Comunicación de la pnl

La Programación Neuro-Lingüística es una técnica de comunicación y evolución personal

desarrollada por Richard Bandler (Doctor en matemáticas y en psicología, cibernético) y
John Grinder (Doctor en psicología y lingüística).

Ellos y su equipo han analizado los comportamientos más eficientes en comunicación y

desarrollo personal y se han esforzado en construir modelos, utilizando para ellos los
conocimientos más actuales sobre la comunicación humana, el lenguaje y el
funcionamiento del cerebro.

De sus trabajos ha nacido un conjunto de técnicas y procedimientos de probada eficacia y

que permiten mejorar las capacidades relacionales así como iniciar procesos de cambios
personales duraderos y profundos.

La PNL se revela como una herramienta privilegiada en todos los campos en los que
importa comunicar mejor y con mayor eficacia: negociación, venta y dirección de un
equipo humano por ejemplo.

Sus vendedores experimentan impaciencia cuando tratan de vender a un ingeniero, o

cuando hablan con el responsable del departamento contable? La PNL explica por qué y
aporta el remedio.

“¡Uno de mis clientes es un mal educado!” me comentaba Juan P., un vendedor en uno de
nuestros cursos de venta. “Cuando le explico detalles importantes, nunca me mira a los
ojos”. Y a Usted ¿le ha pasado alguna vez?

Pues en el caso de Juan después de dos preguntas de comprobación, resulta que no era un
mal educado, sino un auditivo. Juan lo ha comprendido gracias a la PNL y ahora sabe como
tratar a su cliente mejor que cualquier otro vendedor.

La PNL se basa en que hemos programado desde la infancia nuestras formas de pensar,
sentir, y comportarnos. Algunos son programas eficaces, otros ineficientes y otros más:
desafortunados.

¿Cómo vencer las barreras en la comunicación?

La comunicación es una palabra que comprende cualquier tipo de relación interpersonal,

Una conversación, una negociación, una charla, etc. La comunicación hace posible las
colaciones entre las personas. En los campos profesionales y personales buena parte de
nuestra eficiencia se basa en aprovechar positivamente todas nuestras habilidades
comunicativas.

Escucha selectiva versus Escucha Activa

El escuchar selectivamente puede llevarnos a perder información importante acerca de lo
que la otra persona nos quiere transmitir.
Para lograr escuchar de forma activa, debemos tener toda la atención centrada en lo que la
otra persona quiere comunicarnos. En este sentido, para que exista una buena comunicación
entre dos personas, se requiere olvidar momentáneamente nuestros intereses personales.
Una buena escucha garantiza interés sincero por en el mundo de la otra persona y así
podemos lograr un buen intercambio. La buena comunicación solo se logra prestando
atención hacia lo que los demás nos quieren comunicar, escuchar es un acto de generosidad
y de respeto.

Comunicar de forma clara nuestro mensaje

Cuanto menos se distorsione el mensaje, mejor será el flujo de información, y la
satisfacción del grupo mejorará.

Comunicación e interacción
Los procesos comunicativos funcionan por canales verbales y no verbales. El tono de voz,
los gestos y la expresión corporal, también informan de lo que nosotros pensamos
realmente en relación a un tema o hecho.
El impacto y la credibilidad de cualquier comunicación se derivan principalmente del
lenguaje no verbal, de la calidad de la voz, el ritmo, el tono, los gestos y la expresión
corporal y en último lugar, de las palabras concretas que decimos.
Cuándo estos tres aspectos se refuerzan mutuamente, la comunicación es congruente. Si la
persona receptora percibe discrepancia entre las palabras y el lenguaje corporal, su atención
se fijará, aunque sea de manera inconsciente en la parte no verbal.

El uso del lenguaje

Las palabras que utilizamos para describir una situación, hablar acerca de nosotros mismos,
exponer una idea, etc., dicen mucho nosotros y de nuestra manera de pensar.

La mayoría de las veces no somos conscientes de las palabras que utilizamos, ni de las
metáforas con que describimos la vida o los problemas. Las palabras tienen poder, poder de
crear y de destruir. El lenguaje no es neutro, con él podemos influir positivamente o
negativamente en los demás, depende de cómo lo utilicemos.

