INDICE

I. INTRODUCCION. ............................................................................................................................. 2
II. OBJETIVOS.................................................................................................................................... 2
III. JUSTIFICACION. ........................................................................... Error! Bookmark not defined.
IV. MARCO TEORICO. ...................................................................................................................... 3
1. Estudio de mercado......................................................................................................................... 3
a) Definición:.................................................................................................................................... 3
b) Tipos de Estudios de Mercado: .................................................................................................. 4
c) El Proceso del Estudio de Mercado: .......................................................................................... 5
d) Elementos que conforma el mercado ........................................................................................ 5
e) Etapas del estudio de mercado ................................................................................................. 10
 I. INTRODUCCION.

La participación de mercado es el posicionamiento de una empresa dentro del mercado en

la que labora, siendo su total de ventas un indicador de su crecimiento y decrecimiento, en
relación con sus ingresos y egresos.
Denotando además que esta es rentable o no en el mercado en la cual se encuentra.
Indicadores económicos de acuerdo a la participación que tenga en el mercado por su
crecimiento, su impulso en ventas

II. OBJETIVOS.
1. Objetivo general.
Conocer la participación, o importancia de una empresa en el mercado, basándose en sus
ventas o ganancia que tiene en dólares, o moneda nacional en el mercado en el que labora
2. Objetivos específicos.
 Conocer a cabalidad los indicadores de la participación del mercado
 Esclarecer dudas acerca de las diferentes formas de participación de las empresas
en el mercado
III. MARCO TEORICO.
1. Estudio de mercado

Naresh Malhotra, clasifica al estudio de mercado como un tipo de investigación descriptiva (tipo
de investigación concluyente que tiene como objetivo principal la descripción de algo,
generalmente las características o funciones del mercado), así como lo son también: los estudios
de participación, los estudios de análisis de ventas, los estudios de imagen, entre otros.

Por otro lado, cabe señalar que los términos estudio de mercado y estudio de marketing suelen ser
utilizados de forma indistinta (como plantea el autor Geoffrey Randall). Sin embargo, en algunos
libros se intenta distinguirlos por separado; según esta teoría, los estudios de mercado estudian
propiamente los mercados y son un tipo de estudio de marketing, así como lo son los estudios de
publicidad.

Sin embargo, independientemente de la corriente acerca de su clasificación y sinónimos, es

importante que el mercadólogo tenga en cuenta lo siguiente: Un estudio de mercado es una
actividad de mercadotecnia que tiene la finalidad de ayudarle a tomar decisiones en situaciones de
mercado específicas. Por ejemplo, para elaborar un pronóstico de ventas (para 1 año, 1 semestre o
una temporada específica) el mercadólogo necesita conocer el tamaño actual del mercado meta, y
para ello, necesita realizar un estudio de mercado que le permita obtener ese importante dato.

a) Definición:

El mercado es el área en la que confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda para

realizar transacciones de bienes y servicios a precios determinados.
Hernández Mangones, 2006

 Los vendedores (proveedores) ofrecen (ofertan) sus productos y servicios.

Los compradores (Clientes) tienen necesidad de (demandan) esos productos o
servicios.
 Si se produce un acuerdo de precio, entre ambas partes (vendedores y compradores),
se realiza la operación de compra venta del producto o servicio.

A continuación, veamos algunas propuestas de reconocidos expertos:

 Para Kotler, Bloom y Hayes, el estudio de mercado "consiste en reunir, planificar, analizar
y comunicar de manera sistemática los datos relevantes para la situación de mercado
específica que afronta una organización"
  Randall, define el estudio de mercado de la siguiente manera: "La recopilación, el análisis
y la presentación de información para ayudar a tomar decisiones y a controlar las acciones
de marketing".
 Según Malhotra, los estudios de mercado "describen el tamaño, el poder de compra de los
consumidores, la disponibilidad de los distribuidores y perfiles del consumidor".

