PDN Alcones Corregido

PLAN DE NEGOCIO
FORTALECIMIENTO DE LA PRODUCCION Y COMERCIALIZACION DE TRUCHAS EN LA

LAGUNA DE SOYTOCCOCHA,DE DISTRITO Y PROVINCIA DE ANDAHUAYLAS, REGION
APURIMAC
Aliados II : S/. 40,200.00

Usuarios : S/. 16,800.00
Monto total del PDT : S/. 57, 000.00
Formulado: Ing. Cesar Aymara Amaro
Andahuaylas – Apurímac
2015
“MEJORAMIENTO DE CRIANZA DE OVINOS EN LA COMUNIDAD CAMPESINA MARJUNI, DISTRITO DE LAMBRAMA, PROVINCIA DE
ABANCAY, REGIÓN APURÍMAC”
____________________________________________________________________________________________________________________ 2
FORTALECIMIENTO DE LA PRODUCCION Y COMERCIALIZACION DE TRUCHAS EN LA LAGUNA DE
SUYTOCCOCHA,DEL DISTRITO Y PROVINCIA DE ANDAHUAYLAS, REGION APURIMAC
CONTENIDO
INFORMACIÓN GENERAL 4
NOMBREDELPLANDENEGOCIO 4
LOCALIZACIÓN:DEPARTAMENTO,PROVINCIA,DISTRITO,LOCALIDAD 4
NOMBREDELGOP 4
NÚMERODEPARTICIPANTES 5
I. RESUMENEJECUTIVO 6
II.DIAGNÓSTICODELNEGOCIO 13
2.1 DESCRIPCIÓNDELNEGOCIO 13
2.2 ANÁLISISINTERNOYDELSECTORDELNEGOCIO(ANÁLISISFODA) 13
ANÁLISISINTERNO 13
ANÁLISISEXTERNO 14
2.3 ANÁLISISDEPOTENCIALIDADESDELAZONA 15
2.4UBICACIÓNDELNEGOCIO(MAPEO) 16
III.
PROPUESTADEADOPCIÓNTECNOLÓGICA(paquetetecnológico,alternativa 18
desolución,flujogramadeprocesos,etc.)
3.1. OBJETIVODELPLAN 18
3.2. DESCRIPCIÓNDELAALTERNATIVAAPROPONER 18
A. DEFINICIÓNDELPROCESOPRODUCTIVO 20
IV. ANÁLISISDEMERCADOYPLANDEMARKETING(Mercadeo/Mercadot.) 25
4.1 ANÁLISISDECLIENTES 25
4.2 ANÁLISISDELACOMPETENCIA 28
4.3 PRODUCTO,PRECIO,PLAZAYPROMOCIÓN 31
4.4 CANALESDECOMERCIALIZACIÓNYDISTRIBUCIÓN 33
4.5 COMUNICACIONES 35
V. PLANDEPRODUCCIÓN 36
VI. PLANDEVENTAS 37
VII. PLANDE ORGANIZACIÓN(ESTRUCTURAORGÁNICA) 39
VIII. PLANDEMANEJOAMBIENTALYSOCIAL(MASC) 42
IX. PLANDEINVERSIONES 43
9.1 COSTOSUNITARIOS 43
9.2INVERSIÓNTOTALPORCOMPONENTE/ACTIVIDAD YFUENTESDE 46
FINANCIAMIENTO
9.3 METASFÍSICASYFINANCIERAS 48
____________________________________________________________________________________________________________________ 3
Asociación de piscicultores los Halcones de Huancabamba
9.4 COSTOSDE OPERACIÓNYMANTENIMIENTO 50
9.5 ANÁLISISDESOSTENIBILIDADFINANCIERA 50
X. ANÁLISISDERENTABILIDAD 51
10.1 ANÁLISISCOSTO–BENEFICIO,VANYTIR 51
10.2 PUNTODEEQUILIBRIOYANÁLISISDESENSIBILIDAD 51
XI. ANÁLISISDESOSTENIBILIDADY RIESGOPARAELÉXITO DELNEGOCIO 53
XII. MATRIZDEMARCOLÓGICO 54
XIII. CONCLUSIONESYRECOMENDACIONES 55
13.1.CONCLUSIONES 55
13.2.RECOMENDACIONES 55
XIV. ANEXOS 55
____________________________________________________________________________________________________________________ 4
INFORMACIÓNGENERAL
- Nombre del plan de negocio
FORTALECIMIENTO DE LA PRODUCCION Y COMERCIALIZACION DE
TRUCHAS EN LA LAGUNA DE SOYTOCCOCHA, DE DISTRITO Y PROVINCIA
DE ANDAHUAYLAS, REGION APURIMAC
- Localización : Departamento, provincia, distrito, localidad

Departamento : Apurímac
Provincia : Andahuaylas
Distrito : Andahuaylas
Lugar : Centro Poblado Huancabamba
FIGURA N° 01. UBICACIÓN DEL CENTRO POBLADO DE HUANCABAMBA
- Nombre del GOP

ASOCIACIÓN DE PISCICULTORES LOS HALCONES, inscrito en los registros
públicos con fecha 08 de marzo del 2013. Con partida electrónica N°11031796.
____________________________________________________________________________________________________________________ 5
- Número de participantes
CUADRO N° 01. RELACION DE PARTICIPANTES
N° APELLIDOS Y NOMBRES DNI VARON MUJER
01 QUISPE LAZO JULIÁN 31124235 X
02 QUISPE LAZO SANTOS 31122675 X
03 MORENO ENCISO BENEDICTA 21122448 X
04 LAZO MOLINA HONORATA 31189493 X
05 AUCCAPUMA HUARCAYA JUAN 31189523 X
06 LAZO MOLINA FÉLIX 42002580 X
07 VILCHES ALLCCA JULIA R. 42224463 X
08 QUISPE LAZO PABLO 31123336 X
09 QUISPE LAZO JESÚS 31168986 X
10 MERINO CCETCCA SUSANA 31169869 X
11 RUIZ HUASCO EPIFANÍA 31193028 X
12 QUISPE HUAMÁN FREDY 46984518 X
TOTAL 07 05
____________________________________________________________________________________________________________________ 6
I. RESUMEN EJECUTIVO
El presente Plan de Negocios, producción y comercialización de truchas, ha

sido elaborado con el objetivo fundamental de desarrollar el diagnóstico de
la situación actual, en la que se encuentra la Asociación de Piscicultores los
Halcones de Huancabamba “APLHA” identificando sus debilidades,
fortalezas con las que cuenta para desarrollar la cadena productiva de
truchas y las oportunidades, amenazas que debe enfrentar para introducir
su producto en el mercado.
Del mismo modo, para poder identificar y describir las características de la
demanda y oferta, determinando 2 segmentos en particular que demandan
el producto, las exigencias que tienen los consumidores y los atributos que
valoran del mismo desde el aspecto de la demanda y en cuanto a la oferta
determinando la capacidad productiva de la asociación y de los productores
de la provincia.
La realización del presente Plan de Negocios Incremento de la
Productividad de Trucha de Pequeños Productores de la Asociación de
Piscicultores los Halcones de Huancabamba “APLHA” ha sido llevada a
cabo en dos etapas:
En la primera etapa, se llevó a cabo la realización de taller participativos (01
taller) y entrevistas a los miembros de la Asociación de Asociación de
Piscicultores los Halcones de Huancabamba “APLHA” en el distrito de
Andahuaylas, con quienes se realizó el diagnóstico de como vienen
trabajando en la actualidad, los recursos humanos, naturales, económicos,
etc. Con que cuenta la asociación, identificación de las dificultades y
fortalezas que poseen el mismo que les brinda una ventaja competitiva
frente a la competencia y obtención de información relevante sobre la
capacidad productiva, sus competidores, sus actuales compradores, las
instituciones tanto públicas como privadas que están involucradas con la
asociación.
En la segunda etapa, se desarrolló el trabajo en gabinete, consistente en la
sistematización de la información recabada del taller participativo realizado y
la redacción del Plan de Negocios “fortalecimiento de la producción y
comercialización de truchas en la laguna de suytoccocha, de distrito y
provincia de Andahuaylas, región Apurímac”
____________________________________________________________________________________________________________________ 7
a. NOMBRE DEL NEGOCIO
ASOCIACIÓN DE PISCICULTORES LOS HALCONES
b. UBICACIÓN
UBICACIÓN DEL CENTRO POBLADO DE HUANCABAMBA
____________________________________________________________________________________________________________________ 8
c. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO

“FORTALECIMIENTO DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE
TRUCHAS EN LA LAGUNA DE SUYTOCCOCHA, DE DISTRITO Y PROVINCIA DE
ANDAHUAYLAS, REGIÓN APURÍMAC” “APLHA”
El negocio consiste en el incremento de la producción y comercialización de truchas,
que tienen cualidades culinarias, caracterizándose por su alto contenido de proteínas
de alto valor biológico, de manera que contiene todos los aminoácidos esenciales.
También aporta vitaminas y minerales, aunque en cantidades algo menores en
comparación con otros pescados, es requerido por el mercado nacional e
internacional; es producida por los en la laguna de soytoccocha por la Asociación de
Piscicultores los Halcones de Huancabamba “APLHA” de la comunidad campesina de
Huancabamba, distrito de Andahuaylas, provincia de Andahuaylas, Región Apurímac.
d. PROPUESTA DE SOLUCIÓN
Objetivo general
 Incrementar los niveles de la producción y comercialización de truchas en la
laguna de suytoccocha de la asociación de Asociación de piscicultores los
Halcones de Huancabamba
Objetivos específicos
 Implementar con activos para el incremento de la productividad y
comercialización de trucha.
 Fortalecer los niveles de conocimiento de los productores a través de

pasantías, capacitaciones y asistencia técnicas.
 Incrementar los niveles de venta de la trucha a través de los canales de

comercializaciónbuscados por el articulador comercial.
____________________________________________________________________________________________________________________ 9
e. COSTO TOTAL DEL NEGOCIO

CANTIDAD COSTO COSTO FINANCIAMIENTO EN S/.
N° DESCRIPCIÓN UND MED
META UNID PARCIAL ALIADOS II USUARIOS
1.0.0 COMPONENTE 01: IMPLEMENTACIÓN DE ACTIVOS 42,660 26,460 16,200
1.1.0 Implementación de la pscigranja 42,660 26,460 16,200

1.1.1 Kit de jaulas flotantesMetalicas Unidad 04 8,700 34,800 25,080 9,720
1.1.2 Panel solar Unidad 01 1,380 1,380 1,380
1.1.3 alevinos millar 18 360 6,480 6,480
2.0.0 COMPONENTE 02: ASISTENCIA TÉCNICA Y CAPACITACIÓN 10,570 10,570 0
2.1. Asistente Tecnico Productivo Mes 08 500 4,000 4,000
2.2. Asistente Administrativo Contable Mes 05 500 2,500 2,500
2.3. Capacitacion en manejo productivo de trucha evento 01 500 500 500
Capacitacion en control de enfermedades de la
2.4. evento 01 500 500 500
trucha
Capacitacion y asistencia técnica en gestión
2.5. evento 01 500 500 500
empresarial
Curso de Especializacion en Produccion de
2.6. mes 01 2,270 2,270 2,270
trucha
2.7. Liquidación del plan de negocios Expediente 01 300 300 300
3.0.0 COMPONENTE 03: ARTICULACIÓN COMERCIAL 770 770 0

