apoyo a sala, no se considera como asesores del mismo
proyecto y la comisión podría ser compartida)

La venta es compartida máximo por 2 asesores comerciales por cada unidad mobiliaria

48
Si hubiese un tercer asesor comercial este solo será de apoyo para la venta y no
recibirá comisión. El encargado del seguimiento y desembolso será el segundo
vendedor, es decir, el encargado deberá registrar el seguimiento al cliente en Sperant.

De existir un caso donde no se llegue a un acuerdo sobre la Venta Compartida o uno

de los asesores comerciales no considere justo el compartir una comisión, se deberá
solicitar una reunión con el Jefe de Ventas quien tomará una decisión.

De haber algún bono/premio adicional por la venta, el 100% de este le corresponderá

al asesor comercial que realizó el cierre.

Si un cliente A refiere al cliente B, el asesor del cliente A no necesariamente será el

asesor del cliente B salvo que el cliente B lo solicite

Publicidad web será repartida equitativamente

Se otorga el 50% del valor total de la comisión correspondiente a cada asesor.

En caso la venta sea compartida se considera el 50% del precio de venta para la suma
del volumen total venta mes

El pago de la comisión se reestructura de la siguiente manera:

- 30% a la firma de la minuta de compra venta

- 70% al desembolso o cancelación (Condicionado a la gestión del
asesor)
- Las derivaciones de venta cerrada se consideran bajo una comisión del
0.20% y suman el volumen de venta total del mes.

16. Comisiones Asesor Web

El asesor comercial web participa del proceso de venta de departamento y oficinas

solo hasta la derivación de clientes a los asesores comerciales.

El valor acordado de remuneración variable que se otorga por venta es de 0.2% del
precio de lista de los departamentos y oficinas al momento de la venta.

17. Indicadores de rendimiento

Indicadores de medición Peso

1 Alcance de cuota 35%
No se considera venta cerrada
Tope de 150%
2 Cumplimiento de meta de separación 20%
No se considera venta cerrada
Tope de 150%
3 Cierre de ventas en días 5%
No se considera venta cerrada

49
 Menos de 10 días 100%
10-15 días 80% 80%
Más de 15 días 50%
Más de 30 días 0%
4 Nro de interacciones por cliente 10%
Más de 5 interacciones 100%
Menos de 5 interacciones 0%
5 Puntualidad 10%
0 Tardanzas 100%
1 Tardanza 80%
2 Tardanzas 50%
3 Tardanzas 0%
6 Protocolo 20%
Envío de documentos
Uniformes
Sistema de ventas
Protocolo de atención
Reconomiento de ingresos

50
 Anexos

PROYECTO 360° DPTO. 360° OF. SOUL MID

Fecha de Entrega 4to Trim. 2020 4to Trim. 2020 4to Trim. 2020 1er Trim. 2019

Crédito Hiptecario Desembolso Ene.20 * Cancelación Set.20 Desembolso Mayo.19 Desembolso Abril.19

Min 5% a la firma - Inicial Total Min. Min 5% a la firma - Inicial Total Min.
Mínimo Cuota Inicial (CH) Min. 5% a la firma - 30% Inicial Total Mín. Minimo. 10% a la firma
Según banco Según banco
* Cancelación ene.20 * Cancelación Set.20 * Cancelación Jun.20
FORMA DE PAGO Crédito Directo Desembolso Abril.19
* Máximo cuotas trimestrales * Máximo cuotas trimestrales * Máximo cuotas trimestrales

Mínimo Cuota Inicial (CD) 5% a la firma - 20% Inicial Total Mín. Min. 5% a la firma - 30% Inicial Total Mín. 5% a la firma - 20% Inicial Total Mín. Minimo. 10% a la firma

Armadas Cuota Inicial 3 Armadas / Meses 3 Armadas / Meses 3 Armadas / Meses 1 Armada / Mes

Las cocheras son OBLIGATORIAS:

DEPAS:obligatorio 2 cocheras - >= 100m2 Obligatorio 2 cocheras
- 1 Privado 1 cochera
2da. Cochera sale con 50% de descuento - <100m2 Min. 1 cochera (opcional 2da)
RESTRICCIONES - 2 Privados 1 cochera Se venderian con las cocheras asignadas
(la más barata de las 2) - OBLIGATORIO DEPÓSITO (solo si Cochera no viene ya
- 3 Privados 2 cocheraS
Si es doble, se le da 25% de descuento con uno)
-4 Privados 2 cocheras

DSCTO.TABLA

- Crédito Hip 10/90: Set.20 *Oblig. Carta Aprob - Crédito Hip 10/90: Set.20 *Oblig. Carta Aprob - Crédito Hip 10/90: Jul.20 *Oblig. Carta Aprob
OFERTA PAGO CONTRAENTREGA - Crédito Directo 20/80: Set.20 - Crédito Directo 20/80: Set.20 - Crédito Directo 20/80: Jul.20
STOCK 7 UNIDADES STOCK 10 UNIDADES STOCK 7 UNIDADES

2do Departamento $1,000.00 $1,000.00 $1,000.00 $1,000.00

PROGRAMA
PLAN DE FIDELIZACIÓN

ESPECIAL
>= 3 Departamentos $1,200.00 x depa adicional $1,200.00 x depa adicional $1,200.00 x depa adicional $1,200.00 x depa adicional

Comisión del referente

0.5% 0.5% 0.5% 0.5%
PLAN ( Colaborador)
REFERIDOS Comisión del referente
0.5% 0.5% 0.5% 0.5%
( Cliente)
PLAN
Dscto Máximo Clientes +
COLABORADOR Descuento máximo de clientes + 0.5% adicional
0.5%
(familia directa)

Asesor $90 por cada depósito

BONOS
Cliente s/ 300 por firmar antes de 10 días
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