En este punto, y teniendo en cuenta las anteriores definiciones, planteo la siguiente definición
de estudio de mercado:

"Proceso de planificar, recopilar, analizar y comunicar datos relevantes acerca del tamaño, poder
de compra de los consumidores, disponibilidad de los distribuidores y perfiles del consumidor, con
la finalidad de ayudar a los responsables de marketing a tomar decisiones y a controlar las acciones
de marketing en una situación de mercado específica"

La evaluación de un proyecto debe enfocarse en el mercado en que se implementará, ya

que la viabilidad de todo el proyecto depende mucho del conocimiento de cada uno de los
elementos que conforman el mercado. Sería un gran error lanzar un producto sin antes
conocer bien su mercado. Por esta razón, antes de invertir en un proyecto, la empresa debe
realizar un estudio de mercado.

b) Tipos de Estudios de Mercado:

Los estudios de mercado pueden ser cualitativos o cuantitativos:

 Estudios cualitativos: Se suelen usar al principio del proyecto, cuando se sabe muy poco
sobre el tema. Se utilizan entrevistas individuales y detalladas o debates con grupos
pequeños para analizar los puntos de vista y la actitud de la gente de forma un tanto
desestructurada, permitiendo que los encuestados hablen por sí mismos con sus propias
palabras. Los datos resultantes de los métodos cualitativos pueden ser muy ricos y
fascinantes, y deben servir como hipótesis para iniciar nuevas investigaciones.
Son de naturaleza exploratoria y no se puede proyectar a una población más amplia (los
grupos objetivos).

 Estudios cuantitativos: Intentan medir, numerar. Gran parte de los estudios son de este tipo:
cuánta gente compra esta marca, con qué frecuencia, dónde, etcétera. Incluso los estudios
sobre la actitud y la motivación alcanzan una fase cuantitativa cuando se investiga cuánta
gente asume cierta actitud. Se basan generalmente en una muestra al azar y se puede
proyectar a una población más amplia (las encuestas).
 c) El Proceso del Estudio de Mercado:

El estudio de mercado es el conjunto de investigaciones que permiten la obtención, el registro y el

análisis de los hechos relacionados con la transferencia y la venta de los bienes y servicios que se
van a ofrecer en el proyecto

En los proyectos de inversión, el estudio de mercado tiene los siguientes objetivos:

 Determinar si el producto o servicio que se pretende fabricar o vender será aceptado
en el mercado. Se constata la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado,
o la posibilidad de brindar productos o servicios con mejores características que las
que brinda la competencia.

 Estimar la cantidad de productos o servicios ofrecidos por el proyecto que la

comunidad (o el mercado) estaría dispuesta a adquirir a determinados precios. Esta
cantidad o demanda se especifica para un periodo determinado.

 Conocer los precios de los productos similares, sustitutos y complementarios.

 Conocer los canales de comercialización adecuados para llegar los productos y

servicios a los usuarios (consumidores) en el lugar y momento que lo necesitan.

 Conocer la posibilidad de influir en las necesidades de los consumidores mediante

el desarrollo de artículos novedosos. Para esto se debe de seleccionar algunas
actividades de promoción.

 Como último objetivo, tal vez el más importante, pero por desgracia intangible, dar
una idea al inversionista del riesgo que su producto corre de ser o no aceptado en el
mercado. Este riesgo debe disminuirse.

d) Elementos que conforma el mercado

 Producto
El producto es un bien o servicio, con el que se satisface una necesidad física o
psicológica del consumidor. En términos simples, es el resultado natural del proceso
productivo.
En el estudio de mercado, lo primero que debe hacerse es definir el producto real que
va a entregar el proyecto. Un error común es considerar solamente el producto directo
que ofrece la competencia, cuando hay otros factores que influyen en la decisión de
optar por comprar una marca u otra, y que son de tipo racional y emocional.
 Atributos del producto
Los atributos son aspectos, cualidades o propiedades de un producto, que permiten
identificarlos entre otros que son similares.
Los principales atributos que deben estudiarse son:
a)Características del producto. - Son características que distinguen un producto
de otro como tamaño, colores, textura, peso, etc.
b) Servicios de apoyo. - Servicios que son ofrecidos como complemento a la
adquisición del producto; ofertas de un producto adicional, descuentos para
adquirir un nuevo producto, acumulación de puntos, etc.
Todos estos elementos pueden ser parte integrante del producto final y deben
cuantificarse los costos adicionales por publicidad, almacenaje, seguros, etc.
c) Marca. - Lo más representativo del producto, está relacionada con el
posicionamiento en el mercado. Luego de posicionar la marca, el costo del
producto se elevará.