3.1.0 Participación en ferias Evento 01 770 770 770
SUB TOTAL PRESUPUESTO DEL PLAN DE NEGOCIO RURAL 54,000 37,800 16,200
ESTRUCTURA DEL FINANCIAMIENTO DEL PLAN DE NEGOCIOS 100% 70% 30%
4.0.0 COMPONENTE 04: FORMULACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS ALIADOS 80% GOP 20%
4.1.0 Formulación del plan de negocios Plan 01 3,000 3,000 2,400 600
SUB TOTAL COSTO DE FORMULACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIO RURAL 3,000 2,400 600
ESTRUCTURA DEL FINANCIAMIENTO DE LA FORMULACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS 100% 80% 20%
COSTO TOTAL 57,000 40,200 16,800
RESUMEN DE INVERSIÓN DEL PLAN
FINANCIAMIENTO
MONTO
DESCRIPCIÓN ALIADOS II USUARIOS
TOTAL
MONTO % MONTO %
Costo del plan de negocios 54,000 37,800 70% 16,200 30%
Costo de formulación del plan de negocios 3,000 2,400 80% 600 20%
COSTO TOTAL 57,000 40,200 - 16,800 -
____________________________________________________________________________________________________________________ 10
f. EVALUACIÓN
Cuadro Nº 21 : Estado de Ganancias y Pérdidas
AÑOS
RUBRO
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Ventas 241,107.60 273,174.91 309,507.17 334,732.01 362,012.67
Costo de producion 186,220.00 185,042.00 203,546.20 213,723.51 224,409.69
Utilidad Bruta 54,887.60 88,132.91 105,960.97 121,008.50 137,602.98
Gastos Generales 960.00 1,056.00 1,161.60 1,277.76 1,405.54
Gastos Administrativos 55,200.00 60,720.00 66,792.00 73,471.20 80,818.32
Gastos de Ventas 12,000.00 13,200.00 14,520.00 15,972.00 17,569.20
Utilidad de Operación -13,272.40 13,156.91 23,487.37 30,287.54 37,809.93
Utilidad Antes de Impuestos -13,272.40 13,156.91 23,487.37 30,287.54 37,809.93
Impuestos (30%) 0.00 3,947.07 7,046.21 9,086.26 11,342.98
Utilidad Neta (Nuevos Soles) -13,272.40 9,209.84 16,441.16 21,201.28 26,466.95
g. ANÁLISIS DE RENTABILIDAD
Se evaluado la rentabilidad obteniendo un VAN y un TIR utilizando una tasa social de
descuento del 9% para los 5 años de evaluación del proyecto por lo que se obtuvieron
valores positivos.
Cuadro Nº 22 : Flujo de Caja Económico
AÑOS
RUBRO Año 0 ( Año 1 ( Año 2 ( Año 3 ( Año 4 ( Año 5 (
S/.) S/.) S/.) S/.) S/.) S/.)
Ingresos Por Ventas
Ventas 241,107.60 273,174.91 309,507.17 334,732.01 362,012.67
Valor Rescate de Activo Fijo
Valor Rescate de Capital
Trabajo
Total Ingresos 241,107.60 273,174.91 309,507.17 334,732.01 362,012.67
Costos de producción 186,220.00 185,042.00 203,546.20 213,723.51 224,409.69
Gastos operativos 68,160.00 68,160.00 68,160.00 68,160.00 68,160.00
Impuestos 0.00 3,947.07 7,046.21 9,086.26 11,342.98
Inversión 57,000.00
Total Egresos 57,000.00 254,380.00 257,149.07 278,752.41 290,969.77 303,912.66
Flujo Neto Económico
(Nuevos Soles) -57000.00 -13272.40 16025.84 30754.76 43762.24 58100.00
Cuadro Nº 24 : Indicadores de Evaluación

Indicadores Económicos Valores
Valor Actual Neto Económico (VANE) en Nuevos Soles 36,823.72
Tasa Interna de Retorno Económico (TIRE)
22.54%
RELACIÓN BENEFICIO – COSTO (B/C) 1.05
____________________________________________________________________________________________________________________ 11
h. SOSTENIBILIDAD
 El plan de negocios es sostenible y genera ingreso a los asociados a lo largo de su
vida útil por lo cual los indicadores de rentabilidad son positivos.
 En la etapa de inversión participará la Asociación de piscicultores los Halcones de
Huancabamba, quienes aportaran en efectivo que haciende S/. 16,800.00 y ALIADOS
II financiara S/. 40,200.00.
 Los recursos financieros que se necesitan para los materiales e insumos son
necesarios que se financien en la etapa de implementación, y a partir del segundo
año el proyecto se autofinanciara. Se ha realizado varios los análisis de sensibilidad
donde se ha variado los costos y beneficios obteniendo valores favorables.
____________________________________________________________________________________________________________________ 12
i. MARCO LÓGICO Commented [E1]: MEJORAR E
OBJETIVOS INDICADORES MEDIOS DE VERIFICACIÓN
Incrementar los niveles de la producción y comercialización de truchas

Incremento de niveles de ingreso per cápita de las familias de la
FIN en la laguna de suytoccocha de la asociación de Asociación de Libro contable de la Asociación.
Asociación de piscicultores los Halcones al concluir el primer año
piscicultores los Halcones de Huancabamba
del proyecto.
Incremento de niveles de producción de la Asociación en un 50% Facto
al finalizar el proyecto y el 100% de la población de Apurímac Registro de producción y ventas, de tru
Mejorar los niveles de producción y Comercialización de Truchas de la conoce los productos de la Asociación.
PROPOSITO encuestas de preferencia en el mercado Direc
Asociación de piscicultores los Halcones
local polític
Existe mayor participación de las mujeres y jóvenes en el Agríc
desarrollo de los negocios
Registros de adquisiciones, boletas de Cofin
Al finalizar el proyecto hay un incremento en los volúmenes de venta. involu
IMPLEMENTACION DE ACTIVOS PARA LA PRODUCCION Y
producción anual, Se incrementa la cantidad de los productos al
COMERCIALIZACION
finalizar el proyecto en un 20%. Informes mensuales Existe
Registros de producción y Produ

Los productores de la Asociación realizan adecuadamente la comercialización. para
COMPONENTES ASISTENCIA TECNICA: EN LA PRODUCCION Y COMERCILIZACION producción y tienen conocimientos básicos de comercialización de el m
la Trucha. Informes mensuales merca
Contratos firmados con comerciantes mayoristas y contactados por Los

la asociación al finalizar el proyecto. Registros de venta mues
ARTICULACION AL MERCADO DE LOS PRODUCTOS
Los asociados realizan la venta directa de la trucha en las ferias Informes mensuales El in
que se desarrollan en la localidad de Andahuaylas. asoci
 Kit de jaulas flotantes S/. 10,004.00

1.1 Modulo Implementación de la pscigranja  Alimento balanceado S/. 31,725.00
Comprobantes de pago (facturas), Actas

de entrega, Informes de rendición,
1.3 Gastos de Implementación  Flete S/. 931.00 fotografías. Que
encu
2.1 Técnico productivo para la Producción Asistente técnico productivo por 09 meses S/.4500.00 Registro de producción inicio
2.2. asistente técnico administrativo
ACCIONES Asistente administrativo por 4 meses S/. 2000.00 Que l
2.2 Capacitación en manejo productivo de trucha
Realización de dos eventos S/. 1000.00 Recibo por honorarios y Registros de Que e
2.3 Capacitación en control de enfermedades de la trucha documentos actualizados.
Realización de un evento S/. 500.00 El acc
Recibo por honorarios y Registro de
2.4 gestión de proyecto Gestor para la ejecución del proyecto S/. 540.00 ventas.
2.5 Liquidación del plan de negocios

Liquidación del plan de negocios S/. 500.00
3.2 Ferias
Participación en ferias 2 ferias S/. 1,600.00
____________________________________________________________________________________________________________________ 13
II. DIAGNOSTICO DEL NEGOCIO
2.1 DESCRIPCIÓNDELNEGOCIO Commented [E2]: MEJORAR CON LA DESRCRIPCION

CUNTOS CAPACIDAD DE PRODUCCION DONDE VENDEN
“FORTALECIMIENTO DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE

ANTECEDENTES
TRUCHAS EN LA LAGUNA DE SUYTOCCOCHA, DE DISTRITO Y PROVINCIA DE
ANDAHUAYLAS, REGIÓN APURÍMAC” “APLHA”
El negocio consiste en el incremento de la producción y comercialización de truchas,
que tienen cualidades culinarias, caracterizándose por su alto contenido de proteínas
de alto valor biológico, de manera que contiene todos los aminoácidos esenciales.
También aporta vitaminas y minerales, aunque en cantidades algo menores en
comparación con otros pescados, es requerido por el mercado nacional e
internacional; es producida por los en la laguna de soytoccocha por la Asociación de
Piscicultores los Halcones de Huancabamba “APLHA” de la comunidad campesina de
Huancabamba, distrito de Andahuaylas, provincia de Andahuaylas, Región Apurímac.
2.2 ANÁLISISINTERNOYDELSECTORDELNEGOCIO(ANÁLISISFODA)
2.2.1. ANÁLISIS FODA Commented [E3]: MATRIZ DE FODA
 ANÁLISISINTERNO
Análisis de las fortalezas.
1) Condiciones del agua de la laguna de suytoccocha es favorables para la

producción de trucha que tienen demanda comercial durante todo el año.
2) Se cuenta como aliado a dirección regional de producción de Apurímac para

poder importar ovas embrionadas y asesoramiento técnico en producción de
trucha.
3) Producto de alto valor nutritivo, alto contenido de proteínas de alto valor

biológico, de manera que contiene todos los aminoácidos esenciales. También
aporta vitaminas y minerales que se puede consumir en diferentes platos.
____________________________________________________________________________________________________________________ 14
4) la asociación cuenta con infraestructura como jaulas flotantes, bote, casa de
vigilancia, sala de incubación.
5) Organización de pequeños productores para la producción de trucha con

socios activos y directivos capaces.
Análisis de oportunidades.
1) Existencia de mercado a nivel local, regional, nacional e internacional de

trucha.
2) Incremento de la demanda local, regional, nacional e internacional por el

consumo de trucha.
3) Existencia de supermercados que han incluido la trucha entre los productos

que ofertan al público consumidor
4) Globalización: apertura de mercados para trucha fresca y procesada.
5) Capacidad para brindar asistencia técnica a nivel local con dirección regional
de producción de Apurímac y otras instituciones involucradas en la actividad.
6) Decisión política del Gobierno Regional para priorizar como una cadena
productiva a la trucha, promoción y fomento ejecutando proyectos para ampliar
la producción y productividad de la trucha.
 ANÁLISISEXTERNO
Análisis de las debilidades.
1) Débil organización.
2) Escasa información de precios de mercado
3) Escaso conocimiento de estrategias de marketing y comercialización
4) Escaso conocimiento de instrumentos de gestión y gobernabilidad
5) Limitado acceso al financiamiento
6) Escaso conocimiento de dar valor agregado.
7) Escaza visión empresarial del productor y baja autoestima.
8) Deficiente articulación para comercializar la trucha.
9) El analfabetismo de algunos socios.
____________________________________________________________________________________________________________________ 15
Análisis de las Amenazas.

