FACULTAD DE ….

CAÑERIAS MAGALLANES: avanze 2

VICTOR ANDRES PINO RAMIREZ

CAMILA CONSTANZA MORALES DÍAZ
MARCO JEAN-PIERRE RAMOS TORRES
ERIC BASTIAN CUADRA RIVERA
MANUEL IGNACIO GONZALEZ GALLEGUILLOS

17 de junio de 2019
 Introducción
El presente informe tiene como finalidad dar a conocer nuestro segundo avance del
proyecto; para recordar, nuestro negocio trata servicios de instalacion de cañerias para el
paso de gas.
El enfoque del avance 2 será el plan de negocios; hablaremos de la matriz “FODA” la cual
es una herramienta de análisis que puede ser aplicada a cualquier situación, individuo,
producto, empresa, etc, que esté actuando como objeto de estudio en un momento
determinado del tiempo.
La sigla FODA, es un acróstico de Fortalezas (factores críticos positivos con los que se
cuenta), Oportunidades, (aspectos positivos que podemos aprovechar utilizando nuestras
fortalezas), Debilidades, (factores críticos negativos que se deben eliminar o reducir) y
Amenazas, (aspectos negativos externos que podrían obstaculizar el logro de nuestros
objetivos).
5 Fuerzas de Porter
El análisis de las cinco fuerzas de Porter es un modelo estratégico elaborado por el
ingeniero y profesor Michael Eugene Porter de la Escuela de Negocios Harvard, en el año
1979. Este modelo establece un marco para analizar el nivel de competencia dentro de
una industria, para poder desarrollar una estrategia de negocio.

5 p’s de Marketing la cual es una estrategia de negocio que ayuda a sobrevivir en

el tiempo.

2
Resumen ejecutivo
La región de Magallanes es la más extensa del país y puerta de entrada al continente
blanco, debido a su gran extensión e influencia del relieve, el mar y el viento, la región
presenta importantes variaciones climáticas, lo que da como consecuencia que en un día
se tenga sol, frío, calor, lluvia o hasta ráfagas de viento fuertes, logrando destacadas
estaciones del año, como por ejemplo, unas variaciones de temperatura de 0 a 14ºC.
Nuestro negocio consiste en un servicio de instalación de cañerías de gas en los distintos
hogares de Magallanes para que la gente no se vea afectada con los cambios climáticos y
pueda gozar de los distintos beneficios de tener un hogar con agua caliente y calefacción.
Nuestra fuente de ingresos principalmente será el cobro por la instalación del gas que se
realizará en los diversos hogares de la región.
Necesitamos una inversión de $62.000.000 aproximadamente como fondo disponible el
primer año. Este fondo base será un préstamo de Gasco.
En el mes doceavo se llegará al umbral de rentabilidad, con un total de 5 viviendas por mes
y una facturación de $5.000.000 mensuales.
Nosotros estamos convencidos de que este negocio será rentable, ya que, la necesidad de
un hogar calefaccionado en una región donde hace demasiado frío es alta.
Estamos comprometidos con cada ciudadano, ya sea chileno o no, de darles un buen
servicio por un cobro para nada excesivo por la instalacion y un buen trato al cliente.

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Índice
Introducción........................................................................................................... 2
Resumen ................................................................................................................ 3
Proceso de elección de la idea de negocio ........................................................ 5
Generación de ideas .......................................................................................................... 5
Persona con quién se realizó el contacto ........................................................................... 6
Gestion personas y criterios de elección para resolver problemas .................................... 7
Dolor de mercado .............................................................................................................. 8

Oportunidad y modelo de negocio ..................................................................... 8

Contexto de plan estratégico....................................................................................... 8
Descripción del modelo de negocio .................................................................... 9
Segmento aprovisionamiento ...................................................................................... 9
Desarrollo sostenible del negocio y su entorno ........................................................... 10

Inversiones ............................................................................................................. 10

Riesgos de mercado ................................................................................................ 11

Canvas ................................................................................................................. 11
Figura 3 Punto de equilibrio ..................................................................................... 12
Programación preliminar del proyecto .............................................................. 13
Foda ..................................................................................................................... 16
5 Fuerzas de Porter ............................................................................................ 18
5 p’s del Marketing .............................................................................................. 19
Aprendizaje Grupal ............................................................................................. 22
Bibliografía........................................................................................................... 23

4
 ¿Quiénes somos?
Somos una empresa dedicada al rubro del gas, especificamente en instalaciones de
cañerias de gas.

