ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

INTERNACIONALES
CURSO
Marketing Internacional
DOCENTE
Emily Alejandra Gonzales Linares
TEMA
Exportación de Chile Jalapeño
INTEGRANTES
Erick Luque Ramos
Giancarlo Colque Fernandez
SEMESTRE/GRUPO
IX-I

2019
INDICE
I. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN ......................................................................... 1
1.1 CONTEXTO PRELIMINAR DEL PROBLEMA .............................................................. 1
a) DEFINICIÓN DE LA EMPRESA Y PRODUCTO ................................................................ 1
IDENTIFICACIÓN DE LA EMPRESA:.................................................................................... 1
DEFINICIÓN DE LA EMPRESA Y PRODUCTO .................................................................... 2
DEFINICIÓN DE LA EMPRESA: ............................................................................................. 2
MISIÓN....................................................................................................................................... 2
VISIÓN ....................................................................................................................................... 2
MARCA Y LOGOTIPO: ................................................................................................................ 2
DEFINICIÓN DEL PRODUCTO:.............................................................................................. 3
PRODUCTO: .............................................................................................................................. 3
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO: .......................................................................................... 3
b) ANÁLISIS INTERNO ............................................................................................................. 3
1.1 UBICACIÓN GEOGRÁFICA .............................................................................................. 3
1.2 CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN: ..................................................................................... 3
1.3 RECURSOS FINANCIEROS ............................................................................................... 4
1.4 NIVEL DE TECNOLOGÍA .................................................................................................. 4
1.5 INFORMACIÓN DEL MERCADO ..................................................................................... 5
1.6 CONTACTO EXTERIOR .................................................................................................... 5
1.7 IMAGEN DE LA EMPRESA ............................................................................................... 6
1.8 INTENCIÓN DE INTERNACIONALIZACIÓN ................................................................. 6
1.9 TOMA DE DECISIONES DE INTERNACIONALIZACIÓN ............................................ 6
1.10 FORMA DE TRANSPORTE.............................................................................................. 7
1.11 CUADRO DE ANALISIS .................................................................................................. 8
c) ANÁLISIS EXTERNO ........................................................................................................... 9
BARRERAS ARANCELARIAS ................................................................................................ 9
BARRERAS TÉCNICAS ........................................................................................................... 9
ACUERDOS Y TRATADOS INTERNACIONALES/INTEGRACIÓN DE MERCADOS ... 11
USO DE INTERNET ................................................................................................................ 12
SISTEMAS DE TRANSPORTE .............................................................................................. 12
MADUREZ DEL MERCADO INTERNO ............................................................................... 13
MERCADO EMERGENTE DE PRODUCTOS ....................................................................... 14
 MERCADO EMERGENTE DE CONSUMIDORES ............................................................... 14
MERCADOS EMERGENTES DE PRODUCTOS SUSTITUTOS ......................................... 15
CAMBIOS EN LOS GUSTOS DE LOS CONSUMIDORES .................................................. 15
CUADRO DE ANALISIS ........................................................................................................ 16
d) FODA ...................................................................................................................................... 1
I. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA .................................................................................... 1
II. FUNDAMENTO TEÓRICO....................................................................................................... 1
MERCADOS Y SUS CARACTERISTICAS ..................................................................................... 1
3.1 MERCADOS POTENCIALES: .......................................................................................... 1
a) JAPÓN ................................................................................................................................ 1
b) BRASIL............................................................................................................................... 7
C) AUSTRALIA ....................................................................................................................... 12
3.2. SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO: ....................................................................... 16
3.3. FORMAS DE ENTRADA AL MERCADO .......................................................................... 17
3.4. SELECCIÓN DE FORMAS DE ENTRADA ........................................................................ 17
III. OBJETIVO ................................................................................................................................ 20
IV. HIPÓTESIS ............................................................................................................................... 20
BIBLIOGRAFÍA............................................................................................................................... 21
I. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN

1.1 CONTEXTO PRELIMINAR DEL PROBLEMA

a) DEFINICIÓN DE LA EMPRESA Y PRODUCTO

IDENTIFICACIÓN DE LA EMPRESA:
1. RAZÓN SOCIAL: G&E S.A.C.
2. RAZÓN COMERCIAL: Jalapeñitos AQP
3. ACTIVIDAD ECONÓMICA: Siembra y comercialización de jalapeños.
4. RUC: 2071070379
5. TIPO DE ORGANIZACIÓN: Sociedad Anónima Cerrada
6. DIRECCIÓN: Asociación Artesanos del Misti bloque a-1
7. TELÉFONO: 942-075-973
8. CORREO ELECTRÓNICO: eluquera@ulasalle.edu.pe
9. OTRAS PÁGINAS WEB: jalapeñitoscalientes.com
10. ACCIONISTAS: 2
11. NÚMERO DE REGISTRO DE INDECOPI: Certificado Nro.- 00001234
12. PROPIETARIO DE LA MARCA: Erick Luque Ramos
13. LEGAL: Erick Luque Ramos
14. GERENTE GENERAL: Giancarlo Colque Fernández
15. ESTRUCTURA ACCIONARIA:
ACCIONISTAS NÚMERO DE APORTES PORCENTAJE
ACCIONES

GIANCARLO 50 S/ 25.000.00 50%

ERICK 50 S/ 25.000.00 50%

100 S/ 50.000.00 100%

Fuente: Elaboración propia

1
DEFINICIÓN DE LA EMPRESA Y PRODUCTO
DEFINICIÓN DE LA EMPRESA: G&E S.A.C.
G&E S.A.C. es una empresa dedicada a la producción agrícola del chile
jalapeño con ventas en el mercado nivel nacional, con miras al futuro de poder
exportar su producto a otros mercado a nivel internacional.
MISIÓN

“Ser una empresa, líder e influyente en la producción y venta de chile jalapeño, y

tener relaciones internacionales estables para el logro de objetivos de exportación.”

VISIÓN

“Llegar a ser una empresa con presencia en los países más influyentes en Europa y
América, Abarcar el mercado asiático, y aumentar nuestras líneas de producción en base a
las necesidades de nuestros diferentes mercados.”

MARCA Y LOGOTIPO:

LOGOTIPO DE LA MARCA

Fuente: Elaboración propia

2
 DEFINICIÓN DEL PRODUCTO:
PRODUCTO: Chile Jalapeño

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO:

Chile jalapeño de procedencia mexicana, se resalta que no se le dará valor
agregado, en cuanto a la presentación del producto solo se lo congelará para su exportación
definitiva.

b) ANÁLISIS INTERNO

1.1 UBICACIÓN GEOGRÁFICA

Tendremos nuestra planta de producción de chile jalapeño en la Joya debido
a que el terreno es preciso para su desarrollo porque cumple con las siguientes
variables necesarias para el cultivo de chile jalapeño: altitud desde el nivel del mar
hasta los 3000 msnm, necesita de un rango de temperatura de entre los 24 y 32 grados
centígrados, con temperatura templado-caluroso, se recomienda el uso de suelos
livianos, con textura areno-arcilloso, con buen drenaje y contenido de materia
orgánica, el ph puede oscilar entre 5,5 y 6,5.

