12/12/2017 GoogleTradutor

VENDAS E NEGÓCIOS
IDIOMA E COMPORTAMENTO

ENGINEERI
PERSUASÃ

de
Richard Bandler
e
John La Valle

Oi DEDICAÇÕES

Para Paula, a mulher mais bonita do mundo.

- Richard

Dedicado a Kathleen, que me dá todos os

coisa que eu possa desejar, e para John Sebastian, quem
Ensina-me sobre o que é aprender. Juntos,

https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F0… 1/63
 12/12/2017 GoogleTradutor
Eles são quem são para que eu possa ser quem eu sou.
- John

95010
0517

lications. Impresso nos Estados Unidos da América.

ste liv ro, ou qualquer parte d ele, não pode ser reproduzido em nenhum
são por escrito do editor.

esso Número de catálogo:

95-076816

2000

ÍNDICE

Introdução vii
Cap í tu l ou m:co meçarco m 1
Cap í tu l o d o i s : o p ro ces s o d e v en d a 19
O que você vende?
Capítulo Três: O Material Básico 25
Sistemas de representação
Além dos Padrões dos Olhos
Ancorando?
Capítulo quatro: Elicitação de precisão 59
Distinções do Modelo Meta / Milton
Os Motivadores
A linha do tempo
Os Meta Programas
Posicionamento da fisiologia
Os sons universais
As Crenças
Cap í tu l o Ci n co : M ap eamen to M en tal 95
Capítulo seis: dinâmica holográfica 147
Cap í t u l os ete:o b jeçõ es 159
Capítulo Oito: Engenharia de Persuasão de Precisão " 197
Glossário de Termos PNL 203
Addenda

https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F0… 2/63
 12/12/2017
R TAKE NOTE!
sa parecer que alguns dos
e frases neste livro lidas
ticalmen te incorreto, eles são
um propósito, como PNL e
não compartilha necessariamente a
tura.
INGENIERIA DE PERSUASÃO '
ro, é! "E ele disse:" Não, não é ".
le disse: "Você não está me ouvin do".
ele, "Você está certo!" e eu deixei a concessionária.
ncessionária de automóveis, a terceira na mesma
. Eu estava realmente motivado para comprar um carro naqu ele Se
idar de mim em um curto período de tempo (sobre
r veio até mim e eu dis se a ele: "Qu er
je? "E ele disse:" Claro. "Eu disse:" É assim que você
o carro; melhor preço; sem brincadeiras. eu já
ue eu quero e você tem um em
ue eu quero e tudo! ' Ele disse: "Eu tenho
s primeiro. "Eu disse:" Eu não estou interessado em
nte o que eu quero. Eu tenho comprado
as. Agora eu quero comprar. "El e dis se:" Eu
até que eu mostre as opções. "Eu dis se a ele que eu
s opções porque eu estava colocando meu din heiro
empresa insiste que não posso vender
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F0…
GoogleTradutor
4 INTRODUÇÃO
Uma segunda-feira, alguns anos atrás, acordei e decidi que eu
iria sair naquele dia e compraria um carro novo. Então eu fui.
Eu entrei em uma concessionária de automóveis e fiquei lá 10
por cerca de
minutos esperando para comprar um carro. Não me pareceu que as vendas-
O homem estava muito ocupado. Ele estava no telefone. Ele estava inclinado para
trás os pés erguidos, o cigarro na mão, com uma xícara de café,
com
rindo e brincando. Não parecia comigo elecomo
estava falando com
um cliente. Eu finalmente peguei sua atenção. Olhei para ele e
deu-lhe o "Você vai vir e me ajudar?" Veja.
E ele me deu o sinal de "esperar por mim". Eu saí do
concessionária.
Eu dirigi para uma segunda concessionária de automóveis, vendendo o mesmo
bile.automóvel
Eu andei até o vendedor no chão e eu disse: "Como
você gostaria de vender um carro hoje? "Ele disse:" Claro. "Eu descrevi
O carro para ele e eu disse: "Aqui está o que eu quero. Aqui está o exato
carro que eu quero. Você tem um no estacionamento. Eu vi isso antes de eu
Entrou. Aqui está o que eu preciso saber de você. eu quero saber
o melhor preço - não vou discutir sobre o preço. Eu preciso do melhor
preço e eu quero as chaves do carro porque eu quero testar a unidade
o carro. "E ele disse:" Bem, esse não é o carro que você deseja. Não é
você. "Eu, claro, olhei para o carro e concordei comigo mesmo
Não era eu porque estava lá e eu estava aqui. Depois de um breve
pausa, eu disse: "Sim, esse é o carro que eu quero". E ele disse: "Não, isso
INTRODUÇÃO ix
Não vamos mexer conversando com o chefe, conversando com o
Gerente. Você recebe uma viagem ao gerente e volta com a
melhor preço! Eu já sei qual é o preço da lis ta. Eu sei o que você
comprou para. Eu sei tudo isso. Apenas me dê o melhor preço possí vel.
dia.ele coincide com o que eu quero, e se o carro lid ar da maneira que eu quero
para, eu vou comprar o carro - AGORA AGORA ".
Este cara é ótimo! Ele se vira e diz: "Aqu i estão os
chaves. "El e diz:" Pegue o carro. Pegue por você e sin ta-se à vontade para
vá na estrada com ele. Se precisar de gás, coloque o gás e traga
devolver o recibo. De Quan do você voltar, eu vou ter o melhor
preço no estado para você. "No meu caminho para testar o drive carro,the
eu
disse: "E os papéis. Você pode desenh e-os agora mesmo. " E
isso é onde eu comprei o carro.
3/63
 12/12/2017 GoogleTradutor
u examine as opções com você. Eu dis se: "Você é
ender o carro! "E eu deixei.
rta concessionária. Eu acho que você pode imaginar como
e vai. O vendedor olhou para cima, seus olhos obtiveram
de 4 da tarde. Eu andei
para mim (com o que "eu quase tinha
e:" Você quer vender um carro hoje? "Ele
"Eu posso ver que você teve um dia difícil". E eu
cê é o últi mo cara que Fm vai
de me vender o carro que eu quero, e eu vou fazer
vou comprar este carro. eu vou comprar
tro lugar. "El e olhou para mim e ele dis se:
er?" Eu dis se: "Me pegue o melhor preço e as chaves
mexer. E não iremos
bre isso. Você me dá o melhor preço que você pode.

0 CAPÍTULO UM:
Começar com
Uma das melhores maneiras de saber o melhor jeito de engendrar a persuasão
é primeiroobservar comovocê responde como cliente. Você sabe, outros
Diga-lhe para colocar-se no sapatos do cliente. Bem, o problema
Lem, nem todo mundo quer usar sapatos de outra pessoa. De modo a
A estratégia não é ótima, como diz o ditado. Mas quando você é o
cliente, observe os processos que ocorrem e começam a construir o
coisas em seu modelo de venda que você conhece trabalhar e começar a
Construa nesse modelo as opções e os pontos de escolha que você pode
necessidade de redirecionar o processo à medida que ele ocorre. Chamamos essa
parte
do processo de mudança generativa.
Existem algumas boas estratégias lá fora, exceto por uma coisa:
eles não têm o laço onde a pessoa continua a aprender
ao longo de suas vidas. Só porque eles têm uma estratégia que
funciona hoje, n ão significa n ecessariamente que vai funcionar amanhã, ou
mesmo no próximo ano, à medida que as variáveis mudam no ambiente. eu sei
empresas que se aproximaram ou até faleceram devido a
sua incapacidade deresponder ao meio ambiente. O feedback é o
"café-da-manhã dos Campões."
Só hoje, recebemos um telefonema de um potencial cliente que nos quer
para entrar para ensinar nossas habilidades de venda aos seus vendedores. E nós
disse-lhes: "O que é que os seus clientes querem ou precisam?
é isso que seus clientes compram? "E eles disseram:" O que é diferente?

https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F0… 4/63
12/12/2017
IN GE NI E RI A DE PE RS UA SÃO '
os no que o cliente deseja. continue a encontrá-los mais úteis.
oferecer aos nossos vendedores vendas de habi lid ades para que elesComo influ enciamos a influ ência nos ajuda a usar muitos exames -
já temos. "E nós dissemos:" OK, nós
é que os clientes realmente desejam?
mpram de você? É o seu produto? Seu
ara seus clientes? "Su a resposta:
sados nisso. Estamos interessados em ensinar nosso
ossam comprar de nós. "El es não se importavam se ou
iro. Eles só queriam que ensinássemos
r dinheiro com elas. Eles ainda são poten
um -
ino essas habilid ades se elas tiverem esse tipo
ilidades que ensinamos são poderosas e elas funcionam.
m buck é um dólar, mas com todas as oportunidades
guimos escolher e escolher nossos clientes
Queremos satisfação do cliente, não
ma das habilidades mais importantes é conhecer o
e, como você pode saber o que fazer em seguid a, se
como dirigir para Boston. E se
o Francisco para Boston, como você
tar, a menos que você preste atenção ao que é
acontecendo ao seu redor.
dendo, nós fazemos a suposição básica de que o que
ou serviço de qual idade e que você faz o backup
esmo. Assim como qualqu er outra coisa, quando você
ndê-lo. Não nos importa se é uma ideia, produto,
e seja. As crenças fortes são o segund o lugar para se olhar.
s dos conceitos bási cos deste livro, bem como
avançadas que o melhor dos vendedores nós
ia s. Algu mas da s ha bil ida des bá sic as ai nda são as
a a fund ação de qual quer coisa que você quei ra acompanhar
binamos essas habilid ades fundamentais com alguns
e queremos que você use aqui , é porque nós
E NGE NH AR IA PE RS UA SIO N "'
son. O nome dele era Ben Feldman e eles
o, tiveram o mesmo padrão de entonação e realmente
quando conheci Milton pensei que ele era o
rra. E, no en tant o, ele foi tão bo m po rque ele
ssoas façam praticamente qualquer coisa. Quero dizer, ele os teve
de Bojum no deserto. Nós perguntamos: "Po r que
oas, Milt on? "" Apenas para des cobri r se você pode "
escobrir se você pode. Certo!" Eu dis se. vender casas.
deu foi, primeiro Mil ton era um velho velho irritadiço
tou lá
tinh e entrounte
a exatame ema um transe
mesma profund
tonali dade.o. E quan do conheci
vro que ele trouxe com ele e quan do
a página, a primeira página foi preenchida com dinheiro,
sob plástico, então quando ele abriu, seria bom
seu primeiro pass o, obter
a págin a e havia uma imagem certa
e ele olhava para eles e ele iria,
morto!" Mui to direto, hein? E você sabe,
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F0…
GoogleTradutor
Co me çar c om 3
ples. Você sabe, podemos fazer mais de uma coisa de cada vez e por
humanos, às vezes isso é difí cil, mas acho que é melhor para você
se você fizer isso dessa maneira.
O outro elemento que vamos abordar aqui é que
Este curso de vendas real se resume apenas a um processo de dois passos . Nós
vão esticar um pouco para cobrir o processo do
fim para o início. Mas isso se resume a quando você
realmente quer
para vender algo.
Eu tenho um bom parceiro de negócios que tem um grupo de vendas
pessoas trabalhando para ele, cerca de 15, e todos nos reunimos um dia
para uma noite após um programa. Notei que uma boa porcentagem
desses homens e mulheres entraram no estacionamento em algum final
Modelo de carros com preços bastante elevados. Eu diss e a ele: "Gee Bob, você
realmente
pague bem o seu povo. Ou isso, ou eles estão realmente vendendo
suas pontas fora. "Ele disse:" Eu não os pago tão bem, tanto quanto os seus
os salários estão preocupados. Algun s realmente trabalham duro. Eles
não pode pagar esses carros. Mas cada vez que um deles compra um, eu
sorria porque sei que eles serão os mais motivados
pode ser apenas acompanhar os pagamentos. Gosto dos meus vendedores
estar com um pouco de fome. Não há nada melhor para mantê-los
movendo-se ". E, portanto, ele conside ra que eles são aut o-motivado s.
Sempre que um deles começar a relaxar um pouco, ele pergunta como
O carro novo é.
O que você faz é ind uzir um estado de compra e mostrar
eles o produto. Agora, entendi essa ideia quan do tratava clientes,
porque fiz muitas modelagens no campo da psi coterapia,
an tes de eu parar e diz er "O que estou fazen do ?"
Então, eu fiz um modelo de terapeutas e os terapeutas são muito boas vendas
pessoas, especialmente as que eram boas. Indivíd uos como Milton
Erickson , que era um excelente hip notizador. Na verdade, há um vendedor
Co me ç ar c om 5
(também ilegal na maioria dos estados nos EUA).
E a lista continua assim. Coloque tudo de lado . Se vocês
Não sei o que você realmentevende, você está desperdiçando seu tempo.
Tome iss o como um exemplo . Reali zamos trei na men to de venda s
Seminários para um dos maiores construtores de casas novas. E no
recessão "nos últ imos ano s, em um des ses ano s que vende ram
uma montanha de casas . Porque eles entend em que não
Eles vendem sentimentos.Eles vendem conforto. Eles vendem valor.
Eles vendem segurança. Eles vendem segurança. Eles vendem conveniência. Eles
vender parte da mente. Eles vendem, em algun s casos, estilo de vida. Em outro
casos, eles vendem sis temas escolares. Eles vendem educação e vendem
tudo mais, exceto as casas. E venderam mais casas que
ano, porque eles entendem que tudo o que você vende são sentimentos.
Agora,
Como você consegue esses sentimentos, como você ajuda o cliente a se sentir
O que é que eles querem é uma das outras habi lid ades que vamos
chegar ao.
A outra coisa agora é se você acredita no que vende.
Você acredita em seu produto ou serviço?
5/63
 12/12/2017
baixo, e ele diz: "E quando Ernest
ele viraria a página", ele deixou sua família
na rua, você sabe, sem vida
tem uma família e você pode estar morto! E entao
le iria alcançar e ancorar isso
o que você pense é, o que você vende?
de? A lg umas resp o s t as qu e recebi
de carreira para mulheres". "Nós vendemos um pedaço de
o. Mobiliário de escritório. "" Suporte para gerentes
"" Prod ut os de sa úde al ternat iv os. "" Negóci os
." Advocacia "." Empregos. Eu vendo pessoas. "(I
. "Soluções gráficas". "Financeiro
sp osta sempre po pul ar," Eu mesmo "
INGENIERIA DE PERSUASÃO '
sso é algo que eu gostaria de introduzir -
eletrôn icos. Lug ares on de eles vende m
se o vendedor soub esse como eles
eram. É recomendável que, em vez de
ro de 800 para des cobri r como as coisas funciona m
guém falar com você em um país estrangeiro
m cara na loja pud esse realmente
utos funcionam.
ili dad es desses caras cuj a relação ínt ima era
ra eu não tinha certeza se eu queria fazer isso pró-
iss o e eu ti nha que me certi fi car de que eu era
sses caras eram ótimos é que você
struir e inocul ar pessoas contra o comprador
ser al gu ém qu e nun ca precis a su perar-
tos cursos de vendas. Há aqueles, de
agem psi cológica, que, se você usar, eu sou
rtar suas vendas pela metade, assim. É engraçado, eles
tar suas receitas. E então eles gastam iss o
po tentando provar o que eles estão fazendo
o felizes com isso. Estas são pessoas que são
déia é, na maioria das vendas, a maioria das negociações e
em que as pessoas fazem, o que eu chamo,
o", "eles ensinam às pessoas um ritual enlatado
gem, o truque é usá-lo com tantas pessoas
o que você faça muito bem, você encontra um bom
róxima é bastante alta, isso ainda significa o único
din heiro pela prospecção de mais e
tão, se você está vendo uma centena de pessoas, e
a deles, então você precisa ver trezentos
O que significa que você precisa prospectar 300
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F0…
GoogleTradutor
A coisa é que, alguém me perguntou uma vez, eles dis seram "não é
PNP manipulador? "E eu disse:" Sim, é claro que sim ". Eu disse:" Mas,
Se for forçar alguém a fazer algo, use o
modelo de treinamento de pis tola, funcion a muito melhor. "A idéia é que você
não use a convicção como uma forma de manipu lar alguém. o que
você faz, abre os canais e faz com que seja possível
faça com que os processos naturais das pessoas funcion em para você. Qualq uer
umalgque
o emvenda
qu e eles nã o acredi tam, só v ai machu cá-lo s -
mesmo no final . Eles não vão fazer isso bem. Eles podem
Faça bem por um tempo e fiqu e inteli gente. Mas então eles vão encontrá-los -
egoíst a, ad oran do vul cões ou al go est ranh o pa ra compensa r
isto. Você sabe, acontece. O truque é encontrar algo que você
acredite. Porque, para mim, eu acredito que você precisa ter um foun-
con heciment o do prod ut o, o que si gn if ica que você deve saber
PARACOMEÇAR COM 7
pessoas, 300% mais, então geralmente, quan do você atingi u 45 ou 50, você
so pre um fusív el em algum lug ar no an dar de ci ma ou nas artéri as. Ent ão, o que
aconteceu?
canetas é, você tem que trabalhar tão duro que você vai para o estágio de burn out
e
Você pára de fazer o que não funcion a. A alternativa é fazer
o que eu chamo de profissio nal, o que sign ifica que você aprend e a
ide ntif ique coisa s externas e ajust e seu comportamento e vá dep ois
os outros 70%, e pelo caminho para aqueles que foram
Faz iss o por muito tempo, torna-se divertido novamente. Porque o que
acon tece que al guém que você con hece, porque todo o vende dor
Diga-me o mesmo: "Se alguém entrar na porta, eu sei
se eu po sso vende r pa ra eles ou nã o. "E eu dig o:" Bem, se você so ube r
que o que você vai fazer não vai funcion ar, por que você
não faça outra coisa? "El es dizem:" Bem, não há mais nada
Is so func io na rá, na da na face da Terra nu nca func io na rá
com essas pessoas. "Bem, nós fizemos um pequeno experimento com isso. Eu
Desceu a uma loja de móveis, que está ao lado do free-
Caminho, na Louisiana, e eu tinha esses caras que trabalhavam em
Este lugar para sempre, e algun s desses caras eram muito bons no que
eles fizeram. As pessoas iriam entrar e dis seram que poderiam vendê-las
na maioria das vezes e eles fechariam a venda. No entanto,
70% das "caminhadas na porta", eles iriam, "Oh, não!
Eles não vão comprar nada. "E com certeza eles
não podi a vender nada. Então eu comecei a levar essas pessoas, a
se fora. E descobri que poderia vender coisas para eles. Nem mesmo
o que importa! Eu poderia vender o carro do cara no estacionamento
muito. Se você ajustar seu comportamento, e também descobri que, se nós
Na verdade, simpl esmente divi di-los corretamente, de modo que esse cara obteve
esse
de tipo e esses caras conseguiram esse tipo de pessoas, poderíamos aumentar
pessoas
sua relação estreita, apenas através do treinamento do homem certo, causa
nem todos fizeram o mesmo.
Eles não conversaram da mesma forma, nem todos falaram no
mesma taxa e eles não usaram o mesmo tipo de não-verbal
6/63
12/12/2017
E NG E NH AR IA PE RS UA SIO N "'
ruque aqui é perceber que o que nunca
iona, você quer cortar tudo isso e
terminar aqui , você poderá fazer isso. o que
r esses clientes. E queremos começar a
a mente e eu quero usar um ponto de referência.
. . e pense em alguém que você tem
m que vender, ou um tipo de pessoa, que
pela porta, uma voz dentro de sua cabeça vai: "Oh,
você vai (Gu ru) e po r um moment o
uma dessas pessoas, porque elas são
ferência. Você saberá aqui quan do você tiver
ocê pode fechar os olhos e imaginar
comida. Essa voz profunda sempre ajuda,
você olha para eles e você vai, "Pobre
mpo que eu desenvolvi essas vendas
o, eu realmente desenvolvi para uma empresa e fui
e coisas diferentes. E eu descobri
s do que é preciso para ser um desses
din amite. Sempre tentei esses modelos, sou um dos
tam e, na verdade, quando deixei o "marfim
or ficar sujo as mãos, porque eu gostava
as que eu pensei e usei para fazer
m. E meus colegas na época pensavam que
raram isso como deixand o suas mãos sujas.
s que, com orgulho, me dão um botão
laro, eles não ganham tanto dinheiro
marfim. Eles estão vivendo em thin k tanks
a deles. Você pensaria, os thin k tanks estariam cheios
ara pensar, no entanto, eles não são, eles são
am me fazer entrar neles. Eles trouxeram
nas um grande prédio vazio com pessoas
INGENIERIA DE PERSUASÃO '
ho de Nova York para se encontrar com eles e
ue ele deveria obter um advogado e ele parou
e um de seus alunos lhe contou um pouco sobre
á cerca de 25 horas e eu olhei para
viajei para Nova York com ele. E eu
mesa, uma meia mesa redonda agradável com todos
os lá. No dia seguinte, quando alguém perguntou
to que o comentário feito por um deles
Ele disse: "Eu fui agitar a mão do cara,
sabia que estava olhando minha mão. E então, lá
u também vou ensin ar-lhe essa técnica.
soas que caíram em um determinado
Dick Heads". Quando se alinham para manipular
não entra no assun to, você vai
te, onde eles não podem interferir na saúde -
ia do que vamos lid ar tem que
tomem decisões. Se você sabe como as pessoas
be quai s informações obter, e você
m a informação, seja qual for o seu
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F0…
GoogleTradutor
Co me ç ar com 9
Fazendo isso. E eu sei que eles não poderiam estar pensando muito,
porque se estivessem, eles estariam fazendo isso. Eu sei o que aconteceu
Dizem que eles entraram, encontraram as fotos do slid e, pis aram
dentro e congelados no tempo. E eu realmente tenho que ir para algun s
dessas conferências que tinham ali e discutimos questões
e na maioria das vezes eram coisas como a forma da mesa. Deles
a capacidade de encontrar coisas relevantes foram tão dis tantes, que
Quand o almoçamos, eu poderia roubar toda a comida deles e eles
não saberia isso. Eu iria. Eu irei para casa com todos os seus
comida, você sabe, e depois do almoço todos eles iriam "eu sou
tão cheio. "Mas eu gostaria de fazer perguntas, como," como você começou
aqui? "E quando eles entrariam, eu iria (Fsht), agora, eu posso ver,
Por que eu incomodava.
E o que vamos fazer aqui , tem a ver com o aumento
duas coisas. Um, descobri que toda boa pessoa que criou
A infl uência tinh a primeiro um roteiro, eles tinham uma maneira de saber onde
para ini ciar; e uma maneira de saber quan do eles terminaram. Qual é
particularmente importante, e teve algun s passos gentis ao longo do caminho,
então
que mudaram de fazer um tipo de comportamento para outro.
Alguns deles, você vê a maioria deles, gasta um valor muito curto
de tempo, chamando a atenção das pessoas, porque a maioria dessas pessoas
eram bastante estranhos. Sabe, foi de Ben Feldman com
seu livro com todo o din heiro para um desses outros caras com
sua relação de fechamento de97% .
Vender ideias é uma coisa. Alguns de nós vendemos produtos, alguns dos
nós, alguns de nós, conseguimos negociar.
Esta é uma ótima coisa. Eutenho que negociar, só eu, contra 16
advogados do editor. Foi assim que conheci Mosier. O pub-
Lisher decidiu que queriam mudar o conteúdo de seu livro e
Mosi er era um ancião teimoso, e ele dis se que não há como
Eu vou deixar você fazer isso. E eles dis seram que ele estava sob
contrato e coisas e então eles organizaram uma grande reunião para ele.
Começar com 11
pratique habilid ades que eu não tinha. E eu disse: "Deixe-me perguntar-lhe uma
pergunta: "Eu dis se:" O que você vai fazer com um grande qui ntal? "
E a mulher virou-se e disse: "Bem, eu tenho nove chil-
crianças? "E eu dis se:" Oh, você tem nove filh os e você realmente gosta
para pagar impostos. "E ela disse:" Bem, eu tenho nove filhos ". (No
EUA, o que significa que você não paga muitos impostos, por sinal.) E eu
disse: "Bem, não quis dizer esse tipo de impostos, quero dizer, propriedade
impostos. "E ela disse:" Eu não entendo ", eu disse:" Bem, mais
você tem mais você paga. "E então, no
impostos de propriedade que
área que eles estavam faland o sobre eles cobram até a centímetro. Então eu dis se
para
ela dis se: "Deixe-me ver". E eu virei para ele e eu diss e: "Você
tem alguma propriedade que volte para uma escola? "e ele dis se:" Oh,
sim. " E eu disse:" Por que você não recebe uma casa e deixa a escola
Corte o gramado e seus filh os podem brin car nis so. Não seria assim
Mais fácil ou você gosta de cortar gramados? Que idad e tem os teus filh os?
Velho o sufici ente para fazer todo o trabalho e pagar os impostos? "E ela dis se:
"Bem, nunca pensei nisso". Agora, a diferença é, quando
As pessoas lhe dizem o resultado que desejam, muitas vezes eles lhe dizem
Como obtê-lo, e não qual é o resultado.
7/63
12/12/2017
balar o bastante, que será
ra que eles possam entender o máximo. isto
eito.
que é um agente imobil iário muito bom e eu
em seu escritório e ele tinh a algun s outros caras que
uém entrou e dis se: "Você tem
eterminada área] onde as casas dessa propriedade
? "E o cara olhou para baixo e ele vai,
É, aliás, uma resposta muito ruim, "não
astou e começou a sair
licença". Por sinal, não era uma propriedade imobiliária
i lá. Estávamos nos reunind o para almoçar,
nid ade rara e sem precedentes para
INGENIERIA PERSUASION "`
descer aqui", disse ele, "mas não vendemos
ês meses ", e ele dis se:" Eu acho que vocêé experiente -
:" Ah, é isso que faz a diversão ".
ontrei um engenheiro de influ ência realmente profissional.
iveram como uma crença sólid a é esse desafio
e você começa a aprender novas habi lid ades. Não é
tão haaard", ou "Mas, eu não quero"
les começam a soar como brocas dentárias.
a esses outros quatro vendedores, e
s. Estavam sentados em suas mesas. Eu lembro
entrei porque um cara que tinh a o rosto pra baixo
mastigando, ele tinh a um pequen o pedaço de erva ou
i, garoto, eles estão lá fora, bus cando seus jumentos
i e olhei em volta e com certeza, eles
"Gee, posso ter um Mercedes?" Você
eçar, as pessoas estão ind o ", o preço do gás é
A. "Então eu perguntei a ele, eu disse:" Bem, pessoal,
fazendo nada ", eu dis se:" Talvez você possa
untas ", eu disse:" Quantos carros temos aqui?
les me mostraram os carros novos e isso é um
eles não tiveram muito, e eu dis se: É iss o? "Eu quero dizer
te e cinco carros e eu tinha grandes planos. Então, é isso
e ele diz: "Eu odeio vocês jovens caras", ele diz,
zer qualquer coisa", ele diz, "eu tenho vendido de carros -
o anos e no estado desta economia e com
a cada comercial, podemos até mostrar
o que diz que você não deveria comprar um guz-
ercedes com um V8! O que diab os te faz
der um desses? "E eu dis se:" Você é um adepto?
algo sobre isso, algo humilhante. "Bem
motivá-los um pouco. Então eu disse: "Eu vou te contar
s calças, contra as calças que posso vender mais
ENGENHEIRO DE PERSUASÃO] NG
rm
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F0…
GoogleTradutor
Agora, quando desci a minha amiga que tinha o Mercedes
Muito, eu disse que preciso de um novo hobby, eu disse: "Tenho vários outros
hobbies,
mas eu preciso de um novo hobb y, então o que eu gostaria de fazer é descer um
cou-por semana e vender carros. "E ele olhou para mim e para ele
dias
foi, "do que você está falando?" E eu disse: "Bem, eu construí isso
modelo e eu gostaria de experimentar. "Agora, isso foi, por sin al, no
meio do embargo do petróleo, é quan do o úni co tipo de carro que
Você poderia vender uma que você poderia colocar no seu bols o. Certo,
as pessoas estavam comprando esses pequen os Toyota Corollas, pequ enas coisas
pequenas
e foi quan do você foi (nnn nn). Não é como se estivessem agora,
onde os carros grandes e duros daqu eles dias , eles eram como você conhece
O úni co que eles conseguiram foi um monte de milhagem de gás, mas isso é
porque metade do tempo você teve seu pé fora da porta. E ele
PARACOMEÇAR COM 13
do que um carro até o final do dia, desde que alguém possa preencher
O trabalho de papel, nin guém me mostrou como fazer isso, aind a assim, e eu
tenho
uma fobia disso. "Eu me dei um e de fora deste pequeno
janela, uma voz feminina foi: "Eu vou preenchê-lo para você, especialmente se eu
pode vê-lo com suas calças.
Então eu disse: "Ótimo!" Eu pulou em um 450 SLC Mercedes, topo de
A linha naquele momento, indo por US $ 35.000 agora vai para eu não
Conheça um pouco de zilhão, eu não sei o que eles querem. Um boni to
cinza prateado, novo, tinha aquele cheiro de um carro novo. E eu dirigi
fora do lote e afastou-se. Agora, voltei cerca de uma hora e
uma metade depoi s com quatro pessoas no carro e cada um comprou uma
carro. Dois deles tiveram que ordená-lo porque não tính amos os carros.
Tudo bem, então eu fiz o cara me entregar as calças e ele estava sentado
lá em seu calção boxer, realmente deprimido. Essas outras pessoas são
lá preenchendo os formulários e a senhora está lá, rindo dela
assalto de vez em quan do e ela vem e olha para fora
janela e risos. Ela sabia que se esses caras saíssem lá
e fez algo que não poderia ser tão ruim quan to era. Um dos caras
olha para mim e ele vai, "para onde você foi?" e eu fui, "eu fui
para o clube. "E ele foi," O quê? "E eu disse:" Eu fui
Para o bar do clube, não havia ninguém aqui. E eu
Acabei de abrir, abri todas as quatro portas, entrei dentro e virei
ao redor e eu dis se: "Posso chamar sua atenção a todos? Existe
Quem quer se sentir maravilhoso pelo resto de sua vida? '"E u
significa quem vai, "Não eu, eu me senti maravilhosa antes. O que
Eu preciso é um bom caso de depressão ".
Em breve, eu os tinha saindo cheirando o couro,
imaginando o que seria "dirigir a estrada e
Saben do que quan do você compra um carro como este você não pode ser estúpi do
o suficiente para acreditar que a crise do petróleo continuará para sempre, mas
Aisso
coisa tem um grande tanque grande, tem coragem, tem um enorme tanqu e nele.
Você pode absorver mais gás, mas você não precisa ir com tanta frequência. E
Começar com 15
8/63
12/12/2017
ólares, podemos colocarum tanque de reserva no porta-malas, tenha uma família, não é? "e ele disse:" Bem, sim, eu faço. "E eu disse:
e quan do você teve esse carro por certo
e você pod e trocar e obter até um carro melhor,
um pouco, mas ele volta,
los. A menos que você goste de gastar US $ 12.000 em um
depois, valeu um dólar. Do
outro, qual é, você sabe, quando
es vêem que você é bem-sucedido e em um
que seu negócio está ind o melhor do que o deles
ais contratos. Claro que você não é inter-
o é, quão bom você
ns outros truques que eu conheço que nos ajudaram
as enquanto faziam isso, eu
ui, "Com licença, eu esqueci de te perguntar.
s têm carros. Você toma trocas? "O cara
amos trocas comerciais. Ele dis se:" Nós temos tantos
abe o que as pessoas trocam em um Mercedes?
antigo Lincoln Continental! "Ele disse:" Atrás
é mais de uma centena Lin colns e Cadill acs,
inte anos. "E eu disse:" podemos vender
Não, você não pode vendê-los. Ninguém vai
:" Mas podemos nos vender? "E
dis se: "Qu anto custam?" e o cara
lhei para ele e eu fui, "Uau!" e ele olhou
Este é o meio da crise do petróleo, você não pode
eu dis se:" Desculpe-me "e fui direto
ro lado da rua até o lote da Toyota e ficou de lado
ndar no pavimento, mas eu posso ficar de lado,
da e ele tem esse cara com ele
lhe esse carro, e então eu dis se ao cara que
arro, eu dis se: "Com licença, senhor. Você não
ING EN IE RIA DE PE RS UAS ÃO '
tempo? Porque quan do você muda o comprimento
sa sobre as coisas, você começa a adicion ar outras dimensões. As pessoas estão lutand o há cinco anos, concordaram com uma
s nego cia m. . . Na verda de, eu era us ado co mo
. E na maioria das vezes descobri que a
e nenhum dos lados não pudesse desistir ou não pudesse dar
s lados pediu o suficiente. Porque quando
ois lados pedem, ele lhe dá um alcance mais amplo
ue entendam o resultado final.
nal de Terapêuticos Respiratórios me contratou
tempo havia um grande cisma em sua comunidade
o dizer que eles estavam ind o tudo para fora. Estes foram os Se você acredita, você pode vender para qual quer um. Se você acredita nesse
inas de drogas
s máquin respiratórias.
as demoraram muitoComeç
paraou, médicos
corre r tão
essoas a executá-las e, em breve, tornou-se um
eram cursos de faculdade juni or que prosseguiram
uma licença. Mas, então, havia outro
ano que obteve uma licença e depois houve
e aprenderam com os médicos que não tinh am
ma organização nacional e eles eram rip-
idi r o que eles deveriam fazer. Devemos
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F0…
GoogleTradutor
"Bem, então você não gosta muito deles". E ele dis se: "Bem
Eu amo minha família. "E eu dis se:" Você sabe o que é preciso para
esmagar um desses carros? Imagine, você vai economizar um pouco de gás e
seu filho está de costas com a cabeça esmagada e os braços entre eles
ken? "Eu dis se:" Você vai se sentir como um calcanhar, cara ". E ele vai
bem, "O que posso fazer?" e eu dis se: "Bem, você sabe o que eu faria?
O que eu faria é perceber que, por um quarto do preço desse carro, você
pode comprar um Lin coln usad o, tem mais US $ 9000 para comprar gás e peças
e terá assentos de couro e janelas de poder e se você receber
atingi do por um desses, você pode arranhá-lo com uma almofada de brilh o ".
É velho120 carros em menos de um mês. Eu quebrei um recorde, mas isso
eram carros usados. Isso não equivalia a isso. Exceto que eu poderia
dobra o preço e aind a os vende. Isso é bom, você sabe, o
A comissão deixada no Mercedes nesse ponto do tempo não era nada
em comparação com o que posso fazer com um velho Cadill ac. Eu vendi todos os
Eu conhecia um corpo. Comprei um. Comprei um e dirigi -o para
anos. Foi ótimo, paguei US $ 2000 por um Lincoln Continental e eu
levou dez anos. E fui atingi do quatro vezes. E cada vez,
Tudo o que demorou foi um bloco de grade, porque o grande avanço de Lin coln
lá, você sabe, e que a Toyota. . . na verdade, uma vez que eu não era
mesmo no carro.Eu estava estacionado e esse cara apareceu na esquina
e BAP !!! bate no porta-malas. Seu carro virou sobre o meu. Bem,
Quando eu saí, eles estavam apenas levando ele na ambulância
e eu alcancei e fui (Flip) assim e o carro girou e
caiu no chão e o policial disse: "O que diabos você faz?
acho que você está fazendo? "e eu dis se:" Bem, eu estava apenas pegand o o pó
fora do meu carro para que eu pud esse ir para casa. "Ess e é um bom ponto de
vendaquan
carro paradoum
você pode limpar outros carros fora dele.
Agora, para mim, a prin cipal coisa era que meu ponto de vista era o seguin te:
O que eu estava olhando, outras pessoas não estavam olhando para isso
momento no tempo. Agora, eles estavam tentando poup ar algun s dólares para que
PA RA. CO ME ÇAR CO M 17
"Então, não há conflito". Todos se olharam um para o outro, aqui estes
o ut ro .
Parece que o casamento não é. Eu sempre amei isso, quan do eu
Ouça iss o, sua esposa se volta e diz ao marido: "Você é
só tentando fazer iss o para me fazer sentir bem. "Você já ouviu iss o
também, você não? É só isso que, quan do você entra em um cer-
Tain State, você não tem a flexibi lid ade de fazer as coisas que você
quer. Então, o número um está tendo um mapa rodoviário, o número dois , então
torna-se um conjunto de crenças que podem ou não ser verdadeiras. Mas,
édesafio
divertido, e se você acredita que tudo que você precisa fazer é variar o seu
comportamento
para obter as respostas que você deseja de outras pessoas que você tem
o fund amento, você tem a mesma base que as pessoas que são
fechando com uma relação de fechamento de 97%. Tudo o que você precisa fazer é
aprender a ser um
um pouco estranho.
Agora, a próxima coisa é, é que todas essas pessoas tinham intrín seco
conjuntos de habilid ades e sabiaquando usá-las.
O que temos aqui é para você usar essas coisas para engenheiro
sua influência e construir seu negócio de maneiras que
9/63
12/12/2017
s anos, se for um programa de quatro anos, deveria
pessoas que aprenderam a fazer de habi lid ades práticas,
? Oh meu Deus, vamos nos odiar,
outro. Agora, eu fui na noite anterior
revendo uma proposta para o que era que eles
i uma palavra. Uma palavra em ambas as propostas
o porque eles praticamente dis seram
ra é desejável. E lid o em voz alta e
i, que não concorda com isso?" E
ão. Então, antes mesmo de começar, veja normalmente
ar algo, demorou trinta e dois minutos
zer "Ol á" e fazer a pergunta e eu dis se:
ENGENH ARIA PERSUASION "'
centram em seus próprios objetivos e eles têm a com-
onfian ça para alcançar o que eles querem.
s saudáveis, com fome e movendo-se no
nçar seus próprios desejos sem esforço.
estão fazendo. Eles são congruentes em que
se comportam em apoio do que eles dizem.
ngruente.
PERSUASION ENGINEERiNG
TM
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
GoogleTradutor
aumentar seus ganhos, suas vendas e seu sucesso pessoal e
bem-estar. Queremos que você triole sua renda em menos de metade
O tempo e o dobro de novo. Quan do você parar e consid erar isso
houve um momento em que uma vez não havia din heiro e olhava ao redor
agora e veja o quan to há, esse deve ser um dos motivos
para entender que você não precisa trabalhar tão duro quan to você foi
trabalhando para obter melhores resultados.
Mais do que qualquer outra coisa, esta é uma atitude. É um modo de vida.
As pessoas mais bem-sucedidas são as pessoas que realmente "acreditam"
no que eles fazem. Não que eles simplesmente digam que sim. Eles TEM um
paixão pelo que eles fazem.
Eles não trocarão suas carreiras ou
profissões para qual quer outra coisa. Eles recusam se enriqu ecer rapidamente
CAPÍTULO DOIS:
O PROCESSO DE VENDA
Quando você olha para o processo de venda, nós gostamos de começar a partir
do muitos programas de treinamento de vendas começam com o início de
final,
o processo. Afinal, quando você sabe para onde você está indo, é
muito mais fácil chegar lá. Então você executa o processo para trás para
você mesmo para saber quais os passos que você leva para chegar lá. E a
as etapas são gerais o suficiente para lhe dar a flexibilidade para fazer a
mudanças que você precisará fazer para cada situação.
Tome isso por exemplo. Não importa o que você pensou que vendeu,
você vende sentimentos. Período. Esses sentimentostranceados
são por sua
Clientes. E cada um deles irá fazê-lo de forma diferente. Esse você
em levar para o banco. Então, primeiro você quer descobrir o que a sensação -
Eles querem e como eles interpretam isso com sua linguagem,
tanto verbal como não verbal. Então, você os leva lá.
Há um caso em que tropeçamos acidentalmente.
- Havia esse casal que estava comprando uma nova casa. Ele era
sendo transferido por sua empresa e ela teve que mudar de lugar com
ele. Esta é uma situação muito comum. Nós também estamos vendo o
oposto.
Agora a vendedora estava prestes a mostrar ao casal a casa.
Eles já se conheceram e examinaram os detalhes. Mas ela também
sabia da relutância da esposa em se mudar para qualquer lugar. Agora isso é
o que eu chamo de "sortudo". Quando se aproximaram da casa, eles caminharam
O PROCESSO DE VENDA 21
10/63
 12/12/2017
la abriu a primeira porta e a esposa diz:
ar onde o vendedor normalmente diz a si mesmos,
?" Mas a esposa diz: "Abra a porta novamente".
mais inteli gente que poderia ter feito em
hou a porta e abriu-a! Imagine isso!
rquê; ela não perguntou por quê. Ela fechou a porta
sposa olha para o marido e diz: "É
orta em casa. "A vendedora começou mak-
nte dis se: "Eu já me sin to em casa aqui .
sta é a maior e quas e curta venda
conheço. Este é um ótimo exemplo de como
zes. A vendedora provavelmente
ção do cliente, mas a informação
nte havia algum lugar durante a entrevista.
os. Mas o fato é que o som da frente
com que ela se sentisse em casa.
Qualquer profissional salesper-
GoogleTradutor
algo sobre a capacidade da pessoa para perceber o que está ind o
em torno deles. Quero dizer, o que é preciso para olhar para o cliente
e combinam sua postura? Exige um simples, ainda assim, um pouco
habilid ade aparentemente indescritível. É básico. É simples. É: abra seu
olhos e ouvid os e todos os seus sentid os e perceba o que está acontecendo
ao seu redor. Seu cliente ou seu cliente tem toda a informação
tem
Você precisa ajudá-los. Eles vão te dar. Você não
para entrar na sua cabeça para descobrir o que está acontecendo. Se você fizer,
Você cometeu o segund o erro fatal de qual quer profissional
municador. Não só eles vão te contar e mostrar o que está ind o
dentro de sua cabeça, eles vão mesmo lhe dar a oportuni dade de solu ção
os laços que eles precisam. Se você sabe para onde você está ind o, e você sabe
O que há, você saberá o que está faltando. Se você entrar na sua
própria cabeça, você sentirá falta de algo fora. E acredite, há
muito para perder se você não está lá na festa.
Então, o processo de relacionamento é importante, mas não vamos

ue ir "Uau!" Eu chamo isso de"muita sorte! "Do passar

O mais muito
rápidotempo nis so.
poss ível Qualq uer corre
e regularmente. spondiri
Como dência quecarr
gir seu você
o. precisa ser testada
Você derruba o
rte é a combinação de habilid ades finas e
r a oportunidade quando está batendo e faz alguma coisa - rodovia. Você se certifica de que está entre as lin has. Então, você, você?
Vá dormir? Acho que não. Certifique-se de mantê-lo entre
e venda inclui alguns de seus próprios conteúdos. as lin has. E você se ajusta. Constantemente. A coisa mais importante
nado ao contexto específico do seu negócio. Se vocês lembrar é que, se o relacionamento for queb rado, você restabeleça -
necer informações congruentes sobre o carro. rapidamente - o que for preciso. A melhor maneira de manter o relacionamento
potência, etc. é que você deve demonstrarcompreensão. Deixe-me repetir- isso
meça com o relacionamento. Esteassun to aind a está acabadoDEMONSTRAR ENTENDENDO.Isso significa comportamental.
relacionamento é que é um estado de espírito que Dizendo: "Eu entendo" não é suficiente e às vezes pode ser
. Claro, você pode combinar o corpo, combinar trabalhe contra você porque pode ser ins ultan te para o cliente.
Você não precisa passar três dias corpo Demonstrar compreensão comportamental.
Gosto de contar às pessoas porque os vendedores já têm muito
ter relacionamento. Você passa então a lid erar. Ritmo, ritmo acelerado
as não vai fazê-lo. Lembre o para sup erar, e muito dis so é imerecido em muitos lugares. Está
enciar a situação. Mantenha isso em como consul tores. Mui tas pessoas pensam e dizem que os consul tores são
as ensin am o ritmo por três, até quatro dias, diz as pessoas que entram na sua empresa e dizem o que você