Mision:
Vision:

1- Proceso de elección de la idea de negocio

Generación de ideas

Al momento de buscar opciones de negocios, se pueden existir muchas ideas, pero si no

están sustentadas con un estudio o un experto, las posibilidades de riesgo se elevan mucho
a la hora de llevarlas a cabo, es por esto, que se llegó a dos opciones de negocio:

La primera es sobre la industria del acero, estructuras metalicas para procesos industriales.
Esta idea era tentativa al tener contacto con el gerente encargado de ventas de la empresa
TPI.

La segunda opción es sobre el servicio de cañerias de gas natural en la región de

Magallanes, y fue la seleccionada por la facilidad de contactar y así tener la obtención de
una hoja de costos de un proyecto.

Normativa Común a la Distribución de Gas

Las disposiciones del DS 280/2010 del Ministerio de Economía, “Reglamento de

Seguridad para el Transporte y Distribución de Gas de Red” contienen normas comunes
para el transporte y la distribución de gas licuado y gas natural. En cuanto a la distribución
de gas a clientes finales, se aplican las normas del DS 66/2004 del Ministerio de
Economía, “Reglamento de Servicio de Gas de Red”; el DS 67/2007 del Ministerio de
Economía, “Reglamento de Instalaciones Interiores y Medidores de Gas”; y las
disposiciones de la Ley Nº19.496 sobre “Protección de los Derechos de los
Consumidores”.

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Responsabilidad social

Gasco Magallanes, como par te de su política de colaboración con la comunidad de esa

región, donó recursos al Centro de Rehabilitación, en el marco de su campaña anual de
recaudación de fondos, para atender a personas con distintos tipos de discapacidad. En el
ámbito educacional Gasco Magallanes estableció una alianza con el programa Explora de
CONICYT, apoyando las ferias científicas escolares desarrolladas en distintas comunas
de la región. Adicionalmente la empresa se hizo parte a nivel regional del programa “Mi
Energía, Tú Energía” organizado por el Ministerio de Energía, que invita a los estudiantes
de enseñanza media a investigar y reflexionar sobre el futuro energético de Chile.

Centro de Extensión GascoEduca

En el Centro de Extensión GascoEduca es una Fundación Gasco que lleva a cabo una
parte central de su misión institucional: informar y educar a diversos públicos sobre la
energía en general, con énfasis en el gas, y promover el uso correcto y responsable de
todos los recursos energéticos. En este espacio Fundación Gasco desarrolla un programa
cultural y educativo gratuito, que ofrece a toda la comunidad escolar visitas presenciales
en las cuales los estudiantes pueden reforzar los aprendizajes esperados para cada edad
en asignaturas como Ciencias Naturales, Física, Química o Tecnología, de acuerdo a los
contenidos curriculares definidos por el Ministerio de Educación. La visita se inicia con un
video y sigue con un recorrido por la muestra histórica del primer piso -en base a
imágenes, objetos de época y piezas publicitarias vinculadas a la industria del gas y su
evolución- y luego por el segundo nivel, donde se explica la situación mundial de los
combustibles fósiles, junto al origen, características y aplicaciones del gas natural y gas
licuado. La visita concluye en la Sala de Experiencias, en la que los niños y jóvenes
observan demostraciones de fenómenos físicos y químicos vinculados al mundo de la
energía.

Personas con quienes se realizó contacto.

La persona que facilitó la hoja de costos es Elizabeth Morales, que se desempeña como
auditora interna en Gasco. El contacto que se realizó con ella fue mediante correos
electrónicos.
En cuanto a la primera opción, no se concretó mucha comunicación por lo cual se decidió
seguir planeando el proyecto, por el hecho de tener la base de presupuestos con Gasco.

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Gestión de personas

Somos Evolución El mejoramiento constante de los procesos, la búsqueda permanente

de mejores formas de hacer las cosas y conseguir resultados.

