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Charles Iklé

Capítulo 1: ¿Qué es la negociación?

Para resolver el conflicto sin hacer uso de la fuerza se dice que uno tiene que negociar
(esta es la mejor manera de resolverlo). La negociación requiere cierto interés en
lograr un compromiso, en el cual ambos lados estén dispuestos a hacer concesiones,
y ninguno espere ganar todo lo que querría.
La idea de este libro es relacionar el proceso de la negociación con sus resultados,
siempre enfocado a la negociación entre gobiernos. Para que se desarrolle una
negociación, es necesario que existan en primer término intereses en común e
intereses en conflicto.
En general, los gobiernos toman en cuenta el hecho de que sus intereses y su
habilidad para lograr sus objetivos nacionales, están influenciados por decisiones que
corresponden a otros Estados. También las suyas influencian a los otros. Puede
intentar coordinar esta interacción de manera implícita, lo que sería un proceso de
regateo tácito, o puede comunicarse con el otro para llegar a un acuerdo.
Puede haber dos tipos de intereses comunes: 1)intereses idénticos, y 2)intereses
complementarios. En el primer caso, las dos partes persiguen el mismo objetivo o
beneficio del mismo arreglo, por tanto les será conveniente unirse y ponerse de
acuerdo en cuanto al objeto y en cuanto a la división de costos y beneficios (acá es
donde probablemente sus intereses generen conflicto). En los casos en que las partes
están interesadas en un intercambio, quieren cosas diferentes.
En general las negociaciones involucran tanto un tipo como otro de intereses. El
proceso por el cual las partes se relacionan sus intereses conflictivos con los comunes
es un acto no sólo propio de los Estados, sino uno natural a todas las sociedades y
seres humanos.
La negociación es un proceso en el cual se presentan propuestas explícitas con el
objetivo de llegar a un acuerdo, a un intercambio, o a la realización de intereses
comunes. En general, siempre están presentes intereses conflictivos. Lo que distingue
a la negociación de la forma de regateo tácita, y de otros tipos de comportamientos
conflictivos, es la confrontación de propuestas explícitas. Sin embargo, más allá de
estas, puede haber otras maniobras y tácticas de las partes para influenciar los
resultados del proceso.
No existe una regla que determine cuando es necesaria una negociación y, además
solamente parte de los problemas entre los Estados son resueltos por esta vía, no
todos. En general se asume que una negociación es necesaria para cualquier acuerdo
que establezca formas de colaboración demasiado complicadas (procesos de
integración económica, intercambio de prisioneros de guerra, transacciones que
involucren una compensación monetaria, etc.). La negociación es esencial para el
establecimiento de instituciones internacionales formales y para cualquier cuestión en
el cual sea necesario un acuerdo explícito, como los tratados de paz o los sistemas de
alianzas.
Sin embargo, muchas veces puede darse que cuestiones externas involucren los
procesos de acuerdo o determinen aspectos de los mismos poniendo restricciones o
límites.
A pesar de que la negociación es necesaria para cualquier relación que se basa en
acuerdos explícitos, éste es únicamente una parte del resultado de la negociación, la
cual en realidad puede cambiar en muchas otras formas.

Capítulo 3: Cinco Objetivos

Existe una gran diversidad en las negociaciones internacionales, por eso es

importante distinguir entre los propósitos por los cuales los Estados o gobiernos
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negocian. Los objetivos por los cuales en general se embarcan en una negociación se
pueden dividir en 5 categorías: 1) por acuerdos de extensión, 2) por acuerdos de
normalización, 3) por acuerdos de redistribución, 4) por acuerdos de innovación, y 5)
por efectos laterales.

Extensión
Son los acuerdos que se hacen para prolongar acuerdos existentes, o continuar con la
normalidad de un acuerdo. Los resultados pueden ser acuerdos que simplemente
confirmen o ratifiquen un status quo, o en casos uno que haga tal vez un cambio
mínimo (si hubiera cambios mayores ya se trataría de un acuerdo de redistribución).
Si no se llegara a un acuerdo, el resultado es un cambio en el status quo, habría una
interrupción de la normalidad en la relación entre las partes, o se generaría un
discontinuo en los acuerdos ya existentes, basados en acuerdos anteriores.
Los principales incentivos para un acuerdo con las desventajas de interrumpir uno ya
existente: perdidas económicas por un acuerdo vencido, inconveniencias por un
puesto vacante en un organismo internacional, etc.
Los acuerdos anteriores ejercen una importante influencia en estas negociaciones.

Normalización
Son los acuerdos cuyo objetivo pasa por poner fin a una situación anormal, o para
formalizar acuerdos a los cuales se hubiera llegado de forma tacita.
Las negociaciones por este propósito están en general influenciadas por la
inestabilidad de ka situación anormal que tratan de regularizar. Si el enfrentamiento
continúa mientras las negociaciones se prolongan, una parte podría llegar a ganar a
través del uso de la fuerza lo que no pudo conseguir negociando. Después de una
suspensión temporaria de los enfrentamientos, la amenaza de hostilidad tiende a ser
menos efectiva para el regateo, a menos que existan capacidades militares suficientes
para llevar adelante una nueva ofensiva.
En caso de que no se llegara a ningún acuerdo de normalización, se continuará la
situación inicial, pero como consecuencia de su inestabilidad, se esperarán en general
cambios en el corto plazo. Después del fracaso de una negociación de cese del fuego,
la continuación de los enfrentamientos armados cambiará el destino inmediato de la
guerra.