PERSUASION ENGINEERING
TM OP R OC E SSOD EV E N D A 23

or isso. Bem, isso não é necessariamente
o s v i s t o i s s o e m mu i t o s c a s o s .
e ligan do um dia para pedir-me para lançá-lo para um sem- mas quan do, para fazê-lo, especialmente porque o tempo eo espaço são relativos.
uzindo no dia seguinte. Ele não pergunto u diretamente
e perguntou: "Este é o lugar que está conduzindo
u, cla ro, dis se:" Sim ". Ele en tão dis se:
ia ir ao seu seminário?" Eu tinh a uma série de
e decidiu conduzir outro dos meus
"Você não deveria". Eu que ria testar de nov o
ria das pessoas não faz seus deveres, mas eles fazem
ndeu: "Então, porque não?" Então eu disse a ele
ticipar do seminário, aprender muitas coisas excelentes,
direção certa e seja mais
nca. Ele diz: "Tudo bem! Então eu vou te ver
Outra das coisas importantes que você pode aprender sobre a venda-
p ro ces s o não é apenas para fazer a escolha certa no ponto de escolha,
Quando você faz os exercícios, que fornecemos, para construir mais
flexibilidade comportamental em seu processo de comunicação, você começa
pa ra reforçar a sua compreen sã o do processa ment o do idio ma e do uso
mais compl etamente. Achamos que a maioria das pes soas que precisa m de mais
opções em
suas vidas também precisam de mais flexibi lid ade em seu idi oma e voz
qual idade s também. Você pode chamar o que quise r, se você não pode diz er
Bem, você não pode fazê-lo bem. Const rua em cima disso o audit ivo
qual idade s de umcampeão e Zing ! você tem obtseev
ue ganha ndo
combinação!

s não têm o direito de vender algo apenas porque

ireito de influ enciar alguém. Você pode
e precisa. Assim como o negócio de terapia, seu
ara ajudá-los a obter o que eles querem para que eles possam
agam por você se sentir bem. Você consegue fazer isso

https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F… 11/63
12/12/2017 GoogleTradutor
direito de influ enciar. Então você se move no
.
bem sucedid os que conhecemos armazenam sua venda -
das e de outra forma, de tal forma que
rar arquivos de recursos em sua mente porque todos
lgum contexto dado. O que funciona hoje
nhã e o que não funcionou hoje pode funcionar
e o que pode funcion ar. Lembre-se, seu
cará o que está acontecendo eo que
o são. Você pode se surpreender com o que funcion a

0 CAPÍTULO TRÊS:
O BASIC STUFF
Nós vamos tocar no que alguns dos fundamentos são para aqueles
de vocês que são novatos da PNL. Para aqueles que consideram
vocês mesmos para serem veteranos no campo, você pode, é claro, ignorar isso
seção, mas você nunca saberá o que você perdeu porque o
As maneiras pelas quais eu aprendi o que eu aprendi é continuar a ser unrea-
bem curioso sobre o que os outros estão fazendo nos negócios, nas vendas,
no marketing, especialmente as pessoas mais bem sucedidas lá fora.
Então, existem habilidades, por exemplo, na PNL, eles ensinam sobre você
passeando. E coisas como, você sabe, você pode respirar ao mesmo tempo
taxa como alguém, você pode falar na mesma taxa que eles falam. E se
Você tem alguém que pensa principalmente em imagens visuais, você
pode descrever as coisas em imagens visuais. Mas você vê lá
é um momento e um lugar para usar isso. E há momentos e lugares
não para; e saber quais são os que se baseiam na sua capacidade de
Veja e ouça coisas do lado de fora.
O que faz a diferença no processo de relacionamento é sub-
De acordo com as orientações, as pessoas se mudam. Uma vez que uma decisão é
uma
nominalização, é relativamente estacionário. Transformando este evento em
um processo, precisamos considerar se ele se moverá ou não
para ser executado, ou será "posto de lado". Essa é a maioria dos
O problema com a tomada de decisões. Muitas decisões são tomadas e
são desinteressantes de serem executados. Ouvindo a estrutura da sentença

ENGENH ARIA PERSUASION O BASIC STUFF 27

o processo irá ajudá-lo esse cara o que eles queriam e ele lhes dis se que não era. que
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F… 12/63
12/12/2017
rá ou não executada.
isas mais importantes no ponto de escolha
pessoas se movem nas direções e em que diretrizes
o útil . Agora vamos voltar um pouco. Um de
apontamos essa direção são por causa da
as responderão a diferentes estímulos. O sentid o e
ão de distância é um para aprender e é assim como
idimensional. Agora, execute isso
gosta do que é o mesmo, e aprende por notic-
ue eu gosto de chamar de "push -pull" ele-
emplo, que falar com um ritmo tenderá a
ra o ouvin te. Como pontos de escolha para a com-
cê interrompe o ritmo momentaneamente você
e incorporar outra estrutura, depois deslize para trás
sta demonstração particular de relacionamento
ueremos que você entenda aqui .
ia corporal é uma demonstração visual limpa, mas não é
útil. Porque há tantas pessoas
isso, ele se transforma no velho
o com aquele jogo". Não recomendamos isso para sucesso.
vez que eu conheci esses três gerentes de
estávamos indo para vender os nossos serviços.
pesquisas sobre PNL (ou o que eles achavam
s respostas" sobre o que o consultor
Um deles até derrubou o chapéu quando ele
entrevistado outro consul tor que "fez"
le nem sequer incomodou com o demonio -
deu o que eles queriam. Eles disseram
INGENIERIA DE P ERSUASÃO '
, ou pior no sábado de manhã. Os únicos
inhos, eles me assustam, pessoas como
am e eles vão: "Você aceitou Jesus?
oal? "E eu vou," Não, não hoje. "Eles vão,
ou, "Porque eu sou judeu. E ainda estamos esperando -
ue existe um Messias, nós simplesmente não pensamos
em se você qui ser pensar que é ele, desde que
le na minha porta às seis da manhã ".
a das maneiras de convencê-los a sair é para
, algumas pessoas se confundem porque
vicções ou crenças, eles os criam para que, se
s estão à sua volta, não podem detectá-la. Eles simpl esmente Essas pessoas estavam baseand o seus critérios de decisão primária
so é o que acontece quan do as pessoas entram,
ue entram e me dis seram: "Bem, você
m vagão ". Naquele momento Mercedes
tação. E eu olho para ele, e eu vou, "Não você
, sim eu tenho que ter um vagão ".
ão." Agora, isso não é ritmo, é? Veja estes
m realmente presas. É o ritmo, o lead lead lead.
ritmo ritmo ritmo ritmo ritmo ficar frustrado,
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
GoogleTradutor
ele tinha coisas ainda melhores do que isso.
Então eu me encontro com esses três caras. Quando nos encontramos pela
primeira vez;
no primeiro, eu olhei
um jovem com roupas muito caras, italiano
terno de seda e gravata e botas muito caras. Eu andei até ele,
me apresentou e disse: "Uau, Bill. Grande terno. Seda italiana,
Não é? "Ele sorriu, olhou seu terno e disse:" Sim, obrigado! "
Ele era fácil, mas queria obter um banco
no cedo. Conheci o
outros e fomos para a sala de reuniões. Noteium
quedos
Eles, o principal decisor, por sinal, me pareciam ser
saindo do seu caminho para desajustar a minha postura corporal.
Ele era real -
também criativo. Então eu fiz uma pergunta sobre o treinamento que ele
queria e ele falou por cerca de um minuto, ou assim. Eu então olhei para
os outros e falou com eles. Usei seu tom de voz, ritmo,
ritmo, inflexões, etc., enquan to falam com eles. Eu nem mesmo
tenha medo de olhar para ele. Depois de alguns minutos eu fiz o rap-
bochecha, e eu vi ele tocar sua
verificação do porto, toquei minha
minha visão periférica. Eu fiz uma pausa, virou a cabeça e sorri. Ele
riu e disse: "Uau, como você fez isso?" Eu disse a ele que nós
ensin e-o no programa de vendas. Ele riu e perguntou novamente.
Curiosamente, ele apreciou a idéia de que eu poderia ser tão
tenaz quan to pud esse, ele nos deu o contrato. Festa interessante,
Eu diria. Você vê, os processos de comunicação que ocorrem podem
sejaredirecionado co m facilidade. Nós tendemos a aprender através da diferença,
mesmotengamos a gostar do que é o mesmo.
embora Primeiro, chame sua atenção.
Sem ele, eles estão desperdiçando seu tempo.
muda,
Quan do você fala com alguém, onde você está, como você se
O tom que você usa, cada nuan ce de comunicação torna-se vital,
porque infl uencia um processo particular. E é o processo por
que as pessoas tomam a decisão de comprar ou não algo.
Ou se deve ou não mudar uma crença sobre alguma coisa. Porque
algumas pessoas vendem idéias , como aquel as pessoas que vêm em sua casa
O BASIC STUFF 29
parecia que não conseguia vendas suficientes. Ele foi muito legal
cara. . . mas . . eles não estavam pagand o para ele ser um bom cara, eles
estavam pagand o para obter resultados.
Bem, entrei na área de venda e ele realmente conhecia o seu
aparelhos de som e estéreo. Ele poderia mostrar especificações e
todos os tipos de coisas para os clientes e eles não estavam ouvin do
ele. Eles entrariam e diziam: "Eu queroolhar para alguns estere-
Os. "Esse cara responderia dizendo algo como" Bem, isso
um aqui tem um som realmente bom, blá blá blá escuta-o blá blá
blá, etc. "Simplesmente simples. Os clientes diriam mesmo coisas
como " Pareceque isso parece muito bom". Eu não sei sobre
Você, mas isso parece uma oportunidade de abertura para mim. Mui to de
como
sobre
parece!Eles querem luzes piscando, cromo escovado em pan-
Els e muitos mostradores de aparência limpa. Imagine que as empresas de estéreo
até mesmo construíram "equ alizadores gráficos" para que as pessoas pudver essem
ogostar!
que parece
Tome estas sugestões como elas são apresentadas.
Eu até tenho alguns
amigos que me dis seram: "Ei , você jáviu meu novo aparelho de som?
Deixe-memostrar isso para você. "Esse cara viu os benefícios agora serem vendidos
-
estereos como não há amanhã.
Acompanhe a sequên cia dos sis temas de repetição desde o iní cio. Nós
Receba informações em todossentidos:
os vemos, ouvimos, sentimos, cheiramos e
13/63
12/12/2017
esentação são a primeira escolha de sucesso
ade, prestar atenção a qual quer coisa no
omeço Uma das maneiras mais fáceis de começar a influ enciar combinação destes; depois reexpresar e depoi s comunicar
stemas de representação do cliente.
o contexto assim, uma vez que você tenha sua atenção,
les estão fazendo enqu anto estão dizend o o quê.
os que possu em um negócio estéreo e enqu anto eu
e perguntaram se eu poderia dar-lhes alguma venda -
vam trabalhando no meu carro e então eu dis se: "Claro".
ue realmente conhecia suas coisas tecnicamente, mas iss o
PERSUASION ENGINEERINGTM
então queremos mostrá-los
m ser mostrados coisas. Eles querem
uma incompatibili dade na comunicação.
escolhas em sua comunicação
mesma idéia em todos os sistemas rep. Está
o. Isso parece interessante? Faz
ê gostaria de continu ar?
mais de lid ar com iss o? Você pode ver
esta podem fazer com que você aproveite o doce cheiro
vez, estas são habilid ades muito básicas.
omo a outra pessoa se comunica
s se comunicam. As pessoas vão nos perguntar
ema de representação da outra pessoa?
: "Abra seus olhos e ouvidos e todos os seus
ao que está acontecendo ".
nção, você terá muita informação.
realmente sabe o que eles querem quan do querem
ber como obtê-lo da melhor maneira. o
apenas uma das duas coisas: quer antes,
erem, ou não. Quando eles
. Quando não, você ensina
e as pistas de acesso aos olhos. Esta foi uma
berta desde que passou despercebida por anos.
informação sobre onde alguém
ndo estão acessando informações e
cia de sua comunicação, mas não é
notar onde eles se movem os olhos
mação.
em algo que você acredita
edite que é importante
INGENIERIA DE PERSUASÃO '
que posso fazer com que ele faça isso". E eu disse: "Eu
ém poderia. . sem minha ajuda, é claro. Mas
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
GoogleTradutor
gosto. Processamos a informação, nós a armazenamos, nós a recuperamos, nós
reprocesse: vemos, ouvi-lo, sinto-o, cheira-o, experimente ou alguns
isto. Você vê o que estou dizend o? Como lid ar com isso? Agarrando
isto? Você consegue sentir o que estou Porque
dizend o?essa é a maneira que
as pessoas se comunicarão. E, claro, não existem especificações
palavras como gerenciar, decidi r, conhecer, etc.
Então, o que acontece é que muitas pessoas ficam presas na sua própria
padrões aprendidos. Eles podem ir, "Veja isso, veja isso", visual, visual
al, visu al. A outra pessoa está dizend o: "Fale comigo. Fale com
O BASIC STUFF 31
respiração? Agora, onde seus olhos se moveram para recuperar o
em formação? E agora, onde está a informação? Na sua frente
e para baixo ou sup erior, por exemplo? Faça essa pergunta sobre oth-
e observe o que você recebe como resposta.
Observe se eles primeiro
lembre-se das informações (acesso dos olhos para cima e para a esquerda, por
exemplo)
então,onde eles colocam a imagem? Esta é uma informação muito valiosa.
mation. Claro, exige que você veja primeiro. Quan do você
veja, você pode usá-lo.
O recurso é uma escolha valios a para a vida. Então, para começar,
Há algumas coisas que você precisa fazer primeiro com você. Quero dizer, se
você acorda de manhã e vai: "Oh , não, não mais outro dia em
trabalho(grrr) ", isso não vai funcionar muito bem. Comece bem.
Porque o outro fund amento que vamos ter que
construir nesta área é que nada do que vamos ensin ar você irá
Trabalhe se você não faz de você uma forma interna de algo que é
mais poderoso. E quero dizer mais poderoso do que você era o dia
antes. Você precisa começar todos os dias fazendo-se mais pow-
errado, mais motivado. Acordei pela manhã e abro o
Cortina e olha para todos os edifícios cheios de dinheiro lá fora. E
Eu digo a mim mesmo: "Ahhh, eu quero isso". Eu olho para o telefone. . . você
Conheça algumas pessoas que fizeram telemarketing com fobias sobre
chamada fria. Não é uma boa combinação. E eu pergunto a eles: "Quantos
chamadas você faz um dia? "E todos eles vão," Bem, eu não sei,
seis. "E eu vou," seis? Você sabe, eu faço seis antes de eu sair de
cama. "E eu nem tenho nada de frio para ligar. Eu apenas faço
que pratica. Eu invoco e vou, "Você gosta de diamantes?" E
Eles vão, "Qu em é esse?" E eu vou, "Não é importante. Apenas quero-
para saberse você gosta de grandes diamantes. "E eles vão," você é um
dos meus parentes? "E eu vou," Não, eu só queria saber se você gosta
grandes diamantes ". E eles vão," Sim "e eu vou," seu marido
ao redor? "E eles vão," Sim. "E eu vou," Flow gostaria de
ser capaz de levá-lo a querer comprar um grande diamante? "E eles
B
OA SI SCT U F F 33
iss o, então eu quero que você pare. . . e eu quero que você pense sobre
algo em que você entrou e sabi a que você queria, e
14/63
 12/12/2017
fosse lá para o resto de
ter algo que você poderia
fez su a alma reverberar com prazer?
de mudar sua tonalidade e seu sistema de crenças
de profissão.
dir-lhe que faça o seguin te porque o
mos aprender é, de todos os lugares, dentro da sua cabeça.
as de vendas, somos os consumidores mais poderosos de
s ajudar. Pedimos os catálogos, desde tele-
das porque adoramos comprar. Apropriar-se diss o. Nós
s. Assim que ganharmos um dinheiro no bolso,
ue quer que você encontre. Nós estamos
a, nós vamos olhar para ele. E então vamos consid erar,
er isso, também". É por isso que alguns de nós flutuam
ra outra, simpl esmente gostamos da ativid ade.
aãosolteiro,
é tão bom quanmuitas
conheci to o sexo? Bem,vendend
pessoas quas e. o Mercedes
ezes agora, eu apenas ando na loja e vendo
o trabalhe lá. Apenas para o inferno. Eu me pergunto,
nder essas coisas?" E eu olho para esse exercício
"Deus, isso me espanta, as pessoas realmente compram
ue entrar e ver como você vende essas coisas? "E
sei que tenho equip amento para exercícios durante todo o meu gravador. "Um gravador. Ok, eu entendi. E o que você
incente.
ir que você faça o seguin te, eu quero que você pense
uma dessas coisas. Primeiro e depois o
quero que você pense em algo onde você andou
você absolu tamente teve que ter, você comprou
m isso? OK. Então, depois de pensar sobre
E NG E NH AR IA PE RS UA SIO N "'
ens. Eles entram nos rostos das pessoas e conversam
em ver nada. Porque lembre-se, nós sabemos
sabemos que o número um, nós não
sticul ando para a esquerda), nós? Nós queremos
ara a direita) não nós? Porque isso é
s também sabemos, como ele disse, que existe uma cer-
al é o caminho mais próximo? Grande
a para aquele que ele comprou). Agora ele apenas mostrava sobre as coisas, é verdade sobre tudo.
Obrigad o Peter. Agora, quan do você pensa
ão comprou, é porque não era o
. Está certo.
essa imagem do carro, apenas por causa das coisas.
cê faça é trazê-lo por aqui (para onde
fita é) e mova-o para cima e mude a intens idad e de
ostra a resposta) Isso foi sutil. Eu gosto
to ele o ancorou no ombro, veja isso
mendamos que você perceba estes
mos que você seja um pouco mais sutil do que isso.
endo?
r forma, eu tenho esse velho Cadill ac, Peter. E eu só quero vocêlixo na minha vida "? Vou falar sobre esta questão retórica
isso. É apenas um Cadillac de 1974, mas, veja o que quero dizer porque uma das coisas que você quer fazer é sempre
e está pronto para comprá-lo. Olhe para o rosto dele:
o único aspecto é que ele possui um motor a jato.
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
GoogleTradutor
Você sabia que era a coisa perfeita e você não comprou.
Ok, agora quan do você faz isso, eu quero que você olhe para um em seu
mente. . . agora olhe para o outro. Eu vou te perguntar a questão -
ção: as imagens estão no mesmo lugar em sua mente? Fisicamente
localizado? Eu vou perguntar-lhe que eles são do mesmo tamanho? São eles
tanto em cores como em preto e branco ou há uma diferença: é um
filme e um slide ou são ambos slides ou ambos os filmes? É
o som é o mesmo? O tamanho das imagens é o mesmo? Ou como você
ir e voltar em sua mente, há muitas diferenças
entre essas duas coisas?
DEMONSTRAÇÃO
Ok, Peter, vejo sua incli nação de cabeça. Existe alguma diferença? Eles
estão ambos no mesmo lugar? Comece logo no iní cio, Peter,
Nós iremos ao nosso caminho. Ok, agora, se vocês pud essem assis tir,
venha aqui , Peter, você tem que vir aqui , eles têm que ver
Isso é bom demais. Agora, o material que lhe falamos sobre acesso -
Sugestões, algun s de vocês sabem e algun s de vocês não têm. Deixei
Eu apenas corro-o com isso. Quan do as pessoas fazem fotos em suas
mente, quan do as pessoas fazem imagens, eles tendem, primeiro a
tem que obter a imagem, eles têm que mover os olhos para obter o
imagem e depois eles olham para onde está. Então, você sabe, quando, por
exemplo Peter, qual foi o primeiro, o que você comprou? "Uma fita
não comprou, o que foi iss o? "Um carro". Era um carro. Agora, você pode
Caras vêem essas imagens não estão no mesmo lugar? A imagem do
o gravador está à direita e a imagem do carro está à esquerda.
Agora, deixe-me dizer-lhe uma coisa. Isso é uma coisa grande que as vendas
as pessoas fazem, o que consegue diminuir profundamente sua renda
(para aquel es que querem ficar pobres.) Eles tendem a
O BA SIC ST UF F 35
Agora. A outra peça neste. Uma peça tem que ver com know-
como as pessoas tomam decisões na mente e são capazes de
faça funcion ar nessas coisas. A últi ma peça para a qual vamos
trabalhe aqui , é que todos vocês precisam aprender a aumentar sua
próprio entusi asmo. Uma das coisas sobre vender e negociar,
de fato, uma das coisas sobre a vida é essa, se você não faz coisas
mais emocionantes, ficam mais aborrecidos. Isso é verdade sobre as pessoas, é
verdade
Você precisa ser capaz de
criar um estado interno que torne a ativid ade em si maravilhosa.
Você precisa, por exemplo, ser capaz de se deslocar pelo mundo com
sem medo. Apenas excitação !! Você precisa olhar para a ativid ade o
maneira de fazer uma excelente refeição. Veja eu conheço pessoas que olham para o
pessoas que entram e vão e vão, "Oh , merda". E
Eles sub iram e eles vão, "Posso? Eu te ajudo?" (abafado) As pessoas vão,
"Sai a de perto de mim!" Você precisa ser capaz de caminhar até aquele per-
filho e diga: "Com licença, senhor, mas você está no corredor errado". E
eles dizem: "Como você sabe dis so?" "Porque estes não são dign os
de você. Este material é lixo. Você parece alguém que quer
têm qualidade em suas vidas. "Quem vai dizer:" Não eu, eu quero
Lembre-se de toda a comunicação, você quer manter as pessoas em
o estado de resposta, sim. Constantemente. Você quer que eles sin tam
15/63
 12/12/2017
ir muito, muito, muito rápido. Dessa forma, quando eu
polícia que eu posso expulsá-los. Então as asas saltam
ão, eles vêem você navegar e eles
, e então você tem alto-falante
so é o que eu vou vender no próximo ano é
uma volta a um OVNI? Peter, você não
é? Uau. Uau, isso seria
precisa fazer é investi r um pouco agora. Sim Sim.
de sentar-se. (Fim da demonstração).
E NG E NH AR IA PE RS UA SIO N "'
essoas de vendas na outra extremidade. Mesmo que sejam simu-plan eta agora. As pessoas acordam e vão, "eu não quero me levantar,
cê não pode induzir a resposta que
roduto para torná-lo poderoso o sufici ente para você
essoas respondam. Porque o importante que você
to ou cada serviço é que toda vez que eles
nis so, eles devem se sentir bem.
Não importa o quê.
a ganhar a vida. Você se certifica de que as decisões são
sões os fazem sentir bem e o outro
ue eles trazem vinte clientes dentro do
se sinta mal. Na verdade, eu faço para que eles desejem
les estão sempre arrastando as pessoas.
tenham um sentimento intens o dentro deles, que
fazer isso. Porque eu acho que faz parte do que você
omissão, é que você gasta muito menos tempo
entes tipos de engenharia. Alguns de vocês são
caso em que você não precisa levá-los para
es já estão lá. Mas há partes
licará a todos vocês. E eu quero
que é o mais importante
ça a transformar seu próprio estado interno em
do você se levante de manhã e quan do você
dirige, e quan do você entra lá (eu não
que deseja estar no caminho), quan do você
deve acender como uma lâmpada. Agora, se você é
l passa através das pálpebras. . . Esse é o
rque eu gosto de lançar no meu dia. A ideia
quero me levantar". simpl esmente não
. vão mudar para outros tipos, porque você pode ancorar em
e tempo ter que esperar até você ter que
Parece ser o principal motivador no
I N GE N I E R I AP E R SU A SI ON"`
só toca alguém senão quando eles
eles estão ind o embora. Mas quan do você entra
s de ferragens, há sempre um cara que tem
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
GoogleTradutor
sim, em cada fibra de sua alma. A outra coisa que você quer
fazer é garantir que a atividade seja agradável, porque você tem
para criar um ótimo estado interno em si mesmo para que você possa criar
um deles. Porque você precisa criar um estado din âmico,
Isso é melhor do que qualquer outra coisa. Porque não é que as pessoas
não podi a comprar produtos através do correio, que você poderia simpl esmente
enviar
todos os catálogos e eles poderiam apenas procurar isso. Você sabe, eles
estão tentando isso por telefone, agora todos têm seus
modem, e vai fazer compras. Você sabe o que? Eles têm
O B AS IC STU FF 37
Se você não se levantar, você estará atrasado (Bmtrunf). "Imagens de pintura de
estar atrasado, sentir-se deprimido e coisas. Eles passam por este não-
sentid o e de repente eles têm que fazer xixi para que eles se levantem. Isso não
me parece a melhor estratégia interna. E provavelmente o motivo
As coisas não são tão din âmicas quan to elas podem ser, porque a sua própria
Os estados internos não são tão din âmicos. Então, vamos começar com
um pequ eno exercício. Exercício número um lhe dará não só algun s
mais dos estados internos que penso serem realmente congruentes com
tendo mais flexibilidade, mas também vai lhe dar algo
outro. Eu quero que você aprenda a assistir as mudanças nos rostos das pessoas,
como você os ind uze.
Agora, aqueles de vocês que tiveram treinamento de PNL antes. . para-
pegue.
Nós não fazemos assim. Desta forma, eu não quero nin guém
entrecerrando os olhos para ver as respostas. Veja, eles fazem essa PNL, eu ouvi, e
as pessoas fazem isso: "Lembre-se de um momento em que você foi excitante
ed. "Eles olham e procuram mudanças mínimas nos lábios e
coisa. Bullsh it, ok? Estamos procurando por onde o todo
A pessoa apenas acende-se como uma luz de néon! Se você não vê isso, do que
Você devemudar o seu comportamento. O truque é que você precisa aprender
para ser congruente. É quan do as palavras e o comportamento combinam no
mesmo momento no tempo. Quand o você pergunta a alguém para pensar em um
Tempo, você precisa exsudá-lo. Você não pode ir, "Bem, pense em um momento em
que vocêrealmente emocionados "E faça isso com um tom de voz chorão. E eu sei
estavam
Quand o você faz esse exercício, vou ouvir isso. E quan do você se sente
A mão bate no lado da cabeça, você saberá o porquê. Eu tenho
descobriu se eu atingi -los apenas o sufici ente para que as idéias entrem.
Agora vamos começar com a ancoragem cinestésica. Mas nós
maneiras diferentes, às vezes você toca as pessoas às vezes você não.
Você vê, o engraçado é que percebi que terapeutas e pessoas em
OB A SI CST U F F 39
"0000000000" e diga-o mais alto e então então "Ahhhhhh hhh".
Caso contrário, alguém estará lá primeiro. E você sabe o que, se
você sempre é a segund a pessoa a ter a chance de vender algun s -
16/63
 12/12/2017
or trás mostrando-lhe algo. assim
ão toca as pessoas. Porque eu sei que você faz. Está
so sem saber sobre iss o. O truque é fazê-lo
queremos concentrar aqui é
ns estados poderosos, então eu quero mostrar-lhe uma difi culdad e alguém. Isso o impulsionará para frente. Agora, quando você obtém
o bem, o que vamos fazer é
s, mas a âncora que vamos fazer
do de escorregador, o que estamos ind o
ind o mais e mais estados em ancorar algun s-
outras palavras, vamos fazer um pouco
meçar no iní cio e ir um
co mais. Você pode fazer isso com
ode fazer isso na pele das pessoas. Mas você
o momento em que você faz ou você pode obter tudo
não saberia que você obteve. Eu tive pessoas
erteza de que não quero comprar um Mercedes".
GoogleTradutor
coisa para alguém, e eles sempre o compram no primeiro.
você não venderá nada. Na verdade, você não terá nada exceto
arrepender. E então você terá que ir à terapia para o resto do seu
vida. Realmente não vale a pena, então, quan do é hora de se levantar e andar
para
O que eu quero que você faça é construir um estado interno poderoso.
Agora, há uma pequen a tabela na parte de trás deste livro sobre
ancorando que o faz intelectualmente, mas eu quero que você veja o que é
parece com algu ém.
Sente-se com alguém e peça-lhes para fechar os olhos
por um minuto. Agora diga a eles: "Qu ero que você se lembre de uma hora
onde você estava anim ado "... ou" um momento em que você estava
deprimido ".. ." ou "um momento em que você se sentiu bravo" ... ou "um tempo
onde você se sentiu invencível ". .. ou seja o que for. E deixe-os
lembre se. E eu quero que você veja se você pode notar quai squ er alterações
no rosto deles. Agora, quan do essas coisas exalam ao ponto em que

rteza
m, do sufici
então vamosente para
falar estar
sobre ins.eguro?"
isso" E eles dizem,
Venha comigo. eles são expressados ao máximo, naqu ele momento, eu vou para
faça uma pequen a âncora. Toque-os, ou faça um som, um gesto ou
palavra.
zer o que eu quero que você faça, eu quero que você encontre Agora você os faz pensar sobre outra coisa. " Eu quero você
não sabe, será mais fácil para você, para pensar o que você teve no jantar na noite passad a. "Obs erve a diferença
ue você já con hece, você já tem mui to ferência . Você vê, como é que a ps icol ogia perdeu is so ,
bém quero ter certeza de que todos vocês têm o Isso é o que eu quero saber, um músico de rock and roll acha isso
r até estranhos. Se algum de vocês encontrar dificu ldad e em coisa. Era o que eu estava fazendo na época, eu estava tocando blu es,
dent ro de su a cab eça diz end o estúpi do você sa be. E eu pedir ia ao púb lic o que eu ir ia , "v ocês estão sent in do ?
e yah mrbr, bem, eu jajajjaja) Apen as cal e a bo ca! Bo m? "E eles ir ia m," Sim ! "
ingu ém fale sozinh o atrás do outro Agora, volte e dis pare a âncora para a pessoa. Observe o
estejam dizend o coisas como "000000000" e se resposta volte. Agora, este é o meu programa básico de vendas: Ind uce
outras coisas, vá "Cale a boca!" e diz sentimento bom; anexá-lo ao produto. Ou muito importante, você pode

INGENIERIA DE PERSUASÃO B
' A SI SCT U F F
O 41

á-lo a si mesmo, po rque você é pa rte de
m serviço, porque você, como eu, quer o melh o r
como eu,que r o melho r pa ra você. Agora iss o é
e v amo s ent rar ness as. El es est ão
est ado qu e tenh a motiv ação, você tem
ento em que você se mud ou sem hesit ação. E daí
é pedir a essa pessoa para encontrar um tempo como esse,
pa ra ba ix o, ha vi a uma no ta de cem dó la res
"Urn não toque isso, você não
provável! (Vttttt) Abaixo você vai e você
periência s em que você se mud a sem
mbém que r encontrar um onde você senti u algum -
você sempre precisa poder quan do você
negociando para poder perseguir pessoas de suas
flertar com eles e beij á-lo s e
nde você pode apenas provocarapenas o sufici ente
cê po ssa mano brar as pesso as ao redor. Ir
você era ado lescente, você encontrará mui to disso
ento em que você conseguiu ind uzir aquele estado que
e sintam um pouco vertigin osas. Agora, você quer encontrare paraLembre-se de congruência é tudo em nosso negócio.
ue isso vai ser o mais difícil, um tempo
um bom senso de humor. Ok, não estamos faland o -
é, eu que ro que você os faça pensa r so bre iss o, veja o que eles vi ram em
O tempo , o uça o qu e eles o uv ir am, e eu qu ero qu e vseja
o cê convincente.
Pense no momen to em que você vi u al go e você o con heceu
tin ha qu e ter, e nã o ha via um po uco de hesi tação . Co ns trui r
e, ao construir isso, diga-lhes para fechar os olhos, veja o que
eles vi ram na qu ele moment o, ouv iram o qu e ou vi ram e, como você vê o
As mudanças aparecem na cara, eu que ro que você a marque. Tudo bem, agora,
então eu quero que você induza o segundo estado da mesma maneira, comece em
o iní cio , e col oq ue-o no topo do pr imeiro. o qu e
Você vai fazer para eles é uma âncora onde eles podem alcançar
isto. Para o inferno com este joelho, eles costumavam usar. Coloque em algum
lugar
onde eles podem alcançar, colocá-lo no braço ou no ombro, então
is so , se eles al can çarem e dis pa rarem da âncora, você vai
Todas as coisa s vêm derramando ao mesmo tempo. Faça o
âncora, teste a âncora, vá para o próximo estado, coloque-o sobre o
topo do anterior, quand o você conseguir, e você receberá os dois . Em
O terceiro, faça is so , de modo qu e, int erna ment e, você começa a con st ruir alg um -
coisa e diga-l hes literalmente quan do você o destrói. Faça essa foto -
Man tenha a cab eça mai s gran de, torne mai s br ilha nt e, traga-o mai s perto, tenha
algum entus iasmo real em sua voz que você conhe ceREAL- , onde foi
LY INTENSE!
Lembre-se do grau em que você pode se tornar mais congruente
da forma como você faz as coisas é o grau em que sua riqueza

