Cómo usar esta plantilla

Gracias por descargar la plantilla de formación en ventas de HubSpot.

Desarrollamos esta herramienta para que puedas definir los pasos necesarios y detallar la información
clave de la formación para los miembros del equipo de ventas. Incluimos secciones habituales en la
mayoría de los planes de formación en ventas, junto con espacios para completar con datos de las
tácticas y la información de la empresa.

Solo tienes que borrar las instrucciones y los ejemplos en cursiva de cada sección
y reemplazarlos con la información de tu empresa.

Una vez que esté completo, puedes usar este plan para la incorporación de representantes comerciales,
de ventas y de campo, ejecutivos de cuentas regionales, asociados de ventas o cualquier otro empleado
que participe del proceso de ventas.

Ten en cuenta que esta plantilla está diseñada para que la adaptes completamente a tu empresa. Si
consideras que es necesario omitir alguna de las secciones o que falta un apartado adicional, haz los
cambios que desees para adecuarla a tu empresa y a tus nuevos empleados.

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 Plan de incorporación para [Nombre]

 Departamento/Función/Región: Director de ventas - Bogotá, Colombia

 Gerente/Informa a: Juan Carlos Rodríguez
 Director del departamento: Luis Sánchez
 Asesor/mentor: Diego Martínez

Bienvenida

Haz hincapié en la alegría que te genera que este nuevo empleado forme parte de la empresa. Recuérdale al
nuevo miembro de tu organización que esta no es una lista exhaustiva de las expectativas de su función, un
contrato ni un manual para el empleado. Más bien es una recopilación de las tareas y los recursos clave que
facilitarán su incorporación para que mejore rápidamente y tenga éxito a largo plazo en su función.

Formación

Proporciona los detalles de la capacitación del nuevo empleado. Incluye estos aspectos:

 Cronología de la formación y programa de ciertas sesiones específicas.

 Información detallada acerca de qué se abordará en cada sesión y cuál es su prioridad.
 Expectativas de la capacitación, por ejemplo, un proyecto final, una presentación, un discurso de
venta.

Configuración técnica

Explica qué tecnologías tendrá el nuevo empleado a su alcance para cumplir con su función. Si es necesario
llevar a cabo una configuración, por ejemplo, conectarse a una impresora, proporciona instrucciones sobre
cómo hacerlo o con qué empleado o equipo debe ponerse en contacto para obtener las indicaciones para
ello.

 Información sobre la computadora

 Información sobre el teléfono
 Información sobre el monitor
 Información sobre la impresora

Software y sistemas operativos

Además, indica cuál es el software que debe usar para cumplir su función. Proporciona instrucciones de
configuración o recursos, si es necesario.

 Software de CRM
  Software de capacitación de ventas
 Software de comunicaciones con los clientes
 Wiki de la empresa
 Software de reuniones virtuales/video

Comunicaciones internas

¿El correo electrónico del nuevo empleado debería estar incluido en algún alias o lista de distribución?
¿Debería unirse a algún canal de Slack? ¿Es necesario que indique sus vacaciones o días libres en un
calendario u otro sistema? Detalla esta información aquí.

Alias de correo electrónico

 Ejemplo 1
 Ejemplo 2
 Ejemplo 3

Canales de Slack
 Ejemplo 1
 Ejemplo 2
 Ejemplo 3

Calendarios
 Ejemplo 1
 Ejemplo 2
 Ejemplo 3

Beneficios

Recursos humanos abordará muchos de estos aspectos durante la orientación, pero si necesitas agregar
información adicional sobre qué debe hacer el nuevo empleado durante los primeros 100 días, indícalo aquí.

Personas que debe conocer

¿Con quién debe ponerse en contacto el nuevo empleado poco después de comenzar? Incluye el nombre de
la persona, la función y algunos puntos de conversación para que la reunión individual resulte más
productiva para ambas partes.

 Miguel García. Ejecutivo de cuentas regional - Bogotá, Colombia. Miguel será tu compañero en la
región de Bogotá. Durante la reunión, pregúntale qué tácticas para cerrar negocios aplica en su
región y si te puede poner en contacto con sus clientes más satisfechos para que puedas aprender
de su éxito.
  Juan Hernández. Director de ventas, Bogotá. Si bien Juan no es tu superior inmediato, él tiene un
amplio conocimiento de los negocios en la ciudad. Pregúntale cómo establece los objetivos y qué
espera de los representantes de ventas para la región.
 Sara López. Mánager de RR. HH., ventas y marketing. Sara es con quien debes ponerte en
contacto si tienes alguna duda sobre recursos humanos o la empresa. Habla con ella acerca de
cuáles son las mejores maneras de mantener un dialogo abierto y cuáles son los procesos para
abordar cualquier problema de RR. HH. que pudiera surgir.
 Alfonso Rodríguez. Mánager de producto. Pregúntale a Alfonso qué se espera que ocurra en los
próximos 6 meses y sobre qué características está más entusiasmado el equipo.
 Cecilia Muñoz. Ingeniera de ventas. Ponte en contacto con Cecilia para aprender más acerca de la
interacción que debes llevar a cabo con los ingenieros de ventas durante los primeros 2 meses.

Objetivos de alto nivel para 100 días

En general, ¿qué debe lograr el nuevo empleado al completar los primeros 100 días?

