PLANEACIÓN DE VENTAS Y PRODUCCIÓN
 

 
PRESUPUESTOS
 
AUTOR: Guillermo García Pedraza
 

 
 ÍNDICE  

Planeación  de  ventas  y  producción  

1. Presupuesto  de  ventas    

1.1. Fijación  del  precio  de  venta.  
1.2. Planificación  de  las  ventas.  

2 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO
 INTRODUCCIÓN  

Hemos   observado   diferentes   enfoques   que   nos   permiten   clasificar   los   presupuestos,   pero   un  
punto  de  vista  que  obliga  de  manera  especial,  son  los  presupuestos  operativos;  uno  de  ellos  el  
presupuesto  de  ventas.  En  la  primera  etapa  nos  vamos  a  referir  a  la  planeación  de  las  ventas,  
como  es  requerida,  tanto  en  unidades  físicas  (programa  de  ventas)  como  en  pesos  (ingresos  por  
ventas.   Para   ello,   aplicaremos   métodos   estadísticos   basados   en   el   comportamiento   histórico,  
haremos   pronósticos,   para   lo   cual   desarrollaremos   ejemplos,   leeremos   conceptos   teóricos,  
aprovecharemos  el  chat  para  solucionar  posibles  dudas,  manifestaremos  las  inquietudes  a  través  
del   foro   de   las   semanas   5   y   6   y   enviaremos   mensajes;   en   fin,   el   propósito   es   estar   en   capacidad  
de  planear  posibles  ventas;  toda  actividad  empresarial  por  pequeña  que  sea  lo  exige.  

También  es  importante  que  calculemos  el  precio  de  venta  del  producto,  teniendo  en  cuenta  que  
la  actividad  empresarial  debe  ser  rentable,  y  que  nos  permita  competir  en  el  mercado;  para  ello  
analizamos   alternativas   de   ventas,   teniendo   en   cuenta   que   al   modificar   volúmenes,   varían   los  
costos,  aunque  no  todos.  Qué  interesante  poder  planear  la  utilidad  que  genera  un  negocio.  

RECOMENDACIONES  ACADÉMICAS  

Para   el   cálculo   del   precio   de   venta,   es   necesario   relacionar   el   costo   total,   el   patrimonio   y   la  
rentabilidad   deseada   sobre   el   patrimonio.   Usted   leerá   los   conceptos   teóricos   en   la   cartilla,  
revisará  los  ejercicios  desarrollados  como  ejemplo,  podrá  verificarlos  en  el  taller  de  la  compañía  
Pronalza  S.A.S.,  y  luego  de  calcular  el  precio,  diseñar  el  estado  de  resultados  para  verificar  que  la  
rentabilidad  deseada  se  logra  siempre  y  cuando  ejerzamos  el  control  efectivo  de  acuerdo  con  el  
plan.  Resulta  interesante  por  ser  comprobable.  

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PRESUPUESTOS 3
 DESARROLLO  DE  CADA  UNA  DE  LAS  UNIDADES  TEMÁTICAS  

1.1. Fijación  del  precio  de  venta.    

Figura  1.  Precio  de  venta  

Fuente:  Rachael  Arnott  (s.f.).  

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 De   manera   general   concebimos   el   precio   como   un   valor   capaz   de   cubrir   el   costo   total   y   dar  
utilidades,  pero  conviene  advertir  que  la  utilidad  no  puede  ser  cualquier  excedente  sobre  el  costo,  
sino  que  esta  debe  ser  proporcional  al  capital  invertido  o  patrimonio,  valor  que  observamos  en  el  
balance  al  31  de  diciembre  del  año  que  hemos  tomado  como  base.  

Teniendo  en  cuenta  que  el  precio,  no  solo  debe  cubrir  los  costos  y  generar  utilidades,  sino  que  
debe  ser  rentable,  es  necesario  que  la  administración  evalúe  la  rentabilidad  que  desearía  obtener  
sobre  el  capital,  para  lo  cual  debe  considerar  aspectos  como:    