Somos Colaboración las acciones colaborativas entre distintas áreas de trabajo y al

interior de los equipos; la permanente búsqueda de sinergias entre competencias y
talentos.

Somos Emprendimiento la búsqueda constante de oportunidades que generen valor

económico para la compañía y la sociedad.

Somos Excelencia El apego a realizar el trabajo con altos estándares de precisión,

eficiencia, calidad y cumplimiento de las normas de seguridad.

Somos para el Cliente El objetivo final es hacerse cargo de los requerimientos y

expectativas de los clientes.

Somos Positivos La práctica de establecer relaciones basadas en la confianza, el

diálogo abierto y el autocontrol emocional; interactuar con empatía y asertividad.

Somos Orientación La misión de los líderes es escuchar y guiar a sus equipos,

apoyarlos para potenciar su desempeño.

Criterios de elección para resolver problemas.

La hoja de costos que obtuvimos, tenía números muy elevados, por lo cuál, al estimar el
punto de equilibrio se fueron ajustando algunos valores, ademas de ir cambiando las ideas
que se arrojaron al principio, tomando la decisión de la instalacion de cañerias de gas como
propuesta.

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Dolor de mercado
Según Weather spark una website relacionada con el clima, expresa que en Punta Arenas
(ciudad ubicada en Magallanes) durante el año presenta temperaturas promedio que varían
entre los 0 a 14 grados celsius. Tomando esto último en cuenta, la poblacin de estos lugares
tiene un mayor uso de servicios domésticos relacionados al agua caliente y
calefaccionados, por lo que sería necesario tener un servicio como es el que se ofrecerá.
(Climatología Magallanes, s.f.)
Por otra parte, al comparar el servicio de cañerías de gas natural con cualquier otro, este
resulta muchos más cómodo en varios sentidos, tanto en su forma de utilizar como en su
mantención.

2- Oportunidad y modelo de negocio

Contexto del plan de estratégico
La compañía tiene a su haber más de 160 años de historia y transformaciones para
adaptarse a los cambios tecnológicos, las tendencias internacionales, los vaivenes del
mercado nacional y cuenta con unos expertos en el desarrollo de negocios pioneros. Hoy
se enfrenta a una conjunción de mega tendencias, muchas de las cuales juegan a favor del
crecimiento de la demanda y uso del gas natural en Chile y el mundo. Por un lado, la
inherente volatilidad y ciclicidad de los componentes que dominan el mercado de los
combustibles –determinada fuertemente por factores geopolíticos– ha sido en parte
mitigada por nuevas tecnologías de extracción de gas natural como el fracking, que con el
shale gas permitieron a Estados Unidos convertirse en el principal productor de gas licuado,
al ser éste un subproducto del gas natural, fenómeno que se está repitiendo en otros países
y que ha impulsado la competitividad del gas licuado ante los demás hidrocarburos.

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Descripción del modelo de negocio
Segmento Aprovisionamiento
La subsidiaria Gasmar S.A. es el principal proveedor de gas licuado a distribuidoras
mayoristas del país, a las que entrega un suministro continuo y seguro. Sus principales
actividades son la importación, almacenamiento y la venta mayorista de gas licuado,
incluyendo su transporte hasta los centros de almacenamiento de las distribuidoras. Cuenta
con un terminal ubicado en la bahía de Quintero, Región de Valparaíso, con cinco
estanques de almacenamiento que suman 145 mil m³ de capacidad total. Además, participa
de la sociedad Hualpén Gas S.A. la que opera un terminal de 40 mil m³ de capacidad,
ubicado en la bahía de San Vicente, Región de la Araucanía. Empresas Gasco S.A. posee
63,75% de la propiedad de Gasmar S.A. Terminal Gas Caldera S.A., sociedad con control
conjunto, está explorando el desarrollo de un terminal marítimo en la bahía de Caldera,
Región de Atacama, para la recepción, almacenamiento y despacho de gas licuado en la
zona norte del país. El proyecto, que ya comenzó los trámites legales y regulatorios,
considera la construcción de una boya de descarga y una tubería submarina y subterránea
de aproximadamente 1,8 km de longitud y un estanque de almacenamiento de 45 mil m3.
Empresas Gasco S.A. posee 50% de su propiedad.
La principal actividad de Gasco Magallanes, unidad de negocios de Empresas Gasco S.A.,
es la comercialización de soluciones energéticas a gas natural en la Región de Magallanes.
Compra el gas en forma local a Enap, y a través de 1.437 km de red de distribución atiende,
bajo un régimen de concesión de servicios públicos de distribución, a 56.668 clientes
residenciales, comerciales, industriales y generadora eléctrica, con tarifas reguladas.
Además, ofrece soluciones energéticas a gas licuado, principalmente a clientes alejados de
la red de distribución, combustible que también adquiere de Enap.