Redistribución
Estos acuerdos se caracterizan por la división clara y permanente entre un lado
ofensivo y un lado defensivo. La demanda del ofensivo está generalmente dirigida
contra la parte más débil del lado defensivo. El ofensivo presenta su demanda central
en forma de ultimátum, dejando un margen mínimo para el regateo del otro, haciendo
su amenaza muy específica y anunciando que la llevará a cabo si el otro no satisface
el pedido inicial.
Si el lado ofensivo tiene éxito, un acuerdo en este tipo de negociación llevará a un
cambio en el status quo, en tanto la parte defensiva cumplirá con todo o con parte del
pedido. El ejemplo clásico se basa en el Pacto de Munich y en la anexión de Hitler de
casi toda Checoslovaquia.
Si el lado ofensivo tiene no tiene éxito, igualmente puede darse un acuerdo en el cual
el lado defensivo consienta intercambiar algún extra por el retiro oficial del pedido
inicial del lado ofensivo.
Si cualquiera de los dos lados se empecina, las negociaciones de redistribución
pueden terminar sin conseguir ningún acuerdo. En este caso pueden darse dos
situaciones: o se preserva tácitamente el status quo, lo que quiere decir que el lado
ofensivo cede por completo, o el lado ofensivo lleva adelante su amenaza o parte de
ella.
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En las negociaciones de redistribución, los principales son los intereses en conflicto,

los intereses comunes se mantienen en forma tácita. En general, el primer interés
común descansa sobre el deseo mutuo de evitar la violencia. Es decir, el lado ofensivo
preferirá unas ganancias un poco más modestas en lugar de tener que llevar adelante
su amenaza, y el lado defensivo preferirá ceder algo que desafiar la amenaza del otro.
En general, para las negociaciones de redistribución, el lado ofensivo siempre tiene
que amenazar o al menos emitir advertencias lo suficientemente fuertes.
Es notable cómo el público reacciona de maneras diferentes a una negociación por
normalización y una por redistribución. El lado ofensivo aparece por lo general ante el
público, como el perturbador de la paz, a menos que la redistribución tenga como
objetivo liberar territorios ocupados o colonias.
¿Por qué negocia si quiera el lado defensivo?
Puede haber dos posibilidades para esto.
En algunos casos, el lado defensivo puede llegar a considerar que es mejor ceder,
porque en caso de no hacerlo el ofensivo llevaría adelante la amenaza, y esto
resultaría en pérdidas mayores. Acá, la negociación tiene el objetivo de reducir las
pérdidas.
En otros casos, la parte defensiva no cede porque considera que los costos de hacerlo
serán mayores que la amenaza de la parte ofensiva si se llevara a cabo, o porque no
cree que la amenaza se haga efectiva.
Los riesgos en los que incurre la parte defensiva tienen que ver con los pedidos de
redistribución. Primero, la parte defensiva puede sentir que necesita demostrar
flexibilidad, entonces ofrece concesiones que de algún modo intentan satisfacer a la
parte ofensiva. Segundo, también puede reducir sus expectativas y adaptar su imagen
del status quo para acercarse a la posición de su oponente. A pesar de estos riesgos,
los Estados que se encuentran en negociaciones en posiciones defensivas, pueden
tener más razones por las que consideren que quieren reunirse con el oponente,
aunque concluyeran que no quisieran ceder.

Innovación
Estos acuerdos tratan con desarrollar nuevas relaciones y obligaciones entre las
partes, o la creación de nuevas instituciones internacionales, o un conjunto de nuevos
acuerdos.
En cuanto a la iniciativa, por lo general queda claro qué parte fue la que hico el primer
movimiento proponiendo la innovación. A veces, el iniciador es el que continúa
perseverando por llegar a un acuerdo. Otras veces, el que toma la iniciativa puede
cambiarse de un lado a otro en repetidas ocasiones.
Una forma importante de ejercer presión para lograr lo propuesto, es la movilización
del apoyo político interno. Esto se busca en especial para innovaciones en el campo
de las negociaciones de desarme.
Para ganarse a aquellos que dudan en unirse a una negociación, se utiliza con
frecuencia la amenaza de la exclusión, y en general es más efectiva que la presión de
la opinión pública. Una parte que no está segura sobre su participación en un acuerdo,
puede unirse meramente porque tiene miedo de ser dejada de lado.
Ejemplos: 1) USA propuso la creación de la Agencia Internacional de la Energía
Atómica, a la cuál en un principio la Unión Soviética no se quería unir. Cuando USA
dijo que seguiría con ella o sin ella, finalmente la URSS se unió. 2) Cuando se juntaron
los presidentes de USA y de la URSS para la firma de los acuerdos que darían inicio a
la ONU en San Francisco, la Unión Soviética no parecía decidida aún a cooperar. USA
decidió seguir adelante con el proyecto más allá de lo que ocurriera con la URSS, la
cual finalmente cedió y decidió cooperar para forma la organización.
Sin embargo, la amenaza de exclusión es inefectiva frente a gobiernos que
consideran que la innovación no va a ser exitosa, o que no funcionará sin su
participación. Mientras el que propone la innovación querrá tener a todas las partes
esenciales participando, tiene que ser cuidadoso de no dejar que sus esfuerzos por
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lograrlo pongan en juego sus objetivos básicos. Es posible argumentar que, aún sin
violar los estándares diplomáticos, los que invitan a terceros a discutir la innovación
que sugieren, muchas veces pueden definir la agenda de manera tal que excluya
cualquier tipo de alternativa incompatible con su propósito.
En otros casos, puede darse que la participación de ciertas partes sea tan esencial
que su exclusión pudiera resultar en que las negociaciones no tuvieran sentido. A
veces en cambio, la amenaza de exclusión puede hacerse solamente con respecto a
algunas partes, y no otras.
Además, hay dos razones por las cuales la demanda de exclusión puede ser
inefectiva: o la innovación no tiene sentido sin la participación de aquellos que se
oponen a ella, o requiere el visto bueno de la organización internacional en la cual
alguno de los que se oponen a ella tienen veto.

