Asesor de Ventas

Omar Perez
TEMA DE SEGURIDAD
Los extintores cumplen una función de vital importancia en el plan de protección
contra incendios de un centro de trabajo puesto que, cuando se inicia un incendio, son
los primeros elementos que se usan para intentar controlarlo. En esos momentos, las
características del extintor, su fácil localización y el uso que se haga de él son factores
determinantes para que se consiga evitar, o no, la propagación del fuego.
Para poder entender las técnicas y estrategias de un vendedor, primero debemos
saber la definición de vendedor y los tipos de vendedores que existen para poder
identificar cual somos.

-Vendedor:
Es aquella persona que tiene la tarea de ofrecer y comercializar un producto o
servicio a cambio de dinero.
-Tipos de vendedores.

-Vendedores dependientes o contratados: Son vendedores que reciben un sueldo

fijo por parte de ciertas empresas para que realicen la venta de sus productos o
servicios.
Vendedores independientes: son aquellos que trabajan por su cuenta. Los ingresos
que reciben este tipo de vendedores son por comisiones.
Vendedores on line: son aquellos que venden sus productos o servicios a través del
internet. Estos pueden trabajar para una empresa en especial o trabajar de forma
independiente.
-Clasificación de vendedores de acuerdo a la actividad que realizan:

Vendedores repartidores.- Son los vendedores que hacen entrega del producto
en el lugar –casa, trabajo, oficina, o donde se encuentre el cliente. Estos son
contratados por determinadas empresas y en ocasiones son beneficiados
cuando dan un buen servicio.
Vendedores de mostrador.-Son los vendedores que siempre se logran
visualizar detrás de un mostrador, y que realizan sus cierres de venta
directamente en el establecimiento de venta o el local donde trabajan. Estos
deben asistir al cliente, tomar sus órdenes de compra, ayudarlos a tomar la
decisión más favorable para él.
Vendedores de campo.- Son los vendedores que para conseguir una
futura venta de sus productos o servicios tienen que visitar a sus clientes
en el campo. Estos también realizan trabajos de promoción para ayudar a
los distribuidores, y a la vez capacitan a otros vendedores.
Vendedores técnicos. Son los vendedores que a la hora de vender le explican al
cliente el producto adaptándolo a sus necesidades, lo cual ayuda a realizar el cierre
de la venta.
Vendedores de puerta en puerta. Son los vendedores que visitan a sus clientes o
potenciales clientes a sus casas con el objetivo de vender sus productos, muchos
de ellos una vez en el hogar realizan demostraciones según el producto que
venden, con el fin de obtener una venta más rápida.
Estrategias de un vendedor.
Ya una vez que identificamos que tipo de vendedores somos o qué tipo
de vendedores queremos llegar a ser, debemos de identificar qué tipo de
sectores y zonas vamos trabajar y como la vamos a trabajar.

Para esto tenemos una herramienta llamada

S P A N C O P

Sospechoso Prospecto Análisis Negociación Cierre Orden Pago

Tipos de Clientes de acuerdo al consumo
Debemos identificar qué tipo de clientes tenemos, la atención y los servicios que
requieren.
-De poco consumo
-De consumo mediano
-De gran consumó
Para poder llegar a nuestra meta debemos analizar cómo podemos alcanzarla,
desafortunadamente ahorita en el mercado existe mucha competencia y nos
topamos con diferentes tipos de marcas, es por ello que debemos generarnos
metas alcanzables, es decir enfocarnos a prospectar y generar clientes de poco
consumo y mediano consumo ya que estos nos van a generar una base venta
estable mientras seguimos tratando de cerrar una negociación con un cliente de
gran consumo.
EJEMPLO