Figura 1- Cadena de valor.

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Figura 2- Continuación cadena de valor.
Ser líderes en diferenciación en la comercialización tradicional del gas licuado, aumentando
la satisfacción de los clientes, a través de la innovación.
Las actividades en este ámbito están orientadas a disminuir los tiempos de entrega del gas
licuado y mejorar la eficiencia del sistema logístico. Gasco GLP S.A. logró reducir
considerablemente los tiempos de entrega: a través de la aplicación móvil Gasconect
entregó antes de 30 minutos más del 62% de los pedidos de cilindros que recibió por esta
vía; mientras que en granel disminuyó la espera de sus clientes a una ventana de dos horas
dentro del día asignado para el despacho del gas.
Desarrollo sostenible del negocio y su entorno
Empresas Gasco aspira a contribuir para mejorar la calidad de vida de las personas como
clientes, a través de un servicio eficiente y óptimo; pero también en su integralidad. Por ello
tiene una activa política de responsabilidad social centrada en cultura, educación e
inversión social, desarrollada tanto en forma directa por cada una de sus empresas en las
comunidades de sus zonas de influencia, como a través de Fundación Gasco.

Inversiones
Gasco Magallanes invirtió entre otras cosas en la construcción de 25 km de redes terciaras,
asociadas principalmente a proyectos de renovación de tramos y a la construcción de redes
para cubrir proyectos inmobiliarios. Además, continuó con el plan de renovación de
medidores 2015-2020, que contempla el cambio anual de 3.500 equipos.

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Riesgos de Mercado
En materia cambiaria, la política de la compañía ha sido minimizar este riesgo a través del
calce de monedas entre su financiamiento y sus activos y flujos. A diciembre de 2018, los
pasivos corrientes de la compañía estaban compuestos principalmente por créditos
bancarios y en menor medida cuotas de bonos de largo plazo denominados a tasa fija. Los
pasivos no corrientes correspondían principalmente a bonos y créditos bancarios a tasa fija
y en una baja proporción a tasa variable. Así, la estructura de la deuda a nivel consolidado
no presentaba riesgos significativos a las variaciones de tasas de interés (64% de la deuda
consolidada está estructurada a tasa fija)

Canvas
● Clientes
Propietarios constructoras e inmobiliarias
Empresas que requieran usar el gas

● Propuesta de valor
Somos una empresa que crea una solución a la necesidad de gas natural en un área de tan
difícil acceso como lo es Magallanes a través de prácticas rápidas y eficientes

● Canales
Radios locales, redes sociales, campañas publicitarias, etc.

● Relación con el cliente

Buscamos confianza rápida atención detección de fugas atraves de servicios call center,
mantenciones, entre otros

● Flujo de ingresos
Instalación

● Recursos claves
Gasfíter (autorizados Superintendencia de Electricidad y Combustible)
Materiales
Oficinas
● Actividades claves
Los presentado en la tabla I

● Red de partners
Gasco y asociados, inmobiliarias, constructoras, entre otros

● Estructuras de costos
- Costos fijos: $5.000.000

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Arriendo de oficina, Sueldos: secretaria, gasfíter,Cuentas Básicas, Telefonía e Internet,
Gastos de Oficina, Gastos de administración y ventas, Pago de obligaciones
financieras, Pago de Seguros.

- Costos variables por vivienda: $1.000.000

Materia Prima, Insumos, Existencias, Mano de Obra, Costos de distribución,
Comisiones por venta

- Precio por vivienda: $1.000.000

Calerias de la cocina, baños y cocina.