Efectos laterales
El proceso mismo de la negociación puede tener efectos propios que nada tienen que
ver con el acuerdo en sí. Los efectos laterales pueden ser también uno de los motivos
por los cuales se emprende una negociación. El proceso de negociación puede ofrecer
propaganda, inteligencia, información acerca del oponente, y hasta incluso modificar
las actitudes políticas de los que no participan.
Los efectos laterales pueden también no materializarse, o en caso de hacerlo, pueden
no alcanzar las expectativas de las partes que los buscaron. Además, también a veces
es dudoso si estos supuestos beneficios son las razones por las cuales las partes
verdaderamente negocian. Los efectos laterales son de una u otra manera, un efecto
fundamental del proceso de negociación.

Capítulo 4: Negociación por efectos laterales

Aún si el objetivo de una negociación es llegara a un acuerdo, los efectos laterales

siempre vana a ser importantes, e incluso algunas partes únicamente se involucran en
las negociaciones con el objetivo de percibir alguno de los beneficios que estos
efectos otorgan.
Mantener el contacto
Hay dos razones por las cuales la negociación para mantener en contacto es
deseable. Primero, las charlas o la conferencia pueden considerarse como un foro
para el intercambio de diferentes puntos de vista, ya sea continuo o esporádico, sobre
otras cuestiones más allá de las que rigen el asunto de la negociación. Segundo, las
reuniones entre los negociadores pueden ser vistas como canales potenciales para
comunicarse en una emergencia o en una crisis de regateo.
La idea de que las conferencias funcionan como un foro, sugiere que los gobiernos
necesitan algún tipo de pretexto para comunicarse acerca de otras cuestiones.
Aunque algunos negociadores han roto a veces el contacto por razones meramente
tácticas o estratégicas, no es común para las grandes potencias dejar de comunicarse.
No hay evidencia suficiente para sostener que las negociaciones son un prerrequisito
para seguir comunicándose durante una crisis. Tampoco hay evidencia de que sean
los canales de emergencia en vistas de una crisis.
La idea más lógica es que la historia de negociaciones pasadas establece un hábito de
comunicación entre los gobiernos que los induce a mantener el contacto ya sea
durante crisis o emergencias.
Sustitución de la acción violenta
Los procesos de negociación pueden ser tan gratificantes para el oponente, o
enredarlo tanto en una obligación de no interrumpirlo, que éste va a verse obligado a
desistir de cualquier tipo de acción violenta que hubiese querido llevar adelante. La
negociación se convierte en una actividad alternativa en si misma, una que distrae al
oponente de movimientos ofensivos que de otra manera hubiese deseado.
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En las negociaciones redistributivas, el lado ofensivo puede intentar convencer al

oponente de que su uso de la fuerza será respondido con graves represalias.
El proceso de negociación puede servir para desalentar al oponente, no porque le
provea una sustitución para su plan ofensivo, sino porque descansa sobre una
advertencia en contra del uso de la fuerza.
Este efecto lateral no debe confundirse con la táctica de promover un acuerdo
haciendo que las consecuencias de no acordar parezcan más desventajosas al
oponente. En el caso de las advertencias disuasivas como efecto lateral, el proceso
de negociación se usa a veces para desalentar un movimiento ofensivo al prometer
costosas represalias, mientras ambas pares tengan poca fe o interés en un acuerdo.
Inteligencia
El mismo proceso de negociación puede utilizarse para conseguir información acerca
del oponente. Muchas veces, este objetivo puede ser aun más importante que la forma
en la cual se arreglan las cuestiones en discusión.
En las negociaciones de redistribución, el lado ofensivo puede estar muchas veces
mas interesado en descubrir los puntos débiles los adversarios que en sacar provecho
o ganancias a través de un acuerdo. Puede por ejemplo conocer hasta donde sus
movimientos ofensivos son seguros.
Decepción
Debe distinguirse la decepción como un efecto lateral y la decepción como técnica
para conseguir buenos términos en un acuerdo. Esta última se usa en casos en los
cuales el oponente ofrece buenos términos de entrada para lograr un acuerdo, de
manera que sea más fácil aceptarlos. Si se quiere presionar al oponente para que
haga aun una mejor oferta, lo que se puede hacer es recurrir a la decepción,
haciéndole creer al oponente que se prefiere no lograr un acuerdo que aceptar los
términos propuestos. Este tipo de decepción se usa también en función de otros
objetivos de política exterior o movimientos militares.
La decepción como efecto lateral también puede tener el objetivo de ganar tiempo,
para disuadir a otro país del uso de la fuerza hasta que la oportunidad se haya
pasado.
Propaganda
Esta puede ser una técnica o un efecto lateral de la negociación. Como técnica, su
objetivo es conseguir una mejora de los términos del acuerdo; como efecto lateral
puede servir a otros objetivos de política exterior. En este último sentido, tiene dos
aspectos: 1) negociar para conseguir prestigio, y 2) negociar para mostrar rectitud. En
el primero de los casos, el gobierno siente que su nombre y status político será
ampliado por participar en conferencias internacionales o reuniones cumbre, aunque
nada sustancial se debata o se decida en ellas.
En general, los gobiernos no suelen negarse a los procesos de negociación porque
hay muchos otros beneficios posibles además del acuerdo específico. Negarse podría
parecer negativo a los ojos de grupos que le son importantes.
Impacto en las terceras partes
Las negociaciones interminablemente largas entre las partes que pertenecen a
alianzas diferentes, pueden tener un impacto en otros aliados que se sienten dejados
de lado. Aunque no haya un acuerdo, el mismo hecho de que se lleven adelante las
negociaciones, pude ser suficiente para suscitar temores entre los aliados de que un
acuerdo puede darse a expensas de ellos.
La negociación por efectos laterales puede tener algunos efectos secundarios no
necesariamente deseables, por eso debe ser llevada adelante con el cuidado
necesario.