Al finalizar los primeros 100 días, debes ser capaz de:

1. Cumplir o superar la cuota mensual.
2. Identificar 1 o 2 clientes existentes a fin de convertirte en un promotor o referencia para nuevos
negocios y asociarte con ellos.
3. Comprender cómo reconocer posibles clientes, ponerte en contacto con ellos, ofrecerles una
demostración del producto, negociar con ellos y cerrar los negocios.
4. Desarrollar un plan para la región.

Mes 1: Fecha - Fecha

En el mes 1, lo importante es comenzar con el pie derecho. Los objetivos relacionados con la generación de
ingresos para la empresa deben ser pequeños o dejarse para más adelante. Una vez finalizado este mes, los
nuevos empleados deben comprender el producto, los precios, la competencia, así como la documentación
y el material disponibles. Si se establecerá una cuota para este primer mes, ten en cuenta el tiempo y la
experiencia previa del empleado antes de definirla. Además, intenta que sea razonable.

A continuación, debes indicar los objetivos para el mes 1, el producto final esperado (si corresponde),
cómo se medirá el éxito y qué recursos puede consultar el nuevo empleado para realizar su trabajo.

Objetivo: Comunicar de manera precisa y eficaz el valor del producto.

Producto final/Medición del éxito: Aprobar la competencia de discursos de venta de la empresa. Para
hacerlo, deberás presentar un discurso de venta frente a la junta de asesores.

Recursos: Enlace a las instrucciones para crear el discurso de venta

Objetivo: Ponerse en contacto con 100 oportunidades.

Producto final/Medición del éxito: 100 llamadas.
Recursos: Equipo de representantes comerciales.

Mes 2: Fecha - Fecha

Durante el mes 2, la capacitación se centrará en aplicar lo que el nuevo empleado aprendió durante el mes 1. Las
expectativas deben ser razonables y dependerán del nivel de experiencia del nuevo miembro de la empresa.
Además, esta es una oportunidad de expandir el conocimiento de la empresa y el producto a través de
conversaciones con los clientes y los partners.

Objetivo: Ponerse en contacto con X nuevos contactos y convertir el 50% a la siguiente etapa del recorrido
del comprador.
Producto final/Medición del éxito: X oportunidades nuevas.

Recursos: Miguel, tu colega ejecutivo de cuentas regional, te puede ayudar a establecer los contactos.

Objetivo: Ponerse en contacto con 2 clientes existentes de la región a fin de obtener información acerca de
cuáles consideran que son los puntos débiles del producto y sus características preferidas.
Producto final/Medición del éxito: X oportunidades nuevas.

Recursos: Los equipos de marketing del cliente y administración de cuentas.

Mes 3: Fecha - Fecha

Durante el último mes, los representantes de ventas deben poner en práctica todo lo que aprendieron. Los
objetivos pueden comenzar a ser más agresivos, ya que el representante estará bastante preparado para el
éxito.

Objetivo 1: Ponerse en contacto con X nuevos contactos y convertir el 50% a la siguiente etapa del
recorrido del comprador.
Producto final/Medición del éxito: X oportunidades nuevas.

Recursos: Miguel, tu colega ejecutivo de cuentas regional, te puede ayudar a establecer los contactos.

Objetivo 2: Cerrar un negocio.

Producto final/Medición del éxito: Lee el punto anterior.

Recursos: Miguel, tu colega ejecutivo de cuentas regional, te puede ayudar con la documentación y las
negociaciones.

Comentarios y revisión:
Identifica la frecuencia con la que debes proporcionar comentarios y llevar a cabo las revisiones de los
gerentes. Además, indica qué debe prepararse antes de estas revisiones (si corresponde). En esta sección,
también se detalla cómo se llevarán a cabo las reuniones individuales con los gerentes.

Reunión semanal individual: Día de la semana/Hora

Reunión a los 30 días: Fecha
Reunión a los 50 días: Fecha
Revisión final a los 100 días: Fecha. Recuerda preparar las métricas de rendimiento hasta la fecha y
completar la encuesta de autoevaluación.

Metodología y estrategia de ventas de [Nombre de la empresa]

Cada empresa tiene un procedimiento de ventas al menos levemente diferente que las demás. Explica el
proceso que se utiliza para establecer las cuotas, la competencia, la inserción en el mercado y la
prospección. Si la empresa cuenta con un plan de ventas, incluye el enlace aquí. De lo contrario, usa esta
plantilla para crear uno.

Recursos obligatorios/recomendados

Si el nuevo empleado debe consultar alguna documentación o recursos, indica aquí cuáles son. Estos
pueden incluir cualquier tipo de documentación acerca de la cultura de la empresa, las expectativas, el
liderazgo de la organización o cualquier otro material de lectura obligatoria. Puedes diseñar este apartado
como una sección de preguntas frecuentes.

 Artículos sobre las salidas de equipo

 Artículo sobre los gastos
 Artículo sobre los días libres
 Artículo sobre las relaciones con marketing
 Artículo sobre las ventas en la región
 Video de presentación del CEO
 Anuncio de marketing de la empresa

Recursos para alcanzar el éxito

Identifica los miembros de la organización y los lugares y las características de la empresa. Esta sección
puede incluir mentores y líderes, reuniones después del trabajo, trucos y consejos de ventas, entre otros.

 Nuestro canal de emergencias de ventas de Slack

 Tu mentor, Diego, y tu gerente, yo
 Instructores de producto, Pedro y María
 Serie de videos sobre las buenas prácticas de ventas
 Grabaciones de llamadas con resultados positivos y negativos
 Artículo sobre cómo llevar a cabo una demostración
Prepara a tu equipo de ventas para el éxito inmediato.

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