• La  tasa  de  interés  de  oportunidad,  es  decir,  el  rendimiento  que  podría  obtener  en  otras  
alternativas   de   inversión;   si   el   capital   que   se   espera   invertir   en   la   empresa   podría  
obtener   rendimientos   mejores   o   de   qué   nivel.   Claro,   la   tasa   de   interés   de  
oportunidad       ̶TIO   ̶   ,   es   propia   de   cada   inversionista,   dependiendo   de   la   habilidad   para  
invertir  su  dinero.  
•    El  costo  del  dinero,  puesto  que  gran  parte  del  capital  invertido  proviene  del  crédito,  
podría  decir  que  también  importa  la  habilidad  del  inversionista  para  obtener  crédito  de  
fomento  blando,  o  de  libre  inversión,  que  resulta  más  costoso.  
• El  riesgo  de  dónde  se  invierte,  entendiendo  que  no  todos  los  sectores  son  igualmente  
estables,  que  sectores  de  mayor  riesgo  son  susceptibles  de  mayor  rentabilidad.  
•  Conocimiento  del  sector,  lo  cual  permite  que  el  inversionista  se  ubique  en  actividades  
para  las  cuales  se  siente  capaz  de  enfrentar  porque  conoce  la  técnica  de  elaboración  del  
bien  o  servicio  que  planea;  es  una  de  las  razones  por  las  cuales  un  inversionista  prefiere  
mantenerse  en  el  sector  que  conoce,  a  pesar  de  estar  enterado  de  que  hay  otros  que  
ofrecen  mayor  rentabilidad,  pero  considera  que  por  desconocimiento  de  técnicas  no  le  
es  posible  controlar.  
• Las  expectativas  del  sector  donde  se  encuentra  ubicado,  tiene  relación  con  el  futuro  que  
observa,   posiblemente   de   mejores   rendimientos   que   los   del   presente,   o  
definitivamente,  si  está  en  uno  de  bajo  rendimiento,  pero  de  mayor  estabilidad.    

Estos  son  algunos  aspectos  necesarios  de  considerar,  como  objetivo  de  la  planeación,  para  fijar  la  
rentabilidad  esperada,  que,  en  todo  caso,  debe  ser  alcanzable.  

El   cálculo   del   precio   de   venta   debe   tener   incluidas   las   expectativas   u   objetivos   que   pretende  
alcanzar  el  presupuesto,  que  no  son  otra  cosa  que  obtener  una  rentabilidad  deseada  sobre  el  
capital  que  se  invertirá,  entendiendo  la  rentabilidad  como  la  relación  entre  la  utilidad  y  el  capital  
total  (rentabilidad  =  (utilidad/capital)*100).  

Si  pretendemos  definir  el  precio  de  venta;  este  debe  ser  un  valor  capaz  de  cubrir  el  costo  total    
(CT)  y  obtener  una  utilidad,  tal,  que  permita  garantizar  una  determinada  rentabilidad  sobre  el    
capital  total  (KT)  o  patrimonio.  

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PRESUPUESTOS 5
 El   precio   de   venta   debe   cubrir   los   costos   totales   que   pueden   estar   clasificados   como   fijos   y  
variables   (intentamos   elaborar   un   presupuesto   flexible),   porque   los   costos   totales   pueden,  
también,  estar  clasificados  como  costo  de  ventas  y  gatos.  Inicialmente  vamos  a  trabajar  los  costos  
como  fijos  y  variables,  al  final  del  curso  los  clasificaremos  con  el  otro  enfoque.  Como  quiera  que  
la  planeación  es  el  resultado  de  seleccionar  entre  varias  alternativas,  la  mejor,  es  importante  que  
apliquemos  el  presupuesto  flexible  que  permite  modificaciones  o  variaciones  dependiendo  del  
nivel   de   actividad,   y   precisamente,   en   el   caso   del   precio,   es   pertinente   analizar   su  
comportamiento   dependiendo   del   volumen   respectivo,   lo   cual   exige   un   análisis   detenido   del  
comportamiento  de  los  costos,  considerando  que  los  fijos  se  mantienen  mientras  los  variables  se  
modifican,  si  la  alternativa  es  aumentar  el  volumen  con  descenso  en  el  precio.    Para  que  el  precio  
de   venta   pueda   garantizar   la   rentabilidad   deseada   sobre   el   capital,   es   necesario   calcular   un  
determinado  margen  que  se  le  debe  aplicar  sobre  los  costos,  indicado  en  el  ejemplo  como  (%U),  
y   en   el   estado   de   resultados   se   verifica   como   margen   sobre   costos   =   (Utilidad   antes   de  
impuestos/sobre  costos  totales)*100.  El  margen  sobre  costos  (%U)  se  calcula  como  sigue:    

%U  =  (KT/  CT)*  Ra,i  

donde:  

%U  =  margen  sobre  costos  o  rendimiento  sobre  costos.  Este  se  le  aplica  a  los  costos  totales  para  
calcular  los  ingresos  por  ventas  o  presupuesto  de  ventas  (PV).  