1) Incremento del consumo de sustitutos a la trucha (cambio en hábitos de
consumo en el mercado local).
2) Pérdida de la calidad de agua por contaminación.
3) Incremento de la incidencia de enfermedades.
4) No aprobar los análisis de riesgo realizados por mercados demandantes de
trucha.
5) Presencia de intermediarios
6) Precios inestables.
7) Políticas de gobierno que permiten la importación de bienes sustitutos
2.3 ANÁLISISDEPOTENCIALIDADESDELAZONA Commented [E4]: RECURSO HIDRICO , AGRICULTURA.

SOCIAL .
La Comunidad de Huancabamba cuenta con una laguna llamada suytoccocha

ubicado a en la zona alta a una distancia de 18 km, que tienen potencialidades y
características para crianza de trucha, y a la ves la asociación es una organización
referente que participa en diferentes eventos como son en ferias locales, regionales y
nacionales: feria Teja Molino (Andahuaylas); así también comercializa su producción
en las ferias dominicales que se realizan en la ciudad de Andahuaylas.
La laguna tiene la extensión suficiente para poder incrementar los niveles de
producción y comercialización y con ello lograr la competitividad de truchas. Debido a
las características favorables para un desarrollo óptimo de la trucha, presentan una
alta productividad, en cuanto a la calidad y volumen de producción truchicola
____________________________________________________________________________________________________________________ 16
2.4 UBICACIÓNDELNEGOCIO(MAPEO)
FIRGURA 02. UBICACON DEL NEGOCIO
Departamento Apurímac
Provincia Andahuaylas
Distrito Andahuaylas
Dirección Huancabamba
Centropoblado Huancabamba
¿Elcentropobladopertenece alacapitaldedistrito? No
¿Elcentropobladoesruralo urbano? Rural
____________________________________________________________________________________________________________________ 17
La laguna de Soutoccocha donde la AEO realiza su actividad se encuentran a una
altitud de 4 300 m.s.n.m. La temperatura máxima de la zona es de 15 °C, temperatura
promedio de11 °C, la temperatura puede descender hasta los -18°C en los meses de
junio y julio.
En el grafico siguiente se observa la laguna de Soytoccocha donde la asociación
realiza su actividad.
FIGURA N°03. Ubicación de la laguna de soytoccocha
Fuente: elaboración propia
____________________________________________________________________________________________________________________ 18
III. PROPUESTA DE ADOPCION DE TECNOLOGIA

(paquetetecnológico,alternativa desolución,flujogramadeprocesos,etc.)
3.1. OBJETIVODELPLAN
Objetivo general
 Incrementarlosnivelesdeproducciónycomercialización de trucha fresca de la Asociación de
Piscicultores los Halcones “APLHA” de la comunidad campesina de
Huancabamba
Objetivosespe
cíficos
 Implementar conactivos paraelincrementodelaproducción y comercialización de trucha

fresca.
 Fortalecer losnivelesdeconocimientodelosproductoresatravésdepasantías,
capacitacionesyasistenciatécnicas.
 Incrementarlosnivelesdeventadelatrucha frescaatravésdeloscanales
decomercializaciónbuscadosporelarticuladorcomercial.
3.2. DESCRIPCIÓNDELAALTERNATIVAAPROPONER Commented [E5]: MEJORAR

El proceso productivo de la trucha, empieza desde el estudio de agua, la instalación DESCRIBIR LAS ACTIVIDADES CON SUS ESPECIFICACIONES
las jaulas flotantes, crianza y el proceso de la comercialización, los procesos TECNICAS A NIVEL DE CADA COMPONENTE Y ACCIONES
productivos tienen sus tiempos determinados, a continuación se detalla cada una de

los estas productivos de la trucha.
____________________________________________________________________________________________________________________ 19
Cuadro N° 01. Actividades a realizarse en la ejecución del proyecto


1.1.3 alevinos millar 18 360 6,480 6,480
2.4. evento 01 500 500 500
trucha
2.5. evento 01 500 500 500
empresarial
2.6. mes 01 2,270 2,270 2,270
trucha

COSTO TOTAL 57,000 40,200 16,800
FINANCIAMIENTO
MONTO
TOTAL
MONTO % MONTO %
COSTO TOTAL 57,000 40,200 - 16,800 -
____________________________________________________________________________________________________________________ 20
 DEFINICIÓNDELPROCESOPRODUCTIVO
A. Selección y descripción de las alternativas de los procesos de producción
Particular importancia deberá ser prestada a la elección de la fuente hídrica que en
muchos casos se torna a breve el punto limitante para nuestra actividad.
Una vez verificada la cantidad y la calidad del agua se debe planificar las estructuras
dependiendo de las metas productivas que ha propuesto.
Como regla base se tiene que tomar en cuenta que las diferentes etapas de vida
requieren de condiciones ambientales apropiadas para su desarrollo. Por esta razón
las piscinas de alevinaje crecimiento y engorde serán diferentes y respetarán ciertos
criterios.
a.1 ALEVINAJE
En esta etapa, que sin duda alguna es la más delicada de todo el ciclo, debemos
prestar gran atención a las condiciones que proponemos a nuestros animales.
Para esta fase hay dos corrientes de pensamiento diferentes: Piscinas Rectangulares
o Circulares. Las primeras son muy adecuadas en particular en las primeras etapas de
vida es decir a partir de los 3 cm. hasta los 5 cm., mientras las segundas se vuelven
más eficientes para animales a partir de los 5 cm. gracias a sus capacidades de auto
limpieza.
Las piscinas circulares tienden a crear una corriente excesiva y por ende aplican
un estrés notorio considerable que se torna altamente dañino en alevines en etapa de
aclimatación. En cualquiera de los dos casos es importante que las estructuras
presenten paredes muy lisas para evitar el raspamiento de los animales y favorecer la
limpieza y desinfección entre ciclos.
Para el cálculo de las dimensiones de nuestras piscinas tomemos como línea de base
un valor límite de 5 Kg. /m3 de biomasa y consideremos como limitantes una
profundidad máxima de 50 cm. y dimensiones que rindan la limpieza, que en esta
etapa es continua, fácil al operador.
a.2 CRECIMIENTO Y ENGORDE
Una vez transcurrida la fase de alevinaje la trucha se vuelve más resistente a su medio
ambiente reduciendo las intervenciones de manejo a episodios más intercalados. Esto
hace que las limitaciones estructurales disminuyan y las piscinas puedan asumir
dimensiones más importantes.
____________________________________________________________________________________________________________________ 21
Por lo que se refiere a las piscinas rectangulares, que son indudablemente más fáciles
y por eso mucho más comunes, es importante guardar cierta relación largo-ancho para
obtener la circulación de agua correcta evitando "zonas muertas" en las que los
niveles de oxígeno disuelto disminuyen por debajo de los límites aconsejables.
Históricamente las relaciones largo-ancho estaban fijadas en 10:1 es decir una piscina
de 2 metros de ancho requeriría un largo de 20 metros.
En la actualidad diversas experiencias han demostrado que con un buen recambio
hídrico (1.5 veces por hora), esa relación puede bajar a 6:1 sin que se
presenten problemas de crecimiento. Para poder mantener esta relación además de
necesitar abundante agua el productor deberá recurrir a ciertos detalles de
construcción que facilitan la circulación del agua.
Con este propósito es muy útil el sistema de monje que, mediante una serie de 3
tablas, fija los niveles e impone el de flujo de fondo. De la misma forma, la entrada del
agua deberá ser lo más abierta posible para que el flujo, además de oxigenarse de
manera adecuada genere corriente a todo lo ancho de la piscina. Por esta razón no
son apropiadas entradas de tipo tubo que tienden a polarizar el flujo a la zona central
de la piscina.
h. Descripción del proceso de producción seleccionado
En la actualidad la carne de trucha y otros mariscos están sustituyendo a los demás

tipos de carnes presentes en el mercado, la razón es por la calidad nutricional y
preventiva que tiene con algunos desordenes fisiológicos del hombre.
A continuación se detallan las razones por las cuales se debe poner en marcha este
tipo de cultivos:
Porque la trucha tiene una buena dosis de nutrientes, sobre todo proteínas, tantas
como la carne o los huevos.
____________________________________________________________________________________________________________________ 22
FIGURA 04. PROCESO PRODUCTIVO DE TRUCHA
Fuente: ministerio de producción 2010
b.1. PARÁMETROS DEL CULTIVO

b.1.1 Recurso Hídrico: El cuerpo de agua a utilizar, debe poseer características
adecuadas en cuanto a su cantidad (caudal) y calidad (factores físico - químicos y
biológicos). Las propiedades físicas, como temperatura, pH, oxígeno, transparencia,
turbidez, etc, pueden estar sometidas a variaciones bruscas por la influencia de
factores externos, fundamentalmente a cambios atmosféricos y climáticos.
____________________________________________________________________________________________________________________ 23
b.1.2 Terreno: Se debe asegurar una extensión de terreno suficiente, de preferencia

de consistencia arcillosa, a fin de evitar filtraciones y pérdidas de agua. El terreno debe
estar cerca al recurso hídrico y tener una pendiente topográfica moderada, entre 2 a 3
%. Algunas Propiedades Físicas y Químicas de un Cuerpo de Agua para la
piscicultura.
Cuadro N° 03. Rango Óptimo

Temperatura del agua: 10 - 16°C
Oxígeno Disuelto: 6,5 - 9 ppm
PH: 6,5 - 8,5
CO2: < 7ppm
Alcalinidad: 20 - 200 mg/lt CaCO3
Dureza: 60 - 300 mg/lt CaCO3
NH3: No mayor de 0,02 mg/lt
H2S: Máximo aceptado de 0,002 mg/lt
Nitratos: No mayor de 100 mg/lt
Nitritos: No mayor de 0,055 mg/lt
Nitrógeno amoniacal: No mayor de 0,012 mg/lt
Fosfatos: Mayores de 500 mg/lt
Sulfatos: Mayor de 45 mg/lt
Hierro: Menores de 0,1 mg/lt
Cobre: Menores de 0.05 mg/lt
Plomo: 0,03mg/lt
Mercurio: 0,05mg/lt
C. INSTALACIONES PARA EL CULTIVO

C.1. ESTANQUES:
Un estanque hace las veces de un hábitat artificial capaz de satisfacer las exigencias
biológicas del animal en su medio natural, siendo de responsabilidad del piscicultor a
su vez, la atención de las necesidades alimenticias y de protección sanitaria de los
peces en cultivo, a fin de obtener resultados favorables en los niveles de producción
esperados.
C.1.1. Tipo de Estanques:

En nuestro proyecto pretendemos utilizar tanques del siguiente tipo:
C.1.1.1. Estanque artificial.
Diseñado y construido especialmente con fines piscícolas, puede ser a tajo abierto o
con material de concreto armado (cemento, ladrillo, refuerzo de piedras, etc.)
____________________________________________________________________________________________________________________ 24
C.1.1.2. Estanques en rosario o serie.- Se encuentran uno a continuación de otro,
unidos por un solo canal, el abastecimiento del agua se produce mediante la llegada
del canal al primer estanque, y el agua que sale de éste ingresa al siguiente y así
sucesivamente.
C.2. FORMA Y TAMAÑO DE LOS ESTANQUES.