Recuerda que “Tú eres el mensaje”

Esto significa que cuando te comunicas con alguien, el mensaje se transmite con las
palabras que escoges y también estás enviando señales sobre el tipo de persona que eres:
con tus ojos, tu expresión facial, el movimiento de tu cuerpo, el tono, el volumen y la
intensidad de tu voz, tu compromiso con el mensaje, tu sentido del humor, y otros factores.
Todo ello influye en los receptores de tus mensajes, es significativo saberlo.

Lenguaje verbal y no verbal en la PNL

La PNL usa tanto un lenguaje verbal como no verbal. El rapport puede establecerse tanto a
través del lenguaje verbal como del no verbal. El significado de la comunicación es la
respuesta verbal y no verbal que recibimos. Al comprender el poder del lenguaje no verbal
podemos darnos cuenta que ya antes que invertir en el manejo de palabras es mucho mejor
invertirlo en el control de nuestros estados internos y de hacer coherente nuestro lenguaje
verbal con el lenguaje no verbal.
Por el hecho de que la psique inconsciente del interlocutor captará la discrepancia existente
entre el lenguaje verbal y no verbal. Observar el lenguaje no verbal de otros es bien
interesante. Los partidarios de la PNL por servirnos de un ejemplo, sostienen que a través
de aspectos del lenguaje no verbal como el movimiento de los ojos, podemos descubrir si
alguien engaña no.

Para esto debes tomar en consideración aparte de tu estado sensible, el canal de la otra
persona, la conexión, el lenguaje verbal (no solo palabras) y tu lenguaje no verbal.
Herramienta para tener mejor conocimiento de lo que la gente efectúa esencialmente a
través del lenguaje y la observación del lenguaje no verbal del interlocutor. La
programación neurolingüística (PNL por sus iniciales) es la ciencia que se hace cargo de
estudiar los patrones mentales de cada persona.

En el momento en que una persona engaña, su lenguaje no verbal contraría sus palabras. Si
estamos atentos a captar su lenguaje no verbal. Calibrar a una persona significa conocer,
por medio de su lenguaje no verbal y verbal su estado interno, esto es, su estado anímico y
tenerlo en cuenta en el proceso de comunicación.

Esta forma de representación interna se refleja en la manera de meditar, el lenguaje verbal y

no verbal empleado, el movimiento de los ojos, la fisiología, el género de respiración, el
timbre de voz, etcétera Las palabras pueden disfrazar pensamientos y sentimientos, mas el
cuerpo no, de forma que en el caso de disonancia entre el lenguaje verbal y el no verbal va
a haber que adherirse a lo comunicado por el cuerpo. Ya sabemos que la PNL es la ciencia
de como el lenguaje, verbal y no verbal, tiene un efecto en el sistema neurológico.

Sin embargo, la mejor manera para advertir las patrañas de nuestro interlocutor es observar
el lenguaje no verbal. El lenguaje no verbal por sí solo no es una herramienta de
repercusión, mas sí un complemento. Verbal (palabras hiladas con lógica y cohesión) No
Verbal (ademanes, posturas, movimientos, tono, etcétera). Por ejemplo: Un político
vendedor no es tan esencial precisamente qué se afirma, sino más bien el énfasis que pone a
través de ademanes y cambios en la modulación de voz.

PNL una herramienta fundamental para un liderazgo eficaz

Una competencia clave para un líder influyente es contar con una comunicación efectiva.
Para motivar e influir positivamente en las personas es esencial, asimismo, conocer cuáles
son sus motivaciones, formas de percibir y entender la realidad. Los términos programación
neurolingüística (PNL), aluden a la conexión existente entre:

 Los procesos mentales,

 El lenguaje y
 Los patrones de comportamiento aprendidos a través de la experiencia
(programación).
Mediante la PNL, estos patrones se pueden conocer y modificar para optimizar la
comunicación, y las relaciones interpersonales. Desde las primeras investigaciones
realizadas en la década del ’70, el desarrollo de la disciplina fue desarrollando un
metamodelo que facilita la comprensión de los procesos mentales y con ello, el desarrollo
de habilidades de comunicación y la flexibilidad del comportamiento.