Capítulo 5: La elección triple continua

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El resultado de una negociación puede ir del total desacuerdo al acuerdo total, con
variaciones de diversa ambigüedad y especificidad en el acuerdo concreto. Hay
muchos efectos laterales en el proceso de negociación, que no tienen que ver con los
acuerdos entre las partes que negocian, sino que se relacionan con terceras partes.
En cuanto a las decisiones y acuerdos, l sistema básico reduce todas las posibles
opciones en un esquema de tres opciones básicas: 1) aceptar el acuerdo en los
términos que el oponente considere los “términos disponibles”, 2) discontinuar las
negociaciones sin ningún acuerdo sin intenciones de reanudarlas, y 3) tratar de
mejorar los “términos disponibles” a través de un regateo.
El primero significa aceptar el acuerdo en los términos en el que fue ofrecido. En
negociaciones multilaterales, un gobierno puede no tener esta posibilidad en parte
porque los otros gobiernos pueden discutir sobre los términos entre ellos. En estos
casos, como no puede elegir un acuerdo por ceder a los términos de oponente, lo
único que le queda es elegir el curso de acción que haga que lo que quiere sea más
probable: Es decir, en base a lo que le convenga, se abstendrá, cotará con la mayoría,
tratará de comprar a la parte que crea necesaria.
En negociaciones bilaterales, si un gobierno está negociando un acuerdo que va a
plantearse en la forma de un tratado, los términos disponibles consisten de los
artículos acordados previamente, más los términos aún no discutidos, que cada parte
espera que su oponente esté dispuesto a conceder.
La segunda opción, el hecho de no llegar a un acuerdo, implica parar las
negociaciones y renunciar al esfuerzo de llegar a un acuerdo explícito con la otra
parte. Esta elección todavía permite al gobierno el uso unilateral de otras medidas y de
regateo tácito para mejorar la situación.
Finalmente la tercera, comprometerse en un regateo futuro, cubre no solo un
enfrentamiento explícito de las propuestas en la mesa de la futura conferencia, sino
también otros movimientos por parte de los gobiernos para tratar de reforzar su propia
posición para negociar y debilitar la del oponente. Lo que se busca es mejorar los
términos disponibles. Si no fuera acompañado de este esfuerzo, sería una interrupción
de la negociación con una actitud pasiva.
Para la elección, cada parte comparará las ganancias y pérdidas de un acuerdo en
base a los términos dados, y las consecuencias de no acordar. Después se analizará
si el regateo futuro podrá llevar a un mejoramiento de los términos o no.
Amenazas, advertencias y compromisos
Las amenazas, las advertencias y los compromisos son hechos comúnmente por una
parte para cambiar las expectativas del oponente e influenciar sus elecciones.
Las amenazas y las advertencias pertenecen a la misma categoría, pero son
diferentes una de la otra. En ambas, la parte que amenaza trata de disuadir al
oponente de hacer cierto movimiento o de negarse a cumplir con una demanda. El
hecho de advertir o de amenazar al oponente busca hacerle saber que sufrirá ciertas
pérdidas si no respondiera como es esperado.
El lado que advierte, señala las consecuencias naturales que pueden resultar de la
falta de cumplimiento con respecto al pedido inicial.
El lado que amenaza, asegura que hará un esfuerzo especial de modo de afectar al
oponente, generándole el sufrimiento que considere oportuno, en caso de que no
cumpla con lo que se había pedido.
En la advertencia, la predicción de la pérdida en la que incurrirá el oponente es un acto
de regateo, pero la acción que causa la pérdida del oponente después de haber hecho
el movimiento incorrecto es independiente del regateo. En la amenaza, tanto la
predicción de la pérdida como la pérdida en si dependen de un acto de regateo. El que
amenaza, lleva a cabo la acción únicamente porque había hecho la amenaza y no
quiere terminar siendo un bluffer, o porque quiere asegurarse el cumplimiento ya que
su amenaza en este caso había sido desafiada.
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Algunas amenazas y advertencias pueden sin embargo resultar ineficientes. Esto