 PV  =  CT  (1  +  %U).  

KT  =  capital  total  o  patrimonio  que  se  invertirá  en  el  año  presupuestado.  
CT  =  costos  totales  (costos  fijos  más  costos  variables).  
Ra,i    =  rentabilidad  sobre  el  capital  total,  antes  de  impuestos.  
PV  =  presupuesto  de  ventas  o  ingresos  esperados  por  ventas.  

Ejemplo:  Suponga  que  la  compañía  XYZ  Ltda.  espera  vender  50  unidades,  teniendo  en  cuenta  que  
los  costos  fijos  planeados  son  $180.000,  los  costos  variables  $120.000  y  se  quiere  garantizar  el  9%  
de  rentabilidad  antes  de  impuestos  sobre  un  capital  de  $875.000.  Calcule:  

a-­‐ El  margen  que  se  debe  aplicar  sobre  los  costos.  

b-­‐ Los  ingresos  esperados  por  ventas  o  el  presupuesto  de  ventas    
c-­‐ El  precio  de  venta  unitario  que  garantice  dicha  rentabilidad.  
d-­‐ Haga  el  diseño  de  presentación  del  presupuesto  de  ventas  para  la  Compañía  XYZ  Ltda.  
e-­‐ Diseñe  el  estado  de  resultados.  
f-­‐ Verifique  el  rendimiento  o  margen  sobre  costos.  
g-­‐ Compruebe  la  rentabilidad  antes  de  impuestos.  
h-­‐ Calcule  la  rentabilidad  después  de  impuestos.  
 

6 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO
 • %U  =  ($875.000/300.000)*  0.09  =  0.2625,  equivalente  al  26,25%  de  margen  sobre  los  
costos  totales.  Este  margen  se  lo  aplicamos  a  los  costos  para  calcular  el  precio  de  venta,  
así:  
• PV  =  300.000  (1  +  0.2625)  =  $378.750  que  corresponden  a  los  ingresos  esperados  por  
ventas.  
• Luego  el  precio  de  venta  unitario  se  deduce  como:  $378.750/50  =  $7.575.  

Compañía  XYZ  Ltda.  

1.2.  Planificación  de  las  ventas.  

Año  ______  

Unidades  a  vender     Precio  de  venta   Ingresos  esperados  por  ventas  

  50         $7.575       $378.750  

Tabla  1.    Diseño  del  estado  de  resultados  proyectado  

Compañía  XYZ  Ltda.  

Estado  de  resultados  proyectado  

Del  1  de  enero  a  31  de  diciembre  de  20_____  

Ingresos  esperados  por  ventas     $378.750  

Costos  variables   120.000  

Margen  de  contribución   258.750  

Costos  fijos   180.000  

Utilidad  antes  de  impuestos      78.750  

Provisión  para  impuestos  33%      25.988  

Utilidad  después  de  impuestos   $52.762  

Fuente:  Elaboración  propia  (2016)  

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 Rendimientos  sobre  costos  o  margen  =  ($78.750/300.000)*  100=  26.25%  =  0.2625.  

a. Rentabilidad  sobre  el  capital  antes  de  impuestos  =  ($78.750/875.000)*100  =  9%.  

b. Rentabilidad  sobre  el  capital  después  de  impuestos=  ($52.762/875.000)*100=6.03%.  

Observemos,  de  manera  práctica  y  continua,  en  el  ejemplo  de  nuestra  compañía  Pronalza  S.A.S.  
Este  ejercicio  se  muestra  en  las  diapositivas  de  la  teleconferencia.  

La  Compañía  Pronalza  S.A.S,  ubicada  en  la  zona  industrial  de  Bogotá,  se  dedica  a  fabricar  y  vender  
zapatos  de  cuero,  para  dama,  talla  única,  autoajustables.  En  la  actualidad  cubre  parte  del  mercado  
del   Distrito   Capital   y   genera   el   9%   de   rentabilidad   antes   de   impuestos   sobre   un   capital   de  
$985.300.000.  

