ESCUELA PROFESIONAL DE

ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS DE INVERSIÓN
Econ. Aldo A. Hernani C.
DEFINICIÓN MARKETING MIX

Manera de combinar las variables

controlables para estimular de forma
adecuada y permanente los mercados,
considerando los efectos que las no
controlables ejercen sobre las decisiones
de los clientes y prospectos.
 VARIABLES (4 P´S )

PRODUCTO
PRECIO
PROMOCIÓN
PLAZA
 4 C´S : Nuevo enfoque de las 4 P´s
1) Producto hacia Cliente
2) Promoción / Publicidad hacia Comunicación
3) De Precio hacia Costo.
4) De Plaza hacia Conveniencia.
 PRODUCTO
Al hablar de EL PRODUCTO hacemos referencia a BIENES y
SERVICIOS.

 LOS BIENES: Son los Productos Tangibles o palpables a

través de los sentidos, el gusto, oído, el tacto, el olfato y la
vista, como las prendas de vestir, el televisor, las joyas, un
automóvil, la música, la comida, etc.

 LOS SERVICIOS: Son los Productos Intangibles, es decir

aquellos que no se pueden tocar, oler, gustar, oír o ver, pero
que si puede calificarse una vez se utiliza, ejemplo: la
educación, un hotel, un hospital, una clínica, el transporte, un
gimnasio, un restaurante, etc.; en otras palabras empresas
que le brindan la oportunidad de disfrutar cómodamente.
 VARIABLES DEL PRODUCTO
 Calidad
 Diseño
 Características (Color, textura, diseño, olor,
peso)
 Marca
 Envase (Empaque, envoltorio, embalaje)
 Servicios (Horario de atención, servicio a
domicilio, forma de pago, aspectos
complementarios)
 Garantías
 PRECIO
 Cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar
por un determinado producto o servicio.

 Es el Valor que está dispuesto a pagar el Cliente por

un producto que le satisfaga su necesidad y, a la
vez, permita ganancias razonables para la empresa.

 El precio representa la única variable de la mezcla de

mercadotecnia que genera ingresos para la empresa,
el resto de las variables generan egresos.
 VARIABLES DEL PRECIO

Precio de Lista
Descuentos
Complementos
Periodo de pago
Condiciones de crédito
CRITERIOS PARA DETERMINAR
LOS PRECIOS

Los costos
 Los precios de la Competencia
Los Ingresos de mis Clientes
Demanda y la Oferta
Precios Reglamentados
El Prestigio del producto
 Áreas internas
• Costes.
• Cantidad.
• Precios.
• Beneficios fijados.
• Medios de producción.
Áreas externas
• Mercados.
• Tipos de clientes.
• Zonas geográficas.
• Canales de distribución.
• Promoción.
 PROMOCIÓN

Todas aquellas actividades por medio de

las cuales, se informan y motivan a las
personas a comprar productos o a actuar
o inclinarse favorablemente hacia ideas,
personas o instituciones. Lo que busca
es Informar, persuadir y recordar.
VARIABLES DE LA PROMOCIÓN

Publicidad
Venta Personal
Promoción de Ventas
Relaciones Públicas
Telemercadeo
Propaganda
 MEDIOS PUBLICITARIOS