- Amortización
A= I/(5x12)
A= 10.000.000/60
A= 166.670

- Punto de equilibrio
P * qe = CF + CV * qe
P * qe – CV * qe = CF
qe ( P – CV) = CF
qe = CF / (P – CV)
qe = (5.000.000+166.670)/(2.000.000 – 1.000.000)
qe = 5.166.670/1.000.000
qe = 5.16667

Figura 3- Punto de equilibrio

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 3- Programación preliminar del proyecto

Actividad Semana Semana Semana Semana Semana Semana Semana Semana

1 2 3 4 5 6 7 8

Organización Funciones Organigrama Perfeccionamiento

de cada de la De las funciones
integrante empresa
Relación Dialogo Dialogo Perfeccionamiento
Jefe/ Cliente/ De la estructura
empleado empresa de relaciones
Estructura -Como Perfeccionamiento
básica de -Cuando De la estructura
instalación - de instalación
Materiales
Marketing Estudio Spot Ventas Perfeccionamiento
de Publicitarios Del área de
mercado marketing
Costos Costos Costos de Costos Costos Perfeccionamiento
preliminares instalación relacionados relacionados De los costos
a la a las ventas
publicidad
Tiempos Tiempos de Tiempos Tiempo de Tiempo de Perfeccionamiento
cada etapa de publicidad ventas De los tiempos
instalación
Tabla I – 1 Programación proyecto

Semana 1
● Funciones de cada integrante: Etapa en la cual se deberá establecer claramente
cuales son las funciones de cada uno de los cinco integrantes del grupo, cuales
serán sus tareas y las formas en las que la realizará. Cabe destacar que este
proceso sera grupal, en donde como grupo se irá conociendo la habilidades de cada
integrante, destacando virtudes y debilidades a través de ejercicios como el FODA
(Fortaleza, Oportunidades, Debilidades y Amenzas) además del reconomiento de
personalidades y roles.

● Costos preliminares: Costos globales, tales como los que respectan al cálculo del
punto de equilibrio a través de la cuenta de servilleta. Además de cálculo de otras
cosas; como la estimación del dinero que debemos tener para invertir en un
comienzo y que debemos tener para comenzar a investigar.

● Tiempos de cada etapa: Establecimiento de tiempos los cuales ocuparemos para

estimar las actividades, etapas y otras actividades relacionadas al trabajo, en
forma casi global.

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Semana 2
● Organigrama de la empresa: Representación gráfica de la organización en donde
se indicarán las funciones de cada uno de los integrantes, además de la división de
los distintos departamentos los cuales se debe trabajar, que cargos de trabajo se
deben crear para un óptimo servicio esperado a entregar.
Semana 3
● Diálogo jefe/empleado: Establecer la relación entre empleados, para lograr una
comunicación efectiva entre las distintas partes y evitar lo más posible problemas
de esta índole.
Semana 4
● Diálogo cliente/empresa: Establecer como se le quiere dar énfasis a la relación
con el cliente para lograr tener un servicio óptimo, en donde se logre llegar a él de
una manera amena, haciendo un estudio de mercado y sobre la población a la cual
estamos ofreciendo el servicio.

● Estudio de mercado: Se analizará la oferta y la demanda, así como los precios y

los canales de distribución. Investigando a la población, la cantidad de personas que
tiene servicios parecidos en otras modalidades, el crecimiento de proyectos
habitacionales, la competencia, entre otros.
Semana 5
● Cómo: Establecer las formas en que se deben instalar las cañerías, las normas a
seguir. En otras palabras crear un estilo de instructivo a seguir para los gasfiter o
empleados encargados de hacer las instalaciones. (Todo de forma para certificar
nuestro trabajo)

● Cuando: Establecer las etapas de instalación, asi como los tramites previos
aprobados, etc.

● Materiales: Establecer los materiales y herramientas óptimos a utilizar,

garantizando de esta manera el servicio ofrecido al cliente

● Costos de instalación: Estimar los costos de instalación con más detalle, con la
finalidad de ir perfeccionado el cálculo de la servilleta.

● Tiempos de intalación: Estimar los tiempos mínimos y máximos de una instalación

para garantizar un servicio de calidad, así como también evitar momentos muertos
en los trabajadores.
Semana 6
● Spot publicitarios: Una vez teniendo más información sobre el mercado, averiguar
como llegar al cliente, la publicidad, saber que empresas vamos a contratar, y los
canales que se utilizarán.