Depende de la topografía del terreno y de las etapas de crianza, pueden ser
rectangulares o circulares, prefiriéndose los primeros.
Los estanques de menor dimensión se utilizan para la fase de alevinaje, medianos
para los juveniles y mayores para adultos y reproductores.
Los estanques de tierra pueden tener cualquier tamaño pero deben ser manejables y
frecuentemente tiene dimensiones de 30 mt. de largo por 10 mt. De ancho.
Una vez que se elige el recurso hídrico y el terreno a utilizar, se selecciona el tipo de
estanques, determinando la forma y tamaño, los puntos de llegada del agua, nivel de
agua en los estanques y el punto de vaciado.
D. DENSIDAD DE SIEMBRA DE ALEVINES

La cantidad de peces a sembrar depende del tipo de estanquería, flujo de agua,
temperatura, altitud y oxígeno disuelto, entre otros; se recomienda una talla de 3 a 6
cm, con la finalidad de que la tasa de mortalidad durante el manejo y transportación
sea mínima.
En su cultivo se pueden obtener rendimientos superiores a los 50 Kg. /m², aunque los
más comunes oscilan entre los 10 y 30 kg./m², esto depende de la densidad de
siembra.
Para obtener mayores rendimientos realizaremos una siembra con una densidad de 24
alevines por metro cuadrado, para obtener un rendimiento de 6 Kg por metro
cuadrado.
E. ALIMENTACIÓN
En la piscicultura se utilizan alimentos artificiales balanceados puesto que la trucha

arco iris es una especie carnívora. Como nutrientes necesarios se puede citar
proteínas, hidratos de carbono, grasas, minerales, fibras y vitaminas.
La formulación del alimento y tasa de alimentación diaria, se hace de acuerdo a los
requerimientos del pez, tomando como referencia determinados parámetros como:
tamaño, peso y estadio sexual del animal.
____________________________________________________________________________________________________________________ 25
F. COSECHA
La cosecha y los métodos para realizarla, naturalmente dependerán del sistema e
infraestructura de cultivo, y sobre todo cuando los peces hayan alcanzado la talla
deseada para su comercialización, esta se puede realizar total o parcialmente.
Generalmente en las granjas de truchas de la región, los productores realizan la
cosecha cuando las truchas tienen la edad de entre 8 y 9 meses, que es cuando han
alcanzado el peso aproximado de 500 gramos, generalmente cuando tiene esta edad y
peso se le llama comúnmente trucha para sacar al mercado.
IV. ANALISIS DE MERCADO Y PLAN DE MARKETING

(Mercadeo/Mercadot.)
Objetivos A Largo Plazo
 Posicionar las truchas Arco iris producida por la Asociación como un

producto estándar de buena calidad en los mercados de región de
Apurímac.
Objetivos de Mediano Plazo
 Posicionar las truchas Arco iris producidas por la Asociación como un

producto estandarizado en la producción de excelente calidad en el
mercado local.
 Consolidar la imagen de la Asociación.
Objetivo corto plazo.
 Penetrar al mercado local y nacional con las truchas Arco iris

producidas por la Asociación.
4.1 ANÁLISISDECLIENTES Commented [E6]: IDENTIFICA LOS CLIENTYES

POTENCIALES
La trucha se produce bajo un control riguroso de alimentación balanceada y QUE ORGANIZACIONES O PRODUCTORES EXISTEN POR LA
ZONA
estandarización de parámetros de cultivo. Se tiene trucha en diferentes
presentaciones: conservas, filete deshuesado, entero eviscerado, congelado, fresco-
refrigerado, ahumado, etc.
____________________________________________________________________________________________________________________ 26
La trucha puede venderse tanto en el mercado nacional como en el internacional, el
50% de la producción se exporta; del 50% que se vende en el mercado nacional, las
ventas a través de supermercados representan el 70% y a mayoristas el 30%.
La venta de las truchas puede ser: 1) en estado fresco, 2) congeladas, 3) ahumadas o
4) en conserva. Las truchas frescas pueden venderse evisceradas, con o sin cabeza y
cola, o deshuesadas en corte mariposa, el peso de la producción nacional para el
mercado local fluctúa entre 200 – 260 gramos y para el internacional entre 400 – 450
gramos; en el caso de las congeladas, además de las presentaciones señaladas para
las frescas, puede venderse en filetes de 120 – 200 gramos; las truchas también
pueden ser ahumadas en frío o en caliente para ser vendidas en filetes de 200 – 300
gramos; las truchas en conservas pueden estar en presentaciones de rodajas,
medallones, grated o deshuesadas.
El rendimiento promedio de las truchas luego de evisceración y eliminación de agallas

es del 81%. Tanto las truchas frescas y congeladas pueden ser empacadas en cajas
de cartón corrugado. Las ahumadas pueden ser envasadas en bolsas de nylon.
La producción mundial de truchas arco iris en el año 2009 fue de 732.432 toneladas,
11,73% superior a la producción del año 2008; en el año 2009 el valor en miles de
dólares de la producción de truchas arco iris fue de US $ 3.401.057.
FIGURA 05. PRINCIPALES PRODUCTORES DE TRUCHA
Como se puede ver en el gráfico, Chile es el principal productor de truchas arco iris
con el 29% del total de la producción, su producción total en ese año fue de 214.695
toneladas. En total los cinco principales productores de truchas arco iris concentraron
el 65,40% de la producción.
____________________________________________________________________________________________________________________ 27
A nivel Latinoamérica, el año 2009 los países que tuvieron producciones por arriba de
las mil toneladas de trucha arco iris fueron: Perú con 12.817, Colombia con 5.733,
México con 4.875, Brasil con 4.381 y Argentina con 1.601. La participación peruana en
la producción de truchas arco iris el año 2009 fue del 1,75%. Menos de mil toneladas
de trucha arco iris produjeron Ecuador con 500, Bolivia con 325, Panamá con 300 y
Venezuela 243.
El año 2012 las exportaciones peruanas de truchas fue de US $ 8.658.189, 2,37%
menos que el valor de lo exportado el año 2011, en términos del peso, se exportaron
1.322 TMB, 19,89% menos que e peso de lo exportado el año anterior.
FIGURA 06. EXPORTACIONES PERUANAS DE TRUCHA
Hasta el mes de septiembre del año 2013 el valor de las exportaciones peruanas de
truchas fue de US $7.037.463, siendo el peso de lo exportado de 1.204,84 TMB.
Considerando el valor de las exportaciones hasta septiembre del 2013, Canadá
concentro el 36,18% del valor de las exportaciones y Holanda el 15,33%, ambos
fueron los principales mercados a esa fecha.
FIGURA 07. PARTICIPACION EN EL VALOR DE LAS EXPORTACIONES PEURANAS DE
TRUCHAS
____________________________________________________________________________________________________________________ 28
Como se puede apreciar en el gráfico, Canadá es el principal mercado de las truchas

peruanas, el año 2012 las exportaciones peruanas de truchas a Canadá tuvieron una
caída del 4,95%. El segundo mercado en importancia, el alemán, también cayó el año
2012, su caída fue del 11,15%. El mercado de los Estados Unidos fue el que revertió
la tendencia a la baja de las exportaciones peruanas de trucha el año 2012, su
crecimiento en dicho año fue del 592,61%, pasando de representar el 1,65% de las
compras de truchas peruanas el año 2011 al 12% el año 2012.
Piscifactoría de los Andes y PeruvianAquicultureCompany son dos de las empresas

líderes en la producción y exportación de trucha en el país, ambas empresas estarían
próximas a ser parte de empresas chilenas con experiencia en la producción de
salmones, Piscifactoría de los Andes sería vendida y PeruvianAquicultureCompany
vendería una parte de sus acciones.
Comercialización de trucha en Lima

Tal como se puede ver en el gráfico, el año 2013 se comercializaron 178.940 kilos de
truchas en los mercados mayoristas de Lima, 67,29% menos que lo comercializado el
año 2012.
El año 2013 el 50,749 de la trucha comercializada en los mercados mayoristas de
Lima se comercializo en
Villa María y el 49,21% restante en Ventanilla.
En Villa María el precio máximo por kilo de trucha el año 2013 fue de S/ 16 y el precio
mínimo fue de S/. 10. En Ventanilla el precio máximo por kilo fue de S/. 50.
FIGURA 08. COMERCIALIZACION DE TRUCHA EN LIMA
____________________________________________________________________________________________________________________ 29
4.2 ANÁLISISDELACOMPETENCIA
 Competidores actuales
La truchicultura sigue siendo una de las actividades económicas más
importantes Principalmente en la región Puno, en el año 2012 la producción
alcanzó 17 mil toneladas y es considerado como el primer productor de
trucha fresca.
La producción podría aumentar aún más, en razón a que la región cuenta

con suficientes recursos hídricos, entre ellos destacan 356 lagunas, sin
considerar el Lago Titicaca y 316 ríos.
El clima y la temperatura de las aguas del lago y de los ríos brindan las
condiciones óptimas para la crianza de las truchas, en comparación con
otras regiones del país.
Sin embargo, pese a esta fortaleza la actividad pesquera (extracción), en

especies como el carachi ha disminuido hasta en 60% en los últimos años,
informaron fuentes de la Dirección Regional de la Producción.
Cuadro N° 04. PRODUCCIÓN NACIONAL DE TRUCHAS 2000-2010
____________________________________________________________________________________________________________________ 30
Fuente: produce-2013
Actualmente se realiza la crianza de peces en jaulas flotantes, para aprovechar la

disponibilidad de las fuentes hídricas especialmente de lagunas, entre ellas destaca la
crianza en la laguna de Pacucha, cuya producción se comercializa en la provincia de
Andahuaylas y Abancay, que constituyen principales mercados para la venta de
trucha.
 Competidores potenciales
Los competidores potenciales de la asociación son las organizaciones de productores

de las provincias de Chincheros, Aymaraes, Grau, Abancay y Cotabambas, en estas
provincias se produce trucha, comercializando en los mercados locales.
____________________________________________________________________________________________________________________ 31
Cuadro N° 05. Producción pesquera 2011
Fuente: observatorio socioeconómico laboral Apurímac
1/ La variación se refiere al cambio porcentual en un mes o periodo específico

respecto al mismo mes o periodo del año anterior.
Fuente: BCRP Sucursal Cusco, Síntesis Económica de Apurímac diciembre 2011-12
Elaboración: DRTPE -Observatorio Socio Económico Laboral (OSEL) Apurímac.
De acuerdo al cuadro mostrado, la producción pesquera aumentó en 25,0% el

segundo semestre del año 2012, respecto al mismo período del año 2011; esto como
resultado de la mayor producción de trucha (73,5%) y pejerrey (10,0%).
Asimismo, en diciembre del 2012, la producción pesquera registró una variación
positiva de 57,0% respecto al mismo mes del año anterior, debido a la mayor
extracción de trucha.
FIGURA 09. REGIÓN APURÍMAC: PRODUCCIÓN PESQUERA JULIO - DICIEMBRE, 2012

(Porcentaje)
Fuente: BCRP Sucursal Cusco, Síntesis Económica de Apurímac diciembre 2011-12.