d) Empaques o presentación del producto. -La finalidad del empaque, es

promocional, para poder diferenciarlo de otros productos de la competencia,
aunque el producto sea el mismo, los gastos asociados a envases, manejo de
inventario, control de despacho, atención al cliente, entre otros. Debe ser
cuantificado. (ejemplo: panetones)
e) Calidad del producto o servicio. - Generalmente, la oportunidad de un proyecto
radica en la imperfección de un mercado que ofrece un producto o servicio de
una calidad superior o inferior a la deseada por los usuarios, por ejemplo:
• En el caso de productos la valoración está basada en aspectos como la
resistencia, pureza, velocidad, precisión, durabilidad, permeabilidad, etc.
• En el caso de servicios, la valoración se basa en la percepción que la
empresa tiene por parte del cliente, siendo los aspectos principales: tiempo
de respuesta, trato al cliente, calidad de servicios complementarios, etc.

 Demanda

Se entiende por demanda a la cantidad de productos (bienes y servicios) que los

consumidores (individuo, familias, empresas, gobierno) están dispuestos a adquirir a
un precio determinado, con la finalidad de satisfacer una necesidad especifica.

Factores que determinan la demanda

Con el análisis de la demanda lo que se busca es determinar y medir cuales son los
factores que afectan los requerimientos del mercado con respecto al bien o servicio,
la demanda está en función a una serie de factores, entre estos:
 a)El precio del producto. - El precio debe ser accesible al nivel de ingresos de
los consumidores a quienes va dirigido el producto, se debe considerar el precio
de los productos sustitutos que satisfacen la necesidad de forma parecida y
cuando los precios son menores a los del producto de referencia, afectan a la
demanda de este.
b) El nivel de ingreso de la población. - Si las personas tienen un mayor nivel
de ingresos, tienen la posibilidad de adquirir mayor cantidad de bienes.
c) La necesidad real que se tiene del bien o servicio. - En éste ítem influyen
los siguientes aspectos.

• Hábitos de consumo: expresan la frecuencia y cantidad de uso de los

productos por parte de los consumidores.
• Gustos y preferencias de los consumidores: los gustos del consumidor
determinan el consumo del producto, influyen factores como: costumbres,
hábitos, religión, moda, cultura, etc.
• Expectativas: a que suban o bajen los precios, lo cual influye en la decisión
de comprar o esperar, por parte del consumidor.
• Irracionalidad: En ocasiones los consumidores compran productos solo
por deseo sin necesidad de ellos, en otras ocasiones se dejan llevar por
sentimientos impulsivos de comprar.

 Oferta
La oferta es la cantidad de producto que los diversos fabricantes, productores, o
prestadores de servicio ponen a disposición del mercado a un precio determinado.
La oferta responde a una demanda del mercado.
En el mercado se determina un equilibrio representado por una relación entre el
precio y una cantidad que motiva a los productores a fabricarla y a los consumidores
a adquirirla.
Mientras que la demanda del mercado, estudia el comportamiento de los consumidores,
la oferta del mercado corresponde a la conducta de los proveedores o empresarios, es
decir la relación entre la cantidad ofertada de un producto y su precio de transacción.
Factores que determinan la oferta
El objetivo del análisis de la oferta, es medir las cantidades y condiciones en que una
económica caracterizada por proveedores quiere y puede poner a disposición del mercado
un bien o un servicio.