Durante la última década, la PNL ha tenido un gran auge como potenciadora de conductas
de éxito, del liderazgo y el pensamiento estratégico. Conocer los procesos que motivan la
conducta humana otorga a un líder una herramienta para optimizar su nivel de influencia
sobre las personas, y una mayor eficacia en el logro de sus objetivos.

Principios de la PNL aplicados al liderazgo

 Cada persona percibe y se relaciona con el entorno a través de su propio mapa

mental. La capacidad de liderar y motivar se ve limitada si se desconoce que cada
persona escucha y se motiva mediante su propio mapa mental.
 El mapa no es el territorio. Cada individuo posee una percepción y reacción singular
ante un mismo hecho (visión subjetiva de la realidad).
 Existen distintos sistemas de representación sensorial. Cada persona tiene una forma
predominante de percibir la realidad: predominantemente visual, auditiva o
kinestésica. Un líder debe mantener un equilibrio y dominio de los tres canales.
 Es necesario comprender los códigos de comunicación de quienes escuchan. Un
líder debe contar con la capacidad de detectar el canal de sus interlocutores y de
conectar a partir de allí para crear rapport. Los líderes más influyentes y
motivadores son capaces de comprender y comunicarse en el código de sus
interlocutores de forma clara, y con empatía.
 Toda conducta es comunicación. En una conversación cara a cara, más de la mitad
del mensaje decodificado se trasmite mediante señales no verbales que nos pasan
desapercibidas (tono y matices de la voz, posturas y gestos). incluso cuando
hacemos un silencio o cambiamos de postura estamos comunicando.

5 PASOS PARA UNA COMUNICACIÓN EFICAZ

Entendemos que hay una comunicación efectiva cuando, el otro escucha lo que digo, y
cuando digo lo que el otro escucha. Es decir, no hay brecha que separe, la escucha de lo
dicho. El 90% de las veces, las personas escuchamos cosas distintas a las que nos dicen,
generando malos entendidos.

Cuando queremos iniciar una conversación con otra persona, sobre todo si no la
conocemos, o no hay tanta confianza, necesitamos primero construirla. Para esto, es
importante entrar en sintonía.

La Programación Neurolingüística (PNL) nos facilita el camino. Con cinco sencillos pero
poderosos pasos podemos influenciar al otro para lograr esa confianza.

1) Observar: haciendo foco en los indicadores mínimos. Para esta técnica no importa su
vestimenta o apariencia física. Lo importante es su postura corporal, sus gestos y sus
movimientos.
2) Escuchar: más allá de las palabras, de lo que dice. La atención estará en la velocidad, el
tono y el volumen de la voz.

3) Acompasar: esto significa espejar o igualar el lenguaje corporal y/o la voz del otro.
Entonces, adoptamos una postura corporal similar al otro y realizamos los movimientos de
manera similar. También igualamos la velocidad, el tono y el volumen de la voz de la otra
persona.

4) Rapport: al acompasar, naturalmente entraremos en sintonía. Cuando estamos en rapport,

nos entendemos, sentimos confianza y la comunicación fluye.

5) Liderar: sólo cuando estamos en rapport podemos liderar la comunicación. Liderar

significa dirigir o llevar la comunicación hacia un lugar donde ambos ganemos, donde
ambos obtengamos un beneficio. Donde nos podamos entender y llegar a un acuerdo.

¿Cómo funciona esta técnica? Por dos grandes motivos:

a) En primer lugar, en PNL aprendemos que lo que sucede en mi mente impacta en mi

cuerpo. Cada proceso mental genera una configuración corporal. Entonces si yo adapto mi
cuerpo al otro, hago el proceso inverso, sincronizo con su proceso mental. Esto actúa a
nivel inconsciente.

b) En segundo lugar, confiamos en aquello que conocemos. Cuando adoptamos una postura
corporal similar al otro, su mente detecta esa similitud y baja barreras ante lo desconocido.
De esta manera, logramos la confianza y la sintonía que necesitamos para comunicarnos.