Elaboración: DRTPE -Observatorio Socio Económico Laboral (OSEL) Apurímac
Según información del BCRP, la producción pesquera acumulada en el segundo

semestre del 2012, fue 74 mil 820 kilogramos, distribuyéndose los volúmenes de
extracción en: trucha (46,8%), pejerrey (46,1%), carpa (5,2%) y especies nativas
(1,9%).
____________________________________________________________________________________________________________________ 32
Haciendo un análisis más profundo de esta aparente competitividad regional, es más
bien una fortaleza para la región por que todas estas organizaciones productoras de
trucha van a ofertar haciendo alianzas entre ellas un volumen de trucha para el
consumo de trucha fresca a los supermercados y a la industria, lo que les permitirá
negociar mejores precios y mayor tiempo de oferta del producto.
A nivel nacional son competidores potenciales los productores de trucha de
organizaciones de productores de las regiones de Puno, Junín, Cusco, y otros,
organizaciones de productores de la Región Apurímac.
4.3 PRODUCTO,PRECIO,PLAZAYPROMOCIÓN
Producto
Se ofertara a los clientes trucha fresca seleccionadas, tamaño y uniforme,
cumpliendo los requerimientos establecidos por los clientes, siendo la
presentación en kilos en jabas plásticas.
FIGURA 10. de trucha fresca
CUADRO N° 06. FICHA COMERCIAL DE LA TRUCHA
Trucha fresco-refrigerada, Trucha arco iris,

Nombre comercial Trucha, Freshwater trout, Truit arc-en-ciel, Nijimasu.
0302110000: TRUCHAS
FRESCAS O REFRIGERADAS EXCEPTO HIGADOS,
Partida arancelaria HUEVAS Y LECHAS
Descripción del Pescado de agua dulce distribuido principalmente en zonas

alto
producto andinas.
- Filetes de 120/150, 150/200 g., en cajitas y caja master.
- Deshuesada, corte mariposa, clasificada por peso: 220 /
240 / 260 g. por pieza, en cajitas y caja master.
- Entera, eviscerada, de 170/200, 200/230, 230/260 g. por
Presentaciones pieza en bolsa de polietileno, en cajitas y caja master.
Usos Consumo directo humano
____________________________________________________________________________________________________________________ 33
Zonas alto andinas. Mayor producción en:
- Puno (68%)
- Junín
- Huancavelica
Producción - Pasco.
- Humedad (75.8%)
- Grasa (3.1%)
Composición/Prop - Proteína (19.5%)
- Sales Minerales (1.2%)
iedades - Calorías 100g (139)
Plaza o distribución
El articulador comercial de la asociación tendrá un almacén con cadena de frio

que permita abastecer en forma oportuna y eficiente a los clientes principalmente
en los mercados extra regionales y de Lima (cadenas de autoservicios) La
comercialización a nivel local será en las ferias dominicales, mercados de
abastos, ferias regionales, festivales gastronómicos, a nivel extra regional y
nacional se comercializará en las cadenas de restaurants, hoteles turísticos y en
la industria.
Precio
El precio será fijado de acuerdo a los costos de producción y en función a la

oferta y demanda de la trucha, gastos de comercialización, considerando un
margen de utilidad que no sea mayor al 40 %.
Promoción
La promoción se realizara organizando programas de exposición en los lugares
de mayor concentración, del mismo modo se contratara espacios para la
promoción de la “truchas fresca” en los medios radiales, escritos y televisivos
4.4 CANALESDECOMERCIALIZACIÓNYDISTRIBUCIÓN
La trucha se comercializa en diferentes presentaciones: fresca (entera, eviscerada con
cabeza; eviscerada sin cabeza), congelada (entera, eviscerada con cabeza;
eviscerada sin cabeza), deshuesada corte mariposa, filete, ahumada en frío o caliente,
conservas (medallones o rodajas, grated, deshuesado).
El mercado de la trucha se caracteriza por contar con
muchos proveedores, procesadores y distribuidores. Los productos que se exportan
____________________________________________________________________________________________________________________ 34
pueden pasar a través de diferentes canales de distribución antes de que llegue a su
destino final.
Los principales entes que participan en los canales de distribución son: el agente
intermediario, que realiza los contactos y comercializa con el producto por una
comisión, el importador que toma posesión del producto para luego venderlo a
mayoristas o minoristas, la industria procesadora que procesa el producto para darle
mayor valor agregado, y los detallistas o comerciantes minoristas.
La calidad del producto es la clave para una exitosa penetración al mercado,
particularmente el europeo.
Es fundamental conocer el papel fundamental que realizará el canal de distribución y

los intermediarios para hacer llegar el producto al mercado local.
Canal de distribución es un grupo de personas y/o empresas que participan en el
movimiento de la prioridad de un producto cambiando desde el producto al consumidor
final.
El canal de distribución siempre incluirá:

- Productor
- Intermediario que realice el proceso
- Consumidor final
Para conocer la mejor manera de hacer llegar el producto al consumidor final se debe
diseñar el mejor canal de distribución posible y es por ello que debemos:
1.Trazar el papel de distribución: Conocer los objetivos que tiene el proyecto en el

aspecto de marketing, y por otro lado asignar las funciones que tendrá el producto,
precio y el tipo de promoción.
2. Selección de canales de distribución: En este punto se tomará la decisión de

utilizar o no intermediarios para la venta del producto en Andahuaylas.
3. Determinación del grado apropiado de distribución: Determinar el número de

intermediarios que se emplearán, evaluar el comportamiento de compra del mercadeo
y la naturaleza del producto.
____________________________________________________________________________________________________________________ 35
4. Elección de los miembros específicos del canal: Seleccionar la empresa,
mercado e institución de intermediarios para la distribuir el producto.
2.7.1.1. TIPOS DE CANALES
Hay factores que afectan para determinar el canal apropiado para la trucha,
se debe considerar:
- El Mercado
- Producto
- Intermedio
- Compañía
En este proyecto se tomará en cuenta como canal, la forma mayorista puesto a que
serán los mayoristas del producto, logrando así llegar a los detallistas en el Mercado
Andahuaylino para que así sea adquirido por los consumidores finales los cuales
serán los factores de aceptación e innovación del mismo, el producto tendrá un
acogimiento en supermercados y mercados locales, el cual será transportado vía
terrestre y con abastecimiento mensual.
4.5 COMUNICACIONES
Mucha de la compra del sector es de carácter social, adquiriendo gran relevancia
por ello las técnicas de merchandising. La estrategia de comunicación de un
negocio de este tipo debe basarse en la información, sobre el medio ambiente y su
entorno.
El cliente debe tener siempre información visual de los productos que puede
encontrar en el centro de producción. Por ello, los soportes del tipo carteles,
pizarras, reclamos publicitarios deben utilizarse constantemente para atraer su
atención.
____________________________________________________________________________________________________________________ 36
Por otra parte, se puede recurrir a la promoción siguiendo fórmulas tradicionales
como dos por el precio de uno, o mercancía de regalo por llegar a cierta cifra y
compras sobre todo en el inicio de la actividad. En este apartado se pueden incluir
también las degustaciones en las ferias que se va participar.
Por otro lado, las campañas de publicidad en las radios de la ciudad de
Andahuaylas y en mismo Huancabamba.
____________________________________________________________________________________________________________________ 37
V. PLAN DE PRODUCCION
Se estima que la asociación en el primer año de ejecución del proyecto

siembre 16 TM y a partir del segundo al quinto año se producen con un
incremento de 10% en toda la asociación.
Cuadro Nº 1: Proyección de la Producción en un horizonte de 5 años
AÑOS
ESCENARIO
1er. Año 2do Año 3er. Año 4to.Año 5to. Año
Pesimista
Conservador 20,000 22,000 24,200 25,410 26,681
Optimista
Fuente: elaboración propia-2015
____________________________________________________________________________________________________________________ 38
VI. PLAN DE VENTAS
6.1. ANÁLISIS DE DEMANDA

Se realiza el análisis de la demanda, con información primaria y secundaria (encuesta
y base de datos), al mismo tiempo se plantean los siguientes objetivos:
 Determinar la demanda real y potencial que existe en la provincia de
Andahuaylas para la trucha.
 Conocer los gustos y preferencias de los consumidores de trucha.
 Conocedor los principales intermediarios de trucha
6.2. ANÁLISIS DE DEMANDA, SEGÚN EL ESTUDIO DE MERCADO
La demanda del producto Carne de trucha fresca en la zona de influencia del proyecto
(Andahuaylas) es alta e insatisfecha por poca oferta que existe. En general, toda la
población, que vendría a demandar el producto, gusta consumir el producto por ser de
primera necesidad, de excelente sabor y calidad nutritiva. Se puede decir que el 100%
de la población estaría gustosa de consumir el producto si existiera la necesaria y
suficiente oferta y/o lo poco que existe, estuviera al alcance de su poder adquisitivo.
Por esta razón se estima que si se ejecuta el proyecto y los cuerpos hídricos producen
trucha en forma natural y extensiva la falta o carencia del producto en la zona estaría
resuelto en gran parte y las personas actualmente constituidas por grupo elite que
consumen el producto se extenderían a los demás sectores con la consiguiente
enriquecimiento de la dieta del poblador local y extra local.
El proyecto ofrecerá el producto carne fresca de trucha, producida en jaulas flotantes

en la laguna de soytoccocha, la que será destinada al consumo de la comunidad
beneficiara. El 100% de las familias beneficiarias se dedican a la agricultura de secano
y ganadería extensiva y se percibe que en la zona existe la falta de nuevas
tecnologías productivas que posibilite la diversificación de la actividades y del uso
sostenible y responsable de sus recursos naturales así como se percibe que la dieta
del poblador beneficiara requiere ser enriquecida. Si se ejecuta el proyecto productivo
se estima que el 100% de la población consumirá el producto de lo contrario la
demanda quedará insatisfecha y seguirán con una dieta deficitaria en cuanto a
proteínas de origen animal y más específicamente a productos hidrobiològicos de alto
valor nutritivo y beneficioso para el organismo.
6.2.1. POBLACION REFERENCIAL
____________________________________________________________________________________________________________________ 39
Está constituida por la población del distrito de Andahuaylas que comprende un total
de 66 comunidades que albergan a 37260 personas. Esta población es la directa
beneficiaria. Empero, el proyecto tendrá influencia en las comunidades aledañas a los
cuerpos hídricos del distrito que serán productoras piscícolas.
Se considera a la población de las ciudades de andahuaylas, como población de
referencia y su proyección es la siguiente:
Pn = Po (1 + r)n
Donde:
Pn: Población proyectada en un año “n”.
Po: Población del año base: Andahuaylas
r: Tasa de crecimiento de la población: 1.7%
n: Número de años de la población: 0, 1, 2, 3,……., 10.
Cuadro Nº08. Proyección de la población de referencia
COMERCIALIZACION DE TRUCHAS EN ANDAHUAYLAS

CONSUMO PERCAPITA DE LA DEMANDA TOTAL DE LA
NUMERO DE
AÑO CARNE DE TRUCHA (KG/AÑO CARNE DE TRUCHA
FAMILIAS
X FAMILIA) (KG/AÑO)
37260 0,67 24964.2
2007
43223 0,67 28959.41
2008
49354 0,67 33067.18
2009
54725 0,67 36665.75
2010
2011 58342 0,67 39089.14
2012 62452 0,67 41842.84
2013 68903 0,67 46165.01
2014 75456 0,67 50555.52
2015 81234 0,67 54426.78
FUENTE: elaboración propia-2015
6.5. PLAN DE VENTAS

Según el plan de ventas realizado para el proyecto el primer año es de 192,484.00
teniendo un incremento de 3% anual en los precios hasta el quinto año.
____________________________________________________________________________________________________________________ 40
Cuadro Nº 15 : Proyeccion de Ventas de trucha