1) El precio del producto. - a media que el precio aumenta, la cantidad ofrecida es mayor, si
el precio disminuye, la oferta es menor, es decir existe una relación directa.
Además, el precio está estimado por costo de materia prima, intereses de capital, sueldos
o salarios, impuestos al gobierno, etc.
2) El precio a que otros productores venden en el mercado. - el producto debe ser competitivo
tanto en calidad como en precio, del costo de elaboración será el mínimo, para que pueda
competir con los de otras empresas.

3) La tecnología. - a mayor tecnología mayor producción, se debe tener en cuenta la

tecnología disponible en la producción como la tecnología de la competencia.

4) La disponibilidad de los insumos. - La abundancia o escasez de los insumos, limita

la que se ofrece al consumidor.

5) Condiciones meteorológicas. - Hay artículos que solo se producen en ciertas

condiciones naturales de temperatura, lluvia, grado de humedad, etc. La cantidad
que se produzca depende que las condiciones naturales sean óptimas.
Otros factores que condicionan la oferta son:
- Costo de producción del bien o servicio.
- Grado de flexibilidad en producción que tenga la
tecnología.
- Expectativas de los productores.
- Cantidad de empresas en el sector.
- Capacidad adquisitiva de los consumidores.

Clasificación de la oferta
La oferta se puede clasificar según el grado de dominio que los productores
tengan sobre el mercado:

1) Oferta competitiva o de mercado libre. - Existe un gran número de compradores

y vendedores, de tal modo que la participación en el mercado está determinada
por la calidad, el precio y el servicio que ofrezcan los productores.
Otra característica importante es que ningún productor domina el mercado, es
decir, los consumidores eligen el productor que mejor les convenga a sus
necesidades.
2) Oferta oligopólica. - En esta situación el mercado se encuentra dominado por
pocos productores.
3) Oferta monopólica. - En este caso, existe un solo productor, de bienes o
servicios, que, por tal motivo, domina totalmente todo el mercado, e impone
calidad, precio y cantidad del producto o servicio que ofrece
 Precio
El precio es el valor de los productos, ya sea de un bien o de un servicio ofrecido en el
mercado, expresado en dinero.
Conocer el precio es importante porque es la base para calcular los ingresos futuros que
se obtendrán por la venta de los productos durante el funcionamiento del proyecto de
inversión.
Factores que influyen en el precio del producto
En el estudio de la formación del precio del producto se requiere
tener un conocimiento amplio de los siguientes factores:
a) Precios de la competencia. - precios de catálogo de la competencia, descuento por
ventas al por mayor, promedios de márgenes de utilidad con los que cuentan los
distribuidores, precios del mercado mundial.
b) Precios de productos sustitutos. - uno de estos productos puedes ser consumido o
usado en vez del producto del proyecto, a continuación, se muestran algunos
ejemplos de productos sustitutos: mantequilla y margarina, petróleo y gas natural,
la carde de res y la carne de pollo.
Si el incremento del precio de otro producto, provoca un incremento del
consumo del producto que se está ofreciendo, se dice que estos dos productos
son sustitutos.
c) Precios de productos complementarios. - Productos que se necesitan
mutuamente para conformar un conjunto. Cuando la disminución del precio
de un bien provoca un incremento en la demanda de otro bien, se dice que los
bienes son complementarios, por ejemplo, si aumenta la demanda de café,
también aumenta la demanda de azuzar y viceversa.

d) Costos de producción y distribución. - Todo precio de venta considera el

costo de producción, costos de administración y ventas, más ganancias, este
costo de ganancia es el que conlleva a una serie de consideraciones
estratégicas.

e) Reacciones de los intermediarios. - El comportamiento del revendedor es

muy importante en la fijación del precio, el revendedor estima una ganancia
del 15% al 30% al precio del que compra el producto. Si la cadena de
comercialización es larga el precio final del producto se duplica, por lo que
debe tenerse muy en cuenta los canales de comercialización.