https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F… 17/63
 12/12/2017
aqui. Estamos falando sobre quando
engraçado apenas aparece
rte que permite que você veja o mundo
dicion a flexibi lid ade. Então você quer encontrar o tempo em acabaria se tornando um alcoólatra, um viciado em drogas e acabaria
maior, o mais intens o e o fero-
em que você fez algo que nem mesmo
foi divertido.
desses, o que eu quero que você faça com um parceiro
INGENIERIA PERSUASION "
s, trata-se de obter um aumento, isso é
amento. Isto é sobre começar seu próprio negócio
lural porque eu penso agora um dia todo-
um negócio.
mim enquanto eu estava dirigindo pela costa de Kona,
ry e Donut. E eu pensei, lá
de de comportamento, mesmo no mesmo edifício.
ssas coisas, acho que você pode colocar qualqu er coisa
cê deve ter todos os tipos de coisas.
a e compra software e cueca. Trabalho
oas precisam de ambos. Eu vou no centro da cidad e para comprar software
e, você sabe, eu gostaria que houvesse um lugar perto
ar roupas ínti mas. "Eu teria entrado em um
as não há software lá.
: "Bem, você sabe, não lid amos com esse produto".
dizer "Eu não quero esse dinheiro". E
ente, eu vou nas lojas, eu digo: "Vocês têm um vídeo?
diz:" Não, não vendemos esses ", enquanto ele
le. Eles sempre fazem isso
o interessado nesse din heiro. Para mim, eu gostaria
lhava nas páginas amarelase perguntava se eu vendi
. Sabe, só seria necessário um
ão tem permissão para fazer isso, desculp e-me, nós
ão é da nossa natureza, somos geneticamente
eiro. "Uh mm.
a cultivar tudo. Eu estarei sentado em uma loja
inh am até mim, eu não sei, talvez seja só
lgo assim e é porque os vejo.
dizer: "Com licença, estou realmente interessado
" Espere aqui um minuto. "E eu vou ao homem -
rno de $ 2000, antes de escolher o meu, eu posso ter
não, eu digo ao cliente:" Saia! "Eles vão
PERSUASION ENGENEERINGTM
si mesmo: "A vida é os poços, a vida
poços. "E será.
ocê volte e nós temosum mais
entar aqui para que possamos come çar a abrir
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
GoogleTradutor
aumenta diretamente. Pense nis so, se você pud er aumentar seu fechamento
Rácio de 300%, o que você acha que aconteceria com sua vida?
"Oh , eu teria muito din heiro e eu estragaria tudo e eu
comprando um carro esportivo elegante e me matando. Eu apenas assu miria ficar
Pobre, muito obrigado. "Não é por isso que você está aprendendo
esta. Você está aprendendo isso porque quer mais, porque isso
não se trata apenas de vender produtos, trata-se de influ ências de engenharia
B
OA SI SCT U F F 43
nunca mais me diga isso. Eu vou, "Que tal esse próximo cara chegando?
pela porta? Este pode ser um dia realmente ruim para você. "Ei ,
e se demorar três horas para terminar meu terno? Hmmmm
Hmmmmm.
Na verdade, há uma coisa boa em São Francisco, esse dup lo
coisa comercial. No lugar onde eu tenho meus ternos, eles colocaram um
balcão de almoço no meio dis so. Eles servem pratos italian os elegantes
e está apenas no meio desta loja de roupas para não ter
filh o, sem explicação, sem nada e você sabe, é bom porque
quan do você está esperando por coisas que você pode entrar.
Mas às vezes, você encontra-se indo para um almoço de US $ 10 e
sain do com um traje de $ 2000. E você se pergunta: "Bem, eu
não sabi a que eu estava com fome. "M as você está sentado lá e
Você pega aquele menu e você vai, "Si m, é o que eu quero".
E você o ordena e há o terno. Ummm. Não é uma má idéia se
Você pode obtê-lo no lugar certo. Na verdade, poderíamos tirar uma foto
deles com um computador, gerar uma imagem e entregá-la a ele
e ele ficaria em nossas mãos.
Então, para desenvolver sua atitude. Vá procurar alguém e faça iss o.
Recebemos algumas perguntas interessantes enquan to fazemos seminários.
ao redor do mundo. Perguntamos a eles: "Você fez as fotos em
sua cabeça e os torna maiores e os torna mais fortes e
Acesse as memórias? "E eles dizem," Não ". É como qual quer outra coisa.
Se você não faz as coisas na sua cabeça para tornar seu mundo mais
din âmico, não será. É como se eu sempre dis sesse às pessoas, se você está olhan do,
Para o que funcion a, você vai encontrá-lo e se você está procurando o que
vai dar errado você vai achar isso também. Se a forma como você organiza
O mundo diz que quan do as pessoas te pedem para fazer coisas que você não faz
faça-os, o nome disso é "apenas teimoso". E se você quiser
seja teimoso sobre fazer sua vida melhor, está bem comigo. Dentro
De fato, se você precisar de ajuda para piorar, eu também sei como fazer isso.
Você sabe, entra no acesso aos sentimentos ruin s, amplifica-os, faz um loop
O BASIC STUFF 45
pronún cia ticamente densa e eu me virei e eu dis se: "Eu vou
para sair daqui. "E ele disse:" O que há de errado? "E eu disse:
"Você!" Eu dis se: "Eu só queria comprá-lo. Eu não queria mentir para".
Nós fizemos um experimento nesta loja de móveis na Califórnia. Está
18/63
 12/12/2017
ontrário da maioria das pessoas que gostam de pedaços reais Algum sucesso nos vendedores de ensin o de negócios de móveis. Nós fizemos
ntam pessoas, eu gosto de pedaços em grandes peças. Eu
ndes pedaços e, então, acho que você sempre pode limpar
podem obter uma fita e aprender linguagem
o de tempo fazendo isso. Vamos mesmo cobrir algun s dos
para você.
ter as grandes coisas sobre como o cérebro
obre como as decisões continuam, entãovocê está
ontrato multimilionário ou uma lata
m si é muito o mesmo. Quero dizer, lá
, certas informações a serem obtidas para que
ove em torno das imagens que você deseja em um certo
que quando estou comprando algo, é muito
e lin ha a partir de um dos maiores estéreo
trei desejando comprar
exatamente o que eu queria e em uma loja o cara
prá-lo. Eu andei e eu olhei para ele e eu
uina de fita auditiva digital e eu disse: "Quero
sobre vocês, mas é aí que eu figu-
r a atenção deles. Você já conseguiu isso,
hum rapport. E você não precisa de pré-
menos que você realmente deseje arruinar as coisas.
fazer é ir, "Si m, senhor" . Parece que você está pronto. Mas através de uma experiência muito dolorosa, mas há um grupo de pessoas
mim e eles dis seram: "Bem, hoje, deixe-me ser hon-
ntro de mim foi," IJh oh! Que significa
ara mim o tempo todo. "Essa uma coisa, uma seman-
INGENIERIA PERSUASION "
om telefones ao redor da parede. E pessoas
alguém e então eles iriam
uiram passar e conseguiram o que eles queriam -
em alto e nós pass aríamos
que voltou e ele tocou o
etou um certo tipo de dis quete,
di tecnicamente o que ele fez, mas eu
oderia falar mais devagar do que qual quer humano que eu alguma fora de
erra. Agora, o cara me dis se, ele tinh a sid o
perspectiva por mais de dois anos, porque havia
que poderiam fazer o que podia fazer. E ele
le estava lhe oferecendo mais dinheiro, ele era
ança no emprego. Ele dis se: "Eu tentei oferecer a ele qual querPorque você sabe que é essa frase completa que conta: "Bem, isso
er se encontrou com ele. Agora, o que é,
sta empresa. Agora, esse cara estava bem, ele
, ele era brilhante, mas quando ele chamou isso
a falou muito, muito devagar,
ii ss ss ii ii ss ss Gee0 0 0 0 0 rrrrggggge
ssss, HHHHowwww mmmmaaaaayyyyy
pp yyouuuuuu? "
a como um cavalo de corrida? FFFFFTTTTTT
. "Bem, George", ele disse, fale,
a o meu povo e acho que podemos oferecer-lhe
er uma oportunidad e (Blablablablabl a), "
lpe, eu não me sinto bem sobre isso".
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
GoogleTradutor
uma grande corrente. Eles possuem lojas de móveis em todo o lugar e eu tinha
um experimento, um dia de treinamento. E eles têm duas lojas,
eles tinh am um de um lado da rodovia e um do outro lado
da auto-estrada. Nós entramos e treinamos os caras de um lado de
A auto-estrada por um dia. E para o próximo mês eles aumentaram
sua relação entre 10 e 50%. Apenas um dia de treinamento, por
ensin ando-os a fazer coisas como aproveitar seu trabalho. Um dos
coisas que um desses caras naqu ela loja que fizemos o treinamento
levantou a mão e ele dis se: "Olh a, claro que você poderia, talvez você
pode variar o seu comportamento para algumas pessoas, mas você conhece algun s
dos pessoas entram aqui , trazem alguém que seja algum tipo
essas
de um especialista, certo? E se essa pessoa não gosta do que você tem,
não há nada que você possa fazer para vender a essa pessoa um pedaço de
mobiliário
"E eu disse:" Gee, é engraçado quando ouço isso, estou pensando
de vender duas peças de mobili ário. Porque se você conseguir o caminho certo
por essa pessoa,
Poderão se você prestar
influ enciá-los. "Agora,atenção
dentro sufici entedepara
da parte trásvocê,
dis sovocê é
livro, há uma página e tem uma lista de submodalidades e depois
Diz a experiência um e experimente dois . Agora, eu quero que você tente
algo como eu mostrei com Peter (anterior).
Agora, tenha em mente as seguin tes coisas, também. Pessoas sub -
mantenha palavras na mesma proporção que eles falam. Agora vou contar
você esta é uma lição que foi aprendida muito para mim. Eu tenho que ir
envolvido em uma atividade chamada caça na cabeça. É aí que você vai
e roubar os funcion ários por diversão e lucro. E eu estava treinando um
grupo de pessoas e a forma como fizemos o treinamento é que realmente tivemos
O BASIC STUFF 47
Você pode falar muito rápid o e irá incons cientemente. Mas
incons cientemente, não vai conseguir alguém se encontrar com você para
converse com você sobre mudar seu emprego. Não vai bus cá-los
para se sentir seguro, porque quan do está ind o apenas incons cientemente o
A mente consciente não está envolvida nas coisas. O que acontece é que as pessoas
sentir-se enervado. O inconsciente está indo "sim, sim" e seus
a mente consciente está indo "sim, mas ... Eu podia me ver, eu sinto
vezequilíbrio, eu me sinto incerto ".
Uma das principais habilid ades de relacionamento é que eu quero que você
seus ouvid osabra
apenas e você fala, ouça seu padrão de entonação. Ouço
para os contra-predicados que eles usam em lin guagem. Eles usam muito
de palavras de imagem ou muitas palavras de sentimento ou muitas palavras
ouvidas?
parece uma boa oportunidade, mas sinto que não estou pronto para isso ".
Agora, isso sign ifica dizer-lhe algo sobre a seqüência de
como a informação é processada neste ind ivíd uo. Não há direito
ou errado nisso. Não há nada de bom nem ruim. Não há diagnóstico,
amanhã eles podem ser diferentes, mas dá-lh e a oportuni dade
se você ouvir a entonação e se você ouvir a
Seqüên cia de como os predicados caem. Quero dizer, eles têm um dez-
Para usar nada além de palavras visu ais, você receberá essas. Eles vão
Entre e vá bem, "Si m, eu estiveprocurando por um novo aparelho de som". Eu
sign ifica que eu poderia realmente ver como seria algo em que nós
teria excelentes noites. Podemos ouvir música. "Você pode
Diga que este é o tipo de pessoa que não vai nem importar isso
19/63
 12/12/2017 GoogleTradutor
s pessoas falam comvocê o motivo muito sobre o que parece. Você vai ter que mostrar
, a maior parte do tempo tem a ver com a eles, e você terá que ter cuidad o onde você coloca isso
r informações normalmente. Agora, não porque você não quer colocar a imagem no lugar errado. Você
de acelerar esse processo. Eu sei. Eu faço isso em semi- quer colocá-lo no lugar certo, não no lugar certo. Principal
ar e acel ere-o l ent amen t e e p rati camen te co i s a .
as pessoas processem informações mais rapidamente. Você tambémOlh e para algo, onde você sente que é certo e tudo
o é apenas sobre a consciência. Porque parece perfeitamente, contra onde você tem dúvi das. Ond e é que se sente

ENGENHARIA PERSUASION "' B

OA SI SCT U F F 49

entrou e há algo e você?
is que você olha para ele com uma pesso a, algo
deu os desejos? Fez você ir, "ll h, nã o é só
a perfeito, mas quan do chegou a hora de assi nar o
vocês tiveram pessoas que eram apenas
v o cê se s ent o u de repent e lá
? Como ele, saiu do nada.
s que encontramos, é que, para muitas pessoas,
da s as co is as qu e du v id am e to do s o s
dos e medo são, como dizemos
aco nt ece é qu e, se v ocê se sent ar co m alg uém
a e desli ze seu contrato diretamente nesse mesmo lugar
ar em um segund o frio. Certifiq ue-se de que você
que você possa ter variedade em que você a coloca e
gora, nem sempre está no mesmo lugar para
em ter maneiras de engenharia
esmo.
que tirei com as pessoas, especialmente com
, eles dizem: "Bem, estou aqui para procurar um carro".
, não vou te mostrar um carro, agora mesmo. Lá
que precisamos lidar primeiro. Porque
ocê o carro errado, eu não quero vender você um
e pagar. Eu só quero ter certeza de que você está abaixo,
que você esteja fazendo a decisão certa
assado há momentos em que você fez o certo
lgo e foi perfeito para você
satisfeito. E houve momentos em que
ado algo e depois não foi
ho garantir que você use seu melhor julgamento.
lgumas perguntas primeiro. Quero te perguntar
mento em que você estava totalmente satisfeito com alguma coisa.
erto e você estava certo. "E vou ver onde
seus olhos se movem. Agora, as pessoas me dis seram que você não pode fazer isso
com pessoas. E eu estou aqui para lhe diz er que eu fiz isso em todas as
sit ua ção de venda de jatos para pesso as que nã o fala m o mesmo idi oma
calmar, vender selos. Isso não é selos como a estação de correios
tem. Mas selos que valem um pouco mais de dinheiro do que isso.
Po rqu e eles são in comun s e ant ig o s . Fale so bre um a farsa eh? B em
esses selos já não são bons, e não há muitos
mais por aí, valem mais din heiro, certo. Por que são eles
v ale mais di nh eiro ? P o rqu e, nã o há mui to s deles po r aí
e há pessoas que as comprarão.Como você, por exemplo,
v o cê nã o po comprar
de agora descobrir quecomprar e comprar algo vai
atravessar a sua mente. Eu amo essa frase "atravessar a sua mente".
Quan do você tem pessoas também defini das em seus caminhos, você vai,
"Vamos
tempestade tirará
cerebral sobre iss o. "Iss o sempre os da parede.
Eles dizem: "O que você está fazendo?" e você diz: "Oh , nada.
É isso mesmo, basta colocá-lo fora de sua mente. "É uma ótima frase. Eu quero
Você para parar e pensar sobre outras coisas. Você já teve pessoas
Que, de repente, começam a balb uciar a cabeça, não? Se eles agitarem
sua cabeça não, então a úni ca coisa a fazer é apenas espelh ar e
mexa com ele e comece a acenar sim. Às vezes eles vão para a direita
contigo. Vale a pena, penso. Eu gosto de respirar no
mesma taxa que as pessoas quan do também estou lid ando com elas, especialmente
em um em um. E eu respiro com eles e então eu os espelh o
e comecei a acenar com a cabeça sim, antes de lhes fazer perguntas.
Porque dessa forma sua cabeça já está assentin do sim. E vou, "Faça
Você sente que é hora de assi nar este contrato? "e eles vão," Sim, eu
acho que sim. "
E eu vou, "Bem, não eu, ainda não estou preparado". E eles vão,
"Você não é?" E eu irei, "Não. Não atéfazer
eu outra coisa".
Porque o outro que gostaria de fazer é fazer uma pequen a lis ta
para você mesmo. Seja como for, você encontra uma lista de
o que se chama "objeções". Vamos abordar isso mais tarde. O que eu quero você

ENGENH ARIA PERSUASION "' O BASIC STUFF 51

r a fazer uma lis ta dos que você recebe na sua

coisa que quero que você faça é que eu quero que você volte
fazer esta próxima experiência com. Faz
comportamento para induzir os estados, mas eu quero

https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F… 20/63
 12/12/2017 GoogleTradutor
m momento em que viu algo e
biam dis so. Foi perfeito. Eles fizeram o
que nos interessa aqui não é apenas
algo e adorou, mas onde eles
são sobre isso.Onde eles decidiram entre sev
a melhor decisão, uma decisão que são satisfatórios.
algum tempo vs. onde compraram
satisfeitos com isso. Na verdade eles dizem
, eu sabia melhor, mas por algum motivo
eu apenas
alqu er maneira. "Agora, eu quero que você os faça pensar sobre
ro e depoi s faça passar e
tempo. (Veja a Figura 1) Pergunte: "Exi ste uma diferença?
a. Existe uma diferença entre
ns? Existe uma diferença entre qual é
são a mesma dis tância, dis tância igual ? Você
você vê o que viu na

a para eles? Eu quero que você passe por estes

es clássicas. O que você vai fazer é
tá acontecendo dentro de sua mente que dis tingu e um
á decisão. Porque o truque é que você pode obter
ocê vende alguém, quando vocênegocia um
faz alguma dessas coisas, e passa pela
e se sentir inteli gente, mas você pagará por isso
á o remorso do comprador. Você será enganado, você
s, você pode até piorar do que isso, você pode
de obter todos os tipos de coisas que você não deseja. Parte de
r se você for uma persuasão realmente profissional
Figur a 1

INGENIERIA PERSUASION " B

OA SI SCT U F F 53

uir em sua própria mente entre o fato de que
m em todos.
boas decisões e decisões ruins e de
ão importa o que é feito quan do eles fazem
r. Mas quando eles tomam decisões conosco,
ons. E você pode engenheiro o que for
odo que todas as suas necessidades sejam preenchidas. Se eles classes,
ê-los, o que eles podem pagar, eles vão
atisfeito. Porque se você vender coisas de pessoas que eles
carão bravos com você na estrada. Elas vão
ntão, se você os fizer, faça uma boa decisão.
hor. Agora, eu vou muito longe, você
que eu vendi, às vezes eram muito
caros, a pessoa não pode realmente pagar
r e mudar seu sis tema de crenças sobre
quan to din heiro eles podem fazer. Como
aram algo mais caro, como um
ue aumentar sua renda? E funcionou. Bem, se
amente, você pode fazê-lo em sequência. Veja, eu gosto de criar
ó, você sabe, isso funciona melhor para mim. Mas,
e escreveu meus papéi s do termo no iní cio de
i de férias e voltou e depoi s
dos os outros. Eu escrevi isso em pouco
avia computadores por aí.
m laboratório onde havia um computador. isto
ador e eu deveria fazer outras coisas, mas eu
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
Quando chegou ao fim, mais motivados conseguiram. E havia
algumas pessoas que realmente escreveram os papéis , eles ficariam todos ocupados
Noite e depois foram os que mais chegavam ao fim,
mais eles se criticaram. E tentou encontrar algum outro
caminho. Como era Stanford, eles encontraram uma maneira de pagar alguém
outro. Havia algumas pessoas em Stanford que nem sequer passaram suas
tiverem eles
um contrataram alguém para serem eles. Eles nem sequer foram
Primeiro dia, eles simpl esmente apareceriam na casa da Fraternid ade. Eles iriam
contratar um cara, seu trabalho era ser eles para o ano, ir para todos os seus
aulas , tire todos os testes e a úni ca coisa que eles fizeram foi
foi para bichos de cerveja. Pense nisso: algumas dessas pessoas são
hoje em dia. Eu sei que, eu estava lá, escrevi seus papéis. Eles
obteve seus Ph.D. e você conheceu se tornaram psi cólogos muito famosos,
alguns dos quais são publi cados e conhecidos. E eles não foram
para as aulas , e nem sequer escreveram suas tese. Tudo o que fizemos
foi montado as estatísticas. Eu escrevi um algoritmo para que ele
variaria toda a entrada, de modo que você fosse obrigado a obter o direito
variância. A propósito, algumas das pesquisas famosas citadas
na televisão, saí do programa que escrevi. Você poderia colocar em qual quer
projeto de pesqu isa e isso fará com que ele saia certo. assim
que qual quer ponto de vista que você tente provar será comprovado, porque
ele altera os dados para se ajustarem à variante. Todo o tempo que você ouviria
estas citações famosas sobre as notícias e coisas, eles dizem: "No final
60 foi provado, "não acredite. Porque você sabe o que?
Há gente empurrando botões como este em todo o mundo. Quand o
as pessoas tentam provar coisas para você com pesqu isas, sejam muito cautelosas
principalmente se é sobre sua saúde. Mas 00000h pesquisa, sim, sim.
21/63
12/12/2017
sas. Então escrevi um algoritmo pelo qual eu poderia
ria e apenas pressionou os botões e vomitará
sabe que eu conseguiria o computador para bater nesses
ueno trabalho editorial, eu teria quinze, vinte papéis, apenas muitas outras pessoas também não.
linha inteira de pessoas esperando por eles.
as cuja estratégia de motivação era o fechamento -
INGENIERIA DE P ERSUASÃO
T" B
OA SI SCT U F F
ue você faça é entender a diferença e especialmente eu
mover para que você possa se sentar ao lado
ue você se mova um po uco e comece
stá lá fora dentro de sua mente. Que você atualize
ent e de alg uém mo v end o -se
fotos. George Paulu que escreveu um livro chamado "Patterns of Plaus ibl e
se você não gosta do que está em uma imagem, você pode
te. As pesso as vão, "Bem ...". Eu digo : "Aguarde um
uh? "Você consegue fazer coisas como se a imagem
nte, você pode ficar atrás dele e empurrá-lo e esse tipo
mpo todo. Eu faço isso constantemente. Agora, vou mostrar
isa que eu quero que você tente. Eu quero você, quando
ssunto é que eles estão encantados, o
que se fosse para eles em um só luga r eu que ro
redor deles e eu quero que você tome sua mão
. e vá curvado para o chão com você mão
ua nt o você toca sua foto. Para que você o trate
T . . Ótimo som para fazer enquant o você faz isso, por
ist emas ajudam. Ent ão, o que é realmente um bom
tá aqui . Então o que queremos saber é se o
até agora é realment e boa . Porque
edes e col ocamos no mesmo lu gar qu e o
mos saber se vai ficar. Sente-se como um
ê que r ser capaz de fazer coisas como, se tiverem
te qu e eles têm qu e ter um v agão o u
ande quintal. . . nós poderíamos ter um lado
o gue-o fo ra. Me u em alg o no v o .
ê po de se torna r mai s feli z. Você que r ser
ravilhosas essas questões retóricas? Eu amo aqueles
indo "Não, não, eu não quero ser mais feliz.
no pa ssa do e veja o que acon teceu. Não mai s
Você nun ca percebe isso. Nem uma vez eu entendo isso.
ENGENH ARIA PERSUASION "'
um po uco. Aum ent a ou di minu i a
rnar as pessoas mais seguras de uma decisão ruim. Eles
e estava errado, eu acho que estava errado". A foto-
r e você pode tirar a foto e torná-lo grande -
perto e eles vão, "Talvez fosse o
u brincando. Quero que você tente isso. Quando você
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
GoogleTradutor
Isso irá mudar a imagem. Bem, você pode vender isso para
alguém além de não engoli-lo. Além disso, entenda que um
Agora, o que eu quero que você faça é passar.Eu. não
. sou
pedindo-lhe para mudar qualquer coisa. Não há nada a mudar aqui.
55
E eu pergunto às pessoas, eu digo: "Você quer os pés bem?" E eles
vá, "Sim". E eu vou, "Bom. Vamos dar uma olhada nisso." Curtiu isso
est á rela cio na do . Ma s, enqu an to você for con gruent e, você sempre po de
Faça tudo juntos. Lembre-se, as pessoas usam isso. Essas coisas
ali ás, é cha mado de "l ó gica jun ko ". El e v em de um ho mem cha mado
Inferência ", onde ele estudou o que é credível na mente humana
mas não faz sentid o. Mas quand o o ouv imos como hum ano
seres vamos, "Uau, sim!". E o fato de que as coisas estão contidas
Juntos juntos são apenas que eles ocorrem em sequência um logo após
o outro. Assumimos que estão relacionados e que não
O que era. Você diz: "Bem, você quer ser feliz?" E eles
diga: "Si m, eu quero ser feliz". "Bem, então, deixe-nos pegar essa foto -
Tire-o e afaste-o e coloque este aqui e descubra se você
são. "" Ya, vamos fazer isso. Isso faz sentid o. "" Bom, então vamos
tente."
Eu sei . . . você está diz en do dent ro de sua cabeça: "Eu nã o sei se eu
posso fazer isso. O que será isso ou aquilo? "Você vai adorar
fazendo isso porque você vai des cobri r que está acontecend o tudo
A Hora. Quero dizer, vejo esposas e maridos e eles olham para
uma casa e eles diz em que é um ótimo negócio e eles vão pa ra fren te e pa ra trás
e ela vai ol ha r pa ra ele e ir, "eu nã o sei. Parece um
muito din heiro. Você consegue sentir isso? ", Enq uanto ela o toca e ele vai
vá, "Sim , isso é mui to dinhe iro". Embora seja um ótimo negócio. Você
Terá qu e cui da r di ss o po rqu e ele v em de v ocê do o ut ro
direção. A melhor maneira de tomar consciência dis so é se tornar um mas-
e v o cê po de pr aticar o di a to do em qu alq uer lu gar qu e vo cê fo r. is to
é mui to di vertido . Você vê meu po nt o? (com apontar os dedos) E
algo dentro de você vai, "Si m!", e mesmo que você o conheça
está acontecendo, você aind a vê o meu ponto, não é?
Lembre-se que o ob jeti vo dest e é sur preende r-se. Ten te po uco
coisas, como tirar as fotos das coisas e movê-las de volta -
O BASIC STUFF 57
Pens avam qu e nã o po dia m ir. Eu pens ei qu e eles est aria m preenchid os -
no lugar. "Oh, desculpe, não nos encostamos. Somos casados". "EU
peça seu perdão. "Você sabe o que isso faz, que se baseia nisso
uma vez que você se casou, então-você-para-desfrutar-vida-menos, menos, menos e
Menos. Veja que isso foi um trabalho de vendas ruim. Você quer fazê-lo para que
Toda vez que você olha o que você decidi u fazer, você está mais feliz e
22/63
12/12/2017 GoogleTradutor
s dela, mude as fotos um pouco mais perto, diga: "Pegue mais apaixonada por isto.Isso inclui o que você faz para ganhar a vida.
disso. "
u também adoro essa frase. "Examine mais de perto
que esta será uma boa idéia? "É maravilhoso, o que
uma idéia e você está concordando comigo.
s abertos. Vai sair tão rápido que você começará a lis-
vai entrar e estar lá para o
então, quando você termina em terapia e você
sei por que estou em terapia, eu senti a necessidade de
ue tenho esse problema com a minh a mão. "Essa é a
nsinei uma aula de flerte, apenas pela diversão
anha que já aconteceu. Eu literalmente
grupo mais silencioso. eu pensei
a se divertir, mas eu consegui todos esses assus tados
Juntei-os seguidos e coloquei todas as mulheres
s os caras em outro. E falei às mulheres
es não fornecessem uma luz verde ou um vermelho
rente a eles e então o que eu queria o cara
azer se fosse uma luz verde segurar um dedo
elha para segurar dois . E eu fiz que eles fizessem isso e eu
ras, quantos dos caras do seu lado conseguiram
entas pessoas na linha, três delas conseguiram
a boa estatística. E você sabe quem esses caras

tem a maior oportuni dade de namorar é casado

preendeu foi quando eu coloquei isso, casado cou-

PARA O CAPÍTULO QUATRO:

ELICITAÇÃO DE PRECISÃO
Vamos enfrentá-lo, quando você estiver na maioria dessas situações de negócios,
Quanto tempo você tem que gastar com um cliente? Quero dizer,
Às vezes, você pode fazer todas as perguntas que deseja e às vezes
você não tem muito tempo. Além disso, há muitas pessoas que irão
Dê-lhe todas as informações que você precisa sem você mesmo ter que
Peça diretamente. Se você estiver nas atividades diárias de qualquer
Ness, você sabe que às vezes há muitas vezes, ou mesmo
muito tempo em que ocorre uma pequena conversa. Quando ocorre, eu gosto de
use-o pelo seu valor para o processo. Qual a oportunidade de sub-
suporte o que realmente está acontecendo.
Como o "Linguístico" é o nosso segundo nome, e o idioma é um dos
as coisas que usamos para comunicar o que está acontecendo dentro do nosso
cabeça, vamos usar isso como uma oportunidade para aprender a construir novas
com-
binações do que você já entende em um nível intuitivo
de qualquer forma. Porque a compreensão consciente permitirá que você
inconscientemente, começar a construir novos entendimentos sobre o que fazer
e quando, especialmente, adicionando flexibilidade para sua própria comunidade.