La publicidad (en inglés: advertising) es

considerada como una de las más
poderosas herramientas de la
mercadotecnia, específicamente de la
promoción, que es utilizada para dar a
conocer un determinado mensaje
relacionado con productos, servicios,
ideas u otros, a su grupo objetivo.
 Medios publicitarios tradicionales
 televisión: aún el medio más efectivo, pero a la vez el más
costoso, se utiliza principalmente para productos o servicios
de amplio consumo masivo.
 radio: le sigue en efectividad y costos a la televisión.
 prensa escrita: diarios y revistas de diferentes temas.
 Internet: ya sea creando nuestra propia página web,
poniendo anuncios publicitarios en forma de banners en otras
páginas relacionadas a nuestro producto, o promocionando
nuestros productos en páginas dedicadas a ello.
 teléfono: a través de llamadas en donde ofrezcamos nuestros
productos.
 correo: ya sea el tradicional o el electrónico, podemos hacer
uso del envío de correos promocionales, o del envío de
boletines. Debemos tener cuidado con el uso de este medio,
ya que puede resultar molesto para los consumidores, sobre
todo cuando el envío de correos es abundante o no ha sido
solicitado.
 Medios publicitarios alternativos
 ferias: podemos alquilar algún puesto o stand y
promocionar nuestros productos. Pueden ser
ferias locales o internacionales, estas últimas,
recomendadas cuando nuestro objetivo es buscar
mercados externos, con el fin de exportar
nuestros productos.
 campañas de degustación: podemos crear un
pequeño puesto de degustación que se encargue
de promocionar nuestro producto, ya sea en
mercados, supermercados, tiendas, bodegas, etc.
 campañas publicitaras en actividades, eventos o
cualquier lugar en donde concurra nuestro
público objetivo, y podamos difundir o hacer
conocer nuestro producto o marca.
 Medios publicitarios alternativos
 o, en todo caso, podemos nosotros mismos
organizar dichas actividades o eventos, por
ejemplo, podemos organizar un campeonato de
algún deporte que esté relacionado con nuestros
productos, u organizar un desfiles de modas en
alguna discoteca con el fin de promocionar
nuestras prendas de vestir.
 auspicio de alguien, de alguna institución o de
alguna otra empresa (publicidad no pagada), por
ejemplo, podemos auspiciar a algún deportista
conocido (sin necesidad de que sea famoso), por
ejemplo, si nuestro producto son prendas de
vestir para damas, podemos auspiciar a alguna
modelo conocida en el medio.
Medios publicitarios alternativos
 anuncios impresos que se colocan en
camiones o furgonetas de reparto, o en
vehículos de propiedad de la empresa, o
que se colocan en vehículos de transporte
público o en los taxis. Aunque cada vez más
este medio publicitario abarca cualquier tipo
de vehículo.
 anuncios impresos que se colocan en las
cajas, empaques o bolsas destinadas a
conservar o transportar al producto.
 afiches, carteles, volantes, paneles, folletos,
calendarios, etc.
 Medios publicitarios alternativos
 llaveros, lapiceros, cartucheras, y otros
productos similares que lleven la marca
de nuestro negocio, y que obsequiemos a
nuestros clientes.
 y, por último, el medio más eficiente: el
producto en sí mismo, ofrecer un
producto de muy buena calidad que
satisfaga de tal manera al consumidor,
que éste lo recomiende a otros.
Publicidad conocida como publicidad
“boca a boca”.
 PLAZA
 La plaza también es llamada canal, sitio,
entrega, distribución, ubicación o cobertura.
Es decir, cómo ponen a disposición de los
usuarios las ofertas y las hacen accesibles a
ellos.
 Un canal de distribución es la ruta o camino
que sigue un producto al ser transferida su
propiedad, directa o indirectamente, desde
su fabricante hasta el consumidor o cliente
final, por el conducto de intermediarios.
 VARIABLES DE LA PLAZA.

Canales
Cobertura
Surtido
Ubicaciones
Inventario
Transporte
Logística
 TIPOS DE CANAL

Venta Directa: Es la que realizo

personalmente como empresario o a
través de mis vendedores en mis locales o
puntos de venta en el centro comercial;
puerta a puerta, a domicilio o por
Internet.
Venta con Intermediarios: Es la venta
en donde uso uno o más distribuidores
entre mi empresa y el Cliente final.
 OTROS SISTEMAS DE VENTAS

Comercio electrónico: Es toda

transacción comercial que se realiza a
través de Internet.
Ventajas:
Inmediatez en la compra desde cualquier
lugar del globo.
Precios competitivos, gracias a que los
costes de personal e infraestructuras son
mínimos.
 OTROS SISTEMAS DE VENTAS