1.2 CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN:

Se alquilará un terreno de una hectárea en el distrito de la Joya únicamente
para la siembra del chile jalapeño, considerando que se puede sembrar un promedio
de 40 000 – 44 444 plantas por hectárea, por cada planta se obtiene un promedio de
45 – 50 frutos, con un peso promedio por fruto de 30 – 40 gramos.
Se calculará cuantas toneladas se obtendrá del primer corte, en el supuesto de que la
siembre fuera perfecta y se obtuvo la máxima producción.

Total de producción = 44 444 plantas * 50 frutos * 40 gramos

Total de producción en gramos = 88888000 gramos
Total de producción en kilos = 88888 kilos
Total de producción en toneladas = 88.89 toneladas
En la primera siembra obteniendo la máxima producción con un corte cuidadoso en
cada planta se obtendrá un total de 88. 89 toneladas de chile jalapeño frescos listos
para el consumo nacional y exportación.

3
Cuando la planta de jalapeño da su segundo brote de fruto se obtiene un promedio de
38 a 43 frutos por plantas, característica que hay que tomar en cuenta si se quiere
llegar a la producción deseada.
Para el almacenamiento se alquilará un almacén que cuente con la temperatura y
espacio necesario para la conservación de la producción, dicho almacén debe contar
un espacio no menor de 400 m2 largo x 400 m2 de ancho y de preferencia este cerca
de la zona de agricultura.

1.3 RECURSOS FINANCIEROS

CAPITAL:

Los socios aportarán la cantidad monetaria de S/ 25.000.00 (Veinticinco mil

Soles) cada uno, que cubrirán los S/ 50.000.00 (Cincuenta mil Soles) de capital
inicial.
Se piensa hacer un préstamo no revolvente de libre disponibilidad por el periodo de
1 año 360 días contados, evaluando los beneficios obtenidos en las siguientes
entidades financieras, que se presentan con su tasa de interés respectivas, señaladas
por el SBS(superintendencia de banca y seguros): continental (6.36), BANBIF (8.61),
Banco de crédito (10.81), banco del comercio (11.49).
Se considera también un contrato de leasing para la adquisición de maquinaria que
podría requerirse en el transcurso, siempre y cuando exista la capacidad de pago
respectiva.

INGRESOS:

1.4 NIVEL DE TECNOLOGÍA

Nuestra empresa estará clasificada por su nivel tecnológico en:
Tecnología tradicional o de baja tecnología, esto debido a que nuestra empresa se
desenvuelve en el sector agrario produciendo solo materias primas para el consumo
industrialización, en el Perú solo se puede conseguir herramientas de baja tecnología
para la producción agraria a comparación con otros países que utilizan tecnología
media, una de las principales razones es que si se importa herramientas tecnológicas
de categorías medias o altas del extranjero los impuestos y otros pagos a realizar a la
aduana los costos serian demasiados altos.

4
En un futuro cabe la posibilidad de introducir la tecnología media y alta a nuestra
empresa y así simplificar procesos, pero se necesita juntar más capital para esta
inversión.
La maquinaria que obtendrá la empresa para proceso de producción es el siguiente:
o Aradura y surcado.
o Rastrillo y gradeo.
o Cultivadora
o Aporque
o Desgranadora
o Herbicida eléctrica
o Máquina de irrigación
En cuanto el uso de internet y software para la gestión de nuestra empresa, el internet
es una las herramientas más importantes para poder llegar a nuestro futuro cliente, el
manejo de las plataformas online para ofrecer nuestro producto es algo vital,
plataformas como PPFAM, BBK y Alibaba, son muy usadas para la venta de
productos primarios al por mayor en todo el mundo.
El software de apoyo que utilizaremos para la gestión de nuestra empresa será ZOHO
ONE CRM este tipo de software es uno de los más fáciles de usar en cuanto a la
gestión de pequeñas y grandes empresas, es de bajo costo y a largo plazo ayuda a
recortar los costos de la empresa.

1.5 INFORMACIÓN DEL MERCADO

Gracias a los medios de comunicación tenemos la información necesaria para
comenzar a evaluar oportunidades de desarrollo en mercados objetivos, sin embargo,
es muy necesario para nosotros tener esta información actualizada sobre las variantes
de comportamiento, a tiempo real, de los mercados objetivos sobre nuestro producto
o productos sustitutos, así como de la preferencia de marca y presentación.

1.6 CONTACTO EXTERIOR

Si contamos con un contacto directo en el exterior que nos puede dar la
información de su cartera de clientes.

5
1.7 IMAGEN DE LA EMPRESA
Es preciso resaltar en este punto que en el mercado nacional el logo con el
cual presentamos nuestra marca, puede funcionar como símbolo de identificación, la
palabra “AQP” denota pertenencia en el mercado nacional, sin embargo en el
mercado internacional no presentará ningún valor, por lo que es necesario modificar
el logo, adaptándonos a los mercados a los que nos dirigimos, o de caso contrario
establecer una imagen estándar que sea aceptada y valorada en cada uno de los
mercados, para ello se requiere de un estudio de mercado que nos dé un panorama
amplio en este aspecto; en cuanto a la imagen gráfica del chile, tendríamos que seguir
el mismo proceso antes mencionado, el proceso de adaptación en base a la
información que se vaya a obtener sobre cómo es percibido el producto en diferentes
países.

1.8 INTENCIÓN DE INTERNACIONALIZACIÓN

Tenemos la intención de seguir un proceso de internacionalización, ya que
encontramos la oportunidad de obtener rentabilidad en mercados extranjeros, como
por ejemplo estados unidos, que es el país con más consumo de este tipo de productos,
además según el diario “EL PAIS” en el mercado de la exportación de ají jalapeño,
se consideraba a México como principal proveedor, sin embargo, el terreno empieza
a internacionalizarse, países como la India, China, El salvador, y Perú, empiezan a
adquirir mayores porciones de mercado internacional.
Otros mercados internacionales de consumo a considerar son los siguientes países,
según agrodata en consumo de hortalizas: Alemania, Reino Unido, España, Países
Bajos y Canadá,

1.9 TOMA DE DECISIONES DE INTERNACIONALIZACIÓN

Los socios cuyo objetivo será la gestión de la empresa, tienen un perfil
favorable al riesgo, se considera que de esa forma se lograrán los objetivos de
rentabilidad con mayor eficacia, se considera también que este perfil es necesario para
abarcar mercados internacionales que son total o parcialmente desconocidos.

6
1.10 FORMA DE TRANSPORTE
o TRASPORTE TERRESTRE NACIONAL. -Forma de transporte utilizado para
distribución de nuestro producto agrícola a mercados mayoristas o consumidores
finales tanto locales como nacionales.
o TRANSPORTE TERRESTRE INTERNACIONAL. - Forma de Transporte
utilizado para la distribución de nuestro producto agrícola a proveedores
extranjeros vecinos de Perú.
o TRANSPORTE MARÍTIMO. –Forma de transporte utilizado para distribución
de nuestro producto agrícola a proveedores extranjeros de países alejados o
elegido por el proveedor de país fronterizo por ser un tipo de transporte con más
bajo flete.

7
1.11 CUADRO DE ANALISIS

EN
CAPACIDAD COMPETITIVA FALTA DISPONIBLE
DESARROLLO

Ubicación Geográfica

Capacidad de Producción

Recursos financieros

Nivel de Tecnología

Información de Mercado

Contacto Exterior

Imagen de la Empresa

Intención de Internacionalización

Facilidad de Tomar Decisiones

Forma de Transporte Eficiente

Fuente: Cuadro dado en Clase por la profesora

8
c) ANÁLISIS EXTERNO

BARRERAS ARANCELARIAS
La mayoría de las maquinarias e insumos a obtener para la producción de
nuestro producto se obtendrá en territorio nacional pagando los impuestos, excepto
las semillas para la producción, este insumo se importará.