https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F… 23/63
 12/12/2017
INGENIERIA PERSUASION "
que você jogue essa frase na sua cabeça, use seu
ara isso. Acho que, se você fizer iss o em voz alta, você
á por perto e pode ouvi-lo e ligar para os homens
os. Claro, se você fizer iss o dentro de sua cabeça, então
uvir você, então falar com você é OK, certo? Usa isto
izer:
poder tirar a segunda-feira.
stésicos, os sentimentos dessa afirmação e
forte o sufi ciente para fazê-lo. Agora diga o seguin te
que eu quero que você faça é parar depois de cada
mentos que você obtém e a diferença de um para
decolar segunda-feira.
egu n d a-fei ra. d eu mav ezed i zer:
ça. E s tas s ão ap en as p al av ras . Ago ra d i ga:
segunda-feira.
gunda-feira.
gunda-feira.
egunda-feira.
ar segunda-feira.
nças de um para o outro mudando
Agora, aqui é a coisa aind a mais interessante. Dizer:
unda-feira.
a. Observe o sentimento e se o
fil me o u ain da um tiro , co r o u pret o
de você, você se vê ou não, etc.
r, e eu quero que você vá fazer iss o com algum-
rno do verbo decolar. Agora, o interesse -
res estratégias de decisão que as pessoas fazem são
os seguin tes in gredi ent es: reun iã o cer-
voz muit o específi ca pa ra o indi ví duo
er esses crit éri os. Ess es crit éri os também são
ING EN IE RIA PE RS UAS IO N "
s que eles não podem fazer fotos. Agora sabemos
os seus sentidos, especialmente os três principais
ão de como conscientemente conscientes estão sobre o
ó p ri o s p ro ces s o s . E n tão, es s a v ez
nos diz que ele não pode fazer fotos e foi
trado com isso. A versão mais interessante de
zem que eles não podem fazer fotos, bem como
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
GoogleTradutor
processos.
Gostaria de salientar que as palavras são apenas palavras que podem ter
mais de um impacto do que você pode ter pensado possível. No
O Meta Model é uma categoria chamada Operadores Modais. Agora pense em
Estes são os sucos que aceleram a ação.
ELICITAÇÃO DE PRECISÃO 61
conduzido por certos operadores modais, dos quais a hierarquia de
A importância é baseada princi palmente nos operadores modais que dirigem
esses
entrar critérios.
em um modo Quandativo
o uma combinação
e quan específica
do o tempo é feita,
presente o verbo
do verbo é será
usad o, a intenção para a ação mudará. Como o tempo não faz
existe, só agora existe, usan do a forma atual do verbo no
A sentença mudará a motivação para a ação se for plan ejada
para ocorrer em uma descrição de tempo diferente de agora. Outro ingrediente
é isso, as pessoas provavelmente tomarão medidas quan do podem ver
O filme corre para o final, passan do por suas opções para mais
Ação e plan ejamento de outras ativid ades em torno do evento. Estes
também incluirá informações nas três maiores representações
sistemas: cinestésico, audi tivo e visu al. Então, agora vamos fazer isso tudo
• E s to u tirando a segunda-feira.
Observe o que acontece. Se você tivesse um slid e, ou imagem estática,
transforma-se em um filme, corre até o fim e plan eja o que você vai
estar fazendo segund a-feira, não é? Você vê, é muito mais fácil pagar
atenção e use o que lhe é apresentado do que tentar
dentro de sua cabeça e descub ra se alguém se encaixa em anoth-
como meta descrição, como outros programas de vendas. Eu acho que nós
não tem
coisas tempo
sobre o quedurante o noss
pensamos o negócio
estar diáriodentro
acontecendo para tentar descobrir
de outras pessoas
cabeça.
Seu cli ent e sempre co mun icará o qu e está aco nt ecend o e
quais são as soluções de oportunidad e.
Agora, se você dis sesse:
• Devo decolar segund a-feira.
Você notará nov amente o que acontece com sua própri a motivação. Oh
Bem, é as si m qu e func io na . O mai s in trig an te é qu e
todo s po dem respo nde r de forma dif eren te a qua lque r um a dessa s pa la vras.
Eu não sei o po rquê , mas muit as vezes as pesso as vão até nó s em nos so
EL ICIT AÇÃ O DE PRE CIS ÃO 63
comunicado, você não recebe a resposta que deseja, mude o que
voce esta fazendo! Esta não é uma idéia nova, por sin al, mas acho que
as pessoas tendem a tornar as coisas mais difíceis do que precisam ser
a mai o r p art e d o temp o.
Como comunicador profissional, vendedor, pessoa comercial,
ou o que for, quan do você sabe para onde está ind o é mais fácil de obter
e quan do você obtém qual quer resistência, é fácil reconhecer como
24/63
 12/12/2017
quem estão trabalhando. Minh a pergunta é, como é
m a outra pessoa está fazendo, a menos que eles
ue a outra pessoa está fazendo e depois fazer o
a própria?
ssa uma pessoa, fale-me sobre como ele apenas
rio de PNL o nd e fo i in fo rmado pelo o ut ro sem-
apenas uma daquelas pessoas que não estavam indo
otos, eu dis se para mim mesmo. "Qu e sacola de
a esse cara estava começando a construir o
u decidi tomar a saída fácil e eu ol hei
ão você pensou que não poderia fazer fotos?"
us ombros caíram, ele soltou um
eça a acenar com a cabeça. Eu olhei para ele e diss e:
que você faça uma foto de n ada".
orque se alguém me pedir para fazer uma
ouco. "E eu disse:" Eu quero que vocêfaça
to mais agradável que você já teve quan do jovem.
bro uma vez quan do eu era criança brin cando na minha
uedo novo. "Perguntei-lhe:" De que cor é o quarto? "El e
e que me descrevesse o quarto e ele
screvendo o que ele vê, ele me mostra com
sculp e a sala em frente a ele. Uma vez que ele
nto-lhe se tudo está claro para ele e ele
m yahoo e continu a no seminário.
everiam ser claras é que, quan do, como um milho,
ENGENH ARIA PERSUASION "'
ntão eles pararam e esperam pela
das vezes, o cliente irá descrever o que eles querem,
o mais informações do que se você
ovocá-lo. Faça isso. Mesmo que não seja o negócio
ha que não tem a oportuni dade de fazê-lo.
Sempre que encontro alguém fazendo algum -
quero experimentar com isso. Eu vou mesmo entrar
pessoas para descobrir. Você sabe, mesmo lojas de varejo,
o processo e abre os olhos e as orelhas e tudo
r a map ear as inf ormações que ap resent am
qua nt as pesso as conv ersam com sua s
Porque eles fazem e quan do eles fazem isso , eles
a. Eles vão apontar seus lugares favoritos para colocar
acam a relatividade do tempo e do espaço, e
o eles ig no ram as inf ormações empur rando
s qu e eles fazem qu and o eles
que rique za de inf ormações! Você sabe
Hrmph , sn ort, na h, tsk tsk , A hhh hh ,
aaeo u t ro s .
cê tenha aprendido a parafrasear de volta às pesso as
como uma forma de deixá-los saber que você entende
ero diz er, se você pens a em al go que é
e para você querer e digamos que você o chama "Diversão".
de
mpo" o mesmo? Provavelmente não, e eles são
erentes locais no seu mapa, certo? Alguns de vocês
s são da mesma forma", o que significa que eles não são
çar a ouvir precisão. Então, parafraseando é
ada de tentar deixar a outra pessoa saber que
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
GoogleTradutor
enquan to você estiver prestando atenção.
Pergunte a um dos seus clientes sobre "o que vocêcomprando?
está
hoje? ", não o que eles estão procurando, ou outras questões como esta.
Há certas coisas no processo que você deseja pré-fazer.
suponha sobre a ação, não os filtros necessariamente, então use unspec-
se (sensivelmente) para descobrir onde eles são primeiro.
Seja qual for a resposta deles, estará cheio de informações valiosas
sobre onde você está ind o e como você pode chegar lá. Sempre que
você comprou algo, pass ou por seu próprio processo -
es. Como, di gamos qu e você vende casas , po r exemplo . Seu clie nt e
entra e começa a conversa. Eles dizem: "Bem, eu sou
procurando uma nova casa "ou" eu quero falar sobre uma nova casa "
ou "Eu quero andar por uma nova casa", ou o que quer que seja, este pro-
O sistema de representação de abertura, bem como a estrada
mapa com vias diferentes para você usar.
Então você começa a conversa e coleciona as informações. Eu
Tenha algun s formandos nas vendas que agora, em vez de se sentarem em seus
escritório esperando que a próxima pessoa apareça e "é a vez deles"
fique de pé pelas janelas e assista fora do prédio de modo que,
como potenciais clientes dirigem e saem de seus carros, eles
Pare com frequência, olhe ao redor e pode até caminhar até algun s carros em
o lote, ou mesmo para a casa modelo ao lado, depend endo da
o negócio. Talvez eles olhem itens diferentes na loja. Então
o vendedor pode caminhar até eles e ela pode dizer-lhes,
"Olá, sou Sue. Notei que você estava olhando para o modelo xyz
E L I C I TA Ç Ã OD EP R E C I SÃ O 65
respostas, então ok, mas queremos criar "YE $". Por que mesmo ir
perto da resistência? Nenhum sentid o faz isso!
Pense em parafrasear de uma nova maneira. Eu chamo de "pap agaio phras-
ing. "A maioria das pessoas irá ensin ar-lhe como não combinar tão bem para que
você não está imitando alguém ou se divertindo com eles e eu concordo,
se você tiver além de boas intenções. Seu cliente está pagand o
você para obter resultados, não para ferrar com eles. Não é algo que
você faz o tempo todo, todos os dias. Você faz isso quando quiser testar isso
Você entendeu bem e demonstrou que está entendendo. Somente
Como qual quer outra coisa, muito de qual quer coisa pode ser demais.
Ent ão, qua ndo você sa be o que est á fazendo e você é cong ruent e
e você tem um a man eir a de sa ber como você est á fazen do , ent ão precisã o
é melhor. As pessoas vão, "Mas isso não faz mui ta prática?" E
Eu vou te dizer o que, depois de ensina r isso há anos, posso te dizer que
não é algo novo que você está aprendendo a fazer, a menos que você nun ca tenha
Aprende u a ab ri r seus ol hos e ou vi do s e todo s os seus sent ido s.
O "f raseio de pa pa gaio s" é so bre ent regar de v o lt a exatament e, eu di ss e qu e
certo? EX ACTAM ENTE E PREC ISA MEN TE o que você ou ve e vê, que ro diz er
as demon st rações man ua is e tud o. Is so é tud o, de
Cl aro ,i s s oé útil para o processo.Por que alguém gostaria de
combinar espiração, confusão ou aversão no processo de venda
quando vender seus produtos ou serviços é. . .
A lém di ss o, você nã o precis a repeti r tudo o que eles diz em, ap ena s o
As respostas que você conhece são de valor para elas. . . Como você
Saiba isso?
Agora, uma das razões pel as quais a precisão é tão importante aqui é
que tudo tem para se encaixar. A frase estruturou
O seu mapeamento das mãos irá demonstrar que a cada um
e sempre.
25/63
 12/12/2017
e o suficiente do que eles estão dizendo e que
judá-los. Esta não é a melhor forma de construir "sim"
r cri ar um ti po de respo st as ou po de ser
ENGENH ARIA PERSUASION "'
outras coisas. . "E o salesper-
lta como as necessidades. Ou podem até pedir sua
ue pode ou não ser o melhor lugar para começPensar
ar.
essoas dizem:com"Oh, vocêAfinal,
está apenas usando
há de errado isso?" estamos falandao semântica". E quero iluminação
qui , não estamos? Ou eles vão, "Você está tentand o
na minha boca "e eu digo:" Não, estou tentando pegá-las
nsamos em operadores modais, por exemplo, quer, precisa,
um seu próprio tempo e lugar. (Lembrar
o 3?) Pense neles como: na ordem de
aioria das pessoas. Quero dizer, mesmo que você tenhadesejos,
cinco portas para combin ar os armários. Você quer iluminação indireta e
os em ordem de importância, mas quan tos de vocês
ara classi ficar isso? Às vezes, há inteiramente
ece assim, pelo menos, que nós, como vendedores,
am resolver. "Vamos manter isso simpl es e pow-
igo. Quero dizer, menos é mais. Por que construir estradas quejá que este cliente não s abia onde comprar.) Você sabe, eu tenho
ue não usar os que já estão lá e
or diversão e lucro?
onde a senhora entra neste showroom
prar uma cozinha nova. A vendedora diz a ela,
saudando a mulher. A mulher diz: "Eu sou
abe, apenas
certeza fazendo
de onde compras,
eu vou para um
comprá-lo, aindnovo
a assim, eu apenas olho-emocionado com sua nova cozinha. Agora, vamos mais alguns
:" Bem, você, como eu, não se parece com alguém
alqu er coisa antiga. Quero dizer, parece-me que o seu
ortante para você. E eu não venderia você apenas qual quer
qual será a sua nova cozinha?
ê a cozinha que irá emocioná-lo cada e
a para ele! "
meça a caminhar pelo showroom e
ver sua cozinha:
INGENIERIAPERSUASIO N "
erença de preço é tão insignificante quando você
e você procura, afinal. "Esta mulher parece
r uma olhada nos armários personalizados
reço, já que a maioria dessas oportunidades pode ser.
tempo e o preço, os dois maiores
onforme o caso, são apenas desculpas. Quantos
go com um preço específico em
s para o item do que você mesmo tinha orçamento -
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
GoogleTradutor
Eu ouço tantas vezes quando pessoas de vendas bem intencionadas perguntam
uma pergunta simpl es como: "O que você quer no (produto ou ser-
vi ce)? "E a respos ta vem como ..." Eu preciso dis so , que ro est es
PRECISÃO / ELICITAÇÃO 67
"Eu preciso ter muito espaço de armazenamento para minhas panelas e
tem frigideiras, eu e panelas diferentes, você sabe.
muitas panelas E eude balcão
preciso
o melhor espaço para trabalhar.quero
Eu armários de madeira, talvez carvalho e
eu
Quer que as portas dos aparelhos correspondam aos armários.
indireta e eu também
eu também
gostaria de ter alguns itens incorporados,
Você sabe, como um misturador, a coisa de água quente ins tantânea. Sim, aqueles
seria realmente bom. "E o tempo todo ela está explicando isso,
ela está mostrando Linda exatamente onde todas essas coisas estão bem lá
na frente dela. E então Lin da diz a ela: "Ok , deixe-me ver se eu consegui
está certo. Você precisa de muito espaço de armazenamento, você precisa de espaço
no balcão
Para trabalhar, você quer armários de madeira, talvez o carvalho, e a apli cação
Você também gostaria de ter alguns itens construídos em sua nova cozinha. "
Todo o tempo, Lin da também está redesenhando o mapa ali mesmo em frente
essa mulher! E essa mulher olha para Linda e diz: "Você tem
consegui!(Esta é a música do sucesso, que resposta poderosa
estava procurando há algum tempo e você é a primeira pessoa que
entende exatamente o que estou procurando. Você nem tentou
para me falar em algo que eu realmente não quero. Você acha que
pode me ajudar a construir minhanova cozinha? "Agora, Linda diz para ela,
obtenha isso, "Sim, acho que podemos construir sua nova cozinha porque nós
saiba exatamente o que você está procurando. E queremos que você seja
detalhes para que possamos preencher as outras peças desta imagem para mim,
seu
cozinha quan do eu começar a desenhar aqui para dar ao seu design er, quem
então descobrirá todas as dimensões precisas de tudo ".
Agora eu pensei que isso era ótimo, mas Linda não parou por aí. Ela pergunta
Esta mulher, se ela qui ser ir com gabin etes de estoque, ou personalizado
projetado. Claro que a mulher pergunta qual é a diferença. Eu
pensou que Linda estava prestes a criar sua primeira objeção para
este acordo quando ela disse: "Bem, claro, de design personalizado é um pouco
ELICITAÇÃO DE PRECISÃO 69
e fale mais. "O cara diz:" Nós não fazemos assim. Nós temos
para marcar uma consulta e sentar-se cara a cara. "Eu disse , "Estou realmente
muito ocupado por isso agora. Seria melhor para mim se você
poderia me enviar a informação primeiro para que eu pudesse examiná-la. Então eu vou
Ligue de qualquer maneira, quer goste da comparação ou não, e deixe você
saiba se podemos nos juntar. "Esse cara diz:" Eu apenas te disse que nós
não faça isso dessa maneira. "Eu abaixei as profundezas do meu sub-
de pé e disse-lhe: "Estou muito ocupado agora mesmo". Ele pergunta se ele
26/63
 12/12/2017
tros dez a quinze mil em casa ou anotar-
m carro? E só porque você "sentiu
u o vendedor! " Pense nisso. Então,
é um valioso objetivo de venda.
al, sabemos que as pessoas gostam de diretrizes
s, as diretrizes não são úteis e algumas
es costumam fazer você começar, você vê,
próprio conjunto dehabilidades para que você dirija seu próprio ônibus Você tem uma licença de seguro? "Eu disse:" Eu sou o cliente, eu não
ar o que está acontecendo ao seu redor como seu
to de reunir cerca de talvez quatro, cinco ou seis
e papagaios" de volta. Se eles te derem uma,
he dão outro, e você dá isso
o ou cinco vezes, eles vão te olhar de verdade engraçado.
ocal me chamou para perguntar se nós gostaríamos
comparação de preços em alguns seguros. Somos um
egócios, então falei com certeza. Então esse cara me chama
desta companhia de seguros e diz: "Eu
curando um seguro. "Este não é o melhor
laro, percebi que alguém, em algum lugar
sse: "Bem, não exatamente. Alguém me perguntou
em uma comparação e eu disse, com certeza. "E isso
não é o que me disseram. Quando posso conhecer
não pode. Estou muito ocupado. Envie-me o infor-
ra ele. Então, se eu gosto do que vejo, podemos nos sentar
INGENIERIA DE PERSUASÃO '
país e quando finalmente acabou
m amigo meu em Houston eeu realmente me levantei em
rno e desceu as escadas como uma
. É fácil para os seres humanos. Uma Coisa
ente é uma rotina. Nós somos mestres disso. Virgínia
se: "A vontade de sobreviver não é a
eres humanos. O instinto mais forte em
ue é familiar. "E isso faz parte do que
ue aprendemos algo que funciona para alguns
endência a continuar a fazê-lo e até mesmo
ça isso com pessoas. Oque tentamos fazer é
que ele funcione. Eu notei isso quando eu vou
e há outros americanos lá. Eles
pode me dizer onde o banho?
irá," Não Inglês. "E eles vão
"PODE-ME CONHECER-ME ONDE O
(alto)" NÃO FALA ENG-
mais alto " PODE-ME DIZER-ME
É? "Como se o volume quebrasse o lan-
eu quero fazer com a elicitação é, na verdade, duas
zar e uma que eu me refiro como "Atitude
de vocês, nem todos vocês, alguns de vocês são
gora ser legal é bom, mas há uma diferença
-lo assim. Algumas pessoas simplesmente fazem
emecer. Para mim, os que me fazem estremecer
tonalidade ruim. Não é mesmo que eu não posso vender
de saber o quão rápido você pode fazer
ebrar. Eu tinha uma senhora de quem era
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
GoogleTradutor
pode me ligar em algumas semanas e eu disse com certeza. Ei, imaginei, talvez
ele conseguirá e me enviará as informações primeiro, depois ligue. Bem
hoje ele chama e o primeiro da boca desses caras é: "Olá,
Este é Sam, você me disse para te ligar hoje. "Eu disse" porque você
perguntou se você poderia. . . então, o que posso fazer por você? "Ele me perguntou
novamente, se eu tivesse vinte minutos, eu poderia dar-lhe. Eu repeti o meu
solicita a informação e esse cara me diz, pegue isso, "faça
preciso de um. "Esse cara perde e começa a gritar algo sobre
soprando essas coisas além de outras pessoas, mas não para fazê-lo nele, então eu
não fiz quando cliquei no receptor. Aposto que o negócio é difícil para
ele. Quero dizer, eu estava realmente procurando uma comparação, o que com o
os preços em todo o lugar hoje, mas, agora nem ele nem a comunidade
A empresa que ele trabalha sempre ganhará meus negócios, outra pessoa irá.
Talvez seja Linda.
Às vezes eu faço seminários suficientes seguidos que às vezes eu
até mesmo esquecer. Eu vou me levantar depois de todo o dia seguinte e eu irei
para baixo e sente-se sozinho. Na verdade, uma vez eu fiz algo como 75
seminários que foram ou eu ou 2 dias em todo o país nessa
o que eu me refiro como uma turnê de psychocircus. Eles tinham Gregory Bateson
e Buckminster Fuller e Ashley Montegue e todas essas pessoas
e todos íamos entrar em uma cidade e correram 3 dias para o povo,
que estavam lá e nós iremos na sexta-feira para uma cidade,
Sábado para o próximo, domingo para o próximo e faça uma hora. eu mantive
ELICITAÇÃO DE PRECISÃO 71
ela disse: "Olhe para aquele carro. Eu quero um desses". E a
Dentro dos meus dentes, começaram a doer. Todos os nervos em cada dente eu
já teve onde cintilava. Caminhei e conheci o meu próprio
princípios e querendo experimentá-los, eu mevirei e olhei
para ela e (com a sua tonalidade) eu disse: "Você realmente quer comprar um
carro? "E ela se virou e disse:" De onde você é? "
E eu disse: "Long Island". E ela disse: "Oh, eu sabia que era meu
dia de sorte. "E eu disse dentro da minha cabeça:" Bem, com certeza, no inferno não é
meu. "Às vezes você tem que colocar essa linha dentro de sua cabeça para
que simplesmente não voa da sua boca. Mas ela tinha um marido
Isso parecia ter sido castigado por uma tonalidade ruim
vida. Ele estava andando atrás dela e ele era como shoul-
ders caiu e ele estava indo, "Ok, Mildred qualquer coisa que você diz,
Mildred. "E ela estava indo," Vamos pegar esse ". E ele foi
sobre o adesivo da janela no carro e eu podia ver seu coração ir
"ah, ah, ah, ah". Ele quase ficou preso no local. E eu falei
Ele: "Pare com isso. Respire fundo e fique bem." E eu coloco
minha mão sobre seus ouvidos e ela disse: "O que você está fazendo?" Eu disse,
"Ah, é um truque de mágica". Eu vou fazer aquela dor de cabeça que tenha
esteve lá por 70 anos, vá embora. Eu disse: "Agora, diga dentro do seu
cabeça, estou pronta para conseguir isso. "Abri as mãos e ele foi:" Oh,
Estou pronto para conseguir isso. "
Agora eu quero ensinar-lhe algumas outras coisas porque eu
Não sei se você notou que os seres humanos não ouvem bem.
Você percebeu isso? Não se envergonhe porque a maioria dos humanos
Os seres realmente não sabem muito sobre a audição. Sua capacidade de
Ouça, no que fazemos, especialmente aqueles de vocês que trabalham na tele-
telefone, por sinal.
Há muitas pessoas que pensam que ouvem bem e eu tenho
27/63
12/12/2017
elmente teve a pior tonalidade de qualquer humano
u como uma broca dental. Quando ela veio
ING EN IE RIA DE PE RS UAS ÃO '
iss o com as eq ua ções que esses caras fazem
vários níveis do meu desenvolv imento? Conheço estes
uit o di vertido ou em aerop ortos e lu gares
re pa ssa ndo po r ler um do s meus liv ros
o papel e penso: "Pobre alma.
bo e eu vou," Ei, o que é isso? "E
ra mim e dizer: "É muito complexo que você não faria
não foi até recentemente eu colocar uma foto de
itor realmente atrapalhou isso por trás do meu
a da op ortun ida de de ir e testar cois as
, alguns ano s atrás, eu estava a camin ho de ens inar
to de vendas em Dallas, Texas. Voando de São Francisco
sentei no avião, eu me sentaria
ndo coloquei minha cadeira de volta e olhei para lá,
h e S tru ctu re M agi c me o l h o u e
olhei para esse cara e esse cara tinha esse olhar
e pud esse comer couro de sapato em um segund o frio. Dele
o pé na boca seri a inig ual ável. Ent ão eu
ei para ele e eu disse: "Você é um mágico?
para mim e dis se:" Claro que não ".
stá lendo um liv ro cha mad o Th e St ructure of Ma gi c
a The Structure of Magic, a propósito ...
e toda vez que eu vou para uma livraria
smo, na seção oculta, onde
e a esse cara, eu disse: "Se não se trata de magia o que
É so bre lin gu agem. "E ele dis se:" É
"E eu disse:" Bem, eu sou um cara muito inteligente.
plica? "E ele me disse:" São necessários anos
der ent ende r iss o. "E en tão ele me dis se,
ro, ele disse: "Eu sou um psicólogo clínico certificado
Não merda. "É assim que você começa o consenso
. Veja que eu pratico essas coisas porque, você vê,
INGENIERO DE PERSUASÃO
, mas nós vamos passar por um par de outros
ver com a sua capacidade de mudar o caminho
a que você possa espelhar outra pessoa. Não
. para que você possa realmente correr ao redor e
as de representação para poder descrever algun s
isu al, completamente cinestéticamente para que você
o em que você faz isso.
propósitos aqui , eu quero que você comece a perceber que
ocê faz tem um impacto. Então eu quero
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
GoogleTradutor
notícias
Eu começoparaa você. Estou
aprender apenas
a ouvir meesentindo
mais como
mais coisas. se estivesse
Por exemplo, umcomeçando.
dos Todo dia
as coisas que eu notei para aqueles de vocês que tinham algum trem de PNL -
ELICIT AÇÃ O DE PRE CIS ÃO 73
pa ra mim sua capa cida de de usa r o idio ma pa ra começar a ind uz ir um est ad o. . .
uma das maneiras de praticar é poder induzir "involuntá rio"
resp os tas. "O gans o é bo m. Se você pu dess e fal ar so bre
sit ua ções em que certas coisa s ocorrem, você po de real men te ser capaz de
obtenha as respostas que acompanham. É apenas um vôo de quatro horas
de São Francisco a Dallas nesse dia. Ele teve tantas coisas involuntárias
Tary respost as que ele ficou inconsciente depois de um tempo. Simplesmente não
Saiba o que aconteceu. Mas você vê, eu me levantei e fui ao
casa de banho depois de um tempo, depois desse cara explicou com
condescendência
pa ra mim como A Es trut ur a da Ma gi a, como "p ergu nt as qu e você po de
ouço . . "Na verdade, ele não disse " ouv ir ", ele disse que vover
cê poderia
a estrutura super ficial das frases e diz-lhe o que desafiar
dentro das pessoas e eu fui, "Gee, eu escrevi o livro e isso
Não faz sentid o para mim. "E eu olhei para ele e eu
d i s s e: " B em, co mo v ovê
cê a estrutura superficial de uma frase?"
E eu olhei no livro e, desde que escrevi, sei o que é
às vezes. E os lin guis tas fizeram algo interessante. Eles fazem
É as sim. Eles diz em que há est rutura profunda e estrut ur a de sup erfí cie.
Agora, se você olhar para The Structure of Magic, não sei como
Mui tos de vocês já leram, mas existem três apêndi ces ali.
Poraqueestrutura da magia era na verdade minha dissertação. E
os três apêndices do. . . Primeiro é chamado de "Sistema simples",
e é um grande assun to cheio de matemática e o segund o é chamado
"Sys tem Deep", e o terceiro é chamado de "Trance do sis tema". Eu fui
Para obter meus professores, acredite em mim. Se você ler as equações,
ai nda vai ai nda mai s fun do e profund o. En tão, como você pa ss a pela equ ação
no que se refere à coisa, à medida que passa pela págin a, ele ensin a como você
pass ar da comunicação incons ciente para a comunidade consciente
pa ra que , en qua nt o ol ha pa ra ba ix o, você pod e ver o quã o profundo você
pode entrar dentro de si mesmo. É o tipo de coisa que diz, bem, se você
pode induzir um estado de confusão em pessoas que você pode induzir neles
quase nada. pessoas são muito boas em obter-
Agora muitas vezes as
E L I C I TA Ç Ã OD EP R E C I SÃ O 75
para ver hoje à noite? "e você vai," hummm ". Então você vai e
pense em um. "Se você olhar para alguém e você diz:" Bem, o que é
em sua mente e eles vão, hummmmm. "É muito diferente do que
se eles vão, "Bem, uh, hum, ah, ah", você sabe que o que está acontecendo?
A mente não vai ser boa. É realmente importante para você perceber
que você deseja mantê-los ativos no processo e a razão pela qual eu
use tantas questões retóricas, quero que sin tam sim
Iniciando. Sim, chegando. Para mim, mais perguntas você pode perguntar
onde você obteve respostas, não urn hum responde, não ah hein,
28/63
12/12/2017
s técnicas de confusão simples que eu uso. Eu
ferem a este tipo de coisas como interrupções de padrões.
is flagrante sobre coisas do que outras, se você pode imaginar-atingiram sua alma. Porque para mim, quando eu digo tudo bem, você veio aqui
aneira mais sutil . Em vez de ter pessoas
eu faço isso por eles e, enquanto eles estão indo, eu
char os olhos e relaxar. Porque eu quero
obre o que é que suas crenças estão em um
dizer, no decorrer da sua conversão
eu sempre quero que você
uh huh, " Você sabe o que isso?
a que eles não ouviram nada que você disse. E
m, sim, uh huh. Um hum". Sempre tome isso
ê faz backup porque significa que eles
a mente e eles simpl esmente não vão deixar
, "uh huh" até que eles obtenham um
sobre isso. Então, você também pode parar então e
está recebendo informações para eles. o
as pis tas mágicas de que o que você está dizend o é
ando você lhes diz algo e eles vão,
ste é um dos melhores. Ummmmm, porque todos
ns que começam a acessar na mente.
dis ser: "Bem, que filme você quer?
INGENIERIA PERSUASION "
ataque cardíaco e todos vocês estão com arrependimento? Mui toaté os seus lábios e diga: "Esta é a minha boca". Colocá-los
e, "Uh hein?" Sim, sim, sim, é o que somos
e não. Você vai, "Iss o é como sim?" Mui to
. Agora, sem a variação de tom e
de usar sua voz ressonantemente. . . porque o
vez que você fala com alguém, o som não é apenas
Na verdade, a parte mais importante da
er não e quer dizer, sim? Sim e sign ifica não? Mui to fácil -
Você quer descer e comprar um Mercedes?"
ando quando o inferno se congela.
e reforçar a sua atitude e reforçar a sua capacidade
ue esses sons que acessam muito. . . eu encontrei
faço para eles. Eu posso ir, "Você está inter-
da sua vida seja melhor? "E como
mover, eu vou, "Hmmmmmmm". Eles vão e mudam
gora, sua capacidade de ressonar em sua
ero te ensin ar um pequ eno truque aqui e eu faço isso
púb lico, mas também quero fazê-lo aqui . eu quero
ter sua voz ressoada. que
hecer iss o em outros.
pés no chão, nós vamos fazer um pequen o vocal
limpe sua garganta e vá, "Ahhhhh hhhh" .
sso é bom, é bom para sua garganta. Eu
: "Qu ero que você pareça realmente bom, há
muito fácil. Agora, o primeiro truque é, antes
uero que você respire porque muita gente,
o, "Gaaakeeehhhh ", porque eles ficaram sem
que vai assim. Então você inspira e leva o
uero que você faça iss o: eu quero que você tome dois fin-
ariz, e você não precisa pressionar
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
GoogleTradutor
respostas-você vai, "Você quer um bom aparelho de som?" e se eles forem,
"Uh huh ", então você não apresentou a eles de uma maneira que
para comprar um aparelho de som, a questão é, você quer apenas um aparelho de
som? Causa
você pode obter uma caixa de expansão. Na verdade, você poderia comprar um que
é
vazio sem equip amento que pareça agradável como mobili ário. Ou
"Você quer ter música que o rodeia, algo que
parece bonito em sua casa e algo que vai em seu
orelhas e sobre sua pele. Porque esses oradores agora são
banh ando-te no som e quer que esse som seja perfeito, claro
E limpo. Algo que você vai, toda vez que você olha para isso, sabe
você pode se sentir bem a qual quer momento, porque não é apenas música, é
algo que muda seu humor. Você quer que seu humor seja
banh ado em estática ou quer ser capaz de entrar em sensu ais
estados ou estados excitados, sempre que qui ser. Isso é chamado de
declaração de lib ra, por sin al. Não pense em estereofones, pense
sobre a declaração composta agora.
Porque quando eu apresentá-los, estou passando por cada um e
cada um dos seus sistemas sensoriais, construindo algo que é
Sumptu oso, algo que é desejável. E isso é verdade em você é
consul toria de vendas. Isso é verdade para tudo, você sabe. Você
Quer que as coisas do seu negócio continu em correndo ao mesmo tempo
groove antigo até que ele apenas escava na sujeira e todos vocês queimam,
ELICITAÇÃO DE PRECISÃO 77
na garganta e diga: "Esta é a minha garganta". Coloque-os em seu
peito e diga: "Es te é o meu peito". Coloque-os logo abaixo do seu ster-
Num e diga: "E se eu falo daqui, quadruplicar minha renda.
E tenha muito sexo sempre que qui ser ".
Sim, eu sei. As pessoas dizem: "Você parece ter sua mente
dinheiro e sexo ", e eu vou" Sim, Ohhhhh hh. . . Dinheiro.
Ohhhhhhh, sexo e diversão. Ummmmm hmmmmmmm. "Não pode
Deixe isso fora porque para mim é a força motriz propul sora do
qualquer coisa
uni verso. É a capacidade de descobrir que você pode transformar em
diversão.
Eu tinh a um cara em um seminário, levantou a mão e ele foi, "Dr.
Sand ler, eu, trabalho para uma empresa "com esse tom de perfuração - que
É exatamente a maneira como ele soou, também por ai. Eu amo essas pessoas
Eu os memorizo, fotografe, aprenda-os para que eu possa ser um
idiota também. Eu estou salvando isso para minha aposentadoria. Quando eu
tiver
din todos
heiro queosquero, então vou usar esses comportamentos para garantir que eu
não faça mais nada. E ele diz: "Eu trabalho para uma empresa e
Tudo o que vendemos é esgrima, e uh, há muitas pessoas que vendem fenc-
Como pode as pessoas se excitarem em cercar? "E eu olhei
para ele e eu dis se: "Bem, eu posso ficar reativado excitado sobre esgrima",
e eu dis se: "Você não acredita que ascercas são boas?" E ele vai,
"Si m, mas, uma cerca não é melhor do que outra". E eu dis se garoto,
Há uma fé real no produto, hein. Eu disse: "Bem, para mim, você
tenho que entender que o mais importante para mim é que
alguém abre a porta, olha essa cerca e sente-se vencido -
Derful, caso contrário, eles não vão enviar novos clientes.
Eles vão levá-los para qual quer empresa de esgrima antiga. Eles estão
não vai olhar para fora e perceber que a cerca é uma sensação de segurança
ty. É uma sensação de privacidade, significa que você pode ficar ao lado dela nua
e ninguém saberá. Isso significa que seus animais e seus filhos
as crianças não se separarão até envelhecerem. "E o que é isso?
29/63
12/12/2017 GoogleTradutor

qual quer coisa e ir, "este é o meu nariz". Mover Você sabe, o cão aprende a entrar na cerca e as crianças aprendem

INGENIERIA DE P ERSUASÃO ' E L I C I TA Ç Ã OD EP R E C I SÃ O 79

o. Agora, eu também descobri um pequeno truque, eu disse, e eu digo: "Você está procurando fazer algo inteli gente?" Eu
, eu quero entrar no trabalho e olhar para o meu prod- Nunca as pessoas olhem para mim e vão, "Nah, só estou fora de fazer o stu-
. A maioria das pessoas apenas vende cercas. E se você Peça hoje. Estou tentando me sentir como uma adolescente, você sabe ".
É como, pense nas coisas que os seres humanos estão dis postos a fazer,
erca e um bom sentimento com iss o, que as pessoas poderiam tomar
to de sua vida? "E ele olhou para e eu quero que você pense isso apenas por um momento. eu sei
eu disse: "Agora, você está interessado em comprar? alguns de vocês fazem essas coisas, não quero que você faça isso pesso al -
ele foi," Sim. "E eu disse:" Bom. . Os seres humanos colocam duas varas, esqui am e saltam de uma
cê mesmo. "El e esqueceu naqu ele momento o que ele montanha para se divertir.
e ele est ava tão ba nha do pela tona lida de que veio Pense nis so , al gu ém dis se: "Ei, você po de descer e
, se você está dobr ado e se você estiver torto compre essas coisa s e sal te de uma montanha. "As pessoas foram," Uau,
e o som é criado a partir de todo o seu movimento - Dê-me um par desses, também pular emos da montanha. "Pense
os resultados .. sobre isso. Pessoas com barcos. Você tem que comprar um barco, então,
faz com o seu corpo. Você precisa abrir seu O corpo pode arrastá-lo para trás em um par de varas. Eu acho que iss o é real -
lha r para al gu ém e perceber que você que r inc rív el. Ele s costum avam cha má-lo de qui lha fazen do ano s atrás, usa va
ue não vem apenas da sua boca por para ser pun ido. Mas agora, as pessoas aprendem a fazer truques nas costas.
eu baú. Ele se filtra por toda uma pessoa, então Na verdade, se você é bom nis so, você pode fazê-lo com apenas um esqui e se
para eles e você diz coisas , eu gosto disso : "Bem, você é ótimo nisso , nem sequer lhe der os esquis que eles apenas arrastam
ero com você. "Certo? Agora, o úni co caminho você está atrás do barco na corda. As pessoas saem e gastam o sufici ente
ue é estúpi do se você estiv er fazendo uma foto dinhe iro para comprar um barco e as coisas . Certo. Você costumava sai r e
ter dinh eiro suf icient e para pa gar seu ins ult ar al gu ém e eles o arras taria m pa ra trás do ba rco, agora você
s, porque você precisa plan ejar esse tipo tem que sair e gastar o din heiro - e você tem que obter um
so contrário, isso não acontecerá. Eu vejo as pessoas andarem Barco muito rápido para que você possa se arrastar muito bem. Há pessoas
essoas de vendas expulsá-los. É unbe- que saltam dos aviões para se divertirem. Deliberadamente. Eles vão,
vejo as pessoas entrarem. . . por que você acha que eles "Bem, o que você quer fazer hoje?" E você vai, "In ferno, vamos

car ro?e Cer

-lo?" to! Paravão,
as pessoas comprar um car
"apenas ro. As pessoas
olhando". E entram e elesas coisassalte de um avião.
poderiam "Há- euma
ser feitas idéia.humanos
os seres Agora, sequan
todos
do este
eless fazem isso, eles
frase - e vou, "... no seu futuro auto- estão se divertindo - isso sign ifica que precisamos parar e consid erar
Eles começaram a frase, eu termino. o que podemos fazer agradável.
ento. Eu vou decidi r de onde vem o resto. Então eu vou pedir-lhe para tentar um pouco de vendas. Eu quero parar aqui
isso como uma oportunidade. Todo mundo que conheço com você vendendo uma idéia para outra pessoa, um amigo ou parceiro. E
ão são um puma. Eles não estão lá com Eu quero que essa idéia seja que você constrói nas crenças que falamos
. Eu não ando e vou "Posso ajudá-lo?" Eu ando sobre. Que quanto mais difícil é vender algo a alguém,

PERSUASION ENGINEERINGTM E L I C I TA Ç Ã OD EP R E C I SÃ O 81

ue se você en trou e eles vão, "eu que ro iss o" qua ndo eles est ão rindo . Não qua ndo eles diz em: "O que você fez?"
po uco abo rrecid o , é precis o jo gar e v o cê v ai, "A hh hh , apena s co la nd o no v as id eia s, é apena s alg o
imosos po dem ser, mai s teim osos você po de Est ou tent an do aqu i. "P od e pa recer bo bo , mas você sa be, você gost a
e do exercício que você fez anteriormente com o sub- para se divertir? Não, não eu, odeio me divertir. Eu não gosto
você provocou a coisa. O que eu quero que você faça é aquele. É - eu não me sinto autêntico se estou me divertindo. É só
na novamente, só dessa vez, eu quero que você obtenha todos os através da dor, que você pode mudar. Você acredita nisso? Alguém
acompanham a poderosa crença. Coisas como fazer vendeu essa idéia! Somente através da dor você pode mudar. Inferno, venha
spi ração é boa? Algo bá sic o, você acredit a? por aq ui, vou te derruba r al gu mas vezes no la do da cabeça. Vai
u quero que você descubra a localização de onde seja bom para você. Talvez você tenha algum sentid o nessa.
ça, e en tão o que eu que ro que você faça é, em Agora, qua ndo você começa a const ruir no vos caminho s em seu pr óp rio
cérebro,
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F… 30/63
12/12/2017
uave, na sua melhor apresentação que você pode
temas de representação, quero que você tenha
3 novas idéias: 1) Esse desafio é divertido; 2) que
lguém ou convencer alguém de qualquer coisa. Agora
seja verda de, mas se você ti ver essa cren ça
fazer isso com cada fibra de seus músculos e sua alma.
quero que você faça é queeu quero que você fique divertido. Eu
e sente e faça essas coisas dif íceis. eu que ro você
: "Ei, você acredita que o sol está chegando?
seus ol ho s se movem. Se nã o, dig a:" Bem, faça
ua cabeça? Você tem uma voz que diz que sim
ouco como a esqui zofrenia. Mas todo mundo faz
er o que você acredit a e o que você nã o faz
ocê souber onde é essa imagem, pergunte-lhes o quão grande
? Quand o você localizá-lo, eu quero você
atrás, veja, po rque tenho uma idé ia pa ra
s s a fo to , (wi s s s s s ) qu e d i z d es afi o
e ver isso?" Assim que eles dizem "Si m", vá, (fffffff)
orte crença é. Agora, po de pa recer
almente não fazem isso, inferno que fiz em um Mercedes
issão. Eu não sei sobre você, eu sou
uco tolo. Ele s não vão pens ar que é ofensivo , não
GoogleTradutor
de modo que sua flexibi lid ade aumenta proporcionalmente ao seu desejo de
aprender, realmente aprender, queremos que você escreva as ambigui dades, em
menos o escopo, sin tático e fonológico. Você vê, o Mil ton
Modelo , contrariamente ao que a maioria das pessoas pensa, é usado por mais do
que
ap enas o seu traba lho hipn ótico "o fi ci al ". Há um pa ra você: "o fi cia l"
trabalho hipnótic o, como se houvesse algum outro tipo de trance do que aqueles
que você está de alguma maneira. Quero dizer, pense sobre isso. A coisa sobre
O transe é que é apenas sobre estados de alteração, o que sign ifica um estado
dif erente daque le que você está ant es do presente. Ent ão, é apenas um tapete,
de on de você est á, on de e qua ndo . Mas qua ndo você po de
gerar padr ões de idiom as de forma mais elegante, você pode gerar mais
do que você pensou ser possível. Seus sentidos são mais agudos, mais nítidos e
Você verá e ou virá coisa s que você nem sabia ter estado lá
durante todo esse tempo.
Então eu quero que você comece com as ambigui dades: fonológicas,
escop o, si nt axe e po nt ua ção. Pegue o pr im eiro e an ote
cem o u mai s . I s s o é 1 0 0 o u mais . P o rqeu
uequero
Você deve dizê-los e anotá-los. Nos próximos dias , eu
que r que você faça is so po rque est a é um a forma de ap rend er rap id ament e.
Venha o máximo que puder o mais rápido possível.
Se você se encontrar a rir deles, iss o é ótimo porque o humor
é a criação da criativid ade. Se arrisque e encont re o

PERSUASION ENGINEERING TM
E L I C I TA Ç Ã OD EP R E C I SÃ O 83

outros também. Especialmente quan do você sabe sua próxima consulta. "Ela segura a mão enquanto ela olha,
o. Então comece com ambigüi dades lógicas engraçadas e através do livro de compromisso. Agora, os clientes perguntam "Como
um zilhão deles por aí. Mui to eu devo a você hoje? "El a diz a eles, eles escrevem o
es do mesmo, pode haver dois ou três Verifique e eles fazem outro compromisso ao mesmo tempo.

tenha escrito o mesmo e tenha um sign ificado diferente - Ela está fazendo isso agora por cerca de quatro anos e ela é absol uta -
da sign ificado que você encontrar. Então eu quero você Ficou encantado com isso e também é o chefe dela. Ei, as contas a receber estão
baixas,a conta do telefone, a propósito, e os negócios estão acima porque as pessoas
Então,
imos seus amigos e se divertir com eles. Eles podem
otá-las. também estão fazendo seu próximo compromisso. O estado é que a maioria dos
pensar nis so, tudo o que podemos fazer com a estruturação Eles já se sentem muito bons naquela época porque eles são
nar his tórias é uma questão do fato de que aliviado de qualquer dor que estivessem, etc. O ponto é que ela
a partir de apenas vinte e seis letras do alfabeto. está sendo mais bem sucedido além do que ela achou possível e
e e seis letras e há cinco deles que ela acha que é ótimo. O humor dele sozinh o a mantém em andamento e
s vinte e seis letras podem resultar em ela vem encontrando mais maneiras de usar o humor usan do ambigui dades
ara criar significados específicos. As possibilidades cada vez mais todos os dias . Tanto para a tecnologia de negócios séria
ente quan do suas regras de ruptura se endi reitam niques.
Em seguida, gerar algumas ambiguidades sintáticas. Gere tantos
parte de trás do livro sobre estes como você pode em qual quer momento, talvez cinq uenta ou mais e escreva-os
cê a começar. O importante é qu e você faz baixa. Eu gosto de organizar os principais. Alguns deles estarão usando
r? Alguns exemplos para a ambição fonológica ambiguidades fonológicas. Então, venha com o máximo possível
ito, escrever; verificado; chuva, reinado; etc. no menor tempo que pud er. Você não pode obter o sufici ente diss o. Está
odem pensar, bem, gee, são bons , mas, do que é humor, não piad as. Você sabe, faça as pow-
os negócios? Bem, vou dizer-lhe que, antes de tudo, dis tinções eróticas entre piad as e humor, há uma diferença,
você sabe.
bre todas as palavras que você diz o dia todo, de qual quer maneira
você está realmente obtendo o maior Anote quantas ambiguidades de escopo você possa surgir
com apenas como os outros. Estes são realmente úteis neste negócio
ulher em um dos nossos seminários de negócios, seu chefe Por causa da maneira como você pode usar estes para mudar o signi ficado elegante-
io porque queria poder aumentar . Há muitos bem conhecidos que são realmente bons
contra seus recebíveis e este foi um pro- exemplos, como um dos forros, "eu peguei um elefante na minha paja-
como um dentista ou quiroprático, ou algo assim. Bem, mas. "Ess e cara que conheço vendeu este grande item de bil hete para uma mulher
que ela começou a fazer é: quan do o cliente estava pronto paravestindo sapatos vermelhos e óculos. As coisas nunca foram as mesmas
ra a palma da mão e começa a com qual quer um deles. Anote o máximo que pud er dentro como um curto
sul tas como ela diz: "Precisamos de um cheque .. .. um período de tempo poss ível. Até agora você provavelmente percebeu que
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F… 31/63
12/12/2017 GoogleTradutor

ENGENH ARIA PERSUASION "' ELICIT AÇÃO DE PRECISÃO 85

mbinações de ambigüi dades. Diverta-se! tomar uma decisão específica sobre algo ou você quer ser capaz
e você pense em vender transe como para aprender como você pensa em palavras ou imagens e coisas assim ".
ossívei s opções de comunicação E ele diz: "Você pode me ajudar com uma decisão? Eu vou para
de pontuação são as próximas e aqui é o que eu quero você tome uma decisão. "Agora, esse foi um convite interessante. Então eu
estas, use todas as ambigüidades e mantenha sentou-se lá e percebeu que ele já havia feito isso porque não fazia
ão na direção certa é fácil diz que ele estava decidindo sobre algo. Ele disse: "Então você pode me ajudar
carros de corrida e idéias , já que o tempo pass a com uma decisão. "O que sign ifica que ele já pode reconhecer iss o como um
cê perceba que seu investi mento no seu futuro agora nominal ização como um evento que já ocorrerá e aind a não.
ais. Isto é o que eu tenho que fazer no negócio. As pessoas dizem: "Você está jogando
ovamente, então desta vez você está achando mais fácil efácil com palavras. "Eu vou," Sim. Não é ótimo? "
ais flexibi lid ade em como você diz o que você diz E enquan to eu estou lendo isso, ele diz: "Você pode me ajudar com
sar para alguns dos outros padrões aqui. uma decisão? "E eu disse:" Claro, qual? "E ele disse:" Bem
e divertida, uma gama completa de infl exão de voz, Eu já tomei essa decisão por um tempo. "E dentro da minha
não se trata de ser liso, é fácil. cabeça, eu vou, "Certo, você já tomou a decisão. Você apenas
dar as pessoas a tomar a decisão certa. ainda não o implementou ou executou. "Mas eu não disse isso para
cê quer ser capaz de fazer dis tinções em seu ele. Eu disse: "Bem, quando você pensa sobre essa decisão, onde é
essoas em direções e locais de coisas, iss o? "Agora, por sin al, na verdade suas palavras foram:" Eu vou fazer
po e do espaço são importantes e são de natureza relativa. uma decisão "conclui sua sentença" acontece ".
iss e a você ou você me dis se que você indo
está Agora, pense em algo que vocêvai fazer, aponte para
em algo que você vai fazer. onde está. Agora, pense em algo que você está fazendo. Aponta para
existe, exceto por agora, então representamos onde é esse. Está em um local diferente, não é? Mais perto,
. Ger, mais brilh ante?
o em um avião uma vez com este associado e Bem, esse cara teve um interessante porque aqui está o que eu figu-
e um negócio na Flórida. E eu era revelou sobre como ele estava fazendo isso. Eu dis se a ele: "Quan tas vezes
ado Using Your Brain For a Change. Eu fui você tomou essa decisão, desde que você
ili onésima vez. Bem, esse cara me perguntou, decidiu fazê-lo? "E ele disse:" Ah, há alguns anos. "E
o?" E eu disse : "Um livro". (É claro que estou Eu vou, "O que acontece?" Ele diz: "Bem, provavelmente vou ser
.) E eu estou olhando para este livro aqui e tornando-o em cerca de duas semanas. "Duas semanas não existem. E eu
é o nome disso?" Eu olhei para ele e eu disse: perguntou: "Onde está?" E ele disse: "Bem, é ... ". e ele mostrou
, For a Change". Não pude resistir. E ele perguntou: Eu na sua lin ha de tempo a localização e ele vai, "Bem, é certo sobre
Eu dis se: "Bem, é tudo sobre aprender a usar Aqui: "El e move a mão para fora em cerca de um ângul o de 45 graus e sobre
nge, como por exemplo, suponha que você queira Com o comprimento dos braços, a imagem da decisão foi apenas além

