Gestión estratégica de la marca: que es marca? Un nombre,
Vendedores: son la parte que lleva
término, signo, símbolo o diseño, o una combinación de ellos,
destinado a identificar los productos o servicios de un vendedor o
grupo de vendedores y para diferenciarlos de los de sus
competidores.". ATRIBUTOS: Tipos de atributos:*Básicos:
Elementos usuales o imprescindibles que el producto debe
poseer*De rendimiento: Agregan satisfacción al cliente cuando se
aumenta su presencia en el producto*Excitantes: Beneficios
inesperados y muy apreciados Funciones: *F. en los mercados de
consumo: Punto de referencia, Simplificación de la decisión,
Garantía, Personalización, Generación de placer *f. en los
mercados industriales: Herramienta de posicionamiento,
Comunicación, Protección, Capitalización, Lealtad, Barrera de
entrada. Identidad: Atributos físicos, Personalidad, Cultura,
Relación, Reflejo, Autoimagen. Valor de la marca: También
referido como “capital de la marca” Desde el punto de vista del
consumidor: El valor agregado que una marca confiere al
producto, más allá de los beneficios funcionales que provee al
consumidor. GESTIÓN DE MARCA: Los productos tienen un ciclo
de vida determinado, mientras que la marca puede permanecer.
Logotipo: es un elemento (símbolo o texto estilizado) que forma
parte de la marca y coadyuva a que ésta sea fácilmente
identificada y rápidamente reconocida. Decisiones gestión de la
marca: *Estrategia de extensión: entrada en otros segmentos no
cubiertos previamente. Ej.: Coca Cola .*Estrategia de
estiramiento: trasferencia del nombre exitoso de la marca a otros
mercados de producto distintos. Ej.: Cannon, de cámaras a
copiadoras, impresoras.
ESTRATEGIA DE PERSONAL DE VENTAS: se refiere a un plan de
acción que se desarrolla por el propio asesor-vendedor para el
Dirección y estrategia de fijación de precios: precio: Es la
cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio.
FACTORES A CONSIDERAR AL FIJAR LOS PRECIOS: *F.
internos: Objetivos de marketing de la empresa. La
estrategia de mezcla de marketing. Los costos
Consideraciones organizacionales ESTRATEGIAS DE
FIJACIÓN DE PRECIOS DE UNA MEZCLA DE PRODUCTOS La
fijación de precios de subproductos se refiere a productos
con poco o ningún valor que se generan como resultado del
producto principal ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE PRECIO:
*f.de precios de descuento *f. de precios segmentados *f.
de precios psicológica *f.de precios geográfica *f. de
precios dinámica *f.de precios promocional *f. de precios
internacional.
Organizaciones orientadas al mercado: orientación del
mercado: tiene una clara dimensión estratégica, al superar
el enfoque funcional del marketing, vinculado
exclusivamente al correspondiente departamento de
marketing, para convertirlo en una filosofía de trabajo
logro de sus cuotas de ventas.
acabo estas estrategias no importa el tipo de venta que realice,
por lo que se considera que se necesitara: Ser un colaborador
estratégico, lo que requiere más habilidades para escuchar,
negociar y pensar diferente que en el pasado. Internamente el
profesional de ventas moderno necesitará trabajar con un equipo
integrado, y externamente darse cuenta que el cliente actual
puede no ser el que tome la decisión de compra en el futuro.
Características: Capacidad de relacionarse, Tolerancia a la
frustración, Perseverancia, Tenacidad, Puntualidad,
Autoconfianza, Excelente imagen, Observador, Negociador,
Paciente. QUÉ ASPECTOS DEBEN CONSIDERARSE PARA
DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA PERSONAL DE VENTAS? Debe
considerarse la implementación de un plan de trabajo diferente
para la vista de clientes, ex clientes y prospectos. En el caso de los
clientes que dejaron de comprar, es vital definir un plan de
trabajo para recuperarlos. Hay que recordar que los clientes son la
fuente de ingresos de los asesores. ESTRATEGIA DE PERSONAL DE
VENTAS: *ser efectivo *conocer mas a fondo a tus prospectos
*poner atención en los detalles *cumplir lo que prometes
IMPORTANCIA DEL MARKETING DIRECTO: La empresa se da
cuenta que su cliente (en quien se basa el negocio) tiene nombre
y apellidos.* Debe atenderle de manera personalizada* Debe
conocerle en profundidad*Debe presentarle ofertas a su medida
*Debe presentarle ofertas relevantes ventajas mrketing directo:
*para clientes: ahorro de tiempo, cómoda no tienen que cargar
con la compra, divertida, realizar pedidos *para compañías:
ofertas personalizadas, medios alternativos, discreción, medir su
respuesta. tipos de marketing directo: telemarketing, m. de
catalogo, m. online, mailing, televenta.
presente en todos los departamentos de la compañía.