Esta es una sencilla pero poderosa herramienta de influencia de la PNL. Es muy usada por
líderes, vendedores, oradores, maestros y coaches. Cualquiera la puede usar. Siempre con la
intención de entendernos, de encontrarnos con el otro, de hablar desde un mismo modelo
del mundo y llegar a un mutuo beneficio.

Importancia de la comunicación en la pnl

Mejora las carencias y principios básicos de lo que son los seres humanos y para
flexibilizar conductas que permitan alcanzar con eficiencia las metas propuestas.

Por lo anteriormente señalado, según Sambrano (1997) se puede caracterizar la PNL:

La PNL tiene la habilidad de ayudar al ser humano a crecer, trayendo como resultado una
mejor calidad de vida.

Presenta un enfoque práctico y potente para lograr cambios personales debido a que posee
una serie de técnicas que se asocian entre sí para lograr una conducta que se quiere adquirir.
Se concibe como una poderosa herramienta de comunicación, influencia y persuasión,
puesto que, a través del proceso de comunicación se puede dirigir el cerebro para lograr
resultados óptimos.

Es esencialmente un modelado. Los especialistas que desarrollaron la PNL estudiaron a

quienes hacían las cosas de manera excelente, encontraron cuál era su fórmula y
proporcionaron los medios para repetir la experiencia.

La PNL es una actitud. La actitud de “ voy a lograrlo” con unas enormes ganas imposibles
de detenerse.

Va más allá de un simple conjunto de herramientas. Se origina a partir de la Lingüística, la

Terapia Gestalt, la Semántica General, Análisis Transaccional, Dominio Corporal,
Cognitivo y Emocional.

Modelos Comunicacionales de PNL

 Modelo PNL: Walt- Disney: Se fundamenta en planes realistas que realicen ideas.
Se identifican 3 subpersonalidades: el Soñador, el Realista y el Crítico y estas se
anclan conjuntamente a través del ancla corporal y el espacial, desarrollando ideas,
metas y visiones, convirtiendo las operaciones del soñador en planes y buscando las
anomalías en los mismos. Cabe destacar que para desarrollar esta técnica se amerita
de tiempo y concentración para así conseguir una comunicación armónica y eficaz
entre las subpersonalidades de igual manera el Éxito, consiste en tener las
capacidades que se necesitan en el momento determinado.

 Modelo PNL: Metamodelo: Esta técnica se basa en reproducir modelos de

estrategias de comportamiento eficaces. Se realiza primero fijando una meta clara,
se indaga información clara y precisa sobre el evento a cumplir así como se
determina el modelo a emplear con exactitud, incitando a una imitación. Se presta
atención a sus sentimientos y actuación, se notará como se dirige más claramente
hacia la meta previamente planteada. Su premisa se basa en sólo imitar lo que se ha
demostrado que funciona.
No es una técnica tan parsimoniosa como parece, sólo se necesita mucha dedicación y tener
el objetivo claro. Richard Bandler es el responsable de su nacimiento, quien comenzó
modelando al terapeuta Milton. Cabe destacar que modelar el Éxito es bastante razonable,
la lógica no ayuda mucho para este modelo. Su objetivo es aclarar significados, identificar
limitaciones y encontrar opciones. No se trata de tener razón, sino de explorar la
experiencia profunda de una persona.

 Modelo PNL: Milton del Lenguaje: Este modelo es un modelo hipnótico cuyo
objeto es establecer una comunicación con los procesos inconscientes de las
personas. Se trata de un modelo lingüístico que permite comunicar de forma
realmente persuasiva con los demás. Al emplearse con habilidad, puedes producir
trances o hipnosis en otros, para ayudarles a resolver sus problemas y superar sus
limitaciones, en una conversación casual y corriente. Incluso puede comunicarse
 con los procesos inconscientes de la digestión, del funcionamiento cardiaco y
cerebral. Y de esta manera acelerar una recuperación física o restablecimiento de la
salud, entre otros. El lenguaje Milton ayuda a que la gente entre en estos estados
naturales, habituales, pero cuando a uno le interesa que ocurran, de manera tal que
permite darle una dirección y utilidad a esos estados, que por lo general son
bastante útiles.