Nuestra   compañía,   desea   innovar   el   producto   modificando,   por   ejemplo,   la   presentación   o  

diseño,  tecnificar  el  proceso  adquiriendo  máquinas  con  tecnología  de  punta  para  darle  un  mejor  
terminado  al  producto,  mejorar  los  canales  de  distribución  colocando  puntos  de  venta,  lo  cual  
podría   disminuir   el   margen   de   comercialización   que   minimiza   la   distancia   entre   el   precio   en  
fábrica   y   el   del   mostrador   en   el   almacén,   con   el   fin   de   lograr   el   12%   de   rentabilidad   antes   de  
impuestos  sobre  el  capital,  durante  el  2017.  Si  el  objetivo  consiste  en  garantizar  una  rentabilidad  
después  de  impuestos,  es  necesario  hacer  la  conversión  de  la  rentabilidad  a  antes  de  impuestos:  
rentabilidad  antes  de  impuestos=R,di/1-­‐t,  donde:  Rdi  significa  rentabilidad  después  de  impuestos,  
t  representa  la  tasa  impositiva.  

Con   el   fin   de   lograr   sus   objetivos   requiere   la   conformación   del   presupuesto   de   ventas   para   el  
2017,   trimestre   a   trimestre   (el   primer   trimestre   debe   estar   detallado   por   meses,   como   es  
costumbre),  así  como  para  el  primer  trimestre  de  2018.  Se  puede  observar,  que  se  requiere  la  
proyección  de  las  ventas  en  unidades  para  el  primer  período  del  año  siguiente  al  presupuestado,  
por   cuanto   es   necesario   para   estimar   el   nivel   de   inventarios   de   productos   terminados   que   se  
requiere  al  final  del  año  presupuestado  y  atender  las  ventas  del  primer  período  del  año  siguiente;  
luego  esta  proyección  solo  se  requiere  para  el  plan  de  ventas.  

El  diseño  del  plan  de  ventas  es  básico  para  la  conformación  de  los  demás  presupuestos  sectoriales  
o  diferentes  cédulas  para  luego  integrar  el  presupuesto  maestro  o  presupuesto  general.  

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 La  Compañía  suministra  la  siguiente  información:    

Hoja  2    de  la  presentación  en  Excel  o  como  se  presenta  a  continuación  Compañía  Pronalza.  Taller  

Ventas  históricas  y  proyectadas  

Compañía  Pronalza  S.A.S.,  productora  Nacional  de  Zapatos.  

El  primer  paso  consiste:  

Tabla2.  Métodos  estadísticos-­‐Registro  de  las  ventas  reales  

AÑOS   ENERO   FEBRERO   MARZO   I  TR   II  TR   III  TR.   TR.  IV   TOTAL  

2014   420   850   580   1850   2630   1320   2410   8210  

2015   530   960   630   2120   2790   1480   2570   8960  

2016   610   1040   710   2360   3070   1710   2840   9980  

Fuente:  Elaboración  propia  (2016)  

El  segundo  paso  consiste:  

Tabla3.  Método  totales  móviles  (TM)  sobre  las  ventas  reales  

AÑOS   I  TR   II  TR   III  TR.   IV  TR   TOTAL  

2.014         8.210    

2.015   8.480   8.640   8.800   8.960    

2.016   9.200   9.480   9.710   9.980    

Fuente:  Elaboración  propia  (2016)  

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 Se  ordenan  secuencialmente  estos  totales  móviles  sobre  ventas  reales  para  aplicar  el  método  de  
correlación:  

Recordemos  que  las  ventas  son  una  variable  dependiente  (Y)  de  los  períodos  de  tiempo  (X).  

Tabla4.  Orientación  para  aplicación  en  Excel  

VENTAS   TIEMPO  
  (Y)   (X)  

4  Tr/14   8.210   0  

1  Tr/15   8.480   1  

2  Tr/15   8.640   2  

3  Tr/15   8.800   3  

4  Tr/15   8.960   4  

1  Tr/16   9.200   5  

2  Tr/16   9.480   6  

3  Tr/16   9.710   7  

4  Tr/16   9.980   8  

1  Tr/17   10.122   9  

2  Tr/17   10.336   10  

3  Tr/17   10.550   11  

4  Tr/17   10.764   12  
1  Tr/18   10.979   13  

Fuente:  Elaboración  propia  (2016)  

10 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO
 Tercer  paso.  TM  sobre  ventas  proyectadas,  como  lo  menciona  el  cuadro  anterior.  

2.1.3  El  cuarto  paso.  Planificación  de  las  ventas,  consiste  en    presentar  las  ventas  proyectadas  
período  a  período  como  se  muestra  en  el  cuadro  siguiente  

Compañía  Pronalza  S.A.S.  