puede darse en los casos de que: la otra parte considere menos costoso asumir las
pérdidas que satisfacer la demanda, que las pérdidas serán menos malas que el daño
que se le puede infligir a la reputación de su regateo si se entregara, o puede no creer
que la advertencia o amenaza se fuera a materializar. La desconfianza en una
amenaza es diferente de la desconfianza en una advertencia.
En los casos de redistribución, la primera pregunta es si el que propone una amenaza
será capaz de llevarla a cabo, o si fallará en cumplirla. En caso de que haga esto
último, la amenaza se habrá convertido en un bluff.
Si la amenaza es o no un bluff, recién puede definirse después de haber sido
desafiada. Lo que le importa a la parte amenazada es no tanto la actitud del
amenazador en el momento en que la presenta, sino si este tendrá la capacidad y la
motivación para infligir el daño después de que hubiera sido desafiado.
En las negociaciones internacionales, son mucho mas comunes los avisos o
advertencias que las amenazas explícitas. En general, son pocos los que llegaron a
ser efectivos, muchos fueron implícitos y terminaron en bluffs. (Para Iklé es más difícil
encontrar ejemplos en los cuales una amenaza explícita fue llevada adelante, que
ejemplos en los cuales las mismas no fueron desafiadas o si lo fueron terminaron en
bluffs).
Las advertencias y las amenazas son lo contrarios a los compromisos. Un compromiso
es un movimiento para convencer al oponente de que uno mantendrá la posición que
tiene. Al hacer costoso el hecho de no responder ante ellos, el compromiso sugiere al
oponente que las intenciones no son solo sinceras cuando se inicia la negociación,
sino que es raro que cambien mientras en tanto el compromiso no pueda ser anulado.
Los compromisos pueden servir para hacer creíble que las amenazas se llevarán a
cabo cuando sean desafiadas o, para evitar cambios en una posición en un proceso
de negociación.
Los poderes restrictivos de los compromisos, los que obligan a que estos sean tenidos
en cuenta y observados, salen muchas veces de los mismos poderes estatales: el
ejecutivo en algunos casos y el legislativo en otros
Inducir al oponente a querer lograr un acuerdo
Mientras se esté negociando pero se continúe rechazando tanto el no acordar y los
términos disponibles, se estará en realidad tratando de hacer que el oponente acepte
los términos que uno está dispuesto a presentarle. Esto quiere decir que, mientras se
está involucrado en un proceso de regateo futuro, es necesario hacer que el oponente
prefiera acordar que no acordar y disuadirlo de un regateo futuro por su parte de él.
Se le debe hacer creer al oponente que las consecuencias de no acordar son peores
para él que los términos que uno está dispuesto a ofrecerle. Una forma de hacer esto,
es hacer los términos más atractivos para el oponente. En lo posible se hará sin poner
en riesgo las ganancias personales, buscando favorecerlo en áreas donde no se
tengan intereses competitivos, y eliminando de la propuesta aspectos que no le
gustaran al otro y que fueran de poca importancia para uno. En otros casos, también
se podrá utilizar la promesa de compensar al oponente en negociaciones futuras.
También se puede recurrir a hacer parecer el no acuerdo como una gran desventaja
para el oponente. Es ahí donde las amenazas y las advertencias juegan un rol clave.
Las desventajas de no tener un acuerdo son precisamente la razón por la cual alguna
de las partes decidió en un primer momento recurrir a las negociaciones.
Disuadir al oponente de recurrir al regateo futuro
No es suficiente lograr que el oponente prefiera acordar en los términos ofrecidos que
no acordar, porque no está forzado a elegir entre estas dos opciones, podría
fácilmente elegir embarcarse en un regateo futuro, con la esperanza de poder mejorar
su posición o con la esperanza de que uno hará más flexibles sus términos. Es acá
cuando se vuelve importante disuadirlo de un regateo futuro. La táctica más importante
para esto es demostrarle al oponente que los términos propios no van a cambiar, es
decir, que no se van a volver mejores a su favor. Esto siempre sale mejor si se logra
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demostrar que el hecho de no acordar siempre va a ser preferible para uno, antes que
el hecho de tener que reducir los términos. Habrá que hacerlo pensar que el mínimo
de uno está por encima de lo que en realidad está. Una última posibilidad es advertirle
sobre el hecho de posponer un acuerdo, haciéndolo aceptar en última instancia los
términos propuestos, haciéndole ver que en lugar de flexibilizar los términos, estos
podrían resultarle aún más duros la próxima vez, de modo que comprenda que se
estaría perdiendo una buena posibilidad si no decidiera aceptar lo que se le ofrece en
el momento.
Sin embargo, las amenazas de ruptura y las fechas determinadas para el final de una
negociación pueden volverse en contra si el oponente piensa que se lo está
engañando (bluffing) o si cree que puede arriesgarse con más seguridad que uno a
quedarse sin ningún acuerdo.
Protegerse contra el fracaso
En el regateo futuro, se corre el riesgo de que el resultado se deteriore: el oponente
puede endurecer sus términos o puede decidir de repente no acordar, mientras la otra
parte hubiera preferido acordar incluso en los términos originales presentados por el
oponente. En otras situaciones, la mejora de los términos resultante de la negociación
continua, puede no valer las pérdidas en las que se incurrió por retardar el acuerdo.
Los compromisos y las amenazas tienen la característica peculiar de terminar
lastimando a las partes que los tratan de implementar en el caso de que fracasen en
alcanzar su propósito. Un instrumento crucial en la negociación pr redistribución es la
amenaza para lastimar al oponente si este decidiera no acordar. Si la amenaza no
llegara a materializarse, el amenazador el amenazador se vería obligado a hacer una
elección: o acepta ser un bluffer o lleva adelante la amenaza, continua las
negociaciones aceptando ser un bluffer, o se queda sin acuerdo., cuando hubiese
preferido sin dudas lograr uno.
El compromiso frente a una negociación, si fracasa en persuadir al oponente de
aceptar los términos propuestos, terminara lastimándolo a uno.