Diseño de organizaciones orientadas al mercado: Las
organizaciones dependen de sus clientes, por lo tanto
DEBEN de entender las necesidades actuales y futuras de
sus clientes, cumplir con los requerimientos, siempre ver
por ellos y exceder sus expectativas. Los clientes son la
sangre de cada empresa, su empresa vive de ofrecer un
producto o servicio a los demás. Sin clientes simplemente
no hay empresa. Enfoques: /El enfoque de producción:
Sostiene que los consumidores favorecerán a los productos
que estén muy disponibles y sean de bajo coste. El enfoque
de producto: sostiene que los consumidores favorecerán
aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad o los
mejores resultados.* El enfoque de ventas: El consumidor
tiene unos hábitos concretos y unas reticencias ante una
adquisición y debe ser estimulado para que compre más,
con una amplia gama de herramientas de ventas y
promoción para estimular los mercados de la empresa.,* El
enfoque de marketing Social: sostiene que la clave para
alcanzar los objetivos de las organizaciones consiste en
identificar las necesidades y deseos del público objetivo,
ESTRATEGIA DE PROMOCION: tiene el propósito de influir
en la actitud y comportamiento del cliente o prospecto
utilizando herramientas como la publicidad, promoción de
ventas, relaciones públicas, marketing directo y ventas
personal. Elementos:* Publicidad: Anuncios de televisión,
de radio, impresos, folletos, carteles, volantes, sección
amarilla, directorios publicitarios, espectaculares, material
audiovisual, Internet, etc.*Promoción de ventas: Sorteos,
juegos, loterías, obsequios, muestreo, ferias, exhibiciones,
demostraciones, cupones, financiamiento con tasa de
interés baja, etc.*Eventos y experiencias: Visitas a fábricas
o empresas, actividades al aire libre, exposiciones artísticas,
eventos deportivos, etc.*Relaciones públicas: Discursos,
capacitaciones, seminarios, reportes anuales,
publicaciones, cabildeo, asociación con cámaras de
comercio, boletines de prensa, etc.*Venta
personal: Programas de incentivos, reuniones de venta,
muestreo, ferias, etc.*Marketing directo: Catálogo de
productos, telemarketing, compras por Internet, Mensaje
de por correo electrónico, venta por TV, etc. Como crear
una estrategia de promoción: 1.- Definir objetivos,
demandas y agentes.2.- Organizar las actividades que
llevarán a cumplir los objetivos deseados.3.- Planificar las
acciones y elaborar el programa a seguir, tipos de
estrategia de promociones: *redes sociales, *cocursos,
*campañas x correo *regalos estrategias dde promoción:
*e. de impulso Se trata de incentivar a las personas
encargadas de la venta del producto para que de esta
manera lo hagan de la mejor manera posible., *e.de
atracción Al contrario de la estrategia de impulso donde la
referencia es el vendedor, en este caso, el objetivo será
el consumidor del producto o servicio., *e. combinada, En
esta estrategia se combinan elementos de las estrategias
de impulso y de las de atracción. Es decir, se obsequiará
tanto a vendedores como consumidores finales. Objetivo
de publicidad: Es una labor de comunicación específica que
se debe realizar con un público meta dentro de un periodo
específico.
Elementos de publicidad: Crear mensajes publicitarios,
Seleccionar los medios publicitarios se clasifica la
publicidad: Publicidad Informativa: Su objetivo es generar
una demanda primaria cuando se introduce una nueva
categoría de productos.*Publicidad persuasiva: Se busca
generar una demanda selectiva al crecer la
competencia.*Publicidad de recordatorio: Se hace para que
los consumidores sigan pensando en el producto,
esencialmente cuando éste se encuentra en su periodo
maduro.PROMOCIÓN DE VENTAS: es una herramienta de
la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a
la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que
la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva.
Características: *Selectividad: La promoción de ventas
suele tener límites y objetivos muy claros., *Intensidad y
duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone
de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y
durante un corto periodo de tiempo. *resultado a corto
plazo, TIPOS DE AUDIENCIA METAS PARA LA PROMOCIÓN
DE VENTAS: Los consumidores: Pueden ser usuarios
comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere
material de oficina) o domésticos. Los comerciantes y
distribuidores: Por lo general, son los intermediarios como,
supermercados, tiendas de ropa, librerías, etc.
CLASIFICACIÓN DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS:
*promoción al comercio Estrategia Push): Son aquellas
orientadas a colocar una mayor cantidad de producto en
los distintos niveles o tiendas de los canales de distribución.
VIRTUDES DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS : *Produce
resultados en el corto plazo*Crea interés hacia el producto
o servicio (plus)*Se dirige con facilidad hacia el segmento
de compradores metas. Pasos a seguir para realizar una
buena promoción de ventas: reuna información, fije
objetivos realistas, involcre especialistas, desarrolle plan
promocional.use tiempos factibles en su planeación, valide
aspectos legales, haga seguimiento semanal, evalue
resultados alcanzados, no abuse de la misma promoción.