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 ● Costos relacionados a la publicidad: Estimación de los costos vinculados a la
publicidad, que dependen de los canales que se utilizarán, así como también de la
empresa a contratar.

● Tiempos relacionados a la publicidad: Estudiar que momentos son los más

óptimos para hacer publicidad.
Semana 7
● Ventas: Forma en que se realizará la venta, ya sea con profesionales en oficina o
servicio telefónico, estrategias para convencer al potencial cliente.

● Costos relacionados a las ventas: Gastos relacionados a las estregias de

convencimiento del cliente, esto no contempla los costos de los sueldos de los
trabajadores ya que esos van en los costos fijos. Se refiere a los regalos y otras
cosas.

● Tiempos relacionados a las ventas: Tiempos mínimos y máximos de ventas.

Semana 8
Perfeccionamiento de todas las áreas ya estipuladas en la semanas anteriores, con la
finalidad directa de tener un constante mejoramiento de estimaciones, tiempos y estrategias
a utilizar. Esto se realizará debido a que a estas alturas se tendrá más claridad del trabajo
y estrategias a realizar.

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 FODA
Fortalezas

 Únicos en entregar este tipo de servicios en la zona.

El negocio de las cañerías de gas recién instalándose en la región, hace que existan
pocas empresas que presten el servicio de instalación de cañerías, por lo cual la
competencia es muy poca, casi nula.

 Gran innovación al servicio de gas.

Si bien la empresa no brinda el servicio de proveer el gas, la innovación de
instalación atrae a los clientes a mejorar la forma en que utilizan este, ya que tiene
mejores usos y más cómodos como por ejemplo el no tener que estar cambiando
un cilindro manualmente, o ahorrar en cuanto al costo de consumo de este.

 Contamos con profesionales acreditados por la Superintendencia de

Electricidad y Combustible.
Todos nuestros gasfíteres están con su certificación al día, La principal ventaja es
la garantía de profesionalismo, pues el instalador, para obtener la autorización de la
SEC, debió primero tener un título profesional específico que acreditara sus
conocimientos y destrezas, de no tener estudios debió rendir una serie de pruebas
que acrediten que tiene conocimiento en el área.

 Calidad de materiales (certificados).

 Estamos accesibles a recibir comentarios o reclamos de los usuarios.

Se cuentan con diferentes mecanismos para recibir las diferentes dudas que puedan
tener nuestro clientes y posibles clientes. De manera presencial con oficinas y
ejecutivos de venta o reclamos, así como también vía telefónica e internet.

 Llegamos a todo tipo de usuarios.

Nuestro principal Cliente será Gasco, empresa proveedora del gas, otros clientes
pueden ser constructoras e inmobiliarias que estén haciendo proyectos nuevos
habitacionales, comunidades tales como municipalidades o juntas de vecinos que
quieran mejorar comunitariamente su sistema de cañerías, o casas con cañerías
antiguas que quieran renovarlas.

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Oportunidades:

 Propuesta innovadora para la gente.

En cuanto a la zona, es innovador que llegue una empresa que instale cañerías de
gas, quizás por ese lado la empresa proveedora (gasco) se ve beneficiada, y a su
vez nuestra empresa también ya que seriamos los únicos capacitados en
instalaciones de gas totalmente certificados.

 Aprovechar que no existe otra empresa que entregue este servicio.

Para Gasco, debe ser sumamente importante que el servicio que ellos presten sea
de gran calidad, ya que al mínimo detalle puede poner en riesgo la vida de las
personas y con esto una disminución de consumo por este medio. Cañerías
Magallanes vendría siendo la única capaz de tener a su disposición un plantel de
gasfíter especializados y certificados en el área de cañerías de gas, solucionando
de esta manera el dolor de mercado.

 Nuevos proyectos inmobiliarios.

Al existir diferentes proyectos inmobiliarios en la zona, nace un desafío para
Cañerías Magallanes de proponer un servicio de instalación para todas aquellas
empresas inmobiliarios y constructoras de cañerías de gas para consumo
domestico.