ENGENH ARIA PERSUASION "' E L I C I TA Ç Ã OD EP R E C I SÃ O 87

, você sabe, apenas fora do alcance, por assim dizer. Aproveitando e tornando-se um recurso. E está na lan-
m, vamos amanhã, apenas por um momento, .
está a decisão? " Quan tos de vocês conseguem pessoas que vão, "Deixe-me pensar sobre isso
isão continuou se movendo ao longo de cada dia. Ele gostariaduran te a noite. "E uma vez que você já pensou nisso duran te a noite,
cisão se mova um dia. Vendedores e você olha para isso e vai Mmmmmmmm, você já pode dizer para
do nisso. E eu disse: "E o que dizer da Você mesmo, "Esta é a melhor coisa a fazer agora". É apenas um mat-
le disse: " Bem, parece que vai ao dia seguinte ". ter de saber como o tempo de seqüenciamento e as estruturas espaciais com etiquet a
a forma como ele seqüen ciou perguntas usan do a questão e o tom de comando no
ras que ele usou , e eu realmente estou recebendo tempo certo. Como qual quer outra coisa que você fez, quan do primeiro pensou
ue ele estava descrevendo, para que eu pudesse entender sobre iss o e, aind a assim, não tinh a certeza, uma vez que você fez isso, foi fácil
depois
Isso e você aind a está ansios o para fazê-lo novamente.
foi um momento bastante rápido. Esses caras
É tudo em questão de como você seqüencia as palavras. Cada
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F… 32/63
 12/12/2017
se
-o movendo
fora". Agora, a cada dia torná-lo
para e ele manteve, de acordo
ainda mais
interessante,
ou isso, ele continuou colocando-o fora de sua linha de tempo para
bom local de execução de decisão. Você já
sejam elas em negóci os ou nã o, façam
ecutá-las? Acho que esta é uma ótima estratégia
o e talvez por coisas que você nunca realmente
fazer as coisa s acont ecerem? Acho que não .
na tonal ida de e na fi sio lo gi a. A coisa é
es s o es tá aco n t ecen do n a co n v ers a
crev end o e se v o cê qu er o u nã o
o ra o u já o s co ns id ero u em
gora você poss a usá-lo como um recurs o agora de
xperiências que incluem utilidade vêm
sado, pode ser aplicado em linguag em, especialmente
seu cérebro trabalha mais rápido do que você pensa.
decisão que eles pensam que eles não fizeram, ainda assim,
e eles simplesmente não sabem disso, então hav-
qu and o pens am qu e estão in do
as f azê-lo ago ra e já ter feit o is so é
r uma experiên cia futura para a experiên cia de agora
INGENIERIA DE PERSUASÃO '
ocê, bem como quan do.
tá obtendo informações, preste atençãotudoem
e você não está observando o que está acontecendo,
m outro lu gar. "Seu traseiro é meu".
lguns exercícios para flexibili zar sua linguís tica -
você reconheça qual informação sign ifica o que mais
ica coisa que você pode fazer agora mesmo, já que você
idad es do seu próprio negócio, é projetar bem formado
ntam especificamente a informação que você deseja ou
quando você quer saber o quanto eles podem gastar
sal, por exemplo, pergunte-lhes o quanto eles
ipoteca mensal, e não como são suas finan ças.
gmentada. A fórmula é muito fácil.
que deseja e, em seguida, peça de volta em uma pergunta tude. Sua atitude é previsivelmente, a propósito, um resultado do caminho
as empresas que fazem isso o tempo todo. Eles
que são tão bem direcionadas que realmente são
tes porque aceleram o processo e
a todos. Facilite, torne-o poderoso.
tém esta informação, também ouça e assis ta
eus predicados temporais e sua relatividade para
presente, no futuro, até o futuro?
ra?
o aprendidas de forma incon sciente.
aria que você fizesse, é que eu gostaria que você tentasse algo porque
lhar para o seu cliente, o que eu quero que você faça
ero que você acabe de colocar na sua frente, flutuar
para baixo e veja um puma de quarenta pés. Lus troso
rancos, pele preta, brilh ando e o que eu quero que você
, eu quero que você flua para dentro daqu ele Puma.
s. Vejo. E o que eu quero que você faça é colocar uma
ambos os lados e estar no início de uma
escer esse barranco, e olha para o seu
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
GoogleTradutor
com sua
A palavra é apenas uma representação para que o processo ocorra.
o Então pense nisso e comece a notar onde é mais tarde, antes,
agora, desde quando, amanhã, indo, vai, tem e todos os outros
predicad os tempo rais. Ma peie a lo caliz ação e comece a map ear o
locais que outras pessoas usam, exceto mapeá-los em seu
mente. Quero dizer, se você carrega um mapa ao redor para recorrer ao seu
cli entes, acho que terão algumas perguntas. Faça isso em sua mente
e você po de até fazer um gesto com seus ol ho s pa ra veri fi car se você tem
A i n fo rmação es tá co rreta.
Ago ra, qu and o v o cê o lh a pa ra o seu mapa , v o cê v erá exat ament e o qu e
eles estão f ala nd o so bre co mo eles descrev em seus desejo s, necess id ades e co mo -
para os demais e tud o o que eles descrevem. Em alguns luga res eles
Ligue aos clientes fáceis "lay downs". Isso significa que o cliente
Sabe exatamente o que eles querem e são fáceis de vender. eu acho que
A maioria das pesso as que estão comprando é assim, é apenas uma quest ão de reco-
ognizing isso. Pergunte a alguém que sabe o que quer, pergunte a eles
do que eles precisam? Em seguida, assist a que eles têm que mudar as engrenagens
Po r caus a da pergun ta, qu and o eles realment e nã o precis am. P o r qu ê
tro car as faix as qu and o nã o fo r necess ário ?
Exi ste uma linha fin a entre a obtenção e a inst alação, então faça
ELICITAÇÃO DE PRECISÃO 89
cliente no começo. Eu quero que você pata o chão
e vê-los realmente levantar-se dis so. Eu quero que você lambe suas costeletas
e rugir por um minuto e sentir-se ronronar, esse ronrão que diz,
Mas aind a não estou com fome. Eu quero que você olhe para o moun-
de cada lado de você e veja a eletricidade
ravina, golpeando de qualqu er lado do seu cliente e percebendo
que o relâmpago vem do seu alcance. Agora, quando você
Olhe para o cliente em sua mente, agora mesmo, minha pergunta é,
"Você sente o mesmo?" A resposta mais provável é "não", porque
A maioria de nós não passou o tempo sufi ciente fazendo o que poderia ser ridícu lo
lous condicionamento mental. No entanto, cada neurônio dentro de você,
Cada fibra em seu corpo, cada célula é afetada por sua atitude
em que você vê o mundo. E isso não é o que você vê
porque seus olhos realmente não vêem o mundo, eles calculam o que é
lá fora. Você responde do plan ejamento. Se você pretende ser um covarde,
você irá. E muitos de vocês plan ejaram muito bem. Você
Se você parar e pensar dentro de sua mente e sentir os músculos
de um gato grande, e percebe isso. . . o que eu quero que você faça é perseguir
sucesso. Eu quero que você aprenda a mover um pass o de cada vez e olhar
da esqui na de cada olho e perceber que há oportuni dade espreita -
em todos os cantos. Se você abrir seus sentid os da maneira que os gatos fazem,
como umé uma
lit- coisa linda vê-los passar pela
noite.
Eu trabalhava em um laboratório de visão noturna e tivemos visão noturna
escopos e costumava amar e sentar, assis tir com o escopo e assis tir
Um gato grande espreita durante a noite, caminhando e procurando mesmo o
som mais simples. Respirando e podendo parecer apenas gatos
poss o. Onde eles param, eles são completamente sil enciosos e seu pêlo
começa a flutuar e quan do eles olham para algo,. . eles
sabem que podem atacar, que quando o momento for certo, eles
33/63
12/12/2017
INGENIERIA DE P ERSUASÃO '
nca pul am até saber o sufici ente para fazer
cometem erros. Você vê, você não quer ser capaz
o errada, você quer obter apenas o suficiente
der m000000vvvve. Agora, coloque dentro de seu
40 metros de altura, e enqu anto você dorme e sonh a
ove ao longo do dia em que você simpl esmente passou
a ele com novos olhos para ver, "O que eu sinto falta?
aprender? Quan to melhor eu poss o fazer isso? Você começa versidade, e essas pessoas estão recebendo seus doutatos, e eu disse:
as coisas de novas maneiras.
(Roar) Porque, afinal, ele
dizado que é importante.
coisas que vamos fazer é que eu quero que você mantenha
ocê abriu os olhos porque há algo
nder, mas eu quero que você aprenda em um novo estado. eu quero
começam a abrir e eu quero que você comece realmente
er o que eu quero que você faça, eu quero que você vá
ficar em algumas novas crenças: "desafi o é
vender a qual quer um". E também vender a crença de que o que? Para mostrar-lhe como funcion a a mente, sempre serei um pouco -
para onde eles estavam, eles vão fazer 4
e dinheiro na metade do tempo. Não importa o que
ocês entraram e você parou e você perguntou
difícil posso fazer isso?" E você foi bem sucedido
é hora de ver se podemos fazer isso um pouco
simpl esmente não precisam ser tão difí ceis. Precisamos encontrar
alar com a parte de você que percebe que é só
eu Deus, gracioso", você vai, "Bem, isso
icado porque eu já não sei, e
e algo, mais difíci l deve ser. Depois de tudo,
o ou algo assim ".
o Dr. Doctor. E a razão pela qual eu sou Dr. Doctor é
INGENIERIA PERSUASION "
o é bom se você escolher.
seu incons ciente esteve perto porque nós
ipos de coisas aqui, algumas que você conhece e
prender sobre esta noite. Porque, quan do você vai
uer que esteja você vai dormir e sonh ar, eu quero você
ível incons ciente, todas as coisas que você tem
did o sem realmente compreendê-los.
e seu incons ciente acabou de tirar as coisas
u fazendo coisas e você pensou em
m um humor onde as coisas começaram a clicar e
que se chama "bons dias". Bem, é hora de você
e sentimento e fazer você mesmo acreditar
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
GoogleTradutor
ELICITAÇÃO DE PRECISÃO 91
porque os europeus me deram um doutorado extra, eles me deram
um doutorado em letras. Então, se qual quer um de vocês tiver cartas doentes, posso
consertar
eles. Lembro-me de ter ido à apresentação. Isso foi sup osto
ser como obter um prêmio ou uma honra ou algo assim. . . e eu
fui para este lugar, e eles me entregaram um par de calças. E eu dis se
"Por que diabos é isso?" e ele diz: "Bem, nos vestimos como
nós fizemos no século 12 para graduação. "Is to é de uma grande uni -
"En tão, quan do você atravessa a escola, eles final mente se vestem
você está como um idi ota. É o que você está dizend o? "E eles dis seram:
"Bem, não. Esta é realmente uma grande honra". E eu dis se: "En tão você quer
eu coloco calças e saia na frente de um grupo de pessoas ", e
Eu di sse: "De onde eu venho, isso tem um significado completamente diferente.
Veja quan do é de São Francisco, torna-se um estilo de vida. eu sei
Eles, muitos dos meus amigos têm esse estilo de vida, se eles os tivessem oferecido
essas calças, eles tinham ido, "Oh, o azul não é a minha cor". Você sabe.
Eu vou te contar uma das coisas que sempre me queb rou, você sabe?
onde no mundo e há um cara que tem dois dentes no
Frente da boca e o resto é todo espaço, certo? Ele parecerá
ele simplesmente saiu do filme Deliverance, que vai dizer: "Bem, isso
Não me incomode se eles querem ser homossexuais enquanto eles
não vá atrás de mim. "Como qual quer homossexual decente e auto-respeitável
Em um terno Armani, que nem vai deixar um cabelo estar com ele, vai
olhe esse cara e diga: "Oh , eu quero ele, sim!" Agora o fato
que esse cara poderia ter essa pergunta me mostra que ele tem
não foi a San Francisco e ele não esteve nas lojas, porque
ele não entraria na loja Armani, ele olharia para lá e dizia
"Oh, não há nada lá além de um monte de fagots, eu não faria
ousar entrar lá. Em seguid a eu tiraria a roupa e tentaria sumpi n,
Por que eles estariam por cima de mim. "Eu não penso assim. Agora, o fato de que
ele pode acreditar em coisas assim sign ifica que você pode fazer as pessoas
acreditarem
ELICITAÇÃO DE PRECISÃO 93
Experiência terrível que você teve com a pessoa com quem você mora, se você
tenha um, ou se não, talvez você vá bus car um. Lá fora, há
alguém para todos e você pode tirar essa imagem em seu
Mente e dobre e dobre novamente. Nunca se conforme com menos, e
com a pessoa com quem vives, lembre-se, quan do você chegar em casa,
não seja apanh ado em seu dia. Pare e respire fund o e
Quand o você abre a porta, eu quero que você se lembre do mais vencido -
Experiência terrível que você já teve com eles, puxe a imagem fechada.
er, torná-lo maior, torná-lo mais brilh ante, encaixe-o bem. Para que você
sempre pode estar mais apaixon ado e deixar sua imaginação fugir
contigo. Agora, esta noite, enquan to você dorme e você sonh a, quero
seu incons ciente para classi ficar e pesqu isar, começar a fazer mudanças para
que seus ouvidos se abrem100 vezes mais, seus olhos se abrem e
34/63
12/12/2017
começ
sonhaaresta
umnoite,
bom dia e melhorar
quero que seu. inconsciente
Que, seja
sando sua neurosinapsis. Puxando o
tomar o resto, e colocá-lo no mesmo
s de telefone velhos e velhas namoradas e namorados .. .
cê se sin ta, 000000000, "eu não quero fazer isso.
que você faz, que funcionam, são a base de
as que você adicion a, são o que faz o seu
edida em que você aprenda a fazer novos tons de
controle de sua sin taxe, seu corpo,
coisas novas, ouvir novas coisas do povo,
ha, é o alcance do qual você irá exceder e
e maior riqueza, maior satisfação, mais
dos os dias para o resto de sua vida. Agora não sei
soa que espera o futuro
ravilhoso e sinto que vai babar
, você não pode esperar para chegar a ele. Causa
á capa z de do br ar a pai xão com todo s os
ê vai poder olhar para o mais vencido -
INGENIERIA PERSUASION "
mundo inteiro para brincar,
r você. Seja legal com isso.
use
a boa tonalidade e tudo o resto será
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
GoogleTradutor
Comece a ver mais. Então, quan do você acorda com olhos brilh antes e
mordaz, pronto para aprender coisas novas. Pronto para fazer novo
caso de, como eu me
coisas. Eu quero que você deixe qualquer resistência, qualquer
refiro aamaturidade por trás. Porque a maturidade pode ser uma coisa terrível se
como,
leva você a reduzir seus comportamentos e não se divertir com o que você
Faz. Estamos envolvidos em uma das profissões mais poderosas da
face da terra, nós pegamos as mentes das pessoas e as fazemos
trabalhe melhor. Isso é o que as pessoas de vendas fazem, você consegue levar as
pessoas
tomar melhores decisões. Pessoas que são negociadores levam as pessoas a
Encontre melhores solu ções, mais boas para todos. Porque o truque é
para fazer de tudo uma situ ação de vitória / vitória. Em vez de cortar
uma torta, você faz mais tortas. Ao mesmo tempohavianão dinheiro, lá
não havia nenhum edifício, não havia carros, não havia ideias. E
Olh e quan tos existem agora. Então, basicamente, deve ser possí vel
faça mais. Comece a fazer mais paixão e entusi asmo em
sua vida, abra seu coração, e o resto seguirá. Você encontrará
que sua flexibilidade, sua capacidade de fazer tudo, se você fizer isso
Di versã o, você ganha rá muit o mai s, muit o mai s ráp ido e terá tempo
para fazer muito mais coisas na sua vida pessoal que você fez
CAPÍTULO CINCO:
MAPEAMENTO MENTAL
Há um lugar onde eu vou, eles fizeram isso como um prazer -
Um lugar para a maioria das pessoas para trabalhar que as pessoas querem entrar
lá
porque é divertido. Agora, há uma noção, como fazemos as coisas assim
que o que fazemos é tão agradável, que exaltamos prazer. Porque
é quando você faz isso no telefone, o que faz alguém
Quero falar com você? Para quem você quer falar no telefone?
Pessoas irritantes? Quem gosta muito de falar com outras pessoas irritadiço
do que eu? Porque eu quero ver quanto tempo eles podem ficar irritados. Eu
também gosta de ser frio e você vai, "Uh, eu tenho alguns muito ruins
notícias. "E eles vão," Com licença, quem é " E eu vou," É isso?
esse?
Sra. So and So? "E eles vão," Sim ", e eu vou," Bem, eu tenho medo
O preço dos suéteres em nossa loja foi reduzido, assim
removendo essa margem de lucro e eu só queria saber se você era
interessados em entrar. "E eles vão," Eles foram baixados? "
E eu vou, "Sim, isso realmente me deprime. Na verdade, eles foram cortados
Todo o caminho ao meio. "E eles vão," Bem, o que te deprime? "
e eu vou, "Bem, demorou minha comissão. Mas nós vamos
levante-os de volta na semana que vem. Se você quiser esperar. E eles
sempre vá, "Quem é este?" Eu sempre ouvi isso, "quem é esse?" E
Eu vou, "Apenas ninguém, não importa". Minha frase favorita: "Nunca
mente. "Que grande coisa. As pessoas vão," Bem, uh, você sabe, uh,
Eu tenho algumas perguntas sobre esse produto, processo. Você sabe, então
35/63
12/12/2017 GoogleTradutor

ING EN IE RIA DE PE RS UAS ÃO ' MAP EA ME NT O ME NAM EN TE 97

ha empresa e ah, fazer o gerenciamento caso? "e quando eu vou," eu não tenho ideia de que eu não trabalho aqui ", eles
vão,
"Mesmo?" e eles riem. Os vendedores ficarão atrás de mim,
e exatamente você vai fazer? "E eu vou," Nunca
ui est á ou tro que você tem que man ter. tempo s e qua ndo eles vêem que eu realmen te est ou vende ndo coisa s, eles conse gu em
poderosas em inglês: "Mantenha isso Bravo. Só estou tentando ser útil. Eles vão, "O que você é?
uele. As pesso as vão," Então, isso realmente vai ajudar fazendo? "E eu vou," Bem, eu estava apenas falando sobre como maravilha -
, segure esse pen samento. Para o resto da sua vida . Est a mala é ", e eles lit eralmente me dir ão coisas como,
os termos des te, não devemos? Tag pergunt as. "Be m, pare". Sim , é certo que você não que r que o unive rso
m que você leve a qualq uer um que tenha a tendê ncia, esteja do seu lado .
soas que podem ver o quão maravilhoso é, É quan do você se virar e você vai, "O que você dis se
ão estão prontos para iss o. Então, você precisa ser capaz de, seu nome era? " predicados temporais. Esta é outra coisa que eu
bos os lados dos seres humanos, porque essa é a Quer que você comece a ouvir. Porque vou começar a usá-los
ões. Mui tos seres humanos tomam decisões porque as pessoas irão, "Oh, cara, isso é tão caro". E eu vou,
nos. Certo. Eu sei que vocês não fazem "Si m, realmente era, não era?" Mud a para o passad o em seus
mente.
o que eu gostaria que você fizesse, é que eu gostaria de tentar um E eu vou, "M as se você olhar para isso agora, você pode começar a ver
tal porque gosto de experimentar todos os dias para ajustar meu que em relação a todas as qualidades que tem, é algo que você
oss a realiz ar três coisa s: 1) a reduç ão de agora pode se sentir bem. "Agora, usan do o idi oma dessa maneira, é
te relacionado com a medida em que você pode reduzir hesi- nem sempre bastante gramatical, mas poden do mudar quan do as ideias
uerer, é na medida em que você vai são, se estão no passado, se estão no futuro, veja
. Eu disse: "Bem, você sabe, eu não sei se ou não", isso é um
, a maioria de vocês não vai caminhar pelo shopping, perguntas embutidas para que eles realmente não conseguam responder. Eles só
as. Alguém pega um terno muito caro - pense na resposta. "Eu não sei se você pode ou não
ito Hartman, ou algo assim, quando você veja-se vestido com suas melhores roupas, você sabe, entrando em
cê vai, "Ho!", e você deixa isso. O que eu um hotel de luxo com esta bela mala, ou com um velho velho
har até essa pessoa e ir, "não é tão boni to com abas e adesivos por toda parte. E pequ enas marcas e lágrimas,
sabe, uma mala como essa, pode significar que você terá e para que as pessoas saib am que você é realmente apenas um turista úni co
mesmoconseguir um arranhão nele, eles o substituem. Está oposição a um viajante elegante. Qual imagem vem à sua mente
o sa , v o cê sabe, vo cê po deria est ar co mprand o mais f ácil ? "
s po r an o, três po r an o - em vez de ter al gu m - Eu nã o sei so bre vocês, eu vi ajo e pa rece que fui
ulhar disso dur aria toda a sua vida , você gosta na minha garagem, luga r ass ust ado r, sua garagem, não é? É uma prova de que
você pode
vender qual quer coisa a qual quer um. Não é? Quan tos de vocês não têm
um grande gesto para usar com os homens, por sin al.
im, eu faço", e você vai, "Bem, segure para A crença de que você pode vende r qual quer coisa a alguém? Vá em sua garagem
les sempre vão," Bem, qua nt o é esse tern o? e pa ssa r um dia lá . Pi or ai nda , al gu ns de vocês têm o que é

INGENIERIA PERSUASION " MAPEA MENTO MENTAL 99

e de armazenamento. porque acho que eles têm muita medula óssea e coisas lá.
m que alugar uma garagem extra para coisas extras? Então eu comecei a comprá-los e colocá-los em sacos de plás tico e colocar
uns - eu tenho um, eu não tenho idéia do que é mesmo isso Eles na geladeira, e quando, uma argila, minha filha estava
tempo. Algum dia, eu irei lá, eu sou lá e ela estava fritando uma, na verdade ela estava fritando três,
ndo faço, cada vez que entro em um desses um para ela e dois para seus amigos, Sasquatch, você sabe, e
embora tenha descoberto que comprei eles tinham os pães fora e eles estavam colocando coisas lá, e eu
sde então. É por iss o que eu preciso de uma uni dade de armazenamento
entrou e eu disse: "Você está fazendo hambúrgueres?" e eu olhei
tive que abrir espaço para aqueles que já tive. na panela e eu dis se: "Oh , se você estivesse fazendo hambúrgueres, eu era
ntemente. Foi um truque. Meus adolescentes envelheceram, Vou ter um. "E eles olharam para mim e eu disse:" Isso é cachorro
ram embora por algun s dias e então me mudei. comida. "E eles olharam para mim, verificaram e dis seram:
a ótima idéia. Eu simpl esmente me mudei, não há como eu sou "Você é tão mentiroso, você sempre diz isso, saia daqu i".
r. Já se foi, cara, é uma batid a. Tendo adolescentes, E eu dis se: "Tudo bem, não importa. Então, isso é o que você quer comer?"
olescente e eles viajam em pacotes. Eles e ela disse: "Apenas saia, saia".
uatro anos desde que eu vi o Claro que me mudei. Eu estava cansado de comer hamburgueres doggy.
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F… 36/63
 12/12/2017
ra com comida nele. Você sabe, eles entram
pousam na casa e eles comem tudo em
aja com uma pequen a band a de rene-
na casa. Ela tem amigos, meu
squ atch porque ela entraria - você poderia
u na cozinha, você poderia sentir o chão
OM" - ela apenas pegou a geladeira, incline-a
b, assim. Você sabe, eu irei à loja,
omida, eu sair e pegar o correio e vir
nada além de ossos no balcão.
ra mim, apontou, e o kibbl e era
ei essas coisas de hambúrguer de cachorro pequen o porque meuDiga ao cachorro para comer, olha para você e vai, "(sniff, sniff,
prei essas pequ enas coisas de burger de cachorro e elas
e a caixa ficou molhada, então eu as tirei e eu coloquei
qu e fazer. Certo?
s crianças realmente gostam dessas coisas. E eles são
arece preenchê-los muito
INGENIERIA DE PERSUASÃO '
eira parecem mais com um projeto de biol ogia
não sei o que é o outro. Há
co com adolescentes, onde uma meia polegada de
ado no cartão. Você já notou isso? Só isso
ranja, também. Há sempre tanto, então
espons abil idad e de levar o cartão e
o meu, o item do lixo está certo
orque,
os geralmente
e eu gosto , quando
de tê-lo chego lá, há
próximo.
. Lá você está, seus adolescentes, eles
o fofos quan do eram pequ enos e depois eles
din heiro e seu carro. Certo? Eu mesmo tinh a
centes. Eu me levanto e não haveria um.
prestarão um de seus carros para seus amigos.
manhã, não tem nada para dirigi r, nada para comer
isso por alguns anos, as coisas ficam tensas,
a genética em que eles podem fazer não verbais
car louco dentro de sua cabeça. Eles vão, "bl e-
corpo vai (wkejejrjerjzzzzz)e você
que seus pais lhe disseram. É realmente
isse que funciona de ancoragem. E então há
sin ou levitação de braço. Ond e eu poderia alcançar
teir a, deix e-a flu t ua r in v o lu nt aria ment e.
visse o din heiro desaparecer e eu diria: "O que
estar em transe ", você sabe, a extração
m que induzi outras pessoas e eu venho
sso de mim. Eu sou apenas um intermediário
cachorro e o mundo. Pense nis so.
elmente algun s de vocês estão rindo porque isso é tão
trabalho voltar e ajudar os outros.
gatos e crianças.
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
GoogleTradutor
Na verdade, eles nem deixariam os hamburgueres para cães. Eu
Obtenha esse tipo de coisa porque o meu cão é pequeno, apenas como um
ritual, às vezes eu gosto de aquecer a comida do cachorro, você sabe,
porque você pode con eles em comer coisas mais fácil dessa maneira. Você
Sabe, você pode apenas pegar a comida para cães, jogá-la em uma panela,
Na água, você pode colocar um pouco de pó de alho, você sabe,
Tire sal e pimenta, e o cão vai, "Ei, é comida humana. Dê
me que. Eu não quero a comida para cães. Vou levar essas coisas, as coisas
com o pó de alho, sim, sim, o material como você faz
para você. "E eu vou," Oh, não, você não pode ter isso, vá embora ".
Você sabe, você tem que jogar esses jogos, porque os cães são bonitos
inteligente, você sabe. Humanos, você pode ir, comê-lo, yum, mas você
farejar) . . . Eu quero o que você tem. "Porque especialmente se você servir
comida quan do você está comendo, você sabe, o cachorro vai (cheira, cheira) ele
"Isso é muito melhor". Mas se você colocar pó de alho nela, você
pode enganá-los, você sabe. Isso porque eu coloco muito alho
tudo. Você tem que quan do você tiver adolescentes, porque a
MAPEA MENTO MENTAL 101
Agora, lembre-se de que quero que você comece a fazer mudanças para que
seus ouvid os se abrem 100 vezes mais, seus olhos se abrem e começam
para ver mais. Comece a fazer mais paixão e entusi asmo em
sua vida, abra seu coração, e o resto seguirá. Faça iss o divertido
você terá muito mais feito, muito mais rápido, e lembre-se de usar
boa tonalidade, e tudo o mais será fácil.
Há uma lis ta de algo que me parece ser uma sin opse
da maioria das forças de vendas. E falei sobre a necessidade de um mapa
rodoviário, queque a maioria das pessoas não presta atenção,
há certas coisas
quando estão na atividade de influência de engenharia.
Um deles é que você não pode fazê-lo se não tiver a sua atenção.
Você ignora essa fase. E quan do eu digo atenção, quero dizer, eles
atenção total. Eu já vi muitas vezes, e muitas situações,
as pessoas começam a balb uciar para alguém que está olhan do para algum -
coisa, que não está ouvindo. E, quando você faz isso , você não é
capaz de influenciá-los, especialmente no nível inconsciente. eu acho que
de vendas, penso em negociação como um produto de habilid ades do hip-
nativos. E se você não pensa assim, você descobrirá que
você ganha muito menos din heiro, então para aqueles que estão interessados
ao ganhar menos dinheiro, continue assim. Para aqueles que não são, então o
A coisa a fazer é perceber que quan do você recebe a atenção de alguém,
que é bom deixá-los apenas olhar para algo e esperar, até
v o cê o s po s su i.
Porque qual quer forma em que você poss a chamar sua atenção está bem. eu
algumatentei
coisa. Esses caras que trabalhavam nesse lote de carros lá, que tinh am
Trabalhou lá durante anos em seus assentos, e eles tinham um trabalho muito
as pessoas com
parecido da Xerox. As pessoas da Xerox, o que eles tinh am que fazer em
comprar algo era levantar o telefone, durante anos. Todos eles
tinh a que fazer era pegar o telefone e ir, "Ok , você quer cinco".
Eles pegaram o telefone novamente e vão, "Oh, sim, ok, você gostaria
10. "Porque, havia a única máquina Xerox, sua copiadora era
o produto mais vendido na história dos EUA.
37/63
 12/12/2017
IN GE NI ER IA PE RS UA SIO N "
ando o cavalheiro o desenvolveu, levou
seguir alguém para finan ciar o marketing de massa
comentário, "Bem, se as pessoas qui serem copiar,
ão papel carbono. "Realmente, você sabe quan tos
nte saíram e se dispararam quando essas coisas
pessoas os consumiram como fogo selvagem. O que agora
momento, a Xerox perdeu sua exclusividade
nte acabou e todas as empresas japonesas
a copiadora. E os caras da Xerox estavam sentados,
s, olhan do para o telefone, e não estava tocando.
uma das coisas que aconteceu
iu e gastou uma fortuna, e quero dizer,
s dos mais "brilhantes", aqui estava o problema,
erra. Estas são pessoas que
suas vidas. Eles, então, projetaram grandes vendas
i dess e cur so , e muit os ou tros . eu fui
ueria descobrir o que as pessoas conheciam.
de todo o curso, que, aliás,
então eles tiveram três dias , então eles tiveram
s tiveram mês. Treinamento especial, se você fosse
o. Em todos os cursos não houve uma coisa
uma coisa que lhe dissesse nada
eria fazer. Não havia nada para lhe dar,
al é o terceiro nível do que eu quero saber, quan do você
r coisa.
avaliar a personalidade de uma pessoa, como se, por meio de andares, e deixou-o lá sozinho. Agora estou assistindo no vídeo
tra em uma sala e olha para copiadoras
á infl uenciá-los, ou entrar em um
copiadores contra outros, ou um negócio.
as empresa s estavam fi can do inu nda da s com estas
. Bem, o cara se virou e houve um grande espelho no
INGENIERIA DE PERSUASÃO
e estava tentando decidi r se mataria
nós, mas pareceu-me que quan do você tem um
selv agem, o que você nã o faz, esp e-
não tenha uma consul ta, não é realmente o seu
faz é armar os mesmos. Não é como o passo 1,
s. Passo # 2, carregue seu pei to. Eu use i o pri m-
iguei para um amigo meu na polícia de Santa Cruz
desceram e eu dei-lh e as chaves para o
uele escritó rio e ele subiu pel a porta e bateu
dis se-lhe, eu dis se: "Tudo o que você tem a fazer é tocar no
e e depoi s toque na porta e vá,
o cara ab riu a po rta, na verda de era
a primeiro. Ele abriu a porta, fiqu ei atento,
ue eu com certeza não estava ind o lá embaixo.
es, você sabe. Está bem quan do eles estão
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
GoogleTradutor
MA PE AM EN T O ME NTAL 103
Eu tinh a essa empresa de consul toria uma vez e lá estava esse recep-
ção lá. E este cliente surgiu e, você sabe, quan do você
Tenha clientes como se tivéssemos, você tinh a que ser muito cuidad oso e o cara
surgiu e não tinha consulta, e tinha uma grande bolsa de literatura
sob o braço dele. Isso é sempre como você diz uma porca, por sin al.
Eles têm muita escrita com eles porque nin guém quer ouvir
para eles. Ele aproximou-se da porta e dis se: "Estou aqui para ver
Bandler e eu não vou embora até eu. "E ele se sentou, no
área de recepção e todos que passaram, ele estava olhan do para
Eles com olhos selvagens e escrevendo loucamente e final mente espalh am coisas
no chão e ela perguntou a algumas outras pessoas que eu trabalhava
lá para ajudar porque todos entraram e eles iriam olhar para
Essas coisas, e ela perguntaria a eles: "Diga, você pode lid ar com isso?"
E eles iriam, "estou ocupado agora", e entrei
quarto. "Meu escritório, por sinal, não estava no mesmo prédio. Eu
Se fosse, eles me incomodariam o tempo todo. Então eu tive um
rua com câmeras de ví deo no pr édio , e cos tumava me sent ar
lá e assisto a todos. Foi ótimo. Então eu estava assistindo isso
Durante toda a manhã, eu fiquei fascinado com isso. Pensei que isso
foi bom.
Bem, essa senhora decidi u que alguém deveria lid ar com isso
cara, então ela disse a ele, ela disse: "Reúna suas coisas e siga
eu. "E ela levou ele nas costas, e todo o caminho de volta e
no escritório da pessoa que naqu ele momento estava executando aquel e par-
divi são da empresa, fez com que ele abaixasse todas as coisas,
porque eles tinham um escritório grande o suficiente para espalh á-lo no
câmeras, e assi m que a porta se fechar, quero dizer que era como luz -
Esse cara estava nos arquivadores. Ele retirou os casos
de todos os clientes que tivemos há anos. E então ele notou um
grand e faca e pegou.
MAP EAMENTO MENTAL 105
continuando em sua mente. Por exemplo, havia uma pessoa que
estava convencido de que, na verdade, não era desse planeta, e isso
Tod a ess a programação neurol in gu ís tica - foi uma forma de programa -
Todo o mundo para escravizá-lo. E a primeira vez que ele mostrou
Ele apareceu com uma grande arma de tiro. E isso é, por sin al, porque
Eu tinh a meu escritório na rua. Ele chu tou na porta da frente, ele é
pegou a espin garda e foi: "Devemos matá-lo. Temos que
derrubá-lo ", e começou a descarregar rodadas no prédio.
Naque la época, ela ligo u para a polí cia imedi atamente, mas agora ela o chamou
costas. A idéia é se livrar de pessoas assim, principalmente porque
eles não têm din heiro. Você sabe, se você vai vê-los,
Qu ero vê-lo s em um ambie nt e segu ro. Eu que ro ent rar em um bo m
hospital psiqui átrico onde posso assustá-los. Não o
ela fez é que ela fez
por outro lado. Agora, a outra coisa que
algo que pensei que era interessante. Eu disse a ela: "Eu quero
38/63
12/12/2017
o ou algo assim. Mas quando eles estão
que esteja armado. Eles puxaram isso
u-o e enqu anto o arrastavam,
ãos com força, apesar de ter sid o algemado.
que pun ho-lo mão e dedo do pé, e arrastá-lo para longe.
eservaram e, então, no interesse de
unai s o acusaram e OR dele em menos
m uma hora e 15 minutos, ele estava de volta.
m, obv iamente, a políc ia não vai ajudar, então,
começou a chamar as outras pessoas que ela
nup cial e ter eles também para baixo. Nós
. Não sei onde essa ideia
e ela poderia estar pensan do, porque eu
ado nuts.
ssoas com as quais eu apenas não queria lidar
m lá para obter ajuda, eles estavam lá, porque
nís semos em que fenômeno conspi ratório era
INGENIERIA DE PERSUASÃO ' M A P E A M E N T OM E N TA L
ão sabiam nada sobre máquin as de cópia, mas
vender e eles sabiam, em uma multidão, aquele que
leo. E havia um cara, que é apenas
um cara de todos eles faz alguma coisa
s estavam tentando falar ao mesmo tempo, e
asse a boca e perguntei-lhes: "Por que vocês estão todos aqui ?""Si m", e eu irei, "Não faz iss o em você?" Ele estaria lá embaixo
porque você precisa de uma máquin a de cópia" . E 1
emos, fugir de cópias do vendedor, o que é
ste úni co cara, apenas sentou-se lá, casualmente desabafado, Eles olharam como se qui sessem ter com isso. Então eu
rou-a, desabotoou as calças e caminhou
u tentando chamar sua atenção". E eu disse: "Você
gui-lo de qualquer jeito. "Bem, imaginei alguém que era
ora, eurealmente tenho uma máquina de cópia desse cara
stilo. De 17 caras lá, todos lá com seus
s, baralhar os seus folhetos
oria deles estava mais interessada nas brochuras
m. Esse cara não tinha nada com ele. Ele
. Ele dis se: "Vamos almoçar, está muito lotado
, pensei que era bom. De repente, uma idéia
e. Eu decidi isso, pelo meu pequeno passatempo que eu fiz e alugou cada um por uma semana, até eu decidi r qual eu gostava.
a, eu tentaria algumas coisas que estavam fora do
poderia chamar alguma atenção. Porque afinal ,
mento para vender carros.
de ter reunido algumas pessoas do
a lot, que estava do outro lado da rua. Eles
mim. Eu tentei coisas como se eu saíss e e eu consegui
asacos amarelos, como os caras que trabalhavam na
desses pequenos sinais de parada. "Lento." E eu saí
a atenção
com o sin al e os acenderia.
um Volvo. Porque na época, é quan do a Volvo
processos de lei sobre ser limões. E lá
isso. Eu tinha um amigo, que tinha na época um
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
GoogleTradutor
tenha um representante de uma dessas empresas de copiadoras
aqui. "Ela abriu a lista telefônica e ligou para todos
um deles. E deu-lh es o mesmo compromisso. Ela
zumbiu -me e ela dis se: "Você pode vê-los às 11?" E eu dis se,
"Certo." E eu disse: "De que companhia são eles?" E ela disse,
"Em presa de cópia" . Eu disse : "Tudo bem De
". repente, há isso
entourage, porque eu tinh a um grande portão de ferro na frente do meu escritório, e
Eu ouvi (thirp, thirp) e liguei as câmeras e aqui em
A frente são esses seres hum ano s. E todos tiveram casos breves, e um
olhar selvagem em seus olhos. E pensei: "Oh, isso vai ser bom.
Nuts, novamente. "En tão eu buzz e eu dis se:" O que você quer? "E eles
Todos começaram a acenar brochuras no ar. Então deixo-os entrar
Lobb y, fiz todos eles sentarem e eu dis se: "Qu em diab os é você?
pessoas? "Um cara era da Xerox, ele era aquele que mal
respirou. Ele sentou-se lá como se estivesse deprimido. Porque, afinal, ele
Aprendeu a vender a abordagem psi cológica. E então houve
todos esses outros caras.
107
Volvo, e até mesmo a caixa de luvas não funcion ou sobre isso. isso foi
Isso, os Jaguares, também. Você sempre pode caminhar até alguém,
Em qual quer lugar da cidad e como eles estavam entrando em uma Jaguar e apenas
olhe
para eles e vá, "Quão deprimente", e eles iriam, "o quê?" E
Eu irei: "Você deve gastar muito tempo na loja". E eles iriam,
em momentos, e eu simpl esmente iria lá - há um estacionamento sobre
Três quarteirões para cima - e eu iria sub ir e parecia que é aí
os carros eram. Eu iria ver quem olhava para o carro deles e quan do
tive outra ideia. Eu pensei: "Gee, quem é que as pessoas realmente confiam?"
porque para mim sempre na segund a etapa e todos esses tipos
das coisas de venda. Diz estabelecer relacionamento. Eu pensei: "Uuu uum"
Porque, uma vez que você tenha a atenção de alguém, você poderia,
sem ser um cientista de foguetes, para saber se você tem o seu pleno
atenção. O truque é notar se você está mais preocupado
suas brochuras ou isto ou aquilo.
Recentemente decidi que queria comprar um veículo com tração nas quatro
rodas.
Então, o que eu fiz foi, na minha maneira ignorante de fazer as coisas, saí
Eu fui até a concessionária, e esta é uma abertura incomum
linha, entrei pela porta, olhei para o que eu queria, o
vendedor me aproximou e dis se: "Com licença, o que você é?
fazendo aqui? "E eu olhei para ele e disse:" Estou atrás do seu trabalho ".
E ele disse: "O quê?" E eu disse: "Onde está seu chefe?" E ele
disse: "Bem, ele está de volta atrás da janela". Eu disse espere
aqui . "E eu entrei e então seu chefe saiu e demitiu-o.
Cara inteli
gente, porque
era irritá-lo. a idéia
Agora, desse cara de
não recomendo queestabelecer
isso seja a obtenção de sua
do jeito que você vai sobre isso, porque quan do você irrita as pessoas
e anexá-lo, não funcion a bem. No entanto, se você mijar
Desligar e apontar para a direção certa, pode ser útil .
39/63
12/12/2017
ING EN IE RIA DE PE RS UAS ÃO '
isas, que eu quero te ensinar é um pequeno truque,
o dos ano s enquant o pass ava por qualq uer tip o de
ualqu er um, e eu comecei a tirar algum flak del es,
a dizer que as coisas não estavam ind o bem. Não importava, meu carro. Alguém me entregou, quan do eles foram para a Europa, para
u sempre sa ía da minha cadeir a e eu iria
ora é o qu e você no rmal ment e ou ve
ei ," esse ti po de ativ ida de ". E eu volt aria
É esse tip o de merda que realmente irrita você,
im. É". E eu me daria uma volta e eu iria, "Agora,
aqui , que vende m carros, você provavelmente
pense neles. Esse é o tipo de coisa
rque a qual quer momento você recebe um negativo
er ter certeza de que você recomeça e
ciá-lo de você e associe-o com algun s-
o lote da Toyota porque havia uma grande janela
ho pesso as tão ir rit ad as agora e en tão, que
m, pa raria m lá e grit avam com gent e
as coisas. Eles atravessariam a rua e eles iriam
zes e jogu e-os o pá ssa ro. E eles teri am
caras do lote de Toyota olha riam para cada um
pela janela por aí. E eles iriam,
em às pes soas?" Eu até tive um homem anda r
"O que dia bo s você está con tando pr ao-
:" Este cara acabou de vir e conversou
rdade. Você estava tentando matar seus filh os-
," eu não tentei matar os fil hos de ningu ém ".
vende r esses carros do br áveis, nã o é?"
ment o eu qu ero te diz er, po rque con heço alg uém
orol la , e est ava est acio na do ao la do do
strada havia uma pequena talha que
, e ent ão ha vi a um caminh o que
PERSUASION ENGINEERINGTM
É por iss o que eles vão lá e fi cam lo ucos .
osto a matar seus fil hos, enqu anto ele se alimenta
omovocê. "Eu tenho pessoas tão irritadas
ig or às vezes. Eles moveram o lo te de Toyota
stou brincando. Ele disse que estava planejando obter uma
que eles estavam indo tão bem. Ou pelo menos tinha
beleci a ideia da concorrência. . . para mim, porque eu
lim ite para a quant idade de coisa s a seguir.
colocaram um monte de lotes de carros em um só lugar,
os do que qua ndo col ocaram um fora no meio -
cidade de perceber que você sabe lá
o de coisas, mas quando se trata de
como divertido. Outras pessoas vêem isso como estresse. A partir de Eu tinha um Jaguar e eu realmente cheguei ao ponto em que era
resse, você não pode fazer negócios. Para mim, vejo
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
GoogleTradutor
MAP EA ME NT O ME NTAL 109
tinha vindo em um ângulo. O chão estava um pouco molhado, os pneus
afundo u-s e e o carro rolou len tamente e pous ou no dri -
Vento, e foi total. Apl aina do como uma panq ueca. Eu sei, foi
dir ig ir. Qua ndo eles volt aram, eles nã o estavam feliz es. Agora, qua ndo eu
vi u uma que da de carro as si m, de repent e, o que me deu con ta,
a mai oria das pesso as teri a dit o: "Oh , eu ap liq uei o carro do meu amigo ", eu
pense i que "eu poderia usar isso como uma técnica de venda". Ent ão eu
teve o carro entregue e nós colocamos lá fora em frente ao nosso
Lugar, colocar. Um Toyota Corolla aplaina do aplaina do e eu fui até o
casa de abastecimento teatral e consegui- me um maneq uim , um pouco de san gue
Pinte e coloque dentro com um braço sain do. E então eu entendi
duas bonecas pequenas de uma loja de brinquedos e mandaram
e um pequ eno si na l que diz ia : "P ens e nis so . Val e a pena ?" o
As pessoas da Toyota odiavam iss o. Porque alguém que estava entrando
o lote da Toyota, quan do eles se viraram, eles olhariam e nos veriam
lá e al i estava, com os br aços pendur ad os e todo s os la do s,
coi sa e no la do qu e di ss e, "pe gu e su as mãos em um Toyota" , que
era o seu slogan na época. Agora, eu quero dizer-lhe que o cara
que pos suí a o lo te da Toyota ap en as ent rou nis so com o cara que po ssu ía
O luga r para o qual eu estava oferecend o meu tempo. Ele s realmente tinh am
uma grande briga sobre isso, que eles me fizeram removê-lo. Mas eu apenas
pen sei que era apenas uma espécie de outdoo r de flexis. A arte flexis é liv-
Na arte, é on de a vi da se torn a arte. E para mim, eu sempre im agine i
a melhor forma de propaganda é qual quer arte de flexis que você pode criar, que
Ele const rói sua própri a mensa gem. Que eu sei, por exemplo, aqui estão
coisas que me atingem como um bom negócio. Por exemplo, o cara
que po ssu ía o lo te da Toyota, dir ig iu um Mercedes. Ess e é um present e do
de Deus .
Você fil me is so e mostra is so no seu sh ow room. Qu ero di zer, pa ra mim,
Esta é uma boa propaganda. É aqui que a vida se imita. se ele for
com medo de dir ig ir um, como é qu e ele est á di sp osto a vende r um pa ra você,
MAPEA MENTO MENTAL 111
À noi te e po r um peque no preço e al gun s cockt ai ls, - consegu i ob ter
o cara a seguir e me avise todos os relatórios de reparos
Volv os e Jaguares e alguns out ros carros; grandes recib os gigantes e apenas
em um carro, on de era ap en as um ap ós o ou tro ap ós o
de outros. E eu xeroxed esses arquivos para que eu pudesse andar até as pessoas
e eu irei, "esse é seu Volvo?" E eles iriam, "Sim". E eu gostaria
vá, "quantos anos tem?" E eles iriam, "Bem, você sabe, são duas, três
anos de idade. "E eu vou," Oh, está prestes a começar. "E eles vão,
"O que ?" E eu vou, "Be m, você já teve algum reparo recentemente?"
E eu disse: "Eu gostaria de mostrar o que vai acontecer. Eu gostaria
Você sa be o que seu fu turo será. "E eu mostrava
ele o arquivo. Alguns desses carros, era inacreditável. . . houve
um que passou mais de 200 dias na oficina de reparos. Pense nisso .
. . 200 dias. . . É assim, você consegue visitar seu carro nos fins de semana.
Eu sei.
Eu ou o carro, um ou outro. Eu nem vendi. E eu
40/63
12/12/2017
, porque é o que são. Quando eles entram
ndo é que st ão de que m vai consegu ir iss o
"é po ssí vel? " Porque , para mim, eu est ava
essoas que não plan ejavam comprar um. O máximo de
ia para baix o e eu iri a, "A gora, onde seria um bom
s? "E eu iria ," lu gares de repa ração ".
ue estão desabafadas e diga-lh es
is dinhe iro neste ped aço de lixo , ou eles poderiam
ocê que r se sent ir maravilho so ou que r
sso . Agora a mai oria deles nã o me dis se,
ero me sentir mal". Na verdade, eu teria tido um dez-
seu s maus sentimentos. Nada pessoal. Mas eu
ertar o sufici ente, bastava. . . porque eu gosto
, "Eu me pergunto se você pode imaginar o que vai quebr ar
e se especializava em carros estrangeiros um
PERSUASION ENGINEFJUNGTM
uer limite apenas para descobrir o que funcionará.
stava na loja de fantasias, trazendo de volta a
izeram remover o Toyota, lá estava na radiação
as sentado lá no supo rte. Chegou a mim todos em
um relacionamento". Havia uma roupa de padre católico e eu
construído". O que poderia ser melhor? "Te abençoe,
cê precisa de um carro. "Agora, eu nun ca dis se a nin guém que
bei de colocá-lo. E então eu caminhav a para as pessoas
ocê pa rece ter um peque no prob lema
ndo foi selvagem. Eu disse :" Apenas me diga seu
não posso pagar grandes pagamentos. "" Bem, vamos trabalhar Muito, por que não desce e toca algumas músicas. "Eu
za que vamos encontrar de alguma forma. Você sabe, eu tenho um jogou algumas músicas e vendeu quinze carros. Eles tiveram que descer
uem cuidará de você. "E você sabe, eu tenho
rgunt ou depoi s de terem caído e eu mostrei
ei um bom preço, dei -lhes um bom negócio,
u os enviaria para o outro quarto e
pa pel. El es sempre saír am e
E eu irei, "E stá tud o bem, eu, eu nã o?
ocê tiver algum problema, traga-o para a direita
e? Eu pense i que os caras que trab al hav am nis so
e sabi am qu e eu era jud eu.
dis se que era um sacrilé gi o e eu dis se: "É
Deus. "Eu disse:" Todo mundo os aluga ", eu
s caras alugam esses figurinos no Hallow een". Então eu
antasias e começou a ir, "O que mais?
esse polí cia lá? "Talvez possamos tentar .. .
ou tent ar um desses. "P orque o que eu
im, eu só estava tentando aprender a descobrir
Quero
cê não dizer,
tenta cpara
oisas,mim,
você se
nãovocê não variar
descobre o que irá
. Por exemplo, tentei me levantar em um club e noturno
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
GoogleTradutor
Tenho a satisfação pessoal de queimá-lo. Eu fiz. Conduziu-o para um penhasco
e que imou -o. Eu decidi que nenhum carro jamai s me fari a sent ir desse jeit o
no vamen te, nã o era mai s dinh ei ro, era pesso al . eu sei
que o carro fez isso comigo porque queria porque não seria
demolir. Quan do eu iri a, sempre que braria metade
bem lá . Não só is so , mas seria o mais
de maneiras. Isso faria iss o em um lugar onde você não conseguiu sup erar.
Isso faria isso em um luga r onde eu sabi a que era uma coisa pessoal.
Agora, as out ras pesso as de venda s que estavam ab ai xo nest e lug ar cont aram
Eu o ti po de coi sa s que eu estava fazen do nã o eram profiss io na is.
E eu disse: "Muito pelo contrário", eu disse: "Qualquer um que não
variar o comportamento del es para des cobri r como gerar mais negócios e
Se o que eles fazem não vai fazer bem, eles serão como você. "
Agora, enquant o estou lá, porque, é claro, o cara que
A propriedade do lugar não vai se livrar de mim neste momento porque
Eu sou o único a vender qualquer coisa, certo? E é por isso que vou
MAP EAMENTO MENTAL 113
porque a banda tomou uma pausa e acabei de caminhar até o micro-
telefone e eu dis se: "Eu sei que você está aqui para a reunião,
e eu que ro sab er de quan to você está doente e cansa do do
coisa de preços de gás? "E todos vão," Sim . "Eu disse :" Como
muitos de vocês realmente querem muito um carro? "Pessoas
iria, "Sim", e eu disse: "Bem, aqueles de vocês que são inter-
Eu eu era que você me veja nas costas. "
quero
Peguei quinz e pes soas em uma noit e. Acabei de ir para
tomar bebi da s. O cara me pedi u pa ra ent rar e tocar al gu mas mús icas
naque la noit e com ele, um velho amigo . Ele disse : "Eu sei que você não
No dia seguin te e pegaram seus Cadill acs. Eu só trouxe fotos
comig o. Eu também ti nha no mes pa ra os carros. Descob ri que era o
a maneira mais fácil de vende r um carro usad o, é ter um nome para ele. Você per-
sonali ze as coisas, né? Você sabe, eu os mostraria e eu diria: "Veja
ess e Li ncoln ? Es ta é Ba rba ra. "E eu irei, " eu go sto de Ba rba ra ". Vo cê faria
seja su rpreend ido , você sa be, dez ho ras, onz e ho ras da no it e em um
Loun ge de coquetéis, você poderia vender praticamente qual quer coisa.
Uma vez, o pa trulh ei ro de caminho al to, que era um amig o meu,
est av a fazend o uma co is a dent ro da s escola s e eu, na épo ca, est av a fazend o
um projeto. Pegu ei toda s as cria nças com defi ci ên cia educ acio na l,
porque eu tenho um animal de estimação pessoal sobre essas coisas. E eu tomei
todos eles em uma escola por uma semana e mudou-os para o topo
da sua classe. Isso irritou os professores porque eles iriam dar
Eles testaram como os outros, e eles ficaram bril hantes e brilh antes
cri an ças e eu fomos ao redor e ferraram tudo para ci ma. Eu fi z iss o em
recesso, foi fácil. Na verdade, não é tão difíci l, você sabe. Você apenas
caminhe até eles, levante o braço e diga para fechar os olhos
e diga: "Na próxima vez que você receber uma prova de ortografia, você não poderá
para fazer imagens. Você vai soar tudo. "Eles fizeram isso
para algun s de vocês, não foram?
41/63
12/12/2017 GoogleTradutor