 Modelo PNL: Integración de las Partes: Este es un modelo que surge de la idea de
las "subpersonalidades" del italiano Roberto Assagioli, creador de la psicosíntesis.
Se trata de una forma de trabajo en la que el individuo actualiza, integra y sintetiza
sus subpersonalidades para lograr su verdadera esencia o naturaleza.
Se supone que los seres humanos tenemos aspectos de nuestro interior que han quedado
obstaculizados en el camino del crecimiento; como partes inconscientes que por lo regular
son las responsables de los conflictos que vivimos. Es bien conocida la frase que usamos en
la vida cotidiana: "Una parte de mí quiere esto y otra como que quiere lo otro". El trabajo
con las partes ha dado origen a muchas de las técnicas de PNL. Cada subpersonalidad
produce su estado, su atmósfera. Cuando una subpersonalidad predomina, examinamos las
cosas a través de ella y pasado un instante, cuando se presenta otra personalidad,
examinamos la misma cuestión de manera diferente, es por ello que esta técnica es muy
importante puesto que permite examinarnos y estudiar el porqué de nuestras actitudes en
todos los ámbitos.

 Modelo PNL: R.O.L.E: Este modelo consiste en definir que estrategias utiliza una
persona para para ejecutar determinadas cosas y ayudarle a conseguir mayor
eficacia y creatividad en su vida cotidiana. Este modelo fue ideado por Robert Dilts,
se basa en cuatro ejes que son: El sistema representacional (R), que consiste en
identificar la forma de pensar del individuo, la Orientación (O), hacia donde se
orienta: el mundo exterior, interior o recordar; las Conexiones-Links (L), analógicas
que dan lugar a las sinestesias (solapamiento entre dos representaciones) y las
digitales están basadas en claves verbales o simbólicas y el Efecto (E) que implica
el propósito o resultado de cada paso mental dentro de un programa mas global.
Nuestra estructura de pensamiento dependerá de cómo procesamos, combinamos y
secuenciamos nuestras representaciones mentales.

 Modelo PNL: S.C.O.R.E: Es un instrumento muy efectivo para la determinación de

objetivos (Estados Deseados). Sus siglas desglosan su significado, (S) se refiere al
Estado Presente o situación actual, (C) es la causa que tiene que ver con los
elementos responsables de la situación actual, (O) indica el objetivo o estado
esperado; la (R) indica el recurso, elemento interno o externo que se considera
aporte para alcanzar el objetivo y la (E) indica el efecto esperado se trata de las
razones del individuo, lo que le motiva a alcanzar el objetivo planteado. Son
muchas las maneras de emplear esta técnica pero dependerá de la experiencia, la
habilidad y la creatividad del instructor o guía. Es válido para precisar los objetivos
y determinar los recursos requeridos para su consecución.
  Modelo PNL: Comunicación Eficaz: Es un modelo para el cambio y el aprendizaje
creado por Gregory Bateson, y ampliado por Roberts Diltz, uno de los principales
exponentes de la PNL.
Se trata de construir un modelo para el cambio personal, el aprendizaje y la comunicación,
teniendo en cuenta que no cambiamos de manera disociada, todo se interrelaciona.
El cambio en nuestras vidas se va produciendo de manera integral, y en varios niveles.
Permite reflexionar, organizar y recolectar la información para identificar dónde intervenir,
en qué nivel tenemos que realizar un cambio que permita avanzar en nuestro desarrollo y
crecimiento personal. Es importante mencionar que el aprendizaje y los cambios se dan en
niveles diferentes como son: Espiritual, Identidad, Creencias y Valores, Capacidades,
Comportamiento y el Entorno.
La función de cada nivel es organizar la información en el nivel inferior. En consecuencia,
cualquier cambio realizado en un nivel determinado tendrá repercusiones necesarias sobre
los niveles inferiores, pero no necesariamente sobre los superiores.