Debilidades.

 Costo de instalación.
Al tener un costo de instalación, va a ser más difícil que clientes de otra compañía
de servicios de gas quieran cambiar a la modalidad de cañerías, quizás esto no es
una debilidad directa de la empresa ya que no somos la proveedora de gas, pero si
se depende de los usuarios nuevos de esta misma, por consiguiente, una debilidad.

 Dependemos de matriz de cañerías.

Nuestro servicio o disponibilidad esta sujeta a la existencia de una matriz de cañería
cercana, ya que no se puede sacar gas de cualquier parte, tiene que haber un
proveedor, quedando limitados a esto.

 Falta de talento gerencia.

Al ser un negocio relativamente nuevo, y con profesionales en la gerencia sin
mucha experiencia, quizás esto resulte como una debilidad muy alta, ya que la
toma de una mala decisión puede poner en riesgo todo el negocio.
Amenazas

 Que otro servicio de instalación se instale en la ciudad.

Al ser un negocio nuevo en la zona, quieran venir empresas de otras ciudades a
competir por nuestro gran cliente Gasco, instalándose con nuevos precios y mas

17
 bajos. Al ser así, nace la necesidad de mantener la delantera siempre en tecnología,
eficiencia en la instalación, de esta manera lograr un sello en la marca.

 Cambio de legislación.
Todos los días se están creando y deshaciendo leyes, mas aun con esto del auge
del movimiento en pro de cuidar el medio ambiente, por lo cual seria una amenaza
inminente el que en Chile se crearan leyes las cuales obliguen a cambiar a todas
las empresas del rubro a una amigable al medio ambiente, como por ejemplo la
eléctrica.

 Que exista gas licuado a granel

Que exista gente que tenga otro tipo de instalaciones en su hogar y prefiera el gas
natural a granel.

 El municipio puede considerarlo no primordial

Si nuestro servicio es requerido por una municipalidad o por habitantes de una, es
una amenaza que el municipio considere que una inversión en una matriz, o en
cañerías sea no primordial para la comuna.

5 fuerzas de Porter
Poder de negociación Clientes
El frio de la zona hace a los clientes dependientes de la calefacción por lo que nos da un
mayor poder
Es difícil cambiarse de producto porque necesita instalación, cosa que les da poder a los
clientes.
No existe mucha información del servicio por parte de los clientes, por lo cual nos da una
ventaja.
Al existir muy pocas empresas especializadas en instalar cañerías de gas, nuestro gran
Cliente Gasco esta a obligado a recurrir a nosotros, que somos lideres en la zona y con
certificaciones vigentes.

Poder de negociación de los proveedores

Nuestros proveedores de:

 Materiales: existen muchos, es fácil cambiarse, aunque su calidad cambia siendo

un riesgo esto, aunque seguimos teniendo el control como empresa.
 Transporte: Existen muchos, es fácil cambiarse, lo primordial es el costo y el
tiempo, por lo que en general, la empresa a elección completara nuestras
necesidades fácilmente.

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Amenaza de nuevos competidores
Al ser un servicio nuevo, tenemos que intentar tener todo el conocimiento y técnicas
posibles, para que sea difícil la entrada al mercado a un competidor nuevo que ponga en
riesgo nuestros precios y clientes.
Debido a esto el tener la posesión de patentes y licencias que nos den el permiso de
instalación, así como cumplir con estándares de calidad en nuestros profesionales nos dará
una ventaja frente a los demás al ser la primera empresa del lugar.

Amenaza de productos sustitutos

Existen muy pocos productos sustitos, ya que la mayoría de las cosas vienen por norma,
pero de existir productos sustitutos, la calidad del servicio no será la misma, por ende
nosotros como empresa tendremos la ventaja.
Rivalidad entre competidores
Al existir pocas empresas que se dediquen a lo mismo, la competencia no es tan difícil ni
dura, además de que si nuestra empresa al tener mejores servicios en el paquete de
productos, siempre la delantera la tendremos.