INGENIERIA DE PERSUASÃO M
' A PEA M EN TOM EN TA L 11 5

aprenderam a soletrar fonicamente, e você sabe, eu
ê levanta e pergunta como soletrar uma palavra, e eles
em um dicionário. Se eu soubesse como soletrar isso, eu
o dicionário. E eles fizeram parecer tudo
s de vocês agora têm um botão no seu
ode pressionar? Pegue o mouse e vá "ortografia"
que se você soletrar isso como outra palavra,
está bem" e depois em um desses sen-
Tudo bem, estava bem. Bem, isso é
não podem fazer a distinção. Seu erro deve
ntão aqueles de vocês que soletram muito bem atu-
ara usar o programade ortografia porquevocê
rá escrito como uma outra palavra. Aqueles de nós
fonéticamente pode usar esses computadores
isso, na maioria das vezes, o computador funciona, "eu vou
uber o que é isso. Você pode tentar outra versão para
eceu com a patrulha de alto caminho, que
ui estou trabalhando com estes
e eles me perguntaram, eles disseram, porque eu iria
m a polícia e eles também sabiam que eu
nisso. Eu sou uma das poucas pessoas que
ou uma garrafa de vodka na prisão. Fui visitar alguns -
hando em um caso legal e perguntei ao cara: "Pode
sa? "E ele disse:" Sim ", ele disse:" Traga-me um
eu fiz. E eles nunca descobriram onde eu
odka, porque antes de entrar, estava trabalhando
os procuraram, eles procuraram tudo, e
arrafa vazia de vodka lá e ele
discreto. Eu pensei que ele estava indo para
o de tempo. Eu não sabia que ele iria beber
les me perguntaram, eles disseram: "V ocê sabe, vocêtem
deu um tapadinho. Você não estava carregando nada com você. Onde fez
você esconde a garrafa de vodka? "E eu disse:" Em minhas mãos ". E
eles disseram: "Isso é absolutamente impossível". E eu disse: "Não, é
não. "Na próxima vez que fui lá, quando deixei ele tinha outro bot-
Tampão de vodka. Agora, foi tão fácil. Tudo o que fiz foi pegar cartão e
fez com que pareça um termo. Até teve um topo que você poderia tomar
fora.
Que tirei outra garrafa e tomou café quente nele.
Eles abriram e havia café quente e foi só isso
grande. E coloquei gesso de Paris e uma garrafa de vodka embaixo
isto. O contrabando me pareceu um desafio. Eu modelado aqueles
Caras com a CIA também. Mas, foi realmente interessante trabalhar com
essas pessoas porque eu tenho que fazer-lhes todos os tipos de perguntas e
coisa. Eles têm, a propósito, um programa de vendas bastante interessante:
"Faça o que queremos ou vamos matá-lo". Urna, que funciona para mim. Eu
tornar-se muito flexível. Quero dizer, me diga o que deseja. E
eles vão, "Nós não podemos. É um segredo, agora nos dê isso".
Quero começar a treinar seus olhos. Para começar a notar as coisas.
De um jeito é, eu vou te perguntar, seja o que for que você vender, e
se você não vender nada, faça algo. . Eu vou perguntar
você vai para a fase em que você começa a notar as postagens
que lhe diga quando você tem a atenção de alguém e a pergunta-
é quando você está? . . . porque eu gostaria de fazer-lhes perguntas.
Sempre disse às pessoas que eu era um engenheiro de decisão porque, se
Você disse que você era uma pessoa de vendas, é uma âncora negativa. E você
diga: "Ah, sim, há muitas pessoas de vendas por aqui", eu disse,
"Você pode vê-los sentados lá em seus ternos. Você sabe o que
Eles tentarão fazer com você. "E eles vão," Sim, eu sei o que você
significa. "Eu vou," Bem, eu sou o engenheiro de decisão aqui. Veja, eu só sou
Aqui para descobrir como você toma boas decisões. "Agora comece a perguntar
perguntas sobre a diferença entre a boa decisão
e uma má decisão. Mas enquanto você está fazendo isso, eu quero que você

INGENIERIA DE PERSUASÃO 'M A P E A M E N TOM E N TA L 11 7

idad e que eles estão respirando. Eu quero que você fale em já está respirando na mesma taxa. Mas o que faz é que eu apenas comece
esma taxa que eles fazem, e se eles estão usan do muitos sorrindo e sorriendo, como você. . . Na verdade, você
muitas palavras visuais. sei, ainda tenho um Lincoln e sei que você pensou
mais importante. Ao começar a fazer isso, eu Sobre isso, desde que comecei a falar sobre isso. Quero dizer, tem aqueles
comece a falar à taxa que eles são grandes assentos de couro, e eu adoro esses botões para rolar a janela
sentir que você gosta de um tambor você não pode? Até e você sabe, eu coloquei um grande chifre de gado na minha frente. Um seis
, e algo dentro de você vai, chifre de gado que diz sair do meu caminho ou seu ferrado. Nunca
rque, ao contrário da crença popu lar, as pessoas mente. Você não gostaria de manter esse estado poderoso, você faria?
"Venha para mim, Barbara, venha até mim". Quero apresentá-lo
do,estão
les se você
infl fizer isso
uencian dobem.
você.Pense
E se nisso. Quando
o fizerem Barbara. Ela mudará sua vida.
gora, se o fizer mal, parece que É apenas algo sobre os grandes Lincoln's, você sabe.
plo, ontem à noite, fora da janela do meu quarto de hotel, As pessoas vão, "Por que as pessoas compram esses grandes consumidores de
gás?"Porque
eles não estavam dirigindo, por isso. Eu não dirigi muito longe. eu dirigi
po de rapazes na esqui na e toda vez
uma mulher nele, eles iriam, "querida". treze milhas para trabalhar e treze milhas de volta e todas as vezes em
pensam que isso vai funcionar? Eu não penso Um pouco eu parei em um bar. Parar não usa nenhu m gás. Eu
ivo. Não consigo ver as mulheres indo, "Oh, coloque os travõesdescobriu que quanto mais eu estava parado, menos gás eu usei. É sempre
"En tão, havia gente dirigi ndo nos carros fazendo o mesmo espanta-me, quan do as pessoas estão presas no trânsito, amortecedor para o páramo,

https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F… 42/63
12/12/2017
s mulheres que estavam caminhando pela rua.
lher vai pegar um gancho
que e reduzi-los.
tar que você vai conseguir um posi tivo
que você não pode obter um se você não estiver em um. Eu e eu vou, "Eles estão todos amarrados. Isso é ótimo! Bom! Pausa
dirigem a auto-estrada, e as enfatiza
a todos os edifícios cheios de dinheiro, indo, "Será
precisa poder entrar e se certificar de que
dável e você acessa estados maravilhosos e
pelh a alguém e você começa a falar no
espiran do, então eles vão começar a sentir
iram antes. Eles estão ind o, "eu estou começando
omento, vou pedi-l o para fazer
o que você comece a espelh á-los, você é
PERSUASION ENG INEINGING
Th
os de vendas fazendo-os assin ar o contrato e
de vendas. Eu acho que funciona muito mais fácil dessa maneir
em seu rosto. Eles já assin aram, mas
uê. Mas eu tenho na minha mão e então o que eu
o a rasgá-lo enquan to os convenço, que eles querem
e interessante. Na verdade eu não o rasgo, só isso
orda. Mas é uma maneira de ser capaz de ind uzir
ocê pode fazer com que as pessoas atuem como se o contrato fosse
assim você pode dizer se você ou não
orso de qual quer comprador. É um teste.
eu simpl esmente entendo a atenção das pessoas. Então
uma maneira de saber se eu tenho relacionamento. Isto é o faça apenas a decisão certa, então você vai se divertir, não irá
e ter um mapa rodoviário que lhe diga onde você
o eu tenho a atenção deles pelo olhar em seu rosto.
e s ab er.
nica de zíper. Você se pergunta: "O que é
eixe sua imaginação correr selvagem e você vai
que eu quero depois , sua capacidade de começar a
o fazer?" Porque, se você estiver em uma situação e
o a atenção de alguém, o termo é "escalar".
ataque cardíaco. Aquele realmente funcion a
ntém uma pequen a coisa com píl ulas em sua camisa
de doces, você não precisa de pílul as reais e
isso, não é? E então usei isso em
ue as pessoas andam muito rápid o em móveis, como
um sofá específico. Certo? Como, você não pode fazer
. Ou você não pode mudar o tecido e eles
a trás. Mas você vai ter o exato sentado -
andam, de repente você vai, "Uh uyh uh
e eles salvar sua vida eles têm que comprar algum -
sei por que, mas eles fazem. É algum não escrito
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
GoogleTradutor
Eles deixaram seus motores funcion arem. Não eu, eu miro as minhas e sai de
o carro e toca nas janelas das pessoas. Comece a pass ar para fora,
erature. É como essa coisa sobre a companhia aérea onde eles cortam
Eles, acho que é ótimo. Eu ando para cima e para baixo e eu olho
o produto. . . Nós os pegamos. "Vocês simpl esmente se mexem
interrompa com cada um deles. Eles estão sentados lá no
avião.
Agora, o que eu quero que você faça é começar a jogar com isso, porque
o que você está procurando, está olhan do. O objetivo deste exercício, que você
estão prestes a fazer, é olhar. Ah sim, há um exercício aqui . Eu estou
vai te ensin ar, pelo caminho mais tarde, a interrupção do contrato
técnica. É como uma técnica hipnótica que foi usada por
Mil ton. Ele fez algo chamado de interrupção da vibração da mão para obter
pessoas em transe. Eu faço a interrupção do contrato. Eu geralmente gosto de
MAP EAMENTO MENTAL 119
Agora, sobre o exercício. O exercício é simpl esmente começar a
a.
lançar alguém sobre algo, mas concentrar -se em mak-
Certifiq ue-se de seguir as seguin tes regras: Não sabe o que você
vão dizer antes de dizer isso; para que você ouça sua voz
sain do da sua boca. Lembre-se que você sempre pode mudar isso. E
Quero que faça perguntas. E o tipo de perguntas que eu quero você
para perguntar, primeiro são os que fazem as pessoas se divertirem. eu quero que
você
veja para
se você pode jogar pelo menos três questões retóricas através das quais
você receberia um sim. Você sabe, você quer ser feliz, não
você? E eles vão, "Si m". E você vai, "Bem, você quer aproveitar
sua vida e você sabe, que se você comprar o que é certo e
você? "Tag perguntas são sempre a maneira de obter um bom retador-
Resposta técnica. E eu percebo que estou pedin do que você faça uma série de
co i s as ao mes mo temp o , mas é p o rq u e, s e v o cê n ão p o d e, vo cê d ev eri a
para sair e conseguir um emprego real, como ser um assis tente social. Alguma coisa
onde você não precisa de habilid ades. Algo onde, seu mandato de
sendo uma professora. . . Eles fazem isso nos EUA: se você pode trabalhar
Em algum lugar por três anos você tem um trabalho para a vida. Mas você sabe,
a qual idad e da educação nos EUA é diretamente desproporcional
ao fato de que os professores da escola não precisam melhorar em que
eles fazem, certo? Eles não precisam produzir resultados. No outro
mão, aqueles de nós que estão envolvidos em negócios, que são engenheiros
nossa infl uência, somos diretamente recompensad os em relação ao
competência com qual . . . Não seria bom se os médicos fossem pagos
dessa maneira? É como se você tivesse que pagá-los enqu anto você estivesse
saudável.
Agora, o que eu quero que você faça, é lançar algun s desses
coisas. Mas, principalmente, enquanto tudo isso está acontecendo, eu quero que você
Concentre-se em sua respiração, como eu estive fazendo aqui . Então o
Quand o eu sorrir, você tem que sorrir e depois , quan do aceno com a cabeça, você
tem
para assentir, não é? Então, mesmo que eles saibam que você está em
43/63
12/12/2017 GoogleTradutor

INGENIERIA DE PERSUASÃO ' A P E A M E N TOM E N TA L

Th M 121

fisiol ogia, é tão bom, eles gostam. para tecer esses níveis juntos.
Você está indo para. Querer colocar lan-
ortante dis so é que, enqu anto você está fazendo isso, você Guie os padrões. Adoro quan do eles lutam, também. Lembre o
esmo, vá para estados agradáveis. Estou pensan do em todos os regra geral: quan do em dúvi da, escalar. Saboreie o inesp erado.
uando tinha 20 anos de idade. Eles foram ótimos, não foram Por que não ser flagrante sobre iss o? Eu acredito que seu incons ciente pode
e você pode obter uma resposta não verbal, vai faça qual quer coisa. Eu dis se: "Você sabe, se você fizer parte de sua vida
enquanto estou passando e estou começando a mais sumptuoso, por que o resto não ficaria assi m? "
o que os predicados são usados, seja ele quero dizer, pense sobre isso. Se você pud esse esperar na fila no banco,
palavras, é essa parte não verbal que eu quero porque estes são os piores vendedores do mundo, você sabe
ue assim que você pode controlar o . . Os bancos agora têm que vender. É tão engraçado. Eu amo isto. Os bancos têm
que ele combine sua respiração. . . nun ca teve que ser legal com você e agora, há muitos deles,
ontem. Eles vieram até mim, e eles eles realmente estão ordenando, acabamos recebend o três mil e meia-
a respiração das pessoas. E perguntei: "On de você está? dólares de leão para entrar e treinar, em apenas um município da Califórnia,
eram:" Bem, eu estou olhan do para a boca deles ". E pessoas que trabalharam neste banco, como chegar tão longe para ser bom
não pode vê-lo lá. Não é como se ele saíss e col- os clientes. Apenas habilidades de relacionamento suficientes, sem predi-
em que olhar para o baú. E vejao Cates, nada disso. Apenas usando boa tonalidade e tentando falar
e eles não, porque algumas pessoas na mesma proporção que as pessoas. Certo. E percebendo se
ire muito, então o que você precisa fazer é levá-los a eles estavam sorrindo. Porque isso aumentou os recursos desta
. Até que você os sup e, eles não vão. Então você banco, em um bilhão de dólares em menos de um ano e isso é tudo
o, o seu idioma. Respire fundo e eles nós ensinamos a eles.
Bem, pense nisso. É uma ideia tão nova. Alguém está sendo
que tudo isso tem a ver com o livre arbítrio?" bom para você no banco. Eles fazem isso onde você
vai? É assim
ada que seja livre, está lá? Porque Você entrará para começar e eles tomarão seu dinheiro, mas eles
uma segund a taxa, não é? " são merdas reais sobre devolvê-lo. Nós temos esses cartões ATM,
unta? Você odeia quan do as coisas quebram, não certo? Tenho $ 20,000 na minha conta, mas eles só me darão
entir bem, não é? $ 300. O que diabos é isso, é o meu dinheiro. Eles vão, "Bem,
eu quero, eu quero isso, então, quan do você parar, eles Nós estamos apenas tentando protegê-lo. "E eles vão," Por que você
e você começa a sentir que você pode obter não ver- Quer mais dinheiro do que isso depois do anoitecer? Apenas o que você planeja
esse tipo de coisa aqui. Você sabe, sorri e não? "" Planejo comprar um carro e um bilhete de avião e uma casa e eu quero
ogar outras coisas, você sabe. Começar de para pagar em dinheiro, deve ser o meu direito. Nós devemos viver
Richard arranha o nariz). Mas eles podem em sociedades livres, mas obrigado por nos dizer como bancar. "" Eu sou
e. Veja que existem níveis inteiros em que desculpe, você terá que se alinhar aqui. "Eu não penso assim. Você
o truque é que você sempre vai querer sei, vejo essas linhas, e algo dentro de mim vai "fiott

ENGENH ARIA PERSUASION "' MAP EAMENTO MENTAL 123

m minuto, este é o meu dinheiro, não tenho que
ue colocaram uma corda de veludo não
que ir M000, M00000. "Porque sempre é bom
ram esses lugares como igrejas por um motivo, então
a, eles fazem você se sentir pequen o e desamparado e
ortamento um dia por semana.
ero que você faça é que eu quero que você faça isso com algun s
bserva para descobrir se a pessoa
e depois faz algumas sugestões, tipo de
até a ópera, não importa o que está acontecendo. Eu
descobriu que, com qualqu er produto, o melhor lugar é ir onde eles
use-o. Se você vender máquin as de café, estaria de fora do
Kinko o dia inteiro. A idéia de que existem algumas pessoas que
acho que eles estão colados em seu lugar. E não é o caso.
Agora, alguém me perguntou: "E esse canal limitado?
Material?
"Ok, como você ouve, como você sabe?
porque veja, se você estiver no telefone, como você sabe o que?
a respiração de alguém é? Na verdade, é o mais fácil, você pode ouvir

pouco. Aproveite o tempo para ver se você pode gostar eles. Se ou

telefone você não os
ouvid consegue ouvir
melhores. Umasoupessoas
outro. respirar pelo do
Porque quan telefone,
você é melhore
Pegue apenas cerca de cinco, dez minutos,
frente. conversando com pessoas no telefone, você pode ouvi-las respirar. E
você está vendendo coisas. A regressão da idad e é também, quan do eles estão falando com você, você pode descobrir quan to tempo
em técnicas. Você sempre quer ind uzir é, entre cada respiração.
ue é um consumidor que quer, conhecido como um adolescente, Agora, enquanto escuto as pessoas, enquanto passo pela sala de treino,
ontando recentemente sobre os métodos que Percebo que algun s de vocês usaram a técnica do café, para controlar sua
prar a Nintendo, e os jogos da Sega e tempo. Não é uma boa idéia. Se você se livrar do café
e poupa dinheiro, porque eles não e use isso como base do queo ritmo de como você acha que é

https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F… 44/63
12/12/2017
u acho que essa é uma das coisas interessantes, que,
omprarão por si mesmas, comprarão por outras pessoas
s dentro de suas estratégias, que se é
você diz, bem, eu realmente ouvi algun s -
to deste. Esta é uma ótima linha, diz: "Mas não
te? "É, " Você não gostaria de ter um diamante?
ocê tivesse que esperar até você ser tão
ia apreciá-lo. "Sim, escreva isso para baixo. Eu gasto
erias e aquel es de vocês que viram meu
. Minha esposa possui uma empresa de jóias. percebi,
Eu
mbém podemos". Nós tinh amos estoque sufici ente. E
ela
ras e jóias antigas e, então,
achei que é tão fácil prospectar naquilo
ocê precisa fazer é ir para a ópera. É ótimo. Você vai
IN GEN IER IAD EPER S U A S Ã O'
i
m Certifique-se de que você inocula as pessoas contra ela, não a induzi-la. Aqui está
m Tudo bem para que você possa abri-lo de volta para um mundo de oportunidades.
e adolescentes? "Porque eu sei onde eles moram agora. Eu vou," Gastá-lo
eu Tr%
Figura 2
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
GoogleTradutor
Sendo assim, não funciona tão bem assim,
porque seu ritmo de staccato, 'uh uh uh uh uh', tem uma tendência
para irritar as pessoas, especialmente por telefone. Mas, de qual quer forma, em gen-
Você quer ser capaz de tomar sua entonação e perceber
lin guagem de processo pela frase, então os motivos que eles colocam
vírgulas, cólon e períodos de lin guagem é para que você pare,
e colocar um espaço no meio.
Agora, se você adicion ar a esse fato, que em ingl ês, se você mudar seu
entonação e flexão para sub ir, para baixo ou para baixo muda a palavra
você diz. (Veja a Figura 2) Então, se você diz m e inglês, quand o você
entoá-la, "Ma?" é uma pergunta; então você vai entonação plan a
Em todo, "Ma" é uma afirmação; e entonação para baixo, "Mar é um
comando. Em vietnamita, são três palavras diferentes, então nós
fez isso. Em vietnamita, para fazer algo,
M A PEA M EN TOM EN TA L 1 25
O vendedor vietnamita terá muitos problemas
comparado a nós.
Percorra uma lista de todas as coisas ruins e você quer fazer
um
ótimo forro "Bem, eu sei que você pode sentir que isso é muito caro
Sive. "" O quê? "" É apenas dinheiro. Pense nisso, só é feito
fora do papel, é só o seu trabalho árduo aplainado diretamente em um lit-
nid ade. Agora, se você ignorar todas essas oportunidades e aguarde até você
velho, você pode morrer e perder todos eles. Acontece. Eu conheço pessoas
que viveram até que eles se aposentassem e quando se aposentassem
Eles acabaram deixando seu dinheiro para crianças ingratos.
Tem adolescentes? "Essa é a primeira pergunta que eu pergunto às pessoas," Você
obteve
antes de eles. "Eu vou," Apenas compre tudo o que pud er, antes que seja demais
tarde, "porque de outra forma ... você sabe o que acontece.
Minha filha está na faculdade e eu fui para a faculdade e então
não era tão caro, agora, é inacreditável o que eles consomem
você para, menino. Não só isso, mas uma vez que você paga a taxa de matrícula, a
cada
mês, eles passaram com uma nova coisa de besteira e querem
dinheiro de você. Eles agora não estão com quem eles estão lidando aqui.
Ei, você sabe, eu recebo esse representante para você entrar no telefone,
Certo, é frio chamando coisas. Esta senhora
diz: "Vocêé Elizabeth?
pai? "E eu disse:" Sim. "" Quanto isso vai me custar? "
Vá para o fim. Por sinal, uma das coisas que descobri estudo -
que o relacionamento é, a maioria das grandes pessoas de vendas con-
Stante teste para perto. Por muitas vezes, quando você terminar, se
longe, pode desatar coisas. É muito importante.
Você vai muito
Eu amo esse cara porque ele era o rei disso. Sua habilidade
deve passar e testar por fechar constantemente, porque você sabe
você pode fazer isso com uma pergunta embutida, você vai, "eu não sei
Se você está pronto ou não para colocar esse anel em seu dedo e
45/63
12/12/2017 GoogleTradutor
ING EN IE RIA DE PE RS UAS ÃO ' MAP EA ME NT O ME NTAL 127

e su a v id a. "E ent ão v o cê po de ass is tir O maio r erro qu e as pess oas fazem é qu e eles co nh eçam um
s vão te responder de forma não verbal. Quando voce diz A objeção está chegando e eles não conseguem antecipadamente. Eu entendi isso
á pergun tand o . À s v ezes eles esp ecia lment e com pess o as qu e v end em it ens de bi lh ete alt o s. Eu traba lh ei pa ra
erbalmente, eles irão, "Bem, eu simplesmente não sei". Cesna Jet por algum tempo, treinando -os. Por sinal, a comissão
você sente que não merece isso , mas não é o em um Cesna Jet é ótimo. Você só precisa vende r um e você não
trabalhou tão forte em sua vida ". tem que trabalhar por três anos. Agora é legal. Está vendendo aquele
estava ouv indo não apenas o seu ritmo, mas seu Isso é dif íci l. Você sabe, e eu gosto disso , dos vende dores
á é melhor que a maioria dos lugares, basta pensar que você pode
eles tinham lá. Eles tinham um cara vender 75% dos jatos. E a
Ou você pode estar no Texas, por vezes, em O resto deles vendeu um quan do as pessoas os forçaram a fazê-lo. Isso é
nsegu ir que você en tenda você, você tem como foi. Eles eram tão ho rrív ei s, era ina credit ável. Você
lid ad e. E ens ino -o no Texas e eu fal o Sa be, as pess oas nã o ent ram e vão, "P osso ter o jato de US $ 5 mil hõ es?
tender que nem todos estão lá e eu vou levar dois desses. "A menos que eles fossem um árabe
quando você tem pessoas que não são de no momento. Alguns desses caras, eles vão comprar coisas, mesmo que não possam
ão," estran geiros? "E eu vou," Sim , pa ra ... use -o. Eles nã o sa bia m o que fazer. Ess e é o prob lema qua ndo você
do Alabama. Você sabe, pessoas de Pegue todo o din heiro em um país e dê para doze pessoas. o
tas variações variadas, como eu mesmo A economia não é rock and roll.
ist e uma grande variação nos padr ões de entonação. É como se eu não soub esse de você, eu ainda estou sentado por aí,
rimeira vez que eu fui para o Canadá, para trabalhar, eu estava "O que aconteceu com aquele cara de So-Damn-In sane?" Ainda estou um pouco
ncouver para fazer uma oficina de hipnose em um hospita l. - chateado por tudo isso. O cara rouba um país. Gostar
os médicos britânicos se sentassem na frente e o outro não vamos notar? E ele diz: "Ah, não, não era um país,
e se sentar atrás deles. E os enfermeiros tiveram que se sentar no tente, foi na verdade uma província do meu país. "Então eles passaram e
: "Por que, os britânicos têm problemas?" Coloque um Eles deixam as bombas por cima deles, somos bons nisso, porque a
? Eu dis se: "Oh , é al gu m ti po de emoção as bo mba s são int elig ent es agora. Agora, pod emos so lt ar um a bo mba como em uma
s estão aprendendo incapacitados, quero dizer, qual é a história vitória,dow. Eu acho que isso é muito legal, isso muda tudo, não
as mais estúp idos do que o resto das pessoas? "Você ist o? Eu ado ro aquele cara Quad afi, "Est a é a linha da morte, não
aneira com a sua tonalidade para enquadrar qualquer evento ou atravesse-o. "E então você vê um cara no jogo de videogames." Isso é
a bomba que vai pelo caminho de entrada ", e eles caem diretamente
ue escreva uma lis ta de obj eções po rque nó s a janela da fren te. E você po de ou vi r os pil otos lá em cim a no
ue se encamin ha ram pa ra v o cê a dezess eis mil ha s de di st ância , di zend o -lh e qu al janela é. E ele
í que o dinh ei ro é. Se al gu ma dessa s coi sa s "N ão, nã o, nã o, a janela mai s à esque rda , mai s à esque rda ,
ê precis a saber como tran sf ormá-lo s an tes Si m, certo, ok , est á certo. Um po uqu in ho . . . acima . . .
Aí você vai. "Bpppp logo na janela. Agora, há uma venda

I N GE N I E R I AD EP E R SU A SÃ O' M A P E A M E N TOM E N TA L 129

portamento ou lançaremos uma bomba em seu
fugi r com esse ti po de bob agem e você
ar que existe uma maior variedade de disponibilidade
ipo s de coisa s que você tem feit o até agora.
guns de vocês, por dentro, com esse sentimento de que
o se eu nã o so ube ss e o que é, mas qu an do você
a tão programado , que al go acon teceu
é? E is so é po rqu e você nã o tem
e d i v erti r ai n d a.
terward que entrou e disse : "Bem, não tenho permissão para falar, quand o
Eu movi essa foto. "E eu disse:" Eu nunca disse isso. "E ele
dis se: "Oh , bem, você sabe", ele dis se: "N ós con versa mos so bre iss o", e eu
disse: "Uh oh. Vocês conseguem isso demais". É muito mais fácil se
Você man tém seus ol ho s e ou vi do s ab ertos. E as pesso as vão apo nt ar coi sa s
para você de maneiras que você não acreditaria.
Qu an do você termin ar aq ui , você vai rir.
As pesso as fazem coi sa s e ap on tam as coisa s, lit eral ment e. Ele s real men te
Faça e eles mos tram, esp ecia lment e se você nã o ap areceu e pergu nt a se
Po s s o te aju d ar. Ven h a co m u ma l i n h a mel h o r d o q u e aq u el a. E u geral men t e

ar out ra técni ca, porque lembre-se, para mim, Pergunte

Eu vou, "Voc-lh es coum
ê tem moMastercard?"
eles vão pagar.EVeles
ocê sabe
vão, que eu andoE par
"O quê?" eu a cima e
umentar sua habi lid ade e fazer backup e aumentar
ra, eu que ro expl od ir um po uco dis so vá, "de ix e-me ver, você tem um Mas tercard, Visa , Ameri can Express
aminho, para que você possa recalibrar para encontrar ou você vai pagar em dinheir o? "E eles vão olhar para mim e eles
deveria poder fazer. Porque alguns de vocês vai, "para que?" E eu irei: "Para a oportunidad e de uma vida -
rossexuais, vamos encarar. A que stão é: você que r o tempo. "Você que r perder a opo rtunida de de uma vida ?
manter essa calafate no seu intestin o? Porque Bem e você?"
vavalaf lav ada", você recebe essas vozes em seu Qua ndo eu comecei a fazer isso , eu costumava vendê -los de merda eles
lho r você nã o. Você nã o vai fu gi r com nã o preci sava. Eu simple sment e en traria no meu armário e iria , "mmmmmmmmm-

