Phillip Morris Dominicana

Philip Morris Dominicana, S.A. es la afiliada en República Dominicana de Philip Morris International.
Constituyen la empresa de cigarrillos más importante del país y han ofrecido un portafolio de
productos de la más alta calidad a fumadores adultos dominicanos durante más de 40 años.

Su participación en el mercado local de cigarrillos ronda por el 80 por ciento, demostrando así la
fortaleza de sus marcas, las que cuentan con la mayor aceptación entre los fumadores adultos
dominicanos. Poseen un catálogo de productos único, liderado por Marlboro, la marca de cigarrillos
más vendida del mundo, y Nacional, la marca más popular en el mercado dominicano. Además,
ofrecen la marca internacional L&M.

En República Dominicana, respaldamos programas para prevenir el consumo de tabaco por los
menores a través del programa “Aquí Cumplimos la Ley”. También respaldan importantes programas
comunitarios enfocados en las áreas de educación, lucha contra la violencia doméstica y oportunidad
económica.

En los últimos anos Phillip Morris International, en su lucha por tener un producto menos dañino para
el medio ambiente y fumadores, desarrollaron su marca iQos la que ha generado un cambio radical en
su modelo de negocios. En 2018, esta marca fue lanzada en el mercado dominicano, generando
impacto y cambio de mentalidad en muchos fumadores. Es por esto por lo que esta marca en
especifico será el objeto de estudio a continuación.

iQos
1. Componentes del Mercado
a. PDV:
iQos es la respuesta tecnológica y sofisticada al gran desafío de PMI de desarrollar un
cigarrillo libre de humo atractivo para los fumadores quienes buscan una forma mas
saludable de fumar, que este menos dañino lo que provoca los cigarrillos convencionales.

b. Segmentos del mercado:

Es una marca diseñada para fumadores activos, de clase alta, mayores de edad, y también
que quieren seguir fumando, pero a la vez mantener la salud de sus cuerpos.

c. El objetivo (Nicho del mercado)

PMI esta vez tiene un publico en especifico en su cartera de cliente, los jóvenes que quieren
lucirse con un dispositivo sofisticado en la mano, lo cual le puede dar prestigio o la
aceptación social o un estatus per se.
En cuanto a “Jobs to be done” PMI se ha perfilado su segmento con los atributos
“emocionales, Personales, Sociales”. Pero con un enfoque diferente lo cual se enfoca en el
trabajo (job) “Funcional”.
 d. Canales:

PMI (iQos) pone este producto al alcance de estos consumidores a través de tiendas
especializadas, medios de comunicación enfocados en su segmento de mercado foco, ya
que el target de esta empresa son los jóvenes de edad (16-35) años, han puesto sus canales
mas enfocados en redes sociales, web, sms, donde los consumidores pueden adquirir los
productos de una forma mas fácil y mas rápida.

e. CRM:

La relación con el cliente se basa sobre un robusto software de CRM, donde recolectan las
informaciones para poder hacer una investigación mas profunda sobre el mercado objetivo.
También la rapidez en las entregas de los productos hace que las emociones negativas de los
clientes sean aliviadas.

2. Componentes Operativos:
a. Procesos y Actividades Claves:
Las Actividades Claves de iQos en dominicana, son el mercadeo y los eventos tanto
especializados como participantes en los eventos de entretenimiento o similares.

b. Recursos y Capacidades:
Los Recursos claves de iQos dominicana descansa sobre recursos humanos y desarrollo
tecnológico de su infraestructura.

c. AsC:
iQos, se asocia mayormente con los productores de eventos, o se asocia con los influencers,
o hacen acuerdos con marcas que agreguen valor y proximidad al consumidor. Podemos dar
el ejemplo de las empresas cerveceras donde los consumidores suelen beber y fumar. Y así
pueden dividir la red de valores para los consumidores.

3. Componente Financiero:
a. Estructura y gestión de costos:
Poseen una estructura de costos robusta que cuenta con una plataforma solida de
Investigación y desarrollo, mercadeo, producción de tabaco y producción de iqos.

b. Generación de ingresos
No obstante, han establecido un flujo de ingresos estable a través de la venta no solo del
dispositivo iQos sino también de los heets.
Resumen Canvas:

iQos

AsC AC PV CRM SM

Marketing Software de CRM

Productores de eventos
Influencers
Acuerdos con marcas
que agreguen valor y
proximidad al consumidor
Facilidad de compra
Los fumadores
Eventos Mayor de Edad
Rapidez en brindar
los productos
Producto libre de humo que es
Desarrollo de iQos atractivo para los fumadores
Los que quieren fumar
No haya nadie que fume Marlboro
Pero quieren estar mas
Cigarrillos con menor daño Saludables
Cigarrillos sin combustión
RC CH
Producto electrónico sofisticado
Web

Siembra de tabaco Redes Sociales

Clase Alta con un poder
Anuncios Adquisitivo alto
RRHH
SMS
Tiendas Puntuales
Tecnológico
Diferentes
Puntos de Ventas
Locales

EC FI
Ventas de iQos
I+D Producción de Tabaco
Ventas de HEETS
Mercadeo Producción de iQos