Cinco p’s del marketing

Producto
El producto ofrecido es directamente el servicio de instalación de cañerías, de una forma
rápida y eficiente. La calidad del servicio se ve demostrada de manera que todos los
profesionales cuentan con certificación, además de utilizar el innovador sistema “Fullen
Gaspex”. Este sistema consta de una tubería compuesta por 5 capas:

 Capa interior hecha de polietileno entrelazado (PEX), superpuesta soldada por una
capa de aluminio, luego cubierta por la capa exterior de polietileno entrelazado.
Entre los beneficios de este sistema tenemos:

 Costo significativamente menor en comparación con los sistemas convencionales.

 Producto ligero
 Alta flexibilidad, entre otros.
Todo esto certificado por el SEC e ISO
Además, luego de que el servicio fue realizado, se cuentan con mecanismos de ayuda y
reclamos para nuestros clientes en las distintas redes sociales y Call-Center disponible

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Precio
Publicidad
En cuanto a publicidad tenemos diversas formas para darnos a conocer al público a quien
estamos enfocados:

 Redes sociales:
Según nuestros estudios de marketing llegamos a la conclusión que Facebook e
Instagram son las redes sociales más populares entre la gente de toda edad

 Página web:
Lo mejor es tener una página web donde dar a conocer nuestra visión y misión,
nuestra historia, nuestros proyectos terminados, en desarrollo y futuros, diversos
links a nuestras redes sociales, nuestro contacto, etc.

 Tv/Radio
Una gran forma de llegar al público es mediante comerciales en los canales más
vistos por los chilenos, de esta forma se formará una confianza con el cliente.

 Crear vínculo con el cliente:

Nada es mejor que el cliente hable bien de nosotros y nos recomiende para tener
más clientela.

20
Plaza
Nuestro servicio el día de hoy está enfocado en la región de Magallanes y su gente la cual
necesita calefacción urgente.
Para tener en donde vender debemos ir a las diversas municipalidades de la región; trabajo
que será realizado por nuestros mejores ejecutivos. Ponerse de acuerdo con la gente del
lugar en distintas juntas de vecinos para atender sus necesidades.
Por último, contactarnos con diversas empresas tanto de inmobiliaria como constructoras.
Post- Venta
No nos basta con solo prestar nuestros servicios a la gente y luego dejarlos abandonados,
también debemos lograr que se sientan protegidos ante cualquier problema, entonces para
eso:

 La instalación tendrá 3 años de garantía desde el primer día de adquisición del

producto. Con esto queremos dar a conocer que, si en el plazo de esos años sucede
algo inesperado como una falla en la instalación, el cliente podrá optar a un servicio
de arreglo o en el peor de los casos un cambio total.
 Un Call Center amigable que responderá todas sus dudas guiándolo en lo que
necesite saber, quien también manejará quejas de forma calmada en la que el
cliente pueda tomárselo con calma.
 Por último y no menos, al momento de la instalación de las cañerías le daremos una
capacitación al cliente para que sepa lo que debe y lo que no debe hacer, ya sea en
el uso del gas o para contactarnos si ocurre un imprevisto.

21
Aprendizajes Grupal

Como explicamos anteriorimente, lo principal es el trabajo en equipo. Teniendo todos la

misma meta hacemos mas accesible la Meta que tiene nuestra empresa.
Para lograr entrar y mantener un puesto en el mercado, es importante evaluar los modelos
de sistemas estratégicos para entender los diferentes factores que puedan ocurrir dentro
del ambiente.
Uno de los grandes puntos en esta etapa del infome es conocer y estudiar el análisis FODA
el cual es valioso ya que se concentra en los factores que potencialmente tienen el mayor
impacto en nuestra empresa para ayudarnos a tomar las mejores las decisiones y acciones
posibles, para así tener un mejor enfoque, en lo competitivo y relevante respecto al mercado
al cual nos dirigimos. Todo esto con el fin de lograr un mejor desarrollo y crecimiento de
nuestra empresa. En conjunto con esto, analizar el sistema estratégico de las 5 fuerzas de
Porter para obtener el éxito de nuestra empresa y con la evaluación de las 5P de marketing
poder encabezarnos en lo más alto de sistema de negocios.

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Anexos
Bibliografía
 Climatología Magallanes, https://es.weatherspark.com/y/26496/Clima-promedio-
en-Punta-Arenas-Chile-durante-todo-el-a%C3%B1o

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