Desventajas:
Las plataformas de pago on line todavía
despiertan recelo entre los consumidores.
El coste del envío del producto al domicilio del
comprador.
Garantías en la devolución del producto.
No existe cultura de compra en Internet. Algunos
productos, sobre todo los que necesitan del
examen sensorial, tienen escasa acogida.
Carencia de trato personal.
Comercio tradicional: Transacciones comerciales
con trato directo entre el comprador y el vendedor
o venta asistida. La tradicional figura del
dependiente se convierte en un «asesor comercial
personal».
Ventajas:
Pueden asociarse a una o varias centrales de compra
(u otras fórmulas) sin asumir un coste elevado, ni
perder su identidad.
Cercanía con el cliente.
Desventajas:
Falta de cultura de emprendedor.
Escasa formación en gestión de ventas. No utiliza las
modernas herramientas de merchandising.
Individualismo.
Concesionario: Comercio distribuidor en exclusiva de una
marca. La nueva normativa comunitaria sobre comercio prohíbe
la exclusividad, por lo que en este momento el sector vive
tiempos de incertidumbre. Todo indica que tendrán que
convertirse en establecimientos multimarca.

Ventajas:
– Su especialización.
– Gran apoyo de la casa matriz: el marketing, la publicidad y la
formación vienen dados por la casa central.
– Las marcas que se comercializan por esta vía suelen tener un
gran reconocimiento por parte del consumidor.
Desventajas:
– Supeditación de la empresa a la marca en concesión. Al no
actuar en su propio nombre, la marca del propietario del
concesionario es muy débil, frente a la ruptura del contrato
su fondo de comercio tendría escaso valor.
Franquicias: es la práctica de utilizar el modelo de
negocios de otra persona. Es la concesión de
derechos de explotación de un producto, actividad o
nombre comercial, otorgada por una empresa a una o
varias personas en una zona determinada..
Ventajas:
– Atractiva fórmula de autoempleo.
– En general, no es necesario contar con un
conocimiento empresarial previo.
– En teoría, invertir en franquicias es apostar por una
fórmula de éxito ya comprobada.
Desventajas
– Tu éxito está condicionado a la propia marcha de la
casa central.
– Iniciativa propia limitada; la central controla todos los
procesos.
– Renovación periódica del contrato.
Multinivel: el consumidor final adquiere los productos
directamente del fabricante a unos precios más cómodos, pero
para esto debe estar asociado al productor por medio de una
codificación que lo acredita como consumidor-distribuidor de
sus productos, a su vez este código forma parte de una red de
auspicio, que no es otra cosa que una codificación detallada
de quien mostró a quien la oportunidad de asociarse al
productor, con lo cual los consumos de ese nuevo cliente
podrán ser seguidos exactamente y un porcentaje irá a manos
de quien hizo la invitación.

Ventajas:
– Escasa inversión inicial.
– Es compatible con otras obligaciones laborales, permitiendo
obtener ingresos extras.
– Suelen ser productos o servicios innovadores.
Desventajas:
– Las denuncias y fraudes que rodearon a la venta piramidal han
influido sobre la imagen del multinivel.
Multiprecio: es el tradicional TODO A $....

Ventajas:
– Precio.
– Cuentan con un importante nicho de mercado, ya que
cubren una de las necesidades impuestas por la moderna
sociedad de consumo: ir de shopping sin que la cartera se
resienta.
– Amplísimo rango de productos.
– Incorporación progresiva de oferta de productos.
Desventajas:
– El precio prima sobre la calidad de los productos.
– La oferta de los productos es muy limitada en el tiempo.
– En la tienda se despacha, no se vende.
Vending: Venta automática a través de máquinas
expendedoras. Puedes adquirir la maquinaria para
gestionarla directamente o alquilar un espacio de tu
local a una empresa especializada, a cambio recibirás
un porcentaje de las ventas o una cantidad fija.
 Ventajas:
– Las necesidades de personal son mínimas, limitándose
a la reposición de producto, mantenimiento y
reparación.
– Menor espacio.
– Horario ininterrumpido.
 Desventajas:
– Número de productos limitado.
– Dependencia del servicio de mantenimiento.
– Vandalismo.
Venta por catálogo: Las ventas se realizan a
través del catálogo enviado directamente por
correo, depositado en el buzón o a través de
anuncios en prensa.
 Ventajas:
– Venden productos en exclusiva.
– Ahorro de costes.
 Desventajas:
– Tiende a ser sustituido por el comercio
electrónico, aunque algunas empresas están
haciendo de Internet un buen aliado.