Cliente Menor consumo Mediano Consumo Mayor Consumo

1 450 Lts. 1000 Lts. 2000 Lts.
2 670 Lts. 1400 Lts. 2500 Lts.
3 350 Lts. 1300 Lts. 3000 Lts.
4 280 Lts. 1050 Lts. 4000 Lts.
5 570 Lts. 1080 Lts. 5000 Lts.
6 140 Lts. 1200 Lts. 4500 Lts.
Total 2460 Lts. 7030 Lts. 21000 Lts.
Como mantener nuestra base de venta
Ya una vez que hemos logrado nuestra base, debemos tratar de mantenerla y seguir
tratando de generar clientes nuevos, esto es debido a que desafortunadamente los
clientes no son eternos y solo esperan a quien les de mayores beneficios para migrar
de marca o de proveedor, es por ello que nosotros debemos tener el tacto para
poder mantenerlo ya que nosotros no somos vendedores por precio y tratamos de
demostrarles el porque les conviene seguir con nosotros.
Herramientas que podemos ofrecer
TECNICAS DE VENTA

Para las empresas que se dedican a comercializar sus productos, es vital

reconocer que para ser realmente competitivas y posicionarse de forma
estratégica en su mercado es necesario contar con un buen equipo de ventas,
pues a la postre el vendedor es el mejor aliado en el camino al éxito.
TECNICAS DE VENTA

-El vendedor debe saber comunicar su producto, su empresa y su saber hacer,

ya que es la clave del éxito.
- Es esencial que sepa escuchar y conocer las necesidades reales del cliente.
- El vendedor debe tratar a los clientes como si fueran socios del negocio.
-Tener conciencia de que un cliente fidelizado acepta de mejor manera la
política de precios y actúa como el mejor divulgador de la empresa.
TECNICAS DE VENTA

-Conocer a los clientes. Sólo así podrá influenciarlo e, incluso, controlarlo.

-El vendedor ha de saber convertir los problemas de los clientes en oportunidades
negocio, aportándoles soluciones.
-Hay dos cosas que no puede hacer el vendedor: dudar y quedarse mudo. Si usted
asesora, debe tener respuestas siempre.
-Conocimiento de la competencia: averiguar cómo, qué y a qué precio venden los
demás. Podrás incluso utilizarlo como argumento de venta.
TECNICAS DE VENTA

-Conocer ampliamente el producto o servicio que vende. Cuanto más profundice,

mejor. Sólo así estará preparado para responder todo tipo de preguntas.
-Piensa en “ganar un cliente” para la empresa, más que en sólo vender.
-Recuerda que un cliente bien atendido por lo general se convierte en un cliente que
factura.
-Un buen vendedor tiene dimensión ética. No promete sin estar seguro.
CARACTERISTICAS DE UN VENDEDOR

Para que un vendedor sea considerado excelente debe contar con muchas
características

-feliz con su trabajo: El vendedor disfruta lo que hace, proyectar confianza en sí

mismo, irradia alegría, siempre está de buen humor lo cual hace que sus clientes
se sientan comodidad al tratar con él.
-Es leal a su empresa: Se preocupa por su empresa y hace su trabajo de tal
manera que beneficia a ésta. Muchas veces sale después de su horario
habitual, realiza actividades que no le competen, da a conocer su punto de
vista, y trata de ayudar a sus compañeros de trabajo.
-Conoce el producto: Se convence primero así mismo, para que después
pueda hacerlo con sus clientes, sabe todo acerca del producto y lo que no
conoce lo investiga, sabe cómo vender el producto a los diferentes clientes
-Posee buena apariencia y facilidad de palabras: El cliente ve la apariencia de un
vendedor, y aunque a veces no lo parezca, ésta juega un papel muy importante en el
cierre de una venta, es por eso que el vendedor excelente trata de cuidar su aspecto de
tal forma que parezca una persona profesional, de igual forma un vendedor sabe como
persuadir a las personas con sus palabreríos, sin embargo un vendedor excelente
convence a su cliente con información real y concreta.
“Las personas excelentes buscan las oportunidades y no dan excusa por
sus fracasos, aprenden de los errores, buscan la respuesta adecuada a
cada situación e incansablemente buscan el éxito”.