INGRESO
PRECIO ANUAL(Nuevo
PERIODO PROMEDIO ANUAL CANTIDAD Soles)
1er. Año 12.06 20,000 241108
2do. Año 12.42 22,000 273175
3er. Año 12.79 24,200 309507
4to. Año 13.17 25,410 334732
5to. Año 13.57 26,681 362013
VII. PLAN DE ORGANIZACIÓN (ESTRUCTURA ORGANICA)
A continuación de detalla la organigrama de la organización.
- DIRECCIÓN
Existe una influencia a las personas para el logro de objetivos específicos a través de:
Liderazgo, motivación y comunicación, las funciones específicas se describen a
continuación:
- La Asamblea General. La asamblea general está integrada por todos los socios
activos, es el organismo máximo de la organización. La asamblea tiene sesiones de
asamblea general que son convocados por el presidente del consejo directivo, sean
ordinarias o extraordinarias.
El consejo Directivo. Es el órgano de administración, dirección, gestión y ejecución

de la asociación y representa en todos sus actos ante el notario, los registros públicos
y demás entidades públicas y privadas con quienes se relacione. El consejo directivo
está integrado por 06 miembros: Presidente, Vicepresidente, Secretario, Tesorero,
Fiscal y Vocal elegidos por un periodo de 02 años. El consejo directivo se reúne
ordinariamente en forma mensual y extraordinariamente cuando lo convoque el
presidente, o cuando lo solicite cualquiera de los miembros del consejo directivo.
Presidente: Es el representante legal de la asociación, y tiene entre sus principales
facultades se describen a los siguientes:
Encargado de la gestión administrativa y financiera.
 Representa a la asociación ante las autoridades, civiles, policiales,

tributarias, etc.
 Convoca a la asamblea general
 Firmar la correspondencia con el secretario y el tesorero
____________________________________________________________________________________________________________________ 41
 Velar por el cumplimiento del estatuto
 Ejercer la función ejecutiva para las demandas publicas

Vicepresidente: Reemplaza temporal o definitivamente al presidente en todos los
actos por impedimento, ausencia o renuncia
Secretario: sus principales funciones son:
 Tener al día el libro de registro de la asociación
 Llevar al día los libros de actas de las sesiones de asamblea general y del
consejo directivo
 Llevar la correspondencia del consejo directivo, entre otros

Tesorero: sus principales funciones son:
 Es el encargado de velar por todo lo relacionado con la economía y el
patrimonio de la asociación
 Conjuntamente con el presidente está autorizado para abrir, retirar y cerrar

cuentas de ahorro y/o cuentas corrientes
Fiscal: sus principales funciones son:
 Vigilar el cumplimiento de todos los acuerdos del consejo directivo, la asamblea
ordinaria y extraordinaria
 Fiscalizar la marcha administrativa de la asociación
 Cautelar el patrimonio con que cuenta la asociación, entre otros
Vocal: Sus principales funciones son:
Colaborar estrechamente con los miembros de la junta directiva reemplazar a alguno
de los miembros en caso de abandono y/o renuncia de alguno de los cargos de la
junta directiva.
Gerente General
Es el encargado de dirigir la gestión administrativa y financiera de la Asociación.
 Responsable de gestionar la inversión, financiamiento y administración de los
activos de la Asociación.
 Responsable de elaborar e implementar el plan de negocios y otros
documentos de gestión de la organización.
 Llevar al día la contabilidad de la empresa.
Jefe Área de Operación

 Coordina con todos los socios sobre las campañas de sanidad animal.
 Coordinar los procesos de acopio de trucha.
 Controlar la calidad de los productos.
____________________________________________________________________________________________________________________ 42
 Trabaja coordinadamente con el área de comercialización.
Jefe Área de Marketing

 Programar, organizar, ejecutar, las actividades de promoción y
comercialización
 Realizar estudios sobre nuevos mercados de comercialización y de
participación en eventos regionales.
 Trabaja coordinadamente con el área de producción
Jefe Área de Finanzas

 Programar, organizar, ejecutar, las actividades de Finanzas.
 Realizar el flujo de caja mensual y anual de acuerdo al control de gastos y
ventas.
 Trabaja coordinadamente con el área de producción, marketing.
Como se puede observar en el gráfico, el organigrama estructural esta, definido de

manera simple y flexible, con órganos como el consejo directivo y la asamblea general.
FIGURA 11. ORGANIGRAMA DE GOP. Commented [E7]: COMLEMNTA QUE ESTRATEGIA SE

UTILIZARA PARA IMPLEMENTAR EL ORGANIGRAMA
PLANTEADA
ASAMBLEA DE SOCIOS
GERENTE GENERAL
ADMINISTRACION
AREA DE
AREA DE PRODUCCION COMERCIALIZACION
____________________________________________________________________________________________________________________ 43
VIII. PLAN DE MANEJO AMBIENTAL Y SOCIAL (MASC)
La ejecución del proyecto según las políticas de Salvaguarda del Banco Mundial y los Commented [E8]: CONSIDERE LA MATRIZ DE
EVALUACION AMBIENTAL
resultado de la evaluación, específicamente la crianza de trucha, GENERA IMPACTO
NEGATIVO MODERADO sobre los elementos del medio ambiente, por la alimentación
de truchas en el agua, por el aumento de biomasa, por estas razones se plantea el uso
de una campaña como máximo en la misma laguna a fin de favorecer la recuperación
natural del agua, vida microbiana, flora silvestre y la biodiversidad.
Viabilidad socio cultural

Los pobladores del centro poblado de Huancabamba están organizados para una
mejor conducción de los destinos de su pueblo, tiene autoridades comunales,
organizaciones sociales, organizaciones de productores, organizaciones de jóvenes,
de madres y de defensa, entre otras organizaciones. También participan, comparten y
se benefician de las actividades que desarrollan las instituciones tanto estatales como
privadas que intervienen en su ámbito. La producción de trucha no alterará los modos
de vida, tradiciones y costumbres, que están ligados a la cultura andina que está bien
enraizado y lo practican vivencialmente.
Por el contrario, con el fortalecimiento de la organización de los productores y la
práctica de la cultura de la asociatividad empresarial, que incorporarán en su modo de
vida, organización de la gestión empresarial y articulación al mercado como un
excelente mecanismo que les permitirá dar valor agregado a sus productos
agropecuarios y generar ingresos con mayor rentabilidad.
Económica, generación de empleo a todos los que participan en la cadena productiva,

de transformación y comercialización, para mejorar la calidad de vida de los
pobladores centro poblado de Huancabamba en primera instancia y alrededores
consecuentemente, porque se logrará mayores beneficios productivos y económicos
que les permita acceder al uso de servicios de salud, educación, alimentación y
vivienda. Son hechos que justifican la viabilidad socio cultural del proyecto.
Medidas de Control y Mitigación de Impactos Ambientales

Las medidas que se adoptaran, teniendo como autoridad responsable a Área de
Seguridad, Salud Ocupacional y Medio Ambiente (ASSA), estarán divididas en 3
etapas: antes, durante y después de la implementación del plan de negocio:
____________________________________________________________________________________________________________________ 44
IX. PLAN DE INVERSION
9.1 COSTOSUNITARIOS Commented [E9]: MODIFCIAR DE Acuerdo A LA

CUADRO N° 10. COSTOS UNITARIOS OBSERVACION EN EXCEL
1.01 kit de jaula flotante
MILL 1.0000 EQ. Costo unitario directo por : MILL 8,700.00 ALIADOS ASOC.
Materiales
Descripción Recurso Unidad Cantidad Precio S/. Parcial S/.
jaula Flotante metalica galvanizadas con
extencion. Cuentan con barandas internas, así
como juntas de butilos (gomas) y cadenas, 5x5 metros y 0.7
unid. 1 7500 7500.00
flotadores de cilindro de polietileno inyectados con metros baranda
6,270.00 2,430.00
aire y pasarela de 0.85 m con pisos
antideslizantes.
5x5x5 metros x 1
Bolsas para truchas en engorde bolsa 1 1200 1200.00
pulgada
8,700.00 6,270.00 2,430.00
1.02 Panel solar

UND 1.0000 EQ. Costo unitario directo por : UND 1,380.00 ALIADOS ASOC.
Materiales
Panel Solar flexible
Unidad 1.0 1,380.00 1,380.00 1,380.00
Policristalinos 80Wp / 6VDC
1,380.00 1,380.00 0.00
1.03 Alevinos
UND 1.0000 EQ. Costo unitario directo por : UND 6,480.00 ALIADOS ASOC.
Materiales
ALEVINOS MILLAR 18.0 360.00 6,480.00 6,480.00
6,480.00 0.00 6,480.00
2.1 Asistente Tecnico Productivo

MES 1.0000 EQ. Costo unitario directo por : MES 500.00 ALIADOS ASOC.

Mano de Obra
Asistennte tecnico Productivo Mes 1.0 500.00 500.00 500.00
500.00 500.00
2.2 Asistente Administrativo Contable


Mano de Obra
Asistente Administrativo Contable Mes 1.0 500.00 500.00 500.00
500.00 500.00
____________________________________________________________________________________________________________________ 45
2.3 Capacitacion en manejo productivo de trucha
undDOC 1.0000 EQ. Costo unitario directo por : DOC. 500.00 ALIADOS ASOC.

Mano de Obra calificada
Expositor curso 1.0 260.50 260.50 260.50
Materiales de Capacitacion
Cuadernos Und 15.00 1.50 22.50 22.50
Lapiceros Caja 2.00 25.00 50.00 50.00
Manuales de Capacitación Und 13.00 2.00 26.00 26.00
CINTA MASKING TAPE Und 1.00 3.50 3.50 3.50
PLUMÓN PARA PAPEL Caja 2.00 30.00 60.00 60.00
PAPELOGRAFOS Und 5.00 0.50 2.50 2.50
Refrigerio
almuerzos unidad 15.00 5.00 75.00 75.00
500.00 500.00
2.4 Capacitacion en control de enfermedades de la trucha

Expositor curso 1.0 260.50 260.50 260.50
Materiales de Capacitacion
Cuadernos Und 15.00 1.50 22.50 22.50
Lapiceros Caja 2.00 25.00 50.00 50.00
Manuales de Capacitación Und 13.00 2.00 26.00 26.00
CINTA MASKING TAPE Und 1.00 3.50 3.50 3.50
PLUMÓN PARA PAPEL Caja 2.00 30.00 60.00 60.00
PAPELOGRAFOS Und 5.00 0.50 2.50 2.50
Refrigerio
almuerzos unidad 15.00 5.00 75.00 75.00
500.00 500.00
2.5 Capacitacion y asistencia técnica en gestión empresarial


Expositor 1.0 260.50 260.5
Materiales de Capacitacion 0
Cuadernos Und 15.00 1.50 22.5
Lapiceros Caja 2.00 25.00 50
Manuales de Capacitación Und 13.00 2.00 26
CINTA MASKING TAPE Und 1.00 3.50 3.5
PLUMÓN PARA PAPEL Caja 2.00 30.00 60
PAPELOGRAFOS Und 5.00 0.50 2.5
Refrigerio 0
almuerzos unidad 15.00 5.00 75
500.00 500.00
2.6 Curso de Especializacion en Produccion de trucha

MES 1.0000 EQ. Costo unitario directo por : MES 2,270.00 ALIADOS 0.00

curso 2270
curso de especializacion en el instituto de pesqueria el INGENIO mes 1 2270 2270 2270
2,270.00 2,270.00
2.7 liquidacion de plan de negocio

MES 1.0000 EQ. Costo unitario directo por : MES 500.00 ALIADOS 0.00

profesional contratado 1.0 500.00 500
500.00 500.00
____________________________________________________________________________________________________________________ 46
3.1 Participacion en Ferias
undEVE 1.0000 EQ. Costo unitario directo por : EVE 770.00 ALIADOS ASOC.

Servicios 385.00
ALIMENTACION Rac. 5.0000 35.00 175.00 175.00
ALOJAMIENTO día 1.0000 40.00 40.00 40.00
MOVILIDAD LOCAL dia 1.0000 50.00 50.00 50.00
TRASPORTE DE PRODUCTOS Glb 1.0000 100.00 100.00 100.00
ALQUILER DE STAND dia 1.0000 20.00 20.00 20.00
Materiales
AFICHES CIENTO 1.0000 80.00 80.00 80.00
GIGANTOGRAFIA UNID 1.0000 135.00 135.00 135.00
MATERIALES DE COMERCIALIZACION GLB 1.0000 170.00 170.00 170.00
770.00 770.00
MES 1.0000 EQ. Costo unitario directo por : MES 3,000.00 ALIADOS ASOC.

Mano de Obra
PROFESIONAL CONTRATADO EXOEDIENTE 1.0000 3,000.00 3,000.00 3,000.00
3,000.00 3,000.00
9.2 INVERSIÓNTOTALPORCOMPONENTE/ACTIVIDAD YFUENTESDE

FINANCIAMIENTO
CUADRO N° 11. INVERSIÓNTOTALPORCOMPONENTE
____________________________________________________________________________________________________________________ 47

1.1.3 alevinos millar 18 360 6,480 6,480
2.4. evento 01 500 500 500
trucha
2.5. evento 01 500 500 500
empresarial
2.6. mes 01 2,270 2,270 2,270
trucha

COSTO TOTAL 57,000 40,200 16,800
FINANCIAMIENTO
MONTO
TOTAL
MONTO % MONTO %
COSTO TOTAL 57,000 40,200 - 16,800 -
____________________________________________________________________________________________________________________ 48
9.3 METASFÍSICASYFINANCIERAS
Cuadro N° 12.Metas físicas
CANTIDAD
META MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8
1.0.0 COMPONENTE 01: IMPLEMENTACIÓN DE ACTIVOS 23 01 01 01
1.1.0 Implementación de la pscigranja 23 1 01 01

1.1.1 Kit de jaulas flotantesMetalicas Unidad 4 0.80 0.80 0.80 0.80 0.80
1.1.2 Panel solar Unidad 1 01
1.1.3 alevinos millar 18 18
COMPONENTE 02: ASISTENCIA TÉCNICA Y

2.0.0 18 02 02 02 02 02 02 02 03
CAPACITACIÓN
2.1. Asistente Tecnico Productivo Mes 8 01 01 01 01 01 01 01 01
2.2. Asistente Administrativo Contable Mes 5 01 01 01 01 01 00 00 00
2.3. Capacitacion en manejo productivo de trucha evento 1 01
2.4. Capacitacion en control de enfermedades de la trucha evento 1 00 00 00 00 00 00 01
2.5. Capacitacion y asistencia técnica en gestión empresarialevento 1 01
2.6. Curso de Especializacion en Produccion de trucha mes 1 01
2.7. Liquidación del plan de negocios Expediente 1
3.0.0 COMPONENTE 03: ARTICULACIÓN COMERCIAL 01 00 00 00 00 00 00 00 01
Participación en ferias Evento 1 01
COMPONENTE 04: FORMULACIÓN DEL PLAN DE

4.0.0 01 01
NEGOCIOS
4.1.0 Formulación del plan de negocios Plan 01 1
TOTAL META FÍSICA 43 04 02 03 03 02 02 02 04
____________________________________________________________________________________________________________________ 49
Cuadro N° 13. Metas financieras
CANTID
N° DESCRIPCIÓN UND MED AD COSTO COSTO
MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6
META UNID PARCIAL
1.0.0 COMPONENTE 01: IMPLEMENTACIÓN DE ACTIVOS 42,660 1,380 6,480 6,680 6,960 6,960 6,960
1.1.0 Implementación de la pscigranja 42,660 1,380 6,480 6,680 6,960 6,960 6,960
1.1.1 Kit de jaulas flotantesMetalicas Unidad 4 8700 34,800 6,680 6,960 6,960 6,960
1.1.2 Panel solar Unidad 1 1380 1,380 1,380
alevinos millar 18 360 6,480 6,480
2.0.0 COMPONENTE 02: ASISTENCIA TÉCNICA Y CAPACITACIÓN 10,570 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000
2.1. Asistente Tecnico Productivo Mes 8 500 4000 500 500 500 500 500 500
2.2. Asistente Administrativo Contable Mes 5 500 2500 500 500 500 500 500
2.4. Capacitacion en control de enfermedades de la trucha evento 1 500 500
2.5. Capacitacion y asistencia técnica en gestión empresarial evento 1 500 500
2.6. Curso de Especializacion en Produccion de trucha mes 1 2270 2270
2.7. Liquidación del plan de negocios Expediente 1 300 300
3.0.0 COMPONENTE 03: ARTICULACIÓN COMERCIAL 770 0 0 0 0 0 0
Participación en ferias Evento 1 770 770
4.0.0 COMPONENTE 04: FORMULACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS 3,000 3,000

4.1.0 Formulación del plan de negocios Plan 1 3000 3000 3,000
COSTO TOTAL 57,000 5,380 7,480 7,680 7,960 7,960 7,960

APORTE USUARIOS 16,800 600 6,480 1,320.0 0.0 4,200 4,200
CONTRAPARTIDA USUARIOS 16,800 8,400.00 8
DESEMBOLSO ALIADOS II 40,200 4,780 1,000 6,360 7,960 3,760 3,760
PRIMER Y SEGUNDO DESEMBOLSO ALIADOS II 40,200 20,100
PRIMER Y SEGUNDO DESEMBOLSO ALIADOS II EN % 100% 50.00% 5
____________________________________________________________________________________________________________________ 50
9.4 COSTOSDE OPERACIÓNYMANTENIMIENTO
Cuadro Nº 14 : costos de operación y mantenimiento
AÑOS
COSTOS Año 2 (
Año 1 ( S/.) Año 3 ( S/.) Año 4 ( S/.) Año 5 ( S/.)
S/.)
COSTOS DE
PRODUCCIÓN 157,860.00 173,646.00 191,010.60 200,561.13 210,589.19
Alimento balanceado 103,400.00 113,740.00 125,114.00 131,369.70 137,938.19
Mano de Obra 49,800.00 54,780.00 60,258.00 63,270.90 66,434.45
Implemento de trabajo 2,210.00 2,431.00 2,674.10 2,807.81 2,948.20
Desinfectantes y
medicinas 2,450.00 2,695.00 2,964.50 3,112.73 3,268.36
GASTOS DE
OPERACIÓN 11,580.00 11,881.20 12,190.51 12,508.16 12,834.38
Gastos Generales 780.00 795.60 811.51 827.74 844.30
Gastos de Venta 3,840.00 3,916.80 3,995.14 4,075.04 4,156.54
TOTAL DE COSTOS
169,440.00 185,527.20 203,201.11 213,069.29 223,423.56
(Nuevos Soles)
9.5 ANÁLISISDESOSTENIBILIDADFINANCIERA
Para analizar la sostenibilidad financiera, se recurrió a la metodología del análisis
del estado de ganancias y pérdidas, tal como se muestra en el siguiente cuadro:
Cuadro Nº 21 : Estado de Ganancias y Pérdidas

AÑOS
RUBRO
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Ventas 241,107.60 273,174.91 309,507.17 334,732.01 362,012.67
Costo de producion 186,220.00 185,042.00 203,546.20 213,723.51 224,409.69
Utilidad Bruta 54,887.60 88,132.91 105,960.97 121,008.50 137,602.98
Gastos Generales 960.00 1,056.00 1,161.60 1,277.76 1,405.54
Gastos de Ventas 12,000.00 13,200.00 14,520.00 15,972.00 17,569.20
Utilidad de Operación -13,272.40 13,156.91 23,487.37 30,287.54 37,809.93
Utilidad Antes de Impuestos -13,272.40 13,156.91 23,487.37 30,287.54 37,809.93
Impuestos (30%) 0.00 3,947.07 7,046.21 9,086.26 11,342.98
Utilidad Neta (Nuevos Soles) -13,272.40 9,209.84 16,441.16 21,201.28 26,466.95
Las utilidades generadas por el negocio, permiten cubrir todos los costos, gastos,
impuestos de ley, permite realizar distribución de utilidades y además permite generar
utilidades retenidas, los que representan la capacidad de reinversión que tiene el
negocio. Para el primer año, las utilidades retenidas representan el 13.61% del ingreso
generado por ventas, el mismo que se va incrementando de un periodo económico a
otro, hasta llegar a 37.03% para el quinto año, porcentajes que representan la
____________________________________________________________________________________________________________________ 51
capacidad de reinversión del negocio y por ende representa el porcentaje de
crecimiento de la estructura de inversión (activos).
X. ANALSIS DE RENTABILIDAD
10.1 ANÁLISISCOSTO–BENEFICIO,VANYTIR
Se evaluadolarentabilidadobteniendounVANyunTIRutilizandouna
tasasocialde descuentodel9%paralos5añosdeevaluacióndel
proyectoporloqueseobtuvieron valorespositivos.
CUADRO N° 16. ANALISIS DE COSTOS Commented [E10]: EVALUAR EL TIR MUY ALTO O
SUSTENTE EL RESULTADO
Cuadro Nº 22 : Flujo de Caja Económico
AÑOS
RUBRO
Año 0 ( S/.) Año 1 ( S/.) Año 2 ( S/.) Año 3 ( S/.) Año 4 ( S/.) Año 5 ( S/.)
Ingresos Por Ventas
Ventas 241,107.60 273,174.91 309,507.17 334,732.01 362,012.67
Valor Rescate de Activo Fijo
Valor Rescate de Capital Trabajo
Total Ingresos 241,107.60 273,174.91 309,507.17 334,732.01 362,012.67
Costos de producción 186,220.00 185,042.00 203,546.20 213,723.51 224,409.69
Gastos operativos 68,160.00 68,160.00 68,160.00 68,160.00 68,160.00
Impuestos 0.00 3,947.07 7,046.21 9,086.26 11,342.98
Inversión 57,000.00
Total Egresos 57,000.00 254,380.00 257,149.07 278,752.41 290,969.77 303,912.66
Flujo Neto Económico (Nuevos Soles) -57000.00 -13272.40 16025.84 30754.76 43762.24 58100.00
Cuadro Nº 24 : Indicadores de Evaluación

Indicadores Económicos Valores
Valor Actual Neto Económico (VANE) en Nuevos Soles 36,823.72
Tasa Interna de Retorno Económico (TIRE) 22.54%
RELACIÓN BENEFICIO – COSTO (B/C) 1.05
10.2 PUNTODEEQUILIBRIOYANÁLISISDESENSIBILIDAD
El punto de equilibrio es aquel punto donde los Ingresos totales se igualan a los
Costes totales. Vendiendo por encima de dicho punto se obtienen beneficios y
vendiendo por debajo se obtienen pérdidas.
____________________________________________________________________________________________________________________ 52
DETERMINACION DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
Punto de Equilibrio = Total de costos fijos PE = 68,160.00 24836.2107

Precio - Costo variable unitario 2.74
PE = 24,836.21 KG / campaña
Costos Fijos 68,160.00
Costo variable Unitario 9.31
PV 12.06 PE = 208,897.37 Moneda / dólares
CUADRO N° 19: CUANDO SE INCREMENTAN LOS COSTOS +20% Y SE

DISMINUYE LOS BENEFICIOS -20%
ANALISIS DE SENSIBILIDAD
VARIACION VAN TIR B/C
20% 483,311.33 179% 1.82
15% 193,324.53 85% 1.52
10% 77,329.81 41% 1.27
0% 36,823.72 23% 1.05
-10% 7,364.74 25% 0.63
-20% 4,418.85 10% 0.25
____________________________________________________________________________________________________________________ 53
XI. ANALISIS DE SOSTENIBILIDAD Y RIESGOS PARA EL ÉXITO DE

NEGOCIO
El plan de negocios es sostenible y genera ingreso a los asociados a lo largo de su Commented [E11]: LA MATRIZ DE SOSTENIBILIDAD
vida útil por lo cual los indicadores de rentabilidad son positivos. IDENTIFICAR LOS POSIBLES QUE PODRIA AFECTAR AL
En la etapa de inversión participará la Asociación de piscicultores los Halcones de NEGOCIO
Huancabamba, quienes aportaran en efectivo que haciende S/. 16,800.00 y ALIADOS

II financiara S/. 40,200.00.
Los recursos financieros que se necesitan para los materiales e insumos son
necesarios que se financien en la etapa de implementación, y a partir del segundo año
el proyecto se autofinanciara. Se ha realizado varios los análisis de sensibilidad donde
se ha variado los costos y beneficios obteniendo valores favorables.
____________________________________________________________________________________________________________________ 54
XII. MATRIZ DE MARCO LOGICO Commented [E12]: MEJORAR

MATRIZ DE MARCO LOGICO
DE ACUERDO A LAS OBSERVACIO
OBJETIVOS INDICADORES MEDIOS DE VERIFICACIÓN
Incrementar los niveles de la producción y comercialización de

Incremento de niveles de ingreso per cápita de las familias de la
FIN truchas en la laguna de suytoccocha de la asociación de Libro contable de la Asociación.
Asociación de piscicultores los Halcones al concluir el primer año del
proyecto.
Incremento de niveles de producción de la Asociación en un 50% al
finalizar el proyecto y el 100% de la población de Apurímac conoce los
Mejorar los niveles de producción y Comercialización de productos de la Asociación. Registro de producción y ventas, encuestas de
PROPOSITO
Truchas de la Asociación de piscicultores los Halcones preferencia en el mercado local
Existe mayor participación de las mujeres y jóvenes en el desarrollo de
los negocios
Registros de adquisiciones, boletas de venta.

Al finalizar el proyecto hay un incremento en los volúmenes de
IMPLEMENTACION DE ACTIVOS PARA LA PRODUCCION Y
producción anual, Se incrementa la cantidad de los productos al finalizar
COMERCIALIZACION Informes mensuales
el proyecto en un 20%.
Registros de producción y comercialización.

ASISTENCIA TECNICA: EN LA PRODUCCION Y Los productores de la Asociación realizan adecuadamente la producción
COMPONENTES COMERCILIZACION y tienen conocimientos básicos de comercialización de la Trucha. Informes mensuales
Contratos firmados con comerciantes mayoristas y contactados por la

asociación al finalizar el proyecto. Registros de venta
ARTICULACION AL MERCADO DE LOS PRODUCTOS
Los asociados realizan la venta directa de la trucha en las ferias que se Informes mensuales
desarrollan en la localidad de Andahuaylas.
1.1 Modulo Implementación de la pscigranja  Kit de jaulas flotantes S/. 10,004.00

 Alimento balanceado S/. 31,725.00
1.3 Gastos de Implementación  Flete S/. 931.00

Comprobantes de pago (facturas), Actas de
entrega, Informes de rendición, fotografías.
2.1 Técnico productivo para la Producción Asistente técnico productivo por 09 meses S/.4500.00
2.2. asistente técnico administrativo Registro de producción
Asistente administrativo por 4 meses S/. 2000.00
ACCIONES 2.2 Capacitación en manejo productivo de trucha

Realización de dos eventos S/. 1000.00
2.3 Capacitación en control de enfermedades de la trucha Recibo por honorarios y Registros de
Realización de un evento S/. 500.00
documentos actualizados.
2.4 gestión de proyecto Gestor para la ejecución del proyecto S/. 540.00
Recibo por honorarios y Registro de ventas.
2.5 Liquidación del plan de negocios

Liquidación del plan de negocios S/. 500.00
3.2 Ferias
Participación en ferias 2 ferias S/. 1,600.00
____________________________________________________________________________________________________________________ 55
XIII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
13.1.CONCLUSIONES Commented [E13]: RESULTADO FIBANIEROS

INCLUSION DE GENERO CUANTAS EN EL GOP, JOVENES
 La actividad truchicola en la laguna de soytoccocha está en crecimiento, y DISCAPACITADOS
el nacimiento de una organización con todas las herramientas de gestión
garantizan el éxito en el negocio.
 El presente expediente se realizó con información primaria y secundaria

que hacen del Plan de Negocios un documento confiable.
 La implementación de los programas ALIADOS II, es una iniciativa

innovadora y visionaria que parte del Gobierno Nacional y del banco
mundial, que busca el apoyo de las iniciativas productivas priorizadas
dentro del marco de las normas establecidas.
 La presente propuesta productiva, mejorará la producción y

comercialización de trucha fresca de la Asociación de piscicultores los
Halcones, de Huancabamba, incrementando los ingresos económicos de
sus familias.
 El presupuesto total de la propuesta productiva es de S/. 57,000.00 Nuevo

soles, el monto solicitado a ALIADOS II: S/. 40,200.00 Seis con 00/100
nuevos soles) y el aporte de la GOP: S/. 16,800.00 Nuevo Soles.
13.2. RECOMENDACIONES Commented [E14]: RECOMENDACIONES DEBE SER MAS

TECNICO
 Se recomienda la aprobación y ejecución del plan de negocios, porque los
indicadores de rentabilidad son aceptables.
 Cumplir con el cronograma de inversión física y financiera para lograr la

efectividad total del plan de negocios.
 Se recomienda la formación de oferentes de servicio local en temas de

administración, producción y comercialización para darle el soporte técnico
continuo al negocio.
____________________________________________________________________________________________________________________ 56
XIV. ANEXOS
 Anexo 1: Cotización de todos los bienes a ser cofinanciados por el PDN.

 Anexo 2: Cotización de todos los servicios a ser cofinanciados por el PDN.
 Anexo 3: Cuadro consolidado de cotizaciones y propuestas económicas.
 Anexo 4: Propuesta de términos de referencia (TDR) para todos los
servicios requeridos.
 Anexo 5: Formato de aplicación del Marco Ambiental, Social y Cultural.
 Anexo 6: Línea de base de principales indicadores del negocio.
 Anexo 7: Declaración jurada de contar con recursos para el
cofinanciamiento del plan de negocios.
 Anexo 8: Declaración jurada de no estar recibiendo apoyo del Estado en el
mismo rubro.
 Anexo 9: Documentos formales de constitución de la asociación y
acreditación de representantes.
 Anexo 10: Lista de socios del GOP (nombres, apellidos y Nro. de DNI)
 Anexo 11: Copia de DNI de todos los socios del GOP.
 Anexo 12: Ficha de registro del plan de negocios para Banco de Proyectos
de Agrorural.
____________________________________________________________________________________________________________________ 57

PDN Alcones Corregido

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PLAN DE NEGOCIO

FORTALECIMIENTO DE LA PRODUCCION Y COMERCIALIZACION DE TRUCHAS EN LA

Aliados II : S/. 40,200.00

Formulado: Ing. Cesar Aymara Amaro

- Localización : Departamento, provincia, distrito, localidad

FIGURA N° 01. UBICACIÓN DEL CENTRO POBLADO DE HUANCABAMBA

- Nombre del GOP

El presente Plan de Negocios, producción y comercialización de truchas, ha

c. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO

 Fortalecer los niveles de conocimiento de los productores a través de

 Incrementar los niveles de venta de la trucha a través de los canales de

e. COSTO TOTAL DEL NEGOCIO

1.1.0 Implementación de la pscigranja 42,660 26,460 16,200

3.0.0 COMPONENTE 03: ARTICULACIÓN COMERCIAL 770 770 0

RESUMEN DE INVERSIÓN DEL PLAN

COSTO TOTAL 57,000 40,200 - 16,800 -

Cuadro Nº 24 : Indicadores de Evaluación

Incrementar los niveles de la producción y comercialización de truchas

Registros de producción y Produ

Contratos firmados con comerciantes mayoristas y contactados por Los

 Kit de jaulas flotantes S/. 10,004.00

Comprobantes de pago (facturas), Actas

2.5 Liquidación del plan de negocios

II. DIAGNOSTICO DEL NEGOCIO

2.1 DESCRIPCIÓNDELNEGOCIO Commented [E2]: MEJORAR CON LA DESRCRIPCION

“FORTALECIMIENTO DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE

2.2.1. ANÁLISIS FODA Commented [E3]: MATRIZ DE FODA

Análisis de las fortalezas.

1) Condiciones del agua de la laguna de suytoccocha es favorables para la

2) Se cuenta como aliado a dirección regional de producción de Apurímac para

3) Producto de alto valor nutritivo, alto contenido de proteínas de alto valor

5) Organización de pequeños productores para la producción de trucha con

1) Existencia de mercado a nivel local, regional, nacional e internacional de

2) Incremento de la demanda local, regional, nacional e internacional por el

3) Existencia de supermercados que han incluido la trucha entre los productos

4) Globalización: apertura de mercados para trucha fresca y procesada.

Análisis de las Amenazas.

2.3 ANÁLISISDEPOTENCIALIDADESDELAZONA Commented [E4]: RECURSO HIDRICO , AGRICULTURA.

La Comunidad de Huancabamba cuenta con una laguna llamada suytoccocha

FIGURA N°03. Ubicación de la laguna de soytoccocha

Fuente: elaboración propia

III. PROPUESTA DE ADOPCION DE TECNOLOGIA

 Implementar conactivos paraelincrementodelaproducción y comercialización de trucha

3.2. DESCRIPCIÓNDELAALTERNATIVAAPROPONER Commented [E5]: MEJORAR

productivos tienen sus tiempos determinados, a continuación se detalla cada una de

CANTIDAD COSTO COSTO FINANCIAMIENTO EN S/.

1.1.0 Implementación de la pscigranja 42,660 26,460 16,200

3.0.0 COMPONENTE 03: ARTICULACIÓN COMERCIAL 770 770 0

RESUMEN DE INVERSIÓN DEL PLAN

COSTO TOTAL 57,000 40,200 - 16,800 -

a.2 CRECIMIENTO Y ENGORDE

h. Descripción del proceso de producción seleccionado

En la actualidad la carne de trucha y otros mariscos están sustituyendo a los demás

FIGURA 04. PROCESO PRODUCTIVO DE TRUCHA

Fuente: ministerio de producción 2010

b.1. PARÁMETROS DEL CULTIVO

b.1.2 Terreno: Se debe asegurar una extensión de terreno suficiente, de preferencia

Cuadro N° 03. Rango Óptimo

C. INSTALACIONES PARA EL CULTIVO

C.1.1. Tipo de Estanques:

C.2. FORMA Y TAMAÑO DE LOS ESTANQUES.

D. DENSIDAD DE SIEMBRA DE ALEVINES

En la piscicultura se utilizan alimentos artificiales balanceados puesto que la trucha