Tabla5.    Pronóstico  de  ventas  2017  

VENTAS  EN   INGRESOS  POR  VENTAS  

PERÍODO   UNIDADES   PRECIO  DE  VENTA  ($)   ($)   %  

Enero                                                647        $                          2.697.706.544     6,01  

Febrero                                          1.103         10,24  

Marzo                                                752         6,99  

1  Trimestre                                          2.502         23,24  

2  Trimestre                                          3.284         30,51  

3  Trimestre                                          1.924         17,88  

4  Trimestre                                          3.054         28,37  

Total                                      10.764      $                                        41.716      $                      449.046.000,00     100,00  

      *  provisional    

1  Trimestre/18                            2.716    

Fuente:  Elaboración  propia  (2016)  

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 Calculo  del  precio  de  venta.  

Como  quiera  que  no  hemos  planeado  los  costos,  vamos  a  suponer  que  los  costos  fijos  (CF)  serán  
$120.350.000,  los  costos  variables  (CV)  $210,  460,000.  Recuerde  que:  

Tabla6.  Informe  requerido  para  calcular  el  precio  

Capital  total  (  KT  )          $            985.300.000,00    

Rentabilidad  esperada  antes  de  impuestos    (Ra,i  )                                                        0,12  

CF          $                      120.350.000    

CV          $                      210.460.000    

Costo  total  (CT  )          $                      330.810.000    

Otros  ingresos                                                          0  

Fuente:  Elaboración  propia  (2016)  

Margen   de   utilidad   sobre   costos   U%   0,357413621111816       (Aconsejable   tomar   todos   los  

decimales)  

Ingresos  por  ventas  o  presupuesto  de  ventas   :  $  449.046.000.  

El  plan  inicial  responde  a  las  expectativas  requeridas  de  acuerdo  con  la  información.  Analizamos  
la  alternativa  de  disminuir  el  precio  de  venta  el  10%  con  lo  cual  esperamos  el  15%  de  incremento  
en  el  volumen  de  ventas.    

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 Tabla7.  Estado  de  resultados  proyectado  

  PLAN  INICIAL     ALTERNATIVA  

Unidades   10764   15%                          12.379    

Precio    $                  41.716     -­‐10%    $                  37.544    

Ingresos  por  ventas    $  449.046.000              464.747.110    

Costos  variables          210.460.000              242.029.000    

Margen  de  contribución          238.586.000              222.718.110    

Costos  fijos          120.350.000              120.350.000    

Utilidad  operativa          118.236.000              102.368.110    

otros  ingresos                                    0                                            0  

Utilidad  antes  de  impuestos    $  118.236.000        $  102.368.110    

Rentabilidad   antes   de  
impuestos   0,12     0,103895372  

Fuente:  Elaboración  propia  (2016)  

Como   se   puede   apreciar,   los   costos   fijos   se   mantienen   y,   desde   luego,   los   variables   cambian,  
dando  en  la  alternativa,  menor  rentabilidad,  del  10.39%.  

La   Administración   puede   elegir   el   plan   que   le   sea   más   conveniente.   Podría   seleccionar   la  
alternativa    si  el  objetivo  es  ampliar  la  participación  en  el  mercado,  o  seleccionaría  el  plan  inicial  
si  lo  que  pretende  es  mejorar  la  rentabilidad.  

Para  darle  continuidad  a  nuestro  ejercicio  tomaremos  como  plan  definitivo,  el  plan  inicial  que  
garantiza  el  12%  de  rentabilidad  sobre  el  patrimonio,  como  es  el  propósito  

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 REFERENCIAS    

 
• Massonz,  J.  (2008).  Finanzas  para  profesionales  de  marketing  y  ventas.  Barcelona:  
Deusto.  
• Burbano,  J.  (2011).  Presupuestos.  Un  enfoque  de  direccionamiento  estratégico,  gestión  
y  control  de  recursos.  Bogotá,  Colombia:  McGRAW-­‐HILL.  
• Welsch,  G.,  Hilton,  R.,  Gordon,  P.,  &  Rivera,  C.  (2005).  Presupuestos  Planificación  y  
control.  México,  S.A,  de  C.V:  Pearson  Educación.  

Lista  de  figuras  

• Figura  1.  Precio  de  venta  

• Fuente:  Rachael  Arnott  (sf).  
• Identificador  de  la  imagen:  37256864  [vectores].  Recuperado  de  
http://es.123rf.com/imagenesde-­‐
archivo/etiqueta_precio.html?mediapopup=37256864  
 

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