Capítulo 7: Reglas de adaptación o de conducta

En las negociaciones con países amigos, hay un juego de reglas cuya violación
terminaría casi invariablemente con la relación amistosa que los une. Debemos evitar
las mentiras ambiguas, debemos honrar las promesas explícitas, y deben evitarse las
amenazas. Más allá de estas reglas duras, hay otras que aunque son más blandas o
flexibles, no deben ser violadas repetidamente. No deben explotarse las dificultades
domésticas del oponente en público, las deudas de gratitud deben ser honradas, los
discursos deben ser razonables en orden de que las respuestas puedan ser
contestadas, los hechos no deben distorsionarse, la repetición debe ser mínima y las
discusiones fácticas deben mantenerse en un nivel fáctico.
Las partes, al adherirse a estas reglas de conducta, facilitan la adaptación de dos
maneras. Por un lado, hacen el proceso de negociación más eficiente, aumentando las
posibilidades de llegar a un acuerdo en cuanto a cuestiones inmediatas. Por otro lado,
reducen la hostilidad entre los gobiernos y estimulan los sentimientos amistosos entre
los líderes.
Algunas de las reglas de conducta son observadas incluso por los mayores de los
enemigos, cuyas relaciones se acercan a un conflicto de suma cero. Aunque una
ganancia resultaría en una pérdida total para el enemigo, y viceversa, en realidad
estas pérdidas pueden ser complementadas por otras consideraciones que alejan al
conflicto de la relación de suma cero. En este caso para ambos lados, es un
prerrequisito común que la negociación exista. Dado un interés común, ambas partes
deben tener también un interés en los métodos que hagan el acuerdo posible. Esto
explica los acuerdos tácitos o explícitos entre los antagonistas sobre las reglas que
faciliten los procesos de negociación.
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El hecho de mantener buenas relaciones queda ubicado por sobre las ganancias en el
corto plazo en las relaciones entre naciones amigas. Un cambio en las relaciones
exteriores de la hostilidad a la amistad, o viceversa, es generalmente acompañado por
un cambio en el estilo de la negociación.
Otra razón para observar las reglas de adaptación es la expectativa de que otras
naciones van a responder recíprocamente al estilo de la negociación. Las reglas
establecen una forma de conducta mutuamente útil, en lugar de servir como una
demostración exclusiva de las buenas intenciones de una sola parte. Cada Estado
espera que sus propios métodos de negociación se vean reflejados en los métodos del
otro. Los gobiernos adoptan los métodos que querrían que fuesen adoptados en
general. Este es el equivalente en la diplomacia del imperativo categórico ético de
Kant.
Para algunos negociadores, romper las reglas es percibido como una falta de decoro,
incluso como una acción inmoral. En general, un negociador puede adherirse a las
reglas de adaptación por tres razones básicas: 1) en algunas situaciones puede creer
que este comportamiento de acuerdo a las reglas es mas expeditivo, o porque amplia
las relaciones amistosas, o posquehacer que otros países respondan de la misma
manera y facilita el acuerdo, 2) en otras situaciones, no espera ciertos resultados, pero
adhiere a ciertas reglas meramente porque cree que los otros consideran apropiado
hacerlo, y tiene miedo de las críticas domesticas o de las criticas de terceros países si
no lo hiciera, y 3) observa algunas reglas sin importar las circunstancias externas
porque el mismo consideraría inmoral violarlas.
Sin embargo, estas reglas no son siempre seguidas, y muchas veces tampoco facilitan
el acuerdo, ni engendran la buena voluntad, ni amplían los intereses de otros
gobiernos de adherirse a ellas. Algunas reglas hacen los acuerdos todavía mas
difíciles, creando conflictos adicionales.
Algunas de las reglas que son observadas en las negociaciones en general, están
relacionadas con el derecho internacional público. Pueden ser deducidas de las
convenciones internacionales, considerando las inmunidades diplomáticas y la
representación, y las doctrinas legales sobre la conformación de tratados, equidad de
estados, y el arreglo pacifico de controversias.
No matar al negociador
La mas eleven tal de las reglas de adaptación es la que vela por la integridad física de
los negociadores. La inviolabilidad del mensajero que fue enviado por un Estado, por
un grupo rebelde o por un rival cualquiera, marca el punto de partida de la diplomacia
internacional. En la actualidad es uno de los principios del codigote inmunidades
diplomáticas.
Si las autoridades políticas no tuvieran relaciones diplomáticas entre si, el enviado
autorizado es por lo general también asegurado con la regla de inviolabilidad
diplomática, garantizándole una conducta segura.
Sin embargo, esta ley también ha observado algunas violaciones. Hubo delegaciones
que nunca mas volvieron a verse después de ser enviadas a un país enemigo para
negociar alguna cuestión de Estado.
Evitar las disputas sobre status
Muchas de las relaciones diplomáticas establecidas hace tiempo, encontraron diversos
métodos para evitar las disputas sobre status. Entre los ejemplos se pueden
mencionar la tierra o el espacio neutral para las conferencias, las presidencias
rotativas, el uso del orden alfabético para sentar a los delegados en las conferencias
multilaterales o en las organizaciones internacionales. La primera, sobre la neutralidad
del lugar donde se lleva a acabo la negociación, es por lo general poco observada,
puesto que es más común que la delegación del país mas chico viaje a negociar con la
del país más grande, en tierra de este ultimo.
Las reglas para evitar las discusiones sobre status se han convertido en una especie
de convención social, cuya violación implicaría un problema de etiqueta. Estas reglas
son observadas porque facilitan los procesos de negociación, limitando la discusión de
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temas menores y permitiendo que las partes se concentren exclusivamente en las

cuestiones por las cuales se encuentran reunidas.
En 1815, el Congreso de Viena reguló varios de los aspectos del procedimiento
diplomático. Desde entonces, los conflictos de este tipo fueron limitados notablemente.
En la actualidad, la mayor de las disputas gira en torno a la selección de un lenguaje
común para las conferencias y las negociaciones.
Adherir a una agenda acordada
El hecho de acordar sobre una agenda tiene dos implicancias. Primero, previamente a
una conferencia, las partes acuerdan sobre los temas que van a discutir. Segundo, la
agenda acordada constituye un acuerdo procedimental en cuanto a la secuencia en la
cual los sujetos van a tratarse. Ambas afectan el resultado de la negociación.
En cierto sentido, los negociadores sienten que tienen que atenerse a la agenda
acordada porque este es simplemente un caso general de que los acuerdos y las
promesas deben cumplirse.
Por otro lado, las razones por las cuales adhieren a una agenda pueden tener que ver
con la necesidad de hacer las negociaciones más expeditivas y en lugar de discutir por
esto, prefieren discutir los temas más importantes, y aumentar las posibilidades de
llegar a un acuerdo seguro.
Otra de las cuestiones que genera a veces conflictos es el acuerdo sobre el título de la
conferencia.
La experiencia muestra sin embargo, que los puntos acordados en la agenda no
siempre son seguidos de manera estrictamente fiel. Los negociadores pueden declarar
que un punto ya fue discutido lo suficiente y pasar directamente al que le sigue, o al
que prefieren tratar.
La regla de que la agenda debe ser respetada, muchas veces entorpece las
negociaciones y hace los acuerdos un poco más difíciles, porque retarda el proceso.
Honrar los acuerdos parciales
Hasta los acuerdos más simples tienen que ser negociados por partes, en tanto no
pueden tratarse todos los puntos al mismo tiempo. Los tratados en particular son
negociados artículo por artículo. Cada parte espera por lo general, que su oponente
mantenga los acuerdos hechos con anterioridad o durante el proceso de negociación
como base para la conformación de un acuerdo. El mismo hecho de que las partes
trabajen en conjunto para ponerse de acuerdo en las cuestiones punto por punto,
constituye una promesa implícita de que el trabajo de ayer no será destruido mañana
por la reapertura de estos acuerdos parciales.
Los acuerdos parciales facilitan la negociación. La reciprocidad no es esencial acá
porque es feasible preservar un acuerdo parcialmente aunque el oponente no lo haga.
Otra regla similar a la de los acuerdos parciales, intenta preservar la noción de que un
acuerdo completo no debería ser anulado antes de ser efectivo o justo antes de ser
firmado. Parecida a esta, es la regla de que no se puede rechazar a último momento
una oferta ya aceptada. En la diplomacia occidental esto se considera altamente
inapropiado. Se ve no solo como la ruptura de una promesa, sino también como un
retroceso que retarda el proceso de negociación.
Mantener la flexibilidad
En la diplomacia occidental la regla de que uno debe ser flexible en las negociaciones
asume un valor moral. En casos de negociaciones prolongadas, o en casos de
conflictos serios, ambos lados deben tener cierta flexibilidad para que la negociación
tenga éxito. En el corto plazo, pocas veces consideran la reciprocidad en la flexibilidad
como una cuestión esencial.
La regla de que debe existir un toma y daka ha terminado por volverse un extraño
cliché. Es importante entender cómo es que la flexibilidad afecta los procesos de
negociación. Un gobierno puede mostrar flexibilidad por 1) formular su posición en un
estilo indeterminado, 2) ofrecer al oponente varias alternativas específicas, 3) expresar
su intención de considerar cualquier alternativa que el oponente proponga, y/o 4)
cambiar su posición en respuesta a las demandas del oponente. El grado mayor de
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flexibilidad estaría dado por un gobierno que no solo mantenga su posición abierta a
cambios y muestre buena voluntad respecto a las propuestas de su adversario, sino
que también puede darse que abandone por completo el hecho de tener una posición.
Esto puede resulta de la falta de convicciones, o de la ausencia de ideas en cuanto a
las cuestiones que se están negociando. En las negociaciones multilaterales, a los
poderes menores prácticamente no les importa cual es la resolución, siempre que sus
intereses se mantengan sin afectar.
Una negociación es un proceso creativo: cuanto menos atadas estén las partes a una
posición, serán mas receptivas al descubrimiento de nuevas soluciones.
En relación con la regla de la flexibilidad es que se deben evitar las amenazas y los
utimatums, puesto que son totalmente contrarios a la demostración de una posición
flexible.
Devolver favores
Un negociador tiene incentivos para garantizarle una ventaja a su oponente, si sabe
que va a construir un crédito a largo plazo que podrá cobrarse cuando lo considere
oportuno. A veces puede encontrar provechoso dejarle ciertas ganancias a su
oponente, aun cuando no consiga nada a cambio en ese momento preciso.
La regla que exige que los favores deben ser devueltos tiende a generar el sentimiento
reciproco de amistad en el largo plazo, y pude facilitar notablemente las negociaciones
en el corto plazo.
Abstenerse de las mentiras
Se espera que los diplomáticos no desconcierten a sus adversarios a través de la
mentira indiscriminada, puesto que el hecho de ser deshonestos es una de las peores
características que un negociador puede tener. La importancia de esta regla de
adaptación descansa en que su objetivo es facilitar la negociación y hacer más
factibles los acuerdos, ampliando las buenas relaciones en el largo plazo. Son
especialmente importantes entre las naciones amigas, porque hacen que la
comunicación sea más fiable y engendran relaciones de confianza. El problema es que
el contenido de esta regla puede ser a veces un poco vago. Lo que puede ser
considerado una mentira en una situación determinada, puede ser considerado en otra
como una mera táctica.
La regla de que los negociadores deben ser honestos, puede interpretarse más
ampliamente en el hecho de que no debe omitirse información importante. Un buen
diplomático debe preocuparse por no dejar ninguna impresión incorrecta que pudiera
llevar a una mala interpretación de su objetivo en las mentes de sus adversarios. Si
está mal esconder motivos ulteriores en las negociaciones, también esta mal acusar al
oponente de hacerlo, y ésta es una acusación de las más serias.
Si la regla es observada por las dos partes, expedita el trámite de la negociación y
facilita la llegada a un acuerdo.
Negociar en buena fe
El hecho de acusar a la otra parte de no negociar en buena fe es una acusación
extremadamente seria e importante. La mayoría de los gobiernos puede admitir que no
le es posible revelar todos los hechos cuando negocia, y la mayoría hasta estaría
dispuesta a admitir que tiene motivos ocultos. Sin embargo, ninguno aceptaría la
acusación de que no estaba negociando en buena fe. En cuanto a esto puede haber
diferentes interpretaciones. Negociar en buena fe puede querer decir al menos cuatro
cosas diferentes:
1) Hacer altamente probable la llegada a un acuerdo. Es decir, que una parte este
dispuesta a reducir sus términos cuando un acuerdo caiga por debajo del nivel
esperado, siempre pensando en el beneficio de una negociación que lleve a buen
puerto y sea favorable para ambos.
2) No mantener una posición que uno considera que va a arruinar el acuerdo. Un
gobierno ni siquiera debe hacer las propuestas que sabe que serán inaceptables para
el oponente. Esto quiere decir que las propuestas deben ser tales que, al menos exista
una mínima probabilidad de que oponente las acepte.
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3) Querer un acuerdo del tipo del que se esta negociando y buscar que los términos
presentados por uno sean aceptados. En otras palabras, quiere decir no evitar o
entorpecer el acuerdo aún cuando los términos nos resulten favorables, a pesar de no
ser nuestros.
4) Seguir ciertas reglas de adaptación mientras se esta negociando. Si un gobierno
viola la regla de que las concesiones deben ser reciprocas, puede ser acusado de no
estar negociando en buena fe.
Una de las razones por las cuales los gobiernos fallan en mostrar su buena fe al
negociar, es porque buscan efectos de propaganda. Quieren aparecer como buenos a
los ojos de los demás por estar involucrados en un proceso de negociación, pero en
realidad no están interesados en llegar a un acuerdo.
Evitar el sentimentalismo y la mala educación
Una de las cualidades del diplomático ideal es la cualidad de la calma: no sólo debe
evitar mostrarse irritable cuando se enfrenta a situaciones estúpidas, deshonestas,
brutales, o cuando se enfrenta a alguien con el cual le resulta poco placentero
negociar. Debe evitar toda demostración personal de animosidad, o de predilecciones
personales, cualquier entusiasmo, prejuicios, vanidades, exageraciones,
dramatizaciones e indignaciones morales.
Se tiene que referir al oponente de manera respetuosa, no puede interrumpírselo
cuando esta hablando en una sesión formal, ni se debe salir del recinto cuando se esta
haciendo la presentación, tampoco se debe llegar deliberadamente tarde a una
reunión. Entre las naciones amigas, cualquiera de estas situaciones provocaría el
deterioro de la relación.
La mala educación es una señal hacia el gobierno que la recibe, de que el otro
gobierno se esta moviendo hacia una política más hostil y agresiva.
Además de las reglas de educación y de etiqueta, se espera que los países amigos se
abstengan de hacerse amenazas explicitas y, con ciertas excepciones, se abstengan
de intervenir en las políticas internas del oponente.
La mala educación como técnica de negociación puede servir como una contra
ofensiva para desalentar al enemigo, puede ser una defensa contra las intenciones de
revelar las debilidades propias, o puede servir para reasegurarse a uno mismo de no
sucumbir ante las tentaciones de entablar una relación amistosa o sentimientos
favorables contra la otra parte.
No se debe empujar al oponente hacia ningún límite. Una mínima de generosidad será
recompensada en las relaciones a largo plazo entre ambos.
Hacer el proceso de negociación expeditivo y racional
Aún si las reglas enumeradas anteriormente son por lo general observadas, no existen
reglas en contra de la repetición, el razonamiento ilógico, las preguntas sin contestar,
los argumentos irrelevantes y los discursos sin sentido.
La falta de reglas para hacer los procesos más expeditivos y racionales en el
intercambio, tienen poco impacto en los propósitos centrales de la negociación.
El efecto principal de las mismas es prolongar los procesos de negociación. En
muchos casos también fracasan en sus intentos por conseguir efectos de propaganda
fuera de las conferencias. Por lo general, las reuniones informales son más
ordenadas y más lógicas procedimentalmente que las negociaciones formales.
El espíritu de comunidad
Las naciones relacionadas en un esfuerzo común, desarrollan muchas veces un estilo
de negociación parecido, que se acomoda en base a las relaciones entre las mismas,
de manera parecida a los procesos de decisión al interior de los comités
gubernamentales, en lugar de asemejarse a las formas de regateo entre gobiernos.
El espíritu de comunidad se focaliza en el interés común, mas que en los intercambios
sobre intereses conflictivos, intentando maximizar las ventajas de su trabajo en
conjunto, en lugar de intercambiar ganancias by perdidas por separado. Esto facilita la
formación de una visión en conjunto, basada en una concepción más simple.
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Un estilo de negociación asociado el espíritu de comunidad es necesario pero no es

una condición suficiente para una integración exitosa de las naciones independientes.
Son necesarias otras condiciones, como la formación de grupos de interés, que
puedan traspasar las fronteras nacionales, la ausencia de conflictos demasiado
objetivos, y la existencia de funciones especificas que sean importantes para los
Estados miembros y puedan ser delegadas en un nivel supranacional.
En el espíritu de comunidad, se pone un fuerte énfasis en los objetivos comunes, no
existen los motivos ocultos, y el discurso es libre del exceso de verborragia utilizada en
general.