- Producto a importar: Semillas de chile Jalapeño.

- Número de partida arancelaria: 1209.99.90.00.
- País de origen: México.
- Gravámenes a pagar: Seguro según tabla 1.25%.

Permisos a obtener de las autoridades competentes:

- Servicio Nacional de Sanidad Agraria.

- El Servicio Nacional Forestal y de Fauna Silvestre.

BARRERAS TÉCNICAS
Producto a exportar: Chile jalapeño o chile cuaresmeño.

Número de partida arancelaria: 0709600000.

Permisos necesarios para la salida del producto al extranjero:

- Servicio Nacional de Sanidad Agraria – Permiso sanitario de Exportación.

- Servicio Nacional de Sanidad Agraria – Verificación de fumigación.
- Dirección General de Salud Ambiental – Registro sanitario apto para el
consumo
- Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración Tributaria –
Declaración Única de Aduana.
- Ministerio del comercio exterior y turismo – Certificado de origen.
Certificados internacionales

- OHSAS 18001 versión 2015 (Gestión de Seguridad y Salud en el Trabajo).

- norma SA 8000 versión 2014 (Gestión de responsabilidad social).
- ISO 14001 Versión 2015 (Gestión Ambiental).
- USDA ORGANIC.

9
PARÁMETROS LÍMITES DE CONTAMINANTES Y QUÍMICOS
BRASIL

Tipo de alimento: Hortalizas frescas de hoja, legumbres, tubérculos y

hortalizas de tallos.

Químico Límite máximo

Plomo 0,1 Mg/kg
Cadmio 0,05 Mg/kg
Mercurio 0.01 Mg/Kg
Arsénico 0,5 Mg/Kg
Cromo 0,5 Mg/kg

Fuente: SIICEX
JAPÓN

Tipo de alimento: Hortalizas frescas de hoja, legumbres, tubérculos y

hortalizas de tallos.

QUÍMICO LÍMITE MÁXIMO

Plomo 0,05 Mg/kg
Cadmio 0,05 Mg/kg
Mercurio 0.01 Mg/Kg
Arsénico 0,3 Mg/Kg
Cromo 0,3 Mg/kg

Fuente: SIICEX
AUSTRALIA

Tipo de alimento: Hortalizas frescas de hoja, legumbres, tubérculos y

hortalizas de tallos.

10
 QUÍMICO LÍMITE MÁXIMO
Plomo 0,02 Mg/kg
Cadmio 0,05 Mg/kg
Mercurio 0.01 Mg/Kg
Arsénico 0,5 Mg/Kg
Cromo 0,5 Mg/kg

Fuente: SIICEX

ACUERDOS Y TRATADOS INTERNACIONALES/INTEGRACIÓN DE

MERCADOS
Los principales países potenciales a los que se podría exportar nuestro producto con
los cuales tenemos tratados internacionales son los siguientes:

PAÍS ACUERDO Y TRATADO FECHA DE

VIGENCIA
JAPÓN Tratado Libre Comercio 01/01/2012
Acuerdo de promoción
comercial Perú - Japón.
AUSTRALIA Tratado Libre Comercio 01/01/2012
Australia - Perú
Acuerdo comercial Australia -
Perú.
BRASIL Tratado Libre Comercio Brasil 01/01/2009
– Perú.
Mercado Común del Sur.
Unión de Naciones
Suramericanas.
Comunidad de Estados
Latinoamericanos y Caribeños.

Fuente: Elaboración propia

11
USO DE INTERNET
El uso de internet para la comercialización de nuestro producto al extranjero es uno
de los puntos más importantes, sin internet no podríamos contactarnos con nuestros
futuros cliente, existen 3 empresas proveedoras de internet en el Perú para negocio
las cuales son:
- Entel.
- Claro.
- Movistar.
La evolución de esta tecnología en el Perú es lenta pero no muy cara, debido a la
competencia cada empresa ofrece una oferta especial de las más altas velocidades de
internet y sin interrupciones las 24 horas.
Para los países a exportar que son Brasil, Japón, Australia el 99.5 % de las empresas
tiene acceso a internet sin ninguna restricción para desenvolverse en su rubro, los
gobiernos de estos países no ponen ninguna restricción al uso de internet a las
empresas, a menos que el rubro donde se devuelven sea ilegal.

SISTEMAS DE TRANSPORTE
TENDENCIAS MUNDIALES:

 Logística verde, por el interés mundial de la reducción de carbono, se está

empezando a hacer uso de vehículos eléctricos.
 Transporte autónomo, reduce riesgo por accidentes, y aumenta la eficiencia
del servicio de forma sostenible.
 Transporte colaborativo o compartido, muchas empresas empiezan a hacer
uso de este sistema para en especial la reducción de costos.
 Uso de software para la gestión inteligente de flotas, que contribuye en
grandes dimensiones a la toma de decisiones.
 Internet de las cosas y Big Data, trabajo en conjunto para poder aprovechar
al máximo la información y establecer estrategias más objetivas y eficientes.

12
TENDENCIAS NACIONALES:

 La utilización de los distintos tipos de transporte dependerá, sin lugar a

dudas, de tres variables fundamentales: las distancia entre el origen y el
destino, la oferta de transporte y el destino final del transporte.

MADUREZ DEL MERCADO INTERNO

SITUACIÓN
INTERNACIONAL

Fuente: Marketing OWS

SITUACIÓN NACIONAL

En el Perú a nuestro producto lo conocen bajo el nombre de ajíes, actualmente el ciclo

de vida de este producto agrícola se encuentra en una situación de madurez, es decir
se mantiene no crece ni mucho menos está en declive, su demanda sigue siendo
uniforme en el mercado, al ver que la demanda llego a su límite, varias empresas
agroindustriales que se dedican a la siembra de ajíes amarillos y rojos decidieron
exportar sus productos s otros mercados.

SITUACIÓN INTERNACIONAL

Nuestro producto a exportar se encuentra en crecimiento, a pesar del largo tiempo que
se encuentra en el mercado, su demanda en el exterior no para de crecer, nuestro
principal país competidor es México tiene un crecimiento de exportación de chile
jalapeño del 2 – 5 % promedio por año, uno de los factores principales de este
crecimiento es la invasión de la cultura culinaria mexicana que invade a EE.UU.

13
Este crecimiento nos favorece en el mercado internacional, si nuestro destino a
escoger es EE. UU nuestro producto tendría una gran acogida por los clientes debido
a que este producto ya tiene un mercado desarrollado, por otro lado, Rusia y España
es algo incierto.

MERCADO EMERGENTE DE PRODUCTOS

Emergentes
Los países de honduras y España a partir del año 2017 comenzaron a producir chile
habanero y verde solo en pequeñas toneladas para el mercado nacional, en el año
2018 estos países iniciaron a exportar este producto no solo a mercados reales sino
también potenciales, Honduras tuvo una participación del 1.5% en exportación de
chile y España un 0.8%, para el año 2019 pronosticaron que la participación de
exportación de chile de estos países crecerá en un 50%.