f) Legislación comercial. - Hay que considerar el control de precios que todo

gobierno puede imponer sobre los productos de la canasta básica, si el
producto del proyecto no está dentro de la canasta básica, entonces este no
estará sujeto a control de precios.
 g) Demanda potencial del producto y condiciones económicas del país. - Las
condiciones económicas de un país influyen en la fijación del precio de venta,
en épocas de bonanza los precios suben, en época de crisis económica lo que
interesa es permanecer en el mercado.

h) La estrategia de mercado. - La consideración más importante en la fijación

del precio, debido a que la estrategia es introducirse al mercado, ganar
mercado, permanecer en el mercado, obtener ganancias sobre costo de
inversiones, igualar el precio del competidor más fuerte del mercado, etc.

e) Etapas del estudio de mercado

Para realizar un estudio de mercado, que comprenda todos los aspectos relacionados con
los productos (oferta, demanda, precios, canales de distribución, y promoción) es necesario
hacer la investigación correspondiente, para ello es necesario aplicar una metodología
científica que permitirá tomar decisiones correspondientes a partir de los resultados que se
obtengan.

 Definición del problema.

En los proyectos de inversión el problema por resolver consiste en cuantificar la demanda
potencial insatisfecha que existe y existirá en el futuro próximo del producto bajo estudio.

Esto servirá para determinar cuál será la capacidad que ha de instalarse en la nueva
unidad de producción de bienes o prestación de servicios, así mismo permitirá estimar
cuales son los posibles ingresos en cada uno de los años de la fase de operación del
proyecto.
 Identificación de las fuentes de información.
A) Fuentes Primarias: Son básicamente las investigaciones de campo a través de encuentras
o entrevistas. Se observa, registra o recoge en forma directa datos de los sujetos estudiados
o investigados que en este caso son los consumidores actuales o potenciales, tiene mayor
costo y menor incertidumbre.
¿Qué se desea conocer?
 El número potencial de probables consumidores.
 Lugar donde efectúan las compras los consumidores (centros comerciales, zona urbana,
zona rural).
 Preferencias en el servicio por parte de los consumidores (Calidad, precio, rápido, etc.).
 Las razones por las cuales efectúan las compras (motivación, actitudes).
 Las encuestas se aplican mediante la aplicación de un cuestionario, que viene a ser un
instrumento.
 b) Fuentes secundarias: Constituidas por todos los documentos escritos que tengan
relación con el problema de estudio, pueden ser estadísticas del gobierno, estadísticas
de la Entidad dueña del proyecto, resultados de otras investigaciones, libros, revistas,
etc.

 Planteamiento de la hipótesis

 El planteamiento de la hipótesis ayuda a establecer las líneas de investigación que darán

respuesta a las preguntas que forman parte del estudio.
 El planteamiento de la hipótesis es un supuesto que la investigación deberá conformar o
rechazar.
En investigaciones en las que se quiere cuantificar la demanda en el mercado, la hipótesis
es muy sencilla:
Existe mercado potencial insatisfecho para el producto
Por lo que toda investigación deberá enfocarse en probar esta hipótesis.
 Recopilación, análisis e interpretación de la información
Una vez recopilada la información, esta deberá ser Clasificada, analizada e interpretada.
Analizar:
Examinar algo con detención y detalladamente, hasta sus últimos componentes
Interpretar:
Es explicar o declarar el sentido de la información.
Se recomienda presentar una gráfica por cada una de las preguntas planteadas en el
cuestionario y las respuestas respectivas. Sin perder el objetivo de la investigación que es
probar la hipótesis de que existe (o no existe) una demanda insatisfecha potencial para el
producto bajo estudio.
 Informe

Documento que contiene los resultados más importantes obtenidos en el desarrollo de cada una
de las etapas anteriores
En el informe debe describirse el panorama general de la situación del mercado y el
diagnóstico de la situación, se recomienda tratar los siguientes puntos:

 Problema de investigación.
 Marco de referencia e hipótesis de la investigación.
 Descripción breve de la metodología usada
 Resultados de la investigación.
 Conclusiones y recomendaciones. (que señalen los principales puntos débiles y fuertes
de las variables estudiadas (producto, precio, promoción, canales de distribución).