DEFINICIÓN

podemos decir que un canal de distribución es una estructura compleja creada por el
productor a fin de poder llevar sus productos o servicios, desde donde se encuentra ubicada su
planta productora hasta su consumidor objetivo, sin importar en qué país se encuentre el
mercado meta seleccionado, de tal manera que éste tenga la posibilidad de adquirir, usar o
beneficiarse de dichos productos o servicios.

LOS CANALES Y SU CLASIFICACIÓN

La clasificación básica de los intermediarios que participan en el proceso de distribución se

hace en base al papel que desempeñan en el mismo y se clasifican en dos tipos:

 comerciantes intermediarios
 agentes intermediarios

La diferencia radica principalmente, en que los primeros llegan a ser dueños del producto
durante el proceso de distribución, mientras que los segundos nunca lo son (únicamente sirven
de enlace entre productores y posibles compradores) aunque participen activamente en este
proceso.

Canales de distribución para productos de consumo:

 Canal directo (del fabricante a los consumidores finales): Éste se llama directo porque
no tiene ningún nivel de intermediarios.
 Canal detallista (Del fabricante a los detallistas y de éstos a los consumidores finales):
En este canal ya se integra un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas.
 Canal mayorista (del fabricante a los mayoristas, de éstos a los detallistas y de éstos a
los consumidores finales): Este nivel de distribución ya integra a dos niveles de
intermediarios, los mayoristas (hacen contacto con el productor) que compran al por
mayor para revenderlos a los detallistas, quienes posteriormente lo harán hacia los
consumidores finales.
 Canal agente/Intermediario (del fabricante o productor, a los agentes intermediarios).
Aquí ya se interrelacionan tres niveles de intermediarios, el agente intermediario que
se integra a la cadena, son generalmente firmas comerciales que establecen contratos
de comercialización con los productores sin tener actividad en la fabricación ni la
propiedad de los productos que ofrecen.
Canales de distribución para productos industriales o de negocio a negocio:

 Canal directo (del fabricante o productor al usuario industrial): Este canal por ser corto
y directo es el que más se utiliza en la comercialización de productos de uso industrial.
 Canal distribuidor industrial (del fabricante o productor a distribuidores industriales y
de este al usuario industria): Es un canal generalmente usado por quienes fabrican
artículos o productos estandarizados o por aquellos que no tienen la capacidad de tener
su propia fuerza de ventas.
 Canal agente / intermediario (del fabricante o productor a los agentes intermediarios y
de éstos a los usuarios industriales): La labor de los agentes es la de facilitar la labor
de ventas a los productores apoyando la elaboración de contratos comerciales y es
principalmente utilizado en al caso de los productores agrícolas.
 Canal agente / intermediario – distribuidor industrial (del fabricante o productor al
agente intermediario, de éste al distribuidor industrial): Se encarga de realizar los
convenios que faciliten la compra-venta de los insumos y el distribuidor industrial se
encarga de almacenar dicho producto hasta que los soliciten.