https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F… 46/63
12/12/2017
a boca. Precisamos ser capaz de colocar algo
com que , qu an do você vá e veja on de
cê poss ui um dispo sit ivo, um dispo sit ivo aut omático
omece a apla iná-lo. Porque, dei xe-me diz er-lhe
nciona exatamente da mesma forma que uma fobia
é is so ? Você fi ca fób ico e você nã o faz
m, po rtant o você se torn a po bre. Não é
, "I ss o é po rque eu so u madur o". Não é
eja, há algumas coisas legais que você pode fazer, se você
s seus ou vi do s po rque en qua nt o você fala -
nã o está ouv ind o. Eu sei dis so , pelo caminho
zam os exercício s qua ndo os dou . Algu ns
avia um cara em um seminário sim sim-
INGENIERIA DE PERSUASÃO '
uero que você faça é que eu quero que você se sente e eu
us olhos em apenas um minut o e eu quero que você faça
sabe que deveria ter feito e você
ue você localize esse nó em seu intestin o que entra
m momento e um luga r onde você pen sou lá
ria ter dito, algo que você deveria ter
u em fazer alg o lo uco . Po rqu e se v o cê
rotina.. . muit o dis so é ap en as po rque
a escola e você foi programado por
v o cê ficará env ergo nh ado ".
em a voz em sua cabeça . Deixe-o man t er
ara cima. Faça esse nó apertado . Porque você
pela últ ima vez. Já é su ficient e. E
ue você faça é, em vez de visual izar o que aconteceu depois de.
e você está onde você obtém o nó grande e apertado ,
r a memória para trás. Eu quero que você seja capaz de
eça rebob ina r como um gravad or. eu que ro
s, con versa r pa ra trás e ter tudo
me movendo-se para trás em uma câmera. Mov er
meçassem. Entãoeu quero que você adicione anoth-
men te. Eu que ro que você tenha um que vá,
eu que ro que você sin ta al go inc han do
E não me importo se você é um homem ou eu um carro. "
m ajuste de atitude. eu Equ ero que você di ga
nquanto você olha essa pesso a, "Seu traseiro é meu".
cê sin ta algo, uma atração, po rque se você
você consegue fazer de uma maneira nova. eu quero que você
entro de sua cabeça. Você sente formigamento
corpo.Eu quero que você sinta a compulsão de fazer
deix e o fil me av ançar. Si nt a-se
ndo por isso, ouça-se. Deixe sua É de novas maneiras.
porque o que você acabou de fazer é uma tecnologia -
PERSUASION ENGINEERINGTM
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
GoogleTradutor
mm. "Sim, eu vendi uma pessoa, meu filho. Ele o trouxe de volta; ele
ap rendi o mesmo que fiz. Es se garoto é caro. Não ap ena s is so ,
Ele come ruidos o. Eu pense i que era rui doso . E você não pode acordá-lo
uma vez que ele vai dormir. Algo sob re crianças, eles crescem acima
um estúdio de gravação, não alarma nada. Nada desperta essas crianças,
é in acredi tável. El es tent aram tudo , como qua nd o est avam em
no en sin o médio , eles empilh aram como qua tro e ci nco despertad ores. E
Na man hã eu ou vi ria "Traga, bo ng , traga, bo ng o" , todo ess e ba rul ho .
E eu seria como três vôos para cima. E eu caí e eu iria
vá lá e essa s coi sa s est ão ind o e eles estão do rmindo
lo nge. Não po de acordá -los . E em qua lque r lug ar, meu fi lho vai, o qua rto
se tran sf orma em um a ba gu nça. Ele nã o preci sa fazer na da, ele ap en as sent a
o sofá e as coisas na sala se movem.
MAPEA MENTO MENTAL 131
Isso diz a sua mente, "Não é isso, isso". Primeiro você rebobinar o que
você não quer, deixe desaparecer. Então você define sua mente no
direção direta, e à medida que avança nun ca faça o som "uh
uh, "sempre faça o som" Yummm, ahhh h ", e deixe sua mente
avançar e começar a executar cenários . Experimente de um jeito no seu
mente, experimente outro. Continu e ajustando-o.
Cada v ez qu e eu qu ero qu e v o cê v o lt e ao in ício e execut e
através dele. Eu que ro que você se sin ta mai s inc lina do e mai s formig amen to até
você
Comece a ver e ouvir o que é que você pode fazer, isso funcion aria
pa ra vo ce. Co rra ess as co is as em su a ment e, uma e o ut ra v ez e t ent and o
varia ções di ferent es, ajus tan do su a ton alid ad e, ajus tan do seu tempo .
Desacelere a taxa do seu disc urso. Tente acelerar. Ajust a a
cená rio em su a ment e, mud e mai s e mai s perto do al vo qu e você está
Seu tom de voz, seu tempo de voz, seus movimentos fís icos
Todos afetam seu comportamento e atitude. Você precisa de um realmente bom
extravagan te. Me smo que seja al go que você real men te nã o fari a
po rque nã o func io na ria pa ra você. Ma s execut e um cená rio que seja ap ena s
selvagem. Divirta-se. De vez em quand o, eles acabam por não
seja tão selvagem. Pense nas coisas que eu fiz que funcion aram. eu nun ca
penso u que as pesso as respo nde ria m bem, mas fu i ad ia nt e e fi z
De qua lque r forma, descob ri r. Agora, eles vão, "Ob ri gado , Bo b, por vende r
Certament e, você po de exp andi r o al can ce do que é que você é
disposto a considerar. É sempre uma grande surpresa, quão flexível você
po de ser. Se você ajust ar e colo car um so rri so no ros to da s pesso as que
venha e se você os faz sentir bem, faça-os sentir
confo rto e faça com que eles riem, eles sempre que rem vir
de volta e eles sempre quererão levar as pessoas de volta com eles.
El es sempre qu ererão lev ar as pess o as a tent ar co is as no v as e a fazer
Agora eu quero que você execute esse cenário e depois outro e
MAP EAMENTO MENTAL 133
47/63
12/12/2017
rela xar, to mar u m pro fu nd o
nscien te talvez mostrar algumas variações
entar. Faça isso até que você possa fazer-se rir.
bem, então melhor se sin ta
e você tenta em sua mente. . . você está ind o
sciente de que é hora de tentar mais coisas novas,
maneiras e você terá uma atitude ultrajante,
ndes huevos". Porque é durante todo o ajuste
de mais ousada e mais ousada, que você
s e mais dinheiro. E usando isso
omeçar a chegar a cem, a mil,
ue você pode tentar. Mas mesmo nos cenários dentro
ouvir seu tempo de voz. Ouvir
z soa, mude-a, então parece mais e
alho por telefone, quero que você pegue um telefone, sin ta-se baixa. Ouça seu ritmo. Quand o você fala com alguém, se você
e quan do você fala mude sua voz para que
, coloca espaços entre cada um
você os ouvir respirar você tem a oportuni dade
e que eles estão respirando. Lembre-se, você pode
flexões. E isso abre o comando
ue a inflexão para baixo é a
mente saiba que qualquer enunciado falado, o que -
ão é uma pergunta. Você não quer usar muito
ja usar comandos incorporados. E eu não
ão exatamente o que uma compilação embutida
parar e dizer a si mesmo: "Eu não percebi apenas
s possi velmente você está aprendendo. Você está aprendendo eles. Não pergunto a eles: "Posso ajudá-lo?" Me dê uma pausa, espe-
ao nível consciente, também, porque
junt os, de um a man ei ra que faz coisa s no vas.
ue você fizesse agora é, eu gostaria que você executasse alguns serviço
uand o você sente que está começando seu cérebro
IN GENIERI A DE PERSU AS ÃO '
oa os vendeu e não tem
a pergunta para mim seja: "O que você faz?" E meu
hes que é por iss o que você est á lá em vez do
empresa se preocup a com eles e que r
que realmente lhes tire o impacto total de
ionando para tantas outras pessoas ".
alavras mais poderosas que você pode aprender pelo
nem precisa de contexto para isso. Quando você parar
ualmente individ ual e isso marca as coisas. Ele também define Agora, você pode não pensar que está fazendo isso. Mas quan do você
ê começar a conectar-se com coisas que
cê começa, que r ter certeza de que você é
ui to in tens o . Qu and o v o cê t em alg um
ando sobre algo, você está induzind o
apaixonadamente. Eu até uso todos esses predicado s
qu e eles fun cio na m mui to bem.
alavras como sun tuosas. Quand o você mostra algum-
carro ou uma máqu ina de cópia , use pa la vras
ante, brilhant e. Eu sempre digo às pesso as que eu vou,
o". Deixe uma paus a para eles responderem.
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
GoogleTradutor
Chego u n a d i reção cert a, e v o cê perceb e q u e, qu an d o
Estas coisas em sua mente, você não obtém um nó, porque você
não precisa disso. . . Nunca. E antes de tentar e parar o seu -
de impedi r o fato de que não é realmente necessário fazer
Tão bobagem, você pode se lembrar de um momento em que você fez algum -
coisa e você só teve que rir porque a úni ca razão pela qual você obteve
nós assim é porque você está louco na cabeça. Porque você
Aprendi a fazê-lo e se você pode aprender a fazer qual quer coisa que você estude
pode aprender a fazer algo novo. Afinal, é a diferença
entre móveis e seres humanos .
Agora, se você não acha que pode aprender a fazer algo novo,
então, se tornar um sofá. E lembre-se de ter um faixa preta em gestalt
terapia. Tenha em mente.
Agora eu quero adicion ar os seguin tes elementos ao que você fez
antes. Quero que você mude sua tonalidade. Eu quero que você diminua
realmente quero impactá-los. . se eu falar muito rápido e eu começar a falar -
Sobre o meu produto e fazer fotos na minha cabeça e falar -
Para mim, você perde o contato total. Lembre-se, na maioria das vezes,
Você diz às pessoas nove vezes mais do que você precisa. O truque é para
Lembre-se desta regra de ouro. O meu programa de treinamento de vendas vai
como
Isto: ind uzir o estado de compra descompactado, então apontar para o
produto.Então,
não se você
obteve o estado, você não está pronto.
E não há pressa para chegar lá, mas quan do você pergunta às pessoas
perguntas, pergunto-lhes questões embutidas e recebo as minhas respostas
não verbalmente a maior parte do tempo, o que é bom o sufici ente para mim.
Quand o eles entram, eles caminham e você pergunta como eles estão prontos.
cialmente se você estiver ligan do para o telefone.
Alg uém falo u so bre como eles vende m um servi ço, uma publ icida de
sce- e então eles têm que ir e renová-lo. Às vezes,
não funcion ou tão bem. Então eles têm que assumir o controle para outra pessoa
MA PEAM ENTO MENTAL 135
sistemas regionais. Sobreposição de um para o outro. Você diz,
"Uau" , você olha para aquel e anel de diamante, "Você não sabe,
ai nda assim , o que vai sent ir qua ndo se desli za no dedo ".
A ou tra coi sa é, qu an do você us a pa la vras, esp rema o su co
deles. Cada palavra tem impacto. Deixe-o ter. Quand o você
Tenha uma palavra como elegante, soa como ele. Não vá "É realmente elegante,
homem. "Você sabe, você não diz a alguém," este carro tem uma
passeio muito suave. "Vá,". . . passeio sm00000th. "
entre e você vai, "Você pode ter muita confiabilid ade em noss o
ser ser um dos melhores serviços. . "Bem, talvez seja
Não é tão exagerad o, mas tenho no vi da des pa ra você. Em al gu ns cas os,
era ass im . Lembre-se, se v o cê co meçar a ser
nervoso, você não está em bom estado.
Percebemos que, quando ensina mos isso, muitos de vocês fazem esses exercícios.
cis es du rant e o exercício e, du rant e as pa us as, pa rece qu e
não é importante ou algo assi m. Essas coisas estão na vida. Faz estes
coisa s o tempo todo . É como diz er "Bem, eu uso minh a PNL na minh a
terapia com meus clientes, mas não sabia que deveria usar
iss o em mim mesmo. "Es se é um dos problemas que não precisamos resolver.
48/63
12/12/2017
cê está recebend o uma boa resposta, pare por um segund o,
nele. Especialmente quando você está mostrando-lhes bem
uma brochura e você as entregue. Não diga
arde. Leia pa ra eles. A ida de regreda-os.
ade que você usar ia com um fil ho apenas um lit -
gostam disso. Isso os faz sentir bem. Você quer
e fazer sua tonali dade dessa maneira. Quand o você é
bre as coisas que você está indo "Bem, um, um, urna,
uero que você escute por fora e que você quise r
e você se assegure de usar todos os três princi pais representantes.
I N GE N I E R I AP E R SU A SI ON"
, se tivéssemos aprendido de forma mais explíc ita
os esse livro, ou qualquer outro, para esse assunt o.
isa " que você usa. É um meio para você aprender a
rebro. Período. Todo o tempo, porque se você executar o seu
po todo para que você obtenh a o que deseja da vida
ê nã o preci sari a reso lv er tant os prob lemas.
is opo rtu nid ad es do que você po deri a lida r,
esi stir de al go po rqu e ha veria tant o
teria que encontrar pessoas que gostariam de tomar
e uma vida e então você estaria vendendo. . . e
todos os dias, então você terá um trabalho diferente.
sses estado s, retire essas âncoras, emocione você -
ta pela manhã, então você terá que
duran te o dia, em vez de torná-lo o
a tod os os dia s. A corde de man hã
vida é maravilhosa. E hoje ... é o melhor
d a a o má x i mo . . " .
ntos, para que você poss a estar em bom estado e alguém com eles.
Ou isso ou você aprenderá um estado. E
ntão, desta vez respire fundo,
ê sair, use cada palavra como se estivesse
e-os perfeitamente. Certifique-se de tomar todas as palavras
d e s ai r da en t o n ação . Q ua n d o
rtunidademaravilhosa ". É realmente diferente
ni da de marav il ho s a".
hance de um tempo de vida". Não toca como Porky
eu nada. Entre lá. Realmente abra seus ouvido s.
reci sa tocar seu na ri z e sua gargant a e
a-se fazer iss o. Ent re no est ad o e al inhe -o.
que você está tomando banho na tonalidade. Esta indo
eles produzam o desejo. Depois de fazer isso, comece a
ENGENH ARIA PERSUASION "'
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
GoogleTradutor
como quan do as pessoas dizem, e eu sei que você conhece algun s, "Bem, gee,
Eu acho que eu esqueci de usar minhas habilidade s de PNL, hein? "Bem, talvez
eles
deve ligar para esquecer de ignorar o fato de que eles precisam
use seu pr óp ri o cérebro o tempo todo de maneir as que são pr ósperas,
sau dáv eis, satisf eitas, motivadas e todas as outras coisa s que querem
fazendo. É como se eu dis sesse às pessoas. Eles vêm e dizem que querem
para ganhar mais dinheiro, ou eles querem ter mais felicidades, ou
amor ou o que quer que seja. Não é disso tudo sobre isso. Quando você
emocione-se e viva sua vida emocionantemente se movendo em uma frente
dir eção você encontrará que outras pesso as vão que rer estar ao redor, dar
você oportunidades, prazer e todas as outras "coisas" que deseja.
A vida é a experiência do processamento e a PNL é o meio para
M A P E A M E N TOM E N TA L 137
Lembre-se, você que r saber onde são essas imagens. Você
quer saber, porque cada momento você quer ter certeza de você
coloque seu produt o no luga r certo. Eu vi alguém colocando isso
O lugar onde a pessoa estava ficando agitada. Eu não sei, ele
Ou era isso ou eles tin ham mau hálit o ou algo ass im. Mas em qual que r um
cas o, eles est avam muit o próximos . Pegu e um po uco dis -
tent e, fi que de la do , até que você saiba on de as coi sa s estão e agarre
um deles. Desenhe a im agem on de você que r que ela seja.
Lembre-se, se você desenh ar a imagem e colocar na representação
sis tema visu al visual mente, se sobrepõem ao audi tório e entram nos
cinestésico porque é aí que as decisões reais de compra são
feito. Se as pes soas não se sentem pod correm etas,fazê-lo, mas não
seja feliz e, na maioria das vezes, eles o tragam de volta e você vai
Passar muito tempo a virar com eles. Certifique-se de que
qua nd o você fecha uma vend a de tal forma que qu an do eles retorna m,
Eles se sentem obrigados a trazer alguém com eles.
A v en d a n ão acab o u até q u e o cl i en te v o l t e e traga
Sabe, eu tive muitas pessoas que voltaram e dis seram,
"Ei, você tem algum daquela Cadillac à esquerda?" Isso está no meio
da crise do petróleo, quando as pessoas não podiam dispensá-las. Eu olharia
o papel, haveria cinquenta deles e eles ainda seriam
s eman as depo is . E a razão é p o rq u e eles n ão s abi am
como ind uzir o estado em que alguém colocou suas prioridades no
o rdem certa. A o rdem certa é qu e a segur ança é mais impo rtant e do qu e
economizando alguns dólares. Quero dizer, quanto s de vocês dirigir iam
em torno de um carro em que você poderia ser morto para economizar dez dólares
por seano
man a? É iss o? Qua nt os de vocês gostam de gast ar dinh ei ro, po rque
Você sabe o que é um a bo mba de água para um a dessa s peque na s coi sa s peque nas
custo no meio da crise do petróleo? Uma bomba de água era $ 300 dólares!
Oh, você quer dizer que peças são difíceis de encontrar? E, a propósito , tenha
Você já tentou trabalhar em um carro onde o motor é maior do que
MAPEA MENTO MENTAL 139
49/63
 12/12/2017 GoogleTradutor

fazer uma vela de igni ção, você tinh a que ser um contor- mês, eles me enviaram um cheque e eu tinh a mais eletricidade do que qual quer
outro eu
corpo, - tinh a energia eólica, energia solar, eu aind a tinha uma fábrica de
fazer suas mãos, seus pulsos e
com bustível
do meu fóssilEu queimaria qualquer coisa que eu pudesse encontrar. Qualq uer
próprio.
am em todas as direções. Além dis so, você tinh a que sair e comprar
coisa eu eu fiz iss o para que ele fizesse o moinho de vento ao redor. Está
queimado,
que era métrica. Eu salvei essas pessoas muito
eles provavelmenteaind a tem o carro. Mas eles trouxeram Como todas essas coisas, eu tinha no topo da montanha e eu tinha um
u até recebi chamadas depois de me mudar. quad ra de tênis coberta. Porque não gosto do sol.
an Francisco, onde eu sempre vivi. E me mudei Você sabe que há um buraco no céu. Você sabi a dis so? Não é
rque descobri que não era um país per- que algo? Há um buraco no céu. E eu tive pessoas,
as pessoas são pessoas do país, mas eu entrei "Oh, não, vamos nos deitar na praia". É por isso que os alienígenas não
começou a organizá-lo na cidade. Eu tenho terra porque eles estão convencidos de que não somos a vida inteli gente
sas. Houve uma grande tempestade de neve na moun- forma neste plan eta. Trabalhamos para nossos animais de estimação, não só isso,
mas eles
tempestade de neve, a neve caiu mais do que coma-nos. Eles fazem, você sai na praia no Havaí e lá eles
m milhão de árvores caiu e nocauteou estão na cozinha da praia. Eles colocam óleo sobre eles e tudo.
rês semanas. E eu ainda tinha televisão, um O que você pensaria se você estivesse descendo do céu?
avia apenas um grande edifício em A maneira mais fácil de entrar na atmosfera terrestre é sobre a Austrália
que brilhava, eu fazia com que as pessoas marchassem no Por causa do modo como gira a terra. Então, se você derrubar
s poderiam entrar e aquecer, e eles teriam Austrália, e então você desce e você atravessa o Hawaii em
de som estava aparecendo. Eu tinha um grande fogão a gás.seuEu caminho para a Califórnia, você atravessa as ilhas havaianas, eles
do na minha sala de estar. E as pessoas perguntaram, estão cozinhando pessoas em todas as praias lá. Então, quando você chegar a
endo eletricidade?" E eu disse: "Do Califórnia eles estão fervendo em seu qui ntal. Tem que olhar
todo mundo obteve iss o? "E eles dis seram:" Não, assim, é por isso que os estrangeiros, eles não estão falando conosco, a menos que
sso da Pacific Gas and Electric company. "E eu disse: eles estão famintos. Deve ser assim. Seu ponto de vista
". E isso me agrava tanto. eu gosto disso sempre seja seu ponto de vista.
heque deles todos os meses. Não sei se Agora, eu gostaria que você parasse por um minuto e eu quero que você vá
s partes do mundo, mas nos EUA, se você pud er Volte e pense nesse cliente de referência. eu quero que você vá
e do que você usa, o medidor corre para trás dentro e descubra se eles estão começando a se parecer mais com uma refeição.
ocê. Você coloca um moinho de vento em cima de seu Eu gosto de cobrir o meu com chocolate. Eu vejo o chocolate escorrendo de
icidad e do que você usa. PG & E tem eles. Não importa em que ângul o se encontra. Como sequer as pessoas se sentassem -
eque todos os meses. E eles tiveram que me dizer isso em um seminário onde eles sempre têm que sentar no mesmo assento.
foi tudo que demorou, hey, essas são as melhores vendas de Eu sempre amei isso, porque algumas pessoas só podemobter conhecimento
todos.
lo se eles querem ou não. Isso é como o se eles estão sentados apenas em uma cadeira. Caso contrário, o conhecimento
. O mesmo negócio, certo? E o que é todo não vai entrar. Você acha que estou brincan do, não é? Eu não estou atu-

INGENIERIA DE PERSUASÃO ' M A P E A M E N T OM E N TA L 1 41

sob re subm odalida des e onde esses peque nos win -
ssoas não podem sentar-se em uma cadeira particular,
ás e um pa ra lá . É o ân gu lo de op ortunida de
rar e você pen sa sobre esse cli ente agora, eu que ro
lg o ult rajan te. Nós qu eremos você
to da s as co is as qu e est amos jun tand o
ar a execut ar cená ri os em sua men te. Ent en de
isso, de modo que, quando o cliente olhar para você,
i ca .
em que ter a aparência dentro de seus olhos. Mantenha
, você já esteve perto de uma águia . Faz
uel as águias , tem em seus olho s? É um olha r que
nã o pis cam. Eles ol ha m profunda ment e
is a t er um po uco do o lh ar do o lh o
cê. Você precis a ter certeza de qu e
que não vai perder nada porque está den tro de
eça a formular um sentimento com base nisso. Saber
da e fazer isso para que, quand o você olha para
alma da pessoa que você está procurando
corpo Eu que ro que você se estiqu e e sint a suas garras e dep ois,
permita que algo desli ze no topo da sua cabeça. Todo o caminho
até seus pés. Algo só lido , al go determina do, e
algo que uma vez está dentro de você, nunca desiste.
Descobri que as pes soas dão muito facilmente. Mas se você acha que
Desl ig ar ba sta deix á-lo desl iz ar pa ra ba ix o e ir Sh hhh hpt , e sent ir-lo blo qu ead o
In . A lg o qu e nã o desi ste, alg o qu e po de do br ar um
um pou co, mas sempre volt a. E al go cercad o
com seu senso de humor. Porque eu quero que você tenha em mente
i s s o , cad a cl i en t e co m q u em v o cê tem p ro b l emas é a s u a u n i v ers i d ad e.
Quando falei anteriormente sobre o quão estúpido eu acho que é que eles não
da r di plo mas em salesmans hip , eles nã o dã o grau s em
Engenhar ia de Persuasã o "... mas eles dão graus em poesia, eles
Dê grau s em cada coisa biz arra que você pod e imagina r. É unb e-
P ara mim, as co is as qu e eles acha m impo rtant es, as co is as
eles acha m que sã o de mérit o acadêmico. A gora, acho que é po r is so que
eles chamam de edu cação acadêmica. Porque a sua irrelevância não é
sempre destinado a realizar as coisas na vida que eu penso serem
vital. Mas se você começar a senti r algo girar ao redor e ao redor
aquela roda de aço e começam a se acumu lar den tro de você, eu que ro você
para senti-lo de modo que ele se espalha até as pontas dos dedos. Ele bloqueia

https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F… 50/63
12/12/2017
dentro de uma águia e você começa a olhar para baixo em atrás de sua mandí bul a, e a voz na parte de trás da sua cabeça pode
gnif ica que você deva des ist ir do senti mento de
o que eu que ro formar para você é um pouco de
vontade de aço". Se você tomar para si mesmo, isso apenas em
e a sen tir algo muito sóli do desliz ando para baix o
ue ir á cons trui r compl eto e compl eto
uma da s coisa s que você preci sa ter é
sitivo de localização, porque se você deixar seus olhos. . . sentir
ep o i s al go . . . es s e p i erci n g
o s seus o lh o s e a f rent e do seu olh o co meça
ra baixo para esse cliente. Do interior do seu
INGENIERIA PERSUASION "!
eça. Jogamos a fita desse cara, quem
que era humanamente possí vel. Agora, o cara que era
e esse cara mude sua posi ção, me dis se que não poderia
consul ta com esse cara. Então, o que ele fez foi ele
e entreguei uma toalha. E
ombinar a tonalid ade e o ritmo desse homem. Você não pode ser humano, de modo que ele se acumule, de modo que quando
ue ele. "O cara olhou para mim com medo na sua
não acho que posso falar tão devagar". E eu disse,
nei o botão de remarcação no telefone e comecei a
a pegou e dis se: "Ol á" e o cara
o treinamento com fui, "HeIll000, Bob" e
Na verdade, eu tive que passar toalhas para todos no
ndo tão forte, lágrimas estavam sain do
questão de minutos, de repente, esse cara
sse cara só poderia processar informações em
falar. Agora, você começou a fazer coisas
ambigui dades, você aprendeu que "1 tiro um ele-
, tem mais de um signi ficado.
e você pode enviar mensagens simul tâneas, que
er às pessoas as coisas de várias maneiras e a
ealmente ter significados duplos. . . E um lit-
ado Adventures of Anybody, é um conto de fadas em
teiro que corre onde poderia ser dois
do de aprender a dominar a lin guagem. Ele
andava em uma sala e caiu no que ele
ambigüidade bastante ampla. Ele então caiu tudo
estava à frente de si mesmo. E de repente lá
mo, com susto. Você conhece sua capacidade de
ara usar o que é chamado de Modelo Milton. .
ística, começa a adicion ar a você um todo
s sobre perguntas embutidas e não
o quão importante eles podem ser. Não sei se
INGENIERIA DE PERSUASÃOtM
e você us a pa ra ser cap az de cria r tan to a
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
GoogleTradutor
reverberam e diz em: "O seu traseiro é meu". Porque esse é o pont o
no qual eles se tornarão a unive rsidade da vida .
Quando vejo outras pessoas onde eu conheço suas técnicas
eles se tornariam minha unive rsidade . Eles se tornaram a pes soa que
au ment aria o al can ce da min ha flexi bi li da de. É aí qu e você ob tém
pa ra ir, "A hhhh h. Est a é um a op ortu nid ade rara e sem precedent es pa ra
faça algo novo. "Porque se você sabe que as coisas que você
até ago ra n ão f u n ci o n a, v o cê p reci s a p o d er v ari ar s u a
co mpo rtament o .
Agora, gostaria de voltar ao exemplo de quan do estava faland o
MAPEAMENTO MENTAL 143
Você entendeu que essa era uma questão embutida. Assim como
isto é. As perguntas embutidas são muito poderosas, porque o que elas
é que eles provocam respostas sem respostas verbais. Porque um dos
O que você quer sempre fazer é criar um potencial de resposta.
É quas e como construir uma barragem no Cyber River dentro de um
abre
vocoê portão,
Ele flui com força. Agora, eu não sei se você ou não você
perceba o quão importante isso pode ser. Mas eu sei que você é
começando a entender. Realmente entendi. Porque quan do
você entende, você perceberá que não é só isso que você pode
construa-o com questões incorporadas, não é? É que você pode usar
Tag perguntas, você não pode? para fazer o mesmo,
Agora, Gregory Bateson, que na verdade me pediu para escrever Patterns
e foi com Milton, quando eu leio isso, na verdade, eu
deu-lh e o manuscrito e ele leu o livro, ele me dis se,
"Richard, esta é epistemologia de baixa qualidade". E eu disse: "O que você faz?
Gregory? "E ele dis se:" Você não pode usar um padrão para ensin ar um
padrão. "E eu disse:" Você não pode, não pode? "E ele disse:" Se você
faça, isso viola os níveis lógicos. "E eu disse:" Está tudo bem, eu não
dê uma merda. "O que eu me importo é que a orelha humana começa a
desenvolver o reconhecimento, porque o desempenho e a produção de
Os seres humanos não são as mesmas coisas. Os seres humanos primeiro aprendem a
ouvir. Então eles aprendem a dizer. Os seres humanos podem ouvir quan do eles
são crianças e compreendem muito mais do que podem produzir em
lín gua. Agora, esse mecanismo está vivo e bem dentro de cada um dos
você não é? Quan do você começa a mudar o que é que você está capa-
Mui ta audi ção, e deixa que a roda do aço comece a crescer e ouvir
Ele vem todo o caminho e se bloq ueia fora de si mesmo. Você começa a encontrar
que você pode se tornar cada vez mais consciente do que
há para ouvir. Você vê a maioria das pessoas pensar que as palavras simpl esmente
odisparam
quarto e encostado na orelha de alguém. Não é só iss o, você também
tem a capacidade de banh ar alguém em tonali dade simul taneamente. Você
MAP EAMENTO MENTAL 145
. E sempre dig o sempre, a pa la vra "Vol vo".
51/63
 12/12/2017
o atraídos e o fenômeno
s para longe disso. Onde as pessoas dizem: "Bem, eu
ara cada tip o de carro. "Você sempre que r
orque esse som que constrói aversão, tente
eeewww."Eu também acho que iss o (yachk) é
u sempre vou, "Você sabe que não é tão importante
ê olhe para todos os carros, não é? Não é só iss o importante ins tale nelas uma resposta que os direcione para a diretiva direta.
eça a usa r o idio ma pa ra criar respo st as com
em, eu ir ia ol ha r pa ra o Vol vo, o
"E eu vou ," Oh , o Jagu ar. Is so nã o é
ê sabe o que quero dizer? "Você começará a construir
qu e co ns tit ui a su a co nco rrência .
e quando eu possuía um restaurante, as pesso as iriam
o ou tro la do da rua . E eu irei,
m uma barra de salada naquele lugar". Pessoas vao,
eeewww, você sabe o que está em barras de salada?
am germes nele, tocam-n o com as mãos,
as coi sa s em su a bo ca? Oh , nã o é exato.
ficaria surpreso que você possa construir uma fobia em
ap en as seus germes, mas há cooti es como
uidad o com os cooties em todos os momento s.
etirei as pes soas e mostrei-lhe s um carro usad o
e é Ralp h, es te é Peter", Ralp h
nou. Ralph era um Volv o. E eu manti ve o Volv o
izia às pesso as, eu diria: "Eu gostaria de lhe mostrar,
m Vo lv o o nd e v ocê v ai est ar ".
s e eu realment e in v ent o u
io , cheir ava tão mal que nã o po di a
mente ruim. Não é como um carro novo
pel o contrário. Assim, quand o eles abriram o
ispar ava através de seu corpo e construíra uma média
INGENIERIA PERSUASION "
o quão fácil é mudar e dizer para
olte e seja a pessoa que eu fui ontem -
e, pode deixar isso aqui e esquecer tudo,
, para cada passo, você começa a tomar de volta -
você sinta um puxão quente na bunda. Porque aquilo
seria começar a dar um passo atrás,
você tinh a em relação a esse cliente.
ituem uma oportuni dade, porque uma vez que você conqui sta
m mundo in teiro de novos clientes. Você aumenta
ocê acaba tendo nova flexibilidade. Porque usu-
que é como eles. Há um monte inteiro
o eles. Esses são os que você tem problemas
não ser os que outra pessoa faz,
é bem sucedi do, eles são um pedaço de
ê não conseguiu se conectar,
o aprendeu a variar sua tonalidade, sua
nto, mesmo apenas os respondedores de polaridade, os
e diga, diga "Sim", eles dizem "não", diga "não"
alguns deles são difíceis para as pessoas. Não para
e comprar este carro". E eles vão, "Si m, mas eu quero
nsformar tudo.
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
GoogleTradutor
Tenho certeza de que as pessoas do Volvo vão me amar, quan do isso vier
fora, você não acha? Mas não é o novo Volvo, é apenas o antigo
uns. Antes de a Volv o ser vendida para outra empresa, eles se tornaram o
Reis de limão dos carros.
Agora, qua ndo fi z iss o pa ra const ruir aversã o, eu fi z iss o po rque eu sa bia
que quan do eu mostrei essas coisas , que eu seria capaz de
fora da mi nha concorrência e pa ra mim. É impo rtan te
qu e você con st rói uma máq ui na de prop uls ão. A s máq ui na s de prop uls ão sã o
as coi sas que empu rram e pux am ao mesmo tempo . A gora eu que ro
construir uma máquina de propulsão dentro de você e a propulsão
máqu in a qu e eu qu ero fazer. . . alg o qu e v o cê sabe co mo
instale em todos os momentos. . . e esse é aquele que se move para o sucesso. Vejo
se agora, dent ro de su a ment e, você começa a sent ir que começa a cho ver
dinheir o, porque você ouve um barulho engraçado, você começa a olhar ao redor
em sua mente e você percebe que as contas de US $ 100 estão chovendo do céu.
E você olh a e você percebe que você po de pegar tant os
da qu eles que qu is er qua ndo termina r com ess e cli ent e lá .
Então, em sua mente, olhe para eles e comece a se mover em direção a eles e
veja o medo em sua face. Veja o dinh ei ro, caindo mai s rápido , mai s dif ícil,
const ruindo em torno de você, na verdade, ter que percorrer isso . Escolher
até uma das contas e cheire que o dinhe iro nov o cheira. É tão dis-
Não há na da co mo o cheiro de di nh eiro recém-im pres so .
E começa a ficar no bols o. Porque quant o mais perto você obtiver
para esse cliente. Quanto mais você vai conseguir. Porque se
Você and a e and a atrás dess e cli ent e, co lo qu e su a mão em seus
o mbre e di ga a s i mesmo : "H a ha ha ha , seu traseiro é meu" . Vo cê
começará a ajus tar su a atit ude em uma dir eção que se mova em dir eção a
sucesso.
Agora, se você olha r para trás como você estava antes, olhe para trás
Através do barranco e ver-se realmente ter medo disso
CAPÍTULO SEIS:
DINÂMICA HOLOGRÁFICA
Você vê, depois que você chamou sua atenção e estabeleceu um relacionamento
e coletar informações, você deve colocar sua apresentação
Juntos em sua mente. Agora eu gosto de fazer isso, pois nós vamos porque
É tão fácil e eu gosto de tomar a maneira mais fácil de fazer as coisas, como
desde que funcione bem.
Veja, quando você constrói sua apresentação de propulsão,
as coisas que eles querem, precisam, gostam de ter, a tonalidade que
vai com estes, a direção para comprar e o roteiro para
você coleciona as informações primeiro, fazendo perguntas que recebam
a informação, então com certeza de que você tem uma maneira de codificar
para lembrar você mesmo. Faço isso construindo um mapa, vendo
o que eles estão vendo e dizendo o que eles estão dizendo, e fazendo
52/63
 12/12/2017 GoogleTradutor
o que eles estão fazendo, e testando isso o suficiente para saber que eu tenho
isto. E quanto melhor você obtiver, mais você obtém e mais fácil é assim
Comece agora. Lembre-se, muitas vezes não leva muito para movê-lo
mas você tem que fazer isso.
É como levar o negócio imobiliário, por exemplo. eu só
Um amigo meu hoje me ligou e perguntei o quão bem ele é
e ele disse: "Eu sou ótimo?", mesmo que o mercado esteja lento.
Ainda há pessoas comprando, estão apenas sendo mais pensativo
antes de tomar suas decisões. Então ele me diz o quão fácil é para
ele e eu perguntei-lhe, claro, como ele está fazendo isso. Ele diz: "Eu dou

ENGENH ARIA PERSUASION D I N Â M I C AH OL OGR Á F I C A 149

ma maneira que os ilu mine vivamente ".
os em uma situação de venda onde queremos demonstrar- hoje."
ples sobre como infl uenciar o engenheiro
damente.
lie (todos os nomes foram alterados para pro-
iros), tem a sua mesa bem em frente
anela, onde ele pode ver o front quan do peo-
. Toda esta informação de graça, você não
isso, apenas para começar.
sai do carro e olha ao redor.
uma das casas do outro lado da rua e ele
um ao outro (é aí que o lábi o lê-
les atravessam a rua e olham para o
tes, ela está balan çando a cabeça para cima e para baixo e ele é informações relacionadas a isso.
e lado a lado em seus ombros ligeiramente. Eles
ar a rua e eles param e olhem para o
es vão lá. Charlie, por sinal,
onde ele pode observá-los mais facilmente.
sa e quando eles voltam para onde
r, quase rindo, Charlie
ndo eles entram.
menta: "Você realmente gosta da próxima porta,
ção deles e quer mantê-los no que ele
estado já existente.
estivemos olhan do ao redor, você sabe, e
a aqui , então achamos que nós pararíamos e veríamos
ombinar com o ritmo da respiração do cliente
serva que sua pergunta não é respondida diretamente -
ndo novamente como quando estavam ao lado.
C: "Bem, estou pensan do, exatamente o que vai fazer por você
Usa uma pergunta embutida e estabelece um período de tempo.
Ele: "Nós realmente temos que encontrar uma nova casa em breve. Nosso
e nósarrendamento
não queremosfoi
ficar presos estendendo-o. Estamos prontos para iss o
e quer fazer o melhor de nosso investi mento ".
Observe o operador "ter que" e "não quer" o que Charlie
pode usar para construir a propulsão mais tarde. Observe também a "necessidade" e
O que se segue, ou seja, o investimento. Há também um sinal para o tempo:
"pronto."
C: "En tão, como poss o fazer o melhor do seu investi mento para
você? O que sua nova casa aqui tem que ter? "
Charlie anda e depois usa o operador "ter que" para provocar
mais
Ele: "Bem, enquan to olhamos para a estrada, queremos ter certeza de que nós
Tem algo com valor de revenda. Também podemos plan ejar apenas ficar -
aqui quando criamos a nossa própria família. precisamos
.. pelo menos
Três quartos, talvez quatro, precisamos dedois banheiros,queremosum
grande sala de estar, uma cozinha de comer e um porão. Nós gostaríamos
Tambémgostariade ter uma lareira e um pátio tambémbom. seria"
Observe a referência aqui para a linha do tempo e direção e
operador modal de possibilidade "pode". Em seguida, ele inicia sua operação modal.
atores ligados ao conteúdo de critérios específicos: precisa, então quer, então
como ter. Charlie descreve cuidadosamente isso de acordo com a forma como o
O cliente os mapeia com seus movimentos analógicos ligados a cada um
destes. (Veja a Figu ra 3)
Ela: "E também precisamos deuma lavanderia precisamos
e de ummonte de clos-
e espaço. Nós não queremosficar mais apertado ".
Observe aqui a adição ao operador modal "necessário" ligado a
Conteúdo de critérios mais específicos. Charlie também observa o cliente desse cliente
informações analógicas vinculadas. Ele também observa que o rapaz acena com a
cabeça
Sua cabeça aqui de acordo com ela. Também o "não quer" será

ENGENH ARIA PERSUASIOND I N Â M I C AH OL OGR Á F I C A 151

IAMENTO CRONOMETRAGEM
tornar-se importante para a construção da propulsão mais tarde.
C: "Deixe-me ver se eu entendi isso. precisa
Você detrês quartos,

https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F… 53/63
 12/12/2017 GoogleTradutor
precisa dedois banhos completos. Você também
precisa deuma
xa de juros Precisa entrar antes talvez quatro e você
lavanderia
sala quer uma grande sala de estar, um
e muito espaço no armário. Você
a salvar para ki s início da escola s Coma-na cozinha e um porão. E você gostaria de ter uma lareira
e um pátio ".
Quer ter o suficiente Agora, Charlie retorna os operadores modais ligados à especificação.
ado hora de vender critérios incluídos, incluindo os análogos exatamente como foram apresentados
existir para ele (espelhado para o mesmo lugar exato para eles) e até acena com a cabeça
sua cabeça de volta para o cara ao apresentar suas informações de volta ao
casa dela.
Ambos: "Sim"
(Sim Resposta!)
C: "E enquanto você olha para a estrada, isso terá um bom
valor de revenda e foi um bom investimento, mesmo se você planeja ficar
aqui e crie sua família? "
Gostar Charlie começa a relacioná-los com a linha de tempo conforme descrito por
lote eles.

Precisa de espaço para Am bos: " Sim".

(Outra resposta sim!)
o de escritório coisas para crianças Ela: "Ohhhh, e nós realmente adoramos esses tetos de catedral, se
ha grande Quer no final de você os possui. "
Charlie observa a respiração curta e a tonalidade que vai
lareira um corte de saco com o sorriso e a profundidade da cor da pele evidente ao acrescentar isso

2 banhos Gostaria de ser muito plano critério.

com isso.
Ela também aponta ambos os braços para o teto em con-

C: "Ohhhh, ótimo, você vai adorar aqueles que temos aqui".

LOTE SITE E ele coincide exatamente com isso, exceto por levantar os braços
em direção ao teto (e eu estou pensando por que não)
Ambos: "Podemos dar uma olhada na casa agora?"
Figura 3 Charlie observa a mudança de fala para uma taxa mais rápida com
aumentou o volume em sua voz.