Actuales
Nuestro principal país competidor siempre será México, este país produce miles de
toneladas de Chile fresco para ser consumido o procesado en el exterior, México tiene
un fuerte posicionamiento en la mente de sus consumidores, se puede decir que es un
competidor con ventaja competitiva, cada año busca mejorar este tipo de producto
cumpliendo con los estándares que el mercado internacional pide.
En cuanto a la competencia nacional se le puede considerar como competencia
indirecta las empresas agroindustriales que se dedican solamente a la producción de
ajís amarillos y rojos, estos tipos de ajís dominan el 90% de las exportaciones de ajíes.

MERCADO EMERGENTE DE CONSUMIDORES

o Uso culinario: Ya sea servido para consumo procesado o no procesado.
o Uso medicinal: Su alto grado de capsaicina es útil para la circulación
sanguínea puede prevenir infartos.
o Como colorante natural: Su alto grado de capsantina sirve para dar color a los
embutidos y derivados.
o Industria tabacalera: Su alto grado de oleorresina capsicum ayuda a bajar la
irritación que provoca en la garganta los cigarrillos.

14
MERCADOS EMERGENTES DE PRODUCTOS SUSTITUTOS
En su uso culinario e industrial el chile jalapeño solo puede ser reemplazado por otro
tipo de chile, expertos en la cocina culinaria aseguran que el chile es un producto que
otorga un sabor único e incomparable, el 90 % de los platos mexicanos que se vende
en EE. UU contiene chile.

Se hizo varios intentos de reemplazar el chile por pimientos y guindillo, pero los
resultados no fueron exitosos.

CAMBIOS EN LOS GUSTOS DE LOS CONSUMIDORES

Para poder obtener información objetiva en este campo, es necesario realizar estudios
de mercado, o pruebas experimentales en los lugares de destino, para así poder
determinar cómo han variado los gustos y preferencias del consumidor objetivo.

Sin embargo, cabe resaltar que en base a información brindada por agrodata Perú,
muchos países empiezan a producir y exportar este producto, por lo que deducimos
que la demanda, así como la oferta están en constante crecimiento.

15
CUADRO DE ANALISIS

TENDENCIA TENDENCIA
DEL ENTORNO Y SECTOR
POSITIVA NEGATIVA
Existencia de Barreras al Comercio
Exterior

Existencia de Barreras Técnicas

Integración Económica de países

Uso Generalizado de Internet

Mejora en los Sistemas de Transporte

Madurez del Mercado Interno

Aparición de Mercados Emergentes

como Fabricantes
Aparición de Mercados Emergentes
como Consumidores
Concentración de la Propiedad de las
Empresas del Rubro

Aparición de Nuevos Productos

Cambios en los gustos de los

Consumidores

Fuente: Cuadro dado en Clase por la profesora

16
 d) FODA
Fortalezas
- Tenemos un terreno para la siembra de nuestro producto ubicada en una
zona agroindustrial (Joya), que cumple con todas las condiciones
necesarias para la producción, tierra, clima, recursos.
- Nuestro producto está apto para sembrarse durante todo el año.
- La adquisición de recursos financieros y acciones de contingencias están
debidamente identificadas.
- Nuestro producto está en un estado crecimiento en el mercado
internacional, su demanda en el exterior no para de crecer.
- El chile jalapeño es muy difícil de reemplazar por otro producto, solo
puede ser reemplazada por otro tipo de chile, varios expertos aseguran
que es muy dificultoso pode reemplazarlo.
Oportunidades
- La capacidad de producción en el área designada para la siembra es
altamente explotable.
- El mercado internacional empieza a abrirse más y comienza a negociar
con países en desarrollo.
- Apoyo del gobierno para la exportación de productos agrícolas.
- La información del mercado es cada vez más accesible y fácil de obtener.
- No se tiene barreras arancelarias gracias a los tratados.
- Innovación de procesos logísticos respecto al transporte
Fuente: Elaboración Propia
Debilidades
- Nulo uso de la tecnología de punta para la maximización de
producción.
- El desarrollo de marca, logo e identidad no está bien definido,
no se tiene un modelo estándar de marca.
- Poca experiencia de los dueños en cuanto al tema de exportación
de productos agrícolas.
- Nuestra empresa no cuenta con contacto en el exterior.
Amenazas
- Bajo nivel de competitividad a nivel global debido a los altos
avances tecnológicos e industriales que maneja la competencia a
comparación de nuestra empresa.
- Ingreso de nuevas competencias a nivel internacional, en cuanto
a los competidores actuales invierten más en tener una ventaja
competitiva y así obtener más preferencia por parte del
consumidor.
- No llegar a posicionarnos en la mente de nuestros clientes y
prefieran s los antiguos o nuevos proveedores.
1
 I. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

II. FUNDAMENTO TEÓRICO

MERCADOS Y SUS CARACTERISTICAS

Para continuar con el plan de internacionalización, se requiere conseguir mayor información de los
posibles mercados óptimos para la comercialización de nuestro producto. Para cumplir con este
propósito se decidió por conveniente los países de Japón, Brasil y Australia.

A continuación, se describen las características más importantes de cada país.

3.1 MERCADOS POTENCIALES:

a) JAPÓN
CULTURAL

UBICACIÓN Y POBLACIÓN

Japón es un país insular del este de Asia, ubicado entre el océano pacífico y
el mar del Japón, al este de china, Rusia y la península coreana, es básicamente
un archipiélago conformado por varias islas, siendo honshū, hokkaidō, kyūshū y
shikoku, las principales pues forman el 97% de la superficie total del país.
(ecured ,2018)

A pesar de tener un espacio relativamente pequeño en comparación con países

como Rusia o estados unidos, es uno de los países más poblados del mundo, con
una población de alrededor de 128 millones de personas. su capital, Tokio, es el
área urbana más grande del mundo en términos de población, contando con una
población superior a los 30 millones de personas, hoy en día. Japón es la nación
con mayor cobertura tecnológica y la tercera potencia económica, superada
solamente por china y estados unidos, además de poseer uno de las vidas
culturales más ricas y exóticas de todo el mundo. (ecured ,2018)

1
RELIGIÓN

Según las últimas encuestas, un altísimo porcentaje, de la población, el 90,5%,

es creyente en Japón. La religión mayoritaria es el Sintoísmo. El 84,74% de su
población lo profesa.

En los últimos años el porcentaje de creyentes ha crecido, ha pasado del 88% al

90,5%. En cuanto al Sintoísmo también ha aumentado, en la encuesta anterior lo
profesaban el 83,74% y según los últimos datos lo profesa el 84,74% de la
población.

IDIOMA

126 millones de personas hablan japonés a nivel mundial y unos 124 millones de
ellas viven en Japón, con los restantes 2 millones localizados en países como
Estados Unidos, Canadá, Brasil y Australia. (Study Country, 2017)

El lenguaje japonés ha despertado un gran interés como segundo idioma en las

últimas décadas debido al atractivo de su cultura para el mundo occidental y la
fortaleza de su economía que ha servido como destino destacado para los
migrantes. (Study Country, 2017)

POLÍTICO

En Japón el emperador es “símbolo del Estado y la unidad del pueblo”. El

emperador designa al jefe de justicia de la Suprema Corte de acuerdo al designio
de la Dieta de Japón (kokkai). El emperador también participa en asuntos del
Estado con el consejo y consentimiento del gabinete, como la promulgación de
enmiendas a la constitución, leyes, tratados y acuerdos, asamblea de la Dieta,
disolución de la casa de la cámara de representantes, entre otras cosas. (know
Japan, 2015)

La Dieta es el máximo órgano del poder del Estado y representa a la rama del
legislativo. El designio del primer ministro, quien dirige a la rama ejecutiva, es
decidido por la Dieta. Japón practica un sistema parlamentario en el que el primer
ministro define a la mayoría de los miembros del gabinete de entre los miembros

2
de la Dieta. El gabinete trabaja entonces en conjunto con el resto de la Dieta y
rinde cuentas a la misma. En este aspecto, el sistema es similar al de Gran Bretaña,
ya que el ejecutivo tiene mayor peso que los demás poderes. (know Japan, 2015)

La mayoría de los miembros de la Dieta pertenece a un partido. Este órgano es el

único con la facultad de elaborar leyes. Otras facultades que tiene son la de
aprobar el presupuesto nacional, ratificar acuerdos internacionales, y llevar a cabo
enmiendas constitucionales. Las reformas se aprueban si se cuenta con el
consentimiento de dos tercios de la Dieta. (know Japan, 2015)

La Dieta está dividida en dos cámaras: la cámara baja, o la Cámara de

Representantes, y la cámara alta, o la Cámara de Consejeros. Actualmente cuenta
con 480 miembros, de los cuales 300 son electos por distrito y los 180 restantes
por representación proporcional de acuerdo al número de votos por partido.
(Joponko, 2014)

El número total de miembros se redujo en el 2001 de 252 a 247, y en el 2004 se

redujo nuevamente a 247. A partir del 2011 son 242 escaños, de los cuales 146 se
reparten entre los distritos electorales y los 96 restantes por sistema de
representación proporcional. A diferencia de la Cámara de Representantes, la
Cámara de Consejeros no puede ser disuelta. (Joponko, 2014)

Actualmente tras las elecciones de la cámara baja en 2018, saliendo como

seleccionado como el primer ministro de Japón Shinzo abe, una de sus primeras
propuestas fue enmendar la constitución política de Japón, mediante esta reforma
sus intenciones son mejorar el uso y la administración de las fuerzas militares y
establecer nuevos artículos para mejorar el desenvolvimiento de las empresas
locales e internacionales, y mejor control de estas. (Eldiario.es, 2019)

ECONÓMICO

Japón es la tercera economia del mundo por volumen de PIB. Su deuda pública en
2018 fue de 10.113.742 millones de euros, es el segundo país por volumen de deuda,
con una deuda del 234,98% del PIB y según este parámetro es el país más
endeudado del mundo. Su deuda per cápita es de 79.795€ euros por habitante, sus
habitantes son los más endeudados del mundo. (Datos Macro – Japón, 2018)

3
La última tasa de variación anual del IPC publicada en Japón es de marzo de 2019
y fue del 0,5%. (Santander, 2019)

El PIB per cápita es un muy buen índicador del nivel de vida y en el caso de Japón,
en 2018, fue de 33.211€ euros, por lo que se encuentra en el puesto 28 de los 196
países del ranking de PIB per cápita. (Datos Macro – Japón, 2018)

En cuanto al Índice de Desarrollo Humano o IDH, que elabora las Naciones Unidas
para medir el progreso de un país y que en definitiva nos muestra el nivel de vida
de sus habitantes, indica que los japoneses tienen una buena calidad de vida.
(ONU.ORG – 2019)

Japón se encuentra en el 39º puesto de los 190 que conforman el ranking Doing
Business, que clasifica los países según la facilidad que ofrecen para hacer negocios.
(Datos Macro – Japón, 2018)

En cuanto al Índice de Percepción de la Corrupción del sector público en Japón ha

sido de 73 puntos, así pues, sus habitantes tienen un bajo nivel de percepción de
corrupción gubernamental. (Datos Macro – Japón, 2018)

Actualmente las exportaciones japonesas se redujeron en marzo del 2019 un 8,4

% interanual hasta 5,57 billones de yenes (44.413 millones de euros o 50.382
millones de dólares), mientras que las importaciones cayeron un 0,6 % hasta 6,98
billones de yenes (55.686 millones de euros ó 63.175 millones de dólares).
(La información, 2019)

Aunque las importaciones cayeron, la demanda de chile o ajíes por parte de este
país sigue creciendo, México tuvo una tasa de crecimiento de chiles a Japón del
5% por otro lado Perú tuvo un crecimiento del 3.5%. (TradeMap, 2019)

Por otro lado, los japoneses ven al comercio de comida como algo rentable no
solo sirven comida oriunda de este país sino también preparan comida
proveniente de occidente y cada vez demandan más insumos del extranjero, cada
año en Japón la abertura de restaurantes de comida rápida crece en un 5% y gastan
un promedio de $ 500.000 a $ 5000.000 dólares americanos en comprar insumos
del extranjero, en especial el chile o ajís amarillos oriundos de Perú y México.
(TradeMap, 2019)

4
INFRAESTRUCTURA:

Japón es catalogado como uno de los países del mundo que posee una
infraestructura de transporte logístico internacional desarrollado que se
compone de los sistemas aéreos y marítimos. (Eumed, 2017)

Respecto a los indicadores con los cuales se mide el comportamiento logístico

de los países, según el Índice Global de Competitividad, elaborado por el Foro
Económico Mundial (WEF, según sigla en inglés), la nación nipona se ubicó
en el puesto 4 de 140 economías estudiadas según el reporte del 2017-2018.
(Eumed, 2017)

Japón ocupó el puesto 5,5 con 6,13 de puntaje en la infraestructura de los

medios de transporte, un poco superior al reporte 2016-2017 cuando alcanzó
los 5. (Eumed, 2017)

ACCESO MARÍTIMO
Debido a su ubicación geográfica y sus características territoriales, a
lo largo de los años Japón ha impulsado su economía y comercio en el
transporte marítimo, es por esto que tiene más de 150 puertos. Entre las
principales características del transporte marítimo del este país asiático se
encuentra que la conectividad con diferentes mercados del mundo es eficiente,
los tiempos de transito son cortos y es el medio de transporte menos costoso,
esto lo hace un país llamativo para realizar negocios. (Eumed, 2017)

De acuerdo con el ranking del Top 100 de los principales puertos del
mundo del 2017 elaborado por Lloyd’s List, Japón tiene a cinco de sus
principales puertos entre los 65 primeros puestos, estos son: Tokio (29).
Yokohama (52), Nagoya (56), Kobe (59) y Osaka (62). (Eumed, 2017)

ACCESO AÉREO
El sistema de transporte aéreo de Japón cuenta con 175 aeropuertos,
del total de aeropuertos 142 tienen sus pistas pavimentadas y los 33 restantes
están sin pavimentar. Por otro lado, alrededor de 20 aeropuertos son los que
tienen la capacidad de realizar operaciones internacionales.
(Estructuras Internacionales, 2017)
Principales aeropuertos:
 Nuevo Aeropuerto Internacional Narita de Tokio

5
  Aeropuerto Internacional de Osaka – Kansai
 Aeropuerto Internacional de Fukuoka
 Aeropuerto Internacional de Nagoya
LEGAL

TIPOS DE SOCIEDADES

Las empresas extranjeras pueden establecerse su presencia empresarial

en Japón de una de las 3 formas:

 Oficina de representación. -Las oficinas de representación se

establecen como localizaciones para desarrollar las tareas
preparatorias y complementarias dirigidas a permitir a las
sociedades extranjeras a realizar actividades empresariales de
gran escala. En estas oficinas pueden realizarse estudios de
mercado, recoger información, comprar productos e
implementar iniciativas publicitarias, pero no pueden
realizarse actividades de venta. (Régimen legal Japón PDF,
2005)
 Sucursal. -Cualquier empresa extranjera puede establecer una
sucursal en Japón, una sucursal no tiene su propio estatuto legal
corporativo porque se considera que está incluida en el de su
matriz en general, en general por tanto la sociedad matriz es la
responsable en última instancia de todas las deudas y créditos
generados por las actividades de su sucursal japonesa.
(Régimen legal Japón PDF, 2005)
 Filial. - Una empresa extranjera que constituya un filial en
Japón puede optar entre establecerse como una sociedad
anónima o sociedad de responsabilidad limitada, según
establece la ley se sociedades de Japón, la filiales bajo
dominación de responsabilidad limitada o sociedad anónima,
están en desuso por su responsabilidad de alcance limitado, al
adquirir la personalidad jurídica japonesa la filial asumirá
todos los derechos y obligaciones de las sociedades niponas.
(Régimen legal Japón PDF, 2005)

RÉGIMEN CAMBIARIO

El requisito de notificación previa bajo la ley de cambios y comercio

internacional se aplica en inversionistas extranjeros que pretenden hacer
inversiones en Japón, en estas actividades: Servicio de calefacción, Negocios
de telecomunicaciones y de internet, preparaciones biológicas, fabricación de

6
 productos de cuero, industria petrolera, Venta y producción de productos
agrícolas, silvicultura y pesca, Servicio de seguridad, Servicio de transporte
en cualquier modalidad. (Régimen legal Japón PDF, 2005)

RÉGIMEN TRIBUTARIO

Los impuestos japoneses se dividen en nacionales y locales, según los

impuestos generales del Estado para el año fiscal 2019, el 59.5% de los
ingresos procederán de la recaudación impositiva:
(Régimen legal Japón PDF, 2005)

- 18.6 % sobre la renta.

- 17.8% impuesto directo al consumo.
- 12.6 % impuestos de sociedades.
- 10.6 % otros impuestos.

TECNOLÓGICO

La tecnología portuaria de Japón es uno de los mejores del mundo durante el

2017 – 2018 no tuvieron ningún problema con ningún tipo de cargamento, en
especial los productos perecibles refrigerados y no refrigerados.
(Datos macro, 2016)

De los 150 puertos que Japón tiene 70 constan de 5 grúas pórtico, y 5 muelles,
y los otros 80 de 6 grúas pórtico y ocho muelles a servicio de carga comercial
diversa, (Datos macro, 2016)

Libre pilotaje de embarcaciones, los tonelajes que obligaban al uso de un

piloto subieron de 300 GT a 10,000 GT. (Datos macro, 2016)
Implementación y actualización contantes de sistemas EDI (Electronic Data
Interchange). (Datos macro, 2016)

- Uso de scanner intrusivos.

- Sistemas de posición global diferencial.
- Sistemas de accionamientos modulares.

b) BRASIL
CULTURAL

IDIOMA

UBICACIÓN

POBLACIÓN

7
 RELIGIÓN

POLÍTICO

Es una república federal basada en la democracia parlamentaria. La

constitución de Brasil otorga poderes importantes al gobierno

El poder ejecutivo:El presidente es a la vez el jefe de Estado y del gobierno,

tiene el poder ejecutivo. Es elegido (así como el vicepresidente) por sufragio
universal durante 4 años. El presidente designa al Consejo de Ministros.

El poder legislativo es bicameral. El parlamento, llamado Congreso Nacional

está constituido de dos cámaras: El Senado (cámara alta), que cuenta con 81
miembros (3 miembros por cada una de las 26 provincias y para el Distrito
Federal de Brasilia, elegidos según el principio de mayoría, por un mandato
de 8 años); y la Cámara de diputados (cámara baja), que cuenta con 513
asientos (cuyos miembros son elegidos por representación proporcional por 4
años). Cada uno de los 26 estados, al igual que el Distrito Federal de Brasilia,
posee una legislatura y una administración separada.

LEGAL

TIPOS DE SOCIEDADES
Las empresas extranjeras pueden establecerse en el país de Brasil de las
siguientes formas:
Filiales y sucursales

Solo cuando de pretenda realizar una inversión internacional de carácter

permanente, o cuanto menos duraderas, estas 2 opciones de tipo de sociedad
son la constitución de una compañía filial y creación de una sucursal o
establecimiento permanente en el lugar de inversión. Para establecer una
sucursal o filial debe ser aprobado por decreto de la presidencia del gobierno.
(AMEDIA Asesores, 2015)
Sociedad de responsabilidad limitada

Las sociedades por cuota de responsabilidad limitada están entre personalistas

y capitalistas, de las primeras heredan su carácter cerrado mientras que de las
segundas mantiene la responsabilidad limitada de los socios, esta última
característica, junto a su ágil constitución son la razones por la que este tipo
de sociedad es normalmente la opción preferida en la práctica por aquellos

8
que se proponen constituir una sociedad den el Brasil.
(AMEDIA Asesores, 2015)
Sociedad anónima
Para la constitución de una sociedad anónima en Brasil se requiere un mínimo
de 2 accionistas que serán indistintamente nacionales o extranjeros.
(AMEDIA Asesores, 2015)

Las sociedades anónimas brasileñas pueden ser abiertas si los valores

mobiliarios de su emisión estas admitidos a negociación en Bolsa o en el
mercado primario de valores, y cerradas en caso contrario.
(AMEDIA Asesores, 2015)
Impuestos y contribuciones que gravan las empresas
Restricciones para empresa extranjeras

La inversión mediante capital extranjero actualmente está restringida en los

siguientes sectores: (Invest & Export Brasil, 2015)
- Servicios de salud;
- Desarrollo de las actividades que engloben energía atómica y eléctrica;
- Industria pesquera;
- Propiedad y administración de periódicos, revistas y otro tipo
de publicaciones, así como redes de radio y televisión;
- Derechos sobre la propiedad en áreas rurales y de actividades
comerciales junto a fronteras internacionales (en un radio de 150 Km.);
- Transporte aéreo doméstico;
o Servicios de correos y telégrafos;
o Industria aeroespacial;
o Loterías;
o Transporte de cargas por carretera;
o Sociedades aseguradoras;
o Instituciones financieras.

La participación de capital extranjero en instituciones financieras y de seguros

está limitada a participaciones minoritarias. La inversión extranjera en el
mercado interno de títulos y valores está limitada a las siguientes áreas:
(Invest & Export Brasil, 2015)
- Fondos de inversión.
- Sociedades de inversión.
- Carteras administradas de no residentes.
- Carteras administradas de inversores institucionales extranjeros.

9
 Régimen tributario
Se grava el beneficio obtenido por las sociedades mediante los siguientes
Impuestos y Cargas
Impuesto sobre la renta de las personas jurídicas

Las sociedades obligadas a aplicar el sistema de tributación según el sistema

de beneficio real pueden optar por el pago mensual acogiéndose al régimen de
estimación, si bien en su declaración anual deberán efectuar el cálculo real y
realizar los ajustes pertinentes sobre lo pagado por estimación. El beneficio
estimado de cada mes se determinará aplicando a la facturación bruta obtenida
en la actividad de la empresa un porcentaje que con carácter general es el 8%,
pero que puede variar entre el 1,6% y el 32%, según la actividad. A la base así
calculada se le aplicará el tipo de gravamen correspondiente (15% y, en su
caso, el 10% adicional). (Montt Group, 2014)
Contribución social sobre el beneficio

La base imponible de esta contribución, debida mensualmente, está

constituida por el 12% de la facturación bruta, más las ganancias de capital,
más los rendimientos de operaciones financieras, más el resto de facturaciones
y resultados positivos. (Montt Group, 2014)
Contribución al Programa de Integración Social

El hecho imponible del PIS es la facturación de la empresa y todo y cualquier

ingreso de la sociedad, incluso variaciones financieras, y su base imponible es
la totalidad de los ingresos obtenidos por la persona jurídica mensualmente,
excluyéndose: el IPI, las ventas canceladas, las ventas de mercancías y
servicios prestados para el exterior. El tipo es del 0,65% sobre la base
imponible. El pago debe ser efectuado hasta el último día hábil de la 1ª
quincena del mes siguiente al hecho imponible. En las empresas con filiales,
el cálculo y el pago deberán estar centralizado por la matriz.
(Montt Group, 2014)
ECONÓMICO

Brasil es la octava economía más grande del mundo. Después de casi una
década de fuerte crecimiento (2002-2013), Brasil entró en la peor recesión de su
historia en 2015 (-3,8% del PIB) y 2016 (-3,6%). Esta crisis económica se debió
a la caída de los precios de los productos básicos y al descenso del consumo y de
la inversión. Sin embargo, la economía se recuperó en 2017 y el PIB registró una

10
progresión del 1%. El ajuste presupuestario y las condiciones económicas
favorables han favorecido la recuperación. En 2018, la economía brasileña
confirmó su repunte y el PIB del país creció un 1,4%. Se espera que la economía
siga creciendo en 2019, alcanzando una tasa de crecimiento anual estimada del
PIB del 2,4% (FMI).

TECNOLÓGICO

La tecnología portuaria de Brasil es uno de las mejores de centro américa, Brasil

es uno de los 8 países con mejores procesos logístico en el mundo, el gobierno
invierte millones de dólares cada año para mejorar las tecnologías de estos
puertos, la mayor parte de sus inversiones se gata en sistemas de software para la
facilitación y simplificación de los procesos aduaneros. (CEPAL, 2016)

Por otro lado, Brasil es experto en importar productos agrícolas de Perú, ecuador
y Colombia, y expórtalos con un valor agregado al extranjero. (CEPAL, 2016)

La exportación de ajíes o chile de México y Perú a Brasil aumento en un 7% en

el este 2018 a comparación del 2017 que cerró con un crecimiento del 4%, Brasil
transforma este producto dándole un valor agregado, ya sea como un condimento
u otra forma, las fábricas de Brasil para transformar este producto agrícola rondan
alrededor de 30 plantas en todo el país. (Portal CIP)

INFRAESTRUCTURA

Marítimo

La red portuaria brasileña está compuesta por 37 puertos públicos distribuidos

entre marítimos y fluviales. Dentro de esta categoría, se encuentran 19 puertos
con administración ejercida por el Gobierno federal, en el caso de las Companhias
Docas, y 18 puertos concedidos a gobiernos estatales o municipales. Por otro lado,
también existen las Terminales de Uso Privado (TUP), puertos gestionados por
personas jurídicas de derecho privado mediante la concesión de dominio público.
Existen 144 TUP registradas en Brasil. (ICEX, 2018)
Sus principales puertos son:

- Belo
- Horizonte
- Paranagua
- Santos
- Curitiba
- Pôrto Alegre
- Sepetiba

11
 - Fortaleza
- Rio De Janeiro
- Suape Itajai
- Salvador
- Vitoria
- Manaus

ACCESO AERO
El gobierno brasileño invierte constantemente en la implementación de
aeropuertos internacionales para un rápido y mayor de las exportaciones e
importaciones. (ICEX, 2018)

En el 2018 el comercio aéreo de Brasil cerro con un aumento del 7%, a

comparación del año pasado que cerró con un 4.5%.(ICEX, 2018)

Los principales aeropuertos de Brasil para el comercio internacional son:

(ICEX, 2018)

- Aeropuerto internacional de guarulhos

- Aeropuerto internacional de congonhas
- Aeropuerto internacional de brasília
- Aeropuerto internacional do galeão

C) AUSTRALIA
CULTURAL

POBLACIÓN

IDIOMA

RELIGIÓN

UBICACIÓN

ECONÓMICO

INFRAESTRUCTURA

POLÍTICO
Forma de gobierno

Mancomunidad de Australia. Estado federal compuesto por 6 Estados y 2 Territorios

basado en una democracia parlamentaria.

12
El poder ejecutivo

Australia es una nación independiente perteneciente a la Commonwealth y reconoce

como soberana a la Monarquía Británica. La reina Isabel II es la jefe de Estado,
representada en Australia por un Gobernador General (nombrado por ella siguiendo
las recomendaciones del Primer Ministro) que tiene funciones simbólicas. El Primer
Ministro es el jefe de gobierno y trata los asuntos cotidianos del Estado. El Primer
Ministro nombra el Consejo de Ministros. El Primer Ministro es el dirigente del
partido que ha obtenido la mayoría de escaños en la cámara de representantes tras las
elecciones generales.
El poder legislativo

El parlamento está compuesto por el Senado y por una Cámara de Representantes.

Los senadores son elegidos para un período de 6 o 3 años, los miembros de la Cámara
de Representantes para 3 años como mínimo. El Primer Ministro y el Consejo de
Ministros deben ser miembros electos del Parlamento y son responsables ante este
organismo de representación
LEGAL

Australia también tiene un marco legal abierto, eficiente y transparente. Los niveles
de corrupción se juzgan más bajos que los de EE. UU El Reino Unido, Canadá y la
mayoría de los países regionales.
Observaciones generales

Debe definir con precisión las obligaciones del vendedor y los métodos de control de
calidad.
Leyes aplicables
Debe ser cuidadoso con respecto a la ley que rige los contratos y los métodos de
resolución de conflictos. Australia firmó la Convención de Viena de contratos
internacionales. Las leyes internacionales, aceptadas en general en los contratos
firmados con empresas australianas, pueden ser utilizadas, o recurrir a un sistema de
arbitraje.
Incoterms recomendados

Es mejor escoger FOB o CIF. EXW también es usado en general si no desea hacerse
cargo del transporte en Australia.
El idioma del contrato
Inglés

13
Otras leyes nacionales utilizables en los contratos
Si no se usa la ley australiana, se debe escoger la ley de la otra parte contratante.
Acuerdos internacionales (Propiedad Intelectual)

Miembro de la OMPI (Organización Mundial de la Propiedad Intelectual)

Adherido a la Convención de París sobre la protección de la propiedad intelectual
Adherido a los ADPIC - Aspectos de los derechos de propiedad industrial
relacionados con el comercio.

ECONÓMICO
Australia es el único país de la OCDE que no entró en recesión durante la crisis
financiera. La economía australiana vivió 25 años de crecimiento económico sin
interrupción; el país ahora cuenta con una de las tasas de crecimiento más altas del
mundo desarrollado. La tasa de crecimiento del PIB llegó a 2,9% en 2016, una ligera
mejora al 2015. La caída del valor del carbón y el hierro, así como la disminución de
la demanda china, han sido una carga para las exportaciones. El sector minero
representa alrededor del 20% del PIB, pero las inversiones han decaído. Australia
cuenta con muchos otros activos; destacan sus exportaciones masivas de productos
agrícolas, la demanda de su mercado interno sólido y un fuerte sector financiero. El
crecimiento debe mantenerse alto en 2017 (se pronostica 2,7% de aumento al PIB).

Australia es un país próspero y su PIB per cápita es de los más altos en el mundo. La
tasa de desempleo subió a 5,5% en 2016. Australia debe resolver dos problemas: el
envejecimiento de su población y el cambio climático. En 2016, el Gran Arrecife de
Coral perdió 20% de su tamaño debido a una catastrófica situación de
blanqueamiento. Asimismo, el país es uno de los contaminadores más grandes del
mundo. Debido a la presión internacional, Australia se ha comprometido a desarrollar
su sector de energía nuclear para reducir sus emisiones de gases de efecto
invernadero.

INFRAESTRUCTURA
Tras la reciente aprobación de los presupuestos, el Gobierno federal se ha
comprometido a invertir 75.000 millones de dólares australianos (50.055 millones de
euros) en diferentes proyectos de infraestructuras hasta 2027.

Esta partida presupuestaria se destinará, principalmente, a diferentes proyectos de

infraestructuras claves para el desarrollo ferroviario, aeroportuario y de carreteras.
Asimismo, parte de la dotación irá a parar a los ámbitos de la energía y la defensa.

De acuerdo con Philip Lowe, director del Reserve Bank of Australia, las
infraestructuras públicas supondrán prácticamente el 6% del Producto Interior Bruto

14
(PIB) nacional en 2017. Además, las estimaciones de Macromonitor apuntan a que
esta cifra seguirá creciendo con los proyectos de transporte en los próximos ejercicios.

Algunos de los proyectos que se desarrollarán en los próximos cursos incluyen la

construcción en Sídney del metro y un nuevo aeropuerto o las autopistas
de Westconnex y Northconnex, por citar algunos ejemplos.

TECNOLÓGICO

Australia ha alcanzado el mayor crecimiento mundial en el sector de tecnología

financiera, también conocido como FinTech, según un estudio independiente
recientemente publicado por KPMG. Este logro, se debe en parte a las acciones
emprendidas por el Gobierno, que han incentivado la atracción de inversiones a este
sector.

15
3.2. SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO:
Luego a analizar los mercados y características correspondientes de cada país se
procederá a realizar un cuadro comparativo de ponderación, haciendo puntuación de los
criterios de selección y seleccionar que país nos es más conveniente exportar.

La puntuación será del 1 al 5, donde 5 puntos es muy favorable y 1 punto es poco favorable

PAÍSES

CRITERIOS DE
JAPÓN BRASIL AUSTRALIA
PRESELECCIÓN

Proximidad Geográfica 2 5 2

Proximidad Cultural 1 4 2

Restricciones cuantitativas a
4 4 1
la importación
Restricciones cualitativas a la
3 3 -
importación
Disponibilidad de
4 4 2
Información
Situación Económica
4 2 5
(perspectiva de crecimiento)
Situación Financiera (Riesgo
3 2 -
de Impago)
Experiencia Previa (Volumen
4 5 -
de exportaciones)
Demanda Potencial
3 5 -
(Volumen de importaciones)

Valoración de marca Perú 3 2 3

Costo logístico 4 3 2

TOTAL 35 39 17

RESULTADO
Fuente: Globalnegotiator

16
 Tras un análisis exhaustivo y haciendo puntuación a cada criterio, el cuadro de
ponderación nos arrojó como resultado al país de Brasil con una puntuación de 39 puntos,
Brasil será el pais donde se desarrollará nuestro plan de internacionalización.

3.3. FORMAS DE ENTRADA AL MERCADO

Delegación comercial

- Forma de implantación más sencilla y de menor coste, aunque poco utilizada.

- Objetivo: conseguir clientes con acción comercial permanente en destino
- Gestiones propias de un agente commercial
- Oficina de ventas con personal reducido
- No factura a clientes; no asume riesgos
- Permite valorar el mercado, antes de crear una filial

VENTA DIRECTA

- Útil en primera fase internacionalización

- Número potencial de clientes reducido
- Operaciones de importe elevado
- Productos complejos técnicamente
- El éxito depende de la profesionalidad y motivación equipo commercial
- Productos industriales/Tecnología

TRADING

- Identificacion de proveedores
- Negociacion de las condiciones
- Nos entrega información del mercado objetivo
- Costos de contratación

DISTRIBUCIÓN

- Forma más habitual de internacionalización

- Útil en todo tipo de productos y mercados
- El importador es el cliente: compra en firme
- Elevado nivel de servicio (logística)
- Exige financiar actividades de promoción

3.4. SELECCIÓN DE FORMAS DE ENTRADA

Se hará un ponderado de las formas de entrada de mercado hacia el país de Brasil, tomando
en cuenta los criterios a evaluar.

17
 DELEGACIÓN VENTA
CRITERIOS DE SELECCIÓN TRADING DISTRIBUCIÓN
COMERCIAL DIRECTA

Su empresa cuenta con recursos

escasos para acometer los 2 5 4 3
mercados

En su sector es difícil encontrar

personal de ventas cualificado 2 4 5 3
para las ventas

Su producto necesita de un
stock en el exterior que su 1 5 4 2
empresa no desea financiar.

Quiere reducir en la mayor

medida posible los márgenes de 2 5 4 3
intermediación en el exterior.

Su producto necesita
demostraciones a la clientela o 1 4 5 3
de una sala de exposiciones

Su producto necesita un
2 3 5 4
servicio post- venta.

18
 Quiere negociar directamente
4 5 3 2
con el cliente final.

Quiere desarrollar una política

de marca en los mercados 5 4 2 3
exteriores.

No quiere asumir el riesgo de

impago de un gran número de 3 4 2 5
clientes.

Para su estrategia internacional

considera más adecuado buscar
4 5 2 3
socios o establecer alianzas con
otras empresas

Total 26 44 36 31

Fuente: Globalnegotiator
RESULTADO:

Se seleccionó como método de entrada de nuestro producto al país de destino la venta directa,
por ser la puntación más alta con 44 puntos, este método de entrada, es la que más se adecuacon los
criterios.

19
 La negociación con el futuro comprador, los métodos de pago a acordar, el servicio post venta y
establecer alianzas a largo plazo, son las principales características que hace que el comprador tenga
más confianza con la empresa que cuando negocia con un intermediario.

Por otro lado, tenemos un contacto que se dedica al transporte de productos agrícolas al extranjero,
este contacto tiene una relación estrecha con los compradores finales, en especial en Brasil país donde
queremos exportar, dicho contacto nos puede dar la información de la cartera de clientes que compran
ají o chile jalapeño del extranjero.

III. OBJETIVO

IV. HIPÓTESIS

20
 BIBLIOGRAFÍA
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