ENGENH ARIA PERSUASION D I N Â M I C AHOL OGR Á F I C A 1 53

ro, você vai adorar esse, vamos por
".
ma partida que a anterior e desta vez
assar (grande ambigüidade fonológica, compre o caminho) pergunta o cara me pergunta. E eu digo: "Bem, eu te dei o melhor
ina seus análogos com a catedral
s duas pessoas se acendem, por sinal, isso é ótimo.
o antes, mas isso fica melhor.
feito com iss o sozinh o, porque ele teve muitos cus-
de idéia uma vez que eles voltaram para seus
o que quer que seja, então ele continu a a provocar mais
cê vê, queremos começar a se conectar como
ara qualqu er sentimento que seja que irá substituir qualquer
ém pode ser muito útil mais tarde, se precisarmos diss o,
s para que Charlie não tenha inoculado
pra de grande bil hete),
eça a fazer perguntas sobre o já presente -
ele possa reunir aind a mais. Agora, essa informação
e que cada vez que ele pede
liosas, ele vai ter que acompanhar
, em termos de informação. O recíproco
oca de informações é importante. eu aprendi
indo algumas interações, onde a
coisa certa, certo? Então, por que ele precisa do meu endereço. Eu dou a ele meu
en d ereço d e co rres p o n d ên ci a p ad rão, u ma cai xa d e co rrei o s e es s e cara v ai ,
Bem, qual é o seu endereço? Isto é como o segund o ou terceiro
endereço para me enviar informações e ele vai, "O quê, você mora?
em uma caixa de po? "e eu digo:" Sim, e é muito espaçoso aqui também.
Estamos pensan do em adicion ar uma pis cina coberta. "Claro, eu sou
Aquele com a atitude, certo?
Então, Charlie começa a perguntar sobre as "necessidades" primeiro, certo?
Como ele sabe muito provavelmente, as "necessidades" devemser preenchidas.
Estes geralmente não são negociáveis, embora tenhamos visto isso
mudar de tempos em tempos, depend endo da orientação e do
ponto do tempo. Então ele diz: "En tão você precisa depelo menos três quartos".
Ela diz: "Bem, quatro serão melhores porque, se ficarmos, nós iremos
provavelmente fiqu e por um tempo. E Greg eprecisamos eu deum quarto extra,
caminho para o nosso escritório. "Charli e diz:"(uma Escritório?
ótima maneira
" de provocar
mais informações, por sin al. Pegue a últi ma palavra ou frase de
sua frase como uma pergunta.)
Ela diz: "Bem, sim, nós estamos operando nossos próprios pequenos negócios,
Ness do lado, você sabe, para ganhar algum dinheiro extra para nos dar
um pouco de flexibilidade em nosso investimento para o nosso futuro. "Charlie vai,
"Gee, iss o deve funcion ar bem para você". Eles respondem: "Si m. É
muito bom. Nós não queremos continuar fazendo o mesmo antigo como

https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F… 54/63
 12/12/2017
aram pedin do informações e não ofereceram nada
interrogatório ou algo assim. É como, "En tão
quer? Quantos quartos? Quantos
ê quer um lote de esquina? Você tem
rabalha? "E outras coisas assim. Quero dizer,
azendo mais trabalho, então eles precisam.
ecebem informações muito privadas antes de terem
o. Como aquele cara seguro antes. Ele me pergunta
e lembre-se, ele não vai me enviar nenhum-
GoogleTradutor
todos e nós gostamos de nossa lib erdade, então pensamos que nós teríamos
uma chance sobre isso e, até agora, está funcion ando bem para nós. isto
poderia até se transformar em coisa de tempo integral para nós dois . Isso iria
Dê-nos muita flexibi lid ade com o nosso tempo e tudo. Poderíamos
faça mais do que queremos quan do queremos ".
Agora, dentro dessa conversa, há muitas informações para Charlie
para mapear e usar.(Existe um diagrama que tenta ilustrar isso
e reconhecemos que é uma dimensão úni ca, modalid ade úni ca
A ilu stração e a áspera na melhor das hip óteses, mas queremos ilu strar uma maneira

ENGENH ARIA PERSUASION

emplo em papel. A melhor maneira, é claro, é

o cérebro, conforme você acompanha).
(Veja a Figura 4)
faz perguntas em algumas áreas gerais que são
e casa orientada. Ele pode escolher entre as nove
e geralmente é guiad a primeiro pelo cus-
assar por essas áreas. Algumas dessas áreas podem ser
o doméstico, layout interior, comunidade, RECURSOS
do construtor, etc.
cio particular, seria muito útil para você TEMPORADA
áreas como estas para o seu negócio. o que
rais que seus clientes solicitam? Se vocês
omece a acompanhar as perguntas que você
re-se, toda vez que seu cliente faz uma pergunta,
você construir sua apresentação na frente
s clientes, e começar a inocul ar contra
a questão seja uma objeção, não somos a dizer -
ue cada vez que seu cliente tem
e eles podem não ter uma resposta do seu
ter a resposta de outra pessoa e
aração. Mas vamos simplificar isso. As perguntas são
portuni dade. Se você obtiver os mesmos tipos
tra vez, é uma oportuni dade.
essas diferentes áreas gerais que ele pode classi ficar
as fazemos algun s tipos de perguntas
a informação específica. Nós queremos saber
rmação leva, especialmente quan do
de bil hete. Temos muita sorte às vezes e é
, há momentos em que o cliente, gosta de
s do que pensamos que elas precisam, mas sentem que
de estar em posi ção de direcioná-lo para onde é
nós. Sabe, algumas pessoas gostam de
realmente usá-la. Se você vai ter Figura 4

ENGENH ARIA PERSUASION DINÂMI CA HOLOGRÁFICA 157

içando seu tempo e seu. através dos anos. Já ouvi alguém dizer: "Es tou recebend o
de os diferentes contextos se unem, através de você? "A pergunta que eu faria é:" Através
mais tarde, possamos usar isso para iluminar todos os seus o que? "Bem, talvez seja só que precisamos saber onde a vitória,

https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F… 55/63
12/12/2017
assim. Quantas portas você quer?
obrir onde o prêmio é? E quan tos
ar ao caminho certo para alcançar o melhor
ode facilmente reduzir a vitória,
ra que haja menos "sl op" e mais precisão
genharia? Existem muitas maneiras diferentes de
a oportunidade. O importante é que
um idi oma para restringir essa janela. É também inter-
ais estreitas forem as janelas, o cliente
cê terá que trabalhar para encontrar o win-
uito simples, porém, quando você assiste e
mos usar o exemplo de onde alguém
presentar sua própria representação de
esperam obter da venda. Com base no que
am sua fisiol ogia, como eles estão, sentam-se, cabeça
nte quando eles estão usando generalizações,
odais . Há, é claro, outros meta
e estes são realmente fáceis de rastrear. Quero dizer, como
eralizações, e quai s os Programas Meta
ruturas das frases podem dar mais informações
essoas precisa, ou sabe o que fazer, para esse assun to.
ais, fornecem uma forma de priorizar ou encomendar
e se você qui ser notar como elas colocam
empo da pessoa, você começa a notar quan tos
ação tem para passar para alcançá-las. Está
que as pessoas apresentem o que está acontecendo na sua
língua e quantas pessoas perderam
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
GoogleTradutor
Obras de oportunidade estão abertas ou como abrir as janelas do
oportunidade.
Então, Charlie faz perguntas sobre diferentes contextos em seu par-
negócios específicos, como a comunidade, o cronograma, as finan ças e
cada vez que ele entra nessa área (de seu cérebro e mapa) ele pergunta,
ou usa postulados conversacionais, ou questões embutidas como ele
começa a classifi car para a abertura onde o céu espera.
Ele pode perguntar
coisas como, "En tão você precisa de três quartos?" E eles responderão,
"Bem, sim, temos dois filh os e eles precisam de sua própria cama -
quarto. Claro, quatro quartos seriam melhores, você sabe.
"Ah, claro." Então ele vai perguntar: "E você quer uma boa comunicação
É claro, o que nos interessa é se
ou não há coisas para as crianças fazerem. Você sabe, onde estão os
playgrounds, que tipos de esportes estão lá, e essas coisas? "
Charlie leva cada uma das áreas que ele figura será
interesse ou objeção, e começa a provocar a informação que ele precisa
para construir sua apresentação.
CAPÍTULO SETE:
OBJECÇÕES
Queremos passar algum tempo trabalhando em turnos. Estes
As viradas são onde você vê limitações. É a própria porta -
caminho para o sucesso. Então eu quero que você tire essa lista de objeções.
E nós vamos fazer um traseiro sério chutando aqui. É sempre
me surpreendeu. Aqui estava um lote de Mercedes e esses caras nunca deixaram.
Sempre que estavam lá, eles não tinham coragem. Eles nunca
entrou no carro. A única vez que eles iriam é se alguém fosse
Bom o suficiente para entrar e ir para uma unidade de teste. E então eles
faça uma prova e tudo o que faria é dirigir ao redor do bloco.
Não eu, eu gostaria de colocar o topo para baixo, e levantar a praia, pegar
uma longa e longa viagem de lazer. Eu deixaria eles dirigir e eu me sentaria no
banco de trás e vá, "Você quer isso, você quer isso". E eles iriam,
"Eu sei." E eu irei, "Você quer isso tanto".
Eu sei disso, pense nisso, dentro de você, cada um de vocês
pensei no que você viu absolutamente e você absolutamente
56/63
12/12/2017
ENGENH ARIA PERSUASION
o futuro, será minha voz. Eu
ora, eu pergu nt o a eles, dig a: "Bem, qua ndo
abia que era perfeito e você era
mou sua melhor decisão, aonde vem a voz?
s de você, na sua frente? para a direita? para a esquerda?"
ca pensei nisso". E eles vão
de volta aqui ", o que geralmente é.
entro de nossas culturas. Passamos tanto tempo
s vão literalmente às posturas do telefone. Somente
Olá, você mesmo, você está lá? Eu quero comprar isso
, você não pode comprar o carro. Você deve
fazer isso. Bem sim, mas eu realmente gosto do carro. "
z que você se ligar, diga a si mesmo que calasse a boca. E
inho.
icar atrás deles, porque você vê que há muito ilu minado -
ento do passageiro, em comparação com o que você
mente se sentar no banco de trás logo atrás deles. Agora,
. Eu ando por trás das pessoas, porque
tada em uma cadeira, não me importo se é seguro, eu vendi
Às vezes, eu vendi coisas em lugares
ê sabe, eu tentei. Eu tinha um cara deixando o seu
oite, então eu subi e descentei na rua o
endo seguro, descobri que você pode ser preso por
m, eu não peguei nenhum dinheiro". E eles disseram: "Sim,
. "Eu disse:" Não, bati o
não sou um vendedor de seguros, mas eu quero
", e tirei o livro. Na verdade eu escrevi
e deram-no ao segurador e ele
três das vendas. Eles já
erior. E ele voltou e ele aind a falou
e mostra algo: pare quan do estiver à frente.
ocê quer ser capaz de fazer sua apresentação e
E NG E NH AR IA PE RS UA SIO N
porque quan do você decide tratar alguém
e uma maneira, versus outra, em essência, o que você
o que reduz sua renda ao que é
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
GoogleTradutor
tinha que ter isso. Não havia apenas uma foto, também havia uma voz,
não estava lá? Você lembra? Agora, onde estava a voz? Não foi
a maior parte do tempo atrás de você? Parece ser muito, muito univer-
sal. Então eu gosto de ficar atrás deles e falar. Passo um momento ou
dois, especialmente se eu posso aprender seu padrão de entonação. E alguns-
vezes não importa, porque muitas vezes nem é mesmo
voz. É alguém quem diz se eles podem ter algum
coisa. Muitas vezes é uma voz dos pais ou a voz de um avô. isto
OBJECÇÕES 161
coloque-o e faça perguntas, perguntas embutidas que dizem coisas
como "Bem, eu não sei se você está pronto para levar essa casa
com você. "As pessoas assin alam sim, você se cala a boca. Deixe-os comprá-lo se
eles querem. Não fale com isso. Não seja má, porque
Mui tas vezes, as pessoas estavam prontas para comprar algo e eu guaran-
O que você falou deles. Porque você não conseguiu parar.
"Ah, mas estou tão longe no processo de vendas". Não, quan do você
pode fechar, você termi nou.
Você pode querer ins talar algumas sugestões hip nóticas posteriores. Eu faço.
Eu gosto de ins talar a sugestão de que eles virão e eles vão
traga-me vinte pessoas novas. Na verdade, uma vez que assi nam o consenso
Trato, eu pego e começo a rasgar, e eu vou, "Você não merece
isto ", e eles vão tirá-lo da minha mão e eles vão dizer:" Bem
espere um minuto. O que há de errado? "E eu vou," eu não sei, Barbara
não é para você. "Eu disse:" Olha, é assim, eu consegui vender
Você é algo que você realmente quer, o que você vai fazer?
eu? "E eles vão," Bem, você trabalha aqui. "E eu vou," Às vezes.
Essa não é a questão. Você não conhece pessoas que merecem ter
tão bom de uma oportunidade como você faz? Você não se importa com a
raça humana? "Li nha implacável, não é? Mas você tem que dominar ruth-
menos. Às vezes, você só precisa ser cruel para ser gentil. E a
mais você tenta pensar que isso é verdade, quan to mais você qui ser. Porque é
De acordo com isso, você vê, se você acredita na maneira que você faz
coisas. E acredito que as pessoas que tomam a decisão certa e,
Tendo essa decisão ficar dentro deles, é o mais importante
coisas que um ser humano pode aprender: sua capacidade de engenheiro
uma decisão para que eles façam um bom vai levar a uma vida-
Tempo de suas boas decisões de engenharia sobre muitas coisas.
Porque quan do eles entendem que são boas decisões e
estas são decisões ruins , então eles vão começar a procurar encontrar
se as decisões que estão fazendo na vida são boas
ou são ruins . O que eu quero que você aprenda é começar a fazer
OB JE CÇ ÕE S 163
não é o garoto bozo que atravessa fogo quen te lá em cima. Tony pelo menos
muda seus medos para você em algo. Mude seus medos para
coragem, mas você conhece o outro cara, há outro cara agora,
que apenas o fogo anda, ele não se preocupa em mudar sua
57/63
 12/12/2017
duas vezes, quatro vezes o que é agora. Mas
fazem você se comportar de determinadas maneiras. que
ma determinadas maneiras. Você anda até você também
coisas que a maioria das pessoas faz é passo também
es se sin tam bem e então banh e seu produto nele.
Eles precisam saber que toda vez que você
o é que eles vão sentir que eles têm
calças. . mas eles sentem que são um pass o-
e é onde eles querem estar. Você quer
ntemente, descobrindo se poderiam gastar mais
o s de v o cês di ria m: "N ão , descul pe,
outro. "Iss o é o que você está fazendo se quan do
em que foram estuprados.
orçar as pessoas para as coisas, mas você não pode fazer
gora, o padrão de dependência é algo
a mercadoria. Você querfazer
GoogleTradutor
medo em coragem. A questão é, quan tos caminhadas de fogo você tem?
estive? E não me lembro do nome do cara, mas ele apareceu
para mim em uma coisa que eu fiz em Denver. Ele caminhou até mim e olhou
Eu no olho e disse: "Eu fiz quarenta e cinco caminhadas de fogo". E eu
disse: "Qual é o problema, você ainda não conseg?" uiu
Seu problema era que ele transformou seu medo em estupidez. O ponto
é superá- lo, não apenas continuar fazendo isso sem motivo. Agora nós
tenha um hip notizador, que tenha alguém atravessando o vidro quebrado,
há uma ótima decisão. Vamos tirar todos os frascos e tocar
dance nele.
Es to u à pro cura de pess o as qu e, qu and o fazem alg uma cois a, têm
um sentimento que permanece com eles para o resto de sua vida. Quand o eu tomo
alguém fora, o melhor ponto na venda de tudo para mim é quan do
eles assinaram na linha pontilhada. Porque eu os tirei e eu
mostre para eles. E eu vou, "É seu para sempre, nin guém pode tomar isso
longe de você. "E toda vez que você olha isso, você é

is div erti do fala r com você no telefone, que vai V

- outro. Agora, você quer conversar
uer começar a falar
fragma)? Você qu er começar a di zer oi em outras. Então,
ir, "Sim !!" Esse mesmo sentimento den tro de
uer fazê-lo para que digam sim sim
nã o é, nã o é ?! En tão , dent ro di ss o
vão, "S im , si m, eu faço" . Você qu er sent ir
ais sim, você pode entrar dentro deles, aposta-
omento. Agora, se você tem muitos
lo de comando aberto. Ent ão você começa a
ualquer hipnotizador elegante faria. E isso é
decisão. mocê
e sevai
nt irpensar
bem. Vnis
ocêso,
vaiporque
saber que vogosta
você cê fez de
o dir eit o quer
mim,
o melhor para você. Você, como eu, quer o melhor para você e
quando você pensa em alguém que precisa, o que é
Vai me lembrar? Richard é, exceto que eu que ro ser você. Eu
não quer que você vá lá, leve-os quas e ao fim de
v end a e depo is peça qu e me li gue no telefo ne.
Tenh o um a coi sa qu e eu cha mo de sh ow de riq ueza, po rqu e eu
realmente penso que as pessoas precisam ser treinadas para apreciar a riqueza.
E a maioria das pessoas, quando a entendem, as torna paranóicas,
ou tornam-se estúpi dos. Quero diz er, eles simple smente não sabem como lida r
com isso, que eles não sabem como se banh arem em sucesso,

E NGE NH AR IA PE RS UA SIO N OB JE CÇ ÕE S 165

eçam a se tornar bem sucedi dos, eles cessam de funcion ar. ElesSe você sabe quai s serão as objeções, você inocul ará
ra de desp ejá-lo . Você po de real ment e ob ter pa ra qu e eles nun ca ocorram.
s também. Eu faço essa parte da apresentação e as pessoas dizem: "Bem, eles
o concerto de riqueza, que eu gosto de fazer é, eu sempre me diga que é muito caro ", e então estou preso no meu pré-
oas à idé ia de que o que eles estão prestes a fazer é para falar sobre como "os idio tas pen sam que o preço dist o,
pre. É a melh or decis ão qu e você as pess oas qu e são totalm ent e idi otas pens am que is so é muit o caro
ão para ser bem suc edi da. Vamos ver, quan do você siv e. . . mas o que eles não percebem "e então você pode falar
ndo você olha a sua decisão, coisas.
esma maneira que uma sugestão pós-hi pnóti ca funcion a. Por exemplo, você sabe, quantos carros você quer
m o qu e ent rar na lo ja, ano te, co mpr ar no s pr ó ximo s dez ano s? Q ua nt o s as pi rado res fazem
ha tu d o ? E u s o u as s i m, s emp re fui fo r- v o cê qu er p o s s ui rQuantas
? vezes você quer comprar um
nada sobre isso. Algumas pessoas só precisam estéreo? Ou você quer comprar algo e ser parcialmente dis -
rá-la s. Ol he ao redo r, veja as pess oas sa tis feit o com is so po rque cad a vez que você o us a, qu ebr a
as, ela s nã o vão ler essa s no tas. Est á você? Ou você que r fazer iss o uma vez e fazê-lo certo? Depo is de tudo,
m em sua cabeça. Algun s de vocês simpl esmente anotaram iss oVocê sabe, você obtém o que você pagou no sentid o, não isso
você paga menos dinheiro porque, no longo prazo, você pode pagar mais
ora, porque não consigo encontrar uma caneta na maioria dos dinheiro.
leva. El a tem um a col eção int eir a so b o Uma da s coi sa s qu e eu sempre pens ei é qu e eu od eio compr ar
r da cama, é muito pequen o. Então ela tem todos os meus lixo. Porque acabo comprando novamente. Quan tos de vocês têm
ai e segu ra-os apena s fora do al cance. Ela comprei muit os do mesmo prod ut o po rque você nunc a comprou um
você trabalha para mim". Eu também comprei um um bom? Pense nisso. Se você vende bons produtos, você receberá
odas e é feita de muito bons resultados. Se você é uma daquelas pessoas que vendem lixo, você
prei um colchão que é tão pesado que mal posso virar tem que virar outra linha. Você terá que invent ar
antar a cama, posso levantá-la, mas não consigo me arrastar por Olá, baixo
vocêdis sabe,
so. é como fazer pagamentos, mas obter um novo
a próxima vez que eu pegar uma ama, c eu quero hidráulica, então eu todo ano. Pense nisso, você pode ter um carro novo a cada três

https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F… 58/63
 12/12/2017 GoogleTradutor
o e v ai, nn nn nn nt . Qu ant o s de v o ce ano s o u um carro po r dez ano s. Tud o bem, no fin al do s dez ano s,
m bo tão e col ocar sua cama em dir eção ao O bo m carro valerá al gu ma coisa . Os out ros , você terá
ossa in comod á-lo ? Por ou tro la do , o qu e Ti nh a a sa tis fação de sa ber que nã o exi st em coi sa s na su a
é uma cama que é alta assim e depois se incli na para dentro carro.
u despertador desli gar. Cootie s são uma parte poderosa das vendas. Você tem cooties em
re me pergun ta: "C omo você sup era o obj eti vo? seu paí s? Você sabe o que são? Ah hhhh , mmmm-
Você nã o. "N ão, se você é bo m nis so . mmm, veja is so tudo começou na escol a pr imária . Você nã o

ENGENH ARIA PERSUASION

as do sexo oposto tinham cooties? Bem agora

que há coisas boas, tudo bem. E o que
você compra um carro usado, tem alguém
sso. Então, o truque é não ter vibração sobre isso, é para
o você vende um carro usado, que tenha bom

irigisse o carro, o bom cheiro não duraria

sificar e escolher qual dos carros seu
e faço. O que você faz é que você os mostre
o querer, as escolhas absolutamente pior
s e frustrados e depois dizem bem lá
que você gostará. E depois coloque
e deixá-los forçá-lo a
atê-los a cada centímetro do caminho. Eles vão
sso, isso é perfeito". "Você não precisa dizer isso
melhor. "Pessoas, diga:" Bem, eu nunca faria
saberiam. E vá, "Ei, eu não sou
. Eu poderia levá-lo para outro carro.
uentar os seus caminhos mentirosos. "Na verdade, eu realmente
ntes, às vezes, a outros lotes de carros, porque se
eu pensasse que era certo para eles, eu
os outros vendedores.
eu poderia conseguir o preço para baixo. de fato
elhos se eu quisesse. Eles vão,
está certo, mas tudo é justo nas vendas. Não é

nte que você construa uma máquina de propulsão.

aquelas coisas que empurram e puxam para o
ra 5)
cê construa uma máquina de propulsão dentro de você
lgo que você conhece como instalar
esse é aquele que se move para o sucesso. Agora mesmo, Figura 5

ENGENHARIA PERSUASION OBJECÇÕES 169

ece a sentir que começa a chovendo o din heiro. . . Porque
ngraçado, você começa a olhar em sua mente
ntas de US $ 100 estão chovendo do céu. E você parece
pode pegar tantos desses como você
om esse cliente lá. Então, em sua mente
sis show, e todos que saem eles vão, "foi melhor
do que o sexo "?" Como foi para você? "" Foi melhor do que o sexo. "Você
veja que eu quero que você os hip notize e vá, "Iss o o tornará bem sucedi do -
Ful, vou fazer quatro vezes o din heiro na metade do tempo e seu
os orgasmos durarão quatro vezes mais, e serão quatro vezes mais intens os ".

https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F… 59/63
12/12/2017
se mover em di reção a eles e veja o medo em
o, caindo mais rápido, mais difícil, acumulando
dade, ter que percorrer isso. Pegue um dos
o dinheiro novo cheira. É tão distintivo,
eiro de din heiro recém-impresso. E comece
Porque quan to mais perto você chegar a isso
cê vai conseguir. Porque se você anda
cliente, coloque sua mão no ombro
ha ha ha, seu traseiro é meu". Você irá
itud e em uma direção que se mova em direção a
você faça outro exercício. Eu quero que você entre
ero que você faça o mesmo tom, apenas isso
cê faça sua voz tão sumptuosa como você
você fiqu e em muitas ambigui dades e eu quero você
para outra pessoa no grupo. Basta mudá-lo
Então, você está falando com outra pessoa. Mas
erão a habilid ade, e eu quero os outros dois
e você enquan to você faz, e lança sugestões
isas como, "Desacelera". Alguém
"Pace sua respiração". Alguém mais pode jogar fora
ável para que você possa ouvir novas vozes na parte de trás de
as novas que você pode tentar e fazer. Quan do
u quero que as pessoas entrem, "como foi o
persuasão? "Você pode ir," foi melhor do que
grama de TV onde eles têm o hip no-
ENGENH ARIA PERSUASION
me que se você planeja ter estresse, se
, então você é um plan ejador ruim.
das coisas que notei muito rapidamente
eções a nada. Agora,
er é que eu gostaria de dar algun s momentos e pass ar
como alguns exemplos.
soas não têm tempo suficiente, (são apenas
que eles sign ificam com isso?) Não tem o sufici ente
saúd e? Eles não têm tempo suficiente para ir a um chi-
Não seria fácil dar uma volta? Eu não tenho
a ir ao escritório do qui roprático (como eu não tenho
a estar saudável). E você vai, "eu entendo. Então,
eficiente em tudo o que faz, ao sentir
quantidade de dinheiro que gastaram com
de saúde. "Isso é bom. Porque depois de tudo quem
l seja melhor? Isso não valeria a pena
ue essas coisas aconteçam, as pessoas vão trazer
e as idé ia s o fazem pa ra que as coi sa s sejam,
erto pelo seu seguro.
. Você vê, a maioria dos seguros é para quan do as coisas vãominha casa e carregou tudo o que eu possuí e procedeu a
or e fica muito doente. Você conhece lá
o dispo stas a gastar dinhe iro para ter a vida del es
esperar até ficarem doentes. Que idiotas! Não é
cê já ouviu falar? Agora, o que você era?
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
GoogleTradutor
00000000,vocêestá obtendo.
Eu tinha alguém uma vez que na sua
A cabeça vai "Como? Mas eu não posso fazer isso" .
Já contei a his tória da Gazelle? Há duas leoas,
sentado lá e eles estão olhan do para fora e há este pacote de
A gazela está passan do e a leoa passa, "Es tou com fome", fffffft,
corre e agarra uma gazela e come. Ótimo! Senta-se ao lado de
a outra leoa e as gazelas pass am novamente e a outra leoa
vai: "Você vai me pegar uma gazela?" E ela vai: "Ob ter o seu próprio
fodendo gazelle. "E ela diz:" Mas eles são tão rápidos. E eu machuco
minha pata. "E ela vai," Pegue sua própria gacela. E ela
"Bem, mas eu tenho um resfriado". Dois meses depois, dois caçadores vão
para a tund ra e eles olham e há uma leoa morta que
morreu de fome. Não deixe que seja você, faça o exercício. Faça
Bom, faça iss o rápido e torne limpo.
Agora, de volta a essa lis ta de objeções, pedi-l he que juntasse.
Agora,
gramas,tem uma visão
a maioria dos tradicional dentro
programas de da maioria
persuasão, que odos pro- é sup erar
truque
objeções. E sempre achei que fosse meio bobo porque
Se fizer alguma coisa por algum tempo, parece que você deveria
saib a o que eles estarão à frente do tempo. E se você soub er
O que eles estarão antes do tempo você deve ser capaz de encontrar
maneiras de inocul ar para que você não as obtenha em primeiro lugar.
Se você tiver que sup erar as mesmas objeções uma e outra vez,
Isso não parece plan ejar para mim. É o mesmo que 1 encontrar
quando as pessoas lidam com o estresse. As pessoas sempre me dizem que eles
quer reduzir o estresse, então eu sempre lhes digo por que
OLUECIÕES 171
em torno de qual quer coisa. Veja as coisas que as pessoas podem vender.
Ouça isso: casas móveis. Quan do você vai de férias,
semanas por ano, por que não trazer tudo o que você poss ui com você.
É a maneira mais cara do mundo de viajar na terceira classe. Agora eu
Conheça iss o porque sempre olhei para as pessoas nessas coisas e
pensou , esta é uma coisa realmente noz.Mas eu entendi essa ideia, foi a última
ano. Eu estava fazendo uma turnê, e eu estava fazendo uma em San Diego e
um em Los Angeles e pensei : "Você sempre deixa o cachorro em
em casa, por que não alugar uma casa móvel? "Eu não sei sobre você.
Você provavelmente dirige para trás e para a frente para trabalhar demais, mas eu
coloquei,
Nos últimos quatro anos, doze mil milhas no meu carro, que
sign ifica que não condu zo muito. Dirijo cerca de três mil
Milh as por ano e isso é sobre isso. E quando eu dirijo, eu dirijo em um
Lugar muito pequeno onde você vai muito muito rápido para cima e para
vibaixo.Mas eu na TV, acabou de me impressionar, estava no meio do
um anún cio
Na noite, eu estava trabalhando em algo, esse cara apareceu e dis se:
"Nós vamos alugar qual quer casa móvel". e por quarenta dólares por dia. Eu
pensou:"Gee, isso parece tão barato. Talvez, eu apenas dirija lentamente
Para baixo e depois vou sair do caminho. Então fui para este lugar
e eu al ugu ei essa coisa gi gant esca. "
Foi chamado de "Bounder". Bom nome para isso. Eu voltei para
siga para San Diego. Agora, se você nunca dirigiu nada, isso é o
tamanho de uma sala, você não deve ser autorizado. E está tudo lá
é para ele.
Devo ter dado mais ataques cardíacos às pessoas do que você pode
60/63
12/12/2017
nocular as pessoas contra essas coisas, eles vão
a-os para você. Mas pior do que isso,
r neles. O truque é que , se você sa be o que
você pode pré-inocular, se você
quad ro ao redor e você pode colocar um quad ro
OBJEC Ç ÕES
ENGENHARIA PERSUASION
ssas companhias de seguros iriam obtê-lo -
lobb y precisa fazer algum trabalho sério,
. porque eu quero dizer que você anda e lá
dobradas com dores nas costas e coisas que eu quero dizer você
oas até que você seja azul no rosto, mas não é
eu possui uma clínica médica esportiva,
fazer qui ropraxia por cinco vezes o preço.
o ou seis quiropráticos trabalhando lá. o que
médico. . . todo mundo que entra, vê
ões e eles conseguem o material qui roprático,
, podem entrar e exercitar e, atrair pessoas,
ntraram, ele preenche esse lugar com o
ue você já viu. Quero dizer em todos os lugares
a mulher perguntando se você quer
que gostaria de um copo de suco, você
uand o qui ser, quando estiver sob tratamento
ma linha neste edifício. Quando eu fui
e atingi u imediatamente. Mas de repente,
i comigo mesmo: "Como eles ficam assim
descobri que ele tinha seu próprio cabelo -
e, literalmente, eles entram no
cair todo mundo no lugar. Os caras todos
e de repente você se sente fora de forma. Eu
m você é. Um cara com quem participei é um futebol
e de futebol local e esse cara está em forma e
des. E eu ia demonstrar para eles.
lho corporal com pessoas. . . e eu estava indo para
oas lá como trabalhar com pul sos, porque
mplicados, há mais ossos nos pulsos
guid a, em qual quer lugar. Na verdade, você tem mais
o o resto do seu corpo juntos. E quando
eu estava indo por aí, notei isso, aqui
ENGENH ARIA PERSUASION
OBJ E C Ç ÕES
dos, onde estão suas fotos, onde seus
tão começar a empacotar o que você conhece
ra que ele vá ao seu processo de decisão
ra que você possa inocular contra qualquer tipo
a que você precisa para poder fazer para
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
GoogleTradutor
Imagine. Porque a parte em que eu estava estava muito pequena. E eu apenas
Manada assim era tudo o que havia. Liguei o sinal de mudança de direção. Mas eu
usou o método chinês. Porque eu aprendi a dirigir em San
Francisco, que é "t ur n on tu rn sig nal , count to th ree" .
Agora, se é qui ropraxia e medicina qui roprática, você
pensaria que, neste dia e idade, que haveria o suficiente
17 3
são essas pessoas e eles estavam fazendo todas essas coisas estranhas com
máquinas e coisas, e sons me atrapalham, por sinal. E sud-
enquan to eu caminhava, eu percebi que, aquele quarto parecia
como macacos de aço fodend o. Isso era o que soava para mim. Eu
Dê nomes de sons que é como eu lembro deles. E eu virei
ao redor e eu olhei para esse cara o jogador de futebol, que é um pouco
preocupado, porque ele não sabi a o que ele estava procurando, ele apenas
sabia que sua carreira dependia disso. . . porque quando seu trabalho é
para correr muito rápido e pegar o futebol. . . então, uma vez que
em um tempo você aparece com o seu pun ho curvado. E seu pul so foi
com muita dor, e fizeram uma cirurgia ortopedica, que
é uma cirurgia sneaky, e eles fizeram todo esse trabalho sobre isso.
E quan do eles terminaram, sua mão ficou desarrumada e apenas
não funcion aria. Era uma maneira muito cara de fazer dano
em uma nova direção e minha maneira de fazê-lo é que eu coloco as coisas onde
eles estão agora. Porque nem todos obtiveram o melhor
mesmo corpo. O diretor dos roladores é que eles colocaram tudo de volta
onde pertence, mas quan do você não tem tudo, eles não
Saib a o que fazer. Recebo uma tremenda quan tidade de pessoas que têm
dor de membro fantasma. Eles tiveram um membro ou um braço, especialmente dur-
na guerra do Vietnã, que, por qual quer motivo,
removido em um acidente. E não está lá e dói. E isto
é um problema real para médicos normais. E as pessoas entram
e eles dizem: "Isso dói aqui". Bem, está tudo na sua cabeça, mas sim -
Não sin to que está na sua cabeça. Os nervos em seu corpo estão dizend o
que existe algo onde não é.
Agora, se você tiver isso em mente, uma coisa é que eu acho que qual quer
A objeção que você obtém em uma venda é como dor de membro fantasma. Você
cortou
algo e dói onde não está. Parte do seu trabalho é poder
pass ar e saber onde essas coisas viriam e
para se certificar de que enquan to você está empacotando, porque para mim, ele vai
como este: chamar a atenção deles, estabelecer uma relação sufici ente para conhecer
175
Lembre-se de acelerar todos eles, porque quando as pessoas vão, "Oh, não,
Estou apenas olhan do ", vou dizer-lhes," Mas você sente que você realmente
quer. "E eles vão," Sim, mas parece tão caro. "Eu tenho
Já a invertei. O truque é obter os cinestésicos em seu
lado, porque eles sempre ganham. Você já notou que isso é
Por que as pes soas têm tanta difi cul dade para fazer die ta, você sabe. Ele s vão, "el e
61/63
 12/12/2017
ade sensorial tão elevada que você pode
em sin ais porque você precisa descobrir
r.
sas que encontrei ao longo dos anos é que é
er a ser um observador de bola de cristal. Então, o que somosaté mesmo diga qualquer coisa, mas há uma seta apontan do para baixo
começar fazendo com que você seja membro
ca. Ma s nã o o que você inv oca, mas o
ra, o qu e é, se você se lembr ar ap ena s
sse que você poderia pegar sua mão e movê-la
t". Faça um pequ eno so m ass im. E
obtém uma coisa legal que lhe permite trancar.
ssoas dizendo: "Agora, eunão que ro que você pen se
em um lote de carros e quando você anda até
aqui olhando aqui". Bem, eles não estavam falando,
as icamen te eles est ão tent an do me escapa r, que
ar carros, não para comprar um. Agora, eu sei melhor.
ara os carros, eles estão por toda a estrada. Eles são
es estão por todo o lugar maldito. Whizzing by, você
ina e ver qua se tod o ti po de carro lá
m em um lote de carros, eu sei que há apenas o suficiente
omprar um carro que eu possa ter meu caminho com eles.
e a maioria das estratégias de decisão das pesso as tem
ara frente e para frente, para tentar descobrir se eles
ma bo a op ortu nida de, mas nã o sin to
quando você passa as pessoas, você realmente precisa
ENGENHARIA PERSUASION
nsam disso. As pessoas pensam, eles pensam que está indo
do qu e a forma como eles vi vem ".
e admirar. A qui ropraxia funcion a muito bem para
as de segu ros . Seria muit o int elig ent e
hia de seguros que vem para mim e diz que eles querem -
te. Ele s que riam descobri r se meu, e só meu, cer-
gu íst icos ti fi cad os , po rque tent aram oth-
-los pa ra traba lha r com pesso as que
res os trata e então, quan do os dei xam sair, eles
e. Isso não parece um tratamento muito bom
recisam gastar mais dinheir o. Então, corremos um
dei os no mes do meu médico certi fi cad o -
então compararam os resulta dos do meu pov o
de tratamento. Agora, o resultado estava tão curvado.
: que não parecia uma estatística legíti ma -
sseram. Portanto, não temos permissão para dar segurança
to bem. Eu disse: "Bem, você quer que nós vamos
ooles de no vo? "E ele di ss e is so
s s emo s fei to i s s o an t es
, uma vez que você tenha sua bola de cristal, o que eu quero encontre-os,
lentamente pelo seu campo de vendas e eu quero você
i-lo um pouco, mas principalmente eu quero que você conserte
, porque você pode realmente fazer isso com gente-
ê possa dizer, por exemplo, "Eu vejo no meu cristal
tem a ver com o sexo. "Você começa
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
GoogleTradutor
parece terrivelmente rico em calorias, mas sin to que quero encher isso na minha
corpo. "Ótimo anúncio, a propósito, para o chocolate, isso é um
an ú n ci o q u e v i , é u m o u t d o o r, em fo rma d e gel ad ei ra, e
O exterior da geladeira está decorado com doces. Não faz
Ao lado e embaix o está uma loja de doces. "Refrigerao crist aliz ado -
Por favor, compre. "E ss e é o meu tip o de prop agan da .
A gora, o que eu que ro que você faça, eu que ro qu e você man tenh a um
Ent regue e leve o outro, então eu que ro que você imagine
ent re eles um obj et o cur v o . E eu qu ero qu e v o cê to me su a mão
e colocá-lo lá para que você poss a realmente tornar o objeto real.
Agora, quand o você tira sua bola de crist al, o truque é dim inuí- la
de modo que está logo abaixo do nível dos olho s, porque lembre-se que não exist e.
Bem, algumas pesso as esquecem isso e eles olham para isso, como existe
vai ser al go nele. O truque é nã o se hipn otiz ar
Aqui. O truque é que você está aprendendo a fazer algo com
comunicação incons ciente. Agora, enquant o você passa, o que nós
vamos fazer é, vamos começar a coisa sobre ir para
"P sí qu icos pa ra vend as ". O qu e eu qu ero qu e você faça é sent ar-se com um
Parceiro e eu quero que você olhe sua bola de cristal e eu quero você
para passar, e lembre-se, tenha sua lista abaixo, onde você pode
vejam e comecem a empacotar uma apresentação que diz: "Eu vejo chiro-
práticas em seu futuro. "E você vai," Oh, eu vejo você ter alguns
preocupações sobre quiropraxia. "E então eu quero que você comece a ir
através de um programa de lis tagem: "Oh , está se tornan do mai s claro e cla ro
agora. Oh, vejo que tem medo de que seja doloroso.
OBJECÇÕES 177
não será capaz de fazer o tempo, não, não, é sobre o din heiro? ou aqui lo,
nã o est á cla ro ", e qua nd o você começa a pa ss ar ... lis tar as obj eções,
Você começará a notar que você recebe respostas não verbais, que lá
são coisa s que as pesso as respo nde m, mai s int ensa ment e do que ou tras. Como
Logo que você localizar um, e quando você começar a obtê-lo, estes são os
coisas para procurar.
Lembre-se agora da parte periférica de seus relógio s de visã o para
moviment o. A pa rte fóbic a de sua vi sã o é o que você vê.
Ent ão, qua ndo você ti ra um a bo la de crist al , você sempre que r ob tê-lo pa ra que
você colocou na frente de seus olhos. Mova-o para o lado um pouco,
para que você e eles estejam olha ndo o mesmo, mas obs erve
movimento com sua visão periférica. Agora, como você começa a jogar
Com isso, um pouco faça algumas piadas e outras coisas. Eu mesmo faz esse tipo
de um a coi sa , às vezes, eu dig o "A gora, eu sei que você que r comprar
uma casa e não tenho certeza exatamente o que as coisas que você é
procurar em uma casa, eu teria que ser um observador de bola de cristal ", e
Eu literalmente vou, "eu teria que ter uma bola de crist al. Você está procurando
dois ou três quartos? "Você pode passar e em questão de
Os momentos obtêm toda a informação que você precisa. Porque, você vai
ob ter tod as as resp os tas in con scient es so bre qua is as caracterís ticas
s ão d o q u e el es q u erem e, s i mu l tan eament e, at rav es s am e
que você façae então você vai, "E eu sei que você é um bom trabalho.
sobre o preço. "Agora, se você não tem a cabeça acenada com isso
Um, eu vou, "Ou então, realmente não importa tanto. Por que eu tenho
Este lugar aqui em tal e tal espaço, é uma casa grande, é
uma casa maravilhosa, é uma casa a maioria das outras pessoas, além de você
nã o po deria pa gar, mas agora, dent ro de su a ment e, exi st e
62/63
 12/12/2017
im, o qu e é is so ?" marav il ho so também.
xo. Agora, e você já sabe dis so.
ocê começa a executar um programa de listagem
dessas objeções, você pode dizer: "Oh , você é
ntão, sua principal preocupação é que você
EN GENHA R I A PERS U A SI ON
nte como um ser humano e se sentia melhor, você é
iro. E também algumas pesso as pensam que você tem
ra a vida porque as pessoas estão sempre faland o
tes e é qu and o as pess o as co meçam
começam a querer fazê-lo mais. É preciso apenas um cer- Nós sabemos o que é.
e acostumar. . . para que você seja tão real
você sabe, às vezes as pessoas acham isso
uito melhor que eles querem ainda mais. Mas eu
com vont ad e de ser muit o sa udá vel ai nda .
o no iní cio. A tarefa é: construir seu crys-
sempre que quiser criar uma curva de superfície,
você possa vê-lo. Para que você tenha essa textura.
to mais fácil. E colocá-lo no lugar certo
oso. Ma is do que você já esp erava" .
r desapo nt ad o? Ex ig e pla no s adequa do s
em al go q ue fará v o cê s e s en t i r
do você se sentir mal. Eu sempre contai a todos os meus clientes
m pla nejament o ad eq ua do , ent ão nã o. So men te
que você encontrará. Ok, agora, certifiq ue-se
róp ri a men te são concisa s. . . deveria ser
crever em poucas pala vras, não em um parágrafo
ão muito distintos no que for. Eles vão
as nã o têm medo de vi ver neste ba ir ro?"
as pessoas
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
GoogleTradutor
o ut ro lu gar . . ".
Agora, ao passar por isso, todos e cada um desses
Quero que você comece a construir um quadr o para isso, isso o torna tão
que é uma coisa idi ota a fazer, ou então. . . e eu quero que você aponte
As características sobre o que o torna tolo. Por exemplo,
OBJ EC Ç ÕES 179
a sua capacidade de tomar o simpl es e torná-lo complexo? Apenas humano
os seres podem ferrar fodidamente. Eu constantemente recebo essas chamadas e
A pessoa que trabalha para mim vem até mim e vai: "Bem, ele
qu er um a co ns ul ta. Ma s ele nã o di ria o qu e é. "U mmm,
Se você deixar seus processos naturais como um ser humano. . seu
A capacidade de falar é rígida. Você não precisa olhar para as fotos
e sabe o que dizer. Não é bom assim. E
qua ndo você fala , ou ça a si mesmo. Se você diz a coisa errada
mude. Lembre-se de que a coisa boa sobre as palavras é que elas desaparecem
assim como você diz. Você sabe o truque de tentar segurar imagens
na sua mente, não é a maneira de se tornar claro como um ser humano .
Embora muitos indivíd uos acreditam nisso. Se você tem esse tipo de
uma teoria , você ficaria tão cla ro que você tin ha uma foto, e
você fi caria preso nele. E acredit e, já ti ve muit os clie nt es
s ão as s i m. O tru qu e é en ten d er q u e n ão h á bo m
e coisas ruins. Há uma noção da psicologia que as pessoas são
que br ado e tu do iss o. Reti re-se da sua ment e.
Perceba que não há nada de errado em ser compulsi vo.
Você só que r se certi fi car de que você colo que as coi sa s certas
a máquina de compulsã o. Quero diz er, pen se agora mesmo, todos os hum ano s
ser que existe tem compulsões e tem fetiches. Agora, isso é
Não é bo m ou ruim, o prob lema é que eles estão cheir an